Справочник «Маркетинг»
ТЕХНОЛОГИЯ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ ВТОРИЧНЫХ ПРОДАЖ

ТЕХНОЛОГИЯ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ ВТОРИЧНЫХ ПРОДАЖ

   Вторичная продажа - термин достаточно новый для нашей экономики, но никоим образом не новый для рыночной. В силу этого нередко для предприятий, работающих в условиях рынка, одну из целей существования составляет выживаемость. Такая ситуация складывается в том случае, если предприятие недостаточно ответственно подошло к выбору объектов производства, в результате чего появляются товары, не находящие спрос. Таким образом, термин вторичные продажи распространяется на товары, не реализованные в установленный срок или возвращенные производителю продавцом.

   Основной проблемой вторичных продаж является определение причин из-за которых товар переходит из одной категории в другую. Но прежде, чем определить причину, необходимо получить информацию о том, что товар начал испытывать затруднения в реализации. Эту информацию предприятие может получить прежде всего с собственного склада, так как именно он должен отслеживать плановый срок реализации товара. В случае, если этот срок превышен, склад должен сообщить об этом в отдел маркетинга вторичных продаж.

   Вторичным источником информации о слабой скорости реализации будут продавцы, выступающие индикатором плохой торговли так как они продают товар непосредственно конечным потребителям. Это обстоятельство делает необходимым заключение с ними договора или соглашения о предоставлении продавцами интересующей предприятие информации. В этом договоре следует отразить следующие основные моменты:

   1. Обучение продавца отделом маркетинга предприятия технологии заполнения анкет;

   2. Осуществление постоянного опроса покупателей с последующим заполнением анкет;

   3. Заполнение собственной анкеты продавца;

   4. Еженедельное представление курьеру фирмы информации, собранной продавцом;

   5. Гарантирование оплаты продавца по представлению информации;

   6. Гарантирование продавцом достоверности собранной информации вплоть до применения к нему материальных взысканий.

   После получения информации о непродаже товара отделу маркетинга вторичных продаж необходимо выявить причины, вызвавшие затруднения в реализации данного изделия.

   Анализ деятельности ряда коммерческих предприятий позволил установить спектр причин, обуславливающих переход товара из категории первичных продаж в категорию вторичных, который можно разделить на две большие группы:

   первая группа - неудовлетворение потребительскими свойствами товара;

   вторая группа - недоработки системы каналов товародвижения.

   Схематично состав причин можно представить так.

   Наличие разработанной классификации позволило сформулировать форму документа, позволяющего собирать сведения о причинах затруднения продаж. Сбор таких сведений для повышения объективности получаемых результатов должен вестись двуедино, с одной стороны путем опроса продавцов, а с другой на основе опроса покупателей. В этом случае, документ может быть построен в форме анкеты.

   Общий вид анкеты для опроса продавцов и покупателей будет идентичным. Продавец должен раз в неделю проводить опрос покупателей и заносить результаты в анкету, а также высказывать собственное мнение по результатам наблюдений за поведением потребителей.

   Период предоставления анкет выбран не случайно, так как интервал реализации некоторых изделий подвержен сезонности, и это вызывает необходимость получения точной информации о мнении покупателей на конкретный вид изделий фирмы для более гибкого реагирования на изменение ситуации на рынке.

   При анализе сезонности в легкой промышленности, а она составляет на отдельные товары от 60 до 90 дней производства этих изделий напрашивается вывод о том, что период получения информации должен быть не более 5-7 дней, так как более поздние сроки получения информации о потребительском настроении на рынке могут привести к тому, что предприятие упустит сезонный срок.

   Обработка предоставленных анкет должна производиться отдельно по продавцам и покупателям. Результаты обработки следует заносить в сводную таблицу (табл. 2). В сводных таблицах продавцов и покупателей не принимаются во внимание положительные ответы, анализу подвергаются лишь отрицательные ответы.

 

Таблица 1 АНКЕТА Опрос продавцов (покупателей)

Вид изделия:

Наименование показателей потребительской

   Значимости

Экспертная оценка

 

хорошее (да)

плохое (нет)

Качество

Материала

 

 

 

Шва

 

 

 

Утюжки

 

 

 

Строчки

 

 

Модель

Расцветка ткани

 

 

 

Фурнитура

 

 

 

Фасон

 

 

Цена

Низкая

 

 

 

Средняя

 

 

 

Высокая

 

 

Упаковка

 

 

Информация об изделии

 

 

Таблица 2 АНКЕТА Опрос продавцов (покупателей)

Наименование показателей по потребительской значимости

Количество ответов

 

хорошее (да)

плохое (нет)

Качество

Материала

 

 

 

Шва

 

 

 

Утюжки

 

 

 

Строчки

 

 

Модель

Расцветка ткани

 

 

 

Фурнитура

 

 

 

Фасон

 

 

Цена

Низкая

 

 

 

Средняя

 

 

 

Высокая

 

 

Упаковка

 

 

Информация об изделии

 

 

 

Маргарита Константиновна АРИСТАРХОВА

Канд. экон. наук, доцент Уфимского государственного авиационного технического университета, кафедра "Экономика и управление производством", директор регионального межотраслевого центра повышения квалификации.

Дамир Данилович АГЛЕЕВ

Начальник отдела маркетинга Уфимского производственно-торгового швейного объединения им. 8-го Марта.

 


просмотров: 1605
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$89.25
End Date: Thursday Nov-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $89.25
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$48.90
End Date: Tuesday Dec-18-2018 13:32:16 PST
Buy It Now for only: $48.90
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$12.89
End Date: Monday Nov-26-2018 19:30:52 PST
Buy It Now for only: $12.89
|
200 Premium Rounded Corner Shipping Labels 2 Per Sheet-8.5 x 11-Self Adhesive

$85.50
End Date: Thursday Nov-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $85.50
|
бизнес–курс французского языка матвиишин ховхун

$60.00
End Date: Monday Nov-19-2018 5:27:47 PST
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Friday Nov-23-2018 17:22:37 PST
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$2,515.00
End Date: Friday Dec-7-2018 7:04:28 PST
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$16.99
End Date: Friday Dec-7-2018 0:56:11 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Денис Каплунов Нейрокопирайтинг. 100 приёмов влияния с помощью текста
Нейрокопирайтинг. 100 приёмов влияния с помощью текста
Денис Каплунов - яркий, влиятельный и харизматичный копирайтер, основатель "Студии Дениса Каплунова", разрабатывающей рекламные материалы, автор 4-х книг-бестселлеров по копирайтингу и контент-маркетингу.
Новая книга Дениса Каплунова посвящена способам, которые сделают текст убедительнее и сильнее. В ней объединены 100 приёмов влияния на читателя с помощью словесных хитростей.

Вы научитесь:
  • работать с потребностями, целями, желаниями и страхами целевой аудитории;
  • выявлять критерии, на основании которых потенциальный клиент делает выбор и принимает решение о сотрудничестве и покупке;
  • понимать, чему клиент не верит и в чём он сомневается;
  • наблюдать, какие социальные доказательства воздействуют на колеблющегося клиента;
  • предугадывать, чего читатель хочет в будущем, к чему он стремится;
  • чётко анализировать, каким образом сегодня клиент решает проблемы, насколько он в этом преуспевает, и как это обыграть в своём предложении;
  • вооружать текст новыми действенными приёмами составления заголовков, вступительной части, самого предложения и снятия возражений;
  • выявлять, какой тон письменного обращения клиент считает для себя приемлемым;
  • работать со словами таким образом, чтобы "то же самое" писать убедительно;
  • находить сильные мотивы для совершения стремительного действия.
  • ...

    Цена:
    589 руб

    Роберт Кийосаки Квадрант денежного потока. Руководство богатого папы по достижению финансовой свободы Rich Dads Cashflow Quadrant
    Квадрант денежного потока. Руководство богатого папы по достижению финансовой свободы
    Автор этого супербестселлера, знаменитый Роберт Кийосаки, ответит вам, почему одни люди работают меньше, зарабатывают больше, платят меньше налогов и чувствуют себя гораздо более защищенными в финансовом отношении, чем другие.
    Эта книга поможет вам найти свой путь к финансовой свободе в нашу эру великих перемен....

    Цена:
    719 руб

    Алексей Каптерев Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир Presentation Secrets: Do What You Never Thought Possible with Your Presentations
    Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир
    О чем эта книга
    "Секреты презентаций" - о том, как слить в единое целое все составляющие презентации: структуру, драматургию, дизайн и технику выступления. Она о том, как добиваться от своих презентаций большего: больше эмоций, больше приключений, больше испытаний и больше результатов.

    Почему мы решили издать эту книгу
    Потому что у книги есть три главных преимущества: она полезна, удобно структурирована и легко читается. В ней много искренних, личных историй, есть огромная доказательная база: цитаты, данные исследований, кейсы. "Секреты презентаций" - это книга, которая сама устроена как презентация.

    Для кого эта книга
    Для тех, кто верит, что подготовка и проведение презентации могут доставлять удовольствие. Это книга для людей, которые готовы перестать быть просто "выступающими" и хотят стать сценаристами, дизайнерами и актерами обственного театра импровизации.

    Фишка книги
    Это единственная деловая книга российского автора, которая сначала завоевала успешность в США. А еще почти все иллюстрации в ней Алексей Каптерев разработал сам.

    Алексей Каптерев: "Я подумывал нанять профессионального дизайнера, но понял, что это было бы нечестно. Если я говорю, что каждый может научиться создавать слайды, применяя определенные принципы и практикуясь, то, как минимум, я должен быть в состоянии делать это сам. И я это сделал. Я не являюсь профессиональным дизайнером, и это на самом деле мои собственные слайды. Считаю, что это очень важно".

    ...

    Цена:
    1289 руб

    Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения
    Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения
    Здравые жизненные бизнес-советы от руководства компании "Мосигра".
    В этой книге руководители компании «Мосигра» делятся своим богатым опытом, рассказывают о пройденном пути, набитых шишках и победах.

    Зарисовки из практики и советы авторов разделены на части:
  • Старт бизнеса;
  • Управление;
  • Маркетинг;
  • Розничный магазин.
    Эту книгу можно читать от начала до конца, можно ознакомиться лишь с разделами, которые вам интересны более всего, а можно открывать в любом месте и читать любую зарисовку, среди которых:

  • "Сколько назначать зарплаты другу?"
  • Бизнес-план и составление финансовой модели;
  • Когда поднимать зарплату;
  • Как не считать чужие деньги;
  • Отказ на второй минуте собеседования;
  • Ценники;
  • Как понять клиента.
    И десятки других историй, советов, ошибок и идей по самым разным аспектам бизнеса.

    Это книга для всех, кому интересен реальный и успешный опыт построения бизнеса в России.

    Цитаты из книги:
  • Прибыль с первого дня:
    Если вы хоть раз задумались о том, что можно быть пару лет планово-убыточным, потом выйти на прибыль — та-дам! Немедленно покиньте эту планету. Такой подход — антипредпринимательский. Купите карамельный латте и смузи. Предпринимательский подход очень прост: деньги любят счёт. Важно не быть никому должным или отдавать долги очень быстро. Чтобы тратить деньги, их сначала надо заработать.
  • Работайте с профи:
    Главная проблема профессионала — стоит он реально конских денег. Если вы хотите быстро вырасти в выручке, надо нанимать профи. Если нужно расти в прибыли — надо воспитывать профи у себя.
  • Понять клиента:
    Чтобы понять клиента, надо сначала поработать с ним самому. Вы узнаете, как людей бесит, когда опаздываешь на 10 минут. Вы поймете, что нет сдачи — это тупик. Вы с удивлением усвоите, что не только вас беспокоит, когда курьер не звонит за час до приезда. И вы поймете сами, что больше так делать нельзя.
  • Торг уместен:
    Торг уместен. Это базовый принцип любого бизнеса. Если вы не торгуетесь — оторвите себе руки. Вот, например, помещение. 500 тысяч рублей в месяц. Классное, крутое. Поэтому отвечаем на предложение: мужики, давайте мы дадим вам 250 в месяц и заедем завтра. А те и рады: давайте, но если вдруг что — вы в течение недели съезжаете. Потому что хорошо иметь арендатора, который платит хоть что-то, когда вообще никого нет. Повесили вывеску, а сверху — "помещение сдается". И просидели так год. Помещение всё сдавалось и сдавалось. А потом вся улица встала и сходила на хрен.
  • 50% ошибки:
    Любая ошибка — ответственность наполовину руководителя, наполовину подчиненного. Потому что работа руководителя — быть в курсе, контролировать вовремя и уточнять детали. Если бы вы были командиром экипажа, а второй пилот ошибся, разбились бы вы оба.
  • Правил не существует:
    Книги о бизнесе плохи тем, что они пробуют навязать вам некие правила. Правил не существует. Есть только байки, в которых встречается рациональное зерно. Но вам нужно самому накладывать эту информацию на схему своего бизнеса или своей жизни....

  • Цена:
    698 руб

    Феррацци К. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга Never Eat Alone and Other Secrets to Success, One Relationships at a time
    Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга
    Связи решают все! Уже давно в Европе и Америке одним из главных навыков, в частности для предпринимателя и менеджера, считается нетворкинг - умение открыто и искренне общаться с самыми разными людьми, выстраивая сеть полезных знакомств. Автор этой книги, собравший в своей записной книжке более пяти тысяч контактов сильных мира сего, делится секретами построения широкой сети взаимовыгодных связей в бизнесе и не только. Следуя его советам, вы не только реализуете свои амбиции и способности и поможете кому-то сделать то же самое, но и, несомненно, украсите свою жизнь общением с интересными собеседниками.

    Книга обязательна для предпринимателей и руководителей и очень рекомендуется всем остальным....

    Цена:
    669 руб

    Ковадонга О’Ши Феномен ZARA The Man from Zara: The Story of the Genius Behind the Inditex Group
    Феномен ZARA
    О чем книга:
    Эта книга - история успеха одной из самых влиятельных компаний в мире, которая произвела революцию в области моды и производства одежды. За всем этим один человек - Амансио Ортега. Бывший продавец, который сумел совершить бизнес-революцию в сфере фэшн-ритейла, и вошел в тройку самых богатых людей на земле. На страницах этой автобиографии, вы узнаете секрет успеха Амансио Ортега, ведь он на личном примере докажет, как близко воплощение мечты по созданию выдающейся компании века. Впервые книга вышла в 2008 году, а в настоящий момент она переиздается уже в 7 раз, оставаясь главным бестселлером во всех странах.

    Залог успеха:
    Inditex Group - компания по продаже одежды номер один в мире и признанная законодательница моды. На улицах Нью-Йорка, Парижа, Токио, Москвы вы обязательно встретите красивых, уверенных в себе людей, на которых будут вещи таких брендов, как Zara, Massimo Dutti, Pull & Bear, Stradivarius, Oysho, Bershka. Магазины Inditex имеют неизменный успех по всему миру, а марку Zara по праву можно назвать культовой. Тем не менее, о восхождении этой компании на олимп моды и людях, которые за ней стоят, известно крайне мало.
    Начните читать и вы узнаете все секреты этой таинственной и феноменальной компании из первых уст.

    В этой уникальной биографии вы найдете ответы на вопросы:
  • Как из простого продавца стать богатейшим человеком в Европе?
  • Как изменить сознание миллионов потребителей?
  • Как создать самую выдающую компанию XXI века?

    Цитаты из книги:
    "Быть в нужном месте в нужное время - вот ключевой момент успешной бизнес-модели".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Все что имеет значение - это способность ставить перед собой цели и делать все ради их достижения".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Даже когда я был никем и у меня практически ничего не было, я мечтал о развитии и росте. Мы никогда не почивали на лаврах и не выбирали легких путей. Оптимизм может быть очень негативной эмоцией. Нужно рисковать! Я никогда не устаю говорить это всем, кто приходит в компанию. Каждый день появляются новые идеи, и у нас нет никаких предустановленных планов. Рост - это механизм выживания".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group


    "Безошибочной характеристикой современного мира является то, насколько женщины комфортно себя чувствуют, занимая все возможные области профессиональной активности, в счастливой уверенности, что они могут с успехом совмещать семейную жизнь и карьеру. Время стало их самой ценной роскошью".
    "Быть бизнесменом, только чтобы быть богатым, - это трата времени. Любой, кто берется за дело с целью лишь заработать денег, - не настоящий бизнесмен".

    Амансио Ортега, основатель Inditex Group



    Отзывы на книгу:
    "В этой книге Ковадонга О'Шеа добирается до самых оснований Zara, рассказывая, как компания превратилась в сильнейшего игрока на глобальном рынке моды, какой мы знаем ее сегодня, и как ей удается так быстро реагировать на смену трендов по всему миру. И пока вопрос о быстрых сменах модных тенденций остается в силе, все же нужно отдать должное и поблагодарить такие компании, как Zara, за то, что миллионы людей, которые не могут позволить себе моду от-кутюр, все же могут выглядеть и чувствовать себя превосходно. На истории Zara можно многому научиться, и Ковадонга О'Шеа показывает отличное знание темы".

    Саймон Коллинс, декан школы моды, новая школа дизайна Parsons, Нью-Йорк

    ...

  • Цена:
    539 руб

    Сергей Азимов Продажи, переговоры. Практика, примеры
    Продажи, переговоры. Практика, примеры
    Уникальное практическое пособие от самого харизматичного бизнес-тренера России!
    Минимум описательных стратегий и максимум конкретных речевых техник и заготовок, которые встречаются при продажах и переговорах.
    Пару слов об авторе.
    Занимаясь делом, которое очень сильно нравится, незаметно для себя стал в этой области одним из лучших.
    К такому выводу пришел на основании оценок экспертов делового журнала "Мания величия" и независимой экспертизы рейтингового агентства "Кто у нас с понтом царь".
    Пару слов о книге.
    Эта книга является своего рода провайдером для дальнейшего знакомства, если точнее, она служит для того, чтобы вы подумали: "Хм, правильные вещи пишет товарищ. Надо бы пойти познакомиться с ним поближе". После чего автор с радостью будет продавать вам свои дальнейшие продукты… А если точнее, то вы с радостью будете их покупать, потому что истинная продажа (таково глубокое убеждение автора) - это когда каждый покупатель уверен, что получил больше, чем отдал. Всем удачной охоты!...

    Цена:
    464 руб

    Роберт Кийосаки Школа бизнеса The Business School
    Школа бизнеса
    Сетевой маркетинг является настоящей школой бизнеса для людей, которые желают овладеть навыками предпринимательства и создать собственное дело. "Но что же заставило Роберта Кийосаки, никогда не занимавшегося этим видом бизнеса, посвятить ему целую книгу?" - спросите вы. Дело в том, что для сетевого маркетинга характерны 8 скрытых преимуществ - и в их суть необходимо вникнуть каждому, чья цель не просто высокая зарплата, а настоящее богатство....

    Цена:
    254 руб

    Том Питерс Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства The Little Big Things: 163 Ways to Pursue Excellence
    Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства
    Цитата
    "Именно мелкие, тривиальные знаки внимания оставляют самый глубокий след в благодарном и отзывчивом сердце".
    Генри Клей, американский государственный деятель

    О чем книга
    О вещах, которые мы часто не замечаем, но которые в итоге оказываются решающими. Автор утверждает: если вы хотите достичь СОВЕРШЕНСТВА, важно абсолютно всё - ведь именно мелочи, детали, нюансы формируют отношения между людьми, направляют потребительский выбор и в итоге отделяют победителей от побежденных.

    Почему книга достойна прочтения
  • Это новая работа блистательного автора, чья книга "В поисках совершенства" входит в список 20 лучших деловых книг всех времен по версии журнала Forbes.
  • Благодаря необычному оформлению, включающему множество приемов, в том числе графических, буквально слышен живой голос Питерса, который размышляет, иронизирует, требует, просит понять: в жизни нет мелочей.
  • Книга дает мощнейший импульс не только к анализу многих "важных мелочей", но и в первую очередь к действию.

  • Для кого эта книга
    Для руководителей и владельцев компаний, а также всех, кто готов упорно и самоотверженно трудиться, чтобы достичь СОВЕРШЕНСТВА в своем деле.

    Кто автор
    Том Питерс - самый влиятельный представитель деловой мысли нашего времени - по праву носит титул "гуру для гуру управленческой науки". Автор бестселлеров "Представьте себе!", "Человек-бренд", "Профессиональная сервисная фирма".

    Ключевые понятия
    Клиентоориентированность, сервис, менеджмент.

    Особенности оформления книги
    Суперобложка, закладка-ленточка (ляссе).







    ...

    Цена:
    754 руб

    Н. Коро Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах
    Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах
    Вы никогда не задумывались о том, что вся наша современная цивилизация, со всеми её величайшими технологическими прорывами и товарно-услуговыми благами основана на... лени? С помощью обещания что-либо сделать за нас можно продать практически все, что угодно, если бы не одно НО. И это НО - обычный страх, единственный, способный победить лень и побудить нас сделать что-то, чего совсем не хочется и даже если ооооооочень лень! А это значит, что продать все и всем можно с помощью основных человеческих пороков - лени и страха? Книга в первую очередь рекомендована маркетологам, специалистам по продажам, руководителям компаний и всем тем, у кого есть хоть одна фобия! Здесь вы найдёте массу интересных и креативных примеров, взятых из жизни. Где-то от души посмеётесь, быть может до корней волос похолодеете, но равнодушными, верим, точно не останетесь! Самая жуткая книга для маркетологов, специалистов по продажам и всех, у кого есть хоть одна фобия! Эта книга испугает вас, возможно, насмешит и научит зарабатывать на самых потаенных человеческих страхах! ...

    Цена:
    434 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования