Справочник «Маркетинг»
Как попасть в супермаркет?

Как попасть в супермаркет?

Источник: Деловая неделя

 

Закон торговли: известные продавцы предпочитают работать с известными брэндами. Небольшие производственные фирмы проявляют чудеса коммерческой дипломатии, чтобы попасть со своим товаром в крупные торговые сети. Как решить эту задачу?


Не заплатишь – не продашь

В США каждый год появляется около 200 тыс. новых товаров, а через год их остается меньше 5%. В России конкуренция еще не достигла таких размеров, но тенденция такая: мало выпустить хороший товар, чтобы отвоевать свое место на рынке, надо построить эффективную систему продажи своей продукции, журнал "Свой бизнес".

С этой точки зрения известные супермаркеты – стратегический пункт в плане коммерческих мероприятий. Доля сетевых продавцов в розничном товарообороте быстро растет. В этих магазинах применяются самые современные торговые технологии. Именно сюда приходят за покупками самые платежеспособные граждане. Это идеальное место для продажи качественных товаров, адресованных среднему классу.

Однако не секрет: ассортиментная политика супермаркетов отличается жесткостью. Такого, чтобы новая нераскрученная продукция самотеком попала на их прилавки, быть просто не может.

– Решение о включении того или иного товара в ассортимент принимается по результатам маркетинговых исследований рынка и оценки доли рынка данного брэнда, – сообщил "СБ" председатель совета директоров московской сети универсамов "АБК" Владислав Егоров.

Большинство крупных розничных продавцов действуют точно так же. В каждой товарной группе существует некий набор наиболее раскрученных брэндов, привлекающих покупателей. Они и попадают в первую очередь в сетевые супермаркеты и универсамы. Что касается производителей и поставщиков, не входящих в число лидеров рынка, то каждый из них решает эту проблему "на индивидуальных условиях". Чаще всего речь идет о специальном денежном взносе за саму возможность представить свой товар на прилавках.

Сами ритейлеры неохотно рассуждают на эту тему. Одни утверждают, что "входного билета" в их сеть вовсе не существует. Другие говорят о "дополнительных финансовых условиях", которые индивидуальны для разных поставщиков и товаров. Но о том, что "фирме с улицы" попасть в супермаркет бесплатно невозможно, заявили все производители, опрошенные "СБ".

Стоимость "входного билета", по словам владельцев различных московских компаний, отличается на порядок. В среднем, сумма разового платежа за включение в ассортимент одной товарной позиции колеблется от $100 до $1000. Хотя в некоторых случаях она может составлять $5000 и более.

До сих пор существует миф, что эти деньги попадают в карманы менеджеров по закупкам. На самом деле это не так. Все платежи перечисляются ритейлерам легально. По словам Владислава Егорова, "на величину платы влияют такие факторы, как известность товара, уровень спроса на него со стороны покупателей и доходность от реализации".

Бесплатный или льготный вход предоставляется только тем производителям, которые предлагают уникальные товары

– Когда наша продукция пользуется повышенным спросом, а это обычно случается во время Великого Поста, денег с нас не берут, – рассказывает Александр Ермаков, директор по развитию компании "Белок", производящей молочные продукты из сои. – Некоторые наши товары вообще не имеют аналогов в России, у нас есть свой потребитель. Поэтому в отдельных сетях с нас берут минимальную плату за присутствие на полках.

Впрочем, покупка "входного билета" вовсе не означает, что товар "поселился" в магазине раз и навсегда. Если в течение определенного срока окажется, что он плохо продается и не приносит магазину ожидаемой прибыли, его исключают из ассортиментной матрицы. Как правило, проверка длится в течение всего двух-четырех месяцев. По мнению производителей, для того, чтобы товар нашел своего покупателя, этого очень мало.

– Фактически приходится играть в некую игру: "угадаешь – не угадаешь". Всегда есть риск, что заплаченные деньги будут потрачены зря, – говорит Людмила Дробышева, коммерческий директор компании Badola Land, выпускающей детскую косметику.


"Добровольно-принудительная" реклама

Со своей стороны, чтобы новый товар пошел, ритейлеры стараются стимулировать продажи с помощью всевозможных рекламных мероприятий и промо-акций.

– При заключении контрактов мы обязательно обсуждаем различные формы промо-активности, план и бюджет мероприятий. Это выгодно и производителю, и розничному продавцу, – говорит директор департамента маркетинга ООО "Копейка-Москва" Андрей Николаевский.

Бюджет на продвижение для каждого товара определяется индивидуально. Он может вычисляться в процентах и составлять 2-5% от объема продаж. А может выражаться в фиксированной сумме, которая колеблется от $100 практически до бесконечности. Однако, по мнению производителей, далеко не всегда эти затраты сопоставимы с реальной отдачей, которую приносят мероприятия по стимулированию сбыта.

– Если мы продаем в какой-то из сетей товары на $200 тыс. в месяц, а нам предлагают потратить на продвижение $50 тыс., то, естественно, это абсолютно не выгодно, – считает Ирина Сторчак, менеджер по маркетингу российского представительства компании Zott (производство йогуртов, сыров, молочных десертов). – Или еще один пример. Сеть Metro ежемесячно выпускает рекламную газету, стоимость участия в которой составляет $240. В Москве четыре магазина Metro, поэтому ежемесячно на это приходится тратить почти $1000. Если учесть, что Metro к тому же хочет получить от поставщика товаров самую низкую цену, то получается, что "отбить" эти затраты очень сложно.

Большинство партнеров супермаркетов сетуют и на то, что участие в промо-акциях обычно носит "добровольно-принудительный" характер. В случае отказа нести эти расходы магазин может пригрозить производителю исключением его товара из ассортимента. Кроме того, далеко не всегда есть возможность влиять на то, как ритейлер потратит ваши рекламные деньги. Зачастую это решают специалисты сетей.

– Нам нравится, как работает "Копейка", – оценивает эффективность промо-мероприятий Ирина Сторчак. – Они вывешивают плакаты с рекламой товаров на остановках около их магазинов. Человек, который ждет автобус, от нечего делать начинает рассматривать плакат. Поэтому есть большой шанс, что, заинтересовавшись товарами или ценами, зайдет в магазин. А вот "Пятерочка" подобную рекламу размещает в газете "Комсомольская правда". На наш взгляд, ее эффективность ниже. Поедет ли человек, увидевший эту рекламу, в магазин? Не факт.

Таким образом, именно расходы на продвижение товара, а не на покупку "входного билета", оказываются для производителей особенно обременительными. Ведь эти выплаты приходится делать регулярно. Но и это еще не все.


Терпение и еще раз терпение...

Предположим, у вашей компании достаточно денег, чтобы заплатить и за вход, и за маркетинговые мероприятия. Но без дополнительных усилий выложить свой товар на полки супермаркета все равно не удастся.

– У большинства сетей нет выстроенной системы рассмотрения предложений поставщиков, – говорит Людмила Дробышева. – Иногда приходится несколько месяцев ждать, чтобы встретиться с менеджером по закупкам.

Следующий этап – убедить руководство сети, что ваш товар в принципе достоин присутствия на полках.

– Нам пришлось вести долгую работу пропагандистского характера, прежде чем мы доказали, что детская косметика, которой мы занимаемся, заинтересует покупателей, – рассказывает Людмила Дробышева. – Ведь многие товарные позиции, предлагаемые нами, не имеют аналогов. Помогло то, что в нашей структуре есть медицинский отдел, сотрудники которого сумели правильно сформулировать идею и рассказать о назначении наших товаров.

Таким образом, на переговоры с менеджерами розничных сетей, как правило, уходит не меньше месяца. А до того момента, как товар появится в продаже, может пройти и полгода.

Но и после решения всех этих проблем расслабиться все равно не удастся. Чтобы сотрудничество с розничными сетями было долгим, поставщики должны выполнять ряд условий.

– Товары в наших магазинах должны быть конкурентоспособными. Поэтому одно из основных наших требований – предоставление максимальной скидки к оптовой цене, – рассказывает Андрей Николаевский. – У нас жесткое правило: даже если товар нам очень нужен, но мы не можем получить на него "хорошую" цену, мы пытаемся найти ему замену. Есть ряд требований по логистике. Поставщик должен доставлять продукцию в срок и в тех количествах, о которых мы договорились. Если поставка срывается, то мы требуем компенсацию за пустые полки в наших универсамах. Мы не хотим на этом зарабатывать – эти меры просто дисциплинируют поставщиков. Если же какая-то компания не может поставить свою логистику на должный уровень, то от сотрудничества с таким партнером мы отказываемся.

В то же время, случается, что отдельные ритейлеры сами нарушают условия договоров. Прежде всего, это касается задержки оплаты за уже проданные товары.

– Есть сети, которые тянут с расчетом по три месяца и считают это в порядке вещей, – утверждает Андрей Сорокин, генеральный директор компании "Дана и Ко", выпускающей безалкогольные напитки. – В одном из магазинов, задержавших платеж, нам заявили прямым текстом: "Вы должны быть счастливы, что ваш товар продается у нас! Для вас это реклама". Но такая реклама обходится слишком дорого – дороже телевизионной.

Ускорить возврат денег можно, подав на партнера в суд. Только такая принципиальность может выйти боком. Одна компания в свое время судилась с "Рамстором", пытаясь ускорить срок возврата средств за проданные товары. Деньги ей, конечно, выплатили. А товар ее с полок магазинов этой сети моментально исчез.



Трудно быть "сопутствующим товаром"

Ряд видов продукции и вовсе невозможно поставлять в супермаркеты напрямую. Как правило, это так называемые сопутствующие товары: газеты, журналы, открытки, книги… Прибыль, которую они приносят магазинам, несравнима с продажей сыра или колбасы. Возиться со всей этой мелочевкой, выпускаемой десятками издательств, сетевикам невыгодно. Поэтому пресса попадает в супермаркеты через посредников, арендующих в них торговую площадь и устанавливающих собственные стеллажи. В Москве самые крупные из них – Центр дистрибьюции прессы холдинга "Логос" и компания "Прессэкспо". Первый поставляет печатную продукцию в "Рамстор", "Перекресток", "Паттерсон", "Ашан" и ряд других супермаркетов. Вторая сотрудничает с "Седьмым континентом".

В основе работы дистрибьюторов с издателями – все та же модель, построенная на сборах за саму возможность положить товар в супермаркете. В Москве такая услуга стоит от $1000 до $5000 за одно издание. И если через два-три месяца газета или журнал не достигает определенной цифры продаж, они убираются со стеллажей. Либо издателю предлагается и дальше оплачивать дистрибьюцию.

Реальность же такова. Конкуренция на рынке прессы настолько высока, что за день в одном магазине продается всего несколько экземпляров журнала одного названия. Даже широко известным изданиям выручка далеко не всегда позволяет компенсировать расходы, связанные с попаданием в торговые сети. Такая услуга становится рентабельной только в том случае, если основную часть дохода дает не тираж, а продажа рекламной площади. Фактически, присутствие в крупных сетях – своего рода знак качества журнала. И его владельцы сознательно вкладывают деньги в создание солидного имиджа в глазах рекламодателей.

Среди издателей нет единства по поводу политики дистрибьюторов. Мелкие откровенно недовольны тем, что несколько крупных посреднических структур диктуют правила игры на лакомом сегменте рынка. Другие считают плату за вход в торговую сеть нормальным рыночным инструментом.

– Можно сколько угодно обсуждать, дорого это или дешево, но рынок есть рынок, – считает директор службы распространения издательского дома "Семь дней" Александр Магатаев. – Можно, конечно, попытаться организовывать свою собственную распространительскую структуру. Но это тоже дополнительные затраты и проблемы. А если подсчитать, какими будут все эти расходы у отдельно взятого издательства, то окажется, что они гораздо выше, чем стоимость услуг специализированных компаний.



Плата за вход: зло или благо?

Андрей СОРОКИН, генеральный директор компании "Дана и Ко":

– Это фактически легализованная взятка. Ведь магазин и так имеет прибыль от продажи товара.

Российскому производителю среднего уровня нести эти расходы не под силу. Ведь присутствие в одной сети мало что дает. Товар должен быть представлен хотя бы в нескольких сетях. Значит, затраты растут. Чтобы покрыть их, придется повышать цену товара. Но тогда она перестанет быть привлекательной для потребителя, и наш товар станет неконкурентоспособным.

Алексей ФРОЛОВ, заместитель генерального директора по маркетингу компании "Коломенский хладокомбината":

– Конечно, многие производители хотят, чтобы весь их товар покупали прямо с завода. Но так не бывает. Я считаю, что супермаркет можно рассматривать как некую рекламную площадку для товара. Ведь то, что лежит на его витринах, то, в принципе, и продается.

Ирина СТОРЧАК, менеджер по маркетингу российского представительства компании Zott:

– Такая система существует во всем мире. Теперь она пришла в Россию, и с этим ничего не поделаешь. Расходы на распространение товара приходится закладывать в свой бюджет.

Сотрудничая с крупной розничной сетью, производитель получает гарантированный объем продаж. Но расходы на присутствие в сетях настолько велики, что мелким и средним компаниям работать становится очень сложно. Они либо должны производить уникальный товар, либо торговать "в ноль". Скорее всего, в будущем в супермаркетах будут продаваться товары только крупных компаний.

Сергей ЛАМАНОВ, директор департамента консалтинговой группы "Русинфомар":

– Существование "входной платы" выгодно ритейлерам и крупным производителям, которые не хотят пускать на рынок конкурентов. Именно поэтому они дружно играют по этим правилам. В проигрыше – средние и мелкие поставщики, а также покупатели, которым фактически навязывают раскрученные брэнды. Людям искусственно ограничивают возможность выбора альтернативных товаров.

На мой взгляд, можно придать взиманию "входной платы" цивилизованные формы. Например, брать деньги только за размещение товаров в "горячих зонах" магазина с наибольшей проходимостью покупателей. От такой услуги не отказался бы ни один нормальный производитель.

Или другое взаимоприемлемое решение – брать деньги только за проведение специальных мероприятий по продвижению товара, который хочет "раскрутить" производитель.

 


просмотров: 2222
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
FDA Sonoline B Fetal Doppler 3MHz Probe, Baby Heart Monitor, Backlight LCD, GeL

$85.95
End Date: Sunday Apr-21-2019 17:26:50 PDT
Buy It Now for only: $85.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$12.95
End Date: Wednesday Apr-24-2019 3:23:30 PDT
Buy It Now for only: $12.95
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$4.15
End Date: Sunday Apr-14-2019 7:02:57 PDT
Buy It Now for only: $4.15
|
Sandpaper Wet Dry 16 pc, 3" X 5 1/2" 400 600 800 1000 1200 1500 2000 2500 grit

$7.49
End Date: Wednesday Apr-10-2019 19:41:34 PDT
Buy It Now for only: $7.49
|
Женская сумка бизнес класса

$8.50
End Date: Sunday Apr-7-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес Hardcover Russian

$15.00
End Date: Tuesday Mar-26-2019 10:53:21 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами. Энди Фрека.

$4,500.00
End Date: Monday Apr-8-2019 23:50:01 PDT
Buy It Now for only: $4,500.00
|
Готовый Бизнес В Москве !!!

$15.00
End Date: Monday Apr-22-2019 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Радислав Гандапас Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично
Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично
Публичные выступления для многих сродни кошмарному сну. Тем не менее большинству из нас регулярно приходится произносить речи перед той или иной аудиторией. Мы добиваемся благорасположения слушателей, стараемся понравиться, побуждаем сделать то, что нам нужно: согласиться с нашим мнением, принять нужное решение... Удачное выступление может изменить судьбу отдельного проекта или ход истории, но кроме этого оно должно доставлять удовольствие и аудитории, и самому оратору.
Радислав Гандапас, именитый российский бизнес-тренер, делится секретами обольщения публики. Читатель научится управлять вниманием слушателей, подавлять собственное волнение, грамотно структурировать выступление и держать зрительный контакт.

Книга настоятельно рекомендуется тем, кто реализует себя в сферах, связанных с частыми выступлениями, и, несомненно, будет полезна каждому, кто хотел бы перестать бояться говорить на публике и начать наслаждаться этим процессом....

Цена:
581 руб

Мария Солодар Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
Солодар Мария - блогер, спикер крупнейших конференций по маркетингу, руководитель агентства по созданию автоворонок Evo-publishing, создающей автоворонки для топовых компаний рунета.
Эта книга - первое на русском языке издание, посвященное созданию, оптимизации и автоматизации воронок продаж в интернете.
Сегодня любой бизнес стремится к продажам в интернете. Быстро растущая конкуренция за пользователей онлайн делает старые модели неэффективными, разовые заказы вследствие покупки рекламного трафика и обзвон заявок отделом продаж становится все более дорогим. 
Многие, кто раньше уверенно чувствовал себя в электронной коммерции, вынуждены покинуть рынок.
Автор книги предлагает решение: автоматическую воронку - систему построения длительных отношений с пользователями для многоразовых продаж. 
Ее результатом является повышение среднего чека, увеличение количества сделок, снижение затрат на рекламу, повышение конверсии и главное - автоматизация продаж в Сети, что сокращает издержки и положительно влияет на маржинальность.
Автор книги принесла на русскоязычное пространство тренд автоворонок, принимая участие в создании их для тысяч компаний: опт и розница, услуги и обучение, онлайн-магазины и b2b-сегмент, медицина и недвижимость, одежда и спорт… Весь этот опыт помещен на страницы книги: пошаговая инструкция по созданию и автоматизации воронки откроет новые возможности для ваших продаж в интернете.
Будущее, когда роботы будут делать продажи для вашего бизнеса, уже наступило. Вы сможете создать их уже в ходе прочтения этой книги.

О чем книга?
Книга посвящена современному тренду и будущему онлайн-продаж: автоворонке.
Она о том, как выстроить продажи любого товара или услуг в Интернете. Повысить средний чек, благодаря оптимизации товарной матрицы и выстраиванию  долгосрочных отношений с клиентами. Автоматизировать бизнес - сделать процессы продаж самостоятельными, не требующими постоянного присутствия собственника или других сотрудников благодаря внедрению видеопродавцов, автоответчиков, email-писем и пр. 
В ней детально проанализированы не только маркетинговые стратегии продаж в Интернете, но также и психологические принципы и технологический инструментарий для внедрения автоворонок.

Почему стоит прочесть:
Продажи уходят в Интернет. Сегодня любой бизнес стремится не просто вести свою деятельность онлайн, но и делать ее более эффективной и конкурентоспособной.
Эта книга позволит вам занять лидирующие позиции на вашем рынке благодаря эффективно выстроенной модели продаж в сети. 
Прочитав эту книгу, вы сможете увеличить выручку благодаря оптимизации продуктовой матрицы, продавая тем, кто раньше не был клиентом и создавая длительные, многоразовые сделки, превращая клиентов в постоянных.
Также вырастет маржинальность, вы сократите расходы за счет уменьшения человеческого фактора. Автоворонка, как робот, создается единожды, но работает 24/7, не требуя отдыха, больничных или выходных.
Прочитав эту книгу, вы сможете автоматизировать бизнес-модель и сделать ее более устойчивой и масштабируемой, независимой от человеческого фактора.


...

Цена:
549 руб

Евгений Жигилий Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
О чем эта книга
Мы с уважением называем "мастером" того, кто прекрасно делает свое дело. А кто же из нас не мастер говорить по телефону?! Странный вопрос! Мы все это умеем. Но ведь важно не просто "звонить", а уметь общаться, достигая поставленных целей. Особенно если телефон - ваше орудие труда: вы продавец или менеджер.
Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения.
В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.

Для кого эта книга
Для тех, кто занимается продажами по телефону.

Почему мы решили издать эту книгу
Мастерство телефонного общения складывается из тщательно подобранных и четко выверенных фраз. Все они в этой книге есть. Добавьте к ним свое горячее желание стать Мастером!

Фишка книги
Именно такая книга поможет усовершенствовать навыки работы по телефону. Более 100 скриптов (сценариев) звонков для самых разных ситуаций в продажах и не только!
Даже опытный продажник найдет здесь интересные приемы для своего арсенала.

...

Цена:
680 руб

Эрик Рис Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses
Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
Цитата
"Обычно мы считаем, что процессы и менеджмент - это что-то скучное и унылое, а стартапы - динамичное и увлекательное. Но вот что действительно увлекательно - так это видеть, как стартап добивается успеха и изменяет мир. Мы можем - и должны - сделать так, чтобы стартапы чаще добивались успеха. И в этой книге будем говорить о том, как достичь этого".
Эрик Рис

О чем книга
О том, как создать бизнес и усовершенствовать бизнес-модель. Придумать идею и затем реализовать ее не так сложно. Сложно сделать так, чтобы продукт продавался, чтобы он "попал в рынок" и запустил раскручивающуюся спираль роста. Прочитав эту книгу, вы совершенно по-новому станете смотреть на процесс реализации новых идей - будь вы стартапер или руководитель давно работающего бизнеса. Это настоящий сдвиг парадигмы - от интуитивных блужданий к четкой методике.
Мы привыкли считать, что стартапы не подчиняются правилам. Однако верно как раз обратное: создание стартапа должно быть подчинено четкой методике, имеющей строго определенные шаги. Предпринимательство - это особый вид менеджмента. Основная идея метода экономичного стартапа, разработанного автором, заключается в быстром тестировании идей новых продуктов на реальных потребителях и постоянной корректировке бизнес-модели с тем, чтобы начинать масштабные вложения только тогда, когда идея подтверждена фактами.

Почему книга достойна прочтения
  • Это яркая и полезная книга для каждого, кто собирается начать собственный бизнес. В ней честно и открыто рассказано обо всех сторонах превращения себя в предпринимателя, ловушках и опасностях, возможностях и упущениях.
  • Она стала бестселлером Amazon.com и была признана одной из лучших бизнес-книг 2011 года.
  • Она представляет собой понятное и аргументированное руководство для предпринимателя, которое куда больше похоже на науку, чем на искусство, и должно лечь на стол каждому, кто претендует на создание стартапа.
  • Книга построена на опыте реального успешного предпринимателя, описанные в ней принципы "экономичного стартапа" позволяют быстро выяснить, что работает, и отказаться от того, что не работает.
  • Она уже собрала множество восторженных отзывов и, без сомнения, скоро станет классикой менеджмента, именно ее рекомендуют в качестве обязательного чтения авторитетные венчурные инвесторы.

    "Эрик Рис открывает тайны предпринимательства и показывает, что секрет успеха кроется вовсе не в волшебстве или гениальности. Автор предлагает научный подход, который можно изучить и использовать на практике. Если вы предприниматель основатель стартапа или менеджер крупной корпорации, эта книга станет вашим руководством на пути к новым открытиям".

    Тим Браун,
    генеральный директор IDEO



    "Перед вами руководство по созданию инноваций в XXI веке. Идеи, изложенные в этой книге, помогут приблизить следующую промышленную революцию".

    Стивен Бланк,
    преподаватель Стэнфордского университета

    ""Бизнес с нуля" - обязательное руководство к действию для любого основателя компании. Эта книга предлагает структурный и научный подход к тому, что обычно считается искусством, не признающим правил. Описанные в ней практические методы помогут избежать ошибок при разработке нового продукта, дадут возможность строго оценивать первые реакции рынка и принимать решение - стоит ли упорно двигаться выбранным курсом или настала пора совершить вираж. Иначе говоря, "Бизнес с нуля" поможет преодолеть все трудности, снижающие шансы на успех".

    Ноам Вассерман,
    профессор Гарвардской школы бизнеса



    "Революционный подход, предложенный "Бизнесом с нуля" Эрика Риса, поможет вам довести новую идею до конечного результата: создать успешный и жизнеспособный бизнес. В этой книге вы найдете новаторские методы и стратегии для создания стартапа и управления им, научитесь делать выводы из успехов и неудач других. Эту книгу должен прочесть каждый предприниматель, мечтающий создать что-то действительно стоящее!"

    Кеннет Бланшар,
    соавтор книг "Менеджер за одну минуту" (The One Minute Manager)
    и "Предприниматель за одну минуту" (The One Minute Entrepreneur)



    "Если вы делаете стартап, но еще не прочитали эту книгу, то вы сами роете яму, в которою он упадет. А если прочитали, но сделали выводы, то в этой яме ваш стартап и останется".

    Аркадий Морейнис,
    "Главстарт"



    "Яркая и полезная книга для каждого, кто собирается начать свой бизнес. Честно и открыто рассказано обо всех сторонах превращения себя в предпринимателя, ловушках и опасностях, возможностях и упущениях. Становитесь успешнее, учась у признаных лидеров".

    Евгений Демин,
    генеральный директор SPLAT



    "Если бы законы менеджмента были применимы в предпринимательстве, то мир увидел бы гораздо больше таких компаний, как Apple или Facebook. Заслуга Эрика в том, что он создал очень понятное и аргументированное руководство для предпринимателя, которое куда больше похоже на науку, чем на искусство, и должно лечь на стол каждому кто претендует на создание стартапа".

    Дмитрий Репин,
    генеральный директор Digital October,
    приглашенный профессор РЭШ



    "Книга "Бизнес с нуля" построена на опыте реального успешного предпринимателя, написана простым и языком и описывает практический подход к созданию нового бизнеса. Это отличный учебник для всех основателей компаний. Мне как руководителю российского бизнеса большой американской технологической компании она интересна и потому, что подсказывает, как лучше выводить на рынок продукты. От идеи - к экспериментам и возможному резкому повороту, к ускорению. Полностью подписываюсь под словами Эрика Риса: "Предпринимательство - это особый вид менеджмента". Дерзайте!"

    Дмитрий Конаш,
    региональный директор Intel в России и СНГ.



    Для кого эта книга
    Для предпринимателей и тех, кто хочет стать предпринимателем, а также для всех, кто занимается в уже работающей компании развитием бизнеса и созданием инноваций.

    Кто автор
    Эрик Рис - предприниматель, блогер и автор книг. Соучредитель компаний IMVU, Inc. и Catalyst Recruiting, в прошлом член наблюдательных советов многих технологических стартапов, включая pbWiki, Bunchball, SpeedDate, illumobile, BlueBet и KaChing. В 2007 году сайт BusinessWeek.com назвал его одним из лучших молодых предпринимателей в сфере технологий, а в 2009 году он получил премию TechFellow в категории "лидерство в инженерии". Является создателем методологии предпринимательства "Бережливый стартап".

    Ключевые понятия
    Предпринимательство, стартап, менеджмент.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе.
  • ...

    Цена:
    530 руб

    Фред Райхельд, Роб Марки Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь The Ultimate Question 2.0: How Net Promoter Companies Thrive in a Customer-Driven World
    Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь
    О чем эта книга
    По мнению Фреда Райхельда, успех в бизнесе и в жизни зависит от того, улучшает компания жизнь людей или ухудшает. Приобретения, агрессивные ценовые стратегии, расширение продуктовых линеек, стратегии перекрестных продаж, новые маркетинговые кампании и многие другие инструменты, входящие в инструментарий руководителя, могут дать быстрые результаты в краткосрочном периоде. Если же при этом не появятся довольные клиенты, то рост компании будет недолгим.

    Для кого эта книга
    Эта книга для всех, кто так или иначе оказывает влияние на свои акционеров, инвесторов или клиентов.

    Почему мы решили издать эту книгу
    Тема лояльности нам близка и хорошо знакома.

    Первой нашей книгой была книга "Клиенты на всю жизнь". В этой же книге гуру по бизнес-лояльности, Фред Райхельд, рекомендует методику, которая основана на изучении главного вопроса, жизненно важного для будущего любой компании: "Посоветуют ли ее своим друзьям". Задав такой вопрос своим покупателям, можно определить, кто из них способствует росту числа ваших клиентов, а чья лояльность недолговечна и кто с радостью переметнется к вашим конкурентам.

    Фишка книги
    Компания может разделить своих клиентов на тех, кто ее любит, тех, кто ненавидит, и тех, кому она безразлична. Для этого ей стоит воспользоваться простым и понятным показателем - индексом чистой поддержки (Net Promoter Score), который демонстрирует, насколько она преуспела в сфере построения отношений с клиентами. Этот индекс может отслеживаться еженедельно, почти так же, как каждая компания уже отслеживает свои финансовые результаты.
    Сегодня этот показатель используется в таких известных компаниях, как Apple, Allianz, American Express, Zappos, Intuit, Philips, GE, eBay, Rackshare, Facebook, LEGO, Southwest Airlines и JetBlue Airways.

    От автора
    "Если вам действительно важно влияние компании на жизнь клиентов, у вас даже не возникнет соблазна остановиться только на показателе. Вы начнете использовать показатель как толчок, как стимул, как напоминание о том, что ваша организация может стать лучше. Вы начнете нанимать людей, которые, как выразился глава отдела розничных продаж Apple Рон Джонсон, "думают о чувствах клиента, а не только о его кармане". Чтобы создать больше промоутеров и сократить число детракторов, придется перенаправить стратегические инвестиции и изменить процессы. Это будет сделано не для увеличения прибыли (хотя она увеличится), а потому, что это правильно. Затем компания начнет расширять применение NPS, оценивая с его помощью поведение и отношения других стейкхолдеров ? сотрудников, основных инвесторов, поставщиков и прочих бизнес-партнеров - и обеспечивая понимание того, как можно завоевать их лояльность. Организации влияют на жизнь многих людей, и вам необходимо знать, каково влияние вашей компании, где бы и как бы она на них ни влияла.
    Идеи, лежащие в основе системы NPS, настолько просты и интуитивно понятны, что топ-менеджеры могут решить, что внедрить ее будет столь же просто. Те компании, которые начали применять NPS, узнали, что на создание надежных и достоверных показателей, позволяющих интерпретировать данные и создавать процессы "замыкания контура", действительно обеспечивающие изменения, требуется потратить много времени и сил. NPS влияет на все процессы организации, включая финансы, операции, маркетинг, дизайн продукта, человеческие ресурсы и информационные технологии. Она пронизывает все уровни организации: от СЕО, совета директоров до сотрудников, непосредственно обслуживающих клиентов. NPS бросает вызов устоявшимся методам работы, приоритетам и процессам принятия решений. Несмотря на простоту, она требует активной поддержки со стороны высшего руководства. Без этой поддержки компании, скорее всего, утратят пыл, испытают замешательство, столкнутся с нежеланием применять новые методы работы и множеством других ловушек. Поддержка и настойчивость со стороны руководства компании крайне важны"....

    Цена:
    599 руб

    Роб Фитцпатрик Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?
    Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?
    "Я технарь, а не продавец. Все книги, посвященные искусству продаж, которые мне довелось читать, были написаны теми и для тех, кто уже достаточно хорошо освоил работу с людьми. Они знакомы с негласными правилами общения. Мне же пришлось осваивать их с превеликим трудом, буквально с нуля. Вы наверняка слышали эту фразу: "Вы мне не звоните, я сам вам позвоню"? Мне ее тоже говорили (и я верил этим словам). Благодаря бесценной помощи коллег и наставников я наконец научился понимать, что к чему, и смог заключить сделки с такими компаниями, как Sony и MTV. Но я узнал и о том, какая глубокая пропасть лежит между цифрами в учебниках и в выписках с банковских счетов".
    Роб Фитцпатрик

    О чем книга
    Стив Бланк, гуру стартап-движения, говорит, что главное для начинающего предпринимателя - это "выйти из офиса", то есть начать напрямую узнавать у клиентов, что им нужно. Однако получите ли вы действительно важную информацию, зависит от того, какие вопросы вы будете задавать. Кстати, самый популярный вопрос - "Нравится ли вам наша идея или продукт"? - неверен. Это все равно, что спрашивать маму, по душе ли ей ваша идея: она любит вас и в любом случае похвалит, не желая расстраивать. Так же поступают и 99 % клиентов. В общем, чтобы быть успешным предпринимателем, надо знать, как и что именно спрашивать, и по книге Роба Фитцпатрика вы научитесь это делать! Автор поможет вам понять, когда ответ дается из вежливости и не несет никакой ценности, подскажет, в каком направлении следует развивать беседу, какие уточняющие вопросы задавать, как избегать социально желаемых ответов, как понять, что в продукте хорошо или плохо, нужен ли он рынку, как его правильно позиционировать - и все это со множеством реальных примеров.
    Перед вами краткое, полезное и написанное с хорошим юмором практическое руководство по эффективному общению предпринимателя с клиентами. Оно поможет вам сэкономить время, деньги и нервы.

    Почему книга достойна прочтения
    • Вы научитесь общаться с клиентами так, чтобы получать от них максимально актуальную информацию о своей бизнес-идее или товаре: востребованности, плюсах и минусах, потенциале и т.д.
    • Автор приводит "живые" примеры правильных и неправильных вопросов, с которыми можно или, наоборот, не стоит заходить к клиентам. 
    • Вы также сможете правильно интерпретировать ответы клиентов и понимать, какие встречные вопросы требуется задать для прояснения их потребностей.

    Прочитав эту книгу, вы:
    • научитесь общаться с клиентами так, чтобы получать от них максимально актуальную информацию о своей бизнес-идее или товаре;
    • изучите множество примеров правильных и неправильных вопросов, с которыми стоит или не стоит заходить к клиентам;
    • сможете правильно интерпретировать ответы клиентов и понимать, какие встречные вопросы требуется задать для прояснения их потребностей.

    Для кого эта книга
    Для предпринимателей, стартаперов, менторов, продавцов, студентов экономических вузов.

    Автор
    Роб Фитцпатрик - Роб Фитцпатрик - бизнесмен, партнер в Founder Centric, где он помогает бизнес-акселераторам ЕС, университетам и компаниям разрабатывать и внедрять более эффективные программы обучения стартапов. Выпускник YCombinator, он успешно обанкротил три компании и создал продукты, которые используются по всему миру такими гигантами, как MTV и Sony. Работает в Университетском колледже Лондона.

    Оформление книги
    Формат 70х100/16, переплет 7Бц, матовое покрытие, выборочный лак, бумага офсетная белая 100 г, шелковое ляссе.

    Ключевые слова
    Продажи, бизнес-идея, бизнес, клиент, успех, задачи, эффективное общение, спроси маму, Роб Фитцпатрик.

    Отзывы
    Это самая полезная книга для создающего новый продукт предпринимателя!
    В ней содержится совершенно прикладная технология: как поговорить с потенциальным клиентом, узнать его проблемы и осознать, какой продукт будет полезен. Акселератор ФРИИ, через который проходят сотни компаний в год, использует эту методологию каждый день. Крайне рекомендую книгу к прочтению до того, как вы потратите первый рубль на разработку продукта.
    Дмитрий Калаев, руководитель акселератора ФРИИ

    До сих пор помню, как мы с компанией "Баба-Деда" устроили в СКОЛКОВО презентации предпринимателей для бабушек. Вот для самых настоящих бабушек. И как выступающим было сложно находить простые, но очень нужные слова. Уйти от всех своих аббревиатур и англицизмов. Мероприятие прошло на ура.
    Именно поэтому я рекомендую эту книгу всем. Говорить с потребителем на одном языке, задавать правильные вопросы и уметь это делать вовремя - ключевые качества предпринимателя.
    Михаил Хомич, руководитель Ассоциации менторов бизнес-школы СКОЛКОВО,
    старший преподаватель МГУ и МГИМО

    ...

    Цена:
    499 руб

    Ф. Котлер, К. Л. Келлер Маркетинг менеджмент Marketing Management
    Маркетинг менеджмент
    "Маркетинг менеджмент" - знаменитый труд классика маркетинга Филипа Котлера, настольная книга большинства студентов и маркетологов-практиков. Она содержит теоретические основы курса маркетинга, снабженные примерами из практики. Продуманная, удобная структура делает ее незаменимым пособием по одной из самых актуальных экономических дисциплин. Новое, 15-е издание значительно изменено и дополнено. Добавлены новые концепции, многие темы получили развитие и отражают современные рыночные реалии, полностью изменены примеры. Предлагаемая книга рекомендуется Российской ассоциацией маркетинга и ведущими университетами России и мира в качестве учебника для студентов, а также для профессиональных маркетологов, желающих идти в ногу со временем и изучать новейшие работы ведущих специалистов маркетинга....

    Цена:
    1869 руб

    В. Чан Ким, Рене Моборн Переход к голубому океану. За пределами конкуренции Blue Ocean Shift: Beyond Competing - Proven Steps to Inspire Confidence and Seize New Growth
    Переход к голубому океану. За пределами конкуренции
    Эта книга - дорожная карта для перехода от алого океана к голубому. Почти 30 лет Чан Ким и Рене Моборн изучали самые разные организации (большие и малые, коммерческие и некоммерческие, а также правительственные организации), которые смогли выйти за пределы конкуренции на существующих переполненных рынках (алых океанах) к новым вершинам уверенности, создания рынков и роста. Разрабатывая стратегию ведения бизнеса, авторы учитывали опыт и тех организаций, которые успешно совершили переход, и тех, которым это не удалось.
    Стало ясно: для того чтобы любой процесс работал, он должен учитывать наши сомнения и укреплять уверенность, а также раскрывать свойственную людям креативность посредством хорошо зарекомендовавших себя шагов.
    В своей новой книге Чан Ким и Рене Моборн описали проверенные процесс и инструменты создания рынка, для того чтобы помочь вам, вашей команде и вашей компании совершить переход от алого к голубому океану таким способом, при котором сотрудники будут ощущать свою причастность к этому процессу и способствовать его успешной реализации.
    Книга содержит пошаговое руководство, которое может применить любой желающий вместе с проверенными на практике, полученными на местах выводами в отношении того, что работает, что не работает и как избежать возможных ловушек на этом пути.

    Для тех, кто не хочет ловить рыбу в мутной алой воде, тех, кто ищет океан новых возможностей. Это книга для настоящих бизнес-лидеров будущего.
    ...

    Цена:
    1759 руб

    Питер Ф. Друкер Энциклопедия менеджмента The Essential Drucker
    Энциклопедия менеджмента
    Сам Питер Друкер называет эту книгу путеводителем по своим работам; она появилась как ответ на вопросы, постоянно задаваемые ему читателями младшего поколения: "С каких книг лучше всего начинать знакомиться с работами Друкера? Какие из его работ следует считать самыми важными?" Настоящее издание составлено по материалам десяти книг Питера Друкера, опубликованным за все 60 лет научной и творческой деятельности. По словам автора, это "... не только лучшее, на мой взгляд, введение в дело, которому я посвятил всю свою жизнь. Это не просто антология, о которой любой автор может только мечтать. Я уверен, что это действительно уникальное, логически последовательное введение в теорию управления, охватывающее базовые принципы, проблемы, задачи и возможности менеджмента".

    Данная книга будет полезна широкому кругу читателей....

    Цена:
    1683 руб

    Роберт Т. Кийосаки, Шэрон Л. Лектер Пророчество богатого папы Rich Dad's Prophecy
    Пророчество богатого папы
    "Пророчество богатого папы" покажет вам, как уже в ближайшем будущем система пенсионного финансирования повлияет на судьбу каждого из нас, независимо от возраста и места проживания. Эта книга раскроет причины грядущего краха, и расскажет не только о самых лучших способах защиты вашего состояния, но и о том, как извлечь выгоду из предстоящих событий.
    Вы узнаете:
    как страхи, мечты и действия миллионов людей, родившихся в период демографического взрыва, будут управлять экономикой будущего;
    почему старый совет "Покупай, храни и вкладывай в разные предприятия" может привести к финансовому краху;
    почему перед большим взрывом биржа переживет еще один бум и когда это случится по предсказанию богатого папы;
    как построить себе персональный финансовый ковчег, чтобы остаться на плаву в бурных водах, и какие виды инвестицийпредпочитал богатый папа, включая свободные от налогов фонды с интересом в 7 и более процентов....

    Цена:
    327 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования