Справочник «Менеджмент»
Манипуляции в деловых переговорах: техники скрытого управления собеседником

Манипуляции в деловых переговорах: техники скрытого управления собеседником и их нейтрализация.

Часть 1. Виды психологического влияния в деловых переговорах.

Переговоры – это вид совместной деятельности двух и более людей, направленной на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы. Для того чтобы решение устраивало обе стороны и, при этом было оптимально результативным, участники переговоров используют разные виды психологического влияния на собеседника.

 

Среди видов психологического влияния можно выделить:

 

Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу. 

 

Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств – влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.

 

Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.

Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.

 

Еще одним видом психологического влияния является манипуляции. На этом способе воздействовать на собеседника мы остановимся подробнее.

 

Манипуляцией или манипулированием (от лат. manipulus — горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего. Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.

 

Под манипуляцией мы будем понимать воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».

Существует множество техник манипуляции, какую бы цель они не преследовали. Они также называются уловками.

Техниками манипулирования или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

 

В общем, любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:  

 

1)   сначала собирается информация об адресате воздействия, выявляются его потребности, желания и интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в деньгах,  чувство собственного достоинства и т.п.),

 

2)  на основе собранной информации выявляются мишени воздействия -  особенности собеседника, потребности, удовлетворение которых для него сейчас наиболее актуально,

 

3)  затем демонстрируется приманка – возможность удовлетворить свои потребности максимально быстро и легко,

 

4)   объект воздействия побуждается как можно быстрее принять решение, причем время для обдумывания максимально сокращается, чтобы недоверие не успело перекрыть радость от найденного «отличного решения»,

 

5)  после принятого решения неожиданно оказывается, что все не так просто и предложение совсем не выгодно, однако «сделанного не воротишь», и объект манипуляции списывает все на неудачные обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.

 1. Сбор информации об адресате воздействия.

 2. Определение мишеней воздействия.

 3. Демонстрация приманки.

 4. Побуждение(понуждение) адресата к действию.

 5. Выигрыш инициатора воздействия.


просмотров: 408

Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$89.95
End Date: Wednesday Feb-20-2019 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $89.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$7.99
End Date: Wednesday Feb-27-2019 21:33:40 PST
Buy It Now for only: $7.99
|
7pipe Packaging Twisty Glass Blunt Obsolete AUTHENTIC US SELLER - Gold

$49.85
End Date: Monday Mar-18-2019 14:32:16 PDT
Buy It Now for only: $49.85
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$11.01
End Date: Saturday Feb-23-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.01
|
Женская сумка бизнес класса

$8.50
End Date: Friday Mar-8-2019 19:17:44 PST
Buy It Now for only: $8.50
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес Hardcover Russian

$25.00
End Date: Sunday Feb-24-2019 9:03:36 PST
Buy It Now for only: $25.00
|
Трансформатор. Как создать свой бизнес и начать зарабатывать. Дмитрий Портнягин.

$4,500.00
End Date: Saturday Mar-9-2019 22:50:01 PST
Buy It Now for only: $4,500.00
|
Готовый Бизнес В Москве !!!

$17.00
End Date: Sunday Feb-24-2019 9:53:21 PST
Buy It Now for only: $17.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» менеджмент
 
Парабеллум Андрей, Мрочковский Николай Сергеевич, Алпатов Петр Удвоение продаж в интернет-магазине
Удвоение продаж в интернет-магазине

В этой книге описано, как без финансовых вложений увеличить прибыль в несколько раз (как минимум в два) в действующем интернет-магазине. Рассматриваются маркетинговые инструменты и фишки, которые позволяют построить максимально эффективную систему продаж и достичь результата. На момент выхода издание является единственным в своем роде в России. Книгу отличают практическая направленность и простота изложения. Ее можно использовать как руководство к действию. Информация была множество раз проверена на практике в действующих интернет-магазинах, многие из которых стали лидерами в своих нишах благодаря методикам, описанным в издании.

Владельцам и руководителям интернет-магазинов, предпринимателям, руководителям и сотрудникам служб сбыта, маркетологам, специалистам по рекламе и PR.

...

Цена:
204 руб

Пономарев Игорь Гипермышление. управление сложностью
Гипермышление. управление сложностью

Перед вами первая книга про новый метод концептуального мышления, который помогает находить возможности в работе и бизнесе, а также быстрее осваивать новые знания. Гипермышление предлагает новый формат, матричную логику и нотацию мышления. Приемы мышления, приведенные в этой книге, помогут вам в принятии решений, творческом поиске и управлении знаниями. Гипермышление позволит интегрировать разные методы и создать свои интеллектуальные инструменты для совершенствования уровня своего мастерства.

...

Цена:
199 руб

Хизер Дарси Бхандари, Джонатан Мельбер ART/WORK. Как стать успешным художником
ART/WORK. Как стать успешным художником
Цитата

Мы подумали, что неплохо было бы написать книгу, которая разъяснила бы художникам, что и как они должны делать, чтобы продавать свои работы, и ответила бы на все те вопросы, которые нам не перестают задавать.

Хизер Дарси Бхандари и Джонатан Мельбер



О чем книга
Художникам приходится делать множество вещей, с творчеством никак не связанных: созданные работы нужно где-то выставлять, покупателей на них - искать, и все это порой сопровождается немалым количеством бумажной работы. Это руководство - незаменимая книга для любого художника. Вы найдете в ней множество полезных советов буквально обо всем, что вам следует знать: поиски галереи и подача заявки на грант, выбор резидентской программы и оформление документов, упаковка работ и расположение их в пространстве.

Почему книга достойна прочтения

  • Это единственная книга, в которой нет общих слов или рассуждений о вдохновении. Здесь все четко и по делу.
  • Вы сможете упорядочить свою профессиональную жизнь, а значит, будете больше времени уделять искусству.
  • Книга дополнена цитатами из бесед с людьми из мира искусства: галеристами и кураторами, бухгалтерами и юристами и, конечно же, с самими художниками, что помогает создать у читателя объективную картину.


  • Кто авторы
    Хизер Дарси Бхандари - директор и куратор Mixed Greens Gallery в Нью-Йорке.
    Джонатан Мельбер - юрист, специализирующийся в области искусства. Уже много лет представляет интересы современных художников.

    Отзывы о книге:
    "Если вам кажется, что вы всегда в неправильном месте и в неправильное время, что все правильные люди вас чураются и ваша художественная жизнь (а ведь вы - художник) вся "наперекосяк", прочитайте эту книгу и успокойтесь. Единых правил для всех не существует, и вы сами формируете ваши собственные правила игры. Но чтобы они работали, всё должно выстраиваться в систему правил. Если же вы против системы и за художественный беспорядок, все равно прочтите эту книгу. Ведь даже нарушать правила и ломать систему надо осознанно, детально представляя, что ты ломаешь."

    Георгий Литичевский, художник

    "Очень полезная, подробная и тщательная книга. Для меня как для арт-дилера очень важно, что труд художника в ней описан как работа и ответственность, а не только как гениальные концепции и феерия вдохновений. Гений в наше время не может реализоваться без всех этих бытовых подробностей, описанных в книге. И эти подробности отнюдь не второстепенны, как может показаться некоторым начинающим творцам."

    Эльвира Тарноградская, ArtikaProject

    ...

    Цена:
    397 руб

    Джеффри Лайкер, Майкл Хосеус Корпоративная культура Toyota. Уроки для других компаний
    Корпоративная культура Toyota. Уроки для других компаний
    Внедрение бережливого производства часто оканчивается неудачей потому, что эту систему воспринимают как механистическую, как набор процедур и технологий. Авторы книги показывают, что ключ к успеху Toyota - в особом отношении к людям, в сочетании высочайших требований руководства и уважения к каждому сотруднику. Такую культуру нельзя привить за пару тренингов, а без особой культуры бережливое производство построить невозможно. В книге впервые описываются основные элементы корпоративной культуры Toyota - ее главного "секретного оружия". Книга поможет научиться адаптировать культуру Toyota к нуждам своей компании, сохраняя ее главную основу - стремление к совершенству.

    Книга будет полезна, прежде всего, высшим руководителям компаний, которых интересует совершенствование корпоративной культуры.

    ...

    Цена:
    775 руб

    Парабеллум Андрей Алексеевич Бизнес и ЖЖизнь 3.0. Теперь только вверх!
    Бизнес и ЖЖизнь 3.0. Теперь только вверх!

    В этой книге (продолжение бестселлера) вы не найдете ни одной бесполезной теории о том, что нужно сделать, чтобы построить успешный бизнес. Нет в ней и долгих и нудных рассуждений о жизни в целом и о предпринимательстве в частности. В этом сборнике реальных ситуаций вы столкнетесь с массой забавных и интересных вещей, которые заставят вас задуматься над собственным существованием, попробовать найти что-то свое в бизнесе – взглянуть на окружающий мир глазами свободного, сильного и успешного человека.

    ...

    Цена:
    204 руб

     Технический департамент своими руками
    Технический департамент своими руками
    Цена:
    249 руб

    Cтивен Шапиро Здесь и сейчас. Как вырваться из плена целей и начать радоваться жизни Goal-Free Living: how to the Life You want Now1
    Здесь и сейчас. Как вырваться из плена целей и начать радоваться жизни
    Цитата
    "Стивен Шапиро написал умное практическое руководство, вдохновляющее читателя начать жить новой жизнью, где правит смысл и предназначение. Если вам нужно поставить себе одну-единственную цель на этот год, то пусть эта цель станет такой: прочесть книгу "Здесь и сейчас"!"

    Дэниел Пинк, автор книги "Драйв: Что на самом деле нас мотивирует"

    О чем книга
    Очень легко попасть в плен критериев, которые определяют успех в нашем обществе: деньги, статус, карьерные достижения. Нам говорят, что именно так и надо жить. Ставить себе новые цели и достигать их, отдаваясь работе без остатка, забывая о семье, увлечениях. Но, достигнув того, к чему так долго стремились, порой вы чувствуете лишь опустошенность и разочарование.
    Книга Стивена Шапиро о том, как пересмотреть свои взгляды на жизнь. Автор предлагает вырваться из плена целей, жить впечатлениями, которые дает нам каждый день, следовать своим душевным стремлениям и наслаждаться текущим моментом уже сегодня. Именно этот путь приведет вас к неожиданным результатам, новым открытиям и к жизни в гармонии с собой.

    Почему книга достойна прочтения
  • В ней предлагается альтернативная философия жизни: мы можем начать жить счастливо и плодотворно, не ставя перед собой целей и не разрабатывая планов.
  • Автор открывает 8 секретов, узнав которые вы научитесь получать удовольствие от жизни уже сегодня.
  • Книга поможет вам определить, насколько вы зависимы от поставленных целей.
  • Вы научитесь относиться к своей жизни как к незапланированному путешествию, полному непредсказуемых событий и впечатлений.

    Кто автор
    Стивен Шапиро - писатель, бизнес-консультант, 15 лет проработал в международной компании Accenture, преподавал авторский курс "Глобальная практика совершенствования бизнес-процессов". В 2001 году создал The Innovation 24/7 Group - организацию, занимающуюся обучением и исследованиями в сфере управления и специализирующуюся на инновациях и новаторском мышлении. Шапиро консультировал ведущие мировые компании, включая Staples, General Electric, Xerox, Vodafone, BMW Williams F1, Frito Lay.

    Ключевые понятия
    Цели, устремления, вдохновение, эмоциональная независимость, настоящий момент....

  • Цена:
    446 руб

    Гандапас Радислав Иванович Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично
    Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично

    Публичные выступления для многих сродни кошмарному сну. Тем не менее большинству из нас регулярно приходится произносить речи перед той или иной аудиторией. Мы добиваемся благорасположения слушателей, стараемся понравиться, побуждаем сделать то, что нам нужно: согласиться с нашим мнением, принять нужное решение… Удачное выступление может изменить судьбу отдельного проекта или ход истории, но кроме этого оно должно доставлять удовольствие и аудитории, и самому оратору.

    Радислав Гандапас, именитый российский бизнес-тренер, делится секретами обольщения публики. Читатель научится управлять вниманием слушателей, подавлять собственное волнение, грамотно структурировать выступление и держать зрительный контакт. Книга настоятельно рекомендуется тем, кто реализует себя в сферах, связанных с частыми выступлениями, и, несомненно, будет полезна каждому, кто хотел бы перестать бояться говорить на публике и начать наслаждаться этим процессом.

    ...

    Цена:
    399 руб

    Фридман Александр Вы или хаос. Профессиональное планирование для регулярного менеджмента
    Вы или хаос. Профессиональное планирование для регулярного менеджмента

    Эта книга – уникальное практическое руководство по построению целостной системы управленческого планирования «с нуля» в рамках всей организации сверху донизу. Александр Фридман, лучший российский эксперт по регулярному менеджменту и автор бестселлера «Вы или вас. Профессиональная эксплуатация подчиненных. Регулярный менеджмент для рационального руководителя», выходит за рамки традиционного тайм-менеджмента и рассказывает о том, как встроить планирование в систему корпоративного управления, избавиться от хаоса и авралов и достигать поставленных целей.

    Книга поможет вам отладить механизмы управления организацией, провести перенастройку бизнес-процессов и перевести корпоративный механизм в режим максимальной производительности. Как и в своей первой книге, «Вы или вас», Александр Фридман последовательно придерживается жесткого и прагматичного подхода к управлению, учитывая особенности национального менталитета и российских обычаев ведения бизнеса.

    Ничего лишнего. Только полезная практическая информация, только те знания, которые мгновенно можно применить на практике в повседневной работе, только те приемы и технологии, которые работают и дают результаты во многих успешных компаниях.

    ...

    Цена:
    795 руб

    Эванс-Хоуи Стивен Как победить стресс на работе за 7 дней
    Как победить стресс на работе за 7 дней

    Мы постоянно слышим разговоры о стрессе – наверняка вы и сами не раз говорили, что находитесь в состоянии стресса. Перед вами простое практическое руководство по избавлению от стресса в рабочей обстановке. Даже если вы сами не управляете сотрудниками, вы можете использовать знания, полученные из этой книги, для влияния на тех, кто принимает решения, возможно, даже на собственного руководителя.

    Вы научитесь не только снижать уровень стресса сотрудников, но и получите ряд полезных советов и установок, которые помогут вам самому избавиться от стресса, расслабиться, сохранить здоровье и хорошую физическую форму.

    ...

    Цена:
    149 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования