Справочник «Маркетинг»
Трейд-маркетинг Не заплатишь – не продашь

 

Не заплатишь – не продашь

 

Даже самые масштабные рекламные бюджеты можно считать брошенными на ветер, если производитель не позаботится о стимуляции интереса к продукту со стороны промежуточных покупателей – оптовых и розничных торговцев. Как побудить реселлера купить товар и эффективно продвинуть его по звеньям товаропроводящей сети к конечному потребителю – задача, которую компании решают с помощью трейд-маркетинга.

 

Трейд-маркетинг – это деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена, явление в некотором роде пограничное. В некоторых случаях трейд-маркетинг как комплекс маркетинговых мероприятий, призванных решать задачи присутствия продукции в торговых точках на самых лучших местах и по рекомендованной цене, включают в сферу маркетинга. В других ситуациях, рассматривая его как инструмент, стимулирующий сбыт, относят к области продаж.

 

Сейчас крупные компании, сокращая расходы на прямую рекламу, многократно увеличивают бюджеты трейд-маркетинга. Перечень задач, которые компания может решить, прибегнув к методам трейд-маркетинга, весьма внушителен. Грамотно организованное стимулирование торговых посредников позволяет повысить уровень продаж и дистрибуции, способствует увеличению запасов товара и росту активности торговли в «не сезон», формирует и повышает лояльность торговли к компании и ее продукту. Впрочем, вряд ли правильно считать ТМ-деятельность панацеей. К тому же эффект от применения данного инструмента можно получить, планомерно воздействуя на звенья товаропроводящей цепи и все каналы сбыта. «Для каждого из звеньев существует свой специфический набор методик, даже внутри одного звена может быть до десятка субкатегорий и вариантов,– отмечает Сергей Калинин, национальный директор по торговому маркетингу и бизнесу он-трейд компании "САН Интербрю".– Нецелесообразно и неэффективно предлагать всем типам розничных точек одну схему стимулирования. Очевидно, что супермаркет очень отличается от киоска, а павильон от дискаунтера».

 

 

Скидки, бонусы, конкурсы


Наиболее популярные способы стимулирования посредников и розничных торговцев, позволяющие единовременно увеличить объем продаж,– разного рода скидки и бонусы за оговоренный объем покупки, комплексная закупка определенного ассортимента и т. п. «Самая простая схема, используемая всеми компаниями на соковом рынке – система ретробонусов,– говорит Борис Поздняков, руководитель отдела торгового маркетинга ЭКЗ "Лебедянский".– Приобретая определенный объем, в конце месяца компания получает от нас либо понижение дебиторской задолженности, либо бесплатный продукт».

 

При развитии отношений поставщик, как правило, предоставляет лучший сервис. Компания-производитель может оборудовать рабочие места сотрудников оптовой фирмы, обеспечить партнера транспортными и техническими ресурсами.

 

Другой распространенный метод стимулирования сбыта – организация среди реселлеров разного рода конкурсов и соревнований. Летом прошлого года барнаульская компания «Алтан» (торговая марка «Гранмулино») провела акцию «Организованный офис». За определенный объем продаж дистрибутор мог выбрать из перечня призов тот или иной предмет для офиса: компьютеры, телефоны, микроволновые печи и т. п. По завершении акции рост продаж компании составил 30%.

 

Мероприятия, опирающиеся не столько на материальную, сколько на эмоциональную составляющую, проводятся значительно реже. Но при грамотной организации и они могут приносить ощутимый эффект. В основе проекта «Клуб любителей пива», разработанного агентством Ace Target для компании «САН Интербрю», идея создания некого мира для избранных. Программа проводилась с октября 2002 года по апрель 2003-го в ряде южных регионов России. «Считается, что торговая сеть – система сложная, состоящая из множества участников, и учесть все их психологические особенности крайне трудно,– считает Наталия Никитина, координатор по маркетингу агентства Ace Target.– Поэтому и стимулируют в основном подарками, бонусами, скидками и т. п. А в данном случае сыграли на факторе избранности». Члены «Клуба», то есть торговые точки, выполняющие условия акции, получали не только экономические, но и эмоциональные преимущества: клубные карты, возможность участвовать в конкурсе, присутствовать на VIP-мероприятиях и пр. За время действия программы в регионах, где она проводилась, прирост количественной дистрибуции составил 27%.

 

 

Приманка для продавца


Следующий «уровень», в стимуляции которого кровно заинтересован поставщик,– торговый персонал дистрибуторской компании. Условия, предлагаемые производителем дистрибутору, могут оказаться исключительно привлекательными, однако если в продвижении товара не заинтересованы менеджеры по закупкам и продажам, вероятность того, что продукт окажется выгодно представленным (если представленным вообще) в нужной розничной точке, очень невелика. «Ассортимент, с которым имеет дело дистрибутор, может насчитывать несколько тысяч товарных позиций,– объясняет Валерий Покорняк, генеральный директор компании "Алтан".– Но есть масса причин, благодаря которым менеджерам выгоднее работать с другими наименованиями». Решая эту проблему, в «Алтане» пошли по пути организации института эксклюзивных торговых представителей (ЭТП). В команду ЭТП «Алтан» в российских регионах входят торговые менеджеры дистрибутора, регулярно получающие за выполнение тех или иных условий (дистрибуция, объемы продаж, проведение промоакций и т. п.) бонус от производителя. «Такого рода мотивационные схемы, реализуемые в отношении операторов на телефоне или сотрудников отдела прямых продаж, например, при запуске марки, не слишком затратны и позволяют значительно повысить "отдачу" торгового персонала,– утверждает Борис Поздняков.– Возможность соревноваться с коллегами уводит от рутины. Данные программы выгодны и дистрибутору, поскольку развивают его людей, что в итоге обеспечивает повышение эффективности работы всей компании».

 

Вероятнее всего не удастся решить задачи компании, предложив торговому менеджеру посредника значительный дополнительный стимул, если человек не получит четкого представления о том, что именно он продает. Это касается и персонала розничных точек (продавцов и консультантов), способных стимулировать потребителей к покупке, давая рекомендации относительно того или иного товара. Переоценить важность мероприятий, направленных на знакомство продавцов представителей с продукцией производителя, стандартами его работы и наиболее эффективными технологиями продаж, вряд ли возможно, уверены специалисты. Тренинги, семинары и конференции – отличный повод для обмена опытом и выстраивания личных отношений, фактора, который в российских условиях можно считать определяющим успех бизнеса.

 

Павел Миронов, директор по развитию бизнеса BTL-агентства EMG: «Эффективность такой тактики можно проиллюстрировать следующим реальным примером. Исторически сложилось, что несмотря на широкий ассортимент компании-производителя продуктов питания не все продававшиеся позиции были одинаково известны на рынке. Чтобы изменить ситуацию, для товароведов и закупщиков был организован ряд конференций, на которых им не только рассказали об имевшемся ассортименте, но и дали попробовать каждый из продуктов, о которых рассказывали. В результате участники, во-первых, узнали о том, что активный ассортимент их поставщика существенно шире, во-вторых, сами убедились в высоком качестве тех продуктов, с которыми им предложили работать. После серии конференций, проведенных в нескольких российских городах, прошло много времени, рост заказов по всему спектру продукции сохраняется до сих пор».

 

 

Фактор времени


Выбор момента для проведения мероприятий, стимулирующих товаропроводящие звенья, как правило, обусловлен необходимостью быстро изменить ситуацию. Поэтому ТМ-акции в основном запускаются для продвижения нового продукта либо в периоды сезонного спада. Минимальная продолжительность ТМ-кампаний обычно составляет месяц – и этого оказывается вполне достаточно для получения необходимого эффекта. Благодаря акции, прошедшей в феврале текущего года, «Лебедянскому» удалось коренным образом изменить ситуацию в канале «оптовые рынки». Доля продукции компании на прилавках выросла с 26 до 40%. Для организации витрин по стандартам компании торговцам столичных рынков, участвовавшим в программе, отгружалась бесплатная продукция. Точки, в течение двух недель обеспечивавшие присутствие на витринах необходимого количества позиций и их правильную выкладку, получали три упаковки сока бесплатно. За месяц – шесть упаковок.

 

«Как показывает практика, эффект соревнования и азарт исчезают, если акция длится дольше месяца. Никто уже не помнит, за что нужно бороться,– говорит Андрей Филимонов, директор по маркетингу группы компаний "Ледово".– Если период превышает месяц, тогда мероприятие лучше разбить на этапы и сделать в конце каждого этапа подведение итогов. Когда компания ведет агрессивный захват и на это у нее есть всего лишь три-четыре месяца данного сезона, стоит запустить подобные мероприятия одновременно по всем каналам сбыта с разницей в несколько недель».

 

Вместе с тем трейд-маркетинговые акции могут иметь и значительно большую временную протяженность. Таковы, скажем, программы повышения уровня дистрибуции или мероприятия для увеличения лояльности к компании-производителю. Правда, перманентная активность, помимо необходимых бюджетов, требует наличия партнерских отношений с реселлерами, а также определенного уровня компетенции торгового персонала компании. И в этом случае ТМ-активность – часть общего коммуникативного плана.

 

С марта 2004 года ЭКЗ «Лебедянский» реализует единую интегрированную стратегию работы с торговыми каналами. Она включает в себя долгосрочные портфельные программы для всех каналов (в том числе программа охватывает оптовые рынки, киоски и розничные магазины), связанные между собой как по целям, механике, так и по времени. Основная задача портфельной программы – обеспечение количественной и качественной дистрибуции всех брэндов компании. Борис Поздняков: «С помощью этой программы мы приучаем торговую точку к системной работе с компанией. Торговые точки четко знают, что им необходимо сделать для получения бонуса, а интегрированная схема дает им такую возможность. То есть владелец точки, приезжая на рынок, может найти здесь продукт в необходимом для выполнения условия программы количестве. По количеству позиций на полках, товарному запасу и т. п. Второй плюс в том, что система значительно упрощает работу торгового представителя – он знает, что в течение года для всех брэндов компании проводится одна общая программа. Кроме того, единый "портфельный" подход дает возможность оценивать и сравнивать эффективность работы торгового персонала компании в разных регионах и разных торговых каналах».

 

 

Дорогое удовольствие


Использование в продвижении продукта методов трейд-маркетинга – удовольствие не из дешевых. Конечно, расходы на TM не сравнимы с бюджетом телевизионной рекламы, но стимуляция торгового звена обычно значительно затратнее промоакции для конечных потребителей. «Отчисления на торговый маркетинг для долгохранящихся продуктов питания могут составлять от 0,2–0,5% до 3–5% от годового оборота, а при выводе нового продукта затраты иногда достигают 15%»,– говорит Андрей Филимонов.

 

Однако при правильной организации вложения в продвижение продукта позволяют компании заработать. К тому же эффект от реализации трейд-маркетинговых мероприятий, в отличие от кампаний, стимулирующих конечного потребителя, поддается измерению – по росту числа заказов, уровню продаж, дистрибуции и пр. В рознице для контроля над исполнением условий акции проводятся проверки полевого персонала либо используется метод «таинственный покупатель» (см. СФ №6/2003).

 

Вместе с тем, утверждают специалисты, эффект мероприятия порой практически не зависит от затрат на него. Главное условие успеха любой ТМ-акции – человеческий фактор, и экономить на этой статье расхода – непростительная роскошь. Валерий Покорняк: «Многие компании считают, что достаточно дать посреднику денег, а тот уже организует процесс так, как нужно. Такой подход в корне ошибочен. Без участия собственных менеджеров, которые будут постоянно контролировать ситуацию, обучать продажам именно вашего продукта, такой "трейд-маркетинг" просто по определению не может быть эффективным».

 

Текст: Никита Жердяев (журнал "Секрет фирмы" № 12 (51) 29.03.2004)

 


просмотров: 1475
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
AmScope 40X-2500X LED Lab Compound Microscope with 3D Two-Layer Mechanical Stage

$59.80
End Date: Sunday Jun-24-2018 10:15:58 PDT
Buy It Now for only: $59.80
|
X-Tronic Model #4010 ESD Safe Soldering Iron Station - Complete Kit

$11.62
End Date: Friday Jun-22-2018 12:50:23 PDT
Buy It Now for only: $11.62
|
D&D PowerDrive A139 V Belt 1/2 x 141in Vbelt

$119.99
End Date: Tuesday Jun-12-2018 7:21:52 PDT
Buy It Now for only: $119.99
|
Heavy Duty Commercial White Plastic Folding Chair 10 Pack Wedding Party Chairs

$108.90
End Date: Saturday Jun-16-2018 9:01:54 PDT
Buy It Now for only: $108.90
|
Модные Для мужчин кошелек Бизнес Стиль двойные кожа короткие бумажник держатель

$60.00
End Date: Friday Jun-22-2018 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$16.99
End Date: Sunday May-27-2018 12:04:25 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$16.99
End Date: Sunday May-27-2018 12:04:25 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$16.99
End Date: Sunday May-27-2018 12:04:25 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Игорь Манн Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
О книге
Есть известное упражнение: "Кем я вижу себя через пять лет", которое хорошо отражает уровень амбиций человека. Нередко люди дают ответ "Хочу быть номером 1, главным авторитетом в отрасли", но мало кто действительно делает что-то для достижения выбранной цели, тем более в оговоренный срок. И только предпринимаемые действия (и их результаты) дают представление о реальном масштабе личности.
А "сделать себя самому" непросто: слишком многое влияет на результат. Здесь нет неважных деталей. Как и во всем, действовать нужно планомерно.
Эта книга как раз и предлагает такой план, чек-лист, который легко модифицировать под вас лично. После прочтения и заполнения специальных таблиц (срез сильных и слабых качеств, определение приоритетов, пути развития ключевых навыков, изменение имиджа, методы продвижения себя) вы получите пошаговый алгоритм, как от точки, в которой вы находитесь сейчас, добраться до точки, в которой хотите оказаться.

Для кого эта книга
Для тех, кто чувствует, что способен стать номером 1.
Для тех, кто действительно готов работать над собой для достижения цели.

Фишки книги
Mind-карта, которая поможет разобраться в себе и в порядке действий.
Примеры десятков людей, заложенные в основу книги.
Автор, Игорь Манн, сам стал номером 1 в российском маркетинге. Эта книга - его собственный опыт.

Об авторе
Игорь Манн - самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель.
После окончания Московского института управления в 1989 году остался работать там же на кафедре внешнеэкономической деятельности. Спустя пару лет устроился на работу в рекламное агентство.
Маркетинг полноправно появился в жизни Игоря в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. Сейчас практический опыт Игоря в сфере маркетинга более 20 лет. За это время он работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Среди компаний, с которым он сотрудничал, Lucent Technologies, Alcatel, Арктел, Konica Corporation, АН МИАН и другие. Отрасли, в которых работал Игорь: агробизнес, фотобизнес, телеком, книжный бизнес, недвижимость.
Игорь Манн регулярно ездит по стране с корпоративными и открытыми тренингами, выступает для студентов. За это время на его тренингах и семинарах побывало более 500 000 человек.
Автор десяти книг. Среди которых: "Маркетинг на 100%", "Маркетинг без бюджета", "Точки контакта", "Номер 1". После выхода "Маркетинга на 100%" его стали называть "русским Филипом Котлером". Практически все книги Игоря становятся бестселлерами.
В настоящее время Игорь - консультант по маркетингу и партнер группы компаний "Сила Ума".

Цитаты из книги

Будьте амбициознее
Чем больше в нашей стране будет №1 - первоклассных специалистов, экспертов, консультантов, сотрудников, руководителей, предпринимателей, - тем лучше для каждого города, региона и нашей страны (и, конечно, для самого №1).

Улучшения во всем
Маршалл Голдсмит в книге "Прыгни выше головы" пишет: "По статистике, если вы совершенствуете конкретную сферу, улучшаются и прочие ваши показатели... Перемена в одном приводит к общему улучшению". Только представьте, как вы изменитесь и какими будут результаты, если вы начнете движения и улучшения по всем фронтам.

Формула успеха
Я убежден - и это формула моего успеха, - что нужно работать, работать, работать и при этом учиться, учиться и еще раз учиться. Да, формула непростая, но для меня работает.

Действуйте
Хотел бы я быть оптимистом и утверждать, что возраст значения не имеет и любой возраст хорош, чтобы стать на путь №1 или стать №1... Но будем реалистами: время и возраст значение имеют. Поэтому начинайте раньше . У вас больше энергии, лучше работает голова, да и вообще не покидает ощущение, что весь мир принадлежит вам и только вам и что вся жизнь только начинается и все впереди!

Путь к №1 - путь не короткий
Можно где-то срезать, где-то ускориться, где-то можно (как в настольной игре) получить переход на несколько клеток вперед... но дорога будет длинной.И про восьмичасовой рабочий день тоже можете забыть навсегда (дай бог, я ошибаюсь).

Научитесь начинать
Практика показывает, что одна из основных причин нехватки времени - мы затягиваем все до последней минуты, не зная, с чего начать или как начать. Желание + цель + упорная работа + прекрасные результаты - и у вас все должно получиться. Начинаем!...

Цена:
650 руб

Денис Каплунов Нейрокопирайтинг. 100 приёмов влияния с помощью текста
Нейрокопирайтинг. 100 приёмов влияния с помощью текста
Денис Каплунов - яркий, влиятельный и харизматичный копирайтер, основатель "Студии Дениса Каплунова", разрабатывающей рекламные материалы, автор 4-х книг-бестселлеров по копирайтингу и контент-маркетингу.
Новая книга Дениса Каплунова посвящена способам, которые сделают текст убедительнее и сильнее. В ней объединены 100 приёмов влияния на читателя с помощью словесных хитростей.

Вы научитесь:
  • работать с потребностями, целями, желаниями и страхами целевой аудитории;
  • выявлять критерии, на основании которых потенциальный клиент делает выбор и принимает решение о сотрудничестве и покупке;
  • понимать, чему клиент не верит и в чём он сомневается;
  • наблюдать, какие социальные доказательства воздействуют на колеблющегося клиента;
  • предугадывать, чего читатель хочет в будущем, к чему он стремится;
  • чётко анализировать, каким образом сегодня клиент решает проблемы, насколько он в этом преуспевает, и как это обыграть в своём предложении;
  • вооружать текст новыми действенными приёмами составления заголовков, вступительной части, самого предложения и снятия возражений;
  • выявлять, какой тон письменного обращения клиент считает для себя приемлемым;
  • работать со словами таким образом, чтобы "то же самое" писать убедительно;
  • находить сильные мотивы для совершения стремительного действия.
  • ...

    Цена:
    548 руб

    Йона Бергер Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными Contagious: Why Things Catch On
    Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными
    О чем эта книга
    Что делает вещи популярными?

    Если вы сказали реклама, подумайте еще раз. Люди не прислушиваются к рекламе, они прислушиваются к мнению других людей. Но почему мы говорим о некоторых продуктах и идеях больше, чем о других? Почему некоторые истории и слухи распространяются словно пожар? И что делает кон тент в Сети вирусным?
    Профессор Уортонской школы бизнеса Йона Бергер посвятил многие годы поиску ответов на эти вопросы. В этой книге, основанной на своих обширных исследованиях, он делится с нами научным обоснованием феномена сарафанного радио.

    Для кого эта книга
    Если вам всегда было интересно, почему определенные истории или видеоролики становятся вирусными, в этой книге вы не только найдете ответ, но и узнаете, как использовать эти принципы для создания заразительного контента. Автор предлагает набор конкретных прикладных методик для создания сообщений или рекламы, которыми люди охотно будут делиться друг с другом.
    Чем бы вы ни занимались, эта книга поможет вам сделать так, чтобы о вашем продукте или идее заговорили.

    Фишка книги
    Результаты новаторского исследования соседствуют с убедительными примерами из жизни. К примеру, вы узнаете, каким образом дорогой стейк завоевал популярность среди более скромных аналогов, почему антинаркотические кампании на самом деле только спровоцировали рост приема наркотиков и почему более 200 миллионов зрителей поделились видео о, казалось бы, скучном продукте - блендере.

    ...

    Цена:
    737 руб

    Феррацци К. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга Never Eat Alone and Other Secrets to Success, One Relationships at a time
    Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга
    Связи решают все! Уже давно в Европе и Америке одним из главных навыков, в частности для предпринимателя и менеджера, считается нетворкинг - умение открыто и искренне общаться с самыми разными людьми, выстраивая сеть полезных знакомств. Автор этой книги, собравший в своей записной книжке более пяти тысяч контактов сильных мира сего, делится секретами построения широкой сети взаимовыгодных связей в бизнесе и не только. Следуя его советам, вы не только реализуете свои амбиции и способности и поможете кому-то сделать то же самое, но и, несомненно, украсите свою жизнь общением с интересными собеседниками.

    Книга обязательна для предпринимателей и руководителей и очень рекомендуется всем остальным....

    Цена:
    669 руб

    Майкл Ливайн Разбитые окна, разбитый бизнес. Как мельчайшие детали влияют на большие достижения Broken Windows, Broken Business: How the Smallest Remedies Reap the Biggest Rewards
    Разбитые окна, разбитый бизнес. Как мельчайшие детали влияют на большие достижения
    Цитата
    "Никогда не думайте, что вы умнее или хитрее своих клиентов. Если вы полагаете, что должны донести до клиентов суть вашего бизнеса, то, скорее всего, это они должны донести суть вашего бизнеса до вас".

    Майкл Ливайн



    О чем книга
    О том, насколько важны нюансы при ведении бизнеса. Закрывая глаза на "разбитое окно", можно довести компанию до ее полного краха, когда капля за каплей будут накапливаться и повторяться с виду ничем не примечательные, но очень значимые регулярные происшествия. О том, как теория разбитых окон Уилсона и Келлинга, описывающая проблемы в преступном мире, легко вписывается в мир бизнеса.

    Почему книга достойна прочтения
    Под понятие "разбитых окон" применима деталь в любой сфере человеческой жизни.
    Из мухи действительно может получиться слон: где и как вовремя обнаружить мух?
    Подводная часть айсберга: содействие и поощрение возникновению разбитых окон.
    Анархия по недосмотру. Скажи "нет" первым трещинкам на стекле или не удивляйся их катастрофичным последствиям.
    "Разбитые окна" на примере всемирно известных компаний.

    Для кого эта книга
    Книга будет интересна менеджерам среднего и высшего уровней, HR-специалистам и всем тем, кто желает наладить коммуникацию с клиентами.

    Кто автор
    Майкл Ливайн - американский писатель и эксперт по связям с общественностью. Является автором многочисленных книг по связям с общественностью.

    Ключевые понятия
    Маркетинг; реклама, пиар; менеджмент; управление персоналом; клиентская лояльность.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет....

    Цена:
    458 руб

    Синди Альварес Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development
    Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development
    Книга Синди Альварес "Как создать продукт, который купят" дополняет, расширяет и детализирует инновационные идеи, изложенные в международных бестселлерах "Четыре шага к озарению" Стива Бланка и "Бизнес с нуля" Эрика Риса. Новизна подхода Альварес в том, что она успешно распространяет методику развития потребителей за рамки сегмента стартапов. Предлагаемый ей метод Lean Customer Development применим в компаниях любого размера, от недавно созданных до признанных флагманов рынка. Прочитав книгу Синди Альварес, вы освоите стратегию и инструментарий для решения критически важной задачи современного бизнеса - как надежно проверить свои гипотезы и выйти на рынок с продуктом, который востребован покупателями.

    Цитата
    "Методика развития потребителей отличается от традиционных маркетинговых исследований, которые помогают узнать потребности и предпочтения потребителей, изучить потребительский опыт. Эта методика позволяет сделать шаг вперед - не просто понять поведение потребителей, но изменить его, обеспечив устойчивость бизнеса".

    О чем книга
    Книга дополняет, расширяет и детализирует инновационные идеи, изложенные в международных бестселлерах "Четыре шага к озарению" Стива Бланка и "Бизнес с нуля" Эрика Риса. Новизна подхода Альварес в том, что она успешно распространяет методику развития потребителей за рамки сегмента стартапов.
    В книге детально рассказывается об одном из аспектов бережливых стартапов - развитии потребителей.

    Почему книга достойна прочтения
  • Синди Альварес уделяет внимание практическому применению идей бережливого стартапа. Теорию знают все, но всегда возникают сложности с претворением идей в жизнь.
  • Предлагаемый в книге простой подход приносит плоды независимо от того, какой продукт вы производите и каковы размеры вашей организации.
  • Прочитав книгу, вы освоите стратегию и инструментарий для решения критически важной задачи современного бизнеса - как надежно проверить свои гипотезы и выйти на рынок с продуктом, который востребован покупателями.

    Кто автор
    Синди Альварес - менеджер по продукту, которая умеет превращать знания о потребителях в конкурентное преимущество продукта. Она сотрудничала как с маленькими и средними стартапами, так и с компаниями-гигантами, входящими в Fortune 500. В настоящее время работает в Yammer - дочерней компании Microsoft.

    Отзывы о книге
    "Хорошее пошаговое руководство о том, как приземлить романтику на методичное и внимательное изучение своих будущих пользователей. В #tceh мы проводим трекшн-митинги для своей команды, на которых сами развиваемся по канонам из книги".

    Ренат Гарипов, генеральный директор #tceh


    "Мы все хотим жить в мире уникальных товаров, удобных приложений, доступных цен и отличного сервиса. Производители тоже хотят этого, потому что отличный продукт помогает компании расти и двигаться вперед. Но на деле мало кто готов действовать ярко и неформально. Разговаривать со своим покупателем, слушать и задавать вопросы, придавать значение мелочам и постоянно повышать свою планку. Для этого нужно выйти из кабинета, засучить рукава и посмотреть в глаза тому человеку, для которого ты трудишься, и услышать, что для него важно. Это непривычно и даже страшно, но те, кто дружит и разговаривает со своими покупателями, изучает и развивает их, не просто повышают свою прибыль. Они делают нашу жизнь интересной и приносят реальную пользу обществу".

    Евгений Демин, генеральный директор SPLAT


  • ...

    Цена:
    535 руб

    Алексей Иванов Реклама. Игра на эмоциях
    Реклама. Игра на эмоциях
    "Хороших книг по рекламе в России очень мало (как и хорошей рекламы, к сожалению). Алексей Иванов - редкий автор, который не просто знает о рекламе все, но и умеет свой опыт правильно подать.
    Эта книга посвящена самому важному аспекту рекламы: умению вызывать эмоции. Ведь решения о покупке по-прежнему в основном принимаются эмоционально."

    Сергей Турко, главный редактор издательства "Альпина Паблишер"


    Для кого эта книга:
    Книга ориентирована на предпринимателей, владельцев малого и среднего бизнеса, рекламистов и маркетологов, заинтересованных в эффективном продвижении товаров и услуг.

    О чем книга:
    Бизнесмены часто недовольны результатами рекламы. В большинстве случаев проблема заключается не в каналах доставки рекламы, а в ее содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает. Посмотрите на свои рекламные листовки. Проверьте объявления в прессе. Перечитайте статьи на сайте. На какие эмоциональные кнопки клиентов вы нажимаете? Если таковые отсутствуют, если ваша реклама эмоционально "заморожена", то эта книга принесет вам немалую пользу.
    На сотнях примеров (из практики b2c- и b2b-рынков) автор разбирает семь наиболее мощных эмоциональных пружин, которые побуждают человека к действиям. Это зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины.
    Если вы построите рекламу, используя хотя бы одну из этих эмоциональных пружин, то ваши объявления, баннеры, веб-сайты, коммерческие предложения станут существенно эффективнее.

    Почему книга достойна прочтения:
    - прекрасная книга о ключевых факторах, влияющих на восприятие рекламы;
    - книга представляет собой "конструктор" рекламных сообщений: в зависимости от ситуации вы научитесь выбирать ту или иную "эмоциональную клавишу", вокруг которой сможете построить все рекламное сообщение;
    - отличный сборник прекрасных рекламных кампаний, не только зарубежных, но и российских.

    Кто автор:
    Иванов Алексей Николаевич - выпускник Колмогоровской физико-математической школы-интерната №18 и Московского физико-технического института (диплом с отличием). Кандидат физико-математических наук. В рекламе с 1993 г. Работал в крупнейших сетевых рекламных агентствах (BBDO, Publicis United Campaigns, Adventa).
    Автор слоганов: "Хорошо иметь домик в деревне", "Савинов - карамельная страна", "NUTS - крепкий орешек" и других.
    В настоящее время директор креативного агентства с опытом личных продаж МастерУм", mastermind.ru.
    Колумнист журнала "Свой бизнес". Постоянный автор публикаций в журналах "Рекламодатель", "Маркетолог", "Психология для руководителя", "На стол руководителю", "Наружка", а также на бизнес-порталах E-xecutive.ru и Klerk.ru. Эксперт журнала "Генеральный директор".
    Чл.-корр. Международной академии авторов научных открытий и изобретений (2003).
    Соавтор 11 патентов и авторских свидетельств.
    Его перу принадлежат шесть книг: "Бесплатная реклама", "Здравому смыслу вопреки", "Волшебный пинок", "Не может быть" и "Как придумать идею, если вы не Огилви".

    Ключевые понятия:
    Реклама, комплекс маркетинга, продвижение, продажи, учебник.

    Отзывы:
    Интересно, емко, захватывающе:
    "Автор написал про технологию так интересно, что руководство по рекламе становится захватывающим психологическим исследованием".

    Журнал "Профиль"


    Написано с любовью:
    "По нашему мнению, Алексей Иванов - крайне талантливый и любящий свое дело человек. "Проглатывая" его книгу, находишься под впечатлением живого общения с автором. Тайны "мира рекламы" он раскрывает элегантно и с юмором, как человек, наблюдающий за всем этим со стороны".

    Газета "Московская правда"


    Читать, даже если вы далеки от мира рекламы:
    "Конечно, книга в первую очередь предназначена рекламодателям и маркетологам, но прочесть ее полезно и нам, потребителям..."

    "Литературная газета"

    ...

    Цена:
    474 руб

    Эрик Рис Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses
    Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
    Мы привыкли считать, что процессы и менеджмент - это что-то скучное и унылое, а стартапы - динамичное и увлекательное, где нет места никаким правилам. Однако верно как раз обратное: создание стартапа должно быть подчинено четкой методике, имеющей строго определенные шаги.
    Основная идея метода "бережливый (экономичного) стартап", разработанного Эриком Рисом, заключается в быстром тестировании идей новых продуктов на реальных потребителях и постоянной корректировке бизнес-модели, с тем чтобы начинать масштабные вложения только тогда, когда идея подтверждена фактами.
    Кто уже познакомился с этой книгой, говорит о ней так: если вы предприниматель, срочно бросайте все дела, садитесь и читайте! И пусть вас не смущают слова "бизнес с нуля" в названии. Предприниматели по духу есть в разных компаниях, а уметь постоянно анализировать бизнес-модель и вовремя вносить в нее коррективы нужно любому бизнесу - и малому, и большому....

    Цена:
    563 руб

    Ричард Талер, Касс Санстейн Nudge. Архитектура выбора
    Nudge. Архитектура выбора
    Книга ведущих специалистов в области поведенческой экономики Ричарда Талера и Касса Санстейна знакомит читателей с архитектурой выбора: что кроется за нашими решениями, как принять лучшее для себя или помочь в этом окружающим. Основанная на научных исследованиях, книга будет интересна всем, кому приходится делать выбор, независимо от сферы деятельности или социального статуса....

    Цена:
    806 руб

    Игорь Фомин Я продаю свои визитки. 488 выводов за два месяца
    Я продаю свои визитки. 488 выводов за два месяца
    В этой книге, описывая сделки по продаже визиток, автор, предприниматель, участвующий в создании федеральной сети центров ИНСТИТУТ ДВИЖЕНИЯ, маркетолог, консультант и президент Ассоциации "Движение в радость", наглядно и нетривиально демонстрирует, что интересных людей не надо искать, они рядом с нами. Каждый человек является уникальной личностью, сам того зачастую не осознавая. И если быть чуть-чуть внимательнее к окружающим нас людям и событиям, то каждый контакт, каждая встреча может стать интересным знакомством, дать массу позитивных эмоций и открытий.

    Эта книга в формате дневника продаж может быть интересна тем, кто хочет научиться "продавать воздух", эффективно вести переговоры, располагать к себе людей или просто начать жить чуть-чуть интереснее....

    Цена:
    378 руб

    «CRM АвтоВебОфис» прием платежей, email-рассылки и работа с клиентами для интернет бизнеса
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования