Справочник «Маркетинг»
Маркетинговые исследования

Как не разориться на маркетинговых исследованиях?

Автор: Ольга Егина
Источник: Marketing Mix

Советы консультанта

Маркетинговые исследования заказываются достаточно редко, стоят они дорого, от результатов часто зависит стратегия развития фирмы и как следствие, ее успех или провал на рынке. Причем, в последнем случае, если маркетолог ошибся, скорее всего, повторного "проверочного" маркетингового исследования не будет, так как заказывать его уже будет некому.

В принципе, можно и не заморачиваться с отдельным маркетинговым исследованием, а купить стандартный информационный продукт - журнал, справочник, информационную ленту, аналитический обзор для "внешнего мира". Понятно, что такие продукты существенно дешевле в большинстве случаев, чем "ручная работа" исключительно для конкретной фирмы. Они, конечно, нужны в определенных случаях, но практическую пользу непосредственно из них получить не всегда возможно, а деньги уже уплачены.

В отраслевых обзорах собираются актуальные сведения о ценах, производителях, тенденциях рынков со слов различных экспертов и т.п. Составить общее впечатление о рынке по ним можно, например, в случае необходимости принятия решения о целесообразности рассмотрения новой страны в качестве перспективного рынка, но конкретную стратегию выхода на этот рынок - вряд ли получиться.

К стандартным информационным продуктам относятся и панельные исследования, когда компания без предварительного заказа проводит целый ряд полевых работ - изучение потребительского спроса, представленности товаров и так далее - а потом продает результаты необходимыми блоками всем желающим. Один из вариантов таких продуктов - всероссийские омнибусы - маркетинговые исследования, в анкету которых любой заказчик может вставить интересующих его вопрос по своему продукту или услуге. Но один вопрос часто не позволяет решить актуальные проблемы, а при заказе нескольких вопросов цена участия в омнибусе уже сопоставима с отдельным исследовательским проектом.

Брать за основною информацию о рынке статьи из специализированных журналов - того хуже, хотя их тоже можно отнести с некоторыми оговорками к стандартным информационным продуктам. Положительная сторона этих статей - их объективность. Они не носят рекламного характера, то есть через них не идет продвижение фирмы-производителя. Негативная сторона, в абсолютном большинстве случаев перевешивающая позитивную, - их отрывочность. Авторам нужно не столько "раскрыть рынок", сколько продемонстрировать свои возможности, потому что это самое "раскрытие" должно стать предметом отдельного договора.

Альтернатива стандартным информационным продуктам только одна - заказ индивидуального маркетингового проекта, но цена этого вопроса часто на столько высока, что стоит хотя бы знать, какие подводные камни, то есть наиболее часто встречающиеся ошибки, подстерегают Вас на этом пути и постараться их, по возможности, избежать.


Ошибки до проведения маркетинговых исследований.

Ошибки, сделанные до начала работ, как правило, приводят к непоправимому ущербу. К сожалению, эти ошибки встречаются чаще всего, и 80% неудач в маркетинговых исследованиях связаны именно с ними.

1. Маркетинговое исследование проводится тогда, когда в нем нет никакой необходимости.

Главный источник бессмысленных расходов на исследование рынка - это отсутствие реальной потребности в нем. Часто исследования заказывают для того, чтобы использовать его результаты для внутреннего выяснения отношений с коллегами или для получения дополнительных аргументов в войне с другими отделами; для поиска доказательств эффективности или неэффективности работы отдельных сотрудников или подразделений; для поиска виновного (читай козла отпущения) в рыночных неудачах; для подтверждения очевидных истин, которые понятны и так на уровне здравого смысла; для того, чтобы предъявить директору или владельцу фирмы доказательства объективных источников проблем, возникших вследствие непрофессиональной работы сотрудников; для того, чтобы перед ним же оправдаться за падение показателей и свалить на объективную рыночную ситуацию.

Достаточно часто исследование заказывается, когда все уже решено и ничего не будет зависеть от результатов исследования.

Исследование заказывают потому, что на глаза попался учебник по маркетингу, в котором убедительно доказана необходимость проведения маркетингового исследования или статья в профессиональном журнале на ту же тему. Иногда его проводят, потому что все конкуренты поступают так же, потому что это посоветовали коллеги или деловые партнеры.

Реже всего, но это тоже случается, исследование проводится благодаря хорошей самопрезентации маркетингового агентства, когда последнее "раскручивает" клиента на маркетинг. Такие исследования абсолютно бессмысленны, так как никто в фирме - заказчике не знает, что делать с их результатами. Более того, профессионалы никогда этого делать не будут, так как им выгодно получить постоянного клиента, а, уже имея один бесполезный отчет, клиент вряд ли вернется вновь за новым проектом.

2. До начала маркетингового исследования руководство фирмы - заказчика не приняло для себя решения, что оно будет делать с полученными результатами.

Отсутствие подобной предварительной договоренности перед заказом приводит к долгим и бесплодным дискуссиям директората и маркетологов по поводу интерпретации результатов исследования. В итоге руководство принимает волевое решение, которые можно было бы легко принять без всякого исследования и которое вполне может оказаться неверным.

Важно знать не только, что будет предпринято, но и на основе каких результатов будут проводится изменения деятельности, а на основе каких нет. Например, принимается решение, что масштабная рекламная кампания будет проводится только в том случае, если товар превосходит своего основного конкурента по предпочтениям потребителей на 15% при слепом тестировании.

В западной литературе схема этой договоренности была описана в середине прошлого века и ее суть заключается в следующем: "На исследования не будет потрачено ни копейки без предварительной ясной договоренности между всеми заинтересованными представителями заказчика о том, что будет сделано с результатами исследования для принятия управленческих решений".

3. Заказчик ставит перед маркетологом слишком общие или туманные проблемы.

Очень часто первоначально проблема формулируется в следующем виде: "Как нам увеличить продажи?", или "Мы хотим иметь свой брэнд. Что нужно делать?".

Конкретизация таких абстрактных задач обычно требует долгого общения маркетолога с заказчиком. В конечном итоге, окончательная формулировка целей и задач исследования осуществляется самим исполнителем и не всегда отвечает истинным потребностям заказчика. Из-за невозможности за короткий срок освоить всю информацию, уже накопленную фирмой-заказчиком и понять ее внутреннюю сущность, маркетолог может неправильно определить цели и задачи проекта и, соответственно, предложить не те методы их решения. В результате проводится исследование, которое не отвечает на реальные вопросы заказчика и оказывается совершенно бесполезным.

Но, при первом маркетинговым заказе, таких туманных формулировок, скорее всего, избежать не удастся, и тогда как заказчику, так и исполнителю стоит потратить дополнительное время для нахождения общего взгляда и понимания стоящих перед ним проблем.

4. Заказчик умышленно скрывает от исполнителя истинные цели исследования или стратегически важную информацию для проведения проекта.

Еще одной важной проблемой является бессмысленный страх перед утечкой информации и разглашением коммерческой тайны, приводящий к тому, что заказчик скрывает истинные цели проекта от исполнителя, а иногда и стратегически важную для проведения исследования информацию, и маркетолог до конца не понимает, какие проблемы он должен решать и в каком объеме.

Например, при тестировании нового продукта исполнителю часто не сообщается о планируемой цене продукта или о проблемах, связанных с продукцией заказчика. Или при исследовании имиджа марки маркетологу остается неизвестным, что в течение определенного времени были серьезные колебания качества исследуемого товара.

В тех случаях, когда такая информация остается закрытой, можно с большой долей вероятности говорить о том, что в результате исследования заказчик получит совсем не то, что ожидал, так как понимание ситуации у него было одно, а у исполнителей совсем другое, потому что они основывались на различной информационной базе.

5. В ходе исследования решаются какие-то второстепенные проблемы, а решение более серьезных задач происходит на основе интуиции или приказа начальства.

Например, заказчик проводит детальное тестирование упаковки и рекламы, но в то же время без всяких исследований принимает решение о закупке дорогостоящего оборудования для производства принципиально нового для рынка продукта, который, как выясняется только во время тестирования его рекламы, не имеет не малейшего шанса на успех на рынке.

Совершается и противоположная ошибка: проводятся фундаментальные исследования, отвечающие на вопросы о долгосрочных тенденциях развития рынка и глубинных мотивациях потребителей, которые длятся несколько месяцев и съедают почти весь исследовательский бюджет, а решения об изменении позиционирования услуг заказчика или о проведении широкомасштабной рекламной кампании принимаются без исследовательской поддержки.

Еще одна ошибка того же плана - тестирование решений об изменении рыночной стратегии и тактики не до того, как они были приняты, а после. После драки кулаками не машут. Вряд ли можно надеяться на то, что солидный владелец бизнеса или совет директоров изменят свое, рожденное в поте и творческих муках решение, если какой-то сторонний маркетолог положит им на стол отчет о бесперспективности этой линии поведения. Скорее всего, исполнитель такого проекта будет зачислен в когорту некомпетентных или не разбирающихся в специфике бизнеса.

6. При заказе исследования потенциальный клиент называет не цель проекта, а один из методов или предвзято относится к каким-либо методам исследования.

Очень часто фирмы-заказчики просят провести анкетирование или телефонный опрос потребителей, а на вопрос зачем, отвечают, что хотели бы задать несколько вопросов о своей продукции. Это часто приводит к тому, что проводится исследование, не направленное на решение исходной проблемы, или используется не самый оптимальный метод исследования.

При этом теряется из виду, что полевые опросы, фокус-группы, индивидуальные интервью, холл-тесты - это все методы, направленные на решение конкретных задач, и их выбор и содержание полностью зависит от того, какие это задачи, и какова цель маркетингового исследования.

Профессионал будет выяснять именно исходную проблему заказчика, цели исследования, после чего подберет оптимальные методы и наполнит их соответствующим содержанием. Фирма, для которой главное "срубить деньги", проведет телефонный опрос, не утруждая себя дополнительными хлопотами, но результаты в последнем случае могут иметь существенные искажения и даже полностью противоречить сложившейся рыночной ситуации.

Существует также определенные предубеждения потенциальных клиентов по поводу методов исследований, приводящие к дополнительным ошибкам.

Одно из наиболее распространенных, особенно в рекламной среде, заблуждений - это мнение о том, что фокус-группы являются универсальной отмычкой, позволяющей решить абсолютно все проблемы.

Другие компании подвержены противоположному предубеждению и обращаются только к количественным исследованиям, даже в тех случаях, когда нужно исследовать мотивацию потребителей или выявить основные модели потребительского поведения.

На самом деле с помощью фокус-групп и личных глубинных интервью лучше всего решаются задачи изучения потребительских мотиваций, усовершенствования продукта, упаковки или рекламного материала, а с помощью количественных исследований проще оценить эффективность широкой рекламной кампании и охват дистрибуции, но это в общем случае. В маркетинговой практике чаще всего для каждого проекта разрабатывается свой набор методов, в который по необходимости включаются качественные и количественные элементы.

7. Для выполнения маркетингового проекта выбирается случайный исполнитель или исполнитель, уровень которого не совпадает с уровнем проекта.

Очень часто из всех предложенных проектов выбирается самых дешевый, иногда, если заказчиком выступает известная и солидная фирма - самый дорогой, и этот выбор в том и в другом случае может перечеркнуть весь маркетинговый проект.

Первый случай очевиден - часто качество информации соответствует той цене, которая за нее была заплачена. Второй случай на первый взгляд парадоксален, но часто крупные маркетинговые компании за большие деньги заказчика предоставляют ему избыточный проект, который по результатам дает такое количество информации, которое, во-первых, на данных момент не необходимо, во-вторых, такой объем подразделения заказчика переварить просто не состоянии, наступает информационный ступор. Поэтому, цена проекта всегда должна быть адекватная его объему и глубине, а навык ее правильного определения приходит только с опытом на рынке маркетинговых услуг.

Еще одной ошибкой при выборе исполнителя маркетингового проекта является ориентация заказчика на проведение исследований силами своего рекламного агентства. Даже в случае, если в агентстве работают профессиональные исследователи, возникает опасность того, что в силу своего статуса они не могут быть полностью объективными.

Очень сложно представить себе ситуацию, когда рекламное агентство предоставит заказчику негативный отзыв на проведенную этим агентством рекламную кампанию или признает ее неэффективной. Оптимальные результаты достигаются, когда заказчик, рекламное агентство и маркетолог работают вместе и все участники этого процесса не противопоставляются друг другу, а сотрудничают для достижения общей цели.


Ошибки во время проведения маркетинговых исследований.

Даже если Вам повезло, и никаких ошибок до начала маркетингового исследования не было допущено, это еще не повод расслабляться. Существует второй род ошибок, которые встречаются реже, чем предыдущие, но от этого их опасность ничуть не уменьшается.

1. После размещения заказа на исследование компания-заказчик и компания-исполнитель перестают общаться друг с другом.

Заказ исследования - это еще не конец, а только самое начало работы маркетолога и клиента. Любой маркетинговый проект - продукт совместного творчества и обрубать концы на моменте заказа, почивать на лаврах и ждать готового отчета себе дороже. Ни в коем случае нельзя переставать общаться с исследователем, также вредны в этом деле разговоры не с теми людьми, например не с руководством, которое заказывало проект, а с менеджерами, и не о том, например, разговоры о бизнесе вообще, а не о конкретном проекте в частности.

Кроме того, в процессе исследования клиенту необходимо быть уверенным в том, что маркетолог, который непосредственно работает над его проектом, не утерял суть дела и хорошо понимает цели исследования. В противном случае велика вероятность того, что исследование будет решать не те задачи, которые в реальности стоят перед заказчиком.

Тем не менее, не стоит впадать в другую крайность и дышать в затылок маркетологу, контролируя каждый его шаг или терроризируя его ежечасными звонками. Выбор партнера по маркетинговым исследованиям означает определенную степень доверия к его профессионализму.

2. Цели и задачи исследования необоснованно изменяются или расширяются заказчиком уже после того, как работа над проектом началась.

Изменение задач в ходе исследования приводит к тому, что заказчик не получает того объема и качества информации, которые могли бы быть получены, если бы все задачи были четко определены заранее.

Трудно ожидать, что на совершенно новый вопрос, возникший за 15 минут до фокус-группы будет получен адекватный ответ. В целом, перетряхивание задач в ходе исследования может привести к тому, что выбранные методы окажутся не соответствующим вновь возникшим задачам и получится, что мы пытаемся определить количество коров в стаде, пересчитывая овец.

Некоторые заказчики любят значительно увеличивать список задач, когда проект уже идет полным ходом. Ни один маркетолог не будет рад подобным сюрпризам. Это может привести к тому, что разросшаяся анкета даст искаженные результаты по всем, а не только по вновь появившимся, вопросам. Так происходит из-за резкого увеличения количества отказов от интервью и невнимательных случайных ответов.

3. В ходе тестирования сравниваются друг с другом низкие по качеству или неоднородные образцы.

Иногда при проведении тестирования рекламы, продукта или упаковки на тест выносятся образцы, которые недоработаны, совершенно не похожи на настоящие или существенно различаются между собой по технике исполнения. Например, при тестировании новых марок газированных напитков, пытаются сравнить друг с другом просто текстовое написание названия, эскиз торгового знака, но выполненного в неправильных цветах и полностью готовый товарный знак. При таком раскладе тест лучше вообще не проводить, результаты заведомо окажутся ложными.


Ошибки после проведения исследований.

Даже когда маркетинговое исследование уже закончено, опасность совершения ошибок остается. Отрадно одно - за ошибки, допущенные после выполнения исследования, отвечает большей частью заказчик, так что винить кроме себя некого.

1. Результаты маркетингового исследования откладываются в шкаф.

Чаще всего эта ошибка происходит не сама по себе, а вследствие более ранних ошибок, допущенных на предыдущих этапах. Если заказчик понимает, что отчет содержит совсем не ту информацию, которую он ожидал, то у него есть два пути - попытаться договориться с маркетологом о дополнительной доработке проекта, или заказать новое исследование.

Второе - дорого, первое будет, скорее всего, выполнено за дополнительную плату, если результаты отчета соответствуют утвержденному плану-проекту, тут уж, как говориться, надо было сначала семь раз отмерить, а потом уже кромсать, то есть платить свои кровные. Если в плане-проекте написано одно, а в отчете другое, то Вы имеете полное право, более того, обязаны указать на это исполнителю, чтобы не поощрять халтурную работу. В этом случае доработка должна быть проведена совершенно бесплатно для заказчика, так что внимательнее читайте планы-проекты.

2. Заказчик "обожествляет" отчет, который становится Священным Писанием, содержащим все ответы по рынку на два года вперед.

Во-первых, в отчете содержаться не все ответы, а только те из них, которые соответствуют вопросам заказчика, заданным в запросе на маркетинговое исследование. Во-вторых, ситуация на рынке может сильно измениться, например грянет очередной дефолт, тогда многие из выводов необходимо будет пересмотреть.

Разновидность данной ошибки - абсолютизация случайных выводов, когда, например, высказывания одного-двух участников фокус-группы или даже количественного опроса воспринимаются как непосредственное руководство к действию.

3. Заказчик получает готовый отчет и изучает его самостоятельно, без участия исполнителя.

Конечно, очень полезно до официальной презентации отчета получить его копию и спокойно прочитать ее в тишине, чтобы быть не просто слушателем, а информированным партнером по диалогу. Кроме того, во время такого чтения могут появиться дополнительные вопросы, которые на презентации можно и обсудить. Но исключать полностью очную устную форму сдачи отчета не рекомендуется, так как в этом случае нет возможности обсудить полученные результаты в диалоге, маркетолог не может сообщить дополнительные данные, которые не вошли в отчет из-за своей малой значимости, а такие почти всегда есть, дать им свою личную, эмоциональную оценку, которой в отчете в принципе не место. Такое живое общение позволяет совместно принимать управленческие решения, опираясь на всю полноту информации.


Если ошибки все-таки произошли.

Хороший учитель начальных классов учит своих подопечных из-за ошибок не расстраиваться, а учиться их исправлять. В отношении маркетинговых исследований работает та же закономерность.

Очень важно, чтобы совершенные ошибки, в том числе и ошибки, совершенные исполнителем, не вызвали у их заказчика комплекс по отношению к маркетинговым исследованиям вообще.

Особенно важно не унывать, если неудачным оказался первый опыт. Поэтому, если Вы впервые заказываете исследование, то начните с небольшого проекта или разбейте большой на несколько независимых этапов. В этом случае у заказчика могут возникнуть комплексы, которые можно условно назвать комплексами "изнасилования" и "импотенции" (да простят уважаемые заказчики, так как ничего обидного не подразумевается).

Первый комплекс возникает, когда заказчик исследования получает за большие деньги явно низкокачественный продукт, и наиболее естественная реакция - распространить эту ситуацию на всех маркетологов и прекратить заказывать маркетинговые проекты вообще.

Источник второго комплекса - умный, обширный и красивый отчет, который оказывается неспособным помочь при решении проблем и кладется "на полку". У заказчика возникает ощущение, что исследования для реальной российской практики бесполезны, и он также вообще отказывается от проведения исследований.


Что делать?

Для того, чтобы расходы на маркетинговые исследования были эффективными и действительно помогали в процессе принятия решений, нужно соблюдать несколько несложных правил, которые заключаются не только том, чтобы не совершать ошибок, описанных выше, но и в комплексном подходе к процессу исследований. Ключевые звенья такого комплексного подхода следующие:

1. Подробный план-проект исследования составляется до начала работы и утверждается заказчиком и исполнителем.

В идеале хорошо бы иметь программу исследований на длительный период времени - квартал, полгода или год, в зависимости от динамики развития фирмы и стабильности рынка. Но на практике, такая программа для большинства средних компаний представляет собой непозволительную роскошь, так как требует постоянного присутствия на фирме компетентного маркетолога, зарплату которого им попросту не потянуть. Выходом из этой ситуации может быть договор о долгосрочном сотрудничестве с маркетинговым агентством или частным маркетологом, совместно с которым составляется подробная программа, а затем она реализуется по мере необходимости тем же исполнителем.

Но, даже если такая программа действий отсутствует, это не повод не заниматься маркетингом. Потребность в исследованиях может возникнуть при запуске нового продукта, оптимизации рекламной кампании, необходимости значительного увеличения сбыта. В этом случае, при размещении заказа на маркетинг, всегда нелишне попросить составить подробный план проект предстоящей работы с указанием конечных продуктов каждого этапа и обоснования их стоимости. Таким образом заказчик получает в свои руки документ, ориентируясь на который он может ценить полноту проделанной работы.

2. Бюджет на маркетинговые исследования лучше определить заранее и стараться не выходить за его рамки.

Наиболее разумный бюджет маркетинговых исследований - 4-5% от общих затрат на маркетинг в год. Это, конечно, если можно точно подсчитать объем этих самых затрат, так как они складываются и из затрат на рекламную кампанию, и из затрат на стимулирование сбыта, из расходов на PR акции, на стимулирование работы сотрудников и многих других составляющих комплексного маркетинга. Часто все эти компоненты учесть невозможно, поэтому заказчику приходится опираться на свой здравый смысл и компетентность исследователя. И все же сумму, которую Вы готовы потратить на данный проект, определите до встречи с маркетинговой компанией, а не после. Квалифицированный маркетолог в абсолютном большинстве случаев способен найти тот вариант проекта, который уложиться в заданные деньги и будет отвечать на вопросы заказчика, разница чаще всего заключается в объеме получаемой информации и степени ее достоверности, о чем специалист должен предупредить потенциального клиента.

3. Запрос на проведение исследований лучше всего оформить в письменном виде.

Строгой формы такого запроса, как и рекламного брифа, в принципе не существует, но ему обязательно нужно уделить внимание, так как именно на его основании маркетолог готовит план-проект будущего исследования.

Правильно составленный запрос позволяет разработать методику исследования, адекватную проблеме заказчика, а последнему быть уверенным в том, что исследование действительно решает его насущную проблему.

При составлении запроса на исследование, можно опираться на ставшие уже более менее привычными, по крайней мере, для профессионалов, рекламные брифы или использовать в качестве опорного скелета перечень типовых ошибок, совершаемых заказчиками до заказа маркетингового проекта то есть от обратного.

4. Постоянное сотрудничество с маркетинговым агентством или частным маркетологом.

Жизненно необходимо, чтобы перевод проблем клиента на профессиональный маркетинговый жаргон был правильным и очень желательно, чтобы все проводимые исследования были сопоставимы между собой. Эту задачу можно решить достаточно безболезненно, если у фирмы есть собственный специалист по маркетинговым исследованиям. Но его существование обходится очень дорого, поэтому введение этой должности оправдано только при достаточно большом исследовательском бюджете - от 50000 $ в год. Вряд ли такие бюджеты есть у многих самарских компаний, поэтому здравой альтернативой будет организация взаимовыгодного долгосрочного сотрудничества с маркетинговым агентством или приглашение в качестве консультанта независимого маркетолога.

Консультант подготовит развернутую программу исследований, возьмет на себя общение с исследовательскими фирмами и выбор конкретного предложения для проведения исследования, совместно с маркетинговым агентством займется разработкой методик проведения работ, анализом их результатов и составлением рекомендаций для принятия решений на основе результатов маркетингового исследования. Плюс такого консультанта в его независимости, работая на стороне заказчика, он не допустит халтурной работы маркетингового агентства.

Минус - такого специалиста высокой квалификации, не связанного обязательствами с городскими агентствами, то есть беспристрастного во всех отношениях, найти достаточно трудно, но не невозможно.


просмотров: 1901
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$89.95
End Date: Saturday Dec-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $89.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$85.50
End Date: Saturday Dec-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $85.50
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$49.25
End Date: Tuesday Dec-18-2018 13:32:16 PST
Buy It Now for only: $49.25
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$5.19
End Date: Thursday Jan-3-2019 11:07:59 PST
Buy It Now for only: $5.19
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Sunday Dec-23-2018 17:22:37 PST
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$16.99
End Date: Sunday Jan-6-2019 14:38:38 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$36.00
End Date: Tuesday Dec-25-2018 0:24:07 PST
Buy It Now for only: $36.00
|
Трансформатор. Как создать свой бизнес и начать зарабатывать Дмитрий Портнягин

$46.00
End Date: Monday Dec-24-2018 14:16:41 PST
Buy It Now for only: $46.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Радислав Гандапас Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично
Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично
Публичные выступления для многих сродни кошмарному сну. Тем не менее большинству из нас регулярно приходится произносить речи перед той или иной аудиторией. Мы добиваемся благорасположения слушателей, стараемся понравиться, побуждаем сделать то, что нам нужно: согласиться с нашим мнением, принять нужное решение... Удачное выступление может изменить судьбу отдельного проекта или ход истории, но кроме этого оно должно доставлять удовольствие и аудитории, и самому оратору.
Радислав Гандапас, именитый российский бизнес-тренер, делится секретами обольщения публики. Читатель научится управлять вниманием слушателей, подавлять собственное волнение, грамотно структурировать выступление и держать зрительный контакт.

Книга настоятельно рекомендуется тем, кто реализует себя в сферах, связанных с частыми выступлениями, и, несомненно, будет полезна каждому, кто хотел бы перестать бояться говорить на публике и начать наслаждаться этим процессом....

Цена:
589 руб

Шей Т. Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose
Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук
О чем эта книга
О том, как Тони Шей стал бизнесменом, начав в девять лет с… фермы по разведению червей. И о тех обстоятельствах, благодаря которым созданная им (несколько позже) компания Zappos была в итоге куплена Amazon за 1.2 миллиарда долларов (а до того Шей продал еще один созданный им бизнес компании Microsoft, тоже за внушительные деньги).
Это одна из самых веселых и жизнерадостных деловых книг - благодаря писательскому таланту автора, и одна из самых впечатляющих и полезных - благодаря его предпринимательскому гению.

Десять причин прочитать эту книгу от Тони Шей:
10. Вы хотите узнать, как меньше чем за десять лет мы в Zappos прошли путь с нулевых продаж до торгового оборота в миллиард долларов.
9. Вы хотите узнать о том пути, который в итоге привел меня в Zappos, и об уроках, которые я попутно получил.
8. Вы хотите узнать об ошибках, совершенных нами в Zappos на протяжении последних десяти лет, чтобы ваша компания смогла избежать некоторых из них.
7. Вы ищете правильное соотношение богатства, работы и счастья.
6. Вы хотите построить долгосрочный бизнес и прочный бренд.
5. Вы хотите укрепить корпоративную культуру, которая сделает ваших работников или коллег счастливее и увлеченнее, что приведет к повышению производительности.
4. Вы хотите улучшить свои навыки работы с клиентами, что сделает ваших клиентов счастливее и приведет к увеличению прибылей.
3. Вы хотите построить нечто особенное.
2. Вы хотите найти вдохновение и счастье в работе и в жизни.
1. У вас закончились дрова для камина. Эта книга создана для того, чтобы зажигать огонь. (Здесь автор слукавил - рука на это не поднимется! - Прим. ред.)

Для кого эта книга
Для предпринимателей и менеджеров, задумывающихся о том, как сделать бизнес еще лучше.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что как никогда уверены, что она доставит вам счастье :). Отличная книга!

"Фишка" книги
Восьмое место в списке бестселлеров Amazon.com! И первое - в разделе "Бизнес и инвестиции" в номинациях "Менеджмент", "Коммуникации" и "Обслуживание клиентов"!

От автора
В последний год учебы в университете я понял, что совсем забыл про перспективы организации собственного бизнеса, поэтому взялся управлять Quincy House Grille, кафе на первом этаже общежития Quincy House. В корпусе жили около трехсот студентов, и кафе было местом, где по вечерам все собирались, чтобы поиграть в настольный футбол или пинбол и вообще развлечься в конце дня.
Мы работали в кафе вместе с одним из соседей по комнате, Санджаем. Мы отвечали за разработку меню и ценообразование, заказ продуктов, наем работников, а иногда даже сами готовили.

"Компания Zappos установила новый мировой стандарт обслуживания клиентов. Знаменитый "WOW-эффект" обсуждают многие. Но самое интересное в Zappos.com - то, что основа их успеха заложена в корпоративной культуре".

Бернар Люке, СЕО, OZON.ru

...

Цена:
912 руб

Алексей Каптерев Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир Presentation Secrets: Do What You Never Thought Possible with Your Presentations
Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир
О чем эта книга
"Секреты презентаций" - о том, как слить в единое целое все составляющие презентации: структуру, драматургию, дизайн и технику выступления. Она о том, как добиваться от своих презентаций большего: больше эмоций, больше приключений, больше испытаний и больше результатов.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что у книги есть три главных преимущества: она полезна, удобно структурирована и легко читается. В ней много искренних, личных историй, есть огромная доказательная база: цитаты, данные исследований, кейсы. "Секреты презентаций" - это книга, которая сама устроена как презентация.

Для кого эта книга
Для тех, кто верит, что подготовка и проведение презентации могут доставлять удовольствие. Это книга для людей, которые готовы перестать быть просто "выступающими" и хотят стать сценаристами, дизайнерами и актерами обственного театра импровизации.

Фишка книги
Это единственная деловая книга российского автора, которая сначала завоевала успешность в США. А еще почти все иллюстрации в ней Алексей Каптерев разработал сам.

Алексей Каптерев: "Я подумывал нанять профессионального дизайнера, но понял, что это было бы нечестно. Если я говорю, что каждый может научиться создавать слайды, применяя определенные принципы и практикуясь, то, как минимум, я должен быть в состоянии делать это сам. И я это сделал. Я не являюсь профессиональным дизайнером, и это на самом деле мои собственные слайды. Считаю, что это очень важно".

...

Цена:
1369 руб

Патрик Ренвуазе, Кристоф Морен Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка "Купить" в сознании покупателя?
Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка "Купить" в сознании покупателя?
О чем книга:
Эта книга о том, как исследования мозга помогают привлечь внимание покупателя и увеличить продажи. Авторы предлагают эффективные техники создания запоминающихся презентаций, способных оказать влияние на потенциальных клиентов, заставить их принять эмоциональное решение и рационализировать его. "Тренинг по нейромаркетингу" призван повысить способность компаний влиять на сознание потребителей и научить создавать эффективные маркетинговые стратегии.

Залог успеха:
После прочтения книги, вы обязательно:
  • будете заключать больше сделок,
  • поймете, как потребители принимают решение о покупке,
  • начнете быстро делать внушительные продажи,
  • создавать более эффективные маркетинговые стратегии,
  • сможете создавать мощные, уникальные и запоминающиеся презентации, обладающие большим и длительным воздействием на потенциальных покупателей,
  • радикально улучшите вашу способность влиять на других.

    Читателям постоянно рекомендуется размышлять, доказывать, и предлагать, именно в этом диалоге проявляется методика нейромаркетинга. Все размышления подтверждаются реальными примерами из жизни успешных проектов, которые дадут вам ясное понимание методов их реализации. Структура книги очень тщательно продумана: есть много пунктов маркированного списка, подзаголовки, графики и диаграммы. Каждая глава завершается разделом "Необходимо запомнить", что в очередной раз сфокусирует вас над ключевыми аспектами, с которыми вы отправитесь на дальнейшее изучение секретов нейромаркетинга.

    Авторы книги:
    Патрик Ренвуазе и Кристоф Морен считаются основоположниками в новой области нейромаркетинга. Менее чем за два года они стали главными ораторами на многих маркетинговых и торговых мероприятиях высшего уровня и, соответственно, топовыми экспертами Vistage – крупнейшей мировой организации руководителей высшего звена.

    Отзывы:
    "Люди, принадлежащие к обеим сторонам уравнения – и покупатели, и поставщики, - извлекут выгоду из полного знания принципов, изложенных в книге. Это увлекательнейшее чтение повлияет не только на ваш бизнес, но и на ваши повседневные дела. Нейромаркетинг открывает новую эру, в которой искусство влияния подкрепляется наукой".

    Боб Бишоп, Председатель и учредитель BBWORLD Consulting Services


    "Методы нейромаркетинга эффективны и помогают узнать, чем мы руководствуемся в потребительском поведении. К сожалению, они сложны для понимания и требуют серьезной теоретической подготовки. Главное достоинство книги в том, что в ней доступно и понятно описаны принципы этого подхода. На реальных примерах авторы показывают, как добиться максимального воздействия рекламного сообщения на сознание покупателя".

    Максим Поташев, Маркетолог, бизнес-консультант, бизнес-тренер, магистр игры "Что? Где? Когда?"


    Цитаты:
    "Продажа без проведения тщательной диагностики похожа на лечение без точного знания диагноза".
    "Мозг – аппарат, с помощью которого мы думаем, что думаем".
    "Один из лучших способов убеждения других людей – это ваши уши – выслушайте их".
    "Цена – это то, что вы платите. Ценность – то, что вы получаете".
    "Никакие великие поступки в мире никогда не совершались без страсти".
    "Для того, чтобы внушить доверие, вам необходимо выглядеть, чувствовать и говорить как лучший друг вашего потенциального клиента"....

  • Цена:
    519 руб

    Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения
    Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения
    Здравые жизненные бизнес-советы от руководства компании "Мосигра".
    В этой книге руководители компании «Мосигра» делятся своим богатым опытом, рассказывают о пройденном пути, набитых шишках и победах.

    Зарисовки из практики и советы авторов разделены на части:
  • Старт бизнеса;
  • Управление;
  • Маркетинг;
  • Розничный магазин.
    Эту книгу можно читать от начала до конца, можно ознакомиться лишь с разделами, которые вам интересны более всего, а можно открывать в любом месте и читать любую зарисовку, среди которых:

  • "Сколько назначать зарплаты другу?"
  • Бизнес-план и составление финансовой модели;
  • Когда поднимать зарплату;
  • Как не считать чужие деньги;
  • Отказ на второй минуте собеседования;
  • Ценники;
  • Как понять клиента.
    И десятки других историй, советов, ошибок и идей по самым разным аспектам бизнеса.

    Это книга для всех, кому интересен реальный и успешный опыт построения бизнеса в России.

    Цитаты из книги:
  • Прибыль с первого дня:
    Если вы хоть раз задумались о том, что можно быть пару лет планово-убыточным, потом выйти на прибыль — та-дам! Немедленно покиньте эту планету. Такой подход — антипредпринимательский. Купите карамельный латте и смузи. Предпринимательский подход очень прост: деньги любят счёт. Важно не быть никому должным или отдавать долги очень быстро. Чтобы тратить деньги, их сначала надо заработать.
  • Работайте с профи:
    Главная проблема профессионала — стоит он реально конских денег. Если вы хотите быстро вырасти в выручке, надо нанимать профи. Если нужно расти в прибыли — надо воспитывать профи у себя.
  • Понять клиента:
    Чтобы понять клиента, надо сначала поработать с ним самому. Вы узнаете, как людей бесит, когда опаздываешь на 10 минут. Вы поймете, что нет сдачи — это тупик. Вы с удивлением усвоите, что не только вас беспокоит, когда курьер не звонит за час до приезда. И вы поймете сами, что больше так делать нельзя.
  • Торг уместен:
    Торг уместен. Это базовый принцип любого бизнеса. Если вы не торгуетесь — оторвите себе руки. Вот, например, помещение. 500 тысяч рублей в месяц. Классное, крутое. Поэтому отвечаем на предложение: мужики, давайте мы дадим вам 250 в месяц и заедем завтра. А те и рады: давайте, но если вдруг что — вы в течение недели съезжаете. Потому что хорошо иметь арендатора, который платит хоть что-то, когда вообще никого нет. Повесили вывеску, а сверху — "помещение сдается". И просидели так год. Помещение всё сдавалось и сдавалось. А потом вся улица встала и сходила на хрен.
  • 50% ошибки:
    Любая ошибка — ответственность наполовину руководителя, наполовину подчиненного. Потому что работа руководителя — быть в курсе, контролировать вовремя и уточнять детали. Если бы вы были командиром экипажа, а второй пилот ошибся, разбились бы вы оба.
  • Правил не существует:
    Книги о бизнесе плохи тем, что они пробуют навязать вам некие правила. Правил не существует. Есть только байки, в которых встречается рациональное зерно. Но вам нужно самому накладывать эту информацию на схему своего бизнеса или своей жизни....

  • Цена:
    698 руб

    Том Питерс Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства The Little Big Things: 163 Ways to Pursue Excellence
    Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства
    Цитата
    "Именно мелкие, тривиальные знаки внимания оставляют самый глубокий след в благодарном и отзывчивом сердце".
    Генри Клей, американский государственный деятель

    О чем книга
    О вещах, которые мы часто не замечаем, но которые в итоге оказываются решающими. Автор утверждает: если вы хотите достичь СОВЕРШЕНСТВА, важно абсолютно всё - ведь именно мелочи, детали, нюансы формируют отношения между людьми, направляют потребительский выбор и в итоге отделяют победителей от побежденных.

    Почему книга достойна прочтения
  • Это новая работа блистательного автора, чья книга "В поисках совершенства" входит в список 20 лучших деловых книг всех времен по версии журнала Forbes.
  • Благодаря необычному оформлению, включающему множество приемов, в том числе графических, буквально слышен живой голос Питерса, который размышляет, иронизирует, требует, просит понять: в жизни нет мелочей.
  • Книга дает мощнейший импульс не только к анализу многих "важных мелочей", но и в первую очередь к действию.

  • Для кого эта книга
    Для руководителей и владельцев компаний, а также всех, кто готов упорно и самоотверженно трудиться, чтобы достичь СОВЕРШЕНСТВА в своем деле.

    Кто автор
    Том Питерс - самый влиятельный представитель деловой мысли нашего времени - по праву носит титул "гуру для гуру управленческой науки". Автор бестселлеров "Представьте себе!", "Человек-бренд", "Профессиональная сервисная фирма".

    Ключевые понятия
    Клиентоориентированность, сервис, менеджмент.

    Особенности оформления книги
    Суперобложка, закладка-ленточка (ляссе).







    ...

    Цена:
    749 руб

    Ася Барышева Как продать слона
    Как продать слона
    Как работать с клиентом, чтобы добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара?
    Общение с клиентом - это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книги бизнес-тренера Аси Барышевой "Как продать слона" поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки. Вы узнаете, как выбрать верную тактику общения с клиентом на каждом этапе заключения сделки, и научитесь продавать "слона" с максимальной для вас выгодой!
    Книга предназначена для профессионалов, работающих в сфере сбыта: менеджеров по продаже, торговых агентов, продавцов-консультантов....

    Цена:
    872 руб

    Хизер Брэдли Дизайнь. Современный креатифф Design Funny: A Graphic Designer's Guide to Humor
    Дизайнь. Современный креатифф
    Что получится, если скрестить дизайн с юмором? Полезное, абсолютно натуральное руководство по юмору в дизайне, без сульфатов и парабенов. Вы найдете множество советов, шуток и сможете почерпнуть вдохновение из работ лучших дизайнерских агентств, фрилансеров и профессиональных комиков.
    Откройте 42 принципа чумового дизайна, чтобы трансформировать подход к визуальной коммуникации от "Да ну" до "Ха-ха-ха". Узнайте что следует сказать заказчику, чтобы он вложил деньги в вашу веселую идею. Вы знаете, что первые комиксы появились более 50 000 лет назад?
    Неважно кто вы - начинающий дизайнер, профессионал своего дела или просто любите смотреть забавные картинки - вы получите удовольствие от этой книги.
    Хватит серьезных рассуждений о дизайне!...

    Цена:
    899 руб

    Сергей Плечков Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине
    Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

    В эпоху гиперконкуренции, одинаковых цен и похожего ассортимента именно продавец помогает клиенту сделать выбор в пользу того или иного товара, услуги, магазина, поставщика. Прочитав эту книгу, вы научитесь продавать много и дорого; эффективно работать с вопросами и выявлять истинные потребности клиента; продавать активно, адекватно, без лишней агрессии, манипуляций и "впаривания"; без труда отрабатывать сомнения, возражения и отказы клиентов.

    ...

    Цена:
    419 руб

    Игорь Фомин Я продаю свои визитки. 488 выводов за два месяца
    Я продаю свои визитки. 488 выводов за два месяца
    В этой книге, описывая сделки по продаже визиток, автор, предприниматель, участвующий в создании федеральной сети центров ИНСТИТУТ ДВИЖЕНИЯ, маркетолог, консультант и президент Ассоциации "Движение в радость", наглядно и нетривиально демонстрирует, что интересных людей не надо искать, они рядом с нами. Каждый человек является уникальной личностью, сам того зачастую не осознавая. И если быть чуть-чуть внимательнее к окружающим нас людям и событиям, то каждый контакт, каждая встреча может стать интересным знакомством, дать массу позитивных эмоций и открытий.

    Эта книга в формате дневника продаж может быть интересна тем, кто хочет научиться "продавать воздух", эффективно вести переговоры, располагать к себе людей или просто начать жить чуть-чуть интереснее....

    Цена:
    375 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования