Справочник «Менеджмент»
Как узнать, что нужно клиенту. Или выявление потребностей в продажах

Как узнать, что нужно клиенту. Или выявление потребностей в продажах

От чего зависит эффективность работы менеджеров по продажам?

Можно перечислять множество факторов – это и положение компании на рынке, это и рекламная компания, это то, на сколько эти менеджеры замотивированны на работу. Однако никто не станет отрицать, что в первую очередь успех продаж зависит от того, на сколько сотрудники владеют технологией продаж, как умеют вести переговоры о продаже.тренинг продаж Мы в своих предыдущих статьях уже не раз писали о значении такого этапа, как вступление в контакт с клиентом. Да, действительно, переоценить значение этого этапа невозможно. Если контакта нет, если нас не хотят слушать, то и дальнейшее взаимодействие врядли возможно.

Однако сейчас мне бы хотелось акцентировать внимание на другом, не менее важном этапе – выявление потребности. Что именно нужно человеку, которому мы предлагаем товар, в каких именно словах нам следует аргументировать, чтобы наши доводы получились весомыми, действенными, чтобы «зацепить» клиента, представить наш товар (услугу) с точки зрения нужности, выгоды именно для него.

Очень распространенная ошибка, особенно молодых, и не очень опытных продавцов, когда они переносят свое видение того, что хочет покупатель, на клиента. Мне, молодому и «голодному» важна материальная выгода – и я изо всех сил буду нахваливать дешевизну нашего товара. При этом у нашего клиента очень может быть самой актуальной на сегодняшний день потребность в безопасности. И есть негативный опыт по этому поводу. И вообще – бесплатный сыр только в мышеловке бывает.… А мы - как у нас дешево! Сработает? Маловероятно. Скорее отпугнет.

И по этому поводу совет, может быть, и простой и сложный – это спрашивать, слушать, слышать.

Существует много технологий грамотного построения вопросов. При этом вопросы должны быть открытые, помогающие разговорить нашего клиента. Чем больше он говорит, тем больше мы о нем узнаем, о его потребностях. Идеальный вариант, когда 80% времени беседы при переговорах о продаже говорит клиент и только 20% - продавец. А мы уже по тем словам, фразам, которые услышали, вычленяем те потребности, которые наиболее актуальны для него на сегодняшний день.

Этих основных потребностей не так уж много. Это:
1) экономические потребности (материальная выгода, деньги, желание сэкономить…);
2) потребность в безопасности (надежность, гарантии, качество, сроки…);
3) потребность в уважении, статусности (признание значимости, чтобы его считали самым - самым);
4) потребность в комфорте (удобство, в одном месте, уют, приятное общение, доставка, сборка…);
5) потребность в новизне (что-то новенькое, не такое как у всех, эксклюзивное);
6) потребность - здоровье (экологичность, гиппоалергенное);
7) потребность в партнерских отношениях;
8) потребность в саморазвитии.

Не факт, что у нашего клиента одна единственная, ярко выраженная потребность. Их, как правило, несколько одновременно, при этом, что-то все-таки превалирует.

И если мы научимся правильно определять эту самую потребность, то и аргументы, которые мы будем приводить, будут направлены именно на нее. Презентация нашего товара или услуги будет построена специально для этого человека, продемонстрирует ему те конкурентные преимущества и выгоды, которые доказывают, что товар ему необходим. Человек получит именно то, что хочет. А значит, и продажа пройдет успешно.

Автор статьи: Елена Лаврик, бизнес тренер компании "AKKONTY"


просмотров: 463
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
BUBBLE WRAP® Rolls Small 3/16', Medium 5/16", Large 1/2" Perforated Fast Ship

$46.75
End Date: Sunday Aug-25-2019 23:21:43 PDT
Buy It Now for only: $46.75
|
SHIPPING BOXES - Many Sizes Available

$24.99
End Date: Thursday Jul-25-2019 16:21:44 PDT
Buy It Now for only: $24.99
|
500 #000 Kraft Bubble Padded Envelopes Mailers Packing Bag 4 x 8

$25.99
End Date: Friday Jul-26-2019 7:12:24 PDT
Buy It Now for only: $25.99
|
BUBBLE WRAP® 3/16"- 700 ft x 12" perforated every 12" cardboard Core included

$39.99
End Date: Wednesday Jul-24-2019 22:15:59 PDT
Buy It Now for only: $39.99
|
Бизнес Английски Самоучител в диалози Business English, a self study course

$20.99
End Date: Saturday Aug-17-2019 14:01:14 PDT
Buy It Now for only: $20.99
|
Russian book Бизнес XXI века Роберт Кийосаки Robert Kiyosaki

$8.50
End Date: Tuesday Aug-6-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес Hardcover Russian

$15.00
End Date: Sunday Jul-21-2019 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$800.00
End Date: Sunday Aug-11-2019 22:18:53 PDT
Buy It Now for only: $800.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» менеджмент
2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования