13.3. СПЕЦИФИКА ПОНЯТИЯ РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ И ВРЕМЕНИ ОТДЫХА НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ТОРГОВЛИ И ОБЩЕСТВЕННОГО ПИТАНИЯ

Рабочим временем в трудовом праве называется время, в течение которого рабочий или служащий должен выполнять свои трудовые обязанности с соблюдением внутреннего трудового распорядка, действующего в организации.

Рабочее время рабочих и служащих различных отраслей экономики, в том числе работников торговли и общественного питания, регулируется общим трудовым законодательством и специальным законодательством, учитывающим особенности труда отдельных категорий рабочих и служащих.

Норма рабочего времени — это продолжительность рабочего дня, рабочей смены или рабочей недели. Она устанавливается законодательством, которым предусматривается нормальное (ст. 42 КЗоТ РФ), сокращенное (ст. 43—45 КЗоТ РФ) и неполное (ст. 49 КЗоТ РФ) рабочее время.

Как правило, для работников торговли и общественного питания устанавливается нормированный рабочий день, который может быть нормальной или сокращенной продолжительности либо неполный, но ограниченный определенными часами работы. В виде исключения для административного, управленческого и технического персонала, для работников, труд которых не поддается учет) во времени либо рабочее время которых дробится на части неопределенной длительности, а также для работников, распределяющих время работы по своему усмотрению, устанавливается ненормированный рабочий день.

Продолжительность рабочего времени при пятидневной и шестидневной рабочих неделях в предпраздничные дни (ст. 47 КзоТ РФ) сокращается на один час. В тех случаях, когда праздничному дню предшествуют дни еженедельного отдыха, рабочий день при пятидневной рабочей неделе не сокращается. При шестидневной рабочей неделе накануне выходных дней рабочее время сокращается и не может превышать шести часов.

Для организаций торговли и общественного питания при шестидневной рабочей неделе для сокращения рабочего времени в предвыходные и предпраздничные дни в зависимости от местных условий может быть предусмотрено более позднее открытие или более раннее закрытие. Однако если по условиям работы продолжительность рабочего дня сократить невозможно, то разрешается предоставлять работникам таких организаций торговли и общественного питания

750

дополнительно один день отдыха за каждые семь предвыходных и предпраздничных дней, в которые отработано по семь часов, а также за работу в сезонный период по семь часов в предвыходные и предпраздничные дни с предоставлением дней отдыха в межсезонный период.

Режим и учет рабочего времени в торговле. Под "режимом работы" понимается не только непосредственно режим работы торгового предприятия, но и режим труда его работников. Режим их работы утверждается администрацией, а режим работы предприятия —администрацией по согласованию с местными органами власти.

Режим работы магазина определяется продолжительностью его работы в течение дня, временем перерыва и количеством выходных дней в неделю. Оптимальный режим работы магазина должен обеспечивать наилучшие условия обслуживания покупателей по времени: предусматривать наиболее удобные для них часы начала и окончания работы, обеденного перерыва, сокращенные и выходные дни. Поэтому основные факторы, определяющие режим работы магазина, — покупательские потоки и их распределение в течение дня.

Режим работы предприятия розничной торговли в зависимости от местных условий может быть односменным, полуторасменным и двухсменным. При наличии обеденного перерыва в одно- и полуторасменных магазинах продолжительность их работы увеличивается на 1 час. Двухсменные магазины, как правило, работают без обеденного перерыва. При больших покупательских потоках двухсменный режим работы магазина наиболее целесообразен, так как позволяет уменьшить интенсивность прихода покупателей в часы пик, лучше организовать обслуживание покупателей и труд работников.

При сменной работе каждая группа работников должна вести работу в течение установленного рабочего времени. Графики сменности составляются таким образом, чтобы чередование работников по сменам происходило равномерно, а переход из одной смены в другую — через каждую неделю в часы, определенные графиком.

В соответствии со ст. 51 КЗоТ РФ запрещается назначение на работу в течение двух смен подряд. На непрерывных работах работник не может оставить работу до прихода сменщика, а в случае неявки последнего обязан заявить об этом старшему по должности, который должен заменить сменщика другим работником.

При определении продолжительности работы магазина учитывают его местоположение, контингент покупателей, время работы соседних магазинов.

751

Количество выходных дней устанавливают с учетом товарного профиля магазина и интенсивности покупательского потока. Для большинства средних и крупных продовольственных магазинов предусматривается непрерывная рабочая неделя или круглосуточный режим работы.

Непродовольственные магазины работают, как правило, с одним выходным днем в воскресенье. В магазинах, работающих в полторы или две смены, поток покупателей в которых неравномерен в течение дня, целесообразно применять ленточный график выхода продавцов на работу. В соответствии с таким графиком они выходят на работу в разное время дня и недели, причем наибольшее число работников должно приходиться на время наиболее интенсивных потоков покупателей. Графики односменного выхода на работу предусматривают пятидневную рабочую неделю с двумя выходными днями при рабочем дне продолжительностью восемь часов.

Применение графиков выхода на работу работников с суммированным учетом рабочего времени допускается в виде исключения, например, для продавцов, кассиров, контролеров-кассиров, когда магазин работает в полторы смены, с обязательным предоставлением отдыха на следующий день, а также компенсацией переработки или недоработки месячной нормы рабочих часов в этом же учетном месяце. В графиках целесообразно предусматривать выход на работу разного числа продавцов в разные дни. Режим работы магазина устанавливается с обязательным учетом требований охраны труда работников, под которой понимается совокупность мероприятий, направленных на создание безопасных и наиболее благоприятных условий труда. Одно из важных условий организации трудового процесса на розничном торговом предприятии является кооперация, которая выражается в совмещении работниками профессий, специальностей и (или) функций.

Одной из особенностей организации труда на розничном торговом предприятии является обязательное улучшение организации и обслуживания рабочих мест. Рабочее место — это часть площади магазина, предназначенная для выполнения определенных операций (работ) одним работником или группой и оснащенная необходимым оборудованием и инструментом. В магазинах рабочие места подразделяют на стационарные (постоянные) рабочие места и зоны обслуживания. Стационарные рабочие места предназначены для одного работника (рабочие места контролеров-кассиров, фасовщиков, продавцов прилавков обслуживания). В зонах обслуживания работают несколько работников, специализирующихся на

752

перемещении товаров и их выкладке в торговом зале (контролеры торгового зала, рабочие, уборщики). Организация и обслуживание рабочих мест должны обеспечивать персоналу магазина благоприятные условия для эффективного использования рабочего времени и оборудования, повышения производительности труда.

Специфика работы предприятия торговли и общественного питания состоит в том, что графики работы составляются с учетом времени, затраченного на подготовку товаров к продаже, подсчет чеков, сдачу денег, уборку помещения, сервировку столов и т.д. Продолжительность подготовительно-заключительных работ определяется руководителем предприятия совместно с профсоюзным органом в зависимости от конкретных условий и включается в рабочее время.

В организациях торговли и общественного питания к коллективному договору прилагается перечень должностей с ненормированным рабочим днем с указанием продолжительности дополнительных отпусков. В организациях, где коллективные договоры не заключаются, такие перечни утверждаются приказом.

Учет времени работы является основным средством контроля за соблюдением установленной законом нормы рабочего времени.

Законодательством о труде предусматривается три вида учета рабочего времени. При поденном учете фиксируется время работника в течение каждого рабочего дня. Поденный учет в настоящее время применяется в организациях, где сохранена шестидневная рабочая неделя с одним выходным днем. При недельном учете фиксируется время работника за неделю. Недельный учет рабочего времени применяется при пятидневной рабочей неделе с двумя выходными днями и общей продолжительностью пяти смен, равной в сумме недельной норме часов, например пять дней по восемь часов. Суммированный учет предполагает учет времени, проработанного в течение определенного календарного периода в целом (например, месяца, года).

Суммированный учет рабочего времени в соответствии со ст. 52 КзоТ РФ применяется в непрерывно действующих организациях, а также в отдельных производствах, цехах, отделениях, на участках и на некоторых видах работ, где по условиям производства не может быть соблюдена установленная для данной категории рабочих и служащих ежедневная или еженедельная продолжительность рабочего времени. Введение суммированного учета рабочего времени допускается по согласованию с профсоюзом и при условии, чтобы продолжительность рабочего времени за учетный период не превышала числа рабочих часов, установленного для данной категории работников.

753

В организациях торговли и общественного питания суммированный учет рабочего времени допускается только в тех случаях, когда невозможно установить рабочее время нормальной продолжительности, например, в организациях, работающих в полторы смены, для отдельных категорий работников (продавцов, официантов, буфетчиков и др.).

В организациях торговли, применяющих суммированный учет рабочего времени, учетный период, как правило, равен месяцу. Необходимыми условиями применения такого вида учета являются: соответствие общего количества рабочих часов нормальному числу рабочих часов данного месяца, исчисленному по календарю шестидневной рабочей недели; правильное чередование рабочих дней и дней отдыха, причем максимальная продолжительность рабочего дня не должна превышать 12 часов при условии обязательного предоставления отдыха на следующий день; компенсация переработки или недоработки месячной нормы рабочих часов осуществляется в этом же учетном месяце.

Переработка сверх установленной месячной нормы рабочих часов считается сверхурочной работой и подлежит повышенной оплате.

Суммированный учет рабочего времени за год допускается для буфетчиков, официантов, кассиров, кладовщиков, поваров и других работников организаций общественного питания, характер работы которых сезонный, при условии, что продолжительность рабочего времени в сезонный период не превышает 10 часов в день, а средняя продолжительность рабочего дня в году — не более числа рабочих часов, установленного действующим законодательством для данной категории работников.

В организациях общественного питания, имеющих сезонный характер работы, администрация обязана обеспечить полную отработку в течение всего учетного периода норм рабочего времени работниками, используя их труд в межсезонный период в установленном порядке в стационарной (работающей круглый год) сети общественного питания и на подготовке организаций к следующему сезону. Время, отработанное сверх нормальной длительности рабочего дня в сезонный период, компенсируется по окончании сезона предоставлением работнику дополнительных дней отдыха (отгулов). Это время определятся путем вычитания нормального количества рабочих часов из общего количества часов, фактически отработанных в этот период. Количество дополнительных дней отдыха определяется делением показателя времени, отработанного сверх

754

нормальной длительности рабочего дня в сезонный период, в часах на нормальную продолжительность рабочего дня, установленную для данной категории работников.

В организациях общественного питания, имеющих сезонный характер работы, в специальной ведомости (табеле) ежедневно ведется учет времени, отработанного каждым работником сверх нормальной длительности рабочего дня.

Рабочее время работников вагонов-ресторанов, купе-буфетов, вагонов-лавок и других работников подвижной торговой сети, а также работников судовых ресторанов, баров, буфетов и других организаций торговли и общественного питания на судах морского и речного транспорта, постоянная работа которых протекает в пути или имеет разъездной характер, регулируется особо. При этом продолжительность работы в ночное время приравнена к дневной. Максимальная продолжительность рабочего дня в пути следования не может превышать 14 часов в сутки. Суммированный учет рабочего времени работников ресторанов, баров, буфетов и других организаций торговли и общественного питания на судах морского и речного транспорта ведется за период навигации с момента ввода судна в эксплуатацию и до вывода его из эксплуатации или прекращения функционирования торговых точек. Для отдельных категорий работников допускается дробление рабочего дня на несколько частей, но число перерывов не должно быть более трех, включая перерывы для отдыха и приема пищи.

Время отдыха — период, в течение которого рабочие и служащие освобождаются от выполнения трудовых обязанностей; они вправе использовать его по своему усмотрению. Это ежедневный отдых, еженедельный отдых, праздничные дни и ежегодные отпуска.

Ежедневный отдых включает перерывы в течение рабочего дня для отдыха и питания и перерывы между окончанием работы и ее началом на следующий день. Перерыв для отдыха и питания в течение рабочего дня предоставляется работникам продолжительностью не более двух часов и не включается в рабочее время. Время начала и окончания перерыва определяется правилами внутреннего трудового распорядка и графиками работы. В соответствии со ст. 57 КЗоТ РФ перерыв для отдыха и питания должен предоставляться, как правило, через четыре часа после начала работы. Рабочие и служащие используют время перерыва по своему усмотрению и имеют право на это время отлучаться с места работы.

В организациях торговли и общественного питания, работающих без перерыва, работникам предоставляются перерывы для

755

отдыха и приема пищи по графику. В тех случаях, когда по условиям работы нельзя установить перерыв для отдыха и приема пищи, администрация обязана предоставить работникам возможность приема пищи в течение рабочего времени. Перечень таких работ, порядок и место приема пищи устанавливаются администрацией по согласованию с профсоюзным органом. Трудовым законодательством отдельным категориям работников помимо общих предоставляются дополнительные перерывы, которые включаются в рабочее время и, следовательно, оплачиваются. Например, дополнительные перерывы рабочим и служащим, работающим в холодное время года на открытом воздухе или в необогреваемых помещениях, предоставляются для обогревания; для грузчиков устанавливаются кратковременные перерывы для отдыха и т.д.

Перерывы между окончанием работы и ее началом на следующий день зависят от продолжительности смены, перерыва на обед и режима работы организации торговли или общественного питания. В любом случае они не могут быть менее двойной продолжительности работы в предшествующий рабочий день (смену) вместе со временем обеденного перерыва. Поэтому при сменной работе переход работника из одной смены в другую происходит, как правило, еженедельно после выходного дня.

Еженедельный отдых предоставляется рабочим и служащим в выходные дни: при пятидневной рабочей неделе — два выходных дня, при шестидневной неделе — один выходной день.

Общим выходным днем является воскресенье. При пятидневной рабочей неделе второй выходной день, если он не определен законодательством, устанавливается графиком работы организации торговли или общественного питания. Как правило, оба выходных дня должны предоставляться подряд.

В организациях, где невозможна приостановка работы по производственно-техническим условиям или необходимо непрерывное обслуживание населения, а также в организациях с непрерывным производством выходные дни предоставляются в разные дни недели поочередно каждой группе рабочих и служащих по графикам сменности, утвержденным администрацией по согласованию с профсоюзным органом. Выходные дни в организациях, где работа не может прерываться и в общий выходной день в связи с необходимостью обслуживания населения (магазины, организации общественного питания, бытового обслуживания, театры, музеи и пр.), устанавливаются местными органами власти. Работникам этих организаций выходные дни предоставляются в соответствии с графиком работы.

756

При суммированном учете рабочего времени обычные выходные дни не предусматриваются, а дни отдыха работников определяются по графику.

Статьей 65 КЗоТ РФ устанавливаются праздничные дни, когда организации не работают. Такими праздничными днями являются: 1, 2 января — Новый год, 7 января — Рождество Христово, 8 марта — Международный женский день, 1 и 2 мая — Праздник Весны и Труда, 9 мая — День Победы, 12 июня — День принятия Декларации о государственном суверенитете Российской Федерации, 7 ноября — День согласия и примирения1, 12 декабря — День Конституции Российской Федерации2.

В праздничные дни допускаются только работы, приостановление которых невозможно по производственно-техническим условиям (непрерывно действующие производства, организации), работы, вызываемые необходимостью обслуживания населения, а также неотложные ремонтные и погрузочно-разгрузочные работы. Так, в эти дни работают продовольственные магазины и организации общественного питания. Работа в праздничные дни допускается также для работников, постоянная работа которых протекает в пути или имеет разъездной характер.

В остальных организациях работа в праздничные дни может быть разрешена только в исключительных случаях.

В соответствии со ст. 89 КЗоТ РФ работа в праздничный день оплачивается не менее чем в двойном размере: работающим сдельно — не менее чем по двойным сдельным расценкам; работникам, труд которых оплачивается по часовым или дневным ставкам, — в размере не менее двойной часовой или дневной ставки; работникам, получающим месячный оклад, — в размере не менее одинарной часовой или дневной ставки сверх оклада, если работа в праздничный день проводилась в пределах месячной нормы рабочего времени, и в размере не менее двойной часовой или дневной ставки сверх оклада, если работа проводилась сверх месячной нормы.

По желанию рабочего или служащего за работу в праздничный день ему может быть предоставлен день отдыха (отгул). При

757

предоставлении отгула работа в праздничный день оплачивается в одинарном размере.

Сверхурочная работа, выполненная в праздничный день, оплачивается в двойном размере, т.е. так же, как и все работы в этот день.

В непрерывно действующих организациях при суммированном учете рабочего времени работы в праздничные дни включаются в месячную норму рабочего времени. Работник в этом случае получает сверх заработной платы за месяц работы одинарную дневную ставку за работу, выполненную в праздничный день. При превышении месячной нормы рабочего времени работа в праздничные дни оплачивается в двойном размере дополнительно к причитающейся заработной плате за месяц работы.

Ежегодные отпуска с сохранением места работы (должности) и среднего заработка предоставляются всем рабочим и служащим, в том числе работникам торговли и общественного питания (ст. 66 КЗоТ РФ), за исключением рабочих и служащих, занятых на временных и сезонных работах. Если работник находится в отпуске, то перевод его на другую работу или увольнение по инициативе администрации не допускаются; исключение составляет увольнение при полной ликвидации организации (п. 1 ст. 33 КЗоТ РФ).

В целях охраны здоровья трудящихся ст. 75 КЗоТ РФ устанавливается, что не допускается замена отпуска денежной компенсацией, кроме случаев увольнения рабочего или служащего, не использовавшего отпуск.

Продолжительность ежегодных отпусков определяется законом. Законодательством о труде устанавливается минимальная продолжительность основного ежегодного отпуска; намечается перспектива развития законодательства об отпусках. Так, продолжительность основного ежегодного отпуска рабочих и служащих составляет не менее 24 рабочих дней (исходя из шестидневной рабочей недели) (ст. 67 КЗоТ РФ). Планируется постепенный переход к предоставлению отпуска большей продолжительности.

Трудовым законодательством предусматривается возможность получения работниками торговли и общественного питания отпуска без сохранения заработной платы. Однако в одних случаях законодательством устанавливается обязанность администрации предоставить работнику по его заявлению такой отпуск, например, женщинам в послеродовой период или женщинам, усыновившим новорожденных детей до достижения ребенком возраста трех лет (ст. 167 и 168 КЗоТ РФ); рабочим и служащим, допущенным к вступительным

758

экзаменам в высшие и средние специальные учебные заведения (ст. 195 КзоТ РФ).

В других случаях отпуска по просьбе работника без сохранения заработной платы предоставляются по усмотрению администрации. Возможность предоставления такого отпуска и его продолжительность администрация определяет в каждом отдельном случае исходя из интересов организации.

Администрация может предоставлять отпуска без сохранения заработной платы продолжительностью до трех месяцев по личной просьбе работникам вагонов-ресторанов, купе-буфетов, работникам судовых ресторанов, буфетов, баров и других организаций торговли и общественного питания на судах морского и. речного флота и в других организациях торговли и общественного питания в зимний (межнавигационный) период при резком сокращении объема работ.

За время отпуска без сохранения заработной платы за работником сохраняется его рабочее место или должность.

759


1 См.: Указ Президента РФ от 7 ноября 1996 г. № 1537 "О Дне согласия и примирения"//Собрание законодательства Российской Федерации.—1996.— № 46.- Ст. 5242.
2 См.: Указ Президента РФ от 9 декабря 1994 г. № 2167 "О нерабочем дне 12 декабря"//Собрание законодательства Российской Федерации.— 1994.— № 33.- Ст. 3423.
Search Results from «Озон» Предпринимательство. Отраслевой бизнес
 
Джим Коллинз От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет... Good to Great: Why Some Companies Make the Leap… and Others Don't
От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет...
Как превратить среднюю (читай - хорошую) компанию в великую?
На этот вопрос отвечает бестселлер "От хорошего к великому". В нем Джим Коллинз пишет о результатах своего шестилетнего исследования, в котором компании, совершившие прорыв, сравнивались с теми, кому это не удалось. У всех великих компаний обнаружились схожие элементы успеха, а именно дисциплинированные люди, дисциплинированное мышление, дисциплинированные действия и эффект маховика.
Благодаря этому компании добивались феноменальных результатов, превосходящих средние результаты по отрасли в несколько раз.

Книга будет интересна к прочтению собственникам бизнеса, директорам компаний, директорам по развитию, консультантам и студентам, обучающимся по специальности "менеджмент"....

Цена:
1134 руб

Фил Барден Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем Decoded: The Science Behind Why We Buy
Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем
О чем эта книга
В этой книге потребительское поведение анализируется с помощью современной науки о принятии решений. Автор рассказывает о причинах совершения покупок на примере брендов и услуг, рассказывает, что происходит в сознании покупателя, когда он принимает решения, и как вы можете использовать современные научные исследования в своем маркетинге.

Для кого эта книга
Это книга для маркетологов, которые хотят лучше понять потребителей, и для потребителей, которые хотят знать, как их решениями манипулируют.

Цитаты из книги

Почему схемы не работают?
Пришпоренные шумихой и успехом "Гориллы", директора Cadbury немедленно заказали еще одну кампанию. Казалось, что может быть проще: та же стратегия, то же агентство, тот же режиссер, та же идея, цели и бюджеты? Но сиквел не понравился покупателям.

Почему фокус-группы врут?
Похожий случай произошел с энергетическим напитком Red Bull, о котором во время предварительных тестов отзывались: "Гадость", "На вкус как лекарство" и "Никогда не буду его пить", а сегодня он великолепно продается во всем мире.

Тест на честность
В каждом офисе есть небольшая кухонька, где рядом с чайником обычно стоит коробка, куда сотрудники кладут деньги на восполнение затрат на чай, кофе. В ходе одного эксперимента на стену возле «коробки честности» повесили вырезанные из журнала глаза, в результате чего люди стали класть туда больше денег.

Эффект обрамления
Автомобили Volkswagen Sharan и Ford Galaxy идентичны — причем сборка обоих производится на одних и тех же заводах, — но покупатели готовы заплатить на две тысячи долларов больше за VW благодаря созданной брендом ауре.

Нейронные предикторы покупок
Ученые выяснили принцип покупки: если отношение активации системы удовольствия к уровню боли превышает определенное значение, человек склонен сделать покупку. Мозг высчитывает "чистую ценность", и если разница между ожидаемым удовольствием и страданием достаточно велика, покупка совершается.

Восприятие цены
Как и в случае с ценностью, восприятие цены происходит на двух уровнях: эксплицитном и имплицитном. Эксплицитная цена обозначена на ценнике. На восприятие имплицитной цены влияет ее презентация....

Цена:
845 руб

Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова Инструменты маркетинга для отдела продаж
Инструменты маркетинга для отдела продаж
О книге
Сборник инструментов маркетинга, которые должны быть "в руках" менеджеров по продажам.
Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть "в руках" у менеджеров по продажам.
Эти инструменты делятся на 4 блока:
1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;
2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;
3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;
4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.
Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.
Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).
Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги "Маркетинг без бюджета", "Фидбэк" или "Согласовано!":
- помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
- сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
- стоимость (сколько это будет стоить денег)
- трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
- как использовать (общее описание применения инструмента)
- как сделать лучше (мысли, "фишки" и "изюминки", позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)
- выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).

Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента - для команды продаж.
Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).

Из предисловия
Вступление для маркетера
Не важно, кто вы - менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу - вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.
Обсудите их с коммерсантами.
Определите приоритеты.
Начинайте внедрять инструменты - один за другим.
Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны - мы уверены в этом.
Вступление для коммерсанта
Не важно, кто вы - менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор - вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.
Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.
Если у вас есть маркетер - обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.
Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.

Для кого эта книга
Это книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.

Цитаты из книги
Продуктовая матрица
Чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить.

Возражения и контраргументы
Если у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ "Вопросы - контраргументы" со словами: "Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы - и все наши ответы". Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.

Визитная карточка
Менеджер по продажам без визитной карточки - как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка - базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного "оружия"

Отзывы
Интересная идея - собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен - ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)

"Тест мусорной корзины"
Задайте себе вопрос: "Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду - что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?" Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)

Чай? Кофе? Воды?
Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% - но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос "Чай? Кофе? Воды?" всегда говорим "Да, спасибо, мне, пожалуйста, ..."...

Цена:
689 руб

Стив Бланк, Боб Дорф Стартап. Настольная книга основателя The Startup Owner's Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company
Стартап. Настольная книга основателя
Цитаты
"Эту книгу должен прочитать каждый, кто хочет наслаждаться успехом, а не смотреть на молниеносную смерть своего стартапа".

Александр Остервальдер, автор бестселлера "Построение бизнес-моделей"

"Каждый день в каждой стране рождаются сотни и тысячи новых бизнесов. Только немногие доживают до точки безубыточности. Как оказаться в числе победителей, а не в числе неудачников-лузеров? Прочитайте об этом на странице 29, а также на каждой последующей странице. Эта книга - пошаговая инструкция, что делать и чего не делать, создавая свою компанию.
Уникальная квинтэссенция опыта, открывающая глаза даже профессионалам".

Давид Ян,
к.ф.-м.н., председатель совета директоров и основатель компании ABBYY

О чем книга
Это настоящая энциклопедия для всех предпринимателей, открывающая секрет успеха стартапов - революционную методику развития потребителей Стива Бланка. Вам надо как можно раньше выйти из офиса и проверить свою бизнес-модель на реальных потребителях, внося в первоначальную идею изменения, иногда весьма значительные, а затем опять выйти и проверить новую модель - и никогда не прекращать этот процесс итераций. Книга Стива Бланка и Боба Дорфа не только описывает самый передовой опыт создания стартапов, но и дает четкую методику того, как создаются новые бизнесы, шаг за шагом.

Почему книга достойна прочтения
  • Это самый фундаментальный и авторитетный курс в мире по созданию и управлению стартапом.
  • Авторы разработали уникальную методику развития потребителей, которая поможет вам достичь успеха.
  • Методика, созданная Стивом Бланком и развитая Бобом Дорфом, уже помогла тысячам предпринимателей во всем мире.
  • В книге даются отдельные рекомендации как для товаров, продаваемых через традиционные каналы сбыта, так и для продаж через Интернет и мобильные каналы.
  • Книга дополнена кейсом из российской практики, который наглядно доказывает, что предложенная методика работает и в нашей стране.

    Для кого эта книга
    Эту книгу стоит зачитать до дыр каждому, кто уже открыл свое дело или только думает об этом. У вас не получится избежать ошибок, но авторы расскажут, как минимизировать их вред.

    Кто авторы
    Стив Бланк - создатель концепции развития потребителей (Customer development), эксперт инновационно-технологического бизнеса, серийный предприниматель, за плечами которого огромный опыт работы в высокотехнологичных компаниях США и создания восьми успешных стартапов. Автор бестселлера The Four Steps to the Epiphany и создатель блога steveblank.com, обязательного к прочтению среди предпринимателей. Входит в десятку самых влиятельных людей Кремниевой долины.
    Боб Дорф - опытный предприниматель, основатель шести стартапов. Еще подростком начал свою предпринимательскую деятельность. Внес существенный вклад в разработку концепции развития потребителей (Customer development). В настоящее время консультирует начинающих стартаперов и преподает в Колумбийской школе бизнеса.

    Ключевые понятия
    Стартап, бизнес с нуля, предпринимательство, бизнес, развитие потребителей.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе.

    ...

  • Цена:
    1069 руб

    Ия Имшинецкая Не сезон. Как поднять продажи в период спада
    Не сезон. Как поднять продажи в период спада
    Регулярные колебания спроса, называемые сезонностью, случаются в любом виде бизнеса. Эта книга - источник идей, которые будут зарабатывать деньги для вашей компании в период традиционного спада продаж.
    В основу издания положены примеры бизнеса как из области В2В, так и из области В2С, сезонные спады которых могут не совпадать. Авторские приемы борьбы со спадом подробно проиллюстрированы и описаны для каждой сферы бизнеса.

    Книга подойдет руководителям и собственникам бизнеса, а также тем, кто только собирается открыть собственное дело; руководителям и менеджерам отделов продаж, маркетинга, рекламы и PR....

    Цена:
    364 руб

    Стивен Шиффман Техники холодных звонков. То, что реально работает
    Техники холодных звонков. То, что реально работает
    Цитата
    "Главное - добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится".
    Стивен Шиффман

    О чем книга
    О том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми - вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, убеждает Шиффман, он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход.

    Почему книга достойна прочтения
  • Максимально выверенные формулы успешных продаж с точными подсчетами холодных звонков и их влияния на месячный план:
  • Недельный план: каждое "нет" еще больше приближает "да".
  • Поиск новых клиентов - как поставить это занятие на постоянную основу.
  • Каждый взлет компании стремительно приближает ее к краху - правила равноценного распределения холодных звонков и деловых встреч.
  • Самая главная формула продаж: ДВ = К = П.
  • Тонкости дипломатичной назойливости в продажах. Без повторных звонков не бывает продаж - как без потерь пройти все этапы, начиная с холодных звонков.

    Для кого эта книга
    Окажется максимально полезной для руководителей отделов продаж, торгового персонала и менеджеров по продажам всех уровней и мастей.

    Кто автор
    Стивен Шиффман - один из лучших в Америке тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам.Обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. А автор книг "Техники завершения сделки (которые в самом деле работают!)", "Двадцать пять привычек успешных торговых агентов" и еще нескольких популярных изданий, посвященным продажам.

    Ключевые понятия
    Продажи, маркетинг, реклама, холодные звонки....

  • Цена:
    499 руб

    Феррацци К. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга Never Eat Alone and Other Secrets to Success, One Relationships at a time
    Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга
    Связи решают все! Уже давно в Европе и Америке одним из главных навыков, в частности для предпринимателя и менеджера, считается нетворкинг - умение открыто и искренне общаться с самыми разными людьми, выстраивая сеть полезных знакомств. Автор этой книги, собравший в своей записной книжке более пяти тысяч контактов сильных мира сего, делится секретами построения широкой сети взаимовыгодных связей в бизнесе и не только. Следуя его советам, вы не только реализуете свои амбиции и способности и поможете кому-то сделать то же самое, но и, несомненно, украсите свою жизнь общением с интересными собеседниками.

    Книга обязательна для предпринимателей и руководителей и очень рекомендуется всем остальным....

    Цена:
    669 руб

    Ада Быковская Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
    Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
    Цитата
    «Нет большего счастья в жизни, чем понимать, что занимаешься любимым делом. Видеть, как медленно, но верно ты взбираешься по ступенькам самосовершенствования. Рисовать — и видеть своих клиентов довольными. Выбирать свой график работы и иметь время на то, чтобы участвовать в других проектах, не за прибыль, помогая другим людям».
    Мила Киселева, иллюстратор

    «Главная поддержка, радость и удовольствие — это ежеминутное понимание того, что я делаю (наконец-то! смогла! могу!) то, что нравится».
    Лена Федотова, дизайн моделей для вязания

    «Было очень страшно на это решиться, но я решилась. И ни капли об этом не жалею».
    Сабина, украшения

    О чем книга
    Думаете, как превратить частную практику или хобби в успешный бизнес? Надоело работать «на дядю» в офисе? А, может быть, хотите с пользой для семейного бюджета занять себя в декрете? Тогда эта книга — то, что доктор прописал. Она написана специально для тех, кто хочет заниматься творчеством и зарабатывать, а также для тех, у кого уже есть частная практика и, может быть, не очень много заказчиков, но зато множество вопросов. Что нужно знать, если хочется продавать сделанные своими руками украшения или игрушки? Как определить, сколько они могли бы стоить? Что сделать, чтобы их заметили, захотели купить и купили? А если вы, к примеру, преподаватель или стилист — где повесить объявление о своих услугах? Как найти клиентов? Как понять, смогут ли доходы от продаж заменить зарплату, если уйти с работы и заниматься тем, чем всегда хотелось?
    Ответы на эти и многие другие вопросы простым и понятным языком дает в своей книге Ада Быковская, специалист по маркетингу и автор блога «Работа как удовольствие», входящего в сотню самых популярных в «Живом журнале». Ада опросила более ста человек из разных городов России, из Армении, Белоруссии, Германии, Египта, Израиля, Словакии, Хорватии, Украины, Черногории, и они поделились историями о том, как они решили начать свое дело, об успехах и трудностях, об ошибках, решениях и достижениях, о своем опыте в рекламе и продажах в Интернете. А в конце книги вы найдете заготовку рабочей тетради, в которой собраны все те вопросы, о которых нужно задуматься, прежде чем начинать бизнес или что-то кардинально в нем менять. Проделав это, вы гораздо лучше сможете себе представить, к чему вы стремитесь, с кем вы собираетесь работать, что и как продавать, как двигаться к вашей цели, чтобы наверняка ее достичь.

    Почему книга достойна прочтения
    «Я с нетерпением ждала книгу Ады, зная ее эрудированность, внимание к деталям и любовь к анализу всего происходящего вокруг нее. Ада удивительный человек - она во всем обнаруживает смысл, после любого разговора с ней я понимаю, что узнала не просто что-то новое, а что-то действительно удивительное о том, как устроен мир.
    Я прочла ее книгу залпом и сразу начала ее перечитывать, в этот раз делая выписки - в моем бизнесе тоже многое нужно поправить! Действительно, я забыла об этой необходимой детали и совершенно выпустила из вида эту прекрасную возможность! обязательно нужно попробовать и то, и другое, изменить таблицы планирования на те, о которых пишет Ада, переписать тексты сайта... Видимо, придется перечитать книгу еще раз, чтобы составить окончательный план действий.
    Если вы планируете начать свое дело, если вы уже ведете свое дело, и даже если вы преуспеваете в своем деле - все равно вам нужно непременно прочитать книгу «Бизнес своими руками». Эта книга не только о том, как преуспеть в бизнесе, но и о том, как не загнать себя в ловушку «мой бизнес съел мою жизнь», как найти радость в каждом своем профессиональном успехе и о том, как сделать лимонад из лимона своих неудач».
    Тийна Орасмяэ-Медер, создатель косметической марки Meder Beauty Science & Spa

    «Бизнес своими руками» — хорошее руководство к активным действиям, а еще замечательная история о том, что нужно верить в себя и двигаться вперед».
    Наталья Миняйлова, директор по маркетингу «Ярмарки Мастеров»

    «Ада Быковская не изобретает велосипед. Она берет большую и сложную машину корпоративного маркетенига и создает из нее удобный, маневренный и быстрый велосипед для небольшого бизнеса. Вы хотите зарабатывать своими руками, талантами и креативностью? Книга проведет вас по всем этапам организации продаж, нахождения и удержания клиентов, рекламирования своей работы – и получения удовольствия от процесса. Образование и опыт автора в области крупного современного маркетинга плюс ее удачный опыт хэндмейкера дополнен в книге множеством практических советов людей, которые уже создали успешное дело своими руками».
    Алика Калайда, художник, иллюстратор, блогер, хозяйка магазина на Etsy

    Кто автор
    Ада Быковская изучала маркетинг в Нидерландах, когда в России был только один учебник по маркетингу, а слова «маркетолог» еще не знали. Защитила диссертацию по конкурентной политике, а сейчас работает в региональном информационном центре крупной международной организации, где в числе прочего ведет интернет-проекты и тренинги.
    В 2006 году увлеклась валянием войлока, участвовала со своими работами в выставках, вела мастер-классы и вскоре поняла, что в мире творчества и хобби тоже нужен маркетинг. Через некоторое время в «Живом журнале» появился ее блог «Работа как удовольствие» со статьями о том, как автор украшений, преподаватель или парикмахер может превратить хобби в собственное дело и сделать его успешным: как определить свои цели и задачи, как общаться с клиентами, как правильно продавать и вести переговоры, оценить результаты и увеличить прибыль. Блог «Работа как удовольствие» быстро вошел в сотню самых популярных в «Живом журнале», и сейчас его читают более восьми тысяч человек, а сама Ада стала безусловным авторитетом в своей области.

    Ключевые понятия
    заработать на увлечении, бизнес на хобби, работа как удовольствие.





    ...

    Цена:
    559 руб

    Дэн Кеннеди Жесткий бренд-билдинг. Выжмите из клиента дополнительную маржу No B.S. Guide to Brand-Building by Direct Response: The Ultimate No Holds Barred Plan to Creating and Profiting from a Powerful Brand Without Buying It
    Жесткий бренд-билдинг. Выжмите из клиента дополнительную маржу
    Цитата
    "Я ни цента не потратил на непосредственную рекламу бренда, и тем не менее среди моей целевой аудитории мой персональный бренд очень силен - это значит, что люди знают меня, знают мои установки и знают, чего от меня ожидать. Все, чем бренд может и не может быть, все, что он способен и не способен дать вашему бизнесу, мы рассмотрим в этой книге. Разговор будет жестким".

    Дэн Кеннеди


    О чем книга
    Называя себя "фундаменталистом прямого маркетинга" и радикально отрицая идею о том, что большой бренд невозможен без вливания в него фантастических маркетинговых бюджетов, Дэн Кеннеди посвящает своего читателя в проверенные на практике методики получения успешного бренда бесплатно. Основывая философию бренд-билдинга на привлечении клиентов при помощи рекламы прямого отклика, автор доказывает справедливость своих рассуждений на примере опыта таких компаний, как Iron Tribe, Orvis, Kodak, Intel, Subway и многих других. Кроме того, книга рассказывает об особенностях первичного и вторичного маркетинга, принципах построения бизнеса при помощи технологии StorySelling, а также правилах создания персонального бренда.

    Почему книга достойна прочтения
  • Дэна Кеннеди называют "профессором жестокой реальности" - он не оставляет камня на камне от заблуждений относительно магической силы дорогостоящей раскрутки бренда, предлагая взамен стратегию, "приводящую к вашим дверям потребителя с кредиткой в руке".
  • Даже если эта книга не сможет коренным образом изменить чьих-либо взглядов на управление бизнесом, она наверняка справится с задачей расширения представлений читателя о том, какова главная цель рекламы и маркетинга.

    Кто автор
    Дэн Кеннеди - бизнес-коуч, главный редактор шести деловых информационных бюллетеней, основатель множества компаний, активный инвестор. Стоял у истоков создания таких брендов, как NO B.S. и RENEGADE MILLIONAIRE.

    Джим Кевэл и Форрест Уолден - предприниматели, создатели франчайзинговой сети тренажерных залов Iron Tribe, авторы книги "Бизнес Iron Tribe".

    Ключевые понятия
    Бренд-билдинг, маркетинг, прямой маркетинг, лидерство....

  • Цена:
    639 руб

    Джим Коллинз, Джерри Поррас Построенные навечно. Успех компаний, обладающих видением Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies
    Построенные навечно. Успех компаний, обладающих видением
    Книга "Построенные навечно" исследует глубинные причины долгосрочного успеха корпораций. Джим Коллинз и Джерри Поррас представляют свежий взгляд на приемы работы 18 выдающихся корпораций, включая 3М, Wal Mart, Walt Disney, Boeing, Sony и Hewlett-Packard. В рамках 6-летнего исследования под эгидой бизнес-школы Стэндфордского университета Коллинз и Поррас изучали выдающиеся компании-долгожители в непосредственном сравнении с их конкурентами, все время при этом задаваясь вопросом: "Что делает по-настоящему выдающиеся компании отличными от других?". Наполненная сотнями конкретных примеров, представленных в виде гармоничной модели практических концепций, доступных для применения руководителями и предпринимателями всех рангов, книга может служить блестящим руководством по построению организаций, которые способны процветать на протяжении всего ХХI века и далее....

    Цена:
    909 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования