Справочник «Менеджмент»
Азбука начинающего манипулятора. Ч3. обучение управлению и продажам

Азбука начинающего манипулятора. Принципы человеческого сознания, на основе которых строятся манипуляции. Часть 3.

Скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного поведения или скрытое управление против воли управляемого, называется манипуляцией. Для управления поведением другого человека необходимо понимать базовые принципы, основываясь на которых человек принимает решение о дальнейших действиях.

В первой и второй части статьи мы рассмотрели четыре базовых принципа, на которых основывается большая часть техник манипулятивного воздействия – принципы последовательности, взаимного обмена, принцип общественного доказательства и принцип авторитета. Еще одним важным законом человеческого сознания, на основе которого создаются манипуляции, является принцип дефицита.


5. Принцип дефицита.

Недостаток, нехватку чего-либо мы называем «дефицитом» от латинского deficit – «недостает». Неоднократно поставленные психологами эксперименты доказывают, что от потери чего-то, например 100 рублей, человек получает значительно больше негативных эмоций, чем получил бы позитивных от их приобретения, даже случайного и неожиданного.

Мы обычно очень быстро проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Растущая на глазах притягательность часто базируется на единственной причине: то, что было наше, становится менее доступно. Человеком очень легко манипулировать, демонстрируя, что он может потерять что-то, пусть и не очень важное, но принадлежащее ему. Здесь речь может идти как о предмете, деньгах, власти, статусе, так и о личных отношениях.

Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений. Демонстрируя возможные потери, большинство из нас легко можно подтолкнуть на необдуманные поступки и обещания.

И, наконец, последним принципом, о котором пойдет речь в нашей статье, выступает один из мощнейших законов психики, базирующийся уже не столько на воспитании, сколько на физиологии человека – закон принятия или принцип благосклонности.

6. Принцип благосклонности

Нам всегда приятнее согласиться на что-то, чем формулировать и произносить отказ. А уж отказывать человеку, который нам нравится, кажется симпатичным и во всех смыслах приятным, сложно вдвойне. Значительно проще, поддавшись очарованию, махнуть на все рукой и сделать что-то нам невыгодное или неприятное, зато ради «такого хорошего человека».

Понимая такое положение вещей, различные мошенники, да и обычные бытовые манипуляторы готовы на многое, чтобы произвести на жертву максимально благоприятное впечатление. Существует несколько важных факторов, влияющих на отношение к человеку окружающих.

Во-первых, это физическая привлекательность. Экспериментально доказано, что положительные качества красивого человека априори оцениваются со стороны окружающих гораздо более высоко, чем качества человека невыдающейся внешности. Красивые люди кажутся нам одаренными, добросердечными, интеллектуальными и компетентными. Внешне красивый человек представляется более убедительным, поэтому ему нужно затрачивать гораздо меньше усилий для оказания на других сильного влияния.  При этом, обладая не самой яркой внешностью, но, будучи ухоженным и стильным, а, значит, приобретая ареол успешности, практически каждый из нас может воспользоваться принципом благосклонности в  своих интересах.   

Вторым фактором расположения к человеку выступает его готовность демонстрировать свое уважение, внимание к нам. Лесть и комплименты уже много веков являются важнейшими инструментами любого манипулятора. Сначала нам расскажут, какие мы обязательные, милые и добрые, а потом попросят что-нибудь, неявно требуя свою доброту подтвердить. Далеко не каждый в таких обстоятельствах решится запятнать свой светлый образ решительным отказом.

И последним, но очень важным фактором благосклонности к человеку выступает его сходство с нами, похожесть в каких-то проявлениях, общие идеи, общие дела. Это чрезвычайно мощный момент, значение которого часто недооценивают. Дело в том, что похожие в чем-то на нас люди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, и поэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе-то, любимому, не возразишь.

При этом сходство может быть любым – в одежде, имени, жизненной философии, родном городе, профессии. «Уж, мы-то (женщины, учителя, любители Фитхе, горнолыжники, - нужное подчеркнуть), знаем как нужно», - тезис, который может заставить практически любого человека принять ваше мнение как общее правило для всех «своих», и сделать так, «как принято».  

Итак, в данной статье мы рассмотрели манипуляции  как скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного манипулятору поведения, а также принципы человеческого сознания, на которых эти манипуляции основываются. Понимание раскрытых принципов последовательности, взаимного обмена, общественного доказательства, авторитета, дефицита и благосклонности, осознание этих принципов в себе и других, позволит нам не только научиться оказывать влияние, управлять поведением других людей, но и защищаться от влияния манипуляторов, окружающих нас.


просмотров: 378
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
BUBBLE WRAP® Rolls Small 3/16', Medium 5/16", Large 1/2" Perforated Fast Ship

$46.75
End Date: Sunday Aug-25-2019 23:21:43 PDT
Buy It Now for only: $46.75
|
SHIPPING BOXES - Many Sizes Available

$16.95
End Date: Friday Sep-13-2019 14:58:38 PDT
Buy It Now for only: $16.95
|
Labels 400 Adhesive Blank Shipping Labels 2 Per Sheet 8.5 X 5.5 Premium Quality

$2.74
End Date: Monday Sep-23-2019 9:55:31 PDT
Buy It Now for only: $2.74
|
uni-ball® Signo Gel 207™ Retractable Gel Pens, Medium Point, 0.7 mm, Clear Barre

$49.95
End Date: Monday Sep-9-2019 22:15:59 PDT
Buy It Now for only: $49.95
|
Бизнес Английски Самоучител в диалози Business English, a self study course

$20.99
End Date: Tuesday Sep-17-2019 14:01:14 PDT
Buy It Now for only: $20.99
|
Russian book Бизнес XXI века Роберт Кийосаки Robert Kiyosaki

$60.00
End Date: Thursday Aug-29-2019 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$17.99
End Date: Saturday Sep-14-2019 12:45:02 PDT
Buy It Now for only: $17.99
|
Russian book Прежде Чем Начать Свой Бизнес.Роберт Кийосаки Robert Kiyosaki

$8.50
End Date: Friday Sep-6-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» менеджмент
2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования