9.4.3. Расчеты по аккредитиву

Смысл аккредитива (лат. accreditivus — доверительный) как формы расчетов состоит в получении продавцом твердых гарантий платежа, а покупателем — полноценных прав на отгруженный товар. Это возможно тогда, когда деньги перечисляются банком лишь при

536

выполнении контрагентом определенных условий, что и создает преимущества, которые имеет продавец, договорившийся с покупателем об аккредитивной форме оплаты. Аккредитив зачастую рассматривается не только как форма расчетов, но и как своеобразное обеспечение платежа за товары (работы, услуги). Его удобство состоит в том, что продавец может получить средства с аккредитива уже в момент представления в банк комплекта документов, свидетельствующих об отгрузке товаров, а покупатель — вступить в права собственника товара с момента получения этих документов (отсюда название — документарный аккредитив).

В настоящее время нормативными актами, регулирующими на территории Российской Федерации отношения, возникающие в связи с использованием аккредитивной формы расчетов, являются Гражданский кодекс Российской Федерации (ст. 867—873) и Положение о безналичных расчетах в Российской Федерации от 12 апреля 2001г. № 2-II.

Российские правовые нормы о расчетах по аккредитиву отражают мировую практику обращения этих платежных документов и в первую очередь Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов (в редакции 1993 г.), подготовленные под эгидой Международной торговой палаты (Публикация № 500) и вступившие в силу 1 января 1994 г., представляющие собой систематизированные правила делового оборота и банковской практики, относящиеся к аккредитивным сделкам.

В соответствии с п. 1 ст. 867 ГК РФ "при расчетах по аккредитиву банк, действующий по поручению плательщика об открытии аккредитива и в соответствии с его указанием (банк-эмитент), обязуется произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель либо дать полномочие другому банку (исполняющему банку) произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель".

Как видим, ст. 867 ГК РФ определяется предмет, содержание и субъекты обязательства, возникающего при использовании аккредитивной формы расчетов. Субъектами аккредитивного обязательства в широком смысле являются плательщик, банк-эмитент, получатель средств и, как правило, исполняющий банк. Основанием возникновения аккредитивного обязательства является поручение плательщика об открытии аккредитива, которое он дает обслуживающему его банку (банку-эмитенту). Будучи связанным с плательщиком договором банковского счета, банк не вправе отказаться от выполнения этого поручения, если его форма и содержание не

537

противоречат требованиям законодательства и условиям договора банковского счета. Содержанием поручения является принятие банком-эмитентом условного обязательства перед третьим лицом совершить в соответствии с указаниями плательщика одно или несколько действий либо уполномочить другой (исполняющий) банк совершить эти действия. Круг таких действий исчерпывающе определен в п. 1 ст. 867 ГК РФ: произвести платежи получателю средств; оплатить, учесть или акцептовать переводной вексель.

Совершение банком всех действий, которые свидетельствуют о его готовности выполнить поручение клиента, называется выставлением аккредитива.

Аккредитив включает в себя, во-первых, заявление на аккредитив, заполняемое приказодателем и сдаваемое им в обслуживающий его банк (банк-эмитент); во-вторых, извещение, заполняемое банком-эмитентом и отправляемое в банк, который будет исполнять обязательства по аккредитиву; в-третьих, извещение для бенефициара, которое заполняется авизующим банком и отправляется бенефициару для его последующей легитимации в качестве уполномоченного по аккредитиву.

В случае если получатель средств обслуживается тем же банком, что и плательщик, банк-эмитент исполняет выставленный им аккредитив самостоятельно. Но если получатель средств обслуживается другим банком, то аккредитив должен быть выставлен банком-эмитентом в банке получателя средств, который и производит его исполнение (исполняющий банк). К банку-эмитенту, производящему платежи получателю средств либо оплачивающему, акцептующему или учитывающему переводной вексель, применяются правила об исполняющем банке.

В данном случае между банком-эмитентом и плательщиком возникают отношения, имеющие некоторое сходство с договором комиссии, поскольку банк-эмитент действует от своего имени, но по поручению и за счет плательщика. В случае если банк-эмитент обязуется сам производить платежи получателю, исполняющий банк для совершения аккредитивной операции не привлекается, и в соответствии с ч. 2 п. 1 ст. 867 ГК РФ к банку-эмитенту применяются правила об исполняющем банке (ст. 867—873 ГК РФ).

В банковской практике применяются следующие виды аккредитивов:

  • покрытые (депонированные) и непокрытые (гарантированные);
  • отзывные и безотзывные (могут быть подтвержденными).

538

Покрытыми (депонированными) считаются аккредитивы, при открытии которых банк-эмитент перечисляет собственные средства плательщика или предоставленный ему кредит в распоряжение банка поставщика (исполняющий банк) на отдельный балансовый счет "Аккредитивы к оплате" на весь срок действия обязательств банка-эмитента. При установлении между банками корреспондентских отношений непокрытый (гарантированный) аккредитив может открываться в исполняющем банке при предоставлении ему права списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него счета банка-эмитента (п. 4.2 Положения № 2-П о безналичных расчетах в Российской Федерации).

При открытии покрытых аккредитивов банк-эмитент обязан перечислить подлежащие выплате клиенту суммы (покрытие) в распоряжение банка, исполняющего аккредитив. Напротив, при открытии непокрытых аккредитивов исполняющему банку предоставляется право списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него корреспондентского счета банка-эмитента.

При открытии отзывного аккредитива (ст. 868 ГК РФ) банк-эмитент вправе изменить или отменить аккредитив без предварительного уведомления получателя средств. При этом отзыв аккредитива не влечет каких-либо обязательств банка-эмитента перед получателем средств.

Изменение или отмену (полную или частичную) аккредитива банк-эмитент проводит по указанию плательщика. Обо всех распоряжениях плательщика, изменяющих или досрочно отменяющих отзывный аккредитив, банк-эмитент должен уведомлять исполняющий банк, а этот банк — получателя средств. Если до получения исполняющим банком такого уведомления получатель средств уже представил документы, отвечающие первоначальным условиям аккредитива, исполняющий банк должен провести платеж или выполнить иные операции по нему на прежних условиях.

В пункте 3 ст. 868 ГК РФ указывается, что аккредитив считается отзывным, если в его тексте прямо не установлено иное. Это правило отличается от подхода, закрепленного ст. 6 Унифицированных правил и обычаев для документарных аккредитивов. В этом международном документе предусматривается, что при отсутствии в аккредитиве указания о том, является ли он отзывным или безотзывным, аккредитив считается безотзывным1.

539

Согласно п. 1 ст. 869 ГК РФ безотзывным признается аккредитив, который не может быть отменен без согласия получателя средств. Это положение характеризует обязательства банка при открытии безотзывного аккредитива. Банк, открывающий такой аккредитив, принимает обязательство перед получателем уплатить денежные средства независимо от отзыва или изменения аккредитива плательщиком или при возникновении споров между плательщиком и получателем средств и т.д. Подобное обязательство банка является гарантией устойчивости платежного оборота. В случае необоснованного отказа выплатить средства по такому аккредитиву банк-эмитент несет ответственность перед получателем средств.

В пункте 2 ст. 869 ГК РФ предусматривается, что безотзывный аккредитив может быть также подтвержденным аккредитивом, т.е. аккредитивом, исполнение которого гарантируется не только банком-эмитентом, но и исполняющим банком или третьим более крупным банком. Открытие такого аккредитива значительно упрочивает положение получателя средств. За необоснованный отказ в выплате средств исполняющий банк или третий банк несут ответственность перед их получателем.

Порядок расчетов по аккредитиву устанавливается в основном договоре, в котором следует отражать следующие условия:

  • наименование банка-эмитента;
  • наименование банка, обслуживающего получателя средств;
  • наименование получателя средств;
  • сумма аккредитива;
  • вид аккредитива;
  • способ извещения получателя средств об открытии аккредитива;
  • способ извещения плательщика о номере счета для депонирования средств, открытого исполняющим банком;
  • полный перечень и точная характеристика документов, представляемых получателем средств;
  • сроки действия аккредитива, представления документов, подтверждающих поставку товаров (выполнение работ, оказание услуг), и требования к оформлению указанных документов;
  • условие оплаты (с акцептом или без акцепта);
  • ответственность за неисполнение (ненадлежащее исполнение) обязательств.

В основной договор могут быть включены иные условия, касающиеся порядка расчетов по аккредитиву (п. 4.6 Положения № 2-П).

540

Исполнение аккредитива. Основное отличие аккредитивного поручения от платежного состоит в том, что при аккредитивной форме расчетов платеж производится только при условии выполнения получателем средств всех условий аккредитива (п. 1 ст. 870 ГК РФ). Эти условия вырабатываются плательщиком и сообщаются исполняющему банку через банк-эмитент.

Плательщик представляет обслуживающему банку аккредитив на бланке соответствующей формы, в котором, кроме реквизитов, указанных в п. 2.10 Положения № 2-П, плательщик обязан указать:

  • вид аккредитива (при отсутствии указания, что аккредитив является безотзывным, он считается отзывным);
  • условие оплаты аккредитива (с акцептом или без акцепта);
  • номер счета, открытый исполняющим банком для депонирования средств при покрытом (депонированном) аккредитиве;
  • срок действия аккредитива с указанием даты (число, месяц и год) его закрытия;
  • полное и точное наименование документов, против которых производится платеж по аккредитиву;
  • наименование товаров (работ, услуг), для оплаты которых открывается аккредитив, номер и дату основного договора, срок отгрузки товаров (выполнения работ, оказания услуг), грузополучателя и место назначения (при оплате товаров).

При отсутствии хотя бы одного из этих реквизитов банк отказывает в открытии аккредитива (п. 5.1 Положения № 2-П).

Документы, необходимые для исполнения аккредитива, должны быть представлены получателем средств исполняющему банку до истечения срока аккредитива. Они должны подтверждать выполнение всех его условий. При нарушении требований аккредитив не исполняется, а представленные документы должны быть отклонены.

Если исполняющий банк произвел платеж или осуществил иную операцию в соответствии с условиями аккредитива, банк-эмитент обязан возместить ему понесенные расходы. Эти расходы, а также все иные расходы банка-эмитента, связанные с исполнением аккредитива, возмещаются плательщиком (п. 2 ст. 870 ГК РФ). Эти суммы могут быть списаны либо с балансового счета "Аккредитивы к оплате", на который они были зачислены по распоряжению банка-эмитента, либо с корреспондентского счета банка-эмитента в исполняющем банке. В этом случае банк-эмитент должен выразить свое согласие на списание этих средств с его счета либо при выставлении аккредитива, либо непосредственно в корреспондентском

541

договоре. Оплата может также производиться с отдельного внебалансового счета.

Порядок возмещения расходов исполняющего банка законодательством не определен, но может быть предусмотрен сторонами в договоре. Кроме того, исполняющий банк имеет право получить от банка-эмитента соответствующее вознаграждение за выполненное поручение.

Расчеты в форме документарного аккредитива по товарным операциям представлены на схеме II-19.

Схема II-19

 

1 — получатель (поставщик) и плательщик (покупатель) заключают договор, в котором указывается наименование банка-эмитента, вид аккредитива (отзывный или безотзывный, покрытый или непокрытый), способ извещения получателя об открытии аккредитива, полный перечень и точная характеристика документов, представляемых поставщиком для получения средств по аккредитиву, срок представления документов после отгрузки товаров, иные условия;

2 — плательщик (покупатель) представляет банку-эмитенту заявление на аккредитив с указанием: номера договора, по которому выставляется аккредитив, срока действия аккредитива, наименования получателя (поставщика) и исполняющего банка, места исполнения аккредитива, перечня документов, против которых будет производиться платеж, вида аккредитива и др.;

3 — банк-эмитент за счет средств плательщика перечисляет (депонирует) сумму аккредитива в распоряжение исполняющего банка;

542

4 — в исполняющем банке открывается отдельный счет "Аккредитивы" для реализации поручения банка-эмитента;

5 — производится поставка товара в соответствии с условиями договора;

6 — получатель денежных средств (поставщик) предъявляет в исполняющий банк документы, указанные в аккредитиве и свидетельствующие об отгрузке товара;

7 — исполняющий банк проверяет соблюдение получателем (поставщиком) всех условий аккредитива (внешнее соответствие условиям аккредитива);

8 — исполняющий банк переводит деньги со счета "Аккредитивы" на расчетный счет получателя (поставщика).

В Гражданском кодексе Российской Федерации закреплен принцип строгого соответствия представляемых для получения платежа документов условиям аккредитива и возлагает на банк обязанность отклонить документы, не соответствующие этим условиям. Банк имеет дело с финансированием сделок и не может знать детально обычаи различных областей торговли. Поэтому на банк не может быть возложена проверка обстоятельств, которые он не в состоянии оценить. Как правило, банк проверяет правильность оформления счета, соответствие подписей и печати поставщика на нем заявленным образцам и другие признаки документов. Не принимаются к оплате счета без указания даты отгрузки, номеров товарно-транспортных документов, номеров почтовых квитанций при отправке товара через предприятия связи, номеров или дат приемо-сдаточных документов и вида транспорта, которым отправлен груз.

При сомнении в правильности указания реквизитов, предусмотренных в п. 5.1 Положения № 2-II, исполняющий банк обязан не позже рабочего дня, следующего за днем получения аккредитива, направить запрос в произвольной форме в банк-эмитент и до получения дополнительной информации не производить платеж по аккредитиву.

В случае покрытого (депонированного) аккредитива поступившие от банка-эмитента денежные средства зачисляются на счет сумм до выяснения. При получении подтверждения по реквизитам аккредитива от банка-эмитента исполняющий банк перечисляет денежные средства по аккредитиву со счета сумм до выяснения на отдельный лицевой счет балансового счета № 40901 "Аккредитивы к оплате" (п. 6.3 Положения № 2-П).

Для получения денежных средств по аккредитиву получатель средств представляет в исполняющий банк четыре экземпляра счетов соответствующей формы, отгрузочные и другие документы,

543

предусмотренные условиями аккредитива. Документы должны быть представлены в пределах срока действия аккредитива.

Исполняющий банк обязан проверить соответствие документов, представленных получателем средств, документам, предусмотренным аккредитивом, а также правильность оформления счетов, соответствие подписей и оттиска печати получателя средств образцам, заявленным в карточке с образцами подписей и оттиска печати.

При установлении нарушений в части представления документов, предусмотренных аккредитивом, а также в правильности оформления реестров счетов платеж по аккредитиву не производится, документы возвращаются получателю средств. Получатель средств вправе повторно представить документы, предусмотренные аккредитивом, до истечения срока его действия (п. 6.4 Положения № 2-П).

При платеже по аккредитиву сумма, указанная в реестре счетов, зачисляется на счет получателя средств. Первый экземпляр реестра помещается в документы дня банка в качестве основания списания денежных средств с лицевого счета балансового счета № 40901 "Аккредитивы к оплате" по покрытому (депонированному) аккредитиву или основания списания денежных средств с корреспондентского счета банка-эмитента, открытого в исполняющем банке, по непокрытому (гарантированному) аккредитиву. Одновременно сумма использованного непокрытого (гарантированного) аккредитива списывается с соответствующего лицевого счета внебалансового счета № 91305 "Гарантии, поручительства, полученные банком". Второй экземпляр реестра с приложением товарно-транспортных и иных документов, требуемых условиями аккредитива, а также третий экземпляр направляются банку-эмитенту для вручения плательщику и одновременного отражения по внебалансовому счету № 90907 "Выставленные аккредитивы" или № 91404 "Гарантии, выданные банком" в зависимости от вида аккредитива (п. 6.5 Положения № 2-П).

Если условиями аккредитива предусмотрен акцепт уполномоченного плательщиком лица, то он обязан представить исполняющему банку:

  • доверенность, выданную плательщиком на его имя, содержащую образец подписи уполномоченного лица;
  • паспорт или иной документ, удостоверяющий его личность;
  • образец своей подписи (проставляется в банке в карточке с образцами подписей и оттиска печати).

Данные предъявленного паспорта или иного документа, удостоверяющего личность и адрес уполномоченного плательщиком лица, записываются банком в карточке с образцами подписей и оттиска

544

печати. Образец подписи уполномоченного лица в карточке с образцами подписей и оттиска печати сличается с образцом его подписи, указанным в доверенности. В этой же карточке делается отметка о дате и номере доверенности, выданной организацией, открывшей аккредитив.

Все записи в карточке с образцами подписей и оттиска печати заверяются подписью главного бухгалтера исполняющего банка или его заместителя.

Уполномоченное плательщиком лицо на всех экземплярах бланков реестра счетов заполняет следующие реквизиты:

"Акцептован за счет аккредитива от                 (дата) №                

Уполномоченным (ф.и.о., паспортные данные)

Наименование организации-покупателя                     

Подпись                 Дата                 ".

В целях подтверждения выполнения условий основного договора уполномоченное плательщиком лицо делает аналогичную надпись на товарно-транспортных и других документах, требуемых в соответствии с условиями аккредитива (п. 6.6 Положения № 2-П).

В любом случае банк обязан убедиться, относятся ли предоставленные ему документы к тем товарам, для оплаты которых выставлен аккредитив. Для этого достаточно сравнить данные о товарах в заявлении на аккредитив и в товарно-транспортных документах, счетах и других документах, представленных банку получателем средств. При наличии в документах противоречивых сведений о товаре отказ банка в выплате правомерен.

Если представленные документы не соответствуют строго условиям аккредитива и банк отказывается от их принятия, получатель может оперативно связаться с плательщиком и просить его дать указания банку принять документы в том виде, в каком они представлены. Банк не может нести ответственность за отказ в принятии документов, хотя бы незначительно отступающих от условий аккредитива, если иное не санкционировано плательщиком.

В целях оперативного устранения возможных конфликтов и задержки платежей ст. 871 ГК РФ на исполняющий банк возлагается обязанность незамедлительно информировать получателя средств и банк-эмитент об отказе принять документы и произвести платеж с указанием причин отказа.

В пункте 2 ст. 871 ГК РФ установлено важное для банка-эмитента право отказаться принять от исполняющего банка документы,

545

которые исполняющий банк принял и на основании которых уже произвел платеж с аккредитива, если они не соответствуют по внешним признакам требованиям аккредитива, со всеми последствиями, вытекающими из такого отказа. Это правило следует из особенностей правовой связи банков и направлено на обеспечение надлежащего контроля исполняющим банком соблюдения условий аккредитива. Данная норма тесно связана с нормой, закрепленной в п. 2 ст. 870 ГК РФ, которая возлагает на банк-эмитент обязанность возместить исполняющему банку понесенные им расходы, если он произвел платеж в соответствии с условиями аккредитива.

Ответственность банка за нарушение условий аккредитива. Договорные отношения по реализации товаров лежат в основе аккредитивной сделки с участием банка. Однако отношения по аккредитиву, возникающие между плательщиком и банком и между банком и поставщиком, не связаны договором плательщика и поставщика. Более того, ни банк-эмитент, ни другие участвующие в расчетах банки не обязаны проверять соответствие условий аккредитива договору между поставщиком и покупателем. Банки не связаны со спорами, возникающими между поставщиком и покупателем в ходе исполнения договора, и не отвечают за соответствие товаров (услуг) условиям договора. Банк-эмитент при расчетах по аккредитиву действует на основании и в соответствии с поручением приказодателя, содержащимся в заявлении на открытие аккредитива. Обязанность банка-эмитента исполнить такое поручение вытекает из условий договора банковского счета, по которому банк обязан выполнять поручения клиента о перечислении средств со счета и проводить другие банковские операции.

Важно помнить, что ст. 872 ГК РФ предусматриваются правила, регулирующие принципы ответственности банка за нарушение условий аккредитива. Какие это принципы? Первый принцип: ответственность за нарушение условий аккредитива перед плательщиком несет банк-эмитент, а перед банком-эмитентом — исполняющий банк, за исключением случаев, предусмотренных указанной статьей. Второй принцип: при необоснованном отказе исполняющего банка в выплате денежных средств по покрытому или подтвержденному аккредитиву ответственность перед получателем средств может быть возложена на исполняющий банк. Третий принцип: в случае неправильной выплаты исполняющим банком денежных средств по покрытому или подтвержденному аккредитиву вследствие нарушения условий аккредитива ответственность перед плательщиком может быть возложена на исполняющий банк. Так, ст. 872 ГК РФ устранен

546

один из существенных пробелов в правовом регулировании расчетных отношений. Дело в том, что в Положении о безналичных расчетах в Российской Федерации, утвержденном приказом Банка России от 9 июля 1992 г. № 14, имелась единственная норма, которая касалась ответственности за неисполнение условий аккредитива. Так, в п. 5.14 Положения указывалось, что все претензии к поставщику, кроме возникших по вине банка, рассматриваются сторонами "без участия банка". Данной нормой исполняющий банк, по сути, освобождался от ответственности. Теперь ГК РФ установлена определенная схема ответственности банков за нарушение условий аккредитива. Предусмотрено общее правило, в соответствии с которым ответственность перед плательщиком несет банк-эмитент, а исполняющий банк отвечает перед банком-эмитентом. Из этого общего правила имеются два исключения, когда допускается непосредственная ответственность исполняющего банка как перед плательщиком, так и перед получателем средств.

Необходимо отметить, что в обоих названных случаях речь идет о возложении ответственности на исполняющий банк не в порядке императивной нормы — здесь допускается выбор. Например, бенефициар-поставщик, исполнивший обязательства по договору с плательщиком, но получивший отказ исполняющего банка в выдаче соответствующей денежной суммы по аккредитиву, может предъявить иск контрагенту по договору (т.е. плательщику) в связи с неисполнением им обязательств по оплате товаров (работ, услуг). В этом случае плательщик предъявит свои требования банку-эмитенту, который в свою очередь привлечет к ответственности исполняющий банк.

Аккредитив может быть использован для расчетов только с одним контрагентом и открывается, как правило, на определенный срок, который указывается в договоре между плательщиком и поставщиком.

Закрытие аккредитива. Статья 873 ГК РФ содержит исчерпывающий перечень оснований закрытия аккредитива. Аккредитив может быть закрыт:

  • по истечении срока аккредитива;
  • по заявлению получателя средств об отказе от использования аккредитива до истечения срока его действия, если возможность такого отказа предусмотрена условиями аккредитива;
  • по требованию плательщика о полном или частичном отзыве аккредитива, если такой отзыв возможен по условиям аккредитива.

547

ГК РФ на исполняющий банк возлагается обязанность информировать банк-эмитент о закрытии аккредитива независимо от оснований его закрытия. Кроме того, в ГК РФ закрепляется обязанность банков при закрытии аккредитива возвратить перечисленные под открытие покрытого аккредитива и неиспользованные денежные суммы банку-эмитенту для последующего зачисления на счет плательщика.

Основные отличия аккредитивной формы расчетов от расчетов платежными поручениями состоят в следующем. При использовании аккредитивной формы расчетов суть поручения плательщика (аккредитиводателя) заключается не в переводе денежных средств на счет получателя, а в открытии аккредитива, т.е. в выделении и бронировании денежных средств, за счет которых будут производиться расчеты с получателем. Получение денежных средств при открытии аккредитива обусловлено для их получателя (бенефициара) необходимостью соблюдения условий аккредитива, которые определяются его договором с плательщиком и дублируются в поручении аккредитиводателя банку-эмитенту на открытие аккредитива.

Достоинство аккредитивной формы расчетов в том, что она гарантирует, своевременные платежи поставщику товаров. К недостаткам следует отнести депонирование собственных средств торговым предприятием для выставления аккредитива, возможные задержки грузооборота, ослабление контроля со стороны покупателя за соблюдением поставщиком условий поставки.

548


1 См. Ерпылева Н.Ю. Международное частное право.— М., 1994.— С. 357.
Search Results from «Озон» Предпринимательство. Отраслевой бизнес
 
Филип Котлер Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер Marketing Insights from A to Z: 80 Concepts Every Manager Needs to Know
Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер
Цитата
"Трудно ли научиться маркетингу? Хорошая новость: его можно изучить за один день. Плохая новость: его можно изучать всю жизнь".

Филип Котлер

О чем книга
О маркетинге, а именно о 80 ключевых понятиях, или концепциях, эффективного маркетинга, их содержании и значении для современного бизнеса. Автор собрал и переосмыслил основные принципы и лучшие методы эффективного и инновационного маркетинга.

Почему книга достойна прочтения
  • Книга написана легендарным гуру маркетинга и стала настольной для миллионов специалистов во всем мире.
  • Она дает наилучшее представление как о классических инструментах маркетинга, которые прошли испытание временем, так и об инновационных разработках, которые стали использоваться только в последние годы.
  • В ней в легко усваиваемой форме представлены свежие идеи, оценки и конкретные практические рекомендации, которые побуждают к действию.

    "Филип Котлер очень интересная личность и автор. Он не повторяется, каждая новая его книга - открытие. В данной - 80 кейсов, которые ПОЛНОСТЬЮ описывают самые разные ситуации маркетинга. На мой взгляд, интереснее всего эта книга будет владельцам малого и среднего бизнеса, тем, кто сам вовлечен в принятие стратегических решений. Не менее интересна она будет и сотрудникам больших корпораций, работающим в отделах маркетинга. А работникам рекламных агентств позволит лениться, не придумывать новые кампании, а брать готовые решения и "продавать" клиентам"

    Михаил Симонов,
    президент Российской ассоциации маркетинговых услуг,
    вице-президент Ассоциации коммуникационных агентств России

    "В маркетинге есть только одно имя - Фил Котлер. И возможно, эта книга - лучшее его творение"

    Том Питерс,
    автор книг "В поисках совершенства" и "Эти важные мелочи"

    "Если вы хотите приобрести книгу Филипа Котлера - купите именно эту. Тогда вы получите наилучшее представление о современном маркетинге"

    Серхио Займан,
    автор книги "Конец маркетинга, каким мы его знаем"

    "Всеми признанный и уважаемый Филип Котлер смог объединить важнейшие концепции маркетинга под обложкой одной книги - "альфы и омеги" маркетинговых книг. Она должна быть в библиотеке каждого современного бизнесмена"

    Дон Пепперс и Марта Роджерс,
    соавторы The One to One Future

    Для кого эта книга
    Для менеджеров, которые вдруг осознали необходимость до какой-то степени разбираться в маркетинге, для специалистов, которые изучали маркетинг, но видят, что сегодня многое изменилось, и для профессиональных маркетологов, которые чувствуют, что в ежедневном хаосе почва уходит у них из-под ног.

    Кто автор
    Филип Котлер - профессор Высшей школы менеджмента Дж.Л.Келлога при Северо-Западном университете США, автор многих книг и статей, первым выделивший маркетинг в отдельную специальность, собравший воедино и систематизировавший все знания об этой дисциплине. Его книга "Основы маркетинга" многократно переиздавалась и стала "библией" маркетологов.

    Ключевые понятия
    Маркетинг, брендинг, стратегия....

  • Цена:
    493 руб

    В. Чан Ким, Рене Моборн Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
    Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
    О книге
    Расширенное и обновленное издание книги, ставшей бестселлером на 5 континентах и переведенной на 43 языка.
    Мы привыкли думать, что конкуренция - это символ здорового бизнеса. Однако с каждым годом конкуренция становится все более и более напряженной, а борьба за симпатии потребителя (и его кошелек) - все более кровопролитной. Бизнес-океан окрасился в красный цвет, и выживать в нем становится все труднее.
    Авторы "Стратегии" уверены - нужно отойти в сторону и придумать нечто совершенно новое. И тогда в спокойных водах "Голубого океана" ваш бизнес добьется желаемого роста. Чан Ким и Моборн предлагают подробные инструкции по выведению компании из состояния конкурентного стресса и созданию совершенно новой бизнес-модели.

    Прошлое издание книги
    Цитаты из книги
    Альтернативные отрасли
    Какие отрасли можно назвать альтернативными вашей? Почему клиенты выбирают между ними? Обратив особое внимание на ключевые факторы, которые заставляют покупателей выбирать между альтернативными отраслями, отбросив или снизив значение всех прочих факторов, вы можете создать голубой океан нового рыночного пространства.

    Делать на совесть
    Компания никогда не должна заниматься аутсорсингом собственных глаз. Никто за вас не сможет в чем-либо "лично убедиться". Великие художники не пишут свои картины со слов других людей и даже с фотографий, считая необходимым видеть натуру своими глазами. То же самое верно и в отношении великих стратегов.

    Шесть путей
    Нам удалось обнаружить четкие паттерны при создании голубых океанов. Если быть точными, мы нашли шесть основных подходов к реконструированию границ рынков. Мы назвали это моделью шести путей. Эти пути применяются во всех отраслях и выводят компании на дорогу к коммерчески выгодным идеям голубых океанов.

    Голубой океан в действии
    Суммируя, можно сказать, что Cirque du Soleil предлагает лучшее, что есть в цирке и в театре, а все прочие элементы минимизирует или сводит к нулю. Благодаря такому беспрецедентному предложению Cirque du Soleil создал голубой океан и изобрел новый вид "живого" развлечения.

    Может каждый
    Голубые океаны создаются как старожилами, так и новичками в отрасли, что заставляет усомниться в правиле, согласно которому новички в создании нового рыночного пространства имеют естественное преимущество перед старожилами.

    Стратегии компании
    Эксплицитная или имплицитная стратегия компании отражает стремление обойти конкурентов в области издержек или качества. Это сигнализирует о замедленном росте, если только компания по счастливому стечению обстоятельств не выигрывает за счет отрасли, которая сама по себе растет. В этом случае рост компании уже обусловлен не ее стратегией, а удачей....

    Цена:
    1051 руб

    Джек Траут, Эл Райс Маркетинговые войны Marketing Warfare
    Маркетинговые войны
    Бизнес - это война, и победить конкурентов сможет тот, кто верно определит для себя стратегию и тактику маркетинга. "Маркетинговые войны" - классический труд по маркетингу, мировой бестселлер, за последние 30 лет выдержавший множество переизданий во многих странах мира. Впервые изданная в 1986 году, книга стала настольной для сотен тысяч профессионалов во всем мире. Сегодня невозможно найти специалиста по маркетингу, руководителя компании или менеджера, который не проштудировал бы ее. Как не найти и серьезной работы по маркетингу, авторы которой не ссылались бы на "Маркетинговые войны".
    Новейшее издание книги дополнено авторскими комментариями и кейсами из практики рекламы и маркетинга в России, написанными по согласованию с Джеком Траутом российскими представителями компании Trout&Partners....

    Цена:
    638 руб

    Стив Бланк, Боб Дорф Стартап. Настольная книга основателя
    Стартап. Настольная книга основателя
    Цитаты
    "Эту книгу должен прочитать каждый, кто хочет наслаждаться успехом, а не смотреть на молниеносную смерть своего стартапа".

    Александр Остервальдер, автор бестселлера "Построение бизнес-моделей"

    "Каждый день в каждой стране рождаются сотни и тысячи новых бизнесов. Только немногие доживают до точки безубыточности. Как оказаться в числе победителей, а не в числе неудачников-лузеров? Прочитайте об этом на странице 29, а также на каждой последующей странице. Эта книга - пошаговая инструкция, что делать и чего не делать, создавая свою компанию.
    Уникальная квинтэссенция опыта, открывающая глаза даже профессионалам".

    Давид Ян,
    к.ф.-м.н., председатель совета директоров и основатель компании ABBYY

    О чем книга
    Это настоящая энциклопедия для всех предпринимателей, открывающая секрет успеха стартапов - революционную методику развития потребителей Стива Бланка. Вам надо как можно раньше выйти из офиса и проверить свою бизнес-модель на реальных потребителях, внося в первоначальную идею изменения, иногда весьма значительные, а затем опять выйти и проверить новую модель - и никогда не прекращать этот процесс итераций. Книга Стива Бланка и Боба Дорфа не только описывает самый передовой опыт создания стартапов, но и дает четкую методику того, как создаются новые бизнесы, шаг за шагом.

    Почему книга достойна прочтения
  • Это самый фундаментальный и авторитетный курс в мире по созданию и управлению стартапом.
  • Авторы разработали уникальную методику развития потребителей, которая поможет вам достичь успеха.
  • Методика, созданная Стивом Бланком и развитая Бобом Дорфом, уже помогла тысячам предпринимателей во всем мире.
  • В книге даются отдельные рекомендации как для товаров, продаваемых через традиционные каналы сбыта, так и для продаж через Интернет и мобильные каналы.
  • Книга дополнена кейсом из российской практики, который наглядно доказывает, что предложенная методика работает и в нашей стране.

    Для кого эта книга
    Эту книгу стоит зачитать до дыр каждому, кто уже открыл свое дело или только думает об этом. У вас не получится избежать ошибок, но авторы расскажут, как минимизировать их вред.

    Кто авторы
    Стив Бланк - создатель концепции развития потребителей (Customer development), эксперт инновационно-технологического бизнеса, серийный предприниматель, за плечами которого огромный опыт работы в высокотехнологичных компаниях США и создания восьми успешных стартапов. Автор бестселлера The Four Steps to the Epiphany и создатель блога steveblank.com, обязательного к прочтению среди предпринимателей. Входит в десятку самых влиятельных людей Кремниевой долины.
    Боб Дорф - опытный предприниматель, основатель шести стартапов. Еще подростком начал свою предпринимательскую деятельность. Внес существенный вклад в разработку концепции развития потребителей (Customer development). В настоящее время консультирует начинающих стартаперов и преподает в Колумбийской школе бизнеса.

    Ключевые понятия
    Стартап, бизнес с нуля, предпринимательство, бизнес, развитие потребителей.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе.

    ...

  • Цена:
    1024 руб

    Сет Годин Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся! Purple Cow
    Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся!
    Вам не придется тратить огромные деньги на рекламу, если ваше предложение клиентам будет уникальным, а ваш маркетинг - вирусным. Все, что отличается от большинства, привлекает внимание и выделяет вас среди остальных. Ведь даже нетипичная расцветка может спровоцировать небывалый интерес - представьте, к примеру, фиолетовую корову среди обычных черных, белых и бурых. Будьте уверены: выделиться можно всегда, нужно только подумать, чего в вашей отрасли еще никто не делал.
    Если вы собственник компании или занимаетесь маркетингом - эта книга для вас....

    Цена:
    687 руб

    Ада Быковская Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
    Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
    Цитата
    «Нет большего счастья в жизни, чем понимать, что занимаешься любимым делом. Видеть, как медленно, но верно ты взбираешься по ступенькам самосовершенствования. Рисовать — и видеть своих клиентов довольными. Выбирать свой график работы и иметь время на то, чтобы участвовать в других проектах, не за прибыль, помогая другим людям».
    Мила Киселева, иллюстратор

    «Главная поддержка, радость и удовольствие — это ежеминутное понимание того, что я делаю (наконец-то! смогла! могу!) то, что нравится».
    Лена Федотова, дизайн моделей для вязания

    «Было очень страшно на это решиться, но я решилась. И ни капли об этом не жалею».
    Сабина, украшения

    О чем книга
    Думаете, как превратить частную практику или хобби в успешный бизнес? Надоело работать «на дядю» в офисе? А, может быть, хотите с пользой для семейного бюджета занять себя в декрете? Тогда эта книга — то, что доктор прописал. Она написана специально для тех, кто хочет заниматься творчеством и зарабатывать, а также для тех, у кого уже есть частная практика и, может быть, не очень много заказчиков, но зато множество вопросов. Что нужно знать, если хочется продавать сделанные своими руками украшения или игрушки? Как определить, сколько они могли бы стоить? Что сделать, чтобы их заметили, захотели купить и купили? А если вы, к примеру, преподаватель или стилист — где повесить объявление о своих услугах? Как найти клиентов? Как понять, смогут ли доходы от продаж заменить зарплату, если уйти с работы и заниматься тем, чем всегда хотелось?
    Ответы на эти и многие другие вопросы простым и понятным языком дает в своей книге Ада Быковская, специалист по маркетингу и автор блога «Работа как удовольствие», входящего в сотню самых популярных в «Живом журнале». Ада опросила более ста человек из разных городов России, из Армении, Белоруссии, Германии, Египта, Израиля, Словакии, Хорватии, Украины, Черногории, и они поделились историями о том, как они решили начать свое дело, об успехах и трудностях, об ошибках, решениях и достижениях, о своем опыте в рекламе и продажах в Интернете. А в конце книги вы найдете заготовку рабочей тетради, в которой собраны все те вопросы, о которых нужно задуматься, прежде чем начинать бизнес или что-то кардинально в нем менять. Проделав это, вы гораздо лучше сможете себе представить, к чему вы стремитесь, с кем вы собираетесь работать, что и как продавать, как двигаться к вашей цели, чтобы наверняка ее достичь.

    Почему книга достойна прочтения
    «Я с нетерпением ждала книгу Ады, зная ее эрудированность, внимание к деталям и любовь к анализу всего происходящего вокруг нее. Ада удивительный человек - она во всем обнаруживает смысл, после любого разговора с ней я понимаю, что узнала не просто что-то новое, а что-то действительно удивительное о том, как устроен мир.
    Я прочла ее книгу залпом и сразу начала ее перечитывать, в этот раз делая выписки - в моем бизнесе тоже многое нужно поправить! Действительно, я забыла об этой необходимой детали и совершенно выпустила из вида эту прекрасную возможность! обязательно нужно попробовать и то, и другое, изменить таблицы планирования на те, о которых пишет Ада, переписать тексты сайта... Видимо, придется перечитать книгу еще раз, чтобы составить окончательный план действий.
    Если вы планируете начать свое дело, если вы уже ведете свое дело, и даже если вы преуспеваете в своем деле - все равно вам нужно непременно прочитать книгу «Бизнес своими руками». Эта книга не только о том, как преуспеть в бизнесе, но и о том, как не загнать себя в ловушку «мой бизнес съел мою жизнь», как найти радость в каждом своем профессиональном успехе и о том, как сделать лимонад из лимона своих неудач».
    Тийна Орасмяэ-Медер, создатель косметической марки Meder Beauty Science & Spa

    «Бизнес своими руками» — хорошее руководство к активным действиям, а еще замечательная история о том, что нужно верить в себя и двигаться вперед».
    Наталья Миняйлова, директор по маркетингу «Ярмарки Мастеров»

    «Ада Быковская не изобретает велосипед. Она берет большую и сложную машину корпоративного маркетенига и создает из нее удобный, маневренный и быстрый велосипед для небольшого бизнеса. Вы хотите зарабатывать своими руками, талантами и креативностью? Книга проведет вас по всем этапам организации продаж, нахождения и удержания клиентов, рекламирования своей работы – и получения удовольствия от процесса. Образование и опыт автора в области крупного современного маркетинга плюс ее удачный опыт хэндмейкера дополнен в книге множеством практических советов людей, которые уже создали успешное дело своими руками».
    Алика Калайда, художник, иллюстратор, блогер, хозяйка магазина на Etsy

    Кто автор
    Ада Быковская изучала маркетинг в Нидерландах, когда в России был только один учебник по маркетингу, а слова «маркетолог» еще не знали. Защитила диссертацию по конкурентной политике, а сейчас работает в региональном информационном центре крупной международной организации, где в числе прочего ведет интернет-проекты и тренинги.
    В 2006 году увлеклась валянием войлока, участвовала со своими работами в выставках, вела мастер-классы и вскоре поняла, что в мире творчества и хобби тоже нужен маркетинг. Через некоторое время в «Живом журнале» появился ее блог «Работа как удовольствие» со статьями о том, как автор украшений, преподаватель или парикмахер может превратить хобби в собственное дело и сделать его успешным: как определить свои цели и задачи, как общаться с клиентами, как правильно продавать и вести переговоры, оценить результаты и увеличить прибыль. Блог «Работа как удовольствие» быстро вошел в сотню самых популярных в «Живом журнале», и сейчас его читают более восьми тысяч человек, а сама Ада стала безусловным авторитетом в своей области.

    Ключевые понятия
    заработать на увлечении, бизнес на хобби, работа как удовольствие.





    ...

    Цена:
    572 руб

    Ли Кокерелл Всё для клиента. 39 правил незабываемого сервиса The Customer rules
    Всё для клиента. 39 правил незабываемого сервиса
    39 правил работы с клиентами от Ли Кокерелла, бывшего исполнительного вице-президента компании Walt Disney World Resort, основаны на простых и действенных принципах.

    Эти правила универсальны для компаний разного размера и разных отраслей. Их могут использовать сотрудники любого уровня: от менеджеров по подбору и обучению персонала, до тех, кто определяет политику компании, и конечно же тех, кто непосредственно занят обслуживанием клиентов. Книга будет интересна всем, кто ставит качество сервиса и удовлетворенность клиентов в приоритеты своей деятельности....

    Цена:
    429 руб

    Филип Котлер, Гари Амстронг, Вероника Вонг, Джон Сондерс Основы маркетинга Principles of Marketing
    Основы маркетинга
    В книге Котлера, Армстронга, Вонг и Сондерса Основы маркетинга, 5-е европейское издание, авторы рассматривают ключевые понятия маркетинга с учетом новых перспектив. Отражая последние тенденции нашего меняющегося мира, авторы уделяют большое внимание сбалансированному маркетингу, который учитывает нужды потребителей и долгосрочные коммерческие интересы компаний.
    Благодаря ясному, последовательному изложению материала в сочетании с множеством новых интересных кейсов 5-е издание этой книги не случайно считается самым полным введением в предмет.
    В этом издании книги вы найдете:
    базовые концепции классического маркетинга;
    основы экономической теории;
    примеры расчета бюджета маркетинговой компании;
    примеры из деятельности европейских и американских компаний;
    перспективы развития маркетинга с учетом финансового кризиса;
    современный взгляд на социальную ответственность маркетинга....

    Цена:
    2052 руб

    Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова Инструменты маркетинга для отдела продаж
    Инструменты маркетинга для отдела продаж
    О книге
    Сборник инструментов маркетинга, которые должны быть "в руках" менеджеров по продажам.
    Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть "в руках" у менеджеров по продажам.
    Эти инструменты делятся на 4 блока:
    1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;
    2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;
    3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;
    4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.
    Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.
    Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).
    Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги "Маркетинг без бюджета", "Фидбэк" или "Согласовано!":
    - помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
    - сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
    - стоимость (сколько это будет стоить денег)
    - трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
    - как использовать (общее описание применения инструмента)
    - как сделать лучше (мысли, "фишки" и "изюминки", позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)
    - выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).

    Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента - для команды продаж.
    Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).

    Из предисловия
    Вступление для маркетера
    Не важно, кто вы - менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу - вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.
    Обсудите их с коммерсантами.
    Определите приоритеты.
    Начинайте внедрять инструменты - один за другим.
    Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны - мы уверены в этом.
    Вступление для коммерсанта
    Не важно, кто вы - менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор - вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.
    Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.
    Если у вас есть маркетер - обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.
    Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.

    Для кого эта книга
    Это книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.

    Цитаты из книги
    Продуктовая матрица
    Чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить.

    Возражения и контраргументы
    Если у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ "Вопросы - контраргументы" со словами: "Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы - и все наши ответы". Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.

    Визитная карточка
    Менеджер по продажам без визитной карточки - как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка - базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного "оружия"

    Отзывы
    Интересная идея - собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен - ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)

    "Тест мусорной корзины"
    Задайте себе вопрос: "Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду - что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?" Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)

    Чай? Кофе? Воды?
    Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% - но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос "Чай? Кофе? Воды?" всегда говорим "Да, спасибо, мне, пожалуйста, ..."...

    Цена:
    724 руб

    Тим Харфорд Экономист под прикрытием The Undercover Economist
    Экономист под прикрытием
    Экономика - это наука о том, кто что получает и почему. В известной и увлекательной книге частью разоблачении, частью руководстве для пользователя - проницательный колумнист Financial Times срывает завесу таинственности с того, как работают деньги в современном мире.
    Начиная с цены на чашку кофе и заканчивая тем, почему эффективность не всегда есть ответ на поиски справедливого общества, от улучшения здравоохранения до решения проблем с пробками - все эти трюки и секреты восхитительно разоблачает «Экономист под прикрытием».
    Харфорд изящно разъясняет такие непростые для понимания идеи, как ценообразование вдоль кривой спроса и теория игр, используя примеры из реальной жизни. Книга обращается к экономической теории свободного рынка, и Харфорд показывает, как компании, от Amazon.com до Whole Foods и Starbucks, надувают потребителей с помощью партизанских техник ценообразования, и объясняет высокую стоимость аренды (имеющую большее отношение к сельскому хозяйству, чем можно себе представить).
    Книга простым языком освещает сложные экономические теории. Она несомненно будет интересна читателям, заинтересованным в том, чтобы понять, как работают силы свободного рынка. Приведенные автором примеры - иногда занимательные, иногда пророческие - вынудят вас дважды подумать, прежде чем выпить чашку кофе.

    Формат: 17 см x 21 см....

    Цена:
    650 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    «CRM АвтоВебОфис» прием платежей, email-рассылки и работа с клиентами для интернет бизнеса
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования