Справочник «Маркетинг»
Конкурентоспособность товара 06

КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ТОВАРА

Степень воздействия цены на обеспечение конкуренто-способности товаров неодинакова у разных потребителей. Низкие цены, особенно на товары повседневного спроса, в большей мере влияют на потребительские предпочтения покупателей с низкими и средними доходами. Высокие цены создают большую привлекательность для обеспеченных по-требителей и товаров престижного спроса. Вместе с тем, говоря о цене как об одном из критериев конкурентоспособ-ности, нельзя считать цену прямой мерой полезности това-ров или их потребительной ценности. Потребитель покупает товар не потому, что он имеет высокую или низкую сто-имость (цену), а потому, что он отвечает его требованиям по основополагающим характеристикам потребительной сто-имости (ценности).

Однако в литературе существует иная точка зрения, согласно которой "потребительной ценностью товара назы-вается максимальная цена, которую покупатель считает для себя выгодной заплатить за данный товар". В данном случае речь идет о неверном применении термина "потре-бительная ценность", которая, по нашему мнению, являет-ся синонимом "потребительной стоимости". Приведенное выше определение термина есть не что иное, как выгода потребителя, которую он может получить. Однако макси-мальный уровень цен может установить лишь производственный потребитель, следящий за ценовой конъюнктурой рынка. Индивидуальный потребитель достаточно часто такой ин-формацией не располагает, а потому не может установить для себя эту максимальную цену.

К экономическим критериям, кроме цены, относятся также скидки на товары, которые, в конечном счете, и определяют фактическую цену реализации. Система скидок устанавливается предприятиями в зависимости от количествен-ных характеристик покупки (размера товарной партии, количества единичных экземпляров товаров), времени прода-жи (сезонные распродажи), стабильности приобретения то-варов (скидки для постоянных покупателей) и других крите-риев.

Многие фирмы, реализующие товары, устанавливают возрастающую шкалу скидок, согласно которой процент ски-док фиксируется относительно определенных размерных гра-даций реализуемых товаров в натуральном или денежном выражении. Например, при реализации книг многие книго-торговые фирмы устанавливают минимальную стоимость ре-ализованного товара, для которого определен нижний пре-дел скидок. С увеличением стоимости покупки процент ски-док может увеличиваться. Скидки, в конечном счете, влияют на реализационную или закупочную цену, а через них -- и на цену потребления, поэтому при оценке конкурентоспо-собности этот критерий не учитывается как самостоятель-ный.

Некоторые авторы наряду с указанными группами выделяют еще организационные критерии (условия сбыта, качество обслуживания и послепродажную деятельность). По нашему же мнению, указанные меры организационной поддержки относятся к маркетинговым методам обеспече-ния конкурентоспособности. Кроме того, эти критерии не-возможно измерить даже с помощью балльной шкалы, по-скольку на них влияет слишком большое количество фак-торов.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что кон-курентоспособность является сложным свойством товаров, характеризуемым интегральным относительным показателем. Определить этот показатель для каждого товара можно лишь в сравнении с другим товаром-конкурентом, показатели ко-торого являются базовыми, принятыми за основу для сопо-ставления двух или нескольких товаров-конкурентов. В этом заключается одно из отличий интегрального показателя кон-курентоспособности от уровня качества, для которого базо-выми служат регламентированные нормативными докумен-тами показатели.

Конкурентоспособность -- важнейшая особенность то-варов-конкурентов, базирующаяся на определенных прин-ципах (рис. 6).

Рис. 6 Принципы конкурентоспособности товаров

 

Комплексность конкурентоспособности товаров заключается в том, что при ее оценке должна учитываться сово-купность критериев, определяющих особенности товаров-кон-курентов.

 

Относительность конкурентоспособности предполагает сравнительный характер ее оценки, когда выбранные кри-терии одного товара сравниваются с критериями другого, товара, принятыми за базовые.

 

Социальная адресность конкурентоспособности определяется степенью удовлетворения с помощью товаров конкурентов потребностей конкретных социально ориентированных сегментов потребителей. Так, одни и те же товары могут обладать конкурентоспособностью для определенных по-требителей и не обладать ею -- для других.

Например, дорогие престижные товары привлекательны для обеспеченных потребителей и не являются таковыми для малообеспеченных. Социальная адресность этих товаров и их конкурентоспособность будут неодинаковыми.

 

2.5. Оценка конкурентоспособности товаров

 

Конкурентоспособность товаров является мерой прибы-ли предприятий-изготовителей или исполнителей, так как увеличение конкурентоспособности обусловливает возраста-ние объема продаж. Поэтому оценка конкурентоспособности играет важную роль в определении и достижении заплани-рованной прибыли как одной из целей организации.

 

Оценка конкурентоспособности товаров -- совокупность операций по выбору критериев (показателей) конкуренто-способности, установлению действительных значений этих показателей для товаров-конкурентов и сопоставлению зна-чений показателей анализируемых товаров с товарами, при-нятыми в качестве базовых.

В зависимости от целей оценки может быть определена прогнозируемая или реальная конкурентоспособность.

 

Прогнозируемая конкурентоспособность, -- ожидаемая способность товаров удовлетворять потребности.

 

Реальная конкурентоспособность -- фактическая спо-собность товаров удовлетворять потребности.

Для расчета прогнозируемой конкурентоспособности могут быть применены показатели, нормируемые стандар-тами и ТУ, а также предусмотренные при проектировании и разработке или свойственные товарам, занимающим до-минирующее положение на рынке (например, цена лидера или преимущественная цена). Для оценки реальной конку-рентоспособности должны определяться действительные значения показателей с помощью эмпирических и эвристи-ческих методов (органолептических, измерительных, экс-пертных и т. п.).

При оценке конкурентоспособности товаров применяются сравнительные шкалы измерений: разницы, порядка и от-ношений. Наиболее приемлемой является шкала отношений, по которой рассчитывается индекс конкурентоспособности товаров.

 

Индекс конкурентоспособности -- относительный по-казатель, определяемый как отношение действительных значений показателей конкурентоспособности одного товара к аналогичным базовым значениям тех же показателей дру-гого товара-конкурента.

 

Методики оценки конкурентоспособности товаров. Существует несколько методик оценки конкурентоспособно-сти, применяемых в практике работы предприятий или пред-лагаемых некоторыми авторами как научные разработки.

1. Методика оценки конкурентоспособности товаров по объему их продаж. Сущность этой методики основа-на на косвенном измерении конкурентоспособности по объе-му продаж. При этом делается предположение, что объем продаж конкурентных товаров, свидетельствует о потреби-тельских предпочтениях и поэтому может служить крите-рием конкурентоспособности. Кроме того, маркетинговые службы торговых организаций используют и другие косвен-ные показатели конкурентоспособности: уровень реализации и скорость розничной продажи.

Единственным достоинством этой методики является относительная простота и доступность. К недостаткам отно-сится невозможность применения для оценки межфирмен-ных товаров-конкурентов, так как отсутствуют достоверные данные об объеме продаж конкретных товаров у фирм-кон-курентов. Поэтому сфера применения этой методики ограни-чена внутрифирменной конкуренцией товаров. К тому же ее достоверность невелика, так как массовость продаж может объясняться не сильной конкурентоспособностью товаров, а 1 слабой конкурентной средой и отсутствием или недостаточ-ностью товаров-конкурентов.

Поэтому хотя данная методика и применяется на прак-тике, она не имеет серьезного научного обоснования, а по-лученные результаты отличаются низкой достоверностью.

Для повышения достоверности результатов оценки кон-курентоспособности необходим комплексный подход с уче-том всех критериев, определяющих конкурентоспособность товаров. Такой подход характерен для методик, приведен-ных далее.

2. Определение комплексного показателя конкурен-тоспособности по методике Долинской М.Г. и Соло-вьевой И.Н. согласно которой расчет конкурентоспособности осуществляется через несколько последовательных опера-ций.

2.1. Определение единичных показателей конкуренто-способности (q.) как отношение величины 1-го параметра для анализируемого товара (Р) к величине 1-го параметра ба-зового образца 10).

2.2. Из формул (1) и (2) выбирается та, согласно которой рост показателя соответствует улучшению параметра пока-зателей. Далее рассчитывают групповые показатели (индек-сы) конкурентоспособности (Imn), которые характеризуют со-ответствие товара потребности в нем.

где п -- число технических параметров, участвующих в оценке;

ai -- вес г-го параметра в общем наборе;

qi -- единичный показатель по г-му техническому пара-метру;

Imn -- групповой показатель конкурентоспособности по потребительским параметрам не должен превышать 100%.

2.3. Расчет уровня конкурентоспособности (К) с помощью групповых показателей по одной группе параметров:

где Imn (1), Imn (2) -- показатели конкурентоспособности |для первого и второго товаров-конкурентов.

2.4. Расчет групповых показателей конкурентоспособно-сти по (Экономическим критериям, которые характеризуют-ся через затраты потребителя на приобретение, послепро-дажную деятельность и эксплуатацию (потребление) товара в течение всего срока службы (годности).

2.5. Определение интегрального показателя конкурен-тоспособности (К) товара по отношению к образцу (базовому товару) по формуле:

где С -- групповой показатель конкурентоспособности по экономическим параметрам.

Достоинством указанной методики является комплекс-ный подход при оценке конкурентоспособности, а недостат-ком -- отсутствие учета степени значимости разных потре-бительских и экономических параметров. Кроме того, неце-лесообразно выделять отдельно нормативные и техничес-кие показатели, так как это одна группа показателей. Нор-мативные показатели регламентируются стандартами и дру-гими документами. В основном они представлены техничес-кими требованиями, которые нормируются в особом разде-ле стандартов "Технические требования к качеству".

Эта методика из всех потребительских показателей учи-тывает только качество, но не учитывает другие основополагающие характеристики товаров, в частности ассортимен-тную характеристику, что не позволяет использовать ее для оценки конкурентоспособности межродовых, межгрупповых |и межвидовых товаров-конкурентов. Однако, несмотря на указанные недостатки, эта методика дает более достовер-ные результаты, чем первая.

3. Методика оценки интеграционного показателя уровня конкурентоспособности предложена Андре-евой О.Д. и предусматривает следующие операции.

3.1. Расчет цены потребления (ЦП), которая складывает-ся из цены рынка и расходов, связанных с эксплуатацией изделия в период его жизнедеятельности:

ЦП = Ц1234567891011,

где Ц1 -- цена рынка;

Р2 -- расходы на транспортировку;

С3 -- стоимость установки;

С4 -- стоимость хранения;

С5 -- стоимость технической информации и прочей до-кументации;

P6 -- расходы по обслуживанию изделия;

Р7 -- расходы на топливо и электроэнергию;

P8 -- расходы на ремонт;

О9 -- оплата налогов, таможенных расходов и сборов;

С10 -- стоимость страхования;

С11 -- стоимость утилизации.

3.2. Расчет показателя конкурентоспособности (К):

где Q -- качество товара;

С -- качество послепродажного обслуживания или сер-виса.

3.3. Определение уровня конкурентоспособности как от-носительного показателя, отражающего отличие анализи-руемого товара от товара-конкурента по степени удовлет-ворения конкретной общественной потребности.

Все параметры, характеризующие уровень конкурен-тоспособности, Андреева О.Д. подразделяет на три груп-пы: нормативные (патентная чистота, соответствие стандар-там и нормам), технические и экономические. Учет норма-тивных параметров предлагается обеспечить путем введе-ния специального показателя, который соответствует обя-зательным нормам и стандартам (при соответствии показа-тель равен 1, при несоответствии -- 0). Общий показатель по нормативным параметрам (Iнп) представляет собой произ-ведение частных показателей по каждому из них. Если хотя бы один из параметров будет равен 0, Iнп = 0, что свиде-тельствует о не конкурентоспособности товаров.

Рассмотрение указанной методики показывает, что она предназначена для определения прогнозируемой конкурентоспособности новых, в основном сложно технических това-ров. В ней, как и во второй методике, не показан механизм отбора и определения значений моделируемых параметров конкурентоспособности и не учтена ассортиментная харак-теристика товаров.

Достоинством этой методики является учет трех важ-нейших параметров (критериев) конкурентоспособности: ка-чества товаров и послепродажного обслуживания, а также цены потребления. К недостаткам относится сокращение об-ласти применения указанного способа до оценки только то-варов, обладающих разной ценой потребления. Однако ра-нее отмечалось, что не все товары обладают ею (например, многие продукты питания).

В приведенной методике расчета конкурентоспособнос-ти товаров остается неясным: как рассчитать качество пос-лепродажного обслуживания при всем многообразии состав-ляющих показателей. Многие из них не поддаются прямому измерению (например, эстетические показатели: внешний вид, мода, дизайн, новизна товара).

4. В связи с тем что ранее предложенные методики оцен-ки конкурентоспособности, основанные на измерениях по шкале отношений и расчетном методе, наряду с достоин-ствами имеют и определенные недостатки, нами предложе-на четвертая комплексная методика оценки конкурен-тоспособности товаров. При ее разработке нами были учтены достоинства изложенных второй и третьей методик, а также основные принципы (комплексность, относитель-ность) и показатели (качество, ассортимент, цена), харак-теризующие конкурентоспособность.

Комплексная методика базируется на применении изме-рительного, расчетного, аналитического, социологического и экспертного методов оценки, а также описательного ме-тода наблюдений. Кроме того, для многих групп и видов то-варов могут быть использованы органолептический, доку-ментальный и регистрационный методы (см. табл. 1).

5. Формулирование целей и задач оценки конкурен-тоспособности -- первый и важнейший этап. От того, на-сколько четко будут сформулированы цели и задачи оцен-ки, во многом будет зависеть достоверность полученных результатов. В то же время эти цели должны способство-вать достижению целей маркетинговой службы и фирмы.

В качестве альтернативных могут быть следующие цели оценки:

* сравнительная характеристика анализируемых това-ров с базовым товаром-конкурентом;

* позиционирование на рынке анализируемых товаров-конкурентов по отношению к базовому товару;

* разработка маркетинговых мероприятий по наилуч-шему достижению целей фирмы на основе анализа данных о конкурентоспособности товаров;

* определение сегмента рынка, на котором анализи-руемые товары обладают наилучшей конкурентоспособно-стью;

* оценка целесообразности закупки конкретных отече-ственных и импортных товаров торговыми посредниками для их последующей продажи;

* выявление наиболее конкурентоспособных товаров для инвестирования их производства и продвижения;

* оптимизация промышленного или торгового ассорти-мента путем повышения в его структуре удельной доли кон-курентоспособных товаров;

* разработка товарной политики организации изгото-вителя или продавца.

Для достижения выбранной цели необходимо опреде-лить задачи оценки, которые могут частично или полнос-тью совпадать с приведенными в табл. 1

Схема комплексной методики оценки конкурентоспособности товаров

№ п/п

Этапы и операции оценки

Методы оценки

 

1

Формулирование целей и задач оценки

Аналитический

 

1.1

Анализ конкурентной среды и выявление това-ров-конкурентов

То же

 

1.2

Выбор анализируемого и базового товаров-конкурентов

То же

 

2

Выбор номенклатуры показателей конкуренто-способности

Экспертный

 

2.1

Отбор потребительских критериев конкуренто-способности товаров

То же

 

2.2

Отбор экономических критериев

То же

 

3

Определение действительных значений изме-ряемых показателей анализируемых и базового товаров-конкурентов

То же

 

3.1

Оценка единичных показателей качества това-ров

Органолептический, измерительный

 

3.2

Оценка привлекательности товаров-конкурентов по ассортиментной принадлежности

Экспертный, социо-логический

 

3.3

Определение цены анализируемых и базового товаров-конкурентов

Регистрационный

 

3.4

Определение коэффициентов весомости

Экспертный

 

4

Расчет интегрального индекса конкурентоспо-собности товаров

Расчетный

 

4.1

Расчет единичных индексов конкурентоспособно-сти по показателям качества

То же

 

4.2

Расчет группового индекса по показателям качества

То же

 

4.3

Расчет индекса конкурентоспособности по ассортиментной характеристике

То же

 

1.4

Расчет индекса конкурентоспособности по экономическим показателям

То же

 

4.5

Расчет интегрального индекса конкурентоспо-собности

То же

 

5

Разработка маркетинговых мероприятий по поддержанию и повышению достигнутого уровня конкурентоспособности анализируемо-го товара

То же

 
 

5.1. Анализ конкурентной среды и выявление това-ров-конкурентов необходим для установления интенсив-ности и вида конкурентных отношений между отдельными товарами. При таком анализе из последующих этапов долж-ны быть исключены товары, которые не являются конку-рентами. На основе собранной маркетинговой информации целесообразно приблизительно выявить слабые и сильные стороны товаров-конкурентов для того, чтобы на следую-щем этапе можно было выбрать анализируемый и базовый товары-конкуренты. Однако выявить такие стороны не все-гда представляется возможным, или в этом нет необходимо-сти, если базовый и анализируемый товары определены за-ранее.

 

5.2. Выбор анализируемого и базового товаров-кон-курентов обусловлен принципом относительности, на кото-ром основан расчет показателей конкурентоспособности. В качестве критериев выбора анализируемого товара могут применяться:

* новизна товара, необходимость его выхода на рынок с сильной конкурентной средой;

* позиционирование товара на определенном сегменте рынка;

* выход на новый сегмент рынка с уже известным то-варом.

В первом случае определяется прогнозируемая конку-рентоспособность, в остальных -- реальная.

В качестве критериев выбора базового товара-конку-рента могут применяться:

* товар, занимающий лидирующее место на опреде-ленном сегменте рынка;

* товар известных фирм или пользующиеся популяр-ностью у потребителей товарные марки;

* товар -- единственный конкурент анализируемому товару;

* товар, имеющий значительные конкурентные пре-имущества по сравнению с анализируемыми товарами;

* товар, в отношении которого установлена самая вы-сокая степень удовлетворения потребностей.

Выбор базовых товаров-конкурентов целесообразно осу-ществлять экспертным методом. Основанием для его приме-нения служат условия неопределенности, обусловленные недостаточной информацией. Однако возможно применение и аналитического метода, если в распоряжении маркетологов-аналитиков есть достаточная информация о базовом товаре-конкуренте.

 

6. Выбор номенклатуры показателей конкурентоспо-собности. Комплексный подход при оценке конкурентоспособности обусловливает необходимость учета всех наиболее значимых показателей, характеризующих ее. При выборе номенклатуры этих показателей можно ориентироваться на технические требования к качеству, устанавливаемые стан-дартами, ТУ и другими видами нормативных документов. Однако многие из этих показателей конечным потребите-лям неизвестны или мало привлекательны. Например, лишь небольшой круг потребителей знает, как связаны с органолептическими свойствами чая такие нормируемые показа-тели, как содержание в нем мелочи, уборка (степень скрученности) и содержание экстрактивных веществ.


просмотров: 1786
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$89.25
End Date: Tuesday Oct-23-2018 17:26:50 PDT
Buy It Now for only: $89.25
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$85.50
End Date: Tuesday Oct-23-2018 17:26:50 PDT
Buy It Now for only: $85.50
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$5.19
End Date: Sunday Nov-4-2018 11:07:59 PST
Buy It Now for only: $5.19
|
800 Printed Personalized Return Address Labels - 1/2 x 1 3/4 Inch

$10.75
End Date: Friday Oct-26-2018 3:23:30 PDT
Buy It Now for only: $10.75
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Wednesday Oct-24-2018 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$16.99
End Date: Friday Nov-2-2018 4:17:14 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$2,515.00
End Date: Wednesday Nov-7-2018 7:04:28 PST
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$45.00
End Date: Thursday Oct-25-2018 6:23:05 PDT
Buy It Now for only: $45.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Мария Солодар Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
Солодар Мария - блогер, спикер крупнейших конференций по маркетингу, руководитель агентства по созданию автоворонок Evo-publishing, создающей автоворонки для топовых компаний рунета.
Эта книга - первое на русском языке издание, посвященное созданию, оптимизации и автоматизации воронок продаж в интернете.
Сегодня любой бизнес стремится к продажам в интернете. Быстро растущая конкуренция за пользователей онлайн делает старые модели неэффективными, разовые заказы вследствие покупки рекламного трафика и обзвон заявок отделом продаж становится все более дорогим. 
Многие, кто раньше уверенно чувствовал себя в электронной коммерции, вынуждены покинуть рынок.
Автор книги предлагает решение: автоматическую воронку - систему построения длительных отношений с пользователями для многоразовых продаж. 
Ее результатом является повышение среднего чека, увеличение количества сделок, снижение затрат на рекламу, повышение конверсии и главное - автоматизация продаж в Сети, что сокращает издержки и положительно влияет на маржинальность.
Автор книги принесла на русскоязычное пространство тренд автоворонок, принимая участие в создании их для тысяч компаний: опт и розница, услуги и обучение, онлайн-магазины и b2b-сегмент, медицина и недвижимость, одежда и спорт… Весь этот опыт помещен на страницы книги: пошаговая инструкция по созданию и автоматизации воронки откроет новые возможности для ваших продаж в интернете.
Будущее, когда роботы будут делать продажи для вашего бизнеса, уже наступило. Вы сможете создать их уже в ходе прочтения этой книги.

О чем книга?
Книга посвящена современному тренду и будущему онлайн-продаж: автоворонке.
Она о том, как выстроить продажи любого товара или услуг в Интернете. Повысить средний чек, благодаря оптимизации товарной матрицы и выстраиванию  долгосрочных отношений с клиентами. Автоматизировать бизнес - сделать процессы продаж самостоятельными, не требующими постоянного присутствия собственника или других сотрудников благодаря внедрению видеопродавцов, автоответчиков, email-писем и пр. 
В ней детально проанализированы не только маркетинговые стратегии продаж в Интернете, но также и психологические принципы и технологический инструментарий для внедрения автоворонок.

Почему стоит прочесть:
Продажи уходят в Интернет. Сегодня любой бизнес стремится не просто вести свою деятельность онлайн, но и делать ее более эффективной и конкурентоспособной.
Эта книга позволит вам занять лидирующие позиции на вашем рынке благодаря эффективно выстроенной модели продаж в сети. 
Прочитав эту книгу, вы сможете увеличить выручку благодаря оптимизации продуктовой матрицы, продавая тем, кто раньше не был клиентом и создавая длительные, многоразовые сделки, превращая клиентов в постоянных.
Также вырастет маржинальность, вы сократите расходы за счет уменьшения человеческого фактора. Автоворонка, как робот, создается единожды, но работает 24/7, не требуя отдыха, больничных или выходных.
Прочитав эту книгу, вы сможете автоматизировать бизнес-модель и сделать ее более устойчивой и масштабируемой, независимой от человеческого фактора.


...

Цена:
549 руб

Евгений Жигилий Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
О чем эта книга
Мы с уважением называем "мастером" того, кто прекрасно делает свое дело. А кто же из нас не мастер говорить по телефону?! Странный вопрос! Мы все это умеем. Но ведь важно не просто "звонить", а уметь общаться, достигая поставленных целей. Особенно если телефон - ваше орудие труда: вы продавец или менеджер.
Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения.
В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.

Для кого эта книга
Для тех, кто занимается продажами по телефону.

Почему мы решили издать эту книгу
Мастерство телефонного общения складывается из тщательно подобранных и четко выверенных фраз. Все они в этой книге есть. Добавьте к ним свое горячее желание стать Мастером!

Фишка книги
Именно такая книга поможет усовершенствовать навыки работы по телефону. Более 100 скриптов (сценариев) звонков для самых разных ситуаций в продажах и не только!
Даже опытный продажник найдет здесь интересные приемы для своего арсенала.

...

Цена:
559 руб

Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова Инструменты маркетинга для отдела продаж
Инструменты маркетинга для отдела продаж
О книге
Сборник инструментов маркетинга, которые должны быть "в руках" менеджеров по продажам.
Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть "в руках" у менеджеров по продажам.
Эти инструменты делятся на 4 блока:
1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;
2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;
3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;
4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.
Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.
Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).
Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги "Маркетинг без бюджета", "Фидбэк" или "Согласовано!":
- помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
- сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
- стоимость (сколько это будет стоить денег)
- трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
- как использовать (общее описание применения инструмента)
- как сделать лучше (мысли, "фишки" и "изюминки", позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)
- выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).

Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента - для команды продаж.
Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).

Из предисловия
Вступление для маркетера
Не важно, кто вы - менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу - вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.
Обсудите их с коммерсантами.
Определите приоритеты.
Начинайте внедрять инструменты - один за другим.
Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны - мы уверены в этом.
Вступление для коммерсанта
Не важно, кто вы - менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор - вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.
Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.
Если у вас есть маркетер - обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.
Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.

Для кого эта книга
Это книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.

Цитаты из книги
Продуктовая матрица
Чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить.

Возражения и контраргументы
Если у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ "Вопросы - контраргументы" со словами: "Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы - и все наши ответы". Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.

Визитная карточка
Менеджер по продажам без визитной карточки - как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка - базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного "оружия"

Отзывы
Интересная идея - собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен - ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)

"Тест мусорной корзины"
Задайте себе вопрос: "Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду - что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?" Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)

Чай? Кофе? Воды?
Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% - но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос "Чай? Кофе? Воды?" всегда говорим "Да, спасибо, мне, пожалуйста, ..."...

Цена:
724 руб

Стив Бланк, Боб Дорф Стартап. Настольная книга основателя The Startup Owner's Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company
Стартап. Настольная книга основателя
Цитаты
"Эту книгу должен прочитать каждый, кто хочет наслаждаться успехом, а не смотреть на молниеносную смерть своего стартапа".

Александр Остервальдер, автор бестселлера "Построение бизнес-моделей"

"Каждый день в каждой стране рождаются сотни и тысячи новых бизнесов. Только немногие доживают до точки безубыточности. Как оказаться в числе победителей, а не в числе неудачников-лузеров? Прочитайте об этом на странице 29, а также на каждой последующей странице. Эта книга - пошаговая инструкция, что делать и чего не делать, создавая свою компанию.
Уникальная квинтэссенция опыта, открывающая глаза даже профессионалам".

Давид Ян,
к.ф.-м.н., председатель совета директоров и основатель компании ABBYY

О чем книга
Это настоящая энциклопедия для всех предпринимателей, открывающая секрет успеха стартапов - революционную методику развития потребителей Стива Бланка. Вам надо как можно раньше выйти из офиса и проверить свою бизнес-модель на реальных потребителях, внося в первоначальную идею изменения, иногда весьма значительные, а затем опять выйти и проверить новую модель - и никогда не прекращать этот процесс итераций. Книга Стива Бланка и Боба Дорфа не только описывает самый передовой опыт создания стартапов, но и дает четкую методику того, как создаются новые бизнесы, шаг за шагом.

Почему книга достойна прочтения
  • Это самый фундаментальный и авторитетный курс в мире по созданию и управлению стартапом.
  • Авторы разработали уникальную методику развития потребителей, которая поможет вам достичь успеха.
  • Методика, созданная Стивом Бланком и развитая Бобом Дорфом, уже помогла тысячам предпринимателей во всем мире.
  • В книге даются отдельные рекомендации как для товаров, продаваемых через традиционные каналы сбыта, так и для продаж через Интернет и мобильные каналы.
  • Книга дополнена кейсом из российской практики, который наглядно доказывает, что предложенная методика работает и в нашей стране.

    Для кого эта книга
    Эту книгу стоит зачитать до дыр каждому, кто уже открыл свое дело или только думает об этом. У вас не получится избежать ошибок, но авторы расскажут, как минимизировать их вред.

    Кто авторы
    Стив Бланк - создатель концепции развития потребителей (Customer development), эксперт инновационно-технологического бизнеса, серийный предприниматель, за плечами которого огромный опыт работы в высокотехнологичных компаниях США и создания восьми успешных стартапов. Автор бестселлера The Four Steps to the Epiphany и создатель блога steveblank.com, обязательного к прочтению среди предпринимателей. Входит в десятку самых влиятельных людей Кремниевой долины.
    Боб Дорф - опытный предприниматель, основатель шести стартапов. Еще подростком начал свою предпринимательскую деятельность. Внес существенный вклад в разработку концепции развития потребителей (Customer development). В настоящее время консультирует начинающих стартаперов и преподает в Колумбийской школе бизнеса.

    Ключевые понятия
    Стартап, бизнес с нуля, предпринимательство, бизнес, развитие потребителей.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе.

    ...

  • Цена:
    979 руб

    Чарльз Уилан Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке Naked Statistics: Stripping the Dread from the Data
    Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке
    Статистика помогает принимать важные решения, находить скрытые взаимосвязи между явлениями, лучше понимать ситуацию в бизнесе и на рынке. Автор книги профессор Чарльз Уилан с юмором и блестящими наглядными примерами рассказывает о том, как это происходит. Эта книга будет полезной для студентов, которые не любят и не понимают статистику, но хотят в ней разобраться; маркетологов, менеджеров и аналитиков, которые хотят понимать статистические показатели и анализировать данные; а также для всех, кому интересно, как устроена статистика....

    Цена:
    759 руб

    Алексей Каптерев Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир Presentation Secrets: Do What You Never Thought Possible with Your Presentations
    Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир
    О чем эта книга
    "Секреты презентаций" - о том, как слить в единое целое все составляющие презентации: структуру, драматургию, дизайн и технику выступления. Она о том, как добиваться от своих презентаций большего: больше эмоций, больше приключений, больше испытаний и больше результатов.

    Почему мы решили издать эту книгу
    Потому что у книги есть три главных преимущества: она полезна, удобно структурирована и легко читается. В ней много искренних, личных историй, есть огромная доказательная база: цитаты, данные исследований, кейсы. "Секреты презентаций" - это книга, которая сама устроена как презентация.

    Для кого эта книга
    Для тех, кто верит, что подготовка и проведение презентации могут доставлять удовольствие. Это книга для людей, которые готовы перестать быть просто "выступающими" и хотят стать сценаристами, дизайнерами и актерами обственного театра импровизации.

    Фишка книги
    Это единственная деловая книга российского автора, которая сначала завоевала успешность в США. А еще почти все иллюстрации в ней Алексей Каптерев разработал сам.

    Алексей Каптерев: "Я подумывал нанять профессионального дизайнера, но понял, что это было бы нечестно. Если я говорю, что каждый может научиться создавать слайды, применяя определенные принципы и практикуясь, то, как минимум, я должен быть в состоянии делать это сам. И я это сделал. Я не являюсь профессиональным дизайнером, и это на самом деле мои собственные слайды. Считаю, что это очень важно".

    ...

    Цена:
    1289 руб

    Крис Смит	 Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Цитата Стараясь взломать "код лидогенерации", многие компании забывают о том, что гораздо важнее и сложнее взломать следующую часть этого кода - "код конверсии", позволяющий превращать потенциальных клиентов в реальные продажи. О чем книга Это проверенный практикой пошаговый план, цель которого - привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Книга посвящена целенаправленному интернет-маркетингу, позволяющему генерировать поток качественных потенциальных клиентов и увеличивать объемы продаж, в противоположность пассивной генерации потока некачественных лидов с незначительным коэффициентом конверсии. На самом деле, в этой книге вы научитесь тому, как генерировать спрос, а не просто его удовлетворять. Кем бы вы ни были - маркетологом или сотрудником отдела продаж, эта книга позволит вам в кратчайшие сроки выйти на новый уровень эффективности. Почему книга достойна прочтения: В книге рассказывается о хитростях, с помощью которых вы сможете оптимизировать все этапы своей работы. Вы узнаете: -О том, как написать идеальный пост для блога. - О том, как создавать лэндинги. - О том, как оптимизировать контент для Facebook. - О техниках маркетинга в соцсетях. - О простых стратегиях для привлечения клиентов на сайт. Кто автор Крис Смит - партнер в компании Curaytor, которая специализируется на помощи владельцам малого бизнеса в привлечении потенциальных клиентов через Интернет и превращении их в реальных клиентов при помощи простых программных средств и эффективных стратегий. Используя методы, описанные в книге, для раскрутки своего бизнеса, Curaytor менее чем за три года преодолела порог $5 млн регулярного годового дохода. Отзывы о книге: Книга оставляет приятное послевкусие и ощущение не зря потраченного времени. Она написана простым языком, а на каждой странице публикуются советы по улучшению бизнеса. Кому ее можно рекомендовать? В первую очередь тем, кто занимается продвижением и продажами в Интернете. Им будет полезно прочитать об интереснейших приемах интернет-торговли, которые автор применял в своей обширной практике. Павел Алашкин, директор по рекламе сайта www.gismeteo.ru Мечта любого бизнеса - уйти от "холодных звонков" и получить взамен мощный поток входящих обращений от "теплых" клиентов. Это самый актуальный тренд в области продаж на сегодня, но далеко не у всех компаний получается выстроить маркетинговую работу таким образом, чтобы покупатели сами звонили и приходили в офис, готовые покупать. Книга Криса Смита "Конверсия" дает инструкции, как этого добиться: как найти и зацепить клиента, как привести его в компанию и самое важное - как завершить процесс сделкой, а не потерять клиента. Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом", автор блога www.supersales.ru...

    Цена:
    572 руб

    Игорь Манн, Ренат Шагабутдинов Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы
    Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы

    Более 240 приемов, трюков и технологий, позволяющих сэкономить время, деньги, силы или другие ресурсы; сделать что-то в бизнесе правильнее, проще, быстрее или экономичнее. Авторы этой книги подготовили "выжимку", концентрат лучших практик и приемов - из собственного опыта, сотен лучших деловых книг и статей. Кроме того, любимыми и самыми полезными бизнесхаками поделились авторы МИФа, читатели Игоря, друзья и коллеги. Знали ли вы о том, что информацию с визиток можно моментально считывать с помощью специального приложения? А о том, что короткий дневной сон может поднять вашу продуктивность на 34%? А, например, про то, как можно погладить рубашку в гостинице без утюга - и без хлопот? О том, как без (или почти без) вложений развивать своих сотрудников? Как в несколько раз быстрее набирать электронные письма? Быстрее и продуктивнее работать с данными - большими и маленькими?

    ...

    Цена:
    639 руб

    Игорь Манн, Дмитрий Турусин Точки контакта
    Точки контакта
    Что это?

    Это книга-тетрадь (не путать с книгой-папкой). Новое изобретение Игоря Манна!

    Как с ней работать?
    Вы читаете "теорию" и сразу же делаете заметки, а также выполняете практические задания на специально отведенных полях.
    Затем собираете вместе мысли книги и собственные идеи и внедряете.
    Одна-три итерации (цикла) - и ваш маркетинг и бизнес не узнать! Они становятся намного, намного лучше!

    Для чего?
    Книга-тетрадь поможет вам организовать работу над вашими точками контакта. Точки контакта - это разнообразные ситуации и места соприкосновения клиента с вашей компанией. Это могут быть сайт, вывеска, документация, визитки, голос секретаря, упаковка и так далее. 99% маркетеров не применяют концепцию точек контакта на практике. А зря!
    Именно в них клиенты принимают ключевое решение - работать с вами или нет.

    В этой книге авторы:
    - систематизируют в виде законов и наблюдений все имеющиеся знания о точках контакта;
    - объясняют, как и почему разные точки контакта влияют на ваших клиентов;
    - помогают вам определить ваши точки контакта;
    - и, наконец, предлагают пошаговый план работы с ними и их улучшения.

    Читайте, пишите, анализируйте ваши точки контакта и учитесь управлять ими. Ваш маркетинг станет эффективнее! Для кого это? Для предпринимателей, руководителей компаний и маркетеров.

    От автора
    С 2002 года, когда вышла моя первая книга "Маркетинг на 100%", я разрабатываю и популяризирую тему точек контакта. По моему убеждению, это сильно недооцененный актив маркетинга. Позиционирование, дифференцирование, сегментирование, жизненный цикл, маркетинговые коммуникации, маркетинг без бюджета рассмотрены в мельчайших подробностях, а точки контакта остаются по-прежнему в стороне. На семинарах я призываю (и слушатели могут это подтвердить): "Начинайте маркетинг с точек контакта!" О точках контакта шла речь в моих книгах "Арифметика маркетинга для первых лиц" и "Маркетинг без бюджета". В наших консалтинговых проектах я и мои партнеры по "ЛидМашине", "Маркетинг Машине" или "Конгру" всегда начинаем свою работу с аудита точек контакта. В общем, тема действительно важная, нужная и вечная, но статьи о точках контакта стали появляться лишь недавно. Стоящих публикаций и вовсе не больше пары десятков. Толчком к написанию этой книги послужила статья моего соавтора Дмитрия Турусина в журнале "Управление компанией", в которой были сформулированы законы и следствия точек контакта. Над этой темой Дмитрий работал в Университете Эдинбурга, посвятив ей свою бакалаврскую работу. Я добавил к его материалам описание собственной технологии работы с точками контакта, мы поспорили о некоторых правилах (к законам у меня вопросов не было), разбавили наши наблюдения примерами, взяли интервью у драйверов точек контакта (к сожалению, этих специалистов в нашей стране пока мало) - и, на мой взгляд, у нас получилась отличная книга с очень высоким КПД. Внимательно ее изучите. Проанализируйте ваши точки контакта. Подумайте о законах и наблюдениях применительно к вашему бизнесу. Мы уверены, что книга окупится тысячекратно в первую же неделю использования концепции точек контакта и работы над ними. Увлекательного вам чтения и улучшения ваших точек контакта! Сделайте первый шаг и не останавливайтесь. Наша книга облегчит вам этот путь.

    Улучшайтесь. Отговорок быть не должно....

    Цена:
    729 руб

    Игорь Фомин Я продаю свои визитки. 488 выводов за два месяца
    Я продаю свои визитки. 488 выводов за два месяца
    В этой книге, описывая сделки по продаже визиток, автор, предприниматель, участвующий в создании федеральной сети центров ИНСТИТУТ ДВИЖЕНИЯ, маркетолог, консультант и президент Ассоциации "Движение в радость", наглядно и нетривиально демонстрирует, что интересных людей не надо искать, они рядом с нами. Каждый человек является уникальной личностью, сам того зачастую не осознавая. И если быть чуть-чуть внимательнее к окружающим нас людям и событиям, то каждый контакт, каждая встреча может стать интересным знакомством, дать массу позитивных эмоций и открытий.

    Эта книга в формате дневника продаж может быть интересна тем, кто хочет научиться "продавать воздух", эффективно вести переговоры, располагать к себе людей или просто начать жить чуть-чуть интереснее....

    Цена:
    379 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования