Справочник «Маркетинг»
Трейд-маркетинг Не заплатишь – не продашь

 

Не заплатишь – не продашь

 

Даже самые масштабные рекламные бюджеты можно считать брошенными на ветер, если производитель не позаботится о стимуляции интереса к продукту со стороны промежуточных покупателей – оптовых и розничных торговцев. Как побудить реселлера купить товар и эффективно продвинуть его по звеньям товаропроводящей сети к конечному потребителю – задача, которую компании решают с помощью трейд-маркетинга.

 

Трейд-маркетинг – это деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена, явление в некотором роде пограничное. В некоторых случаях трейд-маркетинг как комплекс маркетинговых мероприятий, призванных решать задачи присутствия продукции в торговых точках на самых лучших местах и по рекомендованной цене, включают в сферу маркетинга. В других ситуациях, рассматривая его как инструмент, стимулирующий сбыт, относят к области продаж.

 

Сейчас крупные компании, сокращая расходы на прямую рекламу, многократно увеличивают бюджеты трейд-маркетинга. Перечень задач, которые компания может решить, прибегнув к методам трейд-маркетинга, весьма внушителен. Грамотно организованное стимулирование торговых посредников позволяет повысить уровень продаж и дистрибуции, способствует увеличению запасов товара и росту активности торговли в «не сезон», формирует и повышает лояльность торговли к компании и ее продукту. Впрочем, вряд ли правильно считать ТМ-деятельность панацеей. К тому же эффект от применения данного инструмента можно получить, планомерно воздействуя на звенья товаропроводящей цепи и все каналы сбыта. «Для каждого из звеньев существует свой специфический набор методик, даже внутри одного звена может быть до десятка субкатегорий и вариантов,– отмечает Сергей Калинин, национальный директор по торговому маркетингу и бизнесу он-трейд компании "САН Интербрю".– Нецелесообразно и неэффективно предлагать всем типам розничных точек одну схему стимулирования. Очевидно, что супермаркет очень отличается от киоска, а павильон от дискаунтера».

 

 

Скидки, бонусы, конкурсы


Наиболее популярные способы стимулирования посредников и розничных торговцев, позволяющие единовременно увеличить объем продаж,– разного рода скидки и бонусы за оговоренный объем покупки, комплексная закупка определенного ассортимента и т. п. «Самая простая схема, используемая всеми компаниями на соковом рынке – система ретробонусов,– говорит Борис Поздняков, руководитель отдела торгового маркетинга ЭКЗ "Лебедянский".– Приобретая определенный объем, в конце месяца компания получает от нас либо понижение дебиторской задолженности, либо бесплатный продукт».

 

При развитии отношений поставщик, как правило, предоставляет лучший сервис. Компания-производитель может оборудовать рабочие места сотрудников оптовой фирмы, обеспечить партнера транспортными и техническими ресурсами.

 

Другой распространенный метод стимулирования сбыта – организация среди реселлеров разного рода конкурсов и соревнований. Летом прошлого года барнаульская компания «Алтан» (торговая марка «Гранмулино») провела акцию «Организованный офис». За определенный объем продаж дистрибутор мог выбрать из перечня призов тот или иной предмет для офиса: компьютеры, телефоны, микроволновые печи и т. п. По завершении акции рост продаж компании составил 30%.

 

Мероприятия, опирающиеся не столько на материальную, сколько на эмоциональную составляющую, проводятся значительно реже. Но при грамотной организации и они могут приносить ощутимый эффект. В основе проекта «Клуб любителей пива», разработанного агентством Ace Target для компании «САН Интербрю», идея создания некого мира для избранных. Программа проводилась с октября 2002 года по апрель 2003-го в ряде южных регионов России. «Считается, что торговая сеть – система сложная, состоящая из множества участников, и учесть все их психологические особенности крайне трудно,– считает Наталия Никитина, координатор по маркетингу агентства Ace Target.– Поэтому и стимулируют в основном подарками, бонусами, скидками и т. п. А в данном случае сыграли на факторе избранности». Члены «Клуба», то есть торговые точки, выполняющие условия акции, получали не только экономические, но и эмоциональные преимущества: клубные карты, возможность участвовать в конкурсе, присутствовать на VIP-мероприятиях и пр. За время действия программы в регионах, где она проводилась, прирост количественной дистрибуции составил 27%.

 

 

Приманка для продавца


Следующий «уровень», в стимуляции которого кровно заинтересован поставщик,– торговый персонал дистрибуторской компании. Условия, предлагаемые производителем дистрибутору, могут оказаться исключительно привлекательными, однако если в продвижении товара не заинтересованы менеджеры по закупкам и продажам, вероятность того, что продукт окажется выгодно представленным (если представленным вообще) в нужной розничной точке, очень невелика. «Ассортимент, с которым имеет дело дистрибутор, может насчитывать несколько тысяч товарных позиций,– объясняет Валерий Покорняк, генеральный директор компании "Алтан".– Но есть масса причин, благодаря которым менеджерам выгоднее работать с другими наименованиями». Решая эту проблему, в «Алтане» пошли по пути организации института эксклюзивных торговых представителей (ЭТП). В команду ЭТП «Алтан» в российских регионах входят торговые менеджеры дистрибутора, регулярно получающие за выполнение тех или иных условий (дистрибуция, объемы продаж, проведение промоакций и т. п.) бонус от производителя. «Такого рода мотивационные схемы, реализуемые в отношении операторов на телефоне или сотрудников отдела прямых продаж, например, при запуске марки, не слишком затратны и позволяют значительно повысить "отдачу" торгового персонала,– утверждает Борис Поздняков.– Возможность соревноваться с коллегами уводит от рутины. Данные программы выгодны и дистрибутору, поскольку развивают его людей, что в итоге обеспечивает повышение эффективности работы всей компании».

 

Вероятнее всего не удастся решить задачи компании, предложив торговому менеджеру посредника значительный дополнительный стимул, если человек не получит четкого представления о том, что именно он продает. Это касается и персонала розничных точек (продавцов и консультантов), способных стимулировать потребителей к покупке, давая рекомендации относительно того или иного товара. Переоценить важность мероприятий, направленных на знакомство продавцов представителей с продукцией производителя, стандартами его работы и наиболее эффективными технологиями продаж, вряд ли возможно, уверены специалисты. Тренинги, семинары и конференции – отличный повод для обмена опытом и выстраивания личных отношений, фактора, который в российских условиях можно считать определяющим успех бизнеса.

 

Павел Миронов, директор по развитию бизнеса BTL-агентства EMG: «Эффективность такой тактики можно проиллюстрировать следующим реальным примером. Исторически сложилось, что несмотря на широкий ассортимент компании-производителя продуктов питания не все продававшиеся позиции были одинаково известны на рынке. Чтобы изменить ситуацию, для товароведов и закупщиков был организован ряд конференций, на которых им не только рассказали об имевшемся ассортименте, но и дали попробовать каждый из продуктов, о которых рассказывали. В результате участники, во-первых, узнали о том, что активный ассортимент их поставщика существенно шире, во-вторых, сами убедились в высоком качестве тех продуктов, с которыми им предложили работать. После серии конференций, проведенных в нескольких российских городах, прошло много времени, рост заказов по всему спектру продукции сохраняется до сих пор».

 

 

Фактор времени


Выбор момента для проведения мероприятий, стимулирующих товаропроводящие звенья, как правило, обусловлен необходимостью быстро изменить ситуацию. Поэтому ТМ-акции в основном запускаются для продвижения нового продукта либо в периоды сезонного спада. Минимальная продолжительность ТМ-кампаний обычно составляет месяц – и этого оказывается вполне достаточно для получения необходимого эффекта. Благодаря акции, прошедшей в феврале текущего года, «Лебедянскому» удалось коренным образом изменить ситуацию в канале «оптовые рынки». Доля продукции компании на прилавках выросла с 26 до 40%. Для организации витрин по стандартам компании торговцам столичных рынков, участвовавшим в программе, отгружалась бесплатная продукция. Точки, в течение двух недель обеспечивавшие присутствие на витринах необходимого количества позиций и их правильную выкладку, получали три упаковки сока бесплатно. За месяц – шесть упаковок.

 

«Как показывает практика, эффект соревнования и азарт исчезают, если акция длится дольше месяца. Никто уже не помнит, за что нужно бороться,– говорит Андрей Филимонов, директор по маркетингу группы компаний "Ледово".– Если период превышает месяц, тогда мероприятие лучше разбить на этапы и сделать в конце каждого этапа подведение итогов. Когда компания ведет агрессивный захват и на это у нее есть всего лишь три-четыре месяца данного сезона, стоит запустить подобные мероприятия одновременно по всем каналам сбыта с разницей в несколько недель».

 

Вместе с тем трейд-маркетинговые акции могут иметь и значительно большую временную протяженность. Таковы, скажем, программы повышения уровня дистрибуции или мероприятия для увеличения лояльности к компании-производителю. Правда, перманентная активность, помимо необходимых бюджетов, требует наличия партнерских отношений с реселлерами, а также определенного уровня компетенции торгового персонала компании. И в этом случае ТМ-активность – часть общего коммуникативного плана.

 

С марта 2004 года ЭКЗ «Лебедянский» реализует единую интегрированную стратегию работы с торговыми каналами. Она включает в себя долгосрочные портфельные программы для всех каналов (в том числе программа охватывает оптовые рынки, киоски и розничные магазины), связанные между собой как по целям, механике, так и по времени. Основная задача портфельной программы – обеспечение количественной и качественной дистрибуции всех брэндов компании. Борис Поздняков: «С помощью этой программы мы приучаем торговую точку к системной работе с компанией. Торговые точки четко знают, что им необходимо сделать для получения бонуса, а интегрированная схема дает им такую возможность. То есть владелец точки, приезжая на рынок, может найти здесь продукт в необходимом для выполнения условия программы количестве. По количеству позиций на полках, товарному запасу и т. п. Второй плюс в том, что система значительно упрощает работу торгового представителя – он знает, что в течение года для всех брэндов компании проводится одна общая программа. Кроме того, единый "портфельный" подход дает возможность оценивать и сравнивать эффективность работы торгового персонала компании в разных регионах и разных торговых каналах».

 

 

Дорогое удовольствие


Использование в продвижении продукта методов трейд-маркетинга – удовольствие не из дешевых. Конечно, расходы на TM не сравнимы с бюджетом телевизионной рекламы, но стимуляция торгового звена обычно значительно затратнее промоакции для конечных потребителей. «Отчисления на торговый маркетинг для долгохранящихся продуктов питания могут составлять от 0,2–0,5% до 3–5% от годового оборота, а при выводе нового продукта затраты иногда достигают 15%»,– говорит Андрей Филимонов.

 

Однако при правильной организации вложения в продвижение продукта позволяют компании заработать. К тому же эффект от реализации трейд-маркетинговых мероприятий, в отличие от кампаний, стимулирующих конечного потребителя, поддается измерению – по росту числа заказов, уровню продаж, дистрибуции и пр. В рознице для контроля над исполнением условий акции проводятся проверки полевого персонала либо используется метод «таинственный покупатель» (см. СФ №6/2003).

 

Вместе с тем, утверждают специалисты, эффект мероприятия порой практически не зависит от затрат на него. Главное условие успеха любой ТМ-акции – человеческий фактор, и экономить на этой статье расхода – непростительная роскошь. Валерий Покорняк: «Многие компании считают, что достаточно дать посреднику денег, а тот уже организует процесс так, как нужно. Такой подход в корне ошибочен. Без участия собственных менеджеров, которые будут постоянно контролировать ситуацию, обучать продажам именно вашего продукта, такой "трейд-маркетинг" просто по определению не может быть эффективным».

 

Текст: Никита Жердяев (журнал "Секрет фирмы" № 12 (51) 29.03.2004)

 


просмотров: 1676
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$11.65
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.65
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$11.65
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $11.65
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$16.15
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $16.15
|
Disposable Nitrile Gloves Powder Free Strong (Non Latex Non Vinyl) S M L XL 2XL

$12.55
End Date: Thursday Jan-24-2019 2:23:30 PST
Buy It Now for only: $12.55
|
Женская сумка бизнес класса

$10.00
End Date: Sunday Jan-27-2019 16:56:59 PST
Buy It Now for only: $10.00
|
бизнес–курс французского языка матвиишин ховхун

$15.00
End Date: Tuesday Jan-22-2019 17:22:37 PST
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$16.99
End Date: Thursday Feb-7-2019 3:41:45 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$16.99
End Date: Thursday Feb-7-2019 3:41:45 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Джек Траут, Эл Райс Маркетинговые войны Marketing Warfare
Маркетинговые войны
Бизнес - это война, и победить конкурентов сможет тот, кто верно определит для себя стратегию и тактику маркетинга. "Маркетинговые войны" - классический труд по маркетингу, мировой бестселлер, за последние 30 лет выдержавший множество переизданий во многих странах мира. Впервые изданная в 1986 году, книга стала настольной для сотен тысяч профессионалов во всем мире. Сегодня невозможно найти специалиста по маркетингу, руководителя компании или менеджера, который не проштудировал бы ее. Как не найти и серьезной работы по маркетингу, авторы которой не ссылались бы на "Маркетинговые войны".
Новейшее издание книги дополнено авторскими комментариями и кейсами из практики рекламы и маркетинга в России, написанными по согласованию с Джеком Траутом российскими представителями компании Trout&Partners....

Цена:
719 руб

Роберт Кийосаки, Дональд Трамп Дар Мидаса Midas Touch
Дар Мидаса
Узнайте секрет того, как двум иконам бизнеса удается с каждым днем становиться богаче! Как считают Дональд Трамп и Роберт Кийосаки, у успешных людей есть так называемый дар Мидаса. Впервые одни из величайших бизнесменов в мире поделятся своими секретами, которые позволят и вам научиться притягивать богатство. Благодаря практическим советам и реальным историям из жизни Трампа и Кийосаки, рассказывающих о своих успехах, провалах, упорстве и целеустремленности, вы узнаете, как им удалось добиться процветания и как вы сами сможете применить их уникальный опыт....

Цена:
499 руб

Дмитрий Ткаченко Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч
Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч
Цитата
"Скрипты продаж представляют собой "законсервированный" опыт лучших продавцов".

Дмитрий Ткаченко



О чем книга
Быстрота реакции - это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента.
Эта книга - кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации. Если вместо избитых и совершенно неэффективных ответов на возражения клиента вы хотите получить реально работающие фразы, эта книга для вас!

После прочтения этой книги вы:
  • получите пошаговый алгоритм разработки и внедрения скриптов продаж;м
  • добавите в свою копилку эффективные речевые модули для работы в ситуации активных продаж;
  • научитесь преодолевать любые барьеры на пути к ЛПР.

    Кто автор
    Дмитрий Владиславович Ткаченко - тренер по продажам с 12-летним стажем, эксперт №1 по игровому обучению активным продажам. Консультировал и обучал технологиям продаж сотрудников компаний Sony, Siemens, "Балтика", "Архыз", "Ростелеком", "Интерфакс" и еще более 600 организаций. Входит в ТОП-10 лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала "SALES BUSINESS/Продажи" и двадцатку лучших тренеров РФ по продажам по рейтингу SALESPORTAL и журнала TRENINGO. Автор восьми книг по продажам и переговорам.

    Мнение эксперта
    "Книга Дмитрия Ткаченко - настоящее сокровище как для руководителей отделов продаж, так и для менеджеров по продажам. Скрипты - очень важное и сильное оружие, которое при правильном применении способно давать очень высокие результаты. Скрипты позволяют за очень короткий срок из зеленого новобранца сделать эффективного бойца. Скрипты помогают среднему продавцу в нестандартной ситуации найти правильный выход и закрыть сделку. Скрипты дают возможность опытному продажнику импровизировать, отталкиваясь от серьезного фундамента, и добиваться большего. Эта книга должна стать настольной в каждом отделе продаж, и она принесет вам не один миллион прибыли, если вы ее не просто купите, но и действительно внедрите описанные в ней техники".

    Тимур Асланов,
    главный редактор журнала "Управление сбытом",
    автор блога о продажах



    Ключевые понятия
    Продажи, скрипты продаж, холодные звонки, эффективность.

    ...

  • Цена:
    572 руб

    Чарльз Уилан Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке Naked Statistics: Stripping the Dread from the Data
    Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке
    Статистика помогает принимать важные решения, находить скрытые взаимосвязи между явлениями, лучше понимать ситуацию в бизнесе и на рынке. Автор книги профессор Чарльз Уилан с юмором и блестящими наглядными примерами рассказывает о том, как это происходит. Эта книга будет полезной для студентов, которые не любят и не понимают статистику, но хотят в ней разобраться; маркетологов, менеджеров и аналитиков, которые хотят понимать статистические показатели и анализировать данные; а также для всех, кому интересно, как устроена статистика....

    Цена:
    761 руб

    Дэвид Батлер, Линда Тишлер Проектируя бизнес. Как захватить рынок, адаптируясь к переменам. Опыт Coca-Cola
    Проектируя бизнес. Как захватить рынок, адаптируясь к переменам. Опыт Coca-Cola
    Цитата
    Если Стив Джобс и Apple еще не убедили вас в том, что к дизайну нельзя относиться как ко второстепенному элементу, то стоит прочитать эту книгу. Автор раскрывает секреты построения бренда Coca-Cola и убеждает, что именно целенаправленный дизайн помог компании оставаться лидером на рынке. Поначалу тезис кажется спорным, но инсайдерские рассказы вице-президента Дэвида Батлера заставляют проникнуться его принципами. Вне зависимости от масштаба бизнеса, подход Coca-Cola полезно изучить и принять на вооружение.
    Виктория Чарочкина,
    корреспондент журнала "Секрет фирмы"

    О чем книга
    Далеко не каждый бизнес умеет масштабироваться, сохраняя при этом гибкость. Тем не менее, чтобы быть успешным в наше время, компаниям приходится учиться сочетать эти два, казалось бы, несочетаемых процесса. Автор книги, главный дизайнер Coca-Cola, рассказывает о том, как он и его команда смогли преобразовать эту огромную компанию, "научив" ее сочетать рост, продуктовую диверсификацию и гибкость, необходимые для учета нюансов разных рынков. Основой всех преобразований стал дизайн, понимаемый как гармоничное единство всех элементов бизнеса, будь это внешний вид бутылки кока-колы, управленческие процедуры или интерфейсы, при помощи которых покупатели взаимодействуют с компанией. Книга будет интересна не только руководителям больших компаний. Умение быть гибкими должно сохраняться в любом бизнесе, и руководителям всегда надо быть начеку и ловить момент, когда компания стала слишком бюрократичной и сложной: это может помешать росту.

    Почему книга достойна прочтения
    Книга предлагает новую прогрессивную концепцию от вице-президента компании Coca-Cola по инновациям Дэвида Батлера, которая поможет вашей компании, как когда-то самой Coca-Cola, стать гибкой, научиться масштабироваться и приспосабливаться под меняющийся рынок.

    Отзывы:
    Книга объясняет, на мой взгляд, ключевое свойство любой современной компании - каждый контакт потребителя с компанией должен быть удобным, понятным, единообразным, целостным, и не важно, касается это продукта или услуги, сайта, магазина, сотрудника компании, рекламы, горячей линии или упоминания в СМИ. И Дэвид Батлер называет в книге все это дизайном.
    Андрей Кривенко,
    генеральный директор "ВкусВилл-Избёнка"

    "Проектируя бизнес" - книга немедленного применения для масштабирования и реконструкции бизнеса. Методика Дэвида Батлера изложена очень четко, его советы практичны и понятны.
    Олег Брагинский,
    основатель "Школы траблшутеров" и директор "Бюро Брагинского"

    Editor's choice
    Дизайн хорош тогда, когда от объекта нечего отнять: все гармонично, все на своем месте, ничего лишнего. Дизайн компании, то есть то, как она спроектирована, как выстроены ее процессы, насколько удобны все интерфейсы, включая сайт, должен подчиняться тем же законам. Только тогда компания сможет расти, не теряя гибкости. Из книги вы узнаете, как такой гигант, как Coca-cola, учился сочетать масштабирование и продуктовую диверсификацию с гибкостью, и сможете применить эти знания к своему бизнесу.
    Сергей Турко, главный редактор "Альпина Паблишер"...

    Цена:
    569 руб

    Крис Смит	 Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Цитата Стараясь взломать "код лидогенерации", многие компании забывают о том, что гораздо важнее и сложнее взломать следующую часть этого кода - "код конверсии", позволяющий превращать потенциальных клиентов в реальные продажи. О чем книга Это проверенный практикой пошаговый план, цель которого - привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Книга посвящена целенаправленному интернет-маркетингу, позволяющему генерировать поток качественных потенциальных клиентов и увеличивать объемы продаж, в противоположность пассивной генерации потока некачественных лидов с незначительным коэффициентом конверсии. На самом деле, в этой книге вы научитесь тому, как генерировать спрос, а не просто его удовлетворять. Кем бы вы ни были - маркетологом или сотрудником отдела продаж, эта книга позволит вам в кратчайшие сроки выйти на новый уровень эффективности. Почему книга достойна прочтения: В книге рассказывается о хитростях, с помощью которых вы сможете оптимизировать все этапы своей работы. Вы узнаете: -О том, как написать идеальный пост для блога. - О том, как создавать лэндинги. - О том, как оптимизировать контент для Facebook. - О техниках маркетинга в соцсетях. - О простых стратегиях для привлечения клиентов на сайт. Кто автор Крис Смит - партнер в компании Curaytor, которая специализируется на помощи владельцам малого бизнеса в привлечении потенциальных клиентов через Интернет и превращении их в реальных клиентов при помощи простых программных средств и эффективных стратегий. Используя методы, описанные в книге, для раскрутки своего бизнеса, Curaytor менее чем за три года преодолела порог $5 млн регулярного годового дохода. Отзывы о книге: Книга оставляет приятное послевкусие и ощущение не зря потраченного времени. Она написана простым языком, а на каждой странице публикуются советы по улучшению бизнеса. Кому ее можно рекомендовать? В первую очередь тем, кто занимается продвижением и продажами в Интернете. Им будет полезно прочитать об интереснейших приемах интернет-торговли, которые автор применял в своей обширной практике. Павел Алашкин, директор по рекламе сайта www.gismeteo.ru Мечта любого бизнеса - уйти от "холодных звонков" и получить взамен мощный поток входящих обращений от "теплых" клиентов. Это самый актуальный тренд в области продаж на сегодня, но далеко не у всех компаний получается выстроить маркетинговую работу таким образом, чтобы покупатели сами звонили и приходили в офис, готовые покупать. Книга Криса Смита "Конверсия" дает инструкции, как этого добиться: как найти и зацепить клиента, как привести его в компанию и самое важное - как завершить процесс сделкой, а не потерять клиента. Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом", автор блога www.supersales.ru...

    Цена:
    572 руб

    Нир Эяль На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки
    На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки
    О книге
    Почему некоторые продукты привлекают наше внимание, а некоторые - нет? Как некоторые продукты формируют у нас привычки? Есть ли у этих продуктов какие-то схожие черты и паттерны?
    Эта книга описывает процесс, состоящий из четырех этапов, который позволяет формировать привычки покупателей. Продукты, формирующие привычки, позволяют регулярно возвращать потребителей без агрессивного маркетинга и дорогой рекламы.

    Эта книга, полезная для маркетеров, дизайнеров, предпринимателей и всех интересующихся поведением потребителей, предлагает читателям:
    • рекомендации по формированию устойчивых привычек;
    • практические шаги для создания продуктов, которые будут нравиться потребителям;
    • обзор инструментов, используемых Pinterest, Twitter, Instagram и другими продуктами, вовлекающими потребителя и способствующими формированию привычек.
    Раскрывает сразу несколько тем: бизнес, психологию, убеждение и дизайн продуктов.

    Для кого эта книга?
    Это книга для маркетеров и предпринимателей. И для тех, кто интересуется маркетингом и поведением потребителя и хочет понять, почему некоторые продукты формируют у нас привычки, а некоторые - нет.

    Цитаты из книги
    Мы на крючке
    Университетское исследование, проведенное в 2011 году, показало: люди проверяют свои телефоны 34 раза в день. Однако специалисты считают, что на самом деле они делают это гораздо чаще - почти 150 раз! Давайте посмотрим правде в глаза - мы на крючке. 

    Кто выигрывает?
    Организации, ориентированные на формирование привычек, привязывают свои продукты к повседневным делам и обычным чувствам пользователей. Например, именно привычка заставляет заскучавшего человека заглянуть в Twitter. Выигрывает тот, чье название первым приходит в голову. 

    Эффект дефицита 
    Исследователи решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной - десять штук, в другой - всего две. Какое из них показалось людям вкуснее? 

    Триггер
    Триггер - искра, запускающая его двигатель. Триггеры бывают двух типов: внешние и внутренние. Формирующие привычку продукты начинают влиять на пользователей при помощи внешних триггеров, скажем электронного письма, ссылки на сайт или значка приложения в телефоне.  

    Переменное вознаграждение
    Известно, что когда мозг ожидает награду, резко увеличивается уровень нейротрансмиттера дофамина. У человека подавляется активность областей, отвечающих за суждение и размышление, и активизируются области, отвечающие за желание. 

    Инвестиция 
    Инвестиция - это когда пользователь что-то вкладывает в продукт: время, данные, усилия, социальный капитал или деньги. К инвестициям относятся приглашение друзей, настройка предпочтений, обучение новым функциям. Ведь все это позволяет в следующий раз получить еще больше удовольствия....

    Цена:
    587 руб

    Эл Райс и Джек Траут Маркетинг снизу вверх. От тактики до бизнес-стратегии Bottom-up Marketing
    Маркетинг снизу вверх. От тактики до бизнес-стратегии
    Сможет ли Coca-Cola выстоять перед вызовом Pepsi-Cola? Сможет ли Burger King "поджарить" McDonald's и захватить рынок фаст-фуда? Сможет ли GM отыграться за свои потери в продажах престижных автомобилей, понесенные из-за Lincoln-компании Ford? Ведущие эксперты Америки по маркетингу, Эл Райс и Джек Траут, говорят: ""Да, они смогут"". Но для этого они должны решиться на то, чтобы взять все традиционные теории дальнесрочного планирования, разработки миссии компании, постановки целей и планирование годового бюджета и выбросить их в мусорную корзину. Революционная маркетинговая теория Райса и Траута переворачивает всю привычную житейскую мудрость вверх тормашками. Вместо нее они показывают, что в сегодняшней конкурентной, быстро меняющейся бизнес-среде компания должна находить тактику, которая обязательно срабатывает, а затем превращать ее в стратегию. Этот подход "снизу вверх" сработал для компаний Domino's Pizza, Federal Express, Little Caesar's и Microsoft. Эта смелая, вызывающая и эффективная книга дает вам пошаговые инструкции достижения маркетингового успеха - такого, который вы можете положить в банк....

    Цена:
    644 руб

    Алексей Иванов Бесплатная реклама. Результат без бюджета
    Бесплатная реклама. Результат без бюджета
    Цитата
    "Представьте себе человека, который отстукивает чечетку в валенках. Маркетологу эти аналогии не покажутся такими уж смешными или чрезмерными".
    Алексей Иванов

    О чем книга
    О бесчисленном количестве упущенных возможностей бесплатной рекламы, на которые можно наткнуться каждый день. Здесь главное - не лениться и делать все с умом, призывает Иванов. Тогда даже не стоящий ни гроша текст или картинка могут принести неожиданно большой отклик.

    Почему книга достойна прочтения
    - Все описанные инструменты применимы к российской практике.
    - Любые рекламные приемы доступны любому бизнесу: как и почему?
    - Бесплатная реклама может принести пользу и даже выгоду, не отправляя в минус и без того нулевой бюджет организации, - аргументация и примеры.

    Для кого эта книга
    Адресована PR-менеджерам, сотрудникам рекламных и креативных отделов, копирайтерам и маркетологам.

    Кто автор
    Алексей Иванов - директор креативного агентства "Дэнекс". Рекламой занимается с 1993 года. Работал в крупнейших сетевых рекламных агентствах (BBDO, Publicis United Campaigns, Adventa). Автор слоганов: "Савинов - карамельная страна", "НАТС - крепкий орешек", "Хорошо иметь домик в деревне" и др. Автор цикла лекций, подготовленных для президентской программы по развитию малого и среднего бизнеса. Член-корреспондент Международной академии авторов научных открытий и изобретений (2003).

    Ключевые понятия
    Маркетинг, пиар, реклама.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет.


    ...

    Цена:
    430 руб

    Дэн Кеннеди Жесткий бренд-билдинг. Выжмите из клиента дополнительную маржу No B.S. Guide to Brand-Building by Direct Response: The Ultimate No Holds Barred Plan to Creating and Profiting from a Powerful Brand Without Buying It
    Жесткий бренд-билдинг. Выжмите из клиента дополнительную маржу
    Цитата
    "Я ни цента не потратил на непосредственную рекламу бренда, и тем не менее среди моей целевой аудитории мой персональный бренд очень силен - это значит, что люди знают меня, знают мои установки и знают, чего от меня ожидать. Все, чем бренд может и не может быть, все, что он способен и не способен дать вашему бизнесу, мы рассмотрим в этой книге. Разговор будет жестким".

    Дэн Кеннеди


    О чем книга
    Называя себя "фундаменталистом прямого маркетинга" и радикально отрицая идею о том, что большой бренд невозможен без вливания в него фантастических маркетинговых бюджетов, Дэн Кеннеди посвящает своего читателя в проверенные на практике методики получения успешного бренда бесплатно. Основывая философию бренд-билдинга на привлечении клиентов при помощи рекламы прямого отклика, автор доказывает справедливость своих рассуждений на примере опыта таких компаний, как Iron Tribe, Orvis, Kodak, Intel, Subway и многих других. Кроме того, книга рассказывает об особенностях первичного и вторичного маркетинга, принципах построения бизнеса при помощи технологии StorySelling, а также правилах создания персонального бренда.

    Почему книга достойна прочтения
  • Дэна Кеннеди называют "профессором жестокой реальности" - он не оставляет камня на камне от заблуждений относительно магической силы дорогостоящей раскрутки бренда, предлагая взамен стратегию, "приводящую к вашим дверям потребителя с кредиткой в руке".
  • Даже если эта книга не сможет коренным образом изменить чьих-либо взглядов на управление бизнесом, она наверняка справится с задачей расширения представлений читателя о том, какова главная цель рекламы и маркетинга.

    Кто автор
    Дэн Кеннеди - бизнес-коуч, главный редактор шести деловых информационных бюллетеней, основатель множества компаний, активный инвестор. Стоял у истоков создания таких брендов, как NO B.S. и RENEGADE MILLIONAIRE.

    Джим Кевэл и Форрест Уолден - предприниматели, создатели франчайзинговой сети тренажерных залов Iron Tribe, авторы книги "Бизнес Iron Tribe".

    Ключевые понятия
    Бренд-билдинг, маркетинг, прямой маркетинг, лидерство....

  • Цена:
    589 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования