Справочник «Маркетинг»
Корпоративное управление: мифы и реальность

Корпоративное управление: мифы и реальность


Автор: Сонин Алексей
Источник: "Управление компанией (ЖУК)"

 

Начиная с середины 1990-х гг. тема корпоративного управления привлекает к себе все большее внимание исследователей и практиков как за рубежом, так и в России. Законодательные структуры и исполнительные органы власти тоже обратились к решению вопросов, так или иначе связанных с корпоративным управлением, надеясь в одних случаях способствовать становлению и развитию фондовых рынков, в других - восстановить доверие инвесторов к последним.


За последнее время в нескольких десятках стран, в том числе и в России, были приняты кодексы и руководства по корпоративному управлению. Выработкой норм корпоративного управления занялись крупнейшие международные организации. Хорошим тоном стало проводить конференции, "круглые столы" и другие мероприятия, посвященные различным проблемам корпоративного управления, а в прессе появились сотни статей на эту тему.

 

Лейтмотивом большинства подобных статей и мероприятий является одно из следующих положений:

  • "хорошее" корпоративное управление есть определяющий фактор успехов или неудач компании;
  • при принятии решений об инвестировании первостепенное значение уделяется вопросу качества корпоративного управления в конкретной компании;
  • меры, принимаемые законодателями в области корпоративного управления, уже привели и приведут к еще более эффективному функционированию рынков капитала и - в более широком контексте - благу всех заинтересованных сторон (стейкхолдеров).
Таким образом, создается впечатление, что корпоративное управление начинает повсеместно восприниматься как палочка-выручалочка или как панацея от любых проблем, возникающих в компании. Подмена вдумчивого анализа сущности и роли корпоративного управления эмоциональными оценками и умозрительными заключениями в итоге может привести к созданию некоего "пузыря корпоративного управления", который неминуемо лопнет, как это произошло не так давно с "пузырем фондового рынка" и "пузырем высокотехнологичных компаний".

 

Корпоративное управление и результаты деятельности компании: есть ли связь?
Несмотря на многочисленные исследования, проводимые в различных странах учеными и специалистами в области корпоративного управления, до настоящего времени не установлена эмпирическая зависимость финансовых показателей компании (прежде всего, чистой прибыли и роста акционерной стоимости) от качества корпоративного управления. Получается, что либо корпоративное управление действительно не столь важно для успешного развития компаний, либо необходимо менять систему показателей/критериев, с помощью которых принято на сегодняшний день оценивать качество корпоративного управления.

 

В этой ситуации гораздо труднее будет убедить как сами компании, так и инвесторов в значимости корпоративного управления. Действительно, многие руководители не понимают, в чем заключается его истинная ценность для компании. Стараясь выполнять требования законодательства в области корпоративного управления, компании тем самым просто пытаются избежать наказания за их несоблюдение, не более. В частных беседах с руководителями бизнес-структур нередко можно услышать примерно следующее: "Я это говорю и делаю потому, что этого требуют законы и другие считают, что так делать правильно. Но лично я не вижу в этом никакой реальной пользы для компании".

 

Учитывают ли инвесторы качество корпоративного управления
Насколько "хорошее" корпоративное управление выгодно компании и приносит ли оно зримые результаты? Приведем два наиболее часто встречающихся аргумента "за". Аргумент первый: компании с "хорошим" корпоративным управлением более эффективно используют средства инвесторов, что, в свою очередь, приводит к улучшению финансовых показателей. Аргумент второй, наиболее часто используемый в российской практике: компании с хорошим корпоративным управлением более привлекательны для инвесторов, которые в этом случае готовы платить премию к рыночной стоимости ценных бумаг, что облегчает задачу привлечения финансовых ресурсов и приводит к росту рыночной стоимости компании.

 

По поводу первого аргумента имеет смысл заметить, что, казалось бы, правильные, но все же гипотетические тезисы могут сильно отличаться от того, как все складывается на самом деле.

 

Представляется, что с корпоративным управлением дело пока что обстоит именно таким образом. Как мы уже говорили, несмотря на многочисленные исследования, не выявлена зависимость финансовых результатов деятельности компаний от качества корпоративного управления. По крайней мере, на каждое исследование, находящее такую зависимость, приходится другое (как минимум одно), не обнаружившее никакой определенной связи. Мы говорим "пока обстоит именно так", поскольку вполне вероятно, что исследователи в большинстве случаев используют те критерии качества корпоративного управления, которые таковыми не являются вовсе или являются в минимальной степени, а более значимые факторы просто "выпадают" из анализа. (Подробнее этот вопрос будет рассмотрен ниже.)

 

Интересно, как сами компании оценивают эффективность принятых ими мер по улучшению корпоративного управления. Исследование, проведенное Economist Intelligence Unit летом 2003 г. среди 310 исполнительных руководителей компаний, представлявших все регионы мира, показало, что высший менеджмент уделяет значительно больше внимания вопросам корпоративного управления, чем это было несколько лет назад. В то же время, по мнению 90% респондентов, внедрение требований законодательства и апробация лучшего опыта в области корпоративного управления не привели ни к росту доходов, ни к снижению расходов их компаний. Это может свидетельствовать как о том, что эффект от внедрения принципов корпоративного управления проявляется в долгосрочной перспективе, так и о том, что "хорошее" корпоративное управление не является определяющим фактором эффективности деятельности компании, если под эффективностью понимать финансовые результаты бизнеса.

 

Теперь рассмотрим аргумент об инвестиционной привлекательности компаний, отличающихся "хорошим" корпоративным управлением. Сразу возникает вопрос, о каких инвесторах идет речь? Очевидно, что для рисковых портфельных инвесторов корпоративное управление не играет важной роли - чем большей управляемостью, стабильностью и предсказуемостью отличается компания, тем меньший интерес представляет "игра" с ее ценными бумагами. Рисковые инвесторы склонны принимать высокий риск, в том числе и риски, связанные с "плохим" корпоративным управлением, в обмен на быструю и высокую потенциальную отдачу в виде роста стоимости ценных бумаг. Иногда можно услышать, что опытный инвестор, принимающий решение о покупке акций одной из двух компаний, отличающихся лишь уровнем корпоративного управления, выберет ту из них, в которой корпоративное управление лучше. С этим сложно поспорить. Однако в действительности компаний, которые бы отличались только уровнем корпоративного управления, не существует, поэтому в расчет принимается целый ряд других факторов, определяющих инвестиционную привлекательность компании.

 

Интересна ситуация с традиционными портфельными инвесторами. (Основными в этой категории являются институциональные инвесторы - пенсионные фонды, страховые компании и некоторые инвестиционные фонды.) Эти организации должны заботиться как о сохранении, так и о преумножении средств своих вкладчиков/клиентов. С одной стороны, они прекрасно осведомлены, что до сих пор не была эмпирически доказана зависимость роста курсовой стоимости акций компаний от качества их корпоративного управления. Но, с другой стороны, резкое падение стоимости акций отдельных компаний во многих случаях являлось следствием событий, ставших возможными именно из-за низкого уровня корпоративного управления в этих компаниях. Поэтому степень внимания к корпоративному управлению в случае традиционных портфельных инвесторов может зависеть от того, насколько консервативной стратегии они придерживаются. Если определяющим для инвестора является рост стоимости вложений, то на первый план при принятии инвестиционных решений, с нашей точки зрения, выходят факторы, не связанные с качеством корпоративного управления. Один из руководителей крупного иностранного инвестиционного фонда, с которым нам довелось беседовать, сказал: "На что я смотрю, когда вкладываю деньги? Во-первых, на состояние и перспективы развития отрасли, к которой относится компания. Во-вторых, на то, есть ли у компании новые продукты, новые технологии, планы выхода на новые рынки и т. п., т. е. на инновационную составляющую. В-третьих, на то, как вели себя акции компании на протяжении последнего десятка лет. И, наконец, на то, кто возглавляет компанию".

 

Если же определяющим для инвестора является снижение риска потери вложенных средств, то качество корпоративного управления в объектах потенциального инвестирования начинает играть заметную роль.

 

Следующая категория инвесторов - стратегические инвесторы, задачей которых является установление полного или частичного контроля над компанией, что позволит им участвовать в управлении и снизит вероятность потери вложенных средств. Качество корпоративного управления для них играет определенную роль, поскольку, во-первых, стратегический инвестор не желает оказаться "у разбитого корыта", получив контроль над компанией и в придачу к этому массу неожиданных сюрпризов и проблем, а во-вторых, у стратегического инвестора есть свои акционеры, которые, возможно, поинтересуются качеством сделанной инвестиции, в том числе и по такому параметру, как уровень корпоративного управления.

 

Следует заметить, что для стратегических инвесторов, чьей задачей является покупка недооцененной на рынке компании с целью приведения ее дел в порядок и последующей продажи, качество корпоративного управления в приобретаемой фирме имеет гораздо меньшее значение. Во-первых, компания с "плохим" корпоративным управлением, возможно, будет стоить при покупке дешевле, а, во-вторых, если стоимость компании действительно зависит от качества корпоративного управления, у покупателя будет прекрасная возможность выстроить "хорошее" корпоративное управление и получить премию к цене при последующей продаже компании.

 

Отдельного упоминания заслуживают стратегические инвестиции со 100%-ным владением, в отношении которых не возникают вопросы раздела влияния и взаимоотношений различных групп акционеров. В такой ситуации стратегический инвестор готов взять на себя риски, связанные с корпоративным управлением, поскольку он может по своему усмотрению поменять как структуру и систему управления, так и менеджмент компании.

 

При этом как для традиционных портфельных, так и для стратегических инвесторов при принятии инвестиционных решений немаловажное значение имеют так называемые страновые факторы (политическая стабильность, развитие экономики, перспективы экономического роста, уровень бюрократизации и коррупции и др.) и институциональные факторы (степень развития фондового рынка, понятность и стабильность налоговой системы, эффективность системы судопроизводства и правоприменения и др.).

 

Следует с большой осторожностью воспринимать следующее утверждение: исследования и опросы инвесторов доказывают, что качество корпоративного управления является (или может являться) определяющим фактором при принятии инвестиционных решений. Надо помнить, что намерения инвесторов вкладывать средства в те компании, где корпоративное управление лучше, стоит воспринимать именно как намерения, которые как в жизни, так и в бизнесе очень часто расходятся с принимаемыми в конкретной ситуации решениями. Кроме того, трудно себе представить главу крупного пенсионного фонда, который бы заявил публично или в ходе исследования, проводимого всемирно известной компанией, что хорошее корпоративное управление не является для его фонда значимым фактором при выборе объектов для инвестирования. (Просто принято считать, что компании с "хорошим" корпоративным управлением добиваются лучших результатов и, следовательно, приносят большую выгоду своим вкладчикам и всем заинтересованным сторонам.)

 

Вспомним популярное и часто цитируемое исследование, проведенное компанией McKinsey в 2000 (первый этап) и затем в 2002 г. (второй этап). Опрос около 200 институциональных инвесторов показал, что 80% из них готовы платить премию к рыночной цене акций за "хорошее" корпоративное управление. Ее специфический размер определялся уровнем развития рыночных отношений в стране и характером законодательного регулирования в области корпоративных отношений. Так, наибольшие премии инвесторы были готовы платить на развивающихся рынках, где риски, связанные с корпоративным управлением, намного выше, чем в развитых странах. Для российских компаний премия составляла около 40%, что в четыре раза выше, чем, например, для американских компаний. Однако следует отметить, что последующее исследование, которое бы показало, куда в действительности вложили средства опрошенные McKinsey институциональные инвесторы, так и не было проведено.

 

Компании, рассчитывающие привлечь акционерный капитал, в первую очередь ориентируются на традиционных портфельных и стратегических инвесторов. При этом стратегические инвесторы во многих случаях не рассматривают уровень корпоративного управления в ряду факторов, определяющих инвестиционные решения, о чем мы говорили выше. Но вот для традиционных портфельных инвесторов, прежде всего институциональных, корпоративное управление стало действительно значимым фактором при принятии инвестиционных решений. Их влияние на фондовые рынки и стоимость капитала не стоит недооценивать. Доля институциональных инвесторов на рынках капитала уже достигла 50% и имеет тенденцию к росту. Более того, они становятся настолько влиятельными, что в некоторых случаях достаточно, чтобы институциональный инвестор высказал опасения в отношении уровня корпоративного управления какой-либо из компаний - руководство фирмы всерьез займется вопросами улучшения его качества. Именно так, например, относятся к мнению крупнейшего пенсионного фонда США CalPERS.

 

Как измерить качество корпоративного управления
Следует заметить, что очень часто качество корпоративного управления не объясняет громких успехов или трагических неудач корпораций. Компания небезызвестного Уоррена Бафетта, которая принесла своим вкладчикам наибольшую в истории отдачу на вложенный капитал, отличалась по всем параметрам "плохим" корпоративным управлением. Напротив, рухнувшие в одночасье гиганты Enron и WorldCom могли бы стоять на высших ступенях рейтингов корпоративного управления, если бы подобные рейтинги на тот момент существовали.

 

Эти и многие другие парадоксы можно легко объяснить, если предположить, что показатели/критерии, используемые для оценки качества корпоративного управления, определены во многих случаях неверно.

 

Одной из любопытных особенностей корпоративного управления является то, что в большинстве случаев его качество оценивается не по фактическим результатам, а на основе достаточно формальных, как правило количественных, критериев. Многие исследования и рейтинги исходят из того, что качество корпоративного управления определяется путем оценки ряда показателей, таких как: структура и состав совета директоров, уровень раскрытия информации, степень защиты прав акционеров (в значительной степени обусловливаемая содержанием уставных и внутренних документов) и др. Таким образом, качество корпоративного управления оценивается исходя из того, насколько компания отвечает определенному набору требований, ориентированных в своей основе на форму, а не на суть происходящих процессов.

 

Например, структура и состав совета директоров играют роль в вопросе эффективности его функционирования, но не являются определяющими, поскольку затрагивают лишь формальные аспекты проблемы. Именно поэтому, с нашей точки зрения, не подтверждается эмпирически зависимость финансовых результатов деятельности компаний от таких параметров корпоративного управления, как, например, разделение должностей председателя совета директоров и высшего исполнительного руководителя, количество независимых директоров в совете, наличие комитета по аудиту и т. п.1 Содержание же в данном случае определяется такими факторами, как индивидуальные качества и компетентность директоров, их умение взаимодействовать и находить эффективные решения, взаимоотношения директоров и менеджеров компании. Справедливость приведенного тезиса подтверждается тем фактом, что до сих пор не создана модель "эффективного совета директоров", которая позволяла бы предсказать успешность его действий. По всей видимости, достаточно сложно представить в модели те самые "содержательные" факторы, о которых шла речь выше.

 

Показателен пример крупной канадской акционерной компании Nortel Networks, совет директоров которой с удивительной щепетильностью выполнял законодательные требования и следовал рекомендациям "лучших практик" корпоративного управления, но при этом сама компания на протяжении короткого промежутка времени была три раза вовлечена в разбирательства по поводу фальсификаций финансовой отчетности.

 

Логическим следствием такого механистического подхода (когда форма главенствует над содержанием) как раз и является то, что попытки связать финансовые результаты компаний (прежде всего изменения прибыли и стоимости акций) с качеством корпоративного управления не привели к определенным результатам. Равным образом неудивительны феноменальные успехи, демонстрируемые компаниями с "плохим" корпоративным управлением, и крушения компаний с "хорошим" корпоративным управлением.

 

С нашей точки зрения, должна измениться сама методика проведения исследований и составления рейтингов. И прежде всего следует перейти от механистического подхода, ориентированного только на формальные компоненты (количественные, структурные и т. п.), к органическому, в основе которого лежит использование, в первую очередь, качественных критериев, причем сложные категории описываются не отдельно взятыми показателями, а их совокупностью, а некоторые из показателей могут быть к тому же взаимозависимы.

 

От чего все-таки зависит успех компании

Отметим, что многочисленные законодательные требования и правила, равно как и передовые принципы корпоративного управления, нацелены не на улучшение результатов (прежде всего финансовых) деятельности компаний, а на обеспечение максимальной степени защиты вложений инвесторов. И это представляется естественным. Однако следует также принимать во внимание, что компании существуют не только ради сохранения вложенных в них средств, но и для их преумножения. Например, для советов директоров, наряду с задачей контроля действий исполнительного руководства, не менее, если не более важной является задача выработки и согласования стратегии компании. Во-первых, выбор неправильной стратегии может оказаться так же губителен для компании, как и недостаточный контроль совета за действиями менеджмента компании. Во-вторых, велика вероятность, что отсутствие стратегии в конечном итоге приведет к столь же плачевным результатам, как и, например, искажения финансовой отчетности.

 

Это вовсе не означает, что вопросы корпоративного управления вторичны или что корпоративное управление не является значимым фактором успеха. Наоборот, компании должны приложить максимум усилий для того, чтобы избежать корпоративных катастроф, в большинстве случаев вызванных вопиющими пробелами в системах корпоративного управления.

 

"Хорошее" корпоративное управление является необходимым, но недостаточным для успеха фактором. Это означает, что успешность развития компании определяется как качеством корпоративного управления, обеспечивающего защиту заинтересованных сторон (стейкхолдеров) от разного рода потерь, так и качеством управления развитием бизнеса, которое обеспечивает преумножение вложенных средств и рост стоимости компании. Иными словами, плохое корпоративное управление может привести к краху компании и серьезным потерям для заинтересованных сторон, но хорошее корпоративное управление само по себе не может обеспечить успех компании.

 

В этом плане интересно сравнить результаты ведущих американских и японских компаний, таких как General Motors/Toyota и Xerox/Canon. Недавно проведенное изучение опыта этих компаний, охватившее 10-летний период, подтверждает, что успешное развитие возможно и в том случае, если компания не следует некоторым и даже многим общепринятым принципам "хорошего" корпоративного управления. Было высказано предположение, что важнейшими составляющими успеха являются корпоративная культура и успешная стратегия2.

 

Нужно ли "хорошее" корпоративное управление российским компаниям
Собственникам и руководителям российских компаний, рассматривающим возможность применения рекомендаций "лучших практик" корпоративного управления, следует помнить, что "хорошее" корпоративное управление требует серьезных временных и финансовых затрат. Поэтому прежде всего надо решить, какие цели вы планируете достичь. Если основным мотивом является привлечение акционерного капитала, то необходимо принимать во внимание некоторые особенности российского фондового рынка.

 

Во-первых, в российских условиях риски потери собственности для инвесторов имеют все же большее значение, нежели риски, связанные с неэффективным управлением бизнесом. Во-вторых, на сегодняшний день круг инвесторов, работающих на российском фондовом рынке, в основном ограничен рисковыми портфельными инвесторами, которые готовы принимать высокий риск (в том числе и риски корпоративного управления) в обмен на высокую доходность. Главный смысл инвестирования для них связан не с долгосрочными перспективами компании, а с получением выгод от быстрого роста стоимости их акций.

 

Безусловно, все затраты, связанные с внедрением передового опыта в области корпоративного управления, приведут к зримым финансовым выгодам в виде привлечения масштабного акционерного капитала, если компанией заинтересуются стратегические иностранные и традиционные портфельные инвесторы, прежде всего крупные пенсионные фонды и страховые компании.

 

С нашей точки зрения, в данный момент больше всех3 в повышении качества корпоративного управления российских компаний заинтересованы иностранные стратегические инвесторы, владеющие блокирующим или контрольным пакетом акций в объектах инвестирования или планирующие приобрести его. И хотя таких инвесторов на российском рынке по-прежнему сравнительно немного, их роль и влияние неуклонно растут.

Что касается традиционных портфельных инвесторов, рассматривающих плохое корпоративное управление как серьезный фактор риска при принятии инвестиционных решений, то они не готовы принимать на себя риски, связанные с вложениями в российские ценные бумаги. И дело здесь не только в качестве корпоративного управления в российских компаниях. Значительную роль играют страновые и институциональные факторы, о которых мы говорили выше. Тем не менее российским компаниям следует быть готовыми к росту интереса со стороны традиционных портфельных инвесторов, на сегодняшний день оперирующих наибольшими объемами средств на международном фондовом рынке. Хотя, как мы говорили выше, временные перспективы в этом вопросе остаются неопределенными.

 

Но все-таки более правильным представляется рассматривать корпоративное управление не только и не столько как средство привлечения капитала, а тем более не как некий набор законодательных требований и рекомендаций, которые просто необходимо выполнять.

 

Хорошее корпоративное управление есть благо для самой компании, поскольку, во-первых, это инструмент, с помощью которого может быть достигнут баланс интересов различных сторон, а во-вторых, это необходимый компонент поступательного долгосрочного развития компании.

 

Именно такое понимание превратит корпоративное управление из "модной" теории, на практике приносящей неопределенные выгоды, в реальный механизм функционирования современной компании.


Журнал "Управление компанией (ЖУК)"

 


просмотров: 2143
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
FDA Sonoline B Fetal Doppler 3MHz Probe, Baby Heart Monitor, Backlight LCD, GeL

$85.95
End Date: Sunday Apr-21-2019 17:26:50 PDT
Buy It Now for only: $85.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$12.95
End Date: Monday Mar-25-2019 3:23:30 PDT
Buy It Now for only: $12.95
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$4.15
End Date: Sunday Apr-14-2019 7:02:57 PDT
Buy It Now for only: $4.15
|
Sandpaper Wet Dry 16 pc, 3" X 5 1/2" 400 600 800 1000 1200 1500 2000 2500 grit

$7.49
End Date: Wednesday Apr-10-2019 19:41:34 PDT
Buy It Now for only: $7.49
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес and other Titles Lot of Books Russian

$60.00
End Date: Thursday Apr-18-2019 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Tuesday Mar-26-2019 10:53:21 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами. Энди Фрека.

$8.50
End Date: Sunday Apr-7-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес Hardcover Russian

$4,500.00
End Date: Monday Apr-8-2019 23:50:01 PDT
Buy It Now for only: $4,500.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Александр Остервальдер, Ив Пинье, Грег Бернарда, Алан Смит Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
Цитата:
"Шаблон ценностного предложения - главный инструмент этой книги. Он делает ценностное предложение видимым и осязаемым, а значит, доступным для обсуждения и управления. Он прекрасно интегрируется с шаблоном бизнес-модели и схемой бизнес-среды, двумя инструментами, подробно описанными в книге "Построение бизнес-моделей". В целом они составляют основу набора инструментов".

Александр Остервальдер



О чем книга
В основе любой бизнес-модели лежит ценностное предложение, описывающее преимущества, которые ваши товары и услуги дают потребителю. Новый инструмент, разработанный авторами этой книги, - шаблон ценностного предложения позволит рассмотреть все аспекты сложного процесса разработки и тестирования новых продуктов и прийти к такому варианту предложения, который выведет ваш бизнес в лидеры рынка. В книге приводится огромное число примеров разработки и анализа ценностных предложений от лучших мировых компаний, что делает ее предельно практичным инструментом для бизнеса из любой сферы.

Почему книга достойна прочтения
  • Создание ценности для потребителя ? самый важный аспект любого бизнеса. Книга дает четкий алгоритм действий для тех, кто хочет создать товар или услугу, которые будут востребованы рынком.
  • Книга наполнена иллюстрациями и инфографикой, что делает восприятие информации максимально эффективным
  • Авторы книги ? звезды в деловом мире. Алекс Остервальдер и Ив Пинье ? соавторы книги "Построение бизнес-моделей", которая стала настольной для стартаперов во всем мире. А Остервальдер ? автор концепции построения бизнес-моделей, которая является стандартом для всех инновационных компаний во всем мире. Средняя стоимость выступления Александра Остервальдера составляет $60 000 в день.

    Кто авторы
    Алекс Остервальдер
    Доктор Александр Остервальдер - основной автор мирового бестселлера "Построение бизнес-моделей", увлеченный предприниматель и востребованный лектор. Один из основателей Strategyzer - компании, создающей программное обеспечение, предназначенное для стратегического управления и обновления.
    Доктор Остервальдер является изобретателем шаблона бизнес-модели, стратегического инструмента для разработки, тестирования, построения и управления бизнес-моделями. Этим инструментом пользуются такие компании, как Coca Cola, GE, P&G, Mastercard, Ericsson, Lego и 3M. Он часто выступает с докладами и лекциями в ведущих мировых компаниях и университетах по всему миру, включая Стэнфорд, Беркли, MIT, IESE и IMD.

    Ив Пинье
    Доктор Пинье - соавтор "Построения бизнес-моделей", профессор менеджмента и информационных систем Лозаннского университета. Читал лекции в разных учебных заведениях США, Канады и Сингапура. Часто выступает с докладами о бизнес-моделях в университетах, крупных компаниях, на встречах предпринимателей и международных конференциях.

    Грег Бернарда
    Грег Бернарда - мыслитель, творец и координатор, работающий с людьми, командами и организациями в области стратегии и инноваций. Помогает неравнодушным лидерам строить будущее, которое работники компаний, потребители и сообщества смогут воспринимать как свое. Осуществлял совместные проекты с такими компаниями и организациями, как Colgate, Volkswagen, Гарвардская школа бизнеса и Capgemini. Часто выступает с лекциями; участвовал в организации ряда совещаний по устойчивому развитию в Пекине и является консультантом в парижской фирме Utopies. До этого в течение 8 лет выступал с инициативами по решению глобальных проблем на Всемирном экономическом форуме. Имеет степень MBA (Оксфордская школа бизнеса) и сертификат тренера по бизнес-моделированию Strategyzer.

    Алан Смит
    Алан Смит посвятил себя разработке новых методов дизайна и бизнеса в киноиндустрии, на телевидении, в печати, в сфере мобильных систем и Интернете. Является одним из основателей The Movement - международного дизайн-агентства, имеющего отделения в Лондоне, Торонто и Женеве. Помогал Алексу Остервальдеру и Иву Пинье в разработке шаблона ценностного предложения и в создании революционного дизайна книги "Построение бизнес-моделей".
    Он один из основателей Strategyzer, где совместно с потрясающей командой единомышленников работает над методиками и контентом, помогает бизнесменам создавать то, что нужно потребителю.

    Триш Пападакос
    Триш - дизайнер, фотограф и предприниматель.
    Получила степень магистра дизайна в колледже искусств Сентрал Сент-Мартинс (Лондон) и степень бакалавра дизайна в колледже Шеридан (Торонто).
    Преподает дизайн в своей альма-матер; работала в ведущих агентствах, основала несколько компаний и уже в третий раз сотрудничает с командой Strategyzer.

    Мнение экспертов
    "Самый важный элемент шаблона бизнес-модели - это, безусловно, ценностное предложение: именно оно побуждает покупателя заплатить деньги за ваш продукт.
    С помощью этой полезной книги вы научитесь структурировать разработку собственных ценностных предложений, не пропуская ни одного важного этапа, и сможете избежать множества досадных ошибок при продвижении своих товаров и услуг".

    Сергей Турко,
    главный редактор издательства "Альпина Паблишер"



    "Книга абсолютно практична: уже через пару часов ты можешь применять ее модели к любой своей задаче. Логика всех книг Остервальдера доступна, строга и наглядна. Ты быстро получаешь блиц-бизнес-план, легко выделяешь для себя сильные и слабые стороны, внешние и внутренние факторы, управляемые и не очень.
    "Разработка ценностных предложений" позволяет взглянуть на свой проект с точки зрения придирчивого клиента, которому важно, как твой продукт сможет ему помочь, как он оформлен и какие возможности дает".

    Андрей Шаронов,
    ректор Московской школы управления СКОЛКОВО



    "Проведя десятки воркшопов по созданию уникальных ценностных предложений, я четко осознаю, что способность компаний выделиться на фоне конкурентов определяется всего тремя правильными действиями. Авторы исчерпывающе и наглядно показывают именно эти факторы успеха. Это на 100% подтверждает, что книга написана практиками для практиков. Очень жалею, что она не появилась у меня лет пять назад, тогда бы не пришлось проходить долгий путь проб и ошибок, создавая собственную методологию".

    Владислав Завадский,
    основатель компании "Лаборатория бизнес-инноваций",
    ведущий российский эксперт в области создания ценностных предложений



    "Увы, далеко не все авторы книг, обещающих научить нас чему-то новому, умеют быть интересными, понятными и небанальными. Но к Алексу Остервальдеру и Триш Пападакос это не относится. Из довольно распространенного набора идей о том, как сделать продукт востребованным и желанным, они смогли создать познавательные комиксы, которые точно не усыпят и, вполне возможно, вдохновят на подвиги. Однако совершить эти подвиги вам все-таки придется самостоятельно".

    Андрей Лапшин,
    обозреватель журнала "Forbes"



    "Я бы заставляла читать эту книгу всех, кто отправляет презентацию нового продукта инвестору или топ-менеджеру. Авторы объясняют, как донести ценность до клиентов (или вовремя понять, что ее нет). Системный подход всегда побеждает интуицию. Кейсы Taobao, Uber, Swatch, Nespresso. Сотни схем и картинок. Я отмечаю полезные идеи в книге цветными стикерами - здесь таких "находок" около сотни".

    Елена Масолова,
    основатель сайтов Eduson и Groupon



    Теги: Остервальдер, ценностные предложения, менеджмент, управление компанией, построение бизнес-моделей, Strategyzer....

  • Цена:
    723 руб

    Ия Имшинецкая Не сезон. Как поднять продажи в период спада
    Не сезон. Как поднять продажи в период спада
    Регулярные колебания спроса, называемые сезонностью, случаются в любом виде бизнеса. Эта книга - источник идей, которые будут зарабатывать деньги для вашей компании в период традиционного спада продаж.
    В основу издания положены примеры бизнеса как из области В2В, так и из области В2С, сезонные спады которых могут не совпадать. Авторские приемы борьбы со спадом подробно проиллюстрированы и описаны для каждой сферы бизнеса.

    Книга подойдет руководителям и собственникам бизнеса, а также тем, кто только собирается открыть собственное дело; руководителям и менеджерам отделов продаж, маркетинга, рекламы и PR....

    Цена:
    456 руб

    Владимир Якуба Дожим клиента. 28 способов продавать день в день
    Дожим клиента. 28 способов продавать день в день
    Как часто вы видите в своих финансовых отчетах суммы с шестью и более нулями? Скорее всего, это было давно и неправда. Значит, пришло время учиться продавать больше, быстрее и эффективнее. А точнее, с первого звонка.

    Вспомните, сколько времени проходит у вас между первым контактом с клиентом и заключением сделки. В зависимости от сферы работы считается удачным, если сделка заключена в период от двух недель до трех месяцев. В этой книге собраны способы продавать день в день. С примерами, скриптами разговоров, действующими способами дожима покупателей.
    Если вас смущает слово "дожим", то можете не волноваться. Под ним подразумевается всего лишь максимально успешное воздействие на клиента. При этом никакие нормы морали и законодательства не нарушаются. Вы научитесь брать своим обаянием, умением договариваться, грамотно проводить встречи и получать от человека то, что вам нужно.
    Успехов вам в продажах!...

    Цена:
    576 руб

    Дмитрий Кот АпперКот конкурентам. Выгоды - клиентам
    АпперКот конкурентам. Выгоды - клиентам
    Дмитрий Кот - один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлеров "Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают" и "Продающие тексты: модель для сборки. Копирайтинг для всех".
    Задумайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас? Почему должен обратиться в вашу компанию, зайти в ваш магазин, а не к конкурентам по соседству? Есть убедительные причины, по которым нужно заплатить вашу, более высокую цену, чем в среднем по рынку?

    А вы уверены, что ваши аргументы будут достаточно вескими? Читайте новую книгу Дмитрия Кота и вы узнаете:
    - как отстраиваться от конкурентов, чтобы клиент с первого раза понял: вы лучше других; 
    - как, в каких текстах и где именно - на сайте или в рекламных материалах - нужно заявлять о своих отличиях и какие формулировки при этом использовать.

    "АпперКот" - это готовые приемы отстройки и внедрения конкурентных преимуществ. При этом смены позиционирования и кардинальных изменений в бизнес-процессах не требуется, ведь все рекомендации в книге универсальны и подходят для любой сферы деятельности.

    ...

    Цена:
    480 руб

    Джордан Белфорт Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
    Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
    Цитата

    Я могу взять любого человека независимо от возраста, расы, вероисповедания, социально-экономического статуса, уровня образования, наделенного от природы коммерческой жилкой или нет, и почти мгновенно превратить его в продавца мирового класса.

    О чем книга
    Лучший продавец в мире Джордан Белфорт раскрывает свою стратегию и дает пошаговую инструкцию по освоению той самой системы, которая позволила заработать состояние ему самому и его клиентам.
    Белфорт научит вас, как стать классным продавцом, переговорщиком, мастером по заключению сделок, предпринимателем и оратором. Его система продаж настолько проста и эффективна, что буквально в течение нескольких дней принесет успех каждому, кто ее освоит.

    Почему книга достойна прочтения
  • В ней дается готовое решение по применению системы продаж Белфорта в любом бизнесе или сфере деятельности.
  • Книга научит, как сократить цикл продаж, увеличить процент закрытия сделок, наладить устойчивый поток рекомендаций и приобрести невероятно лояльных клиентов.
  • Книга будет полезна и тем, кто далек от сферы продаж: вам все равно нужно убеждать людей и оказывать на них влияние.

    Кто автор
    Джордан Белфорт - тот самый Волк с Уолл-стрит, которого сыграл Леонардо ди Каприо в знаменитом фильме Мартина Скорсезе. Фильм был снят по двум автобиографиям Белфорта, которые были переведены на 18 языков, опубликованы более чем в 40 странах и мгновенно стали международными бестселлерами. После выхода книг и выпуска фильмов Белфорт занялся консультированием и обучением своей оригинальной системе людей по всему миру. Он консультировал более 50 компаний, писал статьи практически во все крупнейшие мировые газеты и журналы, такие как The New York Times, The Wall Street Journal, Los Angeles Times, The Times (Лондон), Herald Tribune, Le Monde, Corriere della Sera, Forbes, BusinessWeek, Paris Match и Rolling Stone.

    Отзывы
    Автор этой книги - харизматичный мошенник, вдохновивший одних впустую потратить деньги, других - например, Мартина Скорсезе - снять фильм про жадность. Эта книга про то, как продавать. По крайней мере, собственную философию Белфорт продал с большой премией.

    Николай Усков,
    главный редактор Forbes

  • ...

    Цена:
    579 руб

    Роберт Т. Кийосаки, Шэрон Л. Лектер Истории успеха учеников Богатого Папы Rich Dad's Success Stories (Real Life Success Stories from Real Life People Who Followed The Rich Dad Lessons)
    Истории успеха учеников Богатого Папы
    Интересные и поучительные рассказы людей, которые воспользовались советами и указаниями, преподанными в ранее вышедших книгах этих же авторов: "Квадрант денежного потока", "Отойти от дел молодым и богатым", "Школа бизнеса" и др.

    Для широкого круга читателей....

    Цена:
    375 руб

    Роберт Кийосаки, Дональд Трамп Дар Мидаса Midas Touch
    Дар Мидаса
    Узнайте секрет того, как двум иконам бизнеса удается с каждым днем становиться богаче! Как считают Дональд Трамп и Роберт Кийосаки, у успешных людей есть так называемый дар Мидаса. Впервые одни из величайших бизнесменов в мире поделятся своими секретами, которые позволят и вам научиться притягивать богатство. Благодаря практическим советам и реальным историям из жизни Трампа и Кийосаки, рассказывающих о своих успехах, провалах, упорстве и целеустремленности, вы узнаете, как им удалось добиться процветания и как вы сами сможете применить их уникальный опыт....

    Цена:
    495 руб

    Йона Бергер Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными Contagious: Why Things Catch On
    Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными
    О чем эта книга
    Что делает вещи популярными?

    Если вы сказали реклама, подумайте еще раз. Люди не прислушиваются к рекламе, они прислушиваются к мнению других людей. Но почему мы говорим о некоторых продуктах и идеях больше, чем о других? Почему некоторые истории и слухи распространяются словно пожар? И что делает кон тент в Сети вирусным?
    Профессор Уортонской школы бизнеса Йона Бергер посвятил многие годы поиску ответов на эти вопросы. В этой книге, основанной на своих обширных исследованиях, он делится с нами научным обоснованием феномена сарафанного радио.

    Для кого эта книга
    Если вам всегда было интересно, почему определенные истории или видеоролики становятся вирусными, в этой книге вы не только найдете ответ, но и узнаете, как использовать эти принципы для создания заразительного контента. Автор предлагает набор конкретных прикладных методик для создания сообщений или рекламы, которыми люди охотно будут делиться друг с другом.
    Чем бы вы ни занимались, эта книга поможет вам сделать так, чтобы о вашем продукте или идее заговорили.

    Фишка книги
    Результаты новаторского исследования соседствуют с убедительными примерами из жизни. К примеру, вы узнаете, каким образом дорогой стейк завоевал популярность среди более скромных аналогов, почему антинаркотические кампании на самом деле только спровоцировали рост приема наркотиков и почему более 200 миллионов зрителей поделились видео о, казалось бы, скучном продукте - блендере.

    ...

    Цена:
    737 руб

    Чип Кидд Судите сами. Как отличить хороший дизайн от плохого
    Судите сами. Как отличить хороший дизайн от плохого

    Как придумать удачный дизайн? И как оценить качество дизайна? На эти вопросы отвечает Чип Кидд - знаменитый книжный дизайнер и один из самых остроумных спикеров ТЕД. В отличие от "просто" искусства, дизайн всегда решает какую-то конкретную проблему. Как сделать максимально понятным дорожный знак? Как нарисовать обложку, которая превратит книгу в бестселлер? Как придумать остроумный и подкупающий рекламный слоган? И как не поддаться соблазну циничной манипуляции, инструментом которой подчас становится дизайн ("Разумеется, это полезный продукт! Смотрите - на упаковке нарисована морковка! ? К счастью, нам не обязательно быть дизайнерами, чтобы оценить, насколько хорошо дизайн решает проблемы. Ведь это наши проблемы.

    ...

    Цена:
    111 руб

    Том Хопкинс, Бен Катт Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Продажи - это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его "нет" и что вам нужно делать дальше. Вы узнаете: - какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг; - как пользоваться "компасом продаж", чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки; - как сохранять контроль над ситуацией; - как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя. Эта книга - о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы....

    Цена:
    367 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования