4.2.1. Правовое положение особых специальных участников оптового товарооборота — организаторов оптовой торговли и организованных рынков

Товарные биржи. Правовое положение товарных бирж определяется Законом РФ от 20 февраля 1992 г. № 2383-1 "О товарных биржах и биржевой торговле"1 (далее — Закон о товарных биржах), в соответствии с которым отношения, связанные с деятельностью товарных бирж, их филиалов и других обособленных подразделений и биржевой торговлей, регулируются также иными законодательными актами Российской Федерации, учредительными документами бирж, правилами биржевой торговли и другими внутренними документами бирж, принятыми в соответствии с законодательством.

Под товарной биржей понимается организация с правами юридического лица, формирующая оптовый рынок путем организации и регулирования биржевой торговли, осуществляемой в форме гласных публичных торгов, проводимых в заранее определенном месте и в определенное время по установленным ею правилам (п. 1 ст. 2 Закона о товарных биржах).

Товарные биржи могут иметь филиалы и другие обособленные подразделения, в соответствии с антимонопольным законодательством создавать союзы, ассоциации и иные объединения для координации своей деятельности, защиты интересов своих членов и выполнения совместных программ, в том числе для организации совместных торгов.

В соответствии со ст. 3 Закона о товарных биржах товарные биржи обладают специальной правоспособностью, так как вправе осуществлять только деятельность, непосредственно связанную с организацией и регулированием биржевой торговли. Ограничение не распространяется на юридических и физических лиц, являющихся членами биржи.

Товарная биржа создается юридическими лицами и (или) индивидуальными предпринимателями, число которых не может быть менее 10, и подлежит государственной регистрации в установленном порядке.

Члены биржи участвуют в формировании уставного капитала биржи либо вносят членские или иные целевые взносы в имущество

155

биржи. Учредители биржи в течение трех лет с момента государственной регистрации биржи могут иметь особые права и обязанности на бирже вне сферы биржевой торговли (например, управленческие). Доля каждого учредителя или члена биржи в ее уставном капитале не может превышать 10%.

В учреждении биржи не могут участвовать: органы государственной власти Российской Федерации, субъектов Федерации и местного самоуправления; биржи и кредитные учреждения, страховые и инвестиционные компании и фонды, общественные, религиозные и благотворительные объединения (организации) и фонды; физические лица, которые в силу закона не могут осуществлять предпринимательскую деятельность.

Члены биржи могут быть двух категорий — полные и неполные. Полные члены имеют право участвовать в биржевых торгах во всех секциях, отделах и отделениях биржи, а неполные члены — только в определенной секции, отделе, отделении. Количество голосов полных и неполных членов на общем собрании членов биржи, общих собраниях членов секций, отделов и отделений биржи определяется учредительными документами биржи.

Порядок приема в члены биржи, приостановки и прекращения членства определяется уставом биржи. Членство на бирже подтверждается свидетельством, выдаваемым биржей.

Члены биржи в соответствии с Законом о товарных биржах могут сдавать в аренду свое право на участие в биржевой торговле только одному юридическому лицу или индивидуальному предпринимателю. Срок аренды определяется в договоре, который подлежит регистрации на бирже. Переуступка прав на участие в биржевой торговле запрещается.

Биржевая торговля может проводиться только на основании лицензии, выдаваемой Комиссией по товарным биржам при Министерстве по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства Российской Федерации.

Учредительным документом товарной биржи является ее устав, в котором обязательно должны быть определены: структура управления и органы контроля биржи, их функции, полномочия, порядок принятия решений; размер уставного капитала; перечень и порядок формирования постоянных фондов; максимальное количество членов биржи; порядок приема в члены биржи, приостановки и прекращения членства; права и обязанности членов биржи и других участников биржевой торговли; порядок разрешения споров между участниками биржевой торговли по биржевым сделкам, а также о

156

деятельности биржи, ее филиалов и других обособленных подразделений (ст. 17 Закона о товарных биржах).

Высшим органом управления товарной биржей является общее собрание ее членов, которое обеспечивает реализацию прав и обязанностей биржи и ее членов. В периоды между общими собраниями биржей управляет биржевой комитет (совет), возглавляемый председателем, который создает в качестве исполнительного органа правление (дирекцию) биржи во главе с управляющим или генеральным директором биржи. Общее собрание членов биржи выбирает и освобождает членов ревизионной и арбитражной комиссий и их председателей.

Основной целью создания и деятельности товарных бирж является организация биржевой торговли товарами — одного из видов оптовой торговли. Правила организации биржевой торговли принимает общее собрание членов биржи. Однако ст. 18 Закона о товарных биржах определяет их содержание. В Правилах должны быть предусмотрены: порядок проведения биржевых торгов и информирование участников биржевой торговли об их проведении, о биржевых сделках и их ценах на предшествующих биржевых торгах, о котировке биржевых цен; о видах биржевых сделок, порядке их регистрации и учете; перечень основных структурных подразделений биржи и наименование товарных секций; порядок взаимных расчетов членов биржи и других участников биржевой торговли при заключении биржевых сделок; порядок информирования членов биржи и других участников биржевой торговли о товарных рынках и рыночной конъюнктуре биржевых товаров; размеры отчислений, сборов, тарифов и других платежей и порядок их взимания биржей и др.

Участниками биржевой торговли являются члены биржи, постоянные и разовые посетители. Члены биржи, являющиеся брокерскими фирмами или независимыми брокерами, осуществляют биржевую торговлю непосредственно от своего имени и за свой счет, или от имени клиента и за его счет, или от своего имени за счет клиента, или от имени клиента за свой счет. Члены биржи, не являющиеся брокерскими фирмами или независимыми брокерами, участвуют в биржевой торговле в следующих формах: непосредственно от своего имени — только при торговле реальным товаром, исключительно за свой счет, без права на биржевое посредничество; через организуемые ими брокерские конторы; на договорной основе с брокерскими фирмами, конторами и независимыми брокерами, осуществляющими свою деятельность на данной бирже.

157

Постоянные посетители биржевых торгов, число которых не может превышать 30% общего числа членов биржи, имеют право в течение трех лет участвовать в биржевой торговле в порядке и на условиях, установленных Законом о товарных биржах для членов биржи, но не могут участвовать в формировании уставного капитала биржи и в управлении биржей. Поскольку постоянные посетители пользуются услугами биржи, они обязаны вносить плату за право участия в биржевой торговле в размере, определенном органами управления биржей.

Разовые посетители биржевых торгов имеют право на совершение сделок только на реальный товар от своего имени и за свой счет.

Биржевые сделки совершаются в ходе биржевых торгов через биржевых брокеров, которыми являются служащие или представители юридических лиц — членов биржи и биржевых посредников, а также независимые брокеры. Биржевые посредники и биржевые брокеры вправе создавать в порядке и на условиях, установленных для общественных объединений (организаций), брокерские гильдии, в частности, при биржах, которые в свою очередь могут объединяться в ассоциации.

Биржевые посредники и брокеры совершают сделки в биржевой торговле на основе лицензий, выдаваемых Комиссией пб товарным биржам, которая вправе делегировать брокерским гильдиям и ассоциациям права на выдачу лицензий. Положение о лицензировании деятельности биржевых посредников и брокеров, совершающих сделки в биржевой торговле, утверждено Постановлением Правительства РФ от 9 октября 1995 г. № 9811. В связи с тем что главной функцией биржи является организация биржевой торговли, в ее обязанности входит проведение по требованию участников биржевой торговли экспертизы качества реальных товаров.

Биржевые сделки не могут совершаться от имени и за счет биржи. Она не является участником правоотношений, возникающих в ходе биржевой торговли, и не несет ответственности за неисполнение обязательств по биржевым сделкам. Вместе с тем Закон о товарных биржах предусматривает ряд обязанностей биржи, направленных на установление определенных гарантий участникам биржевой торговли, в частности, при совершении форвардных, фьючерсных и опционных сделок (ст. 28 Закона о товарных биржах), на

158

гарантии свободных цен в биржевой торговле (ст. 29 Закона о товарных биржах).

Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в биржевой арбитражной комиссии, в суде общей юрисдикции и в арбитражном суде. Биржевая арбитражная комиссия создается как орган выполнения функций третейского суда. Положения о биржевой арбитражной комиссии и о порядке рассмотрения споров утверждаются биржей в соответствии с законодательством.

Закон о товарных биржах устанавливает основы государственного регулирования деятельности товарных бирж, в, частности, регулирует создание, функции и полномочия Комиссии по товарным биржам при Министерстве по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства Российской Федерации, полномочия и функции Государственного комиссара на товарной бирже, предусматривает гарантии самоуправления товарных бирж.

Товарная биржа может быть ликвидирована добровольно по решению общего собрания членов биржи или принудительно — по решению суда общей юрисдикции или арбитражного суда.

Оптовые ярмарки (ярмарки по оптовой продаже товаров) представляют собой одну из форм организованных рынков по оптовой продаже и закупке товаров. Разрушение планово-распорядительной системы и оптовой торговли привело к затуханию ярмарочной торговли. Однако большие возможности оптовых ярмарок в организации оптовой торговли и заложенные в них рыночные механизмы привели к возрождению и развитию ярмарок по оптовой продаже товаров. В настоящее время в стране ежегодно проводится до 1500 ярмарок1. Около 100 фирм организуют ярмарочно-выставочную деятельность. Они объединены в Союз выставок и ярмарок СНГ, некоторые являются членами Международного ярмарочного союза (UFI). Наиболее крупные из них — Интероптторг, Экспоцентр, Ленэкспо, Нижегородская ярмарка, Сибирская ярмарка, Тверская ярмарка2.

Развитие оптовых ярмарок тормозит отсутствие нормативно правовых актов, регулирующих их деятельность. Так, имеется Временное положение о порядке организации и проведения ярмарок по оптовой продаже товаров народного потребления, утвержденное

159

Минторгом СССР и Госпланом СССР 17 марта 1989 г.1, но оно устарело и не может применяться в современных экономических условиях. В связи с этим необходимо срочное принятие федерального закона или постановления Правительства РФ, регулирующего правовое положение оптовых ярмарок. В настоящее время ярмарочные комитеты, создаваемые из представителей промышленности и торговли, сами разрабатывают и утверждают правила деятельности оптовых ярмарок и порядок продажи и закупки на них товаров.

Характерным признаком оптовых ярмарок является их эпизодический характер — они проводятся один — два раза в год. Торговля на оптовых ярмарках ведется в форме гласного публичного торга; по образцам, стандартам, сертификатам, каталогам и описаниям2. По масштабу деятельности различают оптовые ярмарки международные, общероссийские, межрегиональные, региональные, местные, отраслевые и межотраслевые; по товарной специализации они могут быть универсальными и специализированными.

Преимуществами организации и проведения оптовых ярмарок по продаже и закупке товаров являются быстрота заключения большого количества договоров, личные контакты, разрешение возникающих споров непосредственно в ярмарочном комитете или его арбитраже, выбор товаров по образцам, организация встречных продаж, решение вопросов сбыта и снабжения. Основная задача оптовых ярмарок — усиление влияния торговли на формирование планов производства товаров, оказание воздействия на промышленность в целях расширения и обновления ассортимента товаров, их качества, внедрения в производство новых изделий, бесперебойного снабжения розничной торговли товарами в соответствии с заказами торговых организаций с учетом покупательского спроса. На оптовых ярмарках формируются связи торговли с производителями товаров, отрабатывается система заказов и заявок. Оптовые и розничные торговые организации и индивидуальные предприниматели, заключая договоры на оптовых ярмарках, могут сравнить товары разных изготовителей, выбрать лучшие из них, выявить товары устаревшие, не отвечающие веяниям моды и современному дизайну, оценить работу промышленности по обновлению ассортимента и повышению качества товаров.

160

Торгово-промышленные выставки. Такие выставки следует рассматривать в качестве организаторов оптового товарооборота, так как на них выставляются не только выпускаемые товары, но и товары, намечаемые к производству. Различные образцы товаров на выставках представляют возможность сравнить их по качеству и цене. На выставках завязываются хозяйственные связи торговых организаций с товаропроизводителями, создаются возможности увеличения сбыта товаров и спроса на них, открытия новых рынков, поддержки отечественных товаропроизводителей.

По масштабу деятельности различают всемирные, международные, национальные на федеральном уровне, субъектов Федерации, местные, региональные, межрегиональные выставки и др. Проводятся выставки и по различной товарной номенклатуре.

Нормативно-правовая база организации и проведения торгово-промышленных выставок отсутствует. Организаторы выставок обычно подготавливают пакет нормативно-правовых актов.

Публичные торги. Организаторами оптового товарооборота выступают и публичные торги, проводимые в форме аукциона или конкурса. Общие правила проведения торгов определены ст. 447—449 ГК РФ, а специальные правила проведения отдельных торгов содержатся в законодательных и подзаконных актах.

В качестве организаторов торгов могут выступать собственники товаров, обладатели прав на имущество либо специализированные организации, которые действуют на основании договора с собственниками товаров или обладателями имущественных прав и выступают от их или от своего имени.

Аукционы и конкурсы могут быть открытыми, в которых участвуют юридические лица и индивидуальные предприниматели, и закрытыми, в которых участвуют только юридические лица и индивидуальные предприниматели, специально приглашенные для этой цели.

Извещение о проведении торгов, если иное не предусмотрено законом, должно быть сделано организатором не менее чем за 30 дней до их проведения. В извещении должны содержаться сведения о времени, месте и форме торгов, их предмете и о порядке проведения, об оформлении участия в торгах, определении лица, выигравшего торги, а также сведения о начальной цене. Если же предметом торгов является только право на заключение договора, то такой договор должен быть подписан сторонами не позднее 20 дней или иного указанного в извещении срока после завершения торгов и оформления протокола.

161

Организатор открытых торгов, если иное не предусмотрено в законе или в извещении о проведении торгов, вправе отказаться от проведения торга в любое время, но не позднее, чем за три дня до наступления даты его проведения, а от проведения конкурса — не позднее чем за 30 дней до его проведения. При отказе от проведения открытых торгов с нарушением указанных сроков организатор обязан возместить участникам понесенный ими реальный ущерб. Организатор закрытых торгов обязан возместить приглашенным им участникам реальный ущерб независимо от того, в какой срок после направления извещения последовал отказ от торгов.

Участники торгов вносят задаток в размере, в сроки и в порядке, определенных в извещении о проведении торгов. Задаток возвращается участникам торгов, если торги не состоялись или участники торгов не выиграли их. Выигравшим торги на аукционе признается его участник, предложивший наиболее высокую цену, а на конкурсе — участник, который по заключению конкурсной комиссии, заранее назначенной организатором торгов, предложил лучшие условия.

Торги, проводимые с нарушением правил, установленных законом, могут быть признаны судом недействительными по иску заинтересованного лица.

Оптовые и специализированные рынки. Важное значение в функционировании оптового оборота имеют оптовые и специализированные рынки. Они организуются в определенных местах и по установленным правилам операций купли-продажи сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров. Правового регулирования деятельности оптовых рынков до настоящего времени не существует. Применяются Примерные правила торговли на оптовом продовольственном рынке, утвержденные приказом Минсельхозпрода России и Роскомторга от 1 декабря 1994 г. № 292/951, и Временные правила торговли на оптовом продовольственном рынке национального значения, утвержденные Минсельхозпродом России 10 февраля 1997 г.2.

Примерные правила торговли на оптовом продовольственном рынке распространяются на все оптовые рынки, но конкретные правила, дополнения и изменения к ним разрабатываются администрацией каждого оптового рынка и утверждаются его руководством. В этих правилах определяются время, место и порядок проведения торгов.

162

К участникам торгов на оптовом рынке относятся:

  • продавцы— собственники товаров или лица, имеющие на товары право хозяйственного ведения (производители, оптовые предприятия, посредники), или их полномочные представители, имеющие право ведения торговых операций на рынке;
  • покупатели — розничные торговые, иные предпринимательские структуры, частные предприниматели, имеющие доступ на оптовый рынок в качестве покупателей в порядке, установленном администрацией оптового рынка;
  • персонал оптового рынка, участвующий в оформлении торговых сделок непосредственно в товарных секциях.

Соблюдение установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификация их участников обеспечиваются администрацией рынка. Время работы оптового рынка устанавливает администрация по согласованию с местными органами исполнительной власти.

Оптовый рынок по формам участия должен предоставлять возможность ведения оптовых торгов на основе: долгосрочной аренды продавцом места в торговом зале; краткосрочной аренды необходимых торговых площадей; разового участия в оптовых торгах с подневной оплатой стоимости торгового места или специальной рыночной пошлины, дифференцированной по видам товара и уплачиваемой с оборота. Арендаторами торговых мест на оптовых торгах могут выступать собственники товаров и их агенты, комиссионеры и другие посредники. Как правило, оптовые торги проводятся на основе частных соглашений, но могут проводиться на основе аукциона или конкурса в порядке, предусмотренном ГК РФ. Кроме торгового места оптовый рынок предоставляет помещения для хранения товаров, оборудованные в соответствии с требованиями хранения отдельных видов товаров.

Право продажи оптовых партий товаров номенклатуры оптового рынка предоставляется зарегистрированным на нем оптовым продавцам при наличии у них лицензии на ведение торговой деятельности, если это предусмотрено законодательством о лицензировании, и документов, подтверждающих качество реализуемых товаров, в том числе в соответствии с требованиями действующей нормативно-технической документации (ГОСТ, ТУ и др.), и состояние здоровья оптовых продавцов по установленным для торговли медицинским показателям.

Временные правила торговли на оптовом продовольственном рынке национального значения определяют: права и обязанности оптовых торговцев, порядок информирования участников оптовых

163

торгов о состоянии спроса и предложения, о ценах, о конъюнктуре рынка реализуемых товаров, о порядке взаиморасчетов между участниками оптового рынка; общий порядок формирования и взимания тарифов, сборов и других платежей на оптовом рынке; порядок контроля за качеством реализуемых товаров и гарантии оптового рынка по соблюдению установленных санитарно-гигиенических норм, а также санкций за нарушение правил торговли на оптовом рынке и порядок применения санкций.

Общий контроль за соблюдением названных выше Примерных правил осуществляет администрация оптового рынка. За работой оптовых рынков осуществляют контроль в пределах своей компетенции Госторгинспекция России, Министерство экономического развития и торговли Российской Федерации, Госстандарт России, Государственный комитет санитарно-эпидемиологического надзора Российской Федерации, их региональные структуры, а также территориальные органы государственного регулирования торговли и потребительского рынка в составе региональных администраций.

Временные правила торговли на оптовом продовольственном рынке национального значения в отличие от Примерных правил предусматривают следующие особенности: правила торговли на оптовом рынке национального значения разрабатываются (изменяются, дополняются) и утверждаются администрацией оптового рынка по согласованию с органами исполнительной власти субъекта Федерации и Федеральной продовольственной корпорацией; порядок и режим работы оптового рынка устанавливаются его администрацией по согласованию с органами исполнительной власти субъекта Федерации; товарные секции рынка должны быть разделены, а на каждом торговом месте, как правило, выделена автономная зона проведения расчетов и оформления документов.

Торги, проводимые на оптовом рынке, являются публичными. Одной стороной в них всегда является продавец, обязанный продавать товары каждому, кто к нему обратится. На оптовых торгах запрещается продажа товаров ниже фиксированного минимального количества, утвержденного администрацией рынка для данной группы товаров. Временные правила определяют права и обязанности оптовых продавцов, оптовых покупателей и Администрации оптового рынка.

В структуре оптового рынка создается маркетинговый центр, который занимается изучением конъюнктуры рынка, сбором информации о спросе и предложении конкретных видов товаров. Обобщенная информация о состоянии торговли реализуемыми на

164

оптовом рынке товарами распространяется посредством бюллетеней оптового рынка или выводится на информационном табло. По заказам клиентов за дополнительную плату маркетинговый центр проводит более глубокие исследования по отдельным видам товаров.

Цель создания системы оптовых рынков — стимулирование производства и сбыта товаров отечественных производителей, оптовых продавцов и потребителей, установление прямых хозяйственных связей, регулирование производства и сбыта сельскохозяйственной продукции и продовольствия для удовлетворения покупательского спроса. В отличие от городского сельский оптовый рынок кроме сельскохозяйственной продукции включает торговлю специализированными средствами производства и услуги для сельских товаропроизводителей и перерабатывающей промышленности.

Различают рынки универсальные и специализированные, ориентированные на один вид продукции или на однородную товарную группу, например, рынки скота, мяса, рыбных продуктов, картофеля и плодоовощной продукции.

По зоне обслуживания различают муниципальные, региональные, межрегиональные и межгосударственные оптовые рынки.

По формам собственности оптовые рынки делятся на государственные, — с преобладанием государственного капитала, муниципальные и частные.

Оптовые продовольственные рынки в настоящее время превратились в оптово-розничные, на которых товары приобретаются и населением. В городах работают вещевые оптово-розничные рынки. Назрела необходимость правового урегулирования их деятельности хотя бы на уровне постановления Правительства РФ.

В числе организаторов оптового товарооборота могут быть также: склады гарантированного хранения, которые, как правило, обеспечивают срочное ответственное хранение товаров различных товаровладельцев; склады-отели, обеспечивающие срочное ответственное хранение товаров в местах с ограниченным числом товаровладельцев; транспортно-экспедиционные склады, создаваемые преимущественно на узловых станциях крупных магистралей.

165


1 См.: Ведомости Съезда народных депутатов Российской Федерации и Верховного Совета Российской Федерации.— 1992.— № 18.— Ст. 961.
1 См.: Собрание законодательства Российской Федерации.— 1995.— № 42.- Ст. 3982.
1 См.: Пугинский Б.И. Указ, соч.— С. 72.
2 См.: Российская торговая энциклопедия. Т. 1.—М.: РООИиП, 1999.— С. 84.
1 См.: Бюллетень нормативных актов министерств и ведомств РФ.— 1989.-№10.-С. 3.
2 См.: Российская торговая энциклопедия. Т. 1.— М.: РООиП, 1999.— С. 84.
1 См.: Торговое законодательство Российской Федерации.— М.: ПРИОР, 1999.-С. 307-331.
2 Там же-С. 315-331.
Search Results from «Озон» Предпринимательство. Отраслевой бизнес
 
В. Чан Ким, Рене Моборн Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
О книге
Расширенное и обновленное издание книги, ставшей бестселлером на 5 континентах и переведенной на 43 языка.
Мы привыкли думать, что конкуренция - это символ здорового бизнеса. Однако с каждым годом конкуренция становится все более и более напряженной, а борьба за симпатии потребителя (и его кошелек) - все более кровопролитной. Бизнес-океан окрасился в красный цвет, и выживать в нем становится все труднее.
Авторы "Стратегии" уверены - нужно отойти в сторону и придумать нечто совершенно новое. И тогда в спокойных водах "Голубого океана" ваш бизнес добьется желаемого роста. Чан Ким и Моборн предлагают подробные инструкции по выведению компании из состояния конкурентного стресса и созданию совершенно новой бизнес-модели.

Прошлое издание книги
Цитаты из книги
Альтернативные отрасли
Какие отрасли можно назвать альтернативными вашей? Почему клиенты выбирают между ними? Обратив особое внимание на ключевые факторы, которые заставляют покупателей выбирать между альтернативными отраслями, отбросив или снизив значение всех прочих факторов, вы можете создать голубой океан нового рыночного пространства.

Делать на совесть
Компания никогда не должна заниматься аутсорсингом собственных глаз. Никто за вас не сможет в чем-либо "лично убедиться". Великие художники не пишут свои картины со слов других людей и даже с фотографий, считая необходимым видеть натуру своими глазами. То же самое верно и в отношении великих стратегов.

Шесть путей
Нам удалось обнаружить четкие паттерны при создании голубых океанов. Если быть точными, мы нашли шесть основных подходов к реконструированию границ рынков. Мы назвали это моделью шести путей. Эти пути применяются во всех отраслях и выводят компании на дорогу к коммерчески выгодным идеям голубых океанов.

Голубой океан в действии
Суммируя, можно сказать, что Cirque du Soleil предлагает лучшее, что есть в цирке и в театре, а все прочие элементы минимизирует или сводит к нулю. Благодаря такому беспрецедентному предложению Cirque du Soleil создал голубой океан и изобрел новый вид "живого" развлечения.

Может каждый
Голубые океаны создаются как старожилами, так и новичками в отрасли, что заставляет усомниться в правиле, согласно которому новички в создании нового рыночного пространства имеют естественное преимущество перед старожилами.

Стратегии компании
Эксплицитная или имплицитная стратегия компании отражает стремление обойти конкурентов в области издержек или качества. Это сигнализирует о замедленном росте, если только компания по счастливому стечению обстоятельств не выигрывает за счет отрасли, которая сама по себе растет. В этом случае рост компании уже обусловлен не ее стратегией, а удачей....

Цена:
1051 руб

Александр Левитас Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно
Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно
О книге:
В маркетинге существует немало инструментов, результат от применения которых можно получить быстро: за месяц, неделю и даже за несколько дней. Именно такие инструменты собрал в одной книге главный эксперт по партизанскому маркетингу, автор "Больше денег от вашего бизнеса" Александр Левитас.
Это практическое пособие поможет вам:
Поднять квалификацию персонала, в том числе продавцов, и помочь своим сотрудникам продавать больше;
Быстро и правильно провести позиционирование.
Быстро создать новые продукты на основе старых или выйти на новые рынки;
Грамотно работать с ценообразованием, увеличивая прибыль практически мгновенно и без существенных затрат;
Оптимизировать работу бизнеса и увеличить средний чек.
Не только предложенные методы отличаются быстротой, но и сама книга подготовлена так, чтобы читатель смог максимально быстро ознакомиться с инструментами, выбрать подходящие для своей компании и применить их в работе.
Эта книга — не продолжение первой книги автора, а совершенно новое издание. Никакой воды — только конкретные инструменты, разделенные на разделы, примеры и рекомендации по внедрению.
Особенности
Прикладная книга — только инструменты и примеры применения
Для кого эта книга
Для специалистов любого уровня: от начинающих маркетологов до коммерческих директоров, руководителей и собственников малого и среднего бизнеса.
Цитаты из книги
Грамотный персонал
Нередко ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя — не разбирается в том, что продает, и не может ответить даже на простой вопрос.
Сертификаты
Можно выпускать абонементы практически на все что угодно — хоть на массажи или стрижки, хоть на кофе, хоть на проезд в такси. Например, один мой клиент ввел абонементы на доставку букетов, другой предлагает покупателям карту на 10 больших пицц.
Мотивируйте
Многие руководители допускают ошибку, либо распределяя свое внимание между всеми продавцами поровну, либо уделяя максимум внимания плохим продавцам в попытке вытащить их на приемлемый уровень — и пренебрегая хорошими. Как вы думаете, мотивирует ли это продавцов расти — или же оставаться слабыми?
Контроль
Пообещайте клиентам обслужить их бесплатно или дать существенную скидку либо подарок, если им придется ждать дольше заявленного времени — и они станут самыми строгими контролерами для ваших сотрудников.
Гарантия
Наиболее распространенная гарантия — "стопроцентный возврат денег" — работает не очень хорошо, а порой и вовсе вредит продажам. Подумайте сами: хотели бы вы оперироваться у врача, который гарантирует, что, если вы умрете, он вернет деньги за операцию?
Привлекайте
Как вы думаете, почему продавцы "Гербалайфа" носят броские значки "Хочешь похудеть? Спроси меня как"? Правильный ответ очень прост — потому что это работает. Возможно, работает не так хорошо, как в начале 90?х, но все еще помогает поднять продажи....

Цена:
694 руб

Дмитрий Норка Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии?
Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов - экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитесь слушать и слышать клиента, то вы вернете его внимание, доверие и лояльность.
В этой книге вы найдете практические рекомендации, которые помогут вам развить навыки  экспертных продаж и овладеть техникой самоубеждения клиента - важнейшим оружием в руках современного продавца.
Книга обязательна к прочтению всем менеджерам по продажам и их руководителям.

Почему книга достойна прочтения:
• Вы разберетесь в преимуществах экспертного подхода к продажам и поймете, чего именно не хватает конкретно вашим продавцам, чтобы соответствовать требованиям новой реальности.
• Следуя пошаговым инструкциям и советам автора, вы сможете выстроить собственные уникальный образ эксперта, который позволит вам добиться новых вершин в бизнесе.
• Вместе с книгой вы бесплатно получите доступ к видеокурсу Дмитрия Норки, посвященному экспертным продажам.

Кто автор
Дмитрий Норка - эксперт и тренер по продажам с тридцатилетним стажем, президент Национальной ассоциации профессионалов продаж.

Ключевые понятия:
Управление продажами, методики убеждения, переговоры.

Мнение экспертов
"За последние несколько лет рынки и поведение покупателей радикально изменились. В нашу цифровую эпоху доступ к информации о продуктах значительно упростился и стал практически бесплатным, причем современные платформы продаж  играют в этом ключевую роль. Тем важнее сегодня продавцу развивать экспертизу как свой главный навык в борьбе за современного клиента.
Обязательно к прочтению!"
Дмитрий Олегович Шепельский, начальник Департамента координации сбыта нефтепродуктов ПАО "Газпром нефть".

"Книга читается легко, подача материала подчинена жесткой логике, аргументация подкреплена живыми примерами из практики, в том числе лично автора. Правильно расставлены акценты поведения экспертного продавца, его портрет, идеальная модель поведения. Это, по сути, практическое руководство со множеством полезных методик отработки навыков, инструментов ведения переговоров. Она будет отличной настольной книгой как для менеджера по продажам и руководителя отдела продаж, так и для корпоративного тренера".
Сергей Александрович Афанасьев, заместитель генерального директора по продажам и сервису ПАО "КАМАЗ".

"Эксперт. Что же в этом слове так притягательно и так манит? Нам всегда кажется, это что-то далекое и недостижимое, но… Если внимательно, страница за страницей, прочитать книгу, то окажется, что методичный подход к вашим сегодняшним действиям и создает то, что другие называют экспертностью. Сделайте это!"
Дмитрий Валерьевич Потапенко, управляющий партнер "Фонда стратегического управления"

"Изучите с помощью этой книги эволюцию и революцию продаж за последние 30 лет и определите, в каком «времени» находится ваша компания. Научитесь экспертному подходу, методике самоубеждения клиента, искусству слушать и слышать клиента, работать с кругом лиц, влияющих на принятие решения. Уйдите с поля ценовой конкуренции и начните выстраивать долговременные деловые отношения с клиентами.
Диагностируйте с помощью этой книги «точки разрыва» в вашей текущей системе продаж и исправьте ситуацию. В итоге ваш бизнес станет более прибыльным.
Добро пожаловать в эру экспертного подхода! Успеха в продажах"!
Алексей Владимирович Кудинов, директор по CRM-решениям, "1С-Рарус"

...

Цена:
409 руб

Максим Котин И ботаники делают бизнес 1+2. Удивительная история основателя "Додо Пиццы" Федора Овчинникова. От провала до миллиона
И ботаники делают бизнес 1+2. Удивительная история основателя "Додо Пиццы" Федора Овчинникова. От провала до миллиона
О книге
Можно сказать, что это книга о том, как в середине нулевых один самый обыкновенный человек Федор Овчинников в одном самом обыкновенном российском городе решил круто изменить свою жизнь и начать собственное дело и что из этого получилось.
Можно сказать, что это книга о новом поколении российских коммерсантов — предпринимателях-интеллигентах, которые сегодня пришли на смену бандитам, приватизаторам и авантюристам недавнего нашего прошлого.
Но прежде всего это книга об удачах и разочарованиях одного настырного идеалиста, который верил, что даже в сегодняшней России, когда все вроде бы поделено, нет былых фантастических возможностей, а страной правят чиновники, силовики и корпорации, можно добиться успеха и построить бизнес без связей, взяток и капитала.

Цитаты из книги
Предисловие Евгения Чичваркина 
Вы держите в руках, вероятно, лучшую книгу о предпринимательстве в России. Она мне понравилось намного больше, чем книга, которую Максим Котин написал про меня. Герой книги Федор Овчинников представляет собой вымирающий вид российского коммерсанта — коммерсанта свободного.  
Вера как стартовый капитал
Настоящий предприниматель тем и отличается от простых смертных, что ни с кем ни о чем не советуется, а делает то, во что верит. А Федор верил, что для достижения успеха даже в этом городе совсем не обязательно воровать деньги государства, давать взятки или становиться депутатом.  
Что читают в Сыктывкаре?
Федор радостно писал в своем блоге, что эксперимент по продаже Донцовой в его интеллектуальном магазине провалился: Донцову не покупали, а покупали серьезную литературу. Выходит, в городе с двумя Ы все-таки есть люди, которым нужны умные книжки, хотя все кругом говорили, что таких людей нет и он разорится.
До последнего покупателя
Приближение праздника он встретил, отрабатывая продавцом ночную смену в "Городе мастеров". Планировалось, что магазин будет работать до двух ночи. Но к закрытию пришло столько народу, что Федор проработал почти до трех часов, несмотря на требования начальника охраны закрыть магазин.
Не сдавайтесь!
В бизнесе нет успешных или неуспешных людей. Бизнес — это процесс. Есть отчаявшиеся, потерявшие веру или силы, а неудачников нет. И успех переменчив. Зазевался, расслабился, доволен собой — проиграл! И удача не приходит просто так. Удача приходит только к тем, кто не сдается. 
Заповедь предпринимателя №4
В любом бизнесе самое важное — хорошие люди. Это существеннее всего остального. Недостающие знания можно получить, а деньги добыть: в России инвестора с капиталом найти проще, чем менеджера с головой. Поэтому, собравшись на завоевание мира, не забудь позвать с собой команду опытных и мотивированных бойцов.

...

Цена:
710 руб

Наталия Митина, Кирилл Горский Маркетинг для дизайнеров интерьера. 57 способов привлечь клиентов
Маркетинг для дизайнеров интерьера. 57 способов привлечь клиентов
Что нужно для успешной работы в области дизайна интерьера? Как дизайнеру или визуализатору привести свое дело к процветанию? Получить блестящее образование, стать профессионалом, развиваться, совершенствоваться — да, конечно, но этого недостаточно. Успешному бизнесу прежде всего нужны клиенты, поток клиентов, ровный и постоянный. И как профессионализм не приходит сам собой, а требует упорной, продолжительной работы, так и поиск клиентов следует начинать еще во время обучения и уже не прекращать — и когда в заказах нет недостатка, и если слава уже идет впереди вас. Даже дизайнеры с именем нуждаются в новых клиентах. Продуманная стратегия поиска, постоянная работа в этом направлении — вот то, что сможет обеспечить устойчивый спрос на ваши услуги.

Привлечению клиентов не учат в российских школах интерьерного дизайна, но если раньше приходилось разыскивать советы, изучать подводные камни маркетинга по интернет-форумам и учиться скорее на своих ошибках, то теперь в этом больше нет необходимости. Наталия Митина, дизайнер интерьера и член правления Союза дизайнеров Латвии, автор бестселлера "Дизайн интерьера. Как открыть свое дело", и Кирилл Горский, глава команды профессионального интернет-форума дизайнеров интерьера Homeideas.ru, автор издания "Бизнес в дизайне интерьера", собрали в новой книге все известные им способы привлечения клиентов — все 57 и дали им подробное описание. Используйте любой и используйте все, и поток заказчиков вам гарантирован....

Цена:
529 руб

Шеп Хайкен Клиентам это нравится. 52 правила для сервиса на высшем уровне Amaze Every Customer Every Time: 52 Tools for Delivering the Most Amazing Customer Service on the Planet
Клиентам это нравится. 52 правила для сервиса на высшем уровне
О чем книга:
Невозможно представить ковбоя только в шляпе и без лошади; точно также компания не может иметь только продукцию и не предлагать обслуживания.
Шеп Хайкен, самый известный в мире эксперт в области клиентского сервиса, описывает 52 фундаментальных правила, которые дадут вашей компании серьезное конкурентное преимущество, каким бы делом она не занималась. Это простые, ясные и очень полезные для всех принципы, которые подкрепляются воодушевляющими историями и результатами исследований. Вы узнаете, как стать лидером в своей области, как выделяться среди конкурентов и постоянно расширять сообщество клиентов, возвращающихся к вам снова и снова.

Залог успеха:
Эта книга не предназначена для того, чтобы ее читали. Ею необходимо пользоваться. Это практическое руководство, приглашающее читателя в путешествие на вершину мастерства обслуживания клиентов.
Из этой книги вы узнаете, что:
  • самые изумительные компании – те, в которых каждый принимает на себя роль лидера;
  • необходимо относиться к клиентам так, как они хотят, чтобы к ним относились;
  • функция каждого бизнеса и каждой организации — привлечь и удержать клиента.

    Автор книги:
    Шеп Хайкен – основатель и руководитель по изумлению в компании "Shepard Presentations", которая помогает компаниям строить надежные взаимоотношения с их клиентами и сотрудниками. Он эксперт в областях клиентского обслуживания и впечатлений покупателя, оратор, отмеченный наградами, и автор бестселлеров по версиям "New York Times" и "Wall Street Journal". Его статьи печатались сотни раз. Широкий круг его клиентов включает в себя компании "American Express", "General Motors", "IBM", "Kraft", "Marriott", "Toyota" и многие другие. Непревзойденный оратор – Шеп Хайкен хорошо известен благодаря своим информативным, интересным и энергичным презентациям. За свои достижения он был внесен в Зал славы Национальной ассоциации ораторов.

    Отзывы:
    "Посыл ясен, а уроки просты. Эта книга – руководство по достижению покупательской приверженности, вовлеченности работников и делового успеха".

    Хорст Шульц, президент отелей Ritz-Carlton


    Цитаты:
    "Зарплаты платит не работодатель. Работодатели только занимаются деньгами. Зарплаты платит покупатель".
    "Изумление – это особое умонастроение, превращающее пассивных клиентов в клиентов-пропагандистов".
    "Все, что происходит внутри организации, ощущается снаружи клиентами".
    "Вы не можете стать лучшим во всем. Даже не пытайтесь. Но постарайтесь сделать все для того, чтобы стать лучшим в чем-то особенном, чего хотят ваши покупатели".
    "Культура в вашей организации зависит от готовности каждого работника не только ей жить, но и защищать её".
    "Называя человека по ту сторону кассы «гостем» вместо «клиента», вы можете заставить его почувствовать себя особенным".
    "Начинайте каждый рабочий день с узнаванием новых способов продолжить ваше личное путешествие в мире знаний".
    "Ответственность – это высшая степень надежности".
    "Не путайте покупателей, лояльных к вашей компании, с покупателями, лояльными к программе лояльности"....

  • Цена:
    497 руб

    Патрик Ренвуазе, Кристоф Морен Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка "Купить" в сознании покупателя?
    Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка "Купить" в сознании покупателя?
    О чем книга:
    Эта книга о том, как исследования мозга помогают привлечь внимание покупателя и увеличить продажи. Авторы предлагают эффективные техники создания запоминающихся презентаций, способных оказать влияние на потенциальных клиентов, заставить их принять эмоциональное решение и рационализировать его. "Тренинг по нейромаркетингу" призван повысить способность компаний влиять на сознание потребителей и научить создавать эффективные маркетинговые стратегии.

    Залог успеха:
    После прочтения книги, вы обязательно:
  • будете заключать больше сделок,
  • поймете, как потребители принимают решение о покупке,
  • начнете быстро делать внушительные продажи,
  • создавать более эффективные маркетинговые стратегии,
  • сможете создавать мощные, уникальные и запоминающиеся презентации, обладающие большим и длительным воздействием на потенциальных покупателей,
  • радикально улучшите вашу способность влиять на других.

    Читателям постоянно рекомендуется размышлять, доказывать, и предлагать, именно в этом диалоге проявляется методика нейромаркетинга. Все размышления подтверждаются реальными примерами из жизни успешных проектов, которые дадут вам ясное понимание методов их реализации. Структура книги очень тщательно продумана: есть много пунктов маркированного списка, подзаголовки, графики и диаграммы. Каждая глава завершается разделом "Необходимо запомнить", что в очередной раз сфокусирует вас над ключевыми аспектами, с которыми вы отправитесь на дальнейшее изучение секретов нейромаркетинга.

    Авторы книги:
    Патрик Ренвуазе и Кристоф Морен считаются основоположниками в новой области нейромаркетинга. Менее чем за два года они стали главными ораторами на многих маркетинговых и торговых мероприятиях высшего уровня и, соответственно, топовыми экспертами Vistage – крупнейшей мировой организации руководителей высшего звена.

    Отзывы:
    "Люди, принадлежащие к обеим сторонам уравнения – и покупатели, и поставщики, - извлекут выгоду из полного знания принципов, изложенных в книге. Это увлекательнейшее чтение повлияет не только на ваш бизнес, но и на ваши повседневные дела. Нейромаркетинг открывает новую эру, в которой искусство влияния подкрепляется наукой".

    Боб Бишоп, Председатель и учредитель BBWORLD Consulting Services


    "Методы нейромаркетинга эффективны и помогают узнать, чем мы руководствуемся в потребительском поведении. К сожалению, они сложны для понимания и требуют серьезной теоретической подготовки. Главное достоинство книги в том, что в ней доступно и понятно описаны принципы этого подхода. На реальных примерах авторы показывают, как добиться максимального воздействия рекламного сообщения на сознание покупателя".

    Максим Поташев, Маркетолог, бизнес-консультант, бизнес-тренер, магистр игры "Что? Где? Когда?"


    Цитаты:
    "Продажа без проведения тщательной диагностики похожа на лечение без точного знания диагноза".
    "Мозг – аппарат, с помощью которого мы думаем, что думаем".
    "Один из лучших способов убеждения других людей – это ваши уши – выслушайте их".
    "Цена – это то, что вы платите. Ценность – то, что вы получаете".
    "Никакие великие поступки в мире никогда не совершались без страсти".
    "Для того, чтобы внушить доверие, вам необходимо выглядеть, чувствовать и говорить как лучший друг вашего потенциального клиента"....

  • Цена:
    519 руб

    Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения
    Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения
    Здравые жизненные бизнес-советы от руководства компании "Мосигра".
    В этой книге руководители компании «Мосигра» делятся своим богатым опытом, рассказывают о пройденном пути, набитых шишках и победах.

    Зарисовки из практики и советы авторов разделены на части:
  • Старт бизнеса;
  • Управление;
  • Маркетинг;
  • Розничный магазин.
    Эту книгу можно читать от начала до конца, можно ознакомиться лишь с разделами, которые вам интересны более всего, а можно открывать в любом месте и читать любую зарисовку, среди которых:

  • "Сколько назначать зарплаты другу?"
  • Бизнес-план и составление финансовой модели;
  • Когда поднимать зарплату;
  • Как не считать чужие деньги;
  • Отказ на второй минуте собеседования;
  • Ценники;
  • Как понять клиента.
    И десятки других историй, советов, ошибок и идей по самым разным аспектам бизнеса.

    Это книга для всех, кому интересен реальный и успешный опыт построения бизнеса в России.

    Цитаты из книги:
  • Прибыль с первого дня:
    Если вы хоть раз задумались о том, что можно быть пару лет планово-убыточным, потом выйти на прибыль — та-дам! Немедленно покиньте эту планету. Такой подход — антипредпринимательский. Купите карамельный латте и смузи. Предпринимательский подход очень прост: деньги любят счёт. Важно не быть никому должным или отдавать долги очень быстро. Чтобы тратить деньги, их сначала надо заработать.
  • Работайте с профи:
    Главная проблема профессионала — стоит он реально конских денег. Если вы хотите быстро вырасти в выручке, надо нанимать профи. Если нужно расти в прибыли — надо воспитывать профи у себя.
  • Понять клиента:
    Чтобы понять клиента, надо сначала поработать с ним самому. Вы узнаете, как людей бесит, когда опаздываешь на 10 минут. Вы поймете, что нет сдачи — это тупик. Вы с удивлением усвоите, что не только вас беспокоит, когда курьер не звонит за час до приезда. И вы поймете сами, что больше так делать нельзя.
  • Торг уместен:
    Торг уместен. Это базовый принцип любого бизнеса. Если вы не торгуетесь — оторвите себе руки. Вот, например, помещение. 500 тысяч рублей в месяц. Классное, крутое. Поэтому отвечаем на предложение: мужики, давайте мы дадим вам 250 в месяц и заедем завтра. А те и рады: давайте, но если вдруг что — вы в течение недели съезжаете. Потому что хорошо иметь арендатора, который платит хоть что-то, когда вообще никого нет. Повесили вывеску, а сверху — "помещение сдается". И просидели так год. Помещение всё сдавалось и сдавалось. А потом вся улица встала и сходила на хрен.
  • 50% ошибки:
    Любая ошибка — ответственность наполовину руководителя, наполовину подчиненного. Потому что работа руководителя — быть в курсе, контролировать вовремя и уточнять детали. Если бы вы были командиром экипажа, а второй пилот ошибся, разбились бы вы оба.
  • Правил не существует:
    Книги о бизнесе плохи тем, что они пробуют навязать вам некие правила. Правил не существует. Есть только байки, в которых встречается рациональное зерно. Но вам нужно самому накладывать эту информацию на схему своего бизнеса или своей жизни....

  • Цена:
    698 руб

    Ася Барышева Как продать слона
    Как продать слона
    Как работать с клиентом, чтобы добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара?
    Общение с клиентом - это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книги бизнес-тренера Аси Барышевой "Как продать слона" поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки. Вы узнаете, как выбрать верную тактику общения с клиентом на каждом этапе заключения сделки, и научитесь продавать "слона" с максимальной для вас выгодой!
    Книга предназначена для профессионалов, работающих в сфере сбыта: менеджеров по продаже, торговых агентов, продавцов-консультантов....

    Цена:
    872 руб

    Том Хопкинс, Бен Катт Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Продажи - это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его "нет" и что вам нужно делать дальше. Вы узнаете: - какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг; - как пользоваться "компасом продаж", чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки; - как сохранять контроль над ситуацией; - как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя. Эта книга - о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы....

    Цена:
    369 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования