Справочник «Маркетинг»
Миф как инструмент построения брэнда

Миф как инструмент построения брэнда

Автор: Эльнара Дадашева
Источник: Fashion Consulting Group

 

На вопрос "Что такое брэнд?" можно получить самые разные ответы: кто-то скажет, что это засилье очередного американского вульгаризма в красивый и богатый русский язык, кто-то подумает о Версаче, а кто-то о надписи на банке с пивом. Ето верно и неверно одновременно. Термин "брэнд" действительно одно из многих заимствованных иностранных слов в нашем лексиконе. Его появление связано с агрессивной оккупацией отечественного рынка товарами в красивых упаковках после времен убого-серого тотального дефицита. Наша страна слишком быстро оказалась захвачена сложной системой рыночных отношений. Так быстро, что успеть сориентироваться в понятийном аппарате мы еще не успели.


Возможно первое, известное человечеству использование брэнда практиковалось еще в Древнем Египте, когда ремесленники ставили свое тавро на изготовленные кирпичи для идентификации впоследствии создателя каждого кирпичика. Однако настоящий расцвет концепции брэндинга пришелся на вторую половину прошлого века, и связано это было с достаточно объективными причинами - появлением на рынке огромного количества идентичных товаров. Научно-технический прогресс, оказал значительное влияние на мировое сообщество. Каждый день мы сталкиваемся со множеством похожих и технически сложных приспособлений и у нас с Вами просто нет физической возможности перечитать все аннотации, показания к применению и так далее.

 

В этой ситуации брэнд значительно упрощает процесс покупки, присваивая каждому товару ярлычки "дорого, но престижно", "молодым и раскрепощенным", "экономично и недорого" и так далее. Ведь любой товар при появлении на рынке создает о себе некое впечатление. Оно появляется неизбежно, как только потребитель узнает о новом товаре. Стихийное формирование потребительского впечатления может оказаться не в пользу компании, так как покупатели могут сразу н сориентироваться в достоинствах товара, не оценить преимуществ и преувеличить имеющиеся недостатки. Управляемый же брэнд напротив, выставляет напоказ все достоинства товара, выделяет его из общей массы товаров и услуг. Сегодня мы окружены огромным количеством технически сложных приспособлений, разобраться в характеристиках которых подчас просто невозможно. Именно в этой ситуации на помощь потребителю приходит брэнд - ведь он выделяет из всех характеристик товара те, которые важны для потребителя.

 

На практике часто встречаешься с тем, что между терминами брэнд и торговый знак пытаются ставить знак равенства, полагая, что брэнд - это буквальный перевод с английского языка понятия товарный знак. Такой подход не совсем верен и вот почему. Основная функция товарного знака - идентификация товара или услуги. В соответствии со ст.1 Закона РФ "О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров" товарным знаком считается "обозначение, способное отличать соответственно товары и услуги одних юридических и физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических или физических лиц". А вот брэнд, по словам иерарха рекламного бизнеса, Дэвида Огилви, - это неосязаемая сумма свойств продукта: его имени, упаковки и цены, его истории, репутации и способа рекламирования. Брэнд , продолжает г-н Огилви, является сочетанием впечатления, которое он производит на потребителей, и результатом их опыта в использовании брэнда. Последователи Огилви - сотрудники агентсва Ogilvy & Mather раскрывают определение брэнда более подробно: "Брэнд - это то, что потребители чувствуют по отношению к продукту; это привязанность к нему, доверие и преданность, которые они испытывают к нему. Таким образом, можно смело утверждать, что товарный знак - понятие юридическое, официальное, в то время как брэнд существует только в сознании потребителей.


Механизм создания конкурентоспособного брэнда очень сложен и включает следующие этапы:

- позиционирование
- создание компонентов брэнда
- продвижение брэнда,
- управление брэндом.


Очень часто создание брэнда поручают фирме-профессионалу в этой области. Так контракт только на создание имени корпорации может стоить до 100000 долларов.

 

В современной маркетинговой практике невозможно представить анализ брэнда без учета его позиционирования, которое обычно определяется специалистами как место брэнда в ряду конкурентов на рынке. Поэтом начало работы над любым брэндом - его позиционирование на рынке. Позиционирование проводится как по отношению к конкурирующим товарам, так и к своим собственным. Как правило, брэнд-менеджеры опираются в своем анализе на результаты количественных исследований. Однако, следует заметить, что такой подход оправдывает себя только тогда, когда используется количественная информация из постоянных интегрированных баз данных или волновых исследований конкретного сегмента рынка - тогда можно аккуратно отследить динамику развития конкурентной среды. Но, тем не менее, такая информация никогда не позволит определить потребительские приоритеты относительно конкурентного товара. За раками количественных исследований остается самый главный вопрос - в чем же состоит эксклюзивный мотивационный атрибут, оправдывающий отношение именно к этому брэнду.

 

Для определения места товара в ряду конкурентов уже недостаточно информации, пусть даже самой исчерпывающей, об объеме продаж - необходимо понимать, какое место занимает брэнд в сознании потребителя. Для того, чтобы выявить основу для позиционирования конкретного брэнда в сознании потребителей необходимо ответить на 4 вопроса:

Для какой целевой группы предназначен данный продукт?
В данном случае важны не только социально-демографические показатели, но и представления о стиле жизни потребителей, мотивационных предпочтениях, о значимых составляющих быта, которые определяют стилистику восприятия товара.

В чем цель создания данного продукта?
Ответ на этот вопрос позволит определить уникальное торговой предложение товара

Когда и как товар будет использован потребителями?

На какую нишу может претендовать данный продукт
Этот вопрос позволяет выявить основных конкурентов,

Удачное позиционирование позволяет не только определить место своего товара на рынке но и предоставить ему дополнительное конкурентное преимущество. Но, однако, нельзя забывать о мировой статистике, которая свидетельствует, о том, что на мировом рынке 17 из 20 новых брэндов терпят фиаско. Происходит это потому, что рекламодатели стремясь к экономии каждой копейки создают "универсальные берэнды" для всех потребителей, не дифференцируя их на сегменты. Отсутствие четко определенного уникального торгового предложения лишает брэнд индивидуальности, что в конечном итоге, не может удовлетворить взыскательного современного потребителя.

Определение стратегии брэнда - следующий этап после позиционирования. Сстратегия определяет те пути, по которым будут использоваться ресурсы организации для создания ценности будущего брэнда.


Стратегия включает в себя следующие элементы:
Формулировка обещания преимуществ от использования товара для целевой аудитории
Поиск доказательства, убеждающего, что это предложение - стоящее
Определение впечатления, котрое должно сложиться у целевой аудитории

Стратегия брэнда определяет также с помощью каких маркетинговых инструментов вышеперечисленные пункты могут быть реализованы - то есть то, как товар сделан, назван, классифицирован, упакован, выставлен и рекламирован. Преимущества, которые обещают создатели брэнда - и есть основная идея, которая заложена в качестве основной в будущей рекламной кампании.

 

При создании компонентов брэнда очень часто обращаются к помощи профессионалов в этой области, ведь создание каждого элемента требует специальных навыков - так, для создания графического изображения необходим профессиональный дизайнер, владеющий законами композиции и в совершенстве знающий психологию восприятия цвета. Для создания звукового символа - требуется специалист по звуку. Классическая музыка, например, создает общее ощущение стабильности и надежности, а определенный музыкальный стиль - например, хард-рок позволит адресовать послание определенной аудитории, например, тинэйджерам. Среди всех компонентов брэнда название имеет самое большое значение.

 

Классик и гуру маркетинга Филипп Котлер сказал примерно следующее: Если Вы не брэнд - Вы не существуете. Кто же вы тогда? Вы просто товар, имеющий свою цену. На самом деле, эти слова, произнесенные незадолго до конца прошлого столетия становятся все актуальней буквально с каждым днем Мы живем в условиях острейшей межфирменной конкуренции. Наладить производство просто качественного товара уже недостаточно, конкурентные баталии наиболее остры между идентичными товарами. Современный производитель борется уже не за кошелек потребителя, а за его эмоциональную привязанность к своему продукту. Как добиться этой эмоциональной привязанности? Как достичь эффекта, когда одно только наименование брэнда рождает не только набор ассоциаций и ожиданий, связанный с данным брэндом, но и желание платить за имя брэнда? Давайте проведем нехитрый эксперимент, и на обычный деревянный стол из университетской аудитории аккуратно наклеим лого Версаче. Потом поставим этот стол в витрину бутика Версаче с ценой раз в 300 превышающей реальную себестоимость этого стола. Как вы думаете, найдется ли желающий заплатить за этот новоявленный брэнд? Наверняка, найдется, и даже не один. Почему?

 

Ответ на этот вопрос может быть темой целого научного исследования, так как инструментов построения конкурентоспособного брэнда немало. Создание модного брэнда - творчество, основанное на глубоком знании рынка. В рамках данной статьи хотелось бы уделить внимание такому важнейшему инструменту в построении модного брэнда как мифологизация его визуального образа.

 

Именно миф, сотканный вокруг модного продукта, привлекает к нему покупателей., как огонек бабочек. Удачно найденный миф - вот основа привлекательности модного брэнда. Хотелось бы сразу оговориться, что миф нельзя оценивать категориями истинности или ложности. В данном контексте речь не о "школьном" восприятии мифа. Предлагаю посмотреть на это понятие сквозь призму философского видения мира. Миф выражает наши потребности, желания и стремления. Человек живет в мифе, ибо основа мифа - жизнь во всем ее многообразии - алогичная и непредсказуемая. Миф абсолютно иррационален, ведь он есть результат эмоций, чувственного восприятия действительности. По большому счету миф - это личная история, живущая внутри каждого из нас.

 

В индустрии моды визуальный образ является самым важным инструментом создания имиджа брэнда, и главным носителем мифа. Визуальный образ оставляет некое впечатление в памяти человека, ведь не зря говорят китайцы - "услышал - забыл, увидел - запомнил". А сочетание сильного, запоминающегося визуального образа и слогана вдвойне эффективно. Приемов мифологизации достаточно много. Визуальная стратегия может быть провокационной, интригующей, нарочито роскошной, апеллирующей к высшим ценностям жизни и т.д.

 

Один из ярких творцов мифа - Calvin Klein (Кельвин Кляйн).Он не просто продает одежду под своим именем, он создает собственное видение современной жизни. Когда он занялся разработкой джинсовой линии, в его рекламном спектакле участвовала молодая актриса Брук Шилдс- обладательница роскошной фигуры и призывного взгляда. Рекламное послание гласило "There is nothing between me and my Calvin`s". Фразу можно было понять двояко. Либо речь идет об отсутствии интимных отношений между Кэльвином и юной Брук, либо это намек на отсутствие нижнего белья на девушке. Этот постер вызвал агрессивный ажиотаж среди пуританских мамаш в Америке. А Кляйн на следующее утро проснулся знаменитым, даже не упомянув ни своей фамилии, ни предоставив никакой информации непосредственно о своем продукте. Пущенная в ход двусмысленная провокация в сочетании со всеми прелестями юной Брук сработала на "ура".

 

На самом деле создать сильный визуальный образ для модного брэнда непросто. Он должен не только отвечать всем законам композиции в построении рекламного объявления, но и нести тот самый миф, создавать настроение, раскрывать эмоциональный потенциал потребителя. Слоган, короткий или длинный, и Visual (визуальный образ) - вот тот набор символов мифа, которые необходимо грамотно внедрить в сознание потребителя. Оставив за рамками технические вопросы семантики и семиотики построения рекламного объявления., рассмотрим несколько примеров рекламных образов, иллюстрирующих эмоциональное восприятие мифов.

 

Любопытно, что современное рекламное мифотворчество не обещает конкретных преимуществ от обладания тем или иным товаром. Визуальные образы представляют нам конкретных персонажей в конкретных ситуациях. Например, Донна Каран позиционирует свою коллекцию DKNY как моду больших мегаполисов. Визуальный образ - будь то преуспевающая женщина на фоне толпы мужчин, или молодой человек в деловом костюме на роликах на проезжей части в центре города - несет посыл экстравагантной уверенности в себе. Это вовсе не значит, что любая женщина, одевшись с ног до головы в Донну Каран станет такой же преуспевающей и востребованной. Отнюдь. Этот постер апеллирует к женщинам, уже состоявшимся в жизни. Потребители Донны Каран прежде всего уверены в себе, успешны и знают, чего хотят от жизни. И именно их вкусы и предпочтения учитывались при дизайне одежды для жизни в крупных городах, в которых, кстати, проживает около половины всего населения мира.

 

Другой ярчайший пример модного мифотворчества - брэнд Версаче. Статус известнейшего брэнда класса люкс требует особенного визуального обещания. Цель рекламных спектаклей - показать свое высочайшее мастерство в тканях, крое, в аксессуарах, продемонстрировать "версачелизм" во всем: от джинсовой линии (которые, кстати, тоже "от кутюр") до умопомрачительных вечерних нарядов. И ни в коем случае не шокировать потребителя такой роскошью - напротив - эта роскошь призвана ласкать взгляд и дарить восторг.

 

Но всегда ли только имени дизайнера достаточно для того, чтобы быть узнаваемым в условиях жесточайшей конкуренции? Не самыми успешными в этом смысле можно назвать привиденные здесь рекламные постеры брэндов Gucci, Izac Mizrahi и Dior. Ведь если убрать имена дизайнеров с постеров, только профессионал определит принадлежность постеров какому-либо из брэндов.. Какой миф, какую историю несут эти визуальные образы? В чем заключается посыл? В том, что брэнд Гуччи - это красивая одежда для красивых людей…Но красивых людей много…. Каков потребительский профиль целевого сегмента? Сколько им лет, каков их статус, консервативны ли они или раскрепощены? Отсутствие послания, сигнала, показывающего знание своего потребителя лишает этот постер индивидуальности, хотя он и снят профессиональными фотографами.

 

Восторг вызывает профессионализм рекламной кампании обуви от Балли. Удивительные фантазии и вариации на тему, как красочна и многогранна жизнь у человека, носящего обувь от Балли. Эта кампания - идеальный пример мифотворчества - когда каждый визуальный образ таит в себе мини-легенду. Отпечаток ступни "от Балли" - везде: в воде - в виде причудливых рыбок, в воздухе - в виде праздничного фейерверка. Невозможно спутать индивидуальный стиль этой кампании ни с какой другой. Отпечаток ступни - визуальная метафора неповторимого брэнда от Балли - обуви, сделанной из высококачественной итальянской кожи. Компания Балли - не одинока в своем философском подходе. Кстати, именно философский подход и апелляция к высшим ценностям жизни - тем, которые связывают одной ниточкой дизайнера и потребителя - еще один инструмент в создании мифа. Растущая группа творцов моды, ориентированных на работу на мировом рынке стремятся создать свой "фан-клуб", позиционируя свои имена сквозь призму философского видения мира. Наиболее яркий представитель - Кензо. В своей визуальной стратегии он обращается к своему японскому происхождению и к убеждению своего народа, что самый великий дизайнер на земле - это ее величество Природа. А визуальные образы призваны представить модные творение Кензо, как вклад в совершенствование мира.

 

Итак, процесс создания брэнда требует не только финансовых вложений, но и огромной фантазии от его создателей, ибо создание модного брэнда - творчество, основанное на глубоком знании рынка. Современная идея визуальных стратегий - апелляция к жизненному опыту своего покупателя, к его ощущениям, переживаниям, так называемый "брэндинг сквозь опыт". Мне это понятно, я чувствую себя так же. Я хочу испытать это, или я уже это испытал - вот эмоции, которые призваны вызвать современные визуальные образы. Установление такого "интимного" контакта с потребителем требует досконального знания своего покупателя, его привычек, жизненных ценностей и приоритетов. Удачно найденный миф и умение заставить потребителя раствориться в нем, достучаться до иррациональных психологических структур - высший пилотаж и победный результат брэндинга.

 

Эльнара Дадашева, специалист компании Fashion Consulting Group

 


просмотров: 1445
Search Results from Ebay.US* DE* FR* UK
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$100.00
End Date: Saturday Mar-3-2018 12:18:17 PST
Buy It Now for only: $100.00
|
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$25.00
End Date: Saturday Mar-3-2018 12:18:17 PST
Buy It Now for only: $25.00
|
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$50.00
End Date: Saturday Mar-3-2018 12:18:17 PST
Buy It Now for only: $50.00
|
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$100.00
End Date: Saturday Mar-17-2018 15:30:25 PDT
Buy It Now for only: $100.00
|
Buy a $100 Airbnb Gift Card & get additional $10 code ($110 Card) - Via Email

$25.00
End Date: Sunday Mar-4-2018 16:12:06 PST
Buy It Now for only: $25.00
|
Google Play Gift Code - $25 $50 or $100 - Fast email delivery

$42.50
End Date: Monday Mar-19-2018 9:00:46 PDT
Buy It Now for only: $42.50
|
Buy a $50 Nintendo Gift Card for only $42.50 - Via Email delivery

$100.00
End Date: Sunday Mar-4-2018 16:12:06 PST
Buy It Now for only: $100.00
|
Google Play Gift Code - $25 $50 or $100 - Fast email delivery

$50.00
End Date: Sunday Mar-4-2018 16:12:06 PST
Buy It Now for only: $50.00
|
Посторонний. Миф о Сизифе. Калигула, 978-5-17-083384-9

$3.24
End Date: Feb-26 03:11
Buy It Now for only: US $3.24
Buy it now |
Асприн. Мифы. Великолепный миф, 978-5-17-092680-0

$10.65
End Date: Feb-26 03:09
Buy It Now for only: US $10.65
Buy it now |
Посторонний. Миф о Сизифе. Калигула. Падение., 978-5-17-083381-8

$4.32
End Date: Feb-26 03:12
Buy It Now for only: US $4.32
Buy it now |
Миф о богине Фортуне

$3.86
End Date: Feb-26 03:14
Buy It Now for only: US $3.86
Buy it now |
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Игорь Манн Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
О книге
Есть известное упражнение: "Кем я вижу себя через пять лет", которое хорошо отражает уровень амбиций человека. Нередко люди дают ответ "Хочу быть номером 1, главным авторитетом в отрасли", но мало кто действительно делает что-то для достижения выбранной цели, тем более в оговоренный срок. И только предпринимаемые действия (и их результаты) дают представление о реальном масштабе личности.
А "сделать себя самому" непросто: слишком многое влияет на результат. Здесь нет неважных деталей. Как и во всем, действовать нужно планомерно.
Эта книга как раз и предлагает такой план, чек-лист, который легко модифицировать под вас лично. После прочтения и заполнения специальных таблиц (срез сильных и слабых качеств, определение приоритетов, пути развития ключевых навыков, изменение имиджа, методы продвижения себя) вы получите пошаговый алгоритм, как от точки, в которой вы находитесь сейчас, добраться до точки, в которой хотите оказаться.

Для кого эта книга
Для тех, кто чувствует, что способен стать номером 1.
Для тех, кто действительно готов работать над собой для достижения цели.

Фишки книги
Mind-карта, которая поможет разобраться в себе и в порядке действий.
Примеры десятков людей, заложенные в основу книги.
Автор, Игорь Манн, сам стал номером 1 в российском маркетинге. Эта книга - его собственный опыт.

Об авторе
Игорь Манн - самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель.
После окончания Московского института управления в 1989 году остался работать там же на кафедре внешнеэкономической деятельности. Спустя пару лет устроился на работу в рекламное агентство.
Маркетинг полноправно появился в жизни Игоря в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. Сейчас практический опыт Игоря в сфере маркетинга более 20 лет. За это время он работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Среди компаний, с которым он сотрудничал, Lucent Technologies, Alcatel, Арктел, Konica Corporation, АН МИАН и другие. Отрасли, в которых работал Игорь: агробизнес, фотобизнес, телеком, книжный бизнес, недвижимость.
Игорь Манн регулярно ездит по стране с корпоративными и открытыми тренингами, выступает для студентов. За это время на его тренингах и семинарах побывало более 500 000 человек.
Автор десяти книг. Среди которых: "Маркетинг на 100%", "Маркетинг без бюджета", "Точки контакта", "Номер 1". После выхода "Маркетинга на 100%" его стали называть "русским Филипом Котлером". Практически все книги Игоря становятся бестселлерами.
В настоящее время Игорь - консультант по маркетингу и партнер группы компаний "Сила Ума".

Цитаты из книги

Будьте амбициознее
Чем больше в нашей стране будет №1 - первоклассных специалистов, экспертов, консультантов, сотрудников, руководителей, предпринимателей, - тем лучше для каждого города, региона и нашей страны (и, конечно, для самого №1).

Улучшения во всем
Маршалл Голдсмит в книге "Прыгни выше головы" пишет: "По статистике, если вы совершенствуете конкретную сферу, улучшаются и прочие ваши показатели... Перемена в одном приводит к общему улучшению". Только представьте, как вы изменитесь и какими будут результаты, если вы начнете движения и улучшения по всем фронтам.

Формула успеха
Я убежден - и это формула моего успеха, - что нужно работать, работать, работать и при этом учиться, учиться и еще раз учиться. Да, формула непростая, но для меня работает.

Действуйте
Хотел бы я быть оптимистом и утверждать, что возраст значения не имеет и любой возраст хорош, чтобы стать на путь №1 или стать №1... Но будем реалистами: время и возраст значение имеют. Поэтому начинайте раньше . У вас больше энергии, лучше работает голова, да и вообще не покидает ощущение, что весь мир принадлежит вам и только вам и что вся жизнь только начинается и все впереди!

Путь к №1 - путь не короткий
Можно где-то срезать, где-то ускориться, где-то можно (как в настольной игре) получить переход на несколько клеток вперед... но дорога будет длинной.И про восьмичасовой рабочий день тоже можете забыть навсегда (дай бог, я ошибаюсь).

Научитесь начинать
Практика показывает, что одна из основных причин нехватки времени - мы затягиваем все до последней минуты, не зная, с чего начать или как начать. Желание + цель + упорная работа + прекрасные результаты - и у вас все должно получиться. Начинаем!...

Цена:
599 руб

Дмитрий Норка Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии?
Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов - экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитесь слушать и слышать клиента, то вы вернете его внимание, доверие и лояльность.
В этой книге вы найдете практические рекомендации, которые помогут вам развить навыки  экспертных продаж и овладеть техникой самоубеждения клиента - важнейшим оружием в руках современного продавца.
Книга обязательна к прочтению всем менеджерам по продажам и их руководителям.

Почему книга достойна прочтения:
• Вы разберетесь в преимуществах экспертного подхода к продажам и поймете, чего именно не хватает конкретно вашим продавцам, чтобы соответствовать требованиям новой реальности.
• Следуя пошаговым инструкциям и советам автора, вы сможете выстроить собственные уникальный образ эксперта, который позволит вам добиться новых вершин в бизнесе.
• Вместе с книгой вы бесплатно получите доступ к видеокурсу Дмитрия Норки, посвященному экспертным продажам.

Кто автор
Дмитрий Норка - эксперт и тренер по продажам с тридцатилетним стажем, президент Национальной ассоциации профессионалов продаж.

Ключевые понятия:
Управление продажами, методики убеждения, переговоры.

Мнение экспертов
"За последние несколько лет рынки и поведение покупателей радикально изменились. В нашу цифровую эпоху доступ к информации о продуктах значительно упростился и стал практически бесплатным, причем современные платформы продаж  играют в этом ключевую роль. Тем важнее сегодня продавцу развивать экспертизу как свой главный навык в борьбе за современного клиента.
Обязательно к прочтению!"
Дмитрий Олегович Шепельский, начальник Департамента координации сбыта нефтепродуктов ПАО "Газпром нефть".

"Книга читается легко, подача материала подчинена жесткой логике, аргументация подкреплена живыми примерами из практики, в том числе лично автора. Правильно расставлены акценты поведения экспертного продавца, его портрет, идеальная модель поведения. Это, по сути, практическое руководство со множеством полезных методик отработки навыков, инструментов ведения переговоров. Она будет отличной настольной книгой как для менеджера по продажам и руководителя отдела продаж, так и для корпоративного тренера".
Сергей Александрович Афанасьев, заместитель генерального директора по продажам и сервису ПАО "КАМАЗ".

"Эксперт. Что же в этом слове так притягательно и так манит? Нам всегда кажется, это что-то далекое и недостижимое, но… Если внимательно, страница за страницей, прочитать книгу, то окажется, что методичный подход к вашим сегодняшним действиям и создает то, что другие называют экспертностью. Сделайте это!"
Дмитрий Валерьевич Потапенко, управляющий партнер "Фонда стратегического управления"

"Изучите с помощью этой книги эволюцию и революцию продаж за последние 30 лет и определите, в каком «времени» находится ваша компания. Научитесь экспертному подходу, методике самоубеждения клиента, искусству слушать и слышать клиента, работать с кругом лиц, влияющих на принятие решения. Уйдите с поля ценовой конкуренции и начните выстраивать долговременные деловые отношения с клиентами.
Диагностируйте с помощью этой книги «точки разрыва» в вашей текущей системе продаж и исправьте ситуацию. В итоге ваш бизнес станет более прибыльным.
Добро пожаловать в эру экспертного подхода! Успеха в продажах"!
Алексей Владимирович Кудинов, директор по CRM-решениям, "1С-Рарус"

...

Цена:
459 руб

Дон Фэйлла 10 уроков на салфетках. Как выстроить большую успешную MLM-организацию How to Build Large Successful Multi-Level Marketing Organization
10 уроков на салфетках. Как выстроить большую успешную MLM-организацию
Это краткое, но исчерпывающее практическое руководство рассказывает о многоуровневом маркетинге. Концепция уроков, на которой основана книга, разрабатывалась и выверялась несколько лет, что позволяет автору уверенно утверждать: используя рассмотренные в книге примеры из практики МLМ, вы сможете работать более уверенно и эффективно. Кроме того, вы научитесь обучать сотрудников для своей организации, а также разъяснять особенности МLМ всем, кто не знаком с данной формой деятельности или хочет присоединиться и пополнить ряды самого передового бизнеса XXI века, который дает возможность работать на себя, ничем не рискуя. Для широкого круга читателей....

Цена:
152 руб

Евгений Жигилий Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
О чем эта книга
Мы с уважением называем "мастером" того, кто прекрасно делает свое дело. А кто же из нас не мастер говорить по телефону?! Странный вопрос! Мы все это умеем. Но ведь важно не просто "звонить", а уметь общаться, достигая поставленных целей. Особенно если телефон - ваше орудие труда: вы продавец или менеджер.
Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения.
В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.

Для кого эта книга
Для тех, кто занимается продажами по телефону.

Почему мы решили издать эту книгу
Мастерство телефонного общения складывается из тщательно подобранных и четко выверенных фраз. Все они в этой книге есть. Добавьте к ним свое горячее желание стать Мастером!

Фишка книги
Именно такая книга поможет усовершенствовать навыки работы по телефону. Более 100 скриптов (сценариев) звонков для самых разных ситуаций в продажах и не только!
Даже опытный продажник найдет здесь интересные приемы для своего арсенала.

...

Цена:
659 руб

Александр Левитас Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно
Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно
О книге:
В маркетинге существует немало инструментов, результат от применения которых можно получить быстро: за месяц, неделю и даже за несколько дней. Именно такие инструменты собрал в одной книге главный эксперт по партизанскому маркетингу, автор "Больше денег от вашего бизнеса" Александр Левитас.
Это практическое пособие поможет вам:
Поднять квалификацию персонала, в том числе продавцов, и помочь своим сотрудникам продавать больше;
Быстро и правильно провести позиционирование.
Быстро создать новые продукты на основе старых или выйти на новые рынки;
Грамотно работать с ценообразованием, увеличивая прибыль практически мгновенно и без существенных затрат;
Оптимизировать работу бизнеса и увеличить средний чек.
Не только предложенные методы отличаются быстротой, но и сама книга подготовлена так, чтобы читатель смог максимально быстро ознакомиться с инструментами, выбрать подходящие для своей компании и применить их в работе.
Эта книга — не продолжение первой книги автора, а совершенно новое издание. Никакой воды — только конкретные инструменты, разделенные на разделы, примеры и рекомендации по внедрению.
Особенности
Прикладная книга — только инструменты и примеры применения
Для кого эта книга
Для специалистов любого уровня: от начинающих маркетологов до коммерческих директоров, руководителей и собственников малого и среднего бизнеса.
Цитаты из книги
Грамотный персонал
Нередко ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя — не разбирается в том, что продает, и не может ответить даже на простой вопрос.
Сертификаты
Можно выпускать абонементы практически на все что угодно — хоть на массажи или стрижки, хоть на кофе, хоть на проезд в такси. Например, один мой клиент ввел абонементы на доставку букетов, другой предлагает покупателям карту на 10 больших пицц.
Мотивируйте
Многие руководители допускают ошибку, либо распределяя свое внимание между всеми продавцами поровну, либо уделяя максимум внимания плохим продавцам в попытке вытащить их на приемлемый уровень — и пренебрегая хорошими. Как вы думаете, мотивирует ли это продавцов расти — или же оставаться слабыми?
Контроль
Пообещайте клиентам обслужить их бесплатно или дать существенную скидку либо подарок, если им придется ждать дольше заявленного времени — и они станут самыми строгими контролерами для ваших сотрудников.
Гарантия
Наиболее распространенная гарантия — "стопроцентный возврат денег" — работает не очень хорошо, а порой и вовсе вредит продажам. Подумайте сами: хотели бы вы оперироваться у врача, который гарантирует, что, если вы умрете, он вернет деньги за операцию?
Привлекайте
Как вы думаете, почему продавцы "Гербалайфа" носят броские значки "Хочешь похудеть? Спроси меня как"? Правильный ответ очень прост — потому что это работает. Возможно, работает не так хорошо, как в начале 90?х, но все еще помогает поднять продажи....

Цена:
569 руб

Михаил Умаров PR в реальном времени. Тренды. Кейсы. Правила
PR в реальном времени. Тренды. Кейсы. Правила
Российский гуру PR Михаил Умаров, который приложил руку к тому, чтобы бренд "Билайн" стал настолько известным, в своей новой книге рассказывает о самых важных трендах и правилах, которые помогут вам стать лидером на рынке. Традиционные приемы пиара больше не работают, пресс-релизы приходят прямиком в спам, пресс-конференции и новости партнеров никому не нужны. Классический пиар умер. Однако социальные сети и новые каналы информации вернули профессию пиарщика к изначальной идее связи с общественностью: прямому разговору с аудиторией и быстрой обратной связи. Из этой книги, наполненной конкретными примерами и кейсами, вы узнаете, как в нынешние времена взаимодействовать с журналистами, блогерами и лидерами мнений, как использовать с умом возможности социальных сетей, как делать полезную аналитику и измерять эффективность своих действий....

Цена:
379 руб

Ада Быковская Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
Цитата
«Нет большего счастья в жизни, чем понимать, что занимаешься любимым делом. Видеть, как медленно, но верно ты взбираешься по ступенькам самосовершенствования. Рисовать — и видеть своих клиентов довольными. Выбирать свой график работы и иметь время на то, чтобы участвовать в других проектах, не за прибыль, помогая другим людям».
Мила Киселева, иллюстратор

«Главная поддержка, радость и удовольствие — это ежеминутное понимание того, что я делаю (наконец-то! смогла! могу!) то, что нравится».
Лена Федотова, дизайн моделей для вязания

«Было очень страшно на это решиться, но я решилась. И ни капли об этом не жалею».
Сабина, украшения

О чем книга
Думаете, как превратить частную практику или хобби в успешный бизнес? Надоело работать «на дядю» в офисе? А, может быть, хотите с пользой для семейного бюджета занять себя в декрете? Тогда эта книга — то, что доктор прописал. Она написана специально для тех, кто хочет заниматься творчеством и зарабатывать, а также для тех, у кого уже есть частная практика и, может быть, не очень много заказчиков, но зато множество вопросов. Что нужно знать, если хочется продавать сделанные своими руками украшения или игрушки? Как определить, сколько они могли бы стоить? Что сделать, чтобы их заметили, захотели купить и купили? А если вы, к примеру, преподаватель или стилист — где повесить объявление о своих услугах? Как найти клиентов? Как понять, смогут ли доходы от продаж заменить зарплату, если уйти с работы и заниматься тем, чем всегда хотелось?
Ответы на эти и многие другие вопросы простым и понятным языком дает в своей книге Ада Быковская, специалист по маркетингу и автор блога «Работа как удовольствие», входящего в сотню самых популярных в «Живом журнале». Ада опросила более ста человек из разных городов России, из Армении, Белоруссии, Германии, Египта, Израиля, Словакии, Хорватии, Украины, Черногории, и они поделились историями о том, как они решили начать свое дело, об успехах и трудностях, об ошибках, решениях и достижениях, о своем опыте в рекламе и продажах в Интернете. А в конце книги вы найдете заготовку рабочей тетради, в которой собраны все те вопросы, о которых нужно задуматься, прежде чем начинать бизнес или что-то кардинально в нем менять. Проделав это, вы гораздо лучше сможете себе представить, к чему вы стремитесь, с кем вы собираетесь работать, что и как продавать, как двигаться к вашей цели, чтобы наверняка ее достичь.

Почему книга достойна прочтения
«Я с нетерпением ждала книгу Ады, зная ее эрудированность, внимание к деталям и любовь к анализу всего происходящего вокруг нее. Ада удивительный человек - она во всем обнаруживает смысл, после любого разговора с ней я понимаю, что узнала не просто что-то новое, а что-то действительно удивительное о том, как устроен мир.
Я прочла ее книгу залпом и сразу начала ее перечитывать, в этот раз делая выписки - в моем бизнесе тоже многое нужно поправить! Действительно, я забыла об этой необходимой детали и совершенно выпустила из вида эту прекрасную возможность! обязательно нужно попробовать и то, и другое, изменить таблицы планирования на те, о которых пишет Ада, переписать тексты сайта... Видимо, придется перечитать книгу еще раз, чтобы составить окончательный план действий.
Если вы планируете начать свое дело, если вы уже ведете свое дело, и даже если вы преуспеваете в своем деле - все равно вам нужно непременно прочитать книгу «Бизнес своими руками». Эта книга не только о том, как преуспеть в бизнесе, но и о том, как не загнать себя в ловушку «мой бизнес съел мою жизнь», как найти радость в каждом своем профессиональном успехе и о том, как сделать лимонад из лимона своих неудач».
Тийна Орасмяэ-Медер, создатель косметической марки Meder Beauty Science & Spa

«Бизнес своими руками» — хорошее руководство к активным действиям, а еще замечательная история о том, что нужно верить в себя и двигаться вперед».
Наталья Миняйлова, директор по маркетингу «Ярмарки Мастеров»

«Ада Быковская не изобретает велосипед. Она берет большую и сложную машину корпоративного маркетенига и создает из нее удобный, маневренный и быстрый велосипед для небольшого бизнеса. Вы хотите зарабатывать своими руками, талантами и креативностью? Книга проведет вас по всем этапам организации продаж, нахождения и удержания клиентов, рекламирования своей работы – и получения удовольствия от процесса. Образование и опыт автора в области крупного современного маркетинга плюс ее удачный опыт хэндмейкера дополнен в книге множеством практических советов людей, которые уже создали успешное дело своими руками».
Алика Калайда, художник, иллюстратор, блогер, хозяйка магазина на Etsy

Кто автор
Ада Быковская изучала маркетинг в Нидерландах, когда в России был только один учебник по маркетингу, а слова «маркетолог» еще не знали. Защитила диссертацию по конкурентной политике, а сейчас работает в региональном информационном центре крупной международной организации, где в числе прочего ведет интернет-проекты и тренинги.
В 2006 году увлеклась валянием войлока, участвовала со своими работами в выставках, вела мастер-классы и вскоре поняла, что в мире творчества и хобби тоже нужен маркетинг. Через некоторое время в «Живом журнале» появился ее блог «Работа как удовольствие» со статьями о том, как автор украшений, преподаватель или парикмахер может превратить хобби в собственное дело и сделать его успешным: как определить свои цели и задачи, как общаться с клиентами, как правильно продавать и вести переговоры, оценить результаты и увеличить прибыль. Блог «Работа как удовольствие» быстро вошел в сотню самых популярных в «Живом журнале», и сейчас его читают более восьми тысяч человек, а сама Ада стала безусловным авторитетом в своей области.

Ключевые понятия
заработать на увлечении, бизнес на хобби, работа как удовольствие.





...

Цена:
579 руб

Джон Шоул Как превратить разгневанного покупателя в счастливого за 60 секунд Loyal for Life: How to Take Unhappy Customers from Hell to Heaven in 60 Seconds or Less
Как превратить разгневанного покупателя в счастливого за 60 секунд
Цитата
"Покажите мне компанию, которая никогда не совершала ошибок в обслуживании, и я покажу вам компанию, которая закрывает глаза на реальность."

Джон Шоул

О чем книга
"Компенсировать - значит вернуть улыбку на лицо клиента после того, как вы совершили ошибку", - пишет Джон Шоул в первой главе своей книги о превращении разгневанного покупателя в счастливого. По Шоулу, "компенсация за плохой сервис" является важнейшим фактором успешности большинства сервисных компаний, "клеем, который накрепко привязывает клиента", однако пониманием реальной значимости проблемы компенсаций могут похвастаться не многие руководители.
Отталкиваясь от этих утверждений, а также от центрального для понимания книги постулата о том, что приобрести нового клиента гораздо дороже, чем удержать имеющегося, Шоул составил четкую и подробную "азбуку" предоставления компенсаций, раскрыв в ней все тонкости этого вопроса и снабдив их примерами из практики мировых лидеров сервиса (Amazon, Vail Resorts, General Mills, General Electric и т. д.).

Почему книга достойна прочтения
  • Помимо тонкостей вопроса компенсаций разгневанным покупателям, книга Джона Шоула рассказывает о прямой связи верно выбранной стратегии сервиса и финансового успеха той или иной компании, необходимости наделения персонала полномочиями, выходящими за рамки его прямых обязанностей, и важности устной рекламы, единственным генератором которой является клиент, который всегда прав. К слову, всегда ли? Этой теме в книге посвящена отдельная глава.
  • В книге приводятся конкретные примеры возможных компенсаций для клиентов различных компаний в диапазоне от отелей, ресторанов и химчисток до операторов мобильной связи, супермаркетов, банков, интернет-провайдеров и т.д.
  • Книга для руководителей компаний, специалистов по продажам, сотрудников отделов по обслуживанию клиентов, а также всех, кто интересуется тонкостями ведения современного бизнеса.

    Кто автор
    Джон Шоул - признанный гуру в области сервиса, глава основанной в 1972 году компании Service Quality Institute, разработавшей более 40 тренинговых программ по культуре обслуживания.

    Ключевые понятия
    Компенсация за плохой сервис, управление сервисной компанией, обучение персонала....

  • Цена:
    325 руб

    Дэниел Пинк Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others
    Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию
    Цитата
    "Это книга о продажах, но она не похожа на другие книги о продажах, которые вы читали (или игнорировали) прежде. Дело в том, что продажи во всех измерениях, будь то продажа автомобилей Buick или предложение идей на совещании, за последние 10 лет изменились больше, чем за предыдущие 100 лет. Основная часть наших представлений о продажах покоится на фундаменте допущений, рассыпавшихся в прах".

    Дэниел Пинк


    О чем книга
    "Человеку свойственно продавать" представляет собой философское переосмысление привычного отношения к продажам через рассмотрение этого понятия в максимально развернутом контексте. По мнению Дэниела Пинка, несмотря на то, что технологии интернет-шопинга не оставили камня на камне от профессии коммивояжера и представляют реальную угрозу для работы продавцов-консультантов розничных магазинов, глобальная картина остается неизменной: ежедневно более 15 млн человек по всему миру зарабатывают на жизнь, убеждая других совершить тот или иной шаг с целью обмена "того, что есть у них на то, что есть у вас".
    Прочитав книгу Дэниела Пинка "Человеку свойственно продавать", вы научитесь эффективно побуждать окружающих к действию, а также узнаете, почему желание и способность продавать (в самом широком смысле слова) - неотъемлемое свойство человеческой натуры.

    Почему книга достойна прочтения
  • 9 глав книги знакомят читателя со всеми аспектами современных продаж в диапазоне от важности веры в то, что продаешь, до необходимости сочетания жизнерадостного вида с твердостью духа.
  • Помимо теоретического материала, книга содержит уникальные практические упражнения, помогающие читателю глубже вникнуть в тему продаж.

    Кто автор
    Дэниел Пинк - автор четырех международных бестселлеров, переведенных на 32 языка, в 2011 году вошел в рейтинг 50 лучших бизнес-аналитиков мира, ранее - спичрайтер вице-президента США Эла Гора и помощник министра труда США Роберта Райха.

    Ключевые понятия
    Продажи, предпринимательство, торговля....

  • Цена:
    589 руб

    Грег Бернарда, Александр Остервальдер, Ив Пинье, Алан Смит Шаблоны для бизнеса. 50 отрывных шаблонов большого формата для построения бизнес-моделей, 50 отрывных шаблонов большого формата для разработки ценностных предложений
    Шаблоны для бизнеса. 50 отрывных шаблонов большого формата для построения бизнес-моделей, 50 отрывных шаблонов большого формата для разработки ценностных предложений
    "Шаблоны для бизнеса" - это приложение к бестселлерам "Построение бизнес-моделей" и "Разработка ценностных предложений" Александра Остервальдера и Ива Пинье. С помощью сотни шаблонов очень большого формата вы сможете на практике реализовать методику Остервальдера. С ними удобно работать и творчески размышлять над бизнесом, поэтому шаблоны экономят массу времени и структурируют идеи.
    Метод Остервальдера много лет помогает миллионам предпринимателей по всему миру лучше понимать своих клиентов, оптимизировать работу компании, а главное - создавать по настоящему ценные предложения, нужные рынку.

    ...

    Цена:
    659 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    Booking.com
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования