Справочник «Маркетинг»
Психосемантические методы в исследованиях бренда

Психосемантические методы в исследованиях бренда

 

В настоящее время брендирование любого товара – от йогурта до образовательных услуг – можно считать отнюдь не причудой, а суровой необходимостью. Удачный бренд может вывести товар в фавориты рынка, в то время как неадекватный - вполне способен обеспечить провал самого хорошего продукта.

 

В связи с этим в последнее время брендингу уделяется существенное внимание. Уже ни у кого не возникает сомнений в необходимости проведения тех или иных исследований бренда на всех этапах его жизненного цикла. Вопрос в том, какой именно метод или их совокупность нужно выбрать.

 

Традиционно в брендинге используется набор количественных (массовый опрос) и качественных (фокус-группы, глубинные интервью и т.п.) методов исследования. Однако, довольно перспективными представляются попытки их объединения, т.е. выявление глубинных, неосознаваемых характеристик сознания потребителей с использованием при этом количественных мер их оценки. Возможность подобного совмещения дает один из проективных методов исследования – метод семантического дифференциала.

 

Рассмотрим один из элементов бренда – название товара. Для изучения эффективности названия обычно применяются стандартные процедуры анкетного опроса, которые оценивают основные компоненты установки респондента по отношению к тестируемому названию (бренду): когнитивный (что знаю?), аффективный (что чувствую? как оцениваю?) и поведенческий (что делаю?). Фокус-групповое интервью как метод исследования в этом плане ничего не меняет: участники по-прежнему описывают свои ощущения словами, при этом возникает еще и эффект групповой динамики и повышается вероятность социально желательных и мало искренних ответов.

 

Особенность получаемых в обоих случаях результатов состоит, как правило, в том, что результаты исследования когнитивного и аффективного аспектов обычно совпадают, в то время как с поведенческим компонентом такой приятной согласованности нет. В то же время именно итоговое поведение респондентов – покупка товара ("нашего" или конкурентов) – интересует компании-производителей прежде всего, именно для выявления факторов, влияющих на поведение потенциальных потребителей. Для чего собственно и проводятся относительно недешевые исследования восприятия брендов.

 

Совпадение когнитивного и аффективного компонентов вполне понятно – мы же напрямую спрашиваем человека и о его знаниях, и о его эмоциях. Т.е. мы выявляем не эмоции человека, а то, что он думает о них. При этом в психологии общеизвестным является следующий факт: человек, как правило, не осознает истинных мотивов своего поведения.

 

Ключевой вывод из этого: поскольку поведенческий компонент установки связан с аффективным более существенно, чем с когнитивным, то базовая исследовательская задача состоит в том, чтобы найти метод адекватного выявления эмоциональной (аффективной) составляющей установки. Необходимо выявить, что человек действительно чувствует по поводу конкретного бренда, названия, а не то, что он говорит об испытываемых им эмоциях. Кроме того, обращение к внесознательному позволяет не только избавиться от рационализации, но и избежать давления социально желательных ответов.

 

Одним из наиболее успешно зарекомендовавших себя методов решения такой задачи, можно считать "проективные методики" в широком смысле, которые будут рассмотрены в данном докладе на примере метода семантического дифференциала.

 

1. Основные задачи.

Рассмотрим несколько наиболее типичных примеров, задач, с которыми приходится сталкиваться при разработке и тестировании бренда; ситуаций, в которых применение психосемантических методик выглядит достаточно обоснованным и является реально успешным.

  • Выявление аффективных компонент смыслов, вкладываемых людьми в те или иные объекты, понятия, явления; т.е. какие эмоции, ощущения люди испытывают, когда им предлагают новую марку автомобиля, название зубной пасты, концепцию нового сорта муки, книжного магазина, программу политической партии и т.п.
  • Выявление тех факторов, которые определяют смысловую значимость объектов для каждого человека. Т.е. по каким критериям люди оценивают различные объекты окружающего мира вообще и конкретные бренды, товары в частности; на чем основывается выбор человека при покупке нового автомобиля, заключении договора страхования, выборе места для покупки книг, голосовании за определенного кандидата.
  • Определение различий в восприятии человеком разных объектов; т.е. каким образом компания, товар воспринимаются на фоне конкурентов, по каким параметрам мы их превосходим, а по каким, увы, пока отстаем, и насколько значимы эти характеристики. Методика семантического дифференциала может помочь составить карту восприятия основных компаний определенного рынка, визуально отобразить, насколько они схожи между собой и по каким признакам, в чем они отличаются друг от друга и от идеала. Методика позволяет найти ответ на вопрос: насколько предлагаемый бренд, название, концепция позиционирования товара, упаковки отличаются от уже имеющихся, в чем их преимущества и недостатки, в какую сторону их стоит модифицировать.
  • Выделение типов людей, имеющих сходную картину изучаемых смыслов. С помощью предлагаемой методики можно строить классификации людей и группировать их по критерию сходства восприятия определенных товаров, названий, упаковки, т.е. фактически составлять описание, "портрет" целевых групп.

 

Например, необходимо выбрать название (упаковку, создать новый бренд с комплексом всех необходимых атрибутов) для новой марки вина. Нужно придумать что-то новое, что в потенциале сможет стать успешной маркой. На исследовательском этапе задача состоит в то, чтобы выявить критерии, по которым покупатели оценивают, выбирают вино, какие названия вызывают у них положительные эмоции, как в пространстве данных латентных критериев (факторов) расположены небезызвестные марки шампанского и портвейн три звездочки марки "бормотуха". И самое главное – к какому из этих полюсов ближе названия, которые вы планируете дать своему новому сорту вина. Быть может, название "Колокольчик", которое столь услаждает слух изобретателя марки, вовсе не звучит для потенциальных потребителей как гарантия качества и безупречности вкуса. При этом важно, что на уровне рассудка, знания такое название может ничему не противоречить: ну, если вино производится на лучшем заводе, продукция которого знакома вам с детства и с самых наилучших сторон, то какая разница зовется вино "Колокольчик" или "Вдова Клико-2"? Однако на эмоциональном, аффективном уровне первое может быть отталкивающим, в то время как второе вполне способно привлечь внимание и заставить покупателя выполнить свой долг потребителя и приобрести вино вашей марки.

 

Основные задачи, которые можно решить с помощью исследовательской методики семантического дифференциала в брендинге, можно сформулировать следующим образом: оценка критериев выбора (на что стоит обращать внимание в рекламе продукта); выбор правильного названия, отражающего ожидания покупателя от идеального товара этой категории; описание расположения товара на фоне продуктов конкурентов в выявленном семантическом пространстве (т.е. определение направлений, по которым стоит дорабатывать товар, что стоит выпячивать, а о чем кричать не столь активно).

 

2. Суть метода семантического дифференциала

Семантический дифференциал (СД) – один из проективных методов социологии, опирается на достижения психосемантики, был разработан группой американских психологов во главе с Ч. Осгудом в 1952 году. Он применяется в исследованиях, связанных с восприятием и поведением человека, с анализом социальных установок и личностных смыслов. Метод СД является комбинацией метода контролируемых ассоциаций и процедур шкалирования.

 

Психосемантические методы переводят информацию с когнитивного уровня (а исследовательская задача всегда сформулирована в его понятиях), на аффективный уровень, где эта информация закодирована не языковыми формами, а разнообразными ощущениями.

 

Метод семантического дифференциала основывается на явлении синестезии (мышления по аналогии, когда одни чувственные восприятия возникают под воздействием других) и является операциональным способом "улавливания" эмоциональной стороны смысла, воспринимаемых индивидом в объектах. СД позволяет выявить бессознательные ассоциативные связи между объектами в сознании людей.

 

Метод СД позволяет найти систему латентных факторов, в рамках которых индивид оценивает объекты. По существу, семантическое пространство – исследовательская модель структуры индивидуального сознания, и задача состоит в определении того, где в этом пространстве находится изучаемый объект.

 

Тестируемые объекты (название, марка, упаковка и т.п.) оцениваются по ряду бимодальных семибалльных шкал, полюса которых обычно задаются вербально при помощи антонимов: хороший – плохой, теплый – холодный, активный – пассивный и т.п. Предполагается, что человек способен оценить изучаемый объект, соотнося интенсивность внутреннего переживания по поводу объекта с заданной оценочной шкалой. Деления шкалы фиксируют различные степени данного качества объекта. Шкалы, коррелирующие между собой, группируются в независимые факторы, образующие семантическое пространство.

 

Наряду с вербальными, разработаны также невербальные семантические дифференциалы, где в качестве полюсов шкал используются графические оппозиции, живописные картины, фотопортреты.

 

В исследованиях часто используются монополярные шкалы, с помощью которых объекты оцениваются по выраженности одного свойства: насколько объект хороший, насколько теплый и т.п. В случае бимодальных шкал респондент оценивает где находится для него объект "А" по шкале "дорогой – дешевый", а при унимодальных шкалах оценивается насколько свойство "дороговизна" присуще объекту "А". Применение унимодальных шкал вызвано тем, что зачастую антонимичные прилагательные на самом деле не являются полными противоположностями – нехороший не всегда является плохим.

В классическом варианте Ч. Осгуда в качестве шкал использовались исключительно коннотативные признаки, которые отражали не объективные свойства оцениваемого предмета, понятия, а субъективно-значимые для респондента стороны предмета, понятия.

В маркетинговых исследованиях признанным инструментом исследования имиджа корпорации, торговой марки или товара являются денотативные шкалы, которые не всегда состоят только из прилагательных–антонимов, но представляют собой, как правило, словосочетания, фразы, которые выражают ожидания, характеристики товара, как негативные, так и положительные. Аналогичные товары разных компаний-производителей можно оценивать по шкале "стоит своих денег", например, банки – по уровню надежности, выгодности и.т.п.

 

Для сохранения "духа" метода и фиксации все же аффективных элементов установки используется набор шкал (15–25 шкал). Результатом методики являются не напрямую рассчитанные средние значения объектов по каждой из шкал, а получаемые в ходе особой процедуры анализа латентные факторы, на основе которых и формируется семантическое пространство восприятия объектов и строится карта их взаиморасположения. Важно выбирать достаточное количество шкал и тестировать их на экспертах или проводить ассоциативный эксперимент на представителях целевой группы, чтобы избежать опасности субъективности исследователя при выборе шкал.

 

Шкалы СД не описывают реальность, а являются метафорическим выражением состояний и отношений субъекта (инструкция, которую получают респонденты, призывает: "ставя оценки, ориентируйтесь на собственные ощущения, а не знания"). В полученном пространстве аффективных значений фиксируется сближение понятий, на которые человек реагирует сходным образом, и разведение понятий, имеющих различный эмоциональный фон. Расстояние между понятиями выражается определенным числом, что в общем виде позволяет различать оценки: а) одного и того же понятия разными индивидами (или разными группами); б) разных понятий одним и тем же индивидом (или группой); в) одного понятия одним и тем же индивидом (или группой) в разное время.

 

Число выделяемых факторов соответствует структуре эмоционального восприятия данного класса объектов, так, например, при оценке банка могут выявиться только два фактора: надежность и выгодность, в то время как автомобиль может оцениваться по критериям "модности, стильности", "престижа, статуса", "цены", "экономичности эксплуатации", "сервисные сети послепродажного обслуживания" и т.п.

Процедура формирования методики семантического дифференциала в рамках конкретного исследовательского проекта состоит обычно из следующих этапов:

  1. Формирование и тестирование списка прилагательных, утверждений, для описания тестируемых объектов (названий, концепций, видов упаковки, брендов и т.п.). От выбранных признаков зависит тот уровень осознанности, на котором респондент будет оценивать измеряемый объект. Делая упор на денотативные шкалы, мы расширяем семантическое пространство, увеличивая информацию об объектах и неизбежно теряя информацию о субъектах, что в маркетинговых исследованиях не так критично.
  2. Математическая обработка полученной матрицы данных: объект – респондент – шкала. Обычно используется процедура факторного анализа, которая позволяет выявить латентные критерии оценивания, в которые складываются первоначальные шкалы. Важно отметить, что для получения значимых результатов достаточно относительно небольших выборок – 30–50 человек, в связи с тем, что единицей анализа является не респондент, а оценки, которые он выставляет объектам. Учитывая, что каждый из 30–50 респондентов оценивает 7–10 объектов по 15–25 шкалам, то общий объем выборки оказывается вполне достаточным для того, чтобы делать статистически значимые выводы.
  3. Размещение в построенном семантическом пространстве оцениваемых объектов, анализ получившегося распределения. Оценка расстояния между тестируемыми объектами и идеальным объектом (например, идеальный йогурт, автомобиль, "я сам" и т.п.), для определения "положительных" полюсов факторов. Например, если мы получили фактор "модность, стильность, яркость" автомобиля, то важно понять являются ли высокие оценки нашей марки по этому фактору позитивом для целевой аудитории или нет. Быть может для них идеальный автомобиль – это надежный, консервативный "железный конь", экономичный по расходу топлива и без особых причуд в дизайне.

3. Пример

Инструментарий, используемый в методике семантического дифференциала, обычно состоит из таблицы следующего вида: по строкам размещаются шкалы, а в столбцах – оцениваемые объекты. Инструкция, предлагаемая респонденту, формулируется примерно следующим образом: "Оцените, пожалуйста, характеристики каждой из марок минерального моторного масла по шкале от 0 до 5, где 0 – нет такого свойства, а 5 – свойство выражено максимально. В графе "идеальное моторное масло" запишите, какими свойствами должно обладать хорошее моторное масло, используя шкалу от 0 до 5, где 0 – такого свойства не должно быть, а 5 – свойство должно быть присуще маслу в максимальной степени".

Учитывая, что вполне достаточной выборкой для гомогенной группы респондентов в рамках данной методики является 30–50 человек, то часто сбор информации удобно проводить параллельно с фокус-групповым исследованием. Учитывая, что обычно выведение нового бренда, названия, упаковки сопровождается проведением серии фокус-групп, то в ходе 3–5 групп можно собрать 30–50 анкет. Такой объем выборки оказывается вполне достаточным для того, чтобы дополнить сознательную, рациональную информацию, предоставляемую респондентами, еще и оценками аффективных элементов установки, т.е. собрать внесознательные, эмоциональные, нерациональные данные, которые позволяет получить методика семантического дифференциала.

Слайд 1. Пример таблицы семантического дифференциала для оценивания объектов

Качество/марка
моторного масла

 Марка 1

 Марка 2

 Марка 3

 Идеальное масло

1.Высокая репутация компании производителя

5

4

1

5

2.Нет защиты от подделки

1

2

3

0

3.Надежное

4

2

0

4

4.Оптимальное соотношение цены и качества

...

 

 

 

5.Сложно найти

 

 

 

 

6.Удобная упаковка

 

 

 

 

7.Дорогое для меня

 

 

 

 

После математической обработки можно выделить несколько основных факторов и представить расположение тестируемых марок в семантическом пространстве, образуемом выделенными латентными факторами.

Слайд 2. Пример расположения объекта в семантическом пространстве

Результаты в итоге оказываются вполне наглядными и довольно легко интерпретируемыми: из рисунка видно, что идеальное масло должно иметь высокое качество и приемлемую цену (для наглядности примера отобраны довольно очевидные свойства). По фактору качества наиболее близкими к идеальному продукту оказываются марки 1 и 2, а по фактору цены 4 и 5. Оценивая совокупность критериев можно сделать вывод о том, что наиболее близкой к идеалу маркой масла является марка 1.

Аналогичным образом можно тестировать, например, варианты названий, выбирая названия, вызывающие наиболее позитивные эмоции, при этом, связанные с конкретным продуктом и вызывающие образ, ассоциацию с соответствующими ценными качествами.

Интересные результаты можно получить, сравнивая не конкурирующие между собой товары, но обладающие сходной основой, что делает возможным сравнение и помогает выявить новые позитивно оцениваемые качества товара, бренда и перенести их на новое товарное поле (изобретение на применение).

Слайд 3. Пример креативной методики


Например, оценка пластиковых карт вообще, для того, чтобы понять какие свойства топливных пластиковых карт нуждаются в развитии, и использование которых помогло бы в захвате рынка топливных карт.

Заключение

  • Методика семантического дифференциала позволяет при исследовании бренда выявить эмоциональное отношение к нему (аффективный компонент установки), не отягощенное рационализирующими мотивами (когнитивным аспектом). Выявить то, что потенциальный потребитель чувствует по поводу бренда, т.е. прогнозировать его реальное поведение, а не слова о действиях.
  • Семантический дифференциал позволяет делать статистически значимые выводы на небольших выборках (достаточный материал можно собрать на 3–5 гомогенных фокус-группах) за счет того, что единицей анализа является не респондент, а оценка (в среднем каждый респондент оценивает по 7–10 объектов по 15–25 шкалам, т.е. выставляет 100-250 оценок).
  • Метод СД позволяет выявить структуру латентных факторов, критериев, на основе которых респонденты конструируют оценки различных брендов. Соответственно, с помощью метода СД можно построить карту размещения интересующих брендов в структуре факторов, получив при этом наглядный, относительно легко интерпретируемый результат исследования.
  • Использование в методике СД "идеального" объекта, наряду с тестируемыми брендами, позволяет определить желаемые направления развития, возможные угрозы бренду, наиболее значимые (хотя иногда и неосознаваемые потребителем) свойства товара.
  • Применение методики СД в маркетинговых исследованиях позволяет оценивать бренд и его элементы (название, упаковка, фирменный стиль и т.п.), получая в ходе относительно недорогого и немасштабного исследования статистически значимые оценки глубинных структур сознания потребителей.

 


просмотров: 1670
Search Results from Ebay.US* DE* FR* UK
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$50.00
End Date: Saturday Mar-3-2018 12:18:17 PST
Buy It Now for only: $50.00
|
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$100.00
End Date: Saturday Mar-3-2018 12:18:17 PST
Buy It Now for only: $100.00
|
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$25.00
End Date: Saturday Mar-3-2018 12:18:17 PST
Buy It Now for only: $25.00
|
App Store & iTunes Gift Cards - $25 $50 $100 (Email-Delivery)

$100.00
End Date: Saturday Mar-17-2018 15:30:25 PDT
Buy It Now for only: $100.00
|
Buy a $100 Airbnb Gift Card & get additional $10 code ($110 Card) - Via Email

$25.00
End Date: Sunday Mar-4-2018 16:12:06 PST
Buy It Now for only: $25.00
|
Google Play Gift Code - $25 $50 or $100 - Fast email delivery

$100.00
End Date: Sunday Mar-4-2018 16:12:06 PST
Buy It Now for only: $100.00
|
Google Play Gift Code - $25 $50 or $100 - Fast email delivery

$50.00
End Date: Sunday Mar-4-2018 16:12:06 PST
Buy It Now for only: $50.00
|
Google Play Gift Code - $25 $50 or $100 - Fast email delivery

$150.00
End Date: Tuesday Mar-20-2018 14:17:49 PDT
Buy It Now for only: $150.00
|
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Радислав Гандапас Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично
Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично
Публичные выступления для многих сродни кошмарному сну. Тем не менее большинству из нас регулярно приходится произносить речи перед той или иной аудиторией. Мы добиваемся благорасположения слушателей, стараемся понравиться, побуждаем сделать то, что нам нужно: согласиться с нашим мнением, принять нужное решение... Удачное выступление может изменить судьбу отдельного проекта или ход истории, но кроме этого оно должно доставлять удовольствие и аудитории, и самому оратору.
Радислав Гандапас, именитый российский бизнес-тренер, делится секретами обольщения публики. Читатель научится управлять вниманием слушателей, подавлять собственное волнение, грамотно структурировать выступление и держать зрительный контакт.

Книга настоятельно рекомендуется тем, кто реализует себя в сферах, связанных с частыми выступлениями, и, несомненно, будет полезна каждому, кто хотел бы перестать бояться говорить на публике и начать наслаждаться этим процессом....

Цена:
589 руб

Игорь Манн Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
В этом очень практичном руководстве (ранее выпускавшемся ограниченным тиражом под названием "Без бюджета вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия). Самое ценное то, что по каждому инструменту приводится подробное описание - кому делать, что делать, как делать. Это незаменимое руководство для тех, кто желает использовать ресурсы компании максимально экономно и при этом с наибольшей отдачей.

Книга принесет наибольшую пользу владельцам и руководителям компаний, коммерческим директорам, маркетерам....

Цена:
1265 руб

Джек Траут, Эл Райс Позиционирование. Битва за умы Positioning: The Battle for Your Mind
Позиционирование. Битва за умы
Концепция позиционирования - одна из самых популярных маркетинговых теорий в наши дни. Книга "Позиционирование: битва за умы", рассказывающая о ней и впервые изданная в 1980 году, потрясла деловой мир и навсегда изменила правила маркетинга, одновременно став мировым бестселлером во многих странах мира и настольной книгой для специалистов по маркетингу, рекламе, а также для руководителей компаний, желающих быть победителями в конкурентной борьбе.
Новейшее издание книги дополнено авторскими комментариями, в которых анализируются феноменальные успехи и грандиозные маркетинговые провалы трех последних десятилетий, а также кейсами из практики рекламы и маркетинга в России, написанными по согласованию с Джеком Траутом российскими представителями компании Trout and Partners....

Цена:
639 руб

Дмитрий Норка Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии?
Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов - экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитесь слушать и слышать клиента, то вы вернете его внимание, доверие и лояльность.
В этой книге вы найдете практические рекомендации, которые помогут вам развить навыки  экспертных продаж и овладеть техникой самоубеждения клиента - важнейшим оружием в руках современного продавца.
Книга обязательна к прочтению всем менеджерам по продажам и их руководителям.

Почему книга достойна прочтения:
• Вы разберетесь в преимуществах экспертного подхода к продажам и поймете, чего именно не хватает конкретно вашим продавцам, чтобы соответствовать требованиям новой реальности.
• Следуя пошаговым инструкциям и советам автора, вы сможете выстроить собственные уникальный образ эксперта, который позволит вам добиться новых вершин в бизнесе.
• Вместе с книгой вы бесплатно получите доступ к видеокурсу Дмитрия Норки, посвященному экспертным продажам.

Кто автор
Дмитрий Норка - эксперт и тренер по продажам с тридцатилетним стажем, президент Национальной ассоциации профессионалов продаж.

Ключевые понятия:
Управление продажами, методики убеждения, переговоры.

Мнение экспертов
"За последние несколько лет рынки и поведение покупателей радикально изменились. В нашу цифровую эпоху доступ к информации о продуктах значительно упростился и стал практически бесплатным, причем современные платформы продаж  играют в этом ключевую роль. Тем важнее сегодня продавцу развивать экспертизу как свой главный навык в борьбе за современного клиента.
Обязательно к прочтению!"
Дмитрий Олегович Шепельский, начальник Департамента координации сбыта нефтепродуктов ПАО "Газпром нефть".

"Книга читается легко, подача материала подчинена жесткой логике, аргументация подкреплена живыми примерами из практики, в том числе лично автора. Правильно расставлены акценты поведения экспертного продавца, его портрет, идеальная модель поведения. Это, по сути, практическое руководство со множеством полезных методик отработки навыков, инструментов ведения переговоров. Она будет отличной настольной книгой как для менеджера по продажам и руководителя отдела продаж, так и для корпоративного тренера".
Сергей Александрович Афанасьев, заместитель генерального директора по продажам и сервису ПАО "КАМАЗ".

"Эксперт. Что же в этом слове так притягательно и так манит? Нам всегда кажется, это что-то далекое и недостижимое, но… Если внимательно, страница за страницей, прочитать книгу, то окажется, что методичный подход к вашим сегодняшним действиям и создает то, что другие называют экспертностью. Сделайте это!"
Дмитрий Валерьевич Потапенко, управляющий партнер "Фонда стратегического управления"

"Изучите с помощью этой книги эволюцию и революцию продаж за последние 30 лет и определите, в каком «времени» находится ваша компания. Научитесь экспертному подходу, методике самоубеждения клиента, искусству слушать и слышать клиента, работать с кругом лиц, влияющих на принятие решения. Уйдите с поля ценовой конкуренции и начните выстраивать долговременные деловые отношения с клиентами.
Диагностируйте с помощью этой книги «точки разрыва» в вашей текущей системе продаж и исправьте ситуацию. В итоге ваш бизнес станет более прибыльным.
Добро пожаловать в эру экспертного подхода! Успеха в продажах"!
Алексей Владимирович Кудинов, директор по CRM-решениям, "1С-Рарус"

...

Цена:
459 руб

Роберт Т. Кийосаки, Шэрон Л. Лектер Пророчество богатого папы Rich Dad's Prophecy
Пророчество богатого папы
"Пророчество богатого папы" покажет вам, как уже в ближайшем будущем система пенсионного финансирования повлияет на судьбу каждого из нас, независимо от возраста и места проживания. Эта книга раскроет причины грядущего краха, и расскажет не только о самых лучших способах защиты вашего состояния, но и о том, как извлечь выгоду из предстоящих событий.
Вы узнаете:
как страхи, мечты и действия миллионов людей, родившихся в период демографического взрыва, будут управлять экономикой будущего;
почему старый совет "Покупай, храни и вкладывай в разные предприятия" может привести к финансовому краху;
почему перед большим взрывом биржа переживет еще один бум и когда это случится по предсказанию богатого папы;
как построить себе персональный финансовый ковчег, чтобы остаться на плаву в бурных водах, и какие виды инвестицийпредпочитал богатый папа, включая свободные от налогов фонды с интересом в 7 и более процентов....

Цена:
375 руб

Скотт Келлер, Колин Прайс Больше, чем эффективность. Как самые успешные компании сохраняют лидерство на рынке Beyond Performance: How Great Organizations Build Ultimate Competitive Advantage
Больше, чем эффективность. Как самые успешные компании сохраняют лидерство на рынке
Цитата
"Хорошие финансовые результаты могут оказывать негативное воздействие: деньги успокаивают, а спокойствие для бизнеса противоестественно, это плохо для его жизнеспособности."

Скотт Келлер, Колин Прайс


О чем книга Объясняет, в чем кроется суть по-настоящему эффективного управления компанией и организацией. И то, как провести масштабные изменения в менеджменте компаний с учетом результатов опросов более 6800 руководителей высшего звена на тему реорганизации предприятий.

Почему книга достойна прочтения
  • Не предполагает изучение примеров других компаний, добившихся успеха, в силу несостоятельности метода.
  • Помогает разработать собственный рецепт успеха и добиться результата, который никто не сможет повторить.
  • Жизнеспособность организации как ключевой фактор эффективности.
  • Готовность компании к изменениям: как ее определить?

    Для кого эта книга
    Для всех типов руководителей - от генерального директора компании, управляющего партнера фирмы, предоставляющей профессиональные услуги, главы подразделения государственной организации до лидера группы активистов или председателя некоммерческой организации.

    Кто авторы
    Скотт Келлер - старший партнер McKinsey. Является руководителем экспертной группы McKinsey в Северной и Южной Америке по проведению программ преобразований. Сооснователь социального предприятия Digital Divide Data. Имеет две ученые степени: магистра делового администрирования и бакалавра в области машиностроения.

    Колин Прайс - возглавляет всемирную экспертную группу McKinsey по организационным системам управления. Автор шести книг, в том числе "Слияние: управление, эффективность и корпоративная жизнеспособность". Имеет несколько ученых степеней. Области специализации - экономика, отношения и психология в отраслевом управлении, модели поведения в организации.

    Ключевые понятия
    Менеджмент; эффективность; лидерство; инновационный менеджмент.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет....

  • Цена:
    829 руб

    Дэвис Дайер, Фредерик Дэлзелл, Ровена Олегарио Procter & Gamble. Путь к успеху. 165-летний опыт построения брендов Rising Tide: Lessons from 165 Years of Brand Building at Procter & Gamble
    Procter & Gamble. Путь к успеху. 165-летний опыт построения брендов
    В книге исследован уникальный опыт компании Procter & Gamble по созданию популярных и приносящих высокую прибыль брендов, таких как мыло Ivory и Camay, стиральные порошки Tide и Ariel, шампуни Head & Shoulders и Pantene, подгузники Pampers и т.д. Основа длительного успеха компании - постоянное совершенствование производственных процессов и качества производимых товаров. Научные исследования, использование передовых рекламных и маркетинговых технологий, умение учиться на своих ошибках и смелость в новых начинаниях - неотъемлемые характеристики компаний-лидеров, таких как Procter & Gamble. Это издание можно рассматривать и как увлекательный учебник по экономике крупной корпорации, и как практическое пособие по брендингу, маркетингу и рекламе.

    Книга ориентирована на руководителей предприятий, менеджеров по маркетингу и рекламе, бренд-менеджеров, специалистов химической, бумажной, парфюмерной, фармацевтической промышленности, преподавателей и студентов....

    Цена:
    1219 руб

    Игорь Манн Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов

    В этом очень практичном руководстве (ранее выпускавшемся ограниченным тиражом под названием "Без бюджета вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия). Самое ценное то, что по каждому инструменту приводится подробное описание - кому делать, что делать, как делать. Это незаменимое руководство для тех, кто желает использовать ресурсы компании максимально экономно и при этом с наибольшей отдачей.

    Книга принесет наибольшую пользу владельцам и руководителям компаний, коммерческим директорам, маркетерам.

    ...

    Цена:
    1179 руб

    Владимир Якуба Дожим клиента. 28 способов продавать день в день
    Дожим клиента. 28 способов продавать день в день
    Как часто вы видите в своих финансовых отчетах суммы с шестью и более нулями? Скорее всего, это было давно и неправда. Значит, пришло время учиться продавать больше, быстрее и эффективнее. А точнее, с первого звонка.

    Вспомните, сколько времени проходит у вас между первым контактом с клиентом и заключением сделки. В зависимости от сферы работы считается удачным, если сделка заключена в период от двух недель до трех месяцев. В этой книге собраны способы продавать день в день. С примерами, скриптами разговоров, действующими способами дожима покупателей.
    Если вас смущает слово "дожим", то можете не волноваться. Под ним подразумевается всего лишь максимально успешное воздействие на клиента. При этом никакие нормы морали и законодательства не нарушаются. Вы научитесь брать своим обаянием, умением договариваться, грамотно проводить встречи и получать от человека то, что вам нужно.
    Успехов вам в продажах!...

    Цена:
    499 руб

    Не очевидно. Как выявлять тренды раньше других
    Не очевидно. Как выявлять тренды раньше других
    Книга, которая научит вас определять тренды, значимые для вашего бизнеса, и расскажет о самых новых существующих трендах.
    Как может вендинговый автомат вдохновлять на мир во всем мире? Как можно добиться большего успеха, сделав ваш бизнес неидеальным? Может ли зависимость быть хорошей?
    Ответы на такие вопросы могут быть совсем не очевидными.
    На протяжении четырех лет профессор маркетинга и специалист по трендам Рохит Баргава определял неочевидные тренды, задавая вопросы, которые не задавал больше никто. Поэтому его экспертной оценкой уже пользуются многие организации, включая Intel и Всемирный банк.
    В своей книге он рассказывает о том, как применить это "неочевидное мышление" на пользу вашему бизнесу.

    Из книги вы узнаете о 15 новых трендах 2015 года в таких категориях, как "Поведение потребителей", "Медиа и образование", "Маркетинг и социальные сети", "Технологии и дизайн", "Экономика и бизнес". После изучения каждого из них вы станете лучше понимать, как меняется бизнес и что нужно сделать, чтобы ваша компания была готова к изменениям.
    Кроме того, в книге описана методология, которой пользуется автор для успешного поиска и описания трендов. Многотысячная аудитория его блога и отчетов по трендам уже давно просила поделиться ей.
    Эта книга поможет вам мыслить шире, определять сегодняшние паттерны и завтрашние тенденции, чтобы видеть то, чего не видят другие.

    Для кого эта книга
    Для всех, кто хочет знать о новых трендах в бизнесе, использовать их на благо своей компании и научиться самостоятельно выявлять новые тренды.

    Для маркетеров и руководителей, которые хотят быть "на переднем крае" и быстрее других замечать значительные перемены в бизнесе и мире....

    Цена:
    889 руб

    «ePayService» Платежные карты на все случаи жизни, денежные переводы, обналичить чек на инкассо
    Booking.com
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования