9.4. РАСЧЕТЫ В ТОРГОВОМ ОБОРОТЕ

9.4.1. Общие положения о расчетных правоотношениях

С правовой точки зрения предпринимательская деятельность юридических и физических лиц состоит в заключении и исполнении договоров. Договоры могут быть различны по содержанию и форме: договоры купли-продажи, поставки, подряда, перевозки, аренды, хранения и т.д. Главное заключается в том, что посредством договора субъекты правоотношений определяют свои взаимные права и обязанности в торговом обороте. Обычно по договору одна сторона обязуется поставить какой-либо товар, выполнить определенную работу, оказать услуги, а другая — рассчитаться деньгами со своим контрагентом за предоставленные товары, выполненные работы или оказанные услуги.

Таким образом, расчетные операции представляют собой акты исполнения обязательств. Условие о платеже входит в содержание любого возмездного договора. Но платежи в безналичной форме, а в ряде случаев и платежи наличными деньгами обусловливают необходимость заключения специальных договоров, которые опосредуют эти финансовые операции либо обеспечивают предпосылки для их совершения, ибо движение денежных средств осуществляется через банки и иные кредитные организации. Такая самостоятельность расчетов в торговом обороте обусловлена наличием строго определенного содержания, формы и субъектного состава расчетных правоотношений, которые урегулированы законодательством.

Расчетные правоотношения — это гражданские правоотношения, возникающие в связи с расчетами по денежным обязательствам через коммерческие банки и иные кредитные организации, в основном речь идет о расчетах в безналичном порядке.

Для расчетных отношений характерно следующее. Во-первых, они облекаются в форму обязательств, которые неоднородны и обычно исполняются путем совершения последовательной цепи сделок или иных юридически значимых действий. Во-вторых, при их помощи поддерживается эквивалентность в гражданском обороте, когда движение товаров по основному договору сопровождается соответствующей передачей денег. В-третьих, эти обязательства

521

имеют в качестве своего предмета особый товар — деньги. В-четвертых, они осуществляются с помощью банка или иной кредитной организации, которые являются основными посредниками в процессе проведения расчетных операций в безналичной форме между субъектами гражданского оборота.

В соответствии с п. 1 ст. 140 ГК РФ платежи на территории Российской Федерации осуществляются в форме наличных и безналичных расчетов. При наличных расчетах происходит физическая передача денежных средств в виде бумажных денег (банкнот) и металлических денег (монет). Такой порядок установлен для расчетов с участием граждан и применяется в правоотношениях, не связанных с их предпринимательской деятельностью. Наличная форма расчета может применяться также между юридическими лицами и с участием граждан, которые связаны с осуществлением последними предпринимательской деятельности, если иное не установлено законом (ст. 861 ГК РФ). Для наличных расчетов с участием юридических лиц и граждан-предпринимателей установлены определенные ограничения, и такой порядок расчетов не является основным.

По закону расчеты юридических лиц, а также расчеты с участием граждан, связанные с осуществлением предпринимательской деятельности, проводятся в безналичной форме. Это обусловлено как экономическими факторами — в предпринимательской деятельности подчас фигурируют громадные суммы расчетов, так и необходимостью государственного контроля за денежными потоками. При безналичных расчетах происходит не передача денег как таковых, а передача права на денежную сумму. Такая передача происходит путем взаимного оформления контрагентами своих бухгалтерских записей по счетам либо в иной форме. Безналичные расчеты имеют по своей природе формально-юридическую основу. Они выполняются в обязательном порядке через банковские счета юридических лиц или индивидуальных предпринимателей, с участием банка и с использованием расчетно-денежных документов.

Безналичные расчеты проводятся по расчетным документам установленной формы и в связи с исполнением основного гражданско-правового обязательства.

Важнейшим принципом является приоритет законодательного регулирования безналичных расчетов перед регулированием банковскими правилами. Гражданский кодекс Российской Федерации предусматривает, что расчетные отношения устанавливаются преимущественно федеральными законами. Нормативное

522

регулирование банковскими правилами допускается лишь в случаях, прямо предусмотренных законом и в установленных им рамках. В статьях 862, 863, 867, 874, 877 ГК РФ закреплено правило, согласно которому безналичные расчеты, как в целом, так и каждая форма расчетов в отдельности, регулируются прежде всего законом, а уже потом установленными в соответствии с ним банковскими правилами и применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота.

Гражданский кодекс Российской Федерации исходит из необходимости расширения сферы усмотрения сторон в определении прав и обязанностей участников расчетов. Кодекс, как правило, предусматривает нормы диспозитивного характера. Так, п. 2 ст. 862 ГК РФ устанавливается полная свобода выбора сторонами форм расчетов, предусмотренных законодательством.

С учетом особого положения банков, являющихся сильной стороной договоров, ГК РФ в ряде случаев ограничивает возможность изменения закрепленных в нем правил в сторону, ухудшающую положение клиента.

Гражданским кодексом Российской Федерации допускается, в отличие от прежнего законодательства, проведение безналичных расчетов не только через банки, но и через иные кредитные учреждения.

Статьей 862 ГК РФ предусматривается перечень наиболее часто используемых форм расчетов, тем самым устраняя возможность запрета или ограничения их использования в других нормативных актах. Это четыре формы расчетов в Российской Федерации: платежными поручениями, по аккредитиву, чеками, расчеты по инкассо. Установление иных форм расчетов отнесено к сфере регулирования законом и банковскими правилами. Это означает, что подзаконными актами формы расчетов вводиться не могут. Такие формы могут регулироваться указанными актами лишь в установленных законом рамках. Так, ст. 80 Федерального закона от 26 апреля 1995 г. № 65-ФЗ устанавливается, что Банк России определяет правила, формы, сроки и стандарты проведения безналичных расчетов1.

Гражданским кодексом Российской Федерации допускается использование форм расчетов, применяемых в банковской практике

523

в соответствии с обычаями делового оборота. Такая возможность призвана способствовать развитию новых банковских технологий, оперативному заимствованию прогрессивных форм расчетов, складывающихся в зарубежной и международной банковской практике.

Важным по значимости нормативным документом, регулирующим рассматриваемые отношения, является Положение Банка России от 12 апреля 2001 г. № 2-П "О безналичных расчетах в Российской Федерации"1, Положение разработано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом "О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)", Федеральным законом "О банках и банковской деятельности" и иными законами Российской Федерации. Им регулируется проведение безналичных расчетов в валюте Российской Федерации и на ее территории в формах, предусмотренных законодательством, определяются форматы, порядок заполнения и оформления используемых расчетных документов. Положением устанавливаются также правила проведения расчетных операций по корреспондентским счетам (субсчетам) кредитных организаций (филиалов), в том числе открытых в Банке России, и по счетам межфилиальных расчетов. В целом в этих документах зафиксированы обязательные положения для всех юридических лиц. Во-первых, денежные средства всех организаций подлежат обязательному хранению в банках и все расчеты должны проводиться через банк. Во-вторых, клиентам коммерческого банка могут быть открыты расчетные, текущие, валютные, депозитные, ссудные и другие счета. В-третьих, клиенты вправе самостоятельно выбирать банк для расчетно-кассового обслуживания. В-четвертых, юридическому лицу может быть открыто несколько расчетных счетов.

Основные правила организации расчетов в Российской Федерации остаются неизменными длительное время. К ним следует отнести правило о совершении платежей после отгрузки продукции, оказания услуг, выполнения работ. Это не исключает авансовых платежей и предоплат, которые допускаются по соглашению плательщика и поручителя. Второе правило заключается в том, что платежи могут быть выполнены только при наличии средств на счете плательщика или права на кредит. При отсутствии собственных денежных ресурсов и права на кредит расчетные документы помещаются

524

в специальную картотеку банка и оплачиваются по мере поступления средств на счет клиента. Третье правило: зачисление денег на счет получателя производится после списания денег со счета плательщика. Перед этой операцией банк должен заручиться согласием плательщика на списание средств с его счета. Для этого плательщик выписывает платежные документы или проводит акцепт документов получателя денежных средств. И, наконец, четвертое правило — расчеты проводятся строго в сроки, предусмотренные в торговых, кредитных, страховых договорах, в инструкциях Банка России, в коллективных договорах рабочих и служащих юридических лиц и т.д.

Расчетные операции по перечислению денежных средств через кредитные организации (филиалы) можно проводить с использованием:

  • корреспондентских счетов (субсчетов), открытых в Банке России;
  • корреспондентских счетов, открытых в других кредитных организациях;
  • счетов участников расчетов, открытых в небанковских кредитных организациях, осуществляющих расчетные операции;
  • счетов межфилиальных расчетов, открытых внутри одной кредитной организации.

Списание денежных средств со счета проводится по распоряжению его владельца или в случаях, предусмотренных законодательством, — без его распоряжения на основании расчетных документов, составленных в соответствии с требованиями Положения № 2-II, в пределах имеющихся на счете денежных средств.

Формы безналичных расчетов клиенты банков избирают самостоятельно и предусматривают их в договорах, заключаемых со своими контрагентами. В рамках форм безналичных расчетов в качестве участников расчетов рассматриваются плательщики и получатели средств (взыскатели), а также обслуживающие их банки и банки-корреспонденты.

Банки не вмешиваются в договорные отношения клиентов. Взаимные претензии по расчетам между плательщиком и получателем средств, кроме возникших по вине банков, решаются в установленном законодательством порядке без участия банков.

Безналичные расчеты совершаются посредством документооборота, который представляет собой перемещение между банками различных расчетных документов (схема II-16).

525

Схема II-16

ОБЩАЯ СТРУКТУРА И СОСТАВ ДОКУМЕНТООБОРОТА ПРИ ВЫПОЛНЕНИИ МЕЖБАНКОВСКИХ РАСЧЕТОВ ЧЕРЕЗ РАСЧЕТНО-КАССОВЫЕ ЦЕНТРЫ БАНКА РОССИИ (РКЦ)


 

1 — поставка товара или оказание услуг;
2 — направление покупателем платежного поручения в свой банк;
3 — списание денег со счета покупателя;
4 — банк покупателя направляет сводное платежное поручение, перечни и копии платежных поручений клиентов-плательщиков в свой филиал А РКЦ;
5 — филиал А РКЦ направляет авизо и перечень к ним, описи и копии документов своего банка и клиента в филиал Б РКЦ;
6 — филиал Б РКЦ отсылает копии платежных документов банка покупателя (плательщика) в банк поставщика;
7 — Банк поставщика зачисляет денежные средства на счет поставщика (получателя);
8 — Банк извещает поставщика о выполнении платежного поручения плательщика.

Расчетный документ представляет собой оформленное в виде документа на бумажном носителе или, в установленном случае, электронного платежного документа:

  • распоряжение плательщика (клиента или банка) о списании денежных средств со своего счета и их перечислении на счет получателя средств;
  • распоряжение получателя средств (взыскателя) на списание денежных средств со счета плательщика и перечисление на счет, указанный получателем средств (взыскателем).

При безналичных расчетах в качестве расчетных документов используются следующие: платежные поручения; аккредитивы; чеки; платежные требования; инкассовые поручения.

Согласно п. 2.10 Положения о безналичных расчетах расчетные документы должны содержать следующие реквизиты (с учетом особенностей форм и порядка осуществления безналичных расчетов):

526

  • наименование расчетного документа и код формы по ОКУД ОК 011-93;
  • номер расчетного документа, число, месяц и год его выписки;
  • вид платежа;
  • наименование плательщика, номер его счета, идентификационный номер налогоплательщика (ИНН);
  • наименование и местонахождение банка плательщика, его банковский идентификационный код (БИК), номер корреспондентского счета или субсчета;
  • наименование получателя средств, номер его счета, идентификационный номер налогоплательщика (ИНН);
  • наименование и местонахождение банка получателя, его банковский идентификационный код (БИК), номер корреспондентского счета или субсчета;
  • назначение платежа;
  • сумму платежа, обозначенную прописью и цифрами;
  • очередность платежа;
  • вид операции;
  • подписи (подпись) уполномоченных лиц (лица) и оттиск печати (в установленных случаях).

Расчетные документы принимаются банком к исполнению при наличии подписей должностных лиц, имеющих право подписи для совершения расчетно-денежных операций по счетам в банке.

Расчетные документы по операциям филиалов, представительств, отделений от имени юридического лица подписываются лицами, уполномоченными этим юридическим лицом. Расчетные документы по операциям предпринимателя без образования юридического лица принимаются к исполнению при наличии на них одной подписи, указанной в карточке, с образцом подписи, без оттиска печати.

Расчетные документы принимаются к исполнению независимо от их суммы. Банк принимает документы от предприятий в течение дня в установленное время работы с клиентами. При этом документы, принятые банком от предприятий в операционное время, проводятся им по балансу в этот же день.

Исправления, помарки и подчистки, а также использование корректирующей жидкости в расчетных документах не допускаются.

Расчетные документы действительны к предъявлению в обслуживающий банк в течение 10 календарных дней, не считая дня их выписки.

527

Экземпляры расчетных документов предъявляются в банк в количестве, необходимом для всех участников расчетов. Все экземпляры расчетного документа должны быть заполнены идентично. Второй и последующие экземпляры расчетных документов могут быть изготовлены с использованием копировальной бумаги, множительной техники или электронно-вычислительных машин (п. 2.13 Положения № 2-П).

Списываются средства со счета плательщика только на основании первого экземпляра расчетного документа (документа, переданного по факсу), если иное не оговорено указаниями и инструкциями Банка России.

Инструментами безналичных расчетов являются наряду с традиционными расчетными документами также и новые, прежде всего различные кредитные и дебетовые карты.

Под формой безналичных расчетов понимаются предусмотренные правовыми нормами условия безналичных платежей, отличающиеся способом зачисления средств на счет кредитора, видами расчетных документов и порядком документооборота.

Классификация расчетных операций представлена на схеме II-17.

528


1 См.: "О внесении изменений и дополнений в Закон РСФСР "О Центральном банке РСФСР (Банке России)"//Собрание законодательства Российской Федерации.- 1995.- № 18.- Ст. 1593.
1 См.: Вестник Банка России.- 2001.- № 27-28-
Search Results from «Озон» Предпринимательство. Отраслевой бизнес
 
В. Чан Ким, Рене Моборн Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
О книге
Расширенное и обновленное издание книги, ставшей бестселлером на 5 континентах и переведенной на 43 языка.
Мы привыкли думать, что конкуренция - это символ здорового бизнеса. Однако с каждым годом конкуренция становится все более и более напряженной, а борьба за симпатии потребителя (и его кошелек) - все более кровопролитной. Бизнес-океан окрасился в красный цвет, и выживать в нем становится все труднее.
Авторы "Стратегии" уверены - нужно отойти в сторону и придумать нечто совершенно новое. И тогда в спокойных водах "Голубого океана" ваш бизнес добьется желаемого роста. Чан Ким и Моборн предлагают подробные инструкции по выведению компании из состояния конкурентного стресса и созданию совершенно новой бизнес-модели.

Прошлое издание книги
Цитаты из книги
Альтернативные отрасли
Какие отрасли можно назвать альтернативными вашей? Почему клиенты выбирают между ними? Обратив особое внимание на ключевые факторы, которые заставляют покупателей выбирать между альтернативными отраслями, отбросив или снизив значение всех прочих факторов, вы можете создать голубой океан нового рыночного пространства.

Делать на совесть
Компания никогда не должна заниматься аутсорсингом собственных глаз. Никто за вас не сможет в чем-либо "лично убедиться". Великие художники не пишут свои картины со слов других людей и даже с фотографий, считая необходимым видеть натуру своими глазами. То же самое верно и в отношении великих стратегов.

Шесть путей
Нам удалось обнаружить четкие паттерны при создании голубых океанов. Если быть точными, мы нашли шесть основных подходов к реконструированию границ рынков. Мы назвали это моделью шести путей. Эти пути применяются во всех отраслях и выводят компании на дорогу к коммерчески выгодным идеям голубых океанов.

Голубой океан в действии
Суммируя, можно сказать, что Cirque du Soleil предлагает лучшее, что есть в цирке и в театре, а все прочие элементы минимизирует или сводит к нулю. Благодаря такому беспрецедентному предложению Cirque du Soleil создал голубой океан и изобрел новый вид "живого" развлечения.

Может каждый
Голубые океаны создаются как старожилами, так и новичками в отрасли, что заставляет усомниться в правиле, согласно которому новички в создании нового рыночного пространства имеют естественное преимущество перед старожилами.

Стратегии компании
Эксплицитная или имплицитная стратегия компании отражает стремление обойти конкурентов в области издержек или качества. Это сигнализирует о замедленном росте, если только компания по счастливому стечению обстоятельств не выигрывает за счет отрасли, которая сама по себе растет. В этом случае рост компании уже обусловлен не ее стратегией, а удачей....

Цена:
1051 руб

Радислав Гандапас Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично
Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично
Публичные выступления для многих сродни кошмарному сну. Тем не менее большинству из нас регулярно приходится произносить речи перед той или иной аудиторией. Мы добиваемся благорасположения слушателей, стараемся понравиться, побуждаем сделать то, что нам нужно: согласиться с нашим мнением, принять нужное решение... Удачное выступление может изменить судьбу отдельного проекта или ход истории, но кроме этого оно должно доставлять удовольствие и аудитории, и самому оратору.
Радислав Гандапас, именитый российский бизнес-тренер, делится секретами обольщения публики. Читатель научится управлять вниманием слушателей, подавлять собственное волнение, грамотно структурировать выступление и держать зрительный контакт.

Книга настоятельно рекомендуется тем, кто реализует себя в сферах, связанных с частыми выступлениями, и, несомненно, будет полезна каждому, кто хотел бы перестать бояться говорить на публике и начать наслаждаться этим процессом....

Цена:
629 руб

Игорь Манн Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
О книге
Есть известное упражнение: "Кем я вижу себя через пять лет", которое хорошо отражает уровень амбиций человека. Нередко люди дают ответ "Хочу быть номером 1, главным авторитетом в отрасли", но мало кто действительно делает что-то для достижения выбранной цели, тем более в оговоренный срок. И только предпринимаемые действия (и их результаты) дают представление о реальном масштабе личности.
А "сделать себя самому" непросто: слишком многое влияет на результат. Здесь нет неважных деталей. Как и во всем, действовать нужно планомерно.
Эта книга как раз и предлагает такой план, чек-лист, который легко модифицировать под вас лично. После прочтения и заполнения специальных таблиц (срез сильных и слабых качеств, определение приоритетов, пути развития ключевых навыков, изменение имиджа, методы продвижения себя) вы получите пошаговый алгоритм, как от точки, в которой вы находитесь сейчас, добраться до точки, в которой хотите оказаться.

Для кого эта книга
Для тех, кто чувствует, что способен стать номером 1.
Для тех, кто действительно готов работать над собой для достижения цели.

Фишки книги
Mind-карта, которая поможет разобраться в себе и в порядке действий.
Примеры десятков людей, заложенные в основу книги.
Автор, Игорь Манн, сам стал номером 1 в российском маркетинге. Эта книга - его собственный опыт.

Об авторе
Игорь Манн - самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель.
После окончания Московского института управления в 1989 году остался работать там же на кафедре внешнеэкономической деятельности. Спустя пару лет устроился на работу в рекламное агентство.
Маркетинг полноправно появился в жизни Игоря в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. Сейчас практический опыт Игоря в сфере маркетинга более 20 лет. За это время он работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Среди компаний, с которым он сотрудничал, Lucent Technologies, Alcatel, Арктел, Konica Corporation, АН МИАН и другие. Отрасли, в которых работал Игорь: агробизнес, фотобизнес, телеком, книжный бизнес, недвижимость.
Игорь Манн регулярно ездит по стране с корпоративными и открытыми тренингами, выступает для студентов. За это время на его тренингах и семинарах побывало более 500 000 человек.
Автор десяти книг. Среди которых: "Маркетинг на 100%", "Маркетинг без бюджета", "Точки контакта", "Номер 1". После выхода "Маркетинга на 100%" его стали называть "русским Филипом Котлером". Практически все книги Игоря становятся бестселлерами.
В настоящее время Игорь - консультант по маркетингу и партнер группы компаний "Сила Ума".

Цитаты из книги

Будьте амбициознее
Чем больше в нашей стране будет №1 - первоклассных специалистов, экспертов, консультантов, сотрудников, руководителей, предпринимателей, - тем лучше для каждого города, региона и нашей страны (и, конечно, для самого №1).

Улучшения во всем
Маршалл Голдсмит в книге "Прыгни выше головы" пишет: "По статистике, если вы совершенствуете конкретную сферу, улучшаются и прочие ваши показатели... Перемена в одном приводит к общему улучшению". Только представьте, как вы изменитесь и какими будут результаты, если вы начнете движения и улучшения по всем фронтам.

Формула успеха
Я убежден - и это формула моего успеха, - что нужно работать, работать, работать и при этом учиться, учиться и еще раз учиться. Да, формула непростая, но для меня работает.

Действуйте
Хотел бы я быть оптимистом и утверждать, что возраст значения не имеет и любой возраст хорош, чтобы стать на путь №1 или стать №1... Но будем реалистами: время и возраст значение имеют. Поэтому начинайте раньше . У вас больше энергии, лучше работает голова, да и вообще не покидает ощущение, что весь мир принадлежит вам и только вам и что вся жизнь только начинается и все впереди!

Путь к №1 - путь не короткий
Можно где-то срезать, где-то ускориться, где-то можно (как в настольной игре) получить переход на несколько клеток вперед... но дорога будет длинной.И про восьмичасовой рабочий день тоже можете забыть навсегда (дай бог, я ошибаюсь).

Научитесь начинать
Практика показывает, что одна из основных причин нехватки времени - мы затягиваем все до последней минуты, не зная, с чего начать или как начать. Желание + цель + упорная работа + прекрасные результаты - и у вас все должно получиться. Начинаем!...

Цена:
709 руб

Роберт Кийосаки Квадрант денежного потока. Руководство богатого папы по достижению финансовой свободы Rich Dads Cashflow Quadrant
Квадрант денежного потока. Руководство богатого папы по достижению финансовой свободы
Автор этого супербестселлера, знаменитый Роберт Кийосаки, ответит вам, почему одни люди работают меньше, зарабатывают больше, платят меньше налогов и чувствуют себя гораздо более защищенными в финансовом отношении, чем другие.
Эта книга поможет вам найти свой путь к финансовой свободе в нашу эру великих перемен....

Цена:
719 руб

Джек Траут, Эл Райс Позиционирование. Битва за умы Positioning: The Battle for Your Mind
Позиционирование. Битва за умы
Концепция позиционирования - одна из самых популярных маркетинговых теорий в наши дни. Книга "Позиционирование: битва за умы", рассказывающая о ней и впервые изданная в 1980 году, потрясла деловой мир и навсегда изменила правила маркетинга, одновременно став мировым бестселлером во многих странах мира и настольной книгой для специалистов по маркетингу, рекламе, а также для руководителей компаний, желающих быть победителями в конкурентной борьбе.
Новейшее издание книги дополнено авторскими комментариями, в которых анализируются феноменальные успехи и грандиозные маркетинговые провалы трех последних десятилетий, а также кейсами из практики рекламы и маркетинга в России, написанными по согласованию с Джеком Траутом российскими представителями компании Trout and Partners....

Цена:
719 руб

Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова Инструменты маркетинга для отдела продаж
Инструменты маркетинга для отдела продаж
О книге
Сборник инструментов маркетинга, которые должны быть "в руках" менеджеров по продажам.
Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть "в руках" у менеджеров по продажам.
Эти инструменты делятся на 4 блока:
1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;
2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;
3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;
4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.
Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.
Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).
Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги "Маркетинг без бюджета", "Фидбэк" или "Согласовано!":
- помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
- сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
- стоимость (сколько это будет стоить денег)
- трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
- как использовать (общее описание применения инструмента)
- как сделать лучше (мысли, "фишки" и "изюминки", позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)
- выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).

Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента - для команды продаж.
Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).

Из предисловия
Вступление для маркетера
Не важно, кто вы - менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу - вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.
Обсудите их с коммерсантами.
Определите приоритеты.
Начинайте внедрять инструменты - один за другим.
Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны - мы уверены в этом.
Вступление для коммерсанта
Не важно, кто вы - менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор - вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.
Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.
Если у вас есть маркетер - обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.
Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.

Для кого эта книга
Это книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.

Цитаты из книги
Продуктовая матрица
Чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить.

Возражения и контраргументы
Если у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ "Вопросы - контраргументы" со словами: "Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы - и все наши ответы". Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.

Визитная карточка
Менеджер по продажам без визитной карточки - как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка - базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного "оружия"

Отзывы
Интересная идея - собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен - ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)

"Тест мусорной корзины"
Задайте себе вопрос: "Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду - что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?" Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)

Чай? Кофе? Воды?
Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% - но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос "Чай? Кофе? Воды?" всегда говорим "Да, спасибо, мне, пожалуйста, ..."...

Цена:
724 руб

Роберт Кийосаки, Дональд Трамп Дар Мидаса Midas Touch
Дар Мидаса
Узнайте секрет того, как двум иконам бизнеса удается с каждым днем становиться богаче! Как считают Дональд Трамп и Роберт Кийосаки, у успешных людей есть так называемый дар Мидаса. Впервые одни из величайших бизнесменов в мире поделятся своими секретами, которые позволят и вам научиться притягивать богатство. Благодаря практическим советам и реальным историям из жизни Трампа и Кийосаки, рассказывающих о своих успехах, провалах, упорстве и целеустремленности, вы узнаете, как им удалось добиться процветания и как вы сами сможете применить их уникальный опыт....

Цена:
409 руб

Роджер Бест Маркетинг от потребителя
Маркетинг от потребителя
Шестое издание классической книги по маркетингу - переработанное и дополненное. Фокус в новом издании сделан на новых технологиях маркетинга, аналитике и метриках. Книга устраняет разрыв между теорией и практикой. Мощная теоретическая база дополнена кейсами реальных компаний, которые делают материал понятным и легким для восприятия. Работа Роджера Беста, профессора бизнеса и консультанта по маркетингу и менеджменту, - превосходная альтернатива сухим научным публикациям и невыразительным учебникам. Фундаментальные понятия и явления маркетинга проиллюстрированы историями из жизни как небольших, так и крупнейших в мире компаний. "Маркетинг от потребителя" - настольная книга и начинающего маркетолога, и опытного маркетера. Графики, таблицы и схемы, практические инструменты, примеры маркетингового плана и даже вопросы для самоконтроля - подача материала настолько разнообразна, что поможет не отвлекаться даже при изучении самых сложных частей. Вы научитесь анализировать рынок и выявлять его основные закономерности, управлять лояльностью и выстраивать взаимоотношения с потребителями, познакомитесь с ключевыми показателями и аналитикой. Узнаете все (и даже немного больше) об управлении в условиях рынка и финансовых результатах. Как проводить конкурентный анализ, какими бывают преимущества продукта, как позиционировать себя на рынке и разработать собственную и, главное, эффективную маркетинговую стратегию - обо всем этом расскажет Роджер Бест в книге "Маркетинг от потребителя". Для кого эта книга Для студентов МВА и магистратуры, преподавателей университетов и бизнес-школ. Для топ-менеджмента, руководителей и владельцев компаний, директоров по маркетингу и маркетологов. Цитаты из книги Опережая время Однажды спортивный обозреватель спросил Уэйна Грецки, что делает его великим хоккеистом. Грецки ответил: «Я стремлюсь туда, где окажется шайба, а не туда, где она находится в данный момент». Другими словами, он потрясающе чувствует изменение ситуации. Вечное постоянство Тот факт, что Dell Computer, Microsoft и Wal-Mart были героями бизнеса 1990-х, вовсе не означает, что они будут продолжать доминировать в следующем десятилетии. Перемены - вот единственное, что постоянно. Держите марку Неудовлетворенные клиенты покупают меньше; кроме того, обычно они покупают товары с низкой доходностью или со скидкой. Не для всех Сведения о клиенте, который не является хорошим целевым потребителем, имеют такую же ценность, как и сведения о том, кто таковым является. Тучи сгущаются Из 96 скрывающих свое недовольство 91 клиент покинет компанию. Те, кто уходит, усложняют привлечение новых потребителей, так как расскажут о своем недовольстве 8-10 людям. Многие становятся "потребителями-террористами": они пускаются в негативные комментарии везде и всюду. Аналитика Эффективность маркетинговых мероприятий = совокупная маржа - маркетинговые расходы. По сути, эта формула позволяет оценить вклад маркетологов в прибыльность бизнеса....

Цена:
1889 руб

Сергей Азимов Продажи, переговоры. Практика, примеры
Продажи, переговоры. Практика, примеры
Уникальное практическое пособие от самого харизматичного бизнес-тренера России!
Минимум описательных стратегий и максимум конкретных речевых техник и заготовок, которые встречаются при продажах и переговорах.
Пару слов об авторе.
Занимаясь делом, которое очень сильно нравится, незаметно для себя стал в этой области одним из лучших.
К такому выводу пришел на основании оценок экспертов делового журнала "Мания величия" и независимой экспертизы рейтингового агентства "Кто у нас с понтом царь".
Пару слов о книге.
Эта книга является своего рода провайдером для дальнейшего знакомства, если точнее, она служит для того, чтобы вы подумали: "Хм, правильные вещи пишет товарищ. Надо бы пойти познакомиться с ним поближе". После чего автор с радостью будет продавать вам свои дальнейшие продукты… А если точнее, то вы с радостью будете их покупать, потому что истинная продажа (таково глубокое убеждение автора) - это когда каждый покупатель уверен, что получил больше, чем отдал. Всем удачной охоты!...

Цена:
464 руб

Н. Коро Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах
Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах
Вы никогда не задумывались о том, что вся наша современная цивилизация, со всеми её величайшими технологическими прорывами и товарно-услуговыми благами основана на... лени? С помощью обещания что-либо сделать за нас можно продать практически все, что угодно, если бы не одно НО. И это НО - обычный страх, единственный, способный победить лень и побудить нас сделать что-то, чего совсем не хочется и даже если ооооооочень лень! А это значит, что продать все и всем можно с помощью основных человеческих пороков - лени и страха? Книга в первую очередь рекомендована маркетологам, специалистам по продажам, руководителям компаний и всем тем, у кого есть хоть одна фобия! Здесь вы найдёте массу интересных и креативных примеров, взятых из жизни. Где-то от души посмеётесь, быть может до корней волос похолодеете, но равнодушными, верим, точно не останетесь! Самая жуткая книга для маркетологов, специалистов по продажам и всех, у кого есть хоть одна фобия! Эта книга испугает вас, возможно, насмешит и научит зарабатывать на самых потаенных человеческих страхах! ...

Цена:
434 руб

«ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования