Справочник «Маркетинг»
Не стоит бездумно бежать исполнять все, что пожелал клиент

Не стоит бездумно бежать исполнять все, что пожелал клиент

Источник: V-RATIO

 

Интервью с директором по маркетингу ОАО «Ростсельмаш» Олегом Ландиным


1. Какая роль отводится в планах предприятия новому комбайну «Вектор»?

Естественно, роль «ключа к мировому господству». Если серьезно, то этот комбайн создавался в первую очередь под агроклиматические условия регионов, которые на данном историческом этапе на нашей конкурентной карте отмечены как «пограничные» и «нелояльные», т.е. в объемах продаж зерноуборочных комбайнов в эти регионы наша роль пока не является главной.

С помощью «Вектора», грамотно выстроенной программы продвижения, разветвленной дилерской и сервисной сети мы планируем плавно перевести эти регионы в группу «лояльные». Все это, в соответствии с нашими планами, будет сопровождаться неотвратимо нарастающим из года в год увеличением массы прибыли предприятия, даже несмотря на некоторую каннибализацию, которая, безусловно, будет иметь место.


2. Как шла работа по его созданию? Какие ставились цели?

Прозвучал голос свыше: «Нам срочно нужен продукт в 4-м классе! Предыдущие разработки не устраивают! Срок – «вчера»!!! За работу! Бегом!....»

Необходимость наличия подобного комбайна в продуктовом портфеле компании была осознана давно. Но разработки, которые с «советского времени» велись в этом направлении, к сожалению, не учитывали одного фактора: клиентам не нужен технически более совершенный комбайн «любой ценой», а нужно эффективное средство производства (уборки урожая, в нашем случае). Следовательно, была совершена, пожалуй, классическая для «постсоветских предприятий» ошибка – разработан «отличный» продукт, совершенно не пригодный для рыночных условий.

После постановки в серийное производство (дорогое, т.к. уникальные элементы конструкции требуют существенных инвестиций в оборудование для их производства) этого комбайна было бы 2 пути:

a. Попытаться переложить издержки на клиента (высокая цена) для того, чтобы влезть в разумные сроки окупаемости проекта. В этом случае объем продаж был бы минимальным, т.к. стоимость владения техникой (расходы на приобретение + эксплуатационные расходы + расходы на обслуживание и ремонт, включая стоимость запчастей) для клиента были бы неподъемными, следовательно, эффективность его бизнеса снижается. В итоге: РОСТСЕЛЬМАШ ничего не зарабатывает, стремительно теряя клиентов.

b. Не перекладывать издержки на клиента, ориентироваться на нормальный уровень цен. В итоге: клиентская база сохраняется, срок окупаемости проекта стремиться к бесконечности, РОСТСЕЛЬМАШ снова ничего не зарабатывает.

Естественно, ни один из этих вариантов нас не устраивал. Поэтому был выбран третий: разработать в кратчайшие сроки комбайн 4-го класса, максимально подняв технический уровень, но при этом с максимальной степенью унификации не выходя за рамки целевой себестоимости.

За 3 месяца машина была спроектирована в системе автоматизированного проектирования, и были созданы опытные образцы, в количестве, достаточном для проведения испытаний и демонстрации на ключевых выставках.

Безусловно, работа проводилась не на пустом месте. При разработке использовались опробованные решения, подтвержденные испытаниями прототипов и экспериментальных моделей, которые были проведены в предыдущие годы.

В итоге, получился комбайн, как мы рассчитываем, устраивающий все стороны (кроме, разве что, конкурентов): клиенты получили новые технические решения, соответствующие их ожиданиям по «правильной» цене, РОСТСЕЛЬМАШ – финансово перспективный проект. При этом удалось добиться 80% унификации с серийными машинами, что, опять-таки, хорошо и для клиента (знакомая конструкция, наличие запчастей) и для компании (дешевле подготовка производства, ниже себестоимость, конкурентоспособная цена, объемы, масса прибыли).


3. Как были определены технические характеристики нового комбайна?

Рассматривали варианты гадания на кофейной гуще, поход к оракулам, сотворение заклинаний «на озарение» и «на удачу»… В итоге, решили отказаться от этих архаичных методов и разобраться, а чего, собственно, ждут клиенты…

Совместно с компанией V-RATIO мы выявили основные параметры, по которым клиенты реально оценивают нашу продукцию, проранжировали их по важности. Проанализировали текущий уровень удовлетворенности потребителей нашей и конкурирующей продукцией по этим параметрам. Определили, какие характеристики действительно нужно менять в первую очередь. Сопоставили с техническими характеристиками продукции наших конкурентов. Добавили знания и опыт конструкторов, испытателей и технологов нашей компании. Примерно так.

Цена же на комбайн при помощи специальных исследований была рассчитана таким образом, чтобы максимизировать прибыль компании.


4. На каком уровне прогнозируется спрос? Сбываются ли прогнозы?

На уровне порядка 1000 машин в год. О «сбыче мечт» пока говорить рано, т.к. серийное производство начнется в 2004 году, кроме того, требуется время, для того, чтобы выйти на планируемые объемы производства. Пока, по итогам испытаний, демонстрации нового комбайна на отраслевых выставках, можно лишь осторожно говорить, что спрос есть, причем спрос, подтвержденный заявками конкретных клиентов.


5. Как строилась и какую роль сыграла обратная связь с будущими заказчиками?

Если говорить о том, «как строилась..», то я уже частично ответил на этот вопрос – через исследования. Кроме того, с клиентами постоянно общаются наши продавцы и дилеры.

Если же говорить о «роли обратной связи» - роль, пожалуй, главенствующая, с поправкой на то, что все-таки не стоит бездумно бежать исполнять все, что пожелал клиент. Выгоды должны быть взаимными.


6. Как были использованы данные, собранные компанией V-RATIO?

Красивые толстые отчеты были аккуратно поставлены на полку пылиться. На следующий день после презентации менеджмент благополучно забыл о том, что какие-либо данные вообще собирались… Если серьезно, то мы постарались максимально использовать полученные данные для принятия конкретных управленческих решений. Есть подозрение, что нам это удалось.


7. Насколько Вы были удовлетворены сотрудничеством с нами?

Цели совместных проектов были достигнуты. Кроме того, всегда приятно работать с умными и профессиональными людьми, которым действительно есть что сказать. По пятибалльной шкале – твердая «пятерка».

 


просмотров: 3433
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
BUBBLE WRAP® Rolls Small 3/16', Medium 5/16", Large 1/2" Perforated Fast Ship

$46.75
End Date: Sunday Aug-25-2019 23:21:43 PDT
Buy It Now for only: $46.75
|
SHIPPING BOXES - Many Sizes Available

$16.95
End Date: Friday Sep-13-2019 14:58:38 PDT
Buy It Now for only: $16.95
|
Labels 400 Adhesive Blank Shipping Labels 2 Per Sheet 8.5 X 5.5 Premium Quality

$2.74
End Date: Monday Sep-23-2019 9:55:31 PDT
Buy It Now for only: $2.74
|
uni-ball® Signo Gel 207™ Retractable Gel Pens, Medium Point, 0.7 mm, Clear Barre

$49.95
End Date: Monday Sep-9-2019 22:15:59 PDT
Buy It Now for only: $49.95
|
Бизнес Английски Самоучител в диалози Business English, a self study course

$20.99
End Date: Tuesday Sep-17-2019 14:01:14 PDT
Buy It Now for only: $20.99
|
Russian book Бизнес XXI века Роберт Кийосаки Robert Kiyosaki

$60.00
End Date: Thursday Aug-29-2019 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$17.99
End Date: Saturday Sep-14-2019 12:45:02 PDT
Buy It Now for only: $17.99
|
Russian book Прежде Чем Начать Свой Бизнес.Роберт Кийосаки Robert Kiyosaki

$8.50
End Date: Friday Sep-6-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования