Справочник «Маркетинг»
Конкурентоспособность товара 06

КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ТОВАРА

Степень воздействия цены на обеспечение конкуренто-способности товаров неодинакова у разных потребителей. Низкие цены, особенно на товары повседневного спроса, в большей мере влияют на потребительские предпочтения покупателей с низкими и средними доходами. Высокие цены создают большую привлекательность для обеспеченных по-требителей и товаров престижного спроса. Вместе с тем, говоря о цене как об одном из критериев конкурентоспособ-ности, нельзя считать цену прямой мерой полезности това-ров или их потребительной ценности. Потребитель покупает товар не потому, что он имеет высокую или низкую сто-имость (цену), а потому, что он отвечает его требованиям по основополагающим характеристикам потребительной сто-имости (ценности).

Однако в литературе существует иная точка зрения, согласно которой "потребительной ценностью товара назы-вается максимальная цена, которую покупатель считает для себя выгодной заплатить за данный товар". В данном случае речь идет о неверном применении термина "потре-бительная ценность", которая, по нашему мнению, являет-ся синонимом "потребительной стоимости". Приведенное выше определение термина есть не что иное, как выгода потребителя, которую он может получить. Однако макси-мальный уровень цен может установить лишь производственный потребитель, следящий за ценовой конъюнктурой рынка. Индивидуальный потребитель достаточно часто такой ин-формацией не располагает, а потому не может установить для себя эту максимальную цену.

К экономическим критериям, кроме цены, относятся также скидки на товары, которые, в конечном счете, и определяют фактическую цену реализации. Система скидок устанавливается предприятиями в зависимости от количествен-ных характеристик покупки (размера товарной партии, количества единичных экземпляров товаров), времени прода-жи (сезонные распродажи), стабильности приобретения то-варов (скидки для постоянных покупателей) и других крите-риев.

Многие фирмы, реализующие товары, устанавливают возрастающую шкалу скидок, согласно которой процент ски-док фиксируется относительно определенных размерных гра-даций реализуемых товаров в натуральном или денежном выражении. Например, при реализации книг многие книго-торговые фирмы устанавливают минимальную стоимость ре-ализованного товара, для которого определен нижний пре-дел скидок. С увеличением стоимости покупки процент ски-док может увеличиваться. Скидки, в конечном счете, влияют на реализационную или закупочную цену, а через них -- и на цену потребления, поэтому при оценке конкурентоспо-собности этот критерий не учитывается как самостоятель-ный.

Некоторые авторы наряду с указанными группами выделяют еще организационные критерии (условия сбыта, качество обслуживания и послепродажную деятельность). По нашему же мнению, указанные меры организационной поддержки относятся к маркетинговым методам обеспече-ния конкурентоспособности. Кроме того, эти критерии не-возможно измерить даже с помощью балльной шкалы, по-скольку на них влияет слишком большое количество фак-торов.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что кон-курентоспособность является сложным свойством товаров, характеризуемым интегральным относительным показателем. Определить этот показатель для каждого товара можно лишь в сравнении с другим товаром-конкурентом, показатели ко-торого являются базовыми, принятыми за основу для сопо-ставления двух или нескольких товаров-конкурентов. В этом заключается одно из отличий интегрального показателя кон-курентоспособности от уровня качества, для которого базо-выми служат регламентированные нормативными докумен-тами показатели.

Конкурентоспособность -- важнейшая особенность то-варов-конкурентов, базирующаяся на определенных прин-ципах (рис. 6).

Рис. 6 Принципы конкурентоспособности товаров

 

Комплексность конкурентоспособности товаров заключается в том, что при ее оценке должна учитываться сово-купность критериев, определяющих особенности товаров-кон-курентов.

 

Относительность конкурентоспособности предполагает сравнительный характер ее оценки, когда выбранные кри-терии одного товара сравниваются с критериями другого, товара, принятыми за базовые.

 

Социальная адресность конкурентоспособности определяется степенью удовлетворения с помощью товаров конкурентов потребностей конкретных социально ориентированных сегментов потребителей. Так, одни и те же товары могут обладать конкурентоспособностью для определенных по-требителей и не обладать ею -- для других.

Например, дорогие престижные товары привлекательны для обеспеченных потребителей и не являются таковыми для малообеспеченных. Социальная адресность этих товаров и их конкурентоспособность будут неодинаковыми.

 

2.5. Оценка конкурентоспособности товаров

 

Конкурентоспособность товаров является мерой прибы-ли предприятий-изготовителей или исполнителей, так как увеличение конкурентоспособности обусловливает возраста-ние объема продаж. Поэтому оценка конкурентоспособности играет важную роль в определении и достижении заплани-рованной прибыли как одной из целей организации.

 

Оценка конкурентоспособности товаров -- совокупность операций по выбору критериев (показателей) конкуренто-способности, установлению действительных значений этих показателей для товаров-конкурентов и сопоставлению зна-чений показателей анализируемых товаров с товарами, при-нятыми в качестве базовых.

В зависимости от целей оценки может быть определена прогнозируемая или реальная конкурентоспособность.

 

Прогнозируемая конкурентоспособность, -- ожидаемая способность товаров удовлетворять потребности.

 

Реальная конкурентоспособность -- фактическая спо-собность товаров удовлетворять потребности.

Для расчета прогнозируемой конкурентоспособности могут быть применены показатели, нормируемые стандар-тами и ТУ, а также предусмотренные при проектировании и разработке или свойственные товарам, занимающим до-минирующее положение на рынке (например, цена лидера или преимущественная цена). Для оценки реальной конку-рентоспособности должны определяться действительные значения показателей с помощью эмпирических и эвристи-ческих методов (органолептических, измерительных, экс-пертных и т. п.).

При оценке конкурентоспособности товаров применяются сравнительные шкалы измерений: разницы, порядка и от-ношений. Наиболее приемлемой является шкала отношений, по которой рассчитывается индекс конкурентоспособности товаров.

 

Индекс конкурентоспособности -- относительный по-казатель, определяемый как отношение действительных значений показателей конкурентоспособности одного товара к аналогичным базовым значениям тех же показателей дру-гого товара-конкурента.

 

Методики оценки конкурентоспособности товаров. Существует несколько методик оценки конкурентоспособно-сти, применяемых в практике работы предприятий или пред-лагаемых некоторыми авторами как научные разработки.

1. Методика оценки конкурентоспособности товаров по объему их продаж. Сущность этой методики основа-на на косвенном измерении конкурентоспособности по объе-му продаж. При этом делается предположение, что объем продаж конкурентных товаров, свидетельствует о потреби-тельских предпочтениях и поэтому может служить крите-рием конкурентоспособности. Кроме того, маркетинговые службы торговых организаций используют и другие косвен-ные показатели конкурентоспособности: уровень реализации и скорость розничной продажи.

Единственным достоинством этой методики является относительная простота и доступность. К недостаткам отно-сится невозможность применения для оценки межфирмен-ных товаров-конкурентов, так как отсутствуют достоверные данные об объеме продаж конкретных товаров у фирм-кон-курентов. Поэтому сфера применения этой методики ограни-чена внутрифирменной конкуренцией товаров. К тому же ее достоверность невелика, так как массовость продаж может объясняться не сильной конкурентоспособностью товаров, а 1 слабой конкурентной средой и отсутствием или недостаточ-ностью товаров-конкурентов.

Поэтому хотя данная методика и применяется на прак-тике, она не имеет серьезного научного обоснования, а по-лученные результаты отличаются низкой достоверностью.

Для повышения достоверности результатов оценки кон-курентоспособности необходим комплексный подход с уче-том всех критериев, определяющих конкурентоспособность товаров. Такой подход характерен для методик, приведен-ных далее.

2. Определение комплексного показателя конкурен-тоспособности по методике Долинской М.Г. и Соло-вьевой И.Н. согласно которой расчет конкурентоспособности осуществляется через несколько последовательных опера-ций.

2.1. Определение единичных показателей конкуренто-способности (q.) как отношение величины 1-го параметра для анализируемого товара (Р) к величине 1-го параметра ба-зового образца 10).

2.2. Из формул (1) и (2) выбирается та, согласно которой рост показателя соответствует улучшению параметра пока-зателей. Далее рассчитывают групповые показатели (индек-сы) конкурентоспособности (Imn), которые характеризуют со-ответствие товара потребности в нем.

где п -- число технических параметров, участвующих в оценке;

ai -- вес г-го параметра в общем наборе;

qi -- единичный показатель по г-му техническому пара-метру;

Imn -- групповой показатель конкурентоспособности по потребительским параметрам не должен превышать 100%.

2.3. Расчет уровня конкурентоспособности (К) с помощью групповых показателей по одной группе параметров:

где Imn (1), Imn (2) -- показатели конкурентоспособности |для первого и второго товаров-конкурентов.

2.4. Расчет групповых показателей конкурентоспособно-сти по (Экономическим критериям, которые характеризуют-ся через затраты потребителя на приобретение, послепро-дажную деятельность и эксплуатацию (потребление) товара в течение всего срока службы (годности).

2.5. Определение интегрального показателя конкурен-тоспособности (К) товара по отношению к образцу (базовому товару) по формуле:

где С -- групповой показатель конкурентоспособности по экономическим параметрам.

Достоинством указанной методики является комплекс-ный подход при оценке конкурентоспособности, а недостат-ком -- отсутствие учета степени значимости разных потре-бительских и экономических параметров. Кроме того, неце-лесообразно выделять отдельно нормативные и техничес-кие показатели, так как это одна группа показателей. Нор-мативные показатели регламентируются стандартами и дру-гими документами. В основном они представлены техничес-кими требованиями, которые нормируются в особом разде-ле стандартов "Технические требования к качеству".

Эта методика из всех потребительских показателей учи-тывает только качество, но не учитывает другие основополагающие характеристики товаров, в частности ассортимен-тную характеристику, что не позволяет использовать ее для оценки конкурентоспособности межродовых, межгрупповых |и межвидовых товаров-конкурентов. Однако, несмотря на указанные недостатки, эта методика дает более достовер-ные результаты, чем первая.

3. Методика оценки интеграционного показателя уровня конкурентоспособности предложена Андре-евой О.Д. и предусматривает следующие операции.

3.1. Расчет цены потребления (ЦП), которая складывает-ся из цены рынка и расходов, связанных с эксплуатацией изделия в период его жизнедеятельности:

ЦП = Ц1234567891011,

где Ц1 -- цена рынка;

Р2 -- расходы на транспортировку;

С3 -- стоимость установки;

С4 -- стоимость хранения;

С5 -- стоимость технической информации и прочей до-кументации;

P6 -- расходы по обслуживанию изделия;

Р7 -- расходы на топливо и электроэнергию;

P8 -- расходы на ремонт;

О9 -- оплата налогов, таможенных расходов и сборов;

С10 -- стоимость страхования;

С11 -- стоимость утилизации.

3.2. Расчет показателя конкурентоспособности (К):

где Q -- качество товара;

С -- качество послепродажного обслуживания или сер-виса.

3.3. Определение уровня конкурентоспособности как от-носительного показателя, отражающего отличие анализи-руемого товара от товара-конкурента по степени удовлет-ворения конкретной общественной потребности.

Все параметры, характеризующие уровень конкурен-тоспособности, Андреева О.Д. подразделяет на три груп-пы: нормативные (патентная чистота, соответствие стандар-там и нормам), технические и экономические. Учет норма-тивных параметров предлагается обеспечить путем введе-ния специального показателя, который соответствует обя-зательным нормам и стандартам (при соответствии показа-тель равен 1, при несоответствии -- 0). Общий показатель по нормативным параметрам (Iнп) представляет собой произ-ведение частных показателей по каждому из них. Если хотя бы один из параметров будет равен 0, Iнп = 0, что свиде-тельствует о не конкурентоспособности товаров.

Рассмотрение указанной методики показывает, что она предназначена для определения прогнозируемой конкурентоспособности новых, в основном сложно технических това-ров. В ней, как и во второй методике, не показан механизм отбора и определения значений моделируемых параметров конкурентоспособности и не учтена ассортиментная харак-теристика товаров.

Достоинством этой методики является учет трех важ-нейших параметров (критериев) конкурентоспособности: ка-чества товаров и послепродажного обслуживания, а также цены потребления. К недостаткам относится сокращение об-ласти применения указанного способа до оценки только то-варов, обладающих разной ценой потребления. Однако ра-нее отмечалось, что не все товары обладают ею (например, многие продукты питания).

В приведенной методике расчета конкурентоспособнос-ти товаров остается неясным: как рассчитать качество пос-лепродажного обслуживания при всем многообразии состав-ляющих показателей. Многие из них не поддаются прямому измерению (например, эстетические показатели: внешний вид, мода, дизайн, новизна товара).

4. В связи с тем что ранее предложенные методики оцен-ки конкурентоспособности, основанные на измерениях по шкале отношений и расчетном методе, наряду с достоин-ствами имеют и определенные недостатки, нами предложе-на четвертая комплексная методика оценки конкурен-тоспособности товаров. При ее разработке нами были учтены достоинства изложенных второй и третьей методик, а также основные принципы (комплексность, относитель-ность) и показатели (качество, ассортимент, цена), харак-теризующие конкурентоспособность.

Комплексная методика базируется на применении изме-рительного, расчетного, аналитического, социологического и экспертного методов оценки, а также описательного ме-тода наблюдений. Кроме того, для многих групп и видов то-варов могут быть использованы органолептический, доку-ментальный и регистрационный методы (см. табл. 1).

5. Формулирование целей и задач оценки конкурен-тоспособности -- первый и важнейший этап. От того, на-сколько четко будут сформулированы цели и задачи оцен-ки, во многом будет зависеть достоверность полученных результатов. В то же время эти цели должны способство-вать достижению целей маркетинговой службы и фирмы.

В качестве альтернативных могут быть следующие цели оценки:

* сравнительная характеристика анализируемых това-ров с базовым товаром-конкурентом;

* позиционирование на рынке анализируемых товаров-конкурентов по отношению к базовому товару;

* разработка маркетинговых мероприятий по наилуч-шему достижению целей фирмы на основе анализа данных о конкурентоспособности товаров;

* определение сегмента рынка, на котором анализи-руемые товары обладают наилучшей конкурентоспособно-стью;

* оценка целесообразности закупки конкретных отече-ственных и импортных товаров торговыми посредниками для их последующей продажи;

* выявление наиболее конкурентоспособных товаров для инвестирования их производства и продвижения;

* оптимизация промышленного или торгового ассорти-мента путем повышения в его структуре удельной доли кон-курентоспособных товаров;

* разработка товарной политики организации изгото-вителя или продавца.

Для достижения выбранной цели необходимо опреде-лить задачи оценки, которые могут частично или полнос-тью совпадать с приведенными в табл. 1

Схема комплексной методики оценки конкурентоспособности товаров

№ п/п

Этапы и операции оценки

Методы оценки

 

1

Формулирование целей и задач оценки

Аналитический

 

1.1

Анализ конкурентной среды и выявление това-ров-конкурентов

То же

 

1.2

Выбор анализируемого и базового товаров-конкурентов

То же

 

2

Выбор номенклатуры показателей конкуренто-способности

Экспертный

 

2.1

Отбор потребительских критериев конкуренто-способности товаров

То же

 

2.2

Отбор экономических критериев

То же

 

3

Определение действительных значений изме-ряемых показателей анализируемых и базового товаров-конкурентов

То же

 

3.1

Оценка единичных показателей качества това-ров

Органолептический, измерительный

 

3.2

Оценка привлекательности товаров-конкурентов по ассортиментной принадлежности

Экспертный, социо-логический

 

3.3

Определение цены анализируемых и базового товаров-конкурентов

Регистрационный

 

3.4

Определение коэффициентов весомости

Экспертный

 

4

Расчет интегрального индекса конкурентоспо-собности товаров

Расчетный

 

4.1

Расчет единичных индексов конкурентоспособно-сти по показателям качества

То же

 

4.2

Расчет группового индекса по показателям качества

То же

 

4.3

Расчет индекса конкурентоспособности по ассортиментной характеристике

То же

 

1.4

Расчет индекса конкурентоспособности по экономическим показателям

То же

 

4.5

Расчет интегрального индекса конкурентоспо-собности

То же

 

5

Разработка маркетинговых мероприятий по поддержанию и повышению достигнутого уровня конкурентоспособности анализируемо-го товара

То же

 
 

5.1. Анализ конкурентной среды и выявление това-ров-конкурентов необходим для установления интенсив-ности и вида конкурентных отношений между отдельными товарами. При таком анализе из последующих этапов долж-ны быть исключены товары, которые не являются конку-рентами. На основе собранной маркетинговой информации целесообразно приблизительно выявить слабые и сильные стороны товаров-конкурентов для того, чтобы на следую-щем этапе можно было выбрать анализируемый и базовый товары-конкуренты. Однако выявить такие стороны не все-гда представляется возможным, или в этом нет необходимо-сти, если базовый и анализируемый товары определены за-ранее.

 

5.2. Выбор анализируемого и базового товаров-кон-курентов обусловлен принципом относительности, на кото-ром основан расчет показателей конкурентоспособности. В качестве критериев выбора анализируемого товара могут применяться:

* новизна товара, необходимость его выхода на рынок с сильной конкурентной средой;

* позиционирование товара на определенном сегменте рынка;

* выход на новый сегмент рынка с уже известным то-варом.

В первом случае определяется прогнозируемая конку-рентоспособность, в остальных -- реальная.

В качестве критериев выбора базового товара-конку-рента могут применяться:

* товар, занимающий лидирующее место на опреде-ленном сегменте рынка;

* товар известных фирм или пользующиеся популяр-ностью у потребителей товарные марки;

* товар -- единственный конкурент анализируемому товару;

* товар, имеющий значительные конкурентные пре-имущества по сравнению с анализируемыми товарами;

* товар, в отношении которого установлена самая вы-сокая степень удовлетворения потребностей.

Выбор базовых товаров-конкурентов целесообразно осу-ществлять экспертным методом. Основанием для его приме-нения служат условия неопределенности, обусловленные недостаточной информацией. Однако возможно применение и аналитического метода, если в распоряжении маркетологов-аналитиков есть достаточная информация о базовом товаре-конкуренте.

 

6. Выбор номенклатуры показателей конкурентоспо-собности. Комплексный подход при оценке конкурентоспособности обусловливает необходимость учета всех наиболее значимых показателей, характеризующих ее. При выборе номенклатуры этих показателей можно ориентироваться на технические требования к качеству, устанавливаемые стан-дартами, ТУ и другими видами нормативных документов. Однако многие из этих показателей конечным потребите-лям неизвестны или мало привлекательны. Например, лишь небольшой круг потребителей знает, как связаны с органолептическими свойствами чая такие нормируемые показа-тели, как содержание в нем мелочи, уборка (степень скрученности) и содержание экстрактивных веществ.


просмотров: 1450
Search Results from Ebay.US* DE* FR* UK
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$100.00
End Date: Saturday Mar-3-2018 12:18:17 PST
Buy It Now for only: $100.00
|
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$50.00
End Date: Saturday Mar-3-2018 12:18:17 PST
Buy It Now for only: $50.00
|
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$25.00
End Date: Saturday Mar-3-2018 12:18:17 PST
Buy It Now for only: $25.00
|
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$40.00
End Date: Thursday Mar-22-2018 9:00:40 PDT
Buy It Now for only: $40.00
|
Buy a $50 Domino's Pizza Gift Card for only $40 - Email Delivery

$40.00
End Date: Sunday Mar-25-2018 9:00:04 PDT
Buy It Now for only: $40.00
|
Buy a $50 Applebee's Bar & Grill Gift Card for Only $40 - Fast Email Delivery

$45.00
End Date: Monday Mar-26-2018 9:00:48 PDT
Buy It Now for only: $45.00
|
Get a $50 Uber Gift Card for only $45 - Fast Email delivery

$42.50
End Date: Monday Mar-26-2018 9:00:41 PDT
Buy It Now for only: $42.50
|
Buy a $50 Nintendo Gift Card for only $42.50 - Via email delivery

$25.00
End Date: Sunday Mar-4-2018 16:12:06 PST
Buy It Now for only: $25.00
|
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
В. Чан Ким, Рене Моборн Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
О книге
Расширенное и обновленное издание книги, ставшей бестселлером на 5 континентах и переведенной на 43 языка.
Мы привыкли думать, что конкуренция - это символ здорового бизнеса. Однако с каждым годом конкуренция становится все более и более напряженной, а борьба за симпатии потребителя (и его кошелек) - все более кровопролитной. Бизнес-океан окрасился в красный цвет, и выживать в нем становится все труднее.
Авторы "Стратегии" уверены - нужно отойти в сторону и придумать нечто совершенно новое. И тогда в спокойных водах "Голубого океана" ваш бизнес добьется желаемого роста. Чан Ким и Моборн предлагают подробные инструкции по выведению компании из состояния конкурентного стресса и созданию совершенно новой бизнес-модели.

Прошлое издание книги
Цитаты из книги
Альтернативные отрасли
Какие отрасли можно назвать альтернативными вашей? Почему клиенты выбирают между ними? Обратив особое внимание на ключевые факторы, которые заставляют покупателей выбирать между альтернативными отраслями, отбросив или снизив значение всех прочих факторов, вы можете создать голубой океан нового рыночного пространства.

Делать на совесть
Компания никогда не должна заниматься аутсорсингом собственных глаз. Никто за вас не сможет в чем-либо "лично убедиться". Великие художники не пишут свои картины со слов других людей и даже с фотографий, считая необходимым видеть натуру своими глазами. То же самое верно и в отношении великих стратегов.

Шесть путей
Нам удалось обнаружить четкие паттерны при создании голубых океанов. Если быть точными, мы нашли шесть основных подходов к реконструированию границ рынков. Мы назвали это моделью шести путей. Эти пути применяются во всех отраслях и выводят компании на дорогу к коммерчески выгодным идеям голубых океанов.

Голубой океан в действии
Суммируя, можно сказать, что Cirque du Soleil предлагает лучшее, что есть в цирке и в театре, а все прочие элементы минимизирует или сводит к нулю. Благодаря такому беспрецедентному предложению Cirque du Soleil создал голубой океан и изобрел новый вид "живого" развлечения.

Может каждый
Голубые океаны создаются как старожилами, так и новичками в отрасли, что заставляет усомниться в правиле, согласно которому новички в создании нового рыночного пространства имеют естественное преимущество перед старожилами.

Стратегии компании
Эксплицитная или имплицитная стратегия компании отражает стремление обойти конкурентов в области издержек или качества. Это сигнализирует о замедленном росте, если только компания по счастливому стечению обстоятельств не выигрывает за счет отрасли, которая сама по себе растет. В этом случае рост компании уже обусловлен не ее стратегией, а удачей....

Цена:
889 руб

Дэн Кеннеди Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах No B. S. Sales Success: The Ultimate No Holds Barred, Kick Butt, Take No Prisoners, Tough and Spirited Guide
Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах
Цитата
"Как всегда у Дэна - жестко, цинично и точно в цель! Обязательно для прочтения бизнесменам и руководителям в сфере продаж".
Николай Мрочковский,
бизнесмен, автор ряда деловых бестселлеров

"Это не просто одна из лучших книг по продажам из когда-либо написанных. Это книга, которая меняет мышление продавцов. Дэн Кеннеди, автор, который не терпит компромиссов, иногда жесткий, порой циничный, но самое главное - честный. Обязательна к прочтению каждым уважающим себя менеджером по продажам".
Евгений Колотилов,
бизнес-тренер по продажам

О чем книга
Сегодня продажнику позарез надо быть умнее, проницательнее, прогрессивнее, агрессивнее, организованнее и во всех отношениях "-ее" других, чтобы выбраться на вершину. Эта книга как раз и призвана вооружить вас для перехода в братство самых богатых, независимых, влиятельных и важных. Если это не то место, где вы всей душой хотите оказаться, книга будет для вас пустой тратой времени, покажется слишком грубой, прямой и "конкретной". Если вы предпочитаете подход послюнявее, так в магазинах целые полки заставлены соответствующими книгами - выбирайте, не стесняйтесь. А те, кто ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят продавать больше и быстрее, - читайте эту: как только вы начнете применять содержащиеся в ней методики, у вас в карманах заведется денег в разы больше, чем вы рассчитывали получить.

Почему книга достойна прочтения
  • Это НЕ обычный учебник продаж. Эта книга откровенно игнорирует модные термины, жаргончик и психологическую белиберду, от которых, очевидно, без ума многие тренеры продаж и авторы, пишущие о продажах. И это не мотивационная книга. Это простое, честное, безжалостно прагматичное, без дураков изложение методов, которые НА САМОМ ДЕЛЕ помогают успешно продавать.
  • Она написана Дэном Кеннеди, который славится тем, что всегда сразу переходит к разговору по существу и в выражениях не стесняется.
  • Прочитав эту книгу, вы приобретете иммунитет против "нет", и ни один покупатель уже не сможет вам отказать; навсегда избавитесь от необходимости искать клиентов - они сами будут за вами бегать; научитесь читать мысли ближнего своего и обретете еще массу бесценных для всякого современного человека навыков.

    Кто автор
    Дэн Кеннеди - автор нескольких десятков деловых книг, серийный предприниматель, создавший, купивший, построивший и продавший немало бизнесов разных типов и масштабов. Чрезвычайно востребованный и возмутительно высокооплачиваемый консультант по директ-маркетингу и копирайтер, автор и ведущий групповых тренингов для предпринимателей, почти отошедший от дел профессиональный лектор, провокатор, лошадник и профессиональный наездник. Живет со второй и третьей женой (это одна и та же женщина) и маленькой собачкой в Огайо и Виргинии. Его офис, куда он никогда не ходит, находится в Финиксе.

    Ключевые понятия
    Кеннеди, продажи, убеждение, поиск клиентов, отнимаемая продажа.

    Особенности оформления книги
    Фотографии, рисунки, схемы....

  • Цена:
    609 руб

    Стив Бланк, Боб Дорф Стартап. Настольная книга основателя
    Стартап. Настольная книга основателя
    Цитаты
    "Эту книгу должен прочитать каждый, кто хочет наслаждаться успехом, а не смотреть на молниеносную смерть своего стартапа".

    Александр Остервальдер, автор бестселлера "Построение бизнес-моделей"

    "Каждый день в каждой стране рождаются сотни и тысячи новых бизнесов. Только немногие доживают до точки безубыточности. Как оказаться в числе победителей, а не в числе неудачников-лузеров? Прочитайте об этом на странице 29, а также на каждой последующей странице. Эта книга - пошаговая инструкция, что делать и чего не делать, создавая свою компанию.
    Уникальная квинтэссенция опыта, открывающая глаза даже профессионалам".

    Давид Ян,
    к.ф.-м.н., председатель совета директоров и основатель компании ABBYY

    О чем книга
    Это настоящая энциклопедия для всех предпринимателей, открывающая секрет успеха стартапов - революционную методику развития потребителей Стива Бланка. Вам надо как можно раньше выйти из офиса и проверить свою бизнес-модель на реальных потребителях, внося в первоначальную идею изменения, иногда весьма значительные, а затем опять выйти и проверить новую модель - и никогда не прекращать этот процесс итераций. Книга Стива Бланка и Боба Дорфа не только описывает самый передовой опыт создания стартапов, но и дает четкую методику того, как создаются новые бизнесы, шаг за шагом.

    Почему книга достойна прочтения
  • Это самый фундаментальный и авторитетный курс в мире по созданию и управлению стартапом.
  • Авторы разработали уникальную методику развития потребителей, которая поможет вам достичь успеха.
  • Методика, созданная Стивом Бланком и развитая Бобом Дорфом, уже помогла тысячам предпринимателей во всем мире.
  • В книге даются отдельные рекомендации как для товаров, продаваемых через традиционные каналы сбыта, так и для продаж через Интернет и мобильные каналы.
  • Книга дополнена кейсом из российской практики, который наглядно доказывает, что предложенная методика работает и в нашей стране.

    Для кого эта книга
    Эту книгу стоит зачитать до дыр каждому, кто уже открыл свое дело или только думает об этом. У вас не получится избежать ошибок, но авторы расскажут, как минимизировать их вред.

    Кто авторы
    Стив Бланк - создатель концепции развития потребителей (Customer development), эксперт инновационно-технологического бизнеса, серийный предприниматель, за плечами которого огромный опыт работы в высокотехнологичных компаниях США и создания восьми успешных стартапов. Автор бестселлера The Four Steps to the Epiphany и создатель блога steveblank.com, обязательного к прочтению среди предпринимателей. Входит в десятку самых влиятельных людей Кремниевой долины.
    Боб Дорф - опытный предприниматель, основатель шести стартапов. Еще подростком начал свою предпринимательскую деятельность. Внес существенный вклад в разработку концепции развития потребителей (Customer development). В настоящее время консультирует начинающих стартаперов и преподает в Колумбийской школе бизнеса.

    Ключевые понятия
    Стартап, бизнес с нуля, предпринимательство, бизнес, развитие потребителей.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе.

    ...

  • Цена:
    1019 руб

    Стивен Шиффман Техники холодных звонков. То, что реально работает
    Техники холодных звонков. То, что реально работает
    Цитата
    "Главное - добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится".
    Стивен Шиффман

    О чем книга
    О том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми - вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, убеждает Шиффман, он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход.

    Почему книга достойна прочтения
  • Максимально выверенные формулы успешных продаж с точными подсчетами холодных звонков и их влияния на месячный план:
  • Недельный план: каждое "нет" еще больше приближает "да".
  • Поиск новых клиентов - как поставить это занятие на постоянную основу.
  • Каждый взлет компании стремительно приближает ее к краху - правила равноценного распределения холодных звонков и деловых встреч.
  • Самая главная формула продаж: ДВ = К = П.
  • Тонкости дипломатичной назойливости в продажах. Без повторных звонков не бывает продаж - как без потерь пройти все этапы, начиная с холодных звонков.

    Для кого эта книга
    Окажется максимально полезной для руководителей отделов продаж, торгового персонала и менеджеров по продажам всех уровней и мастей.

    Кто автор
    Стивен Шиффман - один из лучших в Америке тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам.Обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. А автор книг "Техники завершения сделки (которые в самом деле работают!)", "Двадцать пять привычек успешных торговых агентов" и еще нескольких популярных изданий, посвященным продажам.

    Ключевые понятия
    Продажи, маркетинг, реклама, холодные звонки....

  • Цена:
    509 руб

    Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова Инструменты маркетинга для отдела продаж
    Инструменты маркетинга для отдела продаж
    О книге
    Сборник инструментов маркетинга, которые должны быть "в руках" менеджеров по продажам.
    Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть "в руках" у менеджеров по продажам.
    Эти инструменты делятся на 4 блока:
    1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;
    2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;
    3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;
    4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.
    Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.
    Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).
    Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги "Маркетинг без бюджета", "Фидбэк" или "Согласовано!":
    - помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
    - сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
    - стоимость (сколько это будет стоить денег)
    - трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
    - как использовать (общее описание применения инструмента)
    - как сделать лучше (мысли, "фишки" и "изюминки", позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)
    - выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).

    Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента - для команды продаж.
    Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).

    Из предисловия
    Вступление для маркетера
    Не важно, кто вы - менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу - вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.
    Обсудите их с коммерсантами.
    Определите приоритеты.
    Начинайте внедрять инструменты - один за другим.
    Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны - мы уверены в этом.
    Вступление для коммерсанта
    Не важно, кто вы - менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор - вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.
    Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.
    Если у вас есть маркетер - обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.
    Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.

    Для кого эта книга
    Это книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.

    Цитаты из книги
    Продуктовая матрица
    Чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить.

    Возражения и контраргументы
    Если у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ "Вопросы - контраргументы" со словами: "Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы - и все наши ответы". Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.

    Визитная карточка
    Менеджер по продажам без визитной карточки - как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка - базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного "оружия"

    Отзывы
    Интересная идея - собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен - ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)

    "Тест мусорной корзины"
    Задайте себе вопрос: "Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду - что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?" Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)

    Чай? Кофе? Воды?
    Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% - но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос "Чай? Кофе? Воды?" всегда говорим "Да, спасибо, мне, пожалуйста, ..."...

    Цена:
    589 руб

    Йона Бергер Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными Contagious: Why Things Catch On
    Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными
    О чем эта книга
    Что делает вещи популярными?

    Если вы сказали реклама, подумайте еще раз. Люди не прислушиваются к рекламе, они прислушиваются к мнению других людей. Но почему мы говорим о некоторых продуктах и идеях больше, чем о других? Почему некоторые истории и слухи распространяются словно пожар? И что делает кон тент в Сети вирусным?
    Профессор Уортонской школы бизнеса Йона Бергер посвятил многие годы поиску ответов на эти вопросы. В этой книге, основанной на своих обширных исследованиях, он делится с нами научным обоснованием феномена сарафанного радио.

    Для кого эта книга
    Если вам всегда было интересно, почему определенные истории или видеоролики становятся вирусными, в этой книге вы не только найдете ответ, но и узнаете, как использовать эти принципы для создания заразительного контента. Автор предлагает набор конкретных прикладных методик для создания сообщений или рекламы, которыми люди охотно будут делиться друг с другом.
    Чем бы вы ни занимались, эта книга поможет вам сделать так, чтобы о вашем продукте или идее заговорили.

    Фишка книги
    Результаты новаторского исследования соседствуют с убедительными примерами из жизни. К примеру, вы узнаете, каким образом дорогой стейк завоевал популярность среди более скромных аналогов, почему антинаркотические кампании на самом деле только спровоцировали рост приема наркотиков и почему более 200 миллионов зрителей поделились видео о, казалось бы, скучном продукте - блендере.

    ...

    Цена:
    649 руб

    Игорь Манн, Ренат Шагабутдинов Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы
    Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы

    Более 240 приемов, трюков и технологий, позволяющих сэкономить время, деньги, силы или другие ресурсы; сделать что-то в бизнесе правильнее, проще, быстрее или экономичнее. Авторы этой книги подготовили "выжимку", концентрат лучших практик и приемов - из собственного опыта, сотен лучших деловых книг и статей. Кроме того, любимыми и самыми полезными бизнесхаками поделились авторы МИФа, читатели Игоря, друзья и коллеги. Знали ли вы о том, что информацию с визиток можно моментально считывать с помощью специального приложения? А о том, что короткий дневной сон может поднять вашу продуктивность на 34%? А, например, про то, как можно погладить рубашку в гостинице без утюга - и без хлопот? О том, как без (или почти без) вложений развивать своих сотрудников? Как в несколько раз быстрее набирать электронные письма? Быстрее и продуктивнее работать с данными - большими и маленькими?

    ...

    Цена:
    629 руб

    Максим Батырев, Игорь Манн, Анна Турусина Согласовано!  Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
    Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
    О книге
    Первая книга о способах разрешения конфликтов между продажами и маркетингом. От авторов суперхитов "45 татуировок менеджера" и "Номер 1".

    По мнению Игоря Манна, в 90% российских компаний есть конфликт между маркетингом и продажами. От такого конфликта страдают и маркетинг, и продажи, и компания в целом.

    Игорь Манн, его соавтор по книге "Маркетинговая машина" Анна Турусина и автор бестселлера "45 татуировок менеджера" Максим Батырев, несколько лет работавший директором по продажам, объединили свои усилия и написали эту книгу, которая поможет наладить продуктивное сотрудничество маркетинга и продаж в вашей компании.

    Из книги вы узнаете:

  • Какие бывают конфликты (и между кем);
  • Как их можно потушить с помощью организационных мер;
  • Как повысить функциональную полезность обоих подразделений;
  • Как сделать их работу прозрачной и открытой;
  • Сколько будет стоить каждая из предложенных мер, кому нужно её поручить, в чем её цель, и сколько времени займет её исполнение.

    От авторов
    Игорь Манн: "В 90% российских компаний существует конфликт между маркетингом и продажами. Сотрудники маркетинга (маркетологи) не довольны тем, что и как делают сотрудники отдела продаж (коммерсанты).
    Коммерсанты не довольны тем, что делают маркетологи. Результат: страдают маркетинг, продажи, компания.
    Я и Анна Турусина (мой соавтор по этой книге и мой партнер и наш генеральный директор в компании "Маркетинг машина для решения этой проблемы разработали стандартное, коробочное решение.
    С 2008 года (когда появилось это решение) мы смогли помочь десяткам компаний (с которыми работали как консультанты) - но это же капля в море! Чтобы помочь компаниям, которые страдают от этого конфликта, мы и написали эту книгу.
    Она короткая. В ней нет "воды" - просто инструмент за инструментом. Читайте и применяйте инструменты, которые подходят для вашей ситуации и вашей Компании".
    Максим Батырев: "На мой взгляд, маркетинг не может быть хорошим, если он не влияет на увеличение продаж. А маркетолог, который создал классный продукт (по его же собственному мнению), не заслуживает похвалы, если этот "классный" продукт не принес нам дополнительных денег.
    В начале 2015 года мы встретились с Игорем Манном и я с опаской за свое здоровье и жизнь высказал такое же точно мнение лучшему маркетёру страны...
    Зажмурив глаза в ожидании удара от гуру, я услышал слова Игоря: "Ты прав, Максим. Маркетинг существует только для того, чтобы влиять на результат в продажах". В этом разговоре и родилась идея написать книгу для того, чтобы у коммерческих и маркетинговых служб любой организации была возможность погасить конфликт, расставить правильно приоритеты в работе и начать эффективно взаимодействовать.
    Для увеличения продаж, естественно!"

    Для кого эта книга
    Это книга для маркетеров, коммерсантов, руководителей отделов маркетинга и продаж, коммерческих директоров....

  • Цена:
    609 руб

     Стратегический маркетинг
    Стратегический маркетинг
    Harvard Business Review - главный деловой журнал в мире. Представляем новый выпуск серии "HBR: 10 лучших статей", посвященный проблемам стратегического маркетинга.
    Если вы недовольны результатами работы вашего маркетингового отдела и хотите улучшить показатели продаж компании, эта книга для вас. Из сотен статей журнала, посвященных стратегическому маркетингу, редакторы HBR отобрали самые полезные и актуальные на сегодняшний день. Из них вы узнаете, каковы преимущества клиентоориентированной стратегии, как с максимальной эффективностью использовать привязанность покупателей к бренду на протяжении всей их жизни, почему так  важно учитывать специфику женской психологии и, самое главное: как выстроить правильную стратегию бренда и перестать выбрасывать деньги на ветер.

    ...

    Цена:
    509 руб

    Байрон Шарп Как растут бренды. О чем не знают маркетологи
    Как растут бренды. О чем не знают маркетологи
    О книге
    Научные выводы о том, почему люди покупают и как растут бренды, основанные на десятилетних исследованиях поведения реальных покупателей.

    Маркетинг - деятельность творческая, в чем-то схожая с архитектурой: специалисты в разработке построек создают шедевры вроде Тадж-Махала или здания Сиднейской оперы, но полет их творческой мысли ограничен жесткими рамками физических законов. Архитекторы должны проектировать сооружения, которые не развалятся под действием собственного веса или от дуновения легкого ветерка; они не могут позволить себе пренебречь законом всемирного тяготения или уповать на то, что спланированное ими здание будет неподвластно законам физики.

    Маркетологи, даже из числа признанных авторитетов, любят говорить, что в сфере их деятельности не может быть никаких законов. Исследования же показали, что подобное утверждение - не что иное, как совершеннейший вздор. Это беспочвенное заблуждение мешает академическим исследователям выявлять закономерности в покупательском поведении и в результатах воздействия маркетинга. К тому же благодаря этой идее маркетологи довольствуются планами работы типа "и так сойдет". Вообразите только, что было бы, если бы архитекторы принялись проектировать по такому же принципу ("А давайте строить из сахарной ваты!" или "А что если добавить еще 68 этажей? .

    Байрон Шарп и его коллеги проанализировали результаты многолетних исследований, вывели ряд законов и проиллюстрировали их примерами из практики разных компаний.

    Так, например, среди этих законов:

    - Закон двойного наказания: у бренда с меньшей долей рынка значительно ниже число покупателей, а сами они несколько менее лояльны (в покупательском поведении и своем отношении к бренду);

    - Закон естественной монополии: бренды с большей долей рынка привлекают основную долю неактивных покупателей продуктов из этой категории.

    После прочтения этой книги вы сможете лучше понимать, как люди совершают покупки и почему растут продажи. Вы станете делать прогнозы и принимать решения, основанные на классической науке, а не домыслах.

    Для кого эта книга
    Эта книга адресована тем маркетологам, которые хотят получить новые знания, основанные на классической науке, и избавиться от заблуждений, которые пока выдаются за теорию маркетинга.

    Цитаты из книги

    Закон Парето
    Чуть более половины продаж бренда приходится на 20% его самых активных клиентов. Остальные продажи происходят за счет 80% менее активных клиентов бренда.

    Отношение к бренду
    Потребители знают больше и говорят чаще о брендах, с которыми имеют дело; о неиспользуемых брендах и мало знают, и мало говорят.

    Реклама
    Диапазон охвата важнее частоты показов. Непрерывная реклама более эффективна, чем флаитовая, после которой следуют длительные периоды рекламного молчания, поскольку первая предотвращает разрушение структур памяти.

    Искусство маркетинга
    Маркетинг - деятельность творческая, в чем-то схожая с архитектурой: специалисты в разработке построек создают шедевры вроде Тадж-Махала или здания Сиднейскои? оперы, но полет их творческой мысли ограничен жесткими рамками физических законов.

    Программа лояльности
    Программы лояльности не слишком способны влиять на лояльность. Они больше годятся для того, чтобы с их помощью собирать базу данных потребителей и формировать новый канал для общения с клиентами. Они хороши и как способ мониторинга совершаемых клиентами покупок в условиях магазина.

    Закон дублирования покупок
    Если в каком-то периоде 30% покупателей некоего бренда приобретали также бренд А, то 30% клиентов каждого конкурирующего с ним бренда также покупали бренд А....

    Цена:
    799 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    Booking.com
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования