Справочник «Менеджмент»
Азбука начинающего манипулятора. Ч3. обучение управлению и продажам

Азбука начинающего манипулятора. Принципы человеческого сознания, на основе которых строятся манипуляции. Часть 3.

Скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного поведения или скрытое управление против воли управляемого, называется манипуляцией. Для управления поведением другого человека необходимо понимать базовые принципы, основываясь на которых человек принимает решение о дальнейших действиях.

В первой и второй части статьи мы рассмотрели четыре базовых принципа, на которых основывается большая часть техник манипулятивного воздействия – принципы последовательности, взаимного обмена, принцип общественного доказательства и принцип авторитета. Еще одним важным законом человеческого сознания, на основе которого создаются манипуляции, является принцип дефицита.


5. Принцип дефицита.

Недостаток, нехватку чего-либо мы называем «дефицитом» от латинского deficit – «недостает». Неоднократно поставленные психологами эксперименты доказывают, что от потери чего-то, например 100 рублей, человек получает значительно больше негативных эмоций, чем получил бы позитивных от их приобретения, даже случайного и неожиданного.

Мы обычно очень быстро проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Растущая на глазах притягательность часто базируется на единственной причине: то, что было наше, становится менее доступно. Человеком очень легко манипулировать, демонстрируя, что он может потерять что-то, пусть и не очень важное, но принадлежащее ему. Здесь речь может идти как о предмете, деньгах, власти, статусе, так и о личных отношениях.

Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений. Демонстрируя возможные потери, большинство из нас легко можно подтолкнуть на необдуманные поступки и обещания.

И, наконец, последним принципом, о котором пойдет речь в нашей статье, выступает один из мощнейших законов психики, базирующийся уже не столько на воспитании, сколько на физиологии человека – закон принятия или принцип благосклонности.

6. Принцип благосклонности

Нам всегда приятнее согласиться на что-то, чем формулировать и произносить отказ. А уж отказывать человеку, который нам нравится, кажется симпатичным и во всех смыслах приятным, сложно вдвойне. Значительно проще, поддавшись очарованию, махнуть на все рукой и сделать что-то нам невыгодное или неприятное, зато ради «такого хорошего человека».

Понимая такое положение вещей, различные мошенники, да и обычные бытовые манипуляторы готовы на многое, чтобы произвести на жертву максимально благоприятное впечатление. Существует несколько важных факторов, влияющих на отношение к человеку окружающих.

Во-первых, это физическая привлекательность. Экспериментально доказано, что положительные качества красивого человека априори оцениваются со стороны окружающих гораздо более высоко, чем качества человека невыдающейся внешности. Красивые люди кажутся нам одаренными, добросердечными, интеллектуальными и компетентными. Внешне красивый человек представляется более убедительным, поэтому ему нужно затрачивать гораздо меньше усилий для оказания на других сильного влияния.  При этом, обладая не самой яркой внешностью, но, будучи ухоженным и стильным, а, значит, приобретая ареол успешности, практически каждый из нас может воспользоваться принципом благосклонности в  своих интересах.   

Вторым фактором расположения к человеку выступает его готовность демонстрировать свое уважение, внимание к нам. Лесть и комплименты уже много веков являются важнейшими инструментами любого манипулятора. Сначала нам расскажут, какие мы обязательные, милые и добрые, а потом попросят что-нибудь, неявно требуя свою доброту подтвердить. Далеко не каждый в таких обстоятельствах решится запятнать свой светлый образ решительным отказом.

И последним, но очень важным фактором благосклонности к человеку выступает его сходство с нами, похожесть в каких-то проявлениях, общие идеи, общие дела. Это чрезвычайно мощный момент, значение которого часто недооценивают. Дело в том, что похожие в чем-то на нас люди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, и поэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе-то, любимому, не возразишь.

При этом сходство может быть любым – в одежде, имени, жизненной философии, родном городе, профессии. «Уж, мы-то (женщины, учителя, любители Фитхе, горнолыжники, - нужное подчеркнуть), знаем как нужно», - тезис, который может заставить практически любого человека принять ваше мнение как общее правило для всех «своих», и сделать так, «как принято».  

Итак, в данной статье мы рассмотрели манипуляции  как скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного манипулятору поведения, а также принципы человеческого сознания, на которых эти манипуляции основываются. Понимание раскрытых принципов последовательности, взаимного обмена, общественного доказательства, авторитета, дефицита и благосклонности, осознание этих принципов в себе и других, позволит нам не только научиться оказывать влияние, управлять поведением других людей, но и защищаться от влияния манипуляторов, окружающих нас.


просмотров: 366
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
6203-2RS two side rubber seals bearing 6203-rs ball bearings 6203 rs

$85.95
End Date: Sunday Apr-21-2019 17:26:50 PDT
Buy It Now for only: $85.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$12.95
End Date: Wednesday Apr-24-2019 3:23:30 PDT
Buy It Now for only: $12.95
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$4.25
End Date: Wednesday May-15-2019 6:26:27 PDT
Buy It Now for only: $4.25
|
Sandpaper Wet Dry 16 pc, 3" X 5 1/2" 400 600 800 1000 1200 1500 2000 2500 grit

$39.87
End Date: Thursday Apr-25-2019 22:15:59 PDT
Buy It Now for only: $39.87
|
Женская сумка бизнес класса

$39.99
End Date: Wednesday May-1-2019 12:13:11 PDT
Buy It Now for only: $39.99
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес and other Titles Lot of Books Russian

$200.00 (0 Bids)
End Date: Thursday Apr-25-2019 22:09:02 PDT
Buy It Now for only: $300.00
| |
Perfumatic автомат по распылению духов, готовый бизнес

$800.00
End Date: Saturday May-11-2019 22:18:53 PDT
Buy It Now for only: $800.00
|
Готовый бизнес аттракцион «Бабломет», «Летающие деньги», «Торнадо»

$66.00
End Date: Tuesday Apr-30-2019 0:15:34 PDT
Buy It Now for only: $66.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» менеджмент
 
Сергей Бехтерев Как работать в рабочее время. Правила победы над офисным хаосом
Как работать в рабочее время. Правила победы над офисным хаосом
Как часто бывает, что по-настоящему эффективно работать получается только в нерабочее время - рано утром, вечером или по выходным? Практика показывает, что примерно половина рабочего времени в офисе используется неэффективно из-за царящего там хаоса, и приходится работать дольше, чтобы выполнить хотя бы часть плана. Сергей Бехтерев использовал свой многолетний опыт консультирования крупнейших компаний, чтобы собрать лучшие практики борьбы с офисным хаосом. С помощью приведенных в этой книге правил и рекомендаций вы существенно повысите эффективность своей работы и сможете посвятить освободившееся время самому важному: семье, здоровью, спорту, образованию, друзьям и другим целям, на которые вас не хватало раньше....

Цена:
499 руб

Александр Ельчанинов PRO - проактивность в бизнесе. 7 орудий решения проблем
PRO - проактивность в бизнесе. 7 орудий решения проблем
Проактивность - способность улаживать проблемы на пути к цели. Это основная способность каждого выдающегося лидера, ведь успех зависит от вашего умения устранять проблемы, а не приспосабливаться к ним. При этом проактивность может развить любой человек независимо от возраста, пола, места рождения или другой генетической и культурной черты. В этой книге автор, бизнес-тренер и эксперт в отборе лидеров, подробно рассказывает, как устроена эта способность, какие ложные мифы ее окружают, как быстро и точно отличать проактивных людей от реактивных, какие приемы работы с людьми повышают или понижают их проактивность, какие потенциальные проблемы несет в себе найм реактивных людей и что делать для самостоятельного развития проактивности как способности.
Проактивный лидер способен быстро навести порядок в своей области: найти и атаковать проблемы, дать людям вдохновенный смысл их преодоления, объективно оценить нестандартные ситуации, погасить панику и уменьшить стресс в коллективе, правильно поделиться полномочиями и ответственностью, сплотить людей в команду и извлечь верные уроки из своих ошибок. Это и есть семь орудий проактивности, семь орудий решения любых проблем.

Книга адресована всем, кто занимается бизнесом, руководителям и менеджерам, продавцам и сотрудникам HR....

Цена:
326 руб

Стивен Д'Соуза, Дайана Реннер Не в знании сила. Как сомнения помогают нам развиваться
Не в знании сила. Как сомнения помогают нам развиваться
Цитата
"Проблема знаний - именно в их безусловной пользе. Мы цепляемся за усвоенные знания, даже когда они сковывают нас, мешая, как это ни парадоксально прозвучит, узнавать новое и продвигаться вперед."

О чем книга
Об опасности знания. Наша приверженность знаниям приводит к тому, что мы становимся излишне самоуверенными и закрываемся от новых фактов, забываем, что то, во что мы верим, может оказаться ложным или устаревшим.
Авторы говорят о необходимости все время подвергать сомнению существующие знания. Только так мы сможем учиться, только так у нас появится пространство для творчества, только так мы сможем создать что-то по-настоящему новое.

Почему книга достойна прочтения
  • Это необычная книга, которая учит по-новому смотреть на мир.
  • Вы почувствуете, как перенасыщена наша жизнь информацией.
  • Вы перестанете наконец слепо верить авторитетам.
  • Вы научитесь оставлять в сознании свободное место для новых идей.

    Кто авторы
    Стивен Д'Соуза - директор Deeper Learning Ltd, международной консультационной компании по вопросам образования. Он преподает в ведущих бизнес-школах, работает консультантом и коучем. Автор нескольких международных бестселлеров.
    Дайана Реннер - директор Not Knowing Lab, международного проекта по управлению в условиях неопределенности и комплексных проблем. Она консультирует руководителей ряда коммерческих, государственных и общественных организаций.

    Отзывы о книге:
    "Убежден, что эта книга будет полезна и интересна каждому! Мы живем в эпоху, когда информация ценится наравне с золотом. С самого детства мы слышим, как важно все знать и постоянно учиться. Сколько раз вы отказывались от нового дела, потому что думали, что у вас недостаточно знаний в этой области? Боялись, что не справитесь? Эта книга о том, что лимиты у нас в голове, и о том, как превратить незнания из балласта в преимущество!"

    Александр Бречалов, секретарь Общественной палаты РФ, Ironman



    "Знание - слабость. Удивлены? Груз избыточных знаний тянет ко дну, лишает стимулов, формирует стереотипы, мешает расти и расширять горизонты. С такой мыслью трудно согласиться - она не соответствует известному, привычному. Затвердевшие истины выпадают из зоны комфорта, с грохотом разбиваясь о новый угол зрения. Вот что делает эта книга: подводит к краю неизведанного и заставляет сделать шаг вперед. Но только так и получится взлететь."

    Елена Орлова, знаток клуба "Что? Где? Когда?", автор тренинга по развитию мышления

    ...

  • Цена:
    452 руб

    Гришин Александр Что делать, если клиент не платит?
    Что делать, если клиент не платит?

    Очень часто фрилансер оказывается в ситуации, когда клиент не платит за выполненные услуги. Что делать в таком случае? Писать претензии и добиваться оплаты. Шаблоны претензий, собранные в этом практическом руководстве, помогут в этом. Руководство рассчитано на широкий круг читателей.

    ...

    Цена:
    50 руб

    Светлана Горн Не проспи свою жизнь. 10 недель интенсива по саморазвитию
    Не проспи свою жизнь. 10 недель интенсива по саморазвитию
    Хочется драйва?! Проведи главный эксперимент в своей жизни! Проверь, насколько твоя реальность далека от желаний во всех сферах жизни - и, с помощью этого блокнота-тренинга, составь свою уникальную программу по прокачке себя.
    Через 10 недель ты себя не узнаешь. Что изменится? Ты научишься четко формулировать задачи и решать их; наполнишь повседневную жизнь полезными привычками; заметно повысишь личную  продуктивность; сможешь жить полноценной жизнью, в которой есть место работе, спорту, творчеству, отдыху и самообразованию; научишься правильно расставлять приоритеты и не жертвовать одной сферой ради другой.
    А еще - тебя ждет награда за каждую маленькую победу!
    Также выходит под названием "Одна победа в день. 10 недель интенсива по саморазвитию".

    Отзыв о книге:
    "Вы держите в руках уникальное издание, не выпускайте его. Вернитесь домой, присядьте за стол, заточите карандаш и отправляйтесь в увлекательное путешествие своей личной эффективности.
    Главный секрет - по мере выполнения всех заданий вы наглядно увидите, что в себе изменить, как стать более эффективными, как получать драйв от каждого своего действия, как расставлять точные приоритеты и даже как выйти на новый финансовый уровень.
    Этот "рабочий блокнот" или как ещё говорят - exercise book, затрагивающий все важные зоны развития современного человека.  Он поможет вам стать усовершенствованной версией себя. Естественно, если вы этого сами захотите. Потому что здесь нужно будет не просто читать и думать, а работать. Работать. И ещё раз работать.
    Я уже "прокачался". Теперь ваша очередь".
    - Денис Каплунов, копирайтер и эксперт по контент-маркетингу....

    Цена:
    409 руб

    Светлана Горн Одна победа в день. 10 недель интенсива по саморазвитию
    Одна победа в день. 10 недель интенсива по саморазвитию
    Хочется драйва?! Проведи главный эксперимент в своей жизни! Проверь, насколько твоя реальность далека от желаний во всех сферах жизни - и, с помощью этого блокнота-тренинга, составь свою уникальную программу по прокачке себя.
    Через 10 недель ты себя не узнаешь. Что изменится? Ты научишься четко формулировать задачи и решать их; наполнишь повседневную жизнь полезными привычками; заметно повысишь личную продуктивность; сможешь жить полноценной жизнью, в которой есть место работе, спорту, творчеству, отдыху и самообразованию; научишься правильно расставлять приоритеты и не жертвовать одной сферой ради другой.
    А еще - тебя ждет награда за каждую маленькую победу!
    Также выходит под названием "Не проспи свою жизнь. 10 недель интенсива по саморазвитию".

    Отзыв о книге:
    "Вы держите в руках уникальное издание, не выпускайте его. Вернитесь домой, присядьте за стол, заточите карандаш и отправляйтесь в увлекательное путешествие своей личной эффективности.
    Главный секрет - по мере выполнения всех заданий вы наглядно увидите, что в себе изменить, как стать более эффективными, как получать драйв от каждого своего действия, как расставлять точные приоритеты и даже как выйти на новый финансовый уровень.
    Этот "рабочий блокнот" или как ещё говорят - exercise book, затрагивающий все важные зоны развития современного человека. Он поможет вам стать усовершенствованной версией себя. Естественно, если вы этого сами захотите. Потому что здесь нужно будет не просто читать и думать, а работать. Работать. И ещё раз работать.
    Я уже "прокачался". Теперь ваша очередь".
    - Денис Каплунов, копирайтер и эксперт по контент-маркетингу....

    Цена:
    415 руб

    Сергей Бехтерев Майнд-менеджмент. Решение бизнес-задач с помощью интеллект-карт
    Майнд-менеджмент. Решение бизнес-задач с помощью интеллект-карт
    Современный человек задыхается в хаосе информации. Для решения любых задач ему необходимо научиться грамотно структурировать мысли, идеи и факты. Майнд-менеджмент - это технология представления любой, даже самой сложной информации в наглядном и понятном для всех виде. Эта книга впервые знакомит российского читателя с новой методикой - применением интеллект-карт (карт ума), а также программы Mind Manager для решения практических задач. Планируете ли вы сложный проект или разрабатываете концепцию нового бренда; проводите совещания или готовите презентации; пишете диплом или продумываете отдых с семьей - технологии майнд-менеджмента радикально облегчат ваш труд.

    Книга адресована широкому кругу читателей...

    Цена:
    574 руб

    Эйр Ирина Кто украл любовь?
    Кто украл любовь?

    Книга Ирины Эйр «Кто украл любовь?» гармонично сочетает в себе прикладную литературу для проживания и гармонизации собственных ситуаций, а также психологический роман, эзотерическую прозу, мистику, любовную драму, приключения, философию. Главные герои произведения – это не люди, а чувства, которые автор передает через две переплетенные истории героев, основанные на реальных событиях. В выразительной и увлекательной художественной форме книга затрагивает глубинные ценности, чувства и желания, при этом бережно обнимая тонким юмором и иронией. Эта книга о том, что происходит в любое время и прямо сейчас, о единстве и переплетении материального слоя и духовного. И если следовать Инструкции к прочтению, то книга заговорит с вами на вашем языке, поможет бережно прожить и трансформировать ваши чувства, мысли и убеждения. Это позволит переосмыслить собственную жизнь, обрести новый взгляд на реальность и найти ответы на вопросы.

    Оглавление – это трансформационные вопросы от автора-коуча. Вы можете задавать себе по вопросу каждый день, это поможет лучше понять себя, свои желания и ценности. По этим вопросам можно также искать подсказку для вашей ситуации. Найдите подходящий вопрос и ищите подсказку в соответствующей главе.

    ...

    Цена:
    149 руб

    Робин Стюарт-Котце Результативность. Секреты эффективного поведения
    Результативность. Секреты эффективного поведения
    Цитата
    "Люди меняются потому, что они хотят этого, а не потому, что этого хочет кто-то другой".

    Робин Стюарт-Котце

    О чем книга
    О производительности труда, которая приводится в движение поведением. О том, как направить поведение для достижения самой высокой производительности. Книга доказывает: поведение - это целая наука, которую можно освоить.

    Почему книга достойна прочтения
  • В основе лежит исследование поведения более чем 5000 менеджеров.
  • Кинетика поведения - набор фактов для успешных изменений в поведении. Как этим управлять?
  • Поведение можно измерить!
  • Тип личности и производительность труда как совершенно не связанные между собой понятия.

    Для кого эта книга
    Для широкого круга читателей, в частности, лицам, заинтересованным в управлении поведением и его связью с эффективной производительностью.

    Кто автор
    Робин Стюарт-Котце - выдающийся канадский писатель, исследователь психологии поведения, который живет и работает вместе со своей супругой Лорной в графстве Корк (Ирландия). Автор и соавтор девяти книг. Некоторые из них переведены на разные языки, в том числе на русский, китакский и корейский. Совсместно со своей компанией Behavioural Science Systems разработал целый ряд поведенческих оценок личности.

    Ключевые понятия
    Психология, поведение, производительность труда, лидерство.

    ...

  • Цена:
    612 руб

    Глебова Анастасия Хедхантинг с умом
    Хедхантинг с умом

    Поиск персонала – настоящее искусство. Профессиональными хедхантерами не рождаются. Особые навыки и знания приобретаются на практике. Руководитель Recruitment boutique S.M.Art Анастасия Глебова более 10 лет находится на передовой хедхантинга. Из книги «Хедхантинг с умом» вы узнаете о творческой составляющей в поиске персонала, особенностях хедхантинга как бизнеса и заглянете за кулисы – в будущее.

    ...

    Цена:
    300 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования