Справочник «Маркетинг»
Услуги туристических компаний Виртуальная организация реального отдыха

Охота к перемене мест

Автор: Роман Базаров
Источник: "CIO"

 

Лето… Пора в отпуск. Пора отдохнуть, сбежать из надоевшей служебно-бытовой среды, сменить обстановку и рвануть куда-нибудь более или менее далеко — на юг или на север, к морю или в леса, самолетом или пароходом. Каждый ищет в отдыхе свое: кто-то — солнце и сервис, кто-то — приключения и прилив адреналина, кто-то — новые впечатления и пищу для ума или души. И при современном уровне развития и многообразии форм организованного туризма каждый может это специфическое свое найти.

С каждым годом услуги туристических компаний становятся все более доступными и распространенными, и с каждым годом все больше и больше людей, приступая к планированию своего долгожданного свободного времени, прежде всего обращаются к Интернету. Он давно уже стал постоянным партнером и востребованным посредником во взаимоотношениях между турфирмами и их клиентами. На его технологиях построено одно из самых первых, многоопытных, широкомасштабных и высокодоходных направлений электронного бизнеса — туристический бизнес. А его возможности позволяют любителям путешествий значительно расширить область поиска мест и вариантов отдыха, намного упростить и ускорить процесс выбора, а зачастую существенно снизить отпускные расходы.


Если исходить из принятой в индустрии туризма градации отраслевых структур, то все действующие на ее рынке компании можно подразделить на два вида — туроператоров и турагентов. Первые создают продукт: контактируют с владельцами отелей, развлекательных центров, теплоходных компаний; выкупают билеты на регулярные авиарейсы и организуют чартерные; обеспечивают необходимые переезды туристов в местах пребывания; составляют планы экскурсий, концертов и прочих мероприятий; формируют комплексные программы курортного отдыха, круизов, вояжей и т. д., и т. п. В результате вторые ничем этим уже не занимаются: их дело — прямая продажа готового туристического товара конечным пользователям — индивидуальным и коллективным, в розницу и оптом, целиком или по частям, в удобной для клиентов комплектации. При этом конкретные туроператоры и конкретные турагенты, как правило, жестко друг к другу не привязаны: как первые свободны в определении партнеров для реализации своих услуг, так и вторые имеют право предлагать покупателям путевки от самых разных производителей, сиречь операторов.

 

Таким образом, система работы туристического бизнеса ничем принципиально не отличается от аналогичных систем, принятых в других индустриально-коммерческих сферах: есть фирмы — изготовители продукции, и есть предприятия торговой сети, ориентированные на массовое распространение этой продукции. И те и другие в равной мере заинтересованы в широком информировании потребителей о себе и своей деятельности, совершенствовании и повышении эффективности средств взаимодействия с ними, сокращении формальных процедур и исключении непроизводительных затрат. Как следствие, и те и другие буквально с самого начала функционирования Интернета как экономического пространства взялись за его освоение, сделав онлайновый туризм энергичным первопроходцем электронного предпринимательства и активным вдохновителем развития интернет-технологий.


Виртуальная организация реального отдыха
Сейчас международная туристическая отрасль представлена в глобальной сети практически повсеместно и действует в ней весьма энергично: по данным экспертов Forrester Research, 28% совокупного объема электронных продаж во всем мире приходится на туристический рынок, и только в Соединенных Штатах доходы турфирм от онлайновых операций, включая распространение путевок и авиабилетов, аренду автомобилей и апартаментов в отелях, достигли к концу минувшего года 27 млрд. долларов. На сегодняшний день собственными и весьма продуктивными интернет-представительствами располагают почти все лидеры мировой отрасли организованного туризма. К примеру, компания IAC Travel, занимающая пятую строчку в списке крупнейших международных розничных операторов с оборотом в 10 млрд. долларов, считает основным инструментом своей работы принадлежащий ей портал Expedia.com. В прошлом году на долю онлайновых операций в Соединенных Штатах пришлось уже около четверти суммарных доходов от реализации туристических услуг, причем 93% этого вида электронной коммерции контролировали вместе с IAC еще только две компании — Cendant и Sabre, а на оставшемся рыночном пространстве в страшной толчее действовали сотни и сотни средних и мелких операторских и агентских фирм.

 

В Европе подобной концентрации пока не наблюдается: совокупный объем электронных продаж первой десятки туристических компаний здесь не превышает 20%. По сведениям агентства Centre for Regional and Tourism Research, сумма онлайновых поступлений в казну западноевропейского турбизнеса в 2004 году вплотную приблизилась к 10 млрд. евро, причем большую их часть обеспечили Великобритания и Германия, представляющие собой самые обширные после США участки интернет-рынка туристических услуг. Несмотря на то что в Старом Свете степень проникновения Интернета в деятельность турфирм пока заметно ниже, чем в Новом, — год назад она оценивалась девятью процентами, — по всем прогнозам, к 2006 году этот показатель должен вырасти до 20%. Аналитики довольно дружно предсказывают непрекращающийся подъем онлайнового туризма и на следующие годы: специалисты Jupiter-NetRatings, в частности, предрекают европейскому туристическому интернет-бизнесу к 2008 году более чем троекратный рост — до 33,3 млрд. евро, иными словами, до 34% от общего оборота континентальной электронной коммерции.

 

О достижениях сетевой туриндустрии свидетельствуют не только статистические показатели ее прибылей, но и факты признания ее заслуг официальными инстанциями, регулирующими происходящие в виртуальном пространстве процессы. Международная корпорация по распределению доменных имен в Интернете (Internet Corporation for Assigned Names and Numbers, ICANN) недавно окончательно утвердила право на использование двух новых доменов верхнего уровня — .jobs и .travel. Первый из них предназначается для сайтов, связанных с трудоустройством, а второй — исключительно для туристических сайтов. Новообразуемый домен определяет специальное адресное пространство для турфирм в Интернете, и размещение в нем тематических ресурсов позволяет легче их категоризировать. Кроме того, для получения имени в "профессиональном" домене обычно требуется наличие документов, подтверждающих легитимность работы организации в той или иной сфере, — таким образом, по доменному имени посетители могут убедиться, что тот или иной сайт предоставляет свои услуги профессионально и на законном основании.

 

Но ведь, с другой стороны, без интереса и доверия покупателей к представителям онлайнового турбизнеса не было бы и столь заметного и устойчиво-прогрессирующего его успеха. И сейчас итоги многочисленных социологических опросов свидетельствуют о тенденциях стабильного расширения пользовательской аудитории интернет-подразделений туроператорских и турагентских компаний и повышения спроса на интернет-услуги по покупке, бронированию путевок и получению соответствующей справочной информации. "Одной из главных причин, содействующих процветанию этой отрасли электронной коммерции, является рост количества пользователей, обладающих временем и достаточным капиталом для путешествий", — утверждают в своем докладе аналитики компании IDC. По их расчетам, существенный импульс развитию индустрии онлайнового туризма придает сейчас увеличение общего количества пользователей Сети, возросшего за последние пять лет со 100 до 195 миллионов человек, среди которых заметно повысилась доля наиболее состоятельных людей — в возрасте свыше 50 лет. Однако более всего возрастанию популярности туристических веб-структур и укреплению надежд на их безбедное существование в обозримом будущем способствует вступление в совершеннолетие целого поколения молодых людей, составляющих "новую компьютерную генерацию", воспитанную на стандартах и понятиях Интернета, и не представляющих себе жизни без современных информационных технологий и сетевых методов коммуникации. Увеличившись за тот же пятилетний период вдвое, эта армия перспективных клиентов насчитывает сегодня 62 миллиона человек и до конца текущего года вполне может достичь 75 миллионов.

 

А эксперты Neilsen/NetRatings отмечают еще один "демографический сдвиг", положительно влияющий на конъюнктуру онлайнового туристического рынка, — значительную активизацию на нем женщин в качестве самостоятельной категории покупателей. Результаты последних исследований этого агентства показали, что женщины очень быстро подхватывают новые веяния, связанные с розничной интернет-торговлей, и чрезвычайно сильно стимулируют рост ее объемов. И с учетом того, что представительницы слабого пола сейчас проявляют все больше и больше внимания к сайтам, посвященным туризму, и к настоящему моменту уже составляют от 44% (в Западной Европе) до 49% (в США) их общей аудитории, повышение благосостояния туристического электронного бизнеса на ближайшее время можно считать гарантированным.


Схватка за клиента
Хотя, став одним из передовых и едва ли не самых "густонаселенных" сегментов рынка электронной коммерции, интернет-туризм превратился и в территорию жесточайшей конкуренции между всеми заинтересованными в его плодах игроками с использованием самых разнообразных средств борьбы, начиная с предельно агрессивной рекламы, включая полный арсенал не всегда корректных маркетинговых приемов и заканчивая примитивной "накруткой" — искусственным завышением посещаемости ресурса. А целая группа занявшихся энергичной популяризацией своих сайтов владельцев гостиничных сетей была недавно уличена в использовании другой незаконной уловки — занижении подаваемой по Сети информации о подлинной стоимости своих услуг. Сигнал об этом поступил в апреле текущего года от экспертов консалтинговой компании KPMG, которые зафиксировали расхождение данных, содержащихся в онлайновых предложениях отелей, с реальными расценками, по которым приходится расплачиваться их клиентам. В круг исследования были включены 330 гостиниц, расположенных в Австралии, Австрии, Великобритании, Венгрии, Германии, Голландии, Испании, Италии, Канаде, ОАЭ, России, Сингапуре, США, Франции, Чехии и ЮАР, и по его итогам выяснилось, что хозяева 16% отелей, заявляя в Интернете одни цены, в действительности поднимают уровень оплаты. "Наше исследование показало, какие усилия предпринимают отельеры для того, чтобы привлечь клиентов к своим ресурсам, — прокомментировал эти скандальные сведения представитель KPMG Ник Пати. — Но нельзя не отметить, что, не выполняя своих обещаний, эти недобросовестные бизнесмены вынуждают клиентов использовать другие способы заказа гостиничных номеров".

 

Дополнительную напряженность конкурентной борьбе на туристическом направлении международного интернет-бизнеса придает и все более явное вторжение в него супергигантов глобальной медиа-индустрии. Не далее, как этой весной свой туристический сайт с обеспечением прямого выхода пользователей на отели и авиакомпании запустила известнейшая корпорация America Online. Будучи крупнейшим в мире провайдером интернет-услуг, AOL решила попробовать свои силы в организации непосредственных контактов потребителей туристических услуг с транспортными фирмами и владельцами мест отдыха, минуя всех и всяческих операторов и агентов. "Некоторые покупатели туров сохраняют верность знакомому туристическому агентству, однако, как нам кажется, подавляющее большинство из них хотело бы избежать посредника и устанавливаемых им наценок, — прокомментировал эту инициативу генеральный менеджер по туризму America Online Джеффри де Корте. — Наш новый сайт РinpointTravel.com позволяет напрямую и в режиме одного окна совершить все те операции по выбору маршрута, бронированию гостиничных мест и приобретению необходимых билетов, которые туристы обычно осуществляют, пройдя через несколько веб-ресурсов и при посредничестве одного или нескольких операторов". Интересно, что AOL в этом своем стремлении оставить турфирмы без работы вовсе не оригинальна и не одинока: достаточно сказать, что серьезными соперниками РinpointTravel.com уже выступают аналогичные сайты SideStep.com и Farechase.com, учрежденные другим авторитетом интернет-предпринимательства — корпорацией Yahoo, Inc.

 

Несмотря на то что большинство аналитиков не склонно считать появление подобных веб-структур серьезной угрозой для Expedia, Travelocity, Orbitz и других "столпов" сетевого турбизнеса, негативно повлиять на их прибыли они все-таки в состоянии. И с каждым днем авиаперевозчики, судоходные компании, курортные центры, гостиничные комплексы и фирмы по аренде автомобилей все активнее отвоевывают себе территорию туристического рынка, поскольку предлагают более выгодные для клиентов цены. По данным американской исследовательской компании PhoCusWright, за последние годы все больше людей ищут в Интернете сайты прямых поставщиков, а не специализированных турфирм. В 2004 году 45% туристов, получающих информацию через Сеть, считали, что самые низкие цены дают интернет-агентства по туризму (в 2002 году их число равнялось 59%). При этом 38% людей полагают, что самые низкие цены способны предложить сами поставщики услуг, тогда как в 2002 году такой точки зрения придерживались только 14% опрошенных. И такую позицию нельзя признать безосновательной: ведь туристические компании в Интернете берут с клиентов проценты за некоторые услуги. Например, Expedia берет по 5 долларов за заказ авиабилетов, а на сайте авиаперевозчика человек может купить билет без наценки.

 

Но не все так просто. Уже упоминавшееся выше исследование консалтинговой фирмы KPMG, исходной целью которого было определение различий ценового уровня при прямом онлайновом бронировании гостиничных номеров и при посредничестве турфирмы, показало, что в реальности только в 27% случаев непосредственные контакты с отелями оказываются для клиентов более выгодными, чем предложения турагентств. Кажущаяся парадоксальность этого явления объясняется целой совокупностью факторов: и тем, что в допустимом диапазоне цен под их минимальным значением подразумевается оптовое, которым и оперируют туристические фирмы, а путешественникам-одиночкам приходится иметь дело с гораздо более высокой розничной ценой; и тем, что при расчетах за апартаменты непосредственно в гостинице интуристы зачастую вынуждены оплачивать и некоторые местные налоги, которыми доходы отельеров при предоставлении услуг туристическим компаниям не облагаются.


Путешественники Рунета
Отнюдь не без учета этих факторов у нас в России большинство туристов, выезжающих за границу, предпочитает-таки пользоваться услугами турфирм. По оценке генерального директора туристической фирмы "Турбазар" Марины Царьковой, только 5% наших сограждан путешествуют по миру, самостоятельно бронируя места в гостиницах. "Действительно, цены на сайте отеля иногда выглядят более привлекательно: дело в том, что гостиницы, предлагающие большие скидки, часто не включают в заявленную стоимость НДС, который иногда достигает 18%. Чаще всего отели, которые туристы бронируют самостоятельно, относятся к классу VIP, а их политикой является отсутствие скидок туроператорам".

 

Но так или иначе, Интернет для российского туристического бизнеса и его клиентуры уже перестал быть диковинкой. В соответствии с данными одного из крупнейших специализированных порталов "100 дорог", собственными сайтами в России обзавелись теперь более полутора тысяч турфирм. Наиболее дальновидные руководители компаний этой отрасли стали рассматривать Интернет как средство привлечения клиентов уже давно. Но если в 1997–98 гг. таких энтузиастов были единицы, а в сезоне 1999 года в Сети рекламировались 3–4 десятка фирм, то в 2000 году количество рекламодателей на основных туристических порталах перевалило за две сотни. По оценкам экспертов, в летнем сезоне 2000 года на рекламу в Интернете российские туристические агентства ежемесячно расходовали примерно 15–20 тыс. долларов (без учета затрат на создание и сопровождение своих сайтов). К концу 2001 года эта сумма удвоилась, а начиная с летнего сезона 2002 регулярно демонстрирует полуторакратное увеличение.

 

Почти пропорционально растет и количество отечественных потребителей онлайновых сервисов по организации отдыха, продаже турпутевок и проездных билетов. По результатам опроса, проведенного специалистами компании "Росбизнесконсалтинг", в настоящее время 39,6% российских граждан (43,4% мужчин и 36,9% женщин), ищущих информацию о туристических услугах, используют для этого Интернет. Среди источников доминируют поисковые системы (69,7%), туристические порталы (26,5%), за ними следуют сайты конкретных туристических компаний (9%). Среди поисковых систем наиболее популярны Yandex (56%), Rambler (36%), Aport (7%), Google (1%). Среди туристических порталов и сайтов туркомпаний наибольшей популярностью пользуются kuda.ru, turizm.ru, travel.ru, tournews.ru, infotur.ru.

 

Как свидетельствуют итоги тематического анализа статистической службы SpyLOG "Мониторинг сектора. Туризм", сайты наших туристических компаний только за март текущего года посетили 2,1 млн. человек, что на 19% превышает уровень предыдущего месяца. В общей сложности на сайтах сектора пользователями было совершено около 3,8 тыс. сеансов и 14,8 тыс. хитов. Исследование показало, что 68% посещений сайтов турфирм приходится на долю россиян, из которых 43% — москвичи. Отмечается и возросшая тщательность работы посетителей с туристическими ресурсами: количество пользователей, просмотревших более одной страницы ресурса, увеличилось с 45% до 49% при одновременном увеличении средней продолжительности пребывания посетителей на сайтах сектора. А ведь эти данные относятся к началу весны, тогда как в период подготовки к летнему сезону "предотпускная активность" наших граждан возрастает, как минимум, втрое.

 

Оживление на туристическом рынке в российском Интернете приходится на период с середины весны до середины осени. В этот временной промежуток резко повышается посещаемость туристических ресурсов, увеличивается объем интернет-рекламы туристических фирм, а посещаемость туристических сайтов в этот период составляет по разным оценкам от 700 до 3 000 визитов в сутки. В зимний период особую популярность приобретают сайты турагентств, специализирующихся на продаже путевок на горнолыжные курорты.

 

Большинство туристических порталов размещает базу данных турфирм, адреса и телефоны, направления деятельности и набор наиболее привлекательных предложений, включая "горящие путевки". Как правило, предлагается полный объем сервисной информации: аналитические обзоры, страноведческая информация, расписание авиарейсов и поездов, сводки погоды, курсы мировых валют, информация по визам и паспортам, путеводители, различного рода справочники и т. п. Часть ресурсов публикует информацию от турагентств за плату, но существуют ресурсы, в основном малоизвестные, которые размещают информацию бесплатно. На некоторых ресурсах оплата производится в соответствии с числом новых клиентов, приобретенных в ходе рекламной кампании на отдельно взятом портале. Иными словами, оплачивается каждая поступившая с сервера заявка или каждая оформленная путевка.


Не только технологии
Однако сегодня становится уже недостаточным просто выставить туристический продукт для продажи в онлайне. Таких продуктов должно быть в избытке. В России уже немало интернет-поставщиков разнообразных составляющих этой продукции — авиа- и железнодорожных билетов, экскурсионных маршрутов, гостиничных номеров, страховых сервисов, трансферов, автопроката, круизов и комплексных турпакетов. Мало того, что онлайн хорошо работает только тогда, когда компания способна предоставить достаточный ассортимент продуктов, заказываемых через сайт, так еще и диапазон услуг должен быть как можно полнее. С точки зрения агента, всегда наиболее перспективным направлением организации онлайн-продаж было подключение ресурса к крупным онлайн-поставщикам: глобальным дистрибьюторским системам (GDS), крупнейшим мировым операторам или консолидаторам. Среди отечественных поставщиков понимание необходимости предоставлять свой продукт агентам в "электронной упаковке" только формируется. Однако в большинстве ситуаций одного вендора для оказания всей полноты услуг недостаточно. Следующим этапом становится консолидация предложений нескольких лучших онлайновых поставщиков в собственном решении компании. Только в этом случае удается добиться достаточной представительности и уникальности предложения.

 

Ни для кого не секрет, что основная часть бизнес-процедур в рамках туристической сферы сосредоточена вокруг поиска нужного информационного предложения, которое потом воплощается в реальную путевку или билет. Онлайновая среда представляет идеальные возможности для унификации информационного канала "клиент — туристическая фирма". Как утверждают представители туроператорских компаний, для них Интернет стал не только способом удешевления коммуникаций, но и средством обеспечения возможности работать вместе с другими участниками туристического рынка в режиме "единого офиса". Использование глобальных систем сетевого бронирования позволяет агентству не только получать оперативную и достоверную информацию о ценах и количестве свободных мест в любой момент времени, но и следить за прохождением заказа на всех этапах его осуществления.

 

Существуют различные системы бронирования (CRS — computer reservation systems), все они отличаются друг от друга как набором предлагаемых услуг, так и технологией работы. Через эти системы в основном реализуются авиа- и железнодорожные билеты. Создателями таких систем являются авиакомпании, и, соответственно, основная задача для них — реализация авиабилетов. Продажа билетов не требует графического представления информации. Подключение к такой системе обходится в 1 000–2 500 долларов. Ежемесячные затраты для работы с ней колеблются в пределах 200–800 долларов, что не всегда по карману малому турбизнесу. На данный момент с такими системами в основном работают крупные туроператоры, но целый ряд компаний, занимающихся разработкой и сопровождением классических CRS, трудятся сейчас над созданием программ, позволяющих работать с этими системами через Сеть, используя в качестве терминала обычный персональный компьютер. Затраты на эксплуатацию таких решений невысоки и доступны небольшим турфирмам.

 

Впрочем, даже с учетом всех стимулирующих факторов развития онлайновых туристических услуг в нашей стране: укрепления технологической базы турбизнеса, расширения пользовательской аудитории Интернета, роста платежеспособности населения и т. д. — в том, что количество продаж путевок через Интернет будет существенно расти, уверены далеко не все. "Не думаю, что у наших туристов есть какая-то особая потребность приобрести путевку именно через Интернет, — отмечает директор по развитию бизнеса компании „РБК Софт" Тимур Аитов в своем интервью агентству CNews. — Полагаю, даже самый занятой человек все-таки найдет время, чтобы посетить турфирму и пообщаться с сотрудниками „вживую"". При том, что предварительный поиск информации многие потенциальные клиенты уже предпочитают осуществлять в Сети, выбирая наиболее выгодные для себя предложения, а возможно, и бронируя путевки и билеты, для их покупки они, как правило, являются в "оффлайновые" агентства сами. По мнению г-на Аитова, основная причина, мешающая развитию полномасштабных туристических интернет-услуг в России — это наш менталитет, российская традиция вести окончательные переговоры покупателя с продавцом "лицом к лицу". Тем более, что в нынешних условиях организацию нашего отдыха пока еще невозможно стопроцентно формализовать: слишком много проблем, влияющих на его качество, и слишком много параметров, определяющих степень доверия клиентов.

 


просмотров: 1916
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$89.95
End Date: Saturday Dec-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $89.95
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$85.50
End Date: Saturday Dec-22-2018 16:26:50 PST
Buy It Now for only: $85.50
|
3M Littmann Classic III Nurses Stethoscope - 32 Colors NIB ~5 Yr Warranty~

$49.25
End Date: Tuesday Dec-18-2018 13:32:16 PST
Buy It Now for only: $49.25
|
3M Littmann Lightweight II SE Nurses Stethoscope - 7 Colors NIB ~Free Shipping~

$5.19
End Date: Thursday Jan-3-2019 11:07:59 PST
Buy It Now for only: $5.19
|
Женская сумка бизнес класса

$15.00
End Date: Sunday Dec-23-2018 17:22:37 PST
Buy It Now for only: $15.00
|
Модель Красота и бизнес Как стать профессиональной моделью Мари Андерсон 1995

$16.99
End Date: Sunday Jan-6-2019 14:38:38 PST
Buy It Now for only: $16.99
|
Baellerry Деловые Мужчины Кошельки Винтаж бизнес Европейский Стиль 2017

$36.00
End Date: Tuesday Dec-25-2018 0:24:07 PST
Buy It Now for only: $36.00
|
Трансформатор. Как создать свой бизнес и начать зарабатывать Дмитрий Портнягин

$46.00
End Date: Monday Dec-24-2018 14:16:41 PST
Buy It Now for only: $46.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
 
В. Чан Ким, Рене Моборн Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
О книге
Расширенное и обновленное издание книги, ставшей бестселлером на 5 континентах и переведенной на 43 языка.
Мы привыкли думать, что конкуренция - это символ здорового бизнеса. Однако с каждым годом конкуренция становится все более и более напряженной, а борьба за симпатии потребителя (и его кошелек) - все более кровопролитной. Бизнес-океан окрасился в красный цвет, и выживать в нем становится все труднее.
Авторы "Стратегии" уверены - нужно отойти в сторону и придумать нечто совершенно новое. И тогда в спокойных водах "Голубого океана" ваш бизнес добьется желаемого роста. Чан Ким и Моборн предлагают подробные инструкции по выведению компании из состояния конкурентного стресса и созданию совершенно новой бизнес-модели.

Прошлое издание книги
Цитаты из книги
Альтернативные отрасли
Какие отрасли можно назвать альтернативными вашей? Почему клиенты выбирают между ними? Обратив особое внимание на ключевые факторы, которые заставляют покупателей выбирать между альтернативными отраслями, отбросив или снизив значение всех прочих факторов, вы можете создать голубой океан нового рыночного пространства.

Делать на совесть
Компания никогда не должна заниматься аутсорсингом собственных глаз. Никто за вас не сможет в чем-либо "лично убедиться". Великие художники не пишут свои картины со слов других людей и даже с фотографий, считая необходимым видеть натуру своими глазами. То же самое верно и в отношении великих стратегов.

Шесть путей
Нам удалось обнаружить четкие паттерны при создании голубых океанов. Если быть точными, мы нашли шесть основных подходов к реконструированию границ рынков. Мы назвали это моделью шести путей. Эти пути применяются во всех отраслях и выводят компании на дорогу к коммерчески выгодным идеям голубых океанов.

Голубой океан в действии
Суммируя, можно сказать, что Cirque du Soleil предлагает лучшее, что есть в цирке и в театре, а все прочие элементы минимизирует или сводит к нулю. Благодаря такому беспрецедентному предложению Cirque du Soleil создал голубой океан и изобрел новый вид "живого" развлечения.

Может каждый
Голубые океаны создаются как старожилами, так и новичками в отрасли, что заставляет усомниться в правиле, согласно которому новички в создании нового рыночного пространства имеют естественное преимущество перед старожилами.

Стратегии компании
Эксплицитная или имплицитная стратегия компании отражает стремление обойти конкурентов в области издержек или качества. Это сигнализирует о замедленном росте, если только компания по счастливому стечению обстоятельств не выигрывает за счет отрасли, которая сама по себе растет. В этом случае рост компании уже обусловлен не ее стратегией, а удачей....

Цена:
1051 руб

Джош Кауфман Сам себе MBA. Самообразование на 100 % The Personal MBA: Master the Art of Business
Сам себе MBA. Самообразование на 100 %
Обучение по программе МВА - дорогостоящее удовольствие и не всегда оправданное вложение средств. Даже самые престижные бизнес-школы, вроде Гарвардской или Уортонской, предлагают устаревшие, шаблонные программы, которые научат вас скорее мастерству создания слайдов в PowerPoint и бесполезным финансовым моделям, чем работающим методам управления бизнесом.
Джош Кауфман уверен: вы добьетесь больших результатов (и сэкономите сотни и даже тысячи долларов), если займетесь самообразованием. В своей книге он излагает основы предпринимательства, маркетинга, продаж, финансового менеджмента, объясняет ключевые понятия в области проектирования систем и личностной психологии.
Из многочисленных теорий и концепций автор отбирает наиболее ценные идеи и подает их в форме простых и запоминающихся ментальных моделей, которые могут быть применены для решения любых бизнес-задач....

Цена:
591 руб

Михаил Гребенюк Отдел продаж по захвату рынка
Отдел продаж по захвату рынка

Ультрасовременное руководство по созданию отдела продаж и повышению его эффективности. Внедрение элементов, фишек и технологий, описанных в книге, позволит увеличить выручку компании за счет качественного и количественного роста продаж.

Сколько платить сотрудникам? За что платить?

Как нанимать продаванов и управлять ими?

К чему привязывать систему мотивации?

Как писать скрипты?

Что говорить, чтобы «закрыть сделку»?

Ответы на эти и многие другие вопросы, скрипты продаж и речевые модули, работа с отказниками в базе, отработки возражений, вопросы найма менеджеров по продажам, аккаунтов и РОПов, внедрение IP-телефонии и CRM-системы, повышение конверсии продаж — перед вами готовое руководство для вашего бизнеса.

Михаил Гребенюк — спикер № 1 «Бизнес Молодости» по продажам и построению отделов продаж, основатель компании GrebenukResulting — команды № 1 в России по созданию системы продаж под ключ....


Цена:
430 руб

Тимур Горяев Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте
Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте
"Шпаргалки для боссов" книга, основанная на российском, причем (что кажется совершенно невероятным) успешном предпринимательском опыте. Опыте масштабного производства продукта на до отказа забитом рынке страны. Опыте, успешность которого невозможно объяснить ни наличием газовой трубы в Новом Уренгое, ни покровительством властных структур. На примере конкретных кейсов из собственной практики автор правдиво и иронично разбирает ключевые вопросы предпринимательства: выбор цели и постановку задач, воспитание корпоративных ценностей и определение маркетинговых доминант, выработку стратегии и действия руководителя в постоянно меняющейся и совсем недружелюбной внешней среде. Многолетняя история успеха концерна "Калина", ставшие легендарными управленческие заповеди Тимура Горяева, искреннее желание автора помочь всем тем, кто решил заниматься своим делом, - все это делает книгу полезной для всех управленцев и топ-менеджеров, но прежде всего для той особой и очень редкой породы свободных людей - предпринимателей. "Когда я делал первые шаги в бизнесе, мои зубы были острее и реакция быстрее. И теперь, спустя четверть века, оглядываясь назад, часто думаю: "Эх, если бы мне тогда кто-нибудь подсказал то, что я знаю сейчас, - вот уж я бы показал". В этой книжке я набросал то, что выучил за эти годы, и что, наверное, облегчило бы мне жизнь, если бы я сам прочитал ее раньше. Никаких открытий - просто иногда стоит еще раз оглянуться на очевидное". О чем книга На примере конкретных кейсов из собственной практики автор правдиво и иронично разбирает ключевые вопросы предпринимательства: выбор цели и постановку задач, воспитание корпоративных ценностей и определение маркетинговых доминант, выработку стратегии и действия руководителя в постоянно меняющейся и совсем недружелюбной внешней среде. Почему книга достойна прочтения - Она основана на российском успешном предпринимательском опыте. - В книге рассмотрены все аспекты работы успешного бизнеса. - Она полезна для управленцев любого уровня. Кто автор Тимур Горяев - основатель концерна "Калина", которому принадлежат бренды "Черный жемчуг", "Лесной бальзам", "Чистая линия" и другие, хорошо известные в России и за ее пределами. Реальный управленческий опыт позволил автору не только на протяжении 20 лет увеличивать капитализацию компании, зарабатывая даже в кризисные времена, но и успешно продать ее в абсолютно конкурентной среде - на международном рынке. Сегодня Тимур Горяев возглавляет советы директоров в крупных международных компаниях в Западной Европе, вдумчиво инвестирует по всему миру. Отзывы о книге: "Когда я хочу получить удовольствие от книги, я выбираю книгу, написанную писателем. Современным или классиком - это не так важно. Главное, чтобы литература была его профессией. Когда же я хочу получить от книги пользу, я выбираю специалиста в том деле, о котором автор пишет. И пусть порой чтение будет нелегким, а время от времени и неприятным (кому нравится узнавать о своих ошибках?), я буду продолжать читать и впитывать каждое слово. Книга Тимура Горяева именно такого рода. Нелегкие решения изменить в бизнесе привычные шаблоны стали итогом моего знакомства с ней. А удовольствие? А удовольствие я получу от осознания того, что мой бизнес стал жизнеспособнее и эффективнее".

Радислав Гандапас, предприниматель, бизнес-тренер

"Полезная книга, содержащая массу практических советов, актуальных не только для начинающих, но и для опытных предпринимателей. Она написана человеком, который благодаря богатому и разнообразному опыту успешного бизнеса хорошо знает, о чем говорит, не позволяя себе самонадеянных утверждений или непродуманных высказываний "ради красного словца". Книга достойна стать событием в российской бизнес-литературе".

Владимир Тарасов, основатель Таллинской школы менеджеров

...

Цена:
454 руб

Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова Инструменты маркетинга для отдела продаж
Инструменты маркетинга для отдела продаж
О книге
Сборник инструментов маркетинга, которые должны быть "в руках" менеджеров по продажам.
Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть "в руках" у менеджеров по продажам.
Эти инструменты делятся на 4 блока:
1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;
2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;
3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;
4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.
Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.
Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).
Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги "Маркетинг без бюджета", "Фидбэк" или "Согласовано!":
- помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
- сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
- стоимость (сколько это будет стоить денег)
- трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
- как использовать (общее описание применения инструмента)
- как сделать лучше (мысли, "фишки" и "изюминки", позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)
- выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).

Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента - для команды продаж.
Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).

Из предисловия
Вступление для маркетера
Не важно, кто вы - менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу - вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.
Обсудите их с коммерсантами.
Определите приоритеты.
Начинайте внедрять инструменты - один за другим.
Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны - мы уверены в этом.
Вступление для коммерсанта
Не важно, кто вы - менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор - вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.
Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.
Если у вас есть маркетер - обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.
Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.

Для кого эта книга
Это книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.

Цитаты из книги
Продуктовая матрица
Чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить.

Возражения и контраргументы
Если у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ "Вопросы - контраргументы" со словами: "Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы - и все наши ответы". Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.

Визитная карточка
Менеджер по продажам без визитной карточки - как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка - базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного "оружия"

Отзывы
Интересная идея - собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен - ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)

"Тест мусорной корзины"
Задайте себе вопрос: "Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду - что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?" Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)

Чай? Кофе? Воды?
Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% - но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос "Чай? Кофе? Воды?" всегда говорим "Да, спасибо, мне, пожалуйста, ..."...

Цена:
724 руб

Екатерина Уколова Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза
Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза

В книге раскрыты главные секреты методики Уколовой, которые работают в любой отрасли, как на B2B, так и на B2C рынке. Вы получите 30 готовых ключей для роста выручки компании: от настройки воронки продаж и возврата потерянных клиентов, до достижения равномерного выполнения плана продаж и внедрения системы мотивации. Опыт постановки успешной работы более 3500 отделов продаж.

Екатерина Уколова за последние 2 года стала самым востребованным консультантом по продажам в России. В числе ее клиентов "Сколково", "Рамблер", Банк "Уралсиб", "ВКонтакте", "Персона LAB", Victoria’s Secret. К ней обращаются за помощью компании с миллиардными оборотами, ее приглашают в качестве спикера на крупнейшие бизнес-конференции. В книге раскрыты главные секреты методики Уколовой. Они работают в любой отрасли, как на B2B, так и на B2C рынке.

Прочитав, вы сможете:
- самостоятельно настроить воронку продаж;
- создать в команде атмосферу единых целей;
- вернуть потерянных клиентов;
- увеличить выручку минимум в 2 раза;
и многое другое, о чем вы раньше даже не знали.
Опыт постановки успешной работы более 3500 отделов продаж из 1000 разных сфер бизнеса в одной книге.

Шифр продаж у вас в руках!

...

Цена:
420 руб

Алексей Иванов Бесплатная реклама. Результат без бюджета
Бесплатная реклама. Результат без бюджета
Цитата
"Представьте себе человека, который отстукивает чечетку в валенках. Маркетологу эти аналогии не покажутся такими уж смешными или чрезмерными".
Алексей Иванов

О чем книга
О бесчисленном количестве упущенных возможностей бесплатной рекламы, на которые можно наткнуться каждый день. Здесь главное - не лениться и делать все с умом, призывает Иванов. Тогда даже не стоящий ни гроша текст или картинка могут принести неожиданно большой отклик.

Почему книга достойна прочтения
- Все описанные инструменты применимы к российской практике.
- Любые рекламные приемы доступны любому бизнесу: как и почему?
- Бесплатная реклама может принести пользу и даже выгоду, не отправляя в минус и без того нулевой бюджет организации, - аргументация и примеры.

Для кого эта книга
Адресована PR-менеджерам, сотрудникам рекламных и креативных отделов, копирайтерам и маркетологам.

Кто автор
Алексей Иванов - директор креативного агентства "Дэнекс". Рекламой занимается с 1993 года. Работал в крупнейших сетевых рекламных агентствах (BBDO, Publicis United Campaigns, Adventa). Автор слоганов: "Савинов - карамельная страна", "НАТС - крепкий орешек", "Хорошо иметь домик в деревне" и др. Автор цикла лекций, подготовленных для президентской программы по развитию малого и среднего бизнеса. Член-корреспондент Международной академии авторов научных открытий и изобретений (2003).

Ключевые понятия
Маркетинг, пиар, реклама.

Особенности оформления книги
Твердый переплет.


...

Цена:
430 руб

Нирадж Давар Идеальный маркетинг. О чем забыли 98% маркетологов Tilt: Shifting Your Strategy from Products to Customers
Идеальный маркетинг. О чем забыли 98% маркетологов
"Вы не можете достойно конкурировать, уступая соперникам в свойствах продуктов, уровне и темпах их производства и обновления. Но для закрепления своего положения вам придется обеспечить превосходство и в работе с потребителями".

Нирадж Давар



О чем книга
Перед маркетологами всех отраслей вновь и вновь встают вопросы: в чем искать конкурентные преимущества продукта? Как сохранять позиции на рынке? Дешевые клоны появляются как грибы после дождя, и потребители все чаще изменяют известным брендам с менее громкими, но более выгодными аналогами. Инвестиции в разработки новых продуктов и технические инновации все меньше и меньше дают финансовую отдачу.
По мнению профессора Нираджа Давара, успех в будущем ждет клиентоориентированный бизнес. На примере различных компаний автор показывает, что самые мощные конкурентные преимущества, которые практически невозможно повторить, лежат на уровне потребителей, а не продукта. В своей книге профессор Давар подробно рассматривает инструменты сбора данных о потребительских интересах и методы их анализа.

Почему книга достойна прочтения
  • После прочтения книги вы вспомните то, что всегда знали, но почему-то забыли: ключ к успеху - понимание клиента.
  • Вы научитесь мониторить запросы потребителей и модернизировать свой продукт и его рекламу с учетом этих запросов.
  • Приятный бонус: вы узнаете много интересных историй из практики крупных мировых компаний.

    Кто автор
    Нирадж Давар - профессор бизнес-школы Айви (Канада и Гонконг), известный специалист по маркетингу и стратегии, читал лекции в ведущих бизнес-школах Европы и Азии. Работает с руководителями высшего звена глобальных компаний, участвовал в проектах BMW, HSBC, Microsoft, Cadbury, L'Oreal и McCain Foods на трех континентах. Сотрудничал со стартапами в сфере информатики и биотехнологий. Его статьи публикуются в Harvard Business Review, MIT Sloan Management Review, Financial Times, International Herald Tribune и других крупных изданиях.

    Ключевые понятия
    Потребительский маркетинг, реклама, конкурентные преимущества

    Мнение эксперта:
    "Эта книга, как следует из названия, - о маркетинге. В некоторых отраслях маркетинг по-прежнему в фаворе. Все новые гиганты - Google, Amazon, Facebook и Apple - опираются именно на него. О преимуществах маркетингового мышления руководителей компаний, о технологиях блестящих бизнес-побед над конкурентами путем создания ощутимых конкурентных преимуществ. Эта книга об ориентации своего бизнеса на Потребителей (с большой буквы) вашей продукции. Прочитать ее надо не один раз, она должна стать настольным руководством каждого бизнесмена или менеджера. Вы навсегда измените свое видение бизнеса, свое отношение к нему и достигнете таких же вершин, как и упомянутые компании. Удачи!"

    Михаил Симонов,
    президент Российской ассоциации маркетинговых услуг,
    президент фестиваля рекламы и маркетинга "Серебряный Меркурий"

    ...

  • Цена:
    579 руб

    Сет Годин Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся! Purple Cow
    Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся!
    Если среди простых коров вы увидите фиолетовую, вам это запомнится надолго. Вы будете ее вспоминать, вы будете всем о ней рассказывать. Те, кому вы расскажете о таком чуде, возможно, специально поедут в указанное вами место в надежде, что она еще там пасется. Ваше предложение клиентам должно быть таким же: нестандартным, запоминающимся. Тогда молва о вас разнесется по всему свету. И это будет совершенно бесплатно для вас.
    Что? Ваш продукт слишком обыкновенный?
    А вы можете выпустить его в коллекционном исполнении?
    Вы пробовали думать о малых рынках, а не больших?
    Вы пробовали делать что-то, чем в вашей отрасли заниматься просто "не принято"?
    В этой книге собрана добрая сотня конкретных способов сделать ваше предложение уникальным. И все эти способы опираются на два парадокса.
    - Безопасно - значит рискованно.
    - Очень хорошо - это плохо.
    Просто взгляните на свой бизнес новым взглядом.

    Для кого эта книга
    Для собственника бизнеса.
    Для директора по продажам и PR-директора.
    Для бренд-менеджера и менеджера по маркетингу.
    "Фишка" книги
    Именно эта книга сделала Сета Година всемирно известным маркетологом....

    Цена:
    789 руб

    Алексей Каптерев Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир Presentation Secrets: Do What You Never Thought Possible with Your Presentations
    Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир
    О чем эта книга
    "Секреты презентаций" - о том, как слить в единое целое все составляющие презентации: структуру, драматургию, дизайн и технику выступления. Она о том, как добиваться от своих презентаций большего: больше эмоций, больше приключений, больше испытаний и больше результатов.
    Почему мы решили издать эту книгу
    Потому что у книги есть три главных преимущества: она полезна, удобно структурирована и легко читается. В ней много искренних, личных историй, есть огромная доказательная база: цитаты, данные исследований, кейсы. "Секреты презентаций" - это книга, которая сама устроена как презентация.
    Для кого эта книга
    Для тех, кто верит, что подготовка и проведение презентации могут доставлять удовольствие. Это книга для людей, которые готовы перестать быть просто "выступающими" и хотят стать сценаристами, дизайнерами и актерами собственного театра импровизации.
    Фишка книги
    Это единственная деловая книга российского автора, которая сначала завоевала успешность в США. А еще почти все иллюстрации в ней Алексей Каптерев разработал сам.
    "Я подумывал нанять профессионального дизайнера, но понял, что это было бы нечестно. Если я говорю, что каждый может научиться создавать слайды, применяя определенные принципы и практикуясь, то, как минимум, я должен быть в состоянии делать это сам. И я это сделал. Я не являюсь профессиональным дизайнером, и это на самом деле мои собственные слайды. Считаю, что это очень важно".

    Алексей Каптерев

    ...

    Цена:
    1158 руб

    2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика Яндекс цитирования