Справочник «Маркетинг»
Маркетинг 07.1. Критерии и признаки сегментирования рынка

Маркетинг, Учебное пособие Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский

7. CЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА

7.1. Критерии и признаки сегментирования рынка

Основой всей системы планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому первой задачей руководства фирмы является определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы [15].

Оценка рынка сбыта - комплекс мероприятий, направленный на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия , и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения товара от производителя к потребителю. Каждое предприятие осознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям сразу, поэтому с помощью маркетинга руководство предприятия на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о каналах сбыта, о конкуренции определяет сегмент рынка сбыта.

Сегмент рынка - это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.

Объектами сегментации рынка сбыта являются:
- группы потребителей;
- группы продуктов (товаров, услуг);
- предприятия (конкуренты).

Сегментация рынка по группам потребителей- это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка по группам продуктов - это производная от сегментации рынка по группам потребителей, учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

Сегментация рынка производится по критериям и признакам.

Критерий- способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).

Признак- это способ выделения данного сегмента на рынке.

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:
- емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;
- каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;
- устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;
- прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;
- совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;
- оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;
- защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков.

Основными признаками сегментации рынка по группам продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и т.п.

Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта (НТ), цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Сегментация рынка по потребителям, сегментация по продуктам и конкурентам взаимно дополняют друг друга и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.


просмотров: 2093
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
6203-2RS two side rubber seals bearing 6203-rs ball bearings 6203 rs

$85.95
End Date: Sunday Apr-21-2019 17:26:50 PDT
Buy It Now for only: $85.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$12.95
End Date: Wednesday Apr-24-2019 3:23:30 PDT
Buy It Now for only: $12.95
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$4.25
End Date: Wednesday May-15-2019 6:26:27 PDT
Buy It Now for only: $4.25
|
Sandpaper Wet Dry 16 pc, 3" X 5 1/2" 400 600 800 1000 1200 1500 2000 2500 grit

$39.87
End Date: Thursday Apr-25-2019 22:15:59 PDT
Buy It Now for only: $39.87
|
Женская сумка бизнес класса

$200.00 (0 Bids)
End Date: Thursday Apr-25-2019 22:09:02 PDT
Buy It Now for only: $300.00
| |
Perfumatic автомат по распылению духов, готовый бизнес

$39.99
End Date: Wednesday May-1-2019 12:13:11 PDT
Buy It Now for only: $39.99
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес and other Titles Lot of Books Russian

$800.00
End Date: Saturday May-11-2019 22:18:53 PDT
Buy It Now for only: $800.00
|
Готовый бизнес аттракцион «Бабломет», «Летающие деньги», «Торнадо»

$66.00
End Date: Tuesday Apr-30-2019 0:15:34 PDT
Buy It Now for only: $66.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Ричард Талер Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики Misbehaving: The Making of Behavioral Economics
Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики

Ричард Талер - лауреат Нобелевской премии по экономике. Один из ведущих современных экономистов, получивший награду за «теорию подталкивания» («управляемого выбора»). Профессор поведенческой науки и экономики в школе бизнеса Университета Чикаго, директор центра исследований решений. Советник Барака Обамы.
В своей новой книге Талер делится результатами исследования и продолжает уже когда-то начатый им разговор и психологии влияния.
Экономическая теория устарела. «Человек рациональный» - слишком ограниченная модель, чтобы объяснить наши решения и поступки. Эта книга переосмысливает все, что вы знаете о человеческом поведении, и помогает извлечь из этого максимум выгоды.

• Как устроен магический эффект «бесплатных» предложений, которыми широко пользуются рекламодатели?

• Как спланировать изначальный выбор потребителя, от которого потом будут зависеть все последующие?

• Как найти закономерности иррационального поведения потребителей? И начать использовать их в нужном ключе?

Вы научитесь предугадывать поведение работников и клиентов, правильно планировать ресурсы и создавать те продукты и предложения, которые попадут в яблочко и вызовут ажиотаж.

«Истинный гений, который заложил азы поведенческой экономики, также является прирожденным рассказчиком с несравненным чувством юмора. Все эти таланты нашли отражение в книге».
Даниеп Канеман, лауреат нобелевской премии по экономике, автор бестселлера «Думай быстро, решай медленно»

«Важнейший инсайт современной экономики. Если 6ы мне посчастливилось застрять в лифте с любым интеллектуалом, я 6ы, несомненно, выбрал Ричарда Талера».
Малкольм Гладуэлл, автор бестселлеров «Переломный момент», «Гении и аутсайдеры», «Озарение».

...

Цена:
629 руб

Дмитрий Ткаченко Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч
Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч
Цитата
"Скрипты продаж представляют собой "законсервированный" опыт лучших продавцов".

Дмитрий Ткаченко



О чем книга
Быстрота реакции - это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента.
Эта книга - кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации. Если вместо избитых и совершенно неэффективных ответов на возражения клиента вы хотите получить реально работающие фразы, эта книга для вас!

После прочтения этой книги вы:
  • получите пошаговый алгоритм разработки и внедрения скриптов продаж;м
  • добавите в свою копилку эффективные речевые модули для работы в ситуации активных продаж;
  • научитесь преодолевать любые барьеры на пути к ЛПР.

    Кто автор
    Дмитрий Владиславович Ткаченко - тренер по продажам с 12-летним стажем, эксперт №1 по игровому обучению активным продажам. Консультировал и обучал технологиям продаж сотрудников компаний Sony, Siemens, "Балтика", "Архыз", "Ростелеком", "Интерфакс" и еще более 600 организаций. Входит в ТОП-10 лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала "SALES BUSINESS/Продажи" и двадцатку лучших тренеров РФ по продажам по рейтингу SALESPORTAL и журнала TRENINGO. Автор восьми книг по продажам и переговорам.

    Мнение эксперта
    "Книга Дмитрия Ткаченко - настоящее сокровище как для руководителей отделов продаж, так и для менеджеров по продажам. Скрипты - очень важное и сильное оружие, которое при правильном применении способно давать очень высокие результаты. Скрипты позволяют за очень короткий срок из зеленого новобранца сделать эффективного бойца. Скрипты помогают среднему продавцу в нестандартной ситуации найти правильный выход и закрыть сделку. Скрипты дают возможность опытному продажнику импровизировать, отталкиваясь от серьезного фундамента, и добиваться большего. Эта книга должна стать настольной в каждом отделе продаж, и она принесет вам не один миллион прибыли, если вы ее не просто купите, но и действительно внедрите описанные в ней техники".

    Тимур Асланов,
    главный редактор журнала "Управление сбытом",
    автор блога о продажах



    Ключевые понятия
    Продажи, скрипты продаж, холодные звонки, эффективность.

    ...

  • Цена:
    572 руб

    Роджер Бест Маркетинг от потребителя
    Маркетинг от потребителя
    Шестое издание классической книги по маркетингу - переработанное и дополненное. Фокус в новом издании сделан на новых технологиях маркетинга, аналитике и метриках. Книга устраняет разрыв между теорией и практикой. Мощная теоретическая база дополнена кейсами реальных компаний, которые делают материал понятным и легким для восприятия. Работа Роджера Беста, профессора бизнеса и консультанта по маркетингу и менеджменту, - превосходная альтернатива сухим научным публикациям и невыразительным учебникам. Фундаментальные понятия и явления маркетинга проиллюстрированы историями из жизни как небольших, так и крупнейших в мире компаний. "Маркетинг от потребителя" - настольная книга и начинающего маркетолога, и опытного маркетера. Графики, таблицы и схемы, практические инструменты, примеры маркетингового плана и даже вопросы для самоконтроля - подача материала настолько разнообразна, что поможет не отвлекаться даже при изучении самых сложных частей. Вы научитесь анализировать рынок и выявлять его основные закономерности, управлять лояльностью и выстраивать взаимоотношения с потребителями, познакомитесь с ключевыми показателями и аналитикой. Узнаете все (и даже немного больше) об управлении в условиях рынка и финансовых результатах. Как проводить конкурентный анализ, какими бывают преимущества продукта, как позиционировать себя на рынке и разработать собственную и, главное, эффективную маркетинговую стратегию - обо всем этом расскажет Роджер Бест в книге "Маркетинг от потребителя". Для кого эта книга Для студентов МВА и магистратуры, преподавателей университетов и бизнес-школ. Для топ-менеджмента, руководителей и владельцев компаний, директоров по маркетингу и маркетологов. Цитаты из книги Опережая время Однажды спортивный обозреватель спросил Уэйна Грецки, что делает его великим хоккеистом. Грецки ответил: «Я стремлюсь туда, где окажется шайба, а не туда, где она находится в данный момент». Другими словами, он потрясающе чувствует изменение ситуации. Вечное постоянство Тот факт, что Dell Computer, Microsoft и Wal-Mart были героями бизнеса 1990-х, вовсе не означает, что они будут продолжать доминировать в следующем десятилетии. Перемены - вот единственное, что постоянно. Держите марку Неудовлетворенные клиенты покупают меньше; кроме того, обычно они покупают товары с низкой доходностью или со скидкой. Не для всех Сведения о клиенте, который не является хорошим целевым потребителем, имеют такую же ценность, как и сведения о том, кто таковым является. Тучи сгущаются Из 96 скрывающих свое недовольство 91 клиент покинет компанию. Те, кто уходит, усложняют привлечение новых потребителей, так как расскажут о своем недовольстве 8-10 людям. Многие становятся "потребителями-террористами": они пускаются в негативные комментарии везде и всюду. Аналитика Эффективность маркетинговых мероприятий = совокупная маржа - маркетинговые расходы. По сути, эта формула позволяет оценить вклад маркетологов в прибыльность бизнеса....

    Цена:
    1761 руб

    Дмитрий Кот АпперКот конкурентам. Выгоды - клиентам
    АпперКот конкурентам. Выгоды - клиентам
    Дмитрий Кот - один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлеров "Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают" и "Продающие тексты: модель для сборки. Копирайтинг для всех".
    Задумайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас? Почему должен обратиться в вашу компанию, зайти в ваш магазин, а не к конкурентам по соседству? Есть убедительные причины, по которым нужно заплатить вашу, более высокую цену, чем в среднем по рынку?

    А вы уверены, что ваши аргументы будут достаточно вескими? Читайте новую книгу Дмитрия Кота и вы узнаете:
    - как отстраиваться от конкурентов, чтобы клиент с первого раза понял: вы лучше других; 
    - как, в каких текстах и где именно - на сайте или в рекламных материалах - нужно заявлять о своих отличиях и какие формулировки при этом использовать.

    "АпперКот" - это готовые приемы отстройки и внедрения конкурентных преимуществ. При этом смены позиционирования и кардинальных изменений в бизнес-процессах не требуется, ведь все рекомендации в книге универсальны и подходят для любой сферы деятельности.

    ...

    Цена:
    480 руб

    Роберт Т. Кийосаки, Шэрон Л. Лектер Пророчество богатого папы Rich Dad's Prophecy
    Пророчество богатого папы
    "Пророчество богатого папы" покажет вам, как уже в ближайшем будущем система пенсионного финансирования повлияет на судьбу каждого из нас, независимо от возраста и места проживания. Эта книга раскроет причины грядущего краха, и расскажет не только о самых лучших способах защиты вашего состояния, но и о том, как извлечь выгоду из предстоящих событий.
    Вы узнаете:
    как страхи, мечты и действия миллионов людей, родившихся в период демографического взрыва, будут управлять экономикой будущего;
    почему старый совет "Покупай, храни и вкладывай в разные предприятия" может привести к финансовому краху;
    почему перед большим взрывом биржа переживет еще один бум и когда это случится по предсказанию богатого папы;
    как построить себе персональный финансовый ковчег, чтобы остаться на плаву в бурных водах, и какие виды инвестицийпредпочитал богатый папа, включая свободные от налогов фонды с интересом в 7 и более процентов....

    Цена:
    327 руб

    Питер Ф. Друкер Эпоха разрыва. Ориентиры для нашего меняющегося общества The Age of Discontinuity: Guidelines to Our Changing Society
    Эпоха разрыва. Ориентиры для нашего меняющегося общества
    Вы держите в руках очередной шедевр от американского ученого, экономиста, публициста, педагога и одного из самых влиятельных теоретиков менеджмента XX века, Питера Фердинанда Друкера. В "Эпохе разрыва" автор затрагивает тему глобальных экономических и социальных изменений и выделяет четыре их основных направления: появление новых технологий и отраслей промышленности, переход от международной экономики к мировой, утверждение общества организаций и усиление важности знаний, как движущей силы социально-экономического развития. В этой книге вы найдете исчерпывающие ответы на самые актуальные вопросы, которые ставит перед нами современная общественная и экономическая действительность.

    Книга написана популярным языком, и будет интересна каждому, кого волнует судьба современного общества....

    Цена:
    867 руб

    Лаура Райс Визуальный молоток. Как образы побеждают тысячи слов Visual Hammer: Nail Your Brand Into the Mind with the Emotional Power of a Visual Hammer
    Визуальный молоток. Как образы побеждают тысячи слов
    О чем эта книга
    Много лет в маркетинге доминировал вербальный подход: маркетинговые планы, маркетинговые слоганы, рекламные сообщения и т.п. Визуальные образы служили только для иллюстрации слов. Сегодня на смену традиционной концепции позиционирования приходит система Гвоздь & молоток, описанная в этой книге. Лаура Райс убедительно доказывает, что, какой бы хорошей ни была вербальная позиционируемая идея (так называемый вербальный гвоздь), ей трудно пробиться в сознание потребителя, если не подобрать к ней правильный визуальный молоток, то есть визуальный образ, который полностью соответствует позиционируемой идее и позволяет ей легче закрепиться в памяти человека.

    Для кого эта книга
    Для тех, кого интересуют современные эффективные маркетинговые технологии.

    Фишка книги
    Концепция визуального молотка, который забивает вербальный гвоздь, - яркая метафора визуальной стратегии позиционирования.

    От автора
    Сегодня все очевиднее, что наш мир вступает в визуальную эпоху. И если новый бренд не имеет мощного поддерживающего образа, а еще лучше - встроенного, ему вряд ли стоит рассчитывать на успех. Для успешного позиционирования бренда нужен визуальный молоток, укрепляющий и усиливающий конкретную вербальную концепцию (гвоздь). Если он выбран правильно, то привлекает внимание правого полушария мозга, которое посылает сигнал левому полушарию прочесть или прослушать слова, ассоциирующиеся с данной картинкой.

    Отзывы:
    "Несмотря на явные успехи вербальной стратегии позиционирования, самым эффективным способом проникновения в человеческий разум является вовсе не слово, а визуальные, зрительные образы. Я убежден, что со временем концепция "Гвоздь и молоток", предложенная Лорой, станет не менее известной, чем наша идея позиционирования".

    Эл Райс,
    соавтор концепции позиционирования и ряда бестселлеров.

    ...

    Цена:
    689 руб

    Андрей Веселов, Максим Горбачев Организация работы отдела продаж. Системный подход
    Организация работы отдела продаж. Системный подход
    Книга содержит практические советы по увеличению В2В-про-даж с помощью различных управленческих и маркетинговых инструментов: как простых (оптимизация и разделение функций в отделе продаж, анализ и сегментация клиентской базы, комплектация отдела продаж персоналом, настройка системы оплаты труда), так и сложных. Особое внимание уделяется современным методам продвижения: внедрению CRM-систем, инфо- и контент-маркетингу, программам лояльности, кросс-продажам и партнёрским программам. Чтобы все эти инструменты "заработали", необходимо встроить их в систему продаж компании. Все технологии описаны по принципу "бери и делай!". Книга содержит большое количество примеров из практики российских компаний, образцы регламентирующих документов и т.д. В основе книги лежит личный опыт авторов.

    Книга адресована собственникам и директорам компаний малого и среднего бизнеса, коммерческим директорам, руководителям отделов продаж и специалистам по организации обслуживания клиентов....

    Цена:
    256 руб

    И. Г. Альтшулер О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно - для внимательных!
    О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно - для внимательных!
    Построенная на основе более чем двадцатилетнего авторского опыта ведения семинаров по стратегии и маркетингу, клиентоориентации и искусству переговоров, эта книга многогранна и многослойна, инструментальна и лирична. Ее хочется не только читать, но и перечитывать, цитировать. Книга откровенно парадоксальна - и тем интересна и полезна.

    Для тех, кто уже добился успехов, и тех, кто только собирается штурмовать вершины. Всех, кто пытается сформулировать ключевые для себя вопросы, которые, как известно, зачастую гораздо важнее ответов....

    Цена:
    660 руб

    Роберт Чалдини Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения
    Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения
    Лучший способ добиться согласия - это воспользоваться пре-убеждением. Революционной методикой, которая позволяет получать положительные ответы еще до начала переговоров. Хотите уговорить руководителя повысить вам зарплату? Соблазнить потенциального клиента на дорогую покупку? Убедить супруга провести выходные так, как хочется вам и не хочется ему? Методика пре-убеждения от социального психолога №1 в мире, автора бестселлера "Психология влияния" Роберта Чалдини срабатывает во всех случаях. Она помогает избежать клиентских возражений, утомительных споров и обидных отказов. 7 простых принципов пре-убеждения позволяют выстроить разговор таким образом, что его исход почти наверняка приведет к желаемому согласию....

    Цена:
    321 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования