Справочник «Менеджмент»
Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе.  Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.

Наиболее часто встречающимся приемом манипуляции выступает комплимент - небольшое преувеличение достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Прием основывается на естественной для человека жажде быть положительно оцененным окружающими и позволяет создать позитивную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику.  Комплимент должен быть кратким, небанальным и иметь под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое достоинство должно действительно существовать. При прямолинейном или излишне сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: неприязнь или обиду. Комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто используется в переговорах как способ «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы тот почувствовал себя свободно, менее критично относился к словам и действиям манипулятора.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

«раздражение собеседника» - введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;

«ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» тренинг продаж (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.)

перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;

отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать («Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);

«Карфаген должен быть разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);

«недосказанность в связи с особыми мотивами» - намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;

«ложный стыд» - использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же известно, что наука установила…», «Вы, конечно же читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;

«использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;

«демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника(«Вы за кого нас тут принимаете?»);

«мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;

«мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);

«многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;

«а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;

«принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет»,причем сразу («Скажите прямо..»);

корпоративные тренинги

«рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);

«сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции  («Это всего лишь ваше личное мнение»);

«видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент,создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность ( «Да, но…»)

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

1)    «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене  темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.

2)    «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.  «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».

3)    Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике. 

Автор статьи: Наталья Васькина, бизнес тренер, компания "AKKONTY"
Статья также опубликована на сайте b-seminar.ru


просмотров: 763
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
AmScope 40X-2500X LED Lab Compound Microscope with 3D Two-Layer Mechanical Stage

$123.99
End Date: Sunday Oct-7-2018 2:40:48 PDT
Buy It Now for only: $123.99
|
11' Drywall Rolling Lifter Panel Hoist Jack Caster Construction Lockable Tool

$7.99
End Date: Sunday Oct-14-2018 15:46:39 PDT
Buy It Now for only: $7.99
|
Prismacolor Colors Scholar Colored Pencil Set, Assorted Colors, 36-Count

$6.49
End Date: Sunday Oct-14-2018 15:27:26 PDT
Buy It Now for only: $6.49
|
5 Pack - 10ml Industrial Syringe with Blunt Tip Needle and Storage Cap

$9.16
End Date: Sunday Sep-30-2018 6:11:37 PDT
Buy It Now for only: $9.16
|
Женская сумка бизнес класса

$2,515.00
End Date: Monday Oct-8-2018 8:04:28 PDT
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$15.00
End Date: Monday Sep-24-2018 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$16.99
End Date: Sunday Sep-30-2018 10:20:11 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$16.99
End Date: Sunday Sep-30-2018 10:20:11 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» менеджмент
 
Олег Карнаух 10 провалов, которые создают миллионера. Путь от $500 до $1000000
10 провалов, которые создают миллионера. Путь от $500 до $1000000
Открыть свое дело, работать на себя, быть успешным бизнесменом — пожалуй, то, к чему стоит стремиться. Олег Карнаух, бизнесмен, которому удалось пройти путь от пятисот долларов до одного миллиона, знает толк в успехах и поражениях. История его успеха содержит множество подсказок и предостережений, который помогут начинающим предпринимателям стать сильнее и решительнее на пути к своему первому миллиону! Эта книга для тех, кто хочет понять алгоритм успеха, предотвратить возможные ошибки в бизнесе, развить свое предпринимательское чутье и, возможно, стать немножко лучше себя вчерашнего....

Цена:
276 руб

Роберт Макки История на миллион долларов. Мастер-класс для сценаристов, писателей и не только Story: Substance, Structure, Style, and the Principles of Screenwritting
История на миллион долларов. Мастер-класс для сценаристов, писателей и не только
Цитата
«Мне как актрисе книга Роберта Макки, как ничто другое, дала понимание того, что такое сценарий и его структура» (Ингеборге Дапкунайте)

О чем книга
Преподаватель сценарного мастерства, гуру Голливуда Роберт Макки предлагает системный подход к «рассказыванию историй». Он предлагает отказаться от набора сюжетов и создать драматическую структуру: выбрать героя, среди многих событий найти самое важное, нарушающее порядок вещей, перейти к преодолению препятствий, довести дело до кризиса, показать, как герой решается, может быть, на единственно верный шаг и начинает действовать, а затем либо победа, либо… окончательное поражение ? каждый волен выбирать свой финал. Эта книга ? Библия для сценаристов и писателей, но, несомненно, будет полезна специалистам по связям с общественностью, маркетологам и всем, кто хотел бы научиться рассказывать интересно и, главное, убедительно.

Почему книга достойна прочтения
  • Это профессионально и досконально написанный труд, главная его задача ? привлечь внимание к «ремесленной» части процесса создания сценария, да и любой истории.
  • Автор предлагает не штампы, а дает ключи к пониманию психологии восприятия. Его книга не пособие из разряда «сделай сам», а возможность усвоить и освоить механизмы воздействия на сознание и подсознание зрителя посредством мастерски рассказанной истории.
  • Автор убеждает, что именно владение мастерством позволяет наиболее полно реализовать талантливую идею в таком технологичном процессе, как создание фильма.
  • Авторитет Роберта Макки в кругах современных сценаристов и писателей огромен. Он ? настоящий гуру современного Голливуда

  • Для кого эта книга
    Для всех, кто мечтает о своей «истории на миллион». Эта книга научит мастерству ? практической реализации своих идей, которой так не хватает людям творческих профессий. Для сценаристов, писателей, продюсеров, менеджеров и арт-директоров кино и телевидения, для креативных рекламщиков и издателей. Для всех, кто хочет творить.

    Кто автор
    Роберт Макки - американский теледраматург, обязан мировой славой своему знаменитому семинару по технике сочинения сценариев. Он ведет его в переполненных аудиториях по всему миру. Помимо преподавания и сочинительства, консультирует ведущие кино- и телекомпании. Такие студии, как ABC, Disney, Miramax, Paramount, постоянно направляют своих сотрудников на его лекции. Фильмы его учеников получают самые престижные награды фестивалей, например: «Властелин колец», «Код да Винчи», «Бэтмен», «Валли», «Шрэк», «Секс в большом городе», «Люди Икс», «Звездные войны», «Великолепный Халк» и многие другие.

    Ключевые понятия
    Кино, продакшн, сценарное мастерство, мировой кинематограф, шоу-бизнес, история, писательское мастерство, мотивация, автор, сцена, сюжет.

    ...

    Цена:
    990 руб

     Проектирование городских улиц
    Проектирование городских улиц
    Цитата
    "В этой книге вы можете прочитать и посмотреть, как должны выглядеть городские улицы. Вы найдете тут множество примеров и подробнейшие, научно обоснованные объяснения, почему улицы должны быть именно такими".

    Максим Кац, политический и общественный деятель


    "Познавательная, насыщенная и наглядная книга представляет принципы и концепцию нового подхода к проектированию улиц. Ей приятно пользоваться, и она доступна для всех - чем и походит на обновленные городские улицы".

    Джанет Садик-Хан, Президент NACTO, глава департамента транспорта Нью-Йорка


    О чем книга
    В XXI веке города меняются все быстрее. Рост населения и новые запросы требуют введения иных стандартов жизни. Неэффективная урбанистика создает проблемы всем горожанам. Из-за этого страдает экономика, качество жизни, эффективность труда. Дизайн городских пространств, учитывающий интересы городских жителей, становится важнейшим элементом проектирования городов. Современному человеку уже недостаточно улиц с магазинами, ему нужны парки, игровые площадки и общественные зоны. Улицы же должны отвечать изменяющимся требованиям. Они должны быть не только коридорами для дорожного движения, но и пространством для всех.
    Эта книга о новейших тенденциях в урбанистике. О том, как можно сделать улицы удобными и безопасными для жизни, где автомобилист, велосипедист и пешеход будут чувствовать себя комфортно. Основной принцип новых трендов современного проектирования городов - идея о том, что городские улицы являются общественным пространством и представляют собой несколько больше, чем просто место для движения транспорта.

    Почему книга достойна прочтения
  • В книге подробно рассмотрены новейшие и разнообразные проекты и подходы к дизайну городских улиц и общественных пространств на основе последних достижений архитектуры, а сами проекты протестированы в крупнейших городах мира.
  • Каждый, кто хочет жить современно, комфортно и удобно, обязательно найдет в книге реальные примеры для своего города. Нам всем хочется жить в красивых и безопасных городах. Теперь становится понятно, как это сделать.
  • Книга полноцветная, с множеством цветных иллюстраций;
  • Издание структурировано таким образом, что его можно использовать как справочник. Разделы различаются по уровню информирования и детализации, при этом у каждого из них своя тематика, не требующая ознакомления с предыдущей;
  • Для тех, кто согласен с тем, что городскую среду легко можно улучшить и сделать город намного более удобным для жизни.

    Кто автор
    Коллектив авторов Национальной ассоциации руководителей транспортных департаментов (NACTO).
    Русское издание выпущено совместно с фондом "Городские проекты Ильи Варламова и Максима Каца".

    Ключевые понятия
    Урбанистика, архитектура, дизайн, город, проектирование городов....

  • Цена:
    1149 руб

    Александр Ельчанинов PRO - проактивность в бизнесе. 7 орудий решения проблем
    PRO - проактивность в бизнесе. 7 орудий решения проблем
    Проактивность - способность улаживать проблемы на пути к цели. Это основная способность каждого выдающегося лидера, ведь успех зависит от вашего умения устранять проблемы, а не приспосабливаться к ним. При этом проактивность может развить любой человек независимо от возраста, пола, места рождения или другой генетической и культурной черты. В этой книге автор, бизнес-тренер и эксперт в отборе лидеров, подробно рассказывает, как устроена эта способность, какие ложные мифы ее окружают, как быстро и точно отличать проактивных людей от реактивных, какие приемы работы с людьми повышают или понижают их проактивность, какие потенциальные проблемы несет в себе найм реактивных людей и что делать для самостоятельного развития проактивности как способности.
    Проактивный лидер способен быстро навести порядок в своей области: найти и атаковать проблемы, дать людям вдохновенный смысл их преодоления, объективно оценить нестандартные ситуации, погасить панику и уменьшить стресс в коллективе, правильно поделиться полномочиями и ответственностью, сплотить людей в команду и извлечь верные уроки из своих ошибок. Это и есть семь орудий проактивности, семь орудий решения любых проблем.

    Книга адресована всем, кто занимается бизнесом, руководителям и менеджерам, продавцам и сотрудникам HR....

    Цена:
    326 руб

    Тим Джексон Inside Intel. История корпорации, совершившей технологическую революцию XX века Inside Intel: The Unatorized History of the World's Most Successful Chip Company
    Inside Intel. История корпорации, совершившей технологическую революцию XX века
    Цитата
    "Intel Corporation, основанная в 1968 г., имеет полное право причислять к своим заслугам изобретение ряда важнейших технологий современной электронной промышленности и успешный вывод их на массовый рынок. И самое главное из них - изобретение микропроцессора, благодаря которому вычислительная техника смогла появиться на столах сотен миллионов людей по всему земному шару и который изменил мир вокруг нас, сделав "умными" самые разные устройства - от пылесосов до сотовых телефонов, от игрушек до автомобилей"
    Тим Джексон

    О чем книга
    О становлении и развитии флагмана мировой индустрии микропроцессоров - корпорации Intel. По мнению автора, ее успех стал возможен благодаря уникальному таланту и потрясающей работоспособности Эндрю Гроува - одного из основателей и бессменного руководителя Intel на протяжении более чем 30 лет.
    Почему книга достойна прочтения
  • Автор проделал колоссальную работу и использовал множество источников - архивные и личные документы, интервью с бывшими и нынешними сотрудниками компании.
  • Ему удалось раскрыть почти все тайны Intel.
  • В книге рассказывается захватывающая история о том, как внутри большинства вычислительных устройств стало "биться сердце" Intel.

    Для кого эта книга
    Для всех, кто интересуется бизнесом в сфере высоких технологий и созданием инноваций.

    Кто автор
    Тим Джексон - автор технологического раздела в газете Financial Times. Его перу принадлежат книги Virgin King: Inside Richard Branson's Business Empire и Turning Japanese.

    Ключевые понятия
    IT, инновации, история успеха.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе....

  • Цена:
    1329 руб

    Паули В.К., Чарышева С.Р. Поведите себя вперед. 25 верных способов перестать быть посредственным руководителем и обеспечить себе профессиональную карьеру
    Поведите себя вперед. 25 верных способов перестать быть посредственным руководителем и обеспечить себе профессиональную карьеру
    Эта книга, написанная настоящими профессионалами в экономике, промышленности и психологии, поможет вам построить личную карьеру и повысить эффективность всей компании. Она научит вас:
  • стратегически мыслить,
  • ставить цели и отдавать распоряжения со знанием психологии менеджмента,
  • мотивировать своих сотрудников (ведь, как известно, главный ресурс компании - люди),
  • совершенствовать производственные процессы,
  • анализировать риски и минимизировать их,
  • никогда не останавливаться на достигнутом, внедрять новые технологии и инновации.

  • Книга станет настольной для руководителей структурных подразделений промышленных предприятий, а также всех тех, кто понимает, что сделать хорошую карьеру можно лишь одним способом - демонстрируя наилучшие результаты....

    Цена:
    709 руб

    Сайфутдинов Рашит Равильевич Как запустить трафик и зарабатывать в Интернете
    Как запустить трафик и зарабатывать в Интернете

    Эта книга для тех, кто хочет пройти весь путь с нуля до отличного денежного результата, и зарабатывать в Интернете. Даже если у Вас нет в этом большого опыта, благодаря книге Вы справитесь. Потому что Вы освоите один из главных навыков – настройка рекламы в Интернет. Если же Вы профессионал, который уже зарабатывают в Интернете, или у Вас уже есть онлайн-бизнес, то вы однозначно должны уделить время на изучение книги, чтобы улучшить свои результаты и сделать себе еще один источник дохода.

    ...

    Цена:
    488 руб

    Дитгер Хан, Харальд Хунгенберг ПиК. Стоимостно-ориентированные концепции контроллинга PuK: Wertorientierte Controllingkonzepte
    ПиК. Стоимостно-ориентированные концепции контроллинга
    В новом издании комплексная концепция контроллинга рассматривается как инструмент стратегического и оперативного планирования для реализации роста стоимости предприятия. Описано также применение концепции ПиК в концернах DaimlerChrysler, Siemens и группе Haniel.

    Для руководителей и специалистов плановых и финансовых служб предприятий, преподавателей и студентов экономических вузов, обучающихся по специальностям "Менеджмент" и "Производственный менеджмент"....

    Цена:
    1039 руб

    Ли Болмэн, Терренс Дил Рефрейминг организации. Компания как фабрика, семья, джунгли и храм Reframing Organizations: Artistry, Choice and Leadership
    Рефрейминг организации. Компания как фабрика, семья, джунгли и храм
    Подобно серфингистам лидеры мчатся на волнах перемен. Если они выдвинутся слишком далеко вперед, то будут раздавлены. Если отстанут, станут ненужными. Чтобы поймать волну, руководителям необходимо видеть свою организацию со всех сторон одновременно: как фабрику (структурный подход), семью (линза человеческих ресурсов), джунгли (политический взгляд) и храм (символический фрейм).
    Умение осуществлять рефрейминг, то есть менять точку зрения, - жизненно важно для современных лидеров. Способность видеть новые варианты и создавать новые возможности позволяет открывать альтернативы, когда выбор кажется жестко ограниченным, находить надежду посреди хаоса и неуверенности, генерировать новые стратегии и успешно претворять их в жизнь.

    Почему книга достойна прочтения
  • Предложенные в книге фреймы можно использовать в качестве сценариев, чтобы принимать обдуманные решения и находить выход из самых, казалось бы, безвыходных ситуаций.
  • В книге приводятся данные современных исследований организаций и лидерства, а также множество примеров решения организационных проблем в таких организациях, как eBay, Enron, Harley-Davidson, Kodak, Federal Express, HP, Coca Cola, NASA и многих других.
  • Прочитав эту книгу, читатель составит представление об основных идеях самых значимых книг по менеджменту и лидерству последних 30 лет.

  • Кто авторы
    Ли Болмэн возглавляет кафедру лидерства в Школе бизнеса и государственного управления Блоха, Университет Миссури. Получил степень доктора философии в области административных наук в Йельском университете. Директор и председатель совета Общества преподавателей организационного поведения, а также директор Национальных лабораторий подготовки.
    Терренс Дил вышел в отставку как профессор Педагогической школы Россиера в Университете Южной Калифорнии. Получил степень доктора философии по педагогике и социологии в Стэнфордском университете. Автор множества книг и статей, посвященных организациям, изменениям и лидерству.

    ...

    Цена:
    769 руб

    Джошуа Купер Рамо Седьмое чувство. Как прогнозировать и управлять изменениями в цифровую эпоху The Seventh Sense
    Седьмое чувство. Как прогнозировать и управлять изменениями в цифровую эпоху
    Впервые теория, рассматривающая труднопрогнозируемые редкие события и их влияние на окружающую действительность, была описана Нассимом Талебом в книге "Чёрный лебедь. Под знаком непредсказуемости" еще в 2007 году. Спустя 10 лет эта тема по-прежнему актуальна. Мир охвачен террористической угрозой, волны беженцев наводняют Европу, нестабильная экономическая ситуация и неожиданные результаты выборов вызывают панику населения. В то же время корпорации продолжают зарабатывать все новые миллиардные состояния, а ученые делают возможными достижения в области медицины. Книга "Седьмое чувство" - это новое осмысление исторических сил, сотрясающих наш мир, и того, как мировые лидеры, бизнес и каждый из нас может с ними справиться. Эта книга не просто изменит то, каким вы видите мир. Она даст вам возможность самим изменить его....

    Цена:
    529 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования