Справочник «Маркетинг»
Маркетинг часть 08

МАРКЕТИНГ

Во-вторых, можно сконцентрировать усилия и ресурсы производителя на одном сегменте рынка (специфической группе потребителей). В данном слу-чае применяется стратегия концентрированного маркетинга. Эта стратегия особенно привлекательна при ограниченных ресурсах, для небольших пред-приятий. Предприятие концентрирует усилия и ресурсы там, где оно имеет возможность использовать свои преимущества, обеспечивая экономию на специализации производства и прочную рыночную позицию за счет высокой степени уникальности и индивидуальности в удовлетворении потребностей.

Стратегия концентрированного маркетинга позволяет предприятию мак-симизировать прибыль на единицу продукции, с небольшими ресурсами кон-курировать с крупными предприятиями на специализированных рынках, обеспечивает рыночную позицию в выбранных сегментах. При этом особенно важно лучше приспосабливать маркетинговую программу к своему сегменту, чем это делают конкуренты. Маркетинговая стратегия предприятия опира-ется на исключительный характер своей продукции (например, экзотические товары, рассчитанные на богатых потребителей, специальная одежда для спортсменов). Но и здесь опасно влияние конкурентов и значителен риск больших потерь. Надежнее работать на нескольких рыночных сегментах, ко-торые образуют целевой рынок данного предприятия.

Третий способ выбора целевого сегмента рынка заключается в охвате нескольких сегментов и выпуске для каждого из них своего товара или его разновидности. Здесь применяют стратегию дифференцированного марке-тинга с различным планом маркетинга для каждого сегмента. Охват не-скольких сегментов рынка требует значительных ресурсов и возможностей предприятия для производства и маркетинга разных марок или товаров. В то же время выпуск нескольких марок товаров, сориентированных на несколько сегментов, позволяет максимизировать сбыт.

В ряде случаев предприятие, начинающее со стратегии массового или концентрированного маркетинга, способно выходить на неразработанные по-требительские сегменты (например, переход с выпуска универсального шам-пуня (массовый маркетинг) на выпуск специальных шампуней для различных типов волос, для детей). Или наоборот, прочно утвердившись на одном сег-менте, предприятие расширяет свою деятельность, осваивая новый сегмент. Так, наряду с выпуском товаров для детей компания «Джонсон и Джонсон» продает шампунь для женщин старше 40 лет. В некоторых случаях пред-приятия используют в своей стратегии и массовый, и концентрированный маркетинг.

Нередко в процессе сегментации обнаруживаются отдельные части рынка, которыми производители по тем или иным причинам пренебрегают. Потре-бители, составляющие эти сегменты, не удовлетворяют полностью своих же-ланий и предпочтений. Примером могут служить товары для определенных категорий потребителей: пенсионеров, подростков и т.д. Подобную ситуацию называют рыночное окно. Производитель, стремящийся закрыть это «окно», может иметь большой успех.

Рыночные сегменты, в которых предприятие обеспечило себе господству-ющее и стабильное положение, принято называть рыночной нишей. Создание и укрепление рыночной ниши, в том числе и путем отыскания рыночных окон, обеспечивается лишь на основе использования методов сегментации рынка. Рыночная сегментация устанавливает различия в спросе, и товар приспосабливается к запросам покупателей.

После определения целевого сегмента рынка предприятие должно изучить свойства и образ продуктов конкурентов и оценить положение своего товара на рынке. Изучив позиции конкурентов, предприятие принимает решение о позиционировании своего товара, т.е. об обеспечении конкурентоспособного положения товара на рынке. Позиционирование товара на избранном рынке -это логическое продолжение нахождения целевых сегментов, поскольку позиция товара на одном сегменте рынка может отличаться от того, как его воспринимают покупатели на другом сегменте.

В некоторых работах западных маркетологов, рассматривающих позици-онирование в рамках сбытовой логистики, оно определяется как оптимальное размещение товара в рыночном пространстве, в основе которого лежит стремление максимально приблизить товар к потребителю. Специалисты в области рекламы применяют термин «позиционирование» в отношении вы-бора наиболее выгодной позиции товара в товарной выкладке, например, в витрине.

Если сегментирование дает характеристики, которые должен иметь про-дукт с точки зрения желаний и предпочтений, то позиционирование убеждает потребителей, что им предлагается именно тот товар, который они хотели бы приобрести. На рис. 5.3 представлена наглядная иллюстрация этого про-цесса.

Рис. 5.3. Рыночная сегментация и позиционирование товара

 

 

Факторами, определяющими позицию товара на рынке, являются не толь-ко цены и качество, но также производитель, дизайн, скидки, обслуживание, имидж товара и соотношение этих факторов. Оценка предприятием своих товаров на рынке может расходиться с мнением покупателей по данному вопросу. Например, предприятие выходит на рынок и продает товар, кото-рый, на его взгляд, имеет высокое качество при относительно низких ценах. Проблема возникает в том случае, если покупатель относит этот товар к категории среднего качества с относительно высокой ценой. Задача марке-тинга - убедить покупателей приобрести данный товар по цене, соответ-ствующей высокому качеству.

Позиционирование включает комплекс маркетинговых элементов, с по-мощью которых людям необходимо внушить, что речь идет о товаре, создан-ном специально для них, чтобы они идентифицировали предлагаемый товар со своим идеалом. При этом возможны разнообразные подходы и методы, например, позиционирование на базе определенных преимуществ товара, на основе удовлетворения специфических потребностей или специального ис-пользования; позиционирование через определенную категорию потребителей, уже купивших товар, или путем сравнений; позиционирование с помощью устойчивых представлений и т.д. Естественно, позиционирование не может быть связано с обманом и дезинформацией потребителя; это может сойти один раз, после чего производителя ждут неудачи и потери.

Последним этапом процесса сегментации рынка является разработка пла-на или комплекса маркетинга. После принятия решения о стратегии пози-ционирования товара предприятие приступает к детальной проработке составных частей комплекса маркетинга (маркетинг-микс): товар, цена, рас-пределение, продвижение. Рассматривать их надо во взаимосвязи друг с другом, применительно к выбранному целевому рыночному сегменту.

 

Контрольные вопросы

1. Как классифицируются критерии сегментации рынка?

2. Охарактеризуйте критерии сегментации рынка товаров народного по-требления и товаров производственного назначения.

3. Какие изменения произошли в применении критериев сегментации рын-ка?

4. Объясните, почему наиболее приемлем метод сегментации, учитываю-щий поведенческие признаки?

5. Дайте характеристику методам сегментации рынка.

6. Раскройте сущность построения типологии потребителей.

7. В каких случаях обосновано применение концентрированного марке-тинга?

8. Как можно охарактеризовать целевой рынок в период ориентации мар-кетинга на массовое производство?

9. Что понимается под позиционированием товара?

 

ТЕМА 6. РАЗРОБОТКА ТОВАРА

 

6.1. Стратегия разработки новых товаров.

В связи с быстро изменяющимися потребностями и запросами потребителей, фирма в условиях конкуренции должна иметь свою программу разработки новых товаров. Фирма может заполучить новинки двумя способами:
- приобретением со стороны, например, купив патент, лицензию или другую фирму;
- созданием у себя отдела исследований и разработок.

Перед фирмой, занимающейся разработкой новых товаров, стоит дилемма: с одной стороны, надо разрабатывать новые товары, а с другой, не так уже и много шансов на успех. Основными причинами неудач являются:
- “проталкивание” своих идей высокопоставленными руководителями;
-переоценка объема рынка для нового товара;
-неудачная конструкция нового товара;

- неправильное позиционирование и рекламирование.

Перед создателями новых товаров стоит задача тщательно проработать каждый этап разработки (рис.6.1.).

 
Рис. 6.1. Основные этапы разработки товара-новинки.

 

6.2. Процесс выработки новых идей для разработки новых товаров

Процесс от идеи до готового продукта (рис.9.1) включает в себя пять основных этапов: выработка идеи; концептуальная проработка; опытно-конструкторская разработка, включая создание опытного образца; пробный выход на рынок; коммерциализация.

На первом этапе производится первичная оценка предложений по разработке новых товаров и услуг с целью выбрать из них более эффективные.

Идеи, прошедшие первоначальную оценку, подвергаются концептуальной проработке, где они уточняются с учетом запросов потенциальных потребителей. На этой стадии составляется первый(рабочий) вариант бизнес- плана, в котором описываются основные характеристики товара и предполагаемая стратегия его сбыта с учетом, по возможности , мнения потенциальных покупателей.

После одобрения концепции начинается этап опытно-конструкторской проработки, на котором решаются все схемно-конструкторские, технологические, производственно-технические и инженерные вопросы.

Этап разработки завершается созданием опытного образца для отработки конструкторской документации, отладки всего технологического процесса производства, проведения испытаний и презентации покупателям для изучения их мнения о конкурентоспособности.

Перед окончанием ОКР должна быть собрана вся информация, необходимая для составления окончательного варианта плана маркетинга.

Этап пробного выхода на рынок предусматривает изготовление пробной партии, ее реализацию, по результатам которой можно судить о том, примет ли рынок новый товар.

Если реализация пробной партии пройдет успешно, то вероятность конкурентоспособности товара велика.

 

6.3. Методы выработки новых идей и творческого решения проблем

На этапе выработки идеи изучаются источники новых идей с использованием специальных методов выработки идеи и методов творческого решения проблем, вырабатывается идея(сущность) проекта.

Источниками новых идей являются:


-потребители;
-товары конкурентов;

-мнение торговых работников;

- публикации правительства;

- научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы.

Методами выработки идей являются:

- целевые обсуждения;

- “мозговая атака”;

- инвентаризация “слабых мест”.

Методами творческого решения проблем являются:

- метод “мозговой атаки”;

- метод “мозговой атаки наоборот”;

- метод Гордона;

- метод вопросника;

- метод вмененных связей;

- метод записной книжки;

- эвристический метод;

- научный метод;

- метод стоимостного анализа;

- метод матричных структур;

- параметрический анализ и др.

Методы творческого решения проблем стимулируют творческую инициативу и позволяют направить ее на выработку новых, нестандартных идей к решению проблем.

Метод “мозговой атаки” представляет спонтанное генерирование участниками множества идей по поставленной проблеме. Участниками могут быть люди разных профессий, не допускаются к обсуждению признанные авторитеты, запрещается критиковать или высказывать отрицательные оценки.

Метод “мозговой атаки наоборот” отличается от предыдущего метода тем, что все участники группы должны выявлять недостатки предлагаемых идей и предлагать пути их устранения.

Метод Гордона предусматривает изложение ведущим концепции к решению проблемы и высказывание участниками своих идей по этому вопросу. Затем ведущий после уточнения исходной концепции вскрывает искомую проблему, а участники высказывают конкретные предложения и излагают свои идеи о том, как их реализовать.

Метод вопросника основан на составлении в произвольной форме перечня вопросов, направленных на выявление возможностей улучшить конструкцию, дизайн, использование товара по другому назначению, его перекомпоновка, уменьшение и т.п. с целью выработки принципиально новых решений и поиска новых идей в заранее предусмотренной области.

Метод вмененных связей включает несколько шагов по выявлению всех входящих в проблему элементов, установлению всех взаимосвязей между этими элементами, описанию этих взаимосвязей в структурированном виде, анализу взаимосвязей с целью установления закономерностей и выявление новых идей, вытекающих из этих закономерностей.

Метод записной книжки основан на фиксировании в специальной записной книжке, блокноте или тетради всех известных фактов, имеющих отношение к решению исследуемой проблемы и результатов обдумывания проблемы и возможных путей ее решения. На основе анализа к концу месяца составляется список самых лучших идей. При коллективном методе выработки идей все участники сдают свои собственные записи координатору, который сводит всю информацию воедино и составляет общий список идей, по которому проводится общее обсуждение.

Эвристический метод основан на умении строить догадки, используя логические рассуждения, интуицию и прошлый опыт и предполагает выявление всех концепций, которые имеют отношение к изучаемому товару и выработки на их основе всех возможных комбинаций и идей.

Научный метод предполагает сбор данных в ходе наблюдений или экспериментов и проверку на основании этих данных различных гипотез с целью выбора наилучшего из всех допустимых решений.

Стоимостной анализ предполагает максимизацию выгоды для предпринимателя и предприятия.

Метод матричных структур представляет собой метод систематизации поиска новых идей путем построения матрицы, столбцы которой соответствуют обсуждаемым вариантам товаров, а строки - рыночным показателям этих товаров (на какой круг потребителей рассчитан товар, где можно использовать, кто может использовать и т.п.).

Параметрический анализ предполагает два этапа: первый - идентификация параметров, второй - творческий синтез.

Можно просто опросить потребителей о том , как они оценивают качество продукта. Для этого пригодны простые методы: рейтинг шкалы типа “хорошо - плохо” или выстраивание продуктов в ряд в зависимости от их качества. Метод имеет много недостатков, однако широко используется на практике.

 

6.4. Жизненный цикл товара

Каждый товар, запущенный в коммерческое производство, имеет жизненный цикл, однако характер и протяженность его предугадать нелегко.

Типичный жизненный цикл товара (ЖЦТ) и характер сбыта и прибыли на протяжении (ЖЦТ) представлен кривой на рис.6.4.


Рис. 6.4. Жизненный цикл товара

В нем выделяются следующие этапы:


- разработки товара;

- выведения на рынок;

- роста спроса;

- насыщения рынка (зрелости);

- упадка (спада спроса);

- реанимации.

Одним из часто встречающихся вариантов является кривая с повторным циклом (рис.6.5.), вызванным мероприятиями по стимулированию сбыта, модернизации товара и т.п.

Гребешковая разновидность (рис.6.6) состоит из последовательного ряда циклов, порожденных открытием новых характеристик товара, новых способов его использования, появлением новых пользователей(нейлон и использование его: парашюты, чулки и белье, рубашки, ковровые покрытия и т.д.).

 

  Различные этапы жизненного цикла товара требуют использования разных стратегий маркетинга.

Основные характеристики каждого этапа жизненного цикла товара и ответные типичные маркетинговые реакции фирмы на каждом из этапов приведены в табл. 6.1.

Таблица 6.1

Жизненный цикл товара: основные характеристики и типичные ответные реакции производителей.

 

Этап выведения на рынок

Этап роста

Этап зрелости

Этап упадка

 

Характеристика

 

Сбыт

Слабый

Быстрорастущий

Медленнорастущий

Падающий

 

Прибыль

Ничтожная

Максимальная

Падающая

Низкая (0)

 

Потребители

Любители нового

Массовый рынок

Массовый рынок

Отстающие

 

Число конкурентов

Небольшое

Постоянно растущее

Большое

Убывающее

 

Ответная реакция производителей

 

Основные стратегические усилия

Расширение рынка

Проникновение вглубь рынка

Отстаивание своей доли рынка

Повышение рентабельности производства

 

Затраты на маркетинг

Высокие

Высокие, но несколько ниже в процентном отношении

Сокращающиеся

Низкие

 

Основные усилия маркетинга

Создание осведомленности о товаре

Создание предпочтения к марке

Создание приверженности к марке

Селективное воздействие

 

Распределение товара

Неравномерное

Интенсивное

Интенсивное

Селективное

 

Цена

Высокая

Несколько ниже

Самая низкая

Возрастающая

 

Товар

Основной вариант

Усовершенствованный

Дифференцированный

Повышенной рентабельности

 
 

Контрольные вопросы

 

1. Что входит в понятие «новый товар»?

 

2. Каковы основные этапы разработки товара-новинки?

3. Каковы методы выработки идей?

4. Охарактеризуйте основные методы творческого решения проблем.

5. Что такое «жизненный цикл продукта»?

6. Каковы основные характеристики Жизненного цикла продукта и типичные ответные реакции производителей?

 

Тема 7. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА, ПЛАНИРОВАНИЕ И КОНТРОЛЬ

 

7.1. Понятие стратегии и тактики маркетинга

Стратегия маркетинга - формирование целей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Стратегия предприятия разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства. Наиболее распространенными стратегиями маркетинга являются:


1. Проникновение на рынок.

2. Развитие рынка.

3. Разработка товара.

4. Диверсификация.

В зависимости от маркетинговой стратегии формируются маркетинговые программы. Маркетинговые программы могут быть ориентированы:
-на максимум эффекта независимо от риска;
-на минимум риска без ожидания большого эффекта;
- на различные комбинации этих двух подходов.

Тактика маркетинга - формирование и решение задач предприятия на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени (краткосрочный) на основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов: например, изменение индекса цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интересов покупателей к товару и другое. Примерами постановки тактических задач могут быть следующие:
1. Провести усиленную рекламную кампанию в связи с падением спроса.
2. Расширить номенклатуру товара на основе уточненных данных о потребностях потребителей.
3. Расширить ассортимент услуг, предоставляемых сервисными службами для привлечения новых покупателей.

4. Увеличить долю рынка в связи с сокращением объема продаж конкурентами.
5. Конструктивно улучшить товар в соответствии с требованиями конкретного рынка.
6. Провести мероприятия по стимулированию персонала.

 

7.2. Стратегическое планирование маркетинга

Планирование маркетинга в условиях рынка состоит из 2-х частей:
- стратегическое планирование;

- тактическое (текущее) планирование ( планирование маркетинга).

Стратегическое планирование - управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между усилиями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Оно опирается на четко сформулированную программу фирмы и включает следующие этапы (рис. 7.1).

 
 Рис.7.1. Этапы стратегического планирования

1-й этап "Программа" содержит конкретную цель. Она должна ответить на вопросы:
- Что представляет собой наше предприятие?

- Кто является нашими клиентами?

- Что ценно для этих клиентов?

- Каким будет предприятие?

- Каким оно должно быть?

Hа вопросы нужно отвечать с точки зрения удовлетворения нужд и запросов клиентов. Программа должна быть не слишком широкой и не слишком узкой.

2-й этап: Программа фирмы, изложенная на предыдущем этапе, развертывается в подробный перечень вспомогательных усилий и задач для каждого уровня руководства.

3-й этап: План развития хозяйственного портфеля разрабатывается на основе оценки привлекательности каждого товара, производимого фирмой на конкретном рынке. Для этого учитываются следующие показатели:

- размеры и емкость рынка;

- темпы роста рынка;

- размеры получаемой на нем прибыли;


просмотров: 2400
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
6203-2RS two side rubber seals bearing 6203-rs ball bearings 6203 rs

$4.25
End Date: Wednesday Jun-12-2019 6:52:32 PDT
Buy It Now for only: $4.25
|
Sandpaper Wet Dry 16 pc, 3" X 5 1/2" 400 600 800 1000 1200 1500 2000 2500 grit

$12.37
End Date: Monday Jun-3-2019 16:54:21 PDT
Buy It Now for only: $12.37
|
(Qty.10) 6203-2RS two side rubber seals bearing 6203-rs ball bearings 6203 rs

$55.90
End Date: Saturday Jun-15-2019 5:40:44 PDT
Buy It Now for only: $55.90
|
True Color Extra Large View Pro Solar Welding Helmet Auto Darkening Welder Mask

$39.95
End Date: Saturday May-25-2019 22:15:59 PDT
Buy It Now for only: $39.95
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес and other Titles Lot of Books Russian

$12.99
End Date: Saturday May-25-2019 10:53:21 PDT
Buy It Now for only: $12.99
|
Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами. Энди Фрека.

$19.99
End Date: Monday Jun-17-2019 14:24:06 PDT
Buy It Now for only: $19.99
|
Russian book Роберт Кийосаки  Бизнес XXI века Robert Kiyosaki 

$60.00
End Date: Monday Jun-17-2019 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$8.50
End Date: Thursday Jun-6-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Фил Барден Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем Decoded: The Science Behind Why We Buy
Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем
О чем эта книга
В этой книге потребительское поведение анализируется с помощью современной науки о принятии решений. Автор рассказывает о причинах совершения покупок на примере брендов и услуг, рассказывает, что происходит в сознании покупателя, когда он принимает решения, и как вы можете использовать современные научные исследования в своем маркетинге.

Для кого эта книга
Это книга для маркетологов, которые хотят лучше понять потребителей, и для потребителей, которые хотят знать, как их решениями манипулируют.

Цитаты из книги

Почему схемы не работают?
Пришпоренные шумихой и успехом "Гориллы", директора Cadbury немедленно заказали еще одну кампанию. Казалось, что может быть проще: та же стратегия, то же агентство, тот же режиссер, та же идея, цели и бюджеты? Но сиквел не понравился покупателям.

Почему фокус-группы врут?
Похожий случай произошел с энергетическим напитком Red Bull, о котором во время предварительных тестов отзывались: "Гадость", "На вкус как лекарство" и "Никогда не буду его пить", а сегодня он великолепно продается во всем мире.

Тест на честность
В каждом офисе есть небольшая кухонька, где рядом с чайником обычно стоит коробка, куда сотрудники кладут деньги на восполнение затрат на чай, кофе. В ходе одного эксперимента на стену возле «коробки честности» повесили вырезанные из журнала глаза, в результате чего люди стали класть туда больше денег.

Эффект обрамления
Автомобили Volkswagen Sharan и Ford Galaxy идентичны — причем сборка обоих производится на одних и тех же заводах, — но покупатели готовы заплатить на две тысячи долларов больше за VW благодаря созданной брендом ауре.

Нейронные предикторы покупок
Ученые выяснили принцип покупки: если отношение активации системы удовольствия к уровню боли превышает определенное значение, человек склонен сделать покупку. Мозг высчитывает "чистую ценность", и если разница между ожидаемым удовольствием и страданием достаточно велика, покупка совершается.

Восприятие цены
Как и в случае с ценностью, восприятие цены происходит на двух уровнях: эксплицитном и имплицитном. Эксплицитная цена обозначена на ценнике. На восприятие имплицитной цены влияет ее презентация....

Цена:
953 руб

Филип Котлер Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер Marketing Insights from A to Z: 80 Concepts Every Manager Needs to Know
Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер
Цитата
"Трудно ли научиться маркетингу? Хорошая новость: его можно изучить за один день. Плохая новость: его можно изучать всю жизнь".

Филип Котлер

О чем книга
О маркетинге, а именно о 80 ключевых понятиях, или концепциях, эффективного маркетинга, их содержании и значении для современного бизнеса. Автор собрал и переосмыслил основные принципы и лучшие методы эффективного и инновационного маркетинга.

Почему книга достойна прочтения
  • Книга написана легендарным гуру маркетинга и стала настольной для миллионов специалистов во всем мире.
  • Она дает наилучшее представление как о классических инструментах маркетинга, которые прошли испытание временем, так и об инновационных разработках, которые стали использоваться только в последние годы.
  • В ней в легко усваиваемой форме представлены свежие идеи, оценки и конкретные практические рекомендации, которые побуждают к действию.

    "Филип Котлер очень интересная личность и автор. Он не повторяется, каждая новая его книга - открытие. В данной - 80 кейсов, которые ПОЛНОСТЬЮ описывают самые разные ситуации маркетинга. На мой взгляд, интереснее всего эта книга будет владельцам малого и среднего бизнеса, тем, кто сам вовлечен в принятие стратегических решений. Не менее интересна она будет и сотрудникам больших корпораций, работающим в отделах маркетинга. А работникам рекламных агентств позволит лениться, не придумывать новые кампании, а брать готовые решения и "продавать" клиентам"

    Михаил Симонов,
    президент Российской ассоциации маркетинговых услуг,
    вице-президент Ассоциации коммуникационных агентств России

    "В маркетинге есть только одно имя - Фил Котлер. И возможно, эта книга - лучшее его творение"

    Том Питерс,
    автор книг "В поисках совершенства" и "Эти важные мелочи"

    "Если вы хотите приобрести книгу Филипа Котлера - купите именно эту. Тогда вы получите наилучшее представление о современном маркетинге"

    Серхио Займан,
    автор книги "Конец маркетинга, каким мы его знаем"

    "Всеми признанный и уважаемый Филип Котлер смог объединить важнейшие концепции маркетинга под обложкой одной книги - "альфы и омеги" маркетинговых книг. Она должна быть в библиотеке каждого современного бизнесмена"

    Дон Пепперс и Марта Роджерс,
    соавторы The One to One Future

    Для кого эта книга
    Для менеджеров, которые вдруг осознали необходимость до какой-то степени разбираться в маркетинге, для специалистов, которые изучали маркетинг, но видят, что сегодня многое изменилось, и для профессиональных маркетологов, которые чувствуют, что в ежедневном хаосе почва уходит у них из-под ног.

    Кто автор
    Филип Котлер - профессор Высшей школы менеджмента Дж.Л.Келлога при Северо-Западном университете США, автор многих книг и статей, первым выделивший маркетинг в отдельную специальность, собравший воедино и систематизировавший все знания об этой дисциплине. Его книга "Основы маркетинга" многократно переиздавалась и стала "библией" маркетологов.

    Ключевые понятия
    Маркетинг, брендинг, стратегия....

  • Цена:
    637 руб

    Роджер Бест Маркетинг от потребителя
    Маркетинг от потребителя
    Шестое издание классической книги по маркетингу - переработанное и дополненное. Фокус в новом издании сделан на новых технологиях маркетинга, аналитике и метриках. Книга устраняет разрыв между теорией и практикой. Мощная теоретическая база дополнена кейсами реальных компаний, которые делают материал понятным и легким для восприятия. Работа Роджера Беста, профессора бизнеса и консультанта по маркетингу и менеджменту, - превосходная альтернатива сухим научным публикациям и невыразительным учебникам. Фундаментальные понятия и явления маркетинга проиллюстрированы историями из жизни как небольших, так и крупнейших в мире компаний. "Маркетинг от потребителя" - настольная книга и начинающего маркетолога, и опытного маркетера. Графики, таблицы и схемы, практические инструменты, примеры маркетингового плана и даже вопросы для самоконтроля - подача материала настолько разнообразна, что поможет не отвлекаться даже при изучении самых сложных частей. Вы научитесь анализировать рынок и выявлять его основные закономерности, управлять лояльностью и выстраивать взаимоотношения с потребителями, познакомитесь с ключевыми показателями и аналитикой. Узнаете все (и даже немного больше) об управлении в условиях рынка и финансовых результатах. Как проводить конкурентный анализ, какими бывают преимущества продукта, как позиционировать себя на рынке и разработать собственную и, главное, эффективную маркетинговую стратегию - обо всем этом расскажет Роджер Бест в книге "Маркетинг от потребителя". Для кого эта книга Для студентов МВА и магистратуры, преподавателей университетов и бизнес-школ. Для топ-менеджмента, руководителей и владельцев компаний, директоров по маркетингу и маркетологов. Цитаты из книги Опережая время Однажды спортивный обозреватель спросил Уэйна Грецки, что делает его великим хоккеистом. Грецки ответил: «Я стремлюсь туда, где окажется шайба, а не туда, где она находится в данный момент». Другими словами, он потрясающе чувствует изменение ситуации. Вечное постоянство Тот факт, что Dell Computer, Microsoft и Wal-Mart были героями бизнеса 1990-х, вовсе не означает, что они будут продолжать доминировать в следующем десятилетии. Перемены - вот единственное, что постоянно. Держите марку Неудовлетворенные клиенты покупают меньше; кроме того, обычно они покупают товары с низкой доходностью или со скидкой. Не для всех Сведения о клиенте, который не является хорошим целевым потребителем, имеют такую же ценность, как и сведения о том, кто таковым является. Тучи сгущаются Из 96 скрывающих свое недовольство 91 клиент покинет компанию. Те, кто уходит, усложняют привлечение новых потребителей, так как расскажут о своем недовольстве 8-10 людям. Многие становятся "потребителями-террористами": они пускаются в негативные комментарии везде и всюду. Аналитика Эффективность маркетинговых мероприятий = совокупная маржа - маркетинговые расходы. По сути, эта формула позволяет оценить вклад маркетологов в прибыльность бизнеса....

    Цена:
    2048 руб

    Шеп Хайкен Клиентам это нравится. 52 правила для сервиса на высшем уровне Amaze Every Customer Every Time: 52 Tools for Delivering the Most Amazing Customer Service on the Planet
    Клиентам это нравится. 52 правила для сервиса на высшем уровне
    О чем книга:
    Невозможно представить ковбоя только в шляпе и без лошади; точно также компания не может иметь только продукцию и не предлагать обслуживания.
    Шеп Хайкен, самый известный в мире эксперт в области клиентского сервиса, описывает 52 фундаментальных правила, которые дадут вашей компании серьезное конкурентное преимущество, каким бы делом она не занималась. Это простые, ясные и очень полезные для всех принципы, которые подкрепляются воодушевляющими историями и результатами исследований. Вы узнаете, как стать лидером в своей области, как выделяться среди конкурентов и постоянно расширять сообщество клиентов, возвращающихся к вам снова и снова.

    Залог успеха:
    Эта книга не предназначена для того, чтобы ее читали. Ею необходимо пользоваться. Это практическое руководство, приглашающее читателя в путешествие на вершину мастерства обслуживания клиентов.
    Из этой книги вы узнаете, что:
  • самые изумительные компании – те, в которых каждый принимает на себя роль лидера;
  • необходимо относиться к клиентам так, как они хотят, чтобы к ним относились;
  • функция каждого бизнеса и каждой организации — привлечь и удержать клиента.

    Автор книги:
    Шеп Хайкен – основатель и руководитель по изумлению в компании "Shepard Presentations", которая помогает компаниям строить надежные взаимоотношения с их клиентами и сотрудниками. Он эксперт в областях клиентского обслуживания и впечатлений покупателя, оратор, отмеченный наградами, и автор бестселлеров по версиям "New York Times" и "Wall Street Journal". Его статьи печатались сотни раз. Широкий круг его клиентов включает в себя компании "American Express", "General Motors", "IBM", "Kraft", "Marriott", "Toyota" и многие другие. Непревзойденный оратор – Шеп Хайкен хорошо известен благодаря своим информативным, интересным и энергичным презентациям. За свои достижения он был внесен в Зал славы Национальной ассоциации ораторов.

    Отзывы:
    "Посыл ясен, а уроки просты. Эта книга – руководство по достижению покупательской приверженности, вовлеченности работников и делового успеха".

    Хорст Шульц, президент отелей Ritz-Carlton


    Цитаты:
    "Зарплаты платит не работодатель. Работодатели только занимаются деньгами. Зарплаты платит покупатель".
    "Изумление – это особое умонастроение, превращающее пассивных клиентов в клиентов-пропагандистов".
    "Все, что происходит внутри организации, ощущается снаружи клиентами".
    "Вы не можете стать лучшим во всем. Даже не пытайтесь. Но постарайтесь сделать все для того, чтобы стать лучшим в чем-то особенном, чего хотят ваши покупатели".
    "Культура в вашей организации зависит от готовности каждого работника не только ей жить, но и защищать её".
    "Называя человека по ту сторону кассы «гостем» вместо «клиента», вы можете заставить его почувствовать себя особенным".
    "Начинайте каждый рабочий день с узнаванием новых способов продолжить ваше личное путешествие в мире знаний".
    "Ответственность – это высшая степень надежности".
    "Не путайте покупателей, лояльных к вашей компании, с покупателями, лояльными к программе лояльности"....

  • Цена:
    698 руб

    Томас Хайн Тотальная упаковка The Total Package
    Тотальная упаковка
    Эта книга - увлекательная история о том, как упаковка появилась, развивалась и постепенно превращалась в силу которая управляет поведением покупателей, манипулирует их страхами и ожиданиями, формирует облик магазинов и целиком всю культуру потребительского общества. Автор уделяет много внимания инженерной, дизайнерской и рекламной составляющим товарной упаковки и раскрывает истинные причины появления отдельных ее деталей, которым обычно никто не придает значения: например, крышки у картонной сигаретной пачки нужны для того, чтобы курильщик всякий раз доставал пачку из кармана и демонстрировал окружающим марку. Но еще более интересны параллели, проведенные между механизмами влияния на массовое сознание коробок и банок на полках супермаркетов и "упакованных" явлений, компаний и людей....

    Цена:
    1411 руб

    Нирадж Давар Идеальный маркетинг. О чем забыли 98% маркетологов Tilt: Shifting Your Strategy from Products to Customers
    Идеальный маркетинг. О чем забыли 98% маркетологов
    "Вы не можете достойно конкурировать, уступая соперникам в свойствах продуктов, уровне и темпах их производства и обновления. Но для закрепления своего положения вам придется обеспечить превосходство и в работе с потребителями".

    Нирадж Давар



    О чем книга
    Перед маркетологами всех отраслей вновь и вновь встают вопросы: в чем искать конкурентные преимущества продукта? Как сохранять позиции на рынке? Дешевые клоны появляются как грибы после дождя, и потребители все чаще изменяют известным брендам с менее громкими, но более выгодными аналогами. Инвестиции в разработки новых продуктов и технические инновации все меньше и меньше дают финансовую отдачу.
    По мнению профессора Нираджа Давара, успех в будущем ждет клиентоориентированный бизнес. На примере различных компаний автор показывает, что самые мощные конкурентные преимущества, которые практически невозможно повторить, лежат на уровне потребителей, а не продукта. В своей книге профессор Давар подробно рассматривает инструменты сбора данных о потребительских интересах и методы их анализа.

    Почему книга достойна прочтения
  • После прочтения книги вы вспомните то, что всегда знали, но почему-то забыли: ключ к успеху - понимание клиента.
  • Вы научитесь мониторить запросы потребителей и модернизировать свой продукт и его рекламу с учетом этих запросов.
  • Приятный бонус: вы узнаете много интересных историй из практики крупных мировых компаний.

    Кто автор
    Нирадж Давар - профессор бизнес-школы Айви (Канада и Гонконг), известный специалист по маркетингу и стратегии, читал лекции в ведущих бизнес-школах Европы и Азии. Работает с руководителями высшего звена глобальных компаний, участвовал в проектах BMW, HSBC, Microsoft, Cadbury, L'Oreal и McCain Foods на трех континентах. Сотрудничал со стартапами в сфере информатики и биотехнологий. Его статьи публикуются в Harvard Business Review, MIT Sloan Management Review, Financial Times, International Herald Tribune и других крупных изданиях.

    Ключевые понятия
    Потребительский маркетинг, реклама, конкурентные преимущества

    Мнение эксперта:
    "Эта книга, как следует из названия, - о маркетинге. В некоторых отраслях маркетинг по-прежнему в фаворе. Все новые гиганты - Google, Amazon, Facebook и Apple - опираются именно на него. О преимуществах маркетингового мышления руководителей компаний, о технологиях блестящих бизнес-побед над конкурентами путем создания ощутимых конкурентных преимуществ. Эта книга об ориентации своего бизнеса на Потребителей (с большой буквы) вашей продукции. Прочитать ее надо не один раз, она должна стать настольным руководством каждого бизнесмена или менеджера. Вы навсегда измените свое видение бизнеса, свое отношение к нему и достигнете таких же вершин, как и упомянутые компании. Удачи!"

    Михаил Симонов,
    президент Российской ассоциации маркетинговых услуг,
    президент фестиваля рекламы и маркетинга "Серебряный Меркурий"

    ...

  • Цена:
    656 руб

    Барри Пирсон, Нил Томас MBA в кармане. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
    MBA в кармане. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
    Книга "MBA в кармане" - это квинтэссенция знаний и навыков, которые необходимы менеджеру и предпринимателю, чтобы добиться успеха в карьере и бизнесе. Она освещает практические приемы и методы работы в таких ключевых областях, как развитие бизнеса, личное совершенствование и искусство управления. Написанный признанными европейскими экспертами, этот курс дает уникальную возможность в кратчайший срок получить знания, необходимые для успешного ведения бизнеса....

    Цена:
    524 руб

    Светлана Иванова Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг
    Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг
    Книга "Продажи на 100%" продолжает серию "Бизнес на 100%" и предлагает читателю уникальную технологию эффективных продаж. В ней проанализированы примеры оптовых и розничных продаж товаров различной ценовой категории, которые легли в основу задач, позволяющих закрепить полученные знания. Основываясь на них, автор убедительно показывает, что от того, насколько мы будем убедительны, применяя умение задавать вопросы, методику выявления мотивов и потребностей человека, знания основ невербального поведения и другие приемы, зависит наш успех.

    Почему книга достойна прочтения:
  • Книга предлагает готовые "рецепты", которые вы сможете адаптировать к собственному бизнесу и начать применять на следующий же день после ее прочтения. При этом здесь вы найдете минимум "общих советов" и максимум конкретных решений.
  • Материалы книги могут быть с успехом использованы руководителями как учебное пособие для своих сотрудников, а также помогут тем, кто только начинает работать в сфере продаж или просто хочет научиться оказывать влияние на людей.
  • Книга содержит конкретные советы, основанные на десятилетнем опыте работы автора в сфере продаж, включая проведение переговоров и работу с клиентами, наработки нескольких десятков российских и западных компаний и действующие "рецепты" продаж.
  • Адаптируя представленный автором материал к своему роду деятельности, читатель сможет создать своего рода универсальный справочник.

    Книга адресована специалистам по продажам....

  • Цена:
    648 руб

    Питер Ф. Друкер Бизнес и инновации Innovation and Entrepreneurship
    Бизнес и инновации
    "Бизнес и инновации" - ставшая классикой книга о предпринимательстве и инновационной деятельности, впервые систематизирующая накопленные практические знания в этой области и представляющая их в виде полноценной теории. В книге, имеющей практическое значение, рассказывается о том, как преуспеть в новой предпринимательской экономике - идет ли речь о существующем бизнесе, государственном учреждении или новом предприятии.

    Ориентирована на широкий круг читателей, как опытных бизнесменов, так и тех, кто делает свои первые шаги в бизнесе, частных предпринимателей, студентов и преподавателей экономических дисциплин вузов. Книга "Бизнес и инновации" Питера Ф.Друкера, человека, который ввел в обиход понятие "менеджмент" и внес большой вклад в развитие этой науки, украсит любую деловую библиотеку....

    Цена:
    1700 руб

    Филип Котлер Десять смертных грехов маркетинга Ten Deadly Marketing Sins: Signs and Solutions
    Десять смертных грехов маркетинга
    Цитата
    "Люди могут скрывать свои чувства, приукрашивать или просто заблуждаться".

    Филип Котлер


    О чем книга
    О типичных ошибках маркетологов, которые могут привести компанию к полному краху. Котлер выделил 10 наиболее часто встречаемых и наиболее опасных шагов, идя на которые, нельзя ожидать ничего хорошего.

    Почему книга достойна прочтения
  • Четкость и конкретика по-котлеровски: если следовать бизнес-стратегии, то до конца.
  • Недовольный персонал склонен к саботажу. Как связаны управление персоналом и выгодная маркетинговая политика?
  • Смысл рекламы зачастую остается неведом даже ее создателям. Почему реклама грешит посредственностью?
  • Роль телефона в эффективном маркетинге.
  • Обращение десяти грехов в десять заповедей эффективного маркетинга.

  • Для кого эта книга
    Адресована менеджерам и владельцам компаний, специалистам в сфере маркетинга, студентам вузов, а также тем, кто планирует открыть свой бизнес.

    Кто автор
    Филип Котлер - профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж. Л.Келлога при Северо-Западном университете США. Получил степень магистра экономики в Чикагском университете и степень доктора философии. Автор многих книг по маркетингу и менеджменту, свыше 100 статей для ведущих журналов. Единственный автор, трижды удостоенный ежегодной премии "Альфа Каппа Пси", присваиваемой за лучшую статью для Journal of Marketing. Имеет множество званий и наград за выдающийся вклад в маркетинг. Основная его заслуга в том, что он собрал воедино и систематизировал все знания о маркетинге, которые до этого относились к совершенно различным наукам. Можно сказать, что он первый, кто выделил маркетинг в отдельную специальность.

    Ключевые понятия
    Меркетинг; реклама; CRM; брендинг.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет....

    Цена:
    429 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования