Справочник «Маркетинг»
Уникальные предложения на потребительском рынке России

Рецептура вызовов

Автор: Лилия Москаленко
Источник: Эксперт

Уникальные предложения редко появляются на потребительском рынке России из-за слабой креативности наших менеджеров и их плохого знания спроса


Ботинки Grinders моя подруга носит все время, если только не катается на роликах. Ей двадцать, и ей просто необходимо быстро перемещаться - ведь она и журналист, и студентка, и тусовщица. И только "гриндерсам" под силу выдержать бешеный темп ее жизни. Она - типичный клиент компании, работающей на уникальном рыночном предложении. На Западе на долю компаний, занимающих такие специфические ниши, приходится 15-20% всего потребительского рынка. У нас - менее одного, хотя сегодня наш потребрынок, как утверждают специалисты, уже реально близок к насыщению. А создание уникального предложения - один из самых эффективных способов успешно конкурировать и сохранять высокую прибыль в условиях насыщенного рынка.

 

До 2002 года игрокам нашего потребительского рынка об этой проблеме и задумываться не приходилось - на волне конъюнктурного спроса их обороты росли на 50-100%. Ситуация изменилась в начале прошлого года - компании почувствовали заметное охлаждение потребительского ажиотажа: тогда многие товары, завезенные для новогодней распродажи в 2002 году, так и остались лежать на полках. Снижение динамики потребительского рынка уже четкая тенденция: по данным агентства КОМКОН, за последние год-два темпы роста здесь в среднем сократились в полтора-два раза, сегодня они не превышают 10-12% в год. А на отдельных рынках - кондитерском, пивном, обувном, макаронном - так и вовсе 5-8%. Чтобы конкурировать в этих условиях, уже недостаточно привычного совершенствования дизайна товара или технологии. Компаниям необходимы новые стратегические решения, основанные на некой уникальной идее. Только она обеспечивает выход в сегмент, где нет конкурентов, а стало быть, и более высокие прибыли.

 

Спрос на уникальное предложение в России уже сформирован. С ростом доходов потребители все больше хотят удовлетворять свои индивидуальные потребности. У компаний, ориентированных на уникальный спрос, обороты растут, как в старые добрые времена, на 50-100% в год, в то время как весь потребительский рынок в целом переживает двукратное падение темпов роста. Прежде всего так работают международные компании - Glenfield, Columbia, Ecco, Danone, у них большой опыт создания уникального предложения в разных странах и четко прописанная технология позиционирования.

 

Российские компании про уникальное предложение тоже знают. Изначально оно появилось в розничном бизнесе - он, как известно, быстрее всего реагирует на конъюнктурные изменения. В середине 90-х у нас возникли "уникальные" ритейлеры: "Кенгуру" (сеть одежды для детей и будущих мам), "Три толстяка" (сеть одежды для полных), Doctor Outdoor (сеть обуви для продвинутой молодежи). В конце 90-х годов создавать уникальное предложение стали и российские производители. В основном это были игроки рынков с наиболее высокой конкуренцией, прежде всего пищевого рынка - например, компании "Тинькофф" (рынок пива), "А. Коркуновъ" (кондитерский рынок). Чуть позже уникальное предложение образовалось и на других рынках - на текстильном (брэнд "Чайковский текстиль" одноименной компании), книжном (серия "Иронический детектив" издательства "Фантом-пресс"), одежном (например, производители спецодежды, одежды для православных верующих). И тем не менее российских компаний с уникальным предложением не больше десятка: основная масса российских игроков хотя и понимает, что сегодня на одном спросе далеко не уедешь, по-прежнему работает на "размытого" потребителя.


На Западе на компании, занимающие специфические рыночные ниши, приходится порядка 15-20% всего потребительского рынка. У нас же доля таких компаний пока не достигает и 1%

Идейная революция

Так почему российские компании не создают уникального предложения? Да потому, что попросту не знают, как это делается. По словам специалистов, чтобы уникальное предложение привело к преимуществу на рынке и увеличению прибыли, оно должно пройти три этапа: создание новаторской идеи, которая откроет перспективную рыночную нишу, использование оригинальных технологий и необычный маркетинг. Рассмотрим каждый из них.

 

Первый и самый важный этап - уникальная идея. Именно благодаря ей тридцать-сорок лет назад локальные малоизвестные компании Glenfield, Columbia, Ecco, Nike, Adidas и другие превратились в глобальных игроков. "Уникальная идея обусловила успех компании Ессо, потому что она задала новое развитие мирового рынка обуви, где определяющим является качество, - говорит Анатолий Ярошенко, директор по рознице компании Ессо в России. - Сорок лет назад владельцу маленькой датской фирмы по производству обуви Ecco Карлу Тусби пришла идея - создать новую обувную концепцию, во главе которой поставить комфорт". Идея была революционной: тогда главным в производстве обуви считался дизайн, об удобстве никто не задумывался. Чтобы обеспечить абсолютную комфортность, на фабрике Ecco обувь начали проектировать в строгом соответствии с анатомическими параметрами стопы. И оказалось, что г-н Тусби интуитивно "попал в тренд": в Европе разворачивалось молодежное антиконсервативное движение, провозгласившее основными ценностями свободу от условностей и комфорт. И продажи обуви Ecco стали расти невиданными темпами - по 100-200% в год.

 

В 80-е годы уникальная идея превратила малоизвестную компанию Columbia Spоrtwear в одного из мировых лидеров на рынке одежды для отдыха. После смерти владельца компании его вдова Гертруда Бойль решила не только взяться за управление разорившейся компанией, но и вывести ее в число самых успешных в США. Активный образ жизни входил в моду, и "завоевывать Америку" г-жа Бойль начала с выпуска знаменитых многофункциональных курток "три в одном". Следом за Америкой отдыхать и тренироваться в куртках Columbia начал весь мир.

 

Уникальная идея пришла в 20-е годы испанцу Исааку Карассо, владельцу фирмы по производству йогуртов. Однажды он узнал, что русский ученый Илья Мечников открыл бактерии, способные излечить дисбактериоз и кишечные инфекции. Будучи человеком дальновидным, Карассо решил объединить йогуртовые закваски с целебными бактериями и выписал штаммы этих бактерий из Пастеровского института, где работал Мечников, себе на производство. В Испании, где в то время свирепствовали кишечные инфекции, целебный йогурт (Карассо назвал его именем своего маленького сына - "Данон") моментально стал популярным: каждый день в стране продавалось 400 глиняных горшков Danone, а четыре года спустя - уже тысяча. Использование целительных бактерий в производстве молочных продуктов выделило компанию Danone из массы других производителей и превратило ее в одну из самых крупных международных компаний в мире.


Чтобы конкурировать в условиях насыщенного рынка, компаниям уже недостаточно привычных тактических приемов, например совершенствования дизайна товара или технологии его производства. Компаниям необходимы новые стратегические решения, в основе которых лежит некая уникальная идея

Как правило, российские компании спотыкаются именно на первом этапе, поскольку он требует от менеджеров креативности мышления. Сложность уже в том, чтобы суметь выявить индивидуальные потребности покупателей либо специфические свойства товара, на которых в дальнейшем можно построить брэнд. В тех российских компаниях, что сумели создать свой индивидуальный образ (в компаниях "А. Коркуновъ", "Тинькофф", "Русский шоколад" и др.), "у руля" стояли менеджеры, способные нестандартно мыслить.


Интуитивный анализ

В России идею для уникального позиционирования пока еще можно отыскать, даже если просто провести грамотный анализ рынка и выявить еще не занятые ниши. "Когда мы пять лет назад провели маркетинговые исследования, мы увидели, что на рынке практически не представлен пористый шоколад, - рассказывает Татьяна Сивакова, PR-менеджер компании 'Русский шоколад'. - Отечественные фабрики выпускали его в совсем небольших, фактически непромышленных, объемах. А опрос потребителей показал, что этот вид шоколада пользуется наибольшим спросом. Мы поняли, что перед нами очень перспективный сегмент, и начали им заниматься. И действительно, его рост составил около пятнадцати процентов в год, и вскоре мы смогли занять двенадцать процентов рынка пористого шоколада".

 

Или другой пример - компания "Чайковский текстиль". В советское время это крупнейшее в стране текстильное предприятие специализировалось на производстве высокотехнологичных синтетических волокон для военной промышленности, а в 90-е годы выживало за счет экспортных поставок своих тканей. Так бы и продолжалось, если бы четыре года назад один из западных заказчиков не отказался от образца ткани, разработанного для него компанией "Чайковский текстиль". "Незадолго до этого события компанию возглавили молодые менеджеры, которые решили: а почему бы эту ткань не продать на внутреннем рынке? - рассказывает Ольга Хренова, начальник отдела маркетинга компании 'Чайковский текстиль'. - Проанализировав ситуацию на текстильном рынке, мы поняли, что в России очень высок потенциальный спрос на качественную профессиональную одежду - активно росли крупные отечественные компании, такие как 'Газпром', 'ЛУКойл' и другие, подрастал средний бизнес - рестораны, предприятия сервиса. Предложение же на рынке спецодежды в то время было скудным: на восемьдесят процентов он был занят дешевой низкокачественной продукцией российских производителей, в основном телогрейками, а оставшаяся часть - дорогая европейская спецодежда, которая многим была не по карману. Среднего же ценового сегмента, предлагающего оптимальное соотношение цена-качество, в России не было. Мы решили его создать и наладили производство профессиональной одежды из наших тканей".

 

Есть компании, которые обнаруживали свой сегмент не в результате тщательных исследований, а, скорее, интуитивно. "Наша задача была делать как можно более качественный продукт, мы не думали, что выступили основоположниками рынка 'подарочного шоколада'", - говорит Иван Алипов, заместитель генерального директора по корпоративному развитию компании "А. Коркуновъ". Между тем так оно и случилось: "В конце девяностых годов коробку 'Красного Октября' уже нельзя было подарить на выдающееся торжество, а вот 'бочонок' от Коркунова - можно", - утверждает Владимир Скопцов, эксперт компании BKG.


Слабое звено

Второй шаг - использование уникальных технологий. По данным агентства Euromonitoring, международные компании, создавшие уникальное предложение, тратят на инновации около четверти своего бюджета. Так, концерн Ecco ежегодно вкладывает миллионы долларов в разработку материалов для обуви. "Кожа и материал для подошв подбираются таким образом, что обувь полностью совпадает с контурами ступни. Мы делаем обувь из материала, который, хотя и обладает высокой водонепроницаемостью, позволяет ноге 'дышать'. Более того, специальная конструкция подошвы снимает толчковые нагрузки при ходьбе, что уменьшает физические нагрузки на человека", - рассказывает г-н Ярошенко.

 

Из русских компаний тщательнее всего к технологии производства подошел Андрей Коркунов, владелец компании "А. Коркуновъ". В своих интервью он признавался, что его никогда не устраивал вкус импортных конфет (долгое время г-н Коркунов занимался импортом конфет в Россию), они, по его мнению, чересчур сладкие. В поисках нужного вкуса г-н Коркунов вместе с итальянским технологом в течение нескольких лет знакомился с разными рецептурами изготовления шоколада по всей Европе. Он изучал опыт маленьких ремесленных мастерских, имеющих богатейший опыт производства шоколадных изделий. На основе этих исследований Коркунов изобрел собственную рецептуру изготовления шоколада, принципиально отличную от тех, что применяли отечественные кондитерские фабрики. Обычно наши шоколадники покупают за рубежом какао-бобы и обжаривают их у себя на производстве. Но какао-бобы каждого урожая отличаются друг от друга, и требуется очень квалифицированный переработчик, который делает разницу вкуса практически незаметной. Это учли в своей технологии менеджеры компании "А. Коркуновъ". "Наша компания заключила договор с одним из лучших в Европе переработчиков, чтобы обеспечить гарантированное качество продукции", - говорит г-н Алипов.


Чтобы уникальное предложение привело к преимуществу на рынке и увеличению прибыли, его формирование должно состоять из трех этапов: поиск новаторской идеи, которая откроет перспективную рыночную нишу, создание оригинальных технологий и необычный маркетинг

Однако для большинства отечественных производителей оригинальные технологии продолжают оставаться слабым звеном. Многие эксперты говорят, что качество некоторых продуктов, причисляющих себя к категории "уникального предложения", не дотягивает до заявленного: компания "Тинькофф" использует стандартную немецкую технологию изготовления пива, ею в Европе никого не удивишь. С точки зрения западных экспертов, и фабрика "Русский шоколад" еще недостаточно усовершенствовала производственные технологии. "У продукции российских кондитерских фабрик, в том числе и 'Русского шоколада', очень высокий уровень рафинации, что делает сахар крупнозернистым, а вкус - недостаточно утонченным", - заявил "Эксперту" Рене Майер, технический директор кондитерского холдинга "Сладко".


Рецепт от матушки Бойль

Большинство западных компаний, создавших уникальное предложение, усвоило лозунг Гертруды Бойль, владелицы компании Columbia Sportwear: уникальный продукт требует и необычного подхода в маркетинге. Г-жа Бойль, более известная как "матушка Бойль", понимала, что новый продукт должен зацепить прежде всего самую активную аудиторию - молодежь. Для этого была задумана беспрецедентная рекламная кампания, главными героями которой выступили... сами топ-менеджеры компании - Гертруда Бойль и ее сын Тим. Комичные ситуации (зачастую Тим выступал в рекламных роликах как "подопытный", на котором деспотичная матушка Бойль опробывала очередные новинки экипировки для спорта и активного отдыха), выразительные слоганы (почти всегда с сексуальной подоплекой) действительно пришлись по душе молодым, активным людям. Очень скоро компания Columbia Sportwear стала лидером на рынке одежды и обуви для спорта и активного отдыха в США, а затем и во всем мире.

 

Среди российских производителей очень мало примеров яркой маркетинговой стратегии, да и она зачастую заимствуется у зарубежных коллег. Например, Олег Тиньков увидел, как популярны в Сан-Франциско ресторанчики, в которых можно было купить "живое", то есть непастеризованное, пиво. "Такой маркетинг его вдохновил, - рассказывает Оксана Григорова, директор по репутации компании 'Тинькофф', - в 1998 году, занимаясь совершенно другим бизнесом (производством замороженных продуктов под маркой 'Дарья'. - 'Эксперт'), г-н Тиньков открыл в Питере первый ресторан 'Тинькофф', где продавалось 'живое' пиво под одноименным брэндом". Ресторан оказался очень популярным, и через год Олег Тиньков вернул вложенные в него деньги. Самое главное в маркетинге, считают менеджеры компании "Тинькофф", создать более живые взаимоотношения с потребителем, и "чем больше в них будет вызова, тем лучше".

Российского потребителя отечественные производители "уникальными" вызовами пока не балуют - их маркетинговые стратегии все еще на начальном этапе разработки. Да и в уникальных нишах нет никакой конкуренции, так что стимулов активно продвигаться на рынке вроде как и нет.


Уникальные перспективы

Многие российские компании и вовсе отказываются создавать уникальное предложение, поскольку не уверены в стабильности спроса на него, потребитель-де слишком узок. Надо сказать, что соблазн расширить позиционирование порой возникал и у "акул" уникального предложения. Однако те не боялись пробовать, и, если результаты их разочаровывали, компании попросту возвращались к прежней стратегии. "Несколько лет назад у нас появилось новое направление производства - обувь для презентаций. В ней мы отошли от своей концепции casual, это была настоящая обувь fashion, - рассказывает г-н Ярошенко, - но со временем мы отказались от него как от направления производства: динамика продаж этой обуви была не столь высока, как нам хотелось. Мы поняли, что рынок fashion обуви - совершенно иной рынок, и Ecco вернулась к узкому позиционированию, понятному всем - и потребителям, и дилерам".

 

По словам специалистов, у рынка уникального предложения - очень хороший потенциал, потому что рост среднего класса - основного потребителя - уже отчетливая тенденция. "Когда мы стали изучать российский рынок пива, то поняли, что с точки зрения рентабельности бизнеса самой перспективной целевой группой является группа молодых, активных людей со средним достатком в возрасте от двадцати пяти до тридцати пяти лет. Мы назвали эту группу 'российские яппи' (young urbanian professionals, молодые профессионалы. - 'Эксперт'). Это особое поколение, которое пришло на смену 'новым русским', со своей системой материальных и базовых ценностей, - рассказывает г-жа Григорова, - и хотя удельный вес русских яппи в нашем обществе невысок - по нашим подсчетам, они занимают не более трех-четырех процентов, - это самая активная потребительская группа в России. Уже сегодня на них приходится почти сорок процентов всего объема потребления в нашей стране". По словам тех, кто решился производить "уникальную" продукцию, спрос на нее как минимум в три раза превышает предложение, и все они сейчас заняты наращиванием мощностей, чтобы расширить свой бизнес.


Многие российские компании отказываются создавать уникальное предложение, мотивируя это тем, что не уверены в стабильном спросе на него. По словам тех, кто решился производить "уникальную" продукцию, спрос на нее как минимум в три раза превышает предложение, и все они сейчас заняты наращиванием мощностей, чтобы расширить свой бизнес

Как оказалось, "средние русские" особенно лояльны российскому производителю, и если на рынке будет качественное предложение, достойное их потребительских потребностей, то они будут полностью "экипироваться" в России. "Мы это выяснили в прошлом году, - рассказывает г-жа Григорова. - Узнав, что около тысячи россиян предпочитают проводить рождественские каникулы на европейских горнолыжных курортах, мы стали продавать свою продукцию в аэропорту Цюриха. Наше пиво буквально смели: было видно, что люди за две недели соскучились по русским продуктам. Это говорит о том, что на самом деле у наших соотечественников есть насущная потребность не просто в качественном продукте, а в продукте, который достойно представляет Россию на международных рынках".

 

Несмотря на всю перспективность уникального позиционирования, российские производители и ритейлеры относятся к этой идее прохладно и ведут себя на рынке пассивно. Так что, скорее всего, "средние русские" откликнутся на вызов иностранных производителей, ведь те год от года увеличивают свою активность в специфических сегментах российского потребительского рынка.

 


просмотров: 1563
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$89.95
End Date: Saturday Dec-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $89.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$85.50
End Date: Saturday Dec-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $85.50
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$49.25
End Date: Tuesday Dec-18-2018 13:32:16 PST
Buy It Now for only: $49.25
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$5.19
End Date: Thursday Jan-3-2019 11:07:59 PST
Buy It Now for only: $5.19
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Sunday Dec-23-2018 17:22:37 PST
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$16.99
End Date: Sunday Jan-6-2019 14:38:38 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$36.00
End Date: Tuesday Dec-25-2018 0:24:07 PST
Buy It Now for only: $36.00
|
Трансформатор. Как создать свой бизнес и начать зарабатывать Дмитрий Портнягин

$46.00
End Date: Monday Dec-24-2018 14:16:41 PST
Buy It Now for only: $46.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
Джим Коллинз От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет... Good to Great: Why Some Companies Make the Leap… and Others Don't
От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет...
Как превратить среднюю (читай - хорошую) компанию в великую?
На этот вопрос отвечает бестселлер "От хорошего к великому". В нем Джим Коллинз пишет о результатах своего шестилетнего исследования, в котором компании, совершившие прорыв, сравнивались с теми, кому это не удалось. У всех великих компаний обнаружились схожие элементы успеха, а именно дисциплинированные люди, дисциплинированное мышление, дисциплинированные действия и эффект маховика.
Благодаря этому компании добивались феноменальных результатов, превосходящих средние результаты по отрасли в несколько раз.

Книга будет интересна к прочтению собственникам бизнеса, директорам компаний, директорам по развитию, консультантам и студентам, обучающимся по специальности "менеджмент"....

Цена:
1134 руб

Джейсон Фрайд, Дэвид Хайнемайер Хенссон Rework. Бизнес без предрассудков Rework
Rework. Бизнес без предрассудков
Эта книга о том, как начать свой бизнес. Если хотите - параллельно с основной работой. И о том, как усовершенствовать ваш имеющийся бизнес, а точнее - ваши взгляды на него. С тем, чтобы обрести невиданную ранее степень свободы.
О том, какой оптимальный размер компании, зачем ей расти, что и как нужно на самом деле планировать и нужно ли учиться на ошибках. И о многом другом, знакомом и неожиданном.
Книга написана практиками. Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Хенссон - весьма успешные интернет-предприниматели, основавшие легендарную 37signals. Компанию из 14 сотрудников, продуктами которой пользуются более трех миллионов человек по всему миру!
Читается на одном дыхании. Рассеивает все сомнения на дальних подступах. Вдохновляет. Сбивает с толку. Выводит из зоны комфорта. И дает полезную практическую базу.
Вы и не подозревали, что бизнес может быть ТАКИМ.
...

Цена:
689 руб

Нил Рекхэм СПИН-продажи SPIN-Selling
СПИН-продажи
Бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.

Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей....

Цена:
781 руб

Стивен Шиффман Техники холодных звонков. То, что реально работает
Техники холодных звонков. То, что реально работает
Цитата
"Главное - добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится".
Стивен Шиффман

О чем книга
О том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми - вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, убеждает Шиффман, он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход.

Почему книга достойна прочтения
  • Максимально выверенные формулы успешных продаж с точными подсчетами холодных звонков и их влияния на месячный план:
  • Недельный план: каждое "нет" еще больше приближает "да".
  • Поиск новых клиентов - как поставить это занятие на постоянную основу.
  • Каждый взлет компании стремительно приближает ее к краху - правила равноценного распределения холодных звонков и деловых встреч.
  • Самая главная формула продаж: ДВ = К = П.
  • Тонкости дипломатичной назойливости в продажах. Без повторных звонков не бывает продаж - как без потерь пройти все этапы, начиная с холодных звонков.

    Для кого эта книга
    Окажется максимально полезной для руководителей отделов продаж, торгового персонала и менеджеров по продажам всех уровней и мастей.

    Кто автор
    Стивен Шиффман - один из лучших в Америке тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам.Обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. А автор книг "Техники завершения сделки (которые в самом деле работают!)", "Двадцать пять привычек успешных торговых агентов" и еще нескольких популярных изданий, посвященным продажам.

    Ключевые понятия
    Продажи, маркетинг, реклама, холодные звонки....

  • Цена:
    509 руб

    Майкл Марн, Эрик Рёгнер, Крейг Завада Ценовое преимущество. Сколько должен стоить ваш товар? The Price Advantage
    Ценовое преимущество. Сколько должен стоить ваш товар?
    Цитата
    "Вы должны понимать, как потребители сравнивают ваши цены с ценами конкурентов, и создавать архитектуру ценообразования, позволяющую потребителям воспринимать ваши цены позитивно."

    Майкл Марн, Эрик Рёгнер, Крейг Завада


    О чем книга
    О борьбе за ценовое преимущество. О тяжком труде эффективного ценообразования, который в конечном итоге с лихвой окупается.

    Почему книга достойна прочтения
  • Почему компаниям стоит добиваться этого редкого и ценного преимущества?
  • Специальные вопросы ценообразования.
  • Функциональные информационные системы как залог успешного ценообразования: как внедрить.
  • Цена - подходящий инструмент? Как "подрезать" клиента.
  • Дизайн ценовой архитектуры как фактор восприятия цены.

    Для кого эта книга
    Для руководителей бизнеса.

    Кто авторы
    Майкл Марн - партнер компании McKinsey, один из консультантов Института ценообразования. Председательствовал на ежегодных конференциях по ценообразованию в США в 1992, 1993, 1996 и 2001 гг. Является автором ряда статей по вопросам ценообразования. Имеет степень магистра по операционным исследованиям.

    Эрик Рёгнер - партнер компании McKinsey. Имеет объединенную степень магистра университета Западного резервного района и Школы менеджмента в Роттердаме. Он также имеет степень инженера-механика и авиастроителя Принстонского университета. Автор множества публикаций. Работает с клиентами на всех основных рынках по широкому кругу вопросов ценообразования и маркетинга.

    Крейг Завада - партнер компании McKinsey. имеет опыт работы с целым рядом B2B-решений и в сфере потребительских товаров. Обладатель степени бакалавра и магистра делового администрирования бизнес-школы Шулича Йоркского университета в Онтарио.

    Ключевые понятия
    Менеджмент; рыночные стратегии; слияния и поглощения; финансы; маркетинг.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет; диаграммы, графики и таблицы в дополнение к тексту....

  • Цена:
    599 руб

    Крис Смит	 Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Конверсия. Как превратить лиды в продажи
    Цитата Стараясь взломать "код лидогенерации", многие компании забывают о том, что гораздо важнее и сложнее взломать следующую часть этого кода - "код конверсии", позволяющий превращать потенциальных клиентов в реальные продажи. О чем книга Это проверенный практикой пошаговый план, цель которого - привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Книга посвящена целенаправленному интернет-маркетингу, позволяющему генерировать поток качественных потенциальных клиентов и увеличивать объемы продаж, в противоположность пассивной генерации потока некачественных лидов с незначительным коэффициентом конверсии. На самом деле, в этой книге вы научитесь тому, как генерировать спрос, а не просто его удовлетворять. Кем бы вы ни были - маркетологом или сотрудником отдела продаж, эта книга позволит вам в кратчайшие сроки выйти на новый уровень эффективности. Почему книга достойна прочтения: В книге рассказывается о хитростях, с помощью которых вы сможете оптимизировать все этапы своей работы. Вы узнаете: -О том, как написать идеальный пост для блога. - О том, как создавать лэндинги. - О том, как оптимизировать контент для Facebook. - О техниках маркетинга в соцсетях. - О простых стратегиях для привлечения клиентов на сайт. Кто автор Крис Смит - партнер в компании Curaytor, которая специализируется на помощи владельцам малого бизнеса в привлечении потенциальных клиентов через Интернет и превращении их в реальных клиентов при помощи простых программных средств и эффективных стратегий. Используя методы, описанные в книге, для раскрутки своего бизнеса, Curaytor менее чем за три года преодолела порог $5 млн регулярного годового дохода. Отзывы о книге: Книга оставляет приятное послевкусие и ощущение не зря потраченного времени. Она написана простым языком, а на каждой странице публикуются советы по улучшению бизнеса. Кому ее можно рекомендовать? В первую очередь тем, кто занимается продвижением и продажами в Интернете. Им будет полезно прочитать об интереснейших приемах интернет-торговли, которые автор применял в своей обширной практике. Павел Алашкин, директор по рекламе сайта www.gismeteo.ru Мечта любого бизнеса - уйти от "холодных звонков" и получить взамен мощный поток входящих обращений от "теплых" клиентов. Это самый актуальный тренд в области продаж на сегодня, но далеко не у всех компаний получается выстроить маркетинговую работу таким образом, чтобы покупатели сами звонили и приходили в офис, готовые покупать. Книга Криса Смита "Конверсия" дает инструкции, как этого добиться: как найти и зацепить клиента, как привести его в компанию и самое важное - как завершить процесс сделкой, а не потерять клиента. Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом", автор блога www.supersales.ru...

    Цена:
    572 руб

    Нир Эяль На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки
    На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки
    О книге
    Почему некоторые продукты привлекают наше внимание, а некоторые - нет? Как некоторые продукты формируют у нас привычки? Есть ли у этих продуктов какие-то схожие черты и паттерны?
    Эта книга описывает процесс, состоящий из четырех этапов, который позволяет формировать привычки покупателей. Продукты, формирующие привычки, позволяют регулярно возвращать потребителей без агрессивного маркетинга и дорогой рекламы.

    Эта книга, полезная для маркетеров, дизайнеров, предпринимателей и всех интересующихся поведением потребителей, предлагает читателям:
    • рекомендации по формированию устойчивых привычек;
    • практические шаги для создания продуктов, которые будут нравиться потребителям;
    • обзор инструментов, используемых Pinterest, Twitter, Instagram и другими продуктами, вовлекающими потребителя и способствующими формированию привычек.
    Раскрывает сразу несколько тем: бизнес, психологию, убеждение и дизайн продуктов.

    Для кого эта книга?
    Это книга для маркетеров и предпринимателей. И для тех, кто интересуется маркетингом и поведением потребителя и хочет понять, почему некоторые продукты формируют у нас привычки, а некоторые - нет.

    Цитаты из книги
    Мы на крючке
    Университетское исследование, проведенное в 2011 году, показало: люди проверяют свои телефоны 34 раза в день. Однако специалисты считают, что на самом деле они делают это гораздо чаще - почти 150 раз! Давайте посмотрим правде в глаза - мы на крючке. 

    Кто выигрывает?
    Организации, ориентированные на формирование привычек, привязывают свои продукты к повседневным делам и обычным чувствам пользователей. Например, именно привычка заставляет заскучавшего человека заглянуть в Twitter. Выигрывает тот, чье название первым приходит в голову. 

    Эффект дефицита 
    Исследователи решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной - десять штук, в другой - всего две. Какое из них показалось людям вкуснее? 

    Триггер
    Триггер - искра, запускающая его двигатель. Триггеры бывают двух типов: внешние и внутренние. Формирующие привычку продукты начинают влиять на пользователей при помощи внешних триггеров, скажем электронного письма, ссылки на сайт или значка приложения в телефоне.  

    Переменное вознаграждение
    Известно, что когда мозг ожидает награду, резко увеличивается уровень нейротрансмиттера дофамина. У человека подавляется активность областей, отвечающих за суждение и размышление, и активизируются области, отвечающие за желание. 

    Инвестиция 
    Инвестиция - это когда пользователь что-то вкладывает в продукт: время, данные, усилия, социальный капитал или деньги. К инвестициям относятся приглашение друзей, настройка предпочтений, обучение новым функциям. Ведь все это позволяет в следующий раз получить еще больше удовольствия....

    Цена:
    510 руб

    Борис Шпирт Отчаянные аккаунт-менеджеры. Как работать с клиентами без стресса и проблем. Настольная книга аккаунт-менеджера, менеджера проектов и фрилансера
    Отчаянные аккаунт-менеджеры. Как работать с клиентами без стресса и проблем. Настольная книга аккаунт-менеджера, менеджера проектов и фрилансера
    "Здесь почти нет простых методик "делай раз-два-три - и будет тебе счастье". Это сейчас модно. Это покупают. Но чаще всего простые методики не дают результатов. Работа с клиентами очень непроста, и ее трудно втиснуть в схемы. Зато эта книга поможет вам развить в себе правильные ментальные установки и узнать техники, которые, если вы поработаете над собой и внедрите их в практику, приведут к успеху".

    Борис Шпирт



    О чем книга
    Правильные отношения с клиентом - залог долгосрочного сотрудничества и успешных продаж. Создать их бывает непросто, а сохранить и укрепить - еще сложнее. Что нужно делать, чтобы даже самый "сложный" заказчик остался доволен? Как работать с клиентами-манипуляторами? Как правильно говорить клиенту "нет" и не допускать конфликтов? Как быть гибким, но не "прогибаться"? На все эти вопросы найдутся ответы и примеры из практического опыта автора книги, опытного специалиста по клиентскому сервису и продажам Бориса Шпирта.
    Вы узнаете, как сделать отношения "клиент - подрядчик" взаимовыгодными, а кейсы с рисунками автора помогут вам запомнить самое важное.

    Почему книга достойна прочтения
  • Для тех, кто работает с клиентами каждый день, хочет оптимизировать все процессы, улучшить результативность и усилить мотивацию, эта книга бесценна.
  • На ее страницах много дельных советов, лайфхаков и кейсов - наглядных, запоминающихся и полезных.
  • Книга написана практиком с огромным опытом работы и не имеет аналогов на российском рынке. Полный арсенал противодействия манипуляторам поможет вам быстро распознавать их в разных сферах жизни и столь же быстро давать им отпор.

    Для кого эта книга
    Для аккаунт-менеджеров, менеджеров проектов, фрилансеров, руководителей и студентов профильных вузов.

    Кто автор
    Борис Шпирт - эксперт по клиентскому сервису и продажам. Более 20 лет работал в продажах, из них 12 лет в digital-агентствах как директор по развитию бизнеса, директор по работе с клиентами и управляющий директор. Помогает компаниям выстраивать клиентский сервис и продажи, проводит обучение сотрудников.



    В этой книге все просто и понятно. Наш мир стал бы офигенно лучше, если бы продавцы, аккаунт-менеджеры, да и вообще все мы следовали хотя бы половине рекомендаций ее автора!

    Максим Дорофеев, прокрастинатолог, автор книги
    "Джедайские техники: как воспитать свою обезьяну,
    опустошить инбокс и сберечь мыслетопливо"



    Все иностранные теории клиентского сервиса с треском разбиваются о наш уникальный менталитет. Я видел это огромное количество раз. Борис в своей книге опирается на огромный опыт и практику работы в российских компаниях, структурируя все, что происходит между заказчиком и подрядчиком. Его подход, сдобренный большим количеством реальных кейсов, дает новое понимание, которое можно успешно применять в работе. Если вы работаете с клиентами - читайте, чтобы понять, как не сойти с ума от их любви и полюбить свою работу.

    Дмитрий Мысков, креативный директор Promo Interactive Ogilvy



    За любым брендом стоит человек, а не брендбук. Когда ваш клиент - компания, важно помнить, что предстоит сотрудничать именно с людьми. А у них свои цели, проблемы, ожидания и настроение. Осознав это, можно отложить в сторону самоучители по управлению agile-проектами и открыть эту книгу. Как играющий тренер и владелец рекламного агентства с 15-летним стажем, могу сказать, что в идеальном мире эту книгу надо загружать в голову каждому клиентскому менеджеру перед выходом на работу. В ней в доступной форме изложен полезнейший опыт автора, который легко примерить на себя и применить на практике на нашем локальном рынке и с учетом нашего менталитета.

    Николай Степанов, генеральный директор Pichesky digital agency

  • ...

    Цена:
    370 руб

    Юрген Саленбахер Создайте личный бренд. Как находить возможности, развиваться и выделяться
    Создайте личный бренд. Как находить возможности, развиваться и выделяться
    О книге
    Юрген Саленбахер исследует работы ведущих теоретиков в области бизнес-культуры и объясняет, как методы брендинга могут помочь нам развивать творческое мышление. Эта книга является уникальным ресурсом для творческих умов, предпринимателей и команд, и может также использоваться всеми, кто сталкивается с важными жизненными решениями.

    Вы узнаете, как разбудить свои творческие способности, чтобы придумывать бизнес-идеи. Отдельная глава посвящена развитию личности: в ней представлены методы и задания для определения вашего потенциала, видения и миссии, а также ваших целей и задач, все это -в ценностно-ориентированном ключе.

    В главе о брендинге дана структура, как построить визуальную идентичность онлайн и офлайн. В конце книги представлен манифест Личного творческого брендинга, а также список книг от Саленбахера. Личный творческий брендинг даст вам креативное лидерство. Если вы совместите креативное мышление с вашими знаниями и опытом, если вы структурируете его, результаты будут поразительными!

    От автора
    Парадокс: сейчас мы имеем гораздо больше возможностей, чем когда-либо прежде, но я не вижу, чтобы люди становились от этого счастливее. Налицо всеобщее ощущение неуверенности. Многих моих знакомых разного возраста, пола, образования и опыта работы либо уволили, либо они вынуждены очень много работать, чтобы обеспечить привычный уровень жизни. Студенты теперь стараются получить два высших образования в надежде на то, что это гарантирует им успех в будущем. Все как будто зависли в некоем состоянии неопределенности, странном переходном периоде между прошлым и будущим. Я называю всех нас поколением неопределенности. Все сталкиваются с одним вопросом: "Что мне делать дальше?"

    Мне хотелось бы поделиться с вами моим ответом на этот вопрос: всем нам нужен Creative Personal Branding (личный творческий брендинг). Четыре его основных составляющих -содержание, стиль, убеждения и чувство такта. Он нацелен на обучение креативному управлению и помогает вам ответить на вопрос, куда двигаться, как туда добраться и с кем.

    В этой книге изложена методика, разработанная мной в последние десять лет, которая поможет:
    1) осознать важность креативности и творческого мышления, научиться видеть или создавать возможности, концентрироваться на новых способах мышления, соответствующих месту, материальному положению и социальному окружению;
    2) понять важность того, что вы можете предложить миру, определить свою роль, профессиональную область и страсть, а также увидеть неразрывность своих идей, миссии и ценностей;
    3) осознать важность метода позиционирования бренда, чтобы отделять себя от других и вступать в коммуникацию с самим собой онлайн и офлайн в век интернета и онлайн-репутации.

    5 причин купить:
    • Вы научитесь строить стратегию развития личного бренда
    • Сможете использовать креативное мышление в работе
    • Выполните упражнения по развитию бизнеса и личного бренда
    • Освоите новое мировоззрение креативного лидерства
    • Поймёте, как правильно использовать обратную связь

    Для кого эта книга
    Для всех творческих людей.
    Для предпринимателей, которым важно создать сильный личный бренд.
    Для всех, кто хочет развивать личный бренд.

    Цитаты из книги
    Творческий брендинг
    Всем нам нужен Creative Personal Branding - личный творческий брендинг. Четыре его основных составляющих - содержание, стиль, убеждения и чувство такта.

    Работа как марафон
    Ваша профессиональная жизнь - как марафон, который постепенно превращается в десятиборье. Поэтому вопрос не в том, чтобы быстро бежать в начале. Вопрос в том, финишируете ли вы, даже если совершенно выбились из сил, и будете ли улыбаться при этом.

    Секрет развития
    Продуктивность, подстегиваемая страстью, - это цель, в ней скрыт секрет устойчивого развития. Как креативный лидер вы должны брать на себя ответственность, принимать решения, основываясь на своих ценностях, для того чтобы сделать изменения возможными.

    Планирование
    Планирование - это своего рода танец, вызывающий дождь. Возможно, он и не вызовет осадков, но вы совершенно точно станете более искусным танцором.

    Что такое бренд
    Множество людей считает, что бренд - продукт, но это не так. Брендинг - не известность и не конкретная вещь. Это скорее метафора сложного явления: история, значение, идентичность. То, что определяет бренд: его индивидуальность.

    Это эффективно
    Одно можно сказать точно: любите вы брендинг или ненавидите, но это одна из самых эффективных стратегий продвижения бизнес-идеи на рынках с высокой конкуренцией. Вспомните о следующих долгоиграющих идеях брендов: Swatch, Victoria’s Secret, Paul Smith.

    ...

    Цена:
    520 руб

    Сет Годин Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся! Purple Cow
    Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся!
    Если среди простых коров вы увидите фиолетовую, вам это запомнится надолго. Вы будете ее вспоминать, вы будете всем о ней рассказывать. Те, кому вы расскажете о таком чуде, возможно, специально поедут в указанное вами место в надежде, что она еще там пасется. Ваше предложение клиентам должно быть таким же: нестандартным, запоминающимся. Тогда молва о вас разнесется по всему свету. И это будет совершенно бесплатно для вас.
    Что? Ваш продукт слишком обыкновенный?
    А вы можете выпустить его в коллекционном исполнении?
    Вы пробовали думать о малых рынках, а не больших?
    Вы пробовали делать что-то, чем в вашей отрасли заниматься просто "не принято"?
    В этой книге собрана добрая сотня конкретных способов сделать ваше предложение уникальным. И все эти способы опираются на два парадокса.
    - Безопасно - значит рискованно.
    - Очень хорошо - это плохо.
    Просто взгляните на свой бизнес новым взглядом.

    Для кого эта книга
    Для собственника бизнеса.
    Для директора по продажам и PR-директора.
    Для бренд-менеджера и менеджера по маркетингу.
    "Фишка" книги
    Именно эта книга сделала Сета Година всемирно известным маркетологом....

    Цена:
    789 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования