Справочник «Маркетинг»
Мифы о маркетинговых исследованиях

Мифы о маркетинговых исследованиях

Источник: Деловая неделя

 

Редкая компания перед запуском нового товара не изучает рынок. Но, как показывает практика, это отнюдь не гарантирует успеха. Каких иллюзий стоит избегать предпринимателям перед началом маркетинговых исследований?


Миф первый

Исследования рынка – это подсказка, помогающая узнать, какие новые продукты и услуги будут успешны в будущем.

– Рассчитывать на то, что исследования помогут вам изобрести принципиально новый товар или услугу, бессмысленно. Открытия – явления штучные и случаются крайне редко.

Не стоит ждать также, что новый товар или концепция будут вам подсказаны его будущим потребителем. Почему? Потому что подавляющее большинство людей в своих представлениях о необходимом опираются на уже имеющийся опыт потребления. Не зная о существовании каких-либо новых продуктов, услуг и вещей, человек не представляет, чем именно они могут быть ему полезны и, соответственно, зачем их использовать.

Если бы создатели новых товаров опирались только на предварительные исследования рынка, никогда бы не появились факсы, автоответчики, микроволновые печи, одноразовые подгузники и многое другое.

В ходе исследований потребители могут лишь подсказать вам, что можно усовершенствовать в уже существующем продукте. Например, изменить его вкус, запах или усовершенствовать упаковку. Как правило, для этого какое-то свойство «перетранслируется» с одного известного им товара на другой. Например, вам могут предложить сделать йогурт таким же густым, как сметана, или выпустить тени для глаз в такой же практичной упаковке, как губная помада. Но не более.


Миф второй

Исследования рынка – верный способ создания инновационных продуктов и услуг.

– Любая компания, которая стремится к абсолютному стратегическому успеху, может добиться своей цели, только придумав совершенно уникальный товар. Создав его, она формирует новый рынок. И, как правило, первооткрыватель надолго занимает на нем лидирующие позиции. А некоторые торговые марки даже становятся нарицательными для целых групп товаров, сколько бы их аналогов затем ни появилось. Известно, что большинство потребителей называют все копировальные аппараты «ксероксами», подгузники – «памперсами», а женские гигиенические тампоны – «тампаксами».

Почему же в результате одних только исследований невозможно формировать новые рынки? Само словосочетание «исследование рынка» предполагает, что вы изучаете что-то, что уже есть. Попробуйте поставить себя на место Генри Форда, начинавшего сто лет назад выпуск автомобилей. Что он мог исследовать, если автомобильного рынка в то время вообще не существовало?

Маркетинговые исследования – это путь к унифицированности и банальности. Ведь, как правило, в ходе исследований вы предлагаете потребителям сравнить ваш товар с товарами конкурентов и указать на те свойства, которые можно модифицировать. В результате вы как бы идете на поводу у рынка. Это все равно что ехать в вагоне, прицепленном к чужому паровозу. Компания, которая всецело полагается на результаты маркетинговых исследований, будет вечно догонять лидера, тогда как абсолютный стратегический успех определяется способностью вести рынок за собой.


Миф третий

Исследования рынка – эффективный и рентабельный инструмент менеджмента.

– Принято считать, что, потратив деньги на проведение исследований, вы получите целый комплекс бизнес-решений. А их внедрение позволит вам получать дополнительную прибыль. Это не так. Существует масса внешних факторов, которые вам не подконтрольны. Они могут сильно влиять на эффективность маркетингового механизма, разработанного вами «на бумаге», и расстроить ваши планы.

Пример из моей практики. Собираясь выводить на рынок новый товар, компания-производитель провела фокус-группы. Потребители назвали исследуемый товар лучшим среди аналогов по всем качественным и ценовым характеристикам. Предполагалось, что товар должен непременно и достаточно быстро занять лидирующее или, как минимум, солидирующее положение на рынке. На основании исследований был разработан комплекс маркетинговых мероприятий: в каких категориях мест продажи и по какой рекомендованной розничной цене должен продаваться товар, какие промо-акции надо провести в точках продаж и т. д.

Прошло несколько месяцев. Продукт не только не стал лидером, но даже не занял сколько-нибудь заметной доли рынка! Когда мы начали анализировать причины этого, выяснилось, что производитель не контролирует сеть распространения и логистику товара. Продажами занимается уполномоченный торговый агент, который, в свою очередь, работает со множеством дилеров второго эшелона. В результате товар не распространяется в супермаркетах, которые посещают его целевые потребители. А в палатках и на рынках он не востребован по причине достаточно высокой для их клиентуры цены. Кроме того, отсутствие контроля за процессом ценообразования на двух ступеньках привело к тому, что рекомендованная цена не соблюдалась. Реальная розничная цена в местах продажи оказалась завышенной так сильно, что товар не занял предполагаемую узкую ценовую нишу между двумя конкурентами и вообще вышел за рамки своей ценовой категории. Не проводилось также никаких промо-мероприятий в местах продаж. Дилеры говорили: «Почему мы должны это делать? Нам за это не платят». Таким образом, на пути от производителя к потребителю потенциально успешный товар потерял все конкурентные преимущества, так высоко отмеченные потребителями в ходе исследований. Вследствие этого реальные результаты проекта не имели ничего общего с ожидаемыми.

Помимо приведенного примера, полезность исследований могут снижать и другие факторы бизнес-процесса – например, изменения в законодательстве, изменения импортных пошлин и т. д.


Миф четвертый

Исследования рынка – точный инструмент.

– Мнение каждого человека субъективно. Каждый потребитель оценивает предложенный ему товар со своей точки зрения. На оценку могут повлиять его настроение, плохая погода на улице и то, например, понравился ли ему ведущий фокус-группы. Разумеется, поведение покупателей у прилавка в магазине также субъективно. И может показаться, что множество субъективных мнений респондентов при исследовании позволит вам учесть множество субъективных мнений покупателей у прилавка. С одной стороны, это верно. Но при такой концентрации «субъективности» невозможно считать маркетинговые исследования точным инструментом.

Абсолютно точный инструмент – это линейка. Один сантиметр на любой линейке – это 1 см. Другими словами, точным можно считать только тот инструмент, с помощью которого можно получить объективные измерения, соответствующие эталону. У субъективного мнения эталона нет. Один и тот же респондент или покупатель с разницей в два часа может дать вам диаметрально противоположную оценку одного и того же товара.

Поэтому, на мой взгляд, к результатам исследований нужно относиться как к философской категории. Они позволят вам «прицелиться», но попадание в десятку совершенно не гарантировано. Если в ходе исследования выясняется, что 98,5% целевых потребителей готовы покупать ваш товар, это совсем не означает, что все активные покупатели – ваши. Можно лишь сделать вывод о том, что в целом отношение людей к товару благоприятно и вы находитесь на правильном пути.


Миф пятый

Исследования рынка – объективный научный процесс, дающий объективный результат.

– Это утверждение фактически является следствием предыдущего мифа. Если при изучении рынка не применяются точные инструменты, в силу их отсутствия, то нельзя и утверждать, что весь процесс исследования глубоко научен.

Я как-то читал об изучении атмосферы вокруг планеты, которая находится на расстоянии 60 тыс. световых лет от Земли. Можно ли утверждать, что это был абсолютно научный процесс? На мой взгляд, «препарировать» звезду, которую вы никогда не увидите и о существовании которой вы только предполагаете, руководствуясь знаниями и опытом, то же самое, что «препарировать» рынок, подвергая его маркетинговым исследованиям. Применять те же законы, что в математике или физике, неразумно. В математике главное – быть точным и логичным. А в маркетинге главное – быть талантливым и творчески мыслящим.


Миф шестой

Исследования рынка позволяют идеально понять потребности покупателей.

– Это самое опасное утверждение. Если, опираясь на все предыдущие мифы, вы, возможно, и не получите большой прибыли, но, во всяком случае, не обречете свое дело на особые убытки, то, следуя этому мифу, вы можете попасть в дорогостоящую ловушку. Это непременно произойдет, если, опираясь на выводы, сделанные специалистами исследовательской компании, вы примите какое-либо решение и выведете на рынок неудачный товар.

Кто обычно обрабатывает результаты исследований? Специалисты маркетинговых агентств, которым было заказано изучение рынка. При этом, анализируя ответы множества респондентов, выводы делает всего один человек – менеджер, работающий на данном проекте. Но ведь его мнение тоже субъективно! Поэтому весь максимально достижимый спектр мнений респондентов фактически сводится к субъективному мнению одного человека, к его представлению о том, что среди всех анализируемых мнений может быть верным или близким к верному. Этот менеджер, кстати говоря, почти всегда не является специалистом, знающим специфику вашего бизнеса и вашего профильного рынка в целом. В лучшем случае, он обладает общими навыками маркетингового анализа, в редчайших случаях – навыками психоанализа. Для успешного же исследования необходимо сочетание всех трех профессиональных навыков. Заказчики исследований, как правило, не утруждают себя изучением всего отчета, где приводятся мнения всех участвовавших респондентов. Они искренне полагают, что платят деньги не за сбор необходимой им информации, то есть собственно за процесс исследования, а за то, чтобы им предоставили готовые рекомендации. Я часто убеждался в этом на практике.

Например, как-то раз мы проводили фокус-группы для одного российского производителя. Весь процесс исследования снимался на видео. Каково же было мое удивление, когда через семь месяцев я обнаружил, что заказчик даже не вставлял эти видеокассеты в магнитофон! Хотя, посмотрев их, он получил бы массу важной информации. Гораздо более важной, чем те выводы, которые были прописаны в отчете об исследовании.

Я бы рекомендовал всем, кто заказывает исследования, не допускать того, чтобы выводы делали специалисты агентств. Их задача – организовать сбор и первичную обработку информации. Если вы действительно хотите узнать, что потребители думают о вашем товаре, то вы должны сами ознакомиться со всеми полученными мнениями респондентов. При принятии решений между вами и потребителями не должно стоять промежуточного звена – исследовательской компании.


Миф седьмой

Исследования рынка – гарантия выпуска успешного продукта.

– Это утверждение также ошибочно. Предположим, что вы изучаете уже существующий рынок, на котором есть аналогичные товары. Теоретически, вы можете математическим путем «вычислить» успешный во всех отношениях продукт. Вы можете суммировать те свойства товара, которые являются общими для конкурентов, и значит, наиболее востребованными потребителями. Затем качественно улучшить их, найти отличимые элементы внешнего облика и занять пустующую (или наименее конкурентную) ценовую нишу. Но надо учитывать, что с момента исследования до момента вывода товара на рынок должно пройти определенное время. За это время рынок может существенно измениться. Ваши конкуренты не дремлют и тоже модифицируют свои товары. В результате, будучи выведенным на рынок, ваш товар может оказаться не столь инновационным и далеко не таким успешным, как вы того ожидали.

Я почти уверен, что в тот момент, когда отечественные проектировщики и дизайнеры начинают работать над новой моделью «Жигулей», их идеи совершенно замечательны. Но к тому моменту, когда автомобиль выводится на рынок, он морально устаревает. И даже если вы производите технологически более простые товары, весь цикл – от начала исследований рынка до появления товара на прилавке – занимает, в среднем, 6-9 месяцев. Для рынка это большой срок.

Один пример. В 2002 году компания Johnson&Johnson приняла решение о необходимости вывода на рынок нового освежителя воздуха Glade Silver, в более высокой и очень перспективной ценовой категории. Это решение было обусловлено тем, что традиционный освежитель Glade, по сути, выполнил задачу удержания потребителя невысокой ценой в посткризисный период. А затем он уже не был столь финансово эффективным, как это необходимо крупным корпорациям для поддержания клиентской лояльности массированным рекламным воздействием. Нововведения коснулись некоторых качественных характеристик продукта, например «отдушки», а также дизайна флакона, который приобрел значительно боле «дорогой» внешний вид. Одновременно «предок» новинки – «обычный» освежитель Glade – начал медленно вытесняться с рынка. Весь процесс расчета и создания, с одной стороны – нового продукта, с другой – новой ценовой ниши сотрудники Johnson&Johnson уложили в рекордно короткие сроки – шесть-восемь месяцев!

А теперь представьте, что в то же время кто-либо из производителей провел бы исследование этого рынка. Он четко выявил бы, что ценовая ниша, которую впоследствии и занял Glade Silver, свободна. И значит, наверняка запустил бы в производство освежитель с подобными товарными характеристиками. Но к тому моменту, когда его товар был бы готов – через 9-10 месяцев, что в условиях нашего рынка достаточно «общий» срок «от идеи до прилавка», – на рынке уже появился Glade Silver. Соперничать с ним было бы невозможно, так как потребители лояльны к давно знакомой марке. В результате этот «опоздавший» производитель понес бы большие убытки.

Таким образом, любые результаты исследований не могут дать гарантии успеха. Но означает ли это, что вообще не нужно изучать рынок? Безусловно, нет.

Важно другое: перед проведением исследования вы должны иметь объект этого исследования – ясно сформулированную идею либо концепцию будущего товара. В нашем мире только настоящая идея стоит настоящих денег. В списке самых богатых людей мира вы вряд ли найдете многих, добившихся успеха только на основании результатов исследований уже существующих рынков. Там преобладают люди, генерировавшие уникальные идеи, создавшие на основе этих идей уникальный передовой продукт, сформировавшие под этот продукт рынок, а затем создавшие массовое привыкание к потреблению этого продукта. Такие, например, как Билл Гейтс. Это доказывает, что первична идея. А приступать к изучению рынка можно тогда, когда она уже найдена и оценена вами самим, пишет журнал "Свой бизнес".

 


просмотров: 1990
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
FDA Sonoline B Fetal Doppler 3MHz Probe, Baby Heart Monitor, Backlight LCD, GeL

$85.95
End Date: Friday Mar-22-2019 17:26:50 PDT
Buy It Now for only: $85.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$15.24
End Date: Monday Mar-25-2019 3:23:30 PDT
Buy It Now for only: $15.24
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$4.15
End Date: Sunday Apr-14-2019 7:02:57 PDT
Buy It Now for only: $4.15
|
Sandpaper Wet Dry 16 pc, 3" X 5 1/2" 400 600 800 1000 1200 1500 2000 2500 grit

$7.49
End Date: Wednesday Apr-10-2019 19:41:34 PDT
Buy It Now for only: $7.49
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес and other Titles Lot of Books Russian

$60.00
End Date: Thursday Apr-18-2019 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Tuesday Mar-26-2019 10:53:21 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами. Энди Фрека.

$8.50
End Date: Sunday Apr-7-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес Hardcover Russian

$4,500.00
End Date: Monday Apr-8-2019 23:50:01 PDT
Buy It Now for only: $4,500.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Тим Харфорд Экономист под прикрытием The Undercover Economist
Экономист под прикрытием
Экономика - это наука о том, кто что получает и почему. В известной и увлекательной книге частью разоблачении, частью руководстве для пользователя - проницательный колумнист Financial Times срывает завесу таинственности с того, как работают деньги в современном мире.
Начиная с цены на чашку кофе и заканчивая тем, почему эффективность не всегда есть ответ на поиски справедливого общества, от улучшения здравоохранения до решения проблем с пробками - все эти трюки и секреты восхитительно разоблачает «Экономист под прикрытием».
Харфорд изящно разъясняет такие непростые для понимания идеи, как ценообразование вдоль кривой спроса и теория игр, используя примеры из реальной жизни. Книга обращается к экономической теории свободного рынка, и Харфорд показывает, как компании, от Amazon.com до Whole Foods и Starbucks, надувают потребителей с помощью партизанских техник ценообразования, и объясняет высокую стоимость аренды (имеющую большее отношение к сельскому хозяйству, чем можно себе представить).
Книга простым языком освещает сложные экономические теории. Она несомненно будет интересна читателям, заинтересованным в том, чтобы понять, как работают силы свободного рынка. Приведенные автором примеры - иногда занимательные, иногда пророческие - вынудят вас дважды подумать, прежде чем выпить чашку кофе.

Формат: 17 см x 21 см....

Цена:
635 руб

Игорь Манн Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
В этом очень практичном руководстве (ранее выпускавшемся ограниченным тиражом под названием "Без бюджета вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия). Самое ценное то, что по каждому инструменту приводится подробное описание - кому делать, что делать, как делать. Это незаменимое руководство для тех, кто желает использовать ресурсы компании максимально экономно и при этом с наибольшей отдачей.

Книга принесет наибольшую пользу владельцам и руководителям компаний, коммерческим директорам, маркетерам....

Цена:
1265 руб

Юрген Саленбахер Создайте личный бренд. Как находить возможности, развиваться и выделяться
Создайте личный бренд. Как находить возможности, развиваться и выделяться
О книге
Юрген Саленбахер исследует работы ведущих теоретиков в области бизнес-культуры и объясняет, как методы брендинга могут помочь нам развивать творческое мышление. Эта книга является уникальным ресурсом для творческих умов, предпринимателей и команд, и может также использоваться всеми, кто сталкивается с важными жизненными решениями.

Вы узнаете, как разбудить свои творческие способности, чтобы придумывать бизнес-идеи. Отдельная глава посвящена развитию личности: в ней представлены методы и задания для определения вашего потенциала, видения и миссии, а также ваших целей и задач, все это -в ценностно-ориентированном ключе.

В главе о брендинге дана структура, как построить визуальную идентичность онлайн и офлайн. В конце книги представлен манифест Личного творческого брендинга, а также список книг от Саленбахера. Личный творческий брендинг даст вам креативное лидерство. Если вы совместите креативное мышление с вашими знаниями и опытом, если вы структурируете его, результаты будут поразительными!

От автора
Парадокс: сейчас мы имеем гораздо больше возможностей, чем когда-либо прежде, но я не вижу, чтобы люди становились от этого счастливее. Налицо всеобщее ощущение неуверенности. Многих моих знакомых разного возраста, пола, образования и опыта работы либо уволили, либо они вынуждены очень много работать, чтобы обеспечить привычный уровень жизни. Студенты теперь стараются получить два высших образования в надежде на то, что это гарантирует им успех в будущем. Все как будто зависли в некоем состоянии неопределенности, странном переходном периоде между прошлым и будущим. Я называю всех нас поколением неопределенности. Все сталкиваются с одним вопросом: "Что мне делать дальше?"

Мне хотелось бы поделиться с вами моим ответом на этот вопрос: всем нам нужен Creative Personal Branding (личный творческий брендинг). Четыре его основных составляющих -содержание, стиль, убеждения и чувство такта. Он нацелен на обучение креативному управлению и помогает вам ответить на вопрос, куда двигаться, как туда добраться и с кем.

В этой книге изложена методика, разработанная мной в последние десять лет, которая поможет:
1) осознать важность креативности и творческого мышления, научиться видеть или создавать возможности, концентрироваться на новых способах мышления, соответствующих месту, материальному положению и социальному окружению;
2) понять важность того, что вы можете предложить миру, определить свою роль, профессиональную область и страсть, а также увидеть неразрывность своих идей, миссии и ценностей;
3) осознать важность метода позиционирования бренда, чтобы отделять себя от других и вступать в коммуникацию с самим собой онлайн и офлайн в век интернета и онлайн-репутации.

5 причин купить:
• Вы научитесь строить стратегию развития личного бренда
• Сможете использовать креативное мышление в работе
• Выполните упражнения по развитию бизнеса и личного бренда
• Освоите новое мировоззрение креативного лидерства
• Поймёте, как правильно использовать обратную связь

Для кого эта книга
Для всех творческих людей.
Для предпринимателей, которым важно создать сильный личный бренд.
Для всех, кто хочет развивать личный бренд.

Цитаты из книги
Творческий брендинг
Всем нам нужен Creative Personal Branding - личный творческий брендинг. Четыре его основных составляющих - содержание, стиль, убеждения и чувство такта.

Работа как марафон
Ваша профессиональная жизнь - как марафон, который постепенно превращается в десятиборье. Поэтому вопрос не в том, чтобы быстро бежать в начале. Вопрос в том, финишируете ли вы, даже если совершенно выбились из сил, и будете ли улыбаться при этом.

Секрет развития
Продуктивность, подстегиваемая страстью, - это цель, в ней скрыт секрет устойчивого развития. Как креативный лидер вы должны брать на себя ответственность, принимать решения, основываясь на своих ценностях, для того чтобы сделать изменения возможными.

Планирование
Планирование - это своего рода танец, вызывающий дождь. Возможно, он и не вызовет осадков, но вы совершенно точно станете более искусным танцором.

Что такое бренд
Множество людей считает, что бренд - продукт, но это не так. Брендинг - не известность и не конкретная вещь. Это скорее метафора сложного явления: история, значение, идентичность. То, что определяет бренд: его индивидуальность.

Это эффективно
Одно можно сказать точно: любите вы брендинг или ненавидите, но это одна из самых эффективных стратегий продвижения бизнес-идеи на рынках с высокой конкуренцией. Вспомните о следующих долгоиграющих идеях брендов: Swatch, Victoria’s Secret, Paul Smith.

...

Цена:
560 руб

Роберт Т. Кийосаки, Шэрон Л. Лектер Пророчество богатого папы Rich Dad's Prophecy
Пророчество богатого папы
"Пророчество богатого папы" покажет вам, как уже в ближайшем будущем система пенсионного финансирования повлияет на судьбу каждого из нас, независимо от возраста и места проживания. Эта книга раскроет причины грядущего краха, и расскажет не только о самых лучших способах защиты вашего состояния, но и о том, как извлечь выгоду из предстоящих событий.
Вы узнаете:
как страхи, мечты и действия миллионов людей, родившихся в период демографического взрыва, будут управлять экономикой будущего;
почему старый совет "Покупай, храни и вкладывай в разные предприятия" может привести к финансовому краху;
почему перед большим взрывом биржа переживет еще один бум и когда это случится по предсказанию богатого папы;
как построить себе персональный финансовый ковчег, чтобы остаться на плаву в бурных водах, и какие виды инвестицийпредпочитал богатый папа, включая свободные от налогов фонды с интересом в 7 и более процентов....

Цена:
327 руб

Питер Ф. Друкер Эффективное управление предприятием Managing for Results
Эффективное управление предприятием
Эта книга о том, "что делать". В ней рассказывается об экономических задачах, которые необходимо решить любой бизнес-компании, желающей добиться экономической эффективности и результатов. И эта книга помогает организовать эти задачи так, чтобы руководители могли решать их систематизированно, целенаправленно, с пониманием дела и с разумной вероятностью достижения намеченных целей. В ней делается попытка создать точку зрения и выработать концепции и подходы, которые помогут руководителям бизнес-компаний определить, что именно надо делать и как подходить к решению этой задачи....

Цена:
1346 руб

М. Горбачев, Я. Газин Дистрибуция и продвижение продукта на рынке. Практическое руководство
Дистрибуция и продвижение продукта на рынке. Практическое руководство
В данном издании дистрибуция и маркетинг рассматриваются системно, как два ключевых рычага продвижения продукта в каналах сбыта. С учетом современной экономической ситуации на конкурентном рынке добиться преимущества можно лишь за счет комплексного подхода к продвижению продукта на рынок. Книга строится как пособие, практическое руководство по принципу "бери и делай": конкретные примеры из практики, таблицы, графики, образцы анкет, аналитической документации. В данном издании дистрибуция и маркетинг рассматриваются системно, как два ключевых рычага продвижения продукта в каналах сбыта. С учетом современной экономической ситуации на конкурентном рынке добиться преимущества можно лишь за счет комплексного подхода к продвижению продукта на рынок. Книга строится как пособие, практическое руководство по принципу "бери и делай": конкретные примеры из практики, таблицы, графики, образцы анкет, аналитической документации.

Издание будет интересно руководителям, предпринимателям, специалистам отделов продаж и маркетинга, всем интересующимся проблемами дистрибуции и маркетинга....

Цена:
105 руб

Дэн Кеннеди Жесткий бренд-билдинг. Выжмите из клиента дополнительную маржу No B.S. Guide to Brand-Building by Direct Response: The Ultimate No Holds Barred Plan to Creating and Profiting from a Powerful Brand Without Buying It
Жесткий бренд-билдинг. Выжмите из клиента дополнительную маржу
Цитата
"Я ни цента не потратил на непосредственную рекламу бренда, и тем не менее среди моей целевой аудитории мой персональный бренд очень силен - это значит, что люди знают меня, знают мои установки и знают, чего от меня ожидать. Все, чем бренд может и не может быть, все, что он способен и не способен дать вашему бизнесу, мы рассмотрим в этой книге. Разговор будет жестким".

Дэн Кеннеди


О чем книга
Называя себя "фундаменталистом прямого маркетинга" и радикально отрицая идею о том, что большой бренд невозможен без вливания в него фантастических маркетинговых бюджетов, Дэн Кеннеди посвящает своего читателя в проверенные на практике методики получения успешного бренда бесплатно. Основывая философию бренд-билдинга на привлечении клиентов при помощи рекламы прямого отклика, автор доказывает справедливость своих рассуждений на примере опыта таких компаний, как Iron Tribe, Orvis, Kodak, Intel, Subway и многих других. Кроме того, книга рассказывает об особенностях первичного и вторичного маркетинга, принципах построения бизнеса при помощи технологии StorySelling, а также правилах создания персонального бренда.

Почему книга достойна прочтения
  • Дэна Кеннеди называют "профессором жестокой реальности" - он не оставляет камня на камне от заблуждений относительно магической силы дорогостоящей раскрутки бренда, предлагая взамен стратегию, "приводящую к вашим дверям потребителя с кредиткой в руке".
  • Даже если эта книга не сможет коренным образом изменить чьих-либо взглядов на управление бизнесом, она наверняка справится с задачей расширения представлений читателя о том, какова главная цель рекламы и маркетинга.

    Кто автор
    Дэн Кеннеди - бизнес-коуч, главный редактор шести деловых информационных бюллетеней, основатель множества компаний, активный инвестор. Стоял у истоков создания таких брендов, как NO B.S. и RENEGADE MILLIONAIRE.

    Джим Кевэл и Форрест Уолден - предприниматели, создатели франчайзинговой сети тренажерных залов Iron Tribe, авторы книги "Бизнес Iron Tribe".

    Ключевые понятия
    Бренд-билдинг, маркетинг, прямой маркетинг, лидерство....

  • Цена:
    652 руб

    Нирадж Давар Идеальный маркетинг. О чем забыли 98% маркетологов Tilt: Shifting Your Strategy from Products to Customers
    Идеальный маркетинг. О чем забыли 98% маркетологов
    "Вы не можете достойно конкурировать, уступая соперникам в свойствах продуктов, уровне и темпах их производства и обновления. Но для закрепления своего положения вам придется обеспечить превосходство и в работе с потребителями".

    Нирадж Давар



    О чем книга
    Перед маркетологами всех отраслей вновь и вновь встают вопросы: в чем искать конкурентные преимущества продукта? Как сохранять позиции на рынке? Дешевые клоны появляются как грибы после дождя, и потребители все чаще изменяют известным брендам с менее громкими, но более выгодными аналогами. Инвестиции в разработки новых продуктов и технические инновации все меньше и меньше дают финансовую отдачу.
    По мнению профессора Нираджа Давара, успех в будущем ждет клиентоориентированный бизнес. На примере различных компаний автор показывает, что самые мощные конкурентные преимущества, которые практически невозможно повторить, лежат на уровне потребителей, а не продукта. В своей книге профессор Давар подробно рассматривает инструменты сбора данных о потребительских интересах и методы их анализа.

    Почему книга достойна прочтения
  • После прочтения книги вы вспомните то, что всегда знали, но почему-то забыли: ключ к успеху - понимание клиента.
  • Вы научитесь мониторить запросы потребителей и модернизировать свой продукт и его рекламу с учетом этих запросов.
  • Приятный бонус: вы узнаете много интересных историй из практики крупных мировых компаний.

    Кто автор
    Нирадж Давар - профессор бизнес-школы Айви (Канада и Гонконг), известный специалист по маркетингу и стратегии, читал лекции в ведущих бизнес-школах Европы и Азии. Работает с руководителями высшего звена глобальных компаний, участвовал в проектах BMW, HSBC, Microsoft, Cadbury, L'Oreal и McCain Foods на трех континентах. Сотрудничал со стартапами в сфере информатики и биотехнологий. Его статьи публикуются в Harvard Business Review, MIT Sloan Management Review, Financial Times, International Herald Tribune и других крупных изданиях.

    Ключевые понятия
    Потребительский маркетинг, реклама, конкурентные преимущества

    Мнение эксперта:
    "Эта книга, как следует из названия, - о маркетинге. В некоторых отраслях маркетинг по-прежнему в фаворе. Все новые гиганты - Google, Amazon, Facebook и Apple - опираются именно на него. О преимуществах маркетингового мышления руководителей компаний, о технологиях блестящих бизнес-побед над конкурентами путем создания ощутимых конкурентных преимуществ. Эта книга об ориентации своего бизнеса на Потребителей (с большой буквы) вашей продукции. Прочитать ее надо не один раз, она должна стать настольным руководством каждого бизнесмена или менеджера. Вы навсегда измените свое видение бизнеса, свое отношение к нему и достигнете таких же вершин, как и упомянутые компании. Удачи!"

    Михаил Симонов,
    президент Российской ассоциации маркетинговых услуг,
    президент фестиваля рекламы и маркетинга "Серебряный Меркурий"

    ...

  • Цена:
    554 руб

    Роберт Чалдини Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения
    Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения
    Лучший способ добиться согласия - это воспользоваться пре-убеждением. Революционной методикой, которая позволяет получать положительные ответы еще до начала переговоров. Хотите уговорить руководителя повысить вам зарплату? Соблазнить потенциального клиента на дорогую покупку? Убедить супруга провести выходные так, как хочется вам и не хочется ему? Методика пре-убеждения от социального психолога №1 в мире, автора бестселлера "Психология влияния" Роберта Чалдини срабатывает во всех случаях. Она помогает избежать клиентских возражений, утомительных споров и обидных отказов. 7 простых принципов пре-убеждения позволяют выстроить разговор таким образом, что его исход почти наверняка приведет к желаемому согласию....

    Цена:
    321 руб

    Том Хопкинс, Бен Катт Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Продажи - это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его "нет" и что вам нужно делать дальше. Вы узнаете: - какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг; - как пользоваться "компасом продаж", чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки; - как сохранять контроль над ситуацией; - как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя. Эта книга - о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы....

    Цена:
    367 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования