Справочник «Маркетинг»
Маркетинг: События, которые мы создаем

События, которые мы создаем

Автор: Алексей Хашковский
Источник: "The Chief (Шеф)"

 

Ветер — "естественное" событие лишь до тех пор, пока мы не поймали его в свои паруса.

Доклады и семинары, посвященные "маркетингу события" ("МС"), стали в России обычным делом. Есть уже агентства и специалисты, которые учат этим маркетингом заниматься и делятся успешным опытом. Иностранцы говорят, что нигде, кроме России, такого маркетинга не встречали и не могут — ограниченные люди! — понять, что это такое.


Остается рекомендовать им покурить махорки и расширить сознание до российского формата, в котором проблем с пониманием "маркетинга события" не возникает, поскольку представление о вещах несуществующих дано нам от природы.


"Подпоручик Киже" маркетинга

История МС начинается с выхода в 2001 году книги Хэмиша Прингла и Марджори Томпсон "Энергия торговой марки". В оригинале книга называлась "Brand Spirit" ("Дух бренда"), что соответствовало концепции авторов, доказывавших, что предмет повествования — "cause related marketing" — является новой маркетинговой методологией, отвечающей требованиям современного рынка. По мысли Х. Прингла и М. Томпсон, брендинг переживает третью — "духовную" — эпоху, в которую лояльность клиентов основана на том, что они разделяют духовные ценности марки, а точнее сказать, — ее представление о социальной ответственности. Этому периоду в брендинге, по мысли авторов, предшествовали эпохи апелляции брендов — к разуму (рациональная эпоха), а затем — к эмоциям (эмоциональная эпоха брендинга). С такой периодизацией можно бы и согласиться, хотя апелляция марок и компаний к разуму, эмоциям и социальным ценностям в разных пропорциях всегда имела место.

 

Изменив название книги на более "энергичное" и менее соответствующее ее содержанию, переводчики то же сделали и с главным предметом повествования — "cause related marketing", переведя его как "маркетинг события — МС". Это не единственный вводящий в заблуждение перевод термина "cause related marketing", который можно встретить в России. После выхода книги Х. Прингла и М. Томпсон появился, например, и такой вариант перевода как "причинно-ориентированный маркетинг". Какие "события" продвигает "маркетинг события", и на какие причины ориентирован "причинно-ориентированный маркетинг" остается непонятным.

 

Если дословно и точно, опираясь на контекст, перевести сочетание "cause related marketing", оно будет означать "маркетинг, связанный с благотворительностью". Были бы близки к сути и переводы типа "благотворительный маркетинг", "социально ответственный маркетинг" или "маркетинг социальной ответственности", но — написано пером — не вырубишь топором! — "маркетинг события" вошел в обиход, как термин, содержание которого определяется по личному усмотрению говорящего и слушающего. Кто-то под "маркетингом события" стал понимать (цитирую из статей и докладов) "связи с общественностью" и "создание информационного повода", кто-то — организацию "специального события" (PR-термин — "special event") кто-то — "связи с прессой" (PR-термин — "media relations"). Вся эта "лапша" и по сей день висит на ушах маркетологов и бизнесменов, и пора бы ее стряхнуть, потому что термин "маркетинг события" в силу своей неопределенности не только не помогает работать, но и вносит неразбериху. Можно сказать, что пока "маркетинг события" представляет собой частный случай "феномена Киже", описанного ученым и писателем Ю.Н. Тыняновым в повести "Подпоручик Киже". Главный герой, именем которого повесть и названа, возникает из ошибки при переписывании слов "подпоручики же". Образовавшийся из описки "подпоручик Киже" не только сам "живет", но и мешает жить вполне реальным людям. То же произошло и с "маркетингом события", который возник из "cause related marketing" (маркетинга, связанного с благотворительностью) и пошел гулять по миру, смущая рекламистов, маркетологов и PR-специалистов своими претензиями на место под солнцем. Автор статьи задался целью разложить по "полкам" понятия "специальное событие", "событийный маркетинг" и "маркетинг события" в надежде, что это поможет руководству компаний и маркетологам эффективно использовать мощный и современный инструментарий событийной инженерии.


Современные "мистерии"

Специальные события как форма вовлечения человека в мир корпорации или бренда через организацию его действий и переживаний имеет своим прообразом религиозные ритуалы — мистерии. Мистериями называются религиозные действа, в ходе которых члены религиозного сообщества переживают жизненный опыт, связанный с предметом культа. Истории известно немало примеров, когда эти действа приобретали скандальный или жестокий характер. Индейцы Центральной и Южной Америки, например, сопровождали такие мероприятия человеческими жертвоприношениями. В Античном мире дионисийские и приапические празднества нередко напоминали оргии. Начиная со Средних Веков, в Европе мистерии приобретают характер спектаклей на религиозные темы. Участники и зрители средневековых мистерий получали возможность как бы наяву переживать события, описанные в Священном Писании.

 

Можно сколько угодно рассказывать о ценностях той или иной культуры (в том числе, культуры корпорации или бренда), но ничто не заменит людям опыт переживания этих ценностей, опыт действия, утверждающего эти ценности. Накопленный за века опыт событийной коммуникации стал исторической, социально-психологической и культурной базой, на которой, благодаря техническому и социальному прогрессу, возникла событийная инженерия.


Другая реальность

 "Мир таков, каким мы его понимаем", — это выражение давно стало тривиальным. "Понимание" мира связано с объяснением, которое не может обойтись без языка — инструмента коммуникаций. Объяснение — обратная сторона реальности, в которой мы живем. Мы привыкли видеть мир через объяснение, но если посмотреть на него с другой стороны, забыв о словах, он окажется таким, каким мы его непосредственно переживаем. Опыт переживания — опыт наших восприятий и эмоций — и составляет жизненный мир человека, поэтому можно сказать, что мир таков, каким мы его чувствуем. Но поскольку организовать мир и деятельность человека невозможно без объяснения и коммуникации, мы неизбежно пришли к тому, что можно назвать событийной коммуникацией — коммуникацией и организацией (менеджментом) через непосредственный опыт, через "события". Суть событийной инженерии состоит в том, что, формируя события с определенной целью и смыслом, мы формируем жизненный мир человека — потребителя, сотрудника компании, представителя целевой аудитории. Человек включается в этот мир либо через непосредственное участие в событии, либо через информационно опосредованное его переживание. Причем граница между непосредственным и опосредованным (например, СМИ) переживанием события стала очень зыбкой — в первую очередь, благодаря визуальным и мультимедийным коммуникациям: коллективный просмотр TV-трансляции футбольного матча в кафе мало отличается от посещения стадиона по содержанию переживаний, а что уж говорить об электронных симуляторах реальности!

 

Виртуальная реальность не только фантастически расширила жизненный мир человека, но и создала предпосылки для целенаправленного — и все более индивидуализированного — его формирования. Фактически оказалось, что реальность жизненного мира человека может быть виртуальной и мало нуждается в реальности как таковой.

Итак, общими предпосылками событийной инженерии стали:

 

— Накопленный человечеством опыт событийных коммуникации — ритуалов, праздников и мистерий.

— Технический прогресс, позволивший формировать виртуальную реальность.

— Стирание границы между информацией и реальностью, цифровым и реальным миром.

— Смещение акцента с понимания реальности на ее переживание.


Обратная сторона ветра

Cпециалисты нередко делят события на "естественные" и "искусственные" ("специальные"). При этом остается неясным — юбилей компании, например: событие "естественное" или "искусственное"? Юбилейная дата наступает как бы сама собой и может праздноваться неорганизованно, но ее событийная значимость возникает лишь в результате "специально", с определенной целью предпринятых действий. В общем, если дело пустить на самотек, юбилей окажется в разряде "естественных" событий, а если его целесообразно организовать, — станет "событием специальным" ("special event"), направленным на формирование корпоративной культуры и позитивного имиджа компании.

 

Это значит, что существенным признаком "специального события" являются целенаправленные шаги по его организации, осмыслению и распространению соответствующей информации.

 

Вместе с тем, использование "естественных" компонентов в организации "специального" события придает ему дополнительную убеждающую силу. Так, например, реальные петербургские "белые ночи" могут придать уникальный колорит одноименному фестивалю, для которого являются естественным фоном.

 

Практика современных кризисных коммуникаций наводит на мысль, что и "самопроизвольные" кризисы нередко являются своего рода "специальными событиями", позволяющими продемонстрировать заботу компаний о клиенте и социальную ответственность. Например, используя повышенный интерес СМИ к неурядицам, автомобильные компании все чаще проводят мероприятия по диагностике, сервису или даже отзыву тех или иных моделей автомобилей, вызвавших у самой компании "подозрения" на предмет качества и безопасности.

 

Прибегая к простой метафоре, можно сказать, что ветер является "естественным" событием лишь до тех пор, пока мы не поймали его в свои паруса и не заставили работать на достижение наших целей.

 

Почему и зачем возникла необходимость ловить ветер событий в паруса бизнеса?

С одной стороны, современные маркетинговые коммуникации и мероприятия по формированию корпоративной культуры и имиджа в значительной степени исчерпали ресурсы информационного воздействия, которые предоставляют им традиционные формы и методы коммуникаций — реклама, паблисити и т.п.

 

С другой стороны, новейшие технические средства и исторически накопленный опыт событийной коммуникации — т.е. организованных и структурированных наподобие текста событий — открыли для маркетинговых и корпоративных коммуникаций новые небывалые возможности управления жизненным миром человека в интересах корпораций, социальных организаций и частных лиц.

 

Сегодня маркетинговые и корпоративные коммуникации уже не ограничиваются трансляцией ценностей, рекламными текстами и шоу. Корпорации и бренды, формируя свои системы ценностей и распространяя их влияние, все чаще используют специальные события — эти "мистерии" общества потребления. Причина проста: можно сколько угодно рассказывать о том, какой хороший вы продаете автомобиль (что и делает, например, реклама), но лучше всего, если клиент испытает эти возможности, сам сев за руль в контексте праздника.

 

Можно сколько угодно рассказывать о том, что коллектив вашей компании — дружная и обеспеченная семья (что и делает внешний и внутренний PR), но лучше всего, если ваш сотрудник почувствует себя членом этой семьи на специально созданном позитивном эмоциональном фоне.

 

Можно сколько угодно говорить о миссии компании, ее ценностях и философии, но это будут только слова — до тех пор, пока ваши сотрудники не получат специально организованную возможность переживать эту миссию и ценности.

 

Замечательную возможность для достижения этих целей представляют именно специальные события, наука и практика организации которых называется событийной инженерией.

 

 Можно сказать, что, с точки зрения целей бизнеса, специальное событие — это форма вовлечения человека в культуру бренда, корпоративной или другой общности через организацию его действий и переживаний.

 

С точки зрения бизнес-коммуникаций, специальное событие — это средство формирования имиджа бренда, компании, корпоративной или иной социальной общности, основанное на экзистенциальной (событийной) коммуникации.

 

В виртуальной и печатной литературе по событийному маркетингу (он же — "маркетинг события") часто встречается, например, такое определение:

 

"Маркетинг событий — это "инструмент стратегического позиционирования и маркетинга, который связывает компанию или торговую марку с некоторым социальным событием, явлением или его аспектом, к взаимной выгоде сторон".

 

Однако это определение не дает нам повода отличать событийный маркетинг и спонсорство, которое, как раз и связывает — при этом довольно формально — бренд с событием. Событийный маркетинг правильнее определить так:

 

Событийный маркетинг — это вовлечение человека в культуру бренда, корпоративной или другой общности через организацию его действий и переживаний в рамках специального события.


"МС" умер — да здравствует "МС"!

Доказав, что в российском обиходе "маркетинг события" — это термин без понятия, попробуем все-таки и его пристроить к делу. Действительно, "специальное событие" — это ведь тоже товар, который кто-то производит в надежде получить взамен прибыль, лояльность или иные ресурсы (например, "человеческий капитал"). Такой подход позволяет "перепозиционировать" термин "маркетинг события", придав ему свое собственное значение.

 

Маркетинг события — это маркетинговые мероприятия по продвижению специального события ("special event") как продукта рынка ивентов.

Чтобы популяризировать или продавать какие-либо товары или услуги с помощью специального события (ивента), необходимо сначала популяризировать и продать сам ивент.

 

Маркетинг события имеет все типичные элементы маркетингового процесса — исследования, планирование, организацию и т.д.

 

Маркетинг специального события, как и маркетинг вообще, ориентируется на нужды и потребности потенциальных участников и инвесторов ивента.

 

Маркетинг события включает и все традиционные элементы маркетинг-микс:

 

Продукт, которым является специальное событие. Цена ивента — т.е. расходы на проведение специального события, включающие прибыль организаторов (если ивент носит коммерческий характер). Продвижение специального события, включающее рекламу, директ-маркетинг, кросс-промоушен, уличный промоушен, "фишки" ("stunts") и PR. Место проведения события, которое нередко является важнейшим фактором его успеха и основой уникального торгового предложения.

 

Итак, "МС" умер — да здравствует "МС"!


СоМНЕНИЕ

Дина Сергеева, начальник отдела маркетинга машиностроительного завода "Таурас-Феникс":

 

— В настоящий момент множество рекламных агентств, получив возможность оперировать новой и окончательно не определенной дефиницией "маркетинг события", пытаются, прежде всего, запутать потребителя своих услуг.

 

Все ссылки на данное определение и эффект, получаемый предприятиями от применения данных методик, в итоге сводится к зарубежной статистике, где основными категориями являются благотворительность и ассоциированность компании с "добрыми делами". Вот пример подобного анализа: 86% потребителей имидж компаний, делающих что-либо для улучшения мира, видится более положительным. 61% потребителей переключатся на другой розничный магазин, если он будет ассоциироваться с добрым делом. Таким образом, даже это исследование показывает так называемую "духовную наполненность" как предприятия так и, как следствие, — бренда, что полностью совпадает с мнением авторов книги "Brand spirit", но качественно отличается от сути понятия "событийный маркетинг", о чем и говорит автор статьи. По моему мнению, данный подвид маркетинга вообще является искусственно созданным, как и теория естественных и организуемых событий. Все методики так называемого "событийного маркетинга" являются частью "маркетинговых коммуникаций". Последняя дефиниция была определена давно и имеет свои составляющие, которые, в том числе, характеризуют так называемый маркетинг событий. Поэтому нет необходимости в дивергенции такого понятия. Необходимо внимательней отнестись к сути понятия "о духе", а не "о событии, как формировании духа".


Елена Кипенева, руководителя отдела маркетинга подразделения "Бытовой клей" компании "Хенкель-ЭРА":

— Сегодня в России маркетинговая культура находится в стадии становления, при этом непрерывно развиваясь и совершенствуясь. Соответственно, терминология брендинга еще только-только начинает формироваться, и в этой области наблюдается относительная свобода. По своему опыту могу сказать, что даже на разных предприятиях некоторые понятия могут трактоваться по-разному, в зависимости от корпоративной ауры компании. Плохо это или хорошо? Не считаю этот вопрос принципиальным: в своей практике мне ни разу не пришлось столкнуться с непониманием со стороны коллег. Спор о понятиях, предлагаемый автором, очень сильно смахивает на демагогию и не несет в себе фундаментальных открытий ни в практической области, ни в области терминологии. Поэтому не вижу необходимости переворачивать понятия, которые закрепились в обиходе "агентств и специалистов", на предлагаемые автором и не лишенные доли субъективизма.

 

Вообще научные определения в маркетинге — вещь довольно неконкретная. Например, появление в 2001 году пресловутой "новой маркетинговой методологии" Хэмиша Прингла и Марджори Томпсон, которая призывала следовать социальным ценностям, скорее всего не стала открытием для специалистов-маркетологов. Подтверждая ценности своего бренда конкретными действиями, компания сможет добиться лояльности и любви своих потребителей, вне зависимости от того, как эти действия будут называться.

 


просмотров: 1684
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Industrial Use Syringes Large Blunt Tip Fill Needle with cap

$21.39
End Date: Thursday Aug-23-2018 3:59:01 PDT
Buy It Now for only: $21.39
|
Caliper Digital Stainless Steel Electronic LCD Micrometer Measuring 0-6"/150mm

$8.99
End Date: Tuesday Sep-4-2018 11:13:22 PDT
Buy It Now for only: $8.99
|
17" x 11" Monthly Dry Erase Magnetic Refrigerator Calendar Message White Board

$5.50
End Date: Tuesday Sep-4-2018 7:32:16 PDT
Buy It Now for only: $5.50
|
Paper Mate Pink Pearl Erasers, Large, 12 Count School Supplies FREE Shipping

$23.99
End Date: Wednesday Aug-15-2018 9:30:40 PDT
Buy It Now for only: $23.99
|
Женская сумка бизнес класса

$2,515.00
End Date: Saturday Sep-8-2018 8:04:28 PDT
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$16.99
End Date: Friday Aug-31-2018 6:27:04 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$15.00
End Date: Saturday Aug-25-2018 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$45.00
End Date: Sunday Aug-26-2018 6:23:05 PDT
Buy It Now for only: $45.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Дэн Кеннеди Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах No B. S. Sales Success: The Ultimate No Holds Barred, Kick Butt, Take No Prisoners, Tough and Spirited Guide
Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах
Цитата
"Как всегда у Дэна - жестко, цинично и точно в цель! Обязательно для прочтения бизнесменам и руководителям в сфере продаж".
Николай Мрочковский,
бизнесмен, автор ряда деловых бестселлеров

"Это не просто одна из лучших книг по продажам из когда-либо написанных. Это книга, которая меняет мышление продавцов. Дэн Кеннеди, автор, который не терпит компромиссов, иногда жесткий, порой циничный, но самое главное - честный. Обязательна к прочтению каждым уважающим себя менеджером по продажам".
Евгений Колотилов,
бизнес-тренер по продажам

О чем книга
Сегодня продажнику позарез надо быть умнее, проницательнее, прогрессивнее, агрессивнее, организованнее и во всех отношениях "-ее" других, чтобы выбраться на вершину. Эта книга как раз и призвана вооружить вас для перехода в братство самых богатых, независимых, влиятельных и важных. Если это не то место, где вы всей душой хотите оказаться, книга будет для вас пустой тратой времени, покажется слишком грубой, прямой и "конкретной". Если вы предпочитаете подход послюнявее, так в магазинах целые полки заставлены соответствующими книгами - выбирайте, не стесняйтесь. А те, кто ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят продавать больше и быстрее, - читайте эту: как только вы начнете применять содержащиеся в ней методики, у вас в карманах заведется денег в разы больше, чем вы рассчитывали получить.

Почему книга достойна прочтения
  • Это НЕ обычный учебник продаж. Эта книга откровенно игнорирует модные термины, жаргончик и психологическую белиберду, от которых, очевидно, без ума многие тренеры продаж и авторы, пишущие о продажах. И это не мотивационная книга. Это простое, честное, безжалостно прагматичное, без дураков изложение методов, которые НА САМОМ ДЕЛЕ помогают успешно продавать.
  • Она написана Дэном Кеннеди, который славится тем, что всегда сразу переходит к разговору по существу и в выражениях не стесняется.
  • Прочитав эту книгу, вы приобретете иммунитет против "нет", и ни один покупатель уже не сможет вам отказать; навсегда избавитесь от необходимости искать клиентов - они сами будут за вами бегать; научитесь читать мысли ближнего своего и обретете еще массу бесценных для всякого современного человека навыков.

    Кто автор
    Дэн Кеннеди - автор нескольких десятков деловых книг, серийный предприниматель, создавший, купивший, построивший и продавший немало бизнесов разных типов и масштабов. Чрезвычайно востребованный и возмутительно высокооплачиваемый консультант по директ-маркетингу и копирайтер, автор и ведущий групповых тренингов для предпринимателей, почти отошедший от дел профессиональный лектор, провокатор, лошадник и профессиональный наездник. Живет со второй и третьей женой (это одна и та же женщина) и маленькой собачкой в Огайо и Виргинии. Его офис, куда он никогда не ходит, находится в Финиксе.

    Ключевые понятия
    Кеннеди, продажи, убеждение, поиск клиентов, отнимаемая продажа.

    Особенности оформления книги
    Фотографии, рисунки, схемы....

  • Цена:
    609 руб

    Джим Кэмп Сначала скажите "НЕТ". Секреты профессиональных переговорщиков Start with No
    Сначала скажите "НЕТ". Секреты профессиональных переговорщиков
    Если ваш клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает вас предоставить ему очередную скидку, а вы боитесь отказать и потерять его, то у Джима Кэмпа есть для вас другой, более эффективный способ ведения переговоров: Просто скажите НЕТ. Это короткое слово - самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии, отбросить ложные предположения и избежать ненужных компромиссов. Прочитав эту книгу, вы освоите уникальную систему подготовки, планирования и ведения переговоров. Вы узнаете: как перестать зависеть от результата переговоров, который вы не можете контролировать, и сконцентрироваться на том, чем вы можете управлять, – на собственном поведении; что и как следует говорить за столом переговоров: как вести оппонента с помощью правильно поставленных вопросов; как противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции....

    Цена:
    854 руб

    Игорь Манн Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    В этом очень практичном руководстве (ранее выпускавшемся ограниченным тиражом под названием БЕЗ БЮДЖЕТА) вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия). Самое ценное то, что по каждому инструменту приводится подробное описание - кому делать, что делать, как делать. Это незаменимое руководство для тех, кто желает использовать ресурсы компании максимально экономно и при этом с наибольшей отдачей.

    Книга принесет наибольшую пользу владельцам и руководителям компаний, коммерческим директорам, маркетерам....

    Цена:
    1019 руб

    Дмитрий Норка Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
    Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
    Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии?
    Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов - экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитесь слушать и слышать клиента, то вы вернете его внимание, доверие и лояльность.
    В этой книге вы найдете практические рекомендации, которые помогут вам развить навыки  экспертных продаж и овладеть техникой самоубеждения клиента - важнейшим оружием в руках современного продавца.
    Книга обязательна к прочтению всем менеджерам по продажам и их руководителям.

    Почему книга достойна прочтения:
    • Вы разберетесь в преимуществах экспертного подхода к продажам и поймете, чего именно не хватает конкретно вашим продавцам, чтобы соответствовать требованиям новой реальности.
    • Следуя пошаговым инструкциям и советам автора, вы сможете выстроить собственные уникальный образ эксперта, который позволит вам добиться новых вершин в бизнесе.
    • Вместе с книгой вы бесплатно получите доступ к видеокурсу Дмитрия Норки, посвященному экспертным продажам.

    Кто автор
    Дмитрий Норка - эксперт и тренер по продажам с тридцатилетним стажем, президент Национальной ассоциации профессионалов продаж.

    Ключевые понятия:
    Управление продажами, методики убеждения, переговоры.

    Мнение экспертов
    "За последние несколько лет рынки и поведение покупателей радикально изменились. В нашу цифровую эпоху доступ к информации о продуктах значительно упростился и стал практически бесплатным, причем современные платформы продаж  играют в этом ключевую роль. Тем важнее сегодня продавцу развивать экспертизу как свой главный навык в борьбе за современного клиента.
    Обязательно к прочтению!"
    Дмитрий Олегович Шепельский, начальник Департамента координации сбыта нефтепродуктов ПАО "Газпром нефть".

    "Книга читается легко, подача материала подчинена жесткой логике, аргументация подкреплена живыми примерами из практики, в том числе лично автора. Правильно расставлены акценты поведения экспертного продавца, его портрет, идеальная модель поведения. Это, по сути, практическое руководство со множеством полезных методик отработки навыков, инструментов ведения переговоров. Она будет отличной настольной книгой как для менеджера по продажам и руководителя отдела продаж, так и для корпоративного тренера".
    Сергей Александрович Афанасьев, заместитель генерального директора по продажам и сервису ПАО "КАМАЗ".

    "Эксперт. Что же в этом слове так притягательно и так манит? Нам всегда кажется, это что-то далекое и недостижимое, но… Если внимательно, страница за страницей, прочитать книгу, то окажется, что методичный подход к вашим сегодняшним действиям и создает то, что другие называют экспертностью. Сделайте это!"
    Дмитрий Валерьевич Потапенко, управляющий партнер "Фонда стратегического управления"

    "Изучите с помощью этой книги эволюцию и революцию продаж за последние 30 лет и определите, в каком «времени» находится ваша компания. Научитесь экспертному подходу, методике самоубеждения клиента, искусству слушать и слышать клиента, работать с кругом лиц, влияющих на принятие решения. Уйдите с поля ценовой конкуренции и начните выстраивать долговременные деловые отношения с клиентами.
    Диагностируйте с помощью этой книги «точки разрыва» в вашей текущей системе продаж и исправьте ситуацию. В итоге ваш бизнес станет более прибыльным.
    Добро пожаловать в эру экспертного подхода! Успеха в продажах"!
    Алексей Владимирович Кудинов, директор по CRM-решениям, "1С-Рарус"

    ...

    Цена:
    459 руб

    Алексей Каптерев Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир Presentation Secrets: Do What You Never Thought Possible with Your Presentations
    Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир
    О чем эта книга
    "Секреты презентаций" - о том, как слить в единое целое все составляющие презентации: структуру, драматургию, дизайн и технику выступления. Она о том, как добиваться от своих презентаций большего: больше эмоций, больше приключений, больше испытаний и больше результатов.

    Почему мы решили издать эту книгу
    Потому что у книги есть три главных преимущества: она полезна, удобно структурирована и легко читается. В ней много искренних, личных историй, есть огромная доказательная база: цитаты, данные исследований, кейсы. "Секреты презентаций" - это книга, которая сама устроена как презентация.

    Для кого эта книга
    Для тех, кто верит, что подготовка и проведение презентации могут доставлять удовольствие. Это книга для людей, которые готовы перестать быть просто "выступающими" и хотят стать сценаристами, дизайнерами и актерами обственного театра импровизации.

    Фишка книги
    Это единственная деловая книга российского автора, которая сначала завоевала успешность в США. А еще почти все иллюстрации в ней Алексей Каптерев разработал сам.

    Алексей Каптерев: "Я подумывал нанять профессионального дизайнера, но понял, что это было бы нечестно. Если я говорю, что каждый может научиться создавать слайды, применяя определенные принципы и практикуясь, то, как минимум, я должен быть в состоянии делать это сам. И я это сделал. Я не являюсь профессиональным дизайнером, и это на самом деле мои собственные слайды. Считаю, что это очень важно".

    ...

    Цена:
    1289 руб

    Максим Котин И ботаники делают бизнес 1+2. Удивительная история основателя "Додо Пиццы" Федора Овчинникова. От провала до миллиона
    И ботаники делают бизнес 1+2. Удивительная история основателя "Додо Пиццы" Федора Овчинникова. От провала до миллиона
    О книге
    Можно сказать, что это книга о том, как в середине нулевых один самый обыкновенный человек Федор Овчинников в одном самом обыкновенном российском городе решил круто изменить свою жизнь и начать собственное дело и что из этого получилось.
    Можно сказать, что это книга о новом поколении российских коммерсантов — предпринимателях-интеллигентах, которые сегодня пришли на смену бандитам, приватизаторам и авантюристам недавнего нашего прошлого.
    Но прежде всего это книга об удачах и разочарованиях одного настырного идеалиста, который верил, что даже в сегодняшней России, когда все вроде бы поделено, нет былых фантастических возможностей, а страной правят чиновники, силовики и корпорации, можно добиться успеха и построить бизнес без связей, взяток и капитала.

    Цитаты из книги
    Предисловие Евгения Чичваркина 
    Вы держите в руках, вероятно, лучшую книгу о предпринимательстве в России. Она мне понравилось намного больше, чем книга, которую Максим Котин написал про меня. Герой книги Федор Овчинников представляет собой вымирающий вид российского коммерсанта — коммерсанта свободного.  
    Вера как стартовый капитал
    Настоящий предприниматель тем и отличается от простых смертных, что ни с кем ни о чем не советуется, а делает то, во что верит. А Федор верил, что для достижения успеха даже в этом городе совсем не обязательно воровать деньги государства, давать взятки или становиться депутатом.  
    Что читают в Сыктывкаре?
    Федор радостно писал в своем блоге, что эксперимент по продаже Донцовой в его интеллектуальном магазине провалился: Донцову не покупали, а покупали серьезную литературу. Выходит, в городе с двумя Ы все-таки есть люди, которым нужны умные книжки, хотя все кругом говорили, что таких людей нет и он разорится.
    До последнего покупателя
    Приближение праздника он встретил, отрабатывая продавцом ночную смену в "Городе мастеров". Планировалось, что магазин будет работать до двух ночи. Но к закрытию пришло столько народу, что Федор проработал почти до трех часов, несмотря на требования начальника охраны закрыть магазин.
    Не сдавайтесь!
    В бизнесе нет успешных или неуспешных людей. Бизнес — это процесс. Есть отчаявшиеся, потерявшие веру или силы, а неудачников нет. И успех переменчив. Зазевался, расслабился, доволен собой — проиграл! И удача не приходит просто так. Удача приходит только к тем, кто не сдается. 
    Заповедь предпринимателя №4
    В любом бизнесе самое важное — хорошие люди. Это существеннее всего остального. Недостающие знания можно получить, а деньги добыть: в России инвестора с капиталом найти проще, чем менеджера с головой. Поэтому, собравшись на завоевание мира, не забудь позвать с собой команду опытных и мотивированных бойцов.

    ...

    Цена:
    669 руб

    Джозеф Пайн II и Джеймс Гилмор Аутентичность. Чего по-настоящему хотят потребители Authenticity: What Consumers Really Want
    Аутентичность. Чего по-настоящему хотят потребители
    Парадокс экономики впечатлений: чем более вымышленным кажется мир, тем больше мы требуем того, что является реальным. По мере того как реальность определяется, изменяется и коммерциализуется, потребители отзываются на что-то привлекательное, личное и незабываемое и, прежде всего, аутентичное. Если потребители не считают ваши предложения настоящими, вас заклеймят "фальшивкой!" и вы потеряете продажи. Аутентичность - это новая покупательская восприимчивость. В мире, наполненном инсценированными впечатлениями, - все более нереальном мире - бизнесы должны научиться понимать, управлять и превосходить других в предъявлении Аутентичности с заглавной буквы "А".

    Формат: 17 см x 21 см....

    Цена:
    649 руб

    Рик Делиси, Мэттью Диксон, Ник Томан Всегда ваш клиент. Как добиться лояльности, решая проблемы клиентов за один шаг
    Всегда ваш клиент. Как добиться лояльности, решая проблемы клиентов за один шаг
    Цитата
    "Снижая усилия потребителя при решении какой-либо его проблемы, вы повышаете его лояльность к вашему бренду, что в свою очередь обязательно приведет к повышению продаж."

    Даниэль Балистиерри,

    вице-президент Global Service & Experience, MasterCard


    О чем книга
    Удержание потребителя, постоянное увеличение количества преданных клиентов - важнейшие задачи любой компании, стремящейся к успеху. Службы по повышению лояльности разрабатывают программы, которые призваны восхитить покупателя, стремятся предвидеть его потребности, угодить любому желанию. Но горькая правда заключается в том, что все это не помогает: получая более интересные с точки зрения цены предложения, клиенты уходят. Авторы этой книги провели масштабное исследование и выяснили, что же является главным условием повышения лояльности потребителя.

    Почему книга достойна прочтения
    Книга дает ответы на следующие вопросы:
    - Почему качественное и быстрое решение проблем клиента при обращении в сервисную службу так важно для успеха компании?
    - Как обслуживание клиентов может повысить лояльность, сокращая в то же время эксплуатационные расходы?
    - Как реорганизовать сервисное обслуживание, чтобы минимизировать усилия клиента?
    - Почему политика восхищения клиентов не работает?
    - Как сформировать широкий круг действительно преданных потребителей?

    Кто авторы
    Мэттью Диксон, Ник Томан и Рик Делиси - ведущие специалисты всемирно известной консалтинговой компании Corporate Executive Board Co., которая управляет самой большой в мире сетью организаций по обслуживанию клиентов (более 400 фирм по всему миру). Используя свои ресурсы, авторы получили доступ к огромному количеству клиентов для проведения беспрецедентно широкого исследования. Они выявили неожиданные факты о том, что действительно важно для клиентов и как заслужить их преданность на долгие годы.

    Ключевые понятия
    Лояльность, сервис, потребитель, клиент, эффективность, продажи, бренд, восхищение.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет....

    Цена:
    459 руб

    Дмитрий Ткаченко Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч
    Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч
    Цитата
    "Скрипты продаж представляют собой "законсервированный" опыт лучших продавцов".

    Дмитрий Ткаченко



    О чем книга
    Быстрота реакции - это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента.
    Эта книга - кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации. Если вместо избитых и совершенно неэффективных ответов на возражения клиента вы хотите получить реально работающие фразы, эта книга для вас!

    После прочтения этой книги вы:
  • получите пошаговый алгоритм разработки и внедрения скриптов продаж;м
  • добавите в свою копилку эффективные речевые модули для работы в ситуации активных продаж;
  • научитесь преодолевать любые барьеры на пути к ЛПР.

    Кто автор
    Дмитрий Владиславович Ткаченко - тренер по продажам с 12-летним стажем, эксперт №1 по игровому обучению активным продажам. Консультировал и обучал технологиям продаж сотрудников компаний Sony, Siemens, "Балтика", "Архыз", "Ростелеком", "Интерфакс" и еще более 600 организаций. Входит в ТОП-10 лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала "SALES BUSINESS/Продажи" и двадцатку лучших тренеров РФ по продажам по рейтингу SALESPORTAL и журнала TRENINGO. Автор восьми книг по продажам и переговорам.

    Мнение эксперта
    "Книга Дмитрия Ткаченко - настоящее сокровище как для руководителей отделов продаж, так и для менеджеров по продажам. Скрипты - очень важное и сильное оружие, которое при правильном применении способно давать очень высокие результаты. Скрипты позволяют за очень короткий срок из зеленого новобранца сделать эффективного бойца. Скрипты помогают среднему продавцу в нестандартной ситуации найти правильный выход и закрыть сделку. Скрипты дают возможность опытному продажнику импровизировать, отталкиваясь от серьезного фундамента, и добиваться большего. Эта книга должна стать настольной в каждом отделе продаж, и она принесет вам не один миллион прибыли, если вы ее не просто купите, но и действительно внедрите описанные в ней техники".

    Тимур Асланов,
    главный редактор журнала "Управление сбытом",
    автор блога о продажах



    Ключевые понятия
    Продажи, скрипты продаж, холодные звонки, эффективность.

    ...

  • Цена:
    572 руб

    Джош Кауфман Сам себе MBA. Самообразование на 100 % The Personal MBA: Master the Art of Business
    Сам себе MBA. Самообразование на 100 %
    Обучение по программе МВА - дорогостоящее удовольствие и не всегда оправданное вложение средств. Даже самые престижные бизнес-школы, вроде Гарвардской или Уортонской, предлагают устаревшие, шаблонные программы, которые научат вас скорее мастерству создания слайдов в PowerPoint и бесполезным финансовым моделям, чем работающим методам управления бизнесом.
    Джош Кауфман уверен: вы добьетесь больших результатов (и сэкономите сотни и даже тысячи долларов), если займетесь самообразованием. В своей книге он излагает основы предпринимательства, маркетинга, продаж, финансового менеджмента, объясняет ключевые понятия в области проектирования систем и личностной психологии.
    Из многочисленных теорий и концепций автор отбирает наиболее ценные идеи и подает их в форме простых и запоминающихся ментальных моделей, которые могут быть применены для решения любых бизнес-задач....

    Цена:
    669 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования