9.4.3. Расчеты по аккредитиву

Смысл аккредитива (лат. accreditivus — доверительный) как формы расчетов состоит в получении продавцом твердых гарантий платежа, а покупателем — полноценных прав на отгруженный товар. Это возможно тогда, когда деньги перечисляются банком лишь при

536

выполнении контрагентом определенных условий, что и создает преимущества, которые имеет продавец, договорившийся с покупателем об аккредитивной форме оплаты. Аккредитив зачастую рассматривается не только как форма расчетов, но и как своеобразное обеспечение платежа за товары (работы, услуги). Его удобство состоит в том, что продавец может получить средства с аккредитива уже в момент представления в банк комплекта документов, свидетельствующих об отгрузке товаров, а покупатель — вступить в права собственника товара с момента получения этих документов (отсюда название — документарный аккредитив).

В настоящее время нормативными актами, регулирующими на территории Российской Федерации отношения, возникающие в связи с использованием аккредитивной формы расчетов, являются Гражданский кодекс Российской Федерации (ст. 867—873) и Положение о безналичных расчетах в Российской Федерации от 12 апреля 2001г. № 2-II.

Российские правовые нормы о расчетах по аккредитиву отражают мировую практику обращения этих платежных документов и в первую очередь Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов (в редакции 1993 г.), подготовленные под эгидой Международной торговой палаты (Публикация № 500) и вступившие в силу 1 января 1994 г., представляющие собой систематизированные правила делового оборота и банковской практики, относящиеся к аккредитивным сделкам.

В соответствии с п. 1 ст. 867 ГК РФ "при расчетах по аккредитиву банк, действующий по поручению плательщика об открытии аккредитива и в соответствии с его указанием (банк-эмитент), обязуется произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель либо дать полномочие другому банку (исполняющему банку) произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель".

Как видим, ст. 867 ГК РФ определяется предмет, содержание и субъекты обязательства, возникающего при использовании аккредитивной формы расчетов. Субъектами аккредитивного обязательства в широком смысле являются плательщик, банк-эмитент, получатель средств и, как правило, исполняющий банк. Основанием возникновения аккредитивного обязательства является поручение плательщика об открытии аккредитива, которое он дает обслуживающему его банку (банку-эмитенту). Будучи связанным с плательщиком договором банковского счета, банк не вправе отказаться от выполнения этого поручения, если его форма и содержание не

537

противоречат требованиям законодательства и условиям договора банковского счета. Содержанием поручения является принятие банком-эмитентом условного обязательства перед третьим лицом совершить в соответствии с указаниями плательщика одно или несколько действий либо уполномочить другой (исполняющий) банк совершить эти действия. Круг таких действий исчерпывающе определен в п. 1 ст. 867 ГК РФ: произвести платежи получателю средств; оплатить, учесть или акцептовать переводной вексель.

Совершение банком всех действий, которые свидетельствуют о его готовности выполнить поручение клиента, называется выставлением аккредитива.

Аккредитив включает в себя, во-первых, заявление на аккредитив, заполняемое приказодателем и сдаваемое им в обслуживающий его банк (банк-эмитент); во-вторых, извещение, заполняемое банком-эмитентом и отправляемое в банк, который будет исполнять обязательства по аккредитиву; в-третьих, извещение для бенефициара, которое заполняется авизующим банком и отправляется бенефициару для его последующей легитимации в качестве уполномоченного по аккредитиву.

В случае если получатель средств обслуживается тем же банком, что и плательщик, банк-эмитент исполняет выставленный им аккредитив самостоятельно. Но если получатель средств обслуживается другим банком, то аккредитив должен быть выставлен банком-эмитентом в банке получателя средств, который и производит его исполнение (исполняющий банк). К банку-эмитенту, производящему платежи получателю средств либо оплачивающему, акцептующему или учитывающему переводной вексель, применяются правила об исполняющем банке.

В данном случае между банком-эмитентом и плательщиком возникают отношения, имеющие некоторое сходство с договором комиссии, поскольку банк-эмитент действует от своего имени, но по поручению и за счет плательщика. В случае если банк-эмитент обязуется сам производить платежи получателю, исполняющий банк для совершения аккредитивной операции не привлекается, и в соответствии с ч. 2 п. 1 ст. 867 ГК РФ к банку-эмитенту применяются правила об исполняющем банке (ст. 867—873 ГК РФ).

В банковской практике применяются следующие виды аккредитивов:

  • покрытые (депонированные) и непокрытые (гарантированные);
  • отзывные и безотзывные (могут быть подтвержденными).

538

Покрытыми (депонированными) считаются аккредитивы, при открытии которых банк-эмитент перечисляет собственные средства плательщика или предоставленный ему кредит в распоряжение банка поставщика (исполняющий банк) на отдельный балансовый счет "Аккредитивы к оплате" на весь срок действия обязательств банка-эмитента. При установлении между банками корреспондентских отношений непокрытый (гарантированный) аккредитив может открываться в исполняющем банке при предоставлении ему права списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него счета банка-эмитента (п. 4.2 Положения № 2-П о безналичных расчетах в Российской Федерации).

При открытии покрытых аккредитивов банк-эмитент обязан перечислить подлежащие выплате клиенту суммы (покрытие) в распоряжение банка, исполняющего аккредитив. Напротив, при открытии непокрытых аккредитивов исполняющему банку предоставляется право списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него корреспондентского счета банка-эмитента.

При открытии отзывного аккредитива (ст. 868 ГК РФ) банк-эмитент вправе изменить или отменить аккредитив без предварительного уведомления получателя средств. При этом отзыв аккредитива не влечет каких-либо обязательств банка-эмитента перед получателем средств.

Изменение или отмену (полную или частичную) аккредитива банк-эмитент проводит по указанию плательщика. Обо всех распоряжениях плательщика, изменяющих или досрочно отменяющих отзывный аккредитив, банк-эмитент должен уведомлять исполняющий банк, а этот банк — получателя средств. Если до получения исполняющим банком такого уведомления получатель средств уже представил документы, отвечающие первоначальным условиям аккредитива, исполняющий банк должен провести платеж или выполнить иные операции по нему на прежних условиях.

В пункте 3 ст. 868 ГК РФ указывается, что аккредитив считается отзывным, если в его тексте прямо не установлено иное. Это правило отличается от подхода, закрепленного ст. 6 Унифицированных правил и обычаев для документарных аккредитивов. В этом международном документе предусматривается, что при отсутствии в аккредитиве указания о том, является ли он отзывным или безотзывным, аккредитив считается безотзывным1.

539

Согласно п. 1 ст. 869 ГК РФ безотзывным признается аккредитив, который не может быть отменен без согласия получателя средств. Это положение характеризует обязательства банка при открытии безотзывного аккредитива. Банк, открывающий такой аккредитив, принимает обязательство перед получателем уплатить денежные средства независимо от отзыва или изменения аккредитива плательщиком или при возникновении споров между плательщиком и получателем средств и т.д. Подобное обязательство банка является гарантией устойчивости платежного оборота. В случае необоснованного отказа выплатить средства по такому аккредитиву банк-эмитент несет ответственность перед получателем средств.

В пункте 2 ст. 869 ГК РФ предусматривается, что безотзывный аккредитив может быть также подтвержденным аккредитивом, т.е. аккредитивом, исполнение которого гарантируется не только банком-эмитентом, но и исполняющим банком или третьим более крупным банком. Открытие такого аккредитива значительно упрочивает положение получателя средств. За необоснованный отказ в выплате средств исполняющий банк или третий банк несут ответственность перед их получателем.

Порядок расчетов по аккредитиву устанавливается в основном договоре, в котором следует отражать следующие условия:

  • наименование банка-эмитента;
  • наименование банка, обслуживающего получателя средств;
  • наименование получателя средств;
  • сумма аккредитива;
  • вид аккредитива;
  • способ извещения получателя средств об открытии аккредитива;
  • способ извещения плательщика о номере счета для депонирования средств, открытого исполняющим банком;
  • полный перечень и точная характеристика документов, представляемых получателем средств;
  • сроки действия аккредитива, представления документов, подтверждающих поставку товаров (выполнение работ, оказание услуг), и требования к оформлению указанных документов;
  • условие оплаты (с акцептом или без акцепта);
  • ответственность за неисполнение (ненадлежащее исполнение) обязательств.

В основной договор могут быть включены иные условия, касающиеся порядка расчетов по аккредитиву (п. 4.6 Положения № 2-П).

540

Исполнение аккредитива. Основное отличие аккредитивного поручения от платежного состоит в том, что при аккредитивной форме расчетов платеж производится только при условии выполнения получателем средств всех условий аккредитива (п. 1 ст. 870 ГК РФ). Эти условия вырабатываются плательщиком и сообщаются исполняющему банку через банк-эмитент.

Плательщик представляет обслуживающему банку аккредитив на бланке соответствующей формы, в котором, кроме реквизитов, указанных в п. 2.10 Положения № 2-П, плательщик обязан указать:

  • вид аккредитива (при отсутствии указания, что аккредитив является безотзывным, он считается отзывным);
  • условие оплаты аккредитива (с акцептом или без акцепта);
  • номер счета, открытый исполняющим банком для депонирования средств при покрытом (депонированном) аккредитиве;
  • срок действия аккредитива с указанием даты (число, месяц и год) его закрытия;
  • полное и точное наименование документов, против которых производится платеж по аккредитиву;
  • наименование товаров (работ, услуг), для оплаты которых открывается аккредитив, номер и дату основного договора, срок отгрузки товаров (выполнения работ, оказания услуг), грузополучателя и место назначения (при оплате товаров).

При отсутствии хотя бы одного из этих реквизитов банк отказывает в открытии аккредитива (п. 5.1 Положения № 2-П).

Документы, необходимые для исполнения аккредитива, должны быть представлены получателем средств исполняющему банку до истечения срока аккредитива. Они должны подтверждать выполнение всех его условий. При нарушении требований аккредитив не исполняется, а представленные документы должны быть отклонены.

Если исполняющий банк произвел платеж или осуществил иную операцию в соответствии с условиями аккредитива, банк-эмитент обязан возместить ему понесенные расходы. Эти расходы, а также все иные расходы банка-эмитента, связанные с исполнением аккредитива, возмещаются плательщиком (п. 2 ст. 870 ГК РФ). Эти суммы могут быть списаны либо с балансового счета "Аккредитивы к оплате", на который они были зачислены по распоряжению банка-эмитента, либо с корреспондентского счета банка-эмитента в исполняющем банке. В этом случае банк-эмитент должен выразить свое согласие на списание этих средств с его счета либо при выставлении аккредитива, либо непосредственно в корреспондентском

541

договоре. Оплата может также производиться с отдельного внебалансового счета.

Порядок возмещения расходов исполняющего банка законодательством не определен, но может быть предусмотрен сторонами в договоре. Кроме того, исполняющий банк имеет право получить от банка-эмитента соответствующее вознаграждение за выполненное поручение.

Расчеты в форме документарного аккредитива по товарным операциям представлены на схеме II-19.

Схема II-19

 

1 — получатель (поставщик) и плательщик (покупатель) заключают договор, в котором указывается наименование банка-эмитента, вид аккредитива (отзывный или безотзывный, покрытый или непокрытый), способ извещения получателя об открытии аккредитива, полный перечень и точная характеристика документов, представляемых поставщиком для получения средств по аккредитиву, срок представления документов после отгрузки товаров, иные условия;

2 — плательщик (покупатель) представляет банку-эмитенту заявление на аккредитив с указанием: номера договора, по которому выставляется аккредитив, срока действия аккредитива, наименования получателя (поставщика) и исполняющего банка, места исполнения аккредитива, перечня документов, против которых будет производиться платеж, вида аккредитива и др.;

3 — банк-эмитент за счет средств плательщика перечисляет (депонирует) сумму аккредитива в распоряжение исполняющего банка;

542

4 — в исполняющем банке открывается отдельный счет "Аккредитивы" для реализации поручения банка-эмитента;

5 — производится поставка товара в соответствии с условиями договора;

6 — получатель денежных средств (поставщик) предъявляет в исполняющий банк документы, указанные в аккредитиве и свидетельствующие об отгрузке товара;

7 — исполняющий банк проверяет соблюдение получателем (поставщиком) всех условий аккредитива (внешнее соответствие условиям аккредитива);

8 — исполняющий банк переводит деньги со счета "Аккредитивы" на расчетный счет получателя (поставщика).

В Гражданском кодексе Российской Федерации закреплен принцип строгого соответствия представляемых для получения платежа документов условиям аккредитива и возлагает на банк обязанность отклонить документы, не соответствующие этим условиям. Банк имеет дело с финансированием сделок и не может знать детально обычаи различных областей торговли. Поэтому на банк не может быть возложена проверка обстоятельств, которые он не в состоянии оценить. Как правило, банк проверяет правильность оформления счета, соответствие подписей и печати поставщика на нем заявленным образцам и другие признаки документов. Не принимаются к оплате счета без указания даты отгрузки, номеров товарно-транспортных документов, номеров почтовых квитанций при отправке товара через предприятия связи, номеров или дат приемо-сдаточных документов и вида транспорта, которым отправлен груз.

При сомнении в правильности указания реквизитов, предусмотренных в п. 5.1 Положения № 2-II, исполняющий банк обязан не позже рабочего дня, следующего за днем получения аккредитива, направить запрос в произвольной форме в банк-эмитент и до получения дополнительной информации не производить платеж по аккредитиву.

В случае покрытого (депонированного) аккредитива поступившие от банка-эмитента денежные средства зачисляются на счет сумм до выяснения. При получении подтверждения по реквизитам аккредитива от банка-эмитента исполняющий банк перечисляет денежные средства по аккредитиву со счета сумм до выяснения на отдельный лицевой счет балансового счета № 40901 "Аккредитивы к оплате" (п. 6.3 Положения № 2-П).

Для получения денежных средств по аккредитиву получатель средств представляет в исполняющий банк четыре экземпляра счетов соответствующей формы, отгрузочные и другие документы,

543

предусмотренные условиями аккредитива. Документы должны быть представлены в пределах срока действия аккредитива.

Исполняющий банк обязан проверить соответствие документов, представленных получателем средств, документам, предусмотренным аккредитивом, а также правильность оформления счетов, соответствие подписей и оттиска печати получателя средств образцам, заявленным в карточке с образцами подписей и оттиска печати.

При установлении нарушений в части представления документов, предусмотренных аккредитивом, а также в правильности оформления реестров счетов платеж по аккредитиву не производится, документы возвращаются получателю средств. Получатель средств вправе повторно представить документы, предусмотренные аккредитивом, до истечения срока его действия (п. 6.4 Положения № 2-П).

При платеже по аккредитиву сумма, указанная в реестре счетов, зачисляется на счет получателя средств. Первый экземпляр реестра помещается в документы дня банка в качестве основания списания денежных средств с лицевого счета балансового счета № 40901 "Аккредитивы к оплате" по покрытому (депонированному) аккредитиву или основания списания денежных средств с корреспондентского счета банка-эмитента, открытого в исполняющем банке, по непокрытому (гарантированному) аккредитиву. Одновременно сумма использованного непокрытого (гарантированного) аккредитива списывается с соответствующего лицевого счета внебалансового счета № 91305 "Гарантии, поручительства, полученные банком". Второй экземпляр реестра с приложением товарно-транспортных и иных документов, требуемых условиями аккредитива, а также третий экземпляр направляются банку-эмитенту для вручения плательщику и одновременного отражения по внебалансовому счету № 90907 "Выставленные аккредитивы" или № 91404 "Гарантии, выданные банком" в зависимости от вида аккредитива (п. 6.5 Положения № 2-П).

Если условиями аккредитива предусмотрен акцепт уполномоченного плательщиком лица, то он обязан представить исполняющему банку:

  • доверенность, выданную плательщиком на его имя, содержащую образец подписи уполномоченного лица;
  • паспорт или иной документ, удостоверяющий его личность;
  • образец своей подписи (проставляется в банке в карточке с образцами подписей и оттиска печати).

Данные предъявленного паспорта или иного документа, удостоверяющего личность и адрес уполномоченного плательщиком лица, записываются банком в карточке с образцами подписей и оттиска

544

печати. Образец подписи уполномоченного лица в карточке с образцами подписей и оттиска печати сличается с образцом его подписи, указанным в доверенности. В этой же карточке делается отметка о дате и номере доверенности, выданной организацией, открывшей аккредитив.

Все записи в карточке с образцами подписей и оттиска печати заверяются подписью главного бухгалтера исполняющего банка или его заместителя.

Уполномоченное плательщиком лицо на всех экземплярах бланков реестра счетов заполняет следующие реквизиты:

"Акцептован за счет аккредитива от                 (дата) №                

Уполномоченным (ф.и.о., паспортные данные)

Наименование организации-покупателя                     

Подпись                 Дата                 ".

В целях подтверждения выполнения условий основного договора уполномоченное плательщиком лицо делает аналогичную надпись на товарно-транспортных и других документах, требуемых в соответствии с условиями аккредитива (п. 6.6 Положения № 2-П).

В любом случае банк обязан убедиться, относятся ли предоставленные ему документы к тем товарам, для оплаты которых выставлен аккредитив. Для этого достаточно сравнить данные о товарах в заявлении на аккредитив и в товарно-транспортных документах, счетах и других документах, представленных банку получателем средств. При наличии в документах противоречивых сведений о товаре отказ банка в выплате правомерен.

Если представленные документы не соответствуют строго условиям аккредитива и банк отказывается от их принятия, получатель может оперативно связаться с плательщиком и просить его дать указания банку принять документы в том виде, в каком они представлены. Банк не может нести ответственность за отказ в принятии документов, хотя бы незначительно отступающих от условий аккредитива, если иное не санкционировано плательщиком.

В целях оперативного устранения возможных конфликтов и задержки платежей ст. 871 ГК РФ на исполняющий банк возлагается обязанность незамедлительно информировать получателя средств и банк-эмитент об отказе принять документы и произвести платеж с указанием причин отказа.

В пункте 2 ст. 871 ГК РФ установлено важное для банка-эмитента право отказаться принять от исполняющего банка документы,

545

которые исполняющий банк принял и на основании которых уже произвел платеж с аккредитива, если они не соответствуют по внешним признакам требованиям аккредитива, со всеми последствиями, вытекающими из такого отказа. Это правило следует из особенностей правовой связи банков и направлено на обеспечение надлежащего контроля исполняющим банком соблюдения условий аккредитива. Данная норма тесно связана с нормой, закрепленной в п. 2 ст. 870 ГК РФ, которая возлагает на банк-эмитент обязанность возместить исполняющему банку понесенные им расходы, если он произвел платеж в соответствии с условиями аккредитива.

Ответственность банка за нарушение условий аккредитива. Договорные отношения по реализации товаров лежат в основе аккредитивной сделки с участием банка. Однако отношения по аккредитиву, возникающие между плательщиком и банком и между банком и поставщиком, не связаны договором плательщика и поставщика. Более того, ни банк-эмитент, ни другие участвующие в расчетах банки не обязаны проверять соответствие условий аккредитива договору между поставщиком и покупателем. Банки не связаны со спорами, возникающими между поставщиком и покупателем в ходе исполнения договора, и не отвечают за соответствие товаров (услуг) условиям договора. Банк-эмитент при расчетах по аккредитиву действует на основании и в соответствии с поручением приказодателя, содержащимся в заявлении на открытие аккредитива. Обязанность банка-эмитента исполнить такое поручение вытекает из условий договора банковского счета, по которому банк обязан выполнять поручения клиента о перечислении средств со счета и проводить другие банковские операции.

Важно помнить, что ст. 872 ГК РФ предусматриваются правила, регулирующие принципы ответственности банка за нарушение условий аккредитива. Какие это принципы? Первый принцип: ответственность за нарушение условий аккредитива перед плательщиком несет банк-эмитент, а перед банком-эмитентом — исполняющий банк, за исключением случаев, предусмотренных указанной статьей. Второй принцип: при необоснованном отказе исполняющего банка в выплате денежных средств по покрытому или подтвержденному аккредитиву ответственность перед получателем средств может быть возложена на исполняющий банк. Третий принцип: в случае неправильной выплаты исполняющим банком денежных средств по покрытому или подтвержденному аккредитиву вследствие нарушения условий аккредитива ответственность перед плательщиком может быть возложена на исполняющий банк. Так, ст. 872 ГК РФ устранен

546

один из существенных пробелов в правовом регулировании расчетных отношений. Дело в том, что в Положении о безналичных расчетах в Российской Федерации, утвержденном приказом Банка России от 9 июля 1992 г. № 14, имелась единственная норма, которая касалась ответственности за неисполнение условий аккредитива. Так, в п. 5.14 Положения указывалось, что все претензии к поставщику, кроме возникших по вине банка, рассматриваются сторонами "без участия банка". Данной нормой исполняющий банк, по сути, освобождался от ответственности. Теперь ГК РФ установлена определенная схема ответственности банков за нарушение условий аккредитива. Предусмотрено общее правило, в соответствии с которым ответственность перед плательщиком несет банк-эмитент, а исполняющий банк отвечает перед банком-эмитентом. Из этого общего правила имеются два исключения, когда допускается непосредственная ответственность исполняющего банка как перед плательщиком, так и перед получателем средств.

Необходимо отметить, что в обоих названных случаях речь идет о возложении ответственности на исполняющий банк не в порядке императивной нормы — здесь допускается выбор. Например, бенефициар-поставщик, исполнивший обязательства по договору с плательщиком, но получивший отказ исполняющего банка в выдаче соответствующей денежной суммы по аккредитиву, может предъявить иск контрагенту по договору (т.е. плательщику) в связи с неисполнением им обязательств по оплате товаров (работ, услуг). В этом случае плательщик предъявит свои требования банку-эмитенту, который в свою очередь привлечет к ответственности исполняющий банк.

Аккредитив может быть использован для расчетов только с одним контрагентом и открывается, как правило, на определенный срок, который указывается в договоре между плательщиком и поставщиком.

Закрытие аккредитива. Статья 873 ГК РФ содержит исчерпывающий перечень оснований закрытия аккредитива. Аккредитив может быть закрыт:

  • по истечении срока аккредитива;
  • по заявлению получателя средств об отказе от использования аккредитива до истечения срока его действия, если возможность такого отказа предусмотрена условиями аккредитива;
  • по требованию плательщика о полном или частичном отзыве аккредитива, если такой отзыв возможен по условиям аккредитива.

547

ГК РФ на исполняющий банк возлагается обязанность информировать банк-эмитент о закрытии аккредитива независимо от оснований его закрытия. Кроме того, в ГК РФ закрепляется обязанность банков при закрытии аккредитива возвратить перечисленные под открытие покрытого аккредитива и неиспользованные денежные суммы банку-эмитенту для последующего зачисления на счет плательщика.

Основные отличия аккредитивной формы расчетов от расчетов платежными поручениями состоят в следующем. При использовании аккредитивной формы расчетов суть поручения плательщика (аккредитиводателя) заключается не в переводе денежных средств на счет получателя, а в открытии аккредитива, т.е. в выделении и бронировании денежных средств, за счет которых будут производиться расчеты с получателем. Получение денежных средств при открытии аккредитива обусловлено для их получателя (бенефициара) необходимостью соблюдения условий аккредитива, которые определяются его договором с плательщиком и дублируются в поручении аккредитиводателя банку-эмитенту на открытие аккредитива.

Достоинство аккредитивной формы расчетов в том, что она гарантирует, своевременные платежи поставщику товаров. К недостаткам следует отнести депонирование собственных средств торговым предприятием для выставления аккредитива, возможные задержки грузооборота, ослабление контроля со стороны покупателя за соблюдением поставщиком условий поставки.

548


1 См. Ерпылева Н.Ю. Международное частное право.— М., 1994.— С. 357.
Search Results from «Озон» Предпринимательство. Отраслевой бизнес
 
Мария Солодар Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
Солодар Мария - блогер, спикер крупнейших конференций по маркетингу, руководитель агентства по созданию автоворонок Evo-publishing, создающей автоворонки для топовых компаний рунета.
Эта книга - первое на русском языке издание, посвященное созданию, оптимизации и автоматизации воронок продаж в интернете.
Сегодня любой бизнес стремится к продажам в интернете. Быстро растущая конкуренция за пользователей онлайн делает старые модели неэффективными, разовые заказы вследствие покупки рекламного трафика и обзвон заявок отделом продаж становится все более дорогим. 
Многие, кто раньше уверенно чувствовал себя в электронной коммерции, вынуждены покинуть рынок.
Автор книги предлагает решение: автоматическую воронку - систему построения длительных отношений с пользователями для многоразовых продаж. 
Ее результатом является повышение среднего чека, увеличение количества сделок, снижение затрат на рекламу, повышение конверсии и главное - автоматизация продаж в Сети, что сокращает издержки и положительно влияет на маржинальность.
Автор книги принесла на русскоязычное пространство тренд автоворонок, принимая участие в создании их для тысяч компаний: опт и розница, услуги и обучение, онлайн-магазины и b2b-сегмент, медицина и недвижимость, одежда и спорт… Весь этот опыт помещен на страницы книги: пошаговая инструкция по созданию и автоматизации воронки откроет новые возможности для ваших продаж в интернете.
Будущее, когда роботы будут делать продажи для вашего бизнеса, уже наступило. Вы сможете создать их уже в ходе прочтения этой книги.

О чем книга?
Книга посвящена современному тренду и будущему онлайн-продаж: автоворонке.
Она о том, как выстроить продажи любого товара или услуг в Интернете. Повысить средний чек, благодаря оптимизации товарной матрицы и выстраиванию  долгосрочных отношений с клиентами. Автоматизировать бизнес - сделать процессы продаж самостоятельными, не требующими постоянного присутствия собственника или других сотрудников благодаря внедрению видеопродавцов, автоответчиков, email-писем и пр. 
В ней детально проанализированы не только маркетинговые стратегии продаж в Интернете, но также и психологические принципы и технологический инструментарий для внедрения автоворонок.

Почему стоит прочесть:
Продажи уходят в Интернет. Сегодня любой бизнес стремится не просто вести свою деятельность онлайн, но и делать ее более эффективной и конкурентоспособной.
Эта книга позволит вам занять лидирующие позиции на вашем рынке благодаря эффективно выстроенной модели продаж в сети. 
Прочитав эту книгу, вы сможете увеличить выручку благодаря оптимизации продуктовой матрицы, продавая тем, кто раньше не был клиентом и создавая длительные, многоразовые сделки, превращая клиентов в постоянных.
Также вырастет маржинальность, вы сократите расходы за счет уменьшения человеческого фактора. Автоворонка, как робот, создается единожды, но работает 24/7, не требуя отдыха, больничных или выходных.
Прочитав эту книгу, вы сможете автоматизировать бизнес-модель и сделать ее более устойчивой и масштабируемой, независимой от человеческого фактора.


...

Цена:
604 руб

Александр Левитас Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно
Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно
О книге:
В маркетинге существует немало инструментов, результат от применения которых можно получить быстро: за месяц, неделю и даже за несколько дней. Именно такие инструменты собрал в одной книге главный эксперт по партизанскому маркетингу, автор "Больше денег от вашего бизнеса" Александр Левитас.
Это практическое пособие поможет вам:
Поднять квалификацию персонала, в том числе продавцов, и помочь своим сотрудникам продавать больше;
Быстро и правильно провести позиционирование.
Быстро создать новые продукты на основе старых или выйти на новые рынки;
Грамотно работать с ценообразованием, увеличивая прибыль практически мгновенно и без существенных затрат;
Оптимизировать работу бизнеса и увеличить средний чек.
Не только предложенные методы отличаются быстротой, но и сама книга подготовлена так, чтобы читатель смог максимально быстро ознакомиться с инструментами, выбрать подходящие для своей компании и применить их в работе.
Эта книга — не продолжение первой книги автора, а совершенно новое издание. Никакой воды — только конкретные инструменты, разделенные на разделы, примеры и рекомендации по внедрению.
Особенности
Прикладная книга — только инструменты и примеры применения
Для кого эта книга
Для специалистов любого уровня: от начинающих маркетологов до коммерческих директоров, руководителей и собственников малого и среднего бизнеса.
Цитаты из книги
Грамотный персонал
Нередко ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя — не разбирается в том, что продает, и не может ответить даже на простой вопрос.
Сертификаты
Можно выпускать абонементы практически на все что угодно — хоть на массажи или стрижки, хоть на кофе, хоть на проезд в такси. Например, один мой клиент ввел абонементы на доставку букетов, другой предлагает покупателям карту на 10 больших пицц.
Мотивируйте
Многие руководители допускают ошибку, либо распределяя свое внимание между всеми продавцами поровну, либо уделяя максимум внимания плохим продавцам в попытке вытащить их на приемлемый уровень — и пренебрегая хорошими. Как вы думаете, мотивирует ли это продавцов расти — или же оставаться слабыми?
Контроль
Пообещайте клиентам обслужить их бесплатно или дать существенную скидку либо подарок, если им придется ждать дольше заявленного времени — и они станут самыми строгими контролерами для ваших сотрудников.
Гарантия
Наиболее распространенная гарантия — "стопроцентный возврат денег" — работает не очень хорошо, а порой и вовсе вредит продажам. Подумайте сами: хотели бы вы оперироваться у врача, который гарантирует, что, если вы умрете, он вернет деньги за операцию?
Привлекайте
Как вы думаете, почему продавцы "Гербалайфа" носят броские значки "Хочешь похудеть? Спроси меня как"? Правильный ответ очень прост — потому что это работает. Возможно, работает не так хорошо, как в начале 90?х, но все еще помогает поднять продажи....

Цена:
763 руб

Шуст Анна Геннадьевна Текст, который продает товар, услугу или бренд
Текст, который продает товар, услугу или бренд
Как в никому не известное кафе привлечь на открытие столько людей, чтобы они целый день выстраивались в очереди? Как сделать, чтобы первый же пост на странице в "Фейсбуке" принес 2500 репостов и постоянный поток покупателей пирожных на полгода вперед? Как заинтересовать лучшие кадры со всей страны, чтобы они приехали работать в провинциальный город на краю географии и помогли вам создать международную компанию? У героев этой книги получилось сделать все вышеперечисленное благодаря... обычным текстам. И это не магия - тексты, которые продают, продвигают, мотивируют читателей на действия. Их может научиться писать каждый.
...

Цена:
339 руб

Роджер Бест Маркетинг от потребителя
Маркетинг от потребителя
Шестое издание классической книги по маркетингу - переработанное и дополненное. Фокус в новом издании сделан на новых технологиях маркетинга, аналитике и метриках. Книга устраняет разрыв между теорией и практикой. Мощная теоретическая база дополнена кейсами реальных компаний, которые делают материал понятным и легким для восприятия. Работа Роджера Беста, профессора бизнеса и консультанта по маркетингу и менеджменту, - превосходная альтернатива сухим научным публикациям и невыразительным учебникам. Фундаментальные понятия и явления маркетинга проиллюстрированы историями из жизни как небольших, так и крупнейших в мире компаний. "Маркетинг от потребителя" - настольная книга и начинающего маркетолога, и опытного маркетера. Графики, таблицы и схемы, практические инструменты, примеры маркетингового плана и даже вопросы для самоконтроля - подача материала настолько разнообразна, что поможет не отвлекаться даже при изучении самых сложных частей. Вы научитесь анализировать рынок и выявлять его основные закономерности, управлять лояльностью и выстраивать взаимоотношения с потребителями, познакомитесь с ключевыми показателями и аналитикой. Узнаете все (и даже немного больше) об управлении в условиях рынка и финансовых результатах. Как проводить конкурентный анализ, какими бывают преимущества продукта, как позиционировать себя на рынке и разработать собственную и, главное, эффективную маркетинговую стратегию - обо всем этом расскажет Роджер Бест в книге "Маркетинг от потребителя". Для кого эта книга Для студентов МВА и магистратуры, преподавателей университетов и бизнес-школ. Для топ-менеджмента, руководителей и владельцев компаний, директоров по маркетингу и маркетологов. Цитаты из книги Опережая время Однажды спортивный обозреватель спросил Уэйна Грецки, что делает его великим хоккеистом. Грецки ответил: «Я стремлюсь туда, где окажется шайба, а не туда, где она находится в данный момент». Другими словами, он потрясающе чувствует изменение ситуации. Вечное постоянство Тот факт, что Dell Computer, Microsoft и Wal-Mart были героями бизнеса 1990-х, вовсе не означает, что они будут продолжать доминировать в следующем десятилетии. Перемены - вот единственное, что постоянно. Держите марку Неудовлетворенные клиенты покупают меньше; кроме того, обычно они покупают товары с низкой доходностью или со скидкой. Не для всех Сведения о клиенте, который не является хорошим целевым потребителем, имеют такую же ценность, как и сведения о том, кто таковым является. Тучи сгущаются Из 96 скрывающих свое недовольство 91 клиент покинет компанию. Те, кто уходит, усложняют привлечение новых потребителей, так как расскажут о своем недовольстве 8-10 людям. Многие становятся "потребителями-террористами": они пускаются в негативные комментарии везде и всюду. Аналитика Эффективность маркетинговых мероприятий = совокупная маржа - маркетинговые расходы. По сути, эта формула позволяет оценить вклад маркетологов в прибыльность бизнеса....

Цена:
2048 руб

Шеп Хайкен Клиентам это нравится. 52 правила для сервиса на высшем уровне Amaze Every Customer Every Time: 52 Tools for Delivering the Most Amazing Customer Service on the Planet
Клиентам это нравится. 52 правила для сервиса на высшем уровне
О чем книга:
Невозможно представить ковбоя только в шляпе и без лошади; точно также компания не может иметь только продукцию и не предлагать обслуживания.
Шеп Хайкен, самый известный в мире эксперт в области клиентского сервиса, описывает 52 фундаментальных правила, которые дадут вашей компании серьезное конкурентное преимущество, каким бы делом она не занималась. Это простые, ясные и очень полезные для всех принципы, которые подкрепляются воодушевляющими историями и результатами исследований. Вы узнаете, как стать лидером в своей области, как выделяться среди конкурентов и постоянно расширять сообщество клиентов, возвращающихся к вам снова и снова.

Залог успеха:
Эта книга не предназначена для того, чтобы ее читали. Ею необходимо пользоваться. Это практическое руководство, приглашающее читателя в путешествие на вершину мастерства обслуживания клиентов.
Из этой книги вы узнаете, что:
  • самые изумительные компании – те, в которых каждый принимает на себя роль лидера;
  • необходимо относиться к клиентам так, как они хотят, чтобы к ним относились;
  • функция каждого бизнеса и каждой организации — привлечь и удержать клиента.

    Автор книги:
    Шеп Хайкен – основатель и руководитель по изумлению в компании "Shepard Presentations", которая помогает компаниям строить надежные взаимоотношения с их клиентами и сотрудниками. Он эксперт в областях клиентского обслуживания и впечатлений покупателя, оратор, отмеченный наградами, и автор бестселлеров по версиям "New York Times" и "Wall Street Journal". Его статьи печатались сотни раз. Широкий круг его клиентов включает в себя компании "American Express", "General Motors", "IBM", "Kraft", "Marriott", "Toyota" и многие другие. Непревзойденный оратор – Шеп Хайкен хорошо известен благодаря своим информативным, интересным и энергичным презентациям. За свои достижения он был внесен в Зал славы Национальной ассоциации ораторов.

    Отзывы:
    "Посыл ясен, а уроки просты. Эта книга – руководство по достижению покупательской приверженности, вовлеченности работников и делового успеха".

    Хорст Шульц, президент отелей Ritz-Carlton


    Цитаты:
    "Зарплаты платит не работодатель. Работодатели только занимаются деньгами. Зарплаты платит покупатель".
    "Изумление – это особое умонастроение, превращающее пассивных клиентов в клиентов-пропагандистов".
    "Все, что происходит внутри организации, ощущается снаружи клиентами".
    "Вы не можете стать лучшим во всем. Даже не пытайтесь. Но постарайтесь сделать все для того, чтобы стать лучшим в чем-то особенном, чего хотят ваши покупатели".
    "Культура в вашей организации зависит от готовности каждого работника не только ей жить, но и защищать её".
    "Называя человека по ту сторону кассы «гостем» вместо «клиента», вы можете заставить его почувствовать себя особенным".
    "Начинайте каждый рабочий день с узнаванием новых способов продолжить ваше личное путешествие в мире знаний".
    "Ответственность – это высшая степень надежности".
    "Не путайте покупателей, лояльных к вашей компании, с покупателями, лояльными к программе лояльности"....

  • Цена:
    698 руб

    Ким Кийосаки Богатая женщина Rich Woman
    Богатая женщина
    На фоне статистики, демонстрирующей неуклонный рост количества одиноких женщин, автор дает им советы и указания по обеспечению прочной личной финансовой независимости.

    Для широкого круга читателей....

    Цена:
    618 руб

    Грег Бернарда, Александр Остервальдер, Ив Пинье, Алан Смит Шаблоны для бизнеса. 50 отрывных шаблонов большого формата для построения бизнес-моделей, 50 отрывных шаблонов большого формата для разработки ценностных предложений
    Шаблоны для бизнеса. 50 отрывных шаблонов большого формата для построения бизнес-моделей, 50 отрывных шаблонов большого формата для разработки ценностных предложений
    "Шаблоны для бизнеса" - это приложение к бестселлерам "Построение бизнес-моделей" и "Разработка ценностных предложений" Александра Остервальдера и Ива Пинье. С помощью сотни шаблонов очень большого формата вы сможете на практике реализовать методику Остервальдера. С ними удобно работать и творчески размышлять над бизнесом, поэтому шаблоны экономят массу времени и структурируют идеи.
    Метод Остервальдера много лет помогает миллионам предпринимателей по всему миру лучше понимать своих клиентов, оптимизировать работу компании, а главное - создавать по настоящему ценные предложения, нужные рынку.

    ...

    Цена:
    744 руб

    Сергей Плечков Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине
    Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

    В эпоху гиперконкуренции, одинаковых цен и похожего ассортимента именно продавец помогает клиенту сделать выбор в пользу того или иного товара, услуги, магазина, поставщика. Прочитав эту книгу, вы научитесь продавать много и дорого; эффективно работать с вопросами и выявлять истинные потребности клиента; продавать активно, адекватно, без лишней агрессии, манипуляций и "впаривания"; без труда отрабатывать сомнения, возражения и отказы клиентов.

    ...

    Цена:
    496 руб

    Марк У. Джонстон, Грэг У. Маршалл Управление отделом продаж
    Управление отделом продаж
    В новом, самом актуальном издании классического учебника "Управление отделом продаж" Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером, укрепляя позиции издания как ведущего международного пособия в своей области. Это современная классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами. ...

    Цена:
    2679 руб

    Роберт Т. Кийосаки, Шэрон Л. Лектер Пророчество богатого папы Rich Dad's Prophecy
    Пророчество богатого папы
    "Пророчество богатого папы" покажет вам, как уже в ближайшем будущем система пенсионного финансирования повлияет на судьбу каждого из нас, независимо от возраста и места проживания. Эта книга раскроет причины грядущего краха, и расскажет не только о самых лучших способах защиты вашего состояния, но и о том, как извлечь выгоду из предстоящих событий.
    Вы узнаете:
    как страхи, мечты и действия миллионов людей, родившихся в период демографического взрыва, будут управлять экономикой будущего;
    почему старый совет "Покупай, храни и вкладывай в разные предприятия" может привести к финансовому краху;
    почему перед большим взрывом биржа переживет еще один бум и когда это случится по предсказанию богатого папы;
    как построить себе персональный финансовый ковчег, чтобы остаться на плаву в бурных водах, и какие виды инвестицийпредпочитал богатый папа, включая свободные от налогов фонды с интересом в 7 и более процентов....

    Цена:
    363 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования