Справочник «Маркетинг»
Миф как инструмент построения брэнда

Миф как инструмент построения брэнда

Автор: Эльнара Дадашева
Источник: Fashion Consulting Group

 

На вопрос "Что такое брэнд?" можно получить самые разные ответы: кто-то скажет, что это засилье очередного американского вульгаризма в красивый и богатый русский язык, кто-то подумает о Версаче, а кто-то о надписи на банке с пивом. Ето верно и неверно одновременно. Термин "брэнд" действительно одно из многих заимствованных иностранных слов в нашем лексиконе. Его появление связано с агрессивной оккупацией отечественного рынка товарами в красивых упаковках после времен убого-серого тотального дефицита. Наша страна слишком быстро оказалась захвачена сложной системой рыночных отношений. Так быстро, что успеть сориентироваться в понятийном аппарате мы еще не успели.


Возможно первое, известное человечеству использование брэнда практиковалось еще в Древнем Египте, когда ремесленники ставили свое тавро на изготовленные кирпичи для идентификации впоследствии создателя каждого кирпичика. Однако настоящий расцвет концепции брэндинга пришелся на вторую половину прошлого века, и связано это было с достаточно объективными причинами - появлением на рынке огромного количества идентичных товаров. Научно-технический прогресс, оказал значительное влияние на мировое сообщество. Каждый день мы сталкиваемся со множеством похожих и технически сложных приспособлений и у нас с Вами просто нет физической возможности перечитать все аннотации, показания к применению и так далее.

 

В этой ситуации брэнд значительно упрощает процесс покупки, присваивая каждому товару ярлычки "дорого, но престижно", "молодым и раскрепощенным", "экономично и недорого" и так далее. Ведь любой товар при появлении на рынке создает о себе некое впечатление. Оно появляется неизбежно, как только потребитель узнает о новом товаре. Стихийное формирование потребительского впечатления может оказаться не в пользу компании, так как покупатели могут сразу н сориентироваться в достоинствах товара, не оценить преимуществ и преувеличить имеющиеся недостатки. Управляемый же брэнд напротив, выставляет напоказ все достоинства товара, выделяет его из общей массы товаров и услуг. Сегодня мы окружены огромным количеством технически сложных приспособлений, разобраться в характеристиках которых подчас просто невозможно. Именно в этой ситуации на помощь потребителю приходит брэнд - ведь он выделяет из всех характеристик товара те, которые важны для потребителя.

 

На практике часто встречаешься с тем, что между терминами брэнд и торговый знак пытаются ставить знак равенства, полагая, что брэнд - это буквальный перевод с английского языка понятия товарный знак. Такой подход не совсем верен и вот почему. Основная функция товарного знака - идентификация товара или услуги. В соответствии со ст.1 Закона РФ "О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров" товарным знаком считается "обозначение, способное отличать соответственно товары и услуги одних юридических и физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических или физических лиц". А вот брэнд, по словам иерарха рекламного бизнеса, Дэвида Огилви, - это неосязаемая сумма свойств продукта: его имени, упаковки и цены, его истории, репутации и способа рекламирования. Брэнд , продолжает г-н Огилви, является сочетанием впечатления, которое он производит на потребителей, и результатом их опыта в использовании брэнда. Последователи Огилви - сотрудники агентсва Ogilvy & Mather раскрывают определение брэнда более подробно: "Брэнд - это то, что потребители чувствуют по отношению к продукту; это привязанность к нему, доверие и преданность, которые они испытывают к нему. Таким образом, можно смело утверждать, что товарный знак - понятие юридическое, официальное, в то время как брэнд существует только в сознании потребителей.


Механизм создания конкурентоспособного брэнда очень сложен и включает следующие этапы:

- позиционирование
- создание компонентов брэнда
- продвижение брэнда,
- управление брэндом.


Очень часто создание брэнда поручают фирме-профессионалу в этой области. Так контракт только на создание имени корпорации может стоить до 100000 долларов.

 

В современной маркетинговой практике невозможно представить анализ брэнда без учета его позиционирования, которое обычно определяется специалистами как место брэнда в ряду конкурентов на рынке. Поэтом начало работы над любым брэндом - его позиционирование на рынке. Позиционирование проводится как по отношению к конкурирующим товарам, так и к своим собственным. Как правило, брэнд-менеджеры опираются в своем анализе на результаты количественных исследований. Однако, следует заметить, что такой подход оправдывает себя только тогда, когда используется количественная информация из постоянных интегрированных баз данных или волновых исследований конкретного сегмента рынка - тогда можно аккуратно отследить динамику развития конкурентной среды. Но, тем не менее, такая информация никогда не позволит определить потребительские приоритеты относительно конкурентного товара. За раками количественных исследований остается самый главный вопрос - в чем же состоит эксклюзивный мотивационный атрибут, оправдывающий отношение именно к этому брэнду.

 

Для определения места товара в ряду конкурентов уже недостаточно информации, пусть даже самой исчерпывающей, об объеме продаж - необходимо понимать, какое место занимает брэнд в сознании потребителя. Для того, чтобы выявить основу для позиционирования конкретного брэнда в сознании потребителей необходимо ответить на 4 вопроса:

Для какой целевой группы предназначен данный продукт?
В данном случае важны не только социально-демографические показатели, но и представления о стиле жизни потребителей, мотивационных предпочтениях, о значимых составляющих быта, которые определяют стилистику восприятия товара.

В чем цель создания данного продукта?
Ответ на этот вопрос позволит определить уникальное торговой предложение товара

Когда и как товар будет использован потребителями?

На какую нишу может претендовать данный продукт
Этот вопрос позволяет выявить основных конкурентов,

Удачное позиционирование позволяет не только определить место своего товара на рынке но и предоставить ему дополнительное конкурентное преимущество. Но, однако, нельзя забывать о мировой статистике, которая свидетельствует, о том, что на мировом рынке 17 из 20 новых брэндов терпят фиаско. Происходит это потому, что рекламодатели стремясь к экономии каждой копейки создают "универсальные берэнды" для всех потребителей, не дифференцируя их на сегменты. Отсутствие четко определенного уникального торгового предложения лишает брэнд индивидуальности, что в конечном итоге, не может удовлетворить взыскательного современного потребителя.

Определение стратегии брэнда - следующий этап после позиционирования. Сстратегия определяет те пути, по которым будут использоваться ресурсы организации для создания ценности будущего брэнда.


Стратегия включает в себя следующие элементы:
Формулировка обещания преимуществ от использования товара для целевой аудитории
Поиск доказательства, убеждающего, что это предложение - стоящее
Определение впечатления, котрое должно сложиться у целевой аудитории

Стратегия брэнда определяет также с помощью каких маркетинговых инструментов вышеперечисленные пункты могут быть реализованы - то есть то, как товар сделан, назван, классифицирован, упакован, выставлен и рекламирован. Преимущества, которые обещают создатели брэнда - и есть основная идея, которая заложена в качестве основной в будущей рекламной кампании.

 

При создании компонентов брэнда очень часто обращаются к помощи профессионалов в этой области, ведь создание каждого элемента требует специальных навыков - так, для создания графического изображения необходим профессиональный дизайнер, владеющий законами композиции и в совершенстве знающий психологию восприятия цвета. Для создания звукового символа - требуется специалист по звуку. Классическая музыка, например, создает общее ощущение стабильности и надежности, а определенный музыкальный стиль - например, хард-рок позволит адресовать послание определенной аудитории, например, тинэйджерам. Среди всех компонентов брэнда название имеет самое большое значение.

 

Классик и гуру маркетинга Филипп Котлер сказал примерно следующее: Если Вы не брэнд - Вы не существуете. Кто же вы тогда? Вы просто товар, имеющий свою цену. На самом деле, эти слова, произнесенные незадолго до конца прошлого столетия становятся все актуальней буквально с каждым днем Мы живем в условиях острейшей межфирменной конкуренции. Наладить производство просто качественного товара уже недостаточно, конкурентные баталии наиболее остры между идентичными товарами. Современный производитель борется уже не за кошелек потребителя, а за его эмоциональную привязанность к своему продукту. Как добиться этой эмоциональной привязанности? Как достичь эффекта, когда одно только наименование брэнда рождает не только набор ассоциаций и ожиданий, связанный с данным брэндом, но и желание платить за имя брэнда? Давайте проведем нехитрый эксперимент, и на обычный деревянный стол из университетской аудитории аккуратно наклеим лого Версаче. Потом поставим этот стол в витрину бутика Версаче с ценой раз в 300 превышающей реальную себестоимость этого стола. Как вы думаете, найдется ли желающий заплатить за этот новоявленный брэнд? Наверняка, найдется, и даже не один. Почему?

 

Ответ на этот вопрос может быть темой целого научного исследования, так как инструментов построения конкурентоспособного брэнда немало. Создание модного брэнда - творчество, основанное на глубоком знании рынка. В рамках данной статьи хотелось бы уделить внимание такому важнейшему инструменту в построении модного брэнда как мифологизация его визуального образа.

 

Именно миф, сотканный вокруг модного продукта, привлекает к нему покупателей., как огонек бабочек. Удачно найденный миф - вот основа привлекательности модного брэнда. Хотелось бы сразу оговориться, что миф нельзя оценивать категориями истинности или ложности. В данном контексте речь не о "школьном" восприятии мифа. Предлагаю посмотреть на это понятие сквозь призму философского видения мира. Миф выражает наши потребности, желания и стремления. Человек живет в мифе, ибо основа мифа - жизнь во всем ее многообразии - алогичная и непредсказуемая. Миф абсолютно иррационален, ведь он есть результат эмоций, чувственного восприятия действительности. По большому счету миф - это личная история, живущая внутри каждого из нас.

 

В индустрии моды визуальный образ является самым важным инструментом создания имиджа брэнда, и главным носителем мифа. Визуальный образ оставляет некое впечатление в памяти человека, ведь не зря говорят китайцы - "услышал - забыл, увидел - запомнил". А сочетание сильного, запоминающегося визуального образа и слогана вдвойне эффективно. Приемов мифологизации достаточно много. Визуальная стратегия может быть провокационной, интригующей, нарочито роскошной, апеллирующей к высшим ценностям жизни и т.д.

 

Один из ярких творцов мифа - Calvin Klein (Кельвин Кляйн).Он не просто продает одежду под своим именем, он создает собственное видение современной жизни. Когда он занялся разработкой джинсовой линии, в его рекламном спектакле участвовала молодая актриса Брук Шилдс- обладательница роскошной фигуры и призывного взгляда. Рекламное послание гласило "There is nothing between me and my Calvin`s". Фразу можно было понять двояко. Либо речь идет об отсутствии интимных отношений между Кэльвином и юной Брук, либо это намек на отсутствие нижнего белья на девушке. Этот постер вызвал агрессивный ажиотаж среди пуританских мамаш в Америке. А Кляйн на следующее утро проснулся знаменитым, даже не упомянув ни своей фамилии, ни предоставив никакой информации непосредственно о своем продукте. Пущенная в ход двусмысленная провокация в сочетании со всеми прелестями юной Брук сработала на "ура".

 

На самом деле создать сильный визуальный образ для модного брэнда непросто. Он должен не только отвечать всем законам композиции в построении рекламного объявления, но и нести тот самый миф, создавать настроение, раскрывать эмоциональный потенциал потребителя. Слоган, короткий или длинный, и Visual (визуальный образ) - вот тот набор символов мифа, которые необходимо грамотно внедрить в сознание потребителя. Оставив за рамками технические вопросы семантики и семиотики построения рекламного объявления., рассмотрим несколько примеров рекламных образов, иллюстрирующих эмоциональное восприятие мифов.

 

Любопытно, что современное рекламное мифотворчество не обещает конкретных преимуществ от обладания тем или иным товаром. Визуальные образы представляют нам конкретных персонажей в конкретных ситуациях. Например, Донна Каран позиционирует свою коллекцию DKNY как моду больших мегаполисов. Визуальный образ - будь то преуспевающая женщина на фоне толпы мужчин, или молодой человек в деловом костюме на роликах на проезжей части в центре города - несет посыл экстравагантной уверенности в себе. Это вовсе не значит, что любая женщина, одевшись с ног до головы в Донну Каран станет такой же преуспевающей и востребованной. Отнюдь. Этот постер апеллирует к женщинам, уже состоявшимся в жизни. Потребители Донны Каран прежде всего уверены в себе, успешны и знают, чего хотят от жизни. И именно их вкусы и предпочтения учитывались при дизайне одежды для жизни в крупных городах, в которых, кстати, проживает около половины всего населения мира.

 

Другой ярчайший пример модного мифотворчества - брэнд Версаче. Статус известнейшего брэнда класса люкс требует особенного визуального обещания. Цель рекламных спектаклей - показать свое высочайшее мастерство в тканях, крое, в аксессуарах, продемонстрировать "версачелизм" во всем: от джинсовой линии (которые, кстати, тоже "от кутюр") до умопомрачительных вечерних нарядов. И ни в коем случае не шокировать потребителя такой роскошью - напротив - эта роскошь призвана ласкать взгляд и дарить восторг.

 

Но всегда ли только имени дизайнера достаточно для того, чтобы быть узнаваемым в условиях жесточайшей конкуренции? Не самыми успешными в этом смысле можно назвать привиденные здесь рекламные постеры брэндов Gucci, Izac Mizrahi и Dior. Ведь если убрать имена дизайнеров с постеров, только профессионал определит принадлежность постеров какому-либо из брэндов.. Какой миф, какую историю несут эти визуальные образы? В чем заключается посыл? В том, что брэнд Гуччи - это красивая одежда для красивых людей…Но красивых людей много…. Каков потребительский профиль целевого сегмента? Сколько им лет, каков их статус, консервативны ли они или раскрепощены? Отсутствие послания, сигнала, показывающего знание своего потребителя лишает этот постер индивидуальности, хотя он и снят профессиональными фотографами.

 

Восторг вызывает профессионализм рекламной кампании обуви от Балли. Удивительные фантазии и вариации на тему, как красочна и многогранна жизнь у человека, носящего обувь от Балли. Эта кампания - идеальный пример мифотворчества - когда каждый визуальный образ таит в себе мини-легенду. Отпечаток ступни "от Балли" - везде: в воде - в виде причудливых рыбок, в воздухе - в виде праздничного фейерверка. Невозможно спутать индивидуальный стиль этой кампании ни с какой другой. Отпечаток ступни - визуальная метафора неповторимого брэнда от Балли - обуви, сделанной из высококачественной итальянской кожи. Компания Балли - не одинока в своем философском подходе. Кстати, именно философский подход и апелляция к высшим ценностям жизни - тем, которые связывают одной ниточкой дизайнера и потребителя - еще один инструмент в создании мифа. Растущая группа творцов моды, ориентированных на работу на мировом рынке стремятся создать свой "фан-клуб", позиционируя свои имена сквозь призму философского видения мира. Наиболее яркий представитель - Кензо. В своей визуальной стратегии он обращается к своему японскому происхождению и к убеждению своего народа, что самый великий дизайнер на земле - это ее величество Природа. А визуальные образы призваны представить модные творение Кензо, как вклад в совершенствование мира.

 

Итак, процесс создания брэнда требует не только финансовых вложений, но и огромной фантазии от его создателей, ибо создание модного брэнда - творчество, основанное на глубоком знании рынка. Современная идея визуальных стратегий - апелляция к жизненному опыту своего покупателя, к его ощущениям, переживаниям, так называемый "брэндинг сквозь опыт". Мне это понятно, я чувствую себя так же. Я хочу испытать это, или я уже это испытал - вот эмоции, которые призваны вызвать современные визуальные образы. Установление такого "интимного" контакта с потребителем требует досконального знания своего покупателя, его привычек, жизненных ценностей и приоритетов. Удачно найденный миф и умение заставить потребителя раствориться в нем, достучаться до иррациональных психологических структур - высший пилотаж и победный результат брэндинга.

 

Эльнара Дадашева, специалист компании Fashion Consulting Group

 


просмотров: 1680
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
AmScope 40X-2500X LED Lab Compound Microscope with 3D Two-Layer Mechanical Stage

$59.80
End Date: Sunday Jun-24-2018 10:15:58 PDT
Buy It Now for only: $59.80
|
X-Tronic Model #4010 ESD Safe Soldering Iron Station - Complete Kit

$11.62
End Date: Friday Jun-22-2018 12:50:23 PDT
Buy It Now for only: $11.62
|
D&D PowerDrive A139 V Belt 1/2 x 141in Vbelt

$119.99
End Date: Tuesday Jun-12-2018 7:21:52 PDT
Buy It Now for only: $119.99
|
Heavy Duty Commercial White Plastic Folding Chair 10 Pack Wedding Party Chairs

$108.90
End Date: Saturday Jun-16-2018 9:01:54 PDT
Buy It Now for only: $108.90
|
Модные Для мужчин кошелек Бизнес Стиль двойные кожа короткие бумажник держатель

$60.00
End Date: Friday Jun-22-2018 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$16.99
End Date: Sunday May-27-2018 12:04:25 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$16.99
End Date: Sunday May-27-2018 12:04:25 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$16.99
End Date: Sunday May-27-2018 12:04:25 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Шей Т. Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose
Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук
О чем эта книга
О том, как Тони Шей стал бизнесменом, начав в девять лет с… фермы по разведению червей. И о тех обстоятельствах, благодаря которым созданная им (несколько позже) компания Zappos была в итоге куплена Amazon за 1.2 миллиарда долларов (а до того Шей продал еще один созданный им бизнес компании Microsoft, тоже за внушительные деньги).
Это одна из самых веселых и жизнерадостных деловых книг - благодаря писательскому таланту автора, и одна из самых впечатляющих и полезных - благодаря его предпринимательскому гению.

Десять причин прочитать эту книгу от Тони Шей:
10. Вы хотите узнать, как меньше чем за десять лет мы в Zappos прошли путь с нулевых продаж до торгового оборота в миллиард долларов.
9. Вы хотите узнать о том пути, который в итоге привел меня в Zappos, и об уроках, которые я попутно получил.
8. Вы хотите узнать об ошибках, совершенных нами в Zappos на протяжении последних десяти лет, чтобы ваша компания смогла избежать некоторых из них.
7. Вы ищете правильное соотношение богатства, работы и счастья.
6. Вы хотите построить долгосрочный бизнес и прочный бренд.
5. Вы хотите укрепить корпоративную культуру, которая сделает ваших работников или коллег счастливее и увлеченнее, что приведет к повышению производительности.
4. Вы хотите улучшить свои навыки работы с клиентами, что сделает ваших клиентов счастливее и приведет к увеличению прибылей.
3. Вы хотите построить нечто особенное.
2. Вы хотите найти вдохновение и счастье в работе и в жизни.
1. У вас закончились дрова для камина. Эта книга создана для того, чтобы зажигать огонь. (Здесь автор слукавил - рука на это не поднимется! - Прим. ред.)

Для кого эта книга
Для предпринимателей и менеджеров, задумывающихся о том, как сделать бизнес еще лучше.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что как никогда уверены, что она доставит вам счастье :). Отличная книга!

"Фишка" книги
Восьмое место в списке бестселлеров Amazon.com! И первое - в разделе "Бизнес и инвестиции" в номинациях "Менеджмент", "Коммуникации" и "Обслуживание клиентов"!

От автора
В последний год учебы в университете я понял, что совсем забыл про перспективы организации собственного бизнеса, поэтому взялся управлять Quincy House Grille, кафе на первом этаже общежития Quincy House. В корпусе жили около трехсот студентов, и кафе было местом, где по вечерам все собирались, чтобы поиграть в настольный футбол или пинбол и вообще развлечься в конце дня.
Мы работали в кафе вместе с одним из соседей по комнате, Санджаем. Мы отвечали за разработку меню и ценообразование, заказ продуктов, наем работников, а иногда даже сами готовили.

"Компания Zappos установила новый мировой стандарт обслуживания клиентов. Знаменитый "WOW-эффект" обсуждают многие. Но самое интересное в Zappos.com - то, что основа их успеха заложена в корпоративной культуре".

Бернар Люке, СЕО, OZON.ru

...

Цена:
777 руб

Филип Котлер Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер Marketing Insights from A to Z: 80 Concepts Every Manager Needs to Know
Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер
Цитата
"Трудно ли научиться маркетингу? Хорошая новость: его можно изучить за один день. Плохая новость: его можно изучать всю жизнь".

Филип Котлер

О чем книга
О маркетинге, а именно о 80 ключевых понятиях, или концепциях, эффективного маркетинга, их содержании и значении для современного бизнеса. Автор собрал и переосмыслил основные принципы и лучшие методы эффективного и инновационного маркетинга.

Почему книга достойна прочтения
  • Книга написана легендарным гуру маркетинга и стала настольной для миллионов специалистов во всем мире.
  • Она дает наилучшее представление как о классических инструментах маркетинга, которые прошли испытание временем, так и об инновационных разработках, которые стали использоваться только в последние годы.
  • В ней в легко усваиваемой форме представлены свежие идеи, оценки и конкретные практические рекомендации, которые побуждают к действию.

    "Филип Котлер очень интересная личность и автор. Он не повторяется, каждая новая его книга - открытие. В данной - 80 кейсов, которые ПОЛНОСТЬЮ описывают самые разные ситуации маркетинга. На мой взгляд, интереснее всего эта книга будет владельцам малого и среднего бизнеса, тем, кто сам вовлечен в принятие стратегических решений. Не менее интересна она будет и сотрудникам больших корпораций, работающим в отделах маркетинга. А работникам рекламных агентств позволит лениться, не придумывать новые кампании, а брать готовые решения и "продавать" клиентам"

    Михаил Симонов,
    президент Российской ассоциации маркетинговых услуг,
    вице-президент Ассоциации коммуникационных агентств России

    "В маркетинге есть только одно имя - Фил Котлер. И возможно, эта книга - лучшее его творение"

    Том Питерс,
    автор книг "В поисках совершенства" и "Эти важные мелочи"

    "Если вы хотите приобрести книгу Филипа Котлера - купите именно эту. Тогда вы получите наилучшее представление о современном маркетинге"

    Серхио Займан,
    автор книги "Конец маркетинга, каким мы его знаем"

    "Всеми признанный и уважаемый Филип Котлер смог объединить важнейшие концепции маркетинга под обложкой одной книги - "альфы и омеги" маркетинговых книг. Она должна быть в библиотеке каждого современного бизнесмена"

    Дон Пепперс и Марта Роджерс,
    соавторы The One to One Future

    Для кого эта книга
    Для менеджеров, которые вдруг осознали необходимость до какой-то степени разбираться в маркетинге, для специалистов, которые изучали маркетинг, но видят, что сегодня многое изменилось, и для профессиональных маркетологов, которые чувствуют, что в ежедневном хаосе почва уходит у них из-под ног.

    Кто автор
    Филип Котлер - профессор Высшей школы менеджмента Дж.Л.Келлога при Северо-Западном университете США, автор многих книг и статей, первым выделивший маркетинг в отдельную специальность, собравший воедино и систематизировавший все знания об этой дисциплине. Его книга "Основы маркетинга" многократно переиздавалась и стала "библией" маркетологов.

    Ключевые понятия
    Маркетинг, брендинг, стратегия....

  • Цена:
    493 руб

    В. Чан Ким, Рене Моборн Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
    Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
    О книге
    Расширенное и обновленное издание книги, ставшей бестселлером на 5 континентах и переведенной на 43 языка.
    Мы привыкли думать, что конкуренция - это символ здорового бизнеса. Однако с каждым годом конкуренция становится все более и более напряженной, а борьба за симпатии потребителя (и его кошелек) - все более кровопролитной. Бизнес-океан окрасился в красный цвет, и выживать в нем становится все труднее.
    Авторы "Стратегии" уверены - нужно отойти в сторону и придумать нечто совершенно новое. И тогда в спокойных водах "Голубого океана" ваш бизнес добьется желаемого роста. Чан Ким и Моборн предлагают подробные инструкции по выведению компании из состояния конкурентного стресса и созданию совершенно новой бизнес-модели.

    Прошлое издание книги
    Цитаты из книги
    Альтернативные отрасли
    Какие отрасли можно назвать альтернативными вашей? Почему клиенты выбирают между ними? Обратив особое внимание на ключевые факторы, которые заставляют покупателей выбирать между альтернативными отраслями, отбросив или снизив значение всех прочих факторов, вы можете создать голубой океан нового рыночного пространства.

    Делать на совесть
    Компания никогда не должна заниматься аутсорсингом собственных глаз. Никто за вас не сможет в чем-либо "лично убедиться". Великие художники не пишут свои картины со слов других людей и даже с фотографий, считая необходимым видеть натуру своими глазами. То же самое верно и в отношении великих стратегов.

    Шесть путей
    Нам удалось обнаружить четкие паттерны при создании голубых океанов. Если быть точными, мы нашли шесть основных подходов к реконструированию границ рынков. Мы назвали это моделью шести путей. Эти пути применяются во всех отраслях и выводят компании на дорогу к коммерчески выгодным идеям голубых океанов.

    Голубой океан в действии
    Суммируя, можно сказать, что Cirque du Soleil предлагает лучшее, что есть в цирке и в театре, а все прочие элементы минимизирует или сводит к нулю. Благодаря такому беспрецедентному предложению Cirque du Soleil создал голубой океан и изобрел новый вид "живого" развлечения.

    Может каждый
    Голубые океаны создаются как старожилами, так и новичками в отрасли, что заставляет усомниться в правиле, согласно которому новички в создании нового рыночного пространства имеют естественное преимущество перед старожилами.

    Стратегии компании
    Эксплицитная или имплицитная стратегия компании отражает стремление обойти конкурентов в области издержек или качества. Это сигнализирует о замедленном росте, если только компания по счастливому стечению обстоятельств не выигрывает за счет отрасли, которая сама по себе растет. В этом случае рост компании уже обусловлен не ее стратегией, а удачей....

    Цена:
    1051 руб

    Ли Кокерелл Всё для клиента. 39 правил незабываемого сервиса The Customer rules
    Всё для клиента. 39 правил незабываемого сервиса
    39 правил работы с клиентами от Ли Кокерелла, бывшего исполнительного вице-президента компании Walt Disney World Resort, основаны на простых и действенных принципах.

    Эти правила универсальны для компаний разного размера и разных отраслей. Их могут использовать сотрудники любого уровня: от менеджеров по подбору и обучению персонала, до тех, кто определяет политику компании, и конечно же тех, кто непосредственно занят обслуживанием клиентов. Книга будет интересна всем, кто ставит качество сервиса и удовлетворенность клиентов в приоритеты своей деятельности....

    Цена:
    429 руб

    Наталия Митина, Кирилл Горский Маркетинг для дизайнеров интерьера. 57 способов привлечь клиентов
    Маркетинг для дизайнеров интерьера. 57 способов привлечь клиентов
    Что нужно для успешной работы в области дизайна интерьера? Как дизайнеру или визуализатору привести свое дело к процветанию? Получить блестящее образование, стать профессионалом, развиваться, совершенствоваться — да, конечно, но этого недостаточно. Успешному бизнесу прежде всего нужны клиенты, поток клиентов, ровный и постоянный. И как профессионализм не приходит сам собой, а требует упорной, продолжительной работы, так и поиск клиентов следует начинать еще во время обучения и уже не прекращать — и когда в заказах нет недостатка, и если слава уже идет впереди вас. Даже дизайнеры с именем нуждаются в новых клиентах. Продуманная стратегия поиска, постоянная работа в этом направлении — вот то, что сможет обеспечить устойчивый спрос на ваши услуги.

    Привлечению клиентов не учат в российских школах интерьерного дизайна, но если раньше приходилось разыскивать советы, изучать подводные камни маркетинга по интернет-форумам и учиться скорее на своих ошибках, то теперь в этом больше нет необходимости. Наталия Митина, дизайнер интерьера и член правления Союза дизайнеров Латвии, автор бестселлера "Дизайн интерьера. Как открыть свое дело", и Кирилл Горский, глава команды профессионального интернет-форума дизайнеров интерьера Homeideas.ru, автор издания "Бизнес в дизайне интерьера", собрали в новой книге все известные им способы привлечения клиентов — все 57 и дали им подробное описание. Используйте любой и используйте все, и поток заказчиков вам гарантирован....

    Цена:
    504 руб

    Майкл Марн, Эрик Рёгнер, Крейг Завада Ценовое преимущество. Сколько должен стоить ваш товар? The Price Advantage
    Ценовое преимущество. Сколько должен стоить ваш товар?
    Цитата
    "Вы должны понимать, как потребители сравнивают ваши цены с ценами конкурентов, и создавать архитектуру ценообразования, позволяющую потребителям воспринимать ваши цены позитивно."

    Майкл Марн, Эрик Рёгнер, Крейг Завада


    О чем книга
    О борьбе за ценовое преимущество. О тяжком труде эффективного ценообразования, который в конечном итоге с лихвой окупается.

    Почему книга достойна прочтения
  • Почему компаниям стоит добиваться этого редкого и ценного преимущества?
  • Специальные вопросы ценообразования.
  • Функциональные информационные системы как залог успешного ценообразования: как внедрить.
  • Цена - подходящий инструмент? Как "подрезать" клиента.
  • Дизайн ценовой архитектуры как фактор восприятия цены.

    Для кого эта книга
    Для руководителей бизнеса.

    Кто авторы
    Майкл Марн - партнер компании McKinsey, один из консультантов Института ценообразования. Председательствовал на ежегодных конференциях по ценообразованию в США в 1992, 1993, 1996 и 2001 гг. Является автором ряда статей по вопросам ценообразования. Имеет степень магистра по операционным исследованиям.

    Эрик Рёгнер - партнер компании McKinsey. Имеет объединенную степень магистра университета Западного резервного района и Школы менеджмента в Роттердаме. Он также имеет степень инженера-механика и авиастроителя Принстонского университета. Автор множества публикаций. Работает с клиентами на всех основных рынках по широкому кругу вопросов ценообразования и маркетинга.

    Крейг Завада - партнер компании McKinsey. имеет опыт работы с целым рядом B2B-решений и в сфере потребительских товаров. Обладатель степени бакалавра и магистра делового администрирования бизнес-школы Шулича Йоркского университета в Онтарио.

    Ключевые понятия
    Менеджмент; рыночные стратегии; слияния и поглощения; финансы; маркетинг.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет; диаграммы, графики и таблицы в дополнение к тексту....

  • Цена:
    560 руб

    Дмитрий Ткаченко Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч
    Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч
    Цитата
    "Скрипты продаж представляют собой "законсервированный" опыт лучших продавцов".

    Дмитрий Ткаченко



    О чем книга
    Быстрота реакции - это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента.
    Эта книга - кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации. Если вместо избитых и совершенно неэффективных ответов на возражения клиента вы хотите получить реально работающие фразы, эта книга для вас!

    После прочтения этой книги вы:
  • получите пошаговый алгоритм разработки и внедрения скриптов продаж;м
  • добавите в свою копилку эффективные речевые модули для работы в ситуации активных продаж;
  • научитесь преодолевать любые барьеры на пути к ЛПР.

    Кто автор
    Дмитрий Владиславович Ткаченко - тренер по продажам с 12-летним стажем, эксперт №1 по игровому обучению активным продажам. Консультировал и обучал технологиям продаж сотрудников компаний Sony, Siemens, "Балтика", "Архыз", "Ростелеком", "Интерфакс" и еще более 600 организаций. Входит в ТОП-10 лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала "SALES BUSINESS/Продажи" и двадцатку лучших тренеров РФ по продажам по рейтингу SALESPORTAL и журнала TRENINGO. Автор восьми книг по продажам и переговорам.

    Мнение эксперта
    "Книга Дмитрия Ткаченко - настоящее сокровище как для руководителей отделов продаж, так и для менеджеров по продажам. Скрипты - очень важное и сильное оружие, которое при правильном применении способно давать очень высокие результаты. Скрипты позволяют за очень короткий срок из зеленого новобранца сделать эффективного бойца. Скрипты помогают среднему продавцу в нестандартной ситуации найти правильный выход и закрыть сделку. Скрипты дают возможность опытному продажнику импровизировать, отталкиваясь от серьезного фундамента, и добиваться большего. Эта книга должна стать настольной в каждом отделе продаж, и она принесет вам не один миллион прибыли, если вы ее не просто купите, но и действительно внедрите описанные в ней техники".

    Тимур Асланов,
    главный редактор журнала "Управление сбытом",
    автор блога о продажах



    Ключевые понятия
    Продажи, скрипты продаж, холодные звонки, эффективность.

    ...

  • Цена:
    572 руб

    Чарльз Уилан Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке Naked Statistics: Stripping the Dread from the Data
    Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке
    Статистика помогает принимать важные решения, находить скрытые взаимосвязи между явлениями, лучше понимать ситуацию в бизнесе и на рынке. Автор книги профессор Чарльз Уилан с юмором и блестящими наглядными примерами рассказывает о том, как это происходит. Эта книга будет полезной для студентов, которые не любят и не понимают статистику, но хотят в ней разобраться; маркетологов, менеджеров и аналитиков, которые хотят понимать статистические показатели и анализировать данные; а также для всех, кому интересно, как устроена статистика....

    Цена:
    797 руб

    Грег Бернарда, Александр Остервальдер, Ив Пинье, Алан Смит Шаблоны для бизнеса. 50 отрывных шаблонов большого формата для построения бизнес-моделей, 50 отрывных шаблонов большого формата для разработки ценностных предложений
    Шаблоны для бизнеса. 50 отрывных шаблонов большого формата для построения бизнес-моделей, 50 отрывных шаблонов большого формата для разработки ценностных предложений
    "Шаблоны для бизнеса" - это приложение к бестселлерам "Построение бизнес-моделей" и "Разработка ценностных предложений" Александра Остервальдера и Ива Пинье. С помощью сотни шаблонов очень большого формата вы сможете на практике реализовать методику Остервальдера. С ними удобно работать и творчески размышлять над бизнесом, поэтому шаблоны экономят массу времени и структурируют идеи.
    Метод Остервальдера много лет помогает миллионам предпринимателей по всему миру лучше понимать своих клиентов, оптимизировать работу компании, а главное - создавать по настоящему ценные предложения, нужные рынку.

    ...

    Цена:
    659 руб

    Том Хопкинс, Бен Катт Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Продажи - это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его "нет" и что вам нужно делать дальше. Вы узнаете: - какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг; - как пользоваться "компасом продаж", чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки; - как сохранять контроль над ситуацией; - как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя. Эта книга - о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы....

    Цена:
    373 руб

    «CRM АвтоВебОфис» прием платежей, email-рассылки и работа с клиентами для интернет бизнеса
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования