Справочник «Маркетинг»
Приносит ли пользу ажиотажный спрос

Целебная лихорадка

Автор: Владислав Коваленко
Источник: Компания

Приносит ли пользу ажиотажный спрос

Любая компания мечтает о росте продаж. Но иногда объем продаж едва ли не перекрывает возможности самой компании. В этой ситуации спрос напоминает допинг. В умеренных дозах он дает дополнительные силы. Но передозировка, по мнению маркетологов, может привести к гибели. Однако в России ситуация несколько иная.


Однажды в начале 1990-х никому еще неизвестный Арас Агаларов, будущий владелец торгового города «Крокус-сити», прогуливался по обувной выставке в Милане в поисках поставщиков для своего московского магазина. Вдруг его внимание привлек модный сапог, стоявший в окне одного из павильонов. Агаларов заинтересовался и хотел было зайти в павильон, чтобы пообщаться с владельцем. Но на пороге молодому предпринимателю преградили путь двое итальянцев внушительного вида и вежливо, но настойчиво стали расспрашивать его, кто он такой и что ему надо. «С непривычки я оторопел от такого обращения, – вспоминает Арас Агаларов. – А потом оказалось, что итальянцы нередко таким образом набивают себе цену. Дескать, их обувь не для всех. Им ничего не стоит дать посетителю от ворот поворот, если только он не солидный, известный предприниматель».

 

Ограничение доступа к товару – один из способов формирования ажиотажного спроса. Иногда российские и зарубежные компании сознательно идут на этот шаг, чтобы подстегнуть заснувшие продажи. Однако при этом они рискуют выпустить на волю джина, поведение которого порой непредсказуемо.


Наша родина – СССР

«Ажиотажным назвается спрос, значительно превышающий обычный, характерный для данных рыночных условий интерес к некому продукту или услуге, – говорит Андрей Стась, управляющий партнер агентства a2z marketing. – Объем этого «значительно» не может быть определен, поскольку зависит от многих факторов. К примеру, сезонное увеличение продаж элитных алкогольных напитков в декабре на 50 – 60% по сравнению с среднемесячными ажиотажным спросом считаться не может. В то же время, если, например, некий производитель виски показал в этот период рост на 150%, можно утверждать, что на его товар наблюдается ажиотажный спрос». Сергей Рекунов, директор по продажам компании «Качалов и коллеги», указывает еще на один признак всплеска продаж: оформление заказов на непроизведенный товар, то есть с отстрочкой поставок.

 

Получается, что ажиотажный спрос почти всегда сопровождают два старых знакомца любого российского/бывшего советского гражданина: очередь и дефицит. Оба весьма неблагоприятно влияют на имидж товара, что заставляет некоторых маркетологов делать вывод о вреде ажиотажа. «Спрос характеризуют как ажиотажный, если фирма не в состоянии его удовлетворить, – считает Михаил Дымшиц, гендиректор агентства «Дымшиц и партнеры». – Это всегда вред, так как невозможность купить товар «блокирует» марку, и в следующий раз ее просто не выберут. Потребитель «обижается» на производителя. В зависимости от товарной группы 60 – 80% покупок определяются покупками предыдущими. Если по каким-то причинам человек планирует купить товар, но сделать этого не может, у него формируется негативное отношение к марке самого товара. Негативные эмоции устойчивее позитивных. Это связано с тем, что с биологической точки зрения важно накапливать информацию об опасностях. Впоследствии причину своих эмоций человек забывает, но само отрицательное отношение остается, и любое упоминание товара или вообще покупателем игнорируется или даже усиливает этот негатив. В социологии известно: обсуждать какое-то предубеждение – значит его усиливать».

 

Поскольку четкой границы между ажиотажным и повышенным спросом провести нельзя, складывается впечатление, что любая компания, продвигающая свои товары или услуги, стремится к «взрыву» спроса. Обостренный интерес публики испытала на себе шведская розничная компания IKEA, которая в марте 2000 года открыла в Химках свой первый магазин. Потребители выстроились в километровые очереди, дабы узнать, что такое шведская система торговли мебелью. Таксисты у метро «Речной вокзал» до сих пор не могут забыть те «золотые» дни – дни открытия магазина, когда его посетили 37 500 человек. Никогда и нигде IKEA еще не пользовалась такой популярностью. Когда компания открыла второй магазин в Теплом стане, взглянуть на него пришли 45 100 человек. Впрочем, IKEA отрицает причастность к формированию ажиотажного спроса. «Конечно, такой интерес свидительствует о нашей популярности, но мы не хотели бы видеть в магазине толпу, – говорит Инге Юлиуссон, директор по маркетингу российского подразделения IKEA. – Это создает дискомфорт у посетителей, ведь формат нашего магазина не рассчитан на спешку и давку. Поэтому в первые дни работы мы стараемся мобилизовать всех сотрудников. Даже наш генеральный директор Леннарт Дальгрен упаковывал товар на кассе».

 

Но даже когда гиперформаты перестали быть для россиян диковинкой, любопытство наших сограждан не иссякло. И в августе 2002 года открытие дискаунтера (магазина, продающего товар по низким ценам) «Ашан» ознаменовалось настоящим «мамаевым нашествием». Посетители сметали товар с полок под чистую. Оторопевшие мерчандайзеры магазина не успевали пополнять запасы.

 

Вряд ли IKEA и «Ашан» сознательно стремились к такому ажиотажу. Во всяком случае, выручка IKEA в первые дни работы магазина почти не отличалась от выручки последующих недель. А вот «Ашану» ажиотаж едва не стоил добрых отношений с некоторыми поставщиками. Они утверждали, что мерчандайзеры магазина с опозданием выставляли на полки товар со склада, а в результате продажи оказались ниже, чем могли быть (торговым представителям компаний работать в зале «Ашана» сначала запретили). Здесь, скорее всего, имел место самопроизвольный ажиотаж, секреты возникновения которого кроются в психологии российского потребителя. «Если ажиотажный спрос возник неожиданно, то компания может оказаться в неловком положении, – говорит Андрей Стась. – Во-первых, ее производственные мощности рискуют оказаться неспособными удовлетворить текущий спрос, а на их перестройку (имеется в виду – управленческую) может уйти довольно много времени. Во-вторых, есть опасность, что логистика не справится с такими объемами. Дополнительные затраты, направленные на удовлетворение этого АС, могут «съесть» всю дополнительную прибыль. К тому же компания может потерять свое лицо, оказавшись неспособной удовлетворить спрос».

 

Чтобы этого не случилось, компании предпочитают сами инициировать ажиотаж. А вызвать этого джинна можно лишь особыми заклинаниями.


Спрос сметает предложение

Строго говоря, нашествие на «Ашан» частично вызвано действиями самого гипермаркета, поскольку самый простой способ инициировать ажиотаж – резко снизить цену. Классический пример – история, которая приключилась с сотовым оператором «Вымпелком» в октябре 1999 года. Компания разработала новый продукт под маркой «Би+». За $49 долларов потребителю предлагался «боекомплект» в коробке: мобильный телефон Philips Aeon и контракт на выгодный тариф «Би+ Приват». По тем временам это был настоящий прорыв – такого простого и дешевого способа приобщиться к сотовой связи еще никто не предлагал. Очереди в пунктах продаж стояли всю ночь. На третий день компания была вынуждена ввести советское правило – один телефон в одни руки. На четвертый день в магазине «Партия» уже записывали желающих приобрести «коробочки» на неделю вперед. То, что творилось в те дни с «Би+», было похоже на цепную ядерную реакцию: повышенный спрос вызвал дефицит, дефицит вызвал ажиотаж, ажиотаж – еще больший дефицит и т.д. В декабре 1999 года «Вымпелком» вышел на рекордную отметку – 75 000 подключений (раньше стандартным показателем было 20 000 – 25 000). В компании признают, что из-за неточной оценки маркетологов они не смогли в полной мере использовать волну ажиотажа.

 

В аналогичной ситуации оказалась Ford, которая в середине 2002 года открыла автомобильный завод во Всеволжске. В октябре того же года компания приступила к сборке Ford Focus по цене $10 900. Конкуренты – например, Škoda – продавали аналогичные модели минимум на $2 000 дороже. В итоге к декабрю 2002 года очередь желающих купить новый Ford Focus растянулась на шесть месяцев. Компания явно не ожидала такого поворота. В июле завод начал работать в две смены. Но между размещением заказа и получением автомобиля все равно проходило 2 – 3 месяца. Возможно, перспектива сесть за руль лишь через полгода отпугнула часть покупателей, но ажиотаж все равно пошел Focus на пользу – объем продаж в первом полугодии 2003 года вырос на 162% по сравнению со вторым полугодием 2002-го.


Покупай, а то проиграешь

Более изящный способ вызвать ажиотаж – посеять страх перед грядущими переменами. «Ажиотажный спрос часто провоцируется компаниями осознанно, – считает Андрей Стась из a2z marketing. – Два наиболее распространенных подхода – анонсирование предстоящего повышения цен и объявление о том, что товар заканчивается. Оба этих подхода активно эксплуатируют различные компании, работающие на рынке недвижимости. Они добиваются того, что значительное количество площадей распродается еще на «нулевом» цикле. Пример – деятельность компаний «Дон-Строй» (особенно интригует последняя рекламная акция: «В сентябре переходим на евро» – прим. «Ко») и «Капитал Групп». Такая деятельность оправдана для многих видов бизнеса, где требуется предварительное привлечение денежных средств клиентов для финансирования производственного процесса».

 

В декабре 2002 года для очистки склада от устаревших моделей ажиотажный спрос вызвал Сергей Шуняев, гендиректор компании Rover, производящей ноутбуки. Шуняев установил цену $699 за компьютер – конкуренты продавали аналогичные модели за $900 – $1 000. Но дело было не только в цене – каждый день она вырастала на $20 долларов. За два дня склад из 1000 компьютеров оказался пустым. Шуняеву даже не пришлось включать свой «счетчик».

 

Похоже, в России ажиотажный спрос из ошибки маркетинга превратился в удачную находку. Советское прошлое не позволяет российскому потребителю относиться к дефицитному товару с пренебрежением. Как можно было 10 – 15 лет назад не любить черную икру, водку, а то и обычную колбасу? И пока россиян окончательно не избалуют рыночной экономикой, им трудно будет проходить мимо длинных очередей, не спросив по привычке: «Что дают?»


*Материалы к статье

Как компании вызывают ажиотаж

ЗАДАЧА: захват доли рынка, избавление от складских запасов

ИНСТРУМЕНТ: активизация спроса

1. Оценка потенциала рынка

2. Расчет новой цены

3. Рекламная кампания

4. Поддержка продаж на уровне производства и логистики

РЕЗУЛЬТАТ: рост объема продаж; возможна «блокировка» марки

 


просмотров: 1879
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
11FT Drywall Panel Hoist Dry Wall Rolling Caster Lifter Construction Tool DW11

$149.99
End Date: Monday Aug-13-2018 14:45:38 PDT
Buy It Now for only: $149.99
|
AmScope 40X-2500X LED Lab Compound Microscope with 3D Two-Layer Mechanical Stage

$28.99
End Date: Monday Jul-23-2018 11:38:56 PDT
Buy It Now for only: $28.99
|
1000 Premium 8.5" X 5.5" Half Sheet Self Adhesive Shipping Labels -PLS Brand-

$12.69
End Date: Sunday Jul-29-2018 20:30:52 PDT
Buy It Now for only: $12.69
|
200 Premium Rounded Corner Shipping Labels 2 Per Sheet-8.5 x 11-Self Adhesive

$5.35
End Date: Friday Aug-3-2018 21:52:54 PDT
Buy It Now for only: $5.35
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$60.00
End Date: Sunday Jul-22-2018 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Thursday Jul-26-2018 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$2,515.00
End Date: Thursday Aug-9-2018 8:04:28 PDT
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$46.00
End Date: Friday Jul-27-2018 15:16:41 PDT
Buy It Now for only: $46.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Нил Рекхэм СПИН-продажи SPIN-Selling
СПИН-продажи
Бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.

Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей....

Цена:
781 руб

Евгений Жигилий Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
О чем эта книга
Мы с уважением называем "мастером" того, кто прекрасно делает свое дело. А кто же из нас не мастер говорить по телефону?! Странный вопрос! Мы все это умеем. Но ведь важно не просто "звонить", а уметь общаться, достигая поставленных целей. Особенно если телефон - ваше орудие труда: вы продавец или менеджер.
Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения.
В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.

Для кого эта книга
Для тех, кто занимается продажами по телефону.

Почему мы решили издать эту книгу
Мастерство телефонного общения складывается из тщательно подобранных и четко выверенных фраз. Все они в этой книге есть. Добавьте к ним свое горячее желание стать Мастером!

Фишка книги
Именно такая книга поможет усовершенствовать навыки работы по телефону. Более 100 скриптов (сценариев) звонков для самых разных ситуаций в продажах и не только!
Даже опытный продажник найдет здесь интересные приемы для своего арсенала.

...

Цена:
639 руб

Александр Левитас Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно
Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно
О книге:
В маркетинге существует немало инструментов, результат от применения которых можно получить быстро: за месяц, неделю и даже за несколько дней. Именно такие инструменты собрал в одной книге главный эксперт по партизанскому маркетингу, автор "Больше денег от вашего бизнеса" Александр Левитас.
Это практическое пособие поможет вам:
Поднять квалификацию персонала, в том числе продавцов, и помочь своим сотрудникам продавать больше;
Быстро и правильно провести позиционирование.
Быстро создать новые продукты на основе старых или выйти на новые рынки;
Грамотно работать с ценообразованием, увеличивая прибыль практически мгновенно и без существенных затрат;
Оптимизировать работу бизнеса и увеличить средний чек.
Не только предложенные методы отличаются быстротой, но и сама книга подготовлена так, чтобы читатель смог максимально быстро ознакомиться с инструментами, выбрать подходящие для своей компании и применить их в работе.
Эта книга — не продолжение первой книги автора, а совершенно новое издание. Никакой воды — только конкретные инструменты, разделенные на разделы, примеры и рекомендации по внедрению.
Особенности
Прикладная книга — только инструменты и примеры применения
Для кого эта книга
Для специалистов любого уровня: от начинающих маркетологов до коммерческих директоров, руководителей и собственников малого и среднего бизнеса.
Цитаты из книги
Грамотный персонал
Нередко ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя — не разбирается в том, что продает, и не может ответить даже на простой вопрос.
Сертификаты
Можно выпускать абонементы практически на все что угодно — хоть на массажи или стрижки, хоть на кофе, хоть на проезд в такси. Например, один мой клиент ввел абонементы на доставку букетов, другой предлагает покупателям карту на 10 больших пицц.
Мотивируйте
Многие руководители допускают ошибку, либо распределяя свое внимание между всеми продавцами поровну, либо уделяя максимум внимания плохим продавцам в попытке вытащить их на приемлемый уровень — и пренебрегая хорошими. Как вы думаете, мотивирует ли это продавцов расти — или же оставаться слабыми?
Контроль
Пообещайте клиентам обслужить их бесплатно или дать существенную скидку либо подарок, если им придется ждать дольше заявленного времени — и они станут самыми строгими контролерами для ваших сотрудников.
Гарантия
Наиболее распространенная гарантия — "стопроцентный возврат денег" — работает не очень хорошо, а порой и вовсе вредит продажам. Подумайте сами: хотели бы вы оперироваться у врача, который гарантирует, что, если вы умрете, он вернет деньги за операцию?
Привлекайте
Как вы думаете, почему продавцы "Гербалайфа" носят броские значки "Хочешь похудеть? Спроси меня как"? Правильный ответ очень прост — потому что это работает. Возможно, работает не так хорошо, как в начале 90?х, но все еще помогает поднять продажи....

Цена:
694 руб

Тимур Горяев Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте
Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте
"Шпаргалки для боссов" книга, основанная на российском, причем (что кажется совершенно невероятным) успешном предпринимательском опыте. Опыте масштабного производства продукта на до отказа забитом рынке страны. Опыте, успешность которого невозможно объяснить ни наличием газовой трубы в Новом Уренгое, ни покровительством властных структур. На примере конкретных кейсов из собственной практики автор правдиво и иронично разбирает ключевые вопросы предпринимательства: выбор цели и постановку задач, воспитание корпоративных ценностей и определение маркетинговых доминант, выработку стратегии и действия руководителя в постоянно меняющейся и совсем недружелюбной внешней среде. Многолетняя история успеха концерна "Калина", ставшие легендарными управленческие заповеди Тимура Горяева, искреннее желание автора помочь всем тем, кто решил заниматься своим делом, - все это делает книгу полезной для всех управленцев и топ-менеджеров, но прежде всего для той особой и очень редкой породы свободных людей - предпринимателей. "Когда я делал первые шаги в бизнесе, мои зубы были острее и реакция быстрее. И теперь, спустя четверть века, оглядываясь назад, часто думаю: "Эх, если бы мне тогда кто-нибудь подсказал то, что я знаю сейчас, - вот уж я бы показал". В этой книжке я набросал то, что выучил за эти годы, и что, наверное, облегчило бы мне жизнь, если бы я сам прочитал ее раньше. Никаких открытий - просто иногда стоит еще раз оглянуться на очевидное". О чем книга На примере конкретных кейсов из собственной практики автор правдиво и иронично разбирает ключевые вопросы предпринимательства: выбор цели и постановку задач, воспитание корпоративных ценностей и определение маркетинговых доминант, выработку стратегии и действия руководителя в постоянно меняющейся и совсем недружелюбной внешней среде. Почему книга достойна прочтения - Она основана на российском успешном предпринимательском опыте. - В книге рассмотрены все аспекты работы успешного бизнеса. - Она полезна для управленцев любого уровня. Кто автор Тимур Горяев - основатель концерна "Калина", которому принадлежат бренды "Черный жемчуг", "Лесной бальзам", "Чистая линия" и другие, хорошо известные в России и за ее пределами. Реальный управленческий опыт позволил автору не только на протяжении 20 лет увеличивать капитализацию компании, зарабатывая даже в кризисные времена, но и успешно продать ее в абсолютно конкурентной среде - на международном рынке. Сегодня Тимур Горяев возглавляет советы директоров в крупных международных компаниях в Западной Европе, вдумчиво инвестирует по всему миру. Отзывы о книге: "Когда я хочу получить удовольствие от книги, я выбираю книгу, написанную писателем. Современным или классиком - это не так важно. Главное, чтобы литература была его профессией. Когда же я хочу получить от книги пользу, я выбираю специалиста в том деле, о котором автор пишет. И пусть порой чтение будет нелегким, а время от времени и неприятным (кому нравится узнавать о своих ошибках?), я буду продолжать читать и впитывать каждое слово. Книга Тимура Горяева именно такого рода. Нелегкие решения изменить в бизнесе привычные шаблоны стали итогом моего знакомства с ней. А удовольствие? А удовольствие я получу от осознания того, что мой бизнес стал жизнеспособнее и эффективнее".

Радислав Гандапас, предприниматель, бизнес-тренер

"Полезная книга, содержащая массу практических советов, актуальных не только для начинающих, но и для опытных предпринимателей. Она написана человеком, который благодаря богатому и разнообразному опыту успешного бизнеса хорошо знает, о чем говорит, не позволяя себе самонадеянных утверждений или непродуманных высказываний "ради красного словца". Книга достойна стать событием в российской бизнес-литературе".

Владимир Тарасов, основатель Таллинской школы менеджеров

...

Цена:
459 руб

Чарльз Уилан Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке Naked Statistics: Stripping the Dread from the Data
Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке
Статистика помогает принимать важные решения, находить скрытые взаимосвязи между явлениями, лучше понимать ситуацию в бизнесе и на рынке. Автор книги профессор Чарльз Уилан с юмором и блестящими наглядными примерами рассказывает о том, как это происходит. Эта книга будет полезной для студентов, которые не любят и не понимают статистику, но хотят в ней разобраться; маркетологов, менеджеров и аналитиков, которые хотят понимать статистические показатели и анализировать данные; а также для всех, кому интересно, как устроена статистика....

Цена:
797 руб

Михаил Умаров PR в реальном времени. Тренды. Кейсы. Правила
PR в реальном времени. Тренды. Кейсы. Правила
Российский гуру PR Михаил Умаров, который приложил руку к тому, чтобы бренд "Билайн" стал настолько известным, в своей новой книге рассказывает о самых важных трендах и правилах, которые помогут вам стать лидером на рынке. Традиционные приемы пиара больше не работают, пресс-релизы приходят прямиком в спам, пресс-конференции и новости партнеров никому не нужны. Классический пиар умер. Однако социальные сети и новые каналы информации вернули профессию пиарщика к изначальной идее связи с общественностью: прямому разговору с аудиторией и быстрой обратной связи. Из этой книги, наполненной конкретными примерами и кейсами, вы узнаете, как в нынешние времена взаимодействовать с журналистами, блогерами и лидерами мнений, как использовать с умом возможности социальных сетей, как делать полезную аналитику и измерять эффективность своих действий....

Цена:
379 руб

Кирилл Горский В эфире - сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу
В эфире - сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу
О книге Книга о том, как использовать рекомендации для продвижения товаров и услуг. С ограниченным или вовсе отсутствующим бюджетом. От автора Если до предела упростить наиболее распространенную схему построения нового бизнеса, получится примерно следующее: разработать или купить товар, вложить деньги в рекламу, обучить продавцов... Покупателям в этой схеме отводится пассивная роль. Они должны стать получателем рекламного сообщения, довериться продавцу, а затем открыть свой кошелек. Но почему бы не сделать покупателя своим компаньоном, своим продавцом? Почему бы не доверить ему продажу товара? Эта идея звучит странно только на первый взгляд. Допустим, покупатель уже купил наш товар, уже «проголосовал рублем», уже и имеет опыт использования нашего товара (или услуги). Так кто же лучше него разбирается в том, что мы предлагаем рынку? Пусть покупатель поделится своим знанием о нашем товаре с друзьями, знакомыми, сослуживцами, родственниками, пусть убедит их прийти к нам и купить наш товар! Здесь нет ничего невозможного: как вы знаете, на большинстве рынков большинство покупателей делают выбор не под воздействием рекламы, а по совету друзей и знакомых. Эта книга посвящена созданию системы, которая сделает эти советы частью вашей маркетинговой машины. И кроме того. К чему большие затраты на маркетинговые исследования, рекламу, дистрибуцию, весь комплекс маркетинга, если среди ваших клиентов о качестве ваших продуктов и услуг ходят отвратительные отзывы? Даже если эти отзывы и далеки от правды. Вы можете спросить: "Как же можно заставить людей, которые не работают у нас в компании, которым мы не платим зарплату за услуги, продавать наш продукт?" Отвечаю: "Заставить их продавать нельзя. А вот заставить захотеть продавать - очень даже можно". Когда вы закроете последнюю страницу этой книги, в ваших руках окажется целый арсенал приемов рекомендательного маркетинга. Вам нужно будет лишь выбрать те, что подходят конкретно для вашего бизнеса. И применить их. Поэтому, чтобы начать применять рекомендательный маркетинг, не ждите послесловия. Открывайте первую главу и начинайте работать. А для того, чтобы помочь вам выбрать приемы и настроить систему рекомендательного маркетинга в вашей компании, я построил эту книгу как рабочую тетрадь. Каждая глава содержит вопросы для мозгового штурма и домашние задания, которые позволят немедленно адаптировать полученную информацию к вашему бизнесу. Для кого эта книга Это книга для студентов-маркетологов, практикующих маркетеров, собственников бизнеса. Цитаты из книги Советы Люди любят получать советы не меньше, чем давать их. Советы - важныи? социальныи? механизм, жизненно необходимыи? человеку. Удивляйте Превзои?ти ожидания по сервису - значит предоставить класс обслуживания несколько более высокии?, чем ожидал клиент. Например, подать клиенту, заказавшему такси экономкласса, машину классом выше. Лучшая реклама Рекомендации знакомых - главныи? источник информации при покупке. Он важнее рекламы. Хайп Компания, которая регулярно генерирует поводы для разговоров, сама по себе становится поводом для разговоров. Более того, от нее начинают ждать поводов для разговоров. Обратная связь Многие компании подсовывают клиентам анкеты в духе "Понравилось ли вам обслуживание? Оцените по шкале от 0 до 10". Практическая ценность подобных анкет невелика: исследования показывают, что люди куда реже дают компаниям отрицательную оценку на бумаге, чем в душе. Формула успеха Если человек решил, что ваш продукт настолько хорош, что он приобретет его еще раз сам да еще не уи?дет к конкурентам, то отчего бы ему не рекомендовать ваш продукт другим?...

Цена:
737 руб

Борис Шпирт Отчаянные аккаунт-менеджеры. Как работать с клиентами без стресса и проблем. Настольная книга аккаунт-менеджера, менеджера проектов и фрилансера
Отчаянные аккаунт-менеджеры. Как работать с клиентами без стресса и проблем. Настольная книга аккаунт-менеджера, менеджера проектов и фрилансера
"Здесь почти нет простых методик "делай раз-два-три - и будет тебе счастье". Это сейчас модно. Это покупают. Но чаще всего простые методики не дают результатов. Работа с клиентами очень непроста, и ее трудно втиснуть в схемы. Зато эта книга поможет вам развить в себе правильные ментальные установки и узнать техники, которые, если вы поработаете над собой и внедрите их в практику, приведут к успеху".

Борис Шпирт



О чем книга
Правильные отношения с клиентом - залог долгосрочного сотрудничества и успешных продаж. Создать их бывает непросто, а сохранить и укрепить - еще сложнее. Что нужно делать, чтобы даже самый "сложный" заказчик остался доволен? Как работать с клиентами-манипуляторами? Как правильно говорить клиенту "нет" и не допускать конфликтов? Как быть гибким, но не "прогибаться"? На все эти вопросы найдутся ответы и примеры из практического опыта автора книги, опытного специалиста по клиентскому сервису и продажам Бориса Шпирта.
Вы узнаете, как сделать отношения "клиент - подрядчик" взаимовыгодными, а кейсы с рисунками автора помогут вам запомнить самое важное.

Почему книга достойна прочтения
  • Для тех, кто работает с клиентами каждый день, хочет оптимизировать все процессы, улучшить результативность и усилить мотивацию, эта книга бесценна.
  • На ее страницах много дельных советов, лайфхаков и кейсов - наглядных, запоминающихся и полезных.
  • Книга написана практиком с огромным опытом работы и не имеет аналогов на российском рынке. Полный арсенал противодействия манипуляторам поможет вам быстро распознавать их в разных сферах жизни и столь же быстро давать им отпор.

    Для кого эта книга
    Для аккаунт-менеджеров, менеджеров проектов, фрилансеров, руководителей и студентов профильных вузов.

    Кто автор
    Борис Шпирт - эксперт по клиентскому сервису и продажам. Более 20 лет работал в продажах, из них 12 лет в digital-агентствах как директор по развитию бизнеса, директор по работе с клиентами и управляющий директор. Помогает компаниям выстраивать клиентский сервис и продажи, проводит обучение сотрудников.



    В этой книге все просто и понятно. Наш мир стал бы офигенно лучше, если бы продавцы, аккаунт-менеджеры, да и вообще все мы следовали хотя бы половине рекомендаций ее автора!

    Максим Дорофеев, прокрастинатолог, автор книги
    "Джедайские техники: как воспитать свою обезьяну,
    опустошить инбокс и сберечь мыслетопливо"



    Все иностранные теории клиентского сервиса с треском разбиваются о наш уникальный менталитет. Я видел это огромное количество раз. Борис в своей книге опирается на огромный опыт и практику работы в российских компаниях, структурируя все, что происходит между заказчиком и подрядчиком. Его подход, сдобренный большим количеством реальных кейсов, дает новое понимание, которое можно успешно применять в работе. Если вы работаете с клиентами - читайте, чтобы понять, как не сойти с ума от их любви и полюбить свою работу.

    Дмитрий Мысков, креативный директор Promo Interactive Ogilvy



    За любым брендом стоит человек, а не брендбук. Когда ваш клиент - компания, важно помнить, что предстоит сотрудничать именно с людьми. А у них свои цели, проблемы, ожидания и настроение. Осознав это, можно отложить в сторону самоучители по управлению agile-проектами и открыть эту книгу. Как играющий тренер и владелец рекламного агентства с 15-летним стажем, могу сказать, что в идеальном мире эту книгу надо загружать в голову каждому клиентскому менеджеру перед выходом на работу. В ней в доступной форме изложен полезнейший опыт автора, который легко примерить на себя и применить на практике на нашем локальном рынке и с учетом нашего менталитета.

    Николай Степанов, генеральный директор Pichesky digital agency

  • ...

    Цена:
    429 руб

    Н. Коро Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах
    Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах
    Вы никогда не задумывались о том, что вся наша современная цивилизация, со всеми её величайшими технологическими прорывами и товарно-услуговыми благами основана на... лени? С помощью обещания что-либо сделать за нас можно продать практически все, что угодно, если бы не одно НО. И это НО - обычный страх, единственный, способный победить лень и побудить нас сделать что-то, чего совсем не хочется и даже если ооооооочень лень! А это значит, что продать все и всем можно с помощью основных человеческих пороков - лени и страха? Книга в первую очередь рекомендована маркетологам, специалистам по продажам, руководителям компаний и всем тем, у кого есть хоть одна фобия! Здесь вы найдёте массу интересных и креативных примеров, взятых из жизни. Где-то от души посмеётесь, быть может до корней волос похолодеете, но равнодушными, верим, точно не останетесь! Самая жуткая книга для маркетологов, специалистов по продажам и всех, у кого есть хоть одна фобия! Эта книга испугает вас, возможно, насмешит и научит зарабатывать на самых потаенных человеческих страхах! ...

    Цена:
    434 руб

    Аллан Диб Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы The 1-Page Marketing Plan: Get New Customers, Make More Money, And Stand Out From The Crowd
    Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы
    Организатор нескольких успешных стартапов, бизнес-тренер и маркетолог-новатор Аллан Диб предлагает абсолютно новый подход к практическому маркетингу, который позволяет быстро и просто составить маркетинговый план. Он занимает буквально одну страницу. Девять пунктов этого плана отражают три основных этапа маркетингового процесса - до, во время и после. Заполнив рекомендованный шаблон Одностраничного маркетингового плана, вы сможете составить свой собственный, персонализированный маркетинговый план и, следуя которому, построить блестящий бизнес с нуля. Независимо от того, кто вы - новичок, которые делает первые шаги в бизнесе, или опытный предприниматель, Одностраничный маркетинговый план обеспечит вам рост и развитие.  Эта книга ломает все стереотипы! Из нее вы узнаете: - Как привлечь новых покупателей, пациентов, пользователей, то есть клиентов, и как заработать на них больше денег. - Почему копирование маркетинговой стратегии крупного бизнеса может уничтожить вас и какие стратегии действительно работают в малом и среднем бизнесе. - Как заключить сделку и не быть при этом бесцеремонным, назойливым, а, напротив, изменить ход игры, чтобы покупатели умоляли вас взять их деньги.  - Как выстроить простой пошаговый процесс по составлению вашего персонализированного маркетингового плана, который займет всего одну страницу.  - Как избавиться от конкурентов и превратить ваше предложение в единственный разумный выбор для клиента. - Как добиться умопомрачительных результатов с маленьким бюджетом, используя секреты прямого маркетинга. - Как установить высокие цены на ваши продукты и услуги - чтобы клиенты еще и благодарили вас за это. 

    Дополнительное описание издания:

    Высококачественное издание: твердый переплет из картона толщиной 3 мм, белоснежная офсетная бумага 100гр, ляссе, тиснение золотой фольгой, объемный лак, цветной форзац, стильные цветные и черно-белые иллюстрации, блинтовое тиснение, индивидуальная упаковка в термопленку

    ...

    Цена:
    1639 руб

    «CRM АвтоВебОфис» прием платежей, email-рассылки и работа с клиентами для интернет бизнеса
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования