Справочник «Менеджмент»
Азбука начинающего манипулятора. Ч1. Принципы человеческого сознания

Азбука начинающего манипулятора. Часть1. Принципы человеческого сознания, на основе которых строятся манипуляции

Принципы человеческого сознания, на основе которых строятся манипуляции. Часть 1.

 

Манипуляцией или манипулированием (от лат. manipulus — горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего. Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.

 

Данная статья посвящена основным мишеням психологического воздействия или принципам, на которых основывается большинство манипуляций. Игра на человеческих слабостях: стремлении к власти, признанию, страхе показаться некомпетентным, глупым, а также использование данных принципов, позволяют научиться как самому осуществлять воздействие на других людей, так и защищаться от влияния манипуляторов.

Первый принцип, который используется для манипулятивного воздействия – принцип последовательности.

 

1. Принцип последовательности.

Одним из мощнейших средств влияния является естественное стремление людей быть и считаться последовательными. Часто это стремление заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Обычно непоследовательный человек представляется в глазах окружающих непостоянным, неосновательным,  ненадежным. Кому хочется иметь такую репутацию, особенно в бизнесе?

Последовательные люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных.  При этом стремление к последовательности позволяет им заодно избежать многих беспокойств, переживаний, постоянных размышлений.  Стремление к последовательности — своего рода защитный механизм нашего мышления. Он делает поведение автоматическим, неосознанным, к тому же налагает определенные обязательства по поддержанию имиджа. Ведущее значение здесь имеют обязательства. Если уж принял на себя какое-либо обязательство, то, согласно правилу последовательности, следуй ему.

Например, значительно проще занять деньги у человека, если, позвонив ему, спросить как у него дела и услышать стандартный ответ «хорошо». После этого выдаем  «Как приятно это слышать! А у меня сплошные неурядицы. Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?..» Поскольку человек уже сказал, что у него все хорошо, отказать «попавшему в беду» из-за того, что «да у самого проблемы, денег нет», уже не получится.

Еще более магическое действие имеют письменные обязательства, даже не имеющие юридической силы. Письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности, пока существует.

Кроме того, у принципа последовательности есть еще один интересный эффект. Приняв обязательство, люди старательно будут убеждать себя, что все сделали правильно.  Обычно манипулятор предлагает заманчивую перспективу, чтобы заставить сделать желательный ему выбор. После того как о принятии решения  будет заявлено, в плане вдруг появляются неожиданные проблемы. При этом принцип последовательности, особенно если решение было высказано публично, заставит  объект манипуляции этому решению следовать, уговаривая себя, что все было к лучшему.

Второй важный принцип, на основании которого строится манипулятивное воздействие – принцип взаимного обмена.

2. Принцип взаимного обмена

Глубоко в человеческом сознании существует важное правило: если тебе кто-то что-то дал, ты должен дать ему что-то в ответ. Согласно этому «закону признательности», если другой человек предоставил нам что-то, мы должны постараться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Нам подарили подарок,  оказали услугу, помогли донести тяжелую сумку – теперь наша задача позаботиться об «отдарке», при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п.

На «принципе благодарности» основывается огромное количество манипуляций: например, нам оказывается небольшая любезность, а в ответ просится какая-то очень существенная услуга или продавец рассказывает, как он рискует перед начальством, предоставляя на товар скидку, чтобы нам неудобно было отказаться от покупки. На подобной идее основан и сбор пожертвований различными сектами: прежде чем просить денег, их представитель дарит людям на улице какой-нибудь безделушку – цветок, брошюру, а когда человек уже принял подарок – просит помочь их обществу. тренинг продаж

Вариацией подобной манипуляции выступает схема «просьба – отказ – маленькая просьба». Примером ее использования служит известная история про девушку, которая в 90е годы ходила по офисам и предлагала приобрести очень дорогие билеты в Мариинский театр. Когда ей отказывали, она, вместо ожидаемых уговоров, легко принимала подобный ответ и просила «тогда купить хотя бы шоколадку «Театральная». Стоимость шоколадки была вполне приемлемой, и, поскольку отказать человеку во второй, такой маленькой просьбе, было уже неудобно, шоколад приобретали практически все. При этом у девушки с собой было всего два билета в театр и целая коробка шоколада, которая всегда распродавалась.

«Принцип последовательности» и «принцип взаимного обмена», рассмотренные в первой части данной статьи, часто выступают основой, базой, на которой строятся различные техники управления поведением человека. Вторая часть нашего исследования будет посвящена еще двум важным законам человеческой психики, получившим название «принцип общественного доказательства» и «принцип авторитета».


просмотров: 568
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
BUBBLE WRAP® Rolls Small 3/16', Medium 5/16", Large 1/2" Perforated Fast Ship

$46.75
End Date: Sunday Aug-25-2019 23:21:43 PDT
Buy It Now for only: $46.75
|
SHIPPING BOXES - Many Sizes Available

$24.99
End Date: Thursday Jul-25-2019 16:21:44 PDT
Buy It Now for only: $24.99
|
500 #000 Kraft Bubble Padded Envelopes Mailers Packing Bag 4 x 8

$39.99
End Date: Wednesday Jul-24-2019 22:15:59 PDT
Buy It Now for only: $39.99
|
FDA Sonoline B Fetal Doppler 3MHz Probe, Baby Heart Monitor, Backlight LCD, GeL

$25.99
End Date: Friday Jul-26-2019 7:12:24 PDT
Buy It Now for only: $25.99
|
Бизнес Английски Самоучител в диалози Business English, a self study course

$20.99
End Date: Saturday Aug-17-2019 14:01:14 PDT
Buy It Now for only: $20.99
|
Russian book Бизнес XXI века Роберт Кийосаки Robert Kiyosaki

$8.50
End Date: Tuesday Aug-6-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес Hardcover Russian

$15.00
End Date: Sunday Jul-21-2019 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$800.00
End Date: Sunday Aug-11-2019 22:18:53 PDT
Buy It Now for only: $800.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» менеджмент
2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования