Справочник «Маркетинг»
Трейд-маркетинг Не заплатишь – не продашь

 

Не заплатишь – не продашь

 

Даже самые масштабные рекламные бюджеты можно считать брошенными на ветер, если производитель не позаботится о стимуляции интереса к продукту со стороны промежуточных покупателей – оптовых и розничных торговцев. Как побудить реселлера купить товар и эффективно продвинуть его по звеньям товаропроводящей сети к конечному потребителю – задача, которую компании решают с помощью трейд-маркетинга.

 

Трейд-маркетинг – это деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена, явление в некотором роде пограничное. В некоторых случаях трейд-маркетинг как комплекс маркетинговых мероприятий, призванных решать задачи присутствия продукции в торговых точках на самых лучших местах и по рекомендованной цене, включают в сферу маркетинга. В других ситуациях, рассматривая его как инструмент, стимулирующий сбыт, относят к области продаж.

 

Сейчас крупные компании, сокращая расходы на прямую рекламу, многократно увеличивают бюджеты трейд-маркетинга. Перечень задач, которые компания может решить, прибегнув к методам трейд-маркетинга, весьма внушителен. Грамотно организованное стимулирование торговых посредников позволяет повысить уровень продаж и дистрибуции, способствует увеличению запасов товара и росту активности торговли в «не сезон», формирует и повышает лояльность торговли к компании и ее продукту. Впрочем, вряд ли правильно считать ТМ-деятельность панацеей. К тому же эффект от применения данного инструмента можно получить, планомерно воздействуя на звенья товаропроводящей цепи и все каналы сбыта. «Для каждого из звеньев существует свой специфический набор методик, даже внутри одного звена может быть до десятка субкатегорий и вариантов,– отмечает Сергей Калинин, национальный директор по торговому маркетингу и бизнесу он-трейд компании "САН Интербрю".– Нецелесообразно и неэффективно предлагать всем типам розничных точек одну схему стимулирования. Очевидно, что супермаркет очень отличается от киоска, а павильон от дискаунтера».

 

 

Скидки, бонусы, конкурсы


Наиболее популярные способы стимулирования посредников и розничных торговцев, позволяющие единовременно увеличить объем продаж,– разного рода скидки и бонусы за оговоренный объем покупки, комплексная закупка определенного ассортимента и т. п. «Самая простая схема, используемая всеми компаниями на соковом рынке – система ретробонусов,– говорит Борис Поздняков, руководитель отдела торгового маркетинга ЭКЗ "Лебедянский".– Приобретая определенный объем, в конце месяца компания получает от нас либо понижение дебиторской задолженности, либо бесплатный продукт».

 

При развитии отношений поставщик, как правило, предоставляет лучший сервис. Компания-производитель может оборудовать рабочие места сотрудников оптовой фирмы, обеспечить партнера транспортными и техническими ресурсами.

 

Другой распространенный метод стимулирования сбыта – организация среди реселлеров разного рода конкурсов и соревнований. Летом прошлого года барнаульская компания «Алтан» (торговая марка «Гранмулино») провела акцию «Организованный офис». За определенный объем продаж дистрибутор мог выбрать из перечня призов тот или иной предмет для офиса: компьютеры, телефоны, микроволновые печи и т. п. По завершении акции рост продаж компании составил 30%.

 

Мероприятия, опирающиеся не столько на материальную, сколько на эмоциональную составляющую, проводятся значительно реже. Но при грамотной организации и они могут приносить ощутимый эффект. В основе проекта «Клуб любителей пива», разработанного агентством Ace Target для компании «САН Интербрю», идея создания некого мира для избранных. Программа проводилась с октября 2002 года по апрель 2003-го в ряде южных регионов России. «Считается, что торговая сеть – система сложная, состоящая из множества участников, и учесть все их психологические особенности крайне трудно,– считает Наталия Никитина, координатор по маркетингу агентства Ace Target.– Поэтому и стимулируют в основном подарками, бонусами, скидками и т. п. А в данном случае сыграли на факторе избранности». Члены «Клуба», то есть торговые точки, выполняющие условия акции, получали не только экономические, но и эмоциональные преимущества: клубные карты, возможность участвовать в конкурсе, присутствовать на VIP-мероприятиях и пр. За время действия программы в регионах, где она проводилась, прирост количественной дистрибуции составил 27%.

 

 

Приманка для продавца


Следующий «уровень», в стимуляции которого кровно заинтересован поставщик,– торговый персонал дистрибуторской компании. Условия, предлагаемые производителем дистрибутору, могут оказаться исключительно привлекательными, однако если в продвижении товара не заинтересованы менеджеры по закупкам и продажам, вероятность того, что продукт окажется выгодно представленным (если представленным вообще) в нужной розничной точке, очень невелика. «Ассортимент, с которым имеет дело дистрибутор, может насчитывать несколько тысяч товарных позиций,– объясняет Валерий Покорняк, генеральный директор компании "Алтан".– Но есть масса причин, благодаря которым менеджерам выгоднее работать с другими наименованиями». Решая эту проблему, в «Алтане» пошли по пути организации института эксклюзивных торговых представителей (ЭТП). В команду ЭТП «Алтан» в российских регионах входят торговые менеджеры дистрибутора, регулярно получающие за выполнение тех или иных условий (дистрибуция, объемы продаж, проведение промоакций и т. п.) бонус от производителя. «Такого рода мотивационные схемы, реализуемые в отношении операторов на телефоне или сотрудников отдела прямых продаж, например, при запуске марки, не слишком затратны и позволяют значительно повысить "отдачу" торгового персонала,– утверждает Борис Поздняков.– Возможность соревноваться с коллегами уводит от рутины. Данные программы выгодны и дистрибутору, поскольку развивают его людей, что в итоге обеспечивает повышение эффективности работы всей компании».

 

Вероятнее всего не удастся решить задачи компании, предложив торговому менеджеру посредника значительный дополнительный стимул, если человек не получит четкого представления о том, что именно он продает. Это касается и персонала розничных точек (продавцов и консультантов), способных стимулировать потребителей к покупке, давая рекомендации относительно того или иного товара. Переоценить важность мероприятий, направленных на знакомство продавцов представителей с продукцией производителя, стандартами его работы и наиболее эффективными технологиями продаж, вряд ли возможно, уверены специалисты. Тренинги, семинары и конференции – отличный повод для обмена опытом и выстраивания личных отношений, фактора, который в российских условиях можно считать определяющим успех бизнеса.

 

Павел Миронов, директор по развитию бизнеса BTL-агентства EMG: «Эффективность такой тактики можно проиллюстрировать следующим реальным примером. Исторически сложилось, что несмотря на широкий ассортимент компании-производителя продуктов питания не все продававшиеся позиции были одинаково известны на рынке. Чтобы изменить ситуацию, для товароведов и закупщиков был организован ряд конференций, на которых им не только рассказали об имевшемся ассортименте, но и дали попробовать каждый из продуктов, о которых рассказывали. В результате участники, во-первых, узнали о том, что активный ассортимент их поставщика существенно шире, во-вторых, сами убедились в высоком качестве тех продуктов, с которыми им предложили работать. После серии конференций, проведенных в нескольких российских городах, прошло много времени, рост заказов по всему спектру продукции сохраняется до сих пор».

 

 

Фактор времени


Выбор момента для проведения мероприятий, стимулирующих товаропроводящие звенья, как правило, обусловлен необходимостью быстро изменить ситуацию. Поэтому ТМ-акции в основном запускаются для продвижения нового продукта либо в периоды сезонного спада. Минимальная продолжительность ТМ-кампаний обычно составляет месяц – и этого оказывается вполне достаточно для получения необходимого эффекта. Благодаря акции, прошедшей в феврале текущего года, «Лебедянскому» удалось коренным образом изменить ситуацию в канале «оптовые рынки». Доля продукции компании на прилавках выросла с 26 до 40%. Для организации витрин по стандартам компании торговцам столичных рынков, участвовавшим в программе, отгружалась бесплатная продукция. Точки, в течение двух недель обеспечивавшие присутствие на витринах необходимого количества позиций и их правильную выкладку, получали три упаковки сока бесплатно. За месяц – шесть упаковок.

 

«Как показывает практика, эффект соревнования и азарт исчезают, если акция длится дольше месяца. Никто уже не помнит, за что нужно бороться,– говорит Андрей Филимонов, директор по маркетингу группы компаний "Ледово".– Если период превышает месяц, тогда мероприятие лучше разбить на этапы и сделать в конце каждого этапа подведение итогов. Когда компания ведет агрессивный захват и на это у нее есть всего лишь три-четыре месяца данного сезона, стоит запустить подобные мероприятия одновременно по всем каналам сбыта с разницей в несколько недель».

 

Вместе с тем трейд-маркетинговые акции могут иметь и значительно большую временную протяженность. Таковы, скажем, программы повышения уровня дистрибуции или мероприятия для увеличения лояльности к компании-производителю. Правда, перманентная активность, помимо необходимых бюджетов, требует наличия партнерских отношений с реселлерами, а также определенного уровня компетенции торгового персонала компании. И в этом случае ТМ-активность – часть общего коммуникативного плана.

 

С марта 2004 года ЭКЗ «Лебедянский» реализует единую интегрированную стратегию работы с торговыми каналами. Она включает в себя долгосрочные портфельные программы для всех каналов (в том числе программа охватывает оптовые рынки, киоски и розничные магазины), связанные между собой как по целям, механике, так и по времени. Основная задача портфельной программы – обеспечение количественной и качественной дистрибуции всех брэндов компании. Борис Поздняков: «С помощью этой программы мы приучаем торговую точку к системной работе с компанией. Торговые точки четко знают, что им необходимо сделать для получения бонуса, а интегрированная схема дает им такую возможность. То есть владелец точки, приезжая на рынок, может найти здесь продукт в необходимом для выполнения условия программы количестве. По количеству позиций на полках, товарному запасу и т. п. Второй плюс в том, что система значительно упрощает работу торгового представителя – он знает, что в течение года для всех брэндов компании проводится одна общая программа. Кроме того, единый "портфельный" подход дает возможность оценивать и сравнивать эффективность работы торгового персонала компании в разных регионах и разных торговых каналах».

 

 

Дорогое удовольствие


Использование в продвижении продукта методов трейд-маркетинга – удовольствие не из дешевых. Конечно, расходы на TM не сравнимы с бюджетом телевизионной рекламы, но стимуляция торгового звена обычно значительно затратнее промоакции для конечных потребителей. «Отчисления на торговый маркетинг для долгохранящихся продуктов питания могут составлять от 0,2–0,5% до 3–5% от годового оборота, а при выводе нового продукта затраты иногда достигают 15%»,– говорит Андрей Филимонов.

 

Однако при правильной организации вложения в продвижение продукта позволяют компании заработать. К тому же эффект от реализации трейд-маркетинговых мероприятий, в отличие от кампаний, стимулирующих конечного потребителя, поддается измерению – по росту числа заказов, уровню продаж, дистрибуции и пр. В рознице для контроля над исполнением условий акции проводятся проверки полевого персонала либо используется метод «таинственный покупатель» (см. СФ №6/2003).

 

Вместе с тем, утверждают специалисты, эффект мероприятия порой практически не зависит от затрат на него. Главное условие успеха любой ТМ-акции – человеческий фактор, и экономить на этой статье расхода – непростительная роскошь. Валерий Покорняк: «Многие компании считают, что достаточно дать посреднику денег, а тот уже организует процесс так, как нужно. Такой подход в корне ошибочен. Без участия собственных менеджеров, которые будут постоянно контролировать ситуацию, обучать продажам именно вашего продукта, такой "трейд-маркетинг" просто по определению не может быть эффективным».

 

Текст: Никита Жердяев (журнал "Секрет фирмы" № 12 (51) 29.03.2004)

 


просмотров: 1589
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
AmScope 40X-2500X LED Lab Compound Microscope with 3D Two-Layer Mechanical Stage

$7.99
End Date: Sunday Oct-14-2018 15:46:39 PDT
Buy It Now for only: $7.99
|
Prismacolor Colors Scholar Colored Pencil Set, Assorted Colors, 36-Count

$123.99
End Date: Sunday Oct-7-2018 2:40:48 PDT
Buy It Now for only: $123.99
|
11' Drywall Rolling Lifter Panel Hoist Jack Caster Construction Lockable Tool

$6.49
End Date: Sunday Oct-14-2018 15:27:26 PDT
Buy It Now for only: $6.49
|
5 Pack - 10ml Industrial Syringe with Blunt Tip Needle and Storage Cap

$9.16
End Date: Sunday Sep-30-2018 6:11:37 PDT
Buy It Now for only: $9.16
|
Женская сумка бизнес класса

$2,515.00
End Date: Monday Oct-8-2018 8:04:28 PDT
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$15.00
End Date: Monday Sep-24-2018 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$16.99
End Date: Sunday Sep-30-2018 10:20:11 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$16.99
End Date: Sunday Sep-30-2018 10:20:11 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Уолтер Айзексон Стив Джобс Steve Jobs
Стив Джобс
  • Эту книгу журналисту Уолтеру Айзексону предложил написать сам Стив Джобс, когда ему уже был известен страшный диагноз. Биография "отца цифровой революции" была создана при его непосредственном участии, однако от какого-либо контроля за содержанием Джобс уклонился: в результате книга получилась предельно честная и непредвзятая. В 2011 году права на экранизацию абсолютного бестселлера Айзексона приобрела компания Sony Pictures.

    В основу книги Уолтера Айзексона "Стив Джобс" легли беседы с самим Стивом Джобсом, а также с его родственниками, друзьями, врагами, соперниками и коллегами. Джобс никак не контролировал автора. Он откровенно отвечал на все вопросы и ждал такой же честности от остальных. Это рассказ о жизни, полной падений и взлетов, о сильном человеке и талантливом бизнесмене, который одним из первых понял: чтобы добиться успеха в XXI веке, нужно соединить креативность и технологии. Книга вышла в США в октябре 2011 года.

    Об авторе:

    Уолтер Айзексон - президент Института Аспена, ранее был главой CNN и главным редактором журнала Time. Автор книг "Эйнштейн. Его жизнь и вселенная", "Бенджамин Франклин. Американская жизнь", "Киссинджер. Биография" и "Стив Джобс", в соавторстве с Эваном Томасом написал книгу "Мудрые люди. Шестеро друзей и мир, который они создали". Живет с женой в Вашингтоне.

    Отзывы:

    "В этой подробной биографии Джобса изложение подчеркнуто беспристрастное, кажется даже, что автору совсем не нравится его герой, он его раздражает. Но и восхищение вызывает. И читатель может отслеживать любую из интересующих биографических линий. Тут и становление бизнесмена, и карьера изобретателя, и личный рост."

    "Эксперт"

    "Получилось, надо сказать, очень круто. По структуре это классическая биография, настоящая ЖЗЛ: "от Адама", то есть от приемных и настоящих родителей, детство, отрочество, юность, поиски себя, становление, первые проказы, первый бизнес и первый компьютер и далее до самого конца."

    "Газета.ru"

    "Заслуга Айзексона в том, что он написал очень жестокую книгу про одного из самых почитаемых людей на Земле, и написал любя."

    "Forbes"

    "Книга вдохновляет."

    Артемий Лебедев

    "Книга о Стиве Джобсе должна быть написана ясным, элегантным и выразительным стилем, чтобы стать достойной "айБиографией". Мистер Айзексон приложил все усилия, чтобы достичь этой цели."

    "The New York Times"

    "Захватывающая книга, ярко описывающая как изменения современной жизни в век информации, так и своего необычайно одаренного и одержимого героя."

    "Telegraph.co.uk"

    ...

  • Цена:
    795 руб

    Игорь Манн Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    В этом очень практичном руководстве (ранее выпускавшемся ограниченным тиражом под названием "Без бюджета вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия). Самое ценное то, что по каждому инструменту приводится подробное описание - кому делать, что делать, как делать. Это незаменимое руководство для тех, кто желает использовать ресурсы компании максимально экономно и при этом с наибольшей отдачей.

    Книга принесет наибольшую пользу владельцам и руководителям компаний, коммерческим директорам, маркетерам....

    Цена:
    1265 руб

    Игорь Манн Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    В этом очень практичном руководстве (ранее выпускавшемся ограниченным тиражом под названием БЕЗ БЮДЖЕТА) вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия). Самое ценное то, что по каждому инструменту приводится подробное описание - кому делать, что делать, как делать. Это незаменимое руководство для тех, кто желает использовать ресурсы компании максимально экономно и при этом с наибольшей отдачей.

    Книга принесет наибольшую пользу владельцам и руководителям компаний, коммерческим директорам, маркетерам....

    Цена:
    1229 руб

    Александр Остервальдер, Ив Пинье, Грег Бернарда, Алан Смит Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
    Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
    Цитата:
    "Шаблон ценностного предложения - главный инструмент этой книги. Он делает ценностное предложение видимым и осязаемым, а значит, доступным для обсуждения и управления. Он прекрасно интегрируется с шаблоном бизнес-модели и схемой бизнес-среды, двумя инструментами, подробно описанными в книге "Построение бизнес-моделей". В целом они составляют основу набора инструментов".

    Александр Остервальдер



    О чем книга
    В основе любой бизнес-модели лежит ценностное предложение, описывающее преимущества, которые ваши товары и услуги дают потребителю. Новый инструмент, разработанный авторами этой книги, - шаблон ценностного предложения позволит рассмотреть все аспекты сложного процесса разработки и тестирования новых продуктов и прийти к такому варианту предложения, который выведет ваш бизнес в лидеры рынка. В книге приводится огромное число примеров разработки и анализа ценностных предложений от лучших мировых компаний, что делает ее предельно практичным инструментом для бизнеса из любой сферы.

    Почему книга достойна прочтения
  • Создание ценности для потребителя ? самый важный аспект любого бизнеса. Книга дает четкий алгоритм действий для тех, кто хочет создать товар или услугу, которые будут востребованы рынком.
  • Книга наполнена иллюстрациями и инфографикой, что делает восприятие информации максимально эффективным
  • Авторы книги ? звезды в деловом мире. Алекс Остервальдер и Ив Пинье ? соавторы книги "Построение бизнес-моделей", которая стала настольной для стартаперов во всем мире. А Остервальдер ? автор концепции построения бизнес-моделей, которая является стандартом для всех инновационных компаний во всем мире. Средняя стоимость выступления Александра Остервальдера составляет $60 000 в день.

    Кто авторы
    Алекс Остервальдер
    Доктор Александр Остервальдер - основной автор мирового бестселлера "Построение бизнес-моделей", увлеченный предприниматель и востребованный лектор. Один из основателей Strategyzer - компании, создающей программное обеспечение, предназначенное для стратегического управления и обновления.
    Доктор Остервальдер является изобретателем шаблона бизнес-модели, стратегического инструмента для разработки, тестирования, построения и управления бизнес-моделями. Этим инструментом пользуются такие компании, как Coca Cola, GE, P&G, Mastercard, Ericsson, Lego и 3M. Он часто выступает с докладами и лекциями в ведущих мировых компаниях и университетах по всему миру, включая Стэнфорд, Беркли, MIT, IESE и IMD.

    Ив Пинье
    Доктор Пинье - соавтор "Построения бизнес-моделей", профессор менеджмента и информационных систем Лозаннского университета. Читал лекции в разных учебных заведениях США, Канады и Сингапура. Часто выступает с докладами о бизнес-моделях в университетах, крупных компаниях, на встречах предпринимателей и международных конференциях.

    Грег Бернарда
    Грег Бернарда - мыслитель, творец и координатор, работающий с людьми, командами и организациями в области стратегии и инноваций. Помогает неравнодушным лидерам строить будущее, которое работники компаний, потребители и сообщества смогут воспринимать как свое. Осуществлял совместные проекты с такими компаниями и организациями, как Colgate, Volkswagen, Гарвардская школа бизнеса и Capgemini. Часто выступает с лекциями; участвовал в организации ряда совещаний по устойчивому развитию в Пекине и является консультантом в парижской фирме Utopies. До этого в течение 8 лет выступал с инициативами по решению глобальных проблем на Всемирном экономическом форуме. Имеет степень MBA (Оксфордская школа бизнеса) и сертификат тренера по бизнес-моделированию Strategyzer.

    Алан Смит
    Алан Смит посвятил себя разработке новых методов дизайна и бизнеса в киноиндустрии, на телевидении, в печати, в сфере мобильных систем и Интернете. Является одним из основателей The Movement - международного дизайн-агентства, имеющего отделения в Лондоне, Торонто и Женеве. Помогал Алексу Остервальдеру и Иву Пинье в разработке шаблона ценностного предложения и в создании революционного дизайна книги "Построение бизнес-моделей".
    Он один из основателей Strategyzer, где совместно с потрясающей командой единомышленников работает над методиками и контентом, помогает бизнесменам создавать то, что нужно потребителю.

    Триш Пападакос
    Триш - дизайнер, фотограф и предприниматель.
    Получила степень магистра дизайна в колледже искусств Сентрал Сент-Мартинс (Лондон) и степень бакалавра дизайна в колледже Шеридан (Торонто).
    Преподает дизайн в своей альма-матер; работала в ведущих агентствах, основала несколько компаний и уже в третий раз сотрудничает с командой Strategyzer.

    Мнение экспертов
    "Самый важный элемент шаблона бизнес-модели - это, безусловно, ценностное предложение: именно оно побуждает покупателя заплатить деньги за ваш продукт.
    С помощью этой полезной книги вы научитесь структурировать разработку собственных ценностных предложений, не пропуская ни одного важного этапа, и сможете избежать множества досадных ошибок при продвижении своих товаров и услуг".

    Сергей Турко,
    главный редактор издательства "Альпина Паблишер"



    "Книга абсолютно практична: уже через пару часов ты можешь применять ее модели к любой своей задаче. Логика всех книг Остервальдера доступна, строга и наглядна. Ты быстро получаешь блиц-бизнес-план, легко выделяешь для себя сильные и слабые стороны, внешние и внутренние факторы, управляемые и не очень.
    "Разработка ценностных предложений" позволяет взглянуть на свой проект с точки зрения придирчивого клиента, которому важно, как твой продукт сможет ему помочь, как он оформлен и какие возможности дает".

    Андрей Шаронов,
    ректор Московской школы управления СКОЛКОВО



    "Проведя десятки воркшопов по созданию уникальных ценностных предложений, я четко осознаю, что способность компаний выделиться на фоне конкурентов определяется всего тремя правильными действиями. Авторы исчерпывающе и наглядно показывают именно эти факторы успеха. Это на 100% подтверждает, что книга написана практиками для практиков. Очень жалею, что она не появилась у меня лет пять назад, тогда бы не пришлось проходить долгий путь проб и ошибок, создавая собственную методологию".

    Владислав Завадский,
    основатель компании "Лаборатория бизнес-инноваций",
    ведущий российский эксперт в области создания ценностных предложений



    "Увы, далеко не все авторы книг, обещающих научить нас чему-то новому, умеют быть интересными, понятными и небанальными. Но к Алексу Остервальдеру и Триш Пападакос это не относится. Из довольно распространенного набора идей о том, как сделать продукт востребованным и желанным, они смогли создать познавательные комиксы, которые точно не усыпят и, вполне возможно, вдохновят на подвиги. Однако совершить эти подвиги вам все-таки придется самостоятельно".

    Андрей Лапшин,
    обозреватель журнала "Forbes"



    "Я бы заставляла читать эту книгу всех, кто отправляет презентацию нового продукта инвестору или топ-менеджеру. Авторы объясняют, как донести ценность до клиентов (или вовремя понять, что ее нет). Системный подход всегда побеждает интуицию. Кейсы Taobao, Uber, Swatch, Nespresso. Сотни схем и картинок. Я отмечаю полезные идеи в книге цветными стикерами - здесь таких "находок" около сотни".

    Елена Масолова,
    основатель сайтов Eduson и Groupon



    Теги: Остервальдер, ценностные предложения, менеджмент, управление компанией, построение бизнес-моделей, Strategyzer....

  • Цена:
    769 руб

    Дмитрий Норка Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
    Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
    Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии?
    Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов - экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитесь слушать и слышать клиента, то вы вернете его внимание, доверие и лояльность.
    В этой книге вы найдете практические рекомендации, которые помогут вам развить навыки  экспертных продаж и овладеть техникой самоубеждения клиента - важнейшим оружием в руках современного продавца.
    Книга обязательна к прочтению всем менеджерам по продажам и их руководителям.

    Почему книга достойна прочтения:
    • Вы разберетесь в преимуществах экспертного подхода к продажам и поймете, чего именно не хватает конкретно вашим продавцам, чтобы соответствовать требованиям новой реальности.
    • Следуя пошаговым инструкциям и советам автора, вы сможете выстроить собственные уникальный образ эксперта, который позволит вам добиться новых вершин в бизнесе.
    • Вместе с книгой вы бесплатно получите доступ к видеокурсу Дмитрия Норки, посвященному экспертным продажам.

    Кто автор
    Дмитрий Норка - эксперт и тренер по продажам с тридцатилетним стажем, президент Национальной ассоциации профессионалов продаж.

    Ключевые понятия:
    Управление продажами, методики убеждения, переговоры.

    Мнение экспертов
    "За последние несколько лет рынки и поведение покупателей радикально изменились. В нашу цифровую эпоху доступ к информации о продуктах значительно упростился и стал практически бесплатным, причем современные платформы продаж  играют в этом ключевую роль. Тем важнее сегодня продавцу развивать экспертизу как свой главный навык в борьбе за современного клиента.
    Обязательно к прочтению!"
    Дмитрий Олегович Шепельский, начальник Департамента координации сбыта нефтепродуктов ПАО "Газпром нефть".

    "Книга читается легко, подача материала подчинена жесткой логике, аргументация подкреплена живыми примерами из практики, в том числе лично автора. Правильно расставлены акценты поведения экспертного продавца, его портрет, идеальная модель поведения. Это, по сути, практическое руководство со множеством полезных методик отработки навыков, инструментов ведения переговоров. Она будет отличной настольной книгой как для менеджера по продажам и руководителя отдела продаж, так и для корпоративного тренера".
    Сергей Александрович Афанасьев, заместитель генерального директора по продажам и сервису ПАО "КАМАЗ".

    "Эксперт. Что же в этом слове так притягательно и так манит? Нам всегда кажется, это что-то далекое и недостижимое, но… Если внимательно, страница за страницей, прочитать книгу, то окажется, что методичный подход к вашим сегодняшним действиям и создает то, что другие называют экспертностью. Сделайте это!"
    Дмитрий Валерьевич Потапенко, управляющий партнер "Фонда стратегического управления"

    "Изучите с помощью этой книги эволюцию и революцию продаж за последние 30 лет и определите, в каком «времени» находится ваша компания. Научитесь экспертному подходу, методике самоубеждения клиента, искусству слушать и слышать клиента, работать с кругом лиц, влияющих на принятие решения. Уйдите с поля ценовой конкуренции и начните выстраивать долговременные деловые отношения с клиентами.
    Диагностируйте с помощью этой книги «точки разрыва» в вашей текущей системе продаж и исправьте ситуацию. В итоге ваш бизнес станет более прибыльным.
    Добро пожаловать в эру экспертного подхода! Успеха в продажах"!
    Алексей Владимирович Кудинов, директор по CRM-решениям, "1С-Рарус"

    ...

    Цена:
    459 руб

    Ричард Талер Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики Misbehaving: The Making of Behavioral Economics
    Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики

    Ричард Талер - лауреат Нобелевской премии по экономике. Один из ведущих современных экономистов, получивший награду за «теорию подталкивания» («управляемого выбора»). Профессор поведенческой науки и экономики в школе бизнеса Университета Чикаго, директор центра исследований решений. Советник Барака Обамы.
    В своей новой книге Талер делится результатами исследования и продолжает уже когда-то начатый им разговор и психологии влияния.
    Экономическая теория устарела. «Человек рациональный» - слишком ограниченная модель, чтобы объяснить наши решения и поступки. Эта книга переосмысливает все, что вы знаете о человеческом поведении, и помогает извлечь из этого максимум выгоды.

    • Как устроен магический эффект «бесплатных» предложений, которыми широко пользуются рекламодатели?

    • Как спланировать изначальный выбор потребителя, от которого потом будут зависеть все последующие?

    • Как найти закономерности иррационального поведения потребителей? И начать использовать их в нужном ключе?

    Вы научитесь предугадывать поведение работников и клиентов, правильно планировать ресурсы и создавать те продукты и предложения, которые попадут в яблочко и вызовут ажиотаж.

    «Истинный гений, который заложил азы поведенческой экономики, также является прирожденным рассказчиком с несравненным чувством юмора. Все эти таланты нашли отражение в книге».
    Даниеп Канеман, лауреат нобелевской премии по экономике, автор бестселлера «Думай быстро, решай медленно»

    «Важнейший инсайт современной экономики. Если 6ы мне посчастливилось застрять в лифте с любым интеллектуалом, я 6ы, несомненно, выбрал Ричарда Талера».
    Малкольм Гладуэлл, автор бестселлеров «Переломный момент», «Гении и аутсайдеры», «Озарение».

    ...

    Цена:
    529 руб

    Стивен Шиффман Техники холодных звонков. То, что реально работает
    Техники холодных звонков. То, что реально работает
    Цитата
    "Главное - добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится".
    Стивен Шиффман

    О чем книга
    О том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми - вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, убеждает Шиффман, он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход.

    Почему книга достойна прочтения
  • Максимально выверенные формулы успешных продаж с точными подсчетами холодных звонков и их влияния на месячный план:
  • Недельный план: каждое "нет" еще больше приближает "да".
  • Поиск новых клиентов - как поставить это занятие на постоянную основу.
  • Каждый взлет компании стремительно приближает ее к краху - правила равноценного распределения холодных звонков и деловых встреч.
  • Самая главная формула продаж: ДВ = К = П.
  • Тонкости дипломатичной назойливости в продажах. Без повторных звонков не бывает продаж - как без потерь пройти все этапы, начиная с холодных звонков.

    Для кого эта книга
    Окажется максимально полезной для руководителей отделов продаж, торгового персонала и менеджеров по продажам всех уровней и мастей.

    Кто автор
    Стивен Шиффман - один из лучших в Америке тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам.Обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. А автор книг "Техники завершения сделки (которые в самом деле работают!)", "Двадцать пять привычек успешных торговых агентов" и еще нескольких популярных изданий, посвященным продажам.

    Ключевые понятия
    Продажи, маркетинг, реклама, холодные звонки....

  • Цена:
    509 руб

    Дэн Кеннеди Жесткий бренд-билдинг. Выжмите из клиента дополнительную маржу No B.S. Guide to Brand-Building by Direct Response: The Ultimate No Holds Barred Plan to Creating and Profiting from a Powerful Brand Without Buying It
    Жесткий бренд-билдинг. Выжмите из клиента дополнительную маржу
    Цитата
    "Я ни цента не потратил на непосредственную рекламу бренда, и тем не менее среди моей целевой аудитории мой персональный бренд очень силен - это значит, что люди знают меня, знают мои установки и знают, чего от меня ожидать. Все, чем бренд может и не может быть, все, что он способен и не способен дать вашему бизнесу, мы рассмотрим в этой книге. Разговор будет жестким".

    Дэн Кеннеди


    О чем книга
    Называя себя "фундаменталистом прямого маркетинга" и радикально отрицая идею о том, что большой бренд невозможен без вливания в него фантастических маркетинговых бюджетов, Дэн Кеннеди посвящает своего читателя в проверенные на практике методики получения успешного бренда бесплатно. Основывая философию бренд-билдинга на привлечении клиентов при помощи рекламы прямого отклика, автор доказывает справедливость своих рассуждений на примере опыта таких компаний, как Iron Tribe, Orvis, Kodak, Intel, Subway и многих других. Кроме того, книга рассказывает об особенностях первичного и вторичного маркетинга, принципах построения бизнеса при помощи технологии StorySelling, а также правилах создания персонального бренда.

    Почему книга достойна прочтения
  • Дэна Кеннеди называют "профессором жестокой реальности" - он не оставляет камня на камне от заблуждений относительно магической силы дорогостоящей раскрутки бренда, предлагая взамен стратегию, "приводящую к вашим дверям потребителя с кредиткой в руке".
  • Даже если эта книга не сможет коренным образом изменить чьих-либо взглядов на управление бизнесом, она наверняка справится с задачей расширения представлений читателя о том, какова главная цель рекламы и маркетинга.

    Кто автор
    Дэн Кеннеди - бизнес-коуч, главный редактор шести деловых информационных бюллетеней, основатель множества компаний, активный инвестор. Стоял у истоков создания таких брендов, как NO B.S. и RENEGADE MILLIONAIRE.

    Джим Кевэл и Форрест Уолден - предприниматели, создатели франчайзинговой сети тренажерных залов Iron Tribe, авторы книги "Бизнес Iron Tribe".

    Ключевые понятия
    Бренд-билдинг, маркетинг, прямой маркетинг, лидерство....

  • Цена:
    599 руб

    Екатерина Уколова Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза
    Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза

    В книге раскрыты главные секреты методики Уколовой, которые работают в любой отрасли, как на B2B, так и на B2C рынке. Вы получите 30 готовых ключей для роста выручки компании: от настройки воронки продаж и возврата потерянных клиентов, до достижения равномерного выполнения плана продаж и внедрения системы мотивации. Опыт постановки успешной работы более 3500 отделов продаж.

    Екатерина Уколова за последние 2 года стала самым востребованным консультантом по продажам в России. В числе ее клиентов "Сколково", "Рамблер", Банк "Уралсиб", "ВКонтакте", "Персона LAB", Victoria’s Secret. К ней обращаются за помощью компании с миллиардными оборотами, ее приглашают в качестве спикера на крупнейшие бизнес-конференции. В книге раскрыты главные секреты методики Уколовой. Они работают в любой отрасли, как на B2B, так и на B2C рынке.

    Прочитав, вы сможете:
    - самостоятельно настроить воронку продаж;
    - создать в команде атмосферу единых целей;
    - вернуть потерянных клиентов;
    - увеличить выручку минимум в 2 раза;
    и многое другое, о чем вы раньше даже не знали.
    Опыт постановки успешной работы более 3500 отделов продаж из 1000 разных сфер бизнеса в одной книге.

    Шифр продаж у вас в руках!

    ...

    Цена:
    449 руб

    В. Ф. Аренс, М. Ф. Вейголд, К. Аренс Современная реклама Contemporary Advertising
    Современная реклама
    Эта книга является главным учебником по рекламе в США и других странах мира. Она издается уже более 25 лет и выдержала 11 переизданий.
    Перед вами самая полная энциклопедия современной рекламы: каждая из 18 глав книги содержит полноцветные иллюстрации лучших рекламных объявлений, роликов и рекламных кампаний, наглядно показывающих наивысшие достижения в сфере рекламы. Фактически "Современная реклама" является сегодня одним из наиболее полно иллюстрированных учебников, в котором сбалансированно представлены все основные медиасредства рекламы: печатные, электронные, цифровые, интерактивные и наружные. В книге много схем, графиков, диаграмм и таблиц. Одни из них содержат полезную информацию о концепциях, имеющих отношение к рекламе, или о рекламной индустрии. Другие отображают процессы, используемые в работе с клиентом, проведении исследований, планировании, медиапланировании и производстве. Сопровождающие каждую иллюстрацию подписи и вопросы помогают лучше понять связь рекламы с основными темами глав.

    Книга предназначена рекламистам, маркетологам, а также студентам и преподавателям профильных вузов....

    Цена:
    2675 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования