Справочник «Маркетинг»
Три подхода к дистрибуции

 

Три подхода к дистрибуции

 

Выбор системы дистрибуции – создание в компании собственного мощного отдела продаж, работа с эксклюзивным «придворным» дистрибутором или с большим числом независимых партнеров – зависит от объема бизнеса и степени необходимого контроля над сбытом. Сотрудничать со сторонним дистрибутором и при этом полностью его контролировать имеет смысл только при продаже массового товара в национальных масштабах.

 

Когда производитель продвигает брэнд, стоимость служит потребителю «маяком» для принятия решения о покупке. Он как бы сравнивает цену и ценность товара. Если их соотношение покажется покупателю приемлемым, он проголосует за данный продукт кошельком. Если товар позиционируется как недорогой, но в рознице присутствует по слишком высокой цене – потребитель не просто откажется от покупки, но и будет неправильно воспринимать марку, в раскрутку которой, возможно, вложены немалые средства. Если розничная цена, наоборот, занижена, товар нередко воспринимается как испорченный.

 

Кроме цены, восприятие брэнда зависит от того, в каких розничных точках его можно повстречать. Производителю непременно хочется, чтобы его товары присутствовали в местах обитания целевой аудитории. И не только в имиджевых целях. К примеру, производителю премиального алкоголя едва ли имеет смысл бороться за место на витрине чебуречной. Любая борьба за место в рознице стоит денег, а ее результат может оказаться для компании ничтожным.

 

Итак, на продвижение товара и его восприятие потребителем большое влияние оказывают цена и место продажи. Когда производитель не просто сбывает товар, но создает развитую, целостную систему дистрибуции – он может захотеть взять эти параметры под свой контроль. В других случаях это оказывается неразумным.

 

На потребительском рынке разные компании отдают предпочтение различным схемам дистрибуции, благодаря которым товары оказываются в нужном месте и по нужной цене. Наиболее популярны три модели: развитие собственного отдела розничных продаж, эксклюзивная прямая доставка (ЭПД), сотрудничество с независимыми дистрибуторами.

 

Дилеров разделали под орех

 

Известно, что крупные розничные сети стремятся игнорировать дистрибуторов и работать напрямую с отделом продаж производителя. Как правило, основная функция собственного отдела продаж фирм, выпускающих потребительские брэнды, именно такова – доставить товар на полки розничных гигантов. Московская ореховая компания поступила иначе. Полномочия отдела продаж были расширены. Ему поручили заниматься прямыми поставками во все крупные розничные точки московского региона. Таким образом компания собственными силами

 

Дмитрий Сухобрусов, «Юнэкт»: «Чтобы заниматься дистрибуцией эффективно, нужно иметь уникальные навыки и технологии. Собственный отдел продаж - это вариант для компании, стремящейся к лидерству лишь в одном конкретном регионе»

обеспечила 30-процентное покрытие столичного рынка по объему продукции. После этого вопрос контроля над розничными ценами разрешился просто. С дистрибуторами заключают договор, по которому они получают товар с более низкой стоимостью по сравнению с той, которой оперирует их отдел продаж. Разница между этими двумя суммами составляет прибыль перепродающего. Завышать цену дистрибуторы не имеют возможности – расценки отдела продаж Московской ореховой компании широко известны на рынке, и клиентская база зарвавшегося оптовика сразу начинает редеть. Таким образом, компания добилась более или менее «ровного» ценового уровня на свою продукцию в Москве.

 

Описанная схема имеет свои недостатки. Не стоит забывать, что основная задача производителя заключается вовсе не в дистрибуции. «Чтобы заниматься дистрибуцией эффективно, нужно иметь уникальные навыки и технологии,– категорично заявляет генеральный директор группы компаний "Юнэкт" Дмитрий Сухобрусов.– Этот бизнес связан с обслуживанием большого количества клиентов, с которыми работают специально натренированные, обученные сотрудники. Это системы учета, контроля и управления товарным и денежным движением. По логике, производитель такими вещами заниматься не должен. Чаще всего необходимые финансовые и человеческие ресурсы компания просто не может высвободить из производства, к тому же построение с нуля непрофильного бизнеса – дело непростое. Поэтому обычно собственный отдел продаж занимается прямыми поставками в масштабах одного региона. Данный вариант – для компании, стремящейся к лидерству лишь в одном конкретном регионе».

 

Московской ореховой компании не удается контролировать наличие продукта в ряде целевых сегментов розницы. Причина не только в недостатке финансовых и человеческих ресурсов, но и в специфике снэкового рынка. По словам руководителя отдела розничных продаж Московской ореховой компании Дмитрия Филина, здесь приходится иметь дело с «непрозрачными» дистрибуторами. Эти «темные лошадки» имеют налаженные связи с торговцами, для которых партнерство с отделом продаж компании или с эксклюзивным дистрибутором невыгодно или невозможно. «Существуют розничные точки, доступ к которым затруднен, и не каждый может договориться с их владельцами о поставках,– рассказывает Дмитрий Филин.– Это, скажем, магазины на территории министерств, ведомств, режимных предприятий и учреждений».

 

К «сложным» каналам сбыта относятся и предприятия сегмента HoReCa: отели, комбинаты питания, рестораны, кафетерии. Работать с ними напрямую производителю бывает невыгодно: в каждую конкретную точку поставляются небольшие партии товара. Сотрудничество с мелкими дистрибуторами, обладающими связями в HoReCa – единственный выход из положения. «Их много, и всех контролировать невозможно. Мы не знаем, по каким ценам туда поставляется наш продукт, где он присутствует, а где нет,– объясняет Филин.– И с подобным положением дел приходится мириться, потому что в сумме в HoReCa реализуются довольно внушительные объемы».

 

Дистанционное управление

 

Как контролировать розничную цену товара, воздействуя на дистрибуторов? Эта проблема в равной мере волнует топ-менеджмент компаний-производителей и видных экономистов-теоретиков. Собственное исследование на этот счет провел Игорь Липсиц, доктор экономических наук, ординарный профессор, заведующий кафедрой экономики фирмы Высшей школы экономики. В кратком пересказе его советы выглядят так.

 

 

Способы борьбы с занижением цен конечных продаж:


1. Если фирма способна контролировать весь объем поставок своего товара на рынок, то ей стоит вообще отказаться от партнерства с оптовиками, не соблюдающими ценовую политику.

 

2. В случае, когда фирма не контролирует весь объем поставок своего товара, нужно сократить торговую скидку, чтобы лишить нерадивых дилеров возможности понижать цены. Пытаясь уменьшить цены, дистрибутор станет работать себе в убыток.

 

3. Еще один вариант для фирмы, не контролирующей весь объем поставок своего товара,– заключение с лояльными дистрибуторами своеобразных договоров. На их основании компания дает дистрибуторам разрешение снизить цены, в случае если партнеры пожалуются на вялость продаж. Более того, дистрибуторы получат дополнительную скидку, нивелирующую связанные с понижением цены потери прибыли. Это делается для того, чтобы цены не опускались вероломно, без согласия производителя.

 

 

Способы борьбы с завышением цен конечных продаж:


1. Искусственное обострение конкуренции между дистрибуторами. Красноречивый пример – компания «1С», организовавшая в среде своих дистрибуторов систему взаимного контроля. Если дилер сообщает в центральный офис о том, что в его городе другой дилер «1С» необоснованно поднимает цены, он получает скидку. А нарушителя могут лишить партнерского соглашения, тем самым расчистив дорогу «доносчику». Этот вариант подходит для ходовых товаров и товаров с известным брэндом.

 

2. Проведение широкой рекламной кампании с указанием рекомендуемых цен конечной продажи. Данный подход повышает осведомленность покупателей о ценах. Продавцы воздерживаются от слишком большого их завышения, опасаясь конфликтов с потребителями или переключения клиентов на покупку в других магазинах с «более справедливыми» ценами.

 

3. Нанесение на упаковку товара информации о рекомендуемом уровне цен.

 

4. Вертикальная интеграция – создание собственной сбытовой сети, оптовой или розничной.


Прямая эксклюзивная

На западных рынках потребительских товаров компании нередко отдают дистрибуцию на аутсорсинг одному эксклюзивному партнеру или узкому кругу «приближенных» компаний. Эти «придворные поставщики» становятся единственным звеном между складом производителя и прилавком, напрямую обслуживая розничные каналы, необходимые компании-заказчику. Такая схема носит название ЭПД – эксклюзивная прямая доставка. В России эта дорогостоящая технология используется в основном гигантами табачной индустрии. Первой успешно внедрила ЭПД в нашей стране фирма «БАТ Россия» с помощью своих партнеров СНС и «Тюсом».

 

«В результате внедрения ЭПД в Москве компания добилась лидерства на столичном рынке,– говорит Владимир Аксенов, директор по корпоративным отношениям "БАТ Россия".– Следующим этапом стал перенос технологии в регионы. В настоящее время "БАТ Россия" опережает конкурентов в таких городах как Москва, Екатеринбург, Новосибирск, Саратов, Пермь, Самара, Тюмень и Ижевск. Благодаря ЭПД доля рынка выросла на 4,5% за два года».

 

О том, какие преимущества дает крупному производителю внедрение ЭПД, рассказывает Дмитрий Сухобрусов (группа «Юнэкт» вскоре планирует заняться эксклюзивной доставкой для другого табачного гиганта – JTI): «Большинство российских производителей требует от дистрибуторов лишь одного – объемов. И в зависимости от их величины предоставляет скидку. Но это бред, пережиток эпохи дефицита. Важная цель современной системы дистрибуции – возможность решать маркетинговые задачи и экономить на добавленных стоимостях и издержках».

 

При использовании ЭПД дистрибутор не зарабатывает на марже, а финансируется компанией-заказчиком. Это дает возможность четко позиционировать продукт в нужном ценовом сегменте. Следующее преимущество ЭПД – доставка товара исключительно в торговые точки, близкие маркетинговой стратегии компании. Наконец, ЭПД позволяет производителю получать оперативные данные о сбыте в рознице. К примеру, табачные компании на основе точных данных о продажах рассчитывают, сколько табака нужно посеять, отправить на производство, какие сигареты из него изготовлять и где это производство будет располагаться.

 

Главный минус ЭПД – дороговизна самой системы. Производителю фактически приходится держать эксклюзивного дистрибутора на иждивении. Это оправдано лишь в случае, когда компания занимается производством быстрооборачиваемого товара в национальных масштабах. Но существует риск остаться «на бобах» в случае, если эксклюзивный дистрибутор вдруг захочет разорвать партнерские отношения.

 

Директор информационно-аналитической службы ассоциации табачных дистрибуторов «Грандтабак» Виктор Стефашин объясняет непопулярность ЭПД среди российских компаний еще и тем, что дистрибуторов, способных обеспечить прямую доставку в национальном масштабе, в нашей стране единицы.

 

Дистрибуция по-русски


Ну, а те производители, которые не стремятся активно развивать собственный отдел продаж и не считают ЭПД неприемлемым для своего бизнеса, сотрудничают с реселлерами по классической схеме. «Одним из наших партнеров является дистрибуторское отделение "Вимм-Билль-Данн",– рассказывает Тимофей Садырин, заместитель генерального директора по стратегическому развитию компании "Скит".– Они дополняют свою и без того широкую ассортиментную матрицу товарами других производителей. Магазинам выгоднее работать с "Вимм-Билль-Данн", чем непосредственно с нами. Если бы мы сами поставляли в торговую точку свой майонез, то не могли бы предоставить серьезную скидку – в больших количествах этот продукт магазину ни к чему. Приобретая целый набор товаров (йогурты, сыры, молоко, майонезы и т. д.), магазин получает значительную скидку за счет объемов».

 

При этом менеджеры «Скит» все-таки стремятся проконтролировать, чтобы их товар оказался в нужном розничном сегменте по нужной цене, за счет тщательного отбора оптовиков и заключения с ними партнерских программ. Полгода назад эта компания начала реструктуризацию системы дистрибуции.

 

По мнению господина Садырина, в России не только сложно внедрить конкретную схему, но нелегко вообще перевести дистрибуторов на работу по четко очерченным правилам. В дистрибуторском пуле «Скит» постепенно происходит «естественный отбор»: лояльные поощряются, «непослушные» отсеиваются. «Партнер, выполняющий правила игры, получает бонусы,– рассказывает Тимофей Садырин.– Кроме того, когда утром к заводу подъезжают машины данных дистрибуторов, они обслуживается среди первых. Это важный момент, потому что спрос на нашу продукцию велик, и майонеза иногда на всех не хватает».

 

По словам аналитика компании BKG Риммы Чайниковой, контролировать ценовую политику и каналы сбыта целой армии разношерстных дилеров, как это делает «Скит», непросто. Но такая тактика наименее затратна, а потому наиболее популярна среди производителей.

 

Текст: Павел Куликов (журнал "Секрет фирмы" № 11 (50) 22.03.2004)

 


просмотров: 1832
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Steelcase Leap Chair, V2 -Open Box- Fully Loaded Black Fabric

$82.95
End Date: Thursday Nov-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $82.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$89.25
End Date: Thursday Nov-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $89.25
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$48.90
End Date: Sunday Nov-18-2018 13:32:16 PST
Buy It Now for only: $48.90
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$461.11
End Date: Wednesday Nov-28-2018 7:40:44 PST
Buy It Now for only: $461.11
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Friday Nov-23-2018 17:22:37 PST
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$16.99
End Date: Friday Dec-7-2018 0:56:11 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$16.99
End Date: Friday Dec-7-2018 0:56:11 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$16.99
End Date: Friday Dec-7-2018 0:56:11 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Евгений Жигилий Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
О чем эта книга
Мы с уважением называем "мастером" того, кто прекрасно делает свое дело. А кто же из нас не мастер говорить по телефону?! Странный вопрос! Мы все это умеем. Но ведь важно не просто "звонить", а уметь общаться, достигая поставленных целей. Особенно если телефон - ваше орудие труда: вы продавец или менеджер.
Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения.
В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.

Для кого эта книга
Для тех, кто занимается продажами по телефону.

Почему мы решили издать эту книгу
Мастерство телефонного общения складывается из тщательно подобранных и четко выверенных фраз. Все они в этой книге есть. Добавьте к ним свое горячее желание стать Мастером!

Фишка книги
Именно такая книга поможет усовершенствовать навыки работы по телефону. Более 100 скриптов (сценариев) звонков для самых разных ситуаций в продажах и не только!
Даже опытный продажник найдет здесь интересные приемы для своего арсенала.

...

Цена:
729 руб

Стивен Шиффман Техники холодных звонков. То, что реально работает
Техники холодных звонков. То, что реально работает
Цитата
"Главное - добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится".
Стивен Шиффман

О чем книга
О том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми - вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, убеждает Шиффман, он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход.

Почему книга достойна прочтения
  • Максимально выверенные формулы успешных продаж с точными подсчетами холодных звонков и их влияния на месячный план:
  • Недельный план: каждое "нет" еще больше приближает "да".
  • Поиск новых клиентов - как поставить это занятие на постоянную основу.
  • Каждый взлет компании стремительно приближает ее к краху - правила равноценного распределения холодных звонков и деловых встреч.
  • Самая главная формула продаж: ДВ = К = П.
  • Тонкости дипломатичной назойливости в продажах. Без повторных звонков не бывает продаж - как без потерь пройти все этапы, начиная с холодных звонков.

    Для кого эта книга
    Окажется максимально полезной для руководителей отделов продаж, торгового персонала и менеджеров по продажам всех уровней и мастей.

    Кто автор
    Стивен Шиффман - один из лучших в Америке тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам.Обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. А автор книг "Техники завершения сделки (которые в самом деле работают!)", "Двадцать пять привычек успешных торговых агентов" и еще нескольких популярных изданий, посвященным продажам.

    Ключевые понятия
    Продажи, маркетинг, реклама, холодные звонки....

  • Цена:
    499 руб

    Нир Эяль На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки
    На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки
    О книге
    Почему некоторые продукты привлекают наше внимание, а некоторые - нет? Как некоторые продукты формируют у нас привычки? Есть ли у этих продуктов какие-то схожие черты и паттерны?
    Эта книга описывает процесс, состоящий из четырех этапов, который позволяет формировать привычки покупателей. Продукты, формирующие привычки, позволяют регулярно возвращать потребителей без агрессивного маркетинга и дорогой рекламы.

    Эта книга, полезная для маркетеров, дизайнеров, предпринимателей и всех интересующихся поведением потребителей, предлагает читателям:
    • рекомендации по формированию устойчивых привычек;
    • практические шаги для создания продуктов, которые будут нравиться потребителям;
    • обзор инструментов, используемых Pinterest, Twitter, Instagram и другими продуктами, вовлекающими потребителя и способствующими формированию привычек.
    Раскрывает сразу несколько тем: бизнес, психологию, убеждение и дизайн продуктов.

    Для кого эта книга?
    Это книга для маркетеров и предпринимателей. И для тех, кто интересуется маркетингом и поведением потребителя и хочет понять, почему некоторые продукты формируют у нас привычки, а некоторые - нет.

    Цитаты из книги
    Мы на крючке
    Университетское исследование, проведенное в 2011 году, показало: люди проверяют свои телефоны 34 раза в день. Однако специалисты считают, что на самом деле они делают это гораздо чаще - почти 150 раз! Давайте посмотрим правде в глаза - мы на крючке. 

    Кто выигрывает?
    Организации, ориентированные на формирование привычек, привязывают свои продукты к повседневным делам и обычным чувствам пользователей. Например, именно привычка заставляет заскучавшего человека заглянуть в Twitter. Выигрывает тот, чье название первым приходит в голову. 

    Эффект дефицита 
    Исследователи решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной - десять штук, в другой - всего две. Какое из них показалось людям вкуснее? 

    Триггер
    Триггер - искра, запускающая его двигатель. Триггеры бывают двух типов: внешние и внутренние. Формирующие привычку продукты начинают влиять на пользователей при помощи внешних триггеров, скажем электронного письма, ссылки на сайт или значка приложения в телефоне.  

    Переменное вознаграждение
    Известно, что когда мозг ожидает награду, резко увеличивается уровень нейротрансмиттера дофамина. У человека подавляется активность областей, отвечающих за суждение и размышление, и активизируются области, отвечающие за желание. 

    Инвестиция 
    Инвестиция - это когда пользователь что-то вкладывает в продукт: время, данные, усилия, социальный капитал или деньги. К инвестициям относятся приглашение друзей, настройка предпочтений, обучение новым функциям. Ведь все это позволяет в следующий раз получить еще больше удовольствия....

    Цена:
    659 руб

    Сергей Семёнов Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах
    Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах

    Умение продавать - один из важнейших факторов успеха любой компании, особенно в кризисные времена. Покупатели неохотно тратят деньги, а конкуренты наступают на пятки, потому руководитель должен всеми средствами мотивировать своих сотрудников и развивать их навыки продаж.
    Сергей Семёнов, бизнес-тренер и консультант с 17-летним опытом продаж, собрал наиболее эффективные методики ведения переговоров, убеждения клиентов и работы с возражениями, фундаментальные принципы и особенности продажи различных видов товаров и услуг, добавил проверенные инструменты повышения мотивации персонала и оценки результатов работы и получил систему управления продажами, которую с успехом можно использовать в компании любого профиля и размера. После внедрения описанной системы вы наконец сможете добиться нужных объемов продаж. Без компромиссов и оправданий со стороны подчиненных.

    Почему книга достойна прочтения
    - В этой книге вы найдете все основные техники, необходимые для успешных продаж.
    - Вы сможете скорректировать или разработать новую систему управления продажами, подходящими именно вашей компании.
    - Следуя советам автора, вы сможете воодушевить свой отдел продаж на новые подвиги.

    Кто автор
    Сергей Семёнов - бизнес-тренер, консультант, спикер-мотиватор, генеральный директор компании «Эксперт-Маркетинг», практик с опытом работы в продажах и переговорах с 2000 года.

    Ключевые понятия
    Управление продажами, холодные звонки, переговоры

    Мнение экспертов
    Книга написана просто и понятно. Хочется броситься в бой и опробовать все советы в реальной сделке. Автор подробно описал современный арсенал продавца, техники, методы убеждения, воздействия, а главное - систему для регулярного достижения поставленных целей, без которой современная компания не может быть эффективной. Книга будет интересна не только профессиональным продавцам, но и обывателю, на которого все эти приемы бывают направлены.
    Олег Волобуев,
    один из создателей проекта Rutube, руководитель компаний "Инвентос" и "Редспелл"

    Эта книга для тех, кому не безразличны свои цели и жизнь, свой доход и работа. А если кому-то и безразличны, то после прочтения у них однозначно появится желание не стоять на месте, а идти только вперед. Все алгоритмы прописаны детально и пошагово, и становится совершенно ясно, как они приведут к отличному результату в продажах.  Именно после прочтения книги я понял, что это и есть та самая вакцина от всех отговорок, возражений сотрудников и клиентов, вакцина, позволяющая вылечить отдел продаж.
    Илья Адольфович Якубсон,
    экс-президент ГК «ДИКСИ», член правления Российского союза промышленников и предпринимателей

    ...

    Цена:
    379 руб

    Роджер Бест Маркетинг от потребителя
    Маркетинг от потребителя
    Шестое издание классической книги по маркетингу - переработанное и дополненное. Фокус в новом издании сделан на новых технологиях маркетинга, аналитике и метриках. Книга устраняет разрыв между теорией и практикой. Мощная теоретическая база дополнена кейсами реальных компаний, которые делают материал понятным и легким для восприятия. Работа Роджера Беста, профессора бизнеса и консультанта по маркетингу и менеджменту, - превосходная альтернатива сухим научным публикациям и невыразительным учебникам. Фундаментальные понятия и явления маркетинга проиллюстрированы историями из жизни как небольших, так и крупнейших в мире компаний. "Маркетинг от потребителя" - настольная книга и начинающего маркетолога, и опытного маркетера. Графики, таблицы и схемы, практические инструменты, примеры маркетингового плана и даже вопросы для самоконтроля - подача материала настолько разнообразна, что поможет не отвлекаться даже при изучении самых сложных частей. Вы научитесь анализировать рынок и выявлять его основные закономерности, управлять лояльностью и выстраивать взаимоотношения с потребителями, познакомитесь с ключевыми показателями и аналитикой. Узнаете все (и даже немного больше) об управлении в условиях рынка и финансовых результатах. Как проводить конкурентный анализ, какими бывают преимущества продукта, как позиционировать себя на рынке и разработать собственную и, главное, эффективную маркетинговую стратегию - обо всем этом расскажет Роджер Бест в книге "Маркетинг от потребителя". Для кого эта книга Для студентов МВА и магистратуры, преподавателей университетов и бизнес-школ. Для топ-менеджмента, руководителей и владельцев компаний, директоров по маркетингу и маркетологов. Цитаты из книги Опережая время Однажды спортивный обозреватель спросил Уэйна Грецки, что делает его великим хоккеистом. Грецки ответил: «Я стремлюсь туда, где окажется шайба, а не туда, где она находится в данный момент». Другими словами, он потрясающе чувствует изменение ситуации. Вечное постоянство Тот факт, что Dell Computer, Microsoft и Wal-Mart были героями бизнеса 1990-х, вовсе не означает, что они будут продолжать доминировать в следующем десятилетии. Перемены - вот единственное, что постоянно. Держите марку Неудовлетворенные клиенты покупают меньше; кроме того, обычно они покупают товары с низкой доходностью или со скидкой. Не для всех Сведения о клиенте, который не является хорошим целевым потребителем, имеют такую же ценность, как и сведения о том, кто таковым является. Тучи сгущаются Из 96 скрывающих свое недовольство 91 клиент покинет компанию. Те, кто уходит, усложняют привлечение новых потребителей, так как расскажут о своем недовольстве 8-10 людям. Многие становятся "потребителями-террористами": они пускаются в негативные комментарии везде и всюду. Аналитика Эффективность маркетинговых мероприятий = совокупная маржа - маркетинговые расходы. По сути, эта формула позволяет оценить вклад маркетологов в прибыльность бизнеса....

    Цена:
    1889 руб

    Игорь Манн, Дмитрий Турусин Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга
    Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга
    Что это?

    Это книга-тетрадь (не путать с книгой-папкой). Новое изобретение Игоря Манна!

    Как с ней работать?
    Вы читаете "теорию" и сразу же делаете заметки, а также выполняете практические задания на специально отведенных полях.
    Затем собираете вместе мысли книги и собственные идеи и внедряете.
    Одна-три итерации (цикла) - и ваш маркетинг и бизнес не узнать! Они становятся намного, намного лучше!

    Для чего?
    Книга-тетрадь поможет вам организовать работу над вашими точками контакта. Точки контакта - это разнообразные ситуации и места соприкосновения клиента с вашей компанией. Это могут быть сайт, вывеска, документация, визитки, голос секретаря, упаковка и так далее. 99% маркетеров не применяют концепцию точек контакта на практике. А зря!
    Именно в них клиенты принимают ключевое решение - работать с вами или нет.

    В этой книге авторы:
    - систематизируют в виде законов и наблюдений все имеющиеся знания о точках контакта;
    - объясняют, как и почему разные точки контакта влияют на ваших клиентов;
    - помогают вам определить ваши точки контакта;
    - и, наконец, предлагают пошаговый план работы с ними и их улучшения.

    Читайте, пишите, анализируйте ваши точки контакта и учитесь управлять ими. Ваш маркетинг станет эффективнее! Для кого это? Для предпринимателей, руководителей компаний и маркетеров.

    От автора
    С 2002 года, когда вышла моя первая книга "Маркетинг на 100%", я разрабатываю и популяризирую тему точек контакта. По моему убеждению, это сильно недооцененный актив маркетинга. Позиционирование, дифференцирование, сегментирование, жизненный цикл, маркетинговые коммуникации, маркетинг без бюджета рассмотрены в мельчайших подробностях, а точки контакта остаются по-прежнему в стороне. На семинарах я призываю (и слушатели могут это подтвердить): "Начинайте маркетинг с точек контакта!" О точках контакта шла речь в моих книгах "Арифметика маркетинга для первых лиц" и "Маркетинг без бюджета". В наших консалтинговых проектах я и мои партнеры по "ЛидМашине", "Маркетинг Машине" или "Конгру" всегда начинаем свою работу с аудита точек контакта. В общем, тема действительно важная, нужная и вечная, но статьи о точках контакта стали появляться лишь недавно. Стоящих публикаций и вовсе не больше пары десятков. Толчком к написанию этой книги послужила статья моего соавтора Дмитрия Турусина в журнале "Управление компанией", в которой были сформулированы законы и следствия точек контакта. Над этой темой Дмитрий работал в Университете Эдинбурга, посвятив ей свою бакалаврскую работу. Я добавил к его материалам описание собственной технологии работы с точками контакта, мы поспорили о некоторых правилах (к законам у меня вопросов не было), разбавили наши наблюдения примерами, взяли интервью у драйверов точек контакта (к сожалению, этих специалистов в нашей стране пока мало) - и, на мой взгляд, у нас получилась отличная книга с очень высоким КПД. Внимательно ее изучите. Проанализируйте ваши точки контакта. Подумайте о законах и наблюдениях применительно к вашему бизнесу. Мы уверены, что книга окупится тысячекратно в первую же неделю использования концепции точек контакта и работы над ними. Увлекательного вам чтения и улучшения ваших точек контакта! Сделайте первый шаг и не останавливайтесь. Наша книга облегчит вам этот путь.

    Улучшайтесь. Отговорок быть не должно....

    Цена:
    729 руб

    Филип Котлер, Гари Амстронг, Вероника Вонг, Джон Сондерс Основы маркетинга Principles of Marketing
    Основы маркетинга
    В книге Котлера, Армстронга, Вонг и Сондерса Основы маркетинга, 5-е европейское издание, авторы рассматривают ключевые понятия маркетинга с учетом новых перспектив. Отражая последние тенденции нашего меняющегося мира, авторы уделяют большое внимание сбалансированному маркетингу, который учитывает нужды потребителей и долгосрочные коммерческие интересы компаний.
    Благодаря ясному, последовательному изложению материала в сочетании с множеством новых интересных кейсов 5-е издание этой книги не случайно считается самым полным введением в предмет.
    В этом издании книги вы найдете:
    базовые концепции классического маркетинга;
    основы экономической теории;
    примеры расчета бюджета маркетинговой компании;
    примеры из деятельности европейских и американских компаний;
    перспективы развития маркетинга с учетом финансового кризиса;
    современный взгляд на социальную ответственность маркетинга....

    Цена:
    2049 руб

    Том Хопкинс, Бен Катт Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Продажи - это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его "нет" и что вам нужно делать дальше. Вы узнаете: - какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг; - как пользоваться "компасом продаж", чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки; - как сохранять контроль над ситуацией; - как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя. Эта книга - о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы....

    Цена:
    369 руб

    Игорь Фомин Я продаю свои визитки. 488 выводов за два месяца
    Я продаю свои визитки. 488 выводов за два месяца
    В этой книге, описывая сделки по продаже визиток, автор, предприниматель, участвующий в создании федеральной сети центров ИНСТИТУТ ДВИЖЕНИЯ, маркетолог, консультант и президент Ассоциации "Движение в радость", наглядно и нетривиально демонстрирует, что интересных людей не надо искать, они рядом с нами. Каждый человек является уникальной личностью, сам того зачастую не осознавая. И если быть чуть-чуть внимательнее к окружающим нас людям и событиям, то каждый контакт, каждая встреча может стать интересным знакомством, дать массу позитивных эмоций и открытий.

    Эта книга в формате дневника продаж может быть интересна тем, кто хочет научиться "продавать воздух", эффективно вести переговоры, располагать к себе людей или просто начать жить чуть-чуть интереснее....

    Цена:
    375 руб

    Хизер Брэдли Дизайнь. Современный креатифф Design Funny: A Graphic Designer's Guide to Humor
    Дизайнь. Современный креатифф
    Что получится, если скрестить дизайн с юмором? Полезное, абсолютно натуральное руководство по юмору в дизайне, без сульфатов и парабенов. Вы найдете множество советов, шуток и сможете почерпнуть вдохновение из работ лучших дизайнерских агентств, фрилансеров и профессиональных комиков.
    Откройте 42 принципа чумового дизайна, чтобы трансформировать подход к визуальной коммуникации от "Да ну" до "Ха-ха-ха". Узнайте что следует сказать заказчику, чтобы он вложил деньги в вашу веселую идею. Вы знаете, что первые комиксы появились более 50 000 лет назад?
    Неважно кто вы - начинающий дизайнер, профессионал своего дела или просто любите смотреть забавные картинки - вы получите удовольствие от этой книги.
    Хватит серьезных рассуждений о дизайне!...

    Цена:
    899 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования