Справочник «Менеджмент»
Азбука начинающего манипулятора. Ч3. обучение управлению и продажам

Азбука начинающего манипулятора. Принципы человеческого сознания, на основе которых строятся манипуляции. Часть 3.

Скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного поведения или скрытое управление против воли управляемого, называется манипуляцией. Для управления поведением другого человека необходимо понимать базовые принципы, основываясь на которых человек принимает решение о дальнейших действиях.

В первой и второй части статьи мы рассмотрели четыре базовых принципа, на которых основывается большая часть техник манипулятивного воздействия – принципы последовательности, взаимного обмена, принцип общественного доказательства и принцип авторитета. Еще одним важным законом человеческого сознания, на основе которого создаются манипуляции, является принцип дефицита.


5. Принцип дефицита.

Недостаток, нехватку чего-либо мы называем «дефицитом» от латинского deficit – «недостает». Неоднократно поставленные психологами эксперименты доказывают, что от потери чего-то, например 100 рублей, человек получает значительно больше негативных эмоций, чем получил бы позитивных от их приобретения, даже случайного и неожиданного.

Мы обычно очень быстро проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Растущая на глазах притягательность часто базируется на единственной причине: то, что было наше, становится менее доступно. Человеком очень легко манипулировать, демонстрируя, что он может потерять что-то, пусть и не очень важное, но принадлежащее ему. Здесь речь может идти как о предмете, деньгах, власти, статусе, так и о личных отношениях.

Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений. Демонстрируя возможные потери, большинство из нас легко можно подтолкнуть на необдуманные поступки и обещания.

И, наконец, последним принципом, о котором пойдет речь в нашей статье, выступает один из мощнейших законов психики, базирующийся уже не столько на воспитании, сколько на физиологии человека – закон принятия или принцип благосклонности.

6. Принцип благосклонности

Нам всегда приятнее согласиться на что-то, чем формулировать и произносить отказ. А уж отказывать человеку, который нам нравится, кажется симпатичным и во всех смыслах приятным, сложно вдвойне. Значительно проще, поддавшись очарованию, махнуть на все рукой и сделать что-то нам невыгодное или неприятное, зато ради «такого хорошего человека».

Понимая такое положение вещей, различные мошенники, да и обычные бытовые манипуляторы готовы на многое, чтобы произвести на жертву максимально благоприятное впечатление. Существует несколько важных факторов, влияющих на отношение к человеку окружающих.

Во-первых, это физическая привлекательность. Экспериментально доказано, что положительные качества красивого человека априори оцениваются со стороны окружающих гораздо более высоко, чем качества человека невыдающейся внешности. Красивые люди кажутся нам одаренными, добросердечными, интеллектуальными и компетентными. Внешне красивый человек представляется более убедительным, поэтому ему нужно затрачивать гораздо меньше усилий для оказания на других сильного влияния.  При этом, обладая не самой яркой внешностью, но, будучи ухоженным и стильным, а, значит, приобретая ареол успешности, практически каждый из нас может воспользоваться принципом благосклонности в  своих интересах.   

Вторым фактором расположения к человеку выступает его готовность демонстрировать свое уважение, внимание к нам. Лесть и комплименты уже много веков являются важнейшими инструментами любого манипулятора. Сначала нам расскажут, какие мы обязательные, милые и добрые, а потом попросят что-нибудь, неявно требуя свою доброту подтвердить. Далеко не каждый в таких обстоятельствах решится запятнать свой светлый образ решительным отказом.

И последним, но очень важным фактором благосклонности к человеку выступает его сходство с нами, похожесть в каких-то проявлениях, общие идеи, общие дела. Это чрезвычайно мощный момент, значение которого часто недооценивают. Дело в том, что похожие в чем-то на нас люди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, и поэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе-то, любимому, не возразишь.

При этом сходство может быть любым – в одежде, имени, жизненной философии, родном городе, профессии. «Уж, мы-то (женщины, учителя, любители Фитхе, горнолыжники, - нужное подчеркнуть), знаем как нужно», - тезис, который может заставить практически любого человека принять ваше мнение как общее правило для всех «своих», и сделать так, «как принято».  

Итак, в данной статье мы рассмотрели манипуляции  как скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного манипулятору поведения, а также принципы человеческого сознания, на которых эти манипуляции основываются. Понимание раскрытых принципов последовательности, взаимного обмена, общественного доказательства, авторитета, дефицита и благосклонности, осознание этих принципов в себе и других, позволит нам не только научиться оказывать влияние, управлять поведением других людей, но и защищаться от влияния манипуляторов, окружающих нас.


просмотров: 341
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Industrial Use Syringes Large Blunt Tip Fill Needle with cap

$21.39
End Date: Thursday Aug-23-2018 3:59:01 PDT
Buy It Now for only: $21.39
|
Caliper Digital Stainless Steel Electronic LCD Micrometer Measuring 0-6"/150mm

$8.99
End Date: Tuesday Sep-4-2018 11:13:22 PDT
Buy It Now for only: $8.99
|
17" x 11" Monthly Dry Erase Magnetic Refrigerator Calendar Message White Board

$5.50
End Date: Tuesday Sep-4-2018 7:32:16 PDT
Buy It Now for only: $5.50
|
Paper Mate Pink Pearl Erasers, Large, 12 Count School Supplies FREE Shipping

$23.99
End Date: Wednesday Aug-15-2018 9:30:40 PDT
Buy It Now for only: $23.99
|
Женская сумка бизнес класса

$2,515.00
End Date: Saturday Sep-8-2018 8:04:28 PDT
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$16.99
End Date: Friday Aug-31-2018 6:27:04 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$15.00
End Date: Saturday Aug-25-2018 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$45.00
End Date: Sunday Aug-26-2018 6:23:05 PDT
Buy It Now for only: $45.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» менеджмент
 
Ярослав Глазунов Анти-Титаник. Как выигрывать там, где тонут другие. Руководство для CEO
Анти-Титаник. Как выигрывать там, где тонут другие. Руководство для CEO

Печальная судьба лайнера "Титаник" учит нас тому, что ошибки и предубеждения свойственны не только обычным людям, но и выдающимся лидерам, умудренным опытом и облеченным большой властью, от которых зависят судьбы сотен и тысяч людей. Книга "Анти-Титаник" - не только о кораблях, но и о людях, о возглавляемых ими командах и компаниях. Большинству ее героев удалось успешно миновать опасные «ледяные скалы» кризисов и экономических потрясений, но некоторым было суждено пойти ко дну за штурвалом своего корабля. Проанализировав опыт известных руководителей, лично побеседовав со многими из них, автор на страницах книги рассказывает читателю о том, что могут и должны сделать в условиях кризиса "капитан и его команда", ведь главной задачей менеджмента является управление изменениями, а лучшее время для изменений - кризис.

...

Цена:
729 руб

Саймон Купер, Стефан Шимански Футболономика. Почему Англия проигрывает, Германия и Бразилия выигрывают, а США, Япония, Австралия, Турция и даже Ирак выходят на первый план Soccernomics: Why England Loses, Why Germany and Brazil Win, and Why the US, Japan, Australia, Turkey- and Even Iraq - Are Destined to Become the Kings of the World's Most Popular Sport
Футболономика. Почему Англия проигрывает, Германия и Бразилия выигрывают, а США, Япония, Австралия, Турция и даже Ирак выходят на первый план
Цитата
Когда голландец Йохан Кройфф заметил, что "футбол - это игра, в которую следует играть головой", он вовсе не имел в виду, что ею надо отбивать мяч.
Симон Купер и Стефан Шимански

О чем книга
О скрытых факторах, механизмах и технологиях, определяющих спортивные результаты в футболе. О том, каких игроков следует покупать командам; стоит ли держать возрастных футболистов; cборные каких стран имеют шансы стать в будущем чемпионами, а каким надеяться не на что; как статистика помогает вратарям отбивать пенальти и многое другое.

Почему книга достойна прочтения
  • Популярно, на основе фактических данных, авторы книги развенчивают распространенные заблуждения о футболе.
  • Книга отвечает на самые острые вопросы мирового футбола, интересующие всех от болельщиков и спонсоров до тренеров и игроков команд.
  • Она показывают, какими именно экономическими, культурными и демографическими нитями футбол связан с жизнью, которая течет за стенами стадионов.

  • Для кого эта книга
    Для всех, кто не равнодушен к футболу и кому интересно узнать о современных технологиях достижения успеха.

    Кто автор
    Симон Купер - британский писатель, один из лучших, кто пишет о мировом футболе, обладатель премии William Hill Sports Book of Year. Ведет еженедельную колонку в газете The Financial Times. Живет в Париже.
    Стефан Шимански - профессор Экономики и преподаватель МВА в Бизнес-школе Лондона. Один из ведущих спортивных экономистов в мире. Живет и работает в Лондоне.

    Ключевые понятия
    Футбол, мировой чемпионат, национальная сборная, статистика матчей.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ленточка (ляссе)



    ...

    Цена:
    609 руб

    Ларри Боссиди, Рэм Чаран Исполнение. Система достижения целей Execution: The Discipline of Getting Things Done
    Исполнение. Система достижения целей
    Цитата
    "Искусство исполнения планов - это как раз то, что отличает хорошего управленца от плохого".
    Юлия Соколова, менеджер по маркетингу компании "Мегаплан"

    О чем книга
    О том, как выстроить систему выполнения задач, строить амбициозные планы и добиваться их воплощения в жизнь. Многие руководители придают слишком большое значение общей стратегии и глобальным перспективам развития, но упускают из виду механизмы практического выполнения задуманного, относя их к тактической работе, которой должны заниматься подчиненные. Книга рассказывает о том, как внедрить культуру достижения результата на всех уровнях менеджмента.

    Почему книга достойна прочтения
  • Она учит тому, как освоить самый важный навык современного руководителя - искусство доводить решения до исполнения.
  • Авторы объединили лучшие достижения в теории и практике бизнеса и собрали примеры и истории успеха или провала крупнейших компаний.
  • В книге есть множество практических советов, как перестроить организацию и процессы таким образом, чтобы дисциплина исполнения стала составной частью корпоративной культуры.


  • Для кого эта книга
    Для владельцев бизнеса, а также менеджеров высшего и среднего звена.

    Кто авторы
    Ларри Боссиди с 1991 по 1999 год был председателем совета директоров и генеральным директором компании AlliedSignal, а в декабре 1999 года после ее слияния с Honeywell International стал председателем совета директоров и генеральным директором объединенной компании Honeywell International.
    Рэм Чаран - советник генеральных директоров и топ-менеджеров различных компаний, от небольших до входящих в список Fortune 500, автор нескольких книг и множества статей для журналов Harvard Business Review и Fortune. Имеет степень доктора философии и диплом МВА Гарвардской школы бизнеса. Преподавал в Гарвардском и Северо-Западном университетах.

    Ключевые понятия
    Менеджмент, дисциплина исполнения, корпоративная культура.

    ...

    Цена:
    464 руб

    Гандапас Радислав К выступлению готов! Презентационный конструктор
    К выступлению готов! Презентационный конструктор

    Как сделать хорошую презентацию? Увы, этому не учат ни в школе, ни в вузе. А ведь это необычайно важный навык: не будет внятного и эффектного выступления – не будет нового проекта или сделки. Как продемонстрировать свои идеи и достижения, не наделав ошибок? Как составить текст выступления, в котором нет ничего лишнего и есть все, что нужно? Как превратить проведение презентаций из досадной обязанности в средство продвижения карьеры? В своей новой книге звезда российских бизнес-тренингов, гуру ораторского мастерства Радислав Гандапас научит читателя готовить эффектные и эффективные презентации.

    Книга будет полезна всем, кому приходится выступать перед аудиторией и рассказывать о своих проектах. Обязательное чтение для менеджера любого уровня и профиля работы.

    ...

    Цена:
    299 руб

    Йен Ашер Человек, который продал жизнь на eBay A Life Sold - What Ever Happened to That Guy Who Sold His Whole Life on Ebay?
    Человек, который продал жизнь на eBay
    Когда Йэну Ашеру перевалило за сорок, его бросила любимая жена. Все мечты о семейной счастье рухнули в одночасье. В депрессии, полный ненависти к себе и к своему существованию, он нашел идеальный выход: продать свою неудачную жизнь на eBay. К завершению интернет-аукциона, в собственности Йена Ашера остался только его паспорт и вырученные от продажи жизни 305 тысяч долларов. Следующие два года Йэн путешествовал без перерыва. Он составил список из 100 целей и дал себе 100 недель на их осуществление. Через четыре года после продажи своей прежней жизни, 50-летний Йэн объездил весь мир, нашел любовь и обрел счастье....

    Цена:
    345 руб

     Код экстраординарности. 10 нестандартных способов добиться впечатляющих успехов
    Код экстраординарности. 10 нестандартных способов добиться впечатляющих успехов
    Эта книга поможет заново взглянуть на свою жизнь. Она станет картой, которая поведет читателя от счастья и здоровья к смыслу и силе, и раскроет в нем все самые лучшие, самые выдающиеся качества. Интригующая история автора перемежается с техниками, которые ведут вас к новым вершинам успеха. Автор - Вишен Лакьяни - создатель компании MindValley, которая входят в топ мировых компаний мира, меняющих стандартное представление об офисной работе. В 2018 году книга стала финалистом премии "Деловая книга года в России".

    "Знания Вишена Лакьяни и его способность использовать их на практике - на голову превосходит все, с чем я когда-либо сталкивался в этой области".
    Джэк Кенфилд, соавтор серии бестселлеров "Куриный бульон для души".

    "Код - это практика, которая помогает открыть более качественную версию себя, чтобы прийти к более полноценной и осмысленной жизни".
    Майкл Ф. Кей, Forbes.com
    ...

    Цена:
    467 руб

    Метелев Александр Стань звездой Instagram
    Стань звездой Instagram

    В создании книги нам помогала команда лучшего онлайн сервиса для Instagram – Instalex. Каждый из нас внес свой вклад и помог написать эту книгу. Мы собрали десятки интересных историй и кейсов, рассказали о заработке в Instagram, открыли завесу тайн о всех методах раскрутки своего аккаунта, провели анализ сотни тысяч Instagram-аккаунтов и собрали все наши знания и опыт в одном месте – в нашей книге. Мы уверены, что вам понравится наша книга и вы сможете применить полученные знания на практике!

    ...

    Цена:
    400 руб

    Майк Кон Agile: Оценка и планирование проектов
    Agile: Оценка и планирование проектов
    Оценка и планирование критически важны для успеха любого проекта. Однако процесс планирования сложен, и наши планы часто оказываются далекими от реальности. На помощь приходит agile-подход, который применяют как стартапы, так и компании-гиганты вроде Yahoo! и Siemens. Благодаря agile вы научитесь создавать реалистичные планы, которые сможете корректировать по ходу работы, при этом выполняя проекты в срок и в рамках бюджета.
    Майк Кон, гуру в области agile, дает инструменты, необходимые для оценки, планирования и управления agile-проектами любого масштаба. В книге нет теоретических рассуждений, она полна конкретных примеров, методов, графиков, рецептов, а главное - аргументированных рекомендаций.

    Цитата
    Цель agile-планирования заключается в итеративном поиске оптимального ответа на общий вопрос разработки продукта - какие функции какими ресурсами и за какое время можно реализовать. Agile-подход позволяет успешно дать ответ на этот вопрос.


    О чем книга 
    Оценка и планирование критически важны для успеха любого проекта. Однако процесс планирования сложен, и наши планы часто оказываются далекими от реальности. На помощь приходит agile-подход. Благодаря agile вы научитесь создавать реалистичные планы, которые сможете корректировать по ходу работы, при этом выполняя проекты в срок и в рамках бюджета.
    Майк Кон, гуру в области agile, дает инструменты, необходимые для оценки, планирования и управления agile-проектами любого масштаба. В книге нет теоретических рассуждений, она полна конкретных примеров, методов, графиков, рецептов, а главное - аргументированных рекомендаций.


    Почему книга достойна прочтения:
    - Стандартное планирование почти не работает: почти две трети проектов значительно превышают сметы, а срок выполнения среднего проекта превышает календарный график на 100%. Agile помогает этого избежать.
    - Применяя agile-подход к планированию, вы принимаете более качественные решения и сокращаете свои риски. 
    - Agile-подход к планированию применяют и стартапы и компании-гиганты вроде Yahoo! и Siemens.


    Кто автор
    Майк Кон - основатель Mountain Goat Software, фирмы, занимающейся консалтингом в сфере управления процессами и проектами. Майк специализируется на помощи компаниям в применении agile-подхода с целью повышения эффективности. За спиной у Майка более чем 20-летний опыт работы руководителем в организациях разного размера, от стартапа до компании из списка Fortune 40. 

    Отзывы
    "Методы, описанные в этой книге, невероятно помогли нам с планированием и управлением проектами. В ней есть все, что вы хотите узнать о гибком подходе к управлению проектами". 
    Роман Пихлер, Siemens Communications

    "Майк Кон - гуру оценки и планирования проектов. Здесь он предельно ясно и честно рассказывает о своем подходе к работе и раскрывает методы, которые помогут любому проекту стать успешным в этом переменчивом мире".   
    Пит Димер, Yahoo!



    ...

    Цена:
    769 руб

    Джон К. Клеменс и Скотт Далримпл Власть над временем. Как стать эффективным руководителем, изменив свое отношение к времени Time Mastery: How Temporal Intelligence Will Make You a Stronger, More Effective Leader
    Власть над временем. Как стать эффективным руководителем, изменив свое отношение к времени
    Время дороже денег: деньги можно заработать, но время не купишь. Чтобы стать эффективным руководителем, нужно выйти за пределы управления временем (тайм-менеджмента) и получить над временем власть. Адепты тайм-менеджмента полагаются на часы и календари; повелители времени развивают способность ощущать время интуитивно. Адепты тайм-менеджмента смотрят на время как на жесткую «константу»; повелители времени относятся к нему как к подвижной, гибкой субстанции, как к потоку, на течение которого можно сознательно влиять, обладая «темпоральным интеллектом».Руководители компаний General Electric, 3M, Staples, и Dell, сумевшие достичь высокого уровня развития «темпорального интеллекта», совершили настоящий прорыв в бизнесе!Книга «Власть над временем» поможет вам выработать ключевые навыки обращения со временем и использовать этот уникальный и невосполнимый ресурс максимально эффективно, усовершенствовав систему управления и перестроив деловые коммуникации, повысив адаптивность и конкурентоспособность вашей организации.Вы научитесь:Перезапускать свои внутренние часы.Улавливать, синхронизировать и задавать темп работы.Двигаться в потоке времени.Управлять каждым моментом.Использовать эластичность времени.Выходить за пределы времени.Получать энергию времени, а не отдавать ее!...

    Цена:
    249 руб

    Луна Эль Между надо и хочу. Найди свой путь и следуй ему
    Между надо и хочу. Найди свой путь и следуй ему

    Яркая книга, которая вдохновит вас на то, чтобы найти свое истинное призвание и следовать ему.

    Кто из нас не задавался вопросом: «Как мне найти свое истинное призвание?» Эль Луна характеризует его как перекресток между «надо» и «хочу». «Надо» – это то, что мы должны делать, как нам кажется, или что от нас ожидают другие. «Хочу» – то, о чем мы мечтаем в глубине души.

    Собственный путь вдохновил автора на написание манифеста о разнице между «надо» и «хочу», которым поделились 5 миллионов пользователей Твиттера и который прочитали сотни тысяч людей. «Я хотел отправить ее всем моим сотрудникам, – написал один руководитель, прочитавший статью, – но понял, что треть из них уйдет, если они ее прочитают. Но знаете что? Если они не хотят здесь работать, им надо уволиться – поэтому я разослал эту статью».

    Теперь идеи Эль о разнице между «надо» и «хочу» представлены в этой вдохновляющей яркой книге, которая пригодится и студенту, и художнику, и любому человеку, который ищет свое призвание и хочет изменить свою жизнь к лучшему.

    ...

    Цена:
    349 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования