Справочник «Маркетинг»
Маркетинг, управляемый результатами: руководство к прибыли и росту
Маркетинг, управляемый результатами: руководство к прибыли и росту

 

Меняющийся мир требует более тщательно подхода к маркетингу. Но это не означает, что вы обязаны жертвовать творчеством ради анализа.

Похоже, нет более распространенной метафоры в бизнесе, чем сравнение маркетинга с войной. Маркетологи постоянно говорят о «захватах». Их коллеги – это члены «отряда» продаж, работающие по «территориям». Все вместе, они проводят «кампании», используя «рейды» и «залпы», чтобы «захватить» долю рынка.

Не удивительно поэтому, что сегодня многим руководителям маркетинга и продаж кажется, что они вовлечены в войну на два фронта (которую проигрывают).

С одной стороны, они сталкиваются со все более требовательными потребителями: «Я хочу вот этот продукт такого цвета, в такой конфигурации, по такой цене, и если вы не можете доставить это завтра, я через интернет закажу у любого другого дилера в радиусе 600 миль, который сможет».

Между тем, давление сверху не слабее.

Гендиректора и акционеры хотят «больше отдачи за их маркетинговые деньги»; «большую долю рынка при меньших затратах на маркетинг»; «больше новых удачных продуктов за меньшие инвестиции в разработку». Эти желания потребителей и директоров на удивление схожи: «Мы хотим больше за наши деньги».

Эта громкая и настойчивая мантра загоняет продажи и маркетинг в угол. Как могут они обеспечить прибыльный рост на устоявшихся, зачастую не растущих рынках, испытывающих жесткое ценовое давление? И в то время, когда главная задача гендиректоров – улучшить возврат на инвестиции, одновременно повышая прибыль и не увеличивая объем инвестиций, как могут они обеспечить краткосрочные результаты, не жертвуя долгосрочной стоимостью бренда?

Это головоломка, с которой сталкиваются все маркетологи. Как они могут вырваться из порочного круга? Ответ может понравиться не всем: простых решений нет, потребуется напряженная работа. И работу эту откладывать больше нельзя. ROI маркетинг, понимаемый как применение сложных техник измерения с целью оптимизации маркетинговых затрат, — это больше не интересная идея, а императив для выживания корпорации. Как сказал нам один директор по маркетингу: «Маркетинг мертв, если он не строит бизнес».

Мир изменился, и маркетинг также должен измениться. Маркетинг должен, одним словом, ожесточиться, или он рискует окоченеть.

Эти перемены грядут, и они уже оказывают значительное влияние на людей, размышляющих о маркетинге. Они избавляются от маркетинговой деятельности, которая дорога и не эффективна. Они снабжают сотрудников информацией, инструментами и ответственностью и в ответ спрашивают с них за их решения. Они идут к новой маркетинговой культуре, в которой решения базируются на тщательном анализе и тестировании, а не на интуиции и догадках. И, что наиболее важно, они гарантируют, что затраты на маркетинг – это инвестиции, основанные на фактах, гарантирующие высокий возврат вместо потенциально убыточных упражнений в креативности.

Приведенная статья – руководство к этой трансформации. Если продолжить использование военных метафор, мы можем назвать ее частью плана битвы. Но маркетинг – не война. Скорее это дисциплина. Так что считайте данную статью руководством по эксплуатации, путеводителем к более здоровому маркетингу.

Пятая дисциплина маркетинга

Раньше в маркетинге было Четыре «P»: product (продукт), price (цена), place (место) и promotion (продвижение). Эта простая памятка являлась краеугольным камнем для всех маркетологов, четким выражением базовых принципов. Но в буре перемен маркетологи уже не могут быть так уверены в неизменности даже самих основ.

Те дни прошли. Нельзя сказать, что четыре «П» сами по себе ошибочны, или что их вытеснила «новая и улучшенная» формула, которая быстрее и лучше выстирает маркетинг. Просто они уделяют слишком мало внимания самой главной «П» в бизнесе – прибыльности. Под «прибыльностью» нужно понимать «возврат на инвестиции» - пятую маркетинговую дисциплину.

Эта пятая «П» лежит в основании того давления, которое оказывается на маркетинговые отделы, чтобы те обеспечили возврат на маркетинговые инвестиции. Реальность заключается в том, что рынки взрослеют и подвергаются коммодитизации, а маркетологам нужно срочно принимать аналитические методы работы, как уже давно сделали все их коллеги. Они должны принять сложные финансовые инструменты и техники, чтобы оправдать маркетинговые расходы и собственные рабочие места.

Проще говоря, от маркетинговых программ теперь ожидают измеряемых результатов. Согласно недавнему исследованию, проведенному компанией Booz Allen и Ассоциацией Национальных Рекламодателей, 66 процентов руководителей считают, что больше всего маркетингу необходим настоящий ROI анализ. Однако большинство компаний до сих пор используют суррогатные показатели, такие как осведомленность, вместо измерений ROI. Тех, которые не изменятся, ожидает мрачное будущее.

Как недавно отметил Филипп Котлер, «терпение гендиректоров по отношению к маркетингу заканчивается. Они получают подробные отчеты по своим инвестициям от финансов, производства, информационных технологий, даже от закупок, но не знают, что получают от затрат на маркетинг».

Время возникновения этих требований далеко не случайно. Посмотрите вокруг. Во многих отраслях старые средства больше не работают. Маркетинговые программы составляют практически самую быстро растущую часть затрат компаний. А их результаты, все более спорны.

Возьмем компании, производящие фасованные потребительские товары (CPG). Реклама и СМИ, продвижение. Затраты на них в США среди CPG компаний достигают 25% от объема продаж, по сравнению с 15 процентами в 1978 году. Затраты на коммерческую деятельность сегодня – второй по величине пункт в отчетах большинства этих компаний, идущий сразу за издержками на производство.

Однако, как указывают Лесли Меллер, Шарат Матур и Рэндалл Ротенберг в книге Results-Driven Marketing, в среднем на каждый доллар, потраченный крупной CPG на увеличение объема продаж, маркетологи получают краткосрочный возврат в 80 центов – т.е. возврат на инвестиции равен минус 20 процентам. А розничные торговцы, напротив, получают прибыль от трех четвертей программ продвижения.

Такая статистика укрепляет репутацию маркетинга, как мутной дисциплины – неточного искусства, а не настоящей науки.

Ничто из этого не является для маркетологов сюрпризом. Есть общее согласие, что «черная магия» маркетинга требуется более прочного обоснования в науке. Однако до сих пор усилия в данной области не принесли плодов: Маркетинг, как дисциплина, до сих пор отстает от других функций, когда дело доходит до тщательно анализа поддержки инвестиций.

Более того, во многих отраслях возврат на маркетинговые расходы, который исторически был не высок, продолжает падать. Посмотрите на ситуацию, в которую попали американские автопроизводители. Автоотрасль по всему миру может производить 80 миллионов легковых машин, но сегодня она работает на 75 процентов мощности. Большая часть избыточного производства сосредоточена в США и Европе, где издержки производства самые высокие и продолжают расти. По мере увеличения запасов новых машин, способность производителей «двигать метал» все больше зависит от предлагаемых покупателям скидок.

Предлагаемые американской Большой Тройкой скидки утроились по сравнению с 1990 годом, достигая $3,800 на машину, или 14 процентов от средней цены продажи, согласно данным CNW Marketing Research. Однако Детройт продолжает уступать долю в США (на 1.6 процентных пункта только в 2002 году) импортерам, чьи скидки в два раза меньше. Доля GM на рынке США, например, упала с 30 процентов в середине 90-х до 26.7 процентов в апреле 2005 года.

Несмотря на все затраты, лишь немногие маркетинговые стратегии дают долгосрочные результаты. Выдающиеся продукты и услуги встречаются крайне редко.

Не панацея

В последние годы маркетингу и продажам предлагались самые различные варианты «панацеи». К сожалению, у большинства из них была такая же эффективность лечения, как у патентованных лекарств 19-го века. Возьмем Систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), когда-то объявленную «умным оружием» маркетинга». Огромные объемы средств были инвестированы в CRM и программы лояльности. В 2000 году, например, только 16 крупнейших европейских ритейлеров потратили более $1 миллиарда на программы лояльности. Однако корреляция между лояльностью клиентов и прибыльностью выражена слабо, если она вообще есть. Недавнее исследование программ лояльности, проведенное Harvard Business School, например, обнаружило, что обслуживание долгосрочных клиентов стоит столько же, сколько обслуживание не лояльных клиентов, если не больше.

Даже в секторах, где маркетингу традиционно отводились вторые места, нарастает признание того, что требуется боле тщательный подход к маркетингу. В одной отрасли за другой маркетологов просят изменить их практики.

В $152-миллиардной General Electric, например, гендиректор Джефф Иммельт заявил, что «умный маркетинг» является одним из трех главных императивов компании, наряду с риском и инновациями. «Джефф поставил перед нами задачу стать одной из лучших в мире компаний в сфере маркетинга и продаж», - рассказал недавно в интервью журналу Business Week Дэвид Ниссен, директор GE Consumer Finance.

В секторе финансовых услуг маркетинг приобретает особое значение, по мере того, как заканчиваются возможности роста через слияния и дифференциацию продуктов. «Бизнес финансовых услуг коммодитизируется; если вы все еще думаете, что это бизнес отношений, вы сами себя обманываете», - сказал нам вице-президент одного банка. Директор по маркетингу другого банка объяснил, что от маркетинга все больше ждут анализа для определения, а некоторых случая – создания, новых рынков для финансовых продуктов.

Для маркетологов в других отраслях, от фармацевтики до телекоммуникаций, проблема не менее остра.

Точный маркетинг

Мы не первые предложили, чтобы маркетинг стал более научным, и мы вряд ли будем последними. Споры о том, что в маркетинге важнее – творчество или анализ, идут много лет. Но идея, что нужен компромисс между этими двумя, нам кажется, ошибочна. Уделение большего внимания анализу, не означает, что маркетологи должны быть менее креативны; напротив, верно обратное. Став более научны, они могут сфокусировать свои творческие усилия на деятельности, которая обеспечит наилучший возврат на инвестиции.

Например, в Procter & Gamble гендиректор А.Г.Лафли после своего прихода в 2000 году привнес в творчество аналитический подход. И только за последние два года P&G значительно повысила уровень успешности новых продуктов (процент новых продуктов, которые обеспечивают возврат, превышающий стоимость капитала) с 70 до 90 процентов. И это в отрасли, где половина всех новых продуктов умирают в первые 12 месяцев.

Мы не значительно продвинулись вперед по сравнению с 50-мы годами, как не значительно изменился и наш аналитический инструментарий. Но инструменты могут помочь лишь отчасти. Изменить образ мышления маркетологов – гораздо сложнее. К счастью, нарастает понимание того, что анализу нужно уделять куда больше внимания.

Арун Синха, директор по маркетингу $4-миллиардной почтовой компании Pitney Bowes, – из нового поколения маркетологов, которые понимают роль анализа. Он помогал возрождать бренды Colgate, участвовал в запуске Ford Mercury Sable и провел 10 лет в Philip Morris. Когда м-р Синха пришел в Pitney Bowes в 2002 году, он запустил первый в истории компании ребрендинг.

Для начала он переговорил с 2,000 клиентами в восьми странах, затем с сотрудниками, продавцами, руководителями и снова с клиентами. «Речь шла не об общепринятых представлениях о ребрендинге, а об анализе», - объяснил он. «Именно в эту сторону изменился маркетинг».

Проблема в том, что большинство компаний не имеют опыта работы с ROI маркетингом, или он не большой. Фирмы сталкиваются с одним из двух сценариев: Либо у компании есть хорошая информация, но она где-то спрятана и не используется при принятии решений; или у компании информации нет. Хорошая новость заключается в том, необходимые данные существуют в почти каждой отрасли, или их можно собрать без особых проблем. Менее хорошая новость – интегрировать информацию в процесс принятия решений – тяжелая работа.

У тех компаний, что начнут сейчас будет преимущество. Наше исследование показывает, что усилия оправдаются. Настоящий ROI маркетинг обычно повышает прибыльность на 15-30 процентов.

просмотров: 1899
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$11.01
End Date: Saturday Feb-23-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.01
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$11.86
End Date: Saturday Feb-23-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.86
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$15.26
End Date: Saturday Feb-23-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $15.26
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$11.01
End Date: Saturday Feb-23-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.01
|
Женская сумка бизнес класса

$8.50
End Date: Friday Mar-8-2019 19:17:44 PST
Buy It Now for only: $8.50
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес Hardcover Russian

$25.00
End Date: Sunday Feb-24-2019 9:03:36 PST
Buy It Now for only: $25.00
|
Трансформатор. Как создать свой бизнес и начать зарабатывать. Дмитрий Портнягин.

$4,500.00
End Date: Saturday Mar-9-2019 22:50:01 PST
Buy It Now for only: $4,500.00
|
Готовый Бизнес В Москве !!!

$17.00
End Date: Sunday Feb-24-2019 9:53:21 PST
Buy It Now for only: $17.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Фил Барден Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем Decoded: The Science Behind Why We Buy
Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем
О чем эта книга
В этой книге потребительское поведение анализируется с помощью современной науки о принятии решений. Автор рассказывает о причинах совершения покупок на примере брендов и услуг, рассказывает, что происходит в сознании покупателя, когда он принимает решения, и как вы можете использовать современные научные исследования в своем маркетинге.

Для кого эта книга
Это книга для маркетологов, которые хотят лучше понять потребителей, и для потребителей, которые хотят знать, как их решениями манипулируют.

Цитаты из книги

Почему схемы не работают?
Пришпоренные шумихой и успехом "Гориллы", директора Cadbury немедленно заказали еще одну кампанию. Казалось, что может быть проще: та же стратегия, то же агентство, тот же режиссер, та же идея, цели и бюджеты? Но сиквел не понравился покупателям.

Почему фокус-группы врут?
Похожий случай произошел с энергетическим напитком Red Bull, о котором во время предварительных тестов отзывались: "Гадость", "На вкус как лекарство" и "Никогда не буду его пить", а сегодня он великолепно продается во всем мире.

Тест на честность
В каждом офисе есть небольшая кухонька, где рядом с чайником обычно стоит коробка, куда сотрудники кладут деньги на восполнение затрат на чай, кофе. В ходе одного эксперимента на стену возле «коробки честности» повесили вырезанные из журнала глаза, в результате чего люди стали класть туда больше денег.

Эффект обрамления
Автомобили Volkswagen Sharan и Ford Galaxy идентичны — причем сборка обоих производится на одних и тех же заводах, — но покупатели готовы заплатить на две тысячи долларов больше за VW благодаря созданной брендом ауре.

Нейронные предикторы покупок
Ученые выяснили принцип покупки: если отношение активации системы удовольствия к уровню боли превышает определенное значение, человек склонен сделать покупку. Мозг высчитывает "чистую ценность", и если разница между ожидаемым удовольствием и страданием достаточно велика, покупка совершается.

Восприятие цены
Как и в случае с ценностью, восприятие цены происходит на двух уровнях: эксплицитном и имплицитном. Эксплицитная цена обозначена на ценнике. На восприятие имплицитной цены влияет ее презентация....

Цена:
845 руб

Уолтер Айзексон Стив Джобс Steve Jobs
Стив Джобс
  • Эту книгу журналисту Уолтеру Айзексону предложил написать сам Стив Джобс, когда ему уже был известен страшный диагноз. Биография "отца цифровой революции" была создана при его непосредственном участии, однако от какого-либо контроля за содержанием Джобс уклонился: в результате книга получилась предельно честная и непредвзятая. В 2011 году права на экранизацию абсолютного бестселлера Айзексона приобрела компания Sony Pictures.

    В основу книги Уолтера Айзексона "Стив Джобс" легли беседы с самим Стивом Джобсом, а также с его родственниками, друзьями, врагами, соперниками и коллегами. Джобс никак не контролировал автора. Он откровенно отвечал на все вопросы и ждал такой же честности от остальных. Это рассказ о жизни, полной падений и взлетов, о сильном человеке и талантливом бизнесмене, который одним из первых понял: чтобы добиться успеха в XXI веке, нужно соединить креативность и технологии. Книга вышла в США в октябре 2011 года.

    Об авторе:

    Уолтер Айзексон - президент Института Аспена, ранее был главой CNN и главным редактором журнала Time. Автор книг "Эйнштейн. Его жизнь и вселенная", "Бенджамин Франклин. Американская жизнь", "Киссинджер. Биография" и "Стив Джобс", в соавторстве с Эваном Томасом написал книгу "Мудрые люди. Шестеро друзей и мир, который они создали". Живет с женой в Вашингтоне.

    Отзывы:

    "В этой подробной биографии Джобса изложение подчеркнуто беспристрастное, кажется даже, что автору совсем не нравится его герой, он его раздражает. Но и восхищение вызывает. И читатель может отслеживать любую из интересующих биографических линий. Тут и становление бизнесмена, и карьера изобретателя, и личный рост."

    "Эксперт"

    "Получилось, надо сказать, очень круто. По структуре это классическая биография, настоящая ЖЗЛ: "от Адама", то есть от приемных и настоящих родителей, детство, отрочество, юность, поиски себя, становление, первые проказы, первый бизнес и первый компьютер и далее до самого конца."

    "Газета.ru"

    "Заслуга Айзексона в том, что он написал очень жестокую книгу про одного из самых почитаемых людей на Земле, и написал любя."

    "Forbes"

    "Книга вдохновляет."

    Артемий Лебедев

    "Книга о Стиве Джобсе должна быть написана ясным, элегантным и выразительным стилем, чтобы стать достойной "айБиографией". Мистер Айзексон приложил все усилия, чтобы достичь этой цели."

    "The New York Times"

    "Захватывающая книга, ярко описывающая как изменения современной жизни в век информации, так и своего необычайно одаренного и одержимого героя."

    "Telegraph.co.uk"

    ...

  • Цена:
    795 руб

    Стив Бланк, Боб Дорф Стартап. Настольная книга основателя The Startup Owner's Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company
    Стартап. Настольная книга основателя
    Цитаты
    "Эту книгу должен прочитать каждый, кто хочет наслаждаться успехом, а не смотреть на молниеносную смерть своего стартапа".

    Александр Остервальдер, автор бестселлера "Построение бизнес-моделей"

    "Каждый день в каждой стране рождаются сотни и тысячи новых бизнесов. Только немногие доживают до точки безубыточности. Как оказаться в числе победителей, а не в числе неудачников-лузеров? Прочитайте об этом на странице 29, а также на каждой последующей странице. Эта книга - пошаговая инструкция, что делать и чего не делать, создавая свою компанию.
    Уникальная квинтэссенция опыта, открывающая глаза даже профессионалам".

    Давид Ян,
    к.ф.-м.н., председатель совета директоров и основатель компании ABBYY

    О чем книга
    Это настоящая энциклопедия для всех предпринимателей, открывающая секрет успеха стартапов - революционную методику развития потребителей Стива Бланка. Вам надо как можно раньше выйти из офиса и проверить свою бизнес-модель на реальных потребителях, внося в первоначальную идею изменения, иногда весьма значительные, а затем опять выйти и проверить новую модель - и никогда не прекращать этот процесс итераций. Книга Стива Бланка и Боба Дорфа не только описывает самый передовой опыт создания стартапов, но и дает четкую методику того, как создаются новые бизнесы, шаг за шагом.

    Почему книга достойна прочтения
  • Это самый фундаментальный и авторитетный курс в мире по созданию и управлению стартапом.
  • Авторы разработали уникальную методику развития потребителей, которая поможет вам достичь успеха.
  • Методика, созданная Стивом Бланком и развитая Бобом Дорфом, уже помогла тысячам предпринимателей во всем мире.
  • В книге даются отдельные рекомендации как для товаров, продаваемых через традиционные каналы сбыта, так и для продаж через Интернет и мобильные каналы.
  • Книга дополнена кейсом из российской практики, который наглядно доказывает, что предложенная методика работает и в нашей стране.

    Для кого эта книга
    Эту книгу стоит зачитать до дыр каждому, кто уже открыл свое дело или только думает об этом. У вас не получится избежать ошибок, но авторы расскажут, как минимизировать их вред.

    Кто авторы
    Стив Бланк - создатель концепции развития потребителей (Customer development), эксперт инновационно-технологического бизнеса, серийный предприниматель, за плечами которого огромный опыт работы в высокотехнологичных компаниях США и создания восьми успешных стартапов. Автор бестселлера The Four Steps to the Epiphany и создатель блога steveblank.com, обязательного к прочтению среди предпринимателей. Входит в десятку самых влиятельных людей Кремниевой долины.
    Боб Дорф - опытный предприниматель, основатель шести стартапов. Еще подростком начал свою предпринимательскую деятельность. Внес существенный вклад в разработку концепции развития потребителей (Customer development). В настоящее время консультирует начинающих стартаперов и преподает в Колумбийской школе бизнеса.

    Ключевые понятия
    Стартап, бизнес с нуля, предпринимательство, бизнес, развитие потребителей.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе.

    ...

  • Цена:
    1059 руб

    Ковадонга О’Ши Феномен ZARA The Man from Zara: The Story of the Genius Behind the Inditex Group
    Феномен ZARA
    О чем книга:
    Эта книга - история успеха одной из самых влиятельных компаний в мире, которая произвела революцию в области моды и производства одежды. За всем этим один человек - Амансио Ортега. Бывший продавец, который сумел совершить бизнес-революцию в сфере фэшн-ритейла, и вошел в тройку самых богатых людей на земле. На страницах этой автобиографии, вы узнаете секрет успеха Амансио Ортега, ведь он на личном примере докажет, как близко воплощение мечты по созданию выдающейся компании века. Впервые книга вышла в 2008 году, а в настоящий момент она переиздается уже в 7 раз, оставаясь главным бестселлером во всех странах.

    Залог успеха:
    Inditex Group - компания по продаже одежды номер один в мире и признанная законодательница моды. На улицах Нью-Йорка, Парижа, Токио, Москвы вы обязательно встретите красивых, уверенных в себе людей, на которых будут вещи таких брендов, как Zara, Massimo Dutti, Pull & Bear, Stradivarius, Oysho, Bershka. Магазины Inditex имеют неизменный успех по всему миру, а марку Zara по праву можно назвать культовой. Тем не менее, о восхождении этой компании на олимп моды и людях, которые за ней стоят, известно крайне мало.
    Начните читать и вы узнаете все секреты этой таинственной и феноменальной компании из первых уст.

    В этой уникальной биографии вы найдете ответы на вопросы:
  • Как из простого продавца стать богатейшим человеком в Европе?
  • Как изменить сознание миллионов потребителей?
  • Как создать самую выдающую компанию XXI века?

    Цитаты из книги:
    "Быть в нужном месте в нужное время - вот ключевой момент успешной бизнес-модели".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Все что имеет значение - это способность ставить перед собой цели и делать все ради их достижения".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Даже когда я был никем и у меня практически ничего не было, я мечтал о развитии и росте. Мы никогда не почивали на лаврах и не выбирали легких путей. Оптимизм может быть очень негативной эмоцией. Нужно рисковать! Я никогда не устаю говорить это всем, кто приходит в компанию. Каждый день появляются новые идеи, и у нас нет никаких предустановленных планов. Рост - это механизм выживания".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Безошибочной характеристикой современного мира является то, насколько женщины комфортно себя чувствуют, занимая все возможные области профессиональной активности, в счастливой уверенности, что они могут с успехом совмещать семейную жизнь и карьеру. Время стало их самой ценной роскошью".
    "Быть бизнесменом, только чтобы быть богатым, - это трата времени. Любой, кто берется за дело с целью лишь заработать денег, - не настоящий бизнесмен".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group



    Отзывы на книгу:
    "В этой книге Ковадонга О'Шеа добирается до самых оснований Zara, рассказывая, как компания превратилась в сильнейшего игрока на глобальном рынке моды, какой мы знаем ее сегодня, и как ей удается так быстро реагировать на смену трендов по всему миру. И пока вопрос о быстрых сменах модных тенденций остается в силе, все же нужно отдать должное и поблагодарить такие компании, как Zara, за то, что миллионы людей, которые не могут позволить себе моду от-кутюр, все же могут выглядеть и чувствовать себя превосходно. На истории Zara можно многому научиться, и Ковадонга О'Шеа показывает отличное знание темы".

    Саймон Коллинс, декан школы моды, новая школа дизайна Parsons, Нью-Йорк

    ...

  • Цена:
    540 руб

    Крис Смит Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Цитата Стараясь взломать "код лидогенерации", многие компании забывают о том, что гораздо важнее и сложнее взломать следующую часть этого кода - "код конверсии", позволяющий превращать потенциальных клиентов в реальные продажи. О чем книга Это проверенный практикой пошаговый план, цель которого - привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Книга посвящена целенаправленному интернет-маркетингу, позволяющему генерировать поток качественных потенциальных клиентов и увеличивать объемы продаж, в противоположность пассивной генерации потока некачественных лидов с незначительным коэффициентом конверсии. На самом деле, в этой книге вы научитесь тому, как генерировать спрос, а не просто его удовлетворять. Кем бы вы ни были - маркетологом или сотрудником отдела продаж, эта книга позволит вам в кратчайшие сроки выйти на новый уровень эффективности. Почему книга достойна прочтения: В книге рассказывается о хитростях, с помощью которых вы сможете оптимизировать все этапы своей работы. Вы узнаете: -О том, как написать идеальный пост для блога. - О том, как создавать лэндинги. - О том, как оптимизировать контент для Facebook. - О техниках маркетинга в соцсетях. - О простых стратегиях для привлечения клиентов на сайт. Кто автор Крис Смит - партнер в компании Curaytor, которая специализируется на помощи владельцам малого бизнеса в привлечении потенциальных клиентов через Интернет и превращении их в реальных клиентов при помощи простых программных средств и эффективных стратегий. Используя методы, описанные в книге, для раскрутки своего бизнеса, Curaytor менее чем за три года преодолела порог $5 млн регулярного годового дохода. Отзывы о книге: Книга оставляет приятное послевкусие и ощущение не зря потраченного времени. Она написана простым языком, а на каждой странице публикуются советы по улучшению бизнеса. Кому ее можно рекомендовать? В первую очередь тем, кто занимается продвижением и продажами в Интернете. Им будет полезно прочитать об интереснейших приемах интернет-торговли, которые автор применял в своей обширной практике. Павел Алашкин, директор по рекламе сайта www.gismeteo.ru Мечта любого бизнеса - уйти от "холодных звонков" и получить взамен мощный поток входящих обращений от "теплых" клиентов. Это самый актуальный тренд в области продаж на сегодня, но далеко не у всех компаний получается выстроить маркетинговую работу таким образом, чтобы покупатели сами звонили и приходили в офис, готовые покупать. Книга Криса Смита "Конверсия" дает инструкции, как этого добиться: как найти и зацепить клиента, как привести его в компанию и самое важное - как завершить процесс сделкой, а не потерять клиента. Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом", автор блога www.supersales.ru...

    Цена:
    572 руб

    Борис Шпирт Отчаянные аккаунт-менеджеры. Как работать с клиентами без стресса и проблем. Настольная книга аккаунт-менеджера, менеджера проектов и фрилансера
    Отчаянные аккаунт-менеджеры. Как работать с клиентами без стресса и проблем. Настольная книга аккаунт-менеджера, менеджера проектов и фрилансера
    "Здесь почти нет простых методик "делай раз-два-три - и будет тебе счастье". Это сейчас модно. Это покупают. Но чаще всего простые методики не дают результатов. Работа с клиентами очень непроста, и ее трудно втиснуть в схемы. Зато эта книга поможет вам развить в себе правильные ментальные установки и узнать техники, которые, если вы поработаете над собой и внедрите их в практику, приведут к успеху".

    Борис Шпирт



    О чем книга
    Правильные отношения с клиентом - залог долгосрочного сотрудничества и успешных продаж. Создать их бывает непросто, а сохранить и укрепить - еще сложнее. Что нужно делать, чтобы даже самый "сложный" заказчик остался доволен? Как работать с клиентами-манипуляторами? Как правильно говорить клиенту "нет" и не допускать конфликтов? Как быть гибким, но не "прогибаться"? На все эти вопросы найдутся ответы и примеры из практического опыта автора книги, опытного специалиста по клиентскому сервису и продажам Бориса Шпирта.
    Вы узнаете, как сделать отношения "клиент - подрядчик" взаимовыгодными, а кейсы с рисунками автора помогут вам запомнить самое важное.

    Почему книга достойна прочтения
  • Для тех, кто работает с клиентами каждый день, хочет оптимизировать все процессы, улучшить результативность и усилить мотивацию, эта книга бесценна.
  • На ее страницах много дельных советов, лайфхаков и кейсов - наглядных, запоминающихся и полезных.
  • Книга написана практиком с огромным опытом работы и не имеет аналогов на российском рынке. Полный арсенал противодействия манипуляторам поможет вам быстро распознавать их в разных сферах жизни и столь же быстро давать им отпор.

    Для кого эта книга
    Для аккаунт-менеджеров, менеджеров проектов, фрилансеров, руководителей и студентов профильных вузов.

    Кто автор
    Борис Шпирт - эксперт по клиентскому сервису и продажам. Более 20 лет работал в продажах, из них 12 лет в digital-агентствах как директор по развитию бизнеса, директор по работе с клиентами и управляющий директор. Помогает компаниям выстраивать клиентский сервис и продажи, проводит обучение сотрудников.



    В этой книге все просто и понятно. Наш мир стал бы офигенно лучше, если бы продавцы, аккаунт-менеджеры, да и вообще все мы следовали хотя бы половине рекомендаций ее автора!

    Максим Дорофеев, прокрастинатолог, автор книги
    "Джедайские техники: как воспитать свою обезьяну,
    опустошить инбокс и сберечь мыслетопливо"



    Все иностранные теории клиентского сервиса с треском разбиваются о наш уникальный менталитет. Я видел это огромное количество раз. Борис в своей книге опирается на огромный опыт и практику работы в российских компаниях, структурируя все, что происходит между заказчиком и подрядчиком. Его подход, сдобренный большим количеством реальных кейсов, дает новое понимание, которое можно успешно применять в работе. Если вы работаете с клиентами - читайте, чтобы понять, как не сойти с ума от их любви и полюбить свою работу.

    Дмитрий Мысков, креативный директор Promo Interactive Ogilvy



    За любым брендом стоит человек, а не брендбук. Когда ваш клиент - компания, важно помнить, что предстоит сотрудничать именно с людьми. А у них свои цели, проблемы, ожидания и настроение. Осознав это, можно отложить в сторону самоучители по управлению agile-проектами и открыть эту книгу. Как играющий тренер и владелец рекламного агентства с 15-летним стажем, могу сказать, что в идеальном мире эту книгу надо загружать в голову каждому клиентскому менеджеру перед выходом на работу. В ней в доступной форме изложен полезнейший опыт автора, который легко примерить на себя и применить на практике на нашем локальном рынке и с учетом нашего менталитета.

    Николай Степанов, генеральный директор Pichesky digital agency

  • ...

    Цена:
    423 руб

    Максим Котин И ботаники делают бизнес 1+2. Удивительная история основателя "Додо Пиццы" Федора Овчинникова. От провала до миллиона
    И ботаники делают бизнес 1+2. Удивительная история основателя "Додо Пиццы" Федора Овчинникова. От провала до миллиона
    О книге
    Можно сказать, что это книга о том, как в середине нулевых один самый обыкновенный человек Федор Овчинников в одном самом обыкновенном российском городе решил круто изменить свою жизнь и начать собственное дело и что из этого получилось.
    Можно сказать, что это книга о новом поколении российских коммерсантов — предпринимателях-интеллигентах, которые сегодня пришли на смену бандитам, приватизаторам и авантюристам недавнего нашего прошлого.
    Но прежде всего это книга об удачах и разочарованиях одного настырного идеалиста, который верил, что даже в сегодняшней России, когда все вроде бы поделено, нет былых фантастических возможностей, а страной правят чиновники, силовики и корпорации, можно добиться успеха и построить бизнес без связей, взяток и капитала.

    Цитаты из книги
    Предисловие Евгения Чичваркина 
    Вы держите в руках, вероятно, лучшую книгу о предпринимательстве в России. Она мне понравилось намного больше, чем книга, которую Максим Котин написал про меня. Герой книги Федор Овчинников представляет собой вымирающий вид российского коммерсанта — коммерсанта свободного.  
    Вера как стартовый капитал
    Настоящий предприниматель тем и отличается от простых смертных, что ни с кем ни о чем не советуется, а делает то, во что верит. А Федор верил, что для достижения успеха даже в этом городе совсем не обязательно воровать деньги государства, давать взятки или становиться депутатом.  
    Что читают в Сыктывкаре?
    Федор радостно писал в своем блоге, что эксперимент по продаже Донцовой в его интеллектуальном магазине провалился: Донцову не покупали, а покупали серьезную литературу. Выходит, в городе с двумя Ы все-таки есть люди, которым нужны умные книжки, хотя все кругом говорили, что таких людей нет и он разорится.
    До последнего покупателя
    Приближение праздника он встретил, отрабатывая продавцом ночную смену в "Городе мастеров". Планировалось, что магазин будет работать до двух ночи. Но к закрытию пришло столько народу, что Федор проработал почти до трех часов, несмотря на требования начальника охраны закрыть магазин.
    Не сдавайтесь!
    В бизнесе нет успешных или неуспешных людей. Бизнес — это процесс. Есть отчаявшиеся, потерявшие веру или силы, а неудачников нет. И успех переменчив. Зазевался, расслабился, доволен собой — проиграл! И удача не приходит просто так. Удача приходит только к тем, кто не сдается. 
    Заповедь предпринимателя №4
    В любом бизнесе самое важное — хорошие люди. Это существеннее всего остального. Недостающие знания можно получить, а деньги добыть: в России инвестора с капиталом найти проще, чем менеджера с головой. Поэтому, собравшись на завоевание мира, не забудь позвать с собой команду опытных и мотивированных бойцов.

    ...

    Цена:
    669 руб

    Уильям Дэвис Индустрия счастья. Как Big Data и новые технологии помогают добавить эмоцию в товары и услуги
    Индустрия счастья. Как Big Data и новые технологии помогают добавить эмоцию в товары и услуги
    О чем книга: В своей книге Уильям Дэвис определяет индустрию счастья как попытку крупного бизнеса и правительств контролировать и определять количественно наше настроение, и использовать эти данные в своих собственных целях. В некоторых сферах экономики, менеджмента, маркетинга и неврологии, объясняет он, наши эмоции стали новым ресурсом для покупки и продажи. Счастье во всех его разновидностях прочно заняло умы международной элиты. Будучи теперь чем-то, что можно измерить, увидеть и усовершенствовать, счастье проникло в цитадель мировой экономики. Ведущие компании нанимают специалистов по счастью, нейробиологи рассказывают, как тренировать соответствующие зоны мозга, люди начинают отслеживать свое настроение через дневники и приложения на смартфонах. Но есть и обратная сторона медали. А что, если в скором времени общество начнет порицать несчастных людей, пичкать их таблетками и принудительно добиваться улыбки на лице? С помощью этой книги вы узнаете: - Как люди принимают решение о покупке и что делать, чтобы они отдавали свое предпочтение именно вам - Как сократить бюджет компании или проекта, но при этом повысить производительность, эффективность и удовлетворенность результатом - Как использовать открытые данные и технологии для таргетинга визуальной рекламы Понимание этих закономерностей позволит вам предугадывать желания потребителя и создавать только те продукты и услуги, которые точно найдут отклик в сердце. Автор книги: В 2014 году на Всемирном экономическом форуме в Давосе рядом с миллиардерами, поп-звездами и президентами оказался буддийский монах. Он учил присутствующих искусству медитации и помогал им найти путь к счастью. Как социолог и политический экономист Дэвис обеспокоен тем, что наши самые сокровенные эмоции могут быть количественно посчитаны и внесены в базу данных. Даже если это так, он задаётся вопросом, хотим ли мы, чтобы эти данные анализировались, чтобы бренды могли продать нам больше вещей, приложения могли принимать больше решений за нас, а работодатели могли более активно влиять на наше благополучие?...

    Цена:
    530 руб

    Клейтон Кристенсен, Тедди Холл, Карен Диллон, Дэвид Данкан Закон успешных инноваций. Зачем клиент "нанимает" ваш продукт и как знание об этом помогает новым разработкам Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice
    Закон успешных инноваций. Зачем клиент "нанимает" ваш продукт и как знание об этом помогает новым разработкам
    Многие предприниматели помешаны на создании идеальных продуктов и постоянно пытаются их усовершенствовать, чтобы те выгодно отличались от конкурентов. Но все важные изменения, как правило, происходят путем проб и ошибок: добавляется функционал, модифицируется внешний вид, а дальше можно только надеяться, что это сработает. На самом деле инновации могут быть куда более предсказуемыми. В своей новой книге профессор Гарвардской школы бизнеса и создатель теории подрывных инноваций Клейтон Кристенсен объясняет, как понять, что побуждает покупателей совершать свой выбор. Вы узнаете, как разобраться в задачах клиентов, и сможете точно спрогнозировать успех своих нововведений....

    Цена:
    495 руб

    Том Хопкинс, Бен Катт Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Продажи - это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его "нет" и что вам нужно делать дальше. Вы узнаете: - какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг; - как пользоваться "компасом продаж", чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки; - как сохранять контроль над ситуацией; - как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя. Эта книга - о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы....

    Цена:
    367 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования