Справочник «Маркетинг»
ТЕХНОЛОГИЯ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ ВТОРИЧНЫХ ПРОДАЖ

ТЕХНОЛОГИЯ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ ВТОРИЧНЫХ ПРОДАЖ

   Вторичная продажа - термин достаточно новый для нашей экономики, но никоим образом не новый для рыночной. В силу этого нередко для предприятий, работающих в условиях рынка, одну из целей существования составляет выживаемость. Такая ситуация складывается в том случае, если предприятие недостаточно ответственно подошло к выбору объектов производства, в результате чего появляются товары, не находящие спрос. Таким образом, термин вторичные продажи распространяется на товары, не реализованные в установленный срок или возвращенные производителю продавцом.

   Основной проблемой вторичных продаж является определение причин из-за которых товар переходит из одной категории в другую. Но прежде, чем определить причину, необходимо получить информацию о том, что товар начал испытывать затруднения в реализации. Эту информацию предприятие может получить прежде всего с собственного склада, так как именно он должен отслеживать плановый срок реализации товара. В случае, если этот срок превышен, склад должен сообщить об этом в отдел маркетинга вторичных продаж.

   Вторичным источником информации о слабой скорости реализации будут продавцы, выступающие индикатором плохой торговли так как они продают товар непосредственно конечным потребителям. Это обстоятельство делает необходимым заключение с ними договора или соглашения о предоставлении продавцами интересующей предприятие информации. В этом договоре следует отразить следующие основные моменты:

   1. Обучение продавца отделом маркетинга предприятия технологии заполнения анкет;

   2. Осуществление постоянного опроса покупателей с последующим заполнением анкет;

   3. Заполнение собственной анкеты продавца;

   4. Еженедельное представление курьеру фирмы информации, собранной продавцом;

   5. Гарантирование оплаты продавца по представлению информации;

   6. Гарантирование продавцом достоверности собранной информации вплоть до применения к нему материальных взысканий.

   После получения информации о непродаже товара отделу маркетинга вторичных продаж необходимо выявить причины, вызвавшие затруднения в реализации данного изделия.

   Анализ деятельности ряда коммерческих предприятий позволил установить спектр причин, обуславливающих переход товара из категории первичных продаж в категорию вторичных, который можно разделить на две большие группы:

   первая группа - неудовлетворение потребительскими свойствами товара;

   вторая группа - недоработки системы каналов товародвижения.

   Схематично состав причин можно представить так.

   Наличие разработанной классификации позволило сформулировать форму документа, позволяющего собирать сведения о причинах затруднения продаж. Сбор таких сведений для повышения объективности получаемых результатов должен вестись двуедино, с одной стороны путем опроса продавцов, а с другой на основе опроса покупателей. В этом случае, документ может быть построен в форме анкеты.

   Общий вид анкеты для опроса продавцов и покупателей будет идентичным. Продавец должен раз в неделю проводить опрос покупателей и заносить результаты в анкету, а также высказывать собственное мнение по результатам наблюдений за поведением потребителей.

   Период предоставления анкет выбран не случайно, так как интервал реализации некоторых изделий подвержен сезонности, и это вызывает необходимость получения точной информации о мнении покупателей на конкретный вид изделий фирмы для более гибкого реагирования на изменение ситуации на рынке.

   При анализе сезонности в легкой промышленности, а она составляет на отдельные товары от 60 до 90 дней производства этих изделий напрашивается вывод о том, что период получения информации должен быть не более 5-7 дней, так как более поздние сроки получения информации о потребительском настроении на рынке могут привести к тому, что предприятие упустит сезонный срок.

   Обработка предоставленных анкет должна производиться отдельно по продавцам и покупателям. Результаты обработки следует заносить в сводную таблицу (табл. 2). В сводных таблицах продавцов и покупателей не принимаются во внимание положительные ответы, анализу подвергаются лишь отрицательные ответы.

 

Таблица 1 АНКЕТА Опрос продавцов (покупателей)

Вид изделия:

Наименование показателей потребительской

   Значимости

Экспертная оценка

 

хорошее (да)

плохое (нет)

Качество

Материала

 

 

 

Шва

 

 

 

Утюжки

 

 

 

Строчки

 

 

Модель

Расцветка ткани

 

 

 

Фурнитура

 

 

 

Фасон

 

 

Цена

Низкая

 

 

 

Средняя

 

 

 

Высокая

 

 

Упаковка

 

 

Информация об изделии

 

 

Таблица 2 АНКЕТА Опрос продавцов (покупателей)

Наименование показателей по потребительской значимости

Количество ответов

 

хорошее (да)

плохое (нет)

Качество

Материала

 

 

 

Шва

 

 

 

Утюжки

 

 

 

Строчки

 

 

Модель

Расцветка ткани

 

 

 

Фурнитура

 

 

 

Фасон

 

 

Цена

Низкая

 

 

 

Средняя

 

 

 

Высокая

 

 

Упаковка

 

 

Информация об изделии

 

 

 

Маргарита Константиновна АРИСТАРХОВА

Канд. экон. наук, доцент Уфимского государственного авиационного технического университета, кафедра "Экономика и управление производством", директор регионального межотраслевого центра повышения квалификации.

Дамир Данилович АГЛЕЕВ

Начальник отдела маркетинга Уфимского производственно-торгового швейного объединения им. 8-го Марта.

 


просмотров: 1715
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
BUBBLE WRAP® Rolls Small 3/16', Medium 5/16", Large 1/2" Perforated Fast Ship

$46.75
End Date: Sunday Aug-25-2019 23:21:43 PDT
Buy It Now for only: $46.75
|
SHIPPING BOXES - Many Sizes Available

$16.95
End Date: Tuesday Aug-13-2019 14:58:38 PDT
Buy It Now for only: $16.95
|
Labels 400 Adhesive Blank Shipping Labels 2 Per Sheet 8.5 X 5.5 Premium Quality

$25.99
End Date: Friday Jul-26-2019 7:12:24 PDT
Buy It Now for only: $25.99
|
BUBBLE WRAP® 3/16"- 700 ft x 12" perforated every 12" cardboard Core included

$39.99
End Date: Wednesday Jul-24-2019 22:15:59 PDT
Buy It Now for only: $39.99
|
Бизнес Английски Самоучител в диалози Business English, a self study course

$8.50
End Date: Tuesday Aug-6-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес Hardcover Russian

$15.00
End Date: Sunday Jul-21-2019 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$800.00
End Date: Sunday Aug-11-2019 22:18:53 PDT
Buy It Now for only: $800.00
|
Готовый бизнес аттракцион «Бабломет», «Летающие деньги», «Торнадо»

$23.99
End Date: Monday Aug-5-2019 15:45:50 PDT
Buy It Now for only: $23.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования