Справочник «Менеджмент»
Как бороться с бизнес-манипуляторами обучение управлению и продажам

Как бороться с бизнес-манипуляторами

В предыдущей статье мы рассказали о том, кто такие манипуляторы и какие психологические приемы противодействия им можно использовать. Сегодня речь пойдет о "манипуляторах от бизнеса", отличающихся особым профессионализмом и коварством. По словам специалистов, чаще всего с угрозой манипулирования приходится сталкиваться на деловых переговорах и в отношениях между руководством и подчиненными. И у методов противостояния в деловой жизни есть ряд особенностей.

Санкт-Петербургский Клуб консультантов и тренеров провел мини-исследование, пытаясь найти ответы на вопросы: какие способы манипуляции особенно распространены в бизнес-среде?

Вот к каким выводам пришли специалисты:

1. Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно "здесь и сейчас" (т.к. "завтра будет уже поздно"). В данной ситуации нужно ни в коем случае не принимать решение "здесь и сейчас", не показывать своей реакции. Просто принять информацию к сведению и отложить решение на завтра: "Утро вечера мудренее".

2. Манипулятор играет на "азарте", жадности, зависти и любви к "дармовщине"

Он пользуется тем, что человек забывает честно ответить самому себе на вопросы:

·нужно ли мне ИМЕННО ЭТО?

·нужно ли мне это ИМЕННО СЕЙЧАС?

·нужно ли мне именно это ТАКОЙ ЦЕНОЙ?

·нужно ли это ИМЕННО МНЕ?

И всегда помнить о "бесплатном сыре"!

3. Манипулятор сообщает жертве "страшный эталон", по сравнению с которым "цена просто смешная". Как правило, этот эталон или не существует вообще или искусно "обыгран".

4. Манипулятор отвлекает внимание жертвы, "сбивает с толку".

5. Манипулятор подменяет цель общения - вместо цели X, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение цели У, как будто цель Х - нечто уже само собой разумеющееся: "Платить будете наличными или по безналу?" - хотя решение о покупке еще не принято.

6. Манипулятор играет на чувстве собственной важности и значимости собеседника: занимает намеренно "подчиненную" роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность Это приподнимает "жертву" в своих глазах и усыпляет ее бдительность.

7. Манипулятор ссылается на авторитеты или выдает себя за авторитет.

8. Манипулятор использует так называемые "поглаживания":

9. Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. Недаром считается, что родственники и друзья - плохие бизнес-партнеры.

10. Манипулятор использует прием "взаимный обмен" - он делает жертве "уступку", создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного ("Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…")

11. Манипулятор играет на желании людей быть последовательными в своем поведении. В результате жертва совершает мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому решению.

Наиболее эффективными приемами противодействия бизнес-манипуляторам специалисты считают следующие:

Научитесь говорить "нет"

Одна из самых легких добыч для манипулятора - человек, стесняющийся вовремя произнести слово "нет". Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время. Не понравившемуся собеседнику "нет" нужно говорить решительно.

Держите дистанцию

Ценнейшую информацию о потенциальной жертве дает манипуляторам избыточная доверительность и приближенность. Михаил Булгаков не зря писал: "Не разговаривайте с незнакомцами".

Будьте непредсказуемы

Если человек ведет себя с потенциальным манипулятором непредсказуемо, если его невозможно "просчитать" - он неуязвим, манипулятор теряет возможность влияния на него. Невозможно выиграть, если правила игры постоянно меняются.

Воздержитесь от хвастовства

Хвастовство - один из лучших способов вызвать зависть. Человеку же, поставившему себе цель манипулировать кем-то - это указание на слабые стороны потенциальной жертвы, на мишень воздействия. Зная это, многие нарочито демонстрируют скромность.

Не обнаруживайте своих слабостей

Использование слабостей партнера - основание любой манипуляции. Кому хочется выглядеть трусом, невеждой, нерешительным, жадным, глупым, безвкусным? Напротив, всякий желает казаться достойным, одобряемым, благородным, значимым, покровительствующим, в чем-то превосходящим, иметь хороший имидж и т. д. Чаще всего бизнес-манипуляторы используют: жадность; желание быстро разбогатеть; желание произвести впечатление, покрасоваться и нерешительность.

Есть две стратегии защиты от манипулирования:

Пассивная стратегия заключается в том, что человек принимает условия игры и в ее рамках увеличивает дистанцию между собой и манипулятором, избегает общения с ним, ставит под сомнение его идеи. Например, можно подружиться с манипулятором или демонстративно проигнорировать его предложения.

Вторая стратегия защиты - активное противостояние, отвержение правил игры и даже разоблачение методов манипулятора. Например, можно с интонацией недоверия уточнить какой-нибудь вопрос у манипулятора или попросту спросить: зачем вы все это говорите?

Пассивная защита обычно применяется, когда человек не знает, как поступить, что сделать, как ответить манипулятору или когда он не хочет портить с ним отношения.

Основные методы осуществления пассивной защиты следующие:

Если пассивная защита просто останавливает агрессора, то активная стремится сорвать с него маску и нанести ответный удар. Конечно, чаще всего манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Но активная защита пригодится в тех ситуациях, когда можно не бояться открытого конфликта, например, тогда, когда объект манипуляции не находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора.

корпоративные тренинги

Главное в использовании активной защиты - психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.

Защита "Расставьте точки над Ё"

При использовании этого метода нужно прямо, не стесняясь, сказать собеседнику о том, что вас тревожит, или потребовать четких объяснений: "Куда это Вы клоните?"; "Ну, и дальше что?"; "Скажите прямо - …"; "Что именно Вы хотите?". Главное - сделать тайные помыслы манипулятора явными.

Встречный удар - контрманипуляция

Это ответная манипуляция, использующая обстоятельства, созданные самим манипулятором. Притворившись, что не понимаете, что вами пытаются манипулировать, начинайте встречную игру, стремясь завершить ее резким поворотом ситуации - психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора, демонстрирующим ему ваше психологическое превосходство.

Простейший пример: малознакомый собеседник пытается установить психологическое превосходство, с самого начала разговора используя уменьшительно-ласкательные формы обращения к вам по имени: "Ванечка", "Игорек", "Коленька" (т.н. "пристройка сверху"). В этой ситуации вы можете также начать обращение к собеседнику аналогичным способом и делать это до тех пор, пока он не поймет, что психологического перевеса ему не добиться.

Автор статьи: Юлия Юткина, Личные Деньги


просмотров: 460
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$11.65
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.65
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$11.65
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.65
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$16.15
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $16.15
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$12.55
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $12.55
|
Женская сумка бизнес класса

$10.00
End Date: Sunday Jan-27-2019 16:56:59 PST
Buy It Now for only: $10.00
|
бизнес–курс французского языка матвиишин ховхун

$15.00
End Date: Tuesday Jan-22-2019 17:22:37 PST
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$11.00
End Date: Friday Jan-18-2019 21:05:34 PST
Buy It Now for only: $11.00
|
Russian DVD PAL *7 v 1 Русский бизнес, Агенты КГБ тоже влюбляютс*629 min* 450.47

$16.99
End Date: Thursday Feb-7-2019 3:41:45 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» менеджмент
 
Стивен Д'Соуза, Дайана Реннер Не в знании сила. Как сомнения помогают нам развиваться
Не в знании сила. Как сомнения помогают нам развиваться
Цитата
"Проблема знаний - именно в их безусловной пользе. Мы цепляемся за усвоенные знания, даже когда они сковывают нас, мешая, как это ни парадоксально прозвучит, узнавать новое и продвигаться вперед."

О чем книга
Об опасности знания. Наша приверженность знаниям приводит к тому, что мы становимся излишне самоуверенными и закрываемся от новых фактов, забываем, что то, во что мы верим, может оказаться ложным или устаревшим.
Авторы говорят о необходимости все время подвергать сомнению существующие знания. Только так мы сможем учиться, только так у нас появится пространство для творчества, только так мы сможем создать что-то по-настоящему новое.

Почему книга достойна прочтения
  • Это необычная книга, которая учит по-новому смотреть на мир.
  • Вы почувствуете, как перенасыщена наша жизнь информацией.
  • Вы перестанете наконец слепо верить авторитетам.
  • Вы научитесь оставлять в сознании свободное место для новых идей.

    Кто авторы
    Стивен Д'Соуза - директор Deeper Learning Ltd, международной консультационной компании по вопросам образования. Он преподает в ведущих бизнес-школах, работает консультантом и коучем. Автор нескольких международных бестселлеров.
    Дайана Реннер - директор Not Knowing Lab, международного проекта по управлению в условиях неопределенности и комплексных проблем. Она консультирует руководителей ряда коммерческих, государственных и общественных организаций.

    Отзывы о книге:
    "Убежден, что эта книга будет полезна и интересна каждому! Мы живем в эпоху, когда информация ценится наравне с золотом. С самого детства мы слышим, как важно все знать и постоянно учиться. Сколько раз вы отказывались от нового дела, потому что думали, что у вас недостаточно знаний в этой области? Боялись, что не справитесь? Эта книга о том, что лимиты у нас в голове, и о том, как превратить незнания из балласта в преимущество!"

    Александр Бречалов, секретарь Общественной палаты РФ, Ironman



    "Знание - слабость. Удивлены? Груз избыточных знаний тянет ко дну, лишает стимулов, формирует стереотипы, мешает расти и расширять горизонты. С такой мыслью трудно согласиться - она не соответствует известному, привычному. Затвердевшие истины выпадают из зоны комфорта, с грохотом разбиваясь о новый угол зрения. Вот что делает эта книга: подводит к краю неизведанного и заставляет сделать шаг вперед. Но только так и получится взлететь."

    Елена Орлова, знаток клуба "Что? Где? Когда?", автор тренинга по развитию мышления

    ...

  • Цена:
    452 руб

    Парабеллум Андрей Алексеевич Бизнес и ЖЖизнь 3.0. Теперь только вверх!
    Бизнес и ЖЖизнь 3.0. Теперь только вверх!

    В этой книге (продолжение бестселлера) вы не найдете ни одной бесполезной теории о том, что нужно сделать, чтобы построить успешный бизнес. Нет в ней и долгих и нудных рассуждений о жизни в целом и о предпринимательстве в частности. В этом сборнике реальных ситуаций вы столкнетесь с массой забавных и интересных вещей, которые заставят вас задуматься над собственным существованием, попробовать найти что-то свое в бизнесе – взглянуть на окружающий мир глазами свободного, сильного и успешного человека.

    ...

    Цена:
    204 руб

    Элияху М. Голдратт, Джефф Кокс Цель. Процесс непрерывного улучшения The Goal (A Process of Ongoing Improvement): Special Edition
    Цель. Процесс непрерывного улучшения

    Человек, столкнувшийся при ведении личного бизнеса с какой-либо проблемой и понуждаемый ею мыслить логически, спокойно, поступательно, без авантюрно-истерических перескоков и разрывов, должен иметь способность видеть причинно-следственные связи между действиями и результатами и знать базовые принципы достижения успехов.

    Для широкого круга читателей.

    ...

    Цена:
    782 руб

    Сергей Бехтерев Майнд-менеджмент. Решение бизнес-задач с помощью интеллект-карт
    Майнд-менеджмент. Решение бизнес-задач с помощью интеллект-карт
    Современный человек задыхается в хаосе информации. Для решения любых задач ему необходимо научиться грамотно структурировать мысли, идеи и факты. Майнд-менеджмент - это технология представления любой, даже самой сложной информации в наглядном и понятном для всех виде. Эта книга впервые знакомит российского читателя с новой методикой - применением интеллект-карт (карт ума), а также программы Mind Manager для решения практических задач. Планируете ли вы сложный проект или разрабатываете концепцию нового бренда; проводите совещания или готовите презентации; пишете диплом или продумываете отдых с семьей - технологии майнд-менеджмента радикально облегчат ваш труд.

    Книга адресована широкому кругу читателей...

    Цена:
    574 руб

    Карьера менеджера
    Карьера менеджера
    Ли Якокка - один из самых известных в последние двадцать лет представителей делового мира США. Его автобиография представляет собой бестселлер, в котором в живой и увлекательной форме шаг за шагом описывается восхождение одаренного и хваткого менеджера от студента-стажера до руководителя крупнейшего в мире автогиганта.
    Книга рассчитана на широкий круг читателей - хозяйственников, пропагандистов, экономистов, студентов, аспирантов и преподавателей экономических вузов и факультетов....

    Цена:
    959 руб

    Эдвин Блэк Внутреннее сгорание. Как нефтяные компании и правительства мировых держав посадили мир на "нефтяную" иглу и уничтожают альтернативные нефтяные ресурсы Internal Combustion
    Внутреннее сгорание. Как нефтяные компании и правительства мировых держав посадили мир на "нефтяную" иглу и уничтожают альтернативные нефтяные ресурсы
    История нефтяного бизнеса – это захватывающая история борьбы за доминирование на энергетическом рынке, история заговоров, лжи, обмана и насилия. Нефть стала «черным золотом» благодаря нефтяным магнатам, которые сделали ее основным источником энергии для нашего мира, подсадив мир на «нефтяную иглу».Книга рассказывает, как начиналась история «энергетических заговоров» пять тысячелетий назад: от древесины к углю, и затем к нефтяной монополии. Очевидцы помнят, как 60 лет назад улицы американских городов были наводнены электромобилями, как Томас Эдисон и Генри Форд налаживали массовый выпуск машин, которые можно было «заправлять» электроэнергией от домашних электрических сетей. Попытки массового использования этих бесшумных и экологически чистых транспортных средств пресекали нефтяные магнаты, которые с помощью лжи, жульничества и насилия заставили мир отказаться от альтернативных источников энергии в пользу приносящей огромную прибыль нефти.Издание содержит закладку-ляссе....

    Цена:
    389 руб

    Йен Ашер Человек, который продал жизнь на eBay A Life Sold - What Ever Happened to That Guy Who Sold His Whole Life on Ebay?
    Человек, который продал жизнь на eBay
    Когда Йэну Ашеру перевалило за сорок, его бросила любимая жена. Все мечты о семейной счастье рухнули в одночасье. В депрессии, полный ненависти к себе и к своему существованию, он нашел идеальный выход: продать свою неудачную жизнь на eBay. К завершению интернет-аукциона, в собственности Йена Ашера остался только его паспорт и вырученные от продажи жизни 305 тысяч долларов. Следующие два года Йэн путешествовал без перерыва. Он составил список из 100 целей и дал себе 100 недель на их осуществление. Через четыре года после продажи своей прежней жизни, 50-летний Йэн объездил весь мир, нашел любовь и обрел счастье....

    Цена:
    447 руб

    Голубкина Наталья Путешествия одной души. Реальный опыт души, проживающей разные воплощения
    Путешествия одной души. Реальный опыт души, проживающей разные воплощения

    Это книга воспоминаний автора о своих прошлых жизнях от зарождения души через разные воплощения и опыты. После каждой жизни происходит ее оценка и осознание, что ценного было в ней. Так вы можете заглянуть за завесу смерти и увидеть свою жизнь глазами души. Ведь ее видение и ценности сильно отличаются от наших, человеческих. Помимо этого вас ждет множество ярких и увлекательных историй о самих жизнях!

    ...

    Цена:
    6 руб

    Стив Чандлер 100 способов самомотивации 100 Ways to Motivate Yourself
    100 способов самомотивации
    Даются 100 проверенных временем методов изменения образа мышления и действия, с помощью которых можно преодолеть негативные барьеры и пессимистические мысли, мешающие реализовать свои давние цели и мечты.

    Для широкого круга читателей....

    Цена:
    177 руб

    Фьоре Нейл Легкий способ перестать откладывать дела на потом
    Легкий способ перестать откладывать дела на потом

    Откладывание дел на потом – зачастую не свидетельство лени, а симптом потери мотивации. Вот уже тридцать лет автор, известный психолог Нейл Фьоре, успешно использует в работе с клиентами-прокрастинаторами простую стратегию: перестать себя корить за неудачи и несовершенство, сменить позицию с «я должен» на «я сам этого захотел», определить личные и рабочие цели и составить план их достижения, в котором будет сразу зарезервировано время на отдых. А чтобы реализовать стратегию, нужно воспользоваться пошаговой методикой, описанной в этой книге. Если вы стремитесь повысить свою эффективность, избавившись от привычки откладывать дела, это ваша книга.

    ...

    Цена:
    299 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования