Справочник «Маркетинг»
Уникальные предложения на потребительском рынке России

Рецептура вызовов

Автор: Лилия Москаленко
Источник: Эксперт

Уникальные предложения редко появляются на потребительском рынке России из-за слабой креативности наших менеджеров и их плохого знания спроса


Ботинки Grinders моя подруга носит все время, если только не катается на роликах. Ей двадцать, и ей просто необходимо быстро перемещаться - ведь она и журналист, и студентка, и тусовщица. И только "гриндерсам" под силу выдержать бешеный темп ее жизни. Она - типичный клиент компании, работающей на уникальном рыночном предложении. На Западе на долю компаний, занимающих такие специфические ниши, приходится 15-20% всего потребительского рынка. У нас - менее одного, хотя сегодня наш потребрынок, как утверждают специалисты, уже реально близок к насыщению. А создание уникального предложения - один из самых эффективных способов успешно конкурировать и сохранять высокую прибыль в условиях насыщенного рынка.

 

До 2002 года игрокам нашего потребительского рынка об этой проблеме и задумываться не приходилось - на волне конъюнктурного спроса их обороты росли на 50-100%. Ситуация изменилась в начале прошлого года - компании почувствовали заметное охлаждение потребительского ажиотажа: тогда многие товары, завезенные для новогодней распродажи в 2002 году, так и остались лежать на полках. Снижение динамики потребительского рынка уже четкая тенденция: по данным агентства КОМКОН, за последние год-два темпы роста здесь в среднем сократились в полтора-два раза, сегодня они не превышают 10-12% в год. А на отдельных рынках - кондитерском, пивном, обувном, макаронном - так и вовсе 5-8%. Чтобы конкурировать в этих условиях, уже недостаточно привычного совершенствования дизайна товара или технологии. Компаниям необходимы новые стратегические решения, основанные на некой уникальной идее. Только она обеспечивает выход в сегмент, где нет конкурентов, а стало быть, и более высокие прибыли.

 

Спрос на уникальное предложение в России уже сформирован. С ростом доходов потребители все больше хотят удовлетворять свои индивидуальные потребности. У компаний, ориентированных на уникальный спрос, обороты растут, как в старые добрые времена, на 50-100% в год, в то время как весь потребительский рынок в целом переживает двукратное падение темпов роста. Прежде всего так работают международные компании - Glenfield, Columbia, Ecco, Danone, у них большой опыт создания уникального предложения в разных странах и четко прописанная технология позиционирования.

 

Российские компании про уникальное предложение тоже знают. Изначально оно появилось в розничном бизнесе - он, как известно, быстрее всего реагирует на конъюнктурные изменения. В середине 90-х у нас возникли "уникальные" ритейлеры: "Кенгуру" (сеть одежды для детей и будущих мам), "Три толстяка" (сеть одежды для полных), Doctor Outdoor (сеть обуви для продвинутой молодежи). В конце 90-х годов создавать уникальное предложение стали и российские производители. В основном это были игроки рынков с наиболее высокой конкуренцией, прежде всего пищевого рынка - например, компании "Тинькофф" (рынок пива), "А. Коркуновъ" (кондитерский рынок). Чуть позже уникальное предложение образовалось и на других рынках - на текстильном (брэнд "Чайковский текстиль" одноименной компании), книжном (серия "Иронический детектив" издательства "Фантом-пресс"), одежном (например, производители спецодежды, одежды для православных верующих). И тем не менее российских компаний с уникальным предложением не больше десятка: основная масса российских игроков хотя и понимает, что сегодня на одном спросе далеко не уедешь, по-прежнему работает на "размытого" потребителя.


На Западе на компании, занимающие специфические рыночные ниши, приходится порядка 15-20% всего потребительского рынка. У нас же доля таких компаний пока не достигает и 1%

Идейная революция

Так почему российские компании не создают уникального предложения? Да потому, что попросту не знают, как это делается. По словам специалистов, чтобы уникальное предложение привело к преимуществу на рынке и увеличению прибыли, оно должно пройти три этапа: создание новаторской идеи, которая откроет перспективную рыночную нишу, использование оригинальных технологий и необычный маркетинг. Рассмотрим каждый из них.

 

Первый и самый важный этап - уникальная идея. Именно благодаря ей тридцать-сорок лет назад локальные малоизвестные компании Glenfield, Columbia, Ecco, Nike, Adidas и другие превратились в глобальных игроков. "Уникальная идея обусловила успех компании Ессо, потому что она задала новое развитие мирового рынка обуви, где определяющим является качество, - говорит Анатолий Ярошенко, директор по рознице компании Ессо в России. - Сорок лет назад владельцу маленькой датской фирмы по производству обуви Ecco Карлу Тусби пришла идея - создать новую обувную концепцию, во главе которой поставить комфорт". Идея была революционной: тогда главным в производстве обуви считался дизайн, об удобстве никто не задумывался. Чтобы обеспечить абсолютную комфортность, на фабрике Ecco обувь начали проектировать в строгом соответствии с анатомическими параметрами стопы. И оказалось, что г-н Тусби интуитивно "попал в тренд": в Европе разворачивалось молодежное антиконсервативное движение, провозгласившее основными ценностями свободу от условностей и комфорт. И продажи обуви Ecco стали расти невиданными темпами - по 100-200% в год.

 

В 80-е годы уникальная идея превратила малоизвестную компанию Columbia Spоrtwear в одного из мировых лидеров на рынке одежды для отдыха. После смерти владельца компании его вдова Гертруда Бойль решила не только взяться за управление разорившейся компанией, но и вывести ее в число самых успешных в США. Активный образ жизни входил в моду, и "завоевывать Америку" г-жа Бойль начала с выпуска знаменитых многофункциональных курток "три в одном". Следом за Америкой отдыхать и тренироваться в куртках Columbia начал весь мир.

 

Уникальная идея пришла в 20-е годы испанцу Исааку Карассо, владельцу фирмы по производству йогуртов. Однажды он узнал, что русский ученый Илья Мечников открыл бактерии, способные излечить дисбактериоз и кишечные инфекции. Будучи человеком дальновидным, Карассо решил объединить йогуртовые закваски с целебными бактериями и выписал штаммы этих бактерий из Пастеровского института, где работал Мечников, себе на производство. В Испании, где в то время свирепствовали кишечные инфекции, целебный йогурт (Карассо назвал его именем своего маленького сына - "Данон") моментально стал популярным: каждый день в стране продавалось 400 глиняных горшков Danone, а четыре года спустя - уже тысяча. Использование целительных бактерий в производстве молочных продуктов выделило компанию Danone из массы других производителей и превратило ее в одну из самых крупных международных компаний в мире.


Чтобы конкурировать в условиях насыщенного рынка, компаниям уже недостаточно привычных тактических приемов, например совершенствования дизайна товара или технологии его производства. Компаниям необходимы новые стратегические решения, в основе которых лежит некая уникальная идея

Как правило, российские компании спотыкаются именно на первом этапе, поскольку он требует от менеджеров креативности мышления. Сложность уже в том, чтобы суметь выявить индивидуальные потребности покупателей либо специфические свойства товара, на которых в дальнейшем можно построить брэнд. В тех российских компаниях, что сумели создать свой индивидуальный образ (в компаниях "А. Коркуновъ", "Тинькофф", "Русский шоколад" и др.), "у руля" стояли менеджеры, способные нестандартно мыслить.


Интуитивный анализ

В России идею для уникального позиционирования пока еще можно отыскать, даже если просто провести грамотный анализ рынка и выявить еще не занятые ниши. "Когда мы пять лет назад провели маркетинговые исследования, мы увидели, что на рынке практически не представлен пористый шоколад, - рассказывает Татьяна Сивакова, PR-менеджер компании 'Русский шоколад'. - Отечественные фабрики выпускали его в совсем небольших, фактически непромышленных, объемах. А опрос потребителей показал, что этот вид шоколада пользуется наибольшим спросом. Мы поняли, что перед нами очень перспективный сегмент, и начали им заниматься. И действительно, его рост составил около пятнадцати процентов в год, и вскоре мы смогли занять двенадцать процентов рынка пористого шоколада".

 

Или другой пример - компания "Чайковский текстиль". В советское время это крупнейшее в стране текстильное предприятие специализировалось на производстве высокотехнологичных синтетических волокон для военной промышленности, а в 90-е годы выживало за счет экспортных поставок своих тканей. Так бы и продолжалось, если бы четыре года назад один из западных заказчиков не отказался от образца ткани, разработанного для него компанией "Чайковский текстиль". "Незадолго до этого события компанию возглавили молодые менеджеры, которые решили: а почему бы эту ткань не продать на внутреннем рынке? - рассказывает Ольга Хренова, начальник отдела маркетинга компании 'Чайковский текстиль'. - Проанализировав ситуацию на текстильном рынке, мы поняли, что в России очень высок потенциальный спрос на качественную профессиональную одежду - активно росли крупные отечественные компании, такие как 'Газпром', 'ЛУКойл' и другие, подрастал средний бизнес - рестораны, предприятия сервиса. Предложение же на рынке спецодежды в то время было скудным: на восемьдесят процентов он был занят дешевой низкокачественной продукцией российских производителей, в основном телогрейками, а оставшаяся часть - дорогая европейская спецодежда, которая многим была не по карману. Среднего же ценового сегмента, предлагающего оптимальное соотношение цена-качество, в России не было. Мы решили его создать и наладили производство профессиональной одежды из наших тканей".

 

Есть компании, которые обнаруживали свой сегмент не в результате тщательных исследований, а, скорее, интуитивно. "Наша задача была делать как можно более качественный продукт, мы не думали, что выступили основоположниками рынка 'подарочного шоколада'", - говорит Иван Алипов, заместитель генерального директора по корпоративному развитию компании "А. Коркуновъ". Между тем так оно и случилось: "В конце девяностых годов коробку 'Красного Октября' уже нельзя было подарить на выдающееся торжество, а вот 'бочонок' от Коркунова - можно", - утверждает Владимир Скопцов, эксперт компании BKG.


Слабое звено

Второй шаг - использование уникальных технологий. По данным агентства Euromonitoring, международные компании, создавшие уникальное предложение, тратят на инновации около четверти своего бюджета. Так, концерн Ecco ежегодно вкладывает миллионы долларов в разработку материалов для обуви. "Кожа и материал для подошв подбираются таким образом, что обувь полностью совпадает с контурами ступни. Мы делаем обувь из материала, который, хотя и обладает высокой водонепроницаемостью, позволяет ноге 'дышать'. Более того, специальная конструкция подошвы снимает толчковые нагрузки при ходьбе, что уменьшает физические нагрузки на человека", - рассказывает г-н Ярошенко.

 

Из русских компаний тщательнее всего к технологии производства подошел Андрей Коркунов, владелец компании "А. Коркуновъ". В своих интервью он признавался, что его никогда не устраивал вкус импортных конфет (долгое время г-н Коркунов занимался импортом конфет в Россию), они, по его мнению, чересчур сладкие. В поисках нужного вкуса г-н Коркунов вместе с итальянским технологом в течение нескольких лет знакомился с разными рецептурами изготовления шоколада по всей Европе. Он изучал опыт маленьких ремесленных мастерских, имеющих богатейший опыт производства шоколадных изделий. На основе этих исследований Коркунов изобрел собственную рецептуру изготовления шоколада, принципиально отличную от тех, что применяли отечественные кондитерские фабрики. Обычно наши шоколадники покупают за рубежом какао-бобы и обжаривают их у себя на производстве. Но какао-бобы каждого урожая отличаются друг от друга, и требуется очень квалифицированный переработчик, который делает разницу вкуса практически незаметной. Это учли в своей технологии менеджеры компании "А. Коркуновъ". "Наша компания заключила договор с одним из лучших в Европе переработчиков, чтобы обеспечить гарантированное качество продукции", - говорит г-н Алипов.


Чтобы уникальное предложение привело к преимуществу на рынке и увеличению прибыли, его формирование должно состоять из трех этапов: поиск новаторской идеи, которая откроет перспективную рыночную нишу, создание оригинальных технологий и необычный маркетинг

Однако для большинства отечественных производителей оригинальные технологии продолжают оставаться слабым звеном. Многие эксперты говорят, что качество некоторых продуктов, причисляющих себя к категории "уникального предложения", не дотягивает до заявленного: компания "Тинькофф" использует стандартную немецкую технологию изготовления пива, ею в Европе никого не удивишь. С точки зрения западных экспертов, и фабрика "Русский шоколад" еще недостаточно усовершенствовала производственные технологии. "У продукции российских кондитерских фабрик, в том числе и 'Русского шоколада', очень высокий уровень рафинации, что делает сахар крупнозернистым, а вкус - недостаточно утонченным", - заявил "Эксперту" Рене Майер, технический директор кондитерского холдинга "Сладко".


Рецепт от матушки Бойль

Большинство западных компаний, создавших уникальное предложение, усвоило лозунг Гертруды Бойль, владелицы компании Columbia Sportwear: уникальный продукт требует и необычного подхода в маркетинге. Г-жа Бойль, более известная как "матушка Бойль", понимала, что новый продукт должен зацепить прежде всего самую активную аудиторию - молодежь. Для этого была задумана беспрецедентная рекламная кампания, главными героями которой выступили... сами топ-менеджеры компании - Гертруда Бойль и ее сын Тим. Комичные ситуации (зачастую Тим выступал в рекламных роликах как "подопытный", на котором деспотичная матушка Бойль опробывала очередные новинки экипировки для спорта и активного отдыха), выразительные слоганы (почти всегда с сексуальной подоплекой) действительно пришлись по душе молодым, активным людям. Очень скоро компания Columbia Sportwear стала лидером на рынке одежды и обуви для спорта и активного отдыха в США, а затем и во всем мире.

 

Среди российских производителей очень мало примеров яркой маркетинговой стратегии, да и она зачастую заимствуется у зарубежных коллег. Например, Олег Тиньков увидел, как популярны в Сан-Франциско ресторанчики, в которых можно было купить "живое", то есть непастеризованное, пиво. "Такой маркетинг его вдохновил, - рассказывает Оксана Григорова, директор по репутации компании 'Тинькофф', - в 1998 году, занимаясь совершенно другим бизнесом (производством замороженных продуктов под маркой 'Дарья'. - 'Эксперт'), г-н Тиньков открыл в Питере первый ресторан 'Тинькофф', где продавалось 'живое' пиво под одноименным брэндом". Ресторан оказался очень популярным, и через год Олег Тиньков вернул вложенные в него деньги. Самое главное в маркетинге, считают менеджеры компании "Тинькофф", создать более живые взаимоотношения с потребителем, и "чем больше в них будет вызова, тем лучше".

Российского потребителя отечественные производители "уникальными" вызовами пока не балуют - их маркетинговые стратегии все еще на начальном этапе разработки. Да и в уникальных нишах нет никакой конкуренции, так что стимулов активно продвигаться на рынке вроде как и нет.


Уникальные перспективы

Многие российские компании и вовсе отказываются создавать уникальное предложение, поскольку не уверены в стабильности спроса на него, потребитель-де слишком узок. Надо сказать, что соблазн расширить позиционирование порой возникал и у "акул" уникального предложения. Однако те не боялись пробовать, и, если результаты их разочаровывали, компании попросту возвращались к прежней стратегии. "Несколько лет назад у нас появилось новое направление производства - обувь для презентаций. В ней мы отошли от своей концепции casual, это была настоящая обувь fashion, - рассказывает г-н Ярошенко, - но со временем мы отказались от него как от направления производства: динамика продаж этой обуви была не столь высока, как нам хотелось. Мы поняли, что рынок fashion обуви - совершенно иной рынок, и Ecco вернулась к узкому позиционированию, понятному всем - и потребителям, и дилерам".

 

По словам специалистов, у рынка уникального предложения - очень хороший потенциал, потому что рост среднего класса - основного потребителя - уже отчетливая тенденция. "Когда мы стали изучать российский рынок пива, то поняли, что с точки зрения рентабельности бизнеса самой перспективной целевой группой является группа молодых, активных людей со средним достатком в возрасте от двадцати пяти до тридцати пяти лет. Мы назвали эту группу 'российские яппи' (young urbanian professionals, молодые профессионалы. - 'Эксперт'). Это особое поколение, которое пришло на смену 'новым русским', со своей системой материальных и базовых ценностей, - рассказывает г-жа Григорова, - и хотя удельный вес русских яппи в нашем обществе невысок - по нашим подсчетам, они занимают не более трех-четырех процентов, - это самая активная потребительская группа в России. Уже сегодня на них приходится почти сорок процентов всего объема потребления в нашей стране". По словам тех, кто решился производить "уникальную" продукцию, спрос на нее как минимум в три раза превышает предложение, и все они сейчас заняты наращиванием мощностей, чтобы расширить свой бизнес.


Многие российские компании отказываются создавать уникальное предложение, мотивируя это тем, что не уверены в стабильном спросе на него. По словам тех, кто решился производить "уникальную" продукцию, спрос на нее как минимум в три раза превышает предложение, и все они сейчас заняты наращиванием мощностей, чтобы расширить свой бизнес

Как оказалось, "средние русские" особенно лояльны российскому производителю, и если на рынке будет качественное предложение, достойное их потребительских потребностей, то они будут полностью "экипироваться" в России. "Мы это выяснили в прошлом году, - рассказывает г-жа Григорова. - Узнав, что около тысячи россиян предпочитают проводить рождественские каникулы на европейских горнолыжных курортах, мы стали продавать свою продукцию в аэропорту Цюриха. Наше пиво буквально смели: было видно, что люди за две недели соскучились по русским продуктам. Это говорит о том, что на самом деле у наших соотечественников есть насущная потребность не просто в качественном продукте, а в продукте, который достойно представляет Россию на международных рынках".

 

Несмотря на всю перспективность уникального позиционирования, российские производители и ритейлеры относятся к этой идее прохладно и ведут себя на рынке пассивно. Так что, скорее всего, "средние русские" откликнутся на вызов иностранных производителей, ведь те год от года увеличивают свою активность в специфических сегментах российского потребительского рынка.

 


просмотров: 1531
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$48.90
End Date: Sunday Nov-18-2018 13:32:16 PST
Buy It Now for only: $48.90
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$89.25
End Date: Tuesday Oct-23-2018 17:26:50 PDT
Buy It Now for only: $89.25
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 33 Colors!! NIB ~5 Yr Warranty~

$48.90
End Date: Sunday Nov-18-2018 13:32:16 PST
Buy It Now for only: $48.90
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$5.19
End Date: Sunday Nov-4-2018 11:07:59 PST
Buy It Now for only: $5.19
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Wednesday Oct-24-2018 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$16.99
End Date: Friday Nov-2-2018 4:17:14 PDT
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$2,515.00
End Date: Wednesday Nov-7-2018 7:04:28 PST
Buy It Now for only: $2,515.00
|
RUSSIAN GIFT BOOK "BUSINESS. FULL ENCYCLOPEDIA" - "БИЗНЕС. ПОЛНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ"

$46.00
End Date: Thursday Oct-25-2018 15:16:41 PDT
Buy It Now for only: $46.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Александр Остервальдер, Ив Пинье, Грег Бернарда, Алан Смит Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители
Цитата:
"Шаблон ценностного предложения - главный инструмент этой книги. Он делает ценностное предложение видимым и осязаемым, а значит, доступным для обсуждения и управления. Он прекрасно интегрируется с шаблоном бизнес-модели и схемой бизнес-среды, двумя инструментами, подробно описанными в книге "Построение бизнес-моделей". В целом они составляют основу набора инструментов".

Александр Остервальдер



О чем книга
В основе любой бизнес-модели лежит ценностное предложение, описывающее преимущества, которые ваши товары и услуги дают потребителю. Новый инструмент, разработанный авторами этой книги, - шаблон ценностного предложения позволит рассмотреть все аспекты сложного процесса разработки и тестирования новых продуктов и прийти к такому варианту предложения, который выведет ваш бизнес в лидеры рынка. В книге приводится огромное число примеров разработки и анализа ценностных предложений от лучших мировых компаний, что делает ее предельно практичным инструментом для бизнеса из любой сферы.

Почему книга достойна прочтения
  • Создание ценности для потребителя ? самый важный аспект любого бизнеса. Книга дает четкий алгоритм действий для тех, кто хочет создать товар или услугу, которые будут востребованы рынком.
  • Книга наполнена иллюстрациями и инфографикой, что делает восприятие информации максимально эффективным
  • Авторы книги ? звезды в деловом мире. Алекс Остервальдер и Ив Пинье ? соавторы книги "Построение бизнес-моделей", которая стала настольной для стартаперов во всем мире. А Остервальдер ? автор концепции построения бизнес-моделей, которая является стандартом для всех инновационных компаний во всем мире. Средняя стоимость выступления Александра Остервальдера составляет $60 000 в день.

    Кто авторы
    Алекс Остервальдер
    Доктор Александр Остервальдер - основной автор мирового бестселлера "Построение бизнес-моделей", увлеченный предприниматель и востребованный лектор. Один из основателей Strategyzer - компании, создающей программное обеспечение, предназначенное для стратегического управления и обновления.
    Доктор Остервальдер является изобретателем шаблона бизнес-модели, стратегического инструмента для разработки, тестирования, построения и управления бизнес-моделями. Этим инструментом пользуются такие компании, как Coca Cola, GE, P&G, Mastercard, Ericsson, Lego и 3M. Он часто выступает с докладами и лекциями в ведущих мировых компаниях и университетах по всему миру, включая Стэнфорд, Беркли, MIT, IESE и IMD.

    Ив Пинье
    Доктор Пинье - соавтор "Построения бизнес-моделей", профессор менеджмента и информационных систем Лозаннского университета. Читал лекции в разных учебных заведениях США, Канады и Сингапура. Часто выступает с докладами о бизнес-моделях в университетах, крупных компаниях, на встречах предпринимателей и международных конференциях.

    Грег Бернарда
    Грег Бернарда - мыслитель, творец и координатор, работающий с людьми, командами и организациями в области стратегии и инноваций. Помогает неравнодушным лидерам строить будущее, которое работники компаний, потребители и сообщества смогут воспринимать как свое. Осуществлял совместные проекты с такими компаниями и организациями, как Colgate, Volkswagen, Гарвардская школа бизнеса и Capgemini. Часто выступает с лекциями; участвовал в организации ряда совещаний по устойчивому развитию в Пекине и является консультантом в парижской фирме Utopies. До этого в течение 8 лет выступал с инициативами по решению глобальных проблем на Всемирном экономическом форуме. Имеет степень MBA (Оксфордская школа бизнеса) и сертификат тренера по бизнес-моделированию Strategyzer.

    Алан Смит
    Алан Смит посвятил себя разработке новых методов дизайна и бизнеса в киноиндустрии, на телевидении, в печати, в сфере мобильных систем и Интернете. Является одним из основателей The Movement - международного дизайн-агентства, имеющего отделения в Лондоне, Торонто и Женеве. Помогал Алексу Остервальдеру и Иву Пинье в разработке шаблона ценностного предложения и в создании революционного дизайна книги "Построение бизнес-моделей".
    Он один из основателей Strategyzer, где совместно с потрясающей командой единомышленников работает над методиками и контентом, помогает бизнесменам создавать то, что нужно потребителю.

    Триш Пападакос
    Триш - дизайнер, фотограф и предприниматель.
    Получила степень магистра дизайна в колледже искусств Сентрал Сент-Мартинс (Лондон) и степень бакалавра дизайна в колледже Шеридан (Торонто).
    Преподает дизайн в своей альма-матер; работала в ведущих агентствах, основала несколько компаний и уже в третий раз сотрудничает с командой Strategyzer.

    Мнение экспертов
    "Самый важный элемент шаблона бизнес-модели - это, безусловно, ценностное предложение: именно оно побуждает покупателя заплатить деньги за ваш продукт.
    С помощью этой полезной книги вы научитесь структурировать разработку собственных ценностных предложений, не пропуская ни одного важного этапа, и сможете избежать множества досадных ошибок при продвижении своих товаров и услуг".

    Сергей Турко,
    главный редактор издательства "Альпина Паблишер"



    "Книга абсолютно практична: уже через пару часов ты можешь применять ее модели к любой своей задаче. Логика всех книг Остервальдера доступна, строга и наглядна. Ты быстро получаешь блиц-бизнес-план, легко выделяешь для себя сильные и слабые стороны, внешние и внутренние факторы, управляемые и не очень.
    "Разработка ценностных предложений" позволяет взглянуть на свой проект с точки зрения придирчивого клиента, которому важно, как твой продукт сможет ему помочь, как он оформлен и какие возможности дает".

    Андрей Шаронов,
    ректор Московской школы управления СКОЛКОВО



    "Проведя десятки воркшопов по созданию уникальных ценностных предложений, я четко осознаю, что способность компаний выделиться на фоне конкурентов определяется всего тремя правильными действиями. Авторы исчерпывающе и наглядно показывают именно эти факторы успеха. Это на 100% подтверждает, что книга написана практиками для практиков. Очень жалею, что она не появилась у меня лет пять назад, тогда бы не пришлось проходить долгий путь проб и ошибок, создавая собственную методологию".

    Владислав Завадский,
    основатель компании "Лаборатория бизнес-инноваций",
    ведущий российский эксперт в области создания ценностных предложений



    "Увы, далеко не все авторы книг, обещающих научить нас чему-то новому, умеют быть интересными, понятными и небанальными. Но к Алексу Остервальдеру и Триш Пападакос это не относится. Из довольно распространенного набора идей о том, как сделать продукт востребованным и желанным, они смогли создать познавательные комиксы, которые точно не усыпят и, вполне возможно, вдохновят на подвиги. Однако совершить эти подвиги вам все-таки придется самостоятельно".

    Андрей Лапшин,
    обозреватель журнала "Forbes"



    "Я бы заставляла читать эту книгу всех, кто отправляет презентацию нового продукта инвестору или топ-менеджеру. Авторы объясняют, как донести ценность до клиентов (или вовремя понять, что ее нет). Системный подход всегда побеждает интуицию. Кейсы Taobao, Uber, Swatch, Nespresso. Сотни схем и картинок. Я отмечаю полезные идеи в книге цветными стикерами - здесь таких "находок" около сотни".

    Елена Масолова,
    основатель сайтов Eduson и Groupon



    Теги: Остервальдер, ценностные предложения, менеджмент, управление компанией, построение бизнес-моделей, Strategyzer....

  • Цена:
    659 руб

    Игорь Манн Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
    В этом очень практичном руководстве (ранее выпускавшемся ограниченным тиражом под названием БЕЗ БЮДЖЕТА) вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия). Самое ценное то, что по каждому инструменту приводится подробное описание - кому делать, что делать, как делать. Это незаменимое руководство для тех, кто желает использовать ресурсы компании максимально экономно и при этом с наибольшей отдачей.

    Книга принесет наибольшую пользу владельцам и руководителям компаний, коммерческим директорам, маркетерам....

    Цена:
    999 руб

    Владимир Никонов, Иван Полонейчик Магнетические тексты. Как убеждать, "соблазнять" словом и зарабатывать на этом деньги
    Магнетические тексты. Как убеждать, "соблазнять" словом и зарабатывать на этом деньги
    Эта книга - настоящее руководство по "волшебству". Мастера продающих текстов Иван Полонейчик и Владимир Никонов создали обучающее пособие феноменального действия - вы даже не замечаете, как учитесь по ходу чтения.
    Здесь собран огромный опыт мировых гуру копирайтинга и при этом нет ничего лишнего. Только главные и безотказные приемы манипуляции сознанием читателя. Вы узнаете, в чем тайна идеального заголовка, как грамотно расставить "зацепки" для глаз, избежать слов, "убивающих" ваш текст, и простыми средствами типографики сделать текст привлекательным и работающим.
    Кроме рекламных техник прямого воздействия тут есть множество полезных рекомендаций по литературному мастерству. Как создать захватывающую историю, отредактировать текст и проверить силу его влияния. А еще - зарядиться мощной энергетикой и удержать собственное вдохновение.
    Книга написана с хорошим юмором - читайте и получайте удовольствие....

    Цена:
    355 руб

    Ф. Котлер, К. Л. Келлер Маркетинг менеджмент Marketing Management
    Маркетинг менеджмент
    "Маркетинг менеджмент" - знаменитый труд классика маркетинга Филипа Котлера, настольная книга большинства студентов и маркетологов-практиков. Она содержит теоретические основы курса маркетинга, снабженные примерами из практики. Продуманная, удобная структура делает ее незаменимым пособием по одной из самых актуальных экономических дисциплин. Новое, 15-е издание значительно изменено и дополнено. Добавлены новые концепции, многие темы получили развитие и отражают современные рыночные реалии, полностью изменены примеры. Предлагаемая книга рекомендуется Российской ассоциацией маркетинга и ведущими университетами России и мира в качестве учебника для студентов, а также для профессиональных маркетологов, желающих идти в ногу со временем и изучать новейшие работы ведущих специалистов маркетинга....

    Цена:
    1937 руб

    Ада Быковская Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
    Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
    Цитата
    «Нет большего счастья в жизни, чем понимать, что занимаешься любимым делом. Видеть, как медленно, но верно ты взбираешься по ступенькам самосовершенствования. Рисовать — и видеть своих клиентов довольными. Выбирать свой график работы и иметь время на то, чтобы участвовать в других проектах, не за прибыль, помогая другим людям».
    Мила Киселева, иллюстратор

    «Главная поддержка, радость и удовольствие — это ежеминутное понимание того, что я делаю (наконец-то! смогла! могу!) то, что нравится».
    Лена Федотова, дизайн моделей для вязания

    «Было очень страшно на это решиться, но я решилась. И ни капли об этом не жалею».
    Сабина, украшения

    О чем книга
    Думаете, как превратить частную практику или хобби в успешный бизнес? Надоело работать «на дядю» в офисе? А, может быть, хотите с пользой для семейного бюджета занять себя в декрете? Тогда эта книга — то, что доктор прописал. Она написана специально для тех, кто хочет заниматься творчеством и зарабатывать, а также для тех, у кого уже есть частная практика и, может быть, не очень много заказчиков, но зато множество вопросов. Что нужно знать, если хочется продавать сделанные своими руками украшения или игрушки? Как определить, сколько они могли бы стоить? Что сделать, чтобы их заметили, захотели купить и купили? А если вы, к примеру, преподаватель или стилист — где повесить объявление о своих услугах? Как найти клиентов? Как понять, смогут ли доходы от продаж заменить зарплату, если уйти с работы и заниматься тем, чем всегда хотелось?
    Ответы на эти и многие другие вопросы простым и понятным языком дает в своей книге Ада Быковская, специалист по маркетингу и автор блога «Работа как удовольствие», входящего в сотню самых популярных в «Живом журнале». Ада опросила более ста человек из разных городов России, из Армении, Белоруссии, Германии, Египта, Израиля, Словакии, Хорватии, Украины, Черногории, и они поделились историями о том, как они решили начать свое дело, об успехах и трудностях, об ошибках, решениях и достижениях, о своем опыте в рекламе и продажах в Интернете. А в конце книги вы найдете заготовку рабочей тетради, в которой собраны все те вопросы, о которых нужно задуматься, прежде чем начинать бизнес или что-то кардинально в нем менять. Проделав это, вы гораздо лучше сможете себе представить, к чему вы стремитесь, с кем вы собираетесь работать, что и как продавать, как двигаться к вашей цели, чтобы наверняка ее достичь.

    Почему книга достойна прочтения
    «Я с нетерпением ждала книгу Ады, зная ее эрудированность, внимание к деталям и любовь к анализу всего происходящего вокруг нее. Ада удивительный человек - она во всем обнаруживает смысл, после любого разговора с ней я понимаю, что узнала не просто что-то новое, а что-то действительно удивительное о том, как устроен мир.
    Я прочла ее книгу залпом и сразу начала ее перечитывать, в этот раз делая выписки - в моем бизнесе тоже многое нужно поправить! Действительно, я забыла об этой необходимой детали и совершенно выпустила из вида эту прекрасную возможность! обязательно нужно попробовать и то, и другое, изменить таблицы планирования на те, о которых пишет Ада, переписать тексты сайта... Видимо, придется перечитать книгу еще раз, чтобы составить окончательный план действий.
    Если вы планируете начать свое дело, если вы уже ведете свое дело, и даже если вы преуспеваете в своем деле - все равно вам нужно непременно прочитать книгу «Бизнес своими руками». Эта книга не только о том, как преуспеть в бизнесе, но и о том, как не загнать себя в ловушку «мой бизнес съел мою жизнь», как найти радость в каждом своем профессиональном успехе и о том, как сделать лимонад из лимона своих неудач».
    Тийна Орасмяэ-Медер, создатель косметической марки Meder Beauty Science & Spa

    «Бизнес своими руками» — хорошее руководство к активным действиям, а еще замечательная история о том, что нужно верить в себя и двигаться вперед».
    Наталья Миняйлова, директор по маркетингу «Ярмарки Мастеров»

    «Ада Быковская не изобретает велосипед. Она берет большую и сложную машину корпоративного маркетенига и создает из нее удобный, маневренный и быстрый велосипед для небольшого бизнеса. Вы хотите зарабатывать своими руками, талантами и креативностью? Книга проведет вас по всем этапам организации продаж, нахождения и удержания клиентов, рекламирования своей работы – и получения удовольствия от процесса. Образование и опыт автора в области крупного современного маркетинга плюс ее удачный опыт хэндмейкера дополнен в книге множеством практических советов людей, которые уже создали успешное дело своими руками».
    Алика Калайда, художник, иллюстратор, блогер, хозяйка магазина на Etsy

    Кто автор
    Ада Быковская изучала маркетинг в Нидерландах, когда в России был только один учебник по маркетингу, а слова «маркетолог» еще не знали. Защитила диссертацию по конкурентной политике, а сейчас работает в региональном информационном центре крупной международной организации, где в числе прочего ведет интернет-проекты и тренинги.
    В 2006 году увлеклась валянием войлока, участвовала со своими работами в выставках, вела мастер-классы и вскоре поняла, что в мире творчества и хобби тоже нужен маркетинг. Через некоторое время в «Живом журнале» появился ее блог «Работа как удовольствие» со статьями о том, как автор украшений, преподаватель или парикмахер может превратить хобби в собственное дело и сделать его успешным: как определить свои цели и задачи, как общаться с клиентами, как правильно продавать и вести переговоры, оценить результаты и увеличить прибыль. Блог «Работа как удовольствие» быстро вошел в сотню самых популярных в «Живом журнале», и сейчас его читают более восьми тысяч человек, а сама Ада стала безусловным авторитетом в своей области.

    Ключевые понятия
    заработать на увлечении, бизнес на хобби, работа как удовольствие.





    ...

    Цена:
    559 руб

    Clotaire Rapaille/Клотер Рапай Культурный код. Как мы живем, что покупаем и почему
    Культурный код. Как мы живем, что покупаем и почему
    Почему у американского джипа фары должны быть круглыми? Почему во Франции идея изготовления сыра из пастеризованного молока обречена на провал? Почему реклама одного и того же товара в Америке, Германии или Франции должна быть разной? Потому что восприятие любой вещи, явления или понятия — будь то машина, еда, отношения между людьми и даже сама страна — восходит к самым ранним детским впечатлениям и откладывается в глубинной части мозга, которая отвечает за выживание. Тайный смысл сложившихся образов в каждой культуре свой. Это своего рода замок, и открывается он с помощью шифра — культурного кода. Изучение культурных кодов привело психолога Клотера Рапая в мир бизнеса, где его знания принесли огромную практическую пользу. Ведущие компании мира используют идеи Рапая при разработке продукции и планировании рекламных кампаний....

    Цена:
    509 руб

    Игорь Манн, Дмитрий Турусин Точки контакта
    Точки контакта
    Что это?

    Это книга-тетрадь (не путать с книгой-папкой). Новое изобретение Игоря Манна!

    Как с ней работать?
    Вы читаете "теорию" и сразу же делаете заметки, а также выполняете практические задания на специально отведенных полях.
    Затем собираете вместе мысли книги и собственные идеи и внедряете.
    Одна-три итерации (цикла) - и ваш маркетинг и бизнес не узнать! Они становятся намного, намного лучше!

    Для чего?
    Книга-тетрадь поможет вам организовать работу над вашими точками контакта. Точки контакта - это разнообразные ситуации и места соприкосновения клиента с вашей компанией. Это могут быть сайт, вывеска, документация, визитки, голос секретаря, упаковка и так далее. 99% маркетеров не применяют концепцию точек контакта на практике. А зря!
    Именно в них клиенты принимают ключевое решение - работать с вами или нет.

    В этой книге авторы:
    - систематизируют в виде законов и наблюдений все имеющиеся знания о точках контакта;
    - объясняют, как и почему разные точки контакта влияют на ваших клиентов;
    - помогают вам определить ваши точки контакта;
    - и, наконец, предлагают пошаговый план работы с ними и их улучшения.

    Читайте, пишите, анализируйте ваши точки контакта и учитесь управлять ими. Ваш маркетинг станет эффективнее! Для кого это? Для предпринимателей, руководителей компаний и маркетеров.

    От автора
    С 2002 года, когда вышла моя первая книга "Маркетинг на 100%", я разрабатываю и популяризирую тему точек контакта. По моему убеждению, это сильно недооцененный актив маркетинга. Позиционирование, дифференцирование, сегментирование, жизненный цикл, маркетинговые коммуникации, маркетинг без бюджета рассмотрены в мельчайших подробностях, а точки контакта остаются по-прежнему в стороне. На семинарах я призываю (и слушатели могут это подтвердить): "Начинайте маркетинг с точек контакта!" О точках контакта шла речь в моих книгах "Арифметика маркетинга для первых лиц" и "Маркетинг без бюджета". В наших консалтинговых проектах я и мои партнеры по "ЛидМашине", "Маркетинг Машине" или "Конгру" всегда начинаем свою работу с аудита точек контакта. В общем, тема действительно важная, нужная и вечная, но статьи о точках контакта стали появляться лишь недавно. Стоящих публикаций и вовсе не больше пары десятков. Толчком к написанию этой книги послужила статья моего соавтора Дмитрия Турусина в журнале "Управление компанией", в которой были сформулированы законы и следствия точек контакта. Над этой темой Дмитрий работал в Университете Эдинбурга, посвятив ей свою бакалаврскую работу. Я добавил к его материалам описание собственной технологии работы с точками контакта, мы поспорили о некоторых правилах (к законам у меня вопросов не было), разбавили наши наблюдения примерами, взяли интервью у драйверов точек контакта (к сожалению, этих специалистов в нашей стране пока мало) - и, на мой взгляд, у нас получилась отличная книга с очень высоким КПД. Внимательно ее изучите. Проанализируйте ваши точки контакта. Подумайте о законах и наблюдениях применительно к вашему бизнесу. Мы уверены, что книга окупится тысячекратно в первую же неделю использования концепции точек контакта и работы над ними. Увлекательного вам чтения и улучшения ваших точек контакта! Сделайте первый шаг и не останавливайтесь. Наша книга облегчит вам этот путь.

    Улучшайтесь. Отговорок быть не должно....

    Цена:
    729 руб

    Питер Ф. Друкер Задачи менеджмента в XXI веке Management Challenges for the 21st Century
    Задачи менеджмента в XXI веке
    Книга посвящена глобальным проблемам, с которыми столкнется мировая экономика и все человечество в XXI веке. Человечество ожидают серьезные перемены, и все мы должны быть к ним готовы.

    Книга будет интересна не только специалистам, но и каждому, кому небезразлично будущее....

    Цена:
    1179 руб

    Барри Пирсон, Нил Томас MBA в кармане. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
    MBA в кармане. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
    Книга "MBA в кармане" - это квинтэссенция знаний и навыков, которые необходимы менеджеру и предпринимателю, чтобы добиться успеха в карьере и бизнесе. Она освещает практические приемы и методы работы в таких ключевых областях, как развитие бизнеса, личное совершенствование и искусство управления. Написанный признанными европейскими экспертами, этот курс дает уникальную возможность в кратчайший срок получить знания, необходимые для успешного ведения бизнеса....

    Цена:
    459 руб

    Эрик Рис Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses
    Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
    Мы привыкли считать, что процессы и менеджмент - это что-то скучное и унылое, а стартапы - динамичное и увлекательное, где нет места никаким правилам. Однако верно как раз обратное: создание стартапа должно быть подчинено четкой методике, имеющей строго определенные шаги.
    Основная идея метода "бережливый (экономичного) стартап", разработанного Эриком Рисом, заключается в быстром тестировании идей новых продуктов на реальных потребителях и постоянной корректировке бизнес-модели, с тем чтобы начинать масштабные вложения только тогда, когда идея подтверждена фактами.
    Кто уже познакомился с этой книгой, говорит о ней так: если вы предприниматель, срочно бросайте все дела, садитесь и читайте! И пусть вас не смущают слова "бизнес с нуля" в названии. Предприниматели по духу есть в разных компаниях, а уметь постоянно анализировать бизнес-модель и вовремя вносить в нее коррективы нужно любому бизнесу - и малому, и большому....

    Цена:
    579 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования