Справочник «Маркетинг»
Брэнды против private labels

Брэнды против private labels

Автор: John A. Quelch, David Harding
Источник: V-RATIO

 

Комментарий V-RATIO: В последнее время все более активно муссируется тема наступления private labels на традиционные брэнды, в связи с чем предрекается чуть ли не смерть последних (мы тоже отдали дань моде, но с оговорками). Пытаются двигаться в этом направлении и российские торговые сети. Действуют они, похоже, на основании нашумевших в западной прессе статей, и руководствуясь собственной интуицией. Между тем, многие специалисты, чей кругозор в этом вопросе не ограничивается популярными статьями, считают, что ритейлерам было бы куда полезней потратить время и силы на выстраивание конструктивного сотрудничества с производителями «настоящих» брэндов. Почему? Некоторые ответы на этот вопрос Вы можете получить в предлагаемом ниже материале. Это выдержки из статьи "Brands versus Private Labels: Fighting to Win" (by John A. Quelch and David Harding). Опубликовать ее мы обещали уже давно и теперь свое обещание выполняем.


Насколько реальна угроза для брэндированных товаров со стороны private labels? И что делать производителям?

Знаете старую шутку: «Если я не параноик, это еще не значит, что за мной не следят»? Она очень точно описывает поведение производителей брэндированных товаров и их страх перед конкуренцией со стороны private labels. С одной стороны, они правы – на рынке появилось как никогда ранее много private labels, которые уже заняли первые места в 77-и из 250-ти товарных категорий (в США), и вторые – третьи места еще в 100. Но производители реагируют слишком остро, не принимая во внимание два важных фактора.

Во-первых, доля private labels в общем объеме продаж обычно увеличивается в периоды экономического спада, а в периоды подъема эта доля падает. Во время рецессии 1981-1982 годов доля private labels достигла рекордных 17%, а в 1994 году, когда все вокруг вдруг заговорили о private labels, она уже упала более чем на два процента – до 14.8%. Во-вторых, производители брэндированных товаров могут оказать влияние на долю рынка private labels. Они могут ее практически контролировать: более 50% производителей брэндированных товаров производят также private labels.

Конечно, трудно оценить реальную угрозу в долгосрочной перспективе, когда страдают сегодняшние продажи. Хотя мы и согласимся, что ведущие брэнды находятся под постоянным давлением, и что нельзя не принимать во внимание товары private labels. Однако, при этом нужно сохранять ясную перспективу и относиться к private labels точно так же, как и к конкурирующим брэндам. Для начала, необходимо понять, будет ли угроза со стороны private labels расти или снижаться. Затем оценить силу собственного брэнда – он ведь еще далеко не мертв. Если компания уже производит товары private label, нужно тщательно взвесить возможности конкуренции на рынке дженериков. Если нет – то не стоит и начинать.


УГРОЗЫ СО СТОРОНЫ PRIVATE LABELS

Растущее качество товаров private label.
Десять лет назад разрыв в качестве был очень заметен, сейчас он значительно сократился, особенно в категориях, где мало возможности для инноваций.

Появление private labels в сегментах premium.
Некоторые торговые сети в США вывели на рынок товары private label, превосходящие по качеству брэндированные товары. Традиционные брэнды могут попасть в «вилку» между премиальными и обычными private labels.

Успех private labels в европейских торговых сетях.
В супермаркетах США на долю private labels приходится 15% всех продаж, но только 2% прибыли. А, например, в Tesco - 41% продаж и 7% прибыли. Конечно, успех private labels обусловлен частично структурой европейской розницы. Во-первых, регулирование телевизионного рынка там не позволяет достичь кумулятивного эффекта от рекламы, как в США. Во-вторых, розницу в большей степени контролируют национальные торговые сети. В США ведущий оператор контролирует 6% продаж через супермаркеты, а первая пятерка сетей – 21%. А, например, в Великобритании на ведущую пятерку розничных операторов приходится 62% продаж. Более того, европейские сети, такие как Ahold и Sainsbury’s, уже проникают в США и наверняка попытаются развивать там свои программы private labels.

Проникновение в новые товарные категории.
Private labels входят во все новые товарные категории. В супермаркетах, например, они уже давно вышли за традиционные для себя категории (молоко, консервированные продукты и т.п.) и проникли в косметические товары и безалкогольные напитки. Они даже вторглись и успешно действуют в таких категориях как одежда и пиво. А эта экспансия способствует улучшению отношения к ним со стороны покупателей. Чем больше качественных private labels на прилавках, тем больше покупатели готовы предпочесть их традиционным брэндам.


СИЛА БРЭНДА

Все приведенные выше тенденции, рассматриваемые комплексно, могут удручающе подействовать на производителей. Но они – лишь – половина истории. Хоронить брэнды пока рано. Они живы и очень даже здоровы. Им иногда не хватает лишь квалифицированного менеджмента. Например, не стоит забывать что:

В момент совершения покупки у брэндов есть преимущество.
Брэнды существуют, потому что они воспринимаются как гарантия качества, когда у покупателя нет времени, возможности или желания рассматривать альтернативы непосредственно в месте продаж. Брэнды облегчают процесс выбора в товарных категориях с большим количеством наименований. А сегодня, когда повсеместно ощущается острая нехватка времени, это как никогда важно.

У брэндов есть прочный фундамент.
Или, проще говоря, у брэндов есть фора на старте. Ведущие брэнды строили отношения с покупателями на протяжении десятилетий через рекламу и постоянное качество продукта.

Сила брэндов тесно связана с экономикой.
Пример 90-х показывает, что с окончанием рецессии производители брэндов наращивают объемы рекламы и «возвращают» покупателей. В 1993 году 48% покупателей точно знали, что купят, еще до посещения супермаркета, по сравнению с 44% в 1991 году.

Национальные брэнды представляют ценность и для розницы.
Торговцы не могут позволить себе отказаться от продаж национальных брэндов, поскольку покупатели ожидают найти их в магазине. Если брэндов в продаже нет, покупатель может сменить магазин. Ритейлеры вынуждены не только хранить, но и продвигать (иногда себе в убыток) популярные брэнды – поскольку именно по цене брэндированных товаров покупатель судит об общих ценах в магазине. К тому же, с единицы товара private labels продавец получает меньшую прибыль, чем с единицы брэндового товара.

Излишний упор на private labels размывает их силу.
«Растягивание» магазинного брэнда на слишком большое количество товарных категорий размывает его имидж. Покупатели не верят, что магазин способен обеспечить одинаково высокое качество всех товаров. Поэтому приходится вводить в обращение суб-брэнды.


СТРАТЕГИИ УСПЕХА

Производителям национальных брэндов следует предпринять следующие шаги:

Инвестировать в брэнд.
Идея не новая, но о ней часто забывают. Ведь именно брэнд создает добавленную стоимость товару. Брэнд-менеджеры обязаны пристально следить, как покупатели воспринимают их брэнд. Необходимо ясное позиционирование, поддерживаемое постоянными улучшениями товара (но без искажения базовой «сути»). Например, P&G внес более 70 изменений в порошок Tide с момента запуска последнего в 1956 году, но основной имидж брэнда, что тот отстирает лучше любого другого порошка, остался неизменным. Инвестиции в улучшение продукта поддерживают его преимущества, предоставляют поводы для информационных и рекламных посланий, позволяют держать более высокую цену и заставляют private labels конкурировать по качеству, что делает те менее выгодными.

Очень осторожно проводить расширения.
В погоне за быстрым ростом продаж многие национальные брэнды увлекаются расширениями. Эти расширения обычно размывают основной брэнд, увеличивают административные затраты, затрудняют прогнозирование спроса и, в конечном счете, часто оказывается просто убыточными. Слишком много расширений запутывают покупателя и ухудшают имидж производителя как эксперта в данной конкретной категории. В дополнение, если расширения еще и дробят бизнес, розничные цены на эту категорию товаров падают. Это, в свою очередь, открывает дверь для private labels.

Аккуратно используйте «бойцовые» брэнды.
Такие брэнды располагают «между» традиционными и private labels, и предназначены защищать первые от последних (т.е., чтобы в борьбе с private labels не приходилось снижать цену на основные брэнды). «Бойцовые» брэнды предоставляют альтернативу ориентированным на цену покупателям. Philip Morris успешно использовал L&M и Chesterfield, чтобы защитить Marlboro. Однако, «бойцовый» брэнд может вдруг начать конкурировать с главным брэндом в борьбе за покупателя, который бы и так не стал переключаться на private labels. К тому же, с учетом всех затрат, «бойцовые» брэнды редко бывают прибыльными. Часто выгоднее инвестировать время и средства в усиление основного брэнда.

Стройте отношения с розницей.
Хорошие производители брэндов должны знать о своих покупателях больше чем производители private labels. Но еще лучше они должны знать своих партнеров в розничном бизнесе. И использовать это знание для построения взаимовыгодного сотрудничества. Производители и продавцы, работая вместе, могут максимизировать свою прибыль, не прибегая к private labels. Если Вы – производитель, Вам стоит предпринять следующие шаги:

- Одолжите партнеру хорошего бухгалтера. Многие ритейлеры продвигают private labels, поскольку те приносят бОльшую в процентном отношении прибыль. Однако, если посчитать оборот и абсолютную прибыль на единицу товара, эта прибыль оказывается меньше. Продавцы часто не принимают во внимание расходы на промоушен, хранение и дистрибуцию товаров private label. Тогда как в случае с брэндами эти расходы берет на себя производитель.

- Помогите проанализировать информацию о покупках. Клиент, покупающий брэнды, тратит больше чем покупающий товары private label. Соответственно он выгоднее и в процентном и в абсолютном исчислении.

- Профинансируйте внутримагазинные исследования. Оценка ритейлеров, какое количество покупателей привлекают в их магазин private labels, зачастую завышена. Предложите оплатить исследование, которое даст ответ, какие места на полках приносит магазину большую прибыль: занятые брэндами или private labels.

Следите за ценами.
В 80-х производители повышали цены опережающими инфляцию темпами, а затем предлагали скидки с этих завышенных цен. В конце концов, люди перестали доверять обычным ценникам, а излишняя зацикленность на цене сыграла на руку private labels.

Производители национальных брэндов должны следить за ценами как для дистрибьюторов, так и для конечных покупателей, за разницей в ценах между брэндами и private labels. Они также должны знать, насколько эластична цена на их товар. Например, повышение цены на премиум продукт на 5% приводит к потере 2% доли рынка. А повышение на 10% - к потере только 3%. При последующем повышении от 10% до 15% может быть потеряно еще только 2%, поскольку к этому моменту остались в только лояльные и менее чуткие к цене покупатели. Соответственно, повышение цены, хотя и сопровождается снижением доли рынка, может вести к дополнительной прибыли.

А снижение цены на брэндированный товар, напротив, может принести меньшую прибыль. Зато private labels в два раза более чувствительны к цене, чем традиционные брэнды. Другими словами, при сокращение разрыва в цене число покупателей, переключившихся от private labels к брэндам, будет в два раза выше, чем число, переключившихся обратно, при повышении ценового разрыва.

Используйте промоушен.
Производители национальных брэндов конечно не могут помешать размещению рядом со своими товарами private label с табличками типа «сравни цены и сэкономь». Однако сильные брэнды с полными продуктовыми линейками могут закрепить за собой фиксированные места на полках и оборудовать их в своем стиле. Они могут предоставлять торговцам дополнительные скидки за увеличение продаж. Могут распространять купоны на скидки в тех районах, где агрессивно продвигаются private labels.

Управляйте каждой отдельной категорией.
То, что работает для стиральных порошков, необязательно будет работать для безалкогольных напитков.

- В категориях с небольшим проникновением private labels, таких как сладости и детское питание, нужно поддерживать высокие барьеры входа путем частых технологических инноваций, невысоких цен или сильной конкуренцией между национальными брэндами.

- В категориях с начинающимся проникновением, полезно внедрять экономичные упаковки и (в отдельных случаях) линейные расширения, чтобы продукт выделялся на полке, привлекал внимание и делал его имитацию со стороны private labels дороже.

- В категориях с высоким проникновением главная цель – сдерживание. Здесь стоит сосредоточиться на снижении издержек в цепи поставок – установить минимальный объем заказа, предоставлять прямые поставки в магазин, гибко работать со скидками, избавляться от плохо продающихся товаров.

Как инструмент измерения используйте прибыль.
Многие компании для оценки своей работы используют объем продаж и долю рынка. Тогда когда цель производителя – повышать прибыльность всей товарной категории и свою долю в дополнительной прибыли.

Относитесь к private labels серьезно.
Часто производители воспринимают в качестве конкурентов только другие брэнды. Это стало весьма опасным. Каждый маркетинговый план должен включать разделы, посвященные ограничению влияния private labels, как на национальном, так и на конкретных региональных рынках.

 


просмотров: 1792
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$89.95
End Date: Wednesday Feb-20-2019 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $89.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$7.99
End Date: Wednesday Feb-27-2019 21:33:40 PST
Buy It Now for only: $7.99
|
7pipe Packaging Twisty Glass Blunt Obsolete AUTHENTIC US SELLER - Gold

$49.85
End Date: Monday Mar-18-2019 14:32:16 PDT
Buy It Now for only: $49.85
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$11.01
End Date: Saturday Feb-23-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.01
|
Женская сумка бизнес класса

$8.50
End Date: Friday Mar-8-2019 19:17:44 PST
Buy It Now for only: $8.50
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес Hardcover Russian

$25.00
End Date: Sunday Feb-24-2019 9:03:36 PST
Buy It Now for only: $25.00
|
Трансформатор. Как создать свой бизнес и начать зарабатывать. Дмитрий Портнягин.

$4,500.00
End Date: Saturday Mar-9-2019 22:50:01 PST
Buy It Now for only: $4,500.00
|
Готовый Бизнес В Москве !!!

$17.00
End Date: Sunday Feb-24-2019 9:53:21 PST
Buy It Now for only: $17.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Джош Кауфман Сам себе MBA. Самообразование на 100 % The Personal MBA: Master the Art of Business
Сам себе MBA. Самообразование на 100 %
Обучение по программе МВА - дорогостоящее удовольствие и не всегда оправданное вложение средств. Даже самые престижные бизнес-школы, вроде Гарвардской или Уортонской, предлагают устаревшие, шаблонные программы, которые научат вас скорее мастерству создания слайдов в PowerPoint и бесполезным финансовым моделям, чем работающим методам управления бизнесом.
Джош Кауфман уверен: вы добьетесь больших результатов (и сэкономите сотни и даже тысячи долларов), если займетесь самообразованием. В своей книге он излагает основы предпринимательства, маркетинга, продаж, финансового менеджмента, объясняет ключевые понятия в области проектирования систем и личностной психологии.
Из многочисленных теорий и концепций автор отбирает наиболее ценные идеи и подает их в форме простых и запоминающихся ментальных моделей, которые могут быть применены для решения любых бизнес-задач....

Цена:
626 руб

Роберт Кийосаки Квадрант денежного потока. Руководство богатого папы по достижению финансовой свободы Rich Dads Cashflow Quadrant
Квадрант денежного потока. Руководство богатого папы по достижению финансовой свободы
Автор этого супербестселлера, знаменитый Роберт Кийосаки, ответит вам, почему одни люди работают меньше, зарабатывают больше, платят меньше налогов и чувствуют себя гораздо более защищенными в финансовом отношении, чем другие.
Эта книга поможет вам найти свой путь к финансовой свободе в нашу эру великих перемен....

Цена:
659 руб

Стив Бланк, Боб Дорф Стартап. Настольная книга основателя The Startup Owner's Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company
Стартап. Настольная книга основателя
Цитаты
"Эту книгу должен прочитать каждый, кто хочет наслаждаться успехом, а не смотреть на молниеносную смерть своего стартапа".

Александр Остервальдер, автор бестселлера "Построение бизнес-моделей"

"Каждый день в каждой стране рождаются сотни и тысячи новых бизнесов. Только немногие доживают до точки безубыточности. Как оказаться в числе победителей, а не в числе неудачников-лузеров? Прочитайте об этом на странице 29, а также на каждой последующей странице. Эта книга - пошаговая инструкция, что делать и чего не делать, создавая свою компанию.
Уникальная квинтэссенция опыта, открывающая глаза даже профессионалам".

Давид Ян,
к.ф.-м.н., председатель совета директоров и основатель компании ABBYY

О чем книга
Это настоящая энциклопедия для всех предпринимателей, открывающая секрет успеха стартапов - революционную методику развития потребителей Стива Бланка. Вам надо как можно раньше выйти из офиса и проверить свою бизнес-модель на реальных потребителях, внося в первоначальную идею изменения, иногда весьма значительные, а затем опять выйти и проверить новую модель - и никогда не прекращать этот процесс итераций. Книга Стива Бланка и Боба Дорфа не только описывает самый передовой опыт создания стартапов, но и дает четкую методику того, как создаются новые бизнесы, шаг за шагом.

Почему книга достойна прочтения
  • Это самый фундаментальный и авторитетный курс в мире по созданию и управлению стартапом.
  • Авторы разработали уникальную методику развития потребителей, которая поможет вам достичь успеха.
  • Методика, созданная Стивом Бланком и развитая Бобом Дорфом, уже помогла тысячам предпринимателей во всем мире.
  • В книге даются отдельные рекомендации как для товаров, продаваемых через традиционные каналы сбыта, так и для продаж через Интернет и мобильные каналы.
  • Книга дополнена кейсом из российской практики, который наглядно доказывает, что предложенная методика работает и в нашей стране.

    Для кого эта книга
    Эту книгу стоит зачитать до дыр каждому, кто уже открыл свое дело или только думает об этом. У вас не получится избежать ошибок, но авторы расскажут, как минимизировать их вред.

    Кто авторы
    Стив Бланк - создатель концепции развития потребителей (Customer development), эксперт инновационно-технологического бизнеса, серийный предприниматель, за плечами которого огромный опыт работы в высокотехнологичных компаниях США и создания восьми успешных стартапов. Автор бестселлера The Four Steps to the Epiphany и создатель блога steveblank.com, обязательного к прочтению среди предпринимателей. Входит в десятку самых влиятельных людей Кремниевой долины.
    Боб Дорф - опытный предприниматель, основатель шести стартапов. Еще подростком начал свою предпринимательскую деятельность. Внес существенный вклад в разработку концепции развития потребителей (Customer development). В настоящее время консультирует начинающих стартаперов и преподает в Колумбийской школе бизнеса.

    Ключевые понятия
    Стартап, бизнес с нуля, предпринимательство, бизнес, развитие потребителей.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе.

    ...

  • Цена:
    1059 руб

    Стив Бланк Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов The four steps to the epiphany: Successful Strategies for Products that Win
    Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов
    Цитата
    "Итак, что же ведет одни стартапы к успеху, а другие - к распродаже офисной мебели? Ответ прост: те, что сумели пережить несколько тяжелых лет, не следовали традиционной модели запуска, ориентированной на продукт, навязанной специалистами по управлению продуктом или венчурными капиталистами. Путем проб и ошибок, нанимая и увольняя, все успешные стартапы приходили к другой модели, которая параллельна модели развития продукта. В частности, они развивались и жили по принципу "обучайся и изучай" - изучай и учись понимать потребителей. Я называю этот процесс "развитием потребителей"в противовес "развитию продукта". Все успешные стартапы следуют именно этим путем, сознательно или нет."

    Стив Бланк

    О чем книга
    "Четыре шага к озарению" - классическое руководство по стратегии бизнеса на все времена, от зарождения идеи до создания успешной компании, с помощью которого во всем мире работают и развиваются более 100 000 стартапов.
    Именно здесь Стив Бланк впервые в мире сформулировал единственную на текущий момент эффективную методику разработки новых продуктов и создания новых бизнесов, основанную на научном методе проверки гипотез: методику развития потребителей (Customer Development). Стартапы - это не малые версии больших компаний и должны управляться радикально иначе, чем уже сложившиеся бизнесы; Стив Бланк объясняет, почему это так. Вместо того чтобы слепо следовать бизнес-плану, предпринимателю стоит пройти все четыре шага методики развития потребителей и создать такую систему обратной связи, которая позволит быстрее конкурентов проверять новые гипотезы и внедрять их в жизнь.

    Почему книга достойна прочтения
  • Автор книги Стив Бланк - один из самых влиятельных людей Кремниевой долины.
  • Книга дает возможность разобраться, почему ваш стартап работает не так, как вам хотелось бы, и помогает устранить проблемы, мешающие достижению успеха.
  • Вы узнаете множество секретов управления стартапами.
  • "Четыре шага к озарению" - уникальное практическое руководство, снискавшее сотни тысяч восторженных отзывов предпринимателей во всем мире!

    Кто автор
    Стив Бланк - создатель концепции развития потребителей (Customer Development), эксперт инновационно-технологического бизнеса, серийный предприниматель, за плечами которого огромный опыт работы в высокотехнологичных компаниях США и создания восьми успешных стартапов. Его бестселлер "Четыре шага к озарению" (The Four Steps to the Epiphany), выдержавший множество переизданий, справедливо считается библией стартаперов всего мира.

    Ключевые понятия
    Стив Бланк, стартап, развитие потребителей, предпринимательство, успех.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе.

    Мнение эксперта
    "Чем больше мы опираемся при принятии любых решений на научный метод, тем скорее придет понимание. Почему ученые делают так много экспериментов и проверок, прежде чем отважатся на что-то реальное, например на запуск ракеты? Потому что иначе нельзя, слишком велик риск, что все пойдет не так. Почему же тогда предприниматели думают, что их изначальная идея гениальна и единственная проблема - убедить в этом инвестора? Предприниматель, делающий что-то впервые, - тот же ученый, познающий новые законы природы, и его подход должен быть аналогичен работе исследователя. После того как Стив Бланк адаптировал научный метод для бизнеса, просто грех им не воспользоваться."

    Сергей Турко, к.э.н., главный редактор издательства "АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР"

    "Избежать ошибок при запуске - особенно если это первый стартап - невозможно, надо это понимать. Стив Бланк - один из нескольких "специалистов по стартапам", к идеям которых действительно имеет смысл прислушаться. Он много консультирует компании, и под его теориями достаточно хороших кейсов. Бланк поднимает простые, но очень важные вопросы, ответы на которые предприниматель должен в первую очередь адресовать самому себе: кому нужен ваш продукт, кто его покупатели, как строить бизнес. Думаю, книгу надо обязательно прочитать начинающим предпринимателям."

    Сергей Белоусов,
    основатель и генеральный директор компании Acronis, старший партнер Runa Capital, советник и венчурный партнер Phystech Ventures, председатель совета директоров Parallels

    "Отличная идея, и в результате продукт или сервис ? важные, но недостаточные слагаемые успеха вашего стартапа. Как сделать клиентов соавторами вашего успеха ? вот в чем, собственно, полезность этой "кулинарной книги о бизнесе". Думаете о своем high-tech- стартапе ? тогда книга Стива Бланка именно для вас. Рекомендую!!!"

    Александр Галицкий,
    основатель и управляющий партнер Almaz Capital Partners

    "Если вы начинаете стартап, то не стоит читать много книг, не то вы забьете себе голову всякой лишней теоретической ерундой. Перед вами - одна из книг, которые стоит прочитать."

    Аркадий Морейнис, основатель Darkside.vc

    "Сегодня во многих успешных стартапах используется методология Customer Development, что помогает правильно понимать потребителей и решать их задачи наилучшим способом. А началось все с этой книги. Она достаточно сложная, но мы очень рекомендуем найти время и прочитать ее полностью. Это поможет вам избежать множества ошибок и, возможно, построить компанию мечты."

    Михаил Корнеев и Ренат Гарипов, основатели GreenfieldProject

    ...

  • Цена:
    881 руб

    Нир Эяль На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки
    На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки
    О книге
    Почему некоторые продукты привлекают наше внимание, а некоторые - нет? Как некоторые продукты формируют у нас привычки? Есть ли у этих продуктов какие-то схожие черты и паттерны?
    Эта книга описывает процесс, состоящий из четырех этапов, который позволяет формировать привычки покупателей. Продукты, формирующие привычки, позволяют регулярно возвращать потребителей без агрессивного маркетинга и дорогой рекламы.

    Эта книга, полезная для маркетеров, дизайнеров, предпринимателей и всех интересующихся поведением потребителей, предлагает читателям:
    • рекомендации по формированию устойчивых привычек;
    • практические шаги для создания продуктов, которые будут нравиться потребителям;
    • обзор инструментов, используемых Pinterest, Twitter, Instagram и другими продуктами, вовлекающими потребителя и способствующими формированию привычек.
    Раскрывает сразу несколько тем: бизнес, психологию, убеждение и дизайн продуктов.

    Для кого эта книга?
    Это книга для маркетеров и предпринимателей. И для тех, кто интересуется маркетингом и поведением потребителя и хочет понять, почему некоторые продукты формируют у нас привычки, а некоторые - нет.

    Цитаты из книги
    Мы на крючке
    Университетское исследование, проведенное в 2011 году, показало: люди проверяют свои телефоны 34 раза в день. Однако специалисты считают, что на самом деле они делают это гораздо чаще - почти 150 раз! Давайте посмотрим правде в глаза - мы на крючке. 

    Кто выигрывает?
    Организации, ориентированные на формирование привычек, привязывают свои продукты к повседневным делам и обычным чувствам пользователей. Например, именно привычка заставляет заскучавшего человека заглянуть в Twitter. Выигрывает тот, чье название первым приходит в голову. 

    Эффект дефицита 
    Исследователи решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной - десять штук, в другой - всего две. Какое из них показалось людям вкуснее? 

    Триггер
    Триггер - искра, запускающая его двигатель. Триггеры бывают двух типов: внешние и внутренние. Формирующие привычку продукты начинают влиять на пользователей при помощи внешних триггеров, скажем электронного письма, ссылки на сайт или значка приложения в телефоне.  

    Переменное вознаграждение
    Известно, что когда мозг ожидает награду, резко увеличивается уровень нейротрансмиттера дофамина. У человека подавляется активность областей, отвечающих за суждение и размышление, и активизируются области, отвечающие за желание. 

    Инвестиция 
    Инвестиция - это когда пользователь что-то вкладывает в продукт: время, данные, усилия, социальный капитал или деньги. К инвестициям относятся приглашение друзей, настройка предпочтений, обучение новым функциям. Ведь все это позволяет в следующий раз получить еще больше удовольствия....

    Цена:
    548 руб

    Серхио Займан Конец маркетинга, каким мы его знаем The End of Marketing as We Know It
    Конец маркетинга, каким мы его знаем

    В книге "Конец маркетинга, каким мы его знаем" Займан раскрывает рациональные (в противовес интуитивным), зачастую провокационные стратегические и тактические приемы маркетинга, которые стоили ему прозвища Ая-Кола и всего за пять лет помогли увеличить рыночную стоимость компании "Coca-Cola" с 56 до 193 миллиардов долларов. Разоблачая мистику, окружающую маркетинг как дисциплину, подвергая критике традицию создания рекламы и образов, которые так нравятся толпе, Займан объясняет, почему "трогающий сердца" маркетинг лишен смысла, если не приводит к увеличению продаж. Он также дает ответы на вопросы:

    - почему маркетинг - это наука, а не искусство;
    - почему для успеха важнее остро отточенная стратегия, чем содержание рекламных роликов;
    - почему для достижения глобального успеха необходим локальный маркетинг;
    - каким образом идея доставляется потребителям - и что она для них значит;
    - почему маркетинг слишком важен, чтобы предоставить заниматься им одной лишь службе маркетинга;
    - как рекламные агентства встали на неверный путь. Дальновидная и нестандартная, написанная магистром торговли книга "Конец маркетинга, каким мы его знаем" отражает сейсмические сдвиги, происходящие в этой области.

    ...

    Цена:
    250 руб

    Тимоти Л. Кейнингем, Терри Г. Вавра, Лержан Аксой, Генри Уоллард Мифы о маркетинге и лояльности потребителей. Хваленые стратегии, которые разорят вас, и испытанные приемы, которые работают и дают результаты Loyalty Myths: Hyped Strategies that Will Put You Out of Business - and Proven Tactics that Really Work
    Мифы о маркетинге и лояльности потребителей. Хваленые стратегии, которые разорят вас, и испытанные приемы, которые работают и дают результаты
    Пришло время разрушить ложные догматы классического маркетинга и отправить в отставку современных «гуру маркетинга»! В этой книге авторы, руководители одной из крупнейших консалтинговых компаний в области маркетинга, открывают шокирующую правду о маркетинге и лояльности потребителей: почти все, что вы знаете об этом – ложь! На самом деле большинство общеизвестных аксиом и постулатов маркетинга основаны на неверных данных или на неверном истолковании верных данных.Например, большинство менеджеров как «отче наш» заучили, что постоянные клиенты – самые ценные клиенты для любой компании. Но это не так! Некоторые постоянные клиенты могут оказаться самыми нежелательными для вашего бизнеса; они стоят вам гораздо больших денег, чем новые, и директор, пытающийся удерживать «не тех» клиентов, может свою компанию! Так и происходит, потому что большинство из нас не понимают подлинных механизмов клиентской лояльности.Критически рассматривая 53 самых распространенных мифа о маркетинге и лояльности клиентов, авторы полностью разоблачают их с использованием результатов последних исследований. Вместо банальных упрощенных советов, которыми пичкают нас многочисленные «гуру маркетинга», в этой книге вы найдете проверенные на практике технологии завоевания рынков и удержания клиентов – не ради самих рынков и клиентов, но ради успеха и процветания вашей компании.Издание содержит закладку-ляссе....

    Цена:
    471 руб

    Н. Коро Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах
    Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах
    Вы никогда не задумывались о том, что вся наша современная цивилизация, со всеми её величайшими технологическими прорывами и товарно-услуговыми благами основана на... лени? С помощью обещания что-либо сделать за нас можно продать практически все, что угодно, если бы не одно НО. И это НО - обычный страх, единственный, способный победить лень и побудить нас сделать что-то, чего совсем не хочется и даже если ооооооочень лень! А это значит, что продать все и всем можно с помощью основных человеческих пороков - лени и страха? Книга в первую очередь рекомендована маркетологам, специалистам по продажам, руководителям компаний и всем тем, у кого есть хоть одна фобия! Здесь вы найдёте массу интересных и креативных примеров, взятых из жизни. Где-то от души посмеётесь, быть может до корней волос похолодеете, но равнодушными, верим, точно не останетесь! Самая жуткая книга для маркетологов, специалистов по продажам и всех, у кого есть хоть одна фобия! Эта книга испугает вас, возможно, насмешит и научит зарабатывать на самых потаенных человеческих страхах! ...

    Цена:
    434 руб

    Clotaire Rapaille/Клотер Рапай Культурный код. Как мы живем, что покупаем и почему
    Культурный код. Как мы живем, что покупаем и почему
    Почему у американского джипа фары должны быть круглыми? Почему во Франции идея изготовления сыра из пастеризованного молока обречена на провал? Почему реклама одного и того же товара в Америке, Германии или Франции должна быть разной? Потому что восприятие любой вещи, явления или понятия — будь то машина, еда, отношения между людьми и даже сама страна — восходит к самым ранним детским впечатлениям и откладывается в глубинной части мозга, которая отвечает за выживание. Тайный смысл сложившихся образов в каждой культуре свой. Это своего рода замок, и открывается он с помощью шифра — культурного кода. Изучение культурных кодов привело психолога Клотера Рапая в мир бизнеса, где его знания принесли огромную практическую пользу. Ведущие компании мира используют идеи Рапая при разработке продукции и планировании рекламных кампаний....

    Цена:
    503 руб

    Ф. Котлер, К. Л. Келлер Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс A Framework for Marketing Management
    Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс
    Настоящий "Экспресс-курс" представляет собой сжатое изложение главного труда Ф.Котлера и К.Л.Келлера "Маркетинг менеджмент". Книга сохраняет полноту и содержательность повествования, содержит все основные кейсы, модели и проекты.

    Новое, 6-е издание значительно изменено и дополнено.
    Лаконичность текста позволяет рекомендовать эту книгу студентам вузов, изучающим маркетинг, кроме того, она окажет неоценимую помощь тем, кто хочет знать все о маркетинге, но у кого не хватает времени ознакомиться с полным вариантом "Маркетинг менеджмента"....

    Цена:
    1129 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования