Справочник «Маркетинг»
КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ В ЧЕТЫРЕ РАЗА?

КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ В ЧЕТЫРЕ РАЗА?
Практический пример.

Этим вопросом задаются, пожалуй, очень многие владельцы бизнеса... В этом кейсе вы узнаете, как сконцентрировать внимание на новых источниках генерации клиентов, что увеличит объем продаж более, чем в 4 раза.


С основными проблемами и интересными путями их решений разберемся на примере оконной компании возрастом в 11 лет, занимающейся производством и продажей окон.
Количество сотрудников: более 100.
Методы продаж: прием звонков с сайта, продажи на розничных точках в торговых центрах.

Проблема 1 — «Продажи»:

Основной проблемой компании было крайне низкое количество продаж новым клиентам. За 11 лет существования компания сумела накопить достаточно большую базу клиентов, которые и давали возможность повторных продаж через рекомендации. Однако количество продаж через рекомендации в период кризиса катастрофически упало. Кроме того, на существующую клиентскую базу очень негативно повлияла реструктуризация компании.

Решение — «Новая тактика продаж»:

Проанализировав структуру продаж клиента, консультанты агентства выявили следующую статистику: эффективность продаж на приеме звонков (далее конверсия) составляла не более 8%, однако уже каждый второй выезд мастера по замеру к клиенту в квартиру становился договором.

Рабочая команда проекта решила протестировать эффективность новой тактики продаж. Суть тактики сводилась к цели приема звонка. Если раньше менеджер колл-центра старался по телефону просчитать стоимость оконной конструкции и продать сами окна, то теперь задачей менеджера была «продажа» (договоренность) выезда замерщика. Продажи самого окна строились уже у клиента дома.

Для этого был разработан новый алгоритм звонка и новый алгоритм продажи для замерщиков.

Уже после первой недели внедрения новой тактики показатели составили:
30% — конверсия звонок-замер
50% — конверсия замер-продажа.

Внедрение новой тактики решало проблему эффективности приема звонков, однако предстояло решить еще и проблему резкой нехватки самих звонков.

Проблема 2 — «Сайт»:

Сайт компании генерировал лишь 10–12 звонков в неделю. Эффективность приема звонков была также низкой (около 7–8% звонков превращались в продажи).

Решение — «Эффективный сайт»:

По опыту построения агентством потоков звонков через Интернет был разработан новый сайт компании, который включал в себя множество наработок агентства по продажам через Интернет: товары-локомотивы, продающие отзывы, ночная скидка, онлайн-консультант, продающие акции.

В итоге поток входящих обращений с сайта от новых клиентов увеличился с 1–2 в день до 15–20, что уже решило проблему нехватки попыток для менеджеров колл-центра.

Проблема 3 — «Розничная точка»:

Основной проблемой розничных точек было опять же крайне низкое количество подходов к торговой точке.

Решение — «Качественное промо-мероприятие»:

Решением проблемы стало внедрение практики продаж через промоутера, работающего по технологии агентства. Промоутер был поставлен на выходе из метро. Его задачей было приводить клиента за руку к продавцам-консультантам торговой точки. Была разработана система оплаты труда для промоутеров, зависящая не от количества отработанных часов, а от количества приведенных посетителей к павильону компании. Средний чек оконной компании составляет около 50 000 рублей, что дает возможность платить за работу промоутеров больше, чем в других отраслях.

Такая система оплаты, обучение и продающие флаеры позволили достичь около 5–7 подводов клиентов к торговой точке от 1 промоутера.

Проблема 4 — «Сервис»:

Большая накопленная база клиентов компании всегда является основным активом любой компании. У большой части клиентской базы уже истек срок гарантии на окна. Нужны были новые решения.

Решение — «Профилактическое сервисное обслуживание»

Рабочей командой проекта на выборке из 20 клиентов было проведено исследование — что еще можно продать клиенту, уже купившему окна. Было выявлено, что 4 из 10 клиентов желают как-то усовершенствовать либо обновить окна (москитные сетки, замена фурнитуры, установка термометров, регулировка окна).

В результате команда пришла к выводу, что вместо гарантийных выездов с целью починить либо отрегулировать окна, компания может инициировать выезды с целью продажи дополнительных продуктов или услуг. В итоге была разработана услуга профилактического сервисного обслуживания, где в отличие от гарантии осуществлялась смазка и регулировка окна с целью предотвращения поломки и изнашивания. Первая регулировка осуществлялась бесплатно, поэтому осуществить выезд было достаточно просто. Сервис-инженер в конце регулировки предлагал клиенту приобрести годовой абонемент на профилактику. Для этого были подобраны сервис-менеджеры с навыками продаж, разработан алгоритм продажи и проведено обучение. Такая практика позволила уже в первый месяц осуществить около 20 выездов (5 сервис-менеджеров) и заключать около 11 договоров на профилактику.

В итоге новые решения и идеи дали следующие результаты:

Среднемесячный объем продаж компании за 2 месяца работы с агентством увеличился в несколько раз. Компания сократила количество розничных точек и сконцентрировалась на колл-центре и продажах профилактического сервисного обслуживания.

Может этот кейс сподвигнет и Вас на новые идеи и решения в Вашем бизнесе!

Успехов!

 

Воронка продаж http://vk.com/voronkaprodazh  



Полезные сайты:
Каталог Петерлайф.рф
Энциклопедия Москвы
Детские игры Играся.ру
Занимательная география World-Tours.ru
Музыка и танцы CanDance.ru
История кино 100films.ru


просмотров: 2415
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
BUBBLE WRAP® Rolls Small 3/16', Medium 5/16", Large 1/2" Perforated Fast Ship

$3.95
End Date: Monday Jul-1-2019 17:41:27 PDT
Buy It Now for only: $3.95
|
Poly Mailers Plastic Envelopes Shipping Bags UpakNShip 2.5 Mil White Premium

$9.95
End Date: Sunday Jun-30-2019 21:22:39 PDT
Buy It Now for only: $9.95
|
4x8 air pillows 40 GALLON void fill packaging shipping packing peanuts cushion

$16.95
End Date: Wednesday Jul-3-2019 14:58:38 PDT
Buy It Now for only: $16.95
|
Labels 400 Adhesive Blank Shipping Labels 2 Per Sheet 8.5 X 5.5 Premium Quality

$4.00
End Date: Thursday Jul-18-2019 0:57:54 PDT
Buy It Now for only: $4.00
|
Бизнес Английски Самоучител в диалози Business English, a self study course

$14.99
End Date: Wednesday Jul-24-2019 10:53:21 PDT
Buy It Now for only: $14.99
|
Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами. Энди Фрека.

$24.95
End Date: Friday Jun-28-2019 8:38:44 PDT
Buy It Now for only: $24.95
|
R. Kiyosaki Роберт Кийосаки Прежде чем начать свой бизнес. Book in Russian NEW

$8.50
End Date: Saturday Jul-6-2019 20:17:44 PDT
Buy It Now for only: $8.50
|
Dina Rubina Наш китайский бизнес Hardcover Russian

$15.00
End Date: Sunday Jul-21-2019 18:22:37 PDT
Buy It Now for only: $15.00
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Маркетинг
2013 Copyright © TradeDeal.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования