Справочник «Маркетинг»
Психосемантические методы в исследованиях бренда

Психосемантические методы в исследованиях бренда

 

В настоящее время брендирование любого товара – от йогурта до образовательных услуг – можно считать отнюдь не причудой, а суровой необходимостью. Удачный бренд может вывести товар в фавориты рынка, в то время как неадекватный - вполне способен обеспечить провал самого хорошего продукта.

 

В связи с этим в последнее время брендингу уделяется существенное внимание. Уже ни у кого не возникает сомнений в необходимости проведения тех или иных исследований бренда на всех этапах его жизненного цикла. Вопрос в том, какой именно метод или их совокупность нужно выбрать.

 

Традиционно в брендинге используется набор количественных (массовый опрос) и качественных (фокус-группы, глубинные интервью и т.п.) методов исследования. Однако, довольно перспективными представляются попытки их объединения, т.е. выявление глубинных, неосознаваемых характеристик сознания потребителей с использованием при этом количественных мер их оценки. Возможность подобного совмещения дает один из проективных методов исследования – метод семантического дифференциала.

 

Рассмотрим один из элементов бренда – название товара. Для изучения эффективности названия обычно применяются стандартные процедуры анкетного опроса, которые оценивают основные компоненты установки респондента по отношению к тестируемому названию (бренду): когнитивный (что знаю?), аффективный (что чувствую? как оцениваю?) и поведенческий (что делаю?). Фокус-групповое интервью как метод исследования в этом плане ничего не меняет: участники по-прежнему описывают свои ощущения словами, при этом возникает еще и эффект групповой динамики и повышается вероятность социально желательных и мало искренних ответов.

 

Особенность получаемых в обоих случаях результатов состоит, как правило, в том, что результаты исследования когнитивного и аффективного аспектов обычно совпадают, в то время как с поведенческим компонентом такой приятной согласованности нет. В то же время именно итоговое поведение респондентов – покупка товара ("нашего" или конкурентов) – интересует компании-производителей прежде всего, именно для выявления факторов, влияющих на поведение потенциальных потребителей. Для чего собственно и проводятся относительно недешевые исследования восприятия брендов.

 

Совпадение когнитивного и аффективного компонентов вполне понятно – мы же напрямую спрашиваем человека и о его знаниях, и о его эмоциях. Т.е. мы выявляем не эмоции человека, а то, что он думает о них. При этом в психологии общеизвестным является следующий факт: человек, как правило, не осознает истинных мотивов своего поведения.

 

Ключевой вывод из этого: поскольку поведенческий компонент установки связан с аффективным более существенно, чем с когнитивным, то базовая исследовательская задача состоит в том, чтобы найти метод адекватного выявления эмоциональной (аффективной) составляющей установки. Необходимо выявить, что человек действительно чувствует по поводу конкретного бренда, названия, а не то, что он говорит об испытываемых им эмоциях. Кроме того, обращение к внесознательному позволяет не только избавиться от рационализации, но и избежать давления социально желательных ответов.

 

Одним из наиболее успешно зарекомендовавших себя методов решения такой задачи, можно считать "проективные методики" в широком смысле, которые будут рассмотрены в данном докладе на примере метода семантического дифференциала.

 

1. Основные задачи.

Рассмотрим несколько наиболее типичных примеров, задач, с которыми приходится сталкиваться при разработке и тестировании бренда; ситуаций, в которых применение психосемантических методик выглядит достаточно обоснованным и является реально успешным.

  • Выявление аффективных компонент смыслов, вкладываемых людьми в те или иные объекты, понятия, явления; т.е. какие эмоции, ощущения люди испытывают, когда им предлагают новую марку автомобиля, название зубной пасты, концепцию нового сорта муки, книжного магазина, программу политической партии и т.п.
  • Выявление тех факторов, которые определяют смысловую значимость объектов для каждого человека. Т.е. по каким критериям люди оценивают различные объекты окружающего мира вообще и конкретные бренды, товары в частности; на чем основывается выбор человека при покупке нового автомобиля, заключении договора страхования, выборе места для покупки книг, голосовании за определенного кандидата.
  • Определение различий в восприятии человеком разных объектов; т.е. каким образом компания, товар воспринимаются на фоне конкурентов, по каким параметрам мы их превосходим, а по каким, увы, пока отстаем, и насколько значимы эти характеристики. Методика семантического дифференциала может помочь составить карту восприятия основных компаний определенного рынка, визуально отобразить, насколько они схожи между собой и по каким признакам, в чем они отличаются друг от друга и от идеала. Методика позволяет найти ответ на вопрос: насколько предлагаемый бренд, название, концепция позиционирования товара, упаковки отличаются от уже имеющихся, в чем их преимущества и недостатки, в какую сторону их стоит модифицировать.
  • Выделение типов людей, имеющих сходную картину изучаемых смыслов. С помощью предлагаемой методики можно строить классификации людей и группировать их по критерию сходства восприятия определенных товаров, названий, упаковки, т.е. фактически составлять описание, "портрет" целевых групп.

 

Например, необходимо выбрать название (упаковку, создать новый бренд с комплексом всех необходимых атрибутов) для новой марки вина. Нужно придумать что-то новое, что в потенциале сможет стать успешной маркой. На исследовательском этапе задача состоит в то, чтобы выявить критерии, по которым покупатели оценивают, выбирают вино, какие названия вызывают у них положительные эмоции, как в пространстве данных латентных критериев (факторов) расположены небезызвестные марки шампанского и портвейн три звездочки марки "бормотуха". И самое главное – к какому из этих полюсов ближе названия, которые вы планируете дать своему новому сорту вина. Быть может, название "Колокольчик", которое столь услаждает слух изобретателя марки, вовсе не звучит для потенциальных потребителей как гарантия качества и безупречности вкуса. При этом важно, что на уровне рассудка, знания такое название может ничему не противоречить: ну, если вино производится на лучшем заводе, продукция которого знакома вам с детства и с самых наилучших сторон, то какая разница зовется вино "Колокольчик" или "Вдова Клико-2"? Однако на эмоциональном, аффективном уровне первое может быть отталкивающим, в то время как второе вполне способно привлечь внимание и заставить покупателя выполнить свой долг потребителя и приобрести вино вашей марки.

 

Основные задачи, которые можно решить с помощью исследовательской методики семантического дифференциала в брендинге, можно сформулировать следующим образом: оценка критериев выбора (на что стоит обращать внимание в рекламе продукта); выбор правильного названия, отражающего ожидания покупателя от идеального товара этой категории; описание расположения товара на фоне продуктов конкурентов в выявленном семантическом пространстве (т.е. определение направлений, по которым стоит дорабатывать товар, что стоит выпячивать, а о чем кричать не столь активно).

 

2. Суть метода семантического дифференциала

Семантический дифференциал (СД) – один из проективных методов социологии, опирается на достижения психосемантики, был разработан группой американских психологов во главе с Ч. Осгудом в 1952 году. Он применяется в исследованиях, связанных с восприятием и поведением человека, с анализом социальных установок и личностных смыслов. Метод СД является комбинацией метода контролируемых ассоциаций и процедур шкалирования.

 

Психосемантические методы переводят информацию с когнитивного уровня (а исследовательская задача всегда сформулирована в его понятиях), на аффективный уровень, где эта информация закодирована не языковыми формами, а разнообразными ощущениями.

 

Метод семантического дифференциала основывается на явлении синестезии (мышления по аналогии, когда одни чувственные восприятия возникают под воздействием других) и является операциональным способом "улавливания" эмоциональной стороны смысла, воспринимаемых индивидом в объектах. СД позволяет выявить бессознательные ассоциативные связи между объектами в сознании людей.

 

Метод СД позволяет найти систему латентных факторов, в рамках которых индивид оценивает объекты. По существу, семантическое пространство – исследовательская модель структуры индивидуального сознания, и задача состоит в определении того, где в этом пространстве находится изучаемый объект.

 

Тестируемые объекты (название, марка, упаковка и т.п.) оцениваются по ряду бимодальных семибалльных шкал, полюса которых обычно задаются вербально при помощи антонимов: хороший – плохой, теплый – холодный, активный – пассивный и т.п. Предполагается, что человек способен оценить изучаемый объект, соотнося интенсивность внутреннего переживания по поводу объекта с заданной оценочной шкалой. Деления шкалы фиксируют различные степени данного качества объекта. Шкалы, коррелирующие между собой, группируются в независимые факторы, образующие семантическое пространство.

 

Наряду с вербальными, разработаны также невербальные семантические дифференциалы, где в качестве полюсов шкал используются графические оппозиции, живописные картины, фотопортреты.

 

В исследованиях часто используются монополярные шкалы, с помощью которых объекты оцениваются по выраженности одного свойства: насколько объект хороший, насколько теплый и т.п. В случае бимодальных шкал респондент оценивает где находится для него объект "А" по шкале "дорогой – дешевый", а при унимодальных шкалах оценивается насколько свойство "дороговизна" присуще объекту "А". Применение унимодальных шкал вызвано тем, что зачастую антонимичные прилагательные на самом деле не являются полными противоположностями – нехороший не всегда является плохим.

В классическом варианте Ч. Осгуда в качестве шкал использовались исключительно коннотативные признаки, которые отражали не объективные свойства оцениваемого предмета, понятия, а субъективно-значимые для респондента стороны предмета, понятия.

В маркетинговых исследованиях признанным инструментом исследования имиджа корпорации, торговой марки или товара являются денотативные шкалы, которые не всегда состоят только из прилагательных–антонимов, но представляют собой, как правило, словосочетания, фразы, которые выражают ожидания, характеристики товара, как негативные, так и положительные. Аналогичные товары разных компаний-производителей можно оценивать по шкале "стоит своих денег", например, банки – по уровню надежности, выгодности и.т.п.

 

Для сохранения "духа" метода и фиксации все же аффективных элементов установки используется набор шкал (15–25 шкал). Результатом методики являются не напрямую рассчитанные средние значения объектов по каждой из шкал, а получаемые в ходе особой процедуры анализа латентные факторы, на основе которых и формируется семантическое пространство восприятия объектов и строится карта их взаиморасположения. Важно выбирать достаточное количество шкал и тестировать их на экспертах или проводить ассоциативный эксперимент на представителях целевой группы, чтобы избежать опасности субъективности исследователя при выборе шкал.

 

Шкалы СД не описывают реальность, а являются метафорическим выражением состояний и отношений субъекта (инструкция, которую получают респонденты, призывает: "ставя оценки, ориентируйтесь на собственные ощущения, а не знания"). В полученном пространстве аффективных значений фиксируется сближение понятий, на которые человек реагирует сходным образом, и разведение понятий, имеющих различный эмоциональный фон. Расстояние между понятиями выражается определенным числом, что в общем виде позволяет различать оценки: а) одного и того же понятия разными индивидами (или разными группами); б) разных понятий одним и тем же индивидом (или группой); в) одного понятия одним и тем же индивидом (или группой) в разное время.

 

Число выделяемых факторов соответствует структуре эмоционального восприятия данного класса объектов, так, например, при оценке банка могут выявиться только два фактора: надежность и выгодность, в то время как автомобиль может оцениваться по критериям "модности, стильности", "престижа, статуса", "цены", "экономичности эксплуатации", "сервисные сети послепродажного обслуживания" и т.п.

Процедура формирования методики семантического дифференциала в рамках конкретного исследовательского проекта состоит обычно из следующих этапов:

  1. Формирование и тестирование списка прилагательных, утверждений, для описания тестируемых объектов (названий, концепций, видов упаковки, брендов и т.п.). От выбранных признаков зависит тот уровень осознанности, на котором респондент будет оценивать измеряемый объект. Делая упор на денотативные шкалы, мы расширяем семантическое пространство, увеличивая информацию об объектах и неизбежно теряя информацию о субъектах, что в маркетинговых исследованиях не так критично.
  2. Математическая обработка полученной матрицы данных: объект – респондент – шкала. Обычно используется процедура факторного анализа, которая позволяет выявить латентные критерии оценивания, в которые складываются первоначальные шкалы. Важно отметить, что для получения значимых результатов достаточно относительно небольших выборок – 30–50 человек, в связи с тем, что единицей анализа является не респондент, а оценки, которые он выставляет объектам. Учитывая, что каждый из 30–50 респондентов оценивает 7–10 объектов по 15–25 шкалам, то общий объем выборки оказывается вполне достаточным для того, чтобы делать статистически значимые выводы.
  3. Размещение в построенном семантическом пространстве оцениваемых объектов, анализ получившегося распределения. Оценка расстояния между тестируемыми объектами и идеальным объектом (например, идеальный йогурт, автомобиль, "я сам" и т.п.), для определения "положительных" полюсов факторов. Например, если мы получили фактор "модность, стильность, яркость" автомобиля, то важно понять являются ли высокие оценки нашей марки по этому фактору позитивом для целевой аудитории или нет. Быть может для них идеальный автомобиль – это надежный, консервативный "железный конь", экономичный по расходу топлива и без особых причуд в дизайне.

3. Пример

Инструментарий, используемый в методике семантического дифференциала, обычно состоит из таблицы следующего вида: по строкам размещаются шкалы, а в столбцах – оцениваемые объекты. Инструкция, предлагаемая респонденту, формулируется примерно следующим образом: "Оцените, пожалуйста, характеристики каждой из марок минерального моторного масла по шкале от 0 до 5, где 0 – нет такого свойства, а 5 – свойство выражено максимально. В графе "идеальное моторное масло" запишите, какими свойствами должно обладать хорошее моторное масло, используя шкалу от 0 до 5, где 0 – такого свойства не должно быть, а 5 – свойство должно быть присуще маслу в максимальной степени".

Учитывая, что вполне достаточной выборкой для гомогенной группы респондентов в рамках данной методики является 30–50 человек, то часто сбор информации удобно проводить параллельно с фокус-групповым исследованием. Учитывая, что обычно выведение нового бренда, названия, упаковки сопровождается проведением серии фокус-групп, то в ходе 3–5 групп можно собрать 30–50 анкет. Такой объем выборки оказывается вполне достаточным для того, чтобы дополнить сознательную, рациональную информацию, предоставляемую респондентами, еще и оценками аффективных элементов установки, т.е. собрать внесознательные, эмоциональные, нерациональные данные, которые позволяет получить методика семантического дифференциала.

Слайд 1. Пример таблицы семантического дифференциала для оценивания объектов

Качество/марка
моторного масла

 Марка 1

 Марка 2

 Марка 3

 Идеальное масло

1.Высокая репутация компании производителя

5

4

1

5

2.Нет защиты от подделки

1

2

3

0

3.Надежное

4

2

0

4

4.Оптимальное соотношение цены и качества

...

 

 

 

5.Сложно найти

 

 

 

 

6.Удобная упаковка

 

 

 

 

7.Дорогое для меня

 

 

 

 

После математической обработки можно выделить несколько основных факторов и представить расположение тестируемых марок в семантическом пространстве, образуемом выделенными латентными факторами.

Слайд 2. Пример расположения объекта в семантическом пространстве

Результаты в итоге оказываются вполне наглядными и довольно легко интерпретируемыми: из рисунка видно, что идеальное масло должно иметь высокое качество и приемлемую цену (для наглядности примера отобраны довольно очевидные свойства). По фактору качества наиболее близкими к идеальному продукту оказываются марки 1 и 2, а по фактору цены 4 и 5. Оценивая совокупность критериев можно сделать вывод о том, что наиболее близкой к идеалу маркой масла является марка 1.

Аналогичным образом можно тестировать, например, варианты названий, выбирая названия, вызывающие наиболее позитивные эмоции, при этом, связанные с конкретным продуктом и вызывающие образ, ассоциацию с соответствующими ценными качествами.

Интересные результаты можно получить, сравнивая не конкурирующие между собой товары, но обладающие сходной основой, что делает возможным сравнение и помогает выявить новые позитивно оцениваемые качества товара, бренда и перенести их на новое товарное поле (изобретение на применение).

Слайд 3. Пример креативной методики


Например, оценка пластиковых карт вообще, для того, чтобы понять какие свойства топливных пластиковых карт нуждаются в развитии, и использование которых помогло бы в захвате рынка топливных карт.

Заключение

  • Методика семантического дифференциала позволяет при исследовании бренда выявить эмоциональное отношение к нему (аффективный компонент установки), не отягощенное рационализирующими мотивами (когнитивным аспектом). Выявить то, что потенциальный потребитель чувствует по поводу бренда, т.е. прогнозировать его реальное поведение, а не слова о действиях.
  • Семантический дифференциал позволяет делать статистически значимые выводы на небольших выборках (достаточный материал можно собрать на 3–5 гомогенных фокус-группах) за счет того, что единицей анализа является не респондент, а оценка (в среднем каждый респондент оценивает по 7–10 объектов по 15–25 шкалам, т.е. выставляет 100-250 оценок).
  • Метод СД позволяет выявить структуру латентных факторов, критериев, на основе которых респонденты конструируют оценки различных брендов. Соответственно, с помощью метода СД можно построить карту размещения интересующих брендов в структуре факторов, получив при этом наглядный, относительно легко интерпретируемый результат исследования.
  • Использование в методике СД "идеального" объекта, наряду с тестируемыми брендами, позволяет определить желаемые направления развития, возможные угрозы бренду, наиболее значимые (хотя иногда и неосознаваемые потребителем) свойства товара.
  • Применение методики СД в маркетинговых исследованиях позволяет оценивать бренд и его элементы (название, упаковка, фирменный стиль и т.п.), получая в ходе относительно недорогого и немасштабного исследования статистически значимые оценки глубинных структур сознания потребителей.

 


просмотров: 2151
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$48.90
End Date: Friday Oct-19-2018 14:32:16 PDT
Buy It Now for only: $48.90
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$89.25
End Date: Tuesday Oct-23-2018 17:26:50 PDT
Buy It Now for only: $89.25
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$48.90
End Date: Friday Oct-19-2018 14:32:16 PDT
Buy It Now for only: $48.90
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$5.19
End Date: Sunday Nov-4-2018 11:07:59 PST
Buy It Now for only: $5.19
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Wednesday Oct-24-2018 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$16.99
End Date: Friday Nov-2-2018 4:17:14 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$2,515.00
End Date: Wednesday Nov-7-2018 7:04:28 PST
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$46.00
End Date: Thursday Oct-25-2018 15:16:41 PDT
Buy It Now for only: $46.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Фил Барден Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем Decoded: The Science Behind Why We Buy
Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем
О чем эта книга
В этой книге потребительское поведение анализируется с помощью современной науки о принятии решений. Автор рассказывает о причинах совершения покупок на примере брендов и услуг, рассказывает, что происходит в сознании покупателя, когда он принимает решения, и как вы можете использовать современные научные исследования в своем маркетинге.

Для кого эта книга
Это книга для маркетологов, которые хотят лучше понять потребителей, и для потребителей, которые хотят знать, как их решениями манипулируют.

Цитаты из книги

Почему схемы не работают?
Пришпоренные шумихой и успехом "Гориллы", директора Cadbury немедленно заказали еще одну кампанию. Казалось, что может быть проще: та же стратегия, то же агентство, тот же режиссер, та же идея, цели и бюджеты? Но сиквел не понравился покупателям.

Почему фокус-группы врут?
Похожий случай произошел с энергетическим напитком Red Bull, о котором во время предварительных тестов отзывались: "Гадость", "На вкус как лекарство" и "Никогда не буду его пить", а сегодня он великолепно продается во всем мире.

Тест на честность
В каждом офисе есть небольшая кухонька, где рядом с чайником обычно стоит коробка, куда сотрудники кладут деньги на восполнение затрат на чай, кофе. В ходе одного эксперимента на стену возле «коробки честности» повесили вырезанные из журнала глаза, в результате чего люди стали класть туда больше денег.

Эффект обрамления
Автомобили Volkswagen Sharan и Ford Galaxy идентичны — причем сборка обоих производится на одних и тех же заводах, — но покупатели готовы заплатить на две тысячи долларов больше за VW благодаря созданной брендом ауре.

Нейронные предикторы покупок
Ученые выяснили принцип покупки: если отношение активации системы удовольствия к уровню боли превышает определенное значение, человек склонен сделать покупку. Мозг высчитывает "чистую ценность", и если разница между ожидаемым удовольствием и страданием достаточно велика, покупка совершается.

Восприятие цены
Как и в случае с ценностью, восприятие цены происходит на двух уровнях: эксплицитном и имплицитном. Эксплицитная цена обозначена на ценнике. На восприятие имплицитной цены влияет ее презентация....

Цена:
845 руб

Игорь Манн Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
О книге
Есть известное упражнение: "Кем я вижу себя через пять лет", которое хорошо отражает уровень амбиций человека. Нередко люди дают ответ "Хочу быть номером 1, главным авторитетом в отрасли", но мало кто действительно делает что-то для достижения выбранной цели, тем более в оговоренный срок. И только предпринимаемые действия (и их результаты) дают представление о реальном масштабе личности.
А "сделать себя самому" непросто: слишком многое влияет на результат. Здесь нет неважных деталей. Как и во всем, действовать нужно планомерно.
Эта книга как раз и предлагает такой план, чек-лист, который легко модифицировать под вас лично. После прочтения и заполнения специальных таблиц (срез сильных и слабых качеств, определение приоритетов, пути развития ключевых навыков, изменение имиджа, методы продвижения себя) вы получите пошаговый алгоритм, как от точки, в которой вы находитесь сейчас, добраться до точки, в которой хотите оказаться.

Для кого эта книга
Для тех, кто чувствует, что способен стать номером 1.
Для тех, кто действительно готов работать над собой для достижения цели.

Фишки книги
Mind-карта, которая поможет разобраться в себе и в порядке действий.
Примеры десятков людей, заложенные в основу книги.
Автор, Игорь Манн, сам стал номером 1 в российском маркетинге. Эта книга - его собственный опыт.

Об авторе
Игорь Манн - самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель.
После окончания Московского института управления в 1989 году остался работать там же на кафедре внешнеэкономической деятельности. Спустя пару лет устроился на работу в рекламное агентство.
Маркетинг полноправно появился в жизни Игоря в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. Сейчас практический опыт Игоря в сфере маркетинга более 20 лет. За это время он работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Среди компаний, с которым он сотрудничал, Lucent Technologies, Alcatel, Арктел, Konica Corporation, АН МИАН и другие. Отрасли, в которых работал Игорь: агробизнес, фотобизнес, телеком, книжный бизнес, недвижимость.
Игорь Манн регулярно ездит по стране с корпоративными и открытыми тренингами, выступает для студентов. За это время на его тренингах и семинарах побывало более 500 000 человек.
Автор десяти книг. Среди которых: "Маркетинг на 100%", "Маркетинг без бюджета", "Точки контакта", "Номер 1". После выхода "Маркетинга на 100%" его стали называть "русским Филипом Котлером". Практически все книги Игоря становятся бестселлерами.
В настоящее время Игорь - консультант по маркетингу и партнер группы компаний "Сила Ума".

Цитаты из книги

Будьте амбициознее
Чем больше в нашей стране будет №1 - первоклассных специалистов, экспертов, консультантов, сотрудников, руководителей, предпринимателей, - тем лучше для каждого города, региона и нашей страны (и, конечно, для самого №1).

Улучшения во всем
Маршалл Голдсмит в книге "Прыгни выше головы" пишет: "По статистике, если вы совершенствуете конкретную сферу, улучшаются и прочие ваши показатели... Перемена в одном приводит к общему улучшению". Только представьте, как вы изменитесь и какими будут результаты, если вы начнете движения и улучшения по всем фронтам.

Формула успеха
Я убежден - и это формула моего успеха, - что нужно работать, работать, работать и при этом учиться, учиться и еще раз учиться. Да, формула непростая, но для меня работает.

Действуйте
Хотел бы я быть оптимистом и утверждать, что возраст значения не имеет и любой возраст хорош, чтобы стать на путь №1 или стать №1... Но будем реалистами: время и возраст значение имеют. Поэтому начинайте раньше . У вас больше энергии, лучше работает голова, да и вообще не покидает ощущение, что весь мир принадлежит вам и только вам и что вся жизнь только начинается и все впереди!

Путь к №1 - путь не короткий
Можно где-то срезать, где-то ускориться, где-то можно (как в настольной игре) получить переход на несколько клеток вперед... но дорога будет длинной.И про восьмичасовой рабочий день тоже можете забыть навсегда (дай бог, я ошибаюсь).

Научитесь начинать
Практика показывает, что одна из основных причин нехватки времени - мы затягиваем все до последней минуты, не зная, с чего начать или как начать. Желание + цель + упорная работа + прекрасные результаты - и у вас все должно получиться. Начинаем!...

Цена:
649 руб

Джордан Белфорт Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
Цитата

Я могу взять любого человека независимо от возраста, расы, вероисповедания, социально-экономического статуса, уровня образования, наделенного от природы коммерческой жилкой или нет, и почти мгновенно превратить его в продавца мирового класса.

О чем книга
Лучший продавец в мире Джордан Белфорт раскрывает свою стратегию и дает пошаговую инструкцию по освоению той самой системы, которая позволила заработать состояние ему самому и его клиентам.
Белфорт научит вас, как стать классным продавцом, переговорщиком, мастером по заключению сделок, предпринимателем и оратором. Его система продаж настолько проста и эффективна, что буквально в течение нескольких дней принесет успех каждому, кто ее освоит.

Почему книга достойна прочтения
  • В ней дается готовое решение по применению системы продаж Белфорта в любом бизнесе или сфере деятельности.
  • Книга научит, как сократить цикл продаж, увеличить процент закрытия сделок, наладить устойчивый поток рекомендаций и приобрести невероятно лояльных клиентов.
  • Книга будет полезна и тем, кто далек от сферы продаж: вам все равно нужно убеждать людей и оказывать на них влияние.

    Кто автор
    Джордан Белфорт - тот самый Волк с Уолл-стрит, которого сыграл Леонардо ди Каприо в знаменитом фильме Мартина Скорсезе. Фильм был снят по двум автобиографиям Белфорта, которые были переведены на 18 языков, опубликованы более чем в 40 странах и мгновенно стали международными бестселлерами. После выхода книг и выпуска фильмов Белфорт занялся консультированием и обучением своей оригинальной системе людей по всему миру. Он консультировал более 50 компаний, писал статьи практически во все крупнейшие мировые газеты и журналы, такие как The New York Times, The Wall Street Journal, Los Angeles Times, The Times (Лондон), Herald Tribune, Le Monde, Corriere della Sera, Forbes, BusinessWeek, Paris Match и Rolling Stone.

    Отзывы
    Автор этой книги - харизматичный мошенник, вдохновивший одних впустую потратить деньги, других - например, Мартина Скорсезе - снять фильм про жадность. Эта книга про то, как продавать. По крайней мере, собственную философию Белфорт продал с большой премией.

    Николай Усков,
    главный редактор Forbes

  • ...

    Цена:
    579 руб

    Игорь Манн Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    В этом очень практичном руководстве (ранее выпускавшемся ограниченным тиражом под названием БЕЗ БЮДЖЕТА) вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия). Самое ценное то, что по каждому инструменту приводится подробное описание - кому делать, что делать, как делать. Это незаменимое руководство для тех, кто желает использовать ресурсы компании максимально экономно и при этом с наибольшей отдачей.

    Книга принесет наибольшую пользу владельцам и руководителям компаний, коммерческим директорам, маркетерам....

    Цена:
    1189 руб

    В. Чан Ким, Рене Моборн Переход к голубому океану. За пределами конкуренции Blue Ocean Shift: Beyond Competing - Proven Steps to Inspire Confidence and Seize New Growth
    Переход к голубому океану. За пределами конкуренции
    О книге

    Эта книга - дорожная карта для перехода от алого океана к голубому. Почти 30 лет Чан Ким и Рене Моборн изучали самые разные организации (большие и малые, коммерческие и некоммерческие, а также правительственные организации), которые смогли выйти за пределы конкуренции на существующих переполненных рынках (алых океанах) к новым вершинам уверенности, создания рынков и роста. Разрабатывая стратегию ведения бизнеса, авторы учитывали опыт и тех организаций, которые успешно совершили переход, и тех, которым это не удалось.
    Стало ясно: для того чтобы любой процесс работал, он должен учитывать наши сомнения и укреплять уверенность, а также раскрывать свойственную людям креативность посредством хорошо зарекомендовавших себя шагов.
    В своей новой книге Чан Ким и Рене Моборн описали проверенные процесс и инструменты создания рынка, для того чтобы помочь вам, вашей команде и вашей компании совершить переход от алого к голубому океану таким способом, при котором сотрудники будут ощущать свою причастность к этому процессу и способствовать его успешной реализации.
    Книга содержит пошаговое руководство, которое может применить любой желающий вместе с проверенными на практике, полученными на местах выводами в отношении того, что работает, что не работает и как избежать возможных ловушек на этом пути.

    Для кого эта книга
    Для тех, кто не хочет ловить рыбу в мутной алой воде, тех, кто ищет океан новых возможностей. Это книга для настоящих бизнес-лидеров будущего.
    ...

    Цена:
    799 руб

    Крис Смит	 Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Цитата Стараясь взломать "код лидогенерации", многие компании забывают о том, что гораздо важнее и сложнее взломать следующую часть этого кода - "код конверсии", позволяющий превращать потенциальных клиентов в реальные продажи. О чем книга Это проверенный практикой пошаговый план, цель которого - привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Книга посвящена целенаправленному интернет-маркетингу, позволяющему генерировать поток качественных потенциальных клиентов и увеличивать объемы продаж, в противоположность пассивной генерации потока некачественных лидов с незначительным коэффициентом конверсии. На самом деле, в этой книге вы научитесь тому, как генерировать спрос, а не просто его удовлетворять. Кем бы вы ни были - маркетологом или сотрудником отдела продаж, эта книга позволит вам в кратчайшие сроки выйти на новый уровень эффективности. Почему книга достойна прочтения: В книге рассказывается о хитростях, с помощью которых вы сможете оптимизировать все этапы своей работы. Вы узнаете: -О том, как написать идеальный пост для блога. - О том, как создавать лэндинги. - О том, как оптимизировать контент для Facebook. - О техниках маркетинга в соцсетях. - О простых стратегиях для привлечения клиентов на сайт. Кто автор Крис Смит - партнер в компании Curaytor, которая специализируется на помощи владельцам малого бизнеса в привлечении потенциальных клиентов через Интернет и превращении их в реальных клиентов при помощи простых программных средств и эффективных стратегий. Используя методы, описанные в книге, для раскрутки своего бизнеса, Curaytor менее чем за три года преодолела порог $5 млн регулярного годового дохода. Отзывы о книге: Книга оставляет приятное послевкусие и ощущение не зря потраченного времени. Она написана простым языком, а на каждой странице публикуются советы по улучшению бизнеса. Кому ее можно рекомендовать? В первую очередь тем, кто занимается продвижением и продажами в Интернете. Им будет полезно прочитать об интереснейших приемах интернет-торговли, которые автор применял в своей обширной практике. Павел Алашкин, директор по рекламе сайта www.gismeteo.ru Мечта любого бизнеса - уйти от "холодных звонков" и получить взамен мощный поток входящих обращений от "теплых" клиентов. Это самый актуальный тренд в области продаж на сегодня, но далеко не у всех компаний получается выстроить маркетинговую работу таким образом, чтобы покупатели сами звонили и приходили в офис, готовые покупать. Книга Криса Смита "Конверсия" дает инструкции, как этого добиться: как найти и зацепить клиента, как привести его в компанию и самое важное - как завершить процесс сделкой, а не потерять клиента. Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом", автор блога www.supersales.ru...

    Цена:
    572 руб

    Clotaire Rapaille/Клотер Рапай Культурный код. Как мы живем, что покупаем и почему
    Культурный код. Как мы живем, что покупаем и почему
    Почему у американского джипа фары должны быть круглыми? Почему во Франции идея изготовления сыра из пастеризованного молока обречена на провал? Почему реклама одного и того же товара в Америке, Германии или Франции должна быть разной? Потому что восприятие любой вещи, явления или понятия — будь то машина, еда, отношения между людьми и даже сама страна — восходит к самым ранним детским впечатлениям и откладывается в глубинной части мозга, которая отвечает за выживание. Тайный смысл сложившихся образов в каждой культуре свой. Это своего рода замок, и открывается он с помощью шифра — культурного кода. Изучение культурных кодов привело психолога Клотера Рапая в мир бизнеса, где его знания принесли огромную практическую пользу. Ведущие компании мира используют идеи Рапая при разработке продукции и планировании рекламных кампаний....

    Цена:
    459 руб

    Игорь Манн, Дмитрий Турусин Точки контакта
    Точки контакта
    Что это?

    Это книга-тетрадь (не путать с книгой-папкой). Новое изобретение Игоря Манна!

    Как с ней работать?
    Вы читаете "теорию" и сразу же делаете заметки, а также выполняете практические задания на специально отведенных полях.
    Затем собираете вместе мысли книги и собственные идеи и внедряете.
    Одна-три итерации (цикла) - и ваш маркетинг и бизнес не узнать! Они становятся намного, намного лучше!

    Для чего?
    Книга-тетрадь поможет вам организовать работу над вашими точками контакта. Точки контакта - это разнообразные ситуации и места соприкосновения клиента с вашей компанией. Это могут быть сайт, вывеска, документация, визитки, голос секретаря, упаковка и так далее. 99% маркетеров не применяют концепцию точек контакта на практике. А зря!
    Именно в них клиенты принимают ключевое решение - работать с вами или нет.

    В этой книге авторы:
    - систематизируют в виде законов и наблюдений все имеющиеся знания о точках контакта;
    - объясняют, как и почему разные точки контакта влияют на ваших клиентов;
    - помогают вам определить ваши точки контакта;
    - и, наконец, предлагают пошаговый план работы с ними и их улучшения.

    Читайте, пишите, анализируйте ваши точки контакта и учитесь управлять ими. Ваш маркетинг станет эффективнее! Для кого это? Для предпринимателей, руководителей компаний и маркетеров.

    От автора
    С 2002 года, когда вышла моя первая книга "Маркетинг на 100%", я разрабатываю и популяризирую тему точек контакта. По моему убеждению, это сильно недооцененный актив маркетинга. Позиционирование, дифференцирование, сегментирование, жизненный цикл, маркетинговые коммуникации, маркетинг без бюджета рассмотрены в мельчайших подробностях, а точки контакта остаются по-прежнему в стороне. На семинарах я призываю (и слушатели могут это подтвердить): "Начинайте маркетинг с точек контакта!" О точках контакта шла речь в моих книгах "Арифметика маркетинга для первых лиц" и "Маркетинг без бюджета". В наших консалтинговых проектах я и мои партнеры по "ЛидМашине", "Маркетинг Машине" или "Конгру" всегда начинаем свою работу с аудита точек контакта. В общем, тема действительно важная, нужная и вечная, но статьи о точках контакта стали появляться лишь недавно. Стоящих публикаций и вовсе не больше пары десятков. Толчком к написанию этой книги послужила статья моего соавтора Дмитрия Турусина в журнале "Управление компанией", в которой были сформулированы законы и следствия точек контакта. Над этой темой Дмитрий работал в Университете Эдинбурга, посвятив ей свою бакалаврскую работу. Я добавил к его материалам описание собственной технологии работы с точками контакта, мы поспорили о некоторых правилах (к законам у меня вопросов не было), разбавили наши наблюдения примерами, взяли интервью у драйверов точек контакта (к сожалению, этих специалистов в нашей стране пока мало) - и, на мой взгляд, у нас получилась отличная книга с очень высоким КПД. Внимательно ее изучите. Проанализируйте ваши точки контакта. Подумайте о законах и наблюдениях применительно к вашему бизнесу. Мы уверены, что книга окупится тысячекратно в первую же неделю использования концепции точек контакта и работы над ними. Увлекательного вам чтения и улучшения ваших точек контакта! Сделайте первый шаг и не останавливайтесь. Наша книга облегчит вам этот путь.

    Улучшайтесь. Отговорок быть не должно....

    Цена:
    729 руб

    Джон Форман Много цифр. Анализ больших данных при помощи Excel
    Много цифр. Анализ больших данных при помощи Excel
    Казалось бы, термин "большие данные" понятен и доступен только специалистам. Но автор этой книги доказывает, что анализ данных можно организовать и в простом, понятном, очень эффективном и знакомом многим Excel. Причем не важно, сколько велик ваш массив данных. Техники, предложенные в этой книге, будут полезны и владельцу небольшого интернет-магазина, и аналитику крупной торговой компании. Вы перестанете бояться больших данных, научитесь видеть в них нужную вам информацию и сможете проанализировать предпочтения ваших клиентов и предложить им новые продукты, оптимизировать денежные потоки и складские запасы, другими словами, повысите эффективность работы вашей организации.

    Книга будет интересна маркетологам, бизнес-аналитикам и руководителям разных уровней, которым важно владеть статистикой для прогнозирования и планирования будущей деятельности компаний.

    Цитата:
    "Знания - это сила, а знания, полученные из больших данных, - большая сила".

    Сергей Турко, главный редактор издательства "Альпина Паблишер"



    Почему книга достойна прочтения:
  • вы откроете для себя новые широчайшие возможности Excel;
  • освоите "базовые" и "продвинутые" техники анализа данных;
  • научитесь на основе имеющихся данных выявлять тенденции развития бизнеса;
  • благодаря полученным знаниям получите конкурентное преимущество для вашей компании.

    "Вы держите в руках не просто книгу, а очень добротный учебник, вдохновляющий на постижение нового. Осваивая новые дисциплины, мы часто сталкиваемся с тем, что называется "порогом вхождения" - начальным набором знаний, необходимым для понимания темы. Автор книги сделал все, чтобы понизить этот порог и облегчить вход в очень важную область, которая будет во многом управлять тем, что происходит в мире в XXI веке, - науку о больших данных (Big Data). Большие данные это не только полезная информация - это большие деньги. Представьте, сколько можно "заработать", экономя всего лишь 1% электроэнергии или воды в большом городе. Подобные задачи решаются с помощью сопоставления различных данных, получаемых из разных источников. Иногда на стыке областей можно обнаружить настоящий Клондайк. Даже если вы работаете в небольшой фирме, вы можете найти способ узнать что-то новое о клиентах, чтобы работать с ними эффективнее".

    Сергей Москалев,
    руководитель сервиса Punto Switcher в компании "Яндекс"

    ...

  • Цена:
    1119 руб

    Дэвис Дайер, Фредерик Дэлзелл, Ровена Олегарио Procter & Gamble. Путь к успеху. 165-летний опыт построения брендов Rising Tide: Lessons from 165 Years of Brand Building at Procter & Gamble
    Procter & Gamble. Путь к успеху. 165-летний опыт построения брендов
    В книге исследован уникальный опыт компании Procter & Gamble по созданию популярных и приносящих высокую прибыль брендов, таких как мыло Ivory и Camay, стиральные порошки Tide и Ariel, шампуни Head & Shoulders и Pantene, подгузники Pampers и т.д. Основа длительного успеха компании - постоянное совершенствование производственных процессов и качества производимых товаров. Научные исследования, использование передовых рекламных и маркетинговых технологий, умение учиться на своих ошибках и смелость в новых начинаниях - неотъемлемые характеристики компаний-лидеров, таких как Procter & Gamble. Это издание можно рассматривать и как увлекательный учебник по экономике крупной корпорации, и как практическое пособие по брендингу, маркетингу и рекламе.

    Книга ориентирована на руководителей предприятий, менеджеров по маркетингу и рекламе, бренд-менеджеров, специалистов химической, бумажной, парфюмерной, фармацевтической промышленности, преподавателей и студентов....

    Цена:
    1039 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования