Справочник «Маркетинг»
Как попасть в супермаркет?

Как попасть в супермаркет?

Источник: Деловая неделя

 

Закон торговли: известные продавцы предпочитают работать с известными брэндами. Небольшие производственные фирмы проявляют чудеса коммерческой дипломатии, чтобы попасть со своим товаром в крупные торговые сети. Как решить эту задачу?


Не заплатишь – не продашь

В США каждый год появляется около 200 тыс. новых товаров, а через год их остается меньше 5%. В России конкуренция еще не достигла таких размеров, но тенденция такая: мало выпустить хороший товар, чтобы отвоевать свое место на рынке, надо построить эффективную систему продажи своей продукции, журнал "Свой бизнес".

С этой точки зрения известные супермаркеты – стратегический пункт в плане коммерческих мероприятий. Доля сетевых продавцов в розничном товарообороте быстро растет. В этих магазинах применяются самые современные торговые технологии. Именно сюда приходят за покупками самые платежеспособные граждане. Это идеальное место для продажи качественных товаров, адресованных среднему классу.

Однако не секрет: ассортиментная политика супермаркетов отличается жесткостью. Такого, чтобы новая нераскрученная продукция самотеком попала на их прилавки, быть просто не может.

– Решение о включении того или иного товара в ассортимент принимается по результатам маркетинговых исследований рынка и оценки доли рынка данного брэнда, – сообщил "СБ" председатель совета директоров московской сети универсамов "АБК" Владислав Егоров.

Большинство крупных розничных продавцов действуют точно так же. В каждой товарной группе существует некий набор наиболее раскрученных брэндов, привлекающих покупателей. Они и попадают в первую очередь в сетевые супермаркеты и универсамы. Что касается производителей и поставщиков, не входящих в число лидеров рынка, то каждый из них решает эту проблему "на индивидуальных условиях". Чаще всего речь идет о специальном денежном взносе за саму возможность представить свой товар на прилавках.

Сами ритейлеры неохотно рассуждают на эту тему. Одни утверждают, что "входного билета" в их сеть вовсе не существует. Другие говорят о "дополнительных финансовых условиях", которые индивидуальны для разных поставщиков и товаров. Но о том, что "фирме с улицы" попасть в супермаркет бесплатно невозможно, заявили все производители, опрошенные "СБ".

Стоимость "входного билета", по словам владельцев различных московских компаний, отличается на порядок. В среднем, сумма разового платежа за включение в ассортимент одной товарной позиции колеблется от $100 до $1000. Хотя в некоторых случаях она может составлять $5000 и более.

До сих пор существует миф, что эти деньги попадают в карманы менеджеров по закупкам. На самом деле это не так. Все платежи перечисляются ритейлерам легально. По словам Владислава Егорова, "на величину платы влияют такие факторы, как известность товара, уровень спроса на него со стороны покупателей и доходность от реализации".

Бесплатный или льготный вход предоставляется только тем производителям, которые предлагают уникальные товары

– Когда наша продукция пользуется повышенным спросом, а это обычно случается во время Великого Поста, денег с нас не берут, – рассказывает Александр Ермаков, директор по развитию компании "Белок", производящей молочные продукты из сои. – Некоторые наши товары вообще не имеют аналогов в России, у нас есть свой потребитель. Поэтому в отдельных сетях с нас берут минимальную плату за присутствие на полках.

Впрочем, покупка "входного билета" вовсе не означает, что товар "поселился" в магазине раз и навсегда. Если в течение определенного срока окажется, что он плохо продается и не приносит магазину ожидаемой прибыли, его исключают из ассортиментной матрицы. Как правило, проверка длится в течение всего двух-четырех месяцев. По мнению производителей, для того, чтобы товар нашел своего покупателя, этого очень мало.

– Фактически приходится играть в некую игру: "угадаешь – не угадаешь". Всегда есть риск, что заплаченные деньги будут потрачены зря, – говорит Людмила Дробышева, коммерческий директор компании Badola Land, выпускающей детскую косметику.


"Добровольно-принудительная" реклама

Со своей стороны, чтобы новый товар пошел, ритейлеры стараются стимулировать продажи с помощью всевозможных рекламных мероприятий и промо-акций.

– При заключении контрактов мы обязательно обсуждаем различные формы промо-активности, план и бюджет мероприятий. Это выгодно и производителю, и розничному продавцу, – говорит директор департамента маркетинга ООО "Копейка-Москва" Андрей Николаевский.

Бюджет на продвижение для каждого товара определяется индивидуально. Он может вычисляться в процентах и составлять 2-5% от объема продаж. А может выражаться в фиксированной сумме, которая колеблется от $100 практически до бесконечности. Однако, по мнению производителей, далеко не всегда эти затраты сопоставимы с реальной отдачей, которую приносят мероприятия по стимулированию сбыта.

– Если мы продаем в какой-то из сетей товары на $200 тыс. в месяц, а нам предлагают потратить на продвижение $50 тыс., то, естественно, это абсолютно не выгодно, – считает Ирина Сторчак, менеджер по маркетингу российского представительства компании Zott (производство йогуртов, сыров, молочных десертов). – Или еще один пример. Сеть Metro ежемесячно выпускает рекламную газету, стоимость участия в которой составляет $240. В Москве четыре магазина Metro, поэтому ежемесячно на это приходится тратить почти $1000. Если учесть, что Metro к тому же хочет получить от поставщика товаров самую низкую цену, то получается, что "отбить" эти затраты очень сложно.

Большинство партнеров супермаркетов сетуют и на то, что участие в промо-акциях обычно носит "добровольно-принудительный" характер. В случае отказа нести эти расходы магазин может пригрозить производителю исключением его товара из ассортимента. Кроме того, далеко не всегда есть возможность влиять на то, как ритейлер потратит ваши рекламные деньги. Зачастую это решают специалисты сетей.

– Нам нравится, как работает "Копейка", – оценивает эффективность промо-мероприятий Ирина Сторчак. – Они вывешивают плакаты с рекламой товаров на остановках около их магазинов. Человек, который ждет автобус, от нечего делать начинает рассматривать плакат. Поэтому есть большой шанс, что, заинтересовавшись товарами или ценами, зайдет в магазин. А вот "Пятерочка" подобную рекламу размещает в газете "Комсомольская правда". На наш взгляд, ее эффективность ниже. Поедет ли человек, увидевший эту рекламу, в магазин? Не факт.

Таким образом, именно расходы на продвижение товара, а не на покупку "входного билета", оказываются для производителей особенно обременительными. Ведь эти выплаты приходится делать регулярно. Но и это еще не все.


Терпение и еще раз терпение...

Предположим, у вашей компании достаточно денег, чтобы заплатить и за вход, и за маркетинговые мероприятия. Но без дополнительных усилий выложить свой товар на полки супермаркета все равно не удастся.

– У большинства сетей нет выстроенной системы рассмотрения предложений поставщиков, – говорит Людмила Дробышева. – Иногда приходится несколько месяцев ждать, чтобы встретиться с менеджером по закупкам.

Следующий этап – убедить руководство сети, что ваш товар в принципе достоин присутствия на полках.

– Нам пришлось вести долгую работу пропагандистского характера, прежде чем мы доказали, что детская косметика, которой мы занимаемся, заинтересует покупателей, – рассказывает Людмила Дробышева. – Ведь многие товарные позиции, предлагаемые нами, не имеют аналогов. Помогло то, что в нашей структуре есть медицинский отдел, сотрудники которого сумели правильно сформулировать идею и рассказать о назначении наших товаров.

Таким образом, на переговоры с менеджерами розничных сетей, как правило, уходит не меньше месяца. А до того момента, как товар появится в продаже, может пройти и полгода.

Но и после решения всех этих проблем расслабиться все равно не удастся. Чтобы сотрудничество с розничными сетями было долгим, поставщики должны выполнять ряд условий.

– Товары в наших магазинах должны быть конкурентоспособными. Поэтому одно из основных наших требований – предоставление максимальной скидки к оптовой цене, – рассказывает Андрей Николаевский. – У нас жесткое правило: даже если товар нам очень нужен, но мы не можем получить на него "хорошую" цену, мы пытаемся найти ему замену. Есть ряд требований по логистике. Поставщик должен доставлять продукцию в срок и в тех количествах, о которых мы договорились. Если поставка срывается, то мы требуем компенсацию за пустые полки в наших универсамах. Мы не хотим на этом зарабатывать – эти меры просто дисциплинируют поставщиков. Если же какая-то компания не может поставить свою логистику на должный уровень, то от сотрудничества с таким партнером мы отказываемся.

В то же время, случается, что отдельные ритейлеры сами нарушают условия договоров. Прежде всего, это касается задержки оплаты за уже проданные товары.

– Есть сети, которые тянут с расчетом по три месяца и считают это в порядке вещей, – утверждает Андрей Сорокин, генеральный директор компании "Дана и Ко", выпускающей безалкогольные напитки. – В одном из магазинов, задержавших платеж, нам заявили прямым текстом: "Вы должны быть счастливы, что ваш товар продается у нас! Для вас это реклама". Но такая реклама обходится слишком дорого – дороже телевизионной.

Ускорить возврат денег можно, подав на партнера в суд. Только такая принципиальность может выйти боком. Одна компания в свое время судилась с "Рамстором", пытаясь ускорить срок возврата средств за проданные товары. Деньги ей, конечно, выплатили. А товар ее с полок магазинов этой сети моментально исчез.



Трудно быть "сопутствующим товаром"

Ряд видов продукции и вовсе невозможно поставлять в супермаркеты напрямую. Как правило, это так называемые сопутствующие товары: газеты, журналы, открытки, книги… Прибыль, которую они приносят магазинам, несравнима с продажей сыра или колбасы. Возиться со всей этой мелочевкой, выпускаемой десятками издательств, сетевикам невыгодно. Поэтому пресса попадает в супермаркеты через посредников, арендующих в них торговую площадь и устанавливающих собственные стеллажи. В Москве самые крупные из них – Центр дистрибьюции прессы холдинга "Логос" и компания "Прессэкспо". Первый поставляет печатную продукцию в "Рамстор", "Перекресток", "Паттерсон", "Ашан" и ряд других супермаркетов. Вторая сотрудничает с "Седьмым континентом".

В основе работы дистрибьюторов с издателями – все та же модель, построенная на сборах за саму возможность положить товар в супермаркете. В Москве такая услуга стоит от $1000 до $5000 за одно издание. И если через два-три месяца газета или журнал не достигает определенной цифры продаж, они убираются со стеллажей. Либо издателю предлагается и дальше оплачивать дистрибьюцию.

Реальность же такова. Конкуренция на рынке прессы настолько высока, что за день в одном магазине продается всего несколько экземпляров журнала одного названия. Даже широко известным изданиям выручка далеко не всегда позволяет компенсировать расходы, связанные с попаданием в торговые сети. Такая услуга становится рентабельной только в том случае, если основную часть дохода дает не тираж, а продажа рекламной площади. Фактически, присутствие в крупных сетях – своего рода знак качества журнала. И его владельцы сознательно вкладывают деньги в создание солидного имиджа в глазах рекламодателей.

Среди издателей нет единства по поводу политики дистрибьюторов. Мелкие откровенно недовольны тем, что несколько крупных посреднических структур диктуют правила игры на лакомом сегменте рынка. Другие считают плату за вход в торговую сеть нормальным рыночным инструментом.

– Можно сколько угодно обсуждать, дорого это или дешево, но рынок есть рынок, – считает директор службы распространения издательского дома "Семь дней" Александр Магатаев. – Можно, конечно, попытаться организовывать свою собственную распространительскую структуру. Но это тоже дополнительные затраты и проблемы. А если подсчитать, какими будут все эти расходы у отдельно взятого издательства, то окажется, что они гораздо выше, чем стоимость услуг специализированных компаний.



Плата за вход: зло или благо?

Андрей СОРОКИН, генеральный директор компании "Дана и Ко":

– Это фактически легализованная взятка. Ведь магазин и так имеет прибыль от продажи товара.

Российскому производителю среднего уровня нести эти расходы не под силу. Ведь присутствие в одной сети мало что дает. Товар должен быть представлен хотя бы в нескольких сетях. Значит, затраты растут. Чтобы покрыть их, придется повышать цену товара. Но тогда она перестанет быть привлекательной для потребителя, и наш товар станет неконкурентоспособным.

Алексей ФРОЛОВ, заместитель генерального директора по маркетингу компании "Коломенский хладокомбината":

– Конечно, многие производители хотят, чтобы весь их товар покупали прямо с завода. Но так не бывает. Я считаю, что супермаркет можно рассматривать как некую рекламную площадку для товара. Ведь то, что лежит на его витринах, то, в принципе, и продается.

Ирина СТОРЧАК, менеджер по маркетингу российского представительства компании Zott:

– Такая система существует во всем мире. Теперь она пришла в Россию, и с этим ничего не поделаешь. Расходы на распространение товара приходится закладывать в свой бюджет.

Сотрудничая с крупной розничной сетью, производитель получает гарантированный объем продаж. Но расходы на присутствие в сетях настолько велики, что мелким и средним компаниям работать становится очень сложно. Они либо должны производить уникальный товар, либо торговать "в ноль". Скорее всего, в будущем в супермаркетах будут продаваться товары только крупных компаний.

Сергей ЛАМАНОВ, директор департамента консалтинговой группы "Русинфомар":

– Существование "входной платы" выгодно ритейлерам и крупным производителям, которые не хотят пускать на рынок конкурентов. Именно поэтому они дружно играют по этим правилам. В проигрыше – средние и мелкие поставщики, а также покупатели, которым фактически навязывают раскрученные брэнды. Людям искусственно ограничивают возможность выбора альтернативных товаров.

На мой взгляд, можно придать взиманию "входной платы" цивилизованные формы. Например, брать деньги только за размещение товаров в "горячих зонах" магазина с наибольшей проходимостью покупателей. От такой услуги не отказался бы ни один нормальный производитель.

Или другое взаимоприемлемое решение – брать деньги только за проведение специальных мероприятий по продвижению товара, который хочет "раскрутить" производитель.

 


просмотров: 2185
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$89.95
End Date: Monday Jan-21-2019 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $89.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$11.65
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.65
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$11.65
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.65
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$16.15
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $16.15
|
Женская сумка бизнес класса

$10.00
End Date: Sunday Jan-27-2019 16:56:59 PST
Buy It Now for only: $10.00
|
бизнес–курс французского языка матвиишин ховхун

$15.00
End Date: Tuesday Jan-22-2019 17:22:37 PST
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$30.00
End Date: Friday Feb-15-2019 7:53:42 PST
Buy It Now for only: $30.00
|
Бизнес по правилам и против 225 идей 455 примеров Russian book hardcover 2004

$25.00
End Date: Tuesday Feb-12-2019 22:35:21 PST
Buy It Now for only: $25.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Мария Солодар Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
Солодар Мария - блогер, спикер крупнейших конференций по маркетингу, руководитель агентства по созданию автоворонок Evo-publishing, создающей автоворонки для топовых компаний рунета.
Эта книга - первое на русском языке издание, посвященное созданию, оптимизации и автоматизации воронок продаж в интернете.
Сегодня любой бизнес стремится к продажам в интернете. Быстро растущая конкуренция за пользователей онлайн делает старые модели неэффективными, разовые заказы вследствие покупки рекламного трафика и обзвон заявок отделом продаж становится все более дорогим. 
Многие, кто раньше уверенно чувствовал себя в электронной коммерции, вынуждены покинуть рынок.
Автор книги предлагает решение: автоматическую воронку - систему построения длительных отношений с пользователями для многоразовых продаж. 
Ее результатом является повышение среднего чека, увеличение количества сделок, снижение затрат на рекламу, повышение конверсии и главное - автоматизация продаж в Сети, что сокращает издержки и положительно влияет на маржинальность.
Автор книги принесла на русскоязычное пространство тренд автоворонок, принимая участие в создании их для тысяч компаний: опт и розница, услуги и обучение, онлайн-магазины и b2b-сегмент, медицина и недвижимость, одежда и спорт… Весь этот опыт помещен на страницы книги: пошаговая инструкция по созданию и автоматизации воронки откроет новые возможности для ваших продаж в интернете.
Будущее, когда роботы будут делать продажи для вашего бизнеса, уже наступило. Вы сможете создать их уже в ходе прочтения этой книги.

О чем книга?
Книга посвящена современному тренду и будущему онлайн-продаж: автоворонке.
Она о том, как выстроить продажи любого товара или услуг в Интернете. Повысить средний чек, благодаря оптимизации товарной матрицы и выстраиванию  долгосрочных отношений с клиентами. Автоматизировать бизнес - сделать процессы продаж самостоятельными, не требующими постоянного присутствия собственника или других сотрудников благодаря внедрению видеопродавцов, автоответчиков, email-писем и пр. 
В ней детально проанализированы не только маркетинговые стратегии продаж в Интернете, но также и психологические принципы и технологический инструментарий для внедрения автоворонок.

Почему стоит прочесть:
Продажи уходят в Интернет. Сегодня любой бизнес стремится не просто вести свою деятельность онлайн, но и делать ее более эффективной и конкурентоспособной.
Эта книга позволит вам занять лидирующие позиции на вашем рынке благодаря эффективно выстроенной модели продаж в сети. 
Прочитав эту книгу, вы сможете увеличить выручку благодаря оптимизации продуктовой матрицы, продавая тем, кто раньше не был клиентом и создавая длительные, многоразовые сделки, превращая клиентов в постоянных.
Также вырастет маржинальность, вы сократите расходы за счет уменьшения человеческого фактора. Автоворонка, как робот, создается единожды, но работает 24/7, не требуя отдыха, больничных или выходных.
Прочитав эту книгу, вы сможете автоматизировать бизнес-модель и сделать ее более устойчивой и масштабируемой, независимой от человеческого фактора.


...

Цена:
549 руб

Стивен Шиффман Техники холодных звонков. То, что реально работает
Техники холодных звонков. То, что реально работает
Цитата
"Главное - добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится".
Стивен Шиффман

О чем книга
О том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми - вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, убеждает Шиффман, он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход.

Почему книга достойна прочтения
  • Максимально выверенные формулы успешных продаж с точными подсчетами холодных звонков и их влияния на месячный план:
  • Недельный план: каждое "нет" еще больше приближает "да".
  • Поиск новых клиентов - как поставить это занятие на постоянную основу.
  • Каждый взлет компании стремительно приближает ее к краху - правила равноценного распределения холодных звонков и деловых встреч.
  • Самая главная формула продаж: ДВ = К = П.
  • Тонкости дипломатичной назойливости в продажах. Без повторных звонков не бывает продаж - как без потерь пройти все этапы, начиная с холодных звонков.

    Для кого эта книга
    Окажется максимально полезной для руководителей отделов продаж, торгового персонала и менеджеров по продажам всех уровней и мастей.

    Кто автор
    Стивен Шиффман - один из лучших в Америке тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам.Обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. А автор книг "Техники завершения сделки (которые в самом деле работают!)", "Двадцать пять привычек успешных торговых агентов" и еще нескольких популярных изданий, посвященным продажам.

    Ключевые понятия
    Продажи, маркетинг, реклама, холодные звонки....

  • Цена:
    511 руб

    Игорь Манн Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    В этом очень практичном руководстве (ранее выпускавшемся ограниченным тиражом под названием БЕЗ БЮДЖЕТА) вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия). Самое ценное то, что по каждому инструменту приводится подробное описание - кому делать, что делать, как делать. Это незаменимое руководство для тех, кто желает использовать ресурсы компании максимально экономно и при этом с наибольшей отдачей.

    Книга принесет наибольшую пользу владельцам и руководителям компаний, коммерческим директорам, маркетерам....

    Цена:
    1084 руб

    Александр Остервальдер, Ив Пинье, Грег Бернарда, Алан Смит Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
    Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
    Цитата:
    "Шаблон ценностного предложения - главный инструмент этой книги. Он делает ценностное предложение видимым и осязаемым, а значит, доступным для обсуждения и управления. Он прекрасно интегрируется с шаблоном бизнес-модели и схемой бизнес-среды, двумя инструментами, подробно описанными в книге "Построение бизнес-моделей". В целом они составляют основу набора инструментов".

    Александр Остервальдер



    О чем книга
    В основе любой бизнес-модели лежит ценностное предложение, описывающее преимущества, которые ваши товары и услуги дают потребителю. Новый инструмент, разработанный авторами этой книги, - шаблон ценностного предложения позволит рассмотреть все аспекты сложного процесса разработки и тестирования новых продуктов и прийти к такому варианту предложения, который выведет ваш бизнес в лидеры рынка. В книге приводится огромное число примеров разработки и анализа ценностных предложений от лучших мировых компаний, что делает ее предельно практичным инструментом для бизнеса из любой сферы.

    Почему книга достойна прочтения
  • Создание ценности для потребителя ? самый важный аспект любого бизнеса. Книга дает четкий алгоритм действий для тех, кто хочет создать товар или услугу, которые будут востребованы рынком.
  • Книга наполнена иллюстрациями и инфографикой, что делает восприятие информации максимально эффективным
  • Авторы книги ? звезды в деловом мире. Алекс Остервальдер и Ив Пинье ? соавторы книги "Построение бизнес-моделей", которая стала настольной для стартаперов во всем мире. А Остервальдер ? автор концепции построения бизнес-моделей, которая является стандартом для всех инновационных компаний во всем мире. Средняя стоимость выступления Александра Остервальдера составляет $60 000 в день.

    Кто авторы
    Алекс Остервальдер
    Доктор Александр Остервальдер - основной автор мирового бестселлера "Построение бизнес-моделей", увлеченный предприниматель и востребованный лектор. Один из основателей Strategyzer - компании, создающей программное обеспечение, предназначенное для стратегического управления и обновления.
    Доктор Остервальдер является изобретателем шаблона бизнес-модели, стратегического инструмента для разработки, тестирования, построения и управления бизнес-моделями. Этим инструментом пользуются такие компании, как Coca Cola, GE, P&G, Mastercard, Ericsson, Lego и 3M. Он часто выступает с докладами и лекциями в ведущих мировых компаниях и университетах по всему миру, включая Стэнфорд, Беркли, MIT, IESE и IMD.

    Ив Пинье
    Доктор Пинье - соавтор "Построения бизнес-моделей", профессор менеджмента и информационных систем Лозаннского университета. Читал лекции в разных учебных заведениях США, Канады и Сингапура. Часто выступает с докладами о бизнес-моделях в университетах, крупных компаниях, на встречах предпринимателей и международных конференциях.

    Грег Бернарда
    Грег Бернарда - мыслитель, творец и координатор, работающий с людьми, командами и организациями в области стратегии и инноваций. Помогает неравнодушным лидерам строить будущее, которое работники компаний, потребители и сообщества смогут воспринимать как свое. Осуществлял совместные проекты с такими компаниями и организациями, как Colgate, Volkswagen, Гарвардская школа бизнеса и Capgemini. Часто выступает с лекциями; участвовал в организации ряда совещаний по устойчивому развитию в Пекине и является консультантом в парижской фирме Utopies. До этого в течение 8 лет выступал с инициативами по решению глобальных проблем на Всемирном экономическом форуме. Имеет степень MBA (Оксфордская школа бизнеса) и сертификат тренера по бизнес-моделированию Strategyzer.

    Алан Смит
    Алан Смит посвятил себя разработке новых методов дизайна и бизнеса в киноиндустрии, на телевидении, в печати, в сфере мобильных систем и Интернете. Является одним из основателей The Movement - международного дизайн-агентства, имеющего отделения в Лондоне, Торонто и Женеве. Помогал Алексу Остервальдеру и Иву Пинье в разработке шаблона ценностного предложения и в создании революционного дизайна книги "Построение бизнес-моделей".
    Он один из основателей Strategyzer, где совместно с потрясающей командой единомышленников работает над методиками и контентом, помогает бизнесменам создавать то, что нужно потребителю.

    Триш Пападакос
    Триш - дизайнер, фотограф и предприниматель.
    Получила степень магистра дизайна в колледже искусств Сентрал Сент-Мартинс (Лондон) и степень бакалавра дизайна в колледже Шеридан (Торонто).
    Преподает дизайн в своей альма-матер; работала в ведущих агентствах, основала несколько компаний и уже в третий раз сотрудничает с командой Strategyzer.

    Мнение экспертов
    "Самый важный элемент шаблона бизнес-модели - это, безусловно, ценностное предложение: именно оно побуждает покупателя заплатить деньги за ваш продукт.
    С помощью этой полезной книги вы научитесь структурировать разработку собственных ценностных предложений, не пропуская ни одного важного этапа, и сможете избежать множества досадных ошибок при продвижении своих товаров и услуг".

    Сергей Турко,
    главный редактор издательства "Альпина Паблишер"



    "Книга абсолютно практична: уже через пару часов ты можешь применять ее модели к любой своей задаче. Логика всех книг Остервальдера доступна, строга и наглядна. Ты быстро получаешь блиц-бизнес-план, легко выделяешь для себя сильные и слабые стороны, внешние и внутренние факторы, управляемые и не очень.
    "Разработка ценностных предложений" позволяет взглянуть на свой проект с точки зрения придирчивого клиента, которому важно, как твой продукт сможет ему помочь, как он оформлен и какие возможности дает".

    Андрей Шаронов,
    ректор Московской школы управления СКОЛКОВО



    "Проведя десятки воркшопов по созданию уникальных ценностных предложений, я четко осознаю, что способность компаний выделиться на фоне конкурентов определяется всего тремя правильными действиями. Авторы исчерпывающе и наглядно показывают именно эти факторы успеха. Это на 100% подтверждает, что книга написана практиками для практиков. Очень жалею, что она не появилась у меня лет пять назад, тогда бы не пришлось проходить долгий путь проб и ошибок, создавая собственную методологию".

    Владислав Завадский,
    основатель компании "Лаборатория бизнес-инноваций",
    ведущий российский эксперт в области создания ценностных предложений



    "Увы, далеко не все авторы книг, обещающих научить нас чему-то новому, умеют быть интересными, понятными и небанальными. Но к Алексу Остервальдеру и Триш Пападакос это не относится. Из довольно распространенного набора идей о том, как сделать продукт востребованным и желанным, они смогли создать познавательные комиксы, которые точно не усыпят и, вполне возможно, вдохновят на подвиги. Однако совершить эти подвиги вам все-таки придется самостоятельно".

    Андрей Лапшин,
    обозреватель журнала "Forbes"



    "Я бы заставляла читать эту книгу всех, кто отправляет презентацию нового продукта инвестору или топ-менеджеру. Авторы объясняют, как донести ценность до клиентов (или вовремя понять, что ее нет). Системный подход всегда побеждает интуицию. Кейсы Taobao, Uber, Swatch, Nespresso. Сотни схем и картинок. Я отмечаю полезные идеи в книге цветными стикерами - здесь таких "находок" около сотни".

    Елена Масолова,
    основатель сайтов Eduson и Groupon



    Теги: Остервальдер, ценностные предложения, менеджмент, управление компанией, построение бизнес-моделей, Strategyzer....

  • Цена:
    699 руб

    Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения
    Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения
    Здравые жизненные бизнес-советы от руководства компании "Мосигра".
    В этой книге руководители компании «Мосигра» делятся своим богатым опытом, рассказывают о пройденном пути, набитых шишках и победах.

    Зарисовки из практики и советы авторов разделены на части:
  • Старт бизнеса;
  • Управление;
  • Маркетинг;
  • Розничный магазин.
    Эту книгу можно читать от начала до конца, можно ознакомиться лишь с разделами, которые вам интересны более всего, а можно открывать в любом месте и читать любую зарисовку, среди которых:

  • "Сколько назначать зарплаты другу?"
  • Бизнес-план и составление финансовой модели;
  • Когда поднимать зарплату;
  • Как не считать чужие деньги;
  • Отказ на второй минуте собеседования;
  • Ценники;
  • Как понять клиента.
    И десятки других историй, советов, ошибок и идей по самым разным аспектам бизнеса.

    Это книга для всех, кому интересен реальный и успешный опыт построения бизнеса в России.

    Цитаты из книги:
  • Прибыль с первого дня:
    Если вы хоть раз задумались о том, что можно быть пару лет планово-убыточным, потом выйти на прибыль — та-дам! Немедленно покиньте эту планету. Такой подход — антипредпринимательский. Купите карамельный латте и смузи. Предпринимательский подход очень прост: деньги любят счёт. Важно не быть никому должным или отдавать долги очень быстро. Чтобы тратить деньги, их сначала надо заработать.
  • Работайте с профи:
    Главная проблема профессионала — стоит он реально конских денег. Если вы хотите быстро вырасти в выручке, надо нанимать профи. Если нужно расти в прибыли — надо воспитывать профи у себя.
  • Понять клиента:
    Чтобы понять клиента, надо сначала поработать с ним самому. Вы узнаете, как людей бесит, когда опаздываешь на 10 минут. Вы поймете, что нет сдачи — это тупик. Вы с удивлением усвоите, что не только вас беспокоит, когда курьер не звонит за час до приезда. И вы поймете сами, что больше так делать нельзя.
  • Торг уместен:
    Торг уместен. Это базовый принцип любого бизнеса. Если вы не торгуетесь — оторвите себе руки. Вот, например, помещение. 500 тысяч рублей в месяц. Классное, крутое. Поэтому отвечаем на предложение: мужики, давайте мы дадим вам 250 в месяц и заедем завтра. А те и рады: давайте, но если вдруг что — вы в течение недели съезжаете. Потому что хорошо иметь арендатора, который платит хоть что-то, когда вообще никого нет. Повесили вывеску, а сверху — "помещение сдается". И просидели так год. Помещение всё сдавалось и сдавалось. А потом вся улица встала и сходила на хрен.
  • 50% ошибки:
    Любая ошибка — ответственность наполовину руководителя, наполовину подчиненного. Потому что работа руководителя — быть в курсе, контролировать вовремя и уточнять детали. Если бы вы были командиром экипажа, а второй пилот ошибся, разбились бы вы оба.
  • Правил не существует:
    Книги о бизнесе плохи тем, что они пробуют навязать вам некие правила. Правил не существует. Есть только байки, в которых встречается рациональное зерно. Но вам нужно самому накладывать эту информацию на схему своего бизнеса или своей жизни....

  • Цена:
    698 руб

    Джек Траут, Эл Райс Маркетинговые войны Marketing Warfare
    Маркетинговые войны
    Бизнес - это война, и победить конкурентов сможет тот, кто верно определит для себя стратегию и тактику маркетинга. "Маркетинговые войны" - классический труд по маркетингу, мировой бестселлер, за последние 30 лет выдержавший множество переизданий во многих странах мира. Впервые изданная в 1986 году, книга стала настольной для сотен тысяч профессионалов во всем мире. Сегодня невозможно найти специалиста по маркетингу, руководителя компании или менеджера, который не проштудировал бы ее. Как не найти и серьезной работы по маркетингу, авторы которой не ссылались бы на "Маркетинговые войны".
    Новейшее издание книги дополнено авторскими комментариями и кейсами из практики рекламы и маркетинга в России, написанными по согласованию с Джеком Траутом российскими представителями компании Trout&Partners....

    Цена:
    719 руб

    Роджер Бест Маркетинг от потребителя
    Маркетинг от потребителя
    Шестое издание классической книги по маркетингу - переработанное и дополненное. Фокус в новом издании сделан на новых технологиях маркетинга, аналитике и метриках. Книга устраняет разрыв между теорией и практикой. Мощная теоретическая база дополнена кейсами реальных компаний, которые делают материал понятным и легким для восприятия. Работа Роджера Беста, профессора бизнеса и консультанта по маркетингу и менеджменту, - превосходная альтернатива сухим научным публикациям и невыразительным учебникам. Фундаментальные понятия и явления маркетинга проиллюстрированы историями из жизни как небольших, так и крупнейших в мире компаний. "Маркетинг от потребителя" - настольная книга и начинающего маркетолога, и опытного маркетера. Графики, таблицы и схемы, практические инструменты, примеры маркетингового плана и даже вопросы для самоконтроля - подача материала настолько разнообразна, что поможет не отвлекаться даже при изучении самых сложных частей. Вы научитесь анализировать рынок и выявлять его основные закономерности, управлять лояльностью и выстраивать взаимоотношения с потребителями, познакомитесь с ключевыми показателями и аналитикой. Узнаете все (и даже немного больше) об управлении в условиях рынка и финансовых результатах. Как проводить конкурентный анализ, какими бывают преимущества продукта, как позиционировать себя на рынке и разработать собственную и, главное, эффективную маркетинговую стратегию - обо всем этом расскажет Роджер Бест в книге "Маркетинг от потребителя". Для кого эта книга Для студентов МВА и магистратуры, преподавателей университетов и бизнес-школ. Для топ-менеджмента, руководителей и владельцев компаний, директоров по маркетингу и маркетологов. Цитаты из книги Опережая время Однажды спортивный обозреватель спросил Уэйна Грецки, что делает его великим хоккеистом. Грецки ответил: «Я стремлюсь туда, где окажется шайба, а не туда, где она находится в данный момент». Другими словами, он потрясающе чувствует изменение ситуации. Вечное постоянство Тот факт, что Dell Computer, Microsoft и Wal-Mart были героями бизнеса 1990-х, вовсе не означает, что они будут продолжать доминировать в следующем десятилетии. Перемены - вот единственное, что постоянно. Держите марку Неудовлетворенные клиенты покупают меньше; кроме того, обычно они покупают товары с низкой доходностью или со скидкой. Не для всех Сведения о клиенте, который не является хорошим целевым потребителем, имеют такую же ценность, как и сведения о том, кто таковым является. Тучи сгущаются Из 96 скрывающих свое недовольство 91 клиент покинет компанию. Те, кто уходит, усложняют привлечение новых потребителей, так как расскажут о своем недовольстве 8-10 людям. Многие становятся "потребителями-террористами": они пускаются в негативные комментарии везде и всюду. Аналитика Эффективность маркетинговых мероприятий = совокупная маржа - маркетинговые расходы. По сути, эта формула позволяет оценить вклад маркетологов в прибыльность бизнеса....

    Цена:
    1539 руб

    В. Чан Ким, Рене Моборн Переход к голубому океану. За пределами конкуренции Blue Ocean Shift: Beyond Competing - Proven Steps to Inspire Confidence and Seize New Growth
    Переход к голубому океану. За пределами конкуренции
    Эта книга - дорожная карта для перехода от алого океана к голубому. Почти 30 лет Чан Ким и Рене Моборн изучали самые разные организации (большие и малые, коммерческие и некоммерческие, а также правительственные организации), которые смогли выйти за пределы конкуренции на существующих переполненных рынках (алых океанах) к новым вершинам уверенности, создания рынков и роста. Разрабатывая стратегию ведения бизнеса, авторы учитывали опыт и тех организаций, которые успешно совершили переход, и тех, которым это не удалось.
    Стало ясно: для того чтобы любой процесс работал, он должен учитывать наши сомнения и укреплять уверенность, а также раскрывать свойственную людям креативность посредством хорошо зарекомендовавших себя шагов.
    В своей новой книге Чан Ким и Рене Моборн описали проверенные процесс и инструменты создания рынка, для того чтобы помочь вам, вашей команде и вашей компании совершить переход от алого к голубому океану таким способом, при котором сотрудники будут ощущать свою причастность к этому процессу и способствовать его успешной реализации.
    Книга содержит пошаговое руководство, которое может применить любой желающий вместе с проверенными на практике, полученными на местах выводами в отношении того, что работает, что не работает и как избежать возможных ловушек на этом пути.

    Для тех, кто не хочет ловить рыбу в мутной алой воде, тех, кто ищет океан новых возможностей. Это книга для настоящих бизнес-лидеров будущего.
    ...

    Цена:
    1759 руб

    Алексей Иванов Как придумать идею, если вы не Огилви
    Как придумать идею, если вы не Огилви
    Цитата
    "Творчество гораздо чаще, чем это принято думать, сводится к вычитанию, отказу от лишнего и ненужного".

    О чем книга
    Идеи - твердая валюта рекламной индустрии. Каждый день креативные агентства занимаются тем, что придумывают множество концепций для заказчиков. На практике основным способом поиска новых идей остается крайне неэффективный метод проб и ошибок.
    В книге предлагается альтернативный подход к поиску нестандартных идей в рекламе. Возможно, впервые в рекламном деле подробно рассмотрены, проанализированы и приведены в систему креативные приемы, позволяющие выходить на сильное решение без перебора вариантов. Одновременно обсуждаются и психологические барьеры, которые мешают находить неожиданные рекламные ходы.
    Книга предназначена для предпринимателей, владельцев малого и среднего бизнеса, рекламистов и маркетологов, заинтересованных в повышении эффективности интеллектуального труда.

    Почему книга достойна прочтения
    Из этой книги вы узнаете:
  • почему рекомендации "Мысли нестандартно!", "Иди в обход!", "Думай иначе!" - это самые настоящие убийцы творческой мысли;
  • почему метод проб и ошибок - это верный способ растратить впустую интеллектуальные ресурсы бизнеса;
  • как заставить конкурентов рекламировать ваши услуги;
  • почему настоящий рекламист постоянно чувствует себя неудачником.

    Кто автор
    Алексей Иванов - выпускник МФТИ, канд. ф.-м. н. В рекламе с 1993 г. Работал в крупнейших сетевых рекламных агентствах (BBDO, Publicis United Campaigns, Adventa). Автор слогана "Хорошо иметь домик в деревне". В настоящее время директор креативного агентства с опытом личных продаж "МастерУм", mastermind.ru.

    Ключевые понятия
    Реклама, креативность, маркетинг, методики.

    Особенности оформления книги
    Иллюстрации рекламных кампаний по всем примерам нестандартного подхода в продаже продукта.

    Мнение эксперта
    "Посмотрел вступление, прочитал одну главу - куплю точно".

    Игорь Манн, автор бестселлера "Маркетинг на 100%"


    "Алексей Иванов просто объясняет сложные вещи в рекламе. Обилие примеров и легкость языка делают его книги бестселлерами".

    Журнал Forbes


    ...

  • Цена:
    425 руб

    Барри Пирсон, Нил Томас MBA в кармане. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
    MBA в кармане. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
    Книга "MBA в кармане" - это квинтэссенция знаний и навыков, которые необходимы менеджеру и предпринимателю, чтобы добиться успеха в карьере и бизнесе. Она освещает практические приемы и методы работы в таких ключевых областях, как развитие бизнеса, личное совершенствование и искусство управления. Написанный признанными европейскими экспертами, этот курс дает уникальную возможность в кратчайший срок получить знания, необходимые для успешного ведения бизнеса....

    Цена:
    453 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования