Глава 6
ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ ТОРГОВЛИ С ОТРАСЛЯМИ ЭКОНОМИКИ



6.1. ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ СВЯЗИ ТОРГОВЛИ С ОТРАСЛЯМИ ЭКОНОМИКИ

6.1.1. Понятие и структура хозяйственных связей торговли

Предназначение правового регулирования хозяйственных связей торговли с отраслями экономики состоит в том, чтобы наиболее адекватно отразить в государственных нормативных актах объективно складывающиеся содержание и структуру этих связей и тем самым создать благоприятное правовое пространство для их функционирования и развития. Эффективность правового регулирования торговли, как и любого другого предмета государственного нормативно-правового воздействия, тем выше, чем более сгруппированными будут общественные отношения, отличающиеся определенной спецификой. Это утверждение обязывает попытаться определить действующих участников хозяйственных отношений.

Известно, что положение торговли как посредника между производством и потреблением диктует необходимость ее участия в многообразных хозяйственных связях практически со всеми отраслями производства, прежде всего с целью закупки товаров для последующей их продажи населению1. Так, организации торговли вступают в хозяйственные отношения с производственными организациями — производителями товаров, организациями строительства, транспорта, связи, бытового обслуживания, а также с

218

непроизводственными — службой охраны объектов, банками, жилищно-коммунальным хозяйством, рекламными компаниями, складским хозяйством, торговыми посредниками и т.д. Все перечисленные отношения являются хозяйственными, так как направлены на достижение хозяйственных целей.

Промышленность и сельское хозяйство поставляют в торговлю товары, необходимые для удовлетворения разнообразных потребностей населения; кроме того, промышленность снабжает торговые организации материально-техническим оборудованием.

Строительные организации создают объекты для хранения, изготовления и продажи товаров (склады, магазины, объекты общественного питания и т.п.), а также проводят ремонт этих объектов.

Транспортные организации выполняют функции перевозки и доставки товаров.

Организации связи предоставляют почтовые, телеграфно-телефонные, факсимильные, компьютерные, электронные услуги; выполняют основные функции доставки товаров населению при посылочной торговле.

Организации бытового обслуживания оказывают прежде всего помощь в предоставлении покупателям дополнительных услуг, организации гарантийного ремонта товаров, проданных гражданам, а также выступают поставщиками ряда товаров.

Основное назначение непроизводственной сферы — предоставление торговле ряда услуг (арендных, охраны торговых объектов, маркетинга, рекламных и информационных услуг, услуг товароупаковочной индустрии, финансово-кредитное обслуживание и т.п.).

Все перечисленные хозяйственные связи происходят, как правило, на товарно-денежной основе, отношения сторон обычно носят возмездный, имущественный характер и поэтому по своей природе являются гражданско-правовыми.

Связь торговли с другими отраслями представляет собой комплекс отношений, основная цель которых — обеспечение обращения товаров. Эти отношения включают:

  • изучение спроса и предложения на товарном рынке;
  • анализ возможностей производства отдельных видов товаров;
  • прогнозирование появления новых видов товаров;
  • анализ потребностей различных групп населения и организаций;
  • прогнозирование экономических и социальных условий, связанных с деятельностью торговли;
  • планирование производства товаров (работ, услуг);

219

  • управление товарными запасами и ассортиментом товаров;
  • заключение и исполнение хозяйственных договоров;
  • налаживание сбыта, максимизация доходов от реализации товаров (работ, услуг);
  • выполнение для торговли разнообразных работ и услуг, обеспечивающих ее эффективную деятельность, и т.д.

В наиболее обобщенном виде под хозяйственными связями торговли с другими отраслями понимаются отношения между самостоятельными отраслями экономики, без которых невозможно нормальное функционирование торговли. В самом деле промышленность и сельское хозяйство реализуют через торговлю свою продукцию, без которой торговля была бы лишена главного объекта своей деятельности — товаров, а без других отраслей — бесперебойного функционирования и свободного движения товаров.

Таким образом, хозяйственные связи торговли образуют систему взаимосвязанных элементов. Система хозяйственных связей торговли существует объективно. Характерными чертами любой системы является наличие элементов системы и подсистем; различных структурных уровней, иерархии структур; целостности, складывающейся на основе глубокого взаимодействия элементов системы, ее устойчивости; связи с внешней средой.

Следовательно, обобщенное понимание хозяйственных связей только как отношений между отраслями не раскрывает сути проблемы. Реализация этих связей во многом определяется субъектами — участниками хозяйственных связей.

Ранее в условиях социалистической системы хозяйствования эти связи достаточно было рассматривать в двух основных аспектах: горизонтальном, когда участниками связей торговли с другими отраслями выступали социалистические предприятия, объединения, организации, и вертикальном, когда роль участников хозяйственных связей выполняли органы отраслевого управления — министерства СССР и республик, их органы на местах, которые в условиях социализма выполняли важные функции планирования, организации и контроля, определяя исполнителей плановых заданий и участников договорных отношений.

Распад СССР вызвал разрыв прежних хозяйственных связей между организациями, оказавшимися на территориях государств, ставших суверенными. Если раньше хозяйственные связи строились в основном на базе централизованно устанавливаемых плановых заданий, обязательных для обеих сторон договора, то в условиях перехода к рыночной экономике положение коренным образом

220

изменилось. Произошло формирование новой структуры товарного рынка и обслуживающей его инфраструктуры1.

Структура товарного рынка представляет собой совокупность звеньев, участвующих в продвижении товарной массы от изготовителей к потребителям. Такие звенья можно разделить на три основные группы: 1) изготовители товара — граждане, имеющие статус индивидуального предпринимателя, и юридические лица различных организационно-правовых форм; 2) оптовые торговые и иные посреднические организации; 3) розничные торговые организации и другие организации-потребители.

Переход к рынку повлек структурные изменения, касающиеся прежде всего внутреннего построения каждого из перечисленных субъектов торговли, а также преобразование их функций. Возникают принципиально новые формирования, способные успешно выполнять торговые операции. Совместными усилиями таких звеньев обеспечивается движение товарных потоков.

В соответствии с Конституцией РФ формирование структуры товарного рынка осуществляется федеральными законами, указами Президента РФ и постановлениями Правительства РФ по вопросам построения в стране системы рыночных отношений. Так, Постановлениями Правительства РФ от 31 марта 1997 г. № 360, от 30 октября 1997 г. № 1373 и от 15 июня 1998 г. № 5932 одобрена Концепция комплексной программы развития инфраструктуры товарных рынков Российской Федерации на 1998—2005 годы.

В этой Концепции товарные рынки рассматриваются как система субъектов экономики и их отношений (производителей, потребителей и посредников и организаций, обеспечивающих их отношения), целью которых является обеспечение обращения товаров конечного потребления и производственно-технического назначения.

Инфраструктура товарных рынков определяется в этой комплексной программе как система организаций, обеспечивающая взаимосвязи между структурными элементами товарных рынков и способствующая свободному движению товаров, непрерывному процессу воспроизводства и бесперебойному функционированию сфер

221

конечного потребления. Применительно к торговой сфере инфраструктура — это совокупность организаций, обеспечивающих нормальную деятельность изготовителей, торговых посредников и потребителей в процессе товарообращения.

Внутри инфраструктуры в данной программе выделено несколько подсистем, среди которых следует отметить:

  • подсистему информационного обеспечения, которая включает организации, обеспечивающие наблюдение за рынками товаров народного потребления и производственно-технического назначения, и банк данных о состоянии товарных рынков с использованием разных видов информации, включая статистическую и таможенную. Подсистема обеспечивает аналитическую обработку и прогнозирование данных, выдает информацию обзорного и рекомендательного характера, касающуюся оценки состояния конкурентной среды на товарных рынках; анализирует конъюнктуру товарных рынков в регионах, хозяйственные связи и движение материальных потоков и т.д.;
  • подсистему товароупаковочной индустрии — нормативно-организационные мероприятия и производственные структуры, обеспечивающие повышение конкурентоспособности товаров за счет создания отвечающей международным стандартам товароупаковочной продукции;
  • финансово-кредитную подсистему, участвующую в платежно-расчетном и кредитном обеспечении товародвижения.

Торговля представляет собой необычайно сложную, в основе своей саморегулирующуюся систему хозяйственных связей, основанную на товарно-денежной форме обмена. Особо отметим, что договор выступает универсальной общепринятой формой обмена, применяемой на всех уровнях и ко всем товарам торговли. При прежней командно-бюрократической системе управления договоры не отражали сути системы хозяйственных связей торговли. Первенствовали обязательные планы, наряды, фонды. Для свободного действия хозяйственников места оставалось крайне мало. В социалистической нормативной системе главным выступало правовое опосредование вертикальных связей, шедших от центральных плановых и снабженческо-сбытовых органов к министерствам и ведомствам, а от них — к главкам и промышленным предприятиям и так далее вплоть до первичного низового звена — государственного предприятия, хозяйства и иного субъекта. Горизонтальные связи не играли сколько-нибудь существенной роли, все решалось в верхних структурах управления.

222

Формирование правовой системы рыночной экономики помимо создания качественно иных нормативных актов включает в себя слом отжившей вертикали, а где возможно (в частности, при отсутствии новой нормативной базы) ее приспособление к горизонтальным рыночным отношениям. Итак, в юридическом смысле стратегия формирования новых хозяйственных связей торговли с другими отраслями экономики состоит в переходе от прямого управления экономикой со стороны государства к ее регулированию через законы и организацию исполнения законов. Это и есть правовой путь в рыночную экономику.

Поэтому объективно для правового регулирования хозяйственных связей торговли с другими отраслями экономики заданы два основных параметра: внешний и внутренний. Внешний — создание правовыми средствами благоприятной для товарного рынка экономической и социальной среды, связанной с деятельностью торговли. Этим правовым механизмом охватываются антимонопольное и налоговое регулирование, государственная регистрация и лицензирование деятельности субъектов торговли и многое другое. Внутреннийрегулирование хозяйственных связей, складывающихся непосредственно на рынке, в частности, при совершении различных актов купли-продажи.

Отметим, что договор стал основным инструментом регулирования хозяйственных связей торговли с другими отраслями экономики. Каждый акт товарно-денежного обмена представляет собой соглашение двух или нескольких участников соответствующих отношений. Закрепляется соглашение гражданско-правовым договором. Таким образом, рынок не только предполагает использование договора как регулятора хозяйственных связей, но и делает невозможной торговую деятельность без договора участников хозяйственных связей торговли и представителей других отраслей экономики.

Систему хозяйственных связей торговли с другими отраслями можно определить как совокупность взаимосвязанных звеньев торговли и других отраслей, осуществляющих на основании договорных отношений разнообразную деятельность по организации производства товаров, их реализации, выполнению для торговли разнообразных работ и услуг1.

Кратко определим основные изменения, происшедшие с участниками хозяйственных связей торговли.

223

Для изготовителей товаров — производственных организаций основная цель деятельности не только производство товаров, но и успешная их реализация. У многих российских организаций налаживание сбыта стало одной из главных проблем, поскольку прежде производимая продукция распределялась в соответствии с заранее составленными планами и проблемы сбыта фактически не существовало. В условиях рыночной экономики каждая организация обязана совмещать функции изготовителя и продавца. Необходимость налаживания сбыта своей продукции потребовала структурных изменений производственных организаций. Такое реформирование выразилось прежде всего в создании новых отделов — торговых, маркетинговых, рекламных, демонстрационных; в расширении и укреплении изготовителями своих коммерческо-сбытовых служб.

Существенные изменения произошли в деятельности оптовых торговых организаций и иных посреднических структур, участвующих в товарном обращении. Помимо количественного роста и функциональной специализации оптовых торговых и посреднических организаций наблюдаются и интеграционные процессы, выражающиеся в стремлении крупных торговых организаций иметь свои собственные промышленные организации в целях диверсификации коммерческой деятельности (т.е. расширения ассортимента производимых товаров и услуг, а также развития производства).

Наряду с позитивными процессами этим явлениям присущи недостатки, главным из которых является отсутствие у оптовых торговых организаций развитых сетей сбыта (в том числе и периферийных звеньев), обеспечивающих быстрое и равномерное продвижение товаров по территории страны.

Для розничных торговых организаций и других организаций-потребителей ликвидация существовавшей прежде системы централизованного обеспечения ресурсами потребовала перестройки снабжения, что выразилось в налаживании устойчивых связей с изготовителями товаров и снабженческими организациями, развитии собственных служб снабжения, создании дочерних (зависимых) снабженческих фирм, обслуживающих нескольких учредителей.

Если затрагивать проблему формирования инфраструктуры товарного рынка, то практически все основные ее подсистемы — складское хозяйство, товароупаковочная индустрия, информационное и финансово-кредитное обеспечение находятся в стадии становления.

Одной из актуальных задач признается создание подсистемы информационного обеспечения участников хозяйственных связей

224

торговли данными об изготовителях товаров, их производственном потенциале и т.п. Для защиты на российском рынке интересов субъектов торговли необходимо было создание особого механизма, который отслеживал бы деятельность хозяйствующих субъектов, с большей или меньшей степенью достоверности выявлял среди них организации, заслуживающие доверия. Указом Президента РФ от 18 марта 1993 г. № 351 "О Торгово-промышленной палате Российской Федерации"1 было принято предложение о ведении ею реестра организаций.

Следует отметить, что таким образом возникло право, ранее в России неизвестное. Законом РФ от 7 июля 1993 г. № 5340-1 "О торгово-промышленных палатах в Российской Федерации"2 оно распространено на все торгово-промышленные палаты (ТПП), которые являются негосударственными некоммерческими организациями, обладающими специальной правоспособностью и объединяющими российские организации и российских предпринимателей. Всем ТПП предоставлено право участия в ведении негосударственного Реестра российских предприятий и предпринимателей (ст. 12 Закона о ТПП), финансовое и экономическое положение которых свидетельствует об их надежности как партнеров для торговой деятельности в Российской Федерации и за рубежом. Порядок ведения Реестра определяет Торгово-промышленная палата Российской Федерации.

Для удовлетворения информационных потребностей субъектов хозяйственных связей в области деловой и коммерческой информации, законодательства и таможенного регулирования в Торгово-промышленной палате Российской Федерации создана Единая информационная система (ЕИС ТПП РФ). Структурно она состоит из трех основных подсистем: локальная информационная система, объединяющая подразделения Палаты; региональная информационная система, объединяющая территориальные и местные ТПП, включая их членов и заинтересованные организации регионов; международная информационная система, позволяющая осуществлять взаимодействие с международными базами данных.

225

ЕИС ТПП РФ обеспечивает пользователям доступ к базам данных, содержащих информацию: о российском и зарубежном законодательстве, регулирующем торговую деятельность; о справочных данных отечественных и зарубежных организаций; о потенциальных партнерах; об экспортных и импортных возможностях отечественных и зарубежных организаций; о состоянии и перспективах отечественных и международных рынков товаров и услуг и т.п.

Однако создание торгово-промышленных палат в стране не решает полностью проблемы информационного обеспечения. Следует учитывать масштабность этой работы — информация должна касаться нескольких миллионов наименований товаров и при этом быть доступной нескольким миллионам пользователей. Поэтому перед российским предпринимательством стоит задача создать во всех регионах страны структуры, занимающиеся сбором, обработкой и передачей данных о ресурсах, спросе к конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров и т.п.

Вместе с тем проблема информации — это проблема коммерческой тайны. Институт коммерческой тайны сравнительно нов в отечественном законодательстве. Вопросы коммерческой тайны находят отражение практически в каждом федеральном законе, связанном с регулированием предпринимательской деятельности. Однако, как показала практика, самым сложным вопросом в этой сфере оказалось создание правовой охраны коммерческой тайны. До середины 90-х гг. законодательством России, по сути, не предусматривались сколько-нибудь эффективные меры защиты интересов лиц — обладателей тайны — в случае ее разглашения. В некоторых новых законодательных актах этот недостаток преодолевается (например, ст. 183 УК РФ за незаконное получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую или банковскую тайну, установлена уголовная ответственность).

В настоящее время принят и действует ряд нормативных актов, регулирующих отношения в данной области. Среди них — Федеральные законы от 20 февраля 1995 г. № 24-ФЗ "Об информации, информатизации и защите информации"; от 4 июля 1996 г. № 85-ФЗ "Об участии в международном информационном обмене"; Постановление Правительства РФ от 5 декабря 1991 г. № 35 "О перечне сведений, которые не могут составлять коммерческую тайну". Тем не менее проблемы коммерческой тайны недостаточно законодательно урегулированы, очевидна необходимость принятия специального закона, посвященного регулированию этих отношений.

226

Договаривающиеся стороны, вступая в переговоры о заключении хозяйственных договоров, обмениваются информацией о предмете, цене, сроках выполнения договора и т.п. Разглашение этих сведений до подписания договора или в ходе его реализации может нанести существенный урон интересам стороны, коммерческая тайна которой нарушена. По некоторым гражданско-правовым договорам законодатель независимо от усмотрения сторон установил правовые нормы, предполагающие ответственность за разглашение коммерческой тайны. Так, в ст. 184 ГК РФ особо подчеркнуто, что коммерческий представитель обязан ставшие известными ему сведения о торговых сделках сохранять в тайне не только во время, но и после исполнения данного ему поручения.

Приведем другой пример. Если одна сторона, исполняя свои обязательства по договору подряда, получила от другой стороны информацию о новых решениях и технических данных, в том числе не защищаемых законом, а также сведения, которые могут рассматриваться как коммерческая тайна, то она не вправе сообщать их третьим лицам без согласия другой стороны. Порядок и условия пользования такой информацией определяются соглашением сторон (ст. 727 ГК РФ).

По договору страхования страховщик согласно ст. 946 ГК РФ не вправе разглашать полученные им в результате своей профессиональной деятельности сведения о страхователе, застрахованном лице и выгодоприобретателе, состоянии их здоровья, а также об имущественном положении этих лиц. За нарушение тайны страхования страховщик несет юридическую ответственность.

В современных условиях компьютеризации необходимо учитывать и негативное воздействие компьютерных систем на управление торговыми организациями, так как эти системы дают доступ к информации менеджерам и юристам, хорошо владеющим компьютерными технологиями. А это значит, что подчиненные могут получать нежелательный доступ к конфиденциальной информации. Поэтому необходимы действенная система защиты информации в компьютерных системах и разработка новых нормативных актов.

Предусматриваются меры и по развитию товароупаковочной индустрии, из-за несовершенства которой велики потери товарной продукции. Использование современных упаковок и тары, их красочное оформление с необходимой рекламной информацией оказывают достаточно сильное эстетическое воздействие на покупателей. Расфасовка товаров в мелкую удобную тару облегчает и ускоряет процесс продажи, способствуя повышению производительности

227

труда торговых работников, улучшает показатели работы магазинов, повышает культуру торгового обслуживания. По некоторым данным, количество российских товаров, продаваемых в расфасованном и упакованном виде, пока не превышает 30%, что значительно снижает их конкурентоспособность.

Таким образом, наряду со структурными изменениями постепенно формируется инфраструктура товарного рынка.

В основу рациональной организации процесса товародвижения должно быть положено соблюдение следующих принципов:

  • использование кратчайших путей движения товаров;
  • установление оптимальной формы и звенности движения товаров с широким применением централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть;
  • выбор рациональных транспортных средств и эффективное их использование;
  • широкое применение тары, оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ;
  • постоянное совершенствование и оптимизация технологической цепочки товародвижения.

Итак, реализация хозяйственных связей торговли с другими отраслями экономики есть по существу процесс доведения товаров от организаций-изготовителей через организации оптовой и розничной торговли до потребителей, который называется товародвижением. На характер процесса товародвижения большое влияние оказывают его форма и звенность.

228


1 Концептуальную основу исследования данной проблемы составляют труды проф. В.А. Язева. См.: Язев В.А. Закон в советской торговле.— М., 1987.— С. 132—159; Язев В.А. Советское торговое право: Учебное пособие.— М., 1991.— С. 64—74; Язев В.А. Основы правового регулирования коммерческой деятельности.- М., 1992.- С. 19-27.
1 Подробнее см.: Пугинский Б.И. Указ соч.- М., 2000.- С. 62-80; Жилинский С.Э. Предпринимательское право (правовая основа предпринимательской деятельности).- М., 1999.- С. 25-36.
2 См.: Собрание законодательства Российской Федерации.— 1997.— № 19.- Ст. 2230; № 44.- Ст. 5078; 1998.- № 25.- Ст. 2910.
1 См.: Язев В.А. Хозяйственные связи торговли с промышленностью.— М.: Экономика, 1974.
1 См.: Собрание актов Президента и Правительства Российской Федерации.- 1993.- № 12- Ст. 996.
2 См.: Ведомости Съезда народных депутатов Российской Федерации и Верховного Совета Российской Федерации.— 1993.— № 33.— Ст. 1309.
Search Results from «Озон» Предпринимательство. Отраслевой бизнес
 
Дмитрий Кот Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех
Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех

Дмитрий Кот - один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлера "Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают".
Книга для всех, кто пишет продающие тексты.
Чем она отличается от десятка других книг по копирайтингу? Она дополняет их. Помогает систематизировать приемы и подходы:
- предлагает систему - вы понимаете, из каких блоков состоит текст и роль каждого из них;
- содержит готовые к внедрению формулы и шаблоны - бери и делай;
- раскрывает секреты, повышающие эффективность текстов;
- допускает вариативность поведения - на каждый блок текста даются несколько
формул.
Собери идеальный продающий текст по схеме. Не забудь добавить свои фишки и приемы.

...

Цена:
379 руб

Александр Остервальдер, Ив Пинье, Грег Бернарда, Алан Смит Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
Цитата:
"Шаблон ценностного предложения - главный инструмент этой книги. Он делает ценностное предложение видимым и осязаемым, а значит, доступным для обсуждения и управления. Он прекрасно интегрируется с шаблоном бизнес-модели и схемой бизнес-среды, двумя инструментами, подробно описанными в книге "Построение бизнес-моделей". В целом они составляют основу набора инструментов".

Александр Остервальдер



О чем книга
В основе любой бизнес-модели лежит ценностное предложение, описывающее преимущества, которые ваши товары и услуги дают потребителю. Новый инструмент, разработанный авторами этой книги, - шаблон ценностного предложения позволит рассмотреть все аспекты сложного процесса разработки и тестирования новых продуктов и прийти к такому варианту предложения, который выведет ваш бизнес в лидеры рынка. В книге приводится огромное число примеров разработки и анализа ценностных предложений от лучших мировых компаний, что делает ее предельно практичным инструментом для бизнеса из любой сферы.

Почему книга достойна прочтения
  • Создание ценности для потребителя ? самый важный аспект любого бизнеса. Книга дает четкий алгоритм действий для тех, кто хочет создать товар или услугу, которые будут востребованы рынком.
  • Книга наполнена иллюстрациями и инфографикой, что делает восприятие информации максимально эффективным
  • Авторы книги ? звезды в деловом мире. Алекс Остервальдер и Ив Пинье ? соавторы книги "Построение бизнес-моделей", которая стала настольной для стартаперов во всем мире. А Остервальдер ? автор концепции построения бизнес-моделей, которая является стандартом для всех инновационных компаний во всем мире. Средняя стоимость выступления Александра Остервальдера составляет $60 000 в день.

    Кто авторы
    Алекс Остервальдер
    Доктор Александр Остервальдер - основной автор мирового бестселлера "Построение бизнес-моделей", увлеченный предприниматель и востребованный лектор. Один из основателей Strategyzer - компании, создающей программное обеспечение, предназначенное для стратегического управления и обновления.
    Доктор Остервальдер является изобретателем шаблона бизнес-модели, стратегического инструмента для разработки, тестирования, построения и управления бизнес-моделями. Этим инструментом пользуются такие компании, как Coca Cola, GE, P&G, Mastercard, Ericsson, Lego и 3M. Он часто выступает с докладами и лекциями в ведущих мировых компаниях и университетах по всему миру, включая Стэнфорд, Беркли, MIT, IESE и IMD.

    Ив Пинье
    Доктор Пинье - соавтор "Построения бизнес-моделей", профессор менеджмента и информационных систем Лозаннского университета. Читал лекции в разных учебных заведениях США, Канады и Сингапура. Часто выступает с докладами о бизнес-моделях в университетах, крупных компаниях, на встречах предпринимателей и международных конференциях.

    Грег Бернарда
    Грег Бернарда - мыслитель, творец и координатор, работающий с людьми, командами и организациями в области стратегии и инноваций. Помогает неравнодушным лидерам строить будущее, которое работники компаний, потребители и сообщества смогут воспринимать как свое. Осуществлял совместные проекты с такими компаниями и организациями, как Colgate, Volkswagen, Гарвардская школа бизнеса и Capgemini. Часто выступает с лекциями; участвовал в организации ряда совещаний по устойчивому развитию в Пекине и является консультантом в парижской фирме Utopies. До этого в течение 8 лет выступал с инициативами по решению глобальных проблем на Всемирном экономическом форуме. Имеет степень MBA (Оксфордская школа бизнеса) и сертификат тренера по бизнес-моделированию Strategyzer.

    Алан Смит
    Алан Смит посвятил себя разработке новых методов дизайна и бизнеса в киноиндустрии, на телевидении, в печати, в сфере мобильных систем и Интернете. Является одним из основателей The Movement - международного дизайн-агентства, имеющего отделения в Лондоне, Торонто и Женеве. Помогал Алексу Остервальдеру и Иву Пинье в разработке шаблона ценностного предложения и в создании революционного дизайна книги "Построение бизнес-моделей".
    Он один из основателей Strategyzer, где совместно с потрясающей командой единомышленников работает над методиками и контентом, помогает бизнесменам создавать то, что нужно потребителю.

    Триш Пападакос
    Триш - дизайнер, фотограф и предприниматель.
    Получила степень магистра дизайна в колледже искусств Сентрал Сент-Мартинс (Лондон) и степень бакалавра дизайна в колледже Шеридан (Торонто).
    Преподает дизайн в своей альма-матер; работала в ведущих агентствах, основала несколько компаний и уже в третий раз сотрудничает с командой Strategyzer.

    Мнение экспертов
    "Самый важный элемент шаблона бизнес-модели - это, безусловно, ценностное предложение: именно оно побуждает покупателя заплатить деньги за ваш продукт.
    С помощью этой полезной книги вы научитесь структурировать разработку собственных ценностных предложений, не пропуская ни одного важного этапа, и сможете избежать множества досадных ошибок при продвижении своих товаров и услуг".

    Сергей Турко,
    главный редактор издательства "Альпина Паблишер"



    "Книга абсолютно практична: уже через пару часов ты можешь применять ее модели к любой своей задаче. Логика всех книг Остервальдера доступна, строга и наглядна. Ты быстро получаешь блиц-бизнес-план, легко выделяешь для себя сильные и слабые стороны, внешние и внутренние факторы, управляемые и не очень.
    "Разработка ценностных предложений" позволяет взглянуть на свой проект с точки зрения придирчивого клиента, которому важно, как твой продукт сможет ему помочь, как он оформлен и какие возможности дает".

    Андрей Шаронов,
    ректор Московской школы управления СКОЛКОВО



    "Проведя десятки воркшопов по созданию уникальных ценностных предложений, я четко осознаю, что способность компаний выделиться на фоне конкурентов определяется всего тремя правильными действиями. Авторы исчерпывающе и наглядно показывают именно эти факторы успеха. Это на 100% подтверждает, что книга написана практиками для практиков. Очень жалею, что она не появилась у меня лет пять назад, тогда бы не пришлось проходить долгий путь проб и ошибок, создавая собственную методологию".

    Владислав Завадский,
    основатель компании "Лаборатория бизнес-инноваций",
    ведущий российский эксперт в области создания ценностных предложений



    "Увы, далеко не все авторы книг, обещающих научить нас чему-то новому, умеют быть интересными, понятными и небанальными. Но к Алексу Остервальдеру и Триш Пападакос это не относится. Из довольно распространенного набора идей о том, как сделать продукт востребованным и желанным, они смогли создать познавательные комиксы, которые точно не усыпят и, вполне возможно, вдохновят на подвиги. Однако совершить эти подвиги вам все-таки придется самостоятельно".

    Андрей Лапшин,
    обозреватель журнала "Forbes"



    "Я бы заставляла читать эту книгу всех, кто отправляет презентацию нового продукта инвестору или топ-менеджеру. Авторы объясняют, как донести ценность до клиентов (или вовремя понять, что ее нет). Системный подход всегда побеждает интуицию. Кейсы Taobao, Uber, Swatch, Nespresso. Сотни схем и картинок. Я отмечаю полезные идеи в книге цветными стикерами - здесь таких "находок" около сотни".

    Елена Масолова,
    основатель сайтов Eduson и Groupon



    Теги: Остервальдер, ценностные предложения, менеджмент, управление компанией, построение бизнес-моделей, Strategyzer....

  • Цена:
    768 руб

    Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения
    Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения
    Здравые жизненные бизнес-советы от руководства компании "Мосигра".
    В этой книге руководители компании «Мосигра» делятся своим богатым опытом, рассказывают о пройденном пути, набитых шишках и победах.

    Зарисовки из практики и советы авторов разделены на части:
  • Старт бизнеса;
  • Управление;
  • Маркетинг;
  • Розничный магазин.
    Эту книгу можно читать от начала до конца, можно ознакомиться лишь с разделами, которые вам интересны более всего, а можно открывать в любом месте и читать любую зарисовку, среди которых:

  • "Сколько назначать зарплаты другу?"
  • Бизнес-план и составление финансовой модели;
  • Когда поднимать зарплату;
  • Как не считать чужие деньги;
  • Отказ на второй минуте собеседования;
  • Ценники;
  • Как понять клиента.
    И десятки других историй, советов, ошибок и идей по самым разным аспектам бизнеса.

    Это книга для всех, кому интересен реальный и успешный опыт построения бизнеса в России.

    Цитаты из книги:
  • Прибыль с первого дня:
    Если вы хоть раз задумались о том, что можно быть пару лет планово-убыточным, потом выйти на прибыль — та-дам! Немедленно покиньте эту планету. Такой подход — антипредпринимательский. Купите карамельный латте и смузи. Предпринимательский подход очень прост: деньги любят счёт. Важно не быть никому должным или отдавать долги очень быстро. Чтобы тратить деньги, их сначала надо заработать.
  • Работайте с профи:
    Главная проблема профессионала — стоит он реально конских денег. Если вы хотите быстро вырасти в выручке, надо нанимать профи. Если нужно расти в прибыли — надо воспитывать профи у себя.
  • Понять клиента:
    Чтобы понять клиента, надо сначала поработать с ним самому. Вы узнаете, как людей бесит, когда опаздываешь на 10 минут. Вы поймете, что нет сдачи — это тупик. Вы с удивлением усвоите, что не только вас беспокоит, когда курьер не звонит за час до приезда. И вы поймете сами, что больше так делать нельзя.
  • Торг уместен:
    Торг уместен. Это базовый принцип любого бизнеса. Если вы не торгуетесь — оторвите себе руки. Вот, например, помещение. 500 тысяч рублей в месяц. Классное, крутое. Поэтому отвечаем на предложение: мужики, давайте мы дадим вам 250 в месяц и заедем завтра. А те и рады: давайте, но если вдруг что — вы в течение недели съезжаете. Потому что хорошо иметь арендатора, который платит хоть что-то, когда вообще никого нет. Повесили вывеску, а сверху — "помещение сдается". И просидели так год. Помещение всё сдавалось и сдавалось. А потом вся улица встала и сходила на хрен.
  • 50% ошибки:
    Любая ошибка — ответственность наполовину руководителя, наполовину подчиненного. Потому что работа руководителя — быть в курсе, контролировать вовремя и уточнять детали. Если бы вы были командиром экипажа, а второй пилот ошибся, разбились бы вы оба.
  • Правил не существует:
    Книги о бизнесе плохи тем, что они пробуют навязать вам некие правила. Правил не существует. Есть только байки, в которых встречается рациональное зерно. Но вам нужно самому накладывать эту информацию на схему своего бизнеса или своей жизни....

  • Цена:
    698 руб

    Байрон Шарп Как растут бренды. О чем не знают маркетологи
    Как растут бренды. О чем не знают маркетологи
    О книге
    Научные выводы о том, почему люди покупают и как растут бренды, основанные на десятилетних исследованиях поведения реальных покупателей.

    Маркетинг - деятельность творческая, в чем-то схожая с архитектурой: специалисты в разработке построек создают шедевры вроде Тадж-Махала или здания Сиднейской оперы, но полет их творческой мысли ограничен жесткими рамками физических законов. Архитекторы должны проектировать сооружения, которые не развалятся под действием собственного веса или от дуновения легкого ветерка; они не могут позволить себе пренебречь законом всемирного тяготения или уповать на то, что спланированное ими здание будет неподвластно законам физики.

    Маркетологи, даже из числа признанных авторитетов, любят говорить, что в сфере их деятельности не может быть никаких законов. Исследования же показали, что подобное утверждение - не что иное, как совершеннейший вздор. Это беспочвенное заблуждение мешает академическим исследователям выявлять закономерности в покупательском поведении и в результатах воздействия маркетинга. К тому же благодаря этой идее маркетологи довольствуются планами работы типа "и так сойдет". Вообразите только, что было бы, если бы архитекторы принялись проектировать по такому же принципу ("А давайте строить из сахарной ваты!" или "А что если добавить еще 68 этажей? .

    Байрон Шарп и его коллеги проанализировали результаты многолетних исследований, вывели ряд законов и проиллюстрировали их примерами из практики разных компаний.

    Так, например, среди этих законов:

    - Закон двойного наказания: у бренда с меньшей долей рынка значительно ниже число покупателей, а сами они несколько менее лояльны (в покупательском поведении и своем отношении к бренду);

    - Закон естественной монополии: бренды с большей долей рынка привлекают основную долю неактивных покупателей продуктов из этой категории.

    После прочтения этой книги вы сможете лучше понимать, как люди совершают покупки и почему растут продажи. Вы станете делать прогнозы и принимать решения, основанные на классической науке, а не домыслах.

    Для кого эта книга
    Эта книга адресована тем маркетологам, которые хотят получить новые знания, основанные на классической науке, и избавиться от заблуждений, которые пока выдаются за теорию маркетинга.

    Цитаты из книги

    Закон Парето
    Чуть более половины продаж бренда приходится на 20% его самых активных клиентов. Остальные продажи происходят за счет 80% менее активных клиентов бренда.

    Отношение к бренду
    Потребители знают больше и говорят чаще о брендах, с которыми имеют дело; о неиспользуемых брендах и мало знают, и мало говорят.

    Реклама
    Диапазон охвата важнее частоты показов. Непрерывная реклама более эффективна, чем флаитовая, после которой следуют длительные периоды рекламного молчания, поскольку первая предотвращает разрушение структур памяти.

    Искусство маркетинга
    Маркетинг - деятельность творческая, в чем-то схожая с архитектурой: специалисты в разработке построек создают шедевры вроде Тадж-Махала или здания Сиднейскои? оперы, но полет их творческой мысли ограничен жесткими рамками физических законов.

    Программа лояльности
    Программы лояльности не слишком способны влиять на лояльность. Они больше годятся для того, чтобы с их помощью собирать базу данных потребителей и формировать новый канал для общения с клиентами. Они хороши и как способ мониторинга совершаемых клиентами покупок в условиях магазина.

    Закон дублирования покупок
    Если в каком-то периоде 30% покупателей некоего бренда приобретали также бренд А, то 30% клиентов каждого конкурирующего с ним бренда также покупали бренд А....

    Цена:
    899 руб

    Карл Сьюэлл и Пол Браун Клиенты на всю жизнь Customers for Life
    Клиенты на всю жизнь
    Карл Сьюэлл - успешный бизнесмен, которому удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей.
    Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу). Сьюэлл рекомендует всем делать ставку на постоянных клиентов, поскольку настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым. И убедительно доказывает: чтобы удержать клиента, необходимо пересмотреть свои взгляды не только на обслуживание как таковое, но и на организацию работы, оплату труда, чистоту помещений, дизайн ландшафта и многие другие мелочи.

    Книга будет полезна как тем, кто только начинает свой бизнес, так и тем, кто ищет пути его дальнейшего расширения....

    Цена:
    665 руб

    Дэвис Дайер, Фредерик Дэлзелл, Ровена Олегарио Procter & Gamble. Путь к успеху. 165-летний опыт построения брендов Rising Tide: Lessons from 165 Years of Brand Building at Procter & Gamble
    Procter & Gamble. Путь к успеху. 165-летний опыт построения брендов
    В книге исследован уникальный опыт компании Procter & Gamble по созданию популярных и приносящих высокую прибыль брендов, таких как мыло Ivory и Camay, стиральные порошки Tide и Ariel, шампуни Head & Shoulders и Pantene, подгузники Pampers и т.д. Основа длительного успеха компании - постоянное совершенствование производственных процессов и качества производимых товаров. Научные исследования, использование передовых рекламных и маркетинговых технологий, умение учиться на своих ошибках и смелость в новых начинаниях - неотъемлемые характеристики компаний-лидеров, таких как Procter & Gamble. Это издание можно рассматривать и как увлекательный учебник по экономике крупной корпорации, и как практическое пособие по брендингу, маркетингу и рекламе.

    Книга ориентирована на руководителей предприятий, менеджеров по маркетингу и рекламе, бренд-менеджеров, специалистов химической, бумажной, парфюмерной, фармацевтической промышленности, преподавателей и студентов....

    Цена:
    1158 руб

    Грег Бернарда, Александр Остервальдер, Ив Пинье, Алан Смит Шаблоны для бизнеса. 50 отрывных шаблонов большого формата для построения бизнес-моделей, 50 отрывных шаблонов большого формата для разработки ценностных предложений
    Шаблоны для бизнеса. 50 отрывных шаблонов большого формата для построения бизнес-моделей, 50 отрывных шаблонов большого формата для разработки ценностных предложений
    "Шаблоны для бизнеса" - это приложение к бестселлерам "Построение бизнес-моделей" и "Разработка ценностных предложений" Александра Остервальдера и Ива Пинье. С помощью сотни шаблонов очень большого формата вы сможете на практике реализовать методику Остервальдера. С ними удобно работать и творчески размышлять над бизнесом, поэтому шаблоны экономят массу времени и структурируют идеи.
    Метод Остервальдера много лет помогает миллионам предпринимателей по всему миру лучше понимать своих клиентов, оптимизировать работу компании, а главное - создавать по настоящему ценные предложения, нужные рынку.

    ...

    Цена:
    659 руб

    Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова Инструменты маркетинга для отдела продаж
    Инструменты маркетинга для отдела продаж
    О книге
    Сборник инструментов маркетинга, которые должны быть "в руках" менеджеров по продажам.
    Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть "в руках" у менеджеров по продажам.
    Эти инструменты делятся на 4 блока:
    1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;
    2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;
    3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;
    4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.
    Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.
    Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).
    Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги "Маркетинг без бюджета", "Фидбэк" или "Согласовано!":
    - помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
    - сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
    - стоимость (сколько это будет стоить денег)
    - трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
    - как использовать (общее описание применения инструмента)
    - как сделать лучше (мысли, "фишки" и "изюминки", позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)
    - выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).

    Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента - для команды продаж.
    Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).

    Из предисловия
    Вступление для маркетера
    Не важно, кто вы - менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу - вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.
    Обсудите их с коммерсантами.
    Определите приоритеты.
    Начинайте внедрять инструменты - один за другим.
    Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны - мы уверены в этом.
    Вступление для коммерсанта
    Не важно, кто вы - менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор - вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.
    Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.
    Если у вас есть маркетер - обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.
    Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.

    Для кого эта книга
    Это книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.

    Цитаты из книги
    Продуктовая матрица
    Чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить.

    Возражения и контраргументы
    Если у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ "Вопросы - контраргументы" со словами: "Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы - и все наши ответы". Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.

    Визитная карточка
    Менеджер по продажам без визитной карточки - как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка - базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного "оружия"

    Отзывы
    Интересная идея - собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен - ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)

    "Тест мусорной корзины"
    Задайте себе вопрос: "Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду - что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?" Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)

    Чай? Кофе? Воды?
    Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% - но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос "Чай? Кофе? Воды?" всегда говорим "Да, спасибо, мне, пожалуйста, ..."...

    Цена:
    724 руб

    Том Хопкинс, Бен Катт Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Продажи - это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его "нет" и что вам нужно делать дальше. Вы узнаете: - какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг; - как пользоваться "компасом продаж", чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки; - как сохранять контроль над ситуацией; - как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя. Эта книга - о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы....

    Цена:
    373 руб

    Дмитрий Кот АпперКот конкурентам. Выгоды - клиентам
    АпперКот конкурентам. Выгоды - клиентам
    Дмитрий Кот - один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлеров "Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают" и "Продающие тексты: модель для сборки. Копирайтинг для всех".
    Задумайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас? Почему должен обратиться в вашу компанию, зайти в ваш магазин, а не к конкурентам по соседству? Есть убедительные причины, по которым нужно заплатить вашу, более высокую цену, чем в среднем по рынку?

    А вы уверены, что ваши аргументы будут достаточно вескими? Читайте новую книгу Дмитрия Кота и вы узнаете:
    - как отстраиваться от конкурентов, чтобы клиент с первого раза понял: вы лучше других; 
    - как, в каких текстах и где именно - на сайте или в рекламных материалах - нужно заявлять о своих отличиях и какие формулировки при этом использовать.

    "АпперКот" - это готовые приемы отстройки и внедрения конкурентных преимуществ. При этом смены позиционирования и кардинальных изменений в бизнес-процессах не требуется, ведь все рекомендации в книге универсальны и подходят для любой сферы деятельности.

    ...

    Цена:
    484 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    «CRM АвтоВебОфис» прием платежей, email-рассылки и работа с клиентами для интернет бизнеса
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования