9.4.3. Расчеты по аккредитиву

Смысл аккредитива (лат. accreditivus — доверительный) как формы расчетов состоит в получении продавцом твердых гарантий платежа, а покупателем — полноценных прав на отгруженный товар. Это возможно тогда, когда деньги перечисляются банком лишь при

536

выполнении контрагентом определенных условий, что и создает преимущества, которые имеет продавец, договорившийся с покупателем об аккредитивной форме оплаты. Аккредитив зачастую рассматривается не только как форма расчетов, но и как своеобразное обеспечение платежа за товары (работы, услуги). Его удобство состоит в том, что продавец может получить средства с аккредитива уже в момент представления в банк комплекта документов, свидетельствующих об отгрузке товаров, а покупатель — вступить в права собственника товара с момента получения этих документов (отсюда название — документарный аккредитив).

В настоящее время нормативными актами, регулирующими на территории Российской Федерации отношения, возникающие в связи с использованием аккредитивной формы расчетов, являются Гражданский кодекс Российской Федерации (ст. 867—873) и Положение о безналичных расчетах в Российской Федерации от 12 апреля 2001г. № 2-II.

Российские правовые нормы о расчетах по аккредитиву отражают мировую практику обращения этих платежных документов и в первую очередь Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов (в редакции 1993 г.), подготовленные под эгидой Международной торговой палаты (Публикация № 500) и вступившие в силу 1 января 1994 г., представляющие собой систематизированные правила делового оборота и банковской практики, относящиеся к аккредитивным сделкам.

В соответствии с п. 1 ст. 867 ГК РФ "при расчетах по аккредитиву банк, действующий по поручению плательщика об открытии аккредитива и в соответствии с его указанием (банк-эмитент), обязуется произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель либо дать полномочие другому банку (исполняющему банку) произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель".

Как видим, ст. 867 ГК РФ определяется предмет, содержание и субъекты обязательства, возникающего при использовании аккредитивной формы расчетов. Субъектами аккредитивного обязательства в широком смысле являются плательщик, банк-эмитент, получатель средств и, как правило, исполняющий банк. Основанием возникновения аккредитивного обязательства является поручение плательщика об открытии аккредитива, которое он дает обслуживающему его банку (банку-эмитенту). Будучи связанным с плательщиком договором банковского счета, банк не вправе отказаться от выполнения этого поручения, если его форма и содержание не

537

противоречат требованиям законодательства и условиям договора банковского счета. Содержанием поручения является принятие банком-эмитентом условного обязательства перед третьим лицом совершить в соответствии с указаниями плательщика одно или несколько действий либо уполномочить другой (исполняющий) банк совершить эти действия. Круг таких действий исчерпывающе определен в п. 1 ст. 867 ГК РФ: произвести платежи получателю средств; оплатить, учесть или акцептовать переводной вексель.

Совершение банком всех действий, которые свидетельствуют о его готовности выполнить поручение клиента, называется выставлением аккредитива.

Аккредитив включает в себя, во-первых, заявление на аккредитив, заполняемое приказодателем и сдаваемое им в обслуживающий его банк (банк-эмитент); во-вторых, извещение, заполняемое банком-эмитентом и отправляемое в банк, который будет исполнять обязательства по аккредитиву; в-третьих, извещение для бенефициара, которое заполняется авизующим банком и отправляется бенефициару для его последующей легитимации в качестве уполномоченного по аккредитиву.

В случае если получатель средств обслуживается тем же банком, что и плательщик, банк-эмитент исполняет выставленный им аккредитив самостоятельно. Но если получатель средств обслуживается другим банком, то аккредитив должен быть выставлен банком-эмитентом в банке получателя средств, который и производит его исполнение (исполняющий банк). К банку-эмитенту, производящему платежи получателю средств либо оплачивающему, акцептующему или учитывающему переводной вексель, применяются правила об исполняющем банке.

В данном случае между банком-эмитентом и плательщиком возникают отношения, имеющие некоторое сходство с договором комиссии, поскольку банк-эмитент действует от своего имени, но по поручению и за счет плательщика. В случае если банк-эмитент обязуется сам производить платежи получателю, исполняющий банк для совершения аккредитивной операции не привлекается, и в соответствии с ч. 2 п. 1 ст. 867 ГК РФ к банку-эмитенту применяются правила об исполняющем банке (ст. 867—873 ГК РФ).

В банковской практике применяются следующие виды аккредитивов:

  • покрытые (депонированные) и непокрытые (гарантированные);
  • отзывные и безотзывные (могут быть подтвержденными).

538

Покрытыми (депонированными) считаются аккредитивы, при открытии которых банк-эмитент перечисляет собственные средства плательщика или предоставленный ему кредит в распоряжение банка поставщика (исполняющий банк) на отдельный балансовый счет "Аккредитивы к оплате" на весь срок действия обязательств банка-эмитента. При установлении между банками корреспондентских отношений непокрытый (гарантированный) аккредитив может открываться в исполняющем банке при предоставлении ему права списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него счета банка-эмитента (п. 4.2 Положения № 2-П о безналичных расчетах в Российской Федерации).

При открытии покрытых аккредитивов банк-эмитент обязан перечислить подлежащие выплате клиенту суммы (покрытие) в распоряжение банка, исполняющего аккредитив. Напротив, при открытии непокрытых аккредитивов исполняющему банку предоставляется право списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него корреспондентского счета банка-эмитента.

При открытии отзывного аккредитива (ст. 868 ГК РФ) банк-эмитент вправе изменить или отменить аккредитив без предварительного уведомления получателя средств. При этом отзыв аккредитива не влечет каких-либо обязательств банка-эмитента перед получателем средств.

Изменение или отмену (полную или частичную) аккредитива банк-эмитент проводит по указанию плательщика. Обо всех распоряжениях плательщика, изменяющих или досрочно отменяющих отзывный аккредитив, банк-эмитент должен уведомлять исполняющий банк, а этот банк — получателя средств. Если до получения исполняющим банком такого уведомления получатель средств уже представил документы, отвечающие первоначальным условиям аккредитива, исполняющий банк должен провести платеж или выполнить иные операции по нему на прежних условиях.

В пункте 3 ст. 868 ГК РФ указывается, что аккредитив считается отзывным, если в его тексте прямо не установлено иное. Это правило отличается от подхода, закрепленного ст. 6 Унифицированных правил и обычаев для документарных аккредитивов. В этом международном документе предусматривается, что при отсутствии в аккредитиве указания о том, является ли он отзывным или безотзывным, аккредитив считается безотзывным1.

539

Согласно п. 1 ст. 869 ГК РФ безотзывным признается аккредитив, который не может быть отменен без согласия получателя средств. Это положение характеризует обязательства банка при открытии безотзывного аккредитива. Банк, открывающий такой аккредитив, принимает обязательство перед получателем уплатить денежные средства независимо от отзыва или изменения аккредитива плательщиком или при возникновении споров между плательщиком и получателем средств и т.д. Подобное обязательство банка является гарантией устойчивости платежного оборота. В случае необоснованного отказа выплатить средства по такому аккредитиву банк-эмитент несет ответственность перед получателем средств.

В пункте 2 ст. 869 ГК РФ предусматривается, что безотзывный аккредитив может быть также подтвержденным аккредитивом, т.е. аккредитивом, исполнение которого гарантируется не только банком-эмитентом, но и исполняющим банком или третьим более крупным банком. Открытие такого аккредитива значительно упрочивает положение получателя средств. За необоснованный отказ в выплате средств исполняющий банк или третий банк несут ответственность перед их получателем.

Порядок расчетов по аккредитиву устанавливается в основном договоре, в котором следует отражать следующие условия:

  • наименование банка-эмитента;
  • наименование банка, обслуживающего получателя средств;
  • наименование получателя средств;
  • сумма аккредитива;
  • вид аккредитива;
  • способ извещения получателя средств об открытии аккредитива;
  • способ извещения плательщика о номере счета для депонирования средств, открытого исполняющим банком;
  • полный перечень и точная характеристика документов, представляемых получателем средств;
  • сроки действия аккредитива, представления документов, подтверждающих поставку товаров (выполнение работ, оказание услуг), и требования к оформлению указанных документов;
  • условие оплаты (с акцептом или без акцепта);
  • ответственность за неисполнение (ненадлежащее исполнение) обязательств.

В основной договор могут быть включены иные условия, касающиеся порядка расчетов по аккредитиву (п. 4.6 Положения № 2-П).

540

Исполнение аккредитива. Основное отличие аккредитивного поручения от платежного состоит в том, что при аккредитивной форме расчетов платеж производится только при условии выполнения получателем средств всех условий аккредитива (п. 1 ст. 870 ГК РФ). Эти условия вырабатываются плательщиком и сообщаются исполняющему банку через банк-эмитент.

Плательщик представляет обслуживающему банку аккредитив на бланке соответствующей формы, в котором, кроме реквизитов, указанных в п. 2.10 Положения № 2-П, плательщик обязан указать:

  • вид аккредитива (при отсутствии указания, что аккредитив является безотзывным, он считается отзывным);
  • условие оплаты аккредитива (с акцептом или без акцепта);
  • номер счета, открытый исполняющим банком для депонирования средств при покрытом (депонированном) аккредитиве;
  • срок действия аккредитива с указанием даты (число, месяц и год) его закрытия;
  • полное и точное наименование документов, против которых производится платеж по аккредитиву;
  • наименование товаров (работ, услуг), для оплаты которых открывается аккредитив, номер и дату основного договора, срок отгрузки товаров (выполнения работ, оказания услуг), грузополучателя и место назначения (при оплате товаров).

При отсутствии хотя бы одного из этих реквизитов банк отказывает в открытии аккредитива (п. 5.1 Положения № 2-П).

Документы, необходимые для исполнения аккредитива, должны быть представлены получателем средств исполняющему банку до истечения срока аккредитива. Они должны подтверждать выполнение всех его условий. При нарушении требований аккредитив не исполняется, а представленные документы должны быть отклонены.

Если исполняющий банк произвел платеж или осуществил иную операцию в соответствии с условиями аккредитива, банк-эмитент обязан возместить ему понесенные расходы. Эти расходы, а также все иные расходы банка-эмитента, связанные с исполнением аккредитива, возмещаются плательщиком (п. 2 ст. 870 ГК РФ). Эти суммы могут быть списаны либо с балансового счета "Аккредитивы к оплате", на который они были зачислены по распоряжению банка-эмитента, либо с корреспондентского счета банка-эмитента в исполняющем банке. В этом случае банк-эмитент должен выразить свое согласие на списание этих средств с его счета либо при выставлении аккредитива, либо непосредственно в корреспондентском

541

договоре. Оплата может также производиться с отдельного внебалансового счета.

Порядок возмещения расходов исполняющего банка законодательством не определен, но может быть предусмотрен сторонами в договоре. Кроме того, исполняющий банк имеет право получить от банка-эмитента соответствующее вознаграждение за выполненное поручение.

Расчеты в форме документарного аккредитива по товарным операциям представлены на схеме II-19.

Схема II-19

 

1 — получатель (поставщик) и плательщик (покупатель) заключают договор, в котором указывается наименование банка-эмитента, вид аккредитива (отзывный или безотзывный, покрытый или непокрытый), способ извещения получателя об открытии аккредитива, полный перечень и точная характеристика документов, представляемых поставщиком для получения средств по аккредитиву, срок представления документов после отгрузки товаров, иные условия;

2 — плательщик (покупатель) представляет банку-эмитенту заявление на аккредитив с указанием: номера договора, по которому выставляется аккредитив, срока действия аккредитива, наименования получателя (поставщика) и исполняющего банка, места исполнения аккредитива, перечня документов, против которых будет производиться платеж, вида аккредитива и др.;

3 — банк-эмитент за счет средств плательщика перечисляет (депонирует) сумму аккредитива в распоряжение исполняющего банка;

542

4 — в исполняющем банке открывается отдельный счет "Аккредитивы" для реализации поручения банка-эмитента;

5 — производится поставка товара в соответствии с условиями договора;

6 — получатель денежных средств (поставщик) предъявляет в исполняющий банк документы, указанные в аккредитиве и свидетельствующие об отгрузке товара;

7 — исполняющий банк проверяет соблюдение получателем (поставщиком) всех условий аккредитива (внешнее соответствие условиям аккредитива);

8 — исполняющий банк переводит деньги со счета "Аккредитивы" на расчетный счет получателя (поставщика).

В Гражданском кодексе Российской Федерации закреплен принцип строгого соответствия представляемых для получения платежа документов условиям аккредитива и возлагает на банк обязанность отклонить документы, не соответствующие этим условиям. Банк имеет дело с финансированием сделок и не может знать детально обычаи различных областей торговли. Поэтому на банк не может быть возложена проверка обстоятельств, которые он не в состоянии оценить. Как правило, банк проверяет правильность оформления счета, соответствие подписей и печати поставщика на нем заявленным образцам и другие признаки документов. Не принимаются к оплате счета без указания даты отгрузки, номеров товарно-транспортных документов, номеров почтовых квитанций при отправке товара через предприятия связи, номеров или дат приемо-сдаточных документов и вида транспорта, которым отправлен груз.

При сомнении в правильности указания реквизитов, предусмотренных в п. 5.1 Положения № 2-II, исполняющий банк обязан не позже рабочего дня, следующего за днем получения аккредитива, направить запрос в произвольной форме в банк-эмитент и до получения дополнительной информации не производить платеж по аккредитиву.

В случае покрытого (депонированного) аккредитива поступившие от банка-эмитента денежные средства зачисляются на счет сумм до выяснения. При получении подтверждения по реквизитам аккредитива от банка-эмитента исполняющий банк перечисляет денежные средства по аккредитиву со счета сумм до выяснения на отдельный лицевой счет балансового счета № 40901 "Аккредитивы к оплате" (п. 6.3 Положения № 2-П).

Для получения денежных средств по аккредитиву получатель средств представляет в исполняющий банк четыре экземпляра счетов соответствующей формы, отгрузочные и другие документы,

543

предусмотренные условиями аккредитива. Документы должны быть представлены в пределах срока действия аккредитива.

Исполняющий банк обязан проверить соответствие документов, представленных получателем средств, документам, предусмотренным аккредитивом, а также правильность оформления счетов, соответствие подписей и оттиска печати получателя средств образцам, заявленным в карточке с образцами подписей и оттиска печати.

При установлении нарушений в части представления документов, предусмотренных аккредитивом, а также в правильности оформления реестров счетов платеж по аккредитиву не производится, документы возвращаются получателю средств. Получатель средств вправе повторно представить документы, предусмотренные аккредитивом, до истечения срока его действия (п. 6.4 Положения № 2-П).

При платеже по аккредитиву сумма, указанная в реестре счетов, зачисляется на счет получателя средств. Первый экземпляр реестра помещается в документы дня банка в качестве основания списания денежных средств с лицевого счета балансового счета № 40901 "Аккредитивы к оплате" по покрытому (депонированному) аккредитиву или основания списания денежных средств с корреспондентского счета банка-эмитента, открытого в исполняющем банке, по непокрытому (гарантированному) аккредитиву. Одновременно сумма использованного непокрытого (гарантированного) аккредитива списывается с соответствующего лицевого счета внебалансового счета № 91305 "Гарантии, поручительства, полученные банком". Второй экземпляр реестра с приложением товарно-транспортных и иных документов, требуемых условиями аккредитива, а также третий экземпляр направляются банку-эмитенту для вручения плательщику и одновременного отражения по внебалансовому счету № 90907 "Выставленные аккредитивы" или № 91404 "Гарантии, выданные банком" в зависимости от вида аккредитива (п. 6.5 Положения № 2-П).

Если условиями аккредитива предусмотрен акцепт уполномоченного плательщиком лица, то он обязан представить исполняющему банку:

  • доверенность, выданную плательщиком на его имя, содержащую образец подписи уполномоченного лица;
  • паспорт или иной документ, удостоверяющий его личность;
  • образец своей подписи (проставляется в банке в карточке с образцами подписей и оттиска печати).

Данные предъявленного паспорта или иного документа, удостоверяющего личность и адрес уполномоченного плательщиком лица, записываются банком в карточке с образцами подписей и оттиска

544

печати. Образец подписи уполномоченного лица в карточке с образцами подписей и оттиска печати сличается с образцом его подписи, указанным в доверенности. В этой же карточке делается отметка о дате и номере доверенности, выданной организацией, открывшей аккредитив.

Все записи в карточке с образцами подписей и оттиска печати заверяются подписью главного бухгалтера исполняющего банка или его заместителя.

Уполномоченное плательщиком лицо на всех экземплярах бланков реестра счетов заполняет следующие реквизиты:

"Акцептован за счет аккредитива от                 (дата) №                

Уполномоченным (ф.и.о., паспортные данные)

Наименование организации-покупателя                     

Подпись                 Дата                 ".

В целях подтверждения выполнения условий основного договора уполномоченное плательщиком лицо делает аналогичную надпись на товарно-транспортных и других документах, требуемых в соответствии с условиями аккредитива (п. 6.6 Положения № 2-П).

В любом случае банк обязан убедиться, относятся ли предоставленные ему документы к тем товарам, для оплаты которых выставлен аккредитив. Для этого достаточно сравнить данные о товарах в заявлении на аккредитив и в товарно-транспортных документах, счетах и других документах, представленных банку получателем средств. При наличии в документах противоречивых сведений о товаре отказ банка в выплате правомерен.

Если представленные документы не соответствуют строго условиям аккредитива и банк отказывается от их принятия, получатель может оперативно связаться с плательщиком и просить его дать указания банку принять документы в том виде, в каком они представлены. Банк не может нести ответственность за отказ в принятии документов, хотя бы незначительно отступающих от условий аккредитива, если иное не санкционировано плательщиком.

В целях оперативного устранения возможных конфликтов и задержки платежей ст. 871 ГК РФ на исполняющий банк возлагается обязанность незамедлительно информировать получателя средств и банк-эмитент об отказе принять документы и произвести платеж с указанием причин отказа.

В пункте 2 ст. 871 ГК РФ установлено важное для банка-эмитента право отказаться принять от исполняющего банка документы,

545

которые исполняющий банк принял и на основании которых уже произвел платеж с аккредитива, если они не соответствуют по внешним признакам требованиям аккредитива, со всеми последствиями, вытекающими из такого отказа. Это правило следует из особенностей правовой связи банков и направлено на обеспечение надлежащего контроля исполняющим банком соблюдения условий аккредитива. Данная норма тесно связана с нормой, закрепленной в п. 2 ст. 870 ГК РФ, которая возлагает на банк-эмитент обязанность возместить исполняющему банку понесенные им расходы, если он произвел платеж в соответствии с условиями аккредитива.

Ответственность банка за нарушение условий аккредитива. Договорные отношения по реализации товаров лежат в основе аккредитивной сделки с участием банка. Однако отношения по аккредитиву, возникающие между плательщиком и банком и между банком и поставщиком, не связаны договором плательщика и поставщика. Более того, ни банк-эмитент, ни другие участвующие в расчетах банки не обязаны проверять соответствие условий аккредитива договору между поставщиком и покупателем. Банки не связаны со спорами, возникающими между поставщиком и покупателем в ходе исполнения договора, и не отвечают за соответствие товаров (услуг) условиям договора. Банк-эмитент при расчетах по аккредитиву действует на основании и в соответствии с поручением приказодателя, содержащимся в заявлении на открытие аккредитива. Обязанность банка-эмитента исполнить такое поручение вытекает из условий договора банковского счета, по которому банк обязан выполнять поручения клиента о перечислении средств со счета и проводить другие банковские операции.

Важно помнить, что ст. 872 ГК РФ предусматриваются правила, регулирующие принципы ответственности банка за нарушение условий аккредитива. Какие это принципы? Первый принцип: ответственность за нарушение условий аккредитива перед плательщиком несет банк-эмитент, а перед банком-эмитентом — исполняющий банк, за исключением случаев, предусмотренных указанной статьей. Второй принцип: при необоснованном отказе исполняющего банка в выплате денежных средств по покрытому или подтвержденному аккредитиву ответственность перед получателем средств может быть возложена на исполняющий банк. Третий принцип: в случае неправильной выплаты исполняющим банком денежных средств по покрытому или подтвержденному аккредитиву вследствие нарушения условий аккредитива ответственность перед плательщиком может быть возложена на исполняющий банк. Так, ст. 872 ГК РФ устранен

546

один из существенных пробелов в правовом регулировании расчетных отношений. Дело в том, что в Положении о безналичных расчетах в Российской Федерации, утвержденном приказом Банка России от 9 июля 1992 г. № 14, имелась единственная норма, которая касалась ответственности за неисполнение условий аккредитива. Так, в п. 5.14 Положения указывалось, что все претензии к поставщику, кроме возникших по вине банка, рассматриваются сторонами "без участия банка". Данной нормой исполняющий банк, по сути, освобождался от ответственности. Теперь ГК РФ установлена определенная схема ответственности банков за нарушение условий аккредитива. Предусмотрено общее правило, в соответствии с которым ответственность перед плательщиком несет банк-эмитент, а исполняющий банк отвечает перед банком-эмитентом. Из этого общего правила имеются два исключения, когда допускается непосредственная ответственность исполняющего банка как перед плательщиком, так и перед получателем средств.

Необходимо отметить, что в обоих названных случаях речь идет о возложении ответственности на исполняющий банк не в порядке императивной нормы — здесь допускается выбор. Например, бенефициар-поставщик, исполнивший обязательства по договору с плательщиком, но получивший отказ исполняющего банка в выдаче соответствующей денежной суммы по аккредитиву, может предъявить иск контрагенту по договору (т.е. плательщику) в связи с неисполнением им обязательств по оплате товаров (работ, услуг). В этом случае плательщик предъявит свои требования банку-эмитенту, который в свою очередь привлечет к ответственности исполняющий банк.

Аккредитив может быть использован для расчетов только с одним контрагентом и открывается, как правило, на определенный срок, который указывается в договоре между плательщиком и поставщиком.

Закрытие аккредитива. Статья 873 ГК РФ содержит исчерпывающий перечень оснований закрытия аккредитива. Аккредитив может быть закрыт:

  • по истечении срока аккредитива;
  • по заявлению получателя средств об отказе от использования аккредитива до истечения срока его действия, если возможность такого отказа предусмотрена условиями аккредитива;
  • по требованию плательщика о полном или частичном отзыве аккредитива, если такой отзыв возможен по условиям аккредитива.

547

ГК РФ на исполняющий банк возлагается обязанность информировать банк-эмитент о закрытии аккредитива независимо от оснований его закрытия. Кроме того, в ГК РФ закрепляется обязанность банков при закрытии аккредитива возвратить перечисленные под открытие покрытого аккредитива и неиспользованные денежные суммы банку-эмитенту для последующего зачисления на счет плательщика.

Основные отличия аккредитивной формы расчетов от расчетов платежными поручениями состоят в следующем. При использовании аккредитивной формы расчетов суть поручения плательщика (аккредитиводателя) заключается не в переводе денежных средств на счет получателя, а в открытии аккредитива, т.е. в выделении и бронировании денежных средств, за счет которых будут производиться расчеты с получателем. Получение денежных средств при открытии аккредитива обусловлено для их получателя (бенефициара) необходимостью соблюдения условий аккредитива, которые определяются его договором с плательщиком и дублируются в поручении аккредитиводателя банку-эмитенту на открытие аккредитива.

Достоинство аккредитивной формы расчетов в том, что она гарантирует, своевременные платежи поставщику товаров. К недостаткам следует отнести депонирование собственных средств торговым предприятием для выставления аккредитива, возможные задержки грузооборота, ослабление контроля со стороны покупателя за соблюдением поставщиком условий поставки.

548


1 См. Ерпылева Н.Ю. Международное частное право.— М., 1994.— С. 357.
Search Results from «Озон» Предпринимательство. Отраслевой бизнес
 
Джим Кэмп Сначала скажите "НЕТ". Секреты профессиональных переговорщиков Start with No
Сначала скажите "НЕТ". Секреты профессиональных переговорщиков
Если ваш клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает вас предоставить ему очередную скидку, а вы боитесь отказать и потерять его, то у Джима Кэмпа есть для вас другой, более эффективный способ ведения переговоров: Просто скажите НЕТ. Это короткое слово - самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии, отбросить ложные предположения и избежать ненужных компромиссов. Прочитав эту книгу, вы освоите уникальную систему подготовки, планирования и ведения переговоров. Вы узнаете: как перестать зависеть от результата переговоров, который вы не можете контролировать, и сконцентрироваться на том, чем вы можете управлять, – на собственном поведении; что и как следует говорить за столом переговоров: как вести оппонента с помощью правильно поставленных вопросов; как противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции....

Цена:
916 руб

Дмитрий Кот Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают
Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают
Эта книга - набор методик, приемов и секретов по написанию продающих текстов (текстов для сайтов, полиграфии, коммерческих предложений и других рекламных целей). Каждая глава содержит совет или прием, готовый к использованию, - например, как написать эффективный заголовок для текста. Читатель открывает книгу на нужной странице, выбирает необходимый ему совет или секрет и внедряет его. Весь материал издания построен на успешном личном опыте автора и его клиентов. Здесь нет теории, нет сложных систем и заумных формул - только практика, состоящая из отборных приемов по написанию рекламных текстов. Настоятельно рекомендуется копирайтерам, неймерам, маркетологам, специалистам в области рекламы и PR, владельцам малого и среднего бизнеса....

Цена:
339 руб

Джордан Белфорт Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
Цитата

Я могу взять любого человека независимо от возраста, расы, вероисповедания, социально-экономического статуса, уровня образования, наделенного от природы коммерческой жилкой или нет, и почти мгновенно превратить его в продавца мирового класса.

О чем книга
Лучший продавец в мире Джордан Белфорт раскрывает свою стратегию и дает пошаговую инструкцию по освоению той самой системы, которая позволила заработать состояние ему самому и его клиентам.
Белфорт научит вас, как стать классным продавцом, переговорщиком, мастером по заключению сделок, предпринимателем и оратором. Его система продаж настолько проста и эффективна, что буквально в течение нескольких дней принесет успех каждому, кто ее освоит.

Почему книга достойна прочтения
  • В ней дается готовое решение по применению системы продаж Белфорта в любом бизнесе или сфере деятельности.
  • Книга научит, как сократить цикл продаж, увеличить процент закрытия сделок, наладить устойчивый поток рекомендаций и приобрести невероятно лояльных клиентов.
  • Книга будет полезна и тем, кто далек от сферы продаж: вам все равно нужно убеждать людей и оказывать на них влияние.

    Кто автор
    Джордан Белфорт - тот самый Волк с Уолл-стрит, которого сыграл Леонардо ди Каприо в знаменитом фильме Мартина Скорсезе. Фильм был снят по двум автобиографиям Белфорта, которые были переведены на 18 языков, опубликованы более чем в 40 странах и мгновенно стали международными бестселлерами. После выхода книг и выпуска фильмов Белфорт занялся консультированием и обучением своей оригинальной системе людей по всему миру. Он консультировал более 50 компаний, писал статьи практически во все крупнейшие мировые газеты и журналы, такие как The New York Times, The Wall Street Journal, Los Angeles Times, The Times (Лондон), Herald Tribune, Le Monde, Corriere della Sera, Forbes, BusinessWeek, Paris Match и Rolling Stone.

    Отзывы
    Автор этой книги - харизматичный мошенник, вдохновивший одних впустую потратить деньги, других - например, Мартина Скорсезе - снять фильм про жадность. Эта книга про то, как продавать. По крайней мере, собственную философию Белфорт продал с большой премией.

    Николай Усков,
    главный редактор Forbes

  • ...

    Цена:
    579 руб

    Крис Смит	 Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Цитата Стараясь взломать "код лидогенерации", многие компании забывают о том, что гораздо важнее и сложнее взломать следующую часть этого кода - "код конверсии", позволяющий превращать потенциальных клиентов в реальные продажи. О чем книга Это проверенный практикой пошаговый план, цель которого - привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Книга посвящена целенаправленному интернет-маркетингу, позволяющему генерировать поток качественных потенциальных клиентов и увеличивать объемы продаж, в противоположность пассивной генерации потока некачественных лидов с незначительным коэффициентом конверсии. На самом деле, в этой книге вы научитесь тому, как генерировать спрос, а не просто его удовлетворять. Кем бы вы ни были - маркетологом или сотрудником отдела продаж, эта книга позволит вам в кратчайшие сроки выйти на новый уровень эффективности. Почему книга достойна прочтения: В книге рассказывается о хитростях, с помощью которых вы сможете оптимизировать все этапы своей работы. Вы узнаете: -О том, как написать идеальный пост для блога. - О том, как создавать лэндинги. - О том, как оптимизировать контент для Facebook. - О техниках маркетинга в соцсетях. - О простых стратегиях для привлечения клиентов на сайт. Кто автор Крис Смит - партнер в компании Curaytor, которая специализируется на помощи владельцам малого бизнеса в привлечении потенциальных клиентов через Интернет и превращении их в реальных клиентов при помощи простых программных средств и эффективных стратегий. Используя методы, описанные в книге, для раскрутки своего бизнеса, Curaytor менее чем за три года преодолела порог $5 млн регулярного годового дохода. Отзывы о книге: Книга оставляет приятное послевкусие и ощущение не зря потраченного времени. Она написана простым языком, а на каждой странице публикуются советы по улучшению бизнеса. Кому ее можно рекомендовать? В первую очередь тем, кто занимается продвижением и продажами в Интернете. Им будет полезно прочитать об интереснейших приемах интернет-торговли, которые автор применял в своей обширной практике. Павел Алашкин, директор по рекламе сайта www.gismeteo.ru Мечта любого бизнеса - уйти от "холодных звонков" и получить взамен мощный поток входящих обращений от "теплых" клиентов. Это самый актуальный тренд в области продаж на сегодня, но далеко не у всех компаний получается выстроить маркетинговую работу таким образом, чтобы покупатели сами звонили и приходили в офис, готовые покупать. Книга Криса Смита "Конверсия" дает инструкции, как этого добиться: как найти и зацепить клиента, как привести его в компанию и самое важное - как завершить процесс сделкой, а не потерять клиента. Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом", автор блога www.supersales.ru...

    Цена:
    572 руб

    Игорь Манн, Дмитрий Турусин Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга
    Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга
    Что это?

    Это книга-тетрадь (не путать с книгой-папкой). Новое изобретение Игоря Манна!

    Как с ней работать?
    Вы читаете "теорию" и сразу же делаете заметки, а также выполняете практические задания на специально отведенных полях.
    Затем собираете вместе мысли книги и собственные идеи и внедряете.
    Одна-три итерации (цикла) - и ваш маркетинг и бизнес не узнать! Они становятся намного, намного лучше!

    Для чего?
    Книга-тетрадь поможет вам организовать работу над вашими точками контакта. Точки контакта - это разнообразные ситуации и места соприкосновения клиента с вашей компанией. Это могут быть сайт, вывеска, документация, визитки, голос секретаря, упаковка и так далее. 99% маркетеров не применяют концепцию точек контакта на практике. А зря!
    Именно в них клиенты принимают ключевое решение - работать с вами или нет.

    В этой книге авторы:
    - систематизируют в виде законов и наблюдений все имеющиеся знания о точках контакта;
    - объясняют, как и почему разные точки контакта влияют на ваших клиентов;
    - помогают вам определить ваши точки контакта;
    - и, наконец, предлагают пошаговый план работы с ними и их улучшения.

    Читайте, пишите, анализируйте ваши точки контакта и учитесь управлять ими. Ваш маркетинг станет эффективнее! Для кого это? Для предпринимателей, руководителей компаний и маркетеров.

    От автора
    С 2002 года, когда вышла моя первая книга "Маркетинг на 100%", я разрабатываю и популяризирую тему точек контакта. По моему убеждению, это сильно недооцененный актив маркетинга. Позиционирование, дифференцирование, сегментирование, жизненный цикл, маркетинговые коммуникации, маркетинг без бюджета рассмотрены в мельчайших подробностях, а точки контакта остаются по-прежнему в стороне. На семинарах я призываю (и слушатели могут это подтвердить): "Начинайте маркетинг с точек контакта!" О точках контакта шла речь в моих книгах "Арифметика маркетинга для первых лиц" и "Маркетинг без бюджета". В наших консалтинговых проектах я и мои партнеры по "ЛидМашине", "Маркетинг Машине" или "Конгру" всегда начинаем свою работу с аудита точек контакта. В общем, тема действительно важная, нужная и вечная, но статьи о точках контакта стали появляться лишь недавно. Стоящих публикаций и вовсе не больше пары десятков. Толчком к написанию этой книги послужила статья моего соавтора Дмитрия Турусина в журнале "Управление компанией", в которой были сформулированы законы и следствия точек контакта. Над этой темой Дмитрий работал в Университете Эдинбурга, посвятив ей свою бакалаврскую работу. Я добавил к его материалам описание собственной технологии работы с точками контакта, мы поспорили о некоторых правилах (к законам у меня вопросов не было), разбавили наши наблюдения примерами, взяли интервью у драйверов точек контакта (к сожалению, этих специалистов в нашей стране пока мало) - и, на мой взгляд, у нас получилась отличная книга с очень высоким КПД. Внимательно ее изучите. Проанализируйте ваши точки контакта. Подумайте о законах и наблюдениях применительно к вашему бизнесу. Мы уверены, что книга окупится тысячекратно в первую же неделю использования концепции точек контакта и работы над ними. Увлекательного вам чтения и улучшения ваших точек контакта! Сделайте первый шаг и не останавливайтесь. Наша книга облегчит вам этот путь.

    Улучшайтесь. Отговорок быть не должно....

    Цена:
    729 руб

    Сергей Азимов Продажи, переговоры. Практика, примеры
    Продажи, переговоры. Практика, примеры
    Уникальное практическое пособие от самого харизматичного бизнес-тренера России!
    Минимум описательных стратегий и максимум конкретных речевых техник и заготовок, которые встречаются при продажах и переговорах.
    Пару слов об авторе.
    Занимаясь делом, которое очень сильно нравится, незаметно для себя стал в этой области одним из лучших.
    К такому выводу пришел на основании оценок экспертов делового журнала "Мания величия" и независимой экспертизы рейтингового агентства "Кто у нас с понтом царь".
    Пару слов о книге.
    Эта книга является своего рода провайдером для дальнейшего знакомства, если точнее, она служит для того, чтобы вы подумали: "Хм, правильные вещи пишет товарищ. Надо бы пойти познакомиться с ним поближе". После чего автор с радостью будет продавать вам свои дальнейшие продукты… А если точнее, то вы с радостью будете их покупать, потому что истинная продажа (таково глубокое убеждение автора) - это когда каждый покупатель уверен, что получил больше, чем отдал. Всем удачной охоты!...

    Цена:
    464 руб

    Майкл Марн, Эрик Рёгнер, Крейг Завада Ценовое преимущество. Сколько должен стоить ваш товар? The Price Advantage
    Ценовое преимущество. Сколько должен стоить ваш товар?
    Цитата
    "Вы должны понимать, как потребители сравнивают ваши цены с ценами конкурентов, и создавать архитектуру ценообразования, позволяющую потребителям воспринимать ваши цены позитивно."

    Майкл Марн, Эрик Рёгнер, Крейг Завада


    О чем книга
    О борьбе за ценовое преимущество. О тяжком труде эффективного ценообразования, который в конечном итоге с лихвой окупается.

    Почему книга достойна прочтения
  • Почему компаниям стоит добиваться этого редкого и ценного преимущества?
  • Специальные вопросы ценообразования.
  • Функциональные информационные системы как залог успешного ценообразования: как внедрить.
  • Цена - подходящий инструмент? Как "подрезать" клиента.
  • Дизайн ценовой архитектуры как фактор восприятия цены.

    Для кого эта книга
    Для руководителей бизнеса.

    Кто авторы
    Майкл Марн - партнер компании McKinsey, один из консультантов Института ценообразования. Председательствовал на ежегодных конференциях по ценообразованию в США в 1992, 1993, 1996 и 2001 гг. Является автором ряда статей по вопросам ценообразования. Имеет степень магистра по операционным исследованиям.

    Эрик Рёгнер - партнер компании McKinsey. Имеет объединенную степень магистра университета Западного резервного района и Школы менеджмента в Роттердаме. Он также имеет степень инженера-механика и авиастроителя Принстонского университета. Автор множества публикаций. Работает с клиентами на всех основных рынках по широкому кругу вопросов ценообразования и маркетинга.

    Крейг Завада - партнер компании McKinsey. имеет опыт работы с целым рядом B2B-решений и в сфере потребительских товаров. Обладатель степени бакалавра и магистра делового администрирования бизнес-школы Шулича Йоркского университета в Онтарио.

    Ключевые понятия
    Менеджмент; рыночные стратегии; слияния и поглощения; финансы; маркетинг.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет; диаграммы, графики и таблицы в дополнение к тексту....

  • Цена:
    560 руб

    Герман Симон Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании The Confessions of the Pricing Man: How the Price Affects Profit, Revenue, Market Share, Sales and Survival of a Company
    Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании
    В самых разных жизненных ситуациях нам приходится принимать решения - на что тратить деньги и время или как убедить других потратить свои деньги и время. Это и есть основной смысл ценообразования. Цена - то "место", где встречаются ценность и деньги. Это самый мощный и распространенный фактор экономики в повседневной жизни каждого человека - и при этом один из наименее изученных. 
    В книге Германа Симона - широко известного в мире специалиста по ценообразованию и доверенного консультанта топ-менеджеров Fortune 500 - представлены лучшие методы и принципы ценообразования, применимые к любой коммерческой деятельности. Формула успешного ценообразования больше напоминает рецепт экзотического коктейля. Это смесь психологии, экономики, стратегии, методов, стимулов и поощрений, приправленных математикой. В итоге менеджеры разбавляют коктейль догадками, интуитивными ощущениями и общими правилами или вообще исключают те категории, которые им не понятны. Конечно, напиток получается слаще, однако теряет насыщенный вкус и аромат, необходимый для того, чтобы оказать воздействие на клиента и на бизнес.
    Более 40 лет Симон посвятил тому, чтобы сделать этот "коктейль" более эффективным, практичным и приятным для менеджеров и управленцев любой индустрии. Он научил многих топ-менеджеров использовать ценообразование для создания новых рынков, расширения бизнеса и обеспечения себе долгосрочного конкурентного преимущества. Кроме того, он усвоил несколько непростых личных уроков в понимании того, что такое ценность, как люди воспринимают ее и как из нее извлекают прибыль. Для менеджеров и руководителей компаний, которые занимаются продажами.

    В ЧЕМ ОТЛИЧИЕ КНИГИ И ЕЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

    В отличие от других книг о ценообразовании "Признания мастера ценообразования" обладает тремя преимуществами:
    • здесь вы найдете целостный обзор всех элементов ценообразования, а не детальный анализ одного из них;
    • автор книги - профессор с выдающейся карьерой (Гарвард, Стэнфорд, МТИ), консультант в области менеджмента (основатель Simon-Kucher & Partners), востребованный спикер/публицист/писатель по данной теме.
    • в книге множество примеров как великолепных, так и катастрофических результатов ценовых решений компаний по всему миру - от компаний Apple и Honda до Ryanair и Maybach
    Чтобы понять эти три конкурентных преимущества, нужно задать себе вопрос - почему по ценообразованию до сих пор не было ни одного бестселлера. Ни одна из предыдущих книг не дает менеджерам целостного представления о ценообразовании, не утопая в лишних деталях. Многие из них имеют слишком узкую направленность.
    • Psychology: Priceless: The Myth of Fair Value (William Poundstone) и Cheap: The High Cost of Discount Culture (Ellen Ruppel Shell) 
    • Методы: The Price Advantage (три автора консалтинговой компании McKinsey) рассказывает только об одном методе под названием "ценовой водопад"; The Art of Pricing (Rafi Mohammed) имеет более общую направленность, но тоже посвящена в основном одному методу
    • Стимулы и тактика: Pricing with Confidence (Reed Holden, Mark Burton) касается B2B переговорам
    • Отраслевая специфика: Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innovation for Profitability (два профессора Уортонской школы бизнеса) посвящена важной теме (хай-тек, Интернет), но информацию сложно применить к другим областям.
    Более того, эти авторы обладают узкой специализацией - писатели/журналисты (Poundstone, Shell), консультанты по менеджменту (McKinsey, Mohammed, Holden, Burton), профессура (Уортонская школа бизнеса). Герман Симон, The Pricing Man, сочетает в себе все эти знания и опыт, причем в каждой области он заслужил блестящую репутацию.
    Спросите, к примеру, Питера Друкера о Германе Симоне и его компании Simon-Kucher & Partners, и он ответит: "Никто не говорит о ценообразовании так мудро, как Герман Симон".
    Или спросите Уильяма Паундстоуна: "Ни одна компания не сделала так много для профессионализации ценообразования, как Simon-Kucher & Partners Германа Симона".
    Или спросите Филиппа Котлера (профессора Северо-Западного университета): "Герман Симон - автор одной из лучших теоретических и практических книг по ценообразованию". 

    ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА

    В двух словах, любой менеджер и директор, которому нужно продать товар, является целевой аудиторией. В книге собраны методы и принципы, применимые к любой коммерческой деятельности....

    Цена:
    1999 руб

    Филип Котлер Основы маркетинга. Краткий курс Marketing Essentials
    Основы маркетинга. Краткий курс
    Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких как коммивояжеры, розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, управляющие по новым и марочным товарам и т.п. Им нужно знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался доступным и хорошо представленным; как рекламировать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Профессиональный деятель рынка должен, без сомнения, обладать обширным набором знаний и умений.
    Желающие изучать маркетинг могут найти множество книг по данному предмету. Но даже самые толстые учебники едва скользят по поверхности этой науки, ибо о каждом инструменте маркетинга необходимо знать огромную массу сведений. Впервые приступающим к изучению маркетинга требуется самое общее представление о его основах, чтобы не утонуть в море конкретных подробностей. Именно с позиций такого подхода и написана предлагаемая книга "Основы маркетинга. Краткий курс"....

    Цена:
    1269 руб

    Эрик Рис Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses
    Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
    Мы привыкли считать, что процессы и менеджмент - это что-то скучное и унылое, а стартапы - динамичное и увлекательное, где нет места никаким правилам. Однако верно как раз обратное: создание стартапа должно быть подчинено четкой методике, имеющей строго определенные шаги.
    Основная идея метода "бережливый (экономичного) стартап", разработанного Эриком Рисом, заключается в быстром тестировании идей новых продуктов на реальных потребителях и постоянной корректировке бизнес-модели, с тем чтобы начинать масштабные вложения только тогда, когда идея подтверждена фактами.
    Кто уже познакомился с этой книгой, говорит о ней так: если вы предприниматель, срочно бросайте все дела, садитесь и читайте! И пусть вас не смущают слова "бизнес с нуля" в названии. Предприниматели по духу есть в разных компаниях, а уметь постоянно анализировать бизнес-модель и вовремя вносить в нее коррективы нужно любому бизнесу - и малому, и большому....

    Цена:
    579 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования