9.4.3. Расчеты по аккредитиву

Смысл аккредитива (лат. accreditivus — доверительный) как формы расчетов состоит в получении продавцом твердых гарантий платежа, а покупателем — полноценных прав на отгруженный товар. Это возможно тогда, когда деньги перечисляются банком лишь при

536

выполнении контрагентом определенных условий, что и создает преимущества, которые имеет продавец, договорившийся с покупателем об аккредитивной форме оплаты. Аккредитив зачастую рассматривается не только как форма расчетов, но и как своеобразное обеспечение платежа за товары (работы, услуги). Его удобство состоит в том, что продавец может получить средства с аккредитива уже в момент представления в банк комплекта документов, свидетельствующих об отгрузке товаров, а покупатель — вступить в права собственника товара с момента получения этих документов (отсюда название — документарный аккредитив).

В настоящее время нормативными актами, регулирующими на территории Российской Федерации отношения, возникающие в связи с использованием аккредитивной формы расчетов, являются Гражданский кодекс Российской Федерации (ст. 867—873) и Положение о безналичных расчетах в Российской Федерации от 12 апреля 2001г. № 2-II.

Российские правовые нормы о расчетах по аккредитиву отражают мировую практику обращения этих платежных документов и в первую очередь Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов (в редакции 1993 г.), подготовленные под эгидой Международной торговой палаты (Публикация № 500) и вступившие в силу 1 января 1994 г., представляющие собой систематизированные правила делового оборота и банковской практики, относящиеся к аккредитивным сделкам.

В соответствии с п. 1 ст. 867 ГК РФ "при расчетах по аккредитиву банк, действующий по поручению плательщика об открытии аккредитива и в соответствии с его указанием (банк-эмитент), обязуется произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель либо дать полномочие другому банку (исполняющему банку) произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель".

Как видим, ст. 867 ГК РФ определяется предмет, содержание и субъекты обязательства, возникающего при использовании аккредитивной формы расчетов. Субъектами аккредитивного обязательства в широком смысле являются плательщик, банк-эмитент, получатель средств и, как правило, исполняющий банк. Основанием возникновения аккредитивного обязательства является поручение плательщика об открытии аккредитива, которое он дает обслуживающему его банку (банку-эмитенту). Будучи связанным с плательщиком договором банковского счета, банк не вправе отказаться от выполнения этого поручения, если его форма и содержание не

537

противоречат требованиям законодательства и условиям договора банковского счета. Содержанием поручения является принятие банком-эмитентом условного обязательства перед третьим лицом совершить в соответствии с указаниями плательщика одно или несколько действий либо уполномочить другой (исполняющий) банк совершить эти действия. Круг таких действий исчерпывающе определен в п. 1 ст. 867 ГК РФ: произвести платежи получателю средств; оплатить, учесть или акцептовать переводной вексель.

Совершение банком всех действий, которые свидетельствуют о его готовности выполнить поручение клиента, называется выставлением аккредитива.

Аккредитив включает в себя, во-первых, заявление на аккредитив, заполняемое приказодателем и сдаваемое им в обслуживающий его банк (банк-эмитент); во-вторых, извещение, заполняемое банком-эмитентом и отправляемое в банк, который будет исполнять обязательства по аккредитиву; в-третьих, извещение для бенефициара, которое заполняется авизующим банком и отправляется бенефициару для его последующей легитимации в качестве уполномоченного по аккредитиву.

В случае если получатель средств обслуживается тем же банком, что и плательщик, банк-эмитент исполняет выставленный им аккредитив самостоятельно. Но если получатель средств обслуживается другим банком, то аккредитив должен быть выставлен банком-эмитентом в банке получателя средств, который и производит его исполнение (исполняющий банк). К банку-эмитенту, производящему платежи получателю средств либо оплачивающему, акцептующему или учитывающему переводной вексель, применяются правила об исполняющем банке.

В данном случае между банком-эмитентом и плательщиком возникают отношения, имеющие некоторое сходство с договором комиссии, поскольку банк-эмитент действует от своего имени, но по поручению и за счет плательщика. В случае если банк-эмитент обязуется сам производить платежи получателю, исполняющий банк для совершения аккредитивной операции не привлекается, и в соответствии с ч. 2 п. 1 ст. 867 ГК РФ к банку-эмитенту применяются правила об исполняющем банке (ст. 867—873 ГК РФ).

В банковской практике применяются следующие виды аккредитивов:

  • покрытые (депонированные) и непокрытые (гарантированные);
  • отзывные и безотзывные (могут быть подтвержденными).

538

Покрытыми (депонированными) считаются аккредитивы, при открытии которых банк-эмитент перечисляет собственные средства плательщика или предоставленный ему кредит в распоряжение банка поставщика (исполняющий банк) на отдельный балансовый счет "Аккредитивы к оплате" на весь срок действия обязательств банка-эмитента. При установлении между банками корреспондентских отношений непокрытый (гарантированный) аккредитив может открываться в исполняющем банке при предоставлении ему права списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него счета банка-эмитента (п. 4.2 Положения № 2-П о безналичных расчетах в Российской Федерации).

При открытии покрытых аккредитивов банк-эмитент обязан перечислить подлежащие выплате клиенту суммы (покрытие) в распоряжение банка, исполняющего аккредитив. Напротив, при открытии непокрытых аккредитивов исполняющему банку предоставляется право списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него корреспондентского счета банка-эмитента.

При открытии отзывного аккредитива (ст. 868 ГК РФ) банк-эмитент вправе изменить или отменить аккредитив без предварительного уведомления получателя средств. При этом отзыв аккредитива не влечет каких-либо обязательств банка-эмитента перед получателем средств.

Изменение или отмену (полную или частичную) аккредитива банк-эмитент проводит по указанию плательщика. Обо всех распоряжениях плательщика, изменяющих или досрочно отменяющих отзывный аккредитив, банк-эмитент должен уведомлять исполняющий банк, а этот банк — получателя средств. Если до получения исполняющим банком такого уведомления получатель средств уже представил документы, отвечающие первоначальным условиям аккредитива, исполняющий банк должен провести платеж или выполнить иные операции по нему на прежних условиях.

В пункте 3 ст. 868 ГК РФ указывается, что аккредитив считается отзывным, если в его тексте прямо не установлено иное. Это правило отличается от подхода, закрепленного ст. 6 Унифицированных правил и обычаев для документарных аккредитивов. В этом международном документе предусматривается, что при отсутствии в аккредитиве указания о том, является ли он отзывным или безотзывным, аккредитив считается безотзывным1.

539

Согласно п. 1 ст. 869 ГК РФ безотзывным признается аккредитив, который не может быть отменен без согласия получателя средств. Это положение характеризует обязательства банка при открытии безотзывного аккредитива. Банк, открывающий такой аккредитив, принимает обязательство перед получателем уплатить денежные средства независимо от отзыва или изменения аккредитива плательщиком или при возникновении споров между плательщиком и получателем средств и т.д. Подобное обязательство банка является гарантией устойчивости платежного оборота. В случае необоснованного отказа выплатить средства по такому аккредитиву банк-эмитент несет ответственность перед получателем средств.

В пункте 2 ст. 869 ГК РФ предусматривается, что безотзывный аккредитив может быть также подтвержденным аккредитивом, т.е. аккредитивом, исполнение которого гарантируется не только банком-эмитентом, но и исполняющим банком или третьим более крупным банком. Открытие такого аккредитива значительно упрочивает положение получателя средств. За необоснованный отказ в выплате средств исполняющий банк или третий банк несут ответственность перед их получателем.

Порядок расчетов по аккредитиву устанавливается в основном договоре, в котором следует отражать следующие условия:

  • наименование банка-эмитента;
  • наименование банка, обслуживающего получателя средств;
  • наименование получателя средств;
  • сумма аккредитива;
  • вид аккредитива;
  • способ извещения получателя средств об открытии аккредитива;
  • способ извещения плательщика о номере счета для депонирования средств, открытого исполняющим банком;
  • полный перечень и точная характеристика документов, представляемых получателем средств;
  • сроки действия аккредитива, представления документов, подтверждающих поставку товаров (выполнение работ, оказание услуг), и требования к оформлению указанных документов;
  • условие оплаты (с акцептом или без акцепта);
  • ответственность за неисполнение (ненадлежащее исполнение) обязательств.

В основной договор могут быть включены иные условия, касающиеся порядка расчетов по аккредитиву (п. 4.6 Положения № 2-П).

540

Исполнение аккредитива. Основное отличие аккредитивного поручения от платежного состоит в том, что при аккредитивной форме расчетов платеж производится только при условии выполнения получателем средств всех условий аккредитива (п. 1 ст. 870 ГК РФ). Эти условия вырабатываются плательщиком и сообщаются исполняющему банку через банк-эмитент.

Плательщик представляет обслуживающему банку аккредитив на бланке соответствующей формы, в котором, кроме реквизитов, указанных в п. 2.10 Положения № 2-П, плательщик обязан указать:

  • вид аккредитива (при отсутствии указания, что аккредитив является безотзывным, он считается отзывным);
  • условие оплаты аккредитива (с акцептом или без акцепта);
  • номер счета, открытый исполняющим банком для депонирования средств при покрытом (депонированном) аккредитиве;
  • срок действия аккредитива с указанием даты (число, месяц и год) его закрытия;
  • полное и точное наименование документов, против которых производится платеж по аккредитиву;
  • наименование товаров (работ, услуг), для оплаты которых открывается аккредитив, номер и дату основного договора, срок отгрузки товаров (выполнения работ, оказания услуг), грузополучателя и место назначения (при оплате товаров).

При отсутствии хотя бы одного из этих реквизитов банк отказывает в открытии аккредитива (п. 5.1 Положения № 2-П).

Документы, необходимые для исполнения аккредитива, должны быть представлены получателем средств исполняющему банку до истечения срока аккредитива. Они должны подтверждать выполнение всех его условий. При нарушении требований аккредитив не исполняется, а представленные документы должны быть отклонены.

Если исполняющий банк произвел платеж или осуществил иную операцию в соответствии с условиями аккредитива, банк-эмитент обязан возместить ему понесенные расходы. Эти расходы, а также все иные расходы банка-эмитента, связанные с исполнением аккредитива, возмещаются плательщиком (п. 2 ст. 870 ГК РФ). Эти суммы могут быть списаны либо с балансового счета "Аккредитивы к оплате", на который они были зачислены по распоряжению банка-эмитента, либо с корреспондентского счета банка-эмитента в исполняющем банке. В этом случае банк-эмитент должен выразить свое согласие на списание этих средств с его счета либо при выставлении аккредитива, либо непосредственно в корреспондентском

541

договоре. Оплата может также производиться с отдельного внебалансового счета.

Порядок возмещения расходов исполняющего банка законодательством не определен, но может быть предусмотрен сторонами в договоре. Кроме того, исполняющий банк имеет право получить от банка-эмитента соответствующее вознаграждение за выполненное поручение.

Расчеты в форме документарного аккредитива по товарным операциям представлены на схеме II-19.

Схема II-19

 

1 — получатель (поставщик) и плательщик (покупатель) заключают договор, в котором указывается наименование банка-эмитента, вид аккредитива (отзывный или безотзывный, покрытый или непокрытый), способ извещения получателя об открытии аккредитива, полный перечень и точная характеристика документов, представляемых поставщиком для получения средств по аккредитиву, срок представления документов после отгрузки товаров, иные условия;

2 — плательщик (покупатель) представляет банку-эмитенту заявление на аккредитив с указанием: номера договора, по которому выставляется аккредитив, срока действия аккредитива, наименования получателя (поставщика) и исполняющего банка, места исполнения аккредитива, перечня документов, против которых будет производиться платеж, вида аккредитива и др.;

3 — банк-эмитент за счет средств плательщика перечисляет (депонирует) сумму аккредитива в распоряжение исполняющего банка;

542

4 — в исполняющем банке открывается отдельный счет "Аккредитивы" для реализации поручения банка-эмитента;

5 — производится поставка товара в соответствии с условиями договора;

6 — получатель денежных средств (поставщик) предъявляет в исполняющий банк документы, указанные в аккредитиве и свидетельствующие об отгрузке товара;

7 — исполняющий банк проверяет соблюдение получателем (поставщиком) всех условий аккредитива (внешнее соответствие условиям аккредитива);

8 — исполняющий банк переводит деньги со счета "Аккредитивы" на расчетный счет получателя (поставщика).

В Гражданском кодексе Российской Федерации закреплен принцип строгого соответствия представляемых для получения платежа документов условиям аккредитива и возлагает на банк обязанность отклонить документы, не соответствующие этим условиям. Банк имеет дело с финансированием сделок и не может знать детально обычаи различных областей торговли. Поэтому на банк не может быть возложена проверка обстоятельств, которые он не в состоянии оценить. Как правило, банк проверяет правильность оформления счета, соответствие подписей и печати поставщика на нем заявленным образцам и другие признаки документов. Не принимаются к оплате счета без указания даты отгрузки, номеров товарно-транспортных документов, номеров почтовых квитанций при отправке товара через предприятия связи, номеров или дат приемо-сдаточных документов и вида транспорта, которым отправлен груз.

При сомнении в правильности указания реквизитов, предусмотренных в п. 5.1 Положения № 2-II, исполняющий банк обязан не позже рабочего дня, следующего за днем получения аккредитива, направить запрос в произвольной форме в банк-эмитент и до получения дополнительной информации не производить платеж по аккредитиву.

В случае покрытого (депонированного) аккредитива поступившие от банка-эмитента денежные средства зачисляются на счет сумм до выяснения. При получении подтверждения по реквизитам аккредитива от банка-эмитента исполняющий банк перечисляет денежные средства по аккредитиву со счета сумм до выяснения на отдельный лицевой счет балансового счета № 40901 "Аккредитивы к оплате" (п. 6.3 Положения № 2-П).

Для получения денежных средств по аккредитиву получатель средств представляет в исполняющий банк четыре экземпляра счетов соответствующей формы, отгрузочные и другие документы,

543

предусмотренные условиями аккредитива. Документы должны быть представлены в пределах срока действия аккредитива.

Исполняющий банк обязан проверить соответствие документов, представленных получателем средств, документам, предусмотренным аккредитивом, а также правильность оформления счетов, соответствие подписей и оттиска печати получателя средств образцам, заявленным в карточке с образцами подписей и оттиска печати.

При установлении нарушений в части представления документов, предусмотренных аккредитивом, а также в правильности оформления реестров счетов платеж по аккредитиву не производится, документы возвращаются получателю средств. Получатель средств вправе повторно представить документы, предусмотренные аккредитивом, до истечения срока его действия (п. 6.4 Положения № 2-П).

При платеже по аккредитиву сумма, указанная в реестре счетов, зачисляется на счет получателя средств. Первый экземпляр реестра помещается в документы дня банка в качестве основания списания денежных средств с лицевого счета балансового счета № 40901 "Аккредитивы к оплате" по покрытому (депонированному) аккредитиву или основания списания денежных средств с корреспондентского счета банка-эмитента, открытого в исполняющем банке, по непокрытому (гарантированному) аккредитиву. Одновременно сумма использованного непокрытого (гарантированного) аккредитива списывается с соответствующего лицевого счета внебалансового счета № 91305 "Гарантии, поручительства, полученные банком". Второй экземпляр реестра с приложением товарно-транспортных и иных документов, требуемых условиями аккредитива, а также третий экземпляр направляются банку-эмитенту для вручения плательщику и одновременного отражения по внебалансовому счету № 90907 "Выставленные аккредитивы" или № 91404 "Гарантии, выданные банком" в зависимости от вида аккредитива (п. 6.5 Положения № 2-П).

Если условиями аккредитива предусмотрен акцепт уполномоченного плательщиком лица, то он обязан представить исполняющему банку:

  • доверенность, выданную плательщиком на его имя, содержащую образец подписи уполномоченного лица;
  • паспорт или иной документ, удостоверяющий его личность;
  • образец своей подписи (проставляется в банке в карточке с образцами подписей и оттиска печати).

Данные предъявленного паспорта или иного документа, удостоверяющего личность и адрес уполномоченного плательщиком лица, записываются банком в карточке с образцами подписей и оттиска

544

печати. Образец подписи уполномоченного лица в карточке с образцами подписей и оттиска печати сличается с образцом его подписи, указанным в доверенности. В этой же карточке делается отметка о дате и номере доверенности, выданной организацией, открывшей аккредитив.

Все записи в карточке с образцами подписей и оттиска печати заверяются подписью главного бухгалтера исполняющего банка или его заместителя.

Уполномоченное плательщиком лицо на всех экземплярах бланков реестра счетов заполняет следующие реквизиты:

"Акцептован за счет аккредитива от                 (дата) №                

Уполномоченным (ф.и.о., паспортные данные)

Наименование организации-покупателя                     

Подпись                 Дата                 ".

В целях подтверждения выполнения условий основного договора уполномоченное плательщиком лицо делает аналогичную надпись на товарно-транспортных и других документах, требуемых в соответствии с условиями аккредитива (п. 6.6 Положения № 2-П).

В любом случае банк обязан убедиться, относятся ли предоставленные ему документы к тем товарам, для оплаты которых выставлен аккредитив. Для этого достаточно сравнить данные о товарах в заявлении на аккредитив и в товарно-транспортных документах, счетах и других документах, представленных банку получателем средств. При наличии в документах противоречивых сведений о товаре отказ банка в выплате правомерен.

Если представленные документы не соответствуют строго условиям аккредитива и банк отказывается от их принятия, получатель может оперативно связаться с плательщиком и просить его дать указания банку принять документы в том виде, в каком они представлены. Банк не может нести ответственность за отказ в принятии документов, хотя бы незначительно отступающих от условий аккредитива, если иное не санкционировано плательщиком.

В целях оперативного устранения возможных конфликтов и задержки платежей ст. 871 ГК РФ на исполняющий банк возлагается обязанность незамедлительно информировать получателя средств и банк-эмитент об отказе принять документы и произвести платеж с указанием причин отказа.

В пункте 2 ст. 871 ГК РФ установлено важное для банка-эмитента право отказаться принять от исполняющего банка документы,

545

которые исполняющий банк принял и на основании которых уже произвел платеж с аккредитива, если они не соответствуют по внешним признакам требованиям аккредитива, со всеми последствиями, вытекающими из такого отказа. Это правило следует из особенностей правовой связи банков и направлено на обеспечение надлежащего контроля исполняющим банком соблюдения условий аккредитива. Данная норма тесно связана с нормой, закрепленной в п. 2 ст. 870 ГК РФ, которая возлагает на банк-эмитент обязанность возместить исполняющему банку понесенные им расходы, если он произвел платеж в соответствии с условиями аккредитива.

Ответственность банка за нарушение условий аккредитива. Договорные отношения по реализации товаров лежат в основе аккредитивной сделки с участием банка. Однако отношения по аккредитиву, возникающие между плательщиком и банком и между банком и поставщиком, не связаны договором плательщика и поставщика. Более того, ни банк-эмитент, ни другие участвующие в расчетах банки не обязаны проверять соответствие условий аккредитива договору между поставщиком и покупателем. Банки не связаны со спорами, возникающими между поставщиком и покупателем в ходе исполнения договора, и не отвечают за соответствие товаров (услуг) условиям договора. Банк-эмитент при расчетах по аккредитиву действует на основании и в соответствии с поручением приказодателя, содержащимся в заявлении на открытие аккредитива. Обязанность банка-эмитента исполнить такое поручение вытекает из условий договора банковского счета, по которому банк обязан выполнять поручения клиента о перечислении средств со счета и проводить другие банковские операции.

Важно помнить, что ст. 872 ГК РФ предусматриваются правила, регулирующие принципы ответственности банка за нарушение условий аккредитива. Какие это принципы? Первый принцип: ответственность за нарушение условий аккредитива перед плательщиком несет банк-эмитент, а перед банком-эмитентом — исполняющий банк, за исключением случаев, предусмотренных указанной статьей. Второй принцип: при необоснованном отказе исполняющего банка в выплате денежных средств по покрытому или подтвержденному аккредитиву ответственность перед получателем средств может быть возложена на исполняющий банк. Третий принцип: в случае неправильной выплаты исполняющим банком денежных средств по покрытому или подтвержденному аккредитиву вследствие нарушения условий аккредитива ответственность перед плательщиком может быть возложена на исполняющий банк. Так, ст. 872 ГК РФ устранен

546

один из существенных пробелов в правовом регулировании расчетных отношений. Дело в том, что в Положении о безналичных расчетах в Российской Федерации, утвержденном приказом Банка России от 9 июля 1992 г. № 14, имелась единственная норма, которая касалась ответственности за неисполнение условий аккредитива. Так, в п. 5.14 Положения указывалось, что все претензии к поставщику, кроме возникших по вине банка, рассматриваются сторонами "без участия банка". Данной нормой исполняющий банк, по сути, освобождался от ответственности. Теперь ГК РФ установлена определенная схема ответственности банков за нарушение условий аккредитива. Предусмотрено общее правило, в соответствии с которым ответственность перед плательщиком несет банк-эмитент, а исполняющий банк отвечает перед банком-эмитентом. Из этого общего правила имеются два исключения, когда допускается непосредственная ответственность исполняющего банка как перед плательщиком, так и перед получателем средств.

Необходимо отметить, что в обоих названных случаях речь идет о возложении ответственности на исполняющий банк не в порядке императивной нормы — здесь допускается выбор. Например, бенефициар-поставщик, исполнивший обязательства по договору с плательщиком, но получивший отказ исполняющего банка в выдаче соответствующей денежной суммы по аккредитиву, может предъявить иск контрагенту по договору (т.е. плательщику) в связи с неисполнением им обязательств по оплате товаров (работ, услуг). В этом случае плательщик предъявит свои требования банку-эмитенту, который в свою очередь привлечет к ответственности исполняющий банк.

Аккредитив может быть использован для расчетов только с одним контрагентом и открывается, как правило, на определенный срок, который указывается в договоре между плательщиком и поставщиком.

Закрытие аккредитива. Статья 873 ГК РФ содержит исчерпывающий перечень оснований закрытия аккредитива. Аккредитив может быть закрыт:

  • по истечении срока аккредитива;
  • по заявлению получателя средств об отказе от использования аккредитива до истечения срока его действия, если возможность такого отказа предусмотрена условиями аккредитива;
  • по требованию плательщика о полном или частичном отзыве аккредитива, если такой отзыв возможен по условиям аккредитива.

547

ГК РФ на исполняющий банк возлагается обязанность информировать банк-эмитент о закрытии аккредитива независимо от оснований его закрытия. Кроме того, в ГК РФ закрепляется обязанность банков при закрытии аккредитива возвратить перечисленные под открытие покрытого аккредитива и неиспользованные денежные суммы банку-эмитенту для последующего зачисления на счет плательщика.

Основные отличия аккредитивной формы расчетов от расчетов платежными поручениями состоят в следующем. При использовании аккредитивной формы расчетов суть поручения плательщика (аккредитиводателя) заключается не в переводе денежных средств на счет получателя, а в открытии аккредитива, т.е. в выделении и бронировании денежных средств, за счет которых будут производиться расчеты с получателем. Получение денежных средств при открытии аккредитива обусловлено для их получателя (бенефициара) необходимостью соблюдения условий аккредитива, которые определяются его договором с плательщиком и дублируются в поручении аккредитиводателя банку-эмитенту на открытие аккредитива.

Достоинство аккредитивной формы расчетов в том, что она гарантирует, своевременные платежи поставщику товаров. К недостаткам следует отнести депонирование собственных средств торговым предприятием для выставления аккредитива, возможные задержки грузооборота, ослабление контроля со стороны покупателя за соблюдением поставщиком условий поставки.

548


1 См. Ерпылева Н.Ю. Международное частное право.— М., 1994.— С. 357.
Search Results from «Озон» Предпринимательство. Отраслевой бизнес
 
Джим Коллинз От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет... Good to Great: Why Some Companies Make the Leap… and Others Don't
От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет...
Как превратить среднюю (читай - хорошую) компанию в великую?
На этот вопрос отвечает бестселлер "От хорошего к великому". В нем Джим Коллинз пишет о результатах своего шестилетнего исследования, в котором компании, совершившие прорыв, сравнивались с теми, кому это не удалось. У всех великих компаний обнаружились схожие элементы успеха, а именно дисциплинированные люди, дисциплинированное мышление, дисциплинированные действия и эффект маховика.
Благодаря этому компании добивались феноменальных результатов, превосходящих средние результаты по отрасли в несколько раз.

Книга будет интересна к прочтению собственникам бизнеса, директорам компаний, директорам по развитию, консультантам и студентам, обучающимся по специальности "менеджмент"....

Цена:
929 руб

Александр Левитас Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии
Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии
О чем эта книга
Если рост прибыли вашей компании замедлился, полезно проверить, не упускаете ли вы чего.
Наверняка проблема скрывается в какой-то мелочи, о которой пока никто не задумывался.
Может быть, вы не сообщаете покупателю о каком-то отличии вашей продукции от продукции конкурентов. Может быть, сообщаете, но неправильно формулируете. Может быть, формулируете хорошо, но не для той аудитории. А может быть, ваши сотрудники не пользуются возможностью предложить покупателю сопутствующий товар. А может быть, даже и вообще не обращают на покупателя внимания, и он, не решившись привлечь к себе внимание, тихо уходит к конкурентам.
А чем занимаются ваши маркетологи в Сети? Все еще используют Facebook только для своей болтовни?..
Все это только кажется мелкими вопросами. Но количество перерастает в качество - вы теряете прибыль на каждом шагу. Давайте пойдем в нужном направлении.
Берите эту книгу, читайте пункт за пунктом и после каждого спрашивайте себя: мы это применяем? Если ответ "нет", немедля назначайте задачу соответствующему отделу. Шаг за шагом вы увеличите вашу прибыль до максимально возможной.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что она практична и действенна.

Для кого эта книга
Для собственников небольших компаний.
Для руководителей и сотрудников отделов маркетинга и рекламы.

Фишки книги
В новой версии появилось много дополнений, особенно касающихся партизанского маркетинга, а также примеров.

От автора
Первым делом я предлагаю вам формулу увеличения прибыли - простую и доступную.
Существует всего шесть основных ключей к прибыли, и все они входят в эту формулу.

Чтобы бизнес приносил больше денег:
- привлекайте больше новых клиентов;
- заключайте с ними больше сделок;
- продавайте больше товаров каждому;
- берите за каждый товар больше денег;
- делайте больше повторных продаж;
- используйте больше способов сэкономить.

Предприниматель, использующий лишь некоторые из этих ключей, похож на штангиста, который тренирует только одну руку: очень скоро его результаты перестанут расти, потому что максимальный вес штанги будет определять не сильная, а слабая рука. Именно поэтому изрядная часть владельцев бизнеса трудится много и тяжело, а зарабатывает мало. В таких случаях использование "формулы прибыли" позволяет исправить дело.
Структура книги, которую вы держите в руках, повторяет эту формулу. В книге шесть больших частей - по одной на каждый "ключ к прибыли". И в каждой части - множество идей, приемов и советов, которые вы сможете применить в своем бизнесе.

И главное
Если вы будете не просто читать, а применять советы, успех гарантирован.

...

Цена:
669 руб

Виктория Ламанова Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина
Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина
Цитата
Есть умные книги о розничной торговле, в которых описаны технологии, инструменты, методики и расчеты, но, к сожалению, в реальной жизни обычного магазина не все рекомендации можно применить.
В этой книге я хочу поделиться с вами рекомендациями, основанными на собственном практическом опыте.

О чем книга
Это крайне практичное руководство по успешному руководству магазином. Виктория Ламанова рассказывает, как заставить магазин работать как часы. Вы узнаете об отработанных в реальной жизни методиках составления регламентов, способствующих повышению эффективности работы сотрудников и увеличению продаж, об анализе деятельности магазина, об оценке работы персонала, мотивации и обучении сотрудников.

Почему книга достойна прочтения
Автор имеет многолетний опыт успешного управления различными магазинами.
Книга четко структурирована, дает полное и точное представление обо всех компетенциях директора магазина.
Текст наполнен многочисленными примерами из практики, что значительно упрощает восприятие материала.

Кто автор
Виктория Ламанова - бизнес-тренер, консультирует предпринимателей по эффективному развитию предприятий розничной торговли. Более 27 лет успешно руководила розничными магазинами таких сетей, как "ЦентрОбувь", "Арбат Престиж", "Магия Золота".

Отзывы о книге
Стандарты обслуживания и стандарты работы продавца в магазине - не только важнейшие инструменты для поддержания порядка и решения сложных ситуаций, но и прямой путь к увеличению продаж в рознице. Если вы еще не ввели в своем магазине свод стандартов, я просто рекомендую срочно этим заняться. И книга Виктории Ламановой - лучшее пособие в данном вопросе, которое мне приходилось держать в руках. Будучи практиком с колоссальным опытом, Виктория дает огромное количество ценных подсказок, описывает серьезные и важные детали, которые никак нельзя упустить из виду. Они уберегут вас от потерь и принесут увеличение продаж.
Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление магазином"

Пожалуй, это первая книга о российском магазине с конкретными примерами из жизни ретейла. Здесь и простые, четкие рекомендации, благодаря которым можно реально увеличить эффективность работы, и много практических примеров по обучению, мотивации и оценке персонала, применяемые в реальных розничных сетях, основанные на известных теориях. Интересно описаны методы анализа деятельности магазина. Но самое главное, на мой взгляд, что эти методики можно применить в аналогичных клиентоориентированных сферах бизнеса - ресторанах и кафе.
Александр Пахомов, исполнительный директор компании "ДжинджерБрендМен" (бренды "Tutti Frutti Frozen Yogurt" и "Раз-Два Пицца ...

Цена:
464 руб

Хосе Сильва, Эд Бернд-младший Метод Сильвы. Искусство торговли Sales Power: The Silva Mind Method for Sales Professionals
Метод Сильвы. Искусство торговли
Подробное описание практики успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным способом жить, творить, работать... и торговать. Сегодня торговцы обязаны понимать психологию торговли, чтобы добиться успеха. Только так рождаются сверхзвезды коммерции.

Для широкого круга читателей....

Цена:
216 руб

Стив Бланк Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов
Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов
Цитата
"Итак, что же ведет одни стартапы к успеху, а другие - к распродаже офисной мебели? Ответ прост: те, что сумели пережить несколько тяжелых лет, не следовали традиционной модели запуска, ориентированной на продукт, навязанной специалистами по управлению продуктом или венчурными капиталистами. Путем проб и ошибок, нанимая и увольняя, все успешные стартапы приходили к другой модели, которая параллельна модели развития продукта. В частности, они развивались и жили по принципу "обучайся и изучай" - изучай и учись понимать потребителей. Я называю этот процесс "развитием потребителей"в противовес "развитию продукта". Все успешные стартапы следуют именно этим путем, сознательно или нет."

Стив Бланк

О чем книга
"Четыре шага к озарению" - классическое руководство по стратегии бизнеса на все времена, от зарождения идеи до создания успешной компании, с помощью которого во всем мире работают и развиваются более 100 000 стартапов.
Именно здесь Стив Бланк впервые в мире сформулировал единственную на текущий момент эффективную методику разработки новых продуктов и создания новых бизнесов, основанную на научном методе проверки гипотез: методику развития потребителей (Customer Development). Стартапы - это не малые версии больших компаний и должны управляться радикально иначе, чем уже сложившиеся бизнесы; Стив Бланк объясняет, почему это так. Вместо того чтобы слепо следовать бизнес-плану, предпринимателю стоит пройти все четыре шага методики развития потребителей и создать такую систему обратной связи, которая позволит быстрее конкурентов проверять новые гипотезы и внедрять их в жизнь.

Почему книга достойна прочтения
  • Автор книги Стив Бланк - один из самых влиятельных людей Кремниевой долины.
  • Книга дает возможность разобраться, почему ваш стартап работает не так, как вам хотелось бы, и помогает устранить проблемы, мешающие достижению успеха.
  • Вы узнаете множество секретов управления стартапами.
  • "Четыре шага к озарению" - уникальное практическое руководство, снискавшее сотни тысяч восторженных отзывов предпринимателей во всем мире!

    Кто автор
    Стив Бланк - создатель концепции развития потребителей (Customer Development), эксперт инновационно-технологического бизнеса, серийный предприниматель, за плечами которого огромный опыт работы в высокотехнологичных компаниях США и создания восьми успешных стартапов. Его бестселлер "Четыре шага к озарению" (The Four Steps to the Epiphany), выдержавший множество переизданий, справедливо считается библией стартаперов всего мира.

    Ключевые понятия
    Стив Бланк, стартап, развитие потребителей, предпринимательство, успех.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе.

    Мнение эксперта
    "Чем больше мы опираемся при принятии любых решений на научный метод, тем скорее придет понимание. Почему ученые делают так много экспериментов и проверок, прежде чем отважатся на что-то реальное, например на запуск ракеты? Потому что иначе нельзя, слишком велик риск, что все пойдет не так. Почему же тогда предприниматели думают, что их изначальная идея гениальна и единственная проблема - убедить в этом инвестора? Предприниматель, делающий что-то впервые, - тот же ученый, познающий новые законы природы, и его подход должен быть аналогичен работе исследователя. После того как Стив Бланк адаптировал научный метод для бизнеса, просто грех им не воспользоваться."

    Сергей Турко, к.э.н., главный редактор издательства "АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР"

    "Избежать ошибок при запуске - особенно если это первый стартап - невозможно, надо это понимать. Стив Бланк - один из нескольких "специалистов по стартапам", к идеям которых действительно имеет смысл прислушаться. Он много консультирует компании, и под его теориями достаточно хороших кейсов. Бланк поднимает простые, но очень важные вопросы, ответы на которые предприниматель должен в первую очередь адресовать самому себе: кому нужен ваш продукт, кто его покупатели, как строить бизнес. Думаю, книгу надо обязательно прочитать начинающим предпринимателям."

    Сергей Белоусов,
    основатель и генеральный директор компании Acronis, старший партнер Runa Capital, советник и венчурный партнер Phystech Ventures, председатель совета директоров Parallels

    "Отличная идея, и в результате продукт или сервис ? важные, но недостаточные слагаемые успеха вашего стартапа. Как сделать клиентов соавторами вашего успеха ? вот в чем, собственно, полезность этой "кулинарной книги о бизнесе". Думаете о своем high-tech- стартапе ? тогда книга Стива Бланка именно для вас. Рекомендую!!!"

    Александр Галицкий,
    основатель и управляющий партнер Almaz Capital Partners

    "Если вы начинаете стартап, то не стоит читать много книг, не то вы забьете себе голову всякой лишней теоретической ерундой. Перед вами - одна из книг, которые стоит прочитать."

    Аркадий Морейнис, основатель Darkside.vc

    "Сегодня во многих успешных стартапах используется методология Customer Development, что помогает правильно понимать потребителей и решать их задачи наилучшим способом. А началось все с этой книги. Она достаточно сложная, но мы очень рекомендуем найти время и прочитать ее полностью. Это поможет вам избежать множества ошибок и, возможно, построить компанию мечты."

    Михаил Корнеев и Ренат Гарипов, основатели GreenfieldProject

    ...

  • Цена:
    889 руб

    Наталия Митина, Кирилл Горский Маркетинг для дизайнеров интерьера. 57 способов привлечь клиентов
    Маркетинг для дизайнеров интерьера. 57 способов привлечь клиентов
    Что нужно для успешной работы в области дизайна интерьера? Как дизайнеру или визуализатору привести свое дело к процветанию? Получить блестящее образование, стать профессионалом, развиваться, совершенствоваться — да, конечно, но этого недостаточно. Успешному бизнесу прежде всего нужны клиенты, поток клиентов, ровный и постоянный. И как профессионализм не приходит сам собой, а требует упорной, продолжительной работы, так и поиск клиентов следует начинать еще во время обучения и уже не прекращать — и когда в заказах нет недостатка, и если слава уже идет впереди вас. Даже дизайнеры с именем нуждаются в новых клиентах. Продуманная стратегия поиска, постоянная работа в этом направлении — вот то, что сможет обеспечить устойчивый спрос на ваши услуги.

    Привлечению клиентов не учат в российских школах интерьерного дизайна, но если раньше приходилось разыскивать советы, изучать подводные камни маркетинга по интернет-форумам и учиться скорее на своих ошибках, то теперь в этом больше нет необходимости. Наталия Митина, дизайнер интерьера и член правления Союза дизайнеров Латвии, автор бестселлера "Дизайн интерьера. Как открыть свое дело", и Кирилл Горский, глава команды профессионального интернет-форума дизайнеров интерьера Homeideas.ru, автор издания "Бизнес в дизайне интерьера", собрали в новой книге все известные им способы привлечения клиентов — все 57 и дали им подробное описание. Используйте любой и используйте все, и поток заказчиков вам гарантирован....

    Цена:
    509 руб

    Игорь Манн, Роман Тарасенко, Дмитрий Турусин Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга
    Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга

    О книге 10 революционных инструментов маркетинга от Игоря Манна и его партнеров по новому проекту Krostu.com. Специалисты по маркетингу, руководители компаний и предприниматели, как правило, не знают о новых и революционных инструментах маркетинга. Мало кто решается первым попробовать в своей отрасли новый или революционный инструмент маркетинга. А зря. Ведь если допустить, что новый эффективный инструмент позволит вам делать маркетинг хотя бы на полпроцента эффективнее (а это очень пессимистичное допущение) - вот вам и рост от инноваций, вот вам и выгода от использования чего-то нового! В этой книге Игорь Манн и его партнеры по проекту Krostu.com собрали 10 новых и революционных технологий, услуг, сервисов и инструментов маркетинга. Выберите подходящий вам инструмент или сервис (узнайте об этом в специальной главе "Где взять что-то новое . И начните его использовать. Удивите клиентов. Удивите конкурентов. Удивите отрасль. Удивитесь результатам сами. Да здравствует новое! Для кого эта книга Это книга для маркетеров, директоров по маркетингу, собственников бизнеса.

    ...

    Цена:
    579 руб

    Нир Эяль, Райан Хувер На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки
    На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки
    Эта книга описывает процесс, состоящий из четырех этапов, который позволяет формировать привычки покупателей. Продукты, формирующие привычки, позволяют регулярно возвращать потребителей без агрессивного маркетинга и дорогой рекламы.
    Эта книга, полезная для маркетеров, дизайнеров, предпринимателей и всех интересующихся поведением потребителей, предлагает читателям:
    рекомендации по формированию устойчивых привычек;
    практические шаги для создания продуктов, которые будут нравиться потребителям;
    обзор инструментов, используемых Pinterest, Twitter, Instagram и другими продуктами, вовлекающими потребителя и способствующими формированию привычек.
    Раскрывает сразу несколько тем: бизнес, психологию, убеждение и дизайн продуктов.

    Это книга для маркетеров и предпринимателей. И для тех, кто интересуется маркетингом и поведением потребителя и хочет понять, почему некоторые продукты формируют у нас привычки, а некоторые — нет



    ...

    Цена:
    719 руб

    Виталий Антощенко Ух ты! Сервис
    Ух ты! Сервис
    Цитата:
    "Клиентоориентированность начинается с любви к своему делу и своей компании, а заканчивается любовью к Клиенту, встречаемой полной взаимностью. В этом и есть секрет успеха".
    Виталий Антощенко 

    О чем книга:
    Книга "Ух ты! Сервис!" написана Виталием Антощенко, руководителем "Объединенной консалтинговой группы". Это издание посвящено теории и практике оказания высококачественных услуг клиентского сервиса, необходимого для успешной и продуктивной работы любой организации. Книга состоит из семи глав, в каждой из них простым и понятным языком описаны общие принципы стратегии построения идеальной клиентоориентированной компании. Автор объединил наиболее ценные факты и термины о практике оказания сервисных услуг, сформировав словарь ключевых терминов. Читателю предлагаются полезные практические советы (в том числе основанные на опыте зарубежных фирм) по развитию профессионализма, общению с клиентами, созданию крепкой и доверительной атмосферы в коллективе.
    Работа создавалась с учетом положительного практического опыта автора, что делает ее ценным инструментом в работе любого профессионала в области продаж, сервисных и консалтинговых услуг.  

    Почему книга достойна прочтения:
    Виталий Антощенко более 20 лет изучает клиентский сервис и его роль в построении успешного бизнеса.
    В этой книге он подводит итог, суммирует весь опыт, полученный им за то время, что он руководит "Объединенной консалтинговой группой".
    Оперируя уникальным отечественным материалом, накопленным за годы работы, автор подробно рассказывает историю постсоветского бизнеса, его движение в сторону клиентоориентированности, раскрывает ошибки предшественников, дает советы бизнесменам, стремящимся нащупать собственную модель взаимодействия с клиентами.
    Не менее пристальное внимание уделяется и атмосфере в рабочем коллективе.  

    Для кого эта книга:
    Для людей, занятых в бизнесе, непосредственно ориентированном на людей, – менеджеров и руководителей в ретейлинге, сфере бытовых услуг.

    Об авторе:
    Виталий Антощенко — вдохновитель OKG SQI Russia и харизматичный лидер. Как один из лучших менеджеров России (топ-1000), будучи фанатом сервиса во всех его проявлениях, находится среди флагманов современной высокой корпоративной культуры.
    Адаптируя под российскую действительность лучшие изобретения в области взаимодействия с клиентом, Виталий Антощенко ведёт свои собственные курсы, основанные на самых удачных мировых практиках.
    Помимо обучения сотрудников компаний (от линейных менеджеров и ТОПов до трудящихся "в поле" рядовых сотрудников) на основе более чем 25-летнего опыта управления персоналом, автор с успехом взращивает адептов сервиса, тренеров, воспитывая в них характерную культуру, которую они позже смогут принести в массы и сделать нашу жизнь лучше.
    За последние 2 года, Виталий Антощенко провёл более 40 обучающих и мотивационных мероприятий по своим программам по всей России и странам ближнего зарубежья.
    Активно ведёт собственную авторскую колонку на портале klerk.ru, публикует многочисленные статьи в СМИ, таких как газета "Деловой Петербург", интернет-портал e-xecutive.ru, "Эксперт Северо-Запад", "Планета HR", "Работа с персоналом" и др.

    Ключевые слова: 
    Бизнес, клиенты, сервис, Антощенко.  

    Оформление книги:
    Твердый переплет.

    ...

    Цена:
    609 руб

    Томас Хайн Тотальная упаковка The Total Package
    Тотальная упаковка
    Эта книга - увлекательная история о том, как упаковка появилась, развивалась и постепенно превращалась в силу которая управляет поведением покупателей, манипулирует их страхами и ожиданиями, формирует облик магазинов и целиком всю культуру потребительского общества. Автор уделяет много внимания инженерной, дизайнерской и рекламной составляющим товарной упаковки и раскрывает истинные причины появления отдельных ее деталей, которым обычно никто не придает значения: например, крышки у картонной сигаретной пачки нужны для того, чтобы курильщик всякий раз доставал пачку из кармана и демонстрировал окружающим марку. Но еще более интересны параллели, проведенные между механизмами влияния на массовое сознание коробок и банок на полках супермаркетов и "упакованных" явлений, компаний и людей....

    Цена:
    1089 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    Booking.com
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования