РАЗДЕЛ IV
ЭЛЕКТРОННАЯ ТОРГОВЛЯ И ЕЕ ПРАВОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

847

848

Глава 16
ЭЛЕКТРОННАЯ ТОРГОВЛЯ В СОВРЕМЕННОМ МИРЕ


16.1. ЧТО ТАКОЕ ИНТЕРНЕТ И КАКОВЫ ЕГО ПЕРСПЕКТИВЫ

Важнейшей функцией торговой организации и производителя продукции становится оперативный учет запросов потребителей с моментальными действиями по их реализации. Доступ к рынкам в режиме реального времени — насущная потребность. Рыночная экономика становится более гибкой, оперативной и вместе с тем глобальной, охватывает все пространство земного шара. Следовательно, доступ к рынкам в реальном времени должен все дальше развиваться и расширяться с помощью единого кибернетического пространства для надлежащего обслуживания производства и обращения товаров. Основу глобального кибернетического пространства составляют вычислительные сети различного уровня и прежде всего Интернет.

Интернет — это огромное количество компьютеров, соединенных каналами передачи данных, а точнее — совокупность серверов. Гигантский информационный ресурс Сети достигается тем, что любой человек, сидя за своим компьютером, за считанные секунды и без особого труда может получить информацию, находящуюся от него за сотни тысяч километров. Все это возможно благодаря "умным" узлам Сети, направляющим запрос пользователя по цепи к адресату. Обычно такие узлы находятся у провайдеров — компаний, имеющих каналы передачи данных и предоставляющих доступ к ресурсам Сети для получения информации из Интернета. Эта информация, как правило, бесплатна, затраты нужны лишь на услуги провайдера.

Мощный толчок к развитию Интернет получил с появлением и распространением Всемирной паутины (World Wide Web — www).

849

Интернет стал превращаться в общедоступную систему массового информационного обслуживания. Каждый месяц к сети подключаются до 350 тысяч новых пользователей. В настоящее время число пользователей Интернет в мире составляет около 300 млн,человек. Только в США насчитывается ПО млн пользователей сети, В развитых европейских странах — около 80 млн, до 60 млн — в странах Азии. По мнению специалистов, к числу пользователей Интернета можно отнести человека, который в среднем хотя бы один раз в течение рабочего дня или ночи использует доступ к Интернету — неважно, была, это электронная почта или онлайновый доступ1. В 1996 году было всего 40 млн пользователей. Ожидается, что в 2005 году число людей, регулярно выходящих в Сеть, превысит один миллиард2. По разным оценкам в России сейчас насчитывается от 2,5 до 6 млн пользователей Интернета, т.е. 2—4,5% населения3. Естественно, что из всех регионов страны по количеству пользователей первое место занимает Москва. Здесь сосредоточена пятая часть от их общего числа.

Аудиторию Интернета можно условно разделить на три группы: пользователи, провайдеры и граждане или фирмы, размещающие информацию в Интернете. Провайдеры — это скелет Интернета. Обычно это телекоммуникационные компании, владеющие каналами передачи данных или арендующие их. Провайдеры предоставляют услуги доступа в Интернет по-разному. Наиболее распространенный способ — по телефонной линии посредством модема. Это самый дешевый, но и самый медленный способ. Второй способ доступа в Интернет — посредством выделенных каналов: пары проводов, постоянно соединенных с Сетью. Этот способ более быстрый, но и более дорогой. Часто провайдеры именно таким образом связываются с каким-либо оператором связи — участником Интернета. С помощью "умных" компьютеров они делят этот канал между модемными пользователями. Третий способ похож на второй — это радиодоступ, только вместо проводов — антенна. Скорость работы канала передачи данных измеряется в бит/сек. Модемная связь по телефонной линии может передавать с максимальной скоростью 57 Кбит/сек, в то время как по выделенным каналам и радиодоступу скорости могут достигать 1 Гигабит/сек4.

850

Возможности www существенно увеличатся после ввода в действие в ближайшее время подводной кабельной связи протяженностью 38 тыс. км, которая соединит Европу, Азию, Африку и Австралию. Эта линия состоит из двух кабелей, пропускная способность которых составит примерно 20 Гигабайт/день1 (примерно 13 млн страниц формата А4). В дальнейшем эту пропускную способность предполагается увеличить в четыре раза, т.е. до 52 млн страниц. Развиваются также спутниковые сети прямого доступа в Интернет. В Российской Федерации в марте 2000 года было объявлено о начале реализации проекта по высокоскоростному подключению к Интернету через спутник. Спутниковый Интернет обеспечивает частным пользователям скорость получения информации, в 20 раз превышающую скорость обычного соединения. Пользователи Европейской части России получают доступ ко всем мультимедийным ресурсам Сети. Масштабная эксплуатация спутниковой системы началась в мае 2000 г., а к 2002 г. планируется предоставить услуги телевидения и мультимедиа более чем полумиллиону российских семей.

Ведущие страны мира придают огромное значение развитию своих национальных компьютерных сетей как основе дальнейшего динамичного развития экономики. В мире идет жесткая конкурентная борьба за право поставлять сетевой инструментарий и средства телекоммуникаций и обслуживать их. Впечатляет динамика увеличения объема рынка продуктов информационных технологий (ИТ): в 1998 г. он достиг 758 млрд дол., темпы роста — до 30% в год. Ожидается, что в 2002 г. объем продаж ИТ превысит 1 трлн дол., а в 2008 г. — 2 трлн дол. Это самостоятельный бурно развивающийся рынок. Прогнозируется, что к 2010 г. доля занятых в секторе информационных технологий в развитых странах может превысить 50 %2.

Рынок необходимых программ оценивается в сотни миллиардов долларов в год, и сегодня он заполнен всего на 30—40%. Информационные технологии, по сути, тянут вперед всю экономику3. Уже сейчас компьютеры контролируют всю хозяйственную деятельность, финансы, транспорт, телекоммуникации. В ближайшем будущем они будут главным инструментом и в торговле. Не случайно одним из шести приоритетов, сформулированных Правительством РФ в прогнозе на 2010 г., является "новая экономика", куда входит

851

развитие информационных технологий и Интернета1. Приоритетное развитие отечественных информационных и телекоммуникационных технологий, спутникового телевидения, Интернета должно способствовать многообразию информационного рынка и обеспечивать техническое совершенствование национальных телекоммуникационных сетей и их подключение к глобальным информационным ресурсам, к мировой торговле.

Глобальные сети Интернета позволяют проводить все необходимые рыночные процедуры, а именно: заключать оптовые и розничные торговые сделки, проводить сделки без посредников, выполнять все виды финансовых транзакций, в том числе по специальным сетевым картам. Применение глобальных коммуникаций в коммерческой деятельности и повседневной жизни привело к возникновению таких новых экономических и правовых явлений, как экономика в режиме реального времени (on-line economy) и электронная коммерция (electronic commerce). Все это, естественно, приводит к быстрым и значительным изменениям в сфере правового регулирования предпринимательской деятельности. Ожидается дальнейшее улучшение информационной представительности рынков. Покупатели и продавцы практически мгновенно получат информацию о ценах, качестве и условиях поставки товаров, предлагаемых различными конкурирующими фирмами. Свободный доступ к рыночной информации, доступность новых потенциальных клиентов и новых видов продукции позволит успешнее конкурировать малым и средним предприятиям.

Специалисты прогнозируют, что в первое десятилетие третьего тысячелетия около 90% торгового оборота будет осуществляться через электронный интерактивный рынок, доступ к которому станет возможным практически в реальном масштабе времени, из любой точки планеты, где имеется провайдер Сети. Бурное развитие интернет-технологий и электронной коммерции может привести к качественному изменению всей системы экономических отношений и переделу сфер влияния в мире.

Какие преимущества получают торговые организации при использовании Интернета?

Во-первых, возможности опубликования рекламной и прочей информации. Распространение информации по Интернету в 720 раз быстрее и в 355 раз дешевле распространения по почтовой связи. Факсимильная передача документа в 42 страницы из Оттавы —

852

столицы Канады в Токио — столицу Японии занимает 31 минуту и стоит 24,49 дол., а по Интернету — всего несколько минут при стоимости 2,11 дол. Значительное увеличение оперативности получения информации, особенно при международных операциях, снижает затраты, связанные с обменом информации, за счет использования более дешевых средств коммуникаций. Все это позволяет легко и быстро информировать партнеров и клиентов о товарах и услугах.

Во-вторых, очень часто изменения в политике цен и предлагаемой продукции происходят быстрее, чем появляется реклама в средствах массовой информации. В результате реклама оказывается бесполезной и убыточной. При использовании Интернета содержание информации и рекламы может быть изменено столько раз, сколько это необходимо. Это свидетельствует о гибкости и оперативности рекламы, помещаемой в Интернет. Бесплатная информация в Сети, естественно, пользуется большей популярностью у заказчиков, нежели предоставляемая за деньги, поэтому на таких страницах в Интернете много сведений рекламного характера. Без рекламы владелец бесплатного ресурса просто не смог бы содержать свой сайт. Платная информация, напротив, редко изобилует рекламой.

В-третьих, Интернет предоставляет клиентам возможность базового доступа в магазин, выставочный салон, на склад и оптовую базу, в другие торговые организации для ознакомления с продаваемым товаром, его выбора и заказа.

В-четвертых, Интернет используется для интерактивного взаимодействия с клиентом, который может проводить все торговые операции по покупке товара, в том числе и оплату. В западных странах получили широкое распространение виртуальные магазины, которые ведут все дела с клиентами через Интернет. Часто товары в Интернете дешевле, чем в обычных магазинах, так как фирмы не тратят деньги на содержание торговой точки и обслуживающего персонала.

В-пятых, торговые организации могут пользоваться финансовой и товарной информацией в режиме реального времени, используя для этого стандартный набор технических средств при создании своего web-сайта или web-сервера и относительную дешевизну каналов связи.

В-шестых, компьютерные системы в Интернете способны обеспечивать связь и обслуживание клиентов 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Причем заказы на продукцию могут приниматься не только в любое время, но из любого места планеты.

В-седьмых, посетить несколько интернет-магазинов, расположенных в разных городах и странах, намного проще, чем обычные

853

торговые точки в одном районе города, а если не удалось найти нужный товар, то можно оставить заказ. Хорошо организованный интернет-магазин имеет отлаженную систему информационной поддержки, сведения о товаре выдаются в одно касание, а покупатель имеет возможность рассмотреть несколько вариантов, сравнить их и сделать правильный выбор, что непросто сделать даже в обычном магазине.

Таким образом, Интернет позволяет торговым организациям уменьшить издержки, связанные с рекламой и реализацией продукции, расширить рынок сбыта и в конечном счете увеличить объем продаж. Не случайно всемирная торговля в Интернет, по прогнозам специалистов, увеличится в ближайшие пять лет более чем в 10 раз и составит до 7 трлн дол. Другими словами, объем так называемой электронной торговли уже в эти годы составит около 9% всего объема мировой торговли товарами и услугами1. Электронная торговля кардинальным образом изменит методы ведения коммерческой и хозяйственной деятельности и отношения торговых организаций с клиентами. Использование интернет-технологий в электронной торговле позволяет компании стать более открытой по отношению к клиентам. Она может легко и быстро информировать партнеров и клиентов о новых продуктах и услугах. Интернет может предложить электронную почту, видеоконференции, базы данных и многое другое, необходимое в сегодняшней высокотехнологичной жизни.

Для торговой организации Интернет — не просто способ общения или экономии денег. Он формирует новое мышление, способствует получению более прогрессивного имиджа организации на рынке, как в своей стране, так и за границей. Использование Интернета является доказательством способности организации к развитию и ее современности. Чем раньше торговая организация подключится к Интернету, тем больше у нее шансов успешно развиваться и процветать.

854


1 См.: Мой компьютер.- 2000.- № 30-31.- С. 21.
2 См.: Планета Интернет.— 2000, июнь.— С. 18.
3 Там же.-С. 17.
4 См.: Экстра М.- 2000.- № 27 (415).- С. 24.
1 См.: Российская торговая энциклопедия. Том 1.— М., 1999.— С. 166.
2 См.: Независимая газета - Наука. -2000.- 22 ноября.- № 10.- С. 4.
3 См.: Российская газета.- 2000.- 17 ноября.- № 221.- С. 2.
1 См.: Планета Интернет.— 2000, июнь.— С. 18.
1 См.: Галкин С.Е. Бизнес в Интернете.- М.: Центр, 1998.- С. 19.
Search Results from «Озон» Предпринимательство. Отраслевой бизнес
 
Фил Барден Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем Decoded: The Science Behind Why We Buy
Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем
О чем эта книга
В этой книге потребительское поведение анализируется с помощью современной науки о принятии решений. Автор рассказывает о причинах совершения покупок на примере брендов и услуг, рассказывает, что происходит в сознании покупателя, когда он принимает решения, и как вы можете использовать современные научные исследования в своем маркетинге.

Для кого эта книга
Это книга для маркетологов, которые хотят лучше понять потребителей, и для потребителей, которые хотят знать, как их решениями манипулируют.

Цитаты из книги

Почему схемы не работают?
Пришпоренные шумихой и успехом "Гориллы", директора Cadbury немедленно заказали еще одну кампанию. Казалось, что может быть проще: та же стратегия, то же агентство, тот же режиссер, та же идея, цели и бюджеты? Но сиквел не понравился покупателям.

Почему фокус-группы врут?
Похожий случай произошел с энергетическим напитком Red Bull, о котором во время предварительных тестов отзывались: "Гадость", "На вкус как лекарство" и "Никогда не буду его пить", а сегодня он великолепно продается во всем мире.

Тест на честность
В каждом офисе есть небольшая кухонька, где рядом с чайником обычно стоит коробка, куда сотрудники кладут деньги на восполнение затрат на чай, кофе. В ходе одного эксперимента на стену возле «коробки честности» повесили вырезанные из журнала глаза, в результате чего люди стали класть туда больше денег.

Эффект обрамления
Автомобили Volkswagen Sharan и Ford Galaxy идентичны — причем сборка обоих производится на одних и тех же заводах, — но покупатели готовы заплатить на две тысячи долларов больше за VW благодаря созданной брендом ауре.

Нейронные предикторы покупок
Ученые выяснили принцип покупки: если отношение активации системы удовольствия к уровню боли превышает определенное значение, человек склонен сделать покупку. Мозг высчитывает "чистую ценность", и если разница между ожидаемым удовольствием и страданием достаточно велика, покупка совершается.

Восприятие цены
Как и в случае с ценностью, восприятие цены происходит на двух уровнях: эксплицитном и имплицитном. Эксплицитная цена обозначена на ценнике. На восприятие имплицитной цены влияет ее презентация....

Цена:
845 руб

Нил Рекхэм СПИН-продажи SPIN-Selling
СПИН-продажи
Бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.

Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей....

Цена:
781 руб

Игорь Манн Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
О книге
Есть известное упражнение: "Кем я вижу себя через пять лет", которое хорошо отражает уровень амбиций человека. Нередко люди дают ответ "Хочу быть номером 1, главным авторитетом в отрасли", но мало кто действительно делает что-то для достижения выбранной цели, тем более в оговоренный срок. И только предпринимаемые действия (и их результаты) дают представление о реальном масштабе личности.
А "сделать себя самому" непросто: слишком многое влияет на результат. Здесь нет неважных деталей. Как и во всем, действовать нужно планомерно.
Эта книга как раз и предлагает такой план, чек-лист, который легко модифицировать под вас лично. После прочтения и заполнения специальных таблиц (срез сильных и слабых качеств, определение приоритетов, пути развития ключевых навыков, изменение имиджа, методы продвижения себя) вы получите пошаговый алгоритм, как от точки, в которой вы находитесь сейчас, добраться до точки, в которой хотите оказаться.

Для кого эта книга
Для тех, кто чувствует, что способен стать номером 1.
Для тех, кто действительно готов работать над собой для достижения цели.

Фишки книги
Mind-карта, которая поможет разобраться в себе и в порядке действий.
Примеры десятков людей, заложенные в основу книги.
Автор, Игорь Манн, сам стал номером 1 в российском маркетинге. Эта книга - его собственный опыт.

Об авторе
Игорь Манн - самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель.
После окончания Московского института управления в 1989 году остался работать там же на кафедре внешнеэкономической деятельности. Спустя пару лет устроился на работу в рекламное агентство.
Маркетинг полноправно появился в жизни Игоря в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. Сейчас практический опыт Игоря в сфере маркетинга более 20 лет. За это время он работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Среди компаний, с которым он сотрудничал, Lucent Technologies, Alcatel, Арктел, Konica Corporation, АН МИАН и другие. Отрасли, в которых работал Игорь: агробизнес, фотобизнес, телеком, книжный бизнес, недвижимость.
Игорь Манн регулярно ездит по стране с корпоративными и открытыми тренингами, выступает для студентов. За это время на его тренингах и семинарах побывало более 500 000 человек.
Автор десяти книг. Среди которых: "Маркетинг на 100%", "Маркетинг без бюджета", "Точки контакта", "Номер 1". После выхода "Маркетинга на 100%" его стали называть "русским Филипом Котлером". Практически все книги Игоря становятся бестселлерами.
В настоящее время Игорь - консультант по маркетингу и партнер группы компаний "Сила Ума".

Цитаты из книги

Будьте амбициознее
Чем больше в нашей стране будет №1 - первоклассных специалистов, экспертов, консультантов, сотрудников, руководителей, предпринимателей, - тем лучше для каждого города, региона и нашей страны (и, конечно, для самого №1).

Улучшения во всем
Маршалл Голдсмит в книге "Прыгни выше головы" пишет: "По статистике, если вы совершенствуете конкретную сферу, улучшаются и прочие ваши показатели... Перемена в одном приводит к общему улучшению". Только представьте, как вы изменитесь и какими будут результаты, если вы начнете движения и улучшения по всем фронтам.

Формула успеха
Я убежден - и это формула моего успеха, - что нужно работать, работать, работать и при этом учиться, учиться и еще раз учиться. Да, формула непростая, но для меня работает.

Действуйте
Хотел бы я быть оптимистом и утверждать, что возраст значения не имеет и любой возраст хорош, чтобы стать на путь №1 или стать №1... Но будем реалистами: время и возраст значение имеют. Поэтому начинайте раньше . У вас больше энергии, лучше работает голова, да и вообще не покидает ощущение, что весь мир принадлежит вам и только вам и что вся жизнь только начинается и все впереди!

Путь к №1 - путь не короткий
Можно где-то срезать, где-то ускориться, где-то можно (как в настольной игре) получить переход на несколько клеток вперед... но дорога будет длинной.И про восьмичасовой рабочий день тоже можете забыть навсегда (дай бог, я ошибаюсь).

Научитесь начинать
Практика показывает, что одна из основных причин нехватки времени - мы затягиваем все до последней минуты, не зная, с чего начать или как начать. Желание + цель + упорная работа + прекрасные результаты - и у вас все должно получиться. Начинаем!...

Цена:
650 руб

Карл Сьюэлл и Пол Браун Клиенты на всю жизнь Customers for Life
Клиенты на всю жизнь
Карл Сьюэлл - успешный бизнесмен, которому удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей.
Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу). Сьюэлл рекомендует всем делать ставку на постоянных клиентов, поскольку настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым. И убедительно доказывает: чтобы удержать клиента, необходимо пересмотреть свои взгляды не только на обслуживание как таковое, но и на организацию работы, оплату труда, чистоту помещений, дизайн ландшафта и многие другие мелочи.

Книга будет полезна как тем, кто только начинает свой бизнес, так и тем, кто ищет пути его дальнейшего расширения....

Цена:
687 руб

Филип Котлер, Гари Амстронг, Вероника Вонг, Джон Сондерс Основы маркетинга Principles of Marketing
Основы маркетинга
В книге Котлера, Армстронга, Вонг и Сондерса Основы маркетинга, 5-е европейское издание, авторы рассматривают ключевые понятия маркетинга с учетом новых перспектив. Отражая последние тенденции нашего меняющегося мира, авторы уделяют большое внимание сбалансированному маркетингу, который учитывает нужды потребителей и долгосрочные коммерческие интересы компаний.
Благодаря ясному, последовательному изложению материала в сочетании с множеством новых интересных кейсов 5-е издание этой книги не случайно считается самым полным введением в предмет.
В этом издании книги вы найдете:
базовые концепции классического маркетинга;
основы экономической теории;
примеры расчета бюджета маркетинговой компании;
примеры из деятельности европейских и американских компаний;
перспективы развития маркетинга с учетом финансового кризиса;
современный взгляд на социальную ответственность маркетинга....

Цена:
2052 руб

Томас Хайн Тотальная упаковка The Total Package
Тотальная упаковка
Эта книга - увлекательная история о том, как упаковка появилась, развивалась и постепенно превращалась в силу которая управляет поведением покупателей, манипулирует их страхами и ожиданиями, формирует облик магазинов и целиком всю культуру потребительского общества. Автор уделяет много внимания инженерной, дизайнерской и рекламной составляющим товарной упаковки и раскрывает истинные причины появления отдельных ее деталей, которым обычно никто не придает значения: например, крышки у картонной сигаретной пачки нужны для того, чтобы курильщик всякий раз доставал пачку из кармана и демонстрировал окружающим марку. Но еще более интересны параллели, проведенные между механизмами влияния на массовое сознание коробок и банок на полках супермаркетов и "упакованных" явлений, компаний и людей....

Цена:
958 руб

Владимир Якуба Дожим клиента. 28 способов продавать день в день
Дожим клиента. 28 способов продавать день в день
Как часто вы видите в своих финансовых отчетах суммы с шестью и более нулями? Скорее всего, это было давно и неправда. Значит, пришло время учиться продавать больше, быстрее и эффективнее. А точнее, с первого звонка.

Вспомните, сколько времени проходит у вас между первым контактом с клиентом и заключением сделки. В зависимости от сферы работы считается удачным, если сделка заключена в период от двух недель до трех месяцев. В этой книге собраны способы продавать день в день. С примерами, скриптами разговоров, действующими способами дожима покупателей.
Если вас смущает слово "дожим", то можете не волноваться. Под ним подразумевается всего лишь максимально успешное воздействие на клиента. При этом никакие нормы морали и законодательства не нарушаются. Вы научитесь брать своим обаянием, умением договариваться, грамотно проводить встречи и получать от человека то, что вам нужно.
Успехов вам в продажах!...

Цена:
527 руб

Роберт Т. Кийосаки и Хал Зина Беннет Если хочешь стать богатым и счастливым, не ходи в школу If You Want to Be Rich & Happy, Don't Go to School
Если хочешь стать богатым и счастливым, не ходи в школу
Книга научит, как приобрести новые навыки, которые обеспечат Вам успех и процветание вне зависимости от общего состояния экономики.

Для широкого круга читателей....

Цена:
282 руб

Грег Бернарда, Александр Остервальдер, Ив Пинье, Алан Смит Шаблоны для бизнеса. 50 отрывных шаблонов большого формата для построения бизнес-моделей, 50 отрывных шаблонов большого формата для разработки ценностных предложений
Шаблоны для бизнеса. 50 отрывных шаблонов большого формата для построения бизнес-моделей, 50 отрывных шаблонов большого формата для разработки ценностных предложений
"Шаблоны для бизнеса" - это приложение к бестселлерам "Построение бизнес-моделей" и "Разработка ценностных предложений" Александра Остервальдера и Ива Пинье. С помощью сотни шаблонов очень большого формата вы сможете на практике реализовать методику Остервальдера. С ними удобно работать и творчески размышлять над бизнесом, поэтому шаблоны экономят массу времени и структурируют идеи.
Метод Остервальдера много лет помогает миллионам предпринимателей по всему миру лучше понимать своих клиентов, оптимизировать работу компании, а главное - создавать по настоящему ценные предложения, нужные рынку.

...

Цена:
659 руб

Том Хопкинс, Бен Катт Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
Продажи - это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его "нет" и что вам нужно делать дальше. Вы узнаете: - какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг; - как пользоваться "компасом продаж", чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки; - как сохранять контроль над ситуацией; - как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя. Эта книга - о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы....

Цена:
373 руб

«ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
«CRM АвтоВебОфис» прием платежей, email-рассылки и работа с клиентами для интернет бизнеса
2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования