10.3. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ГРАЖДАНСКО-ПРАВОВЫХ ДОГОВОРОВ В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ

Эффективный (от лат. effectivus) — значит производительный, действенный, дающий нужные результаты. Поэтому, говоря об эффективности гражданско-правовых договоров, мы понимаем их действие, получение от их исполнения нужного результата.

Результатом исполнения гражданско-правовых договоров следует считать защиту интересов их участников. Но поскольку гражданское право регулирует имущественные отношения, следовательно, интересы субъектов гражданско-правовых договоров тоже имущественные.

Когда в договоре участвуют лица, ведущие коммерческую или предпринимательскую деятельность, то их интерес состоит в систематическом получении прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг. Это касается как коммерческих юридических лиц, так и граждан-предпринимателей. Но такой же имущественный интерес есть и у некоммерческих юридических лиц, когда они для достижения своих основных целей занимаются предпринимательской деятельностью. Все предприниматели при заключении договоров заинтересованы больше продать (а посредники — закупить, чтобы затем продать) товаров, выполнить работ, оказать услуг, а значит, получить больше прибыли.

Граждане и юридические лица, не являющиеся предпринимателями, при заключении договоров тоже имеют имущественные интересы: приобрести товар, результат работы, услугу более лучшего качества и по более низким ценам.

Таким образом, интересы договорных партнеров не всегда совпадают, поэтому-то договор и есть соглашение, при котором стороны находят приемлемое для каждой стороны решение, идут на уступки, но не забывают о своих имущественных интересах.

Есть, однако, среди гражданско-правовых договоров и такие, в которых одна из сторон заранее знает, что никакой прибыли от его исполнения не получит, но с помощью такого договора она рассчитывает сберечь свое имущество, восполнить возможные, в частности, непредвиденные, имущественные потери. Исходя из таких интересов заключаются договоры охраны объекта, страхования и др.

Имущественный интерес бывает весьма разнообразным, многоплановым. Он зависит от целей приобретения товара (работы, услуги), имущественного положения участника договора, его вкусов,

612

привычек и других факторов. Для одного участника договора важна цена товара, для другого — прочность, для третьего — высокое качество, изысканность покупки и т.д. Ассортимент интересов безграничен.

При заключении гражданско-правового договора любой его участник непременно рассчитывает, чтобы этот договор был для него эффективным, дал необходимый имущественный, т.е. экономический эффект, дополняемый часто интересом эстетическим, духовным.

Если вести речь о юридических лицах, то для достижения этих целей они должны организовать управление работой по заключению договоров, прогнозировать будущие договоры, планировать заключение договоров во времени, анализировать действующие договоры, в том числе выявлять ошибки, допущенные за предыдущий год или квартал и принесшие убытки, вести контроль и учет исполнения договоров, возмещать причиненные партнерами убытки с помощью переговоров, официальных претензий, судебных исков.

Но наряду с экономической эффективностью в правоотношениях друг с другом субъекты гражданско-правовых договоров нередко преследуют цели достижения и социального эффекта. Социум — общественное явление, это жизнь в обществе среди людей, это достижение общественных целей.

Среди гражданско-правовых договоров есть договоры безвозмездные, по которым ни одна из сторон не имеет имущественного интереса, а действует безвозмездно в интересах другого лица, других лиц, в интересах социума. Так, нет имущественного интереса у дарителя в договоре дарения (ст. 572 ГК РФ). Нет такого интереса у ссудодателя по договору Передачи имущества в безвозмездное временное пользование ссудополучателю (ст. 689 ГК РФ). Не преследует имущественного обогащения заимодавец по беспроцентному займу (ст. 809 ГК РФ). Безвозмездно, как правило, хранение вещей в организациях (ст. 924 ГК РФ), безвозмездны действия гражданина в чужом интересе без поручения (гл. 50 ГК РФ). Этот перечень можно продолжать.

Во всех таких правоотношениях достигается социальная эффективность, помощь одного лица другому, социальная помощь.

Социальная эффективность достигается и в возмездных гражданско-правовых отношениях. Юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, обеспечивающие производство определенных товаров, преследуя имущественный интерес при их продаже другим лицам, в то же время оказывают помощь тем, кто приобретает эти товары для личного, семейного, домашнего использования

613

или для предпринимательских целей,— это и есть социальный эффект, заслуживающий благодарности общества. То же самое можно сказать об услугах продавцов в розничной торговле, подрядчиков, арендодателей, перевозчиков, хранителей и многих других субъектов гражданско-правовых договоров. Именно они обеспечивают население продуктами, одеждой и обувью, строят, ремонтируют, лечат, учат, консультируют и так далее, т.е. решают крупнейшие социальные задачи. Если это делается добротно, вежливо и в срок, то таким путем достигается социальная эффективность. И если субъект договора (возмездного или безвозмездного) оказывает услугу достойно, он повышает свою деловую репутацию, увеличивает число клиентов, может расширить дело, т.е. улучшает свое имущественное положение.

Что нужно сделать, чтобы достичь более высокой эффективности гражданско-правовых договоров?

Первое условие — экономическая и правовая подготовка лиц, которым поручается заключать договоры. Хорошо, если при этом можно получить консультацию юриста. Но если такой возможности нет, то при заключении договора на крупную сумму или на сложные товары (работы, услуги) целесообразно сначала подписать протокол о намерениях, получить помощь юриста и только после этого составлять и подписывать договор.

Второе условие — экономически грамотное обоснование заключения договора. Службы маркетинга, финансовая, бухгалтерская, техническая, транспортная и другие должны спрогнозировать коммерческую обстановку и обосновать целесообразность и необходимость заключения договора исходя из потребностей и возможностей той или иной коммерческой операции.

Третье условие — поиск делового, порядочного, опытного партнера. Начинать следует с того, насколько реален партнер, предлагающий заключить договор. В национальных и в международных отношениях могут возникать ситуации, когда контрагент оказывается фиктивным, нигде не зарегистрированным. Контрагент может находиться на грани банкротства. Он мог зарекомендовать себя как необязательное лицо, нарушающее договорные условия. Следует убедиться в качестве товаров (работ, услуг) партнера, по поводу которых намечается заключить договор. В этом отношении особенно бдительным надо быть при заключении договоров с посредниками, часто даже ничего не знающими о товаре, которым они торгуют.

Четвертое условие — квалифицированный подход к согласованию всех пунктов договора, выбор наиболее оптимальных вариантов обязательств сторон. В условиях рыночных отношений российское

614

законодательство и международные конвенции, соглашения, обычаи в основном исходят из общепринятого принципа свободы договора. Договорные условия определяют договаривающиеся стороны, кроме тех случаев, когда для данных отношений есть императивные нормы.

Пятое условие — добросовестное исполнение договорных обязательств. Сторона, ненадлежаще выполняющая условия договоров, платит контрагенту по сделке неустойки, предусмотренные законом или договором, и возмещает все убытки, причиненные ему своим ненадлежащим исполнением. Следовательно, несет большие имущественные потери. Необязательная в исполнении договора сторона теряет деловую репутацию в мире коммерции, и тем самым ставит себя в трудное имущественное положение.

Есть несколько критериев" важных для всех видов договоров. Один из них — цена товара (работы, услуги). Как правило, цена определяется соглашением сторон. -Для .назначения оптимальной цены необходимо учесть цены, действующие на внутреннем и внешнем рынках, узнать прогнозы их динамики, оценить отношение к высокой цене потребителей (например, покупателей в розничной торговле) , Особенно внимательным надо быть при заключении договора с посредником, поскольку эта категория коммерсантов поднимает цену в каждом звене всей цепи договоров. Если есть возможность, то лучше не иметь дела с услугами посредников и заключить договор с изготовителем товара. Необходимо также продумать, какая это будет цена — твердая, плавающая, на весь период договора или на более короткий срок, как в этом случае должна определяться новая цена и т.д..

Важный критерий любого возмездного договора — порядок безналичных расчетов (расчеты наличными между предпринимателями ограничены небольшими суммами). Следует избирать наиболее удобную и надежную форму расчетов. Для одной из сторон договора может быть ненадежна оплата платежными поручениями (для продавца — при оплате товара после его получения, для покупателя — нри оплате товара до поступления товара; то же самое при выполнении работ, услуг). Стоит подумать об аккредитивной форме расчетов. При этом обе стороны договора уверены, что не понесут убытка (продавец — так как сразу же после поставки аккредитив покупателя для него будет открыт и деньги получены, покупатель — так как банк не отдаст деньги продавцу" дока поставщик не поставит товар, подтвердив это исполняющему банку транспортной накладной. Если он вообще не поставит товар, то аккредитив автоматически вернется

615

к покупателю). Варианты возможны разные, но при этом важно одно — вас нельзя будет обмануть и причинить убытки.

Рассмотрим возможность достижения эффективности на примере ряда гражданско-правовых договоров.

Договор розничной купли-продажи. Эффективность этих самых распространенных договоров зависит от выполнения продавцом требований по обеспечению качества и культуры торгового обслуживания. Продавец заинтересован в получении большей прибыли, а сделать это он может, увеличивая объем продаж. Конечно, имеет значение и масштаб цен, но при современных условиях хозяйствования так добиться стабильно больших прибылей нельзя. Есть пределы наценок на продаваемые товары, а доход расходуется на многочисленные налоги, хозяйственные нужды, заработную плату. Поэтому чистый доход невелик, но все же его можно увеличивать. Но для роста объема продаж надо сделать многое: закупить достаточное (но не излишнее) количество товаров, обеспечить покупателей широким ассортиментом товаров, их надлежащее качество. Решением этой проблемы, предоставлением покупателям дополнительных услуг (улучшение сервиса) и культурой обслуживания продавец может привлекать все большее число покупателей, которые и являются для него источниками доходов. Для этого в ряде магазинов, особенно элитных, применяется система скидок постоянным покупателям. Повышению доходности способствует также хорошая реклама услуг и товаров, но реклама правдивая, иначе покупатели быстро поймут, что верить ей нельзя.

Если продавец не сможет обеспечить необходимый ассортимент товаров, предлагает товары с просроченным сроком годности, если работники прилавка одеты небрежно, невнимательны, грубы с покупателями, да еще допускают их обсчет или обвес, — магазин потеряет свою добрую репутацию, лишится покупателей и ему предстоит или резко менять стиль своей работы, или готовиться к самоликвидации либо к процедуре банкротства.

Что касается покупателя, то он должен умело распоряжаться своими деньгами. Наделенный широкими правами покупатель вправе выбрать товар, получить о нем информацию, что-то примерить, проверить в действии, проверить вес, сумму оплаты, т.е. не дать себя обмануть. Горько, но такова жизнь. В конфликтных ситуациях он будет использовать свои права, предоставленные ГК РФ, Законом РФ "О защите прав потребителей", правилами торговли.

Договор поставки. Особенностью этого договора является его оптовый характер, а это значит — крупные торговые сделки,

616

большие деньги. И ошибки поставщика и покупателя при заключении и исполнении такого договора обычно ведут к значительным убыткам.

Поскольку интересы поставщика и покупателя нередко не совпадают, то у каждого из них есть свои пути достижения эффективности договора. Но у них есть и совпадающие интересы. Поэтому каждая из сторон должна приступить к заключению договора на основе глубоких маркетинговых исследований рынка. Если поставщик завысил объем своего производства или объем закупок у других поставщиков для перепродажи, а покупатель завысил объем количества товаров в договоре, то у каждого из них произойдет затоваривание и придется проводить уценку товаров за свой счет. А если наоборот, т.е. если каждая сторона предлагает и закупает товаров меньше, чем требуется для торговли, то и их доходы будут меньше.

Для покупателя розничной торговой организации особое значение имеет согласование (обычно в спецификации) развернутого ассортимента товаров. Его потребители разборчивы, то они требуют многообразия видов изделий и возможности выбора. Все это следует заложить в договоре поставки.

Игнорирование этого правила может привести к большим убыткам. Вот примеры из практики. Одна организация закупила по договору поставки фрукты, не согласовав в спецификации их ассортимент, другая закупила стиральные машины, не указав их марки, третья — закупила мужские носки без указания их расцветок. В каждом из этих случаев, воспользовавшись неосмотрительностью своих покупателей, поставщики отгрузили им: один — не те фрукты и их пришлось уценять и даже вывозить на свалку; другой — устаревшую модель стиральной машины, которая перестала пользоваться спросом, и пришлось эти машины продавать с убытком; третий — мужские носки только серого цвета, ими магазин торговал в течение года, "заморозив" деньги на их оплату. Всем покупателям в исках к поставщикам об убытках и неустойках было отказано, поскольку формально договоры не были нарушены.

Эффективность договоров поставки достигается установлением в них частых сроков поставки (полумесячных, декадных, пятидневных и т.д.), обеспечивающих регулярную поставку товаров. Бытующие иногда квартальные (в большинстве случаев и месячные) сроки поставки позволяют поставщику отгружать всю квартальную (месячную) норму в начале или в конце срока. Покупатель в первом случае вынужден сразу оплатить крупную партию товара, долго хранить его, неся расходы по хранению, а во втором — весь квартал (месяц) быть без товара, а значит, и без доходов. При этом никаких

617

требований к поставщикам предъявить нельзя, поскольку они не нарушили условий договоров.

Эффективным способом поставки товаров является их централизованная доставка поставщиком покупателю (получателям), позволяющая: обеспечить с помощью графиков ритмичность поставки товаров в течение недели, декады и даже часов, сократить транспортные расходы и рациональнее использовать автотранспорт, не отвлекать работников розничной торговли от выполнения их основных обязанностей, вывозить обратными рейсами автомашины возвратную тару и т. д.1.

Аналогично может быть достигнута эффективность в договорах контрактации сельскохозяйственной продукции, конечно, с учетом особенностей этих договоров.

Договор энергоснабжения. Возможность повышения эффективности такого договора — сбережение энергоресурсов. При этом уменьшается потребность в ресурсах и сокращаются расходы на пользование ими. Следовательно, неотложной задачей является контроль за расходованием энергоресурсов: это не только электросчетчики, но и счетчики расходования холодной и горячей воды, теплового снабжения для отопления домов и т.д. Такие задачи необходимо решать одновременно для всего города, поселка и т.д., но есть возможность и учета энергоресурсов в каждом договоре.

Договор аренды. Аренда торговых и складских помещений имеет важнейшее значение для торговли.

При заключении договора аренды стороны прежде всего должны согласовать размеры арендной платы. При этом необходимо изучить и учесть состояние объекта, его разновидности (подвал, полуподвал, надземная часть), площади, высоту, процент износа, качество помещений, степень их технического обустройства, возможность использования прилегающих территорий, удобство коммерческого пользования (местонахождение, транспортные магистрали). Важно также учесть эксплуатационные расходы (водоснабжение, канализация, уборка территории, вывоз мусора и др.), которые оплачиваются отдельно.

Стороны могут не использовать методики определения уровня арендной платы за нежилые помещения, разработанные Министерством имущества Российской Федерации и Госкомитетом

618

Российской Федерации по строительству и жилищно-коммунальному хозяйству, исполнительными органами субъектов Федерации.

При аренде торговых помещений в первых этажах и подвалах жилых и нежилых домовладений немало возникает вопросов в связи с убытками, причиняемыми арендаторам — торговым организациям авариями не по их вине — затоплениями, порчей товаров, новым ремонтом таких помещений, простоем торговой деятельности по этим причинам. Возложение на арендодателей обязанностей по обслуживанию водопроводных, канализационных и других сетей дома (а только он может их обслуживать как хозяин домовладения, тем более что арендатор не может это сделать физически) позволяет взыскивать с арендодателя убытки полностью.

Договор подряда. Особое значение для коммерческих организаций имеет договор строительного подряда. Важно усвоить, что ни один объект не может строиться, реконструироваться, реставрироваться без технической документации. В договоре также определяется порядок контроля заказчиком или привлеченной им инженерной службой за ходом и качеством строительства. Необходимо и поэтапно, и по окончании строительства неукоснительно выявлять недостатки в ходе работ и требовать с подрядчика их быстрого устранения. Как показывает опыт, на стройках следует устанавливать строгий контроль за сохранностью стройматериалов и оборудования от расхищения, ибо бесхозяйственность может вызвать удорожание сметы на строительство.

Для заказчика важно выполнение работ в установленные договором сроки, поскольку их нарушение приводит к задержке ввода объекта в действие и потере доходов от его деятельности.

Договор охраны объектов. Торговой организации важно четко выполнять обязанности, возложенные на нее договором. Смысл договора состоит в том, что охрана предупреждает преступления на объекте, принимает меры к задержанию преступников, но если она не выполняет своих обязанностей, то должна возместить причиненные заказчику убытки независимо от того, обнаружен злоумышленник или нет.

Однако в ряде предусмотренных договором случаев охрана освобождается от ответственности, если происшествие на объекте произошло по вине заказчика, — при неисправности сигнализации, оставлении на объекте после его закрытия посторонних лиц, при неправильном хранении денег, изделий из драгоценных камней, драгоценных металлов и т.д. Таким образом, ненадлежащее

619

исполнение своих обязанностей заказчиком по договору может привести к крупным убыткам, которые не могут быть взысканы с охраны.

Итак, сказанное об общих положениях пр эффективности и по конкретным видам договоров свидетельствует об актуальности проблемы, о больших возможностях обеспечения эффективности договорных отношений, заложенных в гражданско-правовом договоре при его заключении и исполнении.

620


1 См.: Язев В.А. Правовые средства повышения эффективности централизованной доставки товаров.— М.: ЗИСТ, 1986.
Search Results from «Озон» Предпринимательство. Отраслевой бизнес
 
Карл Сьюэлл и Пол Браун Клиенты на всю жизнь Customers for Life
Клиенты на всю жизнь
Карл Сьюэлл - успешный бизнесмен, которому удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей.
Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу). Сьюэлл рекомендует всем делать ставку на постоянных клиентов, поскольку настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым. И убедительно доказывает: чтобы удержать клиента, необходимо пересмотреть свои взгляды не только на обслуживание как таковое, но и на организацию работы, оплату труда, чистоту помещений, дизайн ландшафта и многие другие мелочи.

Книга будет полезна как тем, кто только начинает свой бизнес, так и тем, кто ищет пути его дальнейшего расширения....

Цена:
659 руб

В. Чан Ким, Рене Моборн Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
О книге
Расширенное и обновленное издание книги, ставшей бестселлером на 5 континентах и переведенной на 43 языка.
Мы привыкли думать, что конкуренция - это символ здорового бизнеса. Однако с каждым годом конкуренция становится все более и более напряженной, а борьба за симпатии потребителя (и его кошелек) - все более кровопролитной. Бизнес-океан окрасился в красный цвет, и выживать в нем становится все труднее.
Авторы "Стратегии" уверены - нужно отойти в сторону и придумать нечто совершенно новое. И тогда в спокойных водах "Голубого океана" ваш бизнес добьется желаемого роста. Чан Ким и Моборн предлагают подробные инструкции по выведению компании из состояния конкурентного стресса и созданию совершенно новой бизнес-модели.

Прошлое издание книги
Цитаты из книги
Альтернативные отрасли
Какие отрасли можно назвать альтернативными вашей? Почему клиенты выбирают между ними? Обратив особое внимание на ключевые факторы, которые заставляют покупателей выбирать между альтернативными отраслями, отбросив или снизив значение всех прочих факторов, вы можете создать голубой океан нового рыночного пространства.

Делать на совесть
Компания никогда не должна заниматься аутсорсингом собственных глаз. Никто за вас не сможет в чем-либо "лично убедиться". Великие художники не пишут свои картины со слов других людей и даже с фотографий, считая необходимым видеть натуру своими глазами. То же самое верно и в отношении великих стратегов.

Шесть путей
Нам удалось обнаружить четкие паттерны при создании голубых океанов. Если быть точными, мы нашли шесть основных подходов к реконструированию границ рынков. Мы назвали это моделью шести путей. Эти пути применяются во всех отраслях и выводят компании на дорогу к коммерчески выгодным идеям голубых океанов.

Голубой океан в действии
Суммируя, можно сказать, что Cirque du Soleil предлагает лучшее, что есть в цирке и в театре, а все прочие элементы минимизирует или сводит к нулю. Благодаря такому беспрецедентному предложению Cirque du Soleil создал голубой океан и изобрел новый вид "живого" развлечения.

Может каждый
Голубые океаны создаются как старожилами, так и новичками в отрасли, что заставляет усомниться в правиле, согласно которому новички в создании нового рыночного пространства имеют естественное преимущество перед старожилами.

Стратегии компании
Эксплицитная или имплицитная стратегия компании отражает стремление обойти конкурентов в области издержек или качества. Это сигнализирует о замедленном росте, если только компания по счастливому стечению обстоятельств не выигрывает за счет отрасли, которая сама по себе растет. В этом случае рост компании уже обусловлен не ее стратегией, а удачей....

Цена:
849 руб

Ковадонга О’Ши Феномен ZARA The Man from Zara: The Story of the Genius Behind the Inditex Group
Феномен ZARA
О чем книга:
Эта книга - история успеха одной из самых влиятельных компаний в мире, которая произвела революцию в области моды и производства одежды. За всем этим один человек - Амансио Ортега. Бывший продавец, который сумел совершить бизнес-революцию в сфере фэшн-ритейла, и вошел в тройку самых богатых людей на земле. На страницах этой автобиографии, вы узнаете секрет успеха Амансио Ортега, ведь он на личном примере докажет, как близко воплощение мечты по созданию выдающейся компании века. Впервые книга вышла в 2008 году, а в настоящий момент она переиздается уже в 7 раз, оставаясь главным бестселлером во всех странах.

Залог успеха:
Inditex Group - компания по продаже одежды номер один в мире и признанная законодательница моды. На улицах Нью-Йорка, Парижа, Токио, Москвы вы обязательно встретите красивых, уверенных в себе людей, на которых будут вещи таких брендов, как Zara, Massimo Dutti, Pull & Bear, Stradivarius, Oysho, Bershka. Магазины Inditex имеют неизменный успех по всему миру, а марку Zara по праву можно назвать культовой. Тем не менее, о восхождении этой компании на олимп моды и людях, которые за ней стоят, известно крайне мало.
Начните читать и вы узнаете все секреты этой таинственной и феноменальной компании из первых уст.

В этой уникальной биографии вы найдете ответы на вопросы:
  • Как из простого продавца стать богатейшим человеком в Европе?
  • Как изменить сознание миллионов потребителей?
  • Как создать самую выдающую компанию XXI века?

    Цитаты из книги:
    "Быть в нужном месте в нужное время - вот ключевой момент успешной бизнес-модели".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Все что имеет значение - это способность ставить перед собой цели и делать все ради их достижения".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Даже когда я был никем и у меня практически ничего не было, я мечтал о развитии и росте. Мы никогда не почивали на лаврах и не выбирали легких путей. Оптимизм может быть очень негативной эмоцией. Нужно рисковать! Я никогда не устаю говорить это всем, кто приходит в компанию. Каждый день появляются новые идеи, и у нас нет никаких предустановленных планов. Рост - это механизм выживания".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Безошибочной характеристикой современного мира является то, насколько женщины комфортно себя чувствуют, занимая все возможные области профессиональной активности, в счастливой уверенности, что они могут с успехом совмещать семейную жизнь и карьеру. Время стало их самой ценной роскошью".
    "Быть бизнесменом, только чтобы быть богатым, - это трата времени. Любой, кто берется за дело с целью лишь заработать денег, - не настоящий бизнесмен".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group



    Отзывы на книгу:
    "В этой книге Ковадонга О'Шеа добирается до самых оснований Zara, рассказывая, как компания превратилась в сильнейшего игрока на глобальном рынке моды, какой мы знаем ее сегодня, и как ей удается так быстро реагировать на смену трендов по всему миру. И пока вопрос о быстрых сменах модных тенденций остается в силе, все же нужно отдать должное и поблагодарить такие компании, как Zara, за то, что миллионы людей, которые не могут позволить себе моду от-кутюр, все же могут выглядеть и чувствовать себя превосходно. На истории Zara можно многому научиться, и Ковадонга О'Шеа показывает отличное знание темы".

    Саймон Коллинс, декан школы моды, новая школа дизайна Parsons, Нью-Йорк

    ...

  • Цена:
    519 руб

    Алексей Иванов Реклама. Игра на эмоциях
    Реклама. Игра на эмоциях
    "Хороших книг по рекламе в России очень мало (как и хорошей рекламы, к сожалению). Алексей Иванов - редкий автор, который не просто знает о рекламе все, но и умеет свой опыт правильно подать.
    Эта книга посвящена самому важному аспекту рекламы: умению вызывать эмоции. Ведь решения о покупке по-прежнему в основном принимаются эмоционально."

    Сергей Турко, главный редактор издательства "Альпина Паблишер"


    Для кого эта книга:
    Книга ориентирована на предпринимателей, владельцев малого и среднего бизнеса, рекламистов и маркетологов, заинтересованных в эффективном продвижении товаров и услуг.

    О чем книга:
    Бизнесмены часто недовольны результатами рекламы. В большинстве случаев проблема заключается не в каналах доставки рекламы, а в ее содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает. Посмотрите на свои рекламные листовки. Проверьте объявления в прессе. Перечитайте статьи на сайте. На какие эмоциональные кнопки клиентов вы нажимаете? Если таковые отсутствуют, если ваша реклама эмоционально "заморожена", то эта книга принесет вам немалую пользу.
    На сотнях примеров (из практики b2c- и b2b-рынков) автор разбирает семь наиболее мощных эмоциональных пружин, которые побуждают человека к действиям. Это зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины.
    Если вы построите рекламу, используя хотя бы одну из этих эмоциональных пружин, то ваши объявления, баннеры, веб-сайты, коммерческие предложения станут существенно эффективнее.

    Почему книга достойна прочтения:
    - прекрасная книга о ключевых факторах, влияющих на восприятие рекламы;
    - книга представляет собой "конструктор" рекламных сообщений: в зависимости от ситуации вы научитесь выбирать ту или иную "эмоциональную клавишу", вокруг которой сможете построить все рекламное сообщение;
    - отличный сборник прекрасных рекламных кампаний, не только зарубежных, но и российских.

    Кто автор:
    Иванов Алексей Николаевич - выпускник Колмогоровской физико-математической школы-интерната №18 и Московского физико-технического института (диплом с отличием). Кандидат физико-математических наук. В рекламе с 1993 г. Работал в крупнейших сетевых рекламных агентствах (BBDO, Publicis United Campaigns, Adventa).
    Автор слоганов: "Хорошо иметь домик в деревне", "Савинов - карамельная страна", "NUTS - крепкий орешек" и других.
    В настоящее время директор креативного агентства с опытом личных продаж МастерУм", mastermind.ru.
    Колумнист журнала "Свой бизнес". Постоянный автор публикаций в журналах "Рекламодатель", "Маркетолог", "Психология для руководителя", "На стол руководителю", "Наружка", а также на бизнес-порталах E-xecutive.ru и Klerk.ru. Эксперт журнала "Генеральный директор".
    Чл.-корр. Международной академии авторов научных открытий и изобретений (2003).
    Соавтор 11 патентов и авторских свидетельств.
    Его перу принадлежат шесть книг: "Бесплатная реклама", "Здравому смыслу вопреки", "Волшебный пинок", "Не может быть" и "Как придумать идею, если вы не Огилви".

    Ключевые понятия:
    Реклама, комплекс маркетинга, продвижение, продажи, учебник.

    Отзывы:
    Интересно, емко, захватывающе:
    "Автор написал про технологию так интересно, что руководство по рекламе становится захватывающим психологическим исследованием".

    Журнал "Профиль"


    Написано с любовью:
    "По нашему мнению, Алексей Иванов - крайне талантливый и любящий свое дело человек. "Проглатывая" его книгу, находишься под впечатлением живого общения с автором. Тайны "мира рекламы" он раскрывает элегантно и с юмором, как человек, наблюдающий за всем этим со стороны".

    Газета "Московская правда"


    Читать, даже если вы далеки от мира рекламы:
    "Конечно, книга в первую очередь предназначена рекламодателям и маркетологам, но прочесть ее полезно и нам, потребителям..."

    "Литературная газета"

    ...

    Цена:
    474 руб

    Дон Фэйлла 10 уроков на салфетках. Как выстроить большую успешную MLM-организацию How to Build Large Successful Multi-Level Marketing Organization
    10 уроков на салфетках. Как выстроить большую успешную MLM-организацию
    Это краткое, но исчерпывающее практическое руководство рассказывает о многоуровневом маркетинге. Концепция уроков, на которой основана книга, разрабатывалась и выверялась несколько лет, что позволяет автору уверенно утверждать: используя рассмотренные в книге примеры из практики МLМ, вы сможете работать более уверенно и эффективно. Кроме того, вы научитесь обучать сотрудников для своей организации, а также разъяснять особенности МLМ всем, кто не знаком с данной формой деятельности или хочет присоединиться и пополнить ряды самого передового бизнеса XXI века, который дает возможность работать на себя, ничем не рискуя. Для широкого круга читателей....

    Цена:
    152 руб

    Байрон Шарп Как растут бренды. О чем не знают маркетологи
    Как растут бренды. О чем не знают маркетологи
    О книге
    Научные выводы о том, почему люди покупают и как растут бренды, основанные на десятилетних исследованиях поведения реальных покупателей.

    Маркетинг - деятельность творческая, в чем-то схожая с архитектурой: специалисты в разработке построек создают шедевры вроде Тадж-Махала или здания Сиднейской оперы, но полет их творческой мысли ограничен жесткими рамками физических законов. Архитекторы должны проектировать сооружения, которые не развалятся под действием собственного веса или от дуновения легкого ветерка; они не могут позволить себе пренебречь законом всемирного тяготения или уповать на то, что спланированное ими здание будет неподвластно законам физики.

    Маркетологи, даже из числа признанных авторитетов, любят говорить, что в сфере их деятельности не может быть никаких законов. Исследования же показали, что подобное утверждение - не что иное, как совершеннейший вздор. Это беспочвенное заблуждение мешает академическим исследователям выявлять закономерности в покупательском поведении и в результатах воздействия маркетинга. К тому же благодаря этой идее маркетологи довольствуются планами работы типа "и так сойдет". Вообразите только, что было бы, если бы архитекторы принялись проектировать по такому же принципу ("А давайте строить из сахарной ваты!" или "А что если добавить еще 68 этажей? .

    Байрон Шарп и его коллеги проанализировали результаты многолетних исследований, вывели ряд законов и проиллюстрировали их примерами из практики разных компаний.

    Так, например, среди этих законов:

    - Закон двойного наказания: у бренда с меньшей долей рынка значительно ниже число покупателей, а сами они несколько менее лояльны (в покупательском поведении и своем отношении к бренду);

    - Закон естественной монополии: бренды с большей долей рынка привлекают основную долю неактивных покупателей продуктов из этой категории.

    После прочтения этой книги вы сможете лучше понимать, как люди совершают покупки и почему растут продажи. Вы станете делать прогнозы и принимать решения, основанные на классической науке, а не домыслах.

    Для кого эта книга
    Эта книга адресована тем маркетологам, которые хотят получить новые знания, основанные на классической науке, и избавиться от заблуждений, которые пока выдаются за теорию маркетинга.

    Цитаты из книги

    Закон Парето
    Чуть более половины продаж бренда приходится на 20% его самых активных клиентов. Остальные продажи происходят за счет 80% менее активных клиентов бренда.

    Отношение к бренду
    Потребители знают больше и говорят чаще о брендах, с которыми имеют дело; о неиспользуемых брендах и мало знают, и мало говорят.

    Реклама
    Диапазон охвата важнее частоты показов. Непрерывная реклама более эффективна, чем флаитовая, после которой следуют длительные периоды рекламного молчания, поскольку первая предотвращает разрушение структур памяти.

    Искусство маркетинга
    Маркетинг - деятельность творческая, в чем-то схожая с архитектурой: специалисты в разработке построек создают шедевры вроде Тадж-Махала или здания Сиднейскои? оперы, но полет их творческой мысли ограничен жесткими рамками физических законов.

    Программа лояльности
    Программы лояльности не слишком способны влиять на лояльность. Они больше годятся для того, чтобы с их помощью собирать базу данных потребителей и формировать новый канал для общения с клиентами. Они хороши и как способ мониторинга совершаемых клиентами покупок в условиях магазина.

    Закон дублирования покупок
    Если в каком-то периоде 30% покупателей некоего бренда приобретали также бренд А, то 30% клиентов каждого конкурирующего с ним бренда также покупали бренд А....

    Цена:
    799 руб

    Дэниел Пинк Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others
    Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию
    Цитата
    "Это книга о продажах, но она не похожа на другие книги о продажах, которые вы читали (или игнорировали) прежде. Дело в том, что продажи во всех измерениях, будь то продажа автомобилей Buick или предложение идей на совещании, за последние 10 лет изменились больше, чем за предыдущие 100 лет. Основная часть наших представлений о продажах покоится на фундаменте допущений, рассыпавшихся в прах".

    Дэниел Пинк


    О чем книга
    "Человеку свойственно продавать" представляет собой философское переосмысление привычного отношения к продажам через рассмотрение этого понятия в максимально развернутом контексте. По мнению Дэниела Пинка, несмотря на то, что технологии интернет-шопинга не оставили камня на камне от профессии коммивояжера и представляют реальную угрозу для работы продавцов-консультантов розничных магазинов, глобальная картина остается неизменной: ежедневно более 15 млн человек по всему миру зарабатывают на жизнь, убеждая других совершить тот или иной шаг с целью обмена "того, что есть у них на то, что есть у вас".
    Прочитав книгу Дэниела Пинка "Человеку свойственно продавать", вы научитесь эффективно побуждать окружающих к действию, а также узнаете, почему желание и способность продавать (в самом широком смысле слова) - неотъемлемое свойство человеческой натуры.

    Почему книга достойна прочтения
  • 9 глав книги знакомят читателя со всеми аспектами современных продаж в диапазоне от важности веры в то, что продаешь, до необходимости сочетания жизнерадостного вида с твердостью духа.
  • Помимо теоретического материала, книга содержит уникальные практические упражнения, помогающие читателю глубже вникнуть в тему продаж.

    Кто автор
    Дэниел Пинк - автор четырех международных бестселлеров, переведенных на 32 языка, в 2011 году вошел в рейтинг 50 лучших бизнес-аналитиков мира, ранее - спичрайтер вице-президента США Эла Гора и помощник министра труда США Роберта Райха.

    Ключевые понятия
    Продажи, предпринимательство, торговля....

  • Цена:
    589 руб

    Синди Альварес Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development
    Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development
    Книга Синди Альварес "Как создать продукт, который купят" дополняет, расширяет и детализирует инновационные идеи, изложенные в международных бестселлерах "Четыре шага к озарению" Стива Бланка и "Бизнес с нуля" Эрика Риса. Новизна подхода Альварес в том, что она успешно распространяет методику развития потребителей за рамки сегмента стартапов. Предлагаемый ей метод Lean Customer Development применим в компаниях любого размера, от недавно созданных до признанных флагманов рынка. Прочитав книгу Синди Альварес, вы освоите стратегию и инструментарий для решения критически важной задачи современного бизнеса - как надежно проверить свои гипотезы и выйти на рынок с продуктом, который востребован покупателями.

    Цитата
    "Методика развития потребителей отличается от традиционных маркетинговых исследований, которые помогают узнать потребности и предпочтения потребителей, изучить потребительский опыт. Эта методика позволяет сделать шаг вперед - не просто понять поведение потребителей, но изменить его, обеспечив устойчивость бизнеса".

    О чем книга
    Книга дополняет, расширяет и детализирует инновационные идеи, изложенные в международных бестселлерах "Четыре шага к озарению" Стива Бланка и "Бизнес с нуля" Эрика Риса. Новизна подхода Альварес в том, что она успешно распространяет методику развития потребителей за рамки сегмента стартапов.
    В книге детально рассказывается об одном из аспектов бережливых стартапов - развитии потребителей.

    Почему книга достойна прочтения
  • Синди Альварес уделяет внимание практическому применению идей бережливого стартапа. Теорию знают все, но всегда возникают сложности с претворением идей в жизнь.
  • Предлагаемый в книге простой подход приносит плоды независимо от того, какой продукт вы производите и каковы размеры вашей организации.
  • Прочитав книгу, вы освоите стратегию и инструментарий для решения критически важной задачи современного бизнеса - как надежно проверить свои гипотезы и выйти на рынок с продуктом, который востребован покупателями.

    Кто автор
    Синди Альварес - менеджер по продукту, которая умеет превращать знания о потребителях в конкурентное преимущество продукта. Она сотрудничала как с маленькими и средними стартапами, так и с компаниями-гигантами, входящими в Fortune 500. В настоящее время работает в Yammer - дочерней компании Microsoft.

    Отзывы о книге
    "Хорошее пошаговое руководство о том, как приземлить романтику на методичное и внимательное изучение своих будущих пользователей. В #tceh мы проводим трекшн-митинги для своей команды, на которых сами развиваемся по канонам из книги".

    Ренат Гарипов, генеральный директор #tceh


    "Мы все хотим жить в мире уникальных товаров, удобных приложений, доступных цен и отличного сервиса. Производители тоже хотят этого, потому что отличный продукт помогает компании расти и двигаться вперед. Но на деле мало кто готов действовать ярко и неформально. Разговаривать со своим покупателем, слушать и задавать вопросы, придавать значение мелочам и постоянно повышать свою планку. Для этого нужно выйти из кабинета, засучить рукава и посмотреть в глаза тому человеку, для которого ты трудишься, и услышать, что для него важно. Это непривычно и даже страшно, но те, кто дружит и разговаривает со своими покупателями, изучает и развивает их, не просто повышают свою прибыль. Они делают нашу жизнь интересной и приносят реальную пользу обществу".

    Евгений Демин, генеральный директор SPLAT


  • ...

    Цена:
    539 руб

    Джош Кауфман Сам себе MBA. Самообразование на 100 % The Personal MBA: Master the Art of Business
    Сам себе MBA. Самообразование на 100 %
    Обучение по программе МВА - дорогостоящее удовольствие и не всегда оправданное вложение средств. Даже самые престижные бизнес-школы, вроде Гарвардской или Уортонской, предлагают устаревшие, шаблонные программы, которые научат вас скорее мастерству создания слайдов в PowerPoint и бесполезным финансовым моделям, чем работающим методам управления бизнесом.
    Джош Кауфман уверен: вы добьетесь больших результатов (и сэкономите сотни и даже тысячи долларов), если займетесь самообразованием. В своей книге он излагает основы предпринимательства, маркетинга, продаж, финансового менеджмента, объясняет ключевые понятия в области проектирования систем и личностной психологии.
    Из многочисленных теорий и концепций автор отбирает наиболее ценные идеи и подает их в форме простых и запоминающихся ментальных моделей, которые могут быть применены для решения любых бизнес-задач....

    Цена:
    719 руб

    Томас Хайн Тотальная упаковка The Total Package
    Тотальная упаковка
    Эта книга - увлекательная история о том, как упаковка появилась, развивалась и постепенно превращалась в силу которая управляет поведением покупателей, манипулирует их страхами и ожиданиями, формирует облик магазинов и целиком всю культуру потребительского общества. Автор уделяет много внимания инженерной, дизайнерской и рекламной составляющим товарной упаковки и раскрывает истинные причины появления отдельных ее деталей, которым обычно никто не придает значения: например, крышки у картонной сигаретной пачки нужны для того, чтобы курильщик всякий раз доставал пачку из кармана и демонстрировал окружающим марку. Но еще более интересны параллели, проведенные между механизмами влияния на массовое сознание коробок и банок на полках супермаркетов и "упакованных" явлений, компаний и людей....

    Цена:
    1089 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    Booking.com
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования