Справочник «Маркетинг»
Три подхода к дистрибуции

 

Три подхода к дистрибуции

 

Выбор системы дистрибуции – создание в компании собственного мощного отдела продаж, работа с эксклюзивным «придворным» дистрибутором или с большим числом независимых партнеров – зависит от объема бизнеса и степени необходимого контроля над сбытом. Сотрудничать со сторонним дистрибутором и при этом полностью его контролировать имеет смысл только при продаже массового товара в национальных масштабах.

 

Когда производитель продвигает брэнд, стоимость служит потребителю «маяком» для принятия решения о покупке. Он как бы сравнивает цену и ценность товара. Если их соотношение покажется покупателю приемлемым, он проголосует за данный продукт кошельком. Если товар позиционируется как недорогой, но в рознице присутствует по слишком высокой цене – потребитель не просто откажется от покупки, но и будет неправильно воспринимать марку, в раскрутку которой, возможно, вложены немалые средства. Если розничная цена, наоборот, занижена, товар нередко воспринимается как испорченный.

 

Кроме цены, восприятие брэнда зависит от того, в каких розничных точках его можно повстречать. Производителю непременно хочется, чтобы его товары присутствовали в местах обитания целевой аудитории. И не только в имиджевых целях. К примеру, производителю премиального алкоголя едва ли имеет смысл бороться за место на витрине чебуречной. Любая борьба за место в рознице стоит денег, а ее результат может оказаться для компании ничтожным.

 

Итак, на продвижение товара и его восприятие потребителем большое влияние оказывают цена и место продажи. Когда производитель не просто сбывает товар, но создает развитую, целостную систему дистрибуции – он может захотеть взять эти параметры под свой контроль. В других случаях это оказывается неразумным.

 

На потребительском рынке разные компании отдают предпочтение различным схемам дистрибуции, благодаря которым товары оказываются в нужном месте и по нужной цене. Наиболее популярны три модели: развитие собственного отдела розничных продаж, эксклюзивная прямая доставка (ЭПД), сотрудничество с независимыми дистрибуторами.

 

Дилеров разделали под орех

 

Известно, что крупные розничные сети стремятся игнорировать дистрибуторов и работать напрямую с отделом продаж производителя. Как правило, основная функция собственного отдела продаж фирм, выпускающих потребительские брэнды, именно такова – доставить товар на полки розничных гигантов. Московская ореховая компания поступила иначе. Полномочия отдела продаж были расширены. Ему поручили заниматься прямыми поставками во все крупные розничные точки московского региона. Таким образом компания собственными силами

 

Дмитрий Сухобрусов, «Юнэкт»: «Чтобы заниматься дистрибуцией эффективно, нужно иметь уникальные навыки и технологии. Собственный отдел продаж - это вариант для компании, стремящейся к лидерству лишь в одном конкретном регионе»

обеспечила 30-процентное покрытие столичного рынка по объему продукции. После этого вопрос контроля над розничными ценами разрешился просто. С дистрибуторами заключают договор, по которому они получают товар с более низкой стоимостью по сравнению с той, которой оперирует их отдел продаж. Разница между этими двумя суммами составляет прибыль перепродающего. Завышать цену дистрибуторы не имеют возможности – расценки отдела продаж Московской ореховой компании широко известны на рынке, и клиентская база зарвавшегося оптовика сразу начинает редеть. Таким образом, компания добилась более или менее «ровного» ценового уровня на свою продукцию в Москве.

 

Описанная схема имеет свои недостатки. Не стоит забывать, что основная задача производителя заключается вовсе не в дистрибуции. «Чтобы заниматься дистрибуцией эффективно, нужно иметь уникальные навыки и технологии,– категорично заявляет генеральный директор группы компаний "Юнэкт" Дмитрий Сухобрусов.– Этот бизнес связан с обслуживанием большого количества клиентов, с которыми работают специально натренированные, обученные сотрудники. Это системы учета, контроля и управления товарным и денежным движением. По логике, производитель такими вещами заниматься не должен. Чаще всего необходимые финансовые и человеческие ресурсы компания просто не может высвободить из производства, к тому же построение с нуля непрофильного бизнеса – дело непростое. Поэтому обычно собственный отдел продаж занимается прямыми поставками в масштабах одного региона. Данный вариант – для компании, стремящейся к лидерству лишь в одном конкретном регионе».

 

Московской ореховой компании не удается контролировать наличие продукта в ряде целевых сегментов розницы. Причина не только в недостатке финансовых и человеческих ресурсов, но и в специфике снэкового рынка. По словам руководителя отдела розничных продаж Московской ореховой компании Дмитрия Филина, здесь приходится иметь дело с «непрозрачными» дистрибуторами. Эти «темные лошадки» имеют налаженные связи с торговцами, для которых партнерство с отделом продаж компании или с эксклюзивным дистрибутором невыгодно или невозможно. «Существуют розничные точки, доступ к которым затруднен, и не каждый может договориться с их владельцами о поставках,– рассказывает Дмитрий Филин.– Это, скажем, магазины на территории министерств, ведомств, режимных предприятий и учреждений».

 

К «сложным» каналам сбыта относятся и предприятия сегмента HoReCa: отели, комбинаты питания, рестораны, кафетерии. Работать с ними напрямую производителю бывает невыгодно: в каждую конкретную точку поставляются небольшие партии товара. Сотрудничество с мелкими дистрибуторами, обладающими связями в HoReCa – единственный выход из положения. «Их много, и всех контролировать невозможно. Мы не знаем, по каким ценам туда поставляется наш продукт, где он присутствует, а где нет,– объясняет Филин.– И с подобным положением дел приходится мириться, потому что в сумме в HoReCa реализуются довольно внушительные объемы».

 

Дистанционное управление

 

Как контролировать розничную цену товара, воздействуя на дистрибуторов? Эта проблема в равной мере волнует топ-менеджмент компаний-производителей и видных экономистов-теоретиков. Собственное исследование на этот счет провел Игорь Липсиц, доктор экономических наук, ординарный профессор, заведующий кафедрой экономики фирмы Высшей школы экономики. В кратком пересказе его советы выглядят так.

 

 

Способы борьбы с занижением цен конечных продаж:


1. Если фирма способна контролировать весь объем поставок своего товара на рынок, то ей стоит вообще отказаться от партнерства с оптовиками, не соблюдающими ценовую политику.

 

2. В случае, когда фирма не контролирует весь объем поставок своего товара, нужно сократить торговую скидку, чтобы лишить нерадивых дилеров возможности понижать цены. Пытаясь уменьшить цены, дистрибутор станет работать себе в убыток.

 

3. Еще один вариант для фирмы, не контролирующей весь объем поставок своего товара,– заключение с лояльными дистрибуторами своеобразных договоров. На их основании компания дает дистрибуторам разрешение снизить цены, в случае если партнеры пожалуются на вялость продаж. Более того, дистрибуторы получат дополнительную скидку, нивелирующую связанные с понижением цены потери прибыли. Это делается для того, чтобы цены не опускались вероломно, без согласия производителя.

 

 

Способы борьбы с завышением цен конечных продаж:


1. Искусственное обострение конкуренции между дистрибуторами. Красноречивый пример – компания «1С», организовавшая в среде своих дистрибуторов систему взаимного контроля. Если дилер сообщает в центральный офис о том, что в его городе другой дилер «1С» необоснованно поднимает цены, он получает скидку. А нарушителя могут лишить партнерского соглашения, тем самым расчистив дорогу «доносчику». Этот вариант подходит для ходовых товаров и товаров с известным брэндом.

 

2. Проведение широкой рекламной кампании с указанием рекомендуемых цен конечной продажи. Данный подход повышает осведомленность покупателей о ценах. Продавцы воздерживаются от слишком большого их завышения, опасаясь конфликтов с потребителями или переключения клиентов на покупку в других магазинах с «более справедливыми» ценами.

 

3. Нанесение на упаковку товара информации о рекомендуемом уровне цен.

 

4. Вертикальная интеграция – создание собственной сбытовой сети, оптовой или розничной.


Прямая эксклюзивная

На западных рынках потребительских товаров компании нередко отдают дистрибуцию на аутсорсинг одному эксклюзивному партнеру или узкому кругу «приближенных» компаний. Эти «придворные поставщики» становятся единственным звеном между складом производителя и прилавком, напрямую обслуживая розничные каналы, необходимые компании-заказчику. Такая схема носит название ЭПД – эксклюзивная прямая доставка. В России эта дорогостоящая технология используется в основном гигантами табачной индустрии. Первой успешно внедрила ЭПД в нашей стране фирма «БАТ Россия» с помощью своих партнеров СНС и «Тюсом».

 

«В результате внедрения ЭПД в Москве компания добилась лидерства на столичном рынке,– говорит Владимир Аксенов, директор по корпоративным отношениям "БАТ Россия".– Следующим этапом стал перенос технологии в регионы. В настоящее время "БАТ Россия" опережает конкурентов в таких городах как Москва, Екатеринбург, Новосибирск, Саратов, Пермь, Самара, Тюмень и Ижевск. Благодаря ЭПД доля рынка выросла на 4,5% за два года».

 

О том, какие преимущества дает крупному производителю внедрение ЭПД, рассказывает Дмитрий Сухобрусов (группа «Юнэкт» вскоре планирует заняться эксклюзивной доставкой для другого табачного гиганта – JTI): «Большинство российских производителей требует от дистрибуторов лишь одного – объемов. И в зависимости от их величины предоставляет скидку. Но это бред, пережиток эпохи дефицита. Важная цель современной системы дистрибуции – возможность решать маркетинговые задачи и экономить на добавленных стоимостях и издержках».

 

При использовании ЭПД дистрибутор не зарабатывает на марже, а финансируется компанией-заказчиком. Это дает возможность четко позиционировать продукт в нужном ценовом сегменте. Следующее преимущество ЭПД – доставка товара исключительно в торговые точки, близкие маркетинговой стратегии компании. Наконец, ЭПД позволяет производителю получать оперативные данные о сбыте в рознице. К примеру, табачные компании на основе точных данных о продажах рассчитывают, сколько табака нужно посеять, отправить на производство, какие сигареты из него изготовлять и где это производство будет располагаться.

 

Главный минус ЭПД – дороговизна самой системы. Производителю фактически приходится держать эксклюзивного дистрибутора на иждивении. Это оправдано лишь в случае, когда компания занимается производством быстрооборачиваемого товара в национальных масштабах. Но существует риск остаться «на бобах» в случае, если эксклюзивный дистрибутор вдруг захочет разорвать партнерские отношения.

 

Директор информационно-аналитической службы ассоциации табачных дистрибуторов «Грандтабак» Виктор Стефашин объясняет непопулярность ЭПД среди российских компаний еще и тем, что дистрибуторов, способных обеспечить прямую доставку в национальном масштабе, в нашей стране единицы.

 

Дистрибуция по-русски


Ну, а те производители, которые не стремятся активно развивать собственный отдел продаж и не считают ЭПД неприемлемым для своего бизнеса, сотрудничают с реселлерами по классической схеме. «Одним из наших партнеров является дистрибуторское отделение "Вимм-Билль-Данн",– рассказывает Тимофей Садырин, заместитель генерального директора по стратегическому развитию компании "Скит".– Они дополняют свою и без того широкую ассортиментную матрицу товарами других производителей. Магазинам выгоднее работать с "Вимм-Билль-Данн", чем непосредственно с нами. Если бы мы сами поставляли в торговую точку свой майонез, то не могли бы предоставить серьезную скидку – в больших количествах этот продукт магазину ни к чему. Приобретая целый набор товаров (йогурты, сыры, молоко, майонезы и т. д.), магазин получает значительную скидку за счет объемов».

 

При этом менеджеры «Скит» все-таки стремятся проконтролировать, чтобы их товар оказался в нужном розничном сегменте по нужной цене, за счет тщательного отбора оптовиков и заключения с ними партнерских программ. Полгода назад эта компания начала реструктуризацию системы дистрибуции.

 

По мнению господина Садырина, в России не только сложно внедрить конкретную схему, но нелегко вообще перевести дистрибуторов на работу по четко очерченным правилам. В дистрибуторском пуле «Скит» постепенно происходит «естественный отбор»: лояльные поощряются, «непослушные» отсеиваются. «Партнер, выполняющий правила игры, получает бонусы,– рассказывает Тимофей Садырин.– Кроме того, когда утром к заводу подъезжают машины данных дистрибуторов, они обслуживается среди первых. Это важный момент, потому что спрос на нашу продукцию велик, и майонеза иногда на всех не хватает».

 

По словам аналитика компании BKG Риммы Чайниковой, контролировать ценовую политику и каналы сбыта целой армии разношерстных дилеров, как это делает «Скит», непросто. Но такая тактика наименее затратна, а потому наиболее популярна среди производителей.

 

Текст: Павел Куликов (журнал "Секрет фирмы" № 11 (50) 22.03.2004)

 


просмотров: 1796
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
AmScope 40X-2500X LED Lab Compound Microscope with 3D Two-Layer Mechanical Stage

$7.99
End Date: Sunday Oct-14-2018 15:46:39 PDT
Buy It Now for only: $7.99
|
Prismacolor Colors Scholar Colored Pencil Set, Assorted Colors, 36-Count

$123.99
End Date: Sunday Oct-7-2018 2:40:48 PDT
Buy It Now for only: $123.99
|
11' Drywall Rolling Lifter Panel Hoist Jack Caster Construction Lockable Tool

$6.49
End Date: Sunday Oct-14-2018 15:27:26 PDT
Buy It Now for only: $6.49
|
5 Pack - 10ml Industrial Syringe with Blunt Tip Needle and Storage Cap

$9.16
End Date: Sunday Sep-30-2018 6:11:37 PDT
Buy It Now for only: $9.16
|
Женская сумка бизнес класса

$2,515.00
End Date: Monday Oct-8-2018 8:04:28 PDT
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$15.00
End Date: Monday Sep-24-2018 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$16.99
End Date: Sunday Sep-30-2018 10:20:11 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$16.99
End Date: Sunday Sep-30-2018 10:20:11 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Александр Левитас Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно
Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно
О книге:
В маркетинге существует немало инструментов, результат от применения которых можно получить быстро: за месяц, неделю и даже за несколько дней. Именно такие инструменты собрал в одной книге главный эксперт по партизанскому маркетингу, автор "Больше денег от вашего бизнеса" Александр Левитас.
Это практическое пособие поможет вам:
Поднять квалификацию персонала, в том числе продавцов, и помочь своим сотрудникам продавать больше;
Быстро и правильно провести позиционирование.
Быстро создать новые продукты на основе старых или выйти на новые рынки;
Грамотно работать с ценообразованием, увеличивая прибыль практически мгновенно и без существенных затрат;
Оптимизировать работу бизнеса и увеличить средний чек.
Не только предложенные методы отличаются быстротой, но и сама книга подготовлена так, чтобы читатель смог максимально быстро ознакомиться с инструментами, выбрать подходящие для своей компании и применить их в работе.
Эта книга — не продолжение первой книги автора, а совершенно новое издание. Никакой воды — только конкретные инструменты, разделенные на разделы, примеры и рекомендации по внедрению.
Особенности
Прикладная книга — только инструменты и примеры применения
Для кого эта книга
Для специалистов любого уровня: от начинающих маркетологов до коммерческих директоров, руководителей и собственников малого и среднего бизнеса.
Цитаты из книги
Грамотный персонал
Нередко ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя — не разбирается в том, что продает, и не может ответить даже на простой вопрос.
Сертификаты
Можно выпускать абонементы практически на все что угодно — хоть на массажи или стрижки, хоть на кофе, хоть на проезд в такси. Например, один мой клиент ввел абонементы на доставку букетов, другой предлагает покупателям карту на 10 больших пицц.
Мотивируйте
Многие руководители допускают ошибку, либо распределяя свое внимание между всеми продавцами поровну, либо уделяя максимум внимания плохим продавцам в попытке вытащить их на приемлемый уровень — и пренебрегая хорошими. Как вы думаете, мотивирует ли это продавцов расти — или же оставаться слабыми?
Контроль
Пообещайте клиентам обслужить их бесплатно или дать существенную скидку либо подарок, если им придется ждать дольше заявленного времени — и они станут самыми строгими контролерами для ваших сотрудников.
Гарантия
Наиболее распространенная гарантия — "стопроцентный возврат денег" — работает не очень хорошо, а порой и вовсе вредит продажам. Подумайте сами: хотели бы вы оперироваться у врача, который гарантирует, что, если вы умрете, он вернет деньги за операцию?
Привлекайте
Как вы думаете, почему продавцы "Гербалайфа" носят броские значки "Хочешь похудеть? Спроси меня как"? Правильный ответ очень прост — потому что это работает. Возможно, работает не так хорошо, как в начале 90?х, но все еще помогает поднять продажи....

Цена:
694 руб

Стив Бланк Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов The four steps to the epiphany: Successful Strategies for Products that Win
Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов
Цитата
"Итак, что же ведет одни стартапы к успеху, а другие - к распродаже офисной мебели? Ответ прост: те, что сумели пережить несколько тяжелых лет, не следовали традиционной модели запуска, ориентированной на продукт, навязанной специалистами по управлению продуктом или венчурными капиталистами. Путем проб и ошибок, нанимая и увольняя, все успешные стартапы приходили к другой модели, которая параллельна модели развития продукта. В частности, они развивались и жили по принципу "обучайся и изучай" - изучай и учись понимать потребителей. Я называю этот процесс "развитием потребителей"в противовес "развитию продукта". Все успешные стартапы следуют именно этим путем, сознательно или нет."

Стив Бланк

О чем книга
"Четыре шага к озарению" - классическое руководство по стратегии бизнеса на все времена, от зарождения идеи до создания успешной компании, с помощью которого во всем мире работают и развиваются более 100 000 стартапов.
Именно здесь Стив Бланк впервые в мире сформулировал единственную на текущий момент эффективную методику разработки новых продуктов и создания новых бизнесов, основанную на научном методе проверки гипотез: методику развития потребителей (Customer Development). Стартапы - это не малые версии больших компаний и должны управляться радикально иначе, чем уже сложившиеся бизнесы; Стив Бланк объясняет, почему это так. Вместо того чтобы слепо следовать бизнес-плану, предпринимателю стоит пройти все четыре шага методики развития потребителей и создать такую систему обратной связи, которая позволит быстрее конкурентов проверять новые гипотезы и внедрять их в жизнь.

Почему книга достойна прочтения
  • Автор книги Стив Бланк - один из самых влиятельных людей Кремниевой долины.
  • Книга дает возможность разобраться, почему ваш стартап работает не так, как вам хотелось бы, и помогает устранить проблемы, мешающие достижению успеха.
  • Вы узнаете множество секретов управления стартапами.
  • "Четыре шага к озарению" - уникальное практическое руководство, снискавшее сотни тысяч восторженных отзывов предпринимателей во всем мире!

    Кто автор
    Стив Бланк - создатель концепции развития потребителей (Customer Development), эксперт инновационно-технологического бизнеса, серийный предприниматель, за плечами которого огромный опыт работы в высокотехнологичных компаниях США и создания восьми успешных стартапов. Его бестселлер "Четыре шага к озарению" (The Four Steps to the Epiphany), выдержавший множество переизданий, справедливо считается библией стартаперов всего мира.

    Ключевые понятия
    Стив Бланк, стартап, развитие потребителей, предпринимательство, успех.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе.

    Мнение эксперта
    "Чем больше мы опираемся при принятии любых решений на научный метод, тем скорее придет понимание. Почему ученые делают так много экспериментов и проверок, прежде чем отважатся на что-то реальное, например на запуск ракеты? Потому что иначе нельзя, слишком велик риск, что все пойдет не так. Почему же тогда предприниматели думают, что их изначальная идея гениальна и единственная проблема - убедить в этом инвестора? Предприниматель, делающий что-то впервые, - тот же ученый, познающий новые законы природы, и его подход должен быть аналогичен работе исследователя. После того как Стив Бланк адаптировал научный метод для бизнеса, просто грех им не воспользоваться."

    Сергей Турко, к.э.н., главный редактор издательства "АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР"

    "Избежать ошибок при запуске - особенно если это первый стартап - невозможно, надо это понимать. Стив Бланк - один из нескольких "специалистов по стартапам", к идеям которых действительно имеет смысл прислушаться. Он много консультирует компании, и под его теориями достаточно хороших кейсов. Бланк поднимает простые, но очень важные вопросы, ответы на которые предприниматель должен в первую очередь адресовать самому себе: кому нужен ваш продукт, кто его покупатели, как строить бизнес. Думаю, книгу надо обязательно прочитать начинающим предпринимателям."

    Сергей Белоусов,
    основатель и генеральный директор компании Acronis, старший партнер Runa Capital, советник и венчурный партнер Phystech Ventures, председатель совета директоров Parallels

    "Отличная идея, и в результате продукт или сервис ? важные, но недостаточные слагаемые успеха вашего стартапа. Как сделать клиентов соавторами вашего успеха ? вот в чем, собственно, полезность этой "кулинарной книги о бизнесе". Думаете о своем high-tech- стартапе ? тогда книга Стива Бланка именно для вас. Рекомендую!!!"

    Александр Галицкий,
    основатель и управляющий партнер Almaz Capital Partners

    "Если вы начинаете стартап, то не стоит читать много книг, не то вы забьете себе голову всякой лишней теоретической ерундой. Перед вами - одна из книг, которые стоит прочитать."

    Аркадий Морейнис, основатель Darkside.vc

    "Сегодня во многих успешных стартапах используется методология Customer Development, что помогает правильно понимать потребителей и решать их задачи наилучшим способом. А началось все с этой книги. Она достаточно сложная, но мы очень рекомендуем найти время и прочитать ее полностью. Это поможет вам избежать множества ошибок и, возможно, построить компанию мечты."

    Михаил Корнеев и Ренат Гарипов, основатели GreenfieldProject

    ...

  • Цена:
    889 руб

    Барри Пирсон, Нил Томас MBA в кармане. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
    MBA в кармане. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
    Книга "MBA в кармане" - это квинтэссенция знаний и навыков, которые необходимы менеджеру и предпринимателю, чтобы добиться успеха в карьере и бизнесе. Она освещает практические приемы и методы работы в таких ключевых областях, как развитие бизнеса, личное совершенствование и искусство управления. Написанный признанными европейскими экспертами, этот курс дает уникальную возможность в кратчайший срок получить знания, необходимые для успешного ведения бизнеса....

    Цена:
    459 руб

    Синди Альварес Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development
    Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development
    Книга Синди Альварес "Как создать продукт, который купят" дополняет, расширяет и детализирует инновационные идеи, изложенные в международных бестселлерах "Четыре шага к озарению" Стива Бланка и "Бизнес с нуля" Эрика Риса. Новизна подхода Альварес в том, что она успешно распространяет методику развития потребителей за рамки сегмента стартапов. Предлагаемый ей метод Lean Customer Development применим в компаниях любого размера, от недавно созданных до признанных флагманов рынка. Прочитав книгу Синди Альварес, вы освоите стратегию и инструментарий для решения критически важной задачи современного бизнеса - как надежно проверить свои гипотезы и выйти на рынок с продуктом, который востребован покупателями.

    Цитата
    "Методика развития потребителей отличается от традиционных маркетинговых исследований, которые помогают узнать потребности и предпочтения потребителей, изучить потребительский опыт. Эта методика позволяет сделать шаг вперед - не просто понять поведение потребителей, но изменить его, обеспечив устойчивость бизнеса".

    О чем книга
    Книга дополняет, расширяет и детализирует инновационные идеи, изложенные в международных бестселлерах "Четыре шага к озарению" Стива Бланка и "Бизнес с нуля" Эрика Риса. Новизна подхода Альварес в том, что она успешно распространяет методику развития потребителей за рамки сегмента стартапов.
    В книге детально рассказывается об одном из аспектов бережливых стартапов - развитии потребителей.

    Почему книга достойна прочтения
  • Синди Альварес уделяет внимание практическому применению идей бережливого стартапа. Теорию знают все, но всегда возникают сложности с претворением идей в жизнь.
  • Предлагаемый в книге простой подход приносит плоды независимо от того, какой продукт вы производите и каковы размеры вашей организации.
  • Прочитав книгу, вы освоите стратегию и инструментарий для решения критически важной задачи современного бизнеса - как надежно проверить свои гипотезы и выйти на рынок с продуктом, который востребован покупателями.

    Кто автор
    Синди Альварес - менеджер по продукту, которая умеет превращать знания о потребителях в конкурентное преимущество продукта. Она сотрудничала как с маленькими и средними стартапами, так и с компаниями-гигантами, входящими в Fortune 500. В настоящее время работает в Yammer - дочерней компании Microsoft.

    Отзывы о книге
    "Хорошее пошаговое руководство о том, как приземлить романтику на методичное и внимательное изучение своих будущих пользователей. В #tceh мы проводим трекшн-митинги для своей команды, на которых сами развиваемся по канонам из книги".

    Ренат Гарипов, генеральный директор #tceh


    "Мы все хотим жить в мире уникальных товаров, удобных приложений, доступных цен и отличного сервиса. Производители тоже хотят этого, потому что отличный продукт помогает компании расти и двигаться вперед. Но на деле мало кто готов действовать ярко и неформально. Разговаривать со своим покупателем, слушать и задавать вопросы, придавать значение мелочам и постоянно повышать свою планку. Для этого нужно выйти из кабинета, засучить рукава и посмотреть в глаза тому человеку, для которого ты трудишься, и услышать, что для него важно. Это непривычно и даже страшно, но те, кто дружит и разговаривает со своими покупателями, изучает и развивает их, не просто повышают свою прибыль. Они делают нашу жизнь интересной и приносят реальную пользу обществу".

    Евгений Демин, генеральный директор SPLAT


  • ...

    Цена:
    539 руб

    Герман Симон Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании The Confessions of the Pricing Man: How the Price Affects Profit, Revenue, Market Share, Sales and Survival of a Company
    Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании
    В самых разных жизненных ситуациях нам приходится принимать решения - на что тратить деньги и время или как убедить других потратить свои деньги и время. Это и есть основной смысл ценообразования. Цена - то "место", где встречаются ценность и деньги. Это самый мощный и распространенный фактор экономики в повседневной жизни каждого человека - и при этом один из наименее изученных. 
    В книге Германа Симона - широко известного в мире специалиста по ценообразованию и доверенного консультанта топ-менеджеров Fortune 500 - представлены лучшие методы и принципы ценообразования, применимые к любой коммерческой деятельности. Формула успешного ценообразования больше напоминает рецепт экзотического коктейля. Это смесь психологии, экономики, стратегии, методов, стимулов и поощрений, приправленных математикой. В итоге менеджеры разбавляют коктейль догадками, интуитивными ощущениями и общими правилами или вообще исключают те категории, которые им не понятны. Конечно, напиток получается слаще, однако теряет насыщенный вкус и аромат, необходимый для того, чтобы оказать воздействие на клиента и на бизнес.
    Более 40 лет Симон посвятил тому, чтобы сделать этот "коктейль" более эффективным, практичным и приятным для менеджеров и управленцев любой индустрии. Он научил многих топ-менеджеров использовать ценообразование для создания новых рынков, расширения бизнеса и обеспечения себе долгосрочного конкурентного преимущества. Кроме того, он усвоил несколько непростых личных уроков в понимании того, что такое ценность, как люди воспринимают ее и как из нее извлекают прибыль. Для менеджеров и руководителей компаний, которые занимаются продажами.

    В ЧЕМ ОТЛИЧИЕ КНИГИ И ЕЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

    В отличие от других книг о ценообразовании "Признания мастера ценообразования" обладает тремя преимуществами:
    • здесь вы найдете целостный обзор всех элементов ценообразования, а не детальный анализ одного из них;
    • автор книги - профессор с выдающейся карьерой (Гарвард, Стэнфорд, МТИ), консультант в области менеджмента (основатель Simon-Kucher & Partners), востребованный спикер/публицист/писатель по данной теме.
    • в книге множество примеров как великолепных, так и катастрофических результатов ценовых решений компаний по всему миру - от компаний Apple и Honda до Ryanair и Maybach
    Чтобы понять эти три конкурентных преимущества, нужно задать себе вопрос - почему по ценообразованию до сих пор не было ни одного бестселлера. Ни одна из предыдущих книг не дает менеджерам целостного представления о ценообразовании, не утопая в лишних деталях. Многие из них имеют слишком узкую направленность.
    • Psychology: Priceless: The Myth of Fair Value (William Poundstone) и Cheap: The High Cost of Discount Culture (Ellen Ruppel Shell) 
    • Методы: The Price Advantage (три автора консалтинговой компании McKinsey) рассказывает только об одном методе под названием "ценовой водопад"; The Art of Pricing (Rafi Mohammed) имеет более общую направленность, но тоже посвящена в основном одному методу
    • Стимулы и тактика: Pricing with Confidence (Reed Holden, Mark Burton) касается B2B переговорам
    • Отраслевая специфика: Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innovation for Profitability (два профессора Уортонской школы бизнеса) посвящена важной теме (хай-тек, Интернет), но информацию сложно применить к другим областям.
    Более того, эти авторы обладают узкой специализацией - писатели/журналисты (Poundstone, Shell), консультанты по менеджменту (McKinsey, Mohammed, Holden, Burton), профессура (Уортонская школа бизнеса). Герман Симон, The Pricing Man, сочетает в себе все эти знания и опыт, причем в каждой области он заслужил блестящую репутацию.
    Спросите, к примеру, Питера Друкера о Германе Симоне и его компании Simon-Kucher & Partners, и он ответит: "Никто не говорит о ценообразовании так мудро, как Герман Симон".
    Или спросите Уильяма Паундстоуна: "Ни одна компания не сделала так много для профессионализации ценообразования, как Simon-Kucher & Partners Германа Симона".
    Или спросите Филиппа Котлера (профессора Северо-Западного университета): "Герман Симон - автор одной из лучших теоретических и практических книг по ценообразованию". 

    ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА

    В двух словах, любой менеджер и директор, которому нужно продать товар, является целевой аудиторией. В книге собраны методы и принципы, применимые к любой коммерческой деятельности....

    Цена:
    1999 руб

    Крис Смит	 Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Цитата Стараясь взломать "код лидогенерации", многие компании забывают о том, что гораздо важнее и сложнее взломать следующую часть этого кода - "код конверсии", позволяющий превращать потенциальных клиентов в реальные продажи. О чем книга Это проверенный практикой пошаговый план, цель которого - привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Книга посвящена целенаправленному интернет-маркетингу, позволяющему генерировать поток качественных потенциальных клиентов и увеличивать объемы продаж, в противоположность пассивной генерации потока некачественных лидов с незначительным коэффициентом конверсии. На самом деле, в этой книге вы научитесь тому, как генерировать спрос, а не просто его удовлетворять. Кем бы вы ни были - маркетологом или сотрудником отдела продаж, эта книга позволит вам в кратчайшие сроки выйти на новый уровень эффективности. Почему книга достойна прочтения: В книге рассказывается о хитростях, с помощью которых вы сможете оптимизировать все этапы своей работы. Вы узнаете: -О том, как написать идеальный пост для блога. - О том, как создавать лэндинги. - О том, как оптимизировать контент для Facebook. - О техниках маркетинга в соцсетях. - О простых стратегиях для привлечения клиентов на сайт. Кто автор Крис Смит - партнер в компании Curaytor, которая специализируется на помощи владельцам малого бизнеса в привлечении потенциальных клиентов через Интернет и превращении их в реальных клиентов при помощи простых программных средств и эффективных стратегий. Используя методы, описанные в книге, для раскрутки своего бизнеса, Curaytor менее чем за три года преодолела порог $5 млн регулярного годового дохода. Отзывы о книге: Книга оставляет приятное послевкусие и ощущение не зря потраченного времени. Она написана простым языком, а на каждой странице публикуются советы по улучшению бизнеса. Кому ее можно рекомендовать? В первую очередь тем, кто занимается продвижением и продажами в Интернете. Им будет полезно прочитать об интереснейших приемах интернет-торговли, которые автор применял в своей обширной практике. Павел Алашкин, директор по рекламе сайта www.gismeteo.ru Мечта любого бизнеса - уйти от "холодных звонков" и получить взамен мощный поток входящих обращений от "теплых" клиентов. Это самый актуальный тренд в области продаж на сегодня, но далеко не у всех компаний получается выстроить маркетинговую работу таким образом, чтобы покупатели сами звонили и приходили в офис, готовые покупать. Книга Криса Смита "Конверсия" дает инструкции, как этого добиться: как найти и зацепить клиента, как привести его в компанию и самое важное - как завершить процесс сделкой, а не потерять клиента. Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом", автор блога www.supersales.ru...

    Цена:
    572 руб

    Сергей Плечков Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине
    Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

    В эпоху гиперконкуренции, одинаковых цен и похожего ассортимента именно продавец помогает клиенту сделать выбор в пользу того или иного товара, услуги, магазина, поставщика. Прочитав эту книгу, вы научитесь продавать много и дорого; эффективно работать с вопросами и выявлять истинные потребности клиента; продавать активно, адекватно, без лишней агрессии, манипуляций и "впаривания"; без труда отрабатывать сомнения, возражения и отказы клиентов.

    ...

    Цена:
    454 руб

    Том Хопкинс, Бен Катт Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Когда покупатель говорит "нет". "Круг убеждения" и другие стратегии для роста продаж
    Продажи - это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его "нет" и что вам нужно делать дальше. Вы узнаете: - какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг; - как пользоваться "компасом продаж", чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки; - как сохранять контроль над ситуацией; - как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя. Эта книга - о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы....

    Цена:
    364 руб

    Герхард Гшвандтнер Невербальные коммуникации в продажах. Технологии скрытого влияния на покупателей. Как использовать язык жестов, чтобы лучше понимать клиентов и заключать больше выгодных сделок (+ DVD-ROM) The Art of Nonverbal Selling
    Невербальные коммуникации в продажах. Технологии скрытого влияния на покупателей. Как использовать язык жестов, чтобы лучше понимать клиентов и заключать больше выгодных сделок (+ DVD-ROM)
    По оценкам ученых, на долю невербальных каналов коммуникаций приходится более 60% информации, которую получают покупатель и продавец в ходе деловой встречи, а во время переговоров стороны обмениваются более 800 сообщениями-жестами.Покупатели постоянно подают нам сигналы о том, как лучше организовать процесс продажи. Умение правильно реагировать на невербальные сигналы клиента может повысить эффективность работы продавца в 2–3 раза. Из этой книги вы узнаете: какие каналы невербального общения должен сканировать продавец, чтобы выявить скрытые чувства клиента, его следующие шаги и отношение к сделке как интерпретировать невербальные сигналы покупателя (выражение лица, позу, же-сты, движение глаз и другие) и как в соответствии с ними изменять сценарии переговоров, чтобы заключить выгодную сделку; как использовать невербальные каналы коммуникаций на разных этапах переговоров, от их подготовки до преодоления возраже-ний и заключения сделки.Технологии невербального общения – мощные инструменты в арсенале менеджера по продажам, которые помогут вам увеличить объем продаж и добиться расположения клиентов....

    Цена:
    414 руб

    Дерек Томпсон Хитмейкеры. Наука популярности в эпоху развлечений
    Хитмейкеры. Наука популярности в эпоху развлечений
    Почему одни идеи становятся популярными, а другие остаются никому не известными? 
    От зарождения импрессионизма и до будущего Facebook, от скромных дизайнеров, торгующих на Etsy, и до происхождения "Звездных войн" - обращаясь ко всем этим и другим темам, старший редактор The Atlantic Дерек Томпсон подробно исследует скрытые механизмы развития культуры и раскрывает секреты создания мегауспешных проектов. 
    "Эта книга - о хитах, тех немногочисленных продуктах и идеях, которые добиваются исключительной известности и коммерческого успеха в популярной культуре и медиа. Главный ее тезис заключается в том, что, даже несмотря на огромное число песен, телешоу, блокбастеров, интернет-мемов и мобильных приложений, появляющихся, как иногда кажется, неизвестно откуда, на этот культурный хаос действуют несколько факторов: психология людей, которые любят то, что им нравится; социальные сети, через которые распространяются идеи; и экономика рынков культурных продуктов. Есть способ, позволяющий людям проектировать хиты, и, что не менее важно, способ, позволяющий другим людям узнавать, когда популярность создается искусственно". (Дерек Томпсон)...

    Цена:
    429 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования