Справочник «Маркетинг»
Мифы о маркетинговых исследованиях

Мифы о маркетинговых исследованиях

Источник: Деловая неделя

 

Редкая компания перед запуском нового товара не изучает рынок. Но, как показывает практика, это отнюдь не гарантирует успеха. Каких иллюзий стоит избегать предпринимателям перед началом маркетинговых исследований?


Миф первый

Исследования рынка – это подсказка, помогающая узнать, какие новые продукты и услуги будут успешны в будущем.

– Рассчитывать на то, что исследования помогут вам изобрести принципиально новый товар или услугу, бессмысленно. Открытия – явления штучные и случаются крайне редко.

Не стоит ждать также, что новый товар или концепция будут вам подсказаны его будущим потребителем. Почему? Потому что подавляющее большинство людей в своих представлениях о необходимом опираются на уже имеющийся опыт потребления. Не зная о существовании каких-либо новых продуктов, услуг и вещей, человек не представляет, чем именно они могут быть ему полезны и, соответственно, зачем их использовать.

Если бы создатели новых товаров опирались только на предварительные исследования рынка, никогда бы не появились факсы, автоответчики, микроволновые печи, одноразовые подгузники и многое другое.

В ходе исследований потребители могут лишь подсказать вам, что можно усовершенствовать в уже существующем продукте. Например, изменить его вкус, запах или усовершенствовать упаковку. Как правило, для этого какое-то свойство «перетранслируется» с одного известного им товара на другой. Например, вам могут предложить сделать йогурт таким же густым, как сметана, или выпустить тени для глаз в такой же практичной упаковке, как губная помада. Но не более.


Миф второй

Исследования рынка – верный способ создания инновационных продуктов и услуг.

– Любая компания, которая стремится к абсолютному стратегическому успеху, может добиться своей цели, только придумав совершенно уникальный товар. Создав его, она формирует новый рынок. И, как правило, первооткрыватель надолго занимает на нем лидирующие позиции. А некоторые торговые марки даже становятся нарицательными для целых групп товаров, сколько бы их аналогов затем ни появилось. Известно, что большинство потребителей называют все копировальные аппараты «ксероксами», подгузники – «памперсами», а женские гигиенические тампоны – «тампаксами».

Почему же в результате одних только исследований невозможно формировать новые рынки? Само словосочетание «исследование рынка» предполагает, что вы изучаете что-то, что уже есть. Попробуйте поставить себя на место Генри Форда, начинавшего сто лет назад выпуск автомобилей. Что он мог исследовать, если автомобильного рынка в то время вообще не существовало?

Маркетинговые исследования – это путь к унифицированности и банальности. Ведь, как правило, в ходе исследований вы предлагаете потребителям сравнить ваш товар с товарами конкурентов и указать на те свойства, которые можно модифицировать. В результате вы как бы идете на поводу у рынка. Это все равно что ехать в вагоне, прицепленном к чужому паровозу. Компания, которая всецело полагается на результаты маркетинговых исследований, будет вечно догонять лидера, тогда как абсолютный стратегический успех определяется способностью вести рынок за собой.


Миф третий

Исследования рынка – эффективный и рентабельный инструмент менеджмента.

– Принято считать, что, потратив деньги на проведение исследований, вы получите целый комплекс бизнес-решений. А их внедрение позволит вам получать дополнительную прибыль. Это не так. Существует масса внешних факторов, которые вам не подконтрольны. Они могут сильно влиять на эффективность маркетингового механизма, разработанного вами «на бумаге», и расстроить ваши планы.

Пример из моей практики. Собираясь выводить на рынок новый товар, компания-производитель провела фокус-группы. Потребители назвали исследуемый товар лучшим среди аналогов по всем качественным и ценовым характеристикам. Предполагалось, что товар должен непременно и достаточно быстро занять лидирующее или, как минимум, солидирующее положение на рынке. На основании исследований был разработан комплекс маркетинговых мероприятий: в каких категориях мест продажи и по какой рекомендованной розничной цене должен продаваться товар, какие промо-акции надо провести в точках продаж и т. д.

Прошло несколько месяцев. Продукт не только не стал лидером, но даже не занял сколько-нибудь заметной доли рынка! Когда мы начали анализировать причины этого, выяснилось, что производитель не контролирует сеть распространения и логистику товара. Продажами занимается уполномоченный торговый агент, который, в свою очередь, работает со множеством дилеров второго эшелона. В результате товар не распространяется в супермаркетах, которые посещают его целевые потребители. А в палатках и на рынках он не востребован по причине достаточно высокой для их клиентуры цены. Кроме того, отсутствие контроля за процессом ценообразования на двух ступеньках привело к тому, что рекомендованная цена не соблюдалась. Реальная розничная цена в местах продажи оказалась завышенной так сильно, что товар не занял предполагаемую узкую ценовую нишу между двумя конкурентами и вообще вышел за рамки своей ценовой категории. Не проводилось также никаких промо-мероприятий в местах продаж. Дилеры говорили: «Почему мы должны это делать? Нам за это не платят». Таким образом, на пути от производителя к потребителю потенциально успешный товар потерял все конкурентные преимущества, так высоко отмеченные потребителями в ходе исследований. Вследствие этого реальные результаты проекта не имели ничего общего с ожидаемыми.

Помимо приведенного примера, полезность исследований могут снижать и другие факторы бизнес-процесса – например, изменения в законодательстве, изменения импортных пошлин и т. д.


Миф четвертый

Исследования рынка – точный инструмент.

– Мнение каждого человека субъективно. Каждый потребитель оценивает предложенный ему товар со своей точки зрения. На оценку могут повлиять его настроение, плохая погода на улице и то, например, понравился ли ему ведущий фокус-группы. Разумеется, поведение покупателей у прилавка в магазине также субъективно. И может показаться, что множество субъективных мнений респондентов при исследовании позволит вам учесть множество субъективных мнений покупателей у прилавка. С одной стороны, это верно. Но при такой концентрации «субъективности» невозможно считать маркетинговые исследования точным инструментом.

Абсолютно точный инструмент – это линейка. Один сантиметр на любой линейке – это 1 см. Другими словами, точным можно считать только тот инструмент, с помощью которого можно получить объективные измерения, соответствующие эталону. У субъективного мнения эталона нет. Один и тот же респондент или покупатель с разницей в два часа может дать вам диаметрально противоположную оценку одного и того же товара.

Поэтому, на мой взгляд, к результатам исследований нужно относиться как к философской категории. Они позволят вам «прицелиться», но попадание в десятку совершенно не гарантировано. Если в ходе исследования выясняется, что 98,5% целевых потребителей готовы покупать ваш товар, это совсем не означает, что все активные покупатели – ваши. Можно лишь сделать вывод о том, что в целом отношение людей к товару благоприятно и вы находитесь на правильном пути.


Миф пятый

Исследования рынка – объективный научный процесс, дающий объективный результат.

– Это утверждение фактически является следствием предыдущего мифа. Если при изучении рынка не применяются точные инструменты, в силу их отсутствия, то нельзя и утверждать, что весь процесс исследования глубоко научен.

Я как-то читал об изучении атмосферы вокруг планеты, которая находится на расстоянии 60 тыс. световых лет от Земли. Можно ли утверждать, что это был абсолютно научный процесс? На мой взгляд, «препарировать» звезду, которую вы никогда не увидите и о существовании которой вы только предполагаете, руководствуясь знаниями и опытом, то же самое, что «препарировать» рынок, подвергая его маркетинговым исследованиям. Применять те же законы, что в математике или физике, неразумно. В математике главное – быть точным и логичным. А в маркетинге главное – быть талантливым и творчески мыслящим.


Миф шестой

Исследования рынка позволяют идеально понять потребности покупателей.

– Это самое опасное утверждение. Если, опираясь на все предыдущие мифы, вы, возможно, и не получите большой прибыли, но, во всяком случае, не обречете свое дело на особые убытки, то, следуя этому мифу, вы можете попасть в дорогостоящую ловушку. Это непременно произойдет, если, опираясь на выводы, сделанные специалистами исследовательской компании, вы примите какое-либо решение и выведете на рынок неудачный товар.

Кто обычно обрабатывает результаты исследований? Специалисты маркетинговых агентств, которым было заказано изучение рынка. При этом, анализируя ответы множества респондентов, выводы делает всего один человек – менеджер, работающий на данном проекте. Но ведь его мнение тоже субъективно! Поэтому весь максимально достижимый спектр мнений респондентов фактически сводится к субъективному мнению одного человека, к его представлению о том, что среди всех анализируемых мнений может быть верным или близким к верному. Этот менеджер, кстати говоря, почти всегда не является специалистом, знающим специфику вашего бизнеса и вашего профильного рынка в целом. В лучшем случае, он обладает общими навыками маркетингового анализа, в редчайших случаях – навыками психоанализа. Для успешного же исследования необходимо сочетание всех трех профессиональных навыков. Заказчики исследований, как правило, не утруждают себя изучением всего отчета, где приводятся мнения всех участвовавших респондентов. Они искренне полагают, что платят деньги не за сбор необходимой им информации, то есть собственно за процесс исследования, а за то, чтобы им предоставили готовые рекомендации. Я часто убеждался в этом на практике.

Например, как-то раз мы проводили фокус-группы для одного российского производителя. Весь процесс исследования снимался на видео. Каково же было мое удивление, когда через семь месяцев я обнаружил, что заказчик даже не вставлял эти видеокассеты в магнитофон! Хотя, посмотрев их, он получил бы массу важной информации. Гораздо более важной, чем те выводы, которые были прописаны в отчете об исследовании.

Я бы рекомендовал всем, кто заказывает исследования, не допускать того, чтобы выводы делали специалисты агентств. Их задача – организовать сбор и первичную обработку информации. Если вы действительно хотите узнать, что потребители думают о вашем товаре, то вы должны сами ознакомиться со всеми полученными мнениями респондентов. При принятии решений между вами и потребителями не должно стоять промежуточного звена – исследовательской компании.


Миф седьмой

Исследования рынка – гарантия выпуска успешного продукта.

– Это утверждение также ошибочно. Предположим, что вы изучаете уже существующий рынок, на котором есть аналогичные товары. Теоретически, вы можете математическим путем «вычислить» успешный во всех отношениях продукт. Вы можете суммировать те свойства товара, которые являются общими для конкурентов, и значит, наиболее востребованными потребителями. Затем качественно улучшить их, найти отличимые элементы внешнего облика и занять пустующую (или наименее конкурентную) ценовую нишу. Но надо учитывать, что с момента исследования до момента вывода товара на рынок должно пройти определенное время. За это время рынок может существенно измениться. Ваши конкуренты не дремлют и тоже модифицируют свои товары. В результате, будучи выведенным на рынок, ваш товар может оказаться не столь инновационным и далеко не таким успешным, как вы того ожидали.

Я почти уверен, что в тот момент, когда отечественные проектировщики и дизайнеры начинают работать над новой моделью «Жигулей», их идеи совершенно замечательны. Но к тому моменту, когда автомобиль выводится на рынок, он морально устаревает. И даже если вы производите технологически более простые товары, весь цикл – от начала исследований рынка до появления товара на прилавке – занимает, в среднем, 6-9 месяцев. Для рынка это большой срок.

Один пример. В 2002 году компания Johnson&Johnson приняла решение о необходимости вывода на рынок нового освежителя воздуха Glade Silver, в более высокой и очень перспективной ценовой категории. Это решение было обусловлено тем, что традиционный освежитель Glade, по сути, выполнил задачу удержания потребителя невысокой ценой в посткризисный период. А затем он уже не был столь финансово эффективным, как это необходимо крупным корпорациям для поддержания клиентской лояльности массированным рекламным воздействием. Нововведения коснулись некоторых качественных характеристик продукта, например «отдушки», а также дизайна флакона, который приобрел значительно боле «дорогой» внешний вид. Одновременно «предок» новинки – «обычный» освежитель Glade – начал медленно вытесняться с рынка. Весь процесс расчета и создания, с одной стороны – нового продукта, с другой – новой ценовой ниши сотрудники Johnson&Johnson уложили в рекордно короткие сроки – шесть-восемь месяцев!

А теперь представьте, что в то же время кто-либо из производителей провел бы исследование этого рынка. Он четко выявил бы, что ценовая ниша, которую впоследствии и занял Glade Silver, свободна. И значит, наверняка запустил бы в производство освежитель с подобными товарными характеристиками. Но к тому моменту, когда его товар был бы готов – через 9-10 месяцев, что в условиях нашего рынка достаточно «общий» срок «от идеи до прилавка», – на рынке уже появился Glade Silver. Соперничать с ним было бы невозможно, так как потребители лояльны к давно знакомой марке. В результате этот «опоздавший» производитель понес бы большие убытки.

Таким образом, любые результаты исследований не могут дать гарантии успеха. Но означает ли это, что вообще не нужно изучать рынок? Безусловно, нет.

Важно другое: перед проведением исследования вы должны иметь объект этого исследования – ясно сформулированную идею либо концепцию будущего товара. В нашем мире только настоящая идея стоит настоящих денег. В списке самых богатых людей мира вы вряд ли найдете многих, добившихся успеха только на основании результатов исследований уже существующих рынков. Там преобладают люди, генерировавшие уникальные идеи, создавшие на основе этих идей уникальный передовой продукт, сформировавшие под этот продукт рынок, а затем создавшие массовое привыкание к потреблению этого продукта. Такие, например, как Билл Гейтс. Это доказывает, что первична идея. А приступать к изучению рынка можно тогда, когда она уже найдена и оценена вами самим, пишет журнал "Свой бизнес".

 


просмотров: 1909
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Steelcase Leap Chair, V2 -Open Box- Fully Loaded Black Fabric

$82.95
End Date: Thursday Nov-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $82.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$89.25
End Date: Thursday Nov-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $89.25
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$48.90
End Date: Sunday Nov-18-2018 13:32:16 PST
Buy It Now for only: $48.90
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$461.11
End Date: Wednesday Nov-28-2018 7:40:44 PST
Buy It Now for only: $461.11
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Friday Nov-23-2018 17:22:37 PST
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$2,515.00
End Date: Friday Dec-7-2018 7:04:28 PST
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$16.99
End Date: Friday Dec-7-2018 0:56:11 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$16.99
End Date: Friday Dec-7-2018 0:56:11 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Дмитрий Норка Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии?
Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов - экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитесь слушать и слышать клиента, то вы вернете его внимание, доверие и лояльность.
В этой книге вы найдете практические рекомендации, которые помогут вам развить навыки  экспертных продаж и овладеть техникой самоубеждения клиента - важнейшим оружием в руках современного продавца.
Книга обязательна к прочтению всем менеджерам по продажам и их руководителям.

Почему книга достойна прочтения:
• Вы разберетесь в преимуществах экспертного подхода к продажам и поймете, чего именно не хватает конкретно вашим продавцам, чтобы соответствовать требованиям новой реальности.
• Следуя пошаговым инструкциям и советам автора, вы сможете выстроить собственные уникальный образ эксперта, который позволит вам добиться новых вершин в бизнесе.
• Вместе с книгой вы бесплатно получите доступ к видеокурсу Дмитрия Норки, посвященному экспертным продажам.

Кто автор
Дмитрий Норка - эксперт и тренер по продажам с тридцатилетним стажем, президент Национальной ассоциации профессионалов продаж.

Ключевые понятия:
Управление продажами, методики убеждения, переговоры.

Мнение экспертов
"За последние несколько лет рынки и поведение покупателей радикально изменились. В нашу цифровую эпоху доступ к информации о продуктах значительно упростился и стал практически бесплатным, причем современные платформы продаж  играют в этом ключевую роль. Тем важнее сегодня продавцу развивать экспертизу как свой главный навык в борьбе за современного клиента.
Обязательно к прочтению!"
Дмитрий Олегович Шепельский, начальник Департамента координации сбыта нефтепродуктов ПАО "Газпром нефть".

"Книга читается легко, подача материала подчинена жесткой логике, аргументация подкреплена живыми примерами из практики, в том числе лично автора. Правильно расставлены акценты поведения экспертного продавца, его портрет, идеальная модель поведения. Это, по сути, практическое руководство со множеством полезных методик отработки навыков, инструментов ведения переговоров. Она будет отличной настольной книгой как для менеджера по продажам и руководителя отдела продаж, так и для корпоративного тренера".
Сергей Александрович Афанасьев, заместитель генерального директора по продажам и сервису ПАО "КАМАЗ".

"Эксперт. Что же в этом слове так притягательно и так манит? Нам всегда кажется, это что-то далекое и недостижимое, но… Если внимательно, страница за страницей, прочитать книгу, то окажется, что методичный подход к вашим сегодняшним действиям и создает то, что другие называют экспертностью. Сделайте это!"
Дмитрий Валерьевич Потапенко, управляющий партнер "Фонда стратегического управления"

"Изучите с помощью этой книги эволюцию и революцию продаж за последние 30 лет и определите, в каком «времени» находится ваша компания. Научитесь экспертному подходу, методике самоубеждения клиента, искусству слушать и слышать клиента, работать с кругом лиц, влияющих на принятие решения. Уйдите с поля ценовой конкуренции и начните выстраивать долговременные деловые отношения с клиентами.
Диагностируйте с помощью этой книги «точки разрыва» в вашей текущей системе продаж и исправьте ситуацию. В итоге ваш бизнес станет более прибыльным.
Добро пожаловать в эру экспертного подхода! Успеха в продажах"!
Алексей Владимирович Кудинов, директор по CRM-решениям, "1С-Рарус"

...

Цена:
454 руб

Максим Котин И ботаники делают бизнес 1+2. Удивительная история основателя "Додо Пиццы" Федора Овчинникова. От провала до миллиона
И ботаники делают бизнес 1+2. Удивительная история основателя "Додо Пиццы" Федора Овчинникова. От провала до миллиона
О книге
Можно сказать, что это книга о том, как в середине нулевых один самый обыкновенный человек Федор Овчинников в одном самом обыкновенном российском городе решил круто изменить свою жизнь и начать собственное дело и что из этого получилось.
Можно сказать, что это книга о новом поколении российских коммерсантов — предпринимателях-интеллигентах, которые сегодня пришли на смену бандитам, приватизаторам и авантюристам недавнего нашего прошлого.
Но прежде всего это книга об удачах и разочарованиях одного настырного идеалиста, который верил, что даже в сегодняшней России, когда все вроде бы поделено, нет былых фантастических возможностей, а страной правят чиновники, силовики и корпорации, можно добиться успеха и построить бизнес без связей, взяток и капитала.

Цитаты из книги
Предисловие Евгения Чичваркина 
Вы держите в руках, вероятно, лучшую книгу о предпринимательстве в России. Она мне понравилось намного больше, чем книга, которую Максим Котин написал про меня. Герой книги Федор Овчинников представляет собой вымирающий вид российского коммерсанта — коммерсанта свободного.  
Вера как стартовый капитал
Настоящий предприниматель тем и отличается от простых смертных, что ни с кем ни о чем не советуется, а делает то, во что верит. А Федор верил, что для достижения успеха даже в этом городе совсем не обязательно воровать деньги государства, давать взятки или становиться депутатом.  
Что читают в Сыктывкаре?
Федор радостно писал в своем блоге, что эксперимент по продаже Донцовой в его интеллектуальном магазине провалился: Донцову не покупали, а покупали серьезную литературу. Выходит, в городе с двумя Ы все-таки есть люди, которым нужны умные книжки, хотя все кругом говорили, что таких людей нет и он разорится.
До последнего покупателя
Приближение праздника он встретил, отрабатывая продавцом ночную смену в "Городе мастеров". Планировалось, что магазин будет работать до двух ночи. Но к закрытию пришло столько народу, что Федор проработал почти до трех часов, несмотря на требования начальника охраны закрыть магазин.
Не сдавайтесь!
В бизнесе нет успешных или неуспешных людей. Бизнес — это процесс. Есть отчаявшиеся, потерявшие веру или силы, а неудачников нет. И успех переменчив. Зазевался, расслабился, доволен собой — проиграл! И удача не приходит просто так. Удача приходит только к тем, кто не сдается. 
Заповедь предпринимателя №4
В любом бизнесе самое важное — хорошие люди. Это существеннее всего остального. Недостающие знания можно получить, а деньги добыть: в России инвестора с капиталом найти проще, чем менеджера с головой. Поэтому, собравшись на завоевание мира, не забудь позвать с собой команду опытных и мотивированных бойцов.

...

Цена:
709 руб

Стивен Силбигер МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира The Ten-Day MBA: A Step-by-Step Guide to Mastering the Skills Taught in Americas Top Business Schools
МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира
Цитата
"Книга "MBA за 10 дней" за столько же дней покорила мир благодаря дару Силбигера излагать самые сложные понятия ясно и занимательно".

Роберт Брунер, декан Дарденской бизнес-школы при Университете Виргинии

О чем книга
В этой книге вы найдете квинтэссенцию знаний, необходимых руководителям и менеджерам для эффективного управления бизнесом. Это книга для тех, кто ценит свое время и деньги. Всего за 10 дней вы изучите 10 ключевых тем, входящих в программу любой уважающей себя бизнес-школы: маркетинг, корпоративную этику, бухгалтерский учет, организационное поведение, количественный анализ, финансы, операционное управление, экономику, стратегию, юридические вопросы; а еще пройдете несколько мини-курсов по переговорам, публичным выступлениям, лидерству и т.п.
В результате вы научитесь:
  • разбираться в финансовой документации;
  • составлять и осуществлять маркетинговый план;
  • строить отношения с коллегами и начальником;
  • развивать корпоративную стратегию;
  • говорить на языке MBA и к месту употреблять такие аббревиатуры, как NPV и EBITDA;
  • жонглировать акциями, облигациями, опционами и инвестициями;
  • истолковывать тонкости делового права и многое-многое другое - все зависит только от вашего усердия.

    Почему книга достойна прочтения
  • Это одно из самых полных и авторитетных пособий по получению MBA в домашних условиях, международный бестселлер, выдержавший четыре переиздания;
  • автор не только досконально разбирается в том, о чем пишет, но и имеет смелость писать с юмором и самоиронией, так что даже самые сложные и занудные темы в его изложении прекрасно воспринимаются;
  • прочитав эту книгу, вы получите максимум применимых на практике знаний за минимум времени.

    Кто автор
    Стивен Силбигер, получивший MBA в Дарденской школе бизнеса, занимает должность директора по маркетингу в Plimouth Direct.

    Ключевые понятия
    MBA, бизнес-образование, менеджмент, маркетинг, финансы.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет, закладка-ляссе....

  • Цена:
    759 руб

    Чарльз Уилан Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке Naked Statistics: Stripping the Dread from the Data
    Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке
    Статистика помогает принимать важные решения, находить скрытые взаимосвязи между явлениями, лучше понимать ситуацию в бизнесе и на рынке. Автор книги профессор Чарльз Уилан с юмором и блестящими наглядными примерами рассказывает о том, как это происходит. Эта книга будет полезной для студентов, которые не любят и не понимают статистику, но хотят в ней разобраться; маркетологов, менеджеров и аналитиков, которые хотят понимать статистические показатели и анализировать данные; а также для всех, кому интересно, как устроена статистика....

    Цена:
    759 руб

    Роджер Бест Маркетинг от потребителя
    Маркетинг от потребителя
    Шестое издание классической книги по маркетингу - переработанное и дополненное. Фокус в новом издании сделан на новых технологиях маркетинга, аналитике и метриках. Книга устраняет разрыв между теорией и практикой. Мощная теоретическая база дополнена кейсами реальных компаний, которые делают материал понятным и легким для восприятия. Работа Роджера Беста, профессора бизнеса и консультанта по маркетингу и менеджменту, - превосходная альтернатива сухим научным публикациям и невыразительным учебникам. Фундаментальные понятия и явления маркетинга проиллюстрированы историями из жизни как небольших, так и крупнейших в мире компаний. "Маркетинг от потребителя" - настольная книга и начинающего маркетолога, и опытного маркетера. Графики, таблицы и схемы, практические инструменты, примеры маркетингового плана и даже вопросы для самоконтроля - подача материала настолько разнообразна, что поможет не отвлекаться даже при изучении самых сложных частей. Вы научитесь анализировать рынок и выявлять его основные закономерности, управлять лояльностью и выстраивать взаимоотношения с потребителями, познакомитесь с ключевыми показателями и аналитикой. Узнаете все (и даже немного больше) об управлении в условиях рынка и финансовых результатах. Как проводить конкурентный анализ, какими бывают преимущества продукта, как позиционировать себя на рынке и разработать собственную и, главное, эффективную маркетинговую стратегию - обо всем этом расскажет Роджер Бест в книге "Маркетинг от потребителя". Для кого эта книга Для студентов МВА и магистратуры, преподавателей университетов и бизнес-школ. Для топ-менеджмента, руководителей и владельцев компаний, директоров по маркетингу и маркетологов. Цитаты из книги Опережая время Однажды спортивный обозреватель спросил Уэйна Грецки, что делает его великим хоккеистом. Грецки ответил: «Я стремлюсь туда, где окажется шайба, а не туда, где она находится в данный момент». Другими словами, он потрясающе чувствует изменение ситуации. Вечное постоянство Тот факт, что Dell Computer, Microsoft и Wal-Mart были героями бизнеса 1990-х, вовсе не означает, что они будут продолжать доминировать в следующем десятилетии. Перемены - вот единственное, что постоянно. Держите марку Неудовлетворенные клиенты покупают меньше; кроме того, обычно они покупают товары с низкой доходностью или со скидкой. Не для всех Сведения о клиенте, который не является хорошим целевым потребителем, имеют такую же ценность, как и сведения о том, кто таковым является. Тучи сгущаются Из 96 скрывающих свое недовольство 91 клиент покинет компанию. Те, кто уходит, усложняют привлечение новых потребителей, так как расскажут о своем недовольстве 8-10 людям. Многие становятся "потребителями-террористами": они пускаются в негативные комментарии везде и всюду. Аналитика Эффективность маркетинговых мероприятий = совокупная маржа - маркетинговые расходы. По сути, эта формула позволяет оценить вклад маркетологов в прибыльность бизнеса....

    Цена:
    1889 руб

    Ф. Котлер, К. Л. Келлер Маркетинг менеджмент Marketing Management
    Маркетинг менеджмент
    "Маркетинг менеджмент" - знаменитый труд классика маркетинга Филипа Котлера, настольная книга большинства студентов и маркетологов-практиков. Она содержит теоретические основы курса маркетинга, снабженные примерами из практики. Продуманная, удобная структура делает ее незаменимым пособием по одной из самых актуальных экономических дисциплин. Новое, 15-е издание значительно изменено и дополнено. Добавлены новые концепции, многие темы получили развитие и отражают современные рыночные реалии, полностью изменены примеры. Предлагаемая книга рекомендуется Российской ассоциацией маркетинга и ведущими университетами России и мира в качестве учебника для студентов, а также для профессиональных маркетологов, желающих идти в ногу со временем и изучать новейшие работы ведущих специалистов маркетинга....

    Цена:
    1937 руб

    Ада Быковская Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
    Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
    Цитата
    «Нет большего счастья в жизни, чем понимать, что занимаешься любимым делом. Видеть, как медленно, но верно ты взбираешься по ступенькам самосовершенствования. Рисовать — и видеть своих клиентов довольными. Выбирать свой график работы и иметь время на то, чтобы участвовать в других проектах, не за прибыль, помогая другим людям».
    Мила Киселева, иллюстратор

    «Главная поддержка, радость и удовольствие — это ежеминутное понимание того, что я делаю (наконец-то! смогла! могу!) то, что нравится».
    Лена Федотова, дизайн моделей для вязания

    «Было очень страшно на это решиться, но я решилась. И ни капли об этом не жалею».
    Сабина, украшения

    О чем книга
    Думаете, как превратить частную практику или хобби в успешный бизнес? Надоело работать «на дядю» в офисе? А, может быть, хотите с пользой для семейного бюджета занять себя в декрете? Тогда эта книга — то, что доктор прописал. Она написана специально для тех, кто хочет заниматься творчеством и зарабатывать, а также для тех, у кого уже есть частная практика и, может быть, не очень много заказчиков, но зато множество вопросов. Что нужно знать, если хочется продавать сделанные своими руками украшения или игрушки? Как определить, сколько они могли бы стоить? Что сделать, чтобы их заметили, захотели купить и купили? А если вы, к примеру, преподаватель или стилист — где повесить объявление о своих услугах? Как найти клиентов? Как понять, смогут ли доходы от продаж заменить зарплату, если уйти с работы и заниматься тем, чем всегда хотелось?
    Ответы на эти и многие другие вопросы простым и понятным языком дает в своей книге Ада Быковская, специалист по маркетингу и автор блога «Работа как удовольствие», входящего в сотню самых популярных в «Живом журнале». Ада опросила более ста человек из разных городов России, из Армении, Белоруссии, Германии, Египта, Израиля, Словакии, Хорватии, Украины, Черногории, и они поделились историями о том, как они решили начать свое дело, об успехах и трудностях, об ошибках, решениях и достижениях, о своем опыте в рекламе и продажах в Интернете. А в конце книги вы найдете заготовку рабочей тетради, в которой собраны все те вопросы, о которых нужно задуматься, прежде чем начинать бизнес или что-то кардинально в нем менять. Проделав это, вы гораздо лучше сможете себе представить, к чему вы стремитесь, с кем вы собираетесь работать, что и как продавать, как двигаться к вашей цели, чтобы наверняка ее достичь.

    Почему книга достойна прочтения
    «Я с нетерпением ждала книгу Ады, зная ее эрудированность, внимание к деталям и любовь к анализу всего происходящего вокруг нее. Ада удивительный человек - она во всем обнаруживает смысл, после любого разговора с ней я понимаю, что узнала не просто что-то новое, а что-то действительно удивительное о том, как устроен мир.
    Я прочла ее книгу залпом и сразу начала ее перечитывать, в этот раз делая выписки - в моем бизнесе тоже многое нужно поправить! Действительно, я забыла об этой необходимой детали и совершенно выпустила из вида эту прекрасную возможность! обязательно нужно попробовать и то, и другое, изменить таблицы планирования на те, о которых пишет Ада, переписать тексты сайта... Видимо, придется перечитать книгу еще раз, чтобы составить окончательный план действий.
    Если вы планируете начать свое дело, если вы уже ведете свое дело, и даже если вы преуспеваете в своем деле - все равно вам нужно непременно прочитать книгу «Бизнес своими руками». Эта книга не только о том, как преуспеть в бизнесе, но и о том, как не загнать себя в ловушку «мой бизнес съел мою жизнь», как найти радость в каждом своем профессиональном успехе и о том, как сделать лимонад из лимона своих неудач».
    Тийна Орасмяэ-Медер, создатель косметической марки Meder Beauty Science & Spa

    «Бизнес своими руками» — хорошее руководство к активным действиям, а еще замечательная история о том, что нужно верить в себя и двигаться вперед».
    Наталья Миняйлова, директор по маркетингу «Ярмарки Мастеров»

    «Ада Быковская не изобретает велосипед. Она берет большую и сложную машину корпоративного маркетенига и создает из нее удобный, маневренный и быстрый велосипед для небольшого бизнеса. Вы хотите зарабатывать своими руками, талантами и креативностью? Книга проведет вас по всем этапам организации продаж, нахождения и удержания клиентов, рекламирования своей работы – и получения удовольствия от процесса. Образование и опыт автора в области крупного современного маркетинга плюс ее удачный опыт хэндмейкера дополнен в книге множеством практических советов людей, которые уже создали успешное дело своими руками».
    Алика Калайда, художник, иллюстратор, блогер, хозяйка магазина на Etsy

    Кто автор
    Ада Быковская изучала маркетинг в Нидерландах, когда в России был только один учебник по маркетингу, а слова «маркетолог» еще не знали. Защитила диссертацию по конкурентной политике, а сейчас работает в региональном информационном центре крупной международной организации, где в числе прочего ведет интернет-проекты и тренинги.
    В 2006 году увлеклась валянием войлока, участвовала со своими работами в выставках, вела мастер-классы и вскоре поняла, что в мире творчества и хобби тоже нужен маркетинг. Через некоторое время в «Живом журнале» появился ее блог «Работа как удовольствие» со статьями о том, как автор украшений, преподаватель или парикмахер может превратить хобби в собственное дело и сделать его успешным: как определить свои цели и задачи, как общаться с клиентами, как правильно продавать и вести переговоры, оценить результаты и увеличить прибыль. Блог «Работа как удовольствие» быстро вошел в сотню самых популярных в «Живом журнале», и сейчас его читают более восьми тысяч человек, а сама Ада стала безусловным авторитетом в своей области.

    Ключевые понятия
    заработать на увлечении, бизнес на хобби, работа как удовольствие.





    ...

    Цена:
    559 руб

    Шеп Хайкен Клиентам это нравится. 52 правила для сервиса на высшем уровне Amaze Every Customer Every Time: 52 Tools for Delivering the Most Amazing Customer Service on the Planet
    Клиентам это нравится. 52 правила для сервиса на высшем уровне
    О чем книга:
    Невозможно представить ковбоя только в шляпе и без лошади; точно также компания не может иметь только продукцию и не предлагать обслуживания.
    Шеп Хайкен, самый известный в мире эксперт в области клиентского сервиса, описывает 52 фундаментальных правила, которые дадут вашей компании серьезное конкурентное преимущество, каким бы делом она не занималась. Это простые, ясные и очень полезные для всех принципы, которые подкрепляются воодушевляющими историями и результатами исследований. Вы узнаете, как стать лидером в своей области, как выделяться среди конкурентов и постоянно расширять сообщество клиентов, возвращающихся к вам снова и снова.

    Залог успеха:
    Эта книга не предназначена для того, чтобы ее читали. Ею необходимо пользоваться. Это практическое руководство, приглашающее читателя в путешествие на вершину мастерства обслуживания клиентов.
    Из этой книги вы узнаете, что:
  • самые изумительные компании – те, в которых каждый принимает на себя роль лидера;
  • необходимо относиться к клиентам так, как они хотят, чтобы к ним относились;
  • функция каждого бизнеса и каждой организации — привлечь и удержать клиента.

    Автор книги:
    Шеп Хайкен – основатель и руководитель по изумлению в компании "Shepard Presentations", которая помогает компаниям строить надежные взаимоотношения с их клиентами и сотрудниками. Он эксперт в областях клиентского обслуживания и впечатлений покупателя, оратор, отмеченный наградами, и автор бестселлеров по версиям "New York Times" и "Wall Street Journal". Его статьи печатались сотни раз. Широкий круг его клиентов включает в себя компании "American Express", "General Motors", "IBM", "Kraft", "Marriott", "Toyota" и многие другие. Непревзойденный оратор – Шеп Хайкен хорошо известен благодаря своим информативным, интересным и энергичным презентациям. За свои достижения он был внесен в Зал славы Национальной ассоциации ораторов.

    Отзывы:
    "Посыл ясен, а уроки просты. Эта книга – руководство по достижению покупательской приверженности, вовлеченности работников и делового успеха".

    Хорст Шульц, президент отелей Ritz-Carlton


    Цитаты:
    "Зарплаты платит не работодатель. Работодатели только занимаются деньгами. Зарплаты платит покупатель".
    "Изумление – это особое умонастроение, превращающее пассивных клиентов в клиентов-пропагандистов".
    "Все, что происходит внутри организации, ощущается снаружи клиентами".
    "Вы не можете стать лучшим во всем. Даже не пытайтесь. Но постарайтесь сделать все для того, чтобы стать лучшим в чем-то особенном, чего хотят ваши покупатели".
    "Культура в вашей организации зависит от готовности каждого работника не только ей жить, но и защищать её".
    "Называя человека по ту сторону кассы «гостем» вместо «клиента», вы можете заставить его почувствовать себя особенным".
    "Начинайте каждый рабочий день с узнаванием новых способов продолжить ваше личное путешествие в мире знаний".
    "Ответственность – это высшая степень надежности".
    "Не путайте покупателей, лояльных к вашей компании, с покупателями, лояльными к программе лояльности"....

  • Цена:
    569 руб

    Михаил Умаров PR в реальном времени. Тренды. Кейсы. Правила
    PR в реальном времени. Тренды. Кейсы. Правила
    Российский гуру PR Михаил Умаров, который приложил руку к тому, чтобы бренд "Билайн" стал настолько известным, в своей новой книге рассказывает о самых важных трендах и правилах, которые помогут вам стать лидером на рынке. Традиционные приемы пиара больше не работают, пресс-релизы приходят прямиком в спам, пресс-конференции и новости партнеров никому не нужны. Классический пиар умер. Однако социальные сети и новые каналы информации вернули профессию пиарщика к изначальной идее связи с общественностью: прямому разговору с аудиторией и быстрой обратной связи. Из этой книги, наполненной конкретными примерами и кейсами, вы узнаете, как в нынешние времена взаимодействовать с журналистами, блогерами и лидерами мнений, как использовать с умом возможности социальных сетей, как делать полезную аналитику и измерять эффективность своих действий....

    Цена:
    379 руб

    Карл Сьюэлл и Пол Браун Клиенты на всю жизнь Customers for Life
    Клиенты на всю жизнь
    Карл Сьюэлл - успешный бизнесмен, которому удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей.
    Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу). Сьюэлл рекомендует всем делать ставку на постоянных клиентов, поскольку настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым. И убедительно доказывает: чтобы удержать клиента, необходимо пересмотреть свои взгляды не только на обслуживание как таковое, но и на организацию работы, оплату труда, чистоту помещений, дизайн ландшафта и многие другие мелочи.

    Книга будет полезна как тем, кто только начинает свой бизнес, так и тем, кто ищет пути его дальнейшего расширения....

    Цена:
    821 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования