Справочник «Маркетинг»
Три подхода к дистрибуции

 

Три подхода к дистрибуции

 

Выбор системы дистрибуции – создание в компании собственного мощного отдела продаж, работа с эксклюзивным «придворным» дистрибутором или с большим числом независимых партнеров – зависит от объема бизнеса и степени необходимого контроля над сбытом. Сотрудничать со сторонним дистрибутором и при этом полностью его контролировать имеет смысл только при продаже массового товара в национальных масштабах.

 

Когда производитель продвигает брэнд, стоимость служит потребителю «маяком» для принятия решения о покупке. Он как бы сравнивает цену и ценность товара. Если их соотношение покажется покупателю приемлемым, он проголосует за данный продукт кошельком. Если товар позиционируется как недорогой, но в рознице присутствует по слишком высокой цене – потребитель не просто откажется от покупки, но и будет неправильно воспринимать марку, в раскрутку которой, возможно, вложены немалые средства. Если розничная цена, наоборот, занижена, товар нередко воспринимается как испорченный.

 

Кроме цены, восприятие брэнда зависит от того, в каких розничных точках его можно повстречать. Производителю непременно хочется, чтобы его товары присутствовали в местах обитания целевой аудитории. И не только в имиджевых целях. К примеру, производителю премиального алкоголя едва ли имеет смысл бороться за место на витрине чебуречной. Любая борьба за место в рознице стоит денег, а ее результат может оказаться для компании ничтожным.

 

Итак, на продвижение товара и его восприятие потребителем большое влияние оказывают цена и место продажи. Когда производитель не просто сбывает товар, но создает развитую, целостную систему дистрибуции – он может захотеть взять эти параметры под свой контроль. В других случаях это оказывается неразумным.

 

На потребительском рынке разные компании отдают предпочтение различным схемам дистрибуции, благодаря которым товары оказываются в нужном месте и по нужной цене. Наиболее популярны три модели: развитие собственного отдела розничных продаж, эксклюзивная прямая доставка (ЭПД), сотрудничество с независимыми дистрибуторами.

 

Дилеров разделали под орех

 

Известно, что крупные розничные сети стремятся игнорировать дистрибуторов и работать напрямую с отделом продаж производителя. Как правило, основная функция собственного отдела продаж фирм, выпускающих потребительские брэнды, именно такова – доставить товар на полки розничных гигантов. Московская ореховая компания поступила иначе. Полномочия отдела продаж были расширены. Ему поручили заниматься прямыми поставками во все крупные розничные точки московского региона. Таким образом компания собственными силами

 

Дмитрий Сухобрусов, «Юнэкт»: «Чтобы заниматься дистрибуцией эффективно, нужно иметь уникальные навыки и технологии. Собственный отдел продаж - это вариант для компании, стремящейся к лидерству лишь в одном конкретном регионе»

обеспечила 30-процентное покрытие столичного рынка по объему продукции. После этого вопрос контроля над розничными ценами разрешился просто. С дистрибуторами заключают договор, по которому они получают товар с более низкой стоимостью по сравнению с той, которой оперирует их отдел продаж. Разница между этими двумя суммами составляет прибыль перепродающего. Завышать цену дистрибуторы не имеют возможности – расценки отдела продаж Московской ореховой компании широко известны на рынке, и клиентская база зарвавшегося оптовика сразу начинает редеть. Таким образом, компания добилась более или менее «ровного» ценового уровня на свою продукцию в Москве.

 

Описанная схема имеет свои недостатки. Не стоит забывать, что основная задача производителя заключается вовсе не в дистрибуции. «Чтобы заниматься дистрибуцией эффективно, нужно иметь уникальные навыки и технологии,– категорично заявляет генеральный директор группы компаний "Юнэкт" Дмитрий Сухобрусов.– Этот бизнес связан с обслуживанием большого количества клиентов, с которыми работают специально натренированные, обученные сотрудники. Это системы учета, контроля и управления товарным и денежным движением. По логике, производитель такими вещами заниматься не должен. Чаще всего необходимые финансовые и человеческие ресурсы компания просто не может высвободить из производства, к тому же построение с нуля непрофильного бизнеса – дело непростое. Поэтому обычно собственный отдел продаж занимается прямыми поставками в масштабах одного региона. Данный вариант – для компании, стремящейся к лидерству лишь в одном конкретном регионе».

 

Московской ореховой компании не удается контролировать наличие продукта в ряде целевых сегментов розницы. Причина не только в недостатке финансовых и человеческих ресурсов, но и в специфике снэкового рынка. По словам руководителя отдела розничных продаж Московской ореховой компании Дмитрия Филина, здесь приходится иметь дело с «непрозрачными» дистрибуторами. Эти «темные лошадки» имеют налаженные связи с торговцами, для которых партнерство с отделом продаж компании или с эксклюзивным дистрибутором невыгодно или невозможно. «Существуют розничные точки, доступ к которым затруднен, и не каждый может договориться с их владельцами о поставках,– рассказывает Дмитрий Филин.– Это, скажем, магазины на территории министерств, ведомств, режимных предприятий и учреждений».

 

К «сложным» каналам сбыта относятся и предприятия сегмента HoReCa: отели, комбинаты питания, рестораны, кафетерии. Работать с ними напрямую производителю бывает невыгодно: в каждую конкретную точку поставляются небольшие партии товара. Сотрудничество с мелкими дистрибуторами, обладающими связями в HoReCa – единственный выход из положения. «Их много, и всех контролировать невозможно. Мы не знаем, по каким ценам туда поставляется наш продукт, где он присутствует, а где нет,– объясняет Филин.– И с подобным положением дел приходится мириться, потому что в сумме в HoReCa реализуются довольно внушительные объемы».

 

Дистанционное управление

 

Как контролировать розничную цену товара, воздействуя на дистрибуторов? Эта проблема в равной мере волнует топ-менеджмент компаний-производителей и видных экономистов-теоретиков. Собственное исследование на этот счет провел Игорь Липсиц, доктор экономических наук, ординарный профессор, заведующий кафедрой экономики фирмы Высшей школы экономики. В кратком пересказе его советы выглядят так.

 

 

Способы борьбы с занижением цен конечных продаж:


1. Если фирма способна контролировать весь объем поставок своего товара на рынок, то ей стоит вообще отказаться от партнерства с оптовиками, не соблюдающими ценовую политику.

 

2. В случае, когда фирма не контролирует весь объем поставок своего товара, нужно сократить торговую скидку, чтобы лишить нерадивых дилеров возможности понижать цены. Пытаясь уменьшить цены, дистрибутор станет работать себе в убыток.

 

3. Еще один вариант для фирмы, не контролирующей весь объем поставок своего товара,– заключение с лояльными дистрибуторами своеобразных договоров. На их основании компания дает дистрибуторам разрешение снизить цены, в случае если партнеры пожалуются на вялость продаж. Более того, дистрибуторы получат дополнительную скидку, нивелирующую связанные с понижением цены потери прибыли. Это делается для того, чтобы цены не опускались вероломно, без согласия производителя.

 

 

Способы борьбы с завышением цен конечных продаж:


1. Искусственное обострение конкуренции между дистрибуторами. Красноречивый пример – компания «1С», организовавшая в среде своих дистрибуторов систему взаимного контроля. Если дилер сообщает в центральный офис о том, что в его городе другой дилер «1С» необоснованно поднимает цены, он получает скидку. А нарушителя могут лишить партнерского соглашения, тем самым расчистив дорогу «доносчику». Этот вариант подходит для ходовых товаров и товаров с известным брэндом.

 

2. Проведение широкой рекламной кампании с указанием рекомендуемых цен конечной продажи. Данный подход повышает осведомленность покупателей о ценах. Продавцы воздерживаются от слишком большого их завышения, опасаясь конфликтов с потребителями или переключения клиентов на покупку в других магазинах с «более справедливыми» ценами.

 

3. Нанесение на упаковку товара информации о рекомендуемом уровне цен.

 

4. Вертикальная интеграция – создание собственной сбытовой сети, оптовой или розничной.


Прямая эксклюзивная

На западных рынках потребительских товаров компании нередко отдают дистрибуцию на аутсорсинг одному эксклюзивному партнеру или узкому кругу «приближенных» компаний. Эти «придворные поставщики» становятся единственным звеном между складом производителя и прилавком, напрямую обслуживая розничные каналы, необходимые компании-заказчику. Такая схема носит название ЭПД – эксклюзивная прямая доставка. В России эта дорогостоящая технология используется в основном гигантами табачной индустрии. Первой успешно внедрила ЭПД в нашей стране фирма «БАТ Россия» с помощью своих партнеров СНС и «Тюсом».

 

«В результате внедрения ЭПД в Москве компания добилась лидерства на столичном рынке,– говорит Владимир Аксенов, директор по корпоративным отношениям "БАТ Россия".– Следующим этапом стал перенос технологии в регионы. В настоящее время "БАТ Россия" опережает конкурентов в таких городах как Москва, Екатеринбург, Новосибирск, Саратов, Пермь, Самара, Тюмень и Ижевск. Благодаря ЭПД доля рынка выросла на 4,5% за два года».

 

О том, какие преимущества дает крупному производителю внедрение ЭПД, рассказывает Дмитрий Сухобрусов (группа «Юнэкт» вскоре планирует заняться эксклюзивной доставкой для другого табачного гиганта – JTI): «Большинство российских производителей требует от дистрибуторов лишь одного – объемов. И в зависимости от их величины предоставляет скидку. Но это бред, пережиток эпохи дефицита. Важная цель современной системы дистрибуции – возможность решать маркетинговые задачи и экономить на добавленных стоимостях и издержках».

 

При использовании ЭПД дистрибутор не зарабатывает на марже, а финансируется компанией-заказчиком. Это дает возможность четко позиционировать продукт в нужном ценовом сегменте. Следующее преимущество ЭПД – доставка товара исключительно в торговые точки, близкие маркетинговой стратегии компании. Наконец, ЭПД позволяет производителю получать оперативные данные о сбыте в рознице. К примеру, табачные компании на основе точных данных о продажах рассчитывают, сколько табака нужно посеять, отправить на производство, какие сигареты из него изготовлять и где это производство будет располагаться.

 

Главный минус ЭПД – дороговизна самой системы. Производителю фактически приходится держать эксклюзивного дистрибутора на иждивении. Это оправдано лишь в случае, когда компания занимается производством быстрооборачиваемого товара в национальных масштабах. Но существует риск остаться «на бобах» в случае, если эксклюзивный дистрибутор вдруг захочет разорвать партнерские отношения.

 

Директор информационно-аналитической службы ассоциации табачных дистрибуторов «Грандтабак» Виктор Стефашин объясняет непопулярность ЭПД среди российских компаний еще и тем, что дистрибуторов, способных обеспечить прямую доставку в национальном масштабе, в нашей стране единицы.

 

Дистрибуция по-русски


Ну, а те производители, которые не стремятся активно развивать собственный отдел продаж и не считают ЭПД неприемлемым для своего бизнеса, сотрудничают с реселлерами по классической схеме. «Одним из наших партнеров является дистрибуторское отделение "Вимм-Билль-Данн",– рассказывает Тимофей Садырин, заместитель генерального директора по стратегическому развитию компании "Скит".– Они дополняют свою и без того широкую ассортиментную матрицу товарами других производителей. Магазинам выгоднее работать с "Вимм-Билль-Данн", чем непосредственно с нами. Если бы мы сами поставляли в торговую точку свой майонез, то не могли бы предоставить серьезную скидку – в больших количествах этот продукт магазину ни к чему. Приобретая целый набор товаров (йогурты, сыры, молоко, майонезы и т. д.), магазин получает значительную скидку за счет объемов».

 

При этом менеджеры «Скит» все-таки стремятся проконтролировать, чтобы их товар оказался в нужном розничном сегменте по нужной цене, за счет тщательного отбора оптовиков и заключения с ними партнерских программ. Полгода назад эта компания начала реструктуризацию системы дистрибуции.

 

По мнению господина Садырина, в России не только сложно внедрить конкретную схему, но нелегко вообще перевести дистрибуторов на работу по четко очерченным правилам. В дистрибуторском пуле «Скит» постепенно происходит «естественный отбор»: лояльные поощряются, «непослушные» отсеиваются. «Партнер, выполняющий правила игры, получает бонусы,– рассказывает Тимофей Садырин.– Кроме того, когда утром к заводу подъезжают машины данных дистрибуторов, они обслуживается среди первых. Это важный момент, потому что спрос на нашу продукцию велик, и майонеза иногда на всех не хватает».

 

По словам аналитика компании BKG Риммы Чайниковой, контролировать ценовую политику и каналы сбыта целой армии разношерстных дилеров, как это делает «Скит», непросто. Но такая тактика наименее затратна, а потому наиболее популярна среди производителей.

 

Текст: Павел Куликов (журнал "Секрет фирмы" № 11 (50) 22.03.2004)

 


просмотров: 1759
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
New Dewalt DW088K Self Levelling Line Laser Horizontal & Vertical Lines NIB

$89.99
End Date: Sunday Aug-12-2018 0:02:12 PDT
Buy It Now for only: $89.99
|
New High Back Racing Style Chair Ergonomic Swivel Office Desk Chair Gaming Chair

$119.99
End Date: Wednesday Aug-8-2018 23:25:19 PDT
Buy It Now for only: $119.99
|
11FT Drywall Panel Hoist Dry Wall Rolling Caster Lifter Construction Tool DW11

$28.99
End Date: Monday Jul-23-2018 11:38:56 PDT
Buy It Now for only: $28.99
|
1000 Premium 8.5" X 5.5" Half Sheet Self Adhesive Shipping Labels -PLS Brand-

$149.99
End Date: Monday Aug-13-2018 14:45:38 PDT
Buy It Now for only: $149.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$60.00
End Date: Sunday Jul-22-2018 6:27:47 PDT
Buy It Now for only: $60.00
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Thursday Jul-26-2018 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$2,515.00
End Date: Thursday Aug-9-2018 8:04:28 PDT
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$46.00
End Date: Friday Jul-27-2018 15:16:41 PDT
Buy It Now for only: $46.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Дэн Кеннеди Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах No B. S. Sales Success: The Ultimate No Holds Barred, Kick Butt, Take No Prisoners, Tough and Spirited Guide
Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах
Цитата
"Как всегда у Дэна - жестко, цинично и точно в цель! Обязательно для прочтения бизнесменам и руководителям в сфере продаж".
Николай Мрочковский,
бизнесмен, автор ряда деловых бестселлеров

"Это не просто одна из лучших книг по продажам из когда-либо написанных. Это книга, которая меняет мышление продавцов. Дэн Кеннеди, автор, который не терпит компромиссов, иногда жесткий, порой циничный, но самое главное - честный. Обязательна к прочтению каждым уважающим себя менеджером по продажам".
Евгений Колотилов,
бизнес-тренер по продажам

О чем книга
Сегодня продажнику позарез надо быть умнее, проницательнее, прогрессивнее, агрессивнее, организованнее и во всех отношениях "-ее" других, чтобы выбраться на вершину. Эта книга как раз и призвана вооружить вас для перехода в братство самых богатых, независимых, влиятельных и важных. Если это не то место, где вы всей душой хотите оказаться, книга будет для вас пустой тратой времени, покажется слишком грубой, прямой и "конкретной". Если вы предпочитаете подход послюнявее, так в магазинах целые полки заставлены соответствующими книгами - выбирайте, не стесняйтесь. А те, кто ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят продавать больше и быстрее, - читайте эту: как только вы начнете применять содержащиеся в ней методики, у вас в карманах заведется денег в разы больше, чем вы рассчитывали получить.

Почему книга достойна прочтения
  • Это НЕ обычный учебник продаж. Эта книга откровенно игнорирует модные термины, жаргончик и психологическую белиберду, от которых, очевидно, без ума многие тренеры продаж и авторы, пишущие о продажах. И это не мотивационная книга. Это простое, честное, безжалостно прагматичное, без дураков изложение методов, которые НА САМОМ ДЕЛЕ помогают успешно продавать.
  • Она написана Дэном Кеннеди, который славится тем, что всегда сразу переходит к разговору по существу и в выражениях не стесняется.
  • Прочитав эту книгу, вы приобретете иммунитет против "нет", и ни один покупатель уже не сможет вам отказать; навсегда избавитесь от необходимости искать клиентов - они сами будут за вами бегать; научитесь читать мысли ближнего своего и обретете еще массу бесценных для всякого современного человека навыков.

    Кто автор
    Дэн Кеннеди - автор нескольких десятков деловых книг, серийный предприниматель, создавший, купивший, построивший и продавший немало бизнесов разных типов и масштабов. Чрезвычайно востребованный и возмутительно высокооплачиваемый консультант по директ-маркетингу и копирайтер, автор и ведущий групповых тренингов для предпринимателей, почти отошедший от дел профессиональный лектор, провокатор, лошадник и профессиональный наездник. Живет со второй и третьей женой (это одна и та же женщина) и маленькой собачкой в Огайо и Виргинии. Его офис, куда он никогда не ходит, находится в Финиксе.

    Ключевые понятия
    Кеннеди, продажи, убеждение, поиск клиентов, отнимаемая продажа.

    Особенности оформления книги
    Фотографии, рисунки, схемы....

  • Цена:
    609 руб

    Александр Остервальдер, Ив Пинье, Грег Бернарда, Алан Смит Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
    Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
    Цитата:
    "Шаблон ценностного предложения - главный инструмент этой книги. Он делает ценностное предложение видимым и осязаемым, а значит, доступным для обсуждения и управления. Он прекрасно интегрируется с шаблоном бизнес-модели и схемой бизнес-среды, двумя инструментами, подробно описанными в книге "Построение бизнес-моделей". В целом они составляют основу набора инструментов".

    Александр Остервальдер



    О чем книга
    В основе любой бизнес-модели лежит ценностное предложение, описывающее преимущества, которые ваши товары и услуги дают потребителю. Новый инструмент, разработанный авторами этой книги, - шаблон ценностного предложения позволит рассмотреть все аспекты сложного процесса разработки и тестирования новых продуктов и прийти к такому варианту предложения, который выведет ваш бизнес в лидеры рынка. В книге приводится огромное число примеров разработки и анализа ценностных предложений от лучших мировых компаний, что делает ее предельно практичным инструментом для бизнеса из любой сферы.

    Почему книга достойна прочтения
  • Создание ценности для потребителя ? самый важный аспект любого бизнеса. Книга дает четкий алгоритм действий для тех, кто хочет создать товар или услугу, которые будут востребованы рынком.
  • Книга наполнена иллюстрациями и инфографикой, что делает восприятие информации максимально эффективным
  • Авторы книги ? звезды в деловом мире. Алекс Остервальдер и Ив Пинье ? соавторы книги "Построение бизнес-моделей", которая стала настольной для стартаперов во всем мире. А Остервальдер ? автор концепции построения бизнес-моделей, которая является стандартом для всех инновационных компаний во всем мире. Средняя стоимость выступления Александра Остервальдера составляет $60 000 в день.

    Кто авторы
    Алекс Остервальдер
    Доктор Александр Остервальдер - основной автор мирового бестселлера "Построение бизнес-моделей", увлеченный предприниматель и востребованный лектор. Один из основателей Strategyzer - компании, создающей программное обеспечение, предназначенное для стратегического управления и обновления.
    Доктор Остервальдер является изобретателем шаблона бизнес-модели, стратегического инструмента для разработки, тестирования, построения и управления бизнес-моделями. Этим инструментом пользуются такие компании, как Coca Cola, GE, P&G, Mastercard, Ericsson, Lego и 3M. Он часто выступает с докладами и лекциями в ведущих мировых компаниях и университетах по всему миру, включая Стэнфорд, Беркли, MIT, IESE и IMD.

    Ив Пинье
    Доктор Пинье - соавтор "Построения бизнес-моделей", профессор менеджмента и информационных систем Лозаннского университета. Читал лекции в разных учебных заведениях США, Канады и Сингапура. Часто выступает с докладами о бизнес-моделях в университетах, крупных компаниях, на встречах предпринимателей и международных конференциях.

    Грег Бернарда
    Грег Бернарда - мыслитель, творец и координатор, работающий с людьми, командами и организациями в области стратегии и инноваций. Помогает неравнодушным лидерам строить будущее, которое работники компаний, потребители и сообщества смогут воспринимать как свое. Осуществлял совместные проекты с такими компаниями и организациями, как Colgate, Volkswagen, Гарвардская школа бизнеса и Capgemini. Часто выступает с лекциями; участвовал в организации ряда совещаний по устойчивому развитию в Пекине и является консультантом в парижской фирме Utopies. До этого в течение 8 лет выступал с инициативами по решению глобальных проблем на Всемирном экономическом форуме. Имеет степень MBA (Оксфордская школа бизнеса) и сертификат тренера по бизнес-моделированию Strategyzer.

    Алан Смит
    Алан Смит посвятил себя разработке новых методов дизайна и бизнеса в киноиндустрии, на телевидении, в печати, в сфере мобильных систем и Интернете. Является одним из основателей The Movement - международного дизайн-агентства, имеющего отделения в Лондоне, Торонто и Женеве. Помогал Алексу Остервальдеру и Иву Пинье в разработке шаблона ценностного предложения и в создании революционного дизайна книги "Построение бизнес-моделей".
    Он один из основателей Strategyzer, где совместно с потрясающей командой единомышленников работает над методиками и контентом, помогает бизнесменам создавать то, что нужно потребителю.

    Триш Пападакос
    Триш - дизайнер, фотограф и предприниматель.
    Получила степень магистра дизайна в колледже искусств Сентрал Сент-Мартинс (Лондон) и степень бакалавра дизайна в колледже Шеридан (Торонто).
    Преподает дизайн в своей альма-матер; работала в ведущих агентствах, основала несколько компаний и уже в третий раз сотрудничает с командой Strategyzer.

    Мнение экспертов
    "Самый важный элемент шаблона бизнес-модели - это, безусловно, ценностное предложение: именно оно побуждает покупателя заплатить деньги за ваш продукт.
    С помощью этой полезной книги вы научитесь структурировать разработку собственных ценностных предложений, не пропуская ни одного важного этапа, и сможете избежать множества досадных ошибок при продвижении своих товаров и услуг".

    Сергей Турко,
    главный редактор издательства "Альпина Паблишер"



    "Книга абсолютно практична: уже через пару часов ты можешь применять ее модели к любой своей задаче. Логика всех книг Остервальдера доступна, строга и наглядна. Ты быстро получаешь блиц-бизнес-план, легко выделяешь для себя сильные и слабые стороны, внешние и внутренние факторы, управляемые и не очень.
    "Разработка ценностных предложений" позволяет взглянуть на свой проект с точки зрения придирчивого клиента, которому важно, как твой продукт сможет ему помочь, как он оформлен и какие возможности дает".

    Андрей Шаронов,
    ректор Московской школы управления СКОЛКОВО



    "Проведя десятки воркшопов по созданию уникальных ценностных предложений, я четко осознаю, что способность компаний выделиться на фоне конкурентов определяется всего тремя правильными действиями. Авторы исчерпывающе и наглядно показывают именно эти факторы успеха. Это на 100% подтверждает, что книга написана практиками для практиков. Очень жалею, что она не появилась у меня лет пять назад, тогда бы не пришлось проходить долгий путь проб и ошибок, создавая собственную методологию".

    Владислав Завадский,
    основатель компании "Лаборатория бизнес-инноваций",
    ведущий российский эксперт в области создания ценностных предложений



    "Увы, далеко не все авторы книг, обещающих научить нас чему-то новому, умеют быть интересными, понятными и небанальными. Но к Алексу Остервальдеру и Триш Пападакос это не относится. Из довольно распространенного набора идей о том, как сделать продукт востребованным и желанным, они смогли создать познавательные комиксы, которые точно не усыпят и, вполне возможно, вдохновят на подвиги. Однако совершить эти подвиги вам все-таки придется самостоятельно".

    Андрей Лапшин,
    обозреватель журнала "Forbes"



    "Я бы заставляла читать эту книгу всех, кто отправляет презентацию нового продукта инвестору или топ-менеджеру. Авторы объясняют, как донести ценность до клиентов (или вовремя понять, что ее нет). Системный подход всегда побеждает интуицию. Кейсы Taobao, Uber, Swatch, Nespresso. Сотни схем и картинок. Я отмечаю полезные идеи в книге цветными стикерами - здесь таких "находок" около сотни".

    Елена Масолова,
    основатель сайтов Eduson и Groupon



    Теги: Остервальдер, ценностные предложения, менеджмент, управление компанией, построение бизнес-моделей, Strategyzer....

  • Цена:
    769 руб

    Алексей Иванов Реклама. Игра на эмоциях
    Реклама. Игра на эмоциях
    "Хороших книг по рекламе в России очень мало (как и хорошей рекламы, к сожалению). Алексей Иванов - редкий автор, который не просто знает о рекламе все, но и умеет свой опыт правильно подать.
    Эта книга посвящена самому важному аспекту рекламы: умению вызывать эмоции. Ведь решения о покупке по-прежнему в основном принимаются эмоционально."

    Сергей Турко, главный редактор издательства "Альпина Паблишер"


    Для кого эта книга:
    Книга ориентирована на предпринимателей, владельцев малого и среднего бизнеса, рекламистов и маркетологов, заинтересованных в эффективном продвижении товаров и услуг.

    О чем книга:
    Бизнесмены часто недовольны результатами рекламы. В большинстве случаев проблема заключается не в каналах доставки рекламы, а в ее содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает. Посмотрите на свои рекламные листовки. Проверьте объявления в прессе. Перечитайте статьи на сайте. На какие эмоциональные кнопки клиентов вы нажимаете? Если таковые отсутствуют, если ваша реклама эмоционально "заморожена", то эта книга принесет вам немалую пользу.
    На сотнях примеров (из практики b2c- и b2b-рынков) автор разбирает семь наиболее мощных эмоциональных пружин, которые побуждают человека к действиям. Это зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины.
    Если вы построите рекламу, используя хотя бы одну из этих эмоциональных пружин, то ваши объявления, баннеры, веб-сайты, коммерческие предложения станут существенно эффективнее.

    Почему книга достойна прочтения:
    - прекрасная книга о ключевых факторах, влияющих на восприятие рекламы;
    - книга представляет собой "конструктор" рекламных сообщений: в зависимости от ситуации вы научитесь выбирать ту или иную "эмоциональную клавишу", вокруг которой сможете построить все рекламное сообщение;
    - отличный сборник прекрасных рекламных кампаний, не только зарубежных, но и российских.

    Кто автор:
    Иванов Алексей Николаевич - выпускник Колмогоровской физико-математической школы-интерната №18 и Московского физико-технического института (диплом с отличием). Кандидат физико-математических наук. В рекламе с 1993 г. Работал в крупнейших сетевых рекламных агентствах (BBDO, Publicis United Campaigns, Adventa).
    Автор слоганов: "Хорошо иметь домик в деревне", "Савинов - карамельная страна", "NUTS - крепкий орешек" и других.
    В настоящее время директор креативного агентства с опытом личных продаж МастерУм", mastermind.ru.
    Колумнист журнала "Свой бизнес". Постоянный автор публикаций в журналах "Рекламодатель", "Маркетолог", "Психология для руководителя", "На стол руководителю", "Наружка", а также на бизнес-порталах E-xecutive.ru и Klerk.ru. Эксперт журнала "Генеральный директор".
    Чл.-корр. Международной академии авторов научных открытий и изобретений (2003).
    Соавтор 11 патентов и авторских свидетельств.
    Его перу принадлежат шесть книг: "Бесплатная реклама", "Здравому смыслу вопреки", "Волшебный пинок", "Не может быть" и "Как придумать идею, если вы не Огилви".

    Ключевые понятия:
    Реклама, комплекс маркетинга, продвижение, продажи, учебник.

    Отзывы:
    Интересно, емко, захватывающе:
    "Автор написал про технологию так интересно, что руководство по рекламе становится захватывающим психологическим исследованием".

    Журнал "Профиль"


    Написано с любовью:
    "По нашему мнению, Алексей Иванов - крайне талантливый и любящий свое дело человек. "Проглатывая" его книгу, находишься под впечатлением живого общения с автором. Тайны "мира рекламы" он раскрывает элегантно и с юмором, как человек, наблюдающий за всем этим со стороны".

    Газета "Московская правда"


    Читать, даже если вы далеки от мира рекламы:
    "Конечно, книга в первую очередь предназначена рекламодателям и маркетологам, но прочесть ее полезно и нам, потребителям..."

    "Литературная газета"

    ...

    Цена:
    474 руб

    Сет Годин Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся! Purple Cow
    Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся!
    Вам не придется тратить огромные деньги на рекламу, если ваше предложение клиентам будет уникальным, а ваш маркетинг - вирусным. Все, что отличается от большинства, привлекает внимание и выделяет вас среди остальных. Ведь даже нетипичная расцветка может спровоцировать небывалый интерес - представьте, к примеру, фиолетовую корову среди обычных черных, белых и бурых. Будьте уверены: выделиться можно всегда, нужно только подумать, чего в вашей отрасли еще никто не делал.
    Если вы собственник компании или занимаетесь маркетингом - эта книга для вас....

    Цена:
    589 руб

    Шеп Хайкен Клиентам это нравится. 52 правила для сервиса на высшем уровне Amaze Every Customer Every Time: 52 Tools for Delivering the Most Amazing Customer Service on the Planet
    Клиентам это нравится. 52 правила для сервиса на высшем уровне
    О чем книга:
    Невозможно представить ковбоя только в шляпе и без лошади; точно также компания не может иметь только продукцию и не предлагать обслуживания.
    Шеп Хайкен, самый известный в мире эксперт в области клиентского сервиса, описывает 52 фундаментальных правила, которые дадут вашей компании серьезное конкурентное преимущество, каким бы делом она не занималась. Это простые, ясные и очень полезные для всех принципы, которые подкрепляются воодушевляющими историями и результатами исследований. Вы узнаете, как стать лидером в своей области, как выделяться среди конкурентов и постоянно расширять сообщество клиентов, возвращающихся к вам снова и снова.

    Залог успеха:
    Эта книга не предназначена для того, чтобы ее читали. Ею необходимо пользоваться. Это практическое руководство, приглашающее читателя в путешествие на вершину мастерства обслуживания клиентов.
    Из этой книги вы узнаете, что:
  • самые изумительные компании – те, в которых каждый принимает на себя роль лидера;
  • необходимо относиться к клиентам так, как они хотят, чтобы к ним относились;
  • функция каждого бизнеса и каждой организации — привлечь и удержать клиента.

    Автор книги:
    Шеп Хайкен – основатель и руководитель по изумлению в компании "Shepard Presentations", которая помогает компаниям строить надежные взаимоотношения с их клиентами и сотрудниками. Он эксперт в областях клиентского обслуживания и впечатлений покупателя, оратор, отмеченный наградами, и автор бестселлеров по версиям "New York Times" и "Wall Street Journal". Его статьи печатались сотни раз. Широкий круг его клиентов включает в себя компании "American Express", "General Motors", "IBM", "Kraft", "Marriott", "Toyota" и многие другие. Непревзойденный оратор – Шеп Хайкен хорошо известен благодаря своим информативным, интересным и энергичным презентациям. За свои достижения он был внесен в Зал славы Национальной ассоциации ораторов.

    Отзывы:
    "Посыл ясен, а уроки просты. Эта книга – руководство по достижению покупательской приверженности, вовлеченности работников и делового успеха".

    Хорст Шульц, президент отелей Ritz-Carlton


    Цитаты:
    "Зарплаты платит не работодатель. Работодатели только занимаются деньгами. Зарплаты платит покупатель".
    "Изумление – это особое умонастроение, превращающее пассивных клиентов в клиентов-пропагандистов".
    "Все, что происходит внутри организации, ощущается снаружи клиентами".
    "Вы не можете стать лучшим во всем. Даже не пытайтесь. Но постарайтесь сделать все для того, чтобы стать лучшим в чем-то особенном, чего хотят ваши покупатели".
    "Культура в вашей организации зависит от готовности каждого работника не только ей жить, но и защищать её".
    "Называя человека по ту сторону кассы «гостем» вместо «клиента», вы можете заставить его почувствовать себя особенным".
    "Начинайте каждый рабочий день с узнаванием новых способов продолжить ваше личное путешествие в мире знаний".
    "Ответственность – это высшая степень надежности".
    "Не путайте покупателей, лояльных к вашей компании, с покупателями, лояльными к программе лояльности"....

  • Цена:
    444 руб

    Бен Парр Ловушка для внимания. Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту
    Ловушка для внимания. Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту
    Привлечение и удержание внимания людей к тому, что вам нужно, - информации, объекту, товару, услуге и пр. - чрезвычайно важный момент для достижения успеха. Например, вы хотите, чтобы ваше творчество получило признание. Или чтобы люди пользовались именно вашим продуктом, забыв о предложениях конкурентов, а контент вызывал восторг у целевой аудитории. Или чтобы человек, в которого вы влюблены, обратил на вас внимание, а студенты, которым вы читаете лекции, отложили свои гаджеты и слушали вас с раскрытым ртом. Автор книги рассказывает о том, как причудливо устроено наше внимание, и предлагает практические методы его привлечения для любой аудитории - в любой сфере деятельности или ситуации.

    Почему книга достойна прочтения:
  • Это первая посвященная раскрытию секретов привлечения и удержания внимания книга на отечественном рынке.
  • Автор подробно и понятно описывает проблемы, с которыми мы сталкиваемся, желая завладеть вниманием других людей; рассматривает наиболее распространенные ошибки и дает действенные рекомендации, как эффективнее добиться цели.

    "Надеюсь, что, прочитав эту книгу, вы поймете, почему одни темы поднимаются в новостях чаще, чем другие, почему Супер Марио стал легендой, в то время как тысячи других персонажей видеоигр были забыты, и почему мир был помешан на загадочном исчезновении рейса 370 Malaysian Airlines. Поможет ли она вам стать следующей Тейлор Свифт или Ричардом Брэнсоном? Нет, но, надеюсь, вы получите из нее инструменты и знания, необходимые для привлечения продолжительного внимания к себе и вашим проектам, идеям и целям."

    Бен Парр


    Мнение экспертов:
    "Внимание людей - ограниченный ресурс, за который конкурируют персоны, книги, фильмы, песни, игры, техника, сайты, газеты, журналы и т. д. Причем конкуренция с каждым годом все выше, а человеческое внимание все более рассеяно.
    Это вызов, стоящий перед бизнесом. Бен Парр пишет о том, как добиться внимания, создав реальный интерес аудитории."

    Олег Анисимов,
    член совета директоров интернет-бухгалтерии "Моё дело"


    "В "Ловушке для внимания" я нашел опознавательные знаки текста, составленного человеком, который разбирается в том, о чем пишет, - специалиста, а не новичка, наспех составившего мнение о сложной области знаний. Это совсем не означает, что книга написана засушенным академическим психологом для кабинетных знатоков. Бен Парр, журналист и управляющий партнер венчурного фонда, излагает свои мысли ясно, просто, интересно.
    Я воспринял книгу еще и как сборник рецептов по манипулированию вниманием, которые мне надо знать. Хотя бы чтобы не быть подвластным этим манипуляциям."

    Денис Букин,
    клинический психолог, психотерапевт, партнер IT-компании Empatika,
    аналитик Ru-Beacon, автор бестселлера "Развитие памяти по методикам спецслужб"


    "Бен Парр не только провозглашает внимание валютой будущего и объясняет механизмы манипуляции, которые задействуют бренды, но и показывает, как мы, рядовые пользователи, становимся добровольными жертвами медиаэпидемий и вирусов умиления, заставляющих нас часами медитировать на милое, пушистое и бессмысленное прямо на рабочем месте."

    Анна Жавнерович,
    редактор W-O-S.ru

    ...

  • Цена:
    529 руб

    Чарльз Уилан Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке Naked Statistics: Stripping the Dread from the Data
    Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке
    Статистика помогает принимать важные решения, находить скрытые взаимосвязи между явлениями, лучше понимать ситуацию в бизнесе и на рынке. Автор книги профессор Чарльз Уилан с юмором и блестящими наглядными примерами рассказывает о том, как это происходит. Эта книга будет полезной для студентов, которые не любят и не понимают статистику, но хотят в ней разобраться; маркетологов, менеджеров и аналитиков, которые хотят понимать статистические показатели и анализировать данные; а также для всех, кому интересно, как устроена статистика....

    Цена:
    797 руб

    Тим Харфорд Экономист под прикрытием The Undercover Economist
    Экономист под прикрытием
    Экономика - это наука о том, кто что получает и почему. В известной и увлекательной книге частью разоблачении, частью руководстве для пользователя - проницательный колумнист Financial Times срывает завесу таинственности с того, как работают деньги в современном мире.
    Начиная с цены на чашку кофе и заканчивая тем, почему эффективность не всегда есть ответ на поиски справедливого общества, от улучшения здравоохранения до решения проблем с пробками - все эти трюки и секреты восхитительно разоблачает «Экономист под прикрытием».
    Харфорд изящно разъясняет такие непростые для понимания идеи, как ценообразование вдоль кривой спроса и теория игр, используя примеры из реальной жизни. Книга обращается к экономической теории свободного рынка, и Харфорд показывает, как компании, от Amazon.com до Whole Foods и Starbucks, надувают потребителей с помощью партизанских техник ценообразования, и объясняет высокую стоимость аренды (имеющую большее отношение к сельскому хозяйству, чем можно себе представить).
    Книга простым языком освещает сложные экономические теории. Она несомненно будет интересна читателям, заинтересованным в том, чтобы понять, как работают силы свободного рынка. Приведенные автором примеры - иногда занимательные, иногда пророческие - вынудят вас дважды подумать, прежде чем выпить чашку кофе.

    Формат: 17 см x 21 см....

    Цена:
    649 руб

    Томас Хайн Тотальная упаковка The Total Package
    Тотальная упаковка
    Эта книга - увлекательная история о том, как упаковка появилась, развивалась и постепенно превращалась в силу которая управляет поведением покупателей, манипулирует их страхами и ожиданиями, формирует облик магазинов и целиком всю культуру потребительского общества. Автор уделяет много внимания инженерной, дизайнерской и рекламной составляющим товарной упаковки и раскрывает истинные причины появления отдельных ее деталей, которым обычно никто не придает значения: например, крышки у картонной сигаретной пачки нужны для того, чтобы курильщик всякий раз доставал пачку из кармана и демонстрировал окружающим марку. Но еще более интересны параллели, проведенные между механизмами влияния на массовое сознание коробок и банок на полках супермаркетов и "упакованных" явлений, компаний и людей....

    Цена:
    1089 руб

    Игорь Фомин Я продаю свои визитки. 488 выводов за два месяца
    Я продаю свои визитки. 488 выводов за два месяца
    В этой книге, описывая сделки по продаже визиток, автор, предприниматель, участвующий в создании федеральной сети центров ИНСТИТУТ ДВИЖЕНИЯ, маркетолог, консультант и президент Ассоциации "Движение в радость", наглядно и нетривиально демонстрирует, что интересных людей не надо искать, они рядом с нами. Каждый человек является уникальной личностью, сам того зачастую не осознавая. И если быть чуть-чуть внимательнее к окружающим нас людям и событиям, то каждый контакт, каждая встреча может стать интересным знакомством, дать массу позитивных эмоций и открытий.

    Эта книга в формате дневника продаж может быть интересна тем, кто хочет научиться "продавать воздух", эффективно вести переговоры, располагать к себе людей или просто начать жить чуть-чуть интереснее....

    Цена:
    379 руб

    «CRM АвтоВебОфис» прием платежей, email-рассылки и работа с клиентами для интернет бизнеса
    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования