Справочник «Маркетинг»
Аутсорсинг Комплексные решения

 

Юлия Еланская, руководитель отдела продаж услуг связи Восточная Европа и Центральная Азия, "Эрикссон"

В своей первой лекции Юлия Еланская обсуждает применимость аутсорсинга к операторской деятельности, основываясь на его распространении на мировом рынке. Мы рассмотрим позитивный опыт мировых операторов,  а также комплексные решения "Эрикссон", адресованные операторам и призванные помочь в решении задачи повышения эффективности.

В ведении телекоммуникационного бизнеса существует проблема: он может быть очень прибыльным, и это становится причиной беспрецедентной конкуренции.

Можно сделать вывод о том, что в отрасли сформирована основа для значительного увеличения доли аутсорсинга. Есть основания полагать, что операторы готовы и будут передавать значительно больший сектор работ поставщику для повышения доходности своего бизнеса.

По мнению консалтинговых компаний отрасль связи вступает в период, когда на долю аутсорсинга начинает приходиться все большая часть сотового бизнеса операторов. Связано это, прежде всего, с такими характеристиками рынка как:

 

Возросшее давлениее на операционные расходы

 

Необходимость поиска более инновационных подходов к обслуживанию абонентов

Высокая конкуренция на рынке подталкивает операторов решать задачи большей эффективности своего основного бизнеса, т.е. поиск новых абонентов и сохранение старых. В этих условиях передача вспомогательных функций на аутсорсинг позволяет решить задачу концентрации на основном бизнесе.

 

Характеристики рынка

Фрагментация, глобализация, консолидация

Высокий коэффициент роста

Снижение стоимости оборудования, увеличение прибыли, контроль за расходами

Сегментация рынка услуг для конечного пользователя

Дифференция продуктов, брендинг

Рынок мобильной связи, как известно, постепенно изменяется. Коэффициент роста на рынке остается высоким. Падение цен на рынке, как на сетевое, так и на абонентское оборудование привело к тому, что мобильная связь стала массовым явлением. При этом необходимость контроля за расходами, являющегося существенным фактором увеличения эффективности (за счет увеличения прибыльности, заставляет операторов все больше задумываться над повышением акцента на своем основном виде деятельности, что позволит повысить эффективность в долгосрочной перспективе. Появляются новые услуги, при этом дифференциация продуктов и брендинг становятся все более важными инструментами.  Более того, развитие технологий привело к тому, что операторы, контент- и сервис-провайдеры объединяются в новую индустрию - инфоком. Операторы понимают, что для успешного ведения их бизнеса им необходимо искать партнеров.

 

Затраты оператора

Анализ затрат оператора (на диаграмме ниже приведены средние мировые показатели по результатам работы Федеральной комиссии электросвязи США) позволяет заметить, что затраты на оборудование составляют неосновную часть.

Затраты оператора (средние мировые показатели)

Следует понимать, что эта диаграмма отражает структуру расходов типового существующего (достаточно крупного) оператора на сформировавшемся рынке, для рынков, где сейчас разворачиваются сети новых стандартов, график выглядит по-другому.

 

Мировая тенденция и сегодняшняя ситуация использования  аутсорсинга операторами мобильной связи

В отличие от других областей, связанный с высокой вертикальной интеграцией телеком отличается низким уровнем использования аутсорсинга. Если в мире уровень использования аутсорсинга достигает 40%, то в телекоме этот показатель заметно меньше, не превышает 20%, однако есть тенденция к его росту.

Так с 2003 года началось все более активное использование аутсорсинга. Рынок зачастую благоприятно реагирует на эту тенденцию, например, график на слайде показывает, как выросли акции Hutchison после заявления о введении аутсорсинга на своей сети.

 

Что такое аутсорсинг?

Аутсорсинг - это термин, означающий "внешние ресурсы".

Что такое аутсорсинг?

Что такое аутсорсинг применительно  к современной сети? Это уже не только технологии, это, прежде всего, человеческие ресурсы. Например, французская компания IDATE опросила 15 крупнейших европейских и американских операторов (AT&T Wireless, Orange, Vodafone и других). Исследование показало, что операторы отмечают дефицит технической экспертизы, относящийся к разряду "человеческий фактор", как наиболее важную предпосылку к использованию аутсорсинга.

В каких же сферах управления бизнесом операторы используют аутсорсинг? Можно отметить уровень сети, уровень "бэк-офиса", т.е. сервисные платформы и связующее ПО для услуг биллинга, управления абонентской базой, и уровень приложений.

Таким образом, в телеком-индустрии существует несколько групп поставщиков, оказывающих влияние на развитие сферы аутсорсинга.

Исторически операторы пользовались услугами компаний, которые разворачивают сеть, находят площадки для базовых станций, строят сеть и даже в последующем обслуживают. Также для получения выделенных каналов и радиорелейных линий операторы мобильной связи пользовались услугами операторов фиксированной связи.

Поставщики оборудования предлагают операторам услуги по управлению сетью. С введением новых приложений, а это, в первую очередь, загрузка данных, мультимедийные приложения, возрастает значимость системной интеграции. Например, за последние годы доходы компании IBM в сфере связи значительно выросли и значимым оказалось оказание услуг операторам мобильной связи.

Область между приложениями и сетью является очень важной и интересной, как для системных интеграторов, так и для поставщиков специализированного оборудования. Развитие контента и общемировая тенденция аутсорсинга бизнес-процессов для управления неосновными функциями также является новой областью, в которой появляются новые игроки.

Операторы постоянно ищут все новые пути повышения доходности. Постепенно это стремление возьмет верх над предубеждениями и опасениями.

С введением новых услуг требования к оптимизации OPEX будут расти. Уже сейчас заметна тенденция отдавать на аутсорсинг второстепенные направления.

Вот основные факторы, влиящие на решение оператора о передаче некоторых функций подрядчику:

 

Снижение OPEX - это основной способ увеличить прибыль, пока операторы экспериментируют с новыми приложениями.

 

Упрощение структуры компании - использование аутсорсинга позволяет не создавать огромную организацию для успешного ведения телекоммуникационного бизнеса.

 

Значительно выгоднее сосредоточиться на развитии портфеля услуг и отношений с абонентами.

 

Контроль за расходами упрощается за счет аутсорсинга

Крупные компании могут экономить за счет использования эффекта масштаба, но и им нужно заботиться об оптимизации издержек.

Факторы, влияющие на решение оператора о передаче некоторых функций подрядчику

В скором времени операторы начнут думать о новых методах работы, прежде всего, в связи с появлением новых приложений. Операторы стоят перед выбором - внедрять каждое новое решение по одному неэффективно. Эффективнее вводить сервисную платформу абстрактной архитектуры с определенными открытыми интерфейсами, которая будет встраиваться в существующую сеть.  Но такой проект достаточно сложен и дорогостоящ в области системной интеграции, особенно для небольших компаний-операторов. Другое дело, если у небольшого оператора есть материнская компания, с которой он сможет поделить издержки по проекту. В целом для средних и мелких операторов хорошей альтернативной представляется иной подход, предусматривающий покупку доступа к приложениям и платформе. Этот вид аутсорсинга принято называть хостингом.

Никто не застрахован от незапланированных изменений в операторском бизнесе. Так, например, можно вспомнить о реакции европейских операторов на недавний кризис в телекоме, который заставил их сократить CAPEX. Но даже во время кризиса трафик в сетях продолжал расти, а это означает, что сокращение CAPEX являлось не более, чем откладыванием инвестиций и попыткой выиграть время.

С появлением новых приложений трафик будет расти за счет новых услуг, но еще не факт, что это приведет к серьезному повышению доходов оператора. Операторы все еще экспериментируют с приложениями. Известно, что MMS, SMS, развлекательный контент приносят часть дохода, но неизвестно, как скоро операторы смогут предложить другие, принципиально новые приложения, которые смогут принести им существенный доход в будущем.

Можно сделать вывод, что сегодня  снижение OPEX является основным  оперативным и эффективным инструментом для повышения доходности операторского бизнеса (в условиях, пока остается неясность с бизнес-перспективными приложениями).

 

Преимущества для оператора связи, обеспечиваемые аутсорсингом

Снижение расходов

  • Снижение затрат за счет повышения экономии на масштабе. Оценки экономии разнятся от 20% до 40%.
    Пример: оператор сам содержит склад запчастей или передает эту функцию на аутсорсинг. Как правило, поставщики эффективнее управляют складами, ведь один склад обычно оказывает услуги нескольким операторам.

Переход CAPEX в OPEX

  • Отказ от владения некоторыми активами путем их передачи сторонней компании достаточно выгоден за счет превращения капитальных затрат (в том числе - амортизации) в операционные расходы. Особенно это эффективно, когда оператор работает с поставщиком услуг, работающим с несколькими заказчиками. В этом случае активы используются совместно несколькими операторами и, соответственно, издержки делятся между ними.

Прогнозируемость издержек

  • Возможность прогнозировать большую часть OPEX на несколько лет вперед

Доступ к технической экспертизе и специальным знаниям

  • Постащики зачастую обладают уникальной компетенцией, что не всегда доступно компаниям-операторам, в особенности некрупным. Поставщики лучше знают свое оборудование, опираются на мировой опыт, имеют доступ к  человеческим ресурсам более высокой квалификации. Это еще один случай экономии на масштабе.

Разделение рисков

  • Передача эксплуатации инфраструктуры предполагает разделение технологических и финансовых рисков с поставщиком оборудования. В случае, если бизнес-план по каким-то причинам не оправдается, то в случае аутсорсинга, все связанные риски лягут на сервисную компанию, а не на оператора.

Оптимизация управления

  • Благодаря аутсорсингу менеджмент получает возможность большей концентрации на основном бизнесе, не отвлекаясь на второстепенную деятельность, что также позитивно сказывается на эффективности. Так, по словам CEO компании O2 (Голландия): "Сеть - основа нашего бизнеса, а не основная наша деятельность" (Network is core of our business but not our core business).

 

Опасения и предубеждения

 

Рассуждая об аутсорсинге мы не можем не коснуться темы рисков и опасений операторов. На сегодняшний день опасения менеджеров являются основным фактором, мешающим широкому внедрению аутсорсинга.

 

Риск потери управления и контроля

  • Не всегда просто решить, какие области обслуживания можно передать на подряд, а какие следует сохранить внутри компании.

Возможность ошибок со стороны подрядчика

  • НО: эксплуатация сети собственными силами не гарантирует безошибочности

Утрата компетенции

  • Если осуществляется перевод сотрудников от оператора к подрядчику

Риск утечки важной коммерческой информации

  • При условии передачи значительной части инфраструктуры неизбежно посвящение поставщика в длительные стратегические планы оператора.

     

Однако существует способ нейтрализации большей части перечисленных рисков: по рекомендации Ovum, оптимальным вариантом является работа с одним проверенным подрядчиком, если речь идет о передаче на аутсорсинг существенной части инфраструктуры.

Тем не менее, по мере развития рынка приобретение услуг станет более распространенным и отработанным, а опыт работы по таким схемам будет высоко цениться.

 

Реализация решения

 

Договор на аутсорсинг - это, по сути, предложение партнерства. Можно выделить такие стадии реализации решения, как:

 

  • Освещение сущности услуги для технического, коммерческого и маркетингового менеджмента оператора

  • Принятие решения о передачи эксплуатации части инфраструктуры

  • Разработка сервисного соглашения

     

Разработка сервисного соглашения - это наиболее ответственный этап, поскольку контракт должен быть составлен так, чтобы был возможен его пересмотр в части оценочных параметров хода выполнения работ по мере изменения ситуации на рынке.

 

Перспективы развития

 

  • В течение ближайших 5 лет большинство операторов прибегнут к аутсорсингу в той или иной степени, как к тактической мере, а некоторые начнут использовать его широко, как стратегическую меру.

  • Возрастет число сравнительно мелких соглашений о передаче услуг по системной интеграции, вплоть до полного аутсорсинга сервисного уровня.

  • Компании будут прибегать к партнерству при эксплуатации сетей и использовании приложений.

     

Так утверждают такие источники, как OVUM, Forester, Yankee Group

В частности OVUM заявляет:

 

"Мы ожидаем существенного роста аутсорсинга в области инфраструктуры сетей в следующие несколько лет.

Рынок работ для передачи от оператора к поставщикам (т.е. рынок аутсорсинга) мы оцениваем примерно в 12-15 миллиардов USD к 2007 году, по большей части это вероятно для не очень больших компаний-операторов сформировавшихся рынков."

 

Применительно к России

 

  • Российский рынок телекоммуникаций - это, в основном, рынок производства услуг, будь то услуги инфраструктурные или абонентские. В России в отрасли связи заняты сотни тысяч людей. В основном люди работают на рынке услуг, оказывая услуги профессиональные или услуги абонентам.

  • Для российского рынка характерна тенденция постепенного насыщения рынка мобильной связи, стабилизация доходов операторов и темпов роста рынка.
    Несмотря на то, что операторы сейчас заявляют, что в 2005 году будут приобретать оборудование примерно в тех же объемах, что и в 2004 году, насыщение рынка уже видно, а за ним последует стабилизация доходов оператора.

  • Контроль за операционными расходами становится одним из приоритетных направлений операторской деятельности для сохранения прибыльности бизнеса.

 

Эффективность управления сетью и возможность оптимизации - вот критически важные аспекты, которые выйдут на первый план для российских операторов через 2-3 года:

 

  • Задача 1 - не подключение новых, а удержание уже существующих абонентов;

  • Задача 2 - усиление контроля за операционными расходами;

  • Задача 3 - преодоление дефицита технической экспертизы

     

    Операторам в условиях насыщения будет невыгодно иметь в штате на постоянной работе высококвалифицированных и высокооплачиваемых людей узкой специализации. Их объемы работ можно доверить поставщику, который сможет более эффективно распорядиться этими ресурсами. Через 2-3 года эффективность управления, его оптимизация, выйдут на первый план и для российских операторов.

    В российском представительстве "Эрикссон" уверены - общемировая тенденция роста аутсорсинга в скором времени будет характерна и для российского рынка телекоммуникаций и доля аутсорсинга начнет становится заметной, а сектор профессиональных услуг получит новый импульс к развитию.


Кафедра MForum, Юлия Еланская: Аутсорсинг. Лекция 2. "Эрикссон" предлагает столько типов сетевых услуг и решений, сколько существует видов операторов мобильной связи / MForum.ru


Юлия Еланская, руководитель отдела продаж услуг связи Восточная Европа и Центральная Азия рассказывает о возможных способах повышения эффективности бизнеса операторов сотовой связи в современных условиях в рамках постоянного раздела "Кафедра MForum".


На картинке ниже показаны различные модели аутсорсинга. Выбор той или иной модели зависит от тех причин, которые приводят к тому, что оператор передает тот или иной вид деятельности на аутсорсинг.

Различные модели аутсорсинга

Например, оператор 3 (Hutchison, Италия), заключил с "Эрикссон" серьезный контракт на получения услуг управления сетью в полном объеме. В рамках его реализации, 750 сотрудников 3 переходят в подразделение "Эрикссон" в Италии. Оператор рассчитывае сэкномить до 250 млн евро за пять лет действия контракта. Эти деньги будут вложены в развитие контент-услуг.

Передавать на аутсорсинг можно не только ресурсы, но и проекты, эксплуатацию и управление, приложения, емкость. Для каждого уровня сотрудничества "Эрикссон" предусматривает свое решение.

 

Профессиональные услуги "Эрикссон" могут предосталяться на следующих уровнях:

  • Консультирование
  • Системная интеграция
  • Управление сетью Заказчика (аутсорсинг эксплуатации)
  • Управление емкостью сети Заказчика (полный инфраструктурный аутсорсинг)
  • Услуги по развертыванию сети
  • Обучение персонала Заказчиков
  • Техническая поддержка сетей


Пример взаимодействия на уровне Operational Assistance - экспертная помощь по эксплуатации

 

EOT - Establish, Operate an Transfer

EOT - Establish, Operate an Transfer

Эта схема сотрудничества предлагается операторам, которые намерены расширять свой бизнес в новых регионах. Схема предусматривает, что организация, получившая контракт на аутсорсинг создаст эксплуатационную организацию, будет заниматься эксплуатацией сети в течение какого-то времени (например 1-2 года), а затем передаст эксплуатацию оператору.

 

Составляющие решения EOT:

Фаза организации Фаза эксплуатации Фаза передачи
Планирование организации Страхование сети и обслуживания Помощь в подборе специалистов
Подготовка помещений Поддержка радиооборудования Программы развития компетенции
Подготовка организационной структуры Оптимизация сети Структурированный трейнинг "на объекте"
Налаживание процессов Обеспечение обслуживания Сертификационные программы
Налаживание взаимодействия Управление производительностью Передача ответственности и приемка
Интеграция систем управления    
Проверка эксплуатационной готовности    

 

Managed Operation - услуга по управлению телекоммуникационными сетями

Managed Operation

Какие выигрыши для инвесторов в бизнес мобильного оператора сулит эта схема?

Managed Operation - производительность!

 

Управление сетью

  • Этот уровень предусматривает передачу аутсорсеру любой части сетевых операций.
  • Управление полного цикла для фиксированных, беспроводных и корпоративных сетей,
  • Оценка системы поддержки текущих операций
  • Подбор персонала и менеджмент
  • Информационные системы отчетности и управления
  • Повышение производительности и качества поддержки
  • Подбор систем тарификации и обслуживание абонентов
  • Сетевые операции

 

Вспомним главный выигрыш от использования аутсорсинга: для успешного ведения телекоммуникационного бизнеса не обязательно создавать огромную организацию.

Компания "Эрикссон" строит сети и управляет ими. Она может сделать в интересах оператора всю работу или любую ее часть, взяв на себя все производственные моменты. Также предлагаются наш опыт и компетенция.

Некоторые факты:

Аутсорсинг:

  • 10 лет опыта работы и более 400 успешных проектов по созданию сетей из оборудования различных производителей.
  • "Эрикссон" управляет сетями, обслуживающими более 35 миллионов человек по всему миру.
  • С 2002 года "Эрикссон" официально анонсировал 34 контракта на аутсорсинг, включая 17 контрактов на аутсорсинг эксплуатации и полный инфраструктурный аутсорсинг и 17 контрактов на хостинг сети.

Создание и оптимизация сетей:

  • За последние 12 месяцев "Эрикссон" осуществил по всему миру более 400 проектов по созданию, расширению и миграции сетей различных стандартов мобильной и фиксированной связи.
  • За последние 20 лет - создание сетей "под ключ" для более чем 275 заказчиков в 140 странах мира.

Системная интеграция:

  • Интегрировано более 350 решений для передачи сообщений включая более 100 MMS-решений), более 230 IN - решений, более 450 решений для биллинга.
  • Активная работа по тестированию совместимости сетевого оборудования и терминалов различных производителей (более 200 терминалов от 25 производителей).
  • Более 300 проектов по бизнес-консультированию операторов, перед запуском услуг, включая маркетинговую стратегию, ценоообразование и развитие услуг

Масштаб деятельности

  • Поддержка сетей, обслуживающих более 550 миллионов абонентов во всем мире
  • 15.000 специалистов подразделения "Профессиональные услуги Эрикссон" по всему миру
  • 140 сотрудников подразделения "Профессиональных услуг Эрикссон" в России.

Кафедра MForum, Юлия Еланская: Аутсорсинг. Лекция 3. Хостинг. Managed Capacity / MForum.ru


Hosting  - это альтернативная бизнес-модель в отношении финансов и стратегии оператора. Чтобы понять, нужен ли вам хостинг, задайтесь вопросом:

что лучше

инвестировать в приобретение платформы, ее установку, подготовительные работы в своей организации и системах, оплачивать услуги провайдеру контента, приложений....

или

купить все это как услугу?

 

Hosting - альтернативная бизнес-модель

 

Аргументы и достоинства

Время выхода на рынок Быстрый запуск услуг и обновление контента
Подход к партнерству Совместное распределение расходов и доходов. Бизнес-модель, при которой "Эрикссон" разделяет  риски с оператором
Торговая марка Помощь оператору в усилении его торговой марки за счет быстрого внедрения сервисных платформ и новых услуг
Себестоимость Незначительные первоначальные инвестиции (капитальные и экплуатационные расходы)

Hosting упрощает внедрение новых услуг

Хостинг. Покупка услуги по использованию технической платформы вместо покупки самой платформы.
Контракты, часть 1

Хостинг. Контракты. Часть 2

Хостинг. Контракты. Часть 3

 

Оптимальное распределение рисков

Оптимальное распределение рисков

 

Managed Capacity - управление емкостью сети

Эта услуга пока что не нашла широкого распространения и относится к разряду перспективных. Тем не менее, компания "Эрикссон" уже заключила контракты на Managed Capacity с четырьмя операторами. Крупнейшим из них является индийский Bharti.

Bharti, Индия - управление емкостью

Именно риск просчета бизнес-планов, риск, что бизнес будет развиваться не так, как ожидалось, риск того, что развернутые технологии не будет востребованы рынком в той степени, как это считалось при планировании, ведет к тому, что операторы задумываются о разделении технологических и коммерческих рисков с поставщиком.

Управление емкостью сети

Что такое управление емкостью сети?

  • Новая бизнес-модель
  • Оператор покупает покрытие, емкость и производительность сети (каждый раз столько, сколько он использует в текущий момент времени).
  • Производитель поставляет сеть, планирует ее развитие в соответствии с бизнес-планами оператора и обеспечивает ее эксплуатацию согласно сервисному соглашению
  • Стоимость базируется на необходимой емкости и реальном трафике в сети

 

Это оптимизирует как CAPEX, так и OPEX и движение денежных средств. В отличие от традиционной модели не требуется значимых первоначальных инвестиций, а оплата идет по мере роста трафика в сети, т.е. операционные расходы остаются управляемыми, а капитальные затраты растут вместе с ростом бизнеса, с ростом его доходности. Это благотворно влияет на финансовые показатели, уменьшаются риски, затраты. Что еще важнее, они становятся более прогнозируемыми.

 

Новый стандарт обеспечения технологии - выбор оптимальной емкости

 

Оптимизация OPEX, CAPEX и движения денежных средст оператора

 

Влияние аутсорсинга на финансовые показатели

Из четырех контрактов на Managing Capacity "Эрикссон" выделяет крупнейший контракт, заключенный с индийским оператором Bharti.

Контракт был заключен в феврале 2004 года.

 

Bharti - крупный индийский оператор, занимающий лидирующую позицию на рынке, обслуживающий более 10 млн абонентов. По договору более ста работников Bharti перешли в штат "Эрикссон". Объем контракта - более $400 млн.

 

Предпосылки внедрения решения для оператора:

  • Потребность в точно рассчитанной емкости сети

  • Улучшение качества предоставляемых услуг, чтобы иметь возможность кокурировать не только к отношении низких тарифов

  • Акцент на основной деятельности - улучшение качества обслуживания абонентов, концентрация на методах привлечения и удержания абонентской базы

Поставщик:

  • Поставка инфраструктуры

  • Планирование и развертывание сети

  • Эксплуатация и поддержка

 

Тот же принцип заложен и в основу контракта с другими поставщиками - Nokia ($250 млн) и Siemens (контракт на $50 млн). Bharti также аутсорсит службу выставления счетов, абонентскую службу, корпоративную сеть (подрядчиком выступает IBM). Таким образом, компания не тратит времени на то, чтобы принимать решение - какое оборудование закупать. Поставщики сами решают, что потребуется данному оператору в последующий момент времени, а Bharti расплачивается с аутсорсерами из поступающих доходов, ориентируясь на используемую емкость и покрытие.

Услуги по управлению инфраструктурой. Контракты

 

Верьте фактам

  • Официально объявлено более 35 контрактов на предоставление услуг по управлению сетью с операторами по всему миру, начиная с 2002 года.
  • "Эрикссон" управляет сетями, обслуживающими более 35 миллионов человек по всему миру.

 

© Юлия Еланская, руководитель отдела продаж услуг связи Восточная Европа

и Центральная Азия, "Эрикссон"
© запись и подготовка к печати Алексей Бойко, "Мобильный форум"

Другие материалы раздела Кафедра MForum.ru - смотрите здесь

 


просмотров: 2208
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
FDA Sonoline B Fetal Doppler 3MHz Probe, Baby Heart Monitor, Backlight LCD, GeL

$85.95
End Date: Sunday Apr-21-2019 17:26:50 PDT
Buy It Now for only: $85.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$12.95
End Date: Monday Mar-25-2019 3:23:30 PDT
Buy It Now for only: $12.95
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$4.15
End Date: Sunday Apr-14-2019 7:02:57 PDT
Buy It Now for only: $4.15
|
Sandpaper Wet Dry 16 pc, 3" X 5 1/2" 400 600 800 1000 1200 1500 2000 2500 grit

$7.49
End Date: Wednesday Apr-10-2019 19:41:34 PDT
Buy It Now for only: $7.49
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес and other Titles Lot of Books Russian

$60.00
End Date: Thursday Apr-18-2019 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$8.50
End Date: Sunday Apr-7-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес Hardcover Russian

$15.00
End Date: Tuesday Mar-26-2019 10:53:21 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами. Энди Фрека.

$4,500.00
End Date: Monday Apr-8-2019 23:50:01 PDT
Buy It Now for only: $4,500.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Мария Солодар Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
Солодар Мария - блогер, спикер крупнейших конференций по маркетингу, руководитель агентства по созданию автоворонок Evo-publishing, создающей автоворонки для топовых компаний рунета.
Эта книга - первое на русском языке издание, посвященное созданию, оптимизации и автоматизации воронок продаж в интернете.
Сегодня любой бизнес стремится к продажам в интернете. Быстро растущая конкуренция за пользователей онлайн делает старые модели неэффективными, разовые заказы вследствие покупки рекламного трафика и обзвон заявок отделом продаж становится все более дорогим. 
Многие, кто раньше уверенно чувствовал себя в электронной коммерции, вынуждены покинуть рынок.
Автор книги предлагает решение: автоматическую воронку - систему построения длительных отношений с пользователями для многоразовых продаж. 
Ее результатом является повышение среднего чека, увеличение количества сделок, снижение затрат на рекламу, повышение конверсии и главное - автоматизация продаж в Сети, что сокращает издержки и положительно влияет на маржинальность.
Автор книги принесла на русскоязычное пространство тренд автоворонок, принимая участие в создании их для тысяч компаний: опт и розница, услуги и обучение, онлайн-магазины и b2b-сегмент, медицина и недвижимость, одежда и спорт… Весь этот опыт помещен на страницы книги: пошаговая инструкция по созданию и автоматизации воронки откроет новые возможности для ваших продаж в интернете.
Будущее, когда роботы будут делать продажи для вашего бизнеса, уже наступило. Вы сможете создать их уже в ходе прочтения этой книги.

О чем книга?
Книга посвящена современному тренду и будущему онлайн-продаж: автоворонке.
Она о том, как выстроить продажи любого товара или услуг в Интернете. Повысить средний чек, благодаря оптимизации товарной матрицы и выстраиванию  долгосрочных отношений с клиентами. Автоматизировать бизнес - сделать процессы продаж самостоятельными, не требующими постоянного присутствия собственника или других сотрудников благодаря внедрению видеопродавцов, автоответчиков, email-писем и пр. 
В ней детально проанализированы не только маркетинговые стратегии продаж в Интернете, но также и психологические принципы и технологический инструментарий для внедрения автоворонок.

Почему стоит прочесть:
Продажи уходят в Интернет. Сегодня любой бизнес стремится не просто вести свою деятельность онлайн, но и делать ее более эффективной и конкурентоспособной.
Эта книга позволит вам занять лидирующие позиции на вашем рынке благодаря эффективно выстроенной модели продаж в сети. 
Прочитав эту книгу, вы сможете увеличить выручку благодаря оптимизации продуктовой матрицы, продавая тем, кто раньше не был клиентом и создавая длительные, многоразовые сделки, превращая клиентов в постоянных.
Также вырастет маржинальность, вы сократите расходы за счет уменьшения человеческого фактора. Автоворонка, как робот, создается единожды, но работает 24/7, не требуя отдыха, больничных или выходных.
Прочитав эту книгу, вы сможете автоматизировать бизнес-модель и сделать ее более устойчивой и масштабируемой, независимой от человеческого фактора.


...

Цена:
549 руб

Евгений Жигилий Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
О чем эта книга
Мы с уважением называем "мастером" того, кто прекрасно делает свое дело. А кто же из нас не мастер говорить по телефону?! Странный вопрос! Мы все это умеем. Но ведь важно не просто "звонить", а уметь общаться, достигая поставленных целей. Особенно если телефон - ваше орудие труда: вы продавец или менеджер.
Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения.
В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.

Для кого эта книга
Для тех, кто занимается продажами по телефону.

Почему мы решили издать эту книгу
Мастерство телефонного общения складывается из тщательно подобранных и четко выверенных фраз. Все они в этой книге есть. Добавьте к ним свое горячее желание стать Мастером!

Фишка книги
Именно такая книга поможет усовершенствовать навыки работы по телефону. Более 100 скриптов (сценариев) звонков для самых разных ситуаций в продажах и не только!
Даже опытный продажник найдет здесь интересные приемы для своего арсенала.

...

Цена:
680 руб

Фред Райхельд, Роб Марки Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь The Ultimate Question 2.0: How Net Promoter Companies Thrive in a Customer-Driven World
Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь
О чем эта книга
По мнению Фреда Райхельда, успех в бизнесе и в жизни зависит от того, улучшает компания жизнь людей или ухудшает. Приобретения, агрессивные ценовые стратегии, расширение продуктовых линеек, стратегии перекрестных продаж, новые маркетинговые кампании и многие другие инструменты, входящие в инструментарий руководителя, могут дать быстрые результаты в краткосрочном периоде. Если же при этом не появятся довольные клиенты, то рост компании будет недолгим.

Для кого эта книга
Эта книга для всех, кто так или иначе оказывает влияние на свои акционеров, инвесторов или клиентов.

Почему мы решили издать эту книгу
Тема лояльности нам близка и хорошо знакома.

Первой нашей книгой была книга "Клиенты на всю жизнь". В этой же книге гуру по бизнес-лояльности, Фред Райхельд, рекомендует методику, которая основана на изучении главного вопроса, жизненно важного для будущего любой компании: "Посоветуют ли ее своим друзьям". Задав такой вопрос своим покупателям, можно определить, кто из них способствует росту числа ваших клиентов, а чья лояльность недолговечна и кто с радостью переметнется к вашим конкурентам.

Фишка книги
Компания может разделить своих клиентов на тех, кто ее любит, тех, кто ненавидит, и тех, кому она безразлична. Для этого ей стоит воспользоваться простым и понятным показателем - индексом чистой поддержки (Net Promoter Score), который демонстрирует, насколько она преуспела в сфере построения отношений с клиентами. Этот индекс может отслеживаться еженедельно, почти так же, как каждая компания уже отслеживает свои финансовые результаты.
Сегодня этот показатель используется в таких известных компаниях, как Apple, Allianz, American Express, Zappos, Intuit, Philips, GE, eBay, Rackshare, Facebook, LEGO, Southwest Airlines и JetBlue Airways.

От автора
"Если вам действительно важно влияние компании на жизнь клиентов, у вас даже не возникнет соблазна остановиться только на показателе. Вы начнете использовать показатель как толчок, как стимул, как напоминание о том, что ваша организация может стать лучше. Вы начнете нанимать людей, которые, как выразился глава отдела розничных продаж Apple Рон Джонсон, "думают о чувствах клиента, а не только о его кармане". Чтобы создать больше промоутеров и сократить число детракторов, придется перенаправить стратегические инвестиции и изменить процессы. Это будет сделано не для увеличения прибыли (хотя она увеличится), а потому, что это правильно. Затем компания начнет расширять применение NPS, оценивая с его помощью поведение и отношения других стейкхолдеров ? сотрудников, основных инвесторов, поставщиков и прочих бизнес-партнеров - и обеспечивая понимание того, как можно завоевать их лояльность. Организации влияют на жизнь многих людей, и вам необходимо знать, каково влияние вашей компании, где бы и как бы она на них ни влияла.
Идеи, лежащие в основе системы NPS, настолько просты и интуитивно понятны, что топ-менеджеры могут решить, что внедрить ее будет столь же просто. Те компании, которые начали применять NPS, узнали, что на создание надежных и достоверных показателей, позволяющих интерпретировать данные и создавать процессы "замыкания контура", действительно обеспечивающие изменения, требуется потратить много времени и сил. NPS влияет на все процессы организации, включая финансы, операции, маркетинг, дизайн продукта, человеческие ресурсы и информационные технологии. Она пронизывает все уровни организации: от СЕО, совета директоров до сотрудников, непосредственно обслуживающих клиентов. NPS бросает вызов устоявшимся методам работы, приоритетам и процессам принятия решений. Несмотря на простоту, она требует активной поддержки со стороны высшего руководства. Без этой поддержки компании, скорее всего, утратят пыл, испытают замешательство, столкнутся с нежеланием применять новые методы работы и множеством других ловушек. Поддержка и настойчивость со стороны руководства компании крайне важны"....

Цена:
630 руб

Дмитрий Ткаченко Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч
Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч
Цитата
"Скрипты продаж представляют собой "законсервированный" опыт лучших продавцов".

Дмитрий Ткаченко



О чем книга
Быстрота реакции - это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента.
Эта книга - кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации. Если вместо избитых и совершенно неэффективных ответов на возражения клиента вы хотите получить реально работающие фразы, эта книга для вас!

После прочтения этой книги вы:
  • получите пошаговый алгоритм разработки и внедрения скриптов продаж;м
  • добавите в свою копилку эффективные речевые модули для работы в ситуации активных продаж;
  • научитесь преодолевать любые барьеры на пути к ЛПР.

    Кто автор
    Дмитрий Владиславович Ткаченко - тренер по продажам с 12-летним стажем, эксперт №1 по игровому обучению активным продажам. Консультировал и обучал технологиям продаж сотрудников компаний Sony, Siemens, "Балтика", "Архыз", "Ростелеком", "Интерфакс" и еще более 600 организаций. Входит в ТОП-10 лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала "SALES BUSINESS/Продажи" и двадцатку лучших тренеров РФ по продажам по рейтингу SALESPORTAL и журнала TRENINGO. Автор восьми книг по продажам и переговорам.

    Мнение эксперта
    "Книга Дмитрия Ткаченко - настоящее сокровище как для руководителей отделов продаж, так и для менеджеров по продажам. Скрипты - очень важное и сильное оружие, которое при правильном применении способно давать очень высокие результаты. Скрипты позволяют за очень короткий срок из зеленого новобранца сделать эффективного бойца. Скрипты помогают среднему продавцу в нестандартной ситуации найти правильный выход и закрыть сделку. Скрипты дают возможность опытному продажнику импровизировать, отталкиваясь от серьезного фундамента, и добиваться большего. Эта книга должна стать настольной в каждом отделе продаж, и она принесет вам не один миллион прибыли, если вы ее не просто купите, но и действительно внедрите описанные в ней техники".

    Тимур Асланов,
    главный редактор журнала "Управление сбытом",
    автор блога о продажах



    Ключевые понятия
    Продажи, скрипты продаж, холодные звонки, эффективность.

    ...

  • Цена:
    572 руб

    Дмитрий Норка Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
    Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
    Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии?
    Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов - экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитесь слушать и слышать клиента, то вы вернете его внимание, доверие и лояльность.
    В этой книге вы найдете практические рекомендации, которые помогут вам развить навыки  экспертных продаж и овладеть техникой самоубеждения клиента - важнейшим оружием в руках современного продавца.
    Книга обязательна к прочтению всем менеджерам по продажам и их руководителям.

    Почему книга достойна прочтения:
    • Вы разберетесь в преимуществах экспертного подхода к продажам и поймете, чего именно не хватает конкретно вашим продавцам, чтобы соответствовать требованиям новой реальности.
    • Следуя пошаговым инструкциям и советам автора, вы сможете выстроить собственные уникальный образ эксперта, который позволит вам добиться новых вершин в бизнесе.
    • Вместе с книгой вы бесплатно получите доступ к видеокурсу Дмитрия Норки, посвященному экспертным продажам.

    Кто автор
    Дмитрий Норка - эксперт и тренер по продажам с тридцатилетним стажем, президент Национальной ассоциации профессионалов продаж.

    Ключевые понятия:
    Управление продажами, методики убеждения, переговоры.

    Мнение экспертов
    "За последние несколько лет рынки и поведение покупателей радикально изменились. В нашу цифровую эпоху доступ к информации о продуктах значительно упростился и стал практически бесплатным, причем современные платформы продаж  играют в этом ключевую роль. Тем важнее сегодня продавцу развивать экспертизу как свой главный навык в борьбе за современного клиента.
    Обязательно к прочтению!"
    Дмитрий Олегович Шепельский, начальник Департамента координации сбыта нефтепродуктов ПАО "Газпром нефть".

    "Книга читается легко, подача материала подчинена жесткой логике, аргументация подкреплена живыми примерами из практики, в том числе лично автора. Правильно расставлены акценты поведения экспертного продавца, его портрет, идеальная модель поведения. Это, по сути, практическое руководство со множеством полезных методик отработки навыков, инструментов ведения переговоров. Она будет отличной настольной книгой как для менеджера по продажам и руководителя отдела продаж, так и для корпоративного тренера".
    Сергей Александрович Афанасьев, заместитель генерального директора по продажам и сервису ПАО "КАМАЗ".

    "Эксперт. Что же в этом слове так притягательно и так манит? Нам всегда кажется, это что-то далекое и недостижимое, но… Если внимательно, страница за страницей, прочитать книгу, то окажется, что методичный подход к вашим сегодняшним действиям и создает то, что другие называют экспертностью. Сделайте это!"
    Дмитрий Валерьевич Потапенко, управляющий партнер "Фонда стратегического управления"

    "Изучите с помощью этой книги эволюцию и революцию продаж за последние 30 лет и определите, в каком «времени» находится ваша компания. Научитесь экспертному подходу, методике самоубеждения клиента, искусству слушать и слышать клиента, работать с кругом лиц, влияющих на принятие решения. Уйдите с поля ценовой конкуренции и начните выстраивать долговременные деловые отношения с клиентами.
    Диагностируйте с помощью этой книги «точки разрыва» в вашей текущей системе продаж и исправьте ситуацию. В итоге ваш бизнес станет более прибыльным.
    Добро пожаловать в эру экспертного подхода! Успеха в продажах"!
    Алексей Владимирович Кудинов, директор по CRM-решениям, "1С-Рарус"

    ...

    Цена:
    453 руб

    Ф. Котлер, К. Л. Келлер Маркетинг менеджмент Marketing Management
    Маркетинг менеджмент
    "Маркетинг менеджмент" - знаменитый труд классика маркетинга Филипа Котлера, настольная книга большинства студентов и маркетологов-практиков. Она содержит теоретические основы курса маркетинга, снабженные примерами из практики. Продуманная, удобная структура делает ее незаменимым пособием по одной из самых актуальных экономических дисциплин. Новое, 15-е издание значительно изменено и дополнено. Добавлены новые концепции, многие темы получили развитие и отражают современные рыночные реалии, полностью изменены примеры. Предлагаемая книга рекомендуется Российской ассоциацией маркетинга и ведущими университетами России и мира в качестве учебника для студентов, а также для профессиональных маркетологов, желающих идти в ногу со временем и изучать новейшие работы ведущих специалистов маркетинга....

    Цена:
    1870 руб

    Джордан Белфорт Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
    Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
    Цитата

    Я могу взять любого человека независимо от возраста, расы, вероисповедания, социально-экономического статуса, уровня образования, наделенного от природы коммерческой жилкой или нет, и почти мгновенно превратить его в продавца мирового класса.

    О чем книга
    Лучший продавец в мире Джордан Белфорт раскрывает свою стратегию и дает пошаговую инструкцию по освоению той самой системы, которая позволила заработать состояние ему самому и его клиентам.
    Белфорт научит вас, как стать классным продавцом, переговорщиком, мастером по заключению сделок, предпринимателем и оратором. Его система продаж настолько проста и эффективна, что буквально в течение нескольких дней принесет успех каждому, кто ее освоит.

    Почему книга достойна прочтения
  • В ней дается готовое решение по применению системы продаж Белфорта в любом бизнесе или сфере деятельности.
  • Книга научит, как сократить цикл продаж, увеличить процент закрытия сделок, наладить устойчивый поток рекомендаций и приобрести невероятно лояльных клиентов.
  • Книга будет полезна и тем, кто далек от сферы продаж: вам все равно нужно убеждать людей и оказывать на них влияние.

    Кто автор
    Джордан Белфорт - тот самый Волк с Уолл-стрит, которого сыграл Леонардо ди Каприо в знаменитом фильме Мартина Скорсезе. Фильм был снят по двум автобиографиям Белфорта, которые были переведены на 18 языков, опубликованы более чем в 40 странах и мгновенно стали международными бестселлерами. После выхода книг и выпуска фильмов Белфорт занялся консультированием и обучением своей оригинальной системе людей по всему миру. Он консультировал более 50 компаний, писал статьи практически во все крупнейшие мировые газеты и журналы, такие как The New York Times, The Wall Street Journal, Los Angeles Times, The Times (Лондон), Herald Tribune, Le Monde, Corriere della Sera, Forbes, BusinessWeek, Paris Match и Rolling Stone.

    Отзывы
    Автор этой книги - харизматичный мошенник, вдохновивший одних впустую потратить деньги, других - например, Мартина Скорсезе - снять фильм про жадность. Эта книга про то, как продавать. По крайней мере, собственную философию Белфорт продал с большой премией.

    Николай Усков,
    главный редактор Forbes

  • ...

    Цена:
    579 руб

    В. Чан Ким, Рене Моборн Переход к голубому океану. За пределами конкуренции Blue Ocean Shift: Beyond Competing - Proven Steps to Inspire Confidence and Seize New Growth
    Переход к голубому океану. За пределами конкуренции
    Эта книга - дорожная карта для перехода от алого океана к голубому. Почти 30 лет Чан Ким и Рене Моборн изучали самые разные организации (большие и малые, коммерческие и некоммерческие, а также правительственные организации), которые смогли выйти за пределы конкуренции на существующих переполненных рынках (алых океанах) к новым вершинам уверенности, создания рынков и роста. Разрабатывая стратегию ведения бизнеса, авторы учитывали опыт и тех организаций, которые успешно совершили переход, и тех, которым это не удалось.
    Стало ясно: для того чтобы любой процесс работал, он должен учитывать наши сомнения и укреплять уверенность, а также раскрывать свойственную людям креативность посредством хорошо зарекомендовавших себя шагов.
    В своей новой книге Чан Ким и Рене Моборн описали проверенные процесс и инструменты создания рынка, для того чтобы помочь вам, вашей команде и вашей компании совершить переход от алого к голубому океану таким способом, при котором сотрудники будут ощущать свою причастность к этому процессу и способствовать его успешной реализации.
    Книга содержит пошаговое руководство, которое может применить любой желающий вместе с проверенными на практике, полученными на местах выводами в отношении того, что работает, что не работает и как избежать возможных ловушек на этом пути.

    Для тех, кто не хочет ловить рыбу в мутной алой воде, тех, кто ищет океан новых возможностей. Это книга для настоящих бизнес-лидеров будущего.
    ...

    Цена:
    1759 руб

     Стратегический маркетинг
    Стратегический маркетинг
    Harvard Business Review - главный деловой журнал в мире. Представляем новый выпуск серии "HBR: 10 лучших статей", посвященный проблемам стратегического маркетинга.
    Если вы недовольны результатами работы вашего маркетингового отдела и хотите улучшить показатели продаж компании, эта книга для вас. Из сотен статей журнала, посвященных стратегическому маркетингу, редакторы HBR отобрали самые полезные и актуальные на сегодняшний день. Из них вы узнаете, каковы преимущества клиентоориентированной стратегии, как с максимальной эффективностью использовать привязанность покупателей к бренду на протяжении всей их жизни, почему так  важно учитывать специфику женской психологии и, самое главное: как выстроить правильную стратегию бренда и перестать выбрасывать деньги на ветер.

    ...

    Цена:
    538 руб

    Михаил Умаров PR в реальном времени. Тренды. Кейсы. Правила
    PR в реальном времени. Тренды. Кейсы. Правила
    Российский гуру PR Михаил Умаров, который приложил руку к тому, чтобы бренд "Билайн" стал настолько известным, в своей новой книге рассказывает о самых важных трендах и правилах, которые помогут вам стать лидером на рынке. Традиционные приемы пиара больше не работают, пресс-релизы приходят прямиком в спам, пресс-конференции и новости партнеров никому не нужны. Классический пиар умер. Однако социальные сети и новые каналы информации вернули профессию пиарщика к изначальной идее связи с общественностью: прямому разговору с аудиторией и быстрой обратной связи. Из этой книги, наполненной конкретными примерами и кейсами, вы узнаете, как в нынешние времена взаимодействовать с журналистами, блогерами и лидерами мнений, как использовать с умом возможности социальных сетей, как делать полезную аналитику и измерять эффективность своих действий....

    Цена:
    403 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования