13.4. ПРАВОВЫЕ ФОРМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ТРУДА РАБОТНИКОВ ТОРГОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

Организация труда тесно связана с оплатой труда работников, которая неоднородна по структуре и составные части которой имеют определенное назначение. Различают основную и дополнительную части заработной платы (схема III-9 на с. 762).

Основная часть относительно стабильна и при ее установлении учитываются уровень квалификации работников, сложность и ответственность их работы, условия, интенсивность труда. Дополнительная часть заработной платы — величина переменная, зависит от результатов труда работников и конечного результата деятельности организации в целом и включает премии, различные надбавки и выплаты.

В торговле, как и в любой другой отрасли, система оплаты труда организуется в соответствии с рядом принципов. Первый принцип — дифференциация размеров заработной платы, которая находится в зависимости от сложности труда, призвана обеспечить условия для наилучшего удовлетворения потребностей работодателей в труде различной квалификации и стимулировать работников к приобретению квалификации и ее повышению. Квалифицированный работник при прочих равных условиях создает за одно и то же время значительно большие материальные ценности, чем

759

малоквалифицированный. Кроме того, работник высокой квалификации способен выполнить работы, которые малоквалифицированному работнику вообще выполнить не под силу.

Заработная плата дифференцирована по регионам России с учетом климатических условий, удаленности отдельных районов. Региональное дифференцирование размеров оплаты труда достигается централизованным введением систем районных коэффициентов к минимальному размеру оплаты труда. Компенсация за работу в неблагоприятных условиях дополняется и даже заменяется системой преимуществ, льгот и выплат. В их число входит установление сокращенного рабочего дня, дополнительных отпусков, бесплатного питания, повышенных пенсий с льготными сроками их назначения, а также преимущества социального страхования и социального обеспечения. Нередко дополнительные преимущества, предоставляемые работникам в связи с особыми условиями труда, значительно превышают дополнительные выплаты, включаемые в заработную плату.

Второй принцип — материальная заинтересованность работников, т.е. размеры заработка должны стимулировать работников к качественному выполнению должностных обязанностей и достижению высоких результатов деятельности организации в целом.

Третий принцип — простота и ясность организации системы оплаты труда. С работниками должны заранее оговариваться размеры и условия выдачи заработной платы, факторы, которые могут повлечь увеличение или уменьшение размеров оплаты труда, премиальная система, стимулирующие и компенсационные выплаты. Работники должны понимать связь между результатами и качеством своего труда и размером заработка.

Для реализации названных принципов используются следующие механизмы:

  • дифференциация размеров заработной платы или тарифная система;
  • установление формы заработной платы;
  • премиальные и прочие выплаты.

Общим критерием дифференциации размеров оплаты труда является квалификационный признак, т.е. размер постоянной (тарифной) части заработной платы зависят в первую очередь от квалификации работника. Используются традиционные для тарифной системы элементы: тарифно-квалификационные справочники, тарифные ставки и тарифные сетки.

Тарифно-квалификационные справочники работ и профессий рабочих и Квалификационный справочник служащих разрабатывает

760

Министерство труда и социального развития Российской Федерации. Они служат рекомендательными документами для торговых организаций, содержат характеристики различных видов работ и квалификационные требования, предъявляемые к работникам различных профессий и разрядов. Квалификационные характеристики, приведенные в справочниках, содержат описание основных, наиболее часто встречающихся работ по профессиям.

В тарифных сетках устанавливаются размеры тарифных ставок (должностных окладов) в зависимости от квалификационного уровня работников, т.е. тарифный коэффициент каждого разряда к первому разряду.

Тарифные ставки (должностные оклады) представляют собой выраженный в денежной форме абсолютный размер оплаты труда различных групп и категорий работников в единицу времени — час, день или месяц. Тарифная ставка является исходной нормативной величиной, определяющей уровень оплаты труда. Для руководителей; специалистов и служащих оплата труда может быть установлена в процентах от выручки, в долях прибыли (ст. 81 КЗоТ РФ). Величина тарифных ставок (должностных окладов) фиксируется в штатных расписаниях организаций и приказах руководителя по кадрам.

Широко практикуются доплаты и надбавки к установленным ставкам (окладам) заработной платы отдельным категориям работников. Это особая форма материального стимулирования работников торговых организаций, причем согласно КЗоТ РФ доплаты носят компенсационный характер, а надбавки — стимулирующий. Доплаты и надбавки устанавливаются конкретным работникам соответствующим приказом по организации и в практике торговли рассматриваются как временное увеличение тарифной части заработка.

Традиционно в организациях торговли используют две основные формы оплаты труда — повременную (оплата за отработанное время) и сдельную (схема III-10). Как правило, они применяются в сочетании с различными премиальными системами.

Повременная оплата труда может быть простой и премиальной. Ее размер зависит от квалификации работника и количества отработанного времени, т.е. оплата начисляется в соответствии с тарифной ставкой (должностным окладом) за фактически отработанное время. Простая повременная система оплаты не предполагает премиальных выплат. Чаще применяется повременно-премиальная система, т.е. выплачиваются должностной оклад (тарифная ставка) и премия (при определенных условиях).

761

Схема III-9



Схема III-10

 

Для того чтобы система оплаты труда была эффективной, необходимо выполнение следующих условий:

  • учет фактически отработанного времени;
  • наличие должностных инструкций для разных категорий работников;
  • контроль за выполнением должностных инструкций;
  • периодическое проведение аттестации и пересмотр уровня квалификации.

Сдельная оплата труда в организациях торговли может быть прямой или премиальной. Прямая сдельная оплата

762

предусматривает оплату по твердым расценкам, при этом заработок работника пропорционален выработке. Премирование данной группы работников не предусмотрено. При сдельно-премиальной системе оплаты труда величина заработка зависит от объема выполненной работы и определяется по расценкам с учетом премий за достижения в работе. Сдельно-премиальная система оплаты труда может быть индивидуальной и коллективной (бригадной). При индивидуальной сдельной системе заработная плата отдельного работника зависит от выработки и сдельных расценок. При бригадной сдельной системе оплаты труда заработная плата работника определяется исходя из выработки бригады в целом и сдельной коллективной расценки. Так как при сдельной системе оплаты труда определяющим фактором является объем выполненных работ, то величина сдельной заработной платы в большей степени зависит от результатов работы организации. Сдельная система оплаты труда чаще применяется в розничной торговле для стимулирования объемов реализации; в оптовой торговле — для работников неторговой деятельности. В зависимости от условий работы каждая торговая организация имеет право определять форму оплаты труда.

В настоящее время в организациях торговли используются коллективная сдельная оплата труда и индивидуальные сдельные расценки.

Коллективная сдельная система оплаты труда — система, при которой заработок работника рассчитывается в соответствии с объемом работы, выполненным бригадой, когда невозможно установить объем индивидуальной выработки отдельного работника, но в конечном продукте воплощается труд всех членов бригады.

При индивидуальной сдельной системе оплаты используются товарные расценки, расценки мелкой розницы, единые нормы времени и выработки на погрузочно-разгрузочные работы, например, расценки за тысячу единиц принятой стеклотары, расценки за качество проданных товаров, процент с выручки.

Применение сдельной системы оплаты труда на торговом предприятии эффективно при соблюдении следующих условий:

  • определение оптимальной численности работников;
  • достаточность доходов для формирования фондов оплаты труда и образования сдельных заработков:
  • наличие реальной возможности постоянного роста объемов товарооборота;
  • контроль за качеством обслуживания.

763

Любой системе оплаты труда придают гибкость применяемые системы премирования. Премии позволяют стимулировать работников торговли и приводить уровень заработка в соответствие конкретным результатам труда; с выплатой премий прирост среднего заработка соответствует показателям торговой деятельности; кроме того, премии обеспечивают и коллективную, и индивидуальную материальную заинтересованность работников в результатах деятельности организации.

Торговые организации могут выплачивать премии за основные результаты деятельности в виде вознаграждения по итогам работы за год, поощрять работников за выполнение важных заданий, оказывать единовременную помощь работникам, а также применять специальные системы премирования.

Каждая премиальная система должна включать ряд обязательных слагаемых: показатели премирования, условия премирования, размеры и шкалу премирования, категории премируемых работников, источник премирования. Выплаты премий, поощрительные и компенсационные выплаты предельными размерами не ограничиваются и устанавливаются исходя из срочности и важности работы с учетом имеющихся средств организации.

Особенности организации и оплаты труда в организациях розничной торговли и общественного питания определяются спецификой функций, выполняемых этими организациями на рынке, они должны вести работу и с поставщиками товаров, и с конечными потребителями или покупателями. В результате торговые организации выполняют и производительную функцию по доведению товаров до потребителя, и непроизводительную, связанную со сменой форм стоимости товара. Причем обе функции одинаково важны для успешной хозяйственной деятельности. Именно выполнению этих функций подчинены организация и система оплаты труда работников торговли и общественного питания.

Поскольку уровень механизации труда работников еще недостаточно высок, повышение производительности их труда во многом зависит от совершенствования приемов и методов труда.

На организацию трудового процесса в торговой организации особенно сильно влияет неравномерность покупательских потоков во времени. Это в одних случаях приводит к простоям и соответственно к снижению товарооборота и иных показателей, а в других — к чрезмерной напряженности в работе, которая отрицательно сказывается на обслуживании покупателей.

764

В организациях розничной торговли и общественного питания повременно-премиальную оплату целесообразно применять для руководителей, специалистов, работников аппарата управления, работников, труд которых не связан с реализацией продукции (учетом конкретных результатов хозяйственной деятельности).

Однообразие применяемых видов повременной оплаты снижает ее эффект. Традиционно используется схема: оклад плюс премии. Хорошие результаты дает применение разных видов повременной оплаты труда работников разных категорий в зависимости от выполняемых ими функций, от конкретных условий работы организации.

Для введения почасовой оплаты труда необходимо предварительно провести ряд организационных мероприятий. "Применяемая в настоящее время система учета рабочего времени по табелям не подходит для этого вида оплаты. При почасовой оплате труда необходим совершенно иной порядок учета отработанного времени. Целесообразно учитывать отработанное время по получасам. Причем устанавливается временной интервал, в течение которого осуществляется особый контроль за работниками. И в случае, например, отсутствия работника на месте соответствующие полчаса просто не оплачиваются. Для осуществления такого порядка учета отработанного времени необходимо изменение в штатной структуре: введение специального работника с функциями как контролера времени, так и координатора. Подобными функциями целесообразно наделять администратора зала. И в его обязанности в этом случае включаются: персональный учет рабочего времени, в случае необходимости маневрирование трудовыми ресурсами, разрешение конфликтных ситуаций, контроль за поддержанием ассортимента в торговом зале"1.

Наряду с повременной оплатой в организациях розничной торговли и общественного питания достаточно широко применяется сдельная система оплата труда. Применение сдельной системы оплаты труда должно определяться конкретными условиями хозяйственной деятельности организации розничной торговли. Как правило, сдельная система оплаты применяется в тех случаях, когда организация (продовольственный магазин, кафе, столовая) заинтересована в реализации партий товара в максимально сжатые сроки. Кроме того, сдельную систему оплаты целесообразно использовать

765

для мелкорозничной торговой сети и групп работников неторговой деятельности (фасовщики, грузчики и др.). Причем для сдельной системе оплаты труда работников, занятых непосредственно реализацией, целесообразно использовать сдельную расценку — процент с выручки.

Как повременная, так и сдельная системы оплаты труда в организациях торговли применяются в сочетании с различными видами премиальной системы. Для того чтобы повысить действенность премирования, необходимо применять не более трех видов этой системы: премирование за результаты хозяйственной деятельности; единовременные выплаты; премирование в зависимости от участия работника в получении прибыли организации. Разрабатывает и утверждает порядок премирования администрация организации розничной торговли. Порядок премирования устанавливается коллективным договором. Все виды премиальных выплат должны оговариваться как в трудовых договорах работников, так и в утверждаемом администрацией по согласованию с профсоюзным органом положении о премировании.

Наряду с премиями в организациях торговли применяется как стимулирующая система "участие в прибыли организации" (работнику выплачивается определенный процент от прибыли). Эту систему целесообразно применять для персонала организации розничной торговли, в том числе для работников прилавка. Процент от прибыли применяется в сочетании как с повременной, так и со сдельной системами оплаты труда. При использовании процента от прибыли повременная система оплаты труда усиливается элементами сдельной системы оплаты труда.

Организации оптовой торговли работают и с поставщиками, и с потребителями товаров, причем товары из сферы оптовой торговли чаще всего поступают не в личное пользование. Поэтому для организаций оптовой торговли характерна функция продолжения процессов производства в сфере обращения. На успешное выполнение этой функции главным образом и ориентирована организация оплаты труда. Функция обслуживания оптовых потребителей и отпуска товаров, безусловно, важна для оптовой торговли, но все-таки не играет главенствующей роли.

Отличительной особенностью именно оптовых торговых организаций является существенная разница в принципах организации и системах оплаты труда работников аппарата управления и складского хозяйства. Если принципы организации и оплаты труда в аппарате управления в целом схожи с принципами, применяемыми

766

организациями розничной торговли, то для складов характерны совершенно другие подходы.

Численность людей, обслуживающих склад, а также структура аппарата работников во многом зависят от объема товарооборота, ассортимента хранящихся на складе товаров. Важнейшими направлениями организации труда на складах являются: разработка рациональных форм разделения и кооперации труда складских работников; организация и обслуживание рабочих мест; изучение и распространение передовых приемов и методов труда при выполнении складских операций; подготовка и повышение квалификации кадров; создание благоприятных условий труда, охрана труда и техника безопасности.

В оплате труда работников оптовых торговых организаций, как показывает практика, наиболее целесообразным является использование повременно-премиальной оплаты труда для подавляющего большинства категорий работников. Сдельная форма оплаты труда работников оптовых торговых организаций может применяться только в неторговой деятельности для оплаты труда таких категорий работников, как фасовщики, упаковщики.

Представляет интерес построение дополнительной (переменной) части заработной платы у административно-управленческих работников оптовых торговых организаций через дополнительную часть заработной платы; общий размер оплаты труда может быть жестко увязан с прибылью организации (через процент с прибыли), с объемом закупок, со скоростью реализации определенных товарных групп. У работников складов оптовых торговых организаций дополнительная часть заработной платы может быть увязана с такими факторами, как объем выполненных погрузочно-разгрузочных работ, скорость погрузочно-разгрузочных работ, грузооборот склада, культура и качество обслуживания потребителей.

767


1 См.: Российская торговая энциклопедия.—Т. 4.— М.: РООиГ, 1999.— С. 137.
Search Results from «Озон» Предпринимательство. Отраслевой бизнес
 
Ковадонга О’Ши Феномен ZARA The Man from Zara: The Story of the Genius Behind the Inditex Group
Феномен ZARA
О чем книга:
Эта книга - история успеха одной из самых влиятельных компаний в мире, которая произвела революцию в области моды и производства одежды. За всем этим один человек - Амансио Ортега. Бывший продавец, который сумел совершить бизнес-революцию в сфере фэшн-ритейла, и вошел в тройку самых богатых людей на земле. На страницах этой автобиографии, вы узнаете секрет успеха Амансио Ортега, ведь он на личном примере докажет, как близко воплощение мечты по созданию выдающейся компании века. Впервые книга вышла в 2008 году, а в настоящий момент она переиздается уже в 7 раз, оставаясь главным бестселлером во всех странах.

Залог успеха:
Inditex Group - компания по продаже одежды номер один в мире и признанная законодательница моды. На улицах Нью-Йорка, Парижа, Токио, Москвы вы обязательно встретите красивых, уверенных в себе людей, на которых будут вещи таких брендов, как Zara, Massimo Dutti, Pull & Bear, Stradivarius, Oysho, Bershka. Магазины Inditex имеют неизменный успех по всему миру, а марку Zara по праву можно назвать культовой. Тем не менее, о восхождении этой компании на олимп моды и людях, которые за ней стоят, известно крайне мало.
Начните читать и вы узнаете все секреты этой таинственной и феноменальной компании из первых уст.

В этой уникальной биографии вы найдете ответы на вопросы:
  • Как из простого продавца стать богатейшим человеком в Европе?
  • Как изменить сознание миллионов потребителей?
  • Как создать самую выдающую компанию XXI века?

    Цитаты из книги:
    "Быть в нужном месте в нужное время - вот ключевой момент успешной бизнес-модели".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Все что имеет значение - это способность ставить перед собой цели и делать все ради их достижения".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Даже когда я был никем и у меня практически ничего не было, я мечтал о развитии и росте. Мы никогда не почивали на лаврах и не выбирали легких путей. Оптимизм может быть очень негативной эмоцией. Нужно рисковать! Я никогда не устаю говорить это всем, кто приходит в компанию. Каждый день появляются новые идеи, и у нас нет никаких предустановленных планов. Рост - это механизм выживания".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Безошибочной характеристикой современного мира является то, насколько женщины комфортно себя чувствуют, занимая все возможные области профессиональной активности, в счастливой уверенности, что они могут с успехом совмещать семейную жизнь и карьеру. Время стало их самой ценной роскошью".
    "Быть бизнесменом, только чтобы быть богатым, - это трата времени. Любой, кто берется за дело с целью лишь заработать денег, - не настоящий бизнесмен".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group



    Отзывы на книгу:
    "В этой книге Ковадонга О'Шеа добирается до самых оснований Zara, рассказывая, как компания превратилась в сильнейшего игрока на глобальном рынке моды, какой мы знаем ее сегодня, и как ей удается так быстро реагировать на смену трендов по всему миру. И пока вопрос о быстрых сменах модных тенденций остается в силе, все же нужно отдать должное и поблагодарить такие компании, как Zara, за то, что миллионы людей, которые не могут позволить себе моду от-кутюр, все же могут выглядеть и чувствовать себя превосходно. На истории Zara можно многому научиться, и Ковадонга О'Шеа показывает отличное знание темы".

    Саймон Коллинс, декан школы моды, новая школа дизайна Parsons, Нью-Йорк

    ...

  • Цена:
    488 руб

    Джек Траут, Эл Райс Позиционирование. Битва за умы Positioning: The Battle for Your Mind
    Позиционирование. Битва за умы
    Концепция позиционирования - одна из самых популярных маркетинговых теорий в наши дни. Книга "Позиционирование: битва за умы", рассказывающая о ней и впервые изданная в 1980 году, потрясла деловой мир и навсегда изменила правила маркетинга, одновременно став мировым бестселлером во многих странах мира и настольной книгой для специалистов по маркетингу, рекламе, а также для руководителей компаний, желающих быть победителями в конкурентной борьбе.
    Новейшее издание книги дополнено авторскими комментариями, в которых анализируются феноменальные успехи и грандиозные маркетинговые провалы трех последних десятилетий, а также кейсами из практики рекламы и маркетинга в России, написанными по согласованию с Джеком Траутом российскими представителями компании Trout and Partners....

    Цена:
    723 руб

    Александр Остервальдер, Ив Пинье, Грег Бернарда, Алан Смит Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
    Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
    Цитата:
    "Шаблон ценностного предложения - главный инструмент этой книги. Он делает ценностное предложение видимым и осязаемым, а значит, доступным для обсуждения и управления. Он прекрасно интегрируется с шаблоном бизнес-модели и схемой бизнес-среды, двумя инструментами, подробно описанными в книге "Построение бизнес-моделей". В целом они составляют основу набора инструментов".

    Александр Остервальдер



    О чем книга
    В основе любой бизнес-модели лежит ценностное предложение, описывающее преимущества, которые ваши товары и услуги дают потребителю. Новый инструмент, разработанный авторами этой книги, - шаблон ценностного предложения позволит рассмотреть все аспекты сложного процесса разработки и тестирования новых продуктов и прийти к такому варианту предложения, который выведет ваш бизнес в лидеры рынка. В книге приводится огромное число примеров разработки и анализа ценностных предложений от лучших мировых компаний, что делает ее предельно практичным инструментом для бизнеса из любой сферы.

    Почему книга достойна прочтения
  • Создание ценности для потребителя ? самый важный аспект любого бизнеса. Книга дает четкий алгоритм действий для тех, кто хочет создать товар или услугу, которые будут востребованы рынком.
  • Книга наполнена иллюстрациями и инфографикой, что делает восприятие информации максимально эффективным
  • Авторы книги ? звезды в деловом мире. Алекс Остервальдер и Ив Пинье ? соавторы книги "Построение бизнес-моделей", которая стала настольной для стартаперов во всем мире. А Остервальдер ? автор концепции построения бизнес-моделей, которая является стандартом для всех инновационных компаний во всем мире. Средняя стоимость выступления Александра Остервальдера составляет $60 000 в день.

    Кто авторы
    Алекс Остервальдер
    Доктор Александр Остервальдер - основной автор мирового бестселлера "Построение бизнес-моделей", увлеченный предприниматель и востребованный лектор. Один из основателей Strategyzer - компании, создающей программное обеспечение, предназначенное для стратегического управления и обновления.
    Доктор Остервальдер является изобретателем шаблона бизнес-модели, стратегического инструмента для разработки, тестирования, построения и управления бизнес-моделями. Этим инструментом пользуются такие компании, как Coca Cola, GE, P&G, Mastercard, Ericsson, Lego и 3M. Он часто выступает с докладами и лекциями в ведущих мировых компаниях и университетах по всему миру, включая Стэнфорд, Беркли, MIT, IESE и IMD.

    Ив Пинье
    Доктор Пинье - соавтор "Построения бизнес-моделей", профессор менеджмента и информационных систем Лозаннского университета. Читал лекции в разных учебных заведениях США, Канады и Сингапура. Часто выступает с докладами о бизнес-моделях в университетах, крупных компаниях, на встречах предпринимателей и международных конференциях.

    Грег Бернарда
    Грег Бернарда - мыслитель, творец и координатор, работающий с людьми, командами и организациями в области стратегии и инноваций. Помогает неравнодушным лидерам строить будущее, которое работники компаний, потребители и сообщества смогут воспринимать как свое. Осуществлял совместные проекты с такими компаниями и организациями, как Colgate, Volkswagen, Гарвардская школа бизнеса и Capgemini. Часто выступает с лекциями; участвовал в организации ряда совещаний по устойчивому развитию в Пекине и является консультантом в парижской фирме Utopies. До этого в течение 8 лет выступал с инициативами по решению глобальных проблем на Всемирном экономическом форуме. Имеет степень MBA (Оксфордская школа бизнеса) и сертификат тренера по бизнес-моделированию Strategyzer.

    Алан Смит
    Алан Смит посвятил себя разработке новых методов дизайна и бизнеса в киноиндустрии, на телевидении, в печати, в сфере мобильных систем и Интернете. Является одним из основателей The Movement - международного дизайн-агентства, имеющего отделения в Лондоне, Торонто и Женеве. Помогал Алексу Остервальдеру и Иву Пинье в разработке шаблона ценностного предложения и в создании революционного дизайна книги "Построение бизнес-моделей".
    Он один из основателей Strategyzer, где совместно с потрясающей командой единомышленников работает над методиками и контентом, помогает бизнесменам создавать то, что нужно потребителю.

    Триш Пападакос
    Триш - дизайнер, фотограф и предприниматель.
    Получила степень магистра дизайна в колледже искусств Сентрал Сент-Мартинс (Лондон) и степень бакалавра дизайна в колледже Шеридан (Торонто).
    Преподает дизайн в своей альма-матер; работала в ведущих агентствах, основала несколько компаний и уже в третий раз сотрудничает с командой Strategyzer.

    Мнение экспертов
    "Самый важный элемент шаблона бизнес-модели - это, безусловно, ценностное предложение: именно оно побуждает покупателя заплатить деньги за ваш продукт.
    С помощью этой полезной книги вы научитесь структурировать разработку собственных ценностных предложений, не пропуская ни одного важного этапа, и сможете избежать множества досадных ошибок при продвижении своих товаров и услуг".

    Сергей Турко,
    главный редактор издательства "Альпина Паблишер"



    "Книга абсолютно практична: уже через пару часов ты можешь применять ее модели к любой своей задаче. Логика всех книг Остервальдера доступна, строга и наглядна. Ты быстро получаешь блиц-бизнес-план, легко выделяешь для себя сильные и слабые стороны, внешние и внутренние факторы, управляемые и не очень.
    "Разработка ценностных предложений" позволяет взглянуть на свой проект с точки зрения придирчивого клиента, которому важно, как твой продукт сможет ему помочь, как он оформлен и какие возможности дает".

    Андрей Шаронов,
    ректор Московской школы управления СКОЛКОВО



    "Проведя десятки воркшопов по созданию уникальных ценностных предложений, я четко осознаю, что способность компаний выделиться на фоне конкурентов определяется всего тремя правильными действиями. Авторы исчерпывающе и наглядно показывают именно эти факторы успеха. Это на 100% подтверждает, что книга написана практиками для практиков. Очень жалею, что она не появилась у меня лет пять назад, тогда бы не пришлось проходить долгий путь проб и ошибок, создавая собственную методологию".

    Владислав Завадский,
    основатель компании "Лаборатория бизнес-инноваций",
    ведущий российский эксперт в области создания ценностных предложений



    "Увы, далеко не все авторы книг, обещающих научить нас чему-то новому, умеют быть интересными, понятными и небанальными. Но к Алексу Остервальдеру и Триш Пападакос это не относится. Из довольно распространенного набора идей о том, как сделать продукт востребованным и желанным, они смогли создать познавательные комиксы, которые точно не усыпят и, вполне возможно, вдохновят на подвиги. Однако совершить эти подвиги вам все-таки придется самостоятельно".

    Андрей Лапшин,
    обозреватель журнала "Forbes"



    "Я бы заставляла читать эту книгу всех, кто отправляет презентацию нового продукта инвестору или топ-менеджеру. Авторы объясняют, как донести ценность до клиентов (или вовремя понять, что ее нет). Системный подход всегда побеждает интуицию. Кейсы Taobao, Uber, Swatch, Nespresso. Сотни схем и картинок. Я отмечаю полезные идеи в книге цветными стикерами - здесь таких "находок" около сотни".

    Елена Масолова,
    основатель сайтов Eduson и Groupon



    Теги: Остервальдер, ценностные предложения, менеджмент, управление компанией, построение бизнес-моделей, Strategyzer....

  • Цена:
    768 руб

    Байрон Шарп Как растут бренды. О чем не знают маркетологи
    Как растут бренды. О чем не знают маркетологи
    О книге
    Научные выводы о том, почему люди покупают и как растут бренды, основанные на десятилетних исследованиях поведения реальных покупателей.

    Маркетинг - деятельность творческая, в чем-то схожая с архитектурой: специалисты в разработке построек создают шедевры вроде Тадж-Махала или здания Сиднейской оперы, но полет их творческой мысли ограничен жесткими рамками физических законов. Архитекторы должны проектировать сооружения, которые не развалятся под действием собственного веса или от дуновения легкого ветерка; они не могут позволить себе пренебречь законом всемирного тяготения или уповать на то, что спланированное ими здание будет неподвластно законам физики.

    Маркетологи, даже из числа признанных авторитетов, любят говорить, что в сфере их деятельности не может быть никаких законов. Исследования же показали, что подобное утверждение - не что иное, как совершеннейший вздор. Это беспочвенное заблуждение мешает академическим исследователям выявлять закономерности в покупательском поведении и в результатах воздействия маркетинга. К тому же благодаря этой идее маркетологи довольствуются планами работы типа "и так сойдет". Вообразите только, что было бы, если бы архитекторы принялись проектировать по такому же принципу ("А давайте строить из сахарной ваты!" или "А что если добавить еще 68 этажей? .

    Байрон Шарп и его коллеги проанализировали результаты многолетних исследований, вывели ряд законов и проиллюстрировали их примерами из практики разных компаний.

    Так, например, среди этих законов:

    - Закон двойного наказания: у бренда с меньшей долей рынка значительно ниже число покупателей, а сами они несколько менее лояльны (в покупательском поведении и своем отношении к бренду);

    - Закон естественной монополии: бренды с большей долей рынка привлекают основную долю неактивных покупателей продуктов из этой категории.

    После прочтения этой книги вы сможете лучше понимать, как люди совершают покупки и почему растут продажи. Вы станете делать прогнозы и принимать решения, основанные на классической науке, а не домыслах.

    Для кого эта книга
    Эта книга адресована тем маркетологам, которые хотят получить новые знания, основанные на классической науке, и избавиться от заблуждений, которые пока выдаются за теорию маркетинга.

    Цитаты из книги

    Закон Парето
    Чуть более половины продаж бренда приходится на 20% его самых активных клиентов. Остальные продажи происходят за счет 80% менее активных клиентов бренда.

    Отношение к бренду
    Потребители знают больше и говорят чаще о брендах, с которыми имеют дело; о неиспользуемых брендах и мало знают, и мало говорят.

    Реклама
    Диапазон охвата важнее частоты показов. Непрерывная реклама более эффективна, чем флаитовая, после которой следуют длительные периоды рекламного молчания, поскольку первая предотвращает разрушение структур памяти.

    Искусство маркетинга
    Маркетинг - деятельность творческая, в чем-то схожая с архитектурой: специалисты в разработке построек создают шедевры вроде Тадж-Махала или здания Сиднейскои? оперы, но полет их творческой мысли ограничен жесткими рамками физических законов.

    Программа лояльности
    Программы лояльности не слишком способны влиять на лояльность. Они больше годятся для того, чтобы с их помощью собирать базу данных потребителей и формировать новый канал для общения с клиентами. Они хороши и как способ мониторинга совершаемых клиентами покупок в условиях магазина.

    Закон дублирования покупок
    Если в каком-то периоде 30% покупателей некоего бренда приобретали также бренд А, то 30% клиентов каждого конкурирующего с ним бренда также покупали бренд А....

    Цена:
    899 руб

    Сергей Семёнов Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах
    Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах

    Умение продавать - один из важнейших факторов успеха любой компании, особенно в кризисные времена. Покупатели неохотно тратят деньги, а конкуренты наступают на пятки, потому руководитель должен всеми средствами мотивировать своих сотрудников и развивать их навыки продаж.
    Сергей Семёнов, бизнес-тренер и консультант с 17-летним опытом продаж, собрал наиболее эффективные методики ведения переговоров, убеждения клиентов и работы с возражениями, фундаментальные принципы и особенности продажи различных видов товаров и услуг, добавил проверенные инструменты повышения мотивации персонала и оценки результатов работы и получил систему управления продажами, которую с успехом можно использовать в компании любого профиля и размера. После внедрения описанной системы вы наконец сможете добиться нужных объемов продаж. Без компромиссов и оправданий со стороны подчиненных.

    Почему книга достойна прочтения
    - В этой книге вы найдете все основные техники, необходимые для успешных продаж.
    - Вы сможете скорректировать или разработать новую систему управления продажами, подходящими именно вашей компании.
    - Следуя советам автора, вы сможете воодушевить свой отдел продаж на новые подвиги.

    Кто автор
    Сергей Семёнов - бизнес-тренер, консультант, спикер-мотиватор, генеральный директор компании «Эксперт-Маркетинг», практик с опытом работы в продажах и переговорах с 2000 года.

    Ключевые понятия
    Управление продажами, холодные звонки, переговоры

    Мнение экспертов
    Книга написана просто и понятно. Хочется броситься в бой и опробовать все советы в реальной сделке. Автор подробно описал современный арсенал продавца, техники, методы убеждения, воздействия, а главное - систему для регулярного достижения поставленных целей, без которой современная компания не может быть эффективной. Книга будет интересна не только профессиональным продавцам, но и обывателю, на которого все эти приемы бывают направлены.
    Олег Волобуев,
    один из создателей проекта Rutube, руководитель компаний "Инвентос" и "Редспелл"

    Эта книга для тех, кому не безразличны свои цели и жизнь, свой доход и работа. А если кому-то и безразличны, то после прочтения у них однозначно появится желание не стоять на месте, а идти только вперед. Все алгоритмы прописаны детально и пошагово, и становится совершенно ясно, как они приведут к отличному результату в продажах.  Именно после прочтения книги я понял, что это и есть та самая вакцина от всех отговорок, возражений сотрудников и клиентов, вакцина, позволяющая вылечить отдел продаж.
    Илья Адольфович Якубсон,
    экс-президент ГК «ДИКСИ», член правления Российского союза промышленников и предпринимателей

    ...

    Цена:
    380 руб

    Кирилл Горский В эфире - сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу
    В эфире - сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу
    О книге Книга о том, как использовать рекомендации для продвижения товаров и услуг. С ограниченным или вовсе отсутствующим бюджетом. От автора Если до предела упростить наиболее распространенную схему построения нового бизнеса, получится примерно следующее: разработать или купить товар, вложить деньги в рекламу, обучить продавцов... Покупателям в этой схеме отводится пассивная роль. Они должны стать получателем рекламного сообщения, довериться продавцу, а затем открыть свой кошелек. Но почему бы не сделать покупателя своим компаньоном, своим продавцом? Почему бы не доверить ему продажу товара? Эта идея звучит странно только на первый взгляд. Допустим, покупатель уже купил наш товар, уже «проголосовал рублем», уже и имеет опыт использования нашего товара (или услуги). Так кто же лучше него разбирается в том, что мы предлагаем рынку? Пусть покупатель поделится своим знанием о нашем товаре с друзьями, знакомыми, сослуживцами, родственниками, пусть убедит их прийти к нам и купить наш товар! Здесь нет ничего невозможного: как вы знаете, на большинстве рынков большинство покупателей делают выбор не под воздействием рекламы, а по совету друзей и знакомых. Эта книга посвящена созданию системы, которая сделает эти советы частью вашей маркетинговой машины. И кроме того. К чему большие затраты на маркетинговые исследования, рекламу, дистрибуцию, весь комплекс маркетинга, если среди ваших клиентов о качестве ваших продуктов и услуг ходят отвратительные отзывы? Даже если эти отзывы и далеки от правды. Вы можете спросить: "Как же можно заставить людей, которые не работают у нас в компании, которым мы не платим зарплату за услуги, продавать наш продукт?" Отвечаю: "Заставить их продавать нельзя. А вот заставить захотеть продавать - очень даже можно". Когда вы закроете последнюю страницу этой книги, в ваших руках окажется целый арсенал приемов рекомендательного маркетинга. Вам нужно будет лишь выбрать те, что подходят конкретно для вашего бизнеса. И применить их. Поэтому, чтобы начать применять рекомендательный маркетинг, не ждите послесловия. Открывайте первую главу и начинайте работать. А для того, чтобы помочь вам выбрать приемы и настроить систему рекомендательного маркетинга в вашей компании, я построил эту книгу как рабочую тетрадь. Каждая глава содержит вопросы для мозгового штурма и домашние задания, которые позволят немедленно адаптировать полученную информацию к вашему бизнесу. Для кого эта книга Это книга для студентов-маркетологов, практикующих маркетеров, собственников бизнеса. Цитаты из книги Советы Люди любят получать советы не меньше, чем давать их. Советы - важныи? социальныи? механизм, жизненно необходимыи? человеку. Удивляйте Превзои?ти ожидания по сервису - значит предоставить класс обслуживания несколько более высокии?, чем ожидал клиент. Например, подать клиенту, заказавшему такси экономкласса, машину классом выше. Лучшая реклама Рекомендации знакомых - главныи? источник информации при покупке. Он важнее рекламы. Хайп Компания, которая регулярно генерирует поводы для разговоров, сама по себе становится поводом для разговоров. Более того, от нее начинают ждать поводов для разговоров. Обратная связь Многие компании подсовывают клиентам анкеты в духе "Понравилось ли вам обслуживание? Оцените по шкале от 0 до 10". Практическая ценность подобных анкет невелика: исследования показывают, что люди куда реже дают компаниям отрицательную оценку на бумаге, чем в душе. Формула успеха Если человек решил, что ваш продукт настолько хорош, что он приобретет его еще раз сам да еще не уи?дет к конкурентам, то отчего бы ему не рекомендовать ваш продукт другим?...

    Цена:
    710 руб

    Карл Сьюэлл и Пол Браун Клиенты на всю жизнь Customers for Life
    Клиенты на всю жизнь
    Карл Сьюэлл - успешный бизнесмен, которому удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей.
    Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу). Сьюэлл рекомендует всем делать ставку на постоянных клиентов, поскольку настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым. И убедительно доказывает: чтобы удержать клиента, необходимо пересмотреть свои взгляды не только на обслуживание как таковое, но и на организацию работы, оплату труда, чистоту помещений, дизайн ландшафта и многие другие мелочи.

    Книга будет полезна как тем, кто только начинает свой бизнес, так и тем, кто ищет пути его дальнейшего расширения....

    Цена:
    665 руб

    Ася Барышева Как продать слона
    Как продать слона
    Как работать с клиентом, чтобы добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара?
    Общение с клиентом - это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книги бизнес-тренера Аси Барышевой "Как продать слона" поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки. Вы узнаете, как выбрать верную тактику общения с клиентом на каждом этапе заключения сделки, и научитесь продавать "слона" с максимальной для вас выгодой!
    Книга предназначена для профессионалов, работающих в сфере сбыта: менеджеров по продаже, торговых агентов, продавцов-консультантов....

    Цена:
    519 руб

    Сергей Плечков Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине
    Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

    В эпоху гиперконкуренции, одинаковых цен и похожего ассортимента именно продавец помогает клиенту сделать выбор в пользу того или иного товара, услуги, магазина, поставщика. Прочитав эту книгу, вы научитесь продавать много и дорого; эффективно работать с вопросами и выявлять истинные потребности клиента; продавать активно, адекватно, без лишней агрессии, манипуляций и "впаривания"; без труда отрабатывать сомнения, возражения и отказы клиентов.

    ...

    Цена:
    454 руб

    Дерек Томпсон Хитмейкеры. Наука популярности в эпоху развлечений
    Хитмейкеры. Наука популярности в эпоху развлечений
    Почему одни идеи становятся популярными, а другие остаются никому не известными? 
    От зарождения импрессионизма и до будущего Facebook, от скромных дизайнеров, торгующих на Etsy, и до происхождения "Звездных войн" - обращаясь ко всем этим и другим темам, старший редактор The Atlantic Дерек Томпсон подробно исследует скрытые механизмы развития культуры и раскрывает секреты создания мегауспешных проектов. 
    "Эта книга - о хитах, тех немногочисленных продуктах и идеях, которые добиваются исключительной известности и коммерческого успеха в популярной культуре и медиа. Главный ее тезис заключается в том, что, даже несмотря на огромное число песен, телешоу, блокбастеров, интернет-мемов и мобильных приложений, появляющихся, как иногда кажется, неизвестно откуда, на этот культурный хаос действуют несколько факторов: психология людей, которые любят то, что им нравится; социальные сети, через которые распространяются идеи; и экономика рынков культурных продуктов. Есть способ, позволяющий людям проектировать хиты, и, что не менее важно, способ, позволяющий другим людям узнавать, когда популярность создается искусственно". (Дерек Томпсон)...

    Цена:
    440 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    «CRM АвтоВебОфис» прием платежей, email-рассылки и работа с клиентами для интернет бизнеса
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования