Справочник «Маркетинг»
Как попасть в супермаркет?

Как попасть в супермаркет?

Источник: Деловая неделя

 

Закон торговли: известные продавцы предпочитают работать с известными брэндами. Небольшие производственные фирмы проявляют чудеса коммерческой дипломатии, чтобы попасть со своим товаром в крупные торговые сети. Как решить эту задачу?


Не заплатишь – не продашь

В США каждый год появляется около 200 тыс. новых товаров, а через год их остается меньше 5%. В России конкуренция еще не достигла таких размеров, но тенденция такая: мало выпустить хороший товар, чтобы отвоевать свое место на рынке, надо построить эффективную систему продажи своей продукции, журнал "Свой бизнес".

С этой точки зрения известные супермаркеты – стратегический пункт в плане коммерческих мероприятий. Доля сетевых продавцов в розничном товарообороте быстро растет. В этих магазинах применяются самые современные торговые технологии. Именно сюда приходят за покупками самые платежеспособные граждане. Это идеальное место для продажи качественных товаров, адресованных среднему классу.

Однако не секрет: ассортиментная политика супермаркетов отличается жесткостью. Такого, чтобы новая нераскрученная продукция самотеком попала на их прилавки, быть просто не может.

– Решение о включении того или иного товара в ассортимент принимается по результатам маркетинговых исследований рынка и оценки доли рынка данного брэнда, – сообщил "СБ" председатель совета директоров московской сети универсамов "АБК" Владислав Егоров.

Большинство крупных розничных продавцов действуют точно так же. В каждой товарной группе существует некий набор наиболее раскрученных брэндов, привлекающих покупателей. Они и попадают в первую очередь в сетевые супермаркеты и универсамы. Что касается производителей и поставщиков, не входящих в число лидеров рынка, то каждый из них решает эту проблему "на индивидуальных условиях". Чаще всего речь идет о специальном денежном взносе за саму возможность представить свой товар на прилавках.

Сами ритейлеры неохотно рассуждают на эту тему. Одни утверждают, что "входного билета" в их сеть вовсе не существует. Другие говорят о "дополнительных финансовых условиях", которые индивидуальны для разных поставщиков и товаров. Но о том, что "фирме с улицы" попасть в супермаркет бесплатно невозможно, заявили все производители, опрошенные "СБ".

Стоимость "входного билета", по словам владельцев различных московских компаний, отличается на порядок. В среднем, сумма разового платежа за включение в ассортимент одной товарной позиции колеблется от $100 до $1000. Хотя в некоторых случаях она может составлять $5000 и более.

До сих пор существует миф, что эти деньги попадают в карманы менеджеров по закупкам. На самом деле это не так. Все платежи перечисляются ритейлерам легально. По словам Владислава Егорова, "на величину платы влияют такие факторы, как известность товара, уровень спроса на него со стороны покупателей и доходность от реализации".

Бесплатный или льготный вход предоставляется только тем производителям, которые предлагают уникальные товары

– Когда наша продукция пользуется повышенным спросом, а это обычно случается во время Великого Поста, денег с нас не берут, – рассказывает Александр Ермаков, директор по развитию компании "Белок", производящей молочные продукты из сои. – Некоторые наши товары вообще не имеют аналогов в России, у нас есть свой потребитель. Поэтому в отдельных сетях с нас берут минимальную плату за присутствие на полках.

Впрочем, покупка "входного билета" вовсе не означает, что товар "поселился" в магазине раз и навсегда. Если в течение определенного срока окажется, что он плохо продается и не приносит магазину ожидаемой прибыли, его исключают из ассортиментной матрицы. Как правило, проверка длится в течение всего двух-четырех месяцев. По мнению производителей, для того, чтобы товар нашел своего покупателя, этого очень мало.

– Фактически приходится играть в некую игру: "угадаешь – не угадаешь". Всегда есть риск, что заплаченные деньги будут потрачены зря, – говорит Людмила Дробышева, коммерческий директор компании Badola Land, выпускающей детскую косметику.


"Добровольно-принудительная" реклама

Со своей стороны, чтобы новый товар пошел, ритейлеры стараются стимулировать продажи с помощью всевозможных рекламных мероприятий и промо-акций.

– При заключении контрактов мы обязательно обсуждаем различные формы промо-активности, план и бюджет мероприятий. Это выгодно и производителю, и розничному продавцу, – говорит директор департамента маркетинга ООО "Копейка-Москва" Андрей Николаевский.

Бюджет на продвижение для каждого товара определяется индивидуально. Он может вычисляться в процентах и составлять 2-5% от объема продаж. А может выражаться в фиксированной сумме, которая колеблется от $100 практически до бесконечности. Однако, по мнению производителей, далеко не всегда эти затраты сопоставимы с реальной отдачей, которую приносят мероприятия по стимулированию сбыта.

– Если мы продаем в какой-то из сетей товары на $200 тыс. в месяц, а нам предлагают потратить на продвижение $50 тыс., то, естественно, это абсолютно не выгодно, – считает Ирина Сторчак, менеджер по маркетингу российского представительства компании Zott (производство йогуртов, сыров, молочных десертов). – Или еще один пример. Сеть Metro ежемесячно выпускает рекламную газету, стоимость участия в которой составляет $240. В Москве четыре магазина Metro, поэтому ежемесячно на это приходится тратить почти $1000. Если учесть, что Metro к тому же хочет получить от поставщика товаров самую низкую цену, то получается, что "отбить" эти затраты очень сложно.

Большинство партнеров супермаркетов сетуют и на то, что участие в промо-акциях обычно носит "добровольно-принудительный" характер. В случае отказа нести эти расходы магазин может пригрозить производителю исключением его товара из ассортимента. Кроме того, далеко не всегда есть возможность влиять на то, как ритейлер потратит ваши рекламные деньги. Зачастую это решают специалисты сетей.

– Нам нравится, как работает "Копейка", – оценивает эффективность промо-мероприятий Ирина Сторчак. – Они вывешивают плакаты с рекламой товаров на остановках около их магазинов. Человек, который ждет автобус, от нечего делать начинает рассматривать плакат. Поэтому есть большой шанс, что, заинтересовавшись товарами или ценами, зайдет в магазин. А вот "Пятерочка" подобную рекламу размещает в газете "Комсомольская правда". На наш взгляд, ее эффективность ниже. Поедет ли человек, увидевший эту рекламу, в магазин? Не факт.

Таким образом, именно расходы на продвижение товара, а не на покупку "входного билета", оказываются для производителей особенно обременительными. Ведь эти выплаты приходится делать регулярно. Но и это еще не все.


Терпение и еще раз терпение...

Предположим, у вашей компании достаточно денег, чтобы заплатить и за вход, и за маркетинговые мероприятия. Но без дополнительных усилий выложить свой товар на полки супермаркета все равно не удастся.

– У большинства сетей нет выстроенной системы рассмотрения предложений поставщиков, – говорит Людмила Дробышева. – Иногда приходится несколько месяцев ждать, чтобы встретиться с менеджером по закупкам.

Следующий этап – убедить руководство сети, что ваш товар в принципе достоин присутствия на полках.

– Нам пришлось вести долгую работу пропагандистского характера, прежде чем мы доказали, что детская косметика, которой мы занимаемся, заинтересует покупателей, – рассказывает Людмила Дробышева. – Ведь многие товарные позиции, предлагаемые нами, не имеют аналогов. Помогло то, что в нашей структуре есть медицинский отдел, сотрудники которого сумели правильно сформулировать идею и рассказать о назначении наших товаров.

Таким образом, на переговоры с менеджерами розничных сетей, как правило, уходит не меньше месяца. А до того момента, как товар появится в продаже, может пройти и полгода.

Но и после решения всех этих проблем расслабиться все равно не удастся. Чтобы сотрудничество с розничными сетями было долгим, поставщики должны выполнять ряд условий.

– Товары в наших магазинах должны быть конкурентоспособными. Поэтому одно из основных наших требований – предоставление максимальной скидки к оптовой цене, – рассказывает Андрей Николаевский. – У нас жесткое правило: даже если товар нам очень нужен, но мы не можем получить на него "хорошую" цену, мы пытаемся найти ему замену. Есть ряд требований по логистике. Поставщик должен доставлять продукцию в срок и в тех количествах, о которых мы договорились. Если поставка срывается, то мы требуем компенсацию за пустые полки в наших универсамах. Мы не хотим на этом зарабатывать – эти меры просто дисциплинируют поставщиков. Если же какая-то компания не может поставить свою логистику на должный уровень, то от сотрудничества с таким партнером мы отказываемся.

В то же время, случается, что отдельные ритейлеры сами нарушают условия договоров. Прежде всего, это касается задержки оплаты за уже проданные товары.

– Есть сети, которые тянут с расчетом по три месяца и считают это в порядке вещей, – утверждает Андрей Сорокин, генеральный директор компании "Дана и Ко", выпускающей безалкогольные напитки. – В одном из магазинов, задержавших платеж, нам заявили прямым текстом: "Вы должны быть счастливы, что ваш товар продается у нас! Для вас это реклама". Но такая реклама обходится слишком дорого – дороже телевизионной.

Ускорить возврат денег можно, подав на партнера в суд. Только такая принципиальность может выйти боком. Одна компания в свое время судилась с "Рамстором", пытаясь ускорить срок возврата средств за проданные товары. Деньги ей, конечно, выплатили. А товар ее с полок магазинов этой сети моментально исчез.



Трудно быть "сопутствующим товаром"

Ряд видов продукции и вовсе невозможно поставлять в супермаркеты напрямую. Как правило, это так называемые сопутствующие товары: газеты, журналы, открытки, книги… Прибыль, которую они приносят магазинам, несравнима с продажей сыра или колбасы. Возиться со всей этой мелочевкой, выпускаемой десятками издательств, сетевикам невыгодно. Поэтому пресса попадает в супермаркеты через посредников, арендующих в них торговую площадь и устанавливающих собственные стеллажи. В Москве самые крупные из них – Центр дистрибьюции прессы холдинга "Логос" и компания "Прессэкспо". Первый поставляет печатную продукцию в "Рамстор", "Перекресток", "Паттерсон", "Ашан" и ряд других супермаркетов. Вторая сотрудничает с "Седьмым континентом".

В основе работы дистрибьюторов с издателями – все та же модель, построенная на сборах за саму возможность положить товар в супермаркете. В Москве такая услуга стоит от $1000 до $5000 за одно издание. И если через два-три месяца газета или журнал не достигает определенной цифры продаж, они убираются со стеллажей. Либо издателю предлагается и дальше оплачивать дистрибьюцию.

Реальность же такова. Конкуренция на рынке прессы настолько высока, что за день в одном магазине продается всего несколько экземпляров журнала одного названия. Даже широко известным изданиям выручка далеко не всегда позволяет компенсировать расходы, связанные с попаданием в торговые сети. Такая услуга становится рентабельной только в том случае, если основную часть дохода дает не тираж, а продажа рекламной площади. Фактически, присутствие в крупных сетях – своего рода знак качества журнала. И его владельцы сознательно вкладывают деньги в создание солидного имиджа в глазах рекламодателей.

Среди издателей нет единства по поводу политики дистрибьюторов. Мелкие откровенно недовольны тем, что несколько крупных посреднических структур диктуют правила игры на лакомом сегменте рынка. Другие считают плату за вход в торговую сеть нормальным рыночным инструментом.

– Можно сколько угодно обсуждать, дорого это или дешево, но рынок есть рынок, – считает директор службы распространения издательского дома "Семь дней" Александр Магатаев. – Можно, конечно, попытаться организовывать свою собственную распространительскую структуру. Но это тоже дополнительные затраты и проблемы. А если подсчитать, какими будут все эти расходы у отдельно взятого издательства, то окажется, что они гораздо выше, чем стоимость услуг специализированных компаний.



Плата за вход: зло или благо?

Андрей СОРОКИН, генеральный директор компании "Дана и Ко":

– Это фактически легализованная взятка. Ведь магазин и так имеет прибыль от продажи товара.

Российскому производителю среднего уровня нести эти расходы не под силу. Ведь присутствие в одной сети мало что дает. Товар должен быть представлен хотя бы в нескольких сетях. Значит, затраты растут. Чтобы покрыть их, придется повышать цену товара. Но тогда она перестанет быть привлекательной для потребителя, и наш товар станет неконкурентоспособным.

Алексей ФРОЛОВ, заместитель генерального директора по маркетингу компании "Коломенский хладокомбината":

– Конечно, многие производители хотят, чтобы весь их товар покупали прямо с завода. Но так не бывает. Я считаю, что супермаркет можно рассматривать как некую рекламную площадку для товара. Ведь то, что лежит на его витринах, то, в принципе, и продается.

Ирина СТОРЧАК, менеджер по маркетингу российского представительства компании Zott:

– Такая система существует во всем мире. Теперь она пришла в Россию, и с этим ничего не поделаешь. Расходы на распространение товара приходится закладывать в свой бюджет.

Сотрудничая с крупной розничной сетью, производитель получает гарантированный объем продаж. Но расходы на присутствие в сетях настолько велики, что мелким и средним компаниям работать становится очень сложно. Они либо должны производить уникальный товар, либо торговать "в ноль". Скорее всего, в будущем в супермаркетах будут продаваться товары только крупных компаний.

Сергей ЛАМАНОВ, директор департамента консалтинговой группы "Русинфомар":

– Существование "входной платы" выгодно ритейлерам и крупным производителям, которые не хотят пускать на рынок конкурентов. Именно поэтому они дружно играют по этим правилам. В проигрыше – средние и мелкие поставщики, а также покупатели, которым фактически навязывают раскрученные брэнды. Людям искусственно ограничивают возможность выбора альтернативных товаров.

На мой взгляд, можно придать взиманию "входной платы" цивилизованные формы. Например, брать деньги только за размещение товаров в "горячих зонах" магазина с наибольшей проходимостью покупателей. От такой услуги не отказался бы ни один нормальный производитель.

Или другое взаимоприемлемое решение – брать деньги только за проведение специальных мероприятий по продвижению товара, который хочет "раскрутить" производитель.

 


просмотров: 2247
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
6203-2RS two side rubber seals bearing 6203-rs ball bearings 6203 rs

$4.25
End Date: Wednesday Jun-12-2019 6:52:32 PDT
Buy It Now for only: $4.25
|
Sandpaper Wet Dry 16 pc, 3" X 5 1/2" 400 600 800 1000 1200 1500 2000 2500 grit

$12.37
End Date: Monday Jun-3-2019 16:54:21 PDT
Buy It Now for only: $12.37
|
(Qty.10) 6203-2RS two side rubber seals bearing 6203-rs ball bearings 6203 rs

$55.90
End Date: Saturday Jun-15-2019 5:40:44 PDT
Buy It Now for only: $55.90
|
True Color Extra Large View Pro Solar Welding Helmet Auto Darkening Welder Mask

$39.95
End Date: Saturday May-25-2019 22:15:59 PDT
Buy It Now for only: $39.95
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес and other Titles Lot of Books Russian

$12.99
End Date: Saturday May-25-2019 10:53:21 PDT
Buy It Now for only: $12.99
|
Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами. Энди Фрека.

$19.99
End Date: Monday Jun-17-2019 14:24:06 PDT
Buy It Now for only: $19.99
|
Russian book Роберт Кийосаки  Бизнес XXI века Robert Kiyosaki 

$60.00
End Date: Monday Jun-17-2019 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$8.50
End Date: Thursday Jun-6-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Шей Т. Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose
Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук
О чем эта книга
О том, как Тони Шей стал бизнесменом, начав в девять лет с… фермы по разведению червей. И о тех обстоятельствах, благодаря которым созданная им (несколько позже) компания Zappos была в итоге куплена Amazon за 1.2 миллиарда долларов (а до того Шей продал еще один созданный им бизнес компании Microsoft, тоже за внушительные деньги).
Это одна из самых веселых и жизнерадостных деловых книг - благодаря писательскому таланту автора, и одна из самых впечатляющих и полезных - благодаря его предпринимательскому гению.

Десять причин прочитать эту книгу от Тони Шей:
10. Вы хотите узнать, как меньше чем за десять лет мы в Zappos прошли путь с нулевых продаж до торгового оборота в миллиард долларов.
9. Вы хотите узнать о том пути, который в итоге привел меня в Zappos, и об уроках, которые я попутно получил.
8. Вы хотите узнать об ошибках, совершенных нами в Zappos на протяжении последних десяти лет, чтобы ваша компания смогла избежать некоторых из них.
7. Вы ищете правильное соотношение богатства, работы и счастья.
6. Вы хотите построить долгосрочный бизнес и прочный бренд.
5. Вы хотите укрепить корпоративную культуру, которая сделает ваших работников или коллег счастливее и увлеченнее, что приведет к повышению производительности.
4. Вы хотите улучшить свои навыки работы с клиентами, что сделает ваших клиентов счастливее и приведет к увеличению прибылей.
3. Вы хотите построить нечто особенное.
2. Вы хотите найти вдохновение и счастье в работе и в жизни.
1. У вас закончились дрова для камина. Эта книга создана для того, чтобы зажигать огонь. (Здесь автор слукавил - рука на это не поднимется! - Прим. ред.)

Для кого эта книга
Для предпринимателей и менеджеров, задумывающихся о том, как сделать бизнес еще лучше.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что как никогда уверены, что она доставит вам счастье :). Отличная книга!

"Фишка" книги
Восьмое место в списке бестселлеров Amazon.com! И первое - в разделе "Бизнес и инвестиции" в номинациях "Менеджмент", "Коммуникации" и "Обслуживание клиентов"!

От автора
В последний год учебы в университете я понял, что совсем забыл про перспективы организации собственного бизнеса, поэтому взялся управлять Quincy House Grille, кафе на первом этаже общежития Quincy House. В корпусе жили около трехсот студентов, и кафе было местом, где по вечерам все собирались, чтобы поиграть в настольный футбол или пинбол и вообще развлечься в конце дня.
Мы работали в кафе вместе с одним из соседей по комнате, Санджаем. Мы отвечали за разработку меню и ценообразование, заказ продуктов, наем работников, а иногда даже сами готовили.

"Компания Zappos установила новый мировой стандарт обслуживания клиентов. Знаменитый "WOW-эффект" обсуждают многие. Но самое интересное в Zappos.com - то, что основа их успеха заложена в корпоративной культуре".

Бернар Люке, СЕО, OZON.ru

...

Цена:
1003 руб

Дмитрий Кот Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают
Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают
Эта книга - набор методик, приемов и секретов по написанию продающих текстов (текстов для сайтов, полиграфии, коммерческих предложений и других рекламных целей). Каждая глава содержит совет или прием, готовый к использованию, - например, как написать эффективный заголовок для текста. Читатель открывает книгу на нужной странице, выбирает необходимый ему совет или секрет и внедряет его. Весь материал издания построен на успешном личном опыте автора и его клиентов. Здесь нет теории, нет сложных систем и заумных формул - только практика, состоящая из отборных приемов по написанию рекламных текстов. Настоятельно рекомендуется копирайтерам, неймерам, маркетологам, специалистам в области рекламы и PR, владельцам малого и среднего бизнеса....

Цена:
365 руб

Нил Рекхэм СПИН-продажи SPIN-Selling
СПИН-продажи
Бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.

Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей....

Цена:
901 руб

Эрик Рис Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses
Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
Мы привыкли считать, что процессы и менеджмент - это что-то скучное и унылое, а стартапы - динамичное и увлекательное, где нет места никаким правилам. Однако верно как раз обратное: создание стартапа должно быть подчинено четкой методике, имеющей строго определенные шаги.
Основная идея метода "бережливый (экономичного) стартап", разработанного Эриком Рисом, заключается в быстром тестировании идей новых продуктов на реальных потребителях и постоянной корректировке бизнес-модели, с тем чтобы начинать масштабные вложения только тогда, когда идея подтверждена фактами.
Кто уже познакомился с этой книгой, говорит о ней так: если вы предприниматель, срочно бросайте все дела, садитесь и читайте! И пусть вас не смущают слова "бизнес с нуля" в названии. Предприниматели по духу есть в разных компаниях, а уметь постоянно анализировать бизнес-модель и вовремя вносить в нее коррективы нужно любому бизнесу - и малому, и большому....

Цена:
637 руб

Ия Имшинецкая Не сезон. Как поднять продажи в период спада
Не сезон. Как поднять продажи в период спада
Регулярные колебания спроса, называемые сезонностью, случаются в любом виде бизнеса. Эта книга - источник идей, которые будут зарабатывать деньги для вашей компании в период традиционного спада продаж.
В основу издания положены примеры бизнеса как из области В2В, так и из области В2С, сезонные спады которых могут не совпадать. Авторские приемы борьбы со спадом подробно проиллюстрированы и описаны для каждой сферы бизнеса.

Книга подойдет руководителям и собственникам бизнеса, а также тем, кто только собирается открыть собственное дело; руководителям и менеджерам отделов продаж, маркетинга, рекламы и PR....

Цена:
460 руб

Стивен Шиффман Техники холодных звонков. То, что реально работает
Техники холодных звонков. То, что реально работает
Цитата
"Главное - добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится".
Стивен Шиффман

О чем книга
О том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми - вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, убеждает Шиффман, он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход.

Почему книга достойна прочтения
  • Максимально выверенные формулы успешных продаж с точными подсчетами холодных звонков и их влияния на месячный план:
  • Недельный план: каждое "нет" еще больше приближает "да".
  • Поиск новых клиентов - как поставить это занятие на постоянную основу.
  • Каждый взлет компании стремительно приближает ее к краху - правила равноценного распределения холодных звонков и деловых встреч.
  • Самая главная формула продаж: ДВ = К = П.
  • Тонкости дипломатичной назойливости в продажах. Без повторных звонков не бывает продаж - как без потерь пройти все этапы, начиная с холодных звонков.

    Для кого эта книга
    Окажется максимально полезной для руководителей отделов продаж, торгового персонала и менеджеров по продажам всех уровней и мастей.

    Кто автор
    Стивен Шиффман - один из лучших в Америке тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам.Обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. А автор книг "Техники завершения сделки (которые в самом деле работают!)", "Двадцать пять привычек успешных торговых агентов" и еще нескольких популярных изданий, посвященным продажам.

    Ключевые понятия
    Продажи, маркетинг, реклама, холодные звонки....

  • Цена:
    548 руб

    Сергей Семёнов Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах
    Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах

    Умение продавать - один из важнейших факторов успеха любой компании, особенно в кризисные времена. Покупатели неохотно тратят деньги, а конкуренты наступают на пятки, потому руководитель должен всеми средствами мотивировать своих сотрудников и развивать их навыки продаж.
    Сергей Семёнов, бизнес-тренер и консультант с 17-летним опытом продаж, собрал наиболее эффективные методики ведения переговоров, убеждения клиентов и работы с возражениями, фундаментальные принципы и особенности продажи различных видов товаров и услуг, добавил проверенные инструменты повышения мотивации персонала и оценки результатов работы и получил систему управления продажами, которую с успехом можно использовать в компании любого профиля и размера. После внедрения описанной системы вы наконец сможете добиться нужных объемов продаж. Без компромиссов и оправданий со стороны подчиненных.

    Почему книга достойна прочтения
    - В этой книге вы найдете все основные техники, необходимые для успешных продаж.
    - Вы сможете скорректировать или разработать новую систему управления продажами, подходящими именно вашей компании.
    - Следуя советам автора, вы сможете воодушевить свой отдел продаж на новые подвиги.

    Кто автор
    Сергей Семёнов - бизнес-тренер, консультант, спикер-мотиватор, генеральный директор компании «Эксперт-Маркетинг», практик с опытом работы в продажах и переговорах с 2000 года.

    Ключевые понятия
    Управление продажами, холодные звонки, переговоры

    Мнение экспертов
    Книга написана просто и понятно. Хочется броситься в бой и опробовать все советы в реальной сделке. Автор подробно описал современный арсенал продавца, техники, методы убеждения, воздействия, а главное - систему для регулярного достижения поставленных целей, без которой современная компания не может быть эффективной. Книга будет интересна не только профессиональным продавцам, но и обывателю, на которого все эти приемы бывают направлены.
    Олег Волобуев,
    один из создателей проекта Rutube, руководитель компаний "Инвентос" и "Редспелл"

    Эта книга для тех, кому не безразличны свои цели и жизнь, свой доход и работа. А если кому-то и безразличны, то после прочтения у них однозначно появится желание не стоять на месте, а идти только вперед. Все алгоритмы прописаны детально и пошагово, и становится совершенно ясно, как они приведут к отличному результату в продажах.  Именно после прочтения книги я понял, что это и есть та самая вакцина от всех отговорок, возражений сотрудников и клиентов, вакцина, позволяющая вылечить отдел продаж.
    Илья Адольфович Якубсон,
    экс-президент ГК «ДИКСИ», член правления Российского союза промышленников и предпринимателей

    Цифровая аудиоверсия книги

    ...

    Цена:
    429 руб

    Михаил Умаров PR в реальном времени. Тренды. Кейсы. Правила
    PR в реальном времени. Тренды. Кейсы. Правила
    Российский гуру PR Михаил Умаров, который приложил руку к тому, чтобы бренд "Билайн" стал настолько известным, в своей новой книге рассказывает о самых важных трендах и правилах, которые помогут вам стать лидером на рынке. Традиционные приемы пиара больше не работают, пресс-релизы приходят прямиком в спам, пресс-конференции и новости партнеров никому не нужны. Классический пиар умер. Однако социальные сети и новые каналы информации вернули профессию пиарщика к изначальной идее связи с общественностью: прямому разговору с аудиторией и быстрой обратной связи. Из этой книги, наполненной конкретными примерами и кейсами, вы узнаете, как в нынешние времена взаимодействовать с журналистами, блогерами и лидерами мнений, как использовать с умом возможности социальных сетей, как делать полезную аналитику и измерять эффективность своих действий....

    Цена:
    437 руб

    Джон Хегарти Хегарти о рекламе. Превращая интеллект в магию
    Хегарти о рекламе. Превращая интеллект в магию
    Если в будущем творчество никуда не исчезнет, то эта книга указывает верное направление. Ее автор - легендарный рекламист, она полна идей, отражающих более сорока лет опыта и принадлежащих человеку, создавшему знаменитые рекламные кампании для таких брендов, как Levi Strauss, Audi, Boddingtons и Unilever.
    Эту книгу стоит прочесть каждому креативному профессионалу и любому, кто ценит идеи и понимает, как связаны творчество и бизнес. Выражение творческого кредо и блестящие мемуары, эта книга о том, что стоит за великими идеями и эффективной рекламой. Она предлагает особенный взгляд на рекламную индустрию и основана на реальных историях об агентствах, в которых Джон Хегарти играл ведущую роль, и о людях, с которыми ему довелось работать. Хегарти пишет о том, что такое хорошая идея, на чем основан успех бренда, как нужно и как не нужно создавать рекламные агентства и ими управлять, почему всегда стоит ставить под сомнение бриф, что такое искусство презентации для потенциального клиента. А еще - о том, как важны в рекламе хорошие истории, и почему новые технологии не угрожают рекламе при условии, что сначала у вас есть идея, а потом вы решаете, как использовать и сочетать различные средства массовой информации, чтобы как можно эффективнее привлечь аудиторию. А если этого мало, прочтите главу о виноделии, и узнаете, что бывает, когда рекламист превращается в клиента. Эта книга полна историй из жизни и метких наблюдений, щедрых, забавных и остроумных советов. Она будет интересна любому, кто связан с творчеством - и тем, кто только собирается работать в рекламной индустрии, и опытным топ-менеджерам, знающим цену идеям, которые продают....

    Цена:
    1362 руб

    Филип Котлер Десять смертных грехов маркетинга Ten Deadly Marketing Sins: Signs and Solutions
    Десять смертных грехов маркетинга
    Цитата
    "Люди могут скрывать свои чувства, приукрашивать или просто заблуждаться".

    Филип Котлер


    О чем книга
    О типичных ошибках маркетологов, которые могут привести компанию к полному краху. Котлер выделил 10 наиболее часто встречаемых и наиболее опасных шагов, идя на которые, нельзя ожидать ничего хорошего.

    Почему книга достойна прочтения
  • Четкость и конкретика по-котлеровски: если следовать бизнес-стратегии, то до конца.
  • Недовольный персонал склонен к саботажу. Как связаны управление персоналом и выгодная маркетинговая политика?
  • Смысл рекламы зачастую остается неведом даже ее создателям. Почему реклама грешит посредственностью?
  • Роль телефона в эффективном маркетинге.
  • Обращение десяти грехов в десять заповедей эффективного маркетинга.

  • Для кого эта книга
    Адресована менеджерам и владельцам компаний, специалистам в сфере маркетинга, студентам вузов, а также тем, кто планирует открыть свой бизнес.

    Кто автор
    Филип Котлер - профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж. Л.Келлога при Северо-Западном университете США. Получил степень магистра экономики в Чикагском университете и степень доктора философии. Автор многих книг по маркетингу и менеджменту, свыше 100 статей для ведущих журналов. Единственный автор, трижды удостоенный ежегодной премии "Альфа Каппа Пси", присваиваемой за лучшую статью для Journal of Marketing. Имеет множество званий и наград за выдающийся вклад в маркетинг. Основная его заслуга в том, что он собрал воедино и систематизировал все знания о маркетинге, которые до этого относились к совершенно различным наукам. Можно сказать, что он первый, кто выделил маркетинг в отдельную специальность.

    Ключевые понятия
    Меркетинг; реклама; CRM; брендинг.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет....

    Цена:
    429 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования