Справочник «Менеджмент»
Как узнать, что нужно клиенту. Или выявление потребностей в продажах

Как узнать, что нужно клиенту. Или выявление потребностей в продажах

От чего зависит эффективность работы менеджеров по продажам?

Можно перечислять множество факторов – это и положение компании на рынке, это и рекламная компания, это то, на сколько эти менеджеры замотивированны на работу. Однако никто не станет отрицать, что в первую очередь успех продаж зависит от того, на сколько сотрудники владеют технологией продаж, как умеют вести переговоры о продаже.тренинг продаж Мы в своих предыдущих статьях уже не раз писали о значении такого этапа, как вступление в контакт с клиентом. Да, действительно, переоценить значение этого этапа невозможно. Если контакта нет, если нас не хотят слушать, то и дальнейшее взаимодействие врядли возможно.

Однако сейчас мне бы хотелось акцентировать внимание на другом, не менее важном этапе – выявление потребности. Что именно нужно человеку, которому мы предлагаем товар, в каких именно словах нам следует аргументировать, чтобы наши доводы получились весомыми, действенными, чтобы «зацепить» клиента, представить наш товар (услугу) с точки зрения нужности, выгоды именно для него.

Очень распространенная ошибка, особенно молодых, и не очень опытных продавцов, когда они переносят свое видение того, что хочет покупатель, на клиента. Мне, молодому и «голодному» важна материальная выгода – и я изо всех сил буду нахваливать дешевизну нашего товара. При этом у нашего клиента очень может быть самой актуальной на сегодняшний день потребность в безопасности. И есть негативный опыт по этому поводу. И вообще – бесплатный сыр только в мышеловке бывает.… А мы - как у нас дешево! Сработает? Маловероятно. Скорее отпугнет.

И по этому поводу совет, может быть, и простой и сложный – это спрашивать, слушать, слышать.

Существует много технологий грамотного построения вопросов. При этом вопросы должны быть открытые, помогающие разговорить нашего клиента. Чем больше он говорит, тем больше мы о нем узнаем, о его потребностях. Идеальный вариант, когда 80% времени беседы при переговорах о продаже говорит клиент и только 20% - продавец. А мы уже по тем словам, фразам, которые услышали, вычленяем те потребности, которые наиболее актуальны для него на сегодняшний день.

Этих основных потребностей не так уж много. Это:
1) экономические потребности (материальная выгода, деньги, желание сэкономить…);
2) потребность в безопасности (надежность, гарантии, качество, сроки…);
3) потребность в уважении, статусности (признание значимости, чтобы его считали самым - самым);
4) потребность в комфорте (удобство, в одном месте, уют, приятное общение, доставка, сборка…);
5) потребность в новизне (что-то новенькое, не такое как у всех, эксклюзивное);
6) потребность - здоровье (экологичность, гиппоалергенное);
7) потребность в партнерских отношениях;
8) потребность в саморазвитии.

Не факт, что у нашего клиента одна единственная, ярко выраженная потребность. Их, как правило, несколько одновременно, при этом, что-то все-таки превалирует.

И если мы научимся правильно определять эту самую потребность, то и аргументы, которые мы будем приводить, будут направлены именно на нее. Презентация нашего товара или услуги будет построена специально для этого человека, продемонстрирует ему те конкурентные преимущества и выгоды, которые доказывают, что товар ему необходим. Человек получит именно то, что хочет. А значит, и продажа пройдет успешно.

Автор статьи: Елена Лаврик, бизнес тренер компании "AKKONTY"


просмотров: 455
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
6203-2RS two side rubber seals bearing 6203-rs ball bearings 6203 rs

$4.25
End Date: Wednesday Jun-12-2019 6:52:32 PDT
Buy It Now for only: $4.25
|
Sandpaper Wet Dry 16 pc, 3" X 5 1/2" 400 600 800 1000 1200 1500 2000 2500 grit

$12.37
End Date: Monday Jun-3-2019 16:54:21 PDT
Buy It Now for only: $12.37
|
(Qty.10) 6203-2RS two side rubber seals bearing 6203-rs ball bearings 6203 rs

$38.88
End Date: Saturday Jun-15-2019 21:11:12 PDT
Buy It Now for only: $38.88
|
Multi-Purpose Printer Copy Paper, 8.5x11, Letter, 5000 Sheets, 10 Reams

$39.95
End Date: Saturday May-25-2019 22:15:59 PDT
Buy It Now for only: $39.95
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес and other Titles Lot of Books Russian

$12.99
End Date: Saturday May-25-2019 10:53:21 PDT
Buy It Now for only: $12.99
|
Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами. Энди Фрека.

$19.99
End Date: Monday Jun-17-2019 14:24:06 PDT
Buy It Now for only: $19.99
|
Russian book Роберт Кийосаки  Бизнес XXI века Robert Kiyosaki 

$60.00
End Date: Monday Jun-17-2019 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$8.50
End Date: Thursday Jun-6-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» менеджмент
 
Игорь Фомин 11 регион. Уникальная территория, или Как выйти из внутренней Индии
11 регион. Уникальная территория, или Как выйти из внутренней Индии

Что это за книга? Очередная автобиография? Путевые заметки? Психологическое пособие на тему, как изменить свою жизнь? Ни то, ни другое, ни третье. И то, и другое, и третье. Игорь Фомин, предлагает свое видение мира, выработать который ему помогли походы. В конце концов, всю человеческую жизнь и каждый из ее значимых эпизодов можно рассматривать как поход - и воспользовавшись этим сравнением, понимаешь, какие важнейшие правила надо соблюдать, какие требования к себе предъявлять, чтобы этот поход был успешным. Эти правила применимы не только к человеку, но и к целому региону - что автор и пытается продемонстрировать на примере своей малой родины, Республики Коми, которая, как уверен Игорь, обладает огромным потенциалом, как и любой другой регион нашей необъятной страны.

...

Цена:
526 руб

Стивен Д'Соуза, Дайана Реннер Не в знании сила. Как сомнения помогают нам развиваться
Не в знании сила. Как сомнения помогают нам развиваться
Цитата
"Проблема знаний - именно в их безусловной пользе. Мы цепляемся за усвоенные знания, даже когда они сковывают нас, мешая, как это ни парадоксально прозвучит, узнавать новое и продвигаться вперед."

О чем книга
Об опасности знания. Наша приверженность знаниям приводит к тому, что мы становимся излишне самоуверенными и закрываемся от новых фактов, забываем, что то, во что мы верим, может оказаться ложным или устаревшим.
Авторы говорят о необходимости все время подвергать сомнению существующие знания. Только так мы сможем учиться, только так у нас появится пространство для творчества, только так мы сможем создать что-то по-настоящему новое.

Почему книга достойна прочтения
  • Это необычная книга, которая учит по-новому смотреть на мир.
  • Вы почувствуете, как перенасыщена наша жизнь информацией.
  • Вы перестанете наконец слепо верить авторитетам.
  • Вы научитесь оставлять в сознании свободное место для новых идей.

    Кто авторы
    Стивен Д'Соуза - директор Deeper Learning Ltd, международной консультационной компании по вопросам образования. Он преподает в ведущих бизнес-школах, работает консультантом и коучем. Автор нескольких международных бестселлеров.
    Дайана Реннер - директор Not Knowing Lab, международного проекта по управлению в условиях неопределенности и комплексных проблем. Она консультирует руководителей ряда коммерческих, государственных и общественных организаций.

    Отзывы о книге:
    "Убежден, что эта книга будет полезна и интересна каждому! Мы живем в эпоху, когда информация ценится наравне с золотом. С самого детства мы слышим, как важно все знать и постоянно учиться. Сколько раз вы отказывались от нового дела, потому что думали, что у вас недостаточно знаний в этой области? Боялись, что не справитесь? Эта книга о том, что лимиты у нас в голове, и о том, как превратить незнания из балласта в преимущество!"

    Александр Бречалов, секретарь Общественной палаты РФ, Ironman



    "Знание - слабость. Удивлены? Груз избыточных знаний тянет ко дну, лишает стимулов, формирует стереотипы, мешает расти и расширять горизонты. С такой мыслью трудно согласиться - она не соответствует известному, привычному. Затвердевшие истины выпадают из зоны комфорта, с грохотом разбиваясь о новый угол зрения. Вот что делает эта книга: подводит к краю неизведанного и заставляет сделать шаг вперед. Но только так и получится взлететь."

    Елена Орлова, знаток клуба "Что? Где? Когда?", автор тренинга по развитию мышления

    ...

  • Цена:
    525 руб

    Сэмюэль Кремер Как заниматься любимым делом и больше никогда не работать Tu Was Du Liebst - und Du Musst nie Wieder Arbeiten
    Как заниматься любимым делом и больше никогда не работать
    Аннотация
    Есть один простой закон успеха. Звучит он так: "Если у вас есть свое любимое дело, то делайте его от души, и тогда вам никогда не придется работать".
    В этой книге Сэмюэль Кремер рассказывает, что он однажды последовал этому закону, и его жизнь кардинально изменилась. Он всегда любил задавать вопросы, и в определенный момент понял, что на этом можно зарабатывать… создавая сценарии для презентаций! Автор уверен, что у каждого человека есть любимое дело, которое может приносить не только удовольствие, но и выгоду. Вам легко дается общение с противоположным полом? Вы можете зарабатывать на этом, проводя семинары "Как флиртовать с женщинами". Вы любите быть на открытом воздухе и наслаждаться природой? Предложите свои услуги ботаническому саду или заповеднику. Любое умение, которое дается вам легко, вы можете использовать! Не бывает таких талантов, которые нельзя было бы "превратить в золото", - есть лишь наши внутренние комплексы и ограничения, мешающие сделать это.
    Сэмюэль в своей книге объясняет, что именно не дает большинству из нас сменить нелюбимую работу на любимую, как выбрать себе занятие по душе и - самое главное - как научиться зарабатывать на этом. Он уверен, что если мы все еще трудимся на нелюбимой работе, то виной тому наши внутренние барьеры: например, неуверенность в том, что получать деньги за то, что нам нравится делать и легко дается, - это нормально; или устоявшееся убеждение в том, что только изматывающий труд может принести достойный доход.
    Если мы делаем то, что нам нравится, работа становится удовольствием. Наслаждаться и зарабатывать много денег - целое искусство… и мы можем легко научиться ему!

    О чем книга
    Никогда больше не работать? Получать удовольствие и чтобы при этом деньги сами шли в руки? Это возможно! Автор данной книги вывел формулу успеха под названием "Делай, что любишь", которая работает всегда, вне зависимости от обстоятельств. Эта формула состоит из четырех этапов.
    1. Определите, какое занятие приносит вам удовольствие.
    На этом этапе автор помогает выяснить, что вдохновляет вас и чем бы вы с удовольствием могли заниматься весь день напролет. Здесь даны специальные упражнения и тестовые задания, чтобы понять, какой вид деятельности действительно "ваш".
    2. Избавьтесь от барьеров, мешающих заниматься этим делом.
    Автор предлагает несколько методов избавления от психологических барьеров (боязнь кардинально менять свою жизнь или убеждение, что ваше любимое занятие - это только хобби, которое никого не заинтересует). Выберите один из этих методов и попробуйте отказаться от этих сдерживающих убеждений. Сэмюэль советует, например, хотя бы за совсем небольшие деньги сделать то, что вы обычно делаете с удовольствием и бесплатно. Вас переполнят эмоции, после того как вы получите хоть мизерную плату за то, что всегда считали абсолютно бесполезным.
    3. Расскажите миру о себе и о том, что вы любите. Автор говорит о хитрых маркетинговых способах, с помощью которых вы сможете прорекламировать себя. Также представлены вдохновляющие истории других людей о том, как представить свои услуги в выгодном свете, и все они на 100% взяты из реальной жизни. Вы наверняка найдете что-то, что можно применить и в вашем случае.
    4. Осмельтесь брать за это деньги.
    Одни люди убеждены, что занятия, которые им нравятся и даются легко, просто не могут много стоить. Другие считают, что если у них есть возможность заниматься любимым делом и помогать при этом другим, то это уже само по себе кажется достаточной наградой. Автор на собственном опыте убедился, что почти у всех возникают подобные проблемы на этом этапе. Он предлагает выполнить несколько упражнений, которые помогут вам справиться с этими неверными убеждениями и позволят брать за свои услуги столько денег, сколько вы посчитаете нужным, - и так, чтобы вам не отказали!

    Почему книгу стоит прочитать
    Из этой книги вы узнаете, как:
    - раскрыть свои таланты и способности;
    - обрести уверенность в себе;
    - вдохновить других тем, что вы любите делать;
    - узнать о том, каким образом вы мешаете самому себе много зарабатывать;
    - преодолеть неуверенность в своих силах;
    - разрушить свои внутренние барьеры на пути к счастью;
    - найти в себе смелость повысить свой доход;
    - вновь раскрыть в себе креативность и страсть к чему-либо;
    - найти людей, которым нужно именно то, что вы можете предложить;
    - превратить свои способности в заработок.

    Для кого эта книга
    Эта книга будет полезна людям любых возрастов и профессий. Те, кто еще не определился, в какой области его способности проявляются лучше всего, благодаря тестам и упражнениям узнают, какие свои таланты стоит превратить в способ заработка. Тех, кто не уверен, что тратит свое рабочее время на то, что ему действительно интересно, книга Сэмюэля Кремера вдохновит на то, чтобы сменить работу, и направит в выборе нового занятия как для души, так для материального благополучия.

    Почему решили издать
    Сэмюэль Кремер на собственном опыте знает, что такое ненавистная работа и с каким упоением всю неделю многие ждут пятницу.
    Однажды Сэмюэль осознал, что задания, которые приносили ему радость и давались легко, составляли не более 5% его обязанностей. В тот момент он решил больше никогда не заниматься тем, что не приносит ему удовольствия, и на следующий день сразу же пошел к шефу с заявлением на увольнение. Сэмюэль начал предлагать большим компаниям то, что ему нравилось делать. Он научился просить больше денег в обмен на свои знания и способности.
    Это было больше трех лет назад. Сегодня Сэмюэль занимается презентациями и зарабатывает до 2000 долларов в день. Он работает всего 3-6 дней в месяц. "Все дается мне легко, и я чувствую, что никогда больше не буду работать, так как не считаю свое занятие работой" - говорит Сэмюэль....

    Цена:
    260 руб

     Сhallenge. 70 испытаний, которые изменят твою жизнь
    Сhallenge. 70 испытаний, которые изменят твою жизнь
    Готов ли ты решиться и стать самому тем, кем обычно только восхищался издалека? Challenge – это первый в мире блокнот, который поможет тебе прокачать себя и стать лучше. 70 испытаний, которые изменят твою жизнь навсегда! Выполняя задания, ты станешь смелее, умнее, привлекательнее, харизматичнее, научишься перевоплощаться в кого угодно и творить такое, о чем раньше боялся даже подумать. Передавай самые крутые челленджи друзьям или выполняй их вместе с ними! Блокнот будет ждать отчета о проделанном задании на страничке рядом с ним. Обязательно запиши - иначе – незачет! Рискни и прими сразу 70 челленджей из этого блокнота и ты увидишь, что границы существуют только в твоей голове....

    Цена:
    426 руб

    Жалило Борис Анатольевич Шпаргалка проДАж. Книга 1
    Шпаргалка проДАж. Книга 1

    Книга адресована руководителям, сотрудникам отделов продаж, заинтересованным в гарантированном повышении эффективности работы менеджера по продажам, закупщикам и всем, кто занимается продажами, ведет переговоры и убеждает в чем-то других. Книга часто используется читателями в качестве настольной книги с момента ее приобретения, к которой обращаются снова и снова за «подсказками».

    Книга представляет собой уникальное сочетание технологии активных продаж и конкретных инструментов, фраз, вопросов, заготовок, аргументов, ответов на возражения, которые можно немедленно применять в своих продажах (около 300 возможных фраз-ответов на возможные возражения в первой части книги и около 300 фраз-ответов на возможные возражения с учетом типов клиентов во второй части).

    Книга написана практиком и для практиков. Автор книги Борис Жалило – системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solution International, имеет значительный опыт продаж и управленческой работы. «Книга сама по себе не даст Вам роста продаж. А вот инструментарий – при его применении – гарантированно даст. Все-таки он был отработан за 23 года практики продаж и 20 лет моей работы в качестве консультанта, поднимающего продажи. В 13 странах, 152 городах. Более 2000 компаний.» А еще тысячи компаний получили кусочки этого инструментария на тренингах, которые автор проводит с 1996 года, в том числе самых известных, брендовых тренингах «Школа Дифференцированных продаж», «Дифференцированные переговоры», «Продажи: Школа Тигра», «Продавать дорого!».

    Благодаря инструментарию из данной книги Вы сможете добиваться того, чего ВЫ хотите от своих собеседников, от своих клиентов, от своих деловых партнеров.

    Успешных продаж!

    ...

    Цена:
    190 руб

    Милованов Алексей Продажи на выступлениях с нуля до миллиона
    Продажи на выступлениях с нуля до миллиона

    Главное отличие продающего выступления – это акцент на продаже. Здесь нет лишних слайдов, ненужных примеров и пустой болтовни. Все действия, которые ведутся, необходимы лишь для одного – продажи наших идей, точек зрения и, конечно, услуг и/или товаров.Все верно: продающее выступление – это четкий срежиссированный спектакль, где вместо цветов и аплодисментов люди вносят предоплаты и покупают вашу продукцию…

    ...

    Цена:
    395 руб

    Николай Самсонов Проект под названием "Жизнь". Секреты реализации жизненных целей
    Проект под названием "Жизнь". Секреты реализации жизненных целей
    В этой книге психолог и бизнес-консультант Николай Самсонов предлагает взглянуть на свою жизнь как на своеобразный проект, реализацию которого нам поручило "руководство свыше". Вы станете руководителем собственного дела, которому под силу определить направление движения и обеспечить реализацию целей в рамках собственного проекта - проекта под названием "ЖИЗНЬ". Автор простым и доступным языком описывает психологические барьеры, возникающие на пути формирования собственных желаний, а также методы эффективной и качественной реализации поставленных целей.
    У вас в руках - действенный и эффективный инструмент, который позволит:
    - Перестать быть "марионеткой судьбы" и определить, наконец, курс движения своей жизни.
    - Найти и обезвредить собственные "ментальные тормоза", ограничивающие убеждения, которые мешают нам действовать.
    - Сформировать свою личную систему целей.
    - Узнать об "убийцах желаний" - наиболее частых ошибках, которые допускают люди при формировании и реализации жизненных целей. Проект под названием "Жизнь" - это ваше личное дело, так не дайте же никому его испортить и реализуйте самостоятельно и максимально успешно!...

    Цена:
    124 руб

    Чед Мурета Империя приложений. Как создавать приложения-хиты Empire: Make Money, Have a Life, And Let Technology Work for You
    Империя приложений. Как создавать приложения-хиты
    Цитата
    "Не нужно ждать, чтобы осуществить свои мечты. Вы можете начать прямо сегодня".
    Чад Мурета

    О чем книга
    О самом интересном, перспективном и быстрорастущем рынке современности — рынке мобильных приложений. Автор научит вас получать прибыль от мобильной лихорадки. Все, что потребуется от вас, — это желание. Ваши связи, образование или первоначальный капитал не важны, вы можете построить империю приложений с нуля. Мобильные приложения — не виртуальная реальность. Это бизнес-реальность для любого, кто готов заставить работать ее на себя.

    Почему книга достойна прочтения
    Из книги вы узнаете, как:
    • быстро заработать деньги на приложениях;
    • выделиться среди 99% остальных разработчиков;
    • выбирать только те идеи для приложений, которые принесут успех;
    • добиться тысяч скачиваний в день;
    • использовать необычные маркетинговые стратегии;
    • исследовать App Store и улавливать тенденции.

    Для кого эта книга
    В первую очередь для людей, интересующихся миром мобильных приложений. Но также и для всех тех, кто хочет найти способ зарабатывать хорошие деньги, не затрачивая слишком много времени и не завися от офиса и начальства. Ведь для работы в этом бизнесе вам понадобится только ваш смартфон.

    Кто авторы
    Чед Мурета — основатель и руководитель компании Empire Apps, сооснователь компаний T3 Apps и Best Apps. Он начал заниматься приложениями, не зная ничего об этом бизнесе и имея всего $1800 стартового капитала. Всего за два года Чед заработал миллионы долларов. Доходы его компании достигают $120 000 за один месяц. Он разработал более 40 приложений, которые были скачаны более 35 млн раз по всему миру.

    Ключевые понятия
    Мобильные приложения, бизнес, свобода, iOS, Android, iPhone, игры, развлечения.

    Особенности оформления книги
    Скриншоты успешных мобильных приложений, рисунки, графики, таблицы....

    Цена:
    480 руб

    Джошуа Купер Рамо Седьмое чувство. Как прогнозировать и управлять изменениями в цифровую эпоху The Seventh Sense
    Седьмое чувство. Как прогнозировать и управлять изменениями в цифровую эпоху
    Впервые теория, рассматривающая труднопрогнозируемые редкие события и их влияние на окружающую действительность, была описана Нассимом Талебом в книге "Чёрный лебедь. Под знаком непредсказуемости" еще в 2007 году. Спустя 10 лет эта тема по-прежнему актуальна. Мир охвачен террористической угрозой, волны беженцев наводняют Европу, нестабильная экономическая ситуация и неожиданные результаты выборов вызывают панику населения. В то же время корпорации продолжают зарабатывать все новые миллиардные состояния, а ученые делают возможными достижения в области медицины. Книга "Седьмое чувство" - это новое осмысление исторических сил, сотрясающих наш мир, и того, как мировые лидеры, бизнес и каждый из нас может с ними справиться. Эта книга не просто изменит то, каким вы видите мир. Она даст вам возможность самим изменить его....

    Цена:
    968 руб

    Бабанова Елизавета К дзену на шпильках. Как создать новую жизнь и дело мечты с нуля
    К дзену на шпильках. Как создать новую жизнь и дело мечты с нуля

    Елизавета Бабанова – психолог, писатель, жена предпринимателя, автор 24 научных публикаций и 15 образовательных программ для женщин. С 2012 года ее блог помогает сотням тысяч людей раскрыть свои таланты, найти любимое дело и построить счастливые отношения.

    Если вы ищете себя, свое дело, своего мужчину – вливайтесь в сообщество современных женщин, где вы найдете поддержку в достижении ваших самых дерзких целей.

    «Дважды я начинала с нуля.

    Сначала в 15 лет, когда из маленького города одна уехала учиться в США, окрыленная американской мечтой.

    Второй раз, когда взобравшись по карьерной лестнице, получив деньги и статус, я полностью разочаровалась в своей жизни. Тогда я бросила все и отправилась на поиски себя настоящей.

    К чему привели эти поиски – в этой книге».

    ...

    Цена:
    349 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования