Справочник «Маркетинг»
Маркетинг часть 03

МАРКЕТИНГ

ТЕМА 2. УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ

2.1. Процесс управления маркетингом

Предприятия функционируют в условиях сложной, изменчивой, с высокой степенью неопределенности, маркетинговой среды, поэтому управление маркетинговой деятельностью приобретает для них особую значимость. Только предложение потребителям ценностно значимой продукции может быть залогом выживания в конкурентной борьбе, так как в обмен на произведенные товары и услуги фирма получает средства для своего существования и деятельности.

 

Управление маркетингом - это совокупность мероприятий по анализу, разработке, реализации и контролю над установлением, укреплением и поддержанием выгодных обменов с целевыми рынками и достижению целей организации.

Оно реализуется специальной службой и представляет собой цепочку взаимосвязанных этапов, представленных на рис. 2.1.

Анализ рыночных возможностей:

1. Анализ маркетинговой среды

2. Изучение рынков индивидуальных потребителей и организаций

Выбор целевых рынков:

1. Определение объемов спроса

2. Сегментирование рынка

3. Выбор целевых сегментов

4. Позиционирование товара на рынке

Разработка комплекса маркетинга:

1. Разработка товаров

2. Установление цен на товары

3. Определение методов распространения товаров

4. Стимулирование сбыта

Реализация маркетинговых мероприятий:

1. Организация выполнения мероприятий

2. Контроль

Рис. 2.1. Процесс управления маркетингом

Анализ рыночных возможностей предприятия осуществляемый службой маркетинга на основе маркетинговых исследований экономического, политического и правового климата, должен дать конкретные рекомендации, связанные с перспективами деятельности и наиболее привлекательными инвестиционными проектами. Какие рынки для фирмы могут стать основными? Каким сегментам рынка следует отдать предпочтение? Какова их емкость и конъюнктура?

Изучение конкурентной среды позволяет выявить основных конкурентов фирмы, определить методы конкурентной борьбы, провести сравнительный анализ качества товаров, цены ми т.д.

Очень важным моментом является определение “своих” покупателей, их потребностей, уровень их удовлетворения продукцией фирмы, выявление мотивов покупок времени их совершения.

Следующий круг проблем связан с выбором наиболее перспективных целевых рынков. Отбор целевых рынков создает базу для разработки комплекса маркетинга.

 

Комплекс маркетинга - это совокупность поддающихся контролю переменных факторов, которые используются организацией для получения желаемой ответной реакции со стороны субъектов целевого рынка (рис. 2.2.).

Комплекс маркетинга часто обозначают как “4Р”, по первым буквам английских

слов: продукт (product), цена (price), место (place), продвижение (promotion).

Рис. 2.2. Составляющие комплекса маркетинга

Товар в маркетинге - это изделие или услуга, предлагаемые целевому рынку. За этим определением скрывается набор товаров и услуг, их качество, количество, дизайн, прочие характеристики, которые привлекают внимание потребителей целевого рынка. Служба маркетинга должна отслеживать и своевременно вносить коррективы в товарную политику: определять основные товары фирмы на текущий момент, их конкурентоспособность, жизненный цикл товаров, на какие рынки необходимо и возможно внедрение новых товаров и т.д.

От степени соответствия товара потребностям покупателей, спроса на товар, целей фирмы на рынке, ценовой политики конкурентов, издержек на изготовление и сбыт товара, его уникальности, доходов населения, времени реализации, зависит и цена предлагаемого фирмой товара. Она может изменяться в процессе его разработки и реализации.

Место продажи товара обеспечивается системой сбыта, т.е. деятельностью, благодаря которой он становится доступным для целевых потребителей. Вот почему часто в литературе место продажи и методы распространения рассматриваются как своего рода синонимы. Сюда входит выбор каналов сбыта и системы товародвижения (выбор места хранения запасов и системы складирования, системы управления запасами, обработки заказов, выбор способов транспортировки и т.д.).

Продвижение /стимулирование продаж - деятельность по распространению положительных сведений о фирме и товаре с целью убеждения целевых потребителей покупать его. Это достигается средствами рекламы, личных продаж, участия в выставках и ярмарках, предоставлением льгот покупателям, посредникам и т.д.

Выявление новых рыночных возможностей на основе комплекса маркетинга может происходить с различной степенью регулярности и использованием самых разных приемов, в том числе и таких формальных как сетка развития товара и рынка (рис. 2.3.).

Существующие товары Новые товары

 

Существующие товары

1. Более глубокое проникновение на рынок.

· снижение цен

· расширение сети сбытовых точек

· активизация рекламы

3. Разработка товара

o новая расфасовка и упаковка старого товара

o модернизация старого товара

o совершенно новый товар

Новые
товары

2. Расширение границ рынка

· изучение демографических рынков

· изучение географических рынков

· изучение рынков организаций

4. Диверсификация

· покупка или открытие нового производства, не связанного с традиционным рынком

Рис. 2.3. Сетка развития товара и рынка

Завершающим звеном процесса управления маркетингом является планирование и контроль. Эффективность этого процесса во многом зависит от того, какие цели фирма преследует, насколько они взаимосвязаны в текущих и перспективных планах, каковы процедуры наблюдения, контроля и оценки осуществляемых маркетинговых мероприятий, гарантирующих достижение поставленных целей.

2.2. Организация службы маркетинга на предприятии

В зависимости от вида продукции, объемов производства, емкости рынка возможны различные варианты организации службы маркетинга, которую возглавляет обычно заместитель директора или вице-президент по маркетингу. Каждое предприятие создает отдел (службу) маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса, географическое расширение рынка, выявление новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.). Маркетинговые службы могут строиться в соответствии с одним из следующих принципов: функциональная организация (отдел состоит из нескольких функциональных подразделений - рекламы, сбыта, исследования рынка и т.п.; товарной организации (наряду с функциональным разделением сотрудников отдела их дифференцируют по видам товаров); рыночная организация (при наличии сегментов рынка); товарно-рыночной (матричной) организации (для фирм с широким ассортиментом товаров).

Организация службы по функциональному принципу (рис. 2.4.) формируется в тех случаях, когда количество товаров и рынков невелико и они рассматриваются как некоторые однородности. На предприятии создаются специальные отделы, выполняющие все функции маркетинга: исследование рынка, планирование производства и маркетинга, управление сбытом, его стимулированием и т.д.

Вице-президент

 

 

 

 

Отдел маркетинга

 

Отдел маркетинговых исследований

 

Отдел
рекламы и стимулирования сбыта

 


Отдел сбыта

 

Отдел
планирования ассортимента

Рис. 2.4. Схема организации службы маркетинга по функциональному принципу.

Организация службы маркетинга по товарному принципу используется, когда фирма производит различающиеся товары или товарные группы, требующие особых производства, сбыта, обслуживания, что требует выделения специальных групп специалистов по маркетингу каждого из товаров (рис. 2.5.).

Рис. 2.5 Схема организации службы маркетинга по товарному принципу.

Она не заменяет функциональную схему организации службы маркетинга, а устраняет ее недостатки, поскольку точнее реагирует на изменения рыночной конъюнктуры, является хорошей школой для подготовки кадров. Вместе с тем, она может привести к противоречию в полномочиях руководителей разного уровня, увеличиваются расходы на управление, узкая товарная специализация не способствует приобретению сотрудниками навыков работы в других функциональных областях.

При этом по каждому товару (товарной группе) имеется свой управляющий с подразделением сотрудников, выполняющих все функциональные задачи маркетинга по данному товару. Маркетинг конкретного товара большее значение потому, что дифференциация товара становится одним из главных факторов конкурентной борьбы. Основными функциями управляющего по товару являются:

o составление плана и бюджета маркетинга своего товара;

o прогнозирование возможных изменений на рынке товара;

o сбор информации и изучение деятельности конкурентов;

o координация деятельности всех подразделений предприятия, влияющих на маркетинг конкретного товара;

o контроль над соотношением цен и соблюдением статей бюджета;

o введение новых товаров и снятие с производства старых.

Для предприятий, реализующих свои товары на рынках с различными покупательскими предпочтениями, а сами товары требуют специального обслуживания, целесообразна рыночная организация службы маркетинга рис. 2.6.

Рис. 2.6 Схема организации службы маркетинга по рыночному принципу.

При такой схеме оптимально учитываются потребности покупателей на конкретных сегментах рынка. Основные рынки закрепляются за управляющими по рынкам, последние сотрудничают со специалистами функциональных подразделений в разработке планов по различным направлениям функциональной деятельности.

Ограниченность товарной и рыночной организации служб маркетинга преодолевается внедрением товарно-рыночной или матричной схемы (рис. 2.7).

Рис. 2.7 Схема товарно-рыночной организации службы маркетинга

В рамках этой схемы - управляющие по товарам отвечают за планирование сбыта и прибыли от продажи своих товаров, а управляющие по рынкам - за развитие рынков для существующих и потенциальных товаров. Такая организационная структура оправданна на предприятиях с широкой номенклатурой товаров и большим числом рынков, на которых оно работает.

Однако всегда надо иметь в виду, что не существует идеальной организационной структуры службы маркетинга, одинаково хорошо работающей в любых условиях. Каждая из них имеет свои достоинства, так и недостатки. Некоторые из них приведены в табл. 2.1.

Таблица 2.1.

Достоинства и недостатки различных схем организации служб маркетинга

Схема организации

Достоинства

Недостатки

Функциональная

· Простота управления

· Описание обязанностей сотрудника

· Функциональная специализация и рост квалификации кадров

Отсутствует управление маркетингом конкретных товаров

Отсутствует управление маркетингом на конкретных рынках

 

Товарная

· Полный маркетинг каждого товара

· Более глубокое изучение специфики потребностей рынка и удовлетворение их

Увеличение затрат и расширение обязанностей у сотрудников затрудняет рост их квалификации

Наличие дублирующих друг друга подразделений

 

Рыночная

· Высокая координация служб при внедрении на рынок

· Разработка комплексной программы внедрения на рынок

· Более достоверный прогноз рынка

Сложная структура

Низкая степень специализации деятельности

Дублирование функций

Плохое знание товарной номенклатуры

Отсутствие гибкости

 

Товарно-рыночная

· Хорошая организация работы при внедрении на рынок

· Разработка комплексной программы внедрения на рынок

· Более достоверный прогноз рынка

· Хорошее знание товара

·  

Высокие управленческие издержки

Возможность конфликта между различными службами при решении вопросов по одному и тому же рынку

Разрабатываемая или внедряемая структура маркетинговой службы должна отвечать следующим требованиям:

o быть максимально простой;

o обеспечивать эффективную систему связей между подразделениями;

o быть малоуровневой (малозвенной);

o иметь хорошую гибкость и приспособляемость.

2.3. Субъекты маркетинга

Маркетинг затрагивает интересы огромного количества людей. К числу субъектов маркетинговой деятельности относятся:

1. Производители или обслуживающие организация (предприятие или отдельный человек, поставщики, предприятия, обеспечивающие производителя товаров необходимыми ресурсами).

2. Конечные потребители (семья или человек приобретающие товары для личного использования).

3. Организации - потребители.

4. Специалисты по маркетингу (организации или люди).

5. Посредники (оптовая и розничная торговля, брокеры, маклеры, дилеры, дистрибьюторы).

6. Конкуренты - группы лиц или организаций, поставляющих на рынок аналогичные товары и услуги.

Основную группу элементов системы маркетинга - ее субъектов - составляют поставщики, производители, посредники, конкуренты, потребители.

В последующих темах мы более подробно остановимся на конкретных проблемах каждого субъекта, здесь же ограничим их круг тремя укрупненными группами и представим себе некую абстрактную ситуацию, в которой участвуют потребитель, продавец/производитель и законодатель. Последний, в зависимости от своего положения в обществе, может одновременно выступать как в качестве покупателя, так и в качестве продавца/производителя. С какими проблемами они сталкиваются на рынке, желая удовлетворить свои потребности (покупая или продавая товар) или организуют его. Некоторые из таких проблем представлены в Табл. 2.2

Таблица 2.2

Проблемы, с которыми сталкиваются субъекты маркетинговой деятельности

П о к у п а т е л ь

З а к о н о д а т е л ь

П р о д а в е ц

1. Насколько широк ассортимент товаров?

1. Каковы безопасность и надежность товаров?

1. Какие характеристики ждут потребители?

2. Есть ли марка, обладающая необходимыми характеристиками?

2. Насколько товары соответствуют описаниям упаковки и рекламе?

2. Какие существуют группы потребителей и какие нужды надо стремиться удовлетворить?

3. Приемлема ли цена?

3. Существует ли на рынке конкуренция?

3. Каков должен быть дизайн и цена товара?

4. Располагает ли к себе продавец?

4. Достаточен ли выбор товаров?

4. Какую гарантию и сервис надо предложить?

5. Есть ли гарантия и сервисное обслуживание?

5. Доступна ли цена?

5. Какими каналами распределения (оптовыми, розничными) надо воспользоваться?

 

6. Справедливы ли взаимоотношения потребителей с розничными торговцами и службами сервиса?

6. Какие меры продвижения надо использовать (реклама, личная продажа, стимулирование сбыта)?

 

7. Не наносит ли производитель вред окружающей среде?

 

Все субъекты заинтересованы в проведении маркетинговых исследований, только условия для их проведения у них различные, да и средства разные. Зависимость рыночной активности и заинтересованности основных субъектов маркетинга (потребители и производители) и степени насыщения рынка конкретными товарами можно проиллюстрировать данными таблицы 2.2., в которой приведены характеристики видов спроса и задачи соответствующих им видов маркетинга.

Спрос - это количество товара, которое покупатели желают и могут приобрести в течение определенного периода времени.

Он объединяет всех покупателей и состоит из двух элементов - потребностей и денежных средств покупателей. Количество приобретаемых потребителями товаров зависит от уровня их доходов и рыночных цен. Чем выше цена товара, тем меньше его покупают, и чем ниже его рыночная цена, тем будет куплено при прочих равных условиях больше единиц товара. Понижающиеся цены приносят новых покупателей. Повышение цены какого-либо товара сопровождается сокращением его потребления и заменой другим товаром, например сметаны - сливками - молоком.

Таблица 2.2.

Виды спроса и задачи соответствующих видов маркетинга

Вид спроса

Характеристика спроса

Примеры ситуаций

Вид маркетинга

Задачи маркетинга

Отрицательный

Большая часть рынка (потребителей) недооценивает (недолюбливает) товар, согласна его избежать при определенных условиях

Некоторые медицинские услуги (прививки, стоматологические), прием на работу инвалидов, алкоголиков, бывших заключенных

Конверсионный

1. Анализ причин невосприятия товара.

2. Модернизация товара.

3. Снижение цен.

4. Активное стимулирование

Отсутствующий

Незаинтересованность в товаре, безразличие к нему

Новые агротехнические приемы, изучение некоторых дисциплин, внедрение разработок в производство

Стимулирующий

1. Разъяснение преимуществ использования товара

Скрытый (потенциальный)

Существующие нужды не могут быть удовлетворены , имеющимися на рынке товарами

Экологически чистые продукты и автомобили, микрорайоны, коттеджи и дома улучшенной планировки, безвредные сигареты

Развивающий

1. Определение потенциального спроса

2. Создание соответствующих товаров и услуг

Падающий

Снижение интереса со стороны потребителей и сокращение объемов продаж

Устаревшие модели автомобилей, обуви и одежды, посещаемости культовых учреждений и учреждений культуры

Ремаркетинг

1. Анализ причин падения спроса

2. Поиск новых рынков

3. Модернизация товара

4. Изменения в рекламе

Нерегулярный

Временные колебания спроса

Посещаемость учреждений культуры в обычные и выходные дни, баз отдыха в период отпусков, нагрузка на общественный транспорт в “час пик”

Синхромаркетинг

1. Гибкое ценообразование

2. Поддержание качества товара

3. Изучение потребительских предпочтений

Полноценный

Предложение удовлетворяет спрос, товарооборот стабильный

Товары первой необходимости (некоторые продукты питания и предметы сан гигиены)

Поддерживающий

1. Поддержание качества товара

2. Изучение потребительских предпочтений

Чрезмерный

Спрос превышает предложение

Санаторно-курортные учреждения в летний период, особо модные товары

Демаркетинг

1. Повышение цен,

2. Сокращение сопутствующих услуг,

3. Сокращение рекламной кампании,

4. Продажа лицензий

Не(Ир)рациональный

Потребление товаров наносящих вред здоровью, окружающей среде

Сигареты, спиртные напитки, наркотики

Противодействующий

1. Антиреклама,

2. Повышение цен,

3. Ограничение круга потребителей

Контрольные вопросы.

1. Почему необходимо управлять маркетингом?

2. В чем состоит суть управления маркетингом?

3. Почему комплекс маркетинга занимает центральное место в системе маркетинговой деятельности предприятия?

4. Какие факторы влияют на схему организации службы маркетинга?

5. В чем заключается маркетинговая деятельность граждан как потребителей?

6. Приведите собственные примеры различных вариантов спроса в Вашем регионе.

ТЕМА 3. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

3.1. Сущность и этапы маркетингового исследования

Для выживания в конкурентной борьбе необходимо постоянное обеспечение лиц принимающих решения максимально достоверной информацией.

Сегодня информация является не менее важным ресурсом предприятия, чем деньги, сырье, оборудование и персонал. Оперативно полученная и достоверная маркетинговая информация помогает: получать конкурентные преимущества; снижать риск; определять отношение потребителей; следить за внешней и внутренней средой; координировать стратегию; оценивать деятельность; повышать доверие к фирме; подкреплять интуицию; повышать эффективность деятельности.

Маркетинговые исследования - это сбор, обработка и анализ информации с целью уменьшения неопределенности при принятии управленческих решений.

Направление и характер маркетинговых исследований формируются под влиянием проблем, которые необходимо решать рис. 3.1. Информация, которую необходимо получить в ходе маркетингового исследования должна раскрывать:

· покупательский спрос, запросы и потребности потребителей;

· ресурсы потенциального рынка с точки зрения покупателей, объем продаж, общая стоимость продаж;

· характеристику потенциальных потребностей;


просмотров: 1725
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$89.95
End Date: Monday Jan-21-2019 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $89.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$11.65
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.65
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$11.65
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.65
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$16.15
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $16.15
|
Женская сумка бизнес класса

$10.00
End Date: Sunday Jan-27-2019 16:56:59 PST
Buy It Now for only: $10.00
|
бизнес–курс французского языка матвиишин ховхун

$15.00
End Date: Tuesday Jan-22-2019 17:22:37 PST
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$11.00
End Date: Friday Jan-18-2019 21:05:34 PST
Buy It Now for only: $11.00
|
Russian DVD PAL *7 v 1 Русский бизнес, Агенты КГБ тоже влюбляютс*629 min* 450.47

$16.99
End Date: Thursday Feb-7-2019 3:41:45 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Джим Коллинз От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет... Good to Great: Why Some Companies Make the Leap… and Others Don't
От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет...
Как превратить среднюю (читай - хорошую) компанию в великую?
На этот вопрос отвечает бестселлер "От хорошего к великому". В нем Джим Коллинз пишет о результатах своего шестилетнего исследования, в котором компании, совершившие прорыв, сравнивались с теми, кому это не удалось. У всех великих компаний обнаружились схожие элементы успеха, а именно дисциплинированные люди, дисциплинированное мышление, дисциплинированные действия и эффект маховика.
Благодаря этому компании добивались феноменальных результатов, превосходящих средние результаты по отрасли в несколько раз.

Книга будет интересна к прочтению собственникам бизнеса, директорам компаний, директорам по развитию, консультантам и студентам, обучающимся по специальности "менеджмент"....

Цена:
1134 руб

Роберт Кийосаки, Дональд Трамп Дар Мидаса Midas Touch
Дар Мидаса
Узнайте секрет того, как двум иконам бизнеса удается с каждым днем становиться богаче! Как считают Дональд Трамп и Роберт Кийосаки, у успешных людей есть так называемый дар Мидаса. Впервые одни из величайших бизнесменов в мире поделятся своими секретами, которые позволят и вам научиться притягивать богатство. Благодаря практическим советам и реальным историям из жизни Трампа и Кийосаки, рассказывающих о своих успехах, провалах, упорстве и целеустремленности, вы узнаете, как им удалось добиться процветания и как вы сами сможете применить их уникальный опыт....

Цена:
499 руб

Стивен Силбигер МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира The Ten-Day MBA: A Step-by-Step Guide to Mastering the Skills Taught in Americas Top Business Schools
МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира
Цитата
"Книга "MBA за 10 дней" за столько же дней покорила мир благодаря дару Силбигера излагать самые сложные понятия ясно и занимательно".

Роберт Брунер, декан Дарденской бизнес-школы при Университете Виргинии

О чем книга
В этой книге вы найдете квинтэссенцию знаний, необходимых руководителям и менеджерам для эффективного управления бизнесом. Это книга для тех, кто ценит свое время и деньги. Всего за 10 дней вы изучите 10 ключевых тем, входящих в программу любой уважающей себя бизнес-школы: маркетинг, корпоративную этику, бухгалтерский учет, организационное поведение, количественный анализ, финансы, операционное управление, экономику, стратегию, юридические вопросы; а еще пройдете несколько мини-курсов по переговорам, публичным выступлениям, лидерству и т.п.
В результате вы научитесь:
  • разбираться в финансовой документации;
  • составлять и осуществлять маркетинговый план;
  • строить отношения с коллегами и начальником;
  • развивать корпоративную стратегию;
  • говорить на языке MBA и к месту употреблять такие аббревиатуры, как NPV и EBITDA;
  • жонглировать акциями, облигациями, опционами и инвестициями;
  • истолковывать тонкости делового права и многое-многое другое - все зависит только от вашего усердия.

    Почему книга достойна прочтения
  • Это одно из самых полных и авторитетных пособий по получению MBA в домашних условиях, международный бестселлер, выдержавший четыре переиздания;
  • автор не только досконально разбирается в том, о чем пишет, но и имеет смелость писать с юмором и самоиронией, так что даже самые сложные и занудные темы в его изложении прекрасно воспринимаются;
  • прочитав эту книгу, вы получите максимум применимых на практике знаний за минимум времени.

    Кто автор
    Стивен Силбигер, получивший MBA в Дарденской школе бизнеса, занимает должность директора по маркетингу в Plimouth Direct.

    Ключевые понятия
    MBA, бизнес-образование, менеджмент, маркетинг, финансы.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет, закладка-ляссе....

  • Цена:
    759 руб

    Джек Траут, Эл Райс Маркетинговые войны Marketing Warfare
    Маркетинговые войны
    Бизнес - это война, и победить конкурентов сможет тот, кто верно определит для себя стратегию и тактику маркетинга. "Маркетинговые войны" - классический труд по маркетингу, мировой бестселлер, за последние 30 лет выдержавший множество переизданий во многих странах мира. Впервые изданная в 1986 году, книга стала настольной для сотен тысяч профессионалов во всем мире. Сегодня невозможно найти специалиста по маркетингу, руководителя компании или менеджера, который не проштудировал бы ее. Как не найти и серьезной работы по маркетингу, авторы которой не ссылались бы на "Маркетинговые войны".
    Новейшее издание книги дополнено авторскими комментариями и кейсами из практики рекламы и маркетинга в России, написанными по согласованию с Джеком Траутом российскими представителями компании Trout&Partners....

    Цена:
    680 руб

    Сергей Семёнов Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах
    Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах

    Умение продавать - один из важнейших факторов успеха любой компании, особенно в кризисные времена. Покупатели неохотно тратят деньги, а конкуренты наступают на пятки, потому руководитель должен всеми средствами мотивировать своих сотрудников и развивать их навыки продаж.
    Сергей Семёнов, бизнес-тренер и консультант с 17-летним опытом продаж, собрал наиболее эффективные методики ведения переговоров, убеждения клиентов и работы с возражениями, фундаментальные принципы и особенности продажи различных видов товаров и услуг, добавил проверенные инструменты повышения мотивации персонала и оценки результатов работы и получил систему управления продажами, которую с успехом можно использовать в компании любого профиля и размера. После внедрения описанной системы вы наконец сможете добиться нужных объемов продаж. Без компромиссов и оправданий со стороны подчиненных.

    Почему книга достойна прочтения
    - В этой книге вы найдете все основные техники, необходимые для успешных продаж.
    - Вы сможете скорректировать или разработать новую систему управления продажами, подходящими именно вашей компании.
    - Следуя советам автора, вы сможете воодушевить свой отдел продаж на новые подвиги.

    Кто автор
    Сергей Семёнов - бизнес-тренер, консультант, спикер-мотиватор, генеральный директор компании «Эксперт-Маркетинг», практик с опытом работы в продажах и переговорах с 2000 года.

    Ключевые понятия
    Управление продажами, холодные звонки, переговоры

    Мнение экспертов
    Книга написана просто и понятно. Хочется броситься в бой и опробовать все советы в реальной сделке. Автор подробно описал современный арсенал продавца, техники, методы убеждения, воздействия, а главное - систему для регулярного достижения поставленных целей, без которой современная компания не может быть эффективной. Книга будет интересна не только профессиональным продавцам, но и обывателю, на которого все эти приемы бывают направлены.
    Олег Волобуев,
    один из создателей проекта Rutube, руководитель компаний "Инвентос" и "Редспелл"

    Эта книга для тех, кому не безразличны свои цели и жизнь, свой доход и работа. А если кому-то и безразличны, то после прочтения у них однозначно появится желание не стоять на месте, а идти только вперед. Все алгоритмы прописаны детально и пошагово, и становится совершенно ясно, как они приведут к отличному результату в продажах.  Именно после прочтения книги я понял, что это и есть та самая вакцина от всех отговорок, возражений сотрудников и клиентов, вакцина, позволяющая вылечить отдел продаж.
    Илья Адольфович Якубсон,
    экс-президент ГК «ДИКСИ», член правления Российского союза промышленников и предпринимателей

    ...

    Цена:
    376 руб

    Юрген Саленбахер Создайте личный бренд. Как находить возможности, развиваться и выделяться
    Создайте личный бренд. Как находить возможности, развиваться и выделяться
    О книге
    Юрген Саленбахер исследует работы ведущих теоретиков в области бизнес-культуры и объясняет, как методы брендинга могут помочь нам развивать творческое мышление. Эта книга является уникальным ресурсом для творческих умов, предпринимателей и команд, и может также использоваться всеми, кто сталкивается с важными жизненными решениями.

    Вы узнаете, как разбудить свои творческие способности, чтобы придумывать бизнес-идеи. Отдельная глава посвящена развитию личности: в ней представлены методы и задания для определения вашего потенциала, видения и миссии, а также ваших целей и задач, все это -в ценностно-ориентированном ключе.

    В главе о брендинге дана структура, как построить визуальную идентичность онлайн и офлайн. В конце книги представлен манифест Личного творческого брендинга, а также список книг от Саленбахера. Личный творческий брендинг даст вам креативное лидерство. Если вы совместите креативное мышление с вашими знаниями и опытом, если вы структурируете его, результаты будут поразительными!

    От автора
    Парадокс: сейчас мы имеем гораздо больше возможностей, чем когда-либо прежде, но я не вижу, чтобы люди становились от этого счастливее. Налицо всеобщее ощущение неуверенности. Многих моих знакомых разного возраста, пола, образования и опыта работы либо уволили, либо они вынуждены очень много работать, чтобы обеспечить привычный уровень жизни. Студенты теперь стараются получить два высших образования в надежде на то, что это гарантирует им успех в будущем. Все как будто зависли в некоем состоянии неопределенности, странном переходном периоде между прошлым и будущим. Я называю всех нас поколением неопределенности. Все сталкиваются с одним вопросом: "Что мне делать дальше?"

    Мне хотелось бы поделиться с вами моим ответом на этот вопрос: всем нам нужен Creative Personal Branding (личный творческий брендинг). Четыре его основных составляющих -содержание, стиль, убеждения и чувство такта. Он нацелен на обучение креативному управлению и помогает вам ответить на вопрос, куда двигаться, как туда добраться и с кем.

    В этой книге изложена методика, разработанная мной в последние десять лет, которая поможет:
    1) осознать важность креативности и творческого мышления, научиться видеть или создавать возможности, концентрироваться на новых способах мышления, соответствующих месту, материальному положению и социальному окружению;
    2) понять важность того, что вы можете предложить миру, определить свою роль, профессиональную область и страсть, а также увидеть неразрывность своих идей, миссии и ценностей;
    3) осознать важность метода позиционирования бренда, чтобы отделять себя от других и вступать в коммуникацию с самим собой онлайн и офлайн в век интернета и онлайн-репутации.

    5 причин купить:
    • Вы научитесь строить стратегию развития личного бренда
    • Сможете использовать креативное мышление в работе
    • Выполните упражнения по развитию бизнеса и личного бренда
    • Освоите новое мировоззрение креативного лидерства
    • Поймёте, как правильно использовать обратную связь

    Для кого эта книга
    Для всех творческих людей.
    Для предпринимателей, которым важно создать сильный личный бренд.
    Для всех, кто хочет развивать личный бренд.

    Цитаты из книги
    Творческий брендинг
    Всем нам нужен Creative Personal Branding - личный творческий брендинг. Четыре его основных составляющих - содержание, стиль, убеждения и чувство такта.

    Работа как марафон
    Ваша профессиональная жизнь - как марафон, который постепенно превращается в десятиборье. Поэтому вопрос не в том, чтобы быстро бежать в начале. Вопрос в том, финишируете ли вы, даже если совершенно выбились из сил, и будете ли улыбаться при этом.

    Секрет развития
    Продуктивность, подстегиваемая страстью, - это цель, в ней скрыт секрет устойчивого развития. Как креативный лидер вы должны брать на себя ответственность, принимать решения, основываясь на своих ценностях, для того чтобы сделать изменения возможными.

    Планирование
    Планирование - это своего рода танец, вызывающий дождь. Возможно, он и не вызовет осадков, но вы совершенно точно станете более искусным танцором.

    Что такое бренд
    Множество людей считает, что бренд - продукт, но это не так. Брендинг - не известность и не конкретная вещь. Это скорее метафора сложного явления: история, значение, идентичность. То, что определяет бренд: его индивидуальность.

    Это эффективно
    Одно можно сказать точно: любите вы брендинг или ненавидите, но это одна из самых эффективных стратегий продвижения бизнес-идеи на рынках с высокой конкуренцией. Вспомните о следующих долгоиграющих идеях брендов: Swatch, Victoria’s Secret, Paul Smith.

    ...

    Цена:
    545 руб

    Джордан Белфорт Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
    Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
    Цитата

    Я могу взять любого человека независимо от возраста, расы, вероисповедания, социально-экономического статуса, уровня образования, наделенного от природы коммерческой жилкой или нет, и почти мгновенно превратить его в продавца мирового класса.

    О чем книга
    Лучший продавец в мире Джордан Белфорт раскрывает свою стратегию и дает пошаговую инструкцию по освоению той самой системы, которая позволила заработать состояние ему самому и его клиентам.
    Белфорт научит вас, как стать классным продавцом, переговорщиком, мастером по заключению сделок, предпринимателем и оратором. Его система продаж настолько проста и эффективна, что буквально в течение нескольких дней принесет успех каждому, кто ее освоит.

    Почему книга достойна прочтения
  • В ней дается готовое решение по применению системы продаж Белфорта в любом бизнесе или сфере деятельности.
  • Книга научит, как сократить цикл продаж, увеличить процент закрытия сделок, наладить устойчивый поток рекомендаций и приобрести невероятно лояльных клиентов.
  • Книга будет полезна и тем, кто далек от сферы продаж: вам все равно нужно убеждать людей и оказывать на них влияние.

    Кто автор
    Джордан Белфорт - тот самый Волк с Уолл-стрит, которого сыграл Леонардо ди Каприо в знаменитом фильме Мартина Скорсезе. Фильм был снят по двум автобиографиям Белфорта, которые были переведены на 18 языков, опубликованы более чем в 40 странах и мгновенно стали международными бестселлерами. После выхода книг и выпуска фильмов Белфорт занялся консультированием и обучением своей оригинальной системе людей по всему миру. Он консультировал более 50 компаний, писал статьи практически во все крупнейшие мировые газеты и журналы, такие как The New York Times, The Wall Street Journal, Los Angeles Times, The Times (Лондон), Herald Tribune, Le Monde, Corriere della Sera, Forbes, BusinessWeek, Paris Match и Rolling Stone.

    Отзывы
    Автор этой книги - харизматичный мошенник, вдохновивший одних впустую потратить деньги, других - например, Мартина Скорсезе - снять фильм про жадность. Эта книга про то, как продавать. По крайней мере, собственную философию Белфорт продал с большой премией.

    Николай Усков,
    главный редактор Forbes

  • ...

    Цена:
    579 руб

    Питер Ф. Друкер Задачи менеджмента в XXI веке Management Challenges for the 21st Century
    Задачи менеджмента в XXI веке
    Книга посвящена глобальным проблемам, с которыми столкнется мировая экономика и все человечество в XXI веке. Человечество ожидают серьезные перемены, и все мы должны быть к ним готовы.

    Книга будет интересна не только специалистам, но и каждому, кому небезразлично будущее....

    Цена:
    1165 руб

    Марк У. Джонстон, Грэг У. Маршалл Управление отделом продаж
    Управление отделом продаж
    В новом, самом актуальном издании классического учебника "Управление отделом продаж" Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером, укрепляя позиции издания как ведущего международного пособия в своей области. Это современная классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами. ...

    Цена:
    1509 руб

    Уильям Дэвис Индустрия счастья. Как Big Data и новые технологии помогают добавить эмоцию в товары и услуги
    Индустрия счастья. Как Big Data и новые технологии помогают добавить эмоцию в товары и услуги
    О чем книга: В своей книге Уильям Дэвис определяет индустрию счастья как попытку крупного бизнеса и правительств контролировать и определять количественно наше настроение, и использовать эти данные в своих собственных целях. В некоторых сферах экономики, менеджмента, маркетинга и неврологии, объясняет он, наши эмоции стали новым ресурсом для покупки и продажи. Счастье во всех его разновидностях прочно заняло умы международной элиты. Будучи теперь чем-то, что можно измерить, увидеть и усовершенствовать, счастье проникло в цитадель мировой экономики. Ведущие компании нанимают специалистов по счастью, нейробиологи рассказывают, как тренировать соответствующие зоны мозга, люди начинают отслеживать свое настроение через дневники и приложения на смартфонах. Но есть и обратная сторона медали. А что, если в скором времени общество начнет порицать несчастных людей, пичкать их таблетками и принудительно добиваться улыбки на лице? С помощью этой книги вы узнаете: - Как люди принимают решение о покупке и что делать, чтобы они отдавали свое предпочтение именно вам - Как сократить бюджет компании или проекта, но при этом повысить производительность, эффективность и удовлетворенность результатом - Как использовать открытые данные и технологии для таргетинга визуальной рекламы Понимание этих закономерностей позволит вам предугадывать желания потребителя и создавать только те продукты и услуги, которые точно найдут отклик в сердце. Автор книги: В 2014 году на Всемирном экономическом форуме в Давосе рядом с миллиардерами, поп-звездами и президентами оказался буддийский монах. Он учил присутствующих искусству медитации и помогал им найти путь к счастью. Как социолог и политический экономист Дэвис обеспокоен тем, что наши самые сокровенные эмоции могут быть количественно посчитаны и внесены в базу данных. Даже если это так, он задаётся вопросом, хотим ли мы, чтобы эти данные анализировались, чтобы бренды могли продать нам больше вещей, приложения могли принимать больше решений за нас, а работодатели могли более активно влиять на наше благополучие?...

    Цена:
    530 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования